汽车营销中的服务技巧

2024-08-25

汽车营销中的服务技巧（精选4篇）

汽车营销中的服务技巧第1篇

一、与客户建立良好关系

1. 确定目标客户, 抓住关键人。

在开始工作之前, 营销人员必须要了解市场, 知道哪里有我们的潜在客户。了解潜在客户:他们的工作、爱好, 他们经常出入的地方, 他们的性格, 他们的消费倾向, 以及他们与人沟通的方式。成功的汽车销售人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样, 对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究, 分析喜好。

2. 以诚相待。

真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往, 一定要树立良好形象。业务的洽谈、运作、售后服务等都应从客户利益出发, 以客户满意为目标, 要及时处理客户运作中的难点问题, 取得客户的信任, 从而产生更深层次的合作。

3. 以优质服务取胜。

没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量, 是汽车销售工作的前提。要充分理解客户需求, 以良好的服务质量、业务水平满足客户, 实现服务质量和企业效益的统一。

4. 加强业务以外的沟通, 与客户建立朋友关系。

只有同客户建立良好的人际关系, 才能博取信任, 为业务良性发展奠定坚实的基础。

二、做好客户接待工作

客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。因此, 汽车销售服务人员在看到有客户来访时, 要面带诚挚的微笑主动上前问好。如果还有其他随行客户, 应用目光与随行客户交流。目光交流的同时, 汽车销售服务人员应作简单自我介绍, 并礼节性地与客户分别握手, 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应热情诚恳, 为客户树立一个正面的第一印象。在接待过程中, 服务人员要用良好的洞察力和判断力, 进行初步的客户类型分析, 然后“对症下药”。通常, 展厅访问顾客大致可以分为前来实现既定购买目的、巡视商品行情和参观浏览或看热闹这3类。第一类顾客进店后一般目光集中, 脚步轻快, 迅速直奔某款车, 汽车销售服务人员应该马上接近;第二类顾客是潜在客户, 对这类客户, 要让他们在轻松自由的气氛下随意欣赏, 并在自然的情况下加强他们对产品的兴趣;第三类顾客虽然在进店时不具有购车意图, 但并不代表他在进店后仍没有购车意图, 因而, 他们也是潜在客户, 当他们看中某款车时, 就要热情接待了。汽车销售服务人员还可拿出相应的宣传资料, 供客户查阅。客户接待阶段的重点是建立客户对汽车销售服务人员的信心。对汽车销售服务人员的信赖会使客户感到放松, 并畅所欲言地说出自己的需求, 这是汽车销售服务人员和经销商在咨询过程中建立客户信任所能获得的最重要利益。

三、当好客户的顾问

汽车产品由于其高技术含量, 一般客户很难掌握产品特性, 这就需要营销人员充当好顾问角色。在实际工作中, 汽车销售人员往往会专注于销售技巧, 而忽视了“顾问”本应该有的心态。普通的汽车销售员, 所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去, 销售顾问却是一位经验丰富的汽车专业人士, 真正能够帮助顾客解决实际问题, 为顾客恰当地做出购车决策而提供专业意见或建议。且要在适当的时候推销自己的商品。

首先, 要当好“顾问”的角色, 应以丰富的专业知识技巧, 以较为客观的专业咨询, 通过由浅入深的交流与沟通, 博得客户的信任, 逐渐建立相对稳定的客商关系, 源源不断地促进业务达成, 而不仅仅为了销售一台新车, 这也是诸多品牌厂商让销售人员成为“销售顾问”的初衷。“销售”是最终目的, “顾问”角色则是向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作, 后者对前者起到重要的保障作用。其中, 具备品牌、商品、竞品的专业知识、分析判断能力和谈判技能是销售顾问的基本条件。所以, 销售顾问的任务是向顾客全面展示产品实体中所含的利益或服务, 而不是仅限于描述产品的形貌。要通过技术咨询服务, 详细介绍汽车质量、性能情况、主要技术参数, 向顾客提供产品清单和目录、使用说明书, 介绍生产过程、检测手段以及能耗等技术经济指标。在客户对问题不完全理解的时候, 汽车销售服务人员可进行耐心而友好的互动, 以明确客户提出的问题。这一阶段的重点是尽可能多地收集来自客户的所有信息, 以便深入挖掘和充分理解客户购车的准确需求和愿望, 同时对客户需求进行正确分析、解述, 从而在后续阶段提供更有效的销售服务。服务中要注意服务适度与氛围, 既不要服务不足, 也不要服务过度。

在车型介绍阶段, 最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识, 同时亦需充分了解竞争车型的情况, 以便在对自己产品介绍的过程中, 不断进行比较, 突出自己产品的卖点和优势, 从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是针对客户的疑问加以解答, 以建立客户的信任感。在这个阶段, 汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中, 详细讲解操作元件, 必要时讲解各种车型的区别, 直至所选择的车合乎客户心意, 这一步骤才算完成。这一阶段的要求是被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望。

四、保持和提升客户关系

汽车营销的过程也是与顾客建立紧密关系的过程, 营销人员不应把营销活动看成是简单的交易过程, 而引入关系营销的理念, 通过一次交易与客户建立长久的友好关系。这种关系的建立一方面可以为本企业赢得良好的口碑, 二是可以提高客户的忠诚度, 成为客户再次更新汽车产品时的回头客。

汽车营销技巧培训内容第2篇

主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作今日日程: 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划方法营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）广州本田汽车营销网络布点设计步骤营销网络布点--理性规划的体现广东省网点数举例经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）上海通用特许品牌经营模式的特点统一的品牌识别系统通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车通用汽车顾问式销售--售前服务通用汽车顾问式销售--售中服务通用汽车顾问式销售--售后服务上海通用公司经销商售车标准流程上海通用公司经销商售车规范程序（待续）上海通用公司经销商售车规范程序（续）上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例上海通用汽车公关活动举例--全国巡游上海通用汽车的品牌和车型定位

汽车营销技巧培训内容:

AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心（简称 AEC）前身是广州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴各项税收 1300 万元；2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速度均位居国内同行业榜首。2003 年 3 月 30 日，面积 11 万平方米的“AEC 汽车城”（又称广州汽车博览中心二期）投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高潮！此时，AEC 集团正式成立。2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司（AEC 集团掌控）受让深达声原第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功借壳深达声（股票代码 A00007），成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车流通行业首家借壳上市的公司。2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金，紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞，也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导致了今日的格局？缘起：身子脑子”艰苦身子+脑子艰苦创业缘起：“身子脑子艰苦创业

AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产能普遍不高，汽车成为“奢侈品”供不应求，出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。并且经营准入的门槛较高，只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原始资本积累的！而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有的转行做

别的贸易了，要么干脆上岸，而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机，他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火，那么类似于“汽车交易市场”、“汽车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对自己直觉判断的准确性深信不疑，练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地（此地隶属广州军体院，那时这里商业还不如现在繁荣），他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办？练卫飞拿出了其刚毅灵活的本性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。创牌：报纸官子”广告炒作初期）报纸+官子广告炒作（创牌：“报纸官子广告炒作（初期）广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高，三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一则广告语），而讲究快节奏、粗线条的练卫飞怎甘身处旺地却感受如此沉寂？他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租（而打后每年的广告投入都平均维持在五六百万），更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪，为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览，博览中心先后举行过与汽车并不相关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金，一举两得！就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力，当时汽车行业充满浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员，更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸易要做大做强极为困难，然而自身不够分量、不够出名，政府是不会投以亲睐的，于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视（最终不了了

之）。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息，北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们赢了！”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重金打广告，在评选揭晓的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”（时值党的十六大召开前昔），最终还是落选了！接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”，AEC 更是大炒特炒，创办全国首家“汽车经纪人”培训班，更是让 AEC 出尽风头！练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典最终还是内部发文澄清该上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论，事实收场，诸如此类，不胜枚举！在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念（成功之路始于 AEC），彰显极强的品牌意识！经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大江南北！引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导（包括汽车厂商在内）都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。“胆子点子迅速崛起（中期）胆子+点子迅速崛起（中期）胆子点子”迅速崛起关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500

辆接待用车（总值将近3·8 亿元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企业是承担不起的，如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂商。然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政府机构、企业组织之间，先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目，引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导，他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间，与九运会筹委会磋商赞助及筹备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏！当时说实在他心中也没什么“底”！但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先打了将近1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海市，与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜，他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司（那时的出租车牌证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个），而如此一来该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家

商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天

会议结束后这车怎么处置？练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运会接待用车，每台车给租赁公司 2 万元，这样租赁公司又可以有四百万的进账了，最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时，AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台，还有三百台的缺口，怎么办？练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车（AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视），以操办九运会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车（而后用做“九运会青年自驾车”项目），同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触（原先是发动企事业单位（包括民间）政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人做司机），然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干？练卫飞从一开始就想到这点，他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元，“光出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车（而也正是这一百多台接待，还剩下一百多台（由车引发了 AEC 一场危机公关）三百多台接待用车已落实，于时间紧，否则这问题也能解决），没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保护”新车。九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不仅“名利双收”（知名度、美誉度迅猛攀升），而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出

租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及优秀员工纳入了“出租共荣圈”，即与员工的名义登记过户，车交由广博粤科经营，每月给“准车主”（员工）1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人，如此绝招也只有练卫飞才能想得出！至此，九运“连环套”才画上一个圆满的句号！还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的！不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商业头脑！而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道！“步子架子高歌猛进（后期）步子+架子高歌猛进（后期）步子架子”高歌猛进九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作，计划在全国开几十家“车路士”连锁店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还展开了内引外联的资本运作攻势，先后注资收购了多家汽车专卖店，2003 年 AEC 联手广东风险投资集团

斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了！AEC 发展步入成熟阶段。

借壳：“色子票子”资本运作借壳：色子+票子资本运作色子票子众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作（品牌输出、特许加盟连锁）—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银行合作过，哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工，手头的“色子”越玩越大，赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有可能关门，而练卫飞是这方面的高手，拆东墙补西墙空对空，一分钱下七份赌注，赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了！2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢！汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未雨绸缪，早就做好了准备，斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命，斥资 8000 万入主深达声（股票代码：A000007），霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了！大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。而随后，“深达声”经营每况愈下，多处资本被法院冻结，而作为反担保的“广州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，孰知到头来鸡飞蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上门来，AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭（外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”），而“地主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起！把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分，这类企业往往破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。困顿：斧子主子”刮骨疗毒斧子+主子困顿：“斧子主子刮骨疗毒接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、培育可持续发展的企业文化、继续提高品牌附加值等的同时，引进志同道合的“新主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身；“中上策”是“独立自主、自力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备；“下策”是

汽车营销中的服务技巧第3篇

1“行动导向教学法”要适合学生能力培养的要求

《汽车营销与服务》课程是培养学生的汽车营销职业行动能力为目标。按照汽车营销职业相关岗位职责的要求, 教材提炼出5个教学模块。主要内容汽车推销技术、汽车展厅销售、汽车消费业务、二手车交易、汽车经销商区域活动5个模块。每一个教学模块都设计学生的实训内容, 强调学生的动手、动心和动脑能力。加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学, 立足中等职业教育的培养目标, 科学设置教学内容。科学设置内容的前提条件是了解学生自身特点, 研究每一个教学环节的重点和难点, 满足学生的具体需求, 尽量做到因材施教, 重视对学生的职业素质的培养。

2“行动导向教学法”在汽车营销实训课中的应用

针对汽车营销来讲, 主要是学生根据客户的不同需求进行沟通和展示、处理异议、交车等实训内容, 我在教学中运用“行动导向教学法”采取以下几种教学手段:

2.1 课堂案例讨论。

课堂的案例讨论是培养学生质疑、想象、标新立异最基本技能的实训方式, 案例讨论的素材应尽可能贴近实际, 关注最新的汽车营销信息。案例教学通过课堂的案例分析讨论、辩论把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角, 使学生从被动听课、记笔记的消极型学习方式变为参与分析决策的主动性、研究性学习方式。并且把汽车营销课程相关而教材中又没有涉及的, 如新车型、新材料、新的汽车营销模式的介绍紧密联系在一起, 提高学生的沟通表达能力及处理信息的分析能力。学生应主动参与讨论鼓励学生拓宽思路, 帮助和启发学生抓住关键, 突破难点, 并给予及时点拨, 如在迎接客户、汽车展示、异议处理、缔结成交、跟踪服务及品牌管理的案例来分析讨论, 由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力, 团队合作能力。

2.2 对学生进行职业化训练。

如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士, 以赢得客户的认可, 有必要对学生进行职业化训练。现在大部分学生已经习惯了简单地接受教师所讲授的知识, 不去加以思考、消化, 只能机械地记住, 甚至只当作任务来完成, 不会利用已掌握的知识进行创新学习。学生的整体学习素质都有所下降, 所需要的基本技能不扎实不能适应社会的需要。在《汽车营销与服务》专业课程教学中使用行为导向法, 不仅可以提高学生学习的兴趣, 还能培养学生的综合素质。能让学生对所要学习的知识进行有效的学习、应用、甚至是创新。按照汽车销售行业的操作规范要求, 教师扮演不同类型购买顾客, 学生担任销售顾问, 对学生在接待过程中产生的一系列问题进行纠正、评判、训练, 使学生充分了解接待礼仪操作规范, 掌握处理异议问题及解决突发事件的能力, 养成良好的职业道德, 为就业打下坚实的基础。

2.3 汽车销售场景模拟。

场景模式的教学方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧, 培养学生的综合汽车营销职业能力。如顾客的需求分析能力, 沟通能力, 顾客接待能力, 产品展示能力, 异议处理能力, 谈判能力等。在新车展示的过程中, 按照教师设定的情景制定销售计划, 如“你现在是上海大众一名汽车销售顾问, 某客户预购买一辆帕萨特2.0自动豪华轿车一辆, 你将如何向客户展示车辆”。扮演客户情景设计内容由学生自己掌握, 比如年龄、职业、购车目的、对汽车的具体需求等, 进行角色扮演。让两名学生分别扮演客户和汽车销售顾问, 通过他们的交谈和肢体语言的展示, 了解客户的需求及购买目的, 展开推销技巧和营销手段。在演示期间要掌握营销用语的使用、礼仪规范、专业知识和车型的配置的标准等内容, 让学生在演示的过程不断地体会, 熟悉各环节的具体操作程序。通过教师的组织、学生的演练, 从愉悦宽松的场景中来达到教学目标, 极大地提高了教学的针对性和实效性

2.4 接触社会到汽车4s店参观学习。

布置参观任务, 组织学生到汽车汽车4s店观摩, 从旁听、观看汽车销售的全过程中掌握知识的掌握技能。了解汽车4s店的运作模式, 走访汽车4s店的销售部、售后部、物流等部门。如教材第二模块“汽车展厅销售”, 通过参观可以让学生掌握汽车展厅销售的流程, 掌握FAB介绍法并学会分析把握以顾客为中心的销售与服务理念。这种现场查勘教学、可以激发学生的潜能和解决问题的兴趣, 增强学生的感性认识。

2.5 检查和评价。

检查和评价过程, 包括教师评价和学生自己的评价, 学生制定评价标准来检查自身的学习效果。学生根据自己的评议内容, 角色的分工, 对演示的同学的优点和不足予以充分的点评, 并将小组内部分工的结果进行讨论, 把好的建议给演示的同学提出来, 激发学生学习积极性。教师引导学生自我管理, 自我学习, 以突出对学生自信能力的培养。

2.6 处理好教师与学生的关系。

教师要引导学生作为学习的主体, 教师为学生制定学习目标设置具体的情境之后, 不能完全消失在整个情境当中。教师要时刻观察学生的沟通语言及肢体语言, 在组织学习中要对学生的行为进行正确的引导, 以目标任务为导向对学生进行询问和启发。同时也要允许学生在学习中犯错误、走弯路, 在学生走弯路犯错误时不要直接批评, 要启发教育总结纠正学生所犯的错误。只要处理好以上几个关系, 并充分肯定相信学生的自主能力, 放手引导学生自我管理、自我学习、养成良好的学习习惯, 注重学生能力的培养, 把提高学生的综合素质及职业能力培养为教学理念和目标, 努力为国家和社会培养高素质、高技能的社会实用性人才。

结束语