钢铁企业营销模式分析

钢铁企业营销模式分析（精选5篇）

钢铁企业营销模式分析 第1篇

1 我国钢铁企业的营销现状分析

长期以来, 钢铁企业在我国国民经济发展和社会主义现代化建设中的地位都是至关重要的, 但是钢铁行业由于资金壁垒、技术壁垒和政策性壁垒不高等因素, 导致行业经营者不断进出, 出现了低端产品过多, 重复建设严重, 高附加产品供应等问题, 加上近年来国际上铁矿石价格的不断上涨, 钢铁企业的利润空间已经不断压缩, 导致钢铁企业进入了微利甚至亏损的时代, 我国钢铁行业的发展已经进入行业产能过剩, 产品供过于求的市场阶段。相关统计结果表明, 钢铁制造企业的净利润率已经从2001年的4.3%下降到了2010年的2.9%。“2011年度钢贸企业百强评选项目总结报告”显示, 1421家钢贸企业中有79.59%的企业2011年毛利润率低于5%。而净利润率在0%~1%区间的钢贸企业, 占了所有企业样本的66.51%, 净利润率为负值的钢贸企业占了21.6%, 即钢贸样本企业中有88%的企业去年净利率不足1%。截至2012年初期, 钢铁行业的盈利状况仍旧没有得到相应的改善, 市场需求状况仍旧没有得到改善, 加上中国房地产市场调控等政策的影响, 钢铁企业的库存压力进一步加大, 这就对钢铁企业的市场营销工作提出了更高的要求。

在当前供过于求、产能过剩、行业整体亏损的大背景下, 企业必须能够充分认识到自身在营销工作中存在的问题, 重视营销模式与营销渠道的建设工作。但从整体上看, 钢铁企业的营销现状不容乐观, 一方面钢铁企业的市场营销观念比较落后, 不重视与上下游客户之间的合作与共赢, 过分强调自身的利益, 无法实现整个营销供应链上的利益最大化;另一方面, 钢铁企业的市场营销手段相对传统, 营销渠道相对单一, 传统营销体系下的很多弊端已经充分暴露出来, 例如, 有的钢铁企业的产品流通环节冗长、深度浅, 物流成本居高不下, 在很大程度上挤占了企业的盈利能力空间。此外, 很多企业忽略了信息化管理的重要性, 导致钢铁企业在市场信息传递和信息共享方面的能力相对较低, 不利于营销链和供应链上纵向合作, 导致企业的市场反应速度相对较低, 这也在一定程度上凸显了钢铁企业加强市场营销模式研究的重要性。

2 钢铁企业市场营销模式的创新研究

2.1 树立现代化的营销理念

营销服务理念的创新是钢铁企业营销体系创新的第一步。其主要体现在对企业和市场两者观念的转化基于产能过剩、供大于求的行业现状, 钢铁企业首先要实现营销理念从“推销”向“营销”的积极转变, 不断提高市场服务意识, 尽快适应钢铁企业营销环境的变化。同时, 企业的领导者要提高对当前市场营销工作的重视程度, 积极实现以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变, 实现从单一生产企业向综合服务企业的转变, 增强企业全员的营销意识。

2.2 坚持以市场需求为主导, 提高市场服务质量

随着钢铁企业市场营销压力的不断增大, 只有坚持以市场为主导, 为客户创造更多的价值, 提高市场服务的质量和水平, 才能确保企业市场营销工作的长期、有序开展。对此, 钢铁企业的产品研发和营销渠道的建设一定要坚持以市场需求为导向, 重视对销售辐射区域内市场需求的分析与预测。同时, 市场营销部门要将市场服务工作不断细化, 在为客户提供高质量钢铁产品的同时, 要为客户提供更多涵盖产品性能和技术服务的市场解决方案, 密切钢铁企业与终端市场之间的联系, 增加对企业和品牌的宣传力度, 不断提高企业的市场影响力。

2.3 实现营销方式和营销手段的多样化

在传统的钢铁企业营销模式下, 由于行业整体环境较好, 受原料价格变动的影响相对较小, 钢铁企业的营销模式虽然相对简单, 但仍旧可以保持较高的利润, 随着企业营销环境的变化, 钢铁受行业产能严重过剩、原料价格变动频繁的影响越来越明显, 钢铁行业内的竞争日趋白热化, 这时钢铁企业只有积极实现营销方式和营销手段的多样化, 才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。对此, 钢铁企业要积极实现与终端市场的对接, 巩固与大中型钢贸企业的代理合作关系, 积极探索特许品种代理经营、加工配送增值、构建电子商务平台等多样化的营销手段和方式, 增强市场营销工作的稳定性。

2.4 加强营销链上下游客户之间的合作, 构建“共赢”模式

为了提高企业市场营销工作的稳定性和有效性, 钢铁企业应当重视同营销链上下游客户之间的沟通与合作, 加强市场信息资源的共享, 将彼此之间的利益“对立”转化为互利共赢模式。因此, 钢铁企业可以对自身与市场营销工作相关的资源、战略定位、营销能力等因素进行综合性的评估, 在各个环节积极寻求与钢贸企业、代理商、终端用户之间的升级合作, 构建全新的市场营销服务形态, 不断提高企业的市场服务能力和营销水平, 从而提升钢铁企业在营销供应链上的整体价值, 这对企业盈利能力的提升将是非常有帮助的。

绩效考核中公平协调问题的探讨 (1)

新疆大学经济管理学院李莉陈霞

摘要:公平协调问题是绩效考核所面临的众多问题中比较突出、解决难度也较大的问题, 不论是大企业还是中小企业都面临这一难题, 怎样在众多的考核方法中合理地选择与实施绩效考核, 对企业人力资源管理而言至关重要。

关键词:公平绩效考核调整

中图分类号:F272文献标识码:A文章编号:1005-5800 (2013) 01 (b) -032-03

1基本理论概念

1.1公平理论

公平问题近年来广受社会各界的关注, 但这并不是一个新兴话题, 早在1965年美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯 (John Stacey Adams) 就提出了公平理论, 也称为社会比较理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及其对职工生产积极性的影响, 认为人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关, 而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切;公平感直接影响职工的工作动机和行为。

(1) 基金项目:新疆大学《企业战略管理》精品课程建设阶段性

成果。

作者简介:李莉 (1964-) , 女, 新疆伊犁人, 新疆大学经济与管理学

院教授, 主要从事工商管理研究;

陈霞 (1988-) , 女, 陕西汉中人, 新疆大学经济与管理学院在读硕士, 主要从事企业管理研究。

3 逐步建立绿色化的钢铁企业营销管理模式

所谓钢铁企业的绿色营销管理模式, 就是指在钢铁企业的生产及销售过程中, 实现节能减排和循环利用, 保持资源、环境、人口之间的协调发展, 即发展绿色产品、绿色定价、绿色渠道及绿色促销。

3.1 绿色产品

新型的绿色钢铁产品, 不仅要具备传统钢铁产品所具有的实用、安全、竞争等特性, 还需要具有绿色性的特征, 即使用绿色化的生产材料, 实现生产过程的绿色化和清洁化, 并确保钢铁产品的可回收和再利用。

3.2 绿色价格

钢铁企业产品的绿色价格是指企业在生产过程中, 根据“环境和资源的有偿使用”与“污染者付费”的原则将污染费的征收与生态环境的保护费用计入产品价格体系, 进而制定钢铁产品的绿色价格。绿色价格的成本构成应包括原材料成本、环境成本、环保技术成本和设备成本。

3.3 绿色渠道

钢铁企业的传统营销模式, 主要采取传统的营销渠道和传统的物流方式, 不仅在运输和销售过程中会产生大量的废气, 物流效率也相对较低。同时, 在钢铁产品的存储环节, 由于库存管理模式相对落后, 存储成本以及资源的消耗量也相对较高。而在产品及材料的供应环节, 则由于供应过程过于复杂, 供应效率和供应成本控制水平都处于较低的水平, 这都在一定程度上凸显了钢铁企业绿色渠道建设的重要性。因此, 钢铁企业无论是在原材料采购环节, 还是在1.2绩效考核

绩效考核 (PE) ——performance examine, 也称绩效评价, 是一项系统工程, 指管理者用系统的方法、原理对员工的工作业绩、能力和态度以及个人品德等进行评价, 并以评价结果作为标准, 来判断员工与其工作岗位是否相称。绩效考核是人力资源管理系统中五大体系的核心, 可以为人力资源管理的其他环节提供确切的基础信息, 其考绩结果可以为生产、供应、销售、财务等其他职能部门的决策提供参考依据。

2绩效考核存在的问题

绩效考核不仅是对员工的绩效作出科学的考核与评价, 还要对员工起到指导、教育、监督、激励和约束等作用, 使员工和组织都能得到不断的发展, 可以说没有考核就没有科学有效的人力资源管理。然而绩效考核又是一把“双刃剑”, 好的绩效考核有助于提高组织效率和效益, 但考核不当, 就可能产生负面效应。所以组织在进行绩效考核时总是力求达到公平客观, 但实际上很难完全避

物流运输环节, 无论是在包装环节, 还是存储环节, 都应当采取绿色化的管理方式, 降低钢铁产品在流通环节对生态环境的破坏。

3.4 绿色促销

随着钢铁行业营销环境的变化, 企业传统的营销模式由于相对沉闷, 对产品推销不够重视, 因此营销成效不够理想。因此, 钢铁企业应当顺应营销环境的变化, 采取绿色化的钢铁促销策略。首先, 要制定绿色化的广告策略, 通过绿色广告媒介代言绿色产品, 推进绿色生产, 倡导绿色消费, 传播绿色文化。同时, 要制定绿色公共策略, 选择具有“绿色”特征的媒体开展传播活动, 帮助企业以及产品塑造良好的社会形象, 赢得市场和消费者更多的支持与共鸣。

4 结语

总之, 在经济全球化的背景下, 钢铁企业要想在国内外市场上实现更好的发展, 就需要重视市场营销模式的创新, 树立“合作”、“双赢”、科学的营销观念, 紧紧围绕市场需求和服务用户开展市场营销工作, 不断提高企业的市场营销能力和市场信誉, 实现健康、稳定与可持续发展。

参考文献

[1]戴希忠, 熊汉梅, 谢律飞, 郑昀辉.钢铁企业营销渠道结构的选择[J].冶金经济与管理, 2009 (01) .

我国企业营销渠道模式的分析 第2篇

关键词：企业营销 渠道 模式分析

1、前言

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。在现代市场经济条件下，企业都非常注重营销渠道的运用，因为他们都了解营销渠道的重要性。有很多企业的成功，都要归功于营销渠道的正确选择，它也是营销要素之一。然而，营销渠道策略也不是一成不变的，随着市场经济的发展，传统的营销渠道已经不再适应现在的市场竞争，企业应根据自己的内部情况并结合外部环境的变化，适当地调整营销渠道，使得企业销售得到增长。

2 企业营销渠道的发展趋势

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一模式缺陷显著，产品从厂家到顾客手里，中间经过的层级太多，渠道链太长，一方面，廠家对中间的环节不容易控制，服务和产品质量都不一定能达到自己的预期；另一方面，经过的环节越多，成本也就越高，竞争优势就不明显。为了改善原有模式的弊端，维护消费者权益，开始出现了“一级渠道”、“零级渠道”，即中间经过一个环节或不经过任何中间商，产品直接由厂家流通到顾客手里。这样一来，厂商能够和消费者零距离接触，第一时间了解市场动态，以便做出适当的营销对策。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势：

（1）直接营销渠道越来越被重视。首先，每个企业都有自己的专业技术和核心优势，尤其是一些技术性很强的领域，中间商并不具备相应的实力，不能给予顾客最好的技术服务和支持，这将影响企业在顾客心中的形象。其次，随着市场竞争的日益激烈，信息的及时性对企业来说至关重要，这就要求企业能够第一时间了解市场动态，及时地与消费者信息互动，以上两点都要求企业必须采用直接营销渠道，方能达到目的。

（2）由机械化转为全方位化。传统的渠道模式里，厂家和中间商都是从自身的利益考虑，各自完成自己的职能，是一种纯粹的买卖关系，很难形成“亲密无间”的关系。随着市场环境的变化和企业管理层意识的提升，要想使企业立于不败之地，必须改变原有的渠道模式，对渠道进行整合，加强厂商与中间商的合作关系，由原来的买卖关系转变为亲密的合作关系。终端市场的反映决定企业的成败，要想及时对市场做出反映，必须有全方位的渠道做支持。

（3）加强直接零售的短渠道营销模式。为了能够及时地对市场做出反映，要求企业能和顾客进行直接的沟通。但是有很多企业的产品种类繁多，顾客群体广泛，无法实现与顾客的面对面交流。这就造就了厂商直接与零售商合作。这样缩短了渠道，减少了中间环节，零售商能够获得更高的利润，厂商、零售商包括顾客都能够共享直销的好处。

（4）零售终端实力日益增强，大型零售企业争夺市场主导地位。任何企业的产品都是由消费者来买单，消费者决定了企业的兴衰成败，可以说谁掌握了终端，谁就拥有主动权。随着经济的发展，消费者购买力的增强，使得零售终端的实力日益增强。零售企业掌握了终端市场，尤其是一些大型零售企业他们的声望及实力逐渐增强，在和厂商谈判过程中，占据了主动权，和厂商进行价格战，来尽可能地获取更多的利润，并开始和厂商争夺市场主导地位。

（5）电子营销渠道的兴起。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道开始兴起并逐渐成为主流，它打破了传统营销渠道的局限性，改变了消费者传统的购买行为方式。其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统营销渠道相比，电子营销渠道具有效率高、费用低等诸多优势。电子营销渠道不受时间和空间的限制，给企业带来了更多的营销机会。同时，电子营销渠道实现了厂商与消费者之间零距离的接触，双方可以进行信息的互动与交流，加强了他们之间的联系。电子营销渠道彻底改变了厂商的经营模式和消费者购买习惯，使企业的营销模式进入一个全新的时代。

3 现代企业营销渠道模式的选择与构建

（1）渠道的日益扁平化。代表厂家：娃哈哈。目前主流生产厂家在渠道建设的时候，会尽量减少经销商的层级，部分一线厂家已经把经销商设置到县一级的市场，这样能减少商品的中间流通环节，节约流通成本，在我国物流成本日益增加的现状下，这无疑是减少成本，增加竞争力的有效方式。但是这种模式也有其局限性，如果企业产品渗透率和市场占有率不高，销售量不大，则会导致县级经销商订货基数小，增加厂家发货成本和发货难度，导致发货频率过低，产品新鲜度不够，在终端就变现为缺货或者生产日期过长，会极大的降低顾客的购物满意度。渠道扁平化比较适合市场份额较大的快速消费品厂家。

（2）渠道的细分。代表厂家：双汇。目前许多企业会针对不同的渠道选择两个或者多个经销商来经营同一个市场。比如食品行业的大多数快速消费品厂家，会把现代商超渠道和传统流通渠道分离，由不同的经销商来经营操作。这样会使每一个经销商更加专注于某一特定的渠道，从而达到更专业的市场经营水平。但是渠道的细分对于厂家的经销商管理水平也是一个严峻的考验，同一个市场，多个经销商难免会产生渠道重叠的现象，在重叠的部分，因为产品的无差别话，很容易形成降价抢市场的情况，长此以往，会使经销商的利润不断的下降，从而降低经销商的积极性，导致市场的萎缩。所以细分渠道的一项重要工作就是管理好多个经销商。

（3）渠道自有化。代表厂家：可口可乐。这种情况仅限于市场非常成熟的产品厂家，它会把市场的渠道和网点全部掌握在厂家手中，它的经销商更确切的说是配送商，不用自己跑单，也不用自己建设渠道，只需要完成厂家交给它的配送任务。这样的厂家需要庞大的业务团队和先进的业务管理水平，显而易见这种情况下，厂家对经销商的依赖度很小，从而在厂商合作中占有明显的主导地位。

（4）大客户模式。代表厂家：惠发。这种模式适合处于朝阳品类的厂家，销售和市场以几何式的增长爆发，厂家没有足够的时间来做市场拓展，这就需要寻找一个拥有成熟渠道的经销商来替厂家做市场渠道的拓展，而厂家在这种高速发展阶段更多的时间和精力应该放在满足市场需求的生产方面。

钢铁企业营销模式分析 第3篇

一、绿色产品

传统的钢铁产品只要求具有安全、实用、竞争的特点, 而新型的绿色钢铁产品不仅要求具有安全、实用、竞争的特点, 还要求具有绿色性。但是传统的钢铁生产是与高污染、高排耗联系起来的, 虽然经过几代人不懈的努力, 这种现状已得到了一些改善, 但仍不能满足人们的要求。因而, 首先应该把钢铁生产与钢铁产品区分开来。当今绿色环保的材料之一就是钢铁产品, 它所具有的韧性和强度是其他产品所不具有的。其次, 钢铁产品可以百分之百地实现循环使用, 且不会有任何特性的损失。尽管钢铁材料是绿色的, 但是在它的生产过程中, 却是高污染的, 因此, 要在生产环节中进行改革, 实现绿色生产。

(一) 实现绿色制造

“绿色制造是一个综合考虑环境影响和资源效率的现代制造模式, 其目标是使得产品从设计到制造, 从包装到运输, 从使用到报废处理的整个产品生命周期中, 对环境的负面影响极小, 资源利用效率极高, 同时使企业经济效益和社会效益协调优化”[3]。在当今的社会, 环境问题已成为一个国家发展中的头等大事, 尤其是考虑到钢铁在我国经济发展中的地位, 因此, 必须对钢铁企业实现绿色制造, 实现其可持续发展, 争取实现环境与经济的双赢。

实现绿色制造要从多方面做起, 一是需要社会和政府的支持, 需要建立法律法规和经济倾斜政策, 以支撑绿色发展;二是在生产过程中, 进行绿色设计, 保证每道工序都能达到合理的环保标准。

(二) 发展清洁生产

实现经济环境协调发展的一种重要手段就是发展清洁生产, 这是一种改变传统环境保护的发展战略, 也是实现资源节约型、环境友好型社会的一种策略。清洁生产主要是指原料和能源清洁化、生产过程清洁化、产品和服务过程的清洁化以及产品生命周期过程和控制过程的清洁化。实施清洁生产, 要在技术上加大投入, 加快创新性的循环经济技术研发和应用, 加快先进环保与资源综合利用设施建设, 加快对现有节能、环保设施的技术改造;推广应用焦煤调湿化工废水深度处理等先进技术, 实现次生资源由简单处置转向高附加值利用, 逐步提高其返生产利用率[4]。

二、绿色价格

绿色价格是相对于绿色产品而言的, 其内容包括两方面:一是企业在生产绿色产品过程中, 根据“环境和资源的有偿使用”原则, 把用于保护生态环境和维护消费者健康而耗费的支出计入成本:二是根据“污染者付费”的原则, 通过征收污染费来增大非绿色产品经营的成本。绿色价格的成本构成包括资源 (包括环境资源) 本身的价值、环境成本、运用的环保技术和设备的成本以及由于不实用带来污染的技术和原材料而损失的成本, 由此可见, 绿色价格高于传统价格[5]。

(一) 比率定价法

绿色钢铁作为一种新型的绿色产品, 其价格的制定除了考虑以上因素外, 还要考虑产品生命周期的影响。如图1所示。

由图1可知, 从产品的导入期、成长期、成熟期再到衰退期, 应根据销售额、利润及环保投资的比例关系, 进行绿色定价。如在导入期, 虽然利润有可能存在负增长, 但是对于环保的投资仍是不可避免的, 所以, 在此阶段的定价要根据销售额、利润额以及环保投资的比例关系合理进行, 这样可以保证定价的合理性及绿色环保性。由此可见, 绿色价格在产品的各个生命周期是不同的。

(二) 需求定价法

需求定价是指根据市场对绿色钢铁产品的需求强度, 分析消费者对产品的需求状况及对价格的敏感性, 并且评估在不同的价格水平上钢铁的销售量, 最终选定最优价格。

(三) 社会责任定价法

保护生存环境是全社会共同关注的问题。社会责任促使企业把环境价值融入企业价值体系, 做到企业利益、社会利益、消费者利益三者协调, 由企业、社会、消费者共同承担治理环境的重任, 共同承担因增加环境成本和资源价格而上浮的绿色产品价格。

三、绿色渠道

传统钢铁企业在营销渠道方面, 一是使用一般的交通工具运输, 中途产生大量废气及浪费大量燃料;二是在对产品的处理和储存上, 没有使用先进技术, 消耗的资源比较大;三是在供应环节方面, 过程过于复杂, 资源消耗大。随着经济的发展, 社会的进步, 迫切要求在钢铁企业构建绿色渠道。

(一) 绿色采购

采购环节包括材料选择、谈判、购买及递送等诸多环节, 在这些环节中可以产生很多环境问题。绿色采购可以在采购中融入诸多环境行动, 为实施这些环境行动, 需考虑一些因素, 如客户和供应方之间建立信任、长期的合作与战略关系, 建立共同解决问题的小组以及考虑“价值”而不是“成本”, 同时还要考虑哪些因素会对绿色采购真正有效。

(二) 绿色通道

运输作为最重要的物流功能要素之一, 也是产生最大污染源的环节。绿色运输使用无铅燃料, 节省燃料的交通工具, 以降低能源消耗、减少废气排放为前提。首先, 应系统规划货运网点与配送中心布局, 优化组合各种运输工具, 合理选择运输路线, 有效提高运输车辆实载率与往返载货率。其次, 应提高运输车辆内燃机技术并优先使用清洁燃料, 减少运输过程中的燃油消耗和尾气排放, 实现节能减排的目标。最后, 应防止运输过程中可能出现的泄漏问题, 以避免对行驶地区造成严重的环境危害[6]。

(三) 绿色仓储及包装

绿色仓储是指在仓储过程中, 改变传统的复杂环节, 对分销过程中的环节进行控制, 对储存技术进行革新, 减少浪费及资源的消耗。同时绿色包装应遵循“3R”原则, 即减量化、再使用、再循环。对于包装的标志也要注意, 包装物的标志及文字要体现绿色化, 应在包装上注明包装物的材料、用法以及回收处理办法, 使包装物的使用和处理变得简单易行[7]。

四、绿色促销

在人们的观念中, 钢铁是一种必需品, 是不需要促销的。实际上, 像其他商品行业一样, 钢铁业以沉闷的市场营销和产品推销而闻名, 而且实际情况在很大程度上也确实如此。由此可见, 钢铁行业也需要促销。但是, 传统的促销策略主要是公共关系促销策略、广告策略以及销售促进策略等, 然而这些策略不能满足现代钢铁企业的发展, 绿色钢铁需要有绿色促销策略。

(一) 绿色广告

那到底什么是绿色广告呢?绿色广告是指绿色广告媒介通过代言绿色产品, 推进绿色生产, 传播绿色文化, 倡导绿色消费, 实现广告市场中多角关系整体利益最大化的一种广告方式[8]。同时, 绿色广告还要体现以下内涵。

1. 体现绿色思想的广告创意

所谓广告创意体现绿色思想, 是指对产品的内容进行创造新策划, 广告主题、广告内容、广告图像及设计、广告口号等都体现出绿色思想。如上海电气, 它提出“上海电气在创造能源的同时, 也在创造着绿色, 上海电气, 与创造者共创未来”。

2. 运用具有绿色经营理念的传播媒介

在投放广告过程中, 应该选择涵盖目标顾客率较高、成本相对较低、具有绿色经营理念的媒介作为广告媒介, 如2006年初, 中央电视台首次提出了“绿色收视率”与“绿色收入”的发展理念, 同年, 又向全社会隆重推出的“绿色广告标识”, 就是绿色理念在广告经营上的具体体现。

(二) 强调绿色公关

绿色公关着重强调社会进步与环境保护协调发展, 是指企业以生态与经济可持续发展观念影响公关, 选择具有“绿色”特征的媒体开展传播活动, 以绿色为特色塑造企业形象, 赢得公众的信任与支持, 给企业带来更多便利和竞争优势的一系列公关活动[9]。

在当今的社会, 各种质量危机事件频出, 如安徽阜阳出现的劣质奶粉事件、著名快餐业肯德基出现的苏丹红事件等, 使消费者对企业越来越不信任。公共关系在现代企业中起着越来越重要的作用, 绿色公关更是如此, 绿色公关的作用就是宣传企业生产的产品是以保护生态环境和可持续发展为前提的, 从而与消费者引起共鸣, 让消费者知道企业始终是站在社会的角度的, 可谓是“先环境之忧而忧, 后环境之乐而乐”[10]。

不管是从中国来说, 还是从世界来说, 钢铁企业都越来越多, 竞争力也越来越大。一个钢铁企业要想发展, 要想取得立足之地甚至占据主动权, 就必须提高核心竞争力。那么, 钢铁企业的核心竞争力是什么呢?那就是绿色产品、绿色价格、绿色渠道、绿色促销。只有走在时代的前沿, 只有把人们的未来作为发展的前提, 才是钢铁企业的未来之路、兴盛之路。

摘要：钢铁是基础性产业, 是我国步向新型工业化的“桥梁”。然而, 随着经济的发展, 低碳环保、可持续发展理念越来越成为人们衡量钢铁发展水平的标准。这就要求钢铁企业必须走新型的发展之路, 也就是“绿色发展”。因此, 从绿色产品、绿色价格、绿色渠道、绿色促销四个方面探讨了钢铁企业的未来之路。

关键词：绿色发展,绿色产品,绿色价格,绿色渠道,绿色促销

参考文献

[1]中科院工业经济研究所编.中国工业发展报告2003[R].北京:经济管理出版社, 2003:137-138.

[2]谢仁寿.我国实施绿色营销战略的难点与对策[J].南方经济, 2003, (1) :79-82.

[3]马莉, 孙阳.制造业的可持续发展——绿色制造[J].科技信息, 2009, (18) .

[4]杨宇.我国推行清洁生产的必要性与对策[J].长春师范学院学报, 2001, 20 (1) :41-43.

[5]姜红, 石磊.关于绿色价格问题的思考[J].改革热点, 2005, (3) :65-66.

[6]Scott B Keller, Katrina Savitskie.A Summary and Analysis ofMulti-item Scales Used in Logistics Research[J].Journal ofBusinessLogistics, 2002:101-113.

[7]郑迎飞, 赵旭, 华燕青.绿色供应链管理[J].企业管理, 2002, (3) .

[8]孔德新, 黎泽潮.绿色广告的内涵、特征及功能[J].消费经济, 2008, (4) .

[9]陈秀芬.绿色公关:企业可持续发展的营销利器[J].营销策略, 2009, (4) .

钢铁企业钢铁产品营销渠道问题研究 第4篇

受国际经济下滑、我国经济增速变缓、部分行业用钢量负增长、市场需求萎缩、钢价大降, 特别是原料成本支撑因素较大等不利因素的影响, 部分钢铁企业出现亏损局面, 整个钢铁行业运行十分困难。为了应对众多宏观及行业中的不利因素, 我国钢铁企业应在大力发展研发能力、提升核心技术的同时, 大力推动核心营销能力的提升, 进一步适应市场对现代化企业的需求。

1 国内外钢铁企业营销渠道的发展现状

美国钢铁工业是国家少数传统核心工业之一, 它与美国其他一些核心工业有着十分密切的联系, 在美国成熟的流通市场上, 钢材销售渠道模式只有4 种:一是钢厂直供用户;二是面对中小用户的加工配送服务中心, 这种渠道服务商共有350 家; 三是钢材进口经营商;四是钢材分销商。其中分销有3 个方法: 批发、直接零售和通过中间商或者是钢铁仓库销售。日本国内钢铁行业的营销渠道主要由3 部分构成:一次批发商、二次批发商和加工业者。一次批发商主要由综合商社、专业商社和专业批发商组成;二次批发商主要指特约经销店;加工业者主要由剪切制造者和卷板中心组成。韩国POSCO的营销渠道结构由3 部分组成:国内经销商、国内直供厂家和国外渠道。在韩国几乎没有单纯的仅基于贸易的钢材经销商, 所有的钢材经销商都附带加工、配送的职能。

我国自计划经济时期向市场经济转型以来, 钢铁企业开始逐步适应市场经济的要求, 根据市场需求配置资源, 同时为了促进销售, 纷纷建立了各自的销售渠道, 但随着市场环境的变化, 钢铁企业大规模连续生产, 钢材结构不合理等问题与需求变化产生了一定的矛盾, 新时期对企业渠道建设提出了新的要求, 企业建立或形成稳定、成熟的营销渠道成为当前钢铁企业的主要工作之一。从渠道主体来看, 钢铁企业销售渠道可分为3大类型:钢铁企业自建营销渠道、中间商渠道和直供用户。

2我国钢铁企业营销渠道存在的主要问题

2.1 销售渠道不畅

2.1.1 市场覆盖率小, 反应速度慢

外埠销售分公司是我国大多数钢铁企业采取的渠道形式, 这种形式通常只能覆盖较小的地理区域, 不能形成广泛的销售网络。同时外埠销售分公司在决策权上受到很多限制, 层层审批形成了企业的内耗, 不能适应市场的快速变化。

2.1.2 缺乏有效的推销激励机制

大多数钢铁企业的销售仍停留在20 世纪的营销水平上, 没有制定良好、适当的考核与激励机制, 销售人员待遇偏低, 业绩奖励与利润挂钩不明显, 使得销售人员缺乏销售积极性, 企业渠道也不能有效铺开, 失去了应有的渠道活力。

2.1.3 储藏、运输能力差

由于我国钢铁企业所处的地理位置交通条件不一, 有些钢铁企业受铁路局车辆到达数量、外运数量的影响, 一定时期内运能不可能得到很大缓解, 而我国钢铁企业的产品绝大多数都销往外地。车辆到达很不均衡, 再加上今后我国钢铁企业源、燃料到达半径缩小, 可用局车减少, 造成产品输出都十分艰难。

2.2营销渠道不稳定

追求稳定的营销渠道是各钢铁企业渠道建设的重要目标之一。我国钢铁行业的特点是任何一个渠道成员都不拥有足够控制其他成员或渠道的能力, 这种状况必然导致渠道的不稳定, 钢铁企业受经济环境变化和经济周期波动影响较大。市场环境好的时候, 钢材供不应求, 市场疲软时钢材又大量过剩, 这就导致企业很难通过渠道调节产能, 也造成了整个行业的渠道不稳定。

2.3 分销体系比较落后

我国钢铁企业通常采取自销渠道、直销渠道和合作购销渠道3种分销体系形式。自销渠道主要是销售分公司、销售处、独立子公司等, 直销渠道主要是代理生产厂、终端生产厂、加工配送中心、现货市场等。普遍地, 这些形式的弊端是企业、渠道和顾客之间缺乏信任, 导致交易成本高、协作效率低、风险大等缺点。而且各方之间的信息传递不顺畅, 数据共享和获取都较难。

2.4渠道成员忠诚度不够

忠诚度低的原因是多数渠道成员缺乏远见卓识。部分分销商认为有钱赚就好, 没有考虑远期规划和发展, 通常置钢铁企业的“串货贵定”于不顾, 只从最便宜的商家进货。价格是他们考虑的主要因素, 没有能够在扩大市场、了解需求等方面帮助企业出力。这样的客户忠诚度很低, 没有远见卓识, 只能将其作为短期合作伙伴, 也只能通过短期激励手段促进其增加销售。企业应引导这些渠道改变短视的观念, 将其纳入企业的长期发展规划中来。

2.5 渠道冲突

销售分公司、直供用户和经销商是我国钢铁企业的主要营销渠道, 钢铁企业通常会同这些渠道形成一定程度的利益共同体。但是在市场竞争越来越激烈的今天, 各种渠道之间的冲突时有发生, 最终导致钢铁企业与渠道之间也产生较大的矛盾。

各经销商之间存在多家经销商争夺同一个市场或终端客户、相互压价、相互“挖墙角”的现象。经销商与销售分公司之间也会发生渠道冲突。

3 解决我国钢铁企业营销渠道问题的措施建议

为了更好地进行渠道管理, 激发经销商的积极性、制约经销商的不合作行为, 确保渠道稳定健康地发展, 可以通过加强渠道合作、渠道结构调整、促进营销渠道的扁平化建设、发展网络营销等新型渠道来解决目前存在的多种问题。

3.1 加强渠道合作

(1) 积极推进营销伙伴关系建设, 要双方以长期契约的形式来明确共同目标和双方的责权利, 尽力使渠道成员与生产企业的利益达成一致, 形成长期稳定的战略伙伴合作关系。

(2) 合理解决渠道冲突。渠道冲突可以通过信息沟通、人员调换、资源平衡、非价格歧视等手段来分别逐步加以解决。

(3) 优化与渠道成员之间的关系, 保持与终端用户之间的良好合作关系, 需要在提供技术支援、提高信任度、改善服务等各个方面多下工夫, 还可以通过相互持股方式建立与下游企业的战略同盟关系。

3.2 进行渠道结构调整, 大力发展直供户

要实施以资本、资源为联系的, 向钢铁企业下游大型用户渗透方式建立战略合作伙伴关系, 最大限度地发展终端用户, 开发直供用户, 减少中间环节, 优化营销渠道, 努力扩大直供直销的销售比例, 确保资源效益最大化, 满足企业发展的要求。可以委托中间商对直供用户进行物流管理过程的一系列服务, 如订单等单据处理、合同货物组织、储运、加工配送、用户需求、资金融通、常规异议处理、信息传递等。直接为直供用户提供专业技术服务支持等工作。这样生产企业、用户和中间商之间可以形成长期稳定、互惠互利的“铁三角关系” (见图1) 。

3.3 促进供应链扁平化

扁平化是降低渠道成本的有力途径。我国钢铁企业现有流通模式的供应链环节过多, 交易成本明显偏高。应减少中间的流程, 优化中间环节, 实现渠道扁平化。钢铁企业应在产品流通过程中尽量减少不必要的经销商, 从而降低渠道费用和中间商的中间受益。改善渠道信息传递的中间环节, 可以降低销售风险, 提高对整体市场的快速适应性。

3.4 充分发挥外埠公司优势

细化市场划分和产品定位, 在发展、壮大区域特色经营上取得新突破。通过制度明确外埠分公司的权力, 全部独立运作, 有效调动积极性。推行客户经理负责制, 对有实力的协议户进行跟踪, 重点维护, 巩固稳定的销售渠道。充分发挥外埠分公司处于市场最前沿的优势, 根据当地市场特点和优势, 加大新产品、品种钢的开发与销售。不断探索、创新多样化销售模式, 采取“落地销售”“定金销售”和“定金集港”等灵活销售方式, 在做大、做强区域特色经营方面取得新突破。

参考文献

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钢铁企业营销渠道与营销结构研究 第5篇

一、钢铁企业可构建的营销渠道

营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道, 随着市场竞争的加剧, 营销渠道的竞争也会更加激烈, 得“渠道者”得市场。制造商对渠道管理水平的高低和控制力度的大小, 对其产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。

在低盈利常态下, 钢贸企业构建营销渠道, 要从中国物流大势上布局, 从降低渠道成本上着手, 大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分, 以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道, 满足终端用户的需求, 提高服务客户能力和资源交付能力。需要钢铁企业和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系, 联手拓展销售渠道, 发挥钢铁企业的资源优势和钢贸商的渠道优势, 利用两种资源、两种优势开拓国内外两个市场, 是适应钢铁流通业态提升的必然趋势。

营销渠道从区位上可以分为国外出口和国内销售两个渠道;按销售对象可分为直接销售渠道和间接分销渠道;按通过流通环节的多少来划分可分为长渠道和短渠道;按销售单元可分为单渠道和多渠道;按经销商数量可分为宽渠道和窄渠道。渠道长度一般在三级以内为最优。

钢铁企业营销模式主要有以下几类:

1. 协议销售

“协议户”模式是钢铁企业产品营销最传统也是最常见的营销模式, 钢铁企业选择有资金优势、仓储能力、区域市场优势、终端用户和分销能力的经销商作为协议户 (或者是一级代理商) 。厂商———一级批发商———消费单元, 是传统渠道结构中的经典模式, 也称“金字塔”渠道结构模式。这种模式以其广大的辐射能力为厂商占领市场、扩大市场占有率做出了巨大贡献。其优势是“蓄水池”功能, 协议户承担着保产、保回款的任务, 钢铁企业可以专注于生产组织, 每月根据协议户的订货量来按计划生产, 组织发货即可, 钢铁企业不再为产品销售过多投入精力, 营销成本较低;缺点是钢铁企业要给予协议户很多营销优惠政策, 如批量优惠、预付款优惠、运输补贴、销售折扣等, 占据了钢铁企业的部分销售利润。营销风险主要由代理或经销商承担。优良“协议户”会极大地减轻市场压力, 其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢铁企业的潜在财富。目前大部分钢铁企业无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。

2. 联营销售

联营销售是指钢铁企业与经销商联合, 发挥各自优势, 通过互相提供资金、场地、市场等联合组织销售的一种模式。其优点对钢铁企业来说可以借助经销商在当地的优势迅速打开市场, 参与到市场开发和经营中, 有利于对当地市场的把控;缺点是需要投入很大精力参与销售管理。联营销售对经销商来说有钢铁企业在资金、货物方面的支持, 经营风险降至最低, 盈利虽然偏低, 但经营风险较小, 如果市场打开, 可以成为钢铁企业在当地的一级代理商, 有利于长期稳定的合作。

3. 佣金代理

佣金代理一般是指经销商或代理商不垫付资金, 不直接铺货, 只负责市场推广和终端销售, 按约定根据销量或销售金额提取佣金或代理费。佣金代理的优点对钢铁企业来说在市场推广不必投入过多的精力, 通过中间商寻找买家, 售价由钢铁企业决定, 操作比较简单;对代理商来说, 只负责中间商务部分, 撮合成交, 有固定的佣金, 营业成本低。

4. 直销直供

直销直供也叫零级渠道或钢铁企业自营渠道, 是钢铁企业将产品直接销售给终端客户, 是钢铁企业营销供应链最短的环节。其优点在于减少了中间环节, 提高了产品售价, 且公司对产品有很强的控制能力;缺点是直供对钢铁企业的保供要求非常高, 如果由于钢铁企业生产原因断供将直接影响对方的生产或施工进度, 且终端用户出现资金紧张时, 仍然需要中间商托盘销售。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大, 为了降低工程造价, 都迫切希望减少中间流通环节, 降低采购成本, 这就为钢铁企业开展直供直销提供了机会。

5. 重点工程

重点工程是指随着近年来国家基础建设投资和地方市政工程项目投资加大, 重点工程用钢特别是建材用钢, 需要有相关资质和认证的高质量标准的产品, 且政府投资项目按照程序也通过集中采购或指定品牌竞标选择, 钢铁企业积极参与重点工程用钢招标入围, 对提高公司及产品形象, 扩大销售有非常重要的作用, 且重点工程用钢一旦中标入围, 定价方式固定, 供货量大, 供货周期长, 资金有保障, 是钢铁企业开展营销工作的重点。

6. 现货销售

现货销售是指钢铁企业对部分市场需求量大, 客户群较多的产品, 提前组织生产, 设库准备现货来开展现货销售。现货销售价格由钢铁企业每日挂牌, 是最贴近当前市场的成交价, 供货及时, 有利于市场价格发现, 可以提高产品售价;缺点是订单不稳定, 需要有现货库存, 增加部分仓储费用和垫支存货资金成本。开展现货销售是当前钢铁企业普遍推广的营销方式, 但也存在着与经销商资源、价格、销售对象的竞争。

7. 技术支撑的品种销售

目前, 钢材现有品种棒、线、型、带、板等, 原有的国标标准已经不能满足用户的个性化需求, 新产品开发一定是基于用户用途或满足用户工艺的产品开发。拓展市场, 稳定客户就需要针对用户的需求开展个性化定制服务。钢铁企业往往将新产品开发放在技术中心 (产品开发部) , 由技术中心负责新品种钢的研发销售及客户技术支持需求的品种钢销售, 客户技术经理就承担了这样的营销责任。开展技术营销主要在高端产品基于用户用途或工艺要求来开展, 得到用户认可后甚至需要得到产品准入或产品质量认证。获得高端产品质量认证需要钢厂在质量控制、内部管理方面做巨大的努力, 有利于提升公司内部管理及外部形象, 有利于提高产品售价。比如, 兴澄特钢近年来专注于圆钢生产, 其产品用于轴承、汽车配件、铆螺钢、核电站等行业及重点工程, 获得了国内外机械行业、汽车厂家的多项产品质量认证, 其高端产品在国内外具有垄断性, 售价高出同类产品2-3倍。

8. 网络 (电商) 销售

网络销售即通过电商平台实现销售, 具体模式有线上成交线下交割、网上竞买销售 (拍卖) 、发标单位招标竞卖等模式;按交易形式又可以分为三种, 即自营、寄售、撮合交易。网络销售的主要特点是信息发布快、辐射面广、供应链层次少, 电商因其报价透明、成交透明, 终端客户可以在平台上找到价格更便宜、距离更近、成交更方便的优质货源, 打破了传统钢贸企业“吃差价”的流通格局, 降低了销售成本, 使得企业可以与终端用户直接沟通联系, 与传统销售渠道一样, 以互联网作为支撑的网络销售渠道也应具备传统销售渠道的功能:品牌推广功能、产品销售功能和信息服务功能。网络销售也存在着信息公开透明, 客户群不稳定的缺点。

当前国内钢铁电商平台按经营主体可以分为四类:钢厂、钢贸商、物流、第三方。钢铁电商作为这个产业链的新参与者, 势必将从这条传统的利润链中分割一部分利润出来, 而与之功能基本相似但效率低下的贸易商环节, 自然就成了其最主要的替代对象。从利润链的角度来看, 钢铁电商挤压不了上游的生产商和下游的采购商, 只能挤压钢贸商的生存空间。两者最主要的利益冲突就体现在此。

9. 产品推介会

产品推介会就是以会议为依托, 邀请国内外经销商、终端用户、科研院所、金融机构等目标客户参加, 介绍公司产品用途、性能、优势的一种促销形势。推介会最大的优势是市场发现。通过专家学者分析国内外市场形势, 厂家与用户直接见面商谈供需需求, 稳定扩大原有的合作平台, 发掘和引进新的客户。产品推介会一般在公司新产品经过试验期逐渐成熟, 在推广时期或针对目标客户、目标区域组织召开。

1 0. 期货的套期保值

钢材的期现套利是指钢材当期货市场与现货市场在价格上出现差距, 投资者就在两个市场上进行方向相反的交易, 从而利用价差变化获取利润的行为。在期现套利中, 投资者实际上扮演着贸易商的角色来赚取正常的期现价差, 比较适合于有现货基础的钢铁企业投资者。

从理论上讲, 期现套利可以有两种方式:第一当期货价格明显高于现货价格时, 投资者可以在现货市场买进一定数量的现货商品, 同时在期货市场卖出相应数量的期货合约, 到期交割以获取无风险利润;第二当现货价格明显高于期货价格是, 投资者可以在现货市场上销售手上拥有的现货, 同时在期货市场上买入相应数量的期货合约。

在现实情况中, 第一种方式比较常见, 属于一种典型的正向套利策略。而第二种情况则仅适用于手上拥有现货的企业, 而且这批现货暂时不需要出售或不需要投入生产。实际上这种方式可以理解为企业的一种新型库存管理模式, 即现货价格高是, 就将拥有的现货库存出售而买入期货库存, 相当于将实物库存转换为期货虚拟库存, 当期货交割后, 企业会再度获得实物库存。而通过这样一种操作, 企业不仅获取了现货与期货之间的价差利润, 而且有效地降低了库存的成本。

1 1. 产品分流

目前国内钢铁行业产能过剩, 且钢铁企业大部分集中在北方及沿海地区, 使得原本最优的产品辐射区域内竞争激烈, 过剩的产能急需分流, 减轻主区域市场供需矛盾, 维护主市场价格。

分流的渠道一方面是出口;另一方面是国内“北材南下、东材西上”等方式。近年国内钢材出口量连年增长, 高中低端产品在国外均打开了市场, 国内过剩的产能在国外找到了大市场, 但反倾销的声音随之而来。继2015年取消含硼钢材出口退税的优惠政策后, 国内钢铁企业在短期内又迅速通过添加铬、钛等微量元素获取退税优惠政策, 继续将产品转移出口, 使得国外反倾销的声音不断传来。

国内分流主要是通过北材南下、东材西上等方式, 减少北方低价格区域产品投放量, 开拓南方及西南市场, 将产品投放到经济发展比较快, 市场容量大, 售价相对较高的区域, 在北方售价较高时减少南方市场投放量, 在冬季北方市场停滞时, 增加南方市场投放量, 实现南北两个市场互补互动, 更好地实现营销创效。分流钢材定价模式一般又伴随着到港定价、联合销售等模式, 由钢铁企业与经销商共担市场风险。

二、实施多元化营销渠道综合创效

从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看, 起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制, 即构建最优的混合营销渠道模式是最佳选择。根据钢材各品种消费对象不同, 采取有针对性的营销模式, 钢铁企业与协议户、代理商、直供户、重点工程户等组成一个高效的营销网络;整个网络覆盖面大, 灵活性较好, 钢铁企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。在渠道流向上, 既有比较稳定的代理和直销渠道, 又有变化繁多的中小经销商和直供用户。

例如, 北方某钢铁企业在国内设立多个地区性销售经营 (分) 子公司。在北京、天津、内蒙、广州、成都、上海组建了六大分公司, 总体协调产品在南方、北方、西南、华东四个地区的市场开拓, 并由此形成国内分销网络, 拓展新产品覆盖面。分公司的建立实际上是将销售窗口开到了目标市场, 其主要目的是为当地小规模经销商和直接客户服务。另外, 分公司的建立还起到了“蓄水池”的作用, 在消费淡季可以合理配置资源, 减轻公司的销售压力, 减少了在市场消费淡季时出现的价格损失。对于周边可以减少协议户的资源投放量, 大力开展直供直销。营销策略采用“远交近攻”的方法, 一方面开拓外部市场, 一方面控制周边市场, 实现最优的营销创效方案。

钢铁企业可以从以下几个方面入手调整产品结构和营销结构, 实现营销结构的最优合力组合。

1. 品种结构

成品钢材按照钢材的形状和尺寸以及使用特性在统计上分为棒材、线材、型材、板材、带材系列。通常钢轧厂通过炼钢成份控制, 可冶炼满足客户用途和工艺要求的品种材质;通过改变轧辊孔型, 可轧制出各种断面、规格、形状、长度的钢材。钢铁企业要适应市场需求, 加大品种开发力度, 满足市场各种需求, 多一个规格, 多一个市场, 创一份效益。通过调整品种结构, 争取高售价、高附加值、高需求量的品种订单, 提高产品创效能力。

2. 区域结构

我国钢材市场存在着区域价格差别, 区域定价即针对不同的区域市场采用不同的价格。区域定价通常都会结合当地用户使用情况, 比照竞争对手的价格, 结合自身产品定位, 确定产品的终端零售价格, 然后根据当地市场价格进行市场逆推。即出厂价格=区域售价-运费-仓储费-资金成本-经销商留利。这样对不同区域就产生了不同的出厂价, 对钢铁企业的公开报价来说, 多区域报价是很困难的。通常的做法是钢铁企业制定一个较高的出厂价格, 根据不同地区再给与相应运补, 好比是一杆秤, “准心不动”即基准价一定, 调整“秤砣”即用运补来调节区域市场价格, 来实现区域价格的掌控。

区域定价有利的一面就是有利于区域市场开发, 不利的一面则是有可能会出现经销商窜货。钢铁企业在发货环节一定要把严格把控, 一方面远距离的使用火车发运;另一方面周边汽运的指定自有运输车队或指定车队, 避免中途跑货现象扰乱销售区域定价, 既伤害经销商利益又损害钢铁企业利益。

钢铁企业应做好销售区域优化, 结合运输优化, 主攻高售价低运费区域, 实现最佳产品辐射区域, 避免销售利润被运费等中间环节侵蚀。以市场调研、分析区域价格及用户反馈等多种方式捕捉市场信息, 优化销售重点区域, 加大高价区域发货比例。

3. 运输结构

运输结构就是通过各种运输手段, 确保运输质量, 以最少的运输环节、最佳的运输线路、最低的运输费用使货物运至目的地。

公路运输的优点在于装车便捷, 减少倒运, 可直接配送至工地或车间使用地, 可作为其他运输方式的衔接手段, 衔接铁路、水路运输是综合运输体系的重要组成部分。对于钢厂周边350公里内的短途运距, 由于其便捷、灵活受到用户的欢迎。但不适宜长距离运输, 运费相对较贵。

铁路运输的优点在于运输能力大, 车速较高, 受气候和自然条件影响较小, 连续性强, 能保证全年运行, 适合大批量货物的长距离运输。缺点是不适合短途运输, 需要运到铁路接卸点提货短倒至工地或使用地。

海 (水) 运也是物流中最主要的运输方式之一, 运量大, 费用低, 但速度慢, 航行风险大, 受港口、水位、季节、气候影响较大, 到港时间不确定。在内河及沿海, 水运也常作为小型运输工具使用, 担任补充及衔接大批量干线运输的任务, 即过驳。

运输结构需要经过严谨的分析, 钢铁企业要按户、按品种, 对运距、运费 (杂费) 等信息进行统计并建立模型, 在钢材运输方案设计时, 对直达、中转, 铁路、公路、水运多种结构进行组合, 从装车、加固、到卸车短倒入库, 考虑全流程确定每一经销商的产品最优运输模式和最佳运输方案的搭配和均衡。

4. 渠道结构

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策, 如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样, 也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。钢铁企业应当将包括协议销售、联营销售、佣金代理、直销直供、重点工程、现货销售、技术支撑的品种销售、网络 (电商) 销售、产品推介会等各种营销渠道做为营销手段进行全方位开展, 从中发现商机, 重点推进。

5. 产线结构

目前, 钢铁企业作为综合的集团化钢铁生产单位, 均配置有多条轧钢生产线。结合炉机匹配, 根据轧线装备情况, 产线要有科学的产品分工, 有的追求规模效益、有的追求品种效益, 根据产线效益情况, 适时调整产线产品结构, 发挥产线的最优产能和产品结构。

通过开展产线对标, 和国内外同行或同产线对比, 查找产线成本差距、工艺水平差距、产品结构差距, 管理体制差距。把最先进的、最优良的资源配置到创效最优的产线上。适度发挥规模效益, 进一步摊薄固定费用。

6. 收款结构

在销售资金环节, 由于钢铁购销资金周转量大, 伴随着大宗商品金融化的趋势, 一定要重视资金的时间价值, 做好销售资金管理也是潜在的增效点。目前钢铁企业均执行“先款后货”模式, 即先交款后发货, 不得欠款发货。为控制收款风险, 销售收款一般为两种即现汇或银行承兑汇票。

现汇由于快捷安全, 通过电汇或网上转账, 即时到账, 通过网银查账确认后, 即可发货, 是大家最认可和通用的模式。钢铁购销为大宗商品交易, 有时候需要银行的融资支持, 银行承兑汇票是经常遇到的, 收取承兑涉及资金的时间价值。钢贸业务通常的做法是“贴息”, 规定贴息天数自收到承兑汇票之日起至承兑到期日, 贴息率按照万分之1.5 (约) 计算。

收取承兑提高了出厂售价, 增加了销售收入;同时增加了财务费用, 对利润没有产生影响。

以上是不考虑税金影响的利润状态。但是受金融市场的影响, 市场利率每天都是变动的, 不同地区, 不同银行, 不同出票行的利率是不同的。钢铁企业由于资金量集中, 大额贴现银行通常给出最优的贴息率, 这就存在了利差。对存在的利差, 钢铁企业可以加以利用, 一方面通过制定免息天数优惠等鼓励客户多交承兑, 一方面利用银行对钢铁企业大宗贴现的利率优惠政策博取利差, 增加收益。当市场贴息率高于钢铁企业收款贴息率时, 我们采用鼓励交纳现款的政策, 调节现汇和承兑比例, 以此来实现最优的资金结构和最优的创效收款结构。

综上所述, 在生产环节可以通过接单、排产的优化调整产线结构、品种结构, 争取高售价、高附加值、高需求量的品种订单, 提高产品创效能力, 实现产线产品价值的最大化。