银行金融营销分析

银行金融营销分析（精选12篇）

银行金融营销分析 第1篇

关键词：开放式,团队学习模式,创新人才,教学改革,实践教学

一、商业银行营销改革的背景介绍

1. 商业银行市场营销理念的出现。

商业银行市场营销行为的出现, 比一般工商企业营销行为要晚得久, 它是营销理念及营销策略随着环境的变化, 逐步向金融企业延伸, 它反映了金融企业发展对营销的需要。营销概念应用于商业银行最早可以追溯到1958年全美银行学会 (ABA) 年会。在这次会议上, 提出了“银行营销”的概念, 但仅仅把银行营销简单地认为是“广告与公共关系”的代名词, 直到20世纪70年代, 银行界人士才真正认识到了营销在商业银行发展中的重要性, 才真正从事以银行营销为中心的经营管理。

我国银行营销概念的出现则更晚, 1984年以后, 我国商业银行体系与中央银行管理体制才开始分离, 除工、农、中、建四大行以外的新型股份制商业银行开始出现, 银行业才开始有了竞争, 有了服务意识的存在, 但谈不上营销, 只是有了一些简单地促销手段, 如印制宣传品、赠送小礼物等。直到1992年以后, 四大国有商业银行开始商业化经营, 银行营销理论才在实践中得到了初步的探索和实践。但是直到2001年我国加入WTO以后, 银行营销的重要性和迫切性才在我国的银行业中表现出来。一方面要面临跨国银行进入中国本土进行竞争的挑战, 另一方面又面临中国商业银行“走出去”进入国际市场的机遇, 而这种对银行营销人才需求的迫切性与我国目前银行营销理论和实践的极度匮乏就形成了鲜明的对比。高等教育是培养高素质人才的主力军, 如何根据我国的实际情况, 建立起适合我国商业银行具体实践的银行营销理论和实用型人才就摆在了我们的面前。那么目前大学中商业银行营销学又是怎样的一个教学状况呢?

2. 商业银行营销学教学改革的背景介绍。

商业银行营销学是一门应用型学科, 以培养能进行实际的市场分析并确定可行性营销战略人才为目标。但目前我国大学中, 商业银行营销学课程安排仍然以“讲授型”、“填鸭式”为主, 与其他理论性学科没有太大区别, 按部就班地从市场细分、市场定位、确定战略到产品的开发、定价、促销和分销等进行一一讲授。课程的最后考察也多以书面试卷形式来评定, 在这种模式下, 学生只掌握了营销理论而忽视了应用, 而实践应用恰恰是商业银行营销学课程的精髓。如何培养应用型、实践型人才以适应市场对于商业银行营销学人才的迫切需要, 提高学生的专业素质和实践能力, 是当前课程改革的关键所在。在经过长期的课堂教学考察, 笔者提出了开放式团队学习模式, 所谓的开放性团队学习模式, 就是以团队小组为组织形式, 以案例分析为基础, 打破传统的教学模式, 以学生为主导, 教师为引导的模式进行课程的学习。

二、开放式团队学习模式的具体思路

运用开放式团队学习模式, 并以实际的商业银行营销案例为基础, 能更大限度地使学生了解中国商业银行的实际营销状况, 并在此基础上进行分析研究, 找出真正适合中国目前商业银行的营销策略。这一方面能让学生跳出课本上的固定的营销模式 (而这些模式也一般是照搬西方的) ;另一方面能真正意义上提高学生的实际操作、创新能力;同时对于以后的就业也有很大的帮助。开放式团队学习模式的具体思路:

第一, 团队的组合是开放的。以实际需要和学生间的彼此协作为基础, 以效率为目标, 不限制人数, 学生自行组合进行分工协作。学生的能力是参差不齐的, 一般而言, 来自农村的学生, 理论知识扎实, 对理论的学习能力也很强, 但实践动手能力较差, 想象和创新能力受限。而来自城市的学生则恰好相反, 动手能力强, 想象力丰富, 但理论知识相对薄弱。在实际的分组过程中, 就要考虑到能够取长补短, 相互合作, 以竞争为激励手段, 尽可能地发挥每一位同学的优势和特长, 充分调动其积极性, 发挥团队协作的作用和优势。

第二, 案例是开放的。传统的商业银行营销学对于案例的运用主要是以一些实际的案例情况来套所讲授的内容, 就是起到一个对知识的辅助和理解的作用, 使案例的使用流于形式, 没有起到其所应发挥的作用。而这里所讲的开放式案例, 是要给出一个实际的商业银行营销问题, 不限定答案, 不再是让学生去分析案例中所使用的营销手段是否恰当, 而是要让学生去给出解决方案。当然, 有条件的话, 可以跟当地的商业银行网点建立实践教学基地, 由教学基地根据实际问题给出案例, 以解决实际问题为目的, 能更大限度地调动学生的积极性。

第三, 教师的引导是开放的。教师在授课时不再局限于传统的填鸭式的课堂讲授, 甚至取消一板一眼的分章节、分版块的内容讲授, 教师的作用仅限于引导和启发, 在实际案例中去启发学生何为定价、何为分销等等。当然, 这个环节也是最重要的, 在关键节点进行理论的引导能升华学生的思维, 真正让其对案例的分析有一个系统的理论体系。而这就对教师提出了更高的要求, 教师不再是根据课本的安排进行讲述, 而是要能把系统的营销思想贯穿于实际的案例分析当中。而且这种引导不局限于课堂, 可以在需要的时候运用各种现代交流形式, 如QQ、MSN、电子邮件、微信等工具都可以成为课下交流的平台。

第四, 学生的展示是开放的。学生可以以想到的任何形式去展示其结果, 如制作PPT、进行情景模拟等, 当然, 最好是能有演示和发言, 这还能锻炼学生的表达和临场发挥能力。如果是实际的银行营销案例, 那么, 在这时候就可以请银行的专业人员参与, 并给出相应的建议, 这样的教学模式的效果和对学生积极性的调动不言而喻。

三、开放式团队学习模式的操作与实践

为了理解开放式团队学习模式的具体运用, 我们以一个案例进行分析。以中国农业银行“安心快线”理财产品的营销为例。“安心快线”理财产品, 是指由农业银行自主发起的超短期开放式理财产品 (投资周期一般低于一个月) , 以农业银行投资于银行间债券市场、货币市场和优质信托项目等金融资产为支撑, 向公众发售的具有较高收益的非保本浮动收益理财产品, 投资者可根据需要, 在产品存续期内自主的赎回或申购此产品。目前各家银行的理财产品品种繁多, 如何让农业银行的这款理财产品脱颖而出。针对这个问题, 我们进行分析, 并制定出营销方案。

首先, 教师进行理论的指导。针对以上案例, 教师可以在学生分析前做相应的理论指导。如介绍理财产品的市场背景, 指出案例分析的流程, 即市场细分和定位———确定营销策略———产品的分销、促销战略———品牌的确立和营销, 并相应介绍关键的方法和理论, 对学生后续的分析起到引导的作用。

其次, 学生进行相关资料的搜集, 并整理出结果。根据教师的引导和相关案例的需要, 学生需要对相关的理论进行进一步的学习, 并分工合作, 着手对理财市场进行相关的调研, 分析农行“安心快线”的特点, 并进行市场细分和定位, 进一步制定相应的营销战略。

再次, 展示自己团队的成果。鼓励学生以多样化的形式展示自己的成果, 制作PPT、进行情景模拟演练等, 这既能体现学生团队协作精神, 又能提高表达、演示和动手能力, 减少单纯的书面成果展示。比如说, 可以进行角色饰演, 对银行客户经理与客户之间的情景进行模拟, 通过这种场景演练来展示其营销策略。

最后, 由教师或者是请来的嘉宾做总结。针对学生的展示成果, 教师要做最后的点评。针对案例分析中的闪光点和不足, 以及相应的理论支撑等, 教师要有最后的关键点评。这一环节也可以增加学生的参与, 让各个团队之间进行相互的点评, 以此发现自己的不足。若是有相应的实践教学基地, 可以请相关的人员到场观摩并根据实际做出总结和点评。

以上案例分析总的过程就是理论———案例———理论, 即从理论出发到案例运用, 最后再从案例分析回归到理论, 三位一体, 实现理论与实践的结合, 教学内容与社会需求的结合。这也正是我们对于应用性学科学习的要求。

四、小结

建构主义理论认为知识是不能通过教师去传授的, 而是要通过学习者自己的学习以及他人的帮助 (包括老师和同伴) , 通过必要的学习资料, 自己去进行知识构建的过程。建构主义还强调了学习环境的四大要素, 即情境、协作、会话和意义构建。开放式团队学习模式符合建构主义理论关于个体的认知过程的描述。实际案例为学生的学习创造了符合实际情况以及所学知识的情境, 同时团队式的模式又为协作和会话提供了平台;而意义构建则是学习的最终目标, 需要学生把理论知识与具体的案例相融合, 最终形成自己的知识架构。

开放式团队学习模式在实际的运用中, 还要注意一些问题。第一, 教师要真正起到引导的作用, 教师虽不再是教学的主角, 但其引导作用不容忽视;第二, 学生在进行案例分析时, 要有相关理论知识和背景知识的大量搜集, 不能凭空想象;第三, 团队的组合要合理, 要取长补短, 相互配合, 不宜太大或太小, 既要能发挥团队的优势, 又尽量让每个学生有参与和表达的机会;第四, 案例分析要有成果, 不能流于形式。

参考文献

[1] .郝渊晓.商业银行营销管理学.北京:科学出版社, 2004

[2] .中国农业银行官方网站.http://www.abchina.com/cn/

[3] .刘喆.马斯洛的需求层次理论在高校实践教学上的应用.经济研究导刊, 2013 (6)

[4] .“21世纪中国金融学专业教育教学改革与发展战略研究”课题组.21世纪中国金融学专业教育教学改革与发展战略研究[J].中国大学教育, 2005 (2)

[5] .姚峥嵘.高校金融人才培养模式缺陷及对策分析.

银行金融营销分析 第2篇

【摘要】本文通过分析我国金融营销的现状,结合我国开展金融营销的策略，以招商银行白金信用卡为例，对白金信用卡的金融营销产品与策略等各方面进行分析，通过招商银行白金信用卡的金融营销这一案例分析进行探讨:以金融市场为导向的金融企业，怎样运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需求的过程中更好地实现金融企业利益目标，促进我国金融行业的快速发展。

【关键词】金融营销现状；金融营销4P策略；服务创新

在激烈的现代金融竞争中，金融营销发挥了巨大的作用，它有助于提升金融机构的管理水平以及应对复杂多变的市场环境。可以说，有效开展金融营销是金融机构提高竞争力的必要选择。在金融营销方面，招商银行采取多项有力措施，从产品、定价、渠道、促销等各个方面推动着商业银行信用卡业务发展，取得了骄人的成绩。

一、我国金融营销现状

近年来，在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销，虽然取得了一些进步，但与发达国家相比还存在有较大的差距。具体表现在以下几个方面：

第一、市场营销认识普遍不全面。

营销行为有偏差问题。有些银行在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但在其中还存在着一些陈旧的，甚至错误的观念。他们往往把推销当营销, 把营销看作是营销部门的事,内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，在推销自己企业产品时零星地使用广告、宣传公关策略，各项宣传缺乏整体性和一致性,未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。其实广告与促销只是营销的一种方式，而远不是金融营销的全部内容。

第二、市场营销缺乏战略目标。

营销策略出现盲目性和随机性。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程，成功的市场营销必须围绕着经营战略目标制定并实施营销计划。但目前商业银行的营销状况却并非如此。

第三、缺乏营销专业人员。

银行员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在商业银行人员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。

第四、缺乏正确营销策略。

首先，目标市场不明确，缺乏协同一致、高效率的营销运作机制。一个准确的金融市场营销目标代表一家金融企业明确的市场定位。目前，我国的金融企业的营销比较盲目，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都使出浑身的解数，投入大量的人、财、物，从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争。但却没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确，使金融企业的竞争策略针对性不强，个性不足。与大量的投入相比，并未赢得理想的竞争优势。有的企业虽然也提出了市场定位，但在落实方面还比较欠缺，特别是没有和企业文化结合起来，没有形成每个员工潜移默化的一种行为规范。

其次，产品开发不规范，营销方式简单化。新的金融产品虽然不断涌现，但业务创新的思路狭窄，模仿的多、趋同的多、形式单一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，发展缓慢，仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上。目前我国许多金融机构普遍存在的一个困难是产品品种单一，质量不高。如我国大部分商业银行当前的主要产品是存贷款，以存贷利差作为主要收益，而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、代理、银行卡等产品所占比重仍不够大，创新的产品更是少之又少。再次，从产品的促销活动方式来看，其基本方式主要有四种：广告、人员推销、营业推广、公共关系。目前，商业银行的金融产品促销方法从广告方式来看，有印刷广告、视听广告、户外广告以及橱窗陈列、招贴等营业现场广告。这些广告虽然媒体日趋多样化，但是目标都仅是广而告之，以强调说服为目标和强化提醒为目标的广告甚少。在人员推销方面，内容显得单调，售卖的多为存款商品，且客户面较小，相对成本较高。在营业推广方面，目前商业银行的员工进行的多为无差异营销，难以使客户对金融产品形成长期的品牌偏好。在公共关系方面，虽然公关手段得到了一定的重视，但银行与企业、团体以及个人的信息沟通、联系力度仍有待加强。目前，仍然存在着公共关系力度小、频率低、范围窄的问题，难以激发潜在买主的兴趣。

最后，我国金融市场不完善。价格是营销组合中的重要因素，但是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。虽然改革开放以来，我国利率多次进行调整，不同时期利率水平的确定已经开始考虑社会资金供求变化、公众的储蓄意愿等因素，但是与金融宏观调控和市场经济发展的要求相适应的市场利率并没有真正形成，在很大程度上影响着商业银行价格营销策略的制定和价格组合的正确选择。存、贷款利率的非市场化，再加上大量免费服务项目的存在，使得商业银行只能针对属于中间业务和表外业务的服务项目考虑收费标准和价格组合，价格营销的空间较小。

二、招商银行白金信用卡的营销策略

三、总结

通过对招商银行白金信用卡的金融营销分析，结合我国的金融营销现状，我们可以看到：

金融营销的基本理念已经开始影响到我国金融活动的方方面面，而且越来越广泛深入，可以清晰地梳理出我国金融营销实践将会呈现如下发展趋势：

首先，金融营销将实现从地域化向全国化，乃至全球化发展的趋势。这与金融行业的特点，以及全球经济一体化紧密相关。

其次，金融营销将实现从量到质的飞跃，因而必须从以业务拓展为核心到以客户服务为中心。要了解客户的个性化需求，从客户的角度设计并提供产品与服务，逐步实现个性化组合，满足不同客户的差异化需求。只有这样，才能实现金融营销质的飞跃。

第三，差异性与客户的认知将成为金融营销竞争力主导方向。必须引导出差异化服务，同时应以客户的认知作为金融企业营销的主导方向。中国现阶段金融产品同质化很严重，而且有高度集中的趋势。缺乏差异化，就不能让品牌得到客户的深度认同。中国与欧美企业在品牌建设上面的方法是背道而驰的：中国企业先做知名度，形成关联度，再形成认知，最后实现差异化；而欧美企业则先做出差异化，再产生关联，形成认知，进而扩大知名度，最后确定在顾客心中的形象。第四，从行政及自身优势转化为自身品牌力量。中国的金融企业离不开国家及政府的扶持与管理，过去大多数金融企业具有行政或者行业垄断优势。要充分利用这些优势转化成商业模式和能量，进而塑造金融机构自身的“品牌力量”。以招商银行、平安保险为代表的股份制金融企业的迅速发展，开始挑战国有金融机构的垄断地位，因此，市场营销策略要深入到金融企业的内部。

第五，要立足内部营销。作为服务型企业，金融机构要针对内部员工进行营销理念、思路、方法的辅导与培训。原因在于，代表金融机构与顾客打交道的均为一线员工，他们的形象、态度、素质，以及服务的细节都会对顾客产生重要的影响。好的服务取决于对服务理念的理解与执行。外部营销前先要做好内部营销。

最后，善于利用社会及公益活动强化品牌营销。企业发展到一定阶段要考虑对社会的回报，而这个社会形象会加重客户对企业的认知和认同。金融机构借助投资教育与公益活动强化品牌，对金融营销整体起到助推器的作用。

参考文献

[1] 易敏.论金融服务营销，技术经济与管理研究2003（5）

[2] 李广普等.论金融营销的发展取向，工作研究2000（5）

[3] 郑国中.金融营销：呼唤升级换代，金融大视角2002（10）

[4] 张连君.关于金融营销的思考，东北财经大学学报2002（5）

[5] 宁淑惠.李月芳，浅谈西方金融营销的历史进程及发展趋势，经济师[J]1999（7）

[6] 武巧珍.对我国金融营销对我国金融营销现状的思考现状的思考，企业论坛[J]2001（2）

[7]应斌.西方金融营销思想的演变及新发展[J].中南财经政法大学学报,[8]刘锦虹 洪长礼.我国商业银行服务营销的探索与分析[J].江西社会科学,2004,(8)

银行供应链金融营销策略探讨 第3篇

关键词：银行 供应链金融 营销策略

1、银行供应链金融营销概述

银行供应链金融是结合银行金融与产业供应链的特点而发展出来的新型金融营销产品，通过银行向处于产业供应链中的企业提供灵活的金融理财产品和融资贷款渠道，实现金融市场与实业经济的合作，从而实现银行和供应链企业的双赢发展。通过供应链金融营销，银行不仅可以向中小企业提供融资贷款服务，还可以实现理财、投资、及时还款等多种功能。

继深发展在2006年率先推出了“供应链金融”的品牌之后，近年来供应链金融在我国得到较快的发展，不仅中信银行、浦发银行、兴业银行、民生银行、招商银行、交通银行等各股份制商业银行发展迅速，工、农、中、建四大国有银行都已涉足于此。然而，由于供应链金融参与者众多，又受到诸多内外因素的影响，在现实中仍然存在着种种缺陷与不足。

2、影响银行供应链营销的因素分析

2.1、金融市场不完善

一个完整的银行供应链营销市场对金融市场的要求极高，不仅需要完备的金融监管制度，还需要金融电子化的配套施行。而我国目前的金融市场还不完善，相关金融监管制度仍有待进一步健全，同时金融信息技术和电子商务发展相对滞后，许多银行供应链融资流程中的单证、文件传递、出账、赎货、应收账款确认等环节仍需要人工进行确认，这不仅严重影响了供应链金融的融资效率，也在一定程度上增加了银行的操作风险。

2.2、供应链管理的不成熟影响了供应链金融推行的效率

目前我国国内的供应链管理的意识普遍薄弱，供应链成员之间关系松散且边界模糊，核心企业对供应链成员的管理缺乏制度化的约束手段，而银行对中小企业的财务状况、产业供应链状况知之甚少，这极大地限制了银行对中小企业资金融通的范围与规模。例如，目前，我国商业银行推行的供应链融资多数局限于汽车、钢铁、能源、电信等有限的几个行业。

2.3、银行内部风险管理体制有待完善

银行供应链金融是一种整体性、高技术含量的银行产品与融资模式，这就需要在银行内部建立一套独立而完善的供应链金融管理体制和风险评估与控制体制。目前我国许多银行在发展银行供应链金融产品时往往忽视了内部体制的建设，导致银行对中小企业的供应链金融营销缺乏规范可操作的体制制约，在实际操作中问题百出，严重影响了银行供应链金融营销的有序进行。

2.4、滞后的金融物流发展

自银行供应链金融推出之日，对金融物流配套发展的呼声就不绝于耳，但我国目前金融物流发展仍然较为滞后。目前采取监管会监管制度不仅增加了融资成本，监管效率也远远低于物流企业对金融的管理。加大银行金融与物流企业的发展势必是未来银行供应链营销的发展趋势，这不仅将降低金融营销成本、惠及多方，还将实现供应链一体化进程。然而我国目前除了北京、上海、广州等一线城市的物流发展较为均衡，其他地区的物流发展基本上都难以跟上供应链金融发展的步伐。

3、银行供应链金融营销的策略分析

根据供应链营销的特点和制约银行供应链金融营销的相关因素，本文将主要从产品营销、渠道营销和客户关系营销等三个方面进行营销策略分析。

3.1、产品营销

银行应从客户需求出发，对原有产品进行创新或重新组合，以此作为产品营销战略，将整个市场供应链看成一个整体，从核心企业向外辐射，贯穿整个供应链的上下游企业。如对上游的原料供货商重点开拓应收账款质押融资、保理等产品，对下游的经销商着重提供动产和仓单质押等产品，以加大对中下游供应链企业的融资支持，推动供应链市场的整体发展。

3.2、渠道营销

渠道营销对银行供应链金融营销方式革新提出了新的要求，银行营销渠道越来越多地依赖于网上银行、手机银行、电话银行等电子化金融渠道，在这种背景下，供应链的金融营销更需要银行整合各种营销模式，升级营销手段，积极搭建电子化的金融产品营销渠道，建立信息化的技术平台，加强供应链的信息流通与共享，而另一方面还要通过加强与各地第三方物流公司的合作，疏通供应链金融产品流通平台，实现银行供应链金融产品营销的效率。

3.3、客户关系营销

金融的发展已经验证传统的以交易为中心的金融营销是不符合现代金融市场规律的，客户关系营销已经开始成为主要的营销方式，银行供应链金融营销对客户的稳定性要求使得其对客户关系营销的主旨不在于发展新顾客，而是留住老顾客，这就对客户关系营销提出了更高的要求。一方面银行应该加强对已有客户资源的管理，不断关注客户需求变化，并根据不同规模和实力的企业性质提出针对性的定制化金融服务，通过资金的融通提高客户的发展能力；另一方面要建立完善的客户关系管理系统，加强银行对客户的熟悉度，对不同供应链端的客户实行不同的亲密化金融服务，同时还要建立起有效客户风险管理系统，加强电子化信息系统的管理，针对相关问题客户做好贷前、中、后的风险预警和控制，以防银行供应链金融产品违约风险的产生，确保金融营销安全有序的进行。

4、总结

银行供应链金融是结合银行金融与产业供应链的特点而发展出来的新型金融营销产品，通过银行向处于产业供应链中的企业提供灵活的金融理财产品和融资贷款渠道，实现金融市场与实业经济的合作，从而实现银行和供应链企业的双赢发展。本文通过解读银行金融营销的内涵，分析了影响其发展的各种因素，包括金融市场的不完善、供应链管理的不成熟、银行内部风险管理体制的制约以及金融物流的滞后发展等，从产品营销、渠道营销、客户关系营销等角度提出了银行供应链金融营销的改善策略，以期对供应链金融营销市场的发展有所帮助。

参考文献：

[1]曾小燕，我国供应链金融发展研究，[J].当代经济，2012（01）.

[2]郭战琴，基于供应链金融的小微企业融资模式——以第三方龙头物流企业为平台，[J].金融理论，2012（01）.

银行金融营销分析 第4篇

随着我国经济的快速发展, 人们的生活方式发生了较大的变革, 人们的目光不仅局限在解决温饱问题上, 而是追求高质量的生活方式。当前大多数人都会将手里的闲钱存入银行。随着银行营销模式的转变, 为了实现快速的发展, 出台了较多的理财产品, 人们对理财产品有了一定的认识, 并且产生了强烈的购买欲望。面对这样的背景, 银行为了快速发展, 需要对金融产品和营销模式进行创新, 促进了银行多样化的发展, 提高了银行的经济收入。

2 金融产品创新与银行营销模式创新的问题分析

2.1 产品创新的整合性不强。

我国当前的大多数商业银行都存在着金融产品创新性不强的现状, 缺乏相关的业务创新部门, 其主要表现在以下几个方面:首先表现为创新缺乏整体规划, 各业务部门之间在进行产品创新的过程中, 难以摆脱部门利益的限制, 在开展产品创新工作的过程中, 缺乏组织化和系统化的管理, 使各业务之间的关联性较差, 无法实现对产品的统一规划。其次表现为产品的管理体系需要进一步完善。当前我国的商业银行中的产品存在着单一性的特点, 没有建立完整的产品管理体系, 不能对银行的盈利和亏损情况进行深入的分析, 不利于对银行风险的掌控。最后表现为无法对产品进行精细的管理。产品的后续管理工作不完善, 在一定程度上影响了银行的竞争力, 在向客户进行金融产品推销的过程中, 对后续的服务工作重视程度不高, 导致企业的品牌形象受损[1]。

2.2 营销与产品研发缺失互动。

在银行新产品开发的过程中, 主要是基于科学的基础之上, 缺乏对市场需求的了解, 导致产品的营销和产品研发互动性不强。首先表现为缺乏产品创新精神, 对产品开发的过程中, 主要是从企业的局部利益出发, 无法实现对客户信息的有效整合。产品的整体性和吸引力较差。无法得到市场的认可。其次表现为对市场的调研重视程度不高。在进行新产品开发的过程中, 没有对市场进行有效的调研, 就开展产品销售工作, 导致产品的营销效果不好。最后表现为技术与产品的融合度相对较差。当前企业的技术创新能力不强, 技术创新和信息系统的运行情况不尽如人意, 与发达国家的管理运营还存在着较大的差距, 对相关的业务人员的素质提出了较高的要求。

2.3 配套机制的建立有待完善。

当前市场竞争日益激励, 在新产品开发的过程中, 注重对外部信息和内部管理的交流和联动。我国商业银行的产品创新机制与发达国家还存在着较大的距离, 首先表现为产品开发的组织不健全, 没有成立专门的产品开发小组, 项目在开发过程中, 没有与其他部门进行有效的整合, 无法对开发项目的成本和效益进行有效的开发, 不利于后续工作的有效开展。其次, 产品创新缺乏优质的人才, 国内的银行面临着产品经理短缺的现状, 通常身兼数职, 无法实现对产品的创新[2]。

3 金融产品创新与银行营销模式创新的建议

3.1 完善产品创新管理机制。

首先应该选择适合的产品创新体制, 应该采用集中式产品创新体制和分散式产品创新体制, 对于研发出来的新产品, 应该交与业务部进行新产品的营销工作, 产品开发部门在进行新产品营销的过程中, 应该给予技术方面的支持, 有利于降低新产品的创新成本, 实现对产品的统一规划。其次, 应该建立产品创新分级授权制度, 在对新产品进行创新的过程中, 应该缩短产品的创新链, 对产品实行分级授权管理, 结合产品自身的种类和风险等因素进行了解, 对业务创新管理进行授权, 建立创新试点[3]。

3.2 重构整合营销框架。

营销部门的实施效果直接影响着银行的市场占有率和核心竞争力, 制定有效的产品营销, 是银行产品创新的关键。首先, 需要强化金融产品的创新理念, 通过市场营销的形式, 实现对新产品的研发, 以便促进营销能够产生良好的效果。通过建立营销系统工程的方式, 能够强化商业银行的营销意识, 促进各部门之间的联动和协同。其次, 在银行内部推行一站式服务, 在银行各项业务开展的过程中, 面对较强的技术性问题, 产品经理能够提供专业化的指导, 加强产品的服务理念。

3.3 挖掘客户价值, 开展交叉销售。

为了促进金融创新体制的建立, 应该促进银行营销模式的转变, 充分利用银行的优势, 挖掘客户的价值, 促进银行竞争力和企业效率的提高。首先, 应该利用交叉销售的形式来挖掘客户的价值, 主要是通过对客户的数据信息进行分析的形式, 发掘客户的潜在需求, 以便给客户提供多样化的需求, 有利于促进产品的销售。其次, 是利用交叉销售的形式发掘客户的需求, 该种模式主要是以客户的导向为营销的理念, 引导客户购买价格比较高的产品, 能够发现客户的多种需求, 分析客户的购买习惯, 通过多种渠道实现产品的销售[4]。

4 结论

要想促进银行的发展, 应该对当前的银行营销模式进行创新, 促进银行的健康发展和银行经营体制的不断变革, 通过对银行金融产品的创新和银行经营模式的变革, 有利于发现银行营销模式存在的问题, 以便针对存在的问题, 进行快速的解决。银行通过完善产品创新管理机制, 重构整合营销框架和挖掘客户价值, 开展交叉销售等形式, 促进了银行营销模式的转变, 转变了银行的经营管理模式, 促进了银行的持续健康发展。

摘要：随着社会的快速发展, 促进了金融全球化和一体化进程的不断加快, 加剧了国内金融行业的快速发展, 促进金融体系发生了重要的变革, 导致金融市场竞争力逐渐加大, 为了促进我国商业银行的发展, 应该促进金融产品的创新, 改变银行的营销模式。金融产品的创新是当前银行营销模式变革的重要体现, 也是商业银行发展的必然要求。通过对商业银行的现状分析可知, 当前的商业银行在发展过程中, 还存在着很多的问题需要迫切去解决。

关键词：金融产品,创新,银行营销,模式

参考文献

[1]曹思维.基于营销组合理论的商业银行市场营销策略研究[D].中国地质大学 (北京) , 2013.

[2]潘晓.中行吉林省分行个人电子银行产品营销策略研究[D].吉林大学, 2015.

银行金融营销分析 第5篇

摘要:商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上，好范文，全国公务员公同的天地把握不同层次的客户的金融

需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计，并提出了一些具体的建议。

关键词:市场营销流程设计

中图分类号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900(2002)02-0049-0

3入世以后的中国金融业将面临着前所未有的激烈挑战，可以预言，未来商业银行的竞争

是人才的竞争、优质黄金客户的竞争，谁拥有

了一批效益好、综合回报率高的优质客户，谁

就能求得生存发展。因此，吝商业银行开始采

用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户的金融需求，不同商业银行有不同理解、有不

同做法，但商业银行无论采取何种营销手段，其目的都是满足不同客户的金融需求，争揽优

质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业

银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行

存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计，以更好地满足客户金融需求。

一、存款业务市场营销流程的设计

存款业务市场营销是指商业银行以客户金

融需求为导向，以满足顾客需要为已任，通过

运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾

客，引导客户来银行存款，从而扩大存款市场

份额的一种经营管理活动。

具有存款业务的企事业单位对金融需求有

以下几个特性:第一合规性;第二增值性;第三安全性;第四方便性。

那么商业银行如何对存款业务市场营销?

如何才能在激烈的同业竞争中保持和扩展原有的存款市场份额?那就是商业银行最大程度地

满足不同客户对金融产品的不同需求。存款业

务市场营销流程为:

1.开展存款市场调研。采取分组、按行业

调查的方式对客户需求调查、客户结构调查、产品市场情况调查、文化习惯调查等，其中重

点调查客户的现实金融需求和潜在金融需求。

为科学市场细分，确立存款目标客户做好充分的准备。

2.设计存款市场营销方案。存款市场营销

方案一般包括以下几部分:

(1)明确营销目的。一是传递信息，主要

向网点周围的单位和居民传递有关存款品种、存款利率、存款方式、服务时间、服务手段等方面的信息，使得公司客户和个人客户对商业

银行有所认同。二是塑造形象。商业银行基层

营业网点，通过临柜人员为顾客存取款及其他

业务提供优质服务而赢得顾客的好感和口碑。

三是满足客户需求，争取客户。四是满足银行

需求，第一吸收存款;第二促使存款客户同时

也成为其它金融产品的客户;第三是降低成本，商业银行降低筹资成本的主要途径是提高点均

单产、人均单户，来降低筹资成本中的固定费

用。

(2)明确营销内容。不同客户有不同的金

融需求，营销方式、营销手段也应随着变化，在存款营销上应采取“因户制宜，一户一策”

策略。营销内容具体包括:①银行整体形象的营销，在坚持商业银行平等竞争的原则下，向

客户展示经营体制上的优势，电算化优势，服

务优势，授信业务品种优势，经营权限优势，经营业绩优势，办理效率优势等。②对公司负

责人营销。可采取“兵对兵，将对将”等营销

策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账

户管理办法下，积极争取存款人基本账户，特

别是对预算内、预算外财政资金，积极争取代

收业务，如养老基金、医疗基金、保险基金等。

④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议，让企业树立起降低成本就是提高效益，把成本

降到最低，把效益提到最高的经营理念，建议

付款方式票据化，以延长付款期限，同时应

“顺藤摸瓜”，找到其上家企业和下家企业，到

商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形

象生动、言简意赅的成本比较方案，让客户一

目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的营销，增加结算量。⑥表外科目业务的营销。

包括信用卡、代发工资、信用证、保函、信贷

证明、资信证明、银行

承兑等，如银行承兑业

务能带来70左右的存款。⑦综合业务品种的营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行

承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合等，只要运作合适，都将会给银行带来大量存

款。

(3)明确营销方式。一是开展广告宣传。

广告用语要精心推敲、锤炼，既要简洁明快，又要琅琅上口，做到易懂善记。二是赠送小礼

品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品，深受

中老年客户，特别是女性客户欢迎，对维系网

点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜

人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人

员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服

务品种，要善于察言观色，灵活运用。

3.谈判确立合作关系。双方本着“长期

合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原

则达成合作共识，到商业银行办理开户手续。

4.建立客户营销档案。内容包括单位

(个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信

息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账

号及余额情况等。

5.关系维护。营销人员应及时收集存款

客户基础信息，分析信息，对客户现实需求和

潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护

可采取感情联络、相互支持的策略。

6.拟定客户需求服务方案。主要服务形

式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终

端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上

门服务、承诺服务，临柜人员还要做到站立服

务、限时服务、微笑服务等。

7.存款日常管理。建立存款台账、增补

存款客户基础资料，实行定期回访、上门走访、银企互访等形式了解客户信息和金融需求。

8.跟踪服务及效果。将客户提出的建议

及时回复，将客户的潜在需求及时开发，达到

客户满意。但存款业务市场营留开展，不能变

相提高利率，不能以违规来迎合客户，不能降

低标准为单位开立账户等。

二、贷款业务市场营销流程的设计

公司贷款业务市场营销是指商业银行以防

范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场

调查和市场细分，确立信贷目标客户，依照客

户金融需求，将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。

1.充分准备，开展市场调研。开展市场调

研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。

主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。

商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客

户后，先不要进入该企业或公司开展营销攻势，而要了解该公司需要什么样的服务，若别的银

行尚不能提供，且又为迫切的需求，这是商业

银行拓展客户的切入点。

2.市一场细分、确立目标客户。一是“双

优”客户，即优秀的企业集团和中小企业、优

秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方

面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己的优良客户。二是“双潜”客户，即有发展潜

力和市场潜力的客户。三是“双营”客户，即

民营和私营企业。四是“双高”客户，即拥有

高科技含量产品的生产性企业和高知识含量的服务性企业。五是“双新”客户，即新兴产业、新兴市场。六是“双行”客户，即行业性集团

客户、行业垄断客户。总之要选定产品市场效

益好、还款能力强、综合回报率高，当地影响

大的客户为信贷目标客户。

3.真诚谈判、确定合作关系。要坚持

“巩固一批(指稳定存款)、发展一批(指存款

增量)、谈判一批(指意向客户)、调查一批

(保持存款的可持续发展)。’.商业银行对大客

户不要贸然进入，要寻求可以利用的关系，并

通过这些关系的引荐、介绍，找客户当事人，向他们推荐商业银行所提供的特色服务，在适

当时候，拜见企业或公司负责人，争取达成合作意向。以满足客户金融需求为切入点，然后

通过自己的服务，赢得客户。行长要积极参与，因为银行选择贷款企业，在一定程度上是选择

企业的“领头羊”，同样外资企业在选择银行

时，很看重商业银行的行长，通过行长的接触

和了解，加速对商业银行情况的了解和认识，进而推断商业银行的经营管理及其服务水平，决定是否开户，成为该商业银行的贷款客户。

4.建立客户基础档案。内容主要包括四部

分，第一，借款人基础资料，借款单位全称、法定地址、法人代表、单位电话。第二，负责

人基础材料，指主要领导人及财务部门人员的基础信息。第三，生产经营材料、生产经营状

况及规模，产品市场，银行结算量和付款方式。

第四，借款人信息情况调查。借款单位信贷基

础资料主要包括借款银行、借款余额、到期日、担保单位、对外经营状况、基本账户所在行、账号等。

5.关系维护。关系维护是通过营销回访

收集与分析客户现实需求和潜在需求有关信息，根据客户要求改变服务决策。具体包括定期走

访、回访、发征求意见表、座谈等形式深入了

解和满足客户的金融需求。

6.受理客户申请，拟定金融需求服务方

案。商业贷款业务市场营销是对准客户较为有

吸引力的一招，能提供特色产品和特色服务。

在对该客户所需提供的服务有较为准确了解的基础上，开发设计新的服务项目和产品。有能

力开发哪些新的项目?开发这些特色服务投入

多少?能产出多少?经过综合平衡、比较，组

织有关部门，共同为该客户(公司)设计服务

方案或服务手册，内容要具体，有针对性，真

正是有备而去。同时客户经理提供全面、广泛、科学的理财服务，在客户资金的定价和存放、资金筹措方式、投资风险的防范方面予以关注

研究，为决策者提供参考依据。

7.加强贷款的日常管理。建立借贷台账，增补客户基础档案。

8.贷后监控。按照贷后检查的要求，定

期进行贷后检查，发现预警信号，要密切关注，提出防范措施。

9.跟踪服务推出改进意见。根据客户的金融需求，提出改进服务意见，开发客户需求的金融服务项目和新产品。

作者简介:·田中胜(1965-)，男，山东金

乡人，交通银行济宁分行营销部主任，经济师。

(所在地济宁市邮编272119)

商业银行金融产品创新分析 第6篇

关键词：商业银行；金融；产品创新；分析

在全球化这样一个大的背景下，我国的商业银行本身有必要完善相关的各种体系制度，进行相关的体制的革新。这是因为，不仅仅是我们自身的需要，更重要的是面对愈来愈多的外资银行的竞争。随着社会时代的发展，我国银行金融业要在传统的模式上在寻求新的利润“突破口”，从而在增强自身金融能力的同时，也在增加我国商业银行的国际影响力与竞争力。与此同时，我国在商业银行金融产品创新方面虽然取得了不小的成绩，但我们还是要保持冷静的头脑来深刻认识并改正在某些方面的不足。只有这样，才能够更好的促进银行业的发展。

一、探讨在内外部环境中的我国商业银行金融产品的创新方法

（一）在内部环境下的金融产品创新方法

1、建立新型的内部组织结构

在新世纪新格局下，就要革新之前不利于发展的某些传统的制度。而对于先前那些具有低效、耗时、繁琐以及分裂的因素的传统的内部组织格局，是时候将其摒弃了。而新型的内部组织结构要依托于银行运营的目标，要坚决突破传统的局限，采取矩阵式、网络式等新型模式，提高效率，节约时间，使得流通的环节更加清晰明了。在内部组织中在建立一个新的高效的团队，使得资源发挥最大的优势。

2、加强内部抗风险的管理力度

众所周知，商业银行金融产品创新难免会有一定的风险，并且由于当前相应的风险管理体制还没有健全以及缺乏相关的研究，我国的银行监管力度不足，因此在这样一些不可控的因素面前，我国商业银行金融产品创新的“程度”就可想而知了。因此，我国务必加强内部的抗风险管理力度，为银行金融产品创新提供基础和保障。

（二）在外部条件下的金融产品的创新方法

1、健全市场化进程与开放政策

要健全和完善当下市场的金融机制，政府要做到不能够以行政手段干预市场，使得金融市场能够保持一等的稳定性。政府要让市场自身的特点和优势来解决问题。换言之就是让中央的商业银行通过市场来进行相关的操作与指导，间接的给各地方的商业银行传递货币政策信号，因而各区域的商业银行此传递的信息，自主的、自由的确定相关的利率。当前，我国也要抓住低利率这个重要的阶段，逐步前进、稳定推进率市场化进程。在央行利率低的前提下，稳步推进，并且逐步建立场化的利率体系。要弄清楚各种利率的异同关系，继续加大市场的成交规模并加强其响应力。与此同时，国家也要继续的加强人民币经常项目的建设力度。对于货币投资的管制要继续、逐步推行更加开放的政策。无论是在间接投资方面还是直接投资方面，不管是境外筹资方面还是境内筹资方面，都要肯定开放的作用。再比如，在外汇管理方面上，要明确由简单到复杂原则，先减轻对金融机构的限制，再减轻对居民的限制等等。

2、建立效率化的市场

中国要想发展银行金融行业，没有效率是行不通的。在经济全球化世界一体化的进程中，一个有层次、结构多样的市场务必要通过严格统一、公正科学的监管体制。因此，在这种完善的体制之下，中国商业银行金融产品创新才会变的有效率，才会更加的市场化。

（1）建立商业银行金融产品库。之所以要推出该金融产品库，是因为现有的银行的金融产品的数量种类、运营情况以及相应的市场等信息需要一个硕大的平台来把它们集中进行体现，而商业银行金融产品库就可以充当这一平台。在其中，利用科学的评估与检测，为最终的金融产品提供重要的依据和保护。

（2）建立完善产品检测评定制式。这套完备的体系能够有效的对金融创新产品进行利润效益分析，有利于达到最终的目的。并且，改体系还能够就产品在市场那个当中的表现以及运营情况进行及时的反馈并迅速的改进，使得产品自身的质量不断的提升。

二、对我国商业银行金融产品创新方式不足而提出的新的举措

（一）方法探索过程中的种种不足

我国银行业在发展的过程中，由于受到发展时间不长，相关的金融制度欠完善等等原因，进而导致在银行金融产品在创新中存在着种种不足：

1、总体来说，我国的商业银行在不断的推出金融产品的同时，但有着较模糊的战略。商业银行常常会出现自身的计划整体的发展战略缺乏足够的契合度的情况。以区域性商业银行为例，虽然在某一地方同的发展比其它的银行企业更具有优势，但它所采取的发展战略却不与自身的情况一致，于是就与国有股份银行抢夺这块仅有的“市场蛋糕”，那最终的结局也只能够是自身的金融产品难以盈利。

2、我国商业银行金融产品创新的外部环境需要改进。我国金融管理的体制太过于严格，银行在进行商业产品创新时受到过多的外部环境的限制，比如说来利率汇率的管制等等。同时，地方的政府对其的影响也较为严重。在某种程度上因为受到政府推出的政策举措的影响，不少的商业银行缺失了金融创新的动力，并且缺乏相应的稳定能力。

3、我国商业银行金融产品本身的不足。其一，产品以模仿为主，真正创新很少。如今，我国商业银行的金融产品只“新”不“创”，像法人账户透支等相关的产品，我们只是简单的将它们植入到中国的银行界，理论上说来，这些只是成为“创造”。从某种意义上说，这种创新可以在较短的时间内较快的学习到国外的特别是欧美发达的资本主义国家的经验，以及大大的节约了资金，但是从长远利益上说，这种形式不可避免的会出现种种弊端。如果要想真正的赶超欧美等发达资本主义的国家，那就必须制定出一套与自身的经济水平相适应以及金融发展和文化背景相统一的体制。其二，产品本身的质量等存在问题。其推出的不少的产品功能雷同，名称冲突以及相关的服务欠缺等等。

（二）商业银行金融产品创新的新方法

根据上述出现的种种问题，笔者提出“顾客至上”这一创新方式，来为我国当今我国商业银行金融产品创新方式开一剂“药方”。

1、“顾客至上”这种创新方式，与科学发展理论以及效用理论密切相关，它的基础上为客户着想，使得客户的价值得到提高进而再促进银行自身的价值。

2、实现“顾客至上”模式的方法。笔者认为，实现这一创新模式，切记“稳”字，稳步前进。首先，引进国外相关的先进的管理、创新的技术和经验这是在所难免的，因为要前进必定要择善而从、见贤思齐。但是，不要止步于此，我们还要把引进的其他国家先进产品的同时再加以改造，创造出适合本地的银行金融产品。在这个基础之上，我们最后才能够做到商业银行金融产品的自主创新。这三个阶段方可使得银行走在市场的领先地位。

3、实现“顾客至上”方式的内容。笔者简要总结以下内容：

（1）汇款方式的革新

时下的汇款方式在安全的基础上还要做到便携、速度。为此，商业银行可为各笔汇款提供密码保护，提供给收款人。当然每笔汇款的密码可以由汇款人所设定。此密码只能够通过汇款人或该银行的短信、电话才能够查找到。收款人必须持有有效的证件如身份证、邮箱等到指定的网点取现或存入自己银行账户中。而对于取款人取现的方式，a、如果在网上收取汇款。汇款人将款项汇出后，相应的银行通过Email或者短信、电话方式告知收款人。b、柜面取现汇款。收款者可以带有效的身份证去该银行任一网点取现，也可登录个人的网银收取。

（2）发行流通的房产证券

a、房产证券的意义。通过发行房产证券，可以有效的解决我国二手房的需求以及市场不稳定等情况。并且可以增加市场的活力，解决相关的问题。

b、房产证券的使用方法

有购买二手房意愿的人群，可以每月向银行进行一定存款，这些存款可以换取同等数量的证券，当达到与存款本息相同时可以将其兑换出来。同时，当证券不足时，可以使用现金补偿。此房产证券全国统一，符合国家相关的法律法规。

三、“风险管理”是实行商业银行金融产品创新方法的必经之路

笔者简要从四方面来讨论风险管理对于我国商业银行金融产品创新方法的对策建议。

（一）建立一个专业化高效率的金融产品创新风险管理的团队对内部的风险的调控的基础

由于银行的各种金融产品的种类和规格等十分的繁杂，这就需要该团队在该产品研发的过程中要有效的规避其中的风险。因此，风险管理的团队需要掌握统计学、工程学、经济学等等相关的专业的知识。但是在这基础之上，还要建设有一系列制度以促进该团队自身的发展。1、对于团队的选材，应该有相关的专业的技能以及经验，要持证上岗。2、该团队的人员每月要有固定的学习时间。只有定期的学习，相关的人员才能够不断的更新自己的知识储备，与时俱进，使得他们能够提高规避金融风险的能力。3、建立健全考核体制。该考核体制以个人业绩为基础进行评级，每年评一次。而对于没有达到标准的人员，采用转移降级等方式进行处理。

（二）健全银行监管的体制

虽然银行金融产品创新的市场发展的速度十分的迅猛，但是其产生的风险也同样的增大。如2008年的金融危机，使得国家的金融行业受到了一定的损失。因而，为了使得我国商业银行能够减轻损失就必须健全银行监管的体制，并且持续加大其管理的力度。

1、对银行金融创新产品进行分种类监管。对于那些为增加银行利润而进行金融产品创新的类别，银行监管部门应该在风险可控的基础下，定期监管；对于那些为了规避风险而进行的产品的创新的类别，银行相关的部门应该继续完善努力其发展；对于那些抱有侥幸心里，“打法律擦边球”的产品创新活动，银行的监管部门应该立即取缔，严厉处理。

2、监管方式多样化与监管力度持久性。商业银行监管部门采取表扬鼓励、制度导引、道理劝说，也可以采用摄像监控等量化管理方式。而对于监管力度，则一定要加强力度并且要持久。比如可以增加商业银行相关人员的执行能力。并且要完善银行金融信息监管的数据库，要从科学专业的角度上对潜在的或者已经出现的风险进行处理。

结束语：其实，经济一体化是一把“双刃剑”。其在促进各国的经济发展，并给人们带来便利的同时，它的风险也暴露了出来。比如说股市大震荡、银行倒闭。而面对如此机会和风险并存的局面，起步较晚的中国商业银行金融产品还有很长的路要走。而对于我国商业银行金融产品创新模式、内外部环境以及抗风险管理水平的研究亦有很长的路要走。

参考文献：

[1]汪冬华，黄康，龚朴.我国商业银行整体风险度量及其敏感性分析—基于我国商业银行财务数据和金融市场公开数据[J].系统工程理论与实践.2013（02）

[2]李翰阳.从全球金融危机看我国银行业金融创新的进一步发展问题[J].国际金融研究.2009（02）

谈金融产品创新与银行营销模式变革 第7篇

在经济全球化的大背景下, 国内市场中外银行的竞争日趋激烈, 而我国近年来人民生活水平逐渐提升, 手中存款增长, 对金融产品的需求增加, 这就需要对银行营销模式进行变革, 对金融产品进行创新, 以此来提升我国商业银行的市场竞争力, 满足人民的金融需求。基于以上, 本文简要研究了金融产品创新与银行营销模式的变革。

二、金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

第一, 随着改革开放的深入和经济全球化的发展, 外资银行在我国金融市场的比重越来越大, 这就对我国本土商业银行形成了较大的竞争压力, 此外, 国外商业银行起步较早, 发展较快, 相较于国内商业银行而言, 其在服务、价格、网络、产品等各个方面都有着优势, 而从根本的营销模式和产品创新上来说, 国内银行金融产品涉及范围较广, 有投资理财产品、投资管理产品、外汇产品等等, 在种类上并不落后于国外银行, 但在金融产品的质量和技术含量上则比较落后, 这与我国商业银行产品创新落后不无关系。

第二, 近年来经济发展迅速, 人民的生活水平不断提升, 当前城镇居民的储蓄存款不断增加, 人们的思维模式从如何吃饱穿暖变为如何使资金保值增值, 这说明我国人民对于金融产品的需求越来越大, 给金融产品的发展带来了契机, 但这种需求的增加也给银行的营销模式带来了一定的挑战[1]。要想满足人们越来越丰富、层次越来越高的金融产品需求, 就需要对金融产品进行积极创新, 同时更应当注重分类营销模式, 将金融产品根据公众需求的变化进行分类销售, 要能够从一个领域延伸到另一个领域, 只有这样才能够满足公众差异化、个性化的金融产品需求。

第三, 近年来, 互联网技术、信息技术的应用逐渐改变了人们的生活方式和工作方式, 其对金融行业也有着重要的影响, 银行营销模式中的金融产品、支付领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的变革。因此, 我国商业银行应当积极适应网络时代的特点, 利用先进的互联网技术和信息技术对营销模式进行变革, 对金融产品进行创新。

三、金融产品创新和银行营销模式变革的问题

通过对金融产品创新和银行营销模式变革的背景分析可知, 当前我国金融市场竞争激烈, 公众需求较大, 且处于网络时代的大环境中, 这些都说明对金融产品创新和营销模式变革是十分必要的。下面简要分析当前我国金融产品创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。

(一) 金融产品创新问题

首先, 我国商业银行在进行金融产品创新的过程中并没有以客户需求为中心, 没有充分满足客户的需求。一方面, 我国商业银行内部人士自身的营销观念还比较匮乏, 在进行金融产品开发及创新的过程中并没有对客户需求进行调研和分析, 在金融产品研发和创新之后并没有根据客户需求制定差异化的销售策略, 这使得我国商业银行金融产品的销量较低[2];另一方面, 我国商业银行在进行金融产品创新的过程中没有以客户的根本利益为中心, 片面的注重自身利益, 不注重客户利益的实现, 不注重客户的体验, 这就使得所创新的金融产品不符合客户要求, 无法吸引客户的目光, 金融产品的吸引力不足。

其次, 我国商业银行对金融产品的自主创新能力不足, 就目前来看, 我国大部分商业银行在进行金融产品创新的过程中往往是对现有金融产品进行模仿, 这就导致了金融市场上金融产品的同质化严重。出现这种问题的原因主要有以下三个方面:第一, 这种模仿式的创新成本较低, 不需要研发人员进行长时间的创新研究, 直接利用样本制造即可, 节约了时间成本和经济成本;第二, 我国在对知识产权保护上的法律法规建设还不够完善, 许多商业银行借此漏洞大量模仿抄袭, 不仅损害了金融产品原创者的利益, 同时不利于金融市场的良性发展;第三, 民众法律意识淡薄, 许多金融产品原创者在产品被抄袭时没有拿起法律武器来维护自身权益和利益, 这就助长了我国金融市场上金融产品的模仿之风气。

(二) 营销模式变革问题

银行营销模式变革存在的问题主要体现在以下两个方面, 首先, 我国商业银行在关系营销模式的应用上还不足, 关系营销模式是一种新型的营销模式, 但就目前来看, 我国商业银行在关系营销的应用上还有着许多不合理的现象, 例如银行销售人员为了出售自己的金融产品出现了给客户回扣的现象, 从而拉近与客户的关系, 实现金融产品的销售, 这种营销模式是畸形化的关系营销, 并不能与客户建立稳定、良好的关系, 不利于银行的长远发展, 银行应当立足产品质量和服务, 只有这样才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系[3]。第二, 银行的服务营销模式还有需要进一步的改进和优化, 随着外资银行的注入, 我国金融市场上的金融产品种类繁多, 客户的选择增加, 这就增大了我国本土银行的竞争压力, 在市场金融产品种类繁多、品质参差不齐的背景下, 我国商业银行应当立足服务, 提升服务质量, 但当前银行的服务营销模式还存在一定的问题:第一, 一些银行的金融产品销售人员素质较低, 在完成销售任务的过程中只是一味的向客户献殷勤, 并没有站在客户的角度为客户排忧解难, 甚至有些销售人员为了完成销售任务公然欺骗客户, 对金融产品的升值潜力扩大, 这就损害了客户的根本利益, 服务质量十分低下;第二, 当前银行对于金融产品的销售还没有立足市场, 只是零零散散的销售, 没有系统、完善的营销方案, 这就制约了金融产品营销的效果;第三, 银行在营销的过程中并不注重对互联网技术和信息技术的应用, 网络营销模式还未成型, 这不符合网络化时代的营销特点。

四、金融产品创新和营销模式变革的策略

通过上文分析可知, 我国商业银行在金融产品创新和营销模式变革上还存在着一定的问题, 在金融市场竞争不断加剧的背景下势必会降低银行的市场竞争力, 针对以上问题, 本文简要提出了以下几点金融产品创新和营销模式变革的策略。

(一) 强化营销变革理念

要想实现对银行营销模式的变革, 首先要强化银行营销模式变革的理念, 营销模式变革是一个应当长期坚持的系统性工程, 其不仅与银行本身的体制和机制息息相关, 同时涉及到银行内部的各个部门以及员工。因此, 银行在营销模式变革的过程中应当积极树立营销变革理念, 树立金融产品创新的理念, 让银行内部所有的部门和员工都积极注重金融产品的创新和营销模式的变革, 从而促进银行部门之间和员工之间的合作, 银行的分行和支行要对市场导向积极明确, 协同合作, 共同致力于对营销模式的创新上[4]。

(二) 完善金融产品创新机制

金融产品创新是营销模式变革的重要渠道和手段, 针对银行金融产品创新过程中的问题, 银行内部应当建立完善的金融产品创新机制, 只有这样才能够合理的利用资源, 实现自主创新, 从而建立银行良好的市场形象, 为在金融市场上站稳脚跟奠定坚实的基础。

针对我国银行金融产品创新现状, 我国银行应当建立既集中又分散的金融产品创新机制, 集中指的是银行各个支行、分行以及各个部门要协同合作, 分散指的是对金融产品创新的各个工作进行合理分配, 例如总行负责金融产品的创新和研发, 分行和支行负责市场信息的收集和客户需求的整合, 售后部门负责金融产品的售后服务信息以及客户购买金融产品之后的反映信息。此外, 银行为了提升创新速度, 在保证创新质量的基础上可以实行分级授权制度, 对各个业务部门根据金融产品信息进行授权, 促进各个支行、分行金融产品的自主研发和创新。

(三) 大力培养金融人才

人才是第一生产力, 对于金融产品创新和营销模式变革来说也是如此, 银行应当积极培养金融产品创新人才和营销模式变革人才, 例如当前许多银行都实行经理制度和客户经理制度, 不同的经理负责不同的工作, 以此来提升服务质量和销售质量[5]。此外, 银行还应当树立以人为本的管理理念, 强化人本化管理, 建立激励机制, 提升工作人员的积极性和创造力, 从人才的角度来促进金融产品创新和营销模式变革。银行还应当紧跟网络时代的发展, 积极培养网络人才, 促进营销模式网络化, 提升银行市场竞争力。

五、结论

综上所述, 本文从金融产品创新和银行营销模式变革的背景入手, 强调了产品创新和营销模式变革对于我国商业银行的重要性。根据当前我国的金融市场形势以及我国商业银行在金融产品创新和营销模式变革中出现的问题, 提出了具体的应对策略, 旨在提升我国商业银行的市场竞争力, 促进金融市场的健康发展。

参考文献

[1]柳萌.中国银行辽宁省分行金融产品创新及营销策略研究[D].大连海事大学, 2012.

[2]何启翱吴恺.互联网金融模式变革与银行业务创新[N].中国城乡金融报, 2013-05-13A03.

[3]周辉.论我国商业银行营销模式的变革[J].未来与发展, 2012, 08:95-97.

[4]闫秀坤.金融产品创新与银行营销模式创新的探究[J].中国外资, 2013, 09:12.

商业银行互联网金融营销策略研究 第8篇

1 互联网金融背景下商业银行面临的挑战分析

1.1 商业银行中介地位弱化

商业银行作为经济社会中最重要的金融机构,一直承担着信用中介的角色,但这一中介职能目前受到互联网金融的挑战。首先,商业银行的信息中介地位弱化。以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的互联网平台企业,使网络用户能够及时、便捷地获取信息。资金供求双方不再因为信息不对称而寻求银行帮助。其次,银行支付中介地位被网络第三方支付和移动支付部分替代。例如以“支付宝”“财付通”为代表的互联网支付工具和以“微信支付”为代表的移动支付给用户带来灵活便捷的支付体验。

1.2 商业银行主要业务受到影响

商业银行主要业务包括资产、负债以及中间业务会受到互联网金融的冲击。首先,互联网融资可针对小微企业“短、小、频、急”的资金需求特点设计产品及业务流程,在一定程度上挤占了商业银行在小微企业信贷领域的市场份额。其次,“余额宝”“现金宝”“零钱宝”等互联网金融理财的高速发展导致银行低息揽储的模式难以持续,存款流失现象严重。最后,淘宝网、京东商城、苏宁易购等网络商城快速发展,减少了消费者对现金、银行柜面服务等中间业务的依赖。

1.3 商业银行经营风险加大

在互联网金融时代,商业银行面临着更多新的风险,例如客户隐私保护风险、IT风险等。互联网第三方支付机构一般采用手机动态密码和邮箱验证方式确认客户身份,在客户手机和邮箱账号被盗的情况下,容易产生银行资金被划转的风险。另外,互联网金融融资类业务贷款手续的简化会提高金融行业的坏账率,影响金融业整体秩序。

2 商业银行互联网金融营销的现状

互联网金融的迅猛发展虽然对商业银行传统的经营模式带来了一些不利影响,但是互联网金融能够提高金融体系资源配置效率,有利于加快商业银行改革创新的步伐。2013年以来,我国商业银行将电子银行的定位从简单交易和支付渠道逐步向销售和服务渠道并举转型。我国商业银行的电子银行业务在交易量、交易金额以及业务替代率等方面已取得较大成绩。据中国电子商务研究中心监测数据显示,截至2015年,中国银行电子渠道交易金额达到153.45万亿元,同比增长13%,电子渠道对网点业务的替代率达到87.97%。交通银行电子银行交易金额突破208万亿元,同比增长86%,电子银行业务替代率达到88.13%。①互联网金融的发展使我国商业银行意识到,移动金融是未来金融业发展的主要趋势,纷纷加大了对手机银行和移动支付业务的开发力度。中国银行手机银行交易金额达5.18万亿元,同比增长152%。②2015年年末,交通银行手机银行交易金额达4.06万亿元,同比增长259.29%。③

各家商业银行大力建设自有电商平台,为个人和企业提供综合金融服务。如2012年6月建行推出“善融商务”,该平台通过为终端客户提供免息免手续费的分期付款、对商家免收平台费用、实施高性价比的定价策略建立了渠道运营优势。工行的“融e购”电商平台定位于“名商名品名店”,对外营业1年多来注册用户已达1800万人,累计交易金额突破1600亿元,交易量进入国内十大电商之列。自主研发的移动金融信息服务平台“工银融e联”,实现了客户经理与客户的点对点服务,向客户提供金融信息定制服务,如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务,使工行的客户营销和服务进入“移动社交”时代。直销银行平台“工银融e行”成为客户在线自助购买产品、获取金融服务的一种新型银行服务模式。北京银行、民生银行也相继推出直销银行,将业务全流程办理搬到线上,致力于让专业化的金融服务变成在线金融服务。

除了进行自有电商平台建设,商业银行还纷纷加速互联网金融产品创新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在内的多家银行推出供应链金融产品。不少银行推出类似“余额宝”的“宝宝类”理财产品,如民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、浦发银行“浦发宝”等。同时,银行开始关注移动理财,建行、光大、浦发、民生等银行相继发行手机客户端专属高收益理财产品,抢占移动理财市场。

3 商业银行互联网金融营销存在的问题

3.1 金融产品同质化现象严重

虽然各家银行在线提供多种金融产品,包括贵金属、基金、理财产品等,但产品种类比较单一和大众化。比如基金产品大致可分为股票型、债券型、混合型、货币型、保本型几类,同质化严重。长期以来,我国商业银行主要依赖网点和客户经理对客户进行了解,重视大客户的服务,但大多数客户的生活方式、思维习惯、风险偏好等信息被银行获取较少,因此电子银行渠道缺乏基于客户行为和偏好分析的交叉营销产品,大多数银行尚未使用大数据分析的理念,通过对客户信息的管理和分析,为特定客户提供金融定制产品和金融信息定制服务。

3.2 营销渠道管理缺乏基础设施、业务流程、组织架构层面的支持

虽然我国商业银行在近年普遍大力推进网上银行、手机银行的建设,但一些商业银行没有有效建立零售客户的综合数据库,对客户数据的分析和利用处于处级阶段。线上渠道的建设主要通过将原有的业务流程电子化和网络化,业务创新和流程创新较少,并且各渠道部门分治现象严重,实体网点、自助设备、电话银行、网上银行和手机银行有各自不同的流程设计、操作程序和风险控制方式,这给客户实现线上、线下渠道的转换带来困难。各家银行基本都设立了电子银行部,但部门中缺乏既熟悉传统银行业务又精通互联网营销方式和数据分析的人员。

3.3 营销宣传推广手段和营销内容缺乏创新

目前大多数银行互联网金融产品的宣传推广手段仅局限于银行网点网站宣传、短信、纸媒电媒软文等传统方式。尽管一些商业银行对营销宣传推广方式进行了创新,也产生出不少优秀的营销案例,如建行的“周末尽情摇”活动依托手机银行,通过自身产品运营将客户端内部用户进行有效转化。但大多数银行宣传手段和客户定位大致相同,没有重视客户真正需求,盲目跟风、模仿现象严重。营销推广活动个性化不足,内容创作缺乏鲜明个性。另外,渠道内部营销缺少一体化的营销式广告功能,信息呈现方式单一。

3.4 客户服务体系有待于完善

一些银行没有建立全面的金融产品在线客户服务体系,比如建行目前手机银行渠道已提供较详细的金融产品说明和基本个人自助服务,但是不能通过在线交易环节与客户交互,客户在查询或购买金融产品过程中遇到的问题往往不能在第一时间得到解决。另外在互联网金融营销过程中缺少在线增值服务,尚未建立专业的金融社区对客户关系进行有效维护。

4 商业银行互联网金融营销策略分析

4.1 实现金融产品创新,通过产品定制满足客户差异化需求

银行应组建由销售团队、研发人员、技术人员等组成的联合产品研发部门,为客户提供精细化、定制化的产品。一方面,银行利用大数据原理,依托核心企业供应链将业务拓展至上下游企业,大力发展供应链金融。例如我国商业银行在供应链金融领域创新出“在途货权+仓库全程监管”“订单+应收账款转化融资”等产品组合,在满足客户个性化需求的同时,强化了银行与核心企业、电商平台、物流公司的合作,并且降低了经营风险和操作成本。另一方面,深入挖掘和分析客户信息,为客户量身定制产品。在银行已有的交易数据统计基础上,完善客户行为数据统计功能,形成综合的数据统计能力。对客户使用手机银行渠道时对金融产品的关注度等方面进行数据统计,如该客户浏览过的金融产品、浏览次数、频率、在某产品页面停留的时间、页面访问深度、是否购买了金融产品,购买次数、数量、金额等。

对客户交易数据、行为数据进行分析可得出该客户对某项金融产品感兴趣程度,是否有意向购买,是否有能力购买及该客户的行为转化率等,为针对该客户的产品推荐提供数据支持。尤其是行为数据的分析,符合移动互联网大数据特点,通过行为分析,对客户进行行为引导、行为预测,通过产品优化解决客户问题,迎合客户需求。

4.2 完善渠道基础设施和流程支持体系,建立适应多渠道组合的组织架构

在基础设施方面,可以借鉴互联网金融公司的做法,通过云计算和云平台等完善IT系统。云平台可以实现快速扩容服务,如应对突发的销售高峰,同时还可以支持银行产品及服务的跨渠道融合。尤其是小型商业银行可以尽量使用低成本的基础设施,进行数据分析和云服务的外包。在业务流程方面,增强业务流程的人性化设计,提高业务操作的便捷性,进行网银、手机银行UI界面用户体验的调研与完善,对各渠道业务操作系统和流程进行集中化、标准化和自动化改造。在组织架构方面,商业银行互联网金融业务部门可以尝试采用类似于互联网公司扁平化、网络化的架构,快速分享信息和知识,从互联网公司聘请研发技术人员和管理人员,用客户的活跃度等作为考核指标。

4.3 丰富营销宣传推广的手段和营销内容,健全渠道内部营销推广机制

灵活运用宣传推广的多种手段,包括银行网点网站宣传、微博微信配合推广、纸媒电媒软文、论坛及问答营销、视频营销、节日及事件营销等。继续丰富营销内容,除了原创的段子、海报、漫画、文章以及新闻之外,银行应探索更多的营销内容,借助时效性和热点性强的内容,迅速积累人气关注度,提升银行品牌知名度,还应设计具有促销性活动的营销内容,利用人们需求心理制订方案。例如,“造节”是电商惯用的制造“爆点”的促销手段之一,如天猫、淘宝的“双11”“双12”以及京东的“超强奶爸节”和“正妆蝴蝶节”。“造节”可以使促销活动更加激发消费者强烈兴趣与参与感。银行在做互联网金融产品营销时,也可以尝试通过“造节”来造内容。在渠道内部营销推广方面,应注重营销式广告插入功能和信息呈现营销化。客户端应当提供一体化的营销式广告功能,通过启动页面、菜单前置、广告位、浮动广告栏等符合移动互联网客户体验的方式,全方位地进行营销式广告,引导客户行为,最终达成产品购买结果。启动页面是客户打开该客户端所看到的第一界面,作为最优先展示给客户的页面,它具有最鲜明的营销特征,一般优先展示客户端定位、使用亮点、操作指导等。这种启动页广告往往可以带来很好的自推销效果,当下各种带有感情诉求的启动广告语广泛应用于非银行类App中。首页信息呈现要突出该渠道亮点功能,找准客户诉求,激发人们去尝试使用,将金融产品服务进行重新包装,并将入口放置在首页的明显区域,易被客户发现。基础服务界面中设置浮动广告栏,吸引客户由基础功能跳转至金融产品服务功能。信息呈现营销化包括信息整合、消息盒子、信息推送三种方式。信息整合要实现以客户为中心进行信息整合,使客户可以一目了然的掌握个人资产信息,以及相关资产配置方案信息。可以向客户提供金融产品的搜索、金融信息定制服务,如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务,银行产品信息服务等。消息盒子是利用客户的操作行为冲动,一种快速有效的主动触发式营销方法。它是在基于页面信息呈现的基础上展开的,可以快速有效地将促销信息传递给客户。信息推送包括短信推送、Push消息推送两种。对电子银行客户端客户可以采用手机短信和Push消息推送结合的方式。推送的内容应直接指向金融产品的目标页面,避免客户的多余操作。数据可从客户的性别、年龄、收入水平、交易习惯等方面综合分析,依据客户特点选择产品、方式和频率进行,以免造成客户反感。

4.4 设计全面合理的金融产品在线客户服务体系,维系客户关系良性发展

金融产品在线客户服务体系包括三个方面:第一,基础服务。包括个人自助服务、客户测评、在线人工文字客服等。个人自助服务是基于知识库、机器人的个人自助服务,主要应对一些常见问题及金融产品本身的介绍。对于主动发起的需要定制金融产品服务的客户可以提供详细的客户测评。提示客户输入测评所需要录入的信息,如个人消费习惯等,再结合客户在银行留存的基本信息及消费信息,为客户提供个性化且较为实用的购买金融产品解决方案,并推荐适合其购买的几款理财产品供其挑选。在线人工文字客服提供客户文字对话框形式业务咨询功能,以知识库、机器人、人工等方式给购买金融产品的客户提供及时的在线服务。第二,一对一专家服务。包括在线人工语音客服和视频客服。对于高端客户提供一对一的在线语音客服,更快捷的解答客户疑问,提供产品购买咨询服务,并向客户进行产品推介,逐步引导客户完成购买。另外,提供一对一的在线视频客服,使客户随时随地享受到贴身的金融产品专家服务。基于在线人工视频客服,更多的线下认证、评估服务可以在线完成,能够充分降低客户购买金融产品的过程成本。第三,增值服务。在线营销业务向客户提供理财小工具、微信理财公众账户、微博理财等专业应用,部分应用可要求客户付费使用。基于客户财务信息、身份信息,配置不同的专业应用,比如某分行微信、微博、微应用,将应用融入实际业务流程中,避免应用碎片化,保证其使用过程与业务流程的一致性。建立专业的金融社区,通过社区管理和运营,实现互动分享、口碑营销、社会化客服、粉丝经营,达到稳定客户关系的目的,为业务发展提供良好的客户基础。

参考文献

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[5]方雪昀.浅析中小银行互联网金融营销策略[J].现代营销,2015(12):120.

银行金融营销分析 第9篇

1.1 金融产品简述

金融产品是各银行通过股票、债券等形式,以实际货币为依托,以盈利为目的满足客户需求的总称。既称之为“金融产品”就表示了其买、卖关系的存在,但其并不具备实物形态。当今社会的产品发展日趋多元化,我国的金融产品在类型及质量上也应当大力创新,满足不同客户的需求。

1.2 银行营销模式简述

简单来说,银行营销是把可以盈利的服务与产品销售给客户的过程。上述内容已经把金融服务作为产品,银行营销的开展就在于引导客户接受并购买这种产品。我国的金融市场发展迅速,传统落后的营销方式已经无法完成银行的经营目标,其面临着创新与改善。

2 金融产品与银行营销模式存在的问题

2.1 产品创新环节存在缺陷

纵观我国的金融市场体制现状,各个银行在产品推广方面存在着明显的漏洞,急需创新与完善。第一,新产品研发过程不够科学合理。银行在进行新产品研发前并未对市场进行仔细分析,对客户的分类及实际需求不明确。除此之外,对竞争对手也并未进行调查,造成了一定的损失。第二,当新产品研发完成后,银行并未在市场内进行前期试销。正是由于试销环节的缺失致使其有效反馈信息的丢失,这不利于下一步产品的全面推广。第三,在整个产品研发与推广过程中缺少系统化的管控,从而加大了运行过程的风险。管理上的缺失体现在信用、法律以及推广的各个方面,每一个方面的缺失都暗含着巨大的隐患。

2.2 营销组合上的不足

新的金融产品面市以后,银行并未采取有效的营销方式。其在营销组合上的漏洞直接导致最终销售结果的不理想。第一,银行为了丰富金融产品类型,盲目得进行创新,导致金融产品在科技和质量方面的不足。这样的产品可以称之为“鸡肋”,没有明确的市场定位与特色,同时又缺少必要的科技支持,其日后的销售情况可想而知。第二,通过利率变化推动产品销售的方式不再奏效。银行经常把利率的变动作为推销金融产品的途径,但由于多方面因素的影响,央行利率的调整并不能代表市场整体的价格走向。银行通过利率来推动金融产品的销售手段可谓依据不大。

2.3 缺少一定的特色与品牌

纵观整个金融机构发行的各类金融产品,无非就是那几种类型,针对的消费对象大致相同。本来就已经相对饱和的市场还在不断的扩充供应,其结果不言而喻。还有各个银行在营销方式、营销观念、市场定位等方面基本一致,并不存在明显差异,这使银行之间的竞争加剧,同时消费者的自主判断与分析能力也会降低。经营特色与品牌效应的丢失是造成整个惨淡局面的关键,各个银行缺少自身的经营特色,在营销观念与方式上也比较落后,没有树立自己的品牌。这使银行自身的核心竞争力没有得到提升,销售停滞不前。

3 金融产品与银行营销模式的创新途径

3.1 划分市场,提供特色服务

银行要想实现营销方式上的创新首先就要划分市场,将整个金融产品的消费市场进行严格划分,将消费人群划分为不同的层次,对不同层次的消费人群开展不同的营销方式并提供不同的服务与金融产品。这一步应该是在金融产品研发前就要实施的,唯有这样才能真正让金融产品更有特色和针对性。另外还要广泛地研发一系列针对不同收入、层次和风险承受能力的金融产品。这样的产品市场才是相对健全的,才能满足各类消费人群的需要。

3.2 建立健全营销机制

金融产品的销售离不开完整销售机制的支持,银行要紧跟时代要求,建立先进的营销机制。第一,转变观念,积极拓宽销售新渠道。传统的销售渠道被各个银行使用,缺少特色与竞争力。银行可以通过网络、APP等新型信息传播渠道进行销售。第二,注重销售人员的选拔和培养。销售人员作为产品市场的基层推销者,其能力的高低直接影响到产品的销售情况。银行在选拔员工环节一定要严格按照任用标准,将不满足任用条件的人员拒之门外。第三,建立健全营销激励机制,对营销能力较好的员工进行物质等方面的激励。通过一定的激励措施可以刺激员工的工作热情,激发其工作积极性,更好地发挥自身作用。

3.3 提高产品综合质量,利用价格取胜

从根本上讲,金融产品质量的高低直接影响到后期销售情况的好坏,因此银行要在产品的研发过程中应加大科技的投入与落实前期准备工作。产品的开发是为了更好地服务于消费者,全面掌握消费者的消费需求和消费倾向是关键,银行在设计产品时要充分考虑类似的问题。特色品牌是每个银行都应该树立的,每一家银行应该具有其自己的特色服务,这样才能存在差别与比较,更利于发展。此外,价格也是消费者关心的问题,银行采取适合的价格来吸引消费者也是一条有效的营销途径。

4 结语

本文简要地介绍了金融产品和银行营销模式上存在的问题,并有针对性地提出了完善策略,希望能进一步推动金融市场的发展。

参考文献

银行金融营销分析 第10篇

本文以中国银行JF支行为研究对象通过JF支行出国留学金融服务营销的调查研究, 对客户进行满意度调查, 揭示JF支行在出国留学金融服务过程中存在的问题, 提出中国银行完善出国留学金融服务营销的建议, 进一步提高基层银行服务营销水平。

1 资料与方法

1.1 调查对象

根据客户的配合度, 对已经完成咨询、办理业务的客户随机发放满意度调查问卷。该类客户已经基本了解JF支行出国留学金融服务业务的相关内容, 利于保证调查问卷的有效性和真实性。

1.2 调查方法

2014年7月至9月, 由调查人员向客户随机发放问卷并回收汇总。调查内容包括客户基本信息、支行硬件设施、员工服务态度等。问卷设计采用李克特量表 (Likert scale) 五点量表。调查还包含一个主观题, 由客户主观填写意见、建议。

1.3 统计方法

所有调查问卷结果经审核判定为有效问卷后录入计算机, 利用EXCEL 2007建立数据库, SPSS 19.0统计分析软件进行汇总, 使用熵值法进行评价分析。

2 结果与分析

2.1 调查对象基本情况

本次调查共发放调查问卷800 份, 回收调查问卷736份, 其中有效调查问卷720份, 回收的有效调查问卷率为90%。

2.2 JF支行硬件设施满意度

运用熵值法可计算出JF支行硬件设施满意度的情况, 如表1。

由表1JF支行硬件设施U2满意度情况可见, 客户对JF支行环境还比较满意, 出国留学金融服务资料相对满意, 对出国留学金融服务提示标识设施满意度最低。JF支行在出国留学金融服务提示标识设施上并没有引起客户的注意, 在相关资料的介绍上还没有达到让客户理解的程度。

2.3 JF支行出国留学金融服务过程满意度

运用熵值法可计算出JF支行出国留学金融服务过程满意度的情况, 如表2。

由表2可以看出, 客户在大堂经理对出国留学金的介绍程度上满意度最高, 其次是出国留学业务办理窗口员工的服务态度、出国留学业务办理窗口员工处理及时, 均可以说是基本满意。客户对出国留学业务等候时间的满意度最低, 这也是各大银行普遍存在的问题。通过赋予客观权重, JF支行出国留学金融服务过程的整体满意度为3.9674, 还未达到比较满意的水平, 说明JF支行在金融服务过程上还待完善。

2.4 JF支行出国留学业务售后服务满意度

JF支行出国留学业务售后服务满意度见表3。

由表3可以看出, 在JF支行出国留学业务售后服务方面, 客户对出国留学金融服务反馈及时性、投诉渠道和处理结果都不太满意, 说明在对出国留学金融服务的处理方式、纠纷解决上还需要加强, 客户对出国留学业务的售后服务还有相当大的期待。

2.5 JF支行出国留学金融服务整体满意度评价

JF支行出国留学金融服务整体满意度评价见表4。

由表4可以看出, 客户对JF支行出国留学金融服务总体的满意程度比较高, 与客户的希望相比, JF支行出国留学金融服务的满意程度相对较低, JF支行与客户心中理想的银行还存在差距。我们在肯定JF支行管理比较出色的同时, 也应反思出国留学金融服务的评价指标还可继续完善的地方, 提高JF支行在客户心中的形象。

3 讨论

3.1 服务营销理念

JF支行在实际运营中, 只停留在单纯为了销售产品而去寻找客户, 并没有真正树立起根据客户需求提供客户满意产品的营销理念。JF支行在采取人为功能分区、提高服务硬件设施、改善室内环境等方式的同时, 并没有真正以客户需求为中心, 关于出国留学的具体材料少之又少, 并不利于新的金融业务的开展。况且, 银行传统业务营销模式周期较长, 不能根据瞬息万变的金融市场进行灵活性的适应, 服务效率的下降, 满足不了客户的潜在需求。

3.2 产品和服务

客户选择银行, 一是银行的品牌值得信赖, 二是银行所推出的产品和服务让其满意。中国银行JF支行地处繁华区域, 四大银行同时存在, 各银行金融产品的流通上更为迅速, 极易造成金融产品缺少独特性、个性化不明显, 很难开展别具特色的营销。同时, 调查结果显示, 客户在大堂经理对出国留学金的介绍程度上满意度最高, 其次是出国留学业务办理窗口员工的服务态度、出国留学业务办理窗口员工处理及时, 对出国留学业务等候时间的满意度最低四方面的差异也很好的反映了服务的重要性。

3.3 服务营销保障措施

在服务营销保障措施方面, 第一, JF支行在经营上受限于受国有商业银行传统的经营模式, 服务营销工作除了客户部门外, 行内其他部门的有效支持和保障缺乏, 部门之间资源共享化低、协调合作次数少。第二, 服务营销中人员的素质、业务能力相对于其他银行较低。调查发现, JF支行服务营销人员的素质以及业务能力影响到了客户的满意度, 说明JF支行在此方面存在问题。加大对员工的培训意味着加大在企业文化方面和业务技能方面的培训, 增强对企业文化的培训可以增强企业员工的认同感, 有助于银行营销业务的开展。第三, 出国留学金融服务硬件设施不算完善。客户对JF支行出国留学金融服务的硬件设施不算太满意, 表现在服务资料、服务标识等方面。因此, JF支行在自身部门协调上、员工素质上、价值观念上、服务硬件设施上等管理理念、体制、手段等方面有待加以完善。

4 建议

4.1 建立部门协调机制

JF支行的营销工作不是依靠一个客户部门的工作就能完成的, 行内其他部门的合作会大大推动中国银行出国留学金融服务在行业内的竞争力。部门协调机制的建立, 可为一线服务营销人员提供动力, 同时促使营销人员提高为客户服务的质量, 树立良好的银行形象, 在公众中赢得良好的口碑。

第一, 制度上保障各部门间的配合。建立健全协调制度, 确保在营销服务过程中, 出现相应事件时有相关部门协调合作解决, 例如出现相应纠纷的处理需要法律事务部、风险管理部等部门提供相应的法律支持, 人事部、计划财务部及办公室负责人力支持, 出现相应技术上的问题需要负责技术咨询、技术支持等技术保障工作的支行科技部门支持等。

第二, 部门之间信息交流的加强。建立集中统一的信息处理平台, 实现信息共享、信息共用, 在提高信息流转效率的同时, 增加营销人员对客户变化的敏感性、提高对市场变化的快速反应能力。

4.2 加大宣传营销力度

中国银行一直坚持“以客户为中心”的服务理念, 因此, 在营销宣传上也应坚持以客户为中心、市场为导向的原则。商业银行可通过营销宣传, 达到吸引顾客、赢得市场、最终创造效益的目标。现阶段, 商业银行营销宣传银行产品和服务的方式, 不仅仅可以通过报纸、多媒体、网络等方式来传播, 亦可借助社区活动宣传、走访、志愿活动等各种社会公共活动来实现, 这些营销宣传的宗旨都在于直观、全面的推广金融产品和服务, 进而开发出有潜在需求的客户。

中国银行可以在每个支行或营业网点设置专门的出国留学宣传材料, 运用多媒体在服务大堂内播放出国留学金融的优惠服务。也可在中国银行的官方网站上可以设立醒目的浮动小窗口, 对留学贷款业务介绍进行介绍, 通过在线回答服务为客户答疑解惑, 并提供具有代表性的案例帮助客户更深入的了解中国银行留学贷款的特点。同时, 还可创建微博、微信公众号等方式宣传中国银行提供的金融服务, 加大宣传营销力度。

4.3 提高银行服务质量

4.3.1 银行员工业务知识的培训

金融产品的专业性和复杂性使得很多客户难以理解, 无法全面领会金融产品和服务的内涵, 需要银行员工在金融产品和服务时进行系统、详细的讲述。业务知识熟练是员工对客户进行金融产品和服务进行讲解的必备素质。银行方面应该定期或不定期开展业务知识培训和考试, 也可通过实战模式检验员工培训的质量, 在实战中发现问题、解决问题, 弥补理论上的缺陷, 使员工能够多角度、全方位地积极解决客户的需求。

4.3.2 员工工作积极性的提高

员工积极性的提高对于银行方面开拓新业务、吸引新客户等方面都存在益处, 银行应该不断完善奖惩机制、薪酬体系和招聘机制, 推动银行健康、有序、稳定的发展。此外, 银行在诚聘人才方面, 还应保持公开公平公正的态度来招聘专业能力强、业务素质高的人才, 不断为金融服务团队增添新的活力, 增强态度不端正的员工的紧迫感。

4.3.3 员工综合素质的提升

员工综合素质的提升, 不仅提高银行服务质量, 而且有利于增强客户的满意度。银行员工良好的精神风貌和办公高效、值得信赖的良好形象是可以银行在服务质量上的不足的。提升员工的沟通交流能力, 使员工善于把握住客户的心理, 从客户的角度出发, 为其选择与其经济承受能力相适应的金融产品, 维护客户的利益, 尽可能多地为客户提供有帮助信息。

4.4 加强留学贷款风险控制

风险是银行开展金融服务必须要考虑的因素。中国银行可以结合现有征信体系, 对体系中存在的不足进行改进, 加强对留学贷款的风险控制, 减少可控风险的发生率, 保证银行健康发展。

加强留学贷款内部风险的控制。第一, 监管工作。出国留学贷款涉及大量的外币汇兑、异地提现等现实问题, 这其中关于异地取款费率和利率的问题需要及时关注, 防止由于利率调整、费率变化而造成的超过相关监管规定, 由此而给客户带来不必要的麻烦和损失。第二, 制度体系。出国留学贷款的规定涉及各项规章制度, 完善制度后评价和梳理机制, 提升内部监督水平, 防范内部高管人员涉嫌金融犯罪的发生。第三, 应急举措。加强系统建设工作, 充分评估信息系统, 做好危机事件的处理, 定期开展应急演练, 增强危机意识和化解危机的能力。

加强留学贷款外部风险的控制。随着留学观念在我国逐渐普及, 国内企、事业单位对人才的需求不断增加, 留学人员的信用档案将发挥至关作用。中国银行可以通过将还款信用记录附在借款人经济诚信的方式, 督促出国留学人员将所欠款项及时归还, 从而降低出国留学贷款的风险。

参考文献

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我国商业银行碳金融业务风险分析 第11篇

关键词:碳金融;风险;碳交易

1 、宏观风险

⑴政治风险

政治风险在碳金融中主要指气候变化的政治风险,也称气候政治和环境变化风险。我国政府承诺到2020年我国单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%-45%,并且随着我国经济社会的发展趋势,我国温室气体的减排任务和在国际谈判中的压力会越来越大,届时我国将会从CDM的净卖方转变为净买方,碳交易中角色的转变和CDM供需市场的变化都将会对我国的碳交易市场产生巨大的冲击。

⑵经济风险

这次席卷全球的金融危机,无论对直接的碳交易市场还是对间接的碳减排谈判上,都产生了消极影响。在对碳减排谈判上,这次哥本哈根会议上,欧盟以“金融危机”为名放弃了早在2008年1月就制定了包括各成员国减排目标等配套措施在内的欧盟能源气候一揽子计划,最主要的是这次金融危机对欧盟各国就业和经济发展产生了很大的危害。在对碳交易的直接影响上,第一,由于许多企业因经济衰退消减产出,把手中囤积不用的排放许可售出,导致碳价格持续走低;第二,西方发达国家许多企业由于融资难、资金周转不力都纷纷减产甚至停产,这些都使得对CO2减排量的需求减少,各项减排政策也放宽了对企业的限制,;第三,许多曾经活跃于碳交易市场上的投资银行与商业银行由于投资资金的萎缩或资金链的断裂使得碳交易市场由活跃转入萧条。

⑶产业风险

当代经济集中体现为工业化、城市化和市场化的发展与融合,低碳经济的发展条件则更加严格,其产业体系更庞大,其企业结构更复杂,其资本投入更巨大,其生产周期可能更长。由于低碳产业有赖于高标准技术创新的支持与推动,其技术密集型要求与知识密集型要求更高,因此,简单的金融市场不能满足其高极化金融需求,必须加快发展结构性金融工具和高级化金融市场。低碳经济具有大投入、长周期、高技术、成长型等特殊运行特点,不仅需要各级政府的税收优惠与财政扶持,而且需要政策性金融的帮助与支持。因此,无论在产业结构调整、产业政策还是在产业发育和成长上,碳金融行业都具有很大的风险。

⑷社会风险

低碳经济的发展需要一个良好的社会环境,主要是全社会对于低碳的理解和认识,以及在实际生活中对于低碳的应用,我国政府和民众还未形成低碳生活的理念,全社会对于低碳经济的认识还不到位。相对于传统金融而言,碳金融业务对专业性人才要求较高。目前,我国大多数金融机构特别是商业银行对碳金融业务的运作模式、利润空间、风险管理、操作方法以及项目开发、审批等缺乏应有的知识存量,有关碳金融业务的组织机构和专业人才也非常短缺,使得商业银行碳金融业务开展的内在动力不足。

2 、微观风险

⑴信用风险

商业银行碳金融业务的信用风险主要是指碳金融客户的违约风险,也可称企业经营风险,最主要的是项目风险,如项目是否按期建成投产、资源能否按预期产生,特别是CDM项目企业能否顺利投产,产生计划中的社会和经济效益,为CDM双方带来安全的利益。

⑵市场风险

碳金融的市场风险包括碳产品价值波动风险、汇率风险、流动性风险和金融衍生品风险。碳价格风险主要包括两层含义:一是碳交易市场价格低于CERs合同协议价格,买方受损;二是碳交易市场价格高于CERs合同协议价(下转第99页)(上接第100页)格,卖方受损。对于价格风险目前多采用碳信用期权、期货对冲的方式来应对。国际市场碳信用交易一般以欧元、美元等外币计价结算,汇率的变动直接影响碳信用价格。流动性风险主要指碳产品和项目资金到期不能如期足额收回,进而无法满足到期负债的偿还和新的融资需要。

⑶声誉和战略风险

商业银行通常将声誉风险看作是对其经济价值最大的威胁,而全球气候和环境的变化要求企业更加注重环境保护和社会责任,因此,银行业务的绿色创新以及银行的环境观对其在整个社会的声誉都会是一个巨大的挑战。如果商业银行在追求短期商业目的和长期发展目标的系统化管理过程中,不重视碳市场的发展,或者在碳金融业务中发展失败,将会威胁银行的未来发展。

⑷操作风险

碳金融业务较商业银行其它业务更加复杂,操作难度大,稍有不慎就可能产生损失。员工的道德素养和技能,业务操作流程和外部事件都会对碳业务带来风险和损失。这里我们将法律风险包含在内,碳金融业务往往涉及国内外多个市场主体之间的业务关系,容易产生复杂的法律关系,特别是与国外金融机构、CERs 需求方的法律关系更涉及到法律适用、地域管辖等诸多复杂问题,因此商业银行面临较大的法律风险。

参考文献

[1]刘佳.我国商业银行开展“碳金融”业务探研[J].金融经济,2010(8):117-118

[2]王兆焕.浅谈商业银行利用清洁发展机制大力开展碳交易金融业务[J].金融经济,2009(2)

[3]王留之,宋阳.略论我国碳交易的金融创新及风险防范[J].现代财经,2009(6):32-34

[4]陈游.碳金融与我国商业银行业务创新[J].金融论坛,2009(10)

银行金融营销分析 第12篇

一、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展现状

银行的理财产品一般都是在各银行中进行产品销售, 而互联网金融的发展趋势下银行的销售渠道主要是各网点, 互联网金融发展浪潮的兴盛, 使手机银行, 网上银行等走进了千家万户, 逐渐线上销售模式也成功被人们所吸引, 银行也因此加大了线上销售渠道, 扩大销售规模, 银行的销售规模从理财产品扩大到其他各项金融产品, 形成银行理财产品互联网代销状态, 以下就银行的销售模式进行分析:

(一) 互联网代销模式

互联网销售模式, 从根本上说理财产品还是由银行发起, 为互联网的终端用户提供理财服务, 客户可以从银行发起的互联网平台上进行金融产品的购买理财产品, 直接进入银行系统, 这也是目前由银行系统唯一符合规定的代销模式[2]。这种模式最典型的代表就是兴业银行所发起的一种代销模式“钱大掌柜”, 该方法是通过整合各家银行之间的财富管理业务而形成的一种综合性财富管理网上平台, 这种平台包括各银行的理财产品与基金, 证券, 保险以及贵金属交易等各种金融服务管理。该平台是通过银行发起的互联网销售, 客户可以在线上及手机客户端上进行金融产品的购买, 并省去了其他中间环节, 为客户的服务提供了便利。

(二) 银行与互联网合作销售模式

该模式是将银行与外部的互联网平台进行合作, 并通过该平台将银行的理财产品进行线上销售, 但这种模式在当前社会形势下, 由于监管力度较强, 这种方法并没有进行开展, 比如之前广发银行与淘宝网的合作, 还有招商银行和京东金融的合作, 都没有取得成功。该模式的存在仅限于线上销售, 而没有线下具体的销售形态, 还需借助第三方的支付平台进行支付, 安全性不高, 因此这种模式还需要不断的发展与完善[3]。

(三) 第三方销售模式

第三方销售模式是指由独立的第三方平台, 也就是互联网销售平台进行银行金融理财产品的销售, 这种模式与银行之间的联系是委托关系而非合作关系, 也就是说客户在进行金融理财产品购买时, 是通过网站进行购买, 与银行之间并没有直接的联系, 而网站以第三方的身份对银行进行交易, 但值得注意的是, 客户购买的理财产品的所有权还是归属于网站所有, 而不是客户本身, 因此该模式没有较为严谨的监管力度与法律效益, 并且这种模式与银行之间的关系也并不稳定, 存在极大的风险。当然这种模式也还是有一定的优势, 相比较其他模式而言, 这种模式更加便捷, 为客户购买理财产品带来了便利, 并且购买理财产品时门槛较低, 为大部分客户都能对理财产品进行购买。

二、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展趋势

互联网金融的发展过程中, 也存在一定的困难, 并且在法律监管下互联网代销模式存在制约性, 就社会经济发展市场总体而言, 互联网代销模式将会有广阔的市场前景。

(一) 打破市场渠道垄断

市场环境在不断变化之中, 由于在互联网金融发展的趋势下, 为保护投资者的合法权益, 国家的监管机构对银行的理财产品销售进行严格的监管[4]。但现在的金融市场在不断扩大, 规模和产品都在增加, 投资者对这方面的知识缺乏综合性的认识, 而银行理财产品的销售, 不仅有利于投资者加深对理财产品的认识, 还能帮助投资者规避风险, 投资者也对投资能更加独立, 培育风险意识。并且金融市场的改革, 让我国的金融局面打开, 对未来金融市场的发展有非常大的影响力, 但我国的金融市场目前还是处于初步阶段, 互联网金融平台在未来将成为银行理财产品相对重要的一个销售渠道。

(二) 建立健全监管机制

当前金融市场的发展受监管机构的制约, 对银行的金融理财产品的营销方式有一定的影响, 不利于金融市场更好的发展。因此在未来金融市场的发展趋势上看, 建立健全监管机制是必然的, 对投资者的权益在保护的同时也应加强投资者的风险意识与规避风险的办法, 通过健全的管理办法引导投资者规避风险, 对待金融风险进行防范的意识, 在此基础上对投资者的权益进行保护, 并让金融市场能够有序的发展。

(三) 金融市场经济发展的必然之路

互联网随着社会经济的发展不断进步, 金融市场也逐步打开, 根据互联网金融市场的发展趋势, 银行的理财产品营销打破地域的限制, 形成线上营销模式, 具有低成本, 高效率等特点, 对传统的销售渠道形成强烈的冲击, 银行理财产品的营销渠道终将代替传统银行的销售渠道, 这种智能化, 便捷化的服务方式更适合未来金融市场发展趋势, 金融产品的销售和服务也会向多元化方向发展, 改变金融高门槛的局限, 增加投资者的数量, 改变传统的消费理念与理财观念[5]。

三、结语

互联网金融市场的发展, 让这个大数据时代更加丰富也更加完善, 改变了人们传统的生活方式与理财方式, 银行的理财产品营销观念也发生了变化, 银行的理财产品营销从传统的线下销售拓展为线上销售与线下销售结合的模式, 单一的线上销售模式, 还有第三方销售模式, 但是当前社会的监管机制仍对这种销售模式存在一定的制约, 在未来金融市场的发展方向上看, 这种新型的银行理财产品营销模式将成为金融市场的潮流, 为更多的投资爱好者提供便利的服务, 以及高效益的投资回报。

参考文献

[1]陈嘉欣, 王健康.互联网金融理财产品余额宝对商业银行业务的影响——基于事件分析法的研究[J].经济问题探索, 2016, 01:167-173.

[2]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报 (社会科学版) , 2015, 06:48-57.

[3]本刊记者.互联网时代的金融创新与银行变革——访交通银行董事长牛锡明[J].新金融, 2013, 07:4-9.

[4]邱勋.互联网基金对商业银行的挑战及其应对策略——以余额宝为例[J].上海金融学院学报, 2013, 04:75-83.