零售营销策略范文

零售营销策略范文（精选11篇）

零售营销策略 第1篇

关键词：银行零售业务,商业金融,营销策略

当前银行零售业务营销的根本在于紧随时代发展的需要。随着改革开放和现代化建设的不断推进,零售业务的活动涉及到社会生活、日常消费、理财手段等方面。由于金融市场具有相互混合,相互互补的特性,业务拓展、零售业务逐渐成为我国商业银行发展的主要方向,服务对象、数量、规模成为零售的主要业务。目前,中国银行业务发展和经济增长仍然处于不断发展的状态。自改革开放以来,综合国力的显著增强,市场经济的迅速发展,给金融行业的发展创造了良好的条件。对不同数量、规模、产权的银行主体来说,中国目前的经济发展趋势是众望所归。商业银行的蓬勃发展,市场的竞争越趋激烈使得各种金融服务机构积极发展不同的营销策略。为了赢得更多发展的机遇,赢得更加广阔的市场,打赢这场攻艰之战,金融行业必须不断创新管理和积极发展,在当前金融行业占有一席之地,这是金融行业取得根本进步的关键所在,也是未来金融业发展的前途所在。

1 重视金融发展零售业务营销的积极意义

针对当前的金融行业的发展,我们需要通过市场调研等手段了解市场发展动态,针对新的发展形势做出具体深入的分析,不断总结零售业务营销的经验教训,并且把经验教训应用到实践中。通常来讲,金融行业发展零售业务是具有一定的积极现实意义,但每一项金融工作都具有高风险性,我们必须要高度警惕一些不法分子的侵入,否则会导致银行零售业务发生错乱,从而不利于银行产业的发展。实际上,当我们认真的去分析金融零售的具体实施方案时,就会发现这种结构的银行产业发展计划,已经违背了零售发展的某些客观规律,面对着许多复杂而且庞大的业务量和销售量,我们务必要仔细核查,切记不可马虎大意,某些客户的存款、结算、询问、理财等业务都是算在零售业务范畴内的。当前,我们国内的一些商业银行已经把零售业务作为银行的主要业务,甚至作为主要的经营销售的战略思想,显然,这并不合理也是违背经济发展规律的。开展零售业务要结合一定的现实发展状况,可主要针对那些办理信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务等人群。

发展我国商业银行零售业务并非不可取,其必要性主要体现在以下两个方面:

1.1 增强完善零售业务营销意识已成为对客户需求的满足点

在未来的金融发展事业中,我们会不断地总结经验教训,让每一个处在经济发展边沿的商业银行都有资金发展好自己的产业,这正是我们国家进行金融市场规划管理和改革的关键所在。当金融行业处于低落的发展态势时,国家就会调节市场发展规模,改善金融市场发展的某些不利条件,使得金融市场在大环境下尽量满足每一位客户的需求,尽管借助一些老旧存贷款服务,银行也开始根据客户的需求设计、包装来达到客户的要求。因此,银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品,而开始提供各式各样的顾客真正需要的服务,使商业银行转向名副其实的“储存机器”。

1.2 重视金融零售业务已是市场经济发展的需要

在当前的市场经济发展模式下,我们主要依靠的是国家出台的以市场经济发展调节为主的发展模式,这也是我国一度在研究金融行业发展规划中要注意的重点问题,不能老是走一条依靠客户满意为依托的发展之路,可专门成立一个银行零售业务的管理部门全权负责银行的零售业务,同时,将专属于我国市场管理的一些闲杂业务交由市场来管理,实现总体上的稳定和发展。

2 商业银行零售业务营销的核心特点

商业银行零售业务营销的本质上是一种服务营销商业渠道,是通过向投资、融资客户提供一系列的服务来获取差额利润及服务费用的。货币或金融产品只是银行提供服务的一种载体,货币在银行服务过程中并没有发生所有权的转移,只是使用权的暂时转移。顾客所需要的是银行的服务,如存款、贷款、国债证券、投资理财等。因此,商业银行零售业务营销是一种面向终端顾客的服务营销,而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。这正是商业银行在发展中找到具体零售营销的核心所在。

3 银行零售业务营销策略实践中存在的问题分析

近年来,我国金融产业的飞速发展已对金融行业的发展造成很大的影响,尚未成熟的金融市场发展理念一度致使金融市场空间缩小了很多,为了不让金融业务零售出现原则上的短板效应,我国的金融管理机构纷纷出台很多优化政策,使得原来无法运作的经济发展市场,现在变得越来越灵活,这就告诉我们要想使金融行业快速发展就必须建立一系列的安全保障措施,面对着经济风暴的袭击,我国的金融行业一度还会出现萎缩,为了不让银行出现零售中断,银行业要着力从具体的业务发展市场着手,一步步将原来无法打破的常规变成策略研究的实践经验,一些我们无法辨别的金融业务,要广开言路,逐步让有技术能力的人才在金融领域内施展才华,并且要建立联动机制,各个部门人员配合要积极,这样才能有助于银行零售快速发展。

4 结束语

我国零售企业体验营销策略研究 第2篇

1.1 课题的目的1970年著名未来学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一书中预测：人类经济发展的历史将表现为三个阶段：产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代。随着市场竞争的日趋激烈，顾客满意成为商战的新王牌。如今的市场竞争，产品差异性正在逐步缩小，价格战成为众商家短兵相接时纷纷拿起的利器，结果却是两败俱伤。体验营销为企业提供了一种全新的营销模式，它以顾客体验(感受)为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值，使他们在情感上得到一种前所未有的体验，顾客一旦获得了满意，他们往往会为这种满意支付很高的价格。

当前我国零售企业在整体营销策略中逐步引入了体验营销策略，体验营销成为我国零售企业主要的营销手段。当然相对于国外对这种全新的营销模式的熟练运用，我国体验营销还存在着很多问题。本文以我国零售企业体验营销策略为切入点，分析了我国零售企业在体验营销策略方面的运用，并支持了当前运用过程中存在的问题，以期为我国零售企业合理运用体验生式营销策略提高一些借鉴。

1.2 课题的意义

随着市场经济的成熟与我国零售业市场的对外开放，我国传统零售业面临的市场竞争不断加剧。而网络经济的飞速发展，为广大的消费者提供了一个无国界的商品选择空间，进一步加剧了市场竞争的剧烈程度。如何使消费者在众多的竞争对手中选择自己提供的商品并成为自己的忠诚客户成为传统零售企业开展营销活动的主要目标。从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们在基本物质需求得到满足以后，开始追求更高层次的享受，更加注重通过消费来获得个性的满足，因此在网络经济时代，价格不再是打动消费者的惟一手段，只有触动消费者的内心世界，才能使自己的商品与服务在消费者心中占有一席之地。而这种触动是通过产品、服务、环境、品牌等对消费者五官的刺激形成的一种心理活动，也就是我们所说的体验。这种体验的提供过程也正是传统零售企业与网络零售企业进行竞争的优势所在。在这种背景下研究零售企业的体验营销策略具有非常重大的现实意义。1

2.国内、外现状及发展趋势

在体验营销策略的研究上，国外起步较早，从上世纪80年代开始就有了相关的研究，1982年两位美国学者Holbrook与Hirschman在其开创性的经典论文中将“体验”概念引入消费及营销研究领域。但是真正形成理论，并且为公众所知，还是在上世纪末。托夫勒(1985)指出:“随着消费者的基本物质需要越来越多地得到满足,我们可以更充分地预见到,更多的经济力量将用于满足消费者对美、威望、个性化和感官愉悦等方面的微妙、多变而又极具个人色彩的需要”“, 产品产生的心理成分将越来越重要”,并预言:“服务业最终将战胜制造业,体验型生产最终将战胜服务业”1998年美国俄亥俄州战略地平线公司创始人B．Joesph和ⅡJames H．Gilmore在《哈佛商业评论》7-8月号上发表了一篇题为“迎接体验经济”的文章以来，“体验消费”变成了一个非常时髦的名词。2001 年12 月2 日托夫勒在中央电视台《对话》节目现场再次强调:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将依靠提供体验服务取胜。

我国国内对体验营销的研究起步相对较晚，直到本世纪初才有了零散的研究，至今也没有形成一个体系，只有一些学者零散的研究和论述。在体验营销的概念上，我国学者权利霞（2008）认为，“体验消费是指在一定的环境氛围中，消费者对物品和服务的享用关系。这里的环境氛围是指和谐的人际、生态关系，是人的需要产生以至实现过程中，人与周围环境、人与人交往的互动。体验消费理念反映在消费结构中就是基本生存型需要的减少，享受型、发展型需要的增加；饮食等日常开支相对减少而文化教育、娱乐等开支迅速增加。”贺和平、刘雁妮、周志民（2010）认为，““体验”是继产品、商品和服务之后的又一关键市场提供物，它未来市场营销的基础。”孟红艳,顾虹(2010)认为，“从消费者的角度来看,随着人们生活水平的逐渐提高,在满足基本物质需求后,人们也在开始追求更高层次的需求,与此同时也在通过消费来满足个性的享受,所以,在网络经济环境下,价格已经不是可以打动消费者的惟一途径了,只有触碰到消费者的内心从而打动他们,才可以使自己的商品在消费者的心目中占有牢固的位置。要达到可以触动消费者的内心的目的,就是要通过自己的服务和品牌以及环境等来刺激消费者的心理,也就是体验的营销策略。”在零售企业体验营销的研究上，江苏城市职业技术学院万英（2010）认为，“零售业作为销售商品与提供服务的终端,直接接触最终消费者,它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾

客的体验.体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择,它通过为顾客带来良好的消费体验,从而吸引顾客,留住顾客。”施伟凤（2011）认为，“当前我国已经成为国际零售商争夺的主战场，体验营销成了零售业参与激烈市场竞争的利器。”

3.课题的主要工作

3.1 课题设计思想

本课题的设计共分为三部分：第一部分，主要对体验营销理论进行了简单的概述，为研究我国零售企业体验营销策略打下理论基础；第二部分，分析了当前我国零售企业在体验营销策略的运用上的现状和存在的问题；第三部分，提出了我国零售企业合理、健康选择、运用体验营销策略的建议。

3.2 本课题拟采用的方法及手段

（1）文献探讨

本论文研究了大量的国内外文献资料，吸取了其中有用的一些论点和观点，并结合国内外学者、专家的观点，提出了自己的观点。

（2）数据分析

本论文，采集了近年我零售行业的一些数据，通过数据分析合理运用体验营销多带来的效益。

（3）案例分析

阅读并选用一些小案例分析零售企业营销活动中体验营销策略的选择和应用，并由此分析其存在的问题，提出作者对该策略的最新理解和研究。

4.完成课题所需的条件

4.1 完成课题的条件

（1）面对国际零售巨头的步步紧逼，我国零售企业已经开始大规模的采用先进的体验营销策略，这种情况也逐步为我国学术界关注，积累了一定的理论研究基础。

（2）到图书馆查找有关的书籍和期刊资料

（3）借鉴优秀的硕士论文，向指导老师请教。

4.2 预计研究过程中可能遇到的问题

（1）课题中待需研究的问题较多，不能对所有问题逐一进行研究。

（2）搜集的资料中所涉及的研究方法不尽相同，对确认研究方法有些困难。

（3）搜集的资料涉及面较广，对中心内容的归纳较为困难。

4.3 解决的方法和措施

（1）认真研读所搜集的资料，并对资料取其精华，去其糟粕。

（2）阅读相关的优秀硕士论文，掌握其写作方法。

（3）请指导老师指导。

5.课题的进度安排（或课题的实施计划）

毕业论文分为五个阶段：

第一阶段（17周）：主要工作是依据题目，对所收集的资料进行归纳、整理、分类。草拟提纲，并上交给指导老师审阅。根据指导老师意见对提纲进行修改、完善提纲，最终确定提纲。上交开题报告供指导教师审阅。

第三阶段（8-14周）：主要工作是依据提纲和撰写要求写论文初稿，上交初稿给指导老师审阅，依据审阅意见对论文初稿进行修改、完善初稿，并最终定稿。

第四阶段（15-16周）：主要工作是依据撰写规范及排版要求对定稿进行排版，并对排版后的论文进行打印、装订，最后上交论文及相关资料。

第五阶段（17-18周）：进一步熟悉、掌握论文中所涉及到的知识，深入理解论文中的主要内容，撰写答辩提纲，做好答辩前的一切准备工作并进行答辩。

6．主要参考文献

[1]权利霞.体验消费与“享用体验” [J]．当代经济科学，2008年第3期

[2] 贺和平,刘雁妮,周志民.体验营销研究前沿评介[J].外国经济与管理,2010年第08期

[3]孟红艳,顾虹.零售企业体验营销策略探讨[J].中国商贸2011年第14期

[4] 施伟凤.零售业的体验营销策略[J].中小企业管理与科技,2011年01期

[5 ]周常英.基于顾客满意的体验营销[J ].企业活力,2005 ,(5):46127.[7]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技,2009年23期

浅谈零售药店市场营销策略 第3篇

【关键词】零售药店；市场营销；竞争手段

【中图分类号】F713.50

【文献标识码】A

【文章编号】1672-5158（2012）10-0368-01

伴随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，如果竞争的主要手段还局限于传统的降价、开业大酬宾、营销活动只是在门店内进行价格调整和买赠促销，优惠上，在短期内不改变自己的经营特色，在竞争中就意味着淘汰。在这种新要求下，应该开展的是一个包括产品的采购、管理、专业服务、终端服务、社区活动和公关活动、低成本运营和整合传播等为内容的全新营销组合。必须从满足顾客需求出发，培育特色，形成竞争优势。而竞争优势的形成需要通过多方面的营销工作来完成，必须制订出适合自身发展的一系列的市场营销策略。并且把每一项工作真正落到实处。

1　产品结构方面

医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务.

1.1　多元化产品：一些社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑提供开展多元化经营。在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。在增加盈利点的同时，还会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。

1.2　专业化产品：由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等；又如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

1.3　高档品牌产品：很多消费者非常注重品牌药品的购买，密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。

1.4　经济适用产品：常用药、物美价廉药、口碑好的品种应配备充足，且放在明显之处.药品陈列方式和店堂布置格局应该尽量体现便利原则，在治疗疾病范围上应合理组合、精心搭配，销售额增长快的和常用的产品优先上架；以方便消费者的比较和挑选。从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。

1.5　灵活多样产品：应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群和学生等，则配备相应的药品满足他们的需求.借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。

2　价格调控政策

零售药店药品价格可以采用多种方式降低企业的运用成本，提高消费者的满意度，具体方式包括：集中采购，形成规模优势，降低药店采购成本及经营成本。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。价格战、赠品促销方法仍是主流。价格战对药店经营虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果药店把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对药店利润的巨大伤害。

因此，药品在定价时，既要考虑利润又要考虑带动其他药品的销售，可考虑采取每日某个产品低价的形式，并进行相应的促销政策。这种策略虽然对某种产品利润减低但是它能起到招来顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。

3　渠道和促销策略

3.1　零售药店促销最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。

3.2　发展电子商务是个不错的选择，随着网络和信息技术的快速发展，药品电子商务给药品零售店带来无限商机。药品电子商务具有诸多优点，价格低，网上药店无需场地租金，经营成本低确保了价格上的优势；涵盖范围广，凡是具备网络的地点就可开展业务；方便，消费者可以足不出户24h全天候随意进行网上采购。

3.3　开展电话送药销售药品业务，为方便小区和邻近的顾客需要。

3.4　另外，药店应该抓住医药分开的契机，适度布局品牌处方药销售领域，患者往往拿着处方到药店买药，为满足患者需要，谋取更大发展。

4　人员素质和服务

4.1　为消费者提供专业化服务应重视工作人员医药基础知识的培养，努力提高专业知识水平，为消费者提供专业化的服务，从专业的角度体现对消费者的真诚与关怀，对处方的审核及监督调配，提供用药咨询和信息，指导专业化的合理用药。

4.2　对普通消费者做到有效的沟通交流，进行推荐式的有针对性的导购服务，根据不同层次消费者的需求，提供到位和有效的服务。

4.3　针对顾客实际需要，为顾客着想，主动拉近与顾客的距离，增加顾客对药店的信任度和吸引力。

4.4　提高药店自身管理水平，提升药店服务质量，坚持经营内容和方式上的恒久性，始终把消费者的健康和利益放在首位，增强自身的诚信度和影响力。

我国零售企业营销模式创新策略探讨 第4篇

1. 模式、营销模式

模式, 原指制造器物的模型, 一般指可以当作模范、榜样加以仿效的范本、模本。在结构主义中指用来说明事物结构的主观理性形式。营销模式, 是指参与营销的企业在开拓某个目标市场中, 应对不断变化的市场环境, 结合本身的固有资源和能力, 不断地满足市场需求以实现自身营销目标的一系列营销运行的战略组合, 典型意义的营销模式包括了三大要素:营销的理念, 营销的组合和营销的技术, 这三大要素是相辅相成、相互影响的。

而成功的营销模式一般要具备三大基本特征:难以被模仿性、价值观的独特性, 迅速的适应性。

所谓难以被模仿性, 是指在信息迅速传播, 资讯和媒介快速发展的今天, 大多数企业的一点点小小创新很快就会被其他同行得知并在短时间内进行模仿和超越, 但是有些企业的产品具有独特的组织结构和生产运作流程产品核心技术, 有着很强的成本优势, 同行即使得知也很难在短时间内模仿起营销模式。

营销模式的价值观独特性, 是指营销企业的某些独特价值理念可以很清晰地区分出该企业和企业同行的区别, 被市场、消费者和潜在的投资者认同, 这种基于独特价值观的营销方式内部各个系统之间相互促进和支持构成了独特的价值体系, 改变了一部分整体的特征就会被改变, 因此很难被照搬。

迅速的适应性是指有些产品和其营销模式虽然不是市场最好的, 但是它能迅速适应市场不同群体正在某个时期的特定需求, 而取得成功, 从这点来说成功的零售营销模式也是能迅速适应市场需求的模式。

2. 营销模式的一般类型

(1) 营销代理商模式。即零售企业在各个销售片区选择区域代理或者区域独家代理, 然后这些被选中的代理商在各种发展下面的经销商、分销商等零售销售队伍。零售企业只需要维护好和代理商的关系, 代理商以下的工作不需要干预。

(2) 零售经销商模式。在市场比较成熟, 市场的竞争已经十分激烈的情况下, 市场上综合实力已经十分强大的零售企业, 偏向于选择下线分销商的模式, 分销商之间仍然存在这市场竞争, 这样就有利于零售企业获得相对强势的地位。

(3) 零售商直营模式。在某些特定的地区, 比较有特殊性的行业很有效果, 这是传统营销模式中一种比较有典型意义的模式, 现在, 这种模式主要存在于利润相对较高的保健品行业, 据2013年资讯网统计, 直营直销企业中八成都是和保健品销售有关, 已经形成了一个庞大的网络。

(4) 终端广告营销模式, 终端广告营销是现目前最被普通消费者所了解的营销新模式。它是零售营销企业选定一种媒体方式, 如报纸, 广播, 电视, 互联网, 手机客户端等, 然后以该平台为中小进行的一种广泛, 迅速的营销模式。

(5) 会议营销模式, 简称会销。是某些定位很明确的销售产品, 真对某些对温情的人际关系如友情和亲情很认同的群体, 如有空暇时间和金钱的老年人, 通过一系列会议、讲座、交流会开展面对面的交流介绍, 建立了客户群体对销售者的认同, 然后通过亲情友情等人际关系网络扩散走进消费者日常生活, 通过不断累积潜在客户群体组织大型集体会议和活动推广产品产生巨大的销售额。许多中老年用品和保健品就是走的这种营销模式。

3. 零售营销的新模式

(1) 客户关系营销。关系营销是零售营销中一种把营销当做产品的利益相关者, 如上游的生产企业、供货商, 下游的客户公众, 政府甚至竞争者相互作用的过程, 在这种相互作用的过程中建立市场对产品的接受, 最关键的是建立客户对产品的忠诚度。

(2) 体验营销营销界普遍认为, 21世纪的营销是一个客户体验主导营销的世纪, 客户不仅仅满足于对价格的选择需求的满足, 而将更感兴趣在获得产品服务过程中的个人体验, 企业也将需要从销售的终端直接走向客户, 引导客户开展多种形式的体验, 在这种模式下, 消费者越来越看重的情感因素, 个人体验观感将成为觉得企业成败的重要因素。

(3) 色彩营销色彩营销模式是最近出现的一种基于消费者心理学和色彩心理学的新的营销模式, 通过产品色彩的设计, 卖点产品的陈设、各种色彩主体模板的配置、灯光光线的搭配给消费者一种独特的心理暗示和消费体验。

二、我国零售业营销模式的特征及其存在的问题

1. 我国目前零售营销模式的主要特征

(1) 零售营销的规模进一步扩大, 出现了行业集中的趋势我国自从改革开放以来, 随着经济的发展零售业从小到大, 从无到有, 从弱到强, 经历了三十多年的发展。经过激烈的市场竞争, 一批实力强劲, 资金积累雄厚, 运营机制灵活, 有着良好销售团队和销售经验的大型零售企业相继出现, 行业的资源呈现出相对集中的趋势。

(2) 强强联合形成网络。经过市场的挑选, 一批具有很强营销能力的销售商, 经销商凸显出来, 这些销售商经销商又根据各自的特点和优势纵横捭阖, 强强联合成一个个零售营销的集团, 竞争的强度和深度大大扩展。

(3) 特许经营, 独家经营成为新的扩展市场的方式。竞争的激烈带来市场的细分, 一些大的零售企业不满足于传统的市场分配, 采用特许经营和独家经营的方式选择并培育出一批具有独特竞争力的特许经营商和独家经销商, 对特定市场的开拓力度增强了。

(4) 外商的大量涌入, 市场面临重新洗牌。营销界普遍认识到, 我国加入WTO以后零售营销界受到了巨大的冲击, 一方面外资涌入, 我国零售商原有的落后营销模式被外商成熟先进的营销模式冲击, 另一方面, 外资零售的巨头进入国内, 不断蚕食鲸吞我国的零售营销市场, 外商零售营销巨头如沃尔沃、麦德龙、家乐福等纷纷在我国的零售营销市场上跑马圈地, 建立了新的仓储式营销基地, 连锁加盟店, 改变着我国原有零售营销的模式和版图。

2. 我国现有零售营销模式存在的问题

(1) 营销的观念落后, 营销的市场意识不强。营销的理念是营销模式的内在关键, 直接决定着市场定位的高度, 市场定位的准确性, 营销方向的选择。我国目前的营销理念大多数还是基于传统实体销售获得的经验, 重视实体产品的销售, 而对于客户需求的挖掘, 客户体验的改进, 和客户建立良性的情感交流模式, 如何把控市场风险等方面的认识比较欠缺, 观念很薄弱, 理念落后。

(2) 营销的市场定位不明确, 市场分析部到位。我国零售营销的另外一个问题就是对市场各个群体的分析不到位, 市场定位的不明确, 零售企业的营销模式和产品服务同质化, 在产品特征, 服务方式, 营销渠道, 经营方式方面趋同, 缺少明确的市场方向, 结果就是零售企业在一个同质化的市场内激烈竞争甚至导致恶性竞争, 阻碍了行业的健康发展。

(3) 营销的手段较少, 营销模式创新不够。我国零售业的传统营销方式对于价格额竞争很看重, 过分采用价格竞争策略, 依靠降价打折, 定期活动等营销方式开展竞争, 而随着我国消费者消费水平的提高消费者的逐步成熟, 消费者对于价格的偏好性也将逐步降低, 亟待新的营销方式出现。

(4) 传统营销模式科技含量较少, 网络化智能化程度较低。我国零售营销现在发主要采用人工方式, 依靠团队的强人进行高强度的营销, 或者依靠传统媒体的广告, 进行漫天的广告轰炸, 零售营销的技术含量还比价小, 营销的网络智能化程度还比较低。据阿里巴巴网站统计, 我们目前80%的零售营销企业对于智能化营销系统的投入还不到其总营业额的4%。

三、我国零售业营销模式创新策略分析

1. 更新营销理念, 从理念上进行营销模式的创新

(1) 树立消费者本位思想, 从客户的体验中, 改进营销模式。树立消费者本位思想, 就需要建立一种“一对一消费者营销模式”, 这种营销模式的核心思想是通过与客户的交流对话, 深层次沟通, 了解客户对产品的体验, 了解客户的需求, 对客户的需求可以提供“私人定制”, 现在许多旅游企业推出定制化个性旅游线路, 定制化服务就是基于这种营销模式创新的理念。对于客户的个人体验和独特需求, 企业可以采用个性化包装, 个性化订单设计, 灵活的物流配送, 个性化的支付方式的选择和售后服务的选择来实现与消费者额一对一营销。此外, 开展消费者体验营销创新, 是需要营销者站在客户的角度, 从客户的情感、感官、思考、行动和反馈的角度, 重新设计营销的理念, 营销的模式, 变革营销的结构。

(2) 进行产品相关者营销。产品相关者营销, 又被称为关系营销模式, 是把营销从简单的销售, 提升为一个与产品的相关者, 从上游的供货商, 都经销商, 客户, 政府机构, 市场竞争者相互作用的过程, 这是一个互动的过程, 这种理念要求企业的营销模式应该着眼于与产品相关者保持良好的互动关系, 把客户的需求作为营销模式的出发点, 通过产品相关者的良心互动, 提升客户和相关者对于产品的感受和体验, 改变行为模式, 从而构建出客户对于产品的忠诚度。同时与产品的相关者, 供应链上的各个群体保持良好的互动关系, 建立起战略联盟, 实现多赢, 为企业的发展创造出良好的营销环境, 增强企业的竞争力。

2. 提升营销的技术, 从技术上创新营销模式

(1) 网络技术和新媒体营销。营销的一个基本的过程就是信息的采集, 信息的整理, 需求的挖掘, 营销模式的设计, 满足需求。在传统的营销模式中这些都是通过营销精英带领下的各种营销团队去实现的, 而在信息时代网络大大提升并且简化了这个过程, 通过网络就可以很迅速的实现这个过程从而带来营销模式的变革。当今网上电子商务平台, B2B网络商务模式的出现要求传统的零售营销商转变营销模式去迎接互联网时代网络营销的洗礼。

创新网络营销手段, 一方面可以通过制度合理的营销方案, 突出企业特色优化企业的网络平台, 优化关键字外部推广链接等方式增加搜索频率, 网站流量和网页访问停留时间;另一方面要与时俱进运用新的媒体传播技术进行营销, 例如通过百度、新浪、搜狐等各大门户网站进行企业推广、广告投放吸引企业的访问量, 提升企业的知名度;也可以通过搜索引擎的竞价排名, 来增加企业的访问量;还可以通过建立微博、微信平台开拓手机客户端交易, 以拉近和青年客户群体的距离。

3. 变革组织结构, 从组织结构上进行营销模式创新

(1) 建立扁平化的营销体系。传统的事业部制和垂直体系的营销体系已经很难适应信息时代瞬息万变的市场需求了, 营销模式的组织结构创新和变革, 就需要重新变革零售营销的组织结构和营销的组织流程。编扁平化的组织结构可以减少中间的环节, 增加管理的幅度, 缩短与市场与消费者需求额距离。而信息化和网络化可以增加上层对下层组织的管理幅度和反应的灵敏度, 再加上通过对一线营销人员的直接授权, 可以增加一线人员对于市场需求的把握反应程度, 而且可以减少传统直线垂直营销组织结构中的官僚主义, 低效率, 减少营销的成本。

(2) 建立临时的零售营销专家小组。市场需求的变化是迅速的, 往往不定期会有各种突发事件或者重大变化出现, 这个时候传统的营销组织结构的信息处理和反应往往是跟不上变化的, 就需要调集本系统的资源, 组织临时的零售营销专家小组, 采取直接授权, 一线控制的方法直接对市场事件作出判断处理。

参考文献

[1]李文新.中国零售业连锁经营发展现状与对策[J].当代经济, 2007 (3) 下:14.

[2]张营.我国零售企业营销模式创新策略探讨[J].商业时代, 2010 (13) :39-42

零售营销策略 第5篇

具体探讨，从中了解其是否有一些成熟的经营管理模式。

 招商企业对区域性保护政策必须要有详细、实质性的合同条款，不能是网站上的一句空

文。一些品牌的加盟商投诉说，总部在我们对面不远又开了一家店等等，上的就是这个当。很多企业在招商时都承诺多少人口范围开一家店，给人的感觉好象就是“这个地方就只有我一家了”，但其中的猫腻就是，它只说多少人口范围，而没有实际的地域范围。比如，一个城市100万人口，如果它承诺10万人口开一家，这意味着它有可能在一条街上开10家也不违反合同。所以，无论网站上的承诺如何，我们必须向其提出具体的地域范围保护，比如要求它要距离你的店多远的距离才可以再开一家店等等。

 一定要印刷规范的订货单，可以一式五联，订货单、加工单、测量单、客户单、底单，千万不要再随手找张白纸划一下，这样顾客肯定回去研究个半天，并且，对你的诚信度产生怀疑，这是任何代价都换不回来的。如果顾及成本，可以用电脑打印好再去复印。当然订单上基本内容、姓名、地址、价格等少不了，尤其必须注明款式，可留有款式图的余地，这样在加工、安装等衔接过程中可以少犯不必要的错误。使用订单既能给客户规范化的感觉，也是内部各个环节落实责任制的保障，千万不要忽视这张纸。

 一个200平米的店可以容纳2000平米的展示容量，尤其是现在家装设计师从硬装修到

软装饰全程陪同采购，设计师一般会直接翻看布版，完全不必要低估他们的想象力与眼光。

 专业、时尚家纺布艺和家居杂志，既是自己学习的工具，也是顾客的参考工具，整齐有

序地陈列在架上，客户可以拿起来翻阅，当你们无法用语言沟通时，可能会从杂志的某个页面找到目标对接点，客户会说，这就是我想要的风格，于是你马上会心领神会，找出相应的产品。平时没有顾客时，杂志也是店员们学习的教材，否则，无事生非，往往在空闲中生出好多人际之间的摩擦。

 顾客不是看在规模、气派的份上购买你的产品，很可能就是被你的人格修养魅力折服，因为你是个专业人士，你的店，是个专业的布艺店。

 根本就没有店面可租时你要费点腿和口水了，一家家找老板问看看能不能分点地方给

你。记住：要找那种面积很大、生意不好的问。做事情就是这样，多吃点辛苦会有收获。 最好一个月交一次，这样节约钱，然后谈两个月交一次，再不行再说一个季度交一次，最后再谈半年交一次。还有写上遭遇非典等特殊情况房租要减少。

 建议不要选在繁华地区，因为这类商品的重复购买几率很低，一般是有需求的人就会主

动找到你,如果你是现在才开店的人的话，可以选择借势的方式,在你们当地开的比较好的窗帘店啊，家具商场啊，这些店的附近选择一个适合你的店面，不仅仅可以减少首次的房租投入的资本，也可以借别人的客源来养活自己的店

 截至2010年9月底，罗莱家纺新增门店200余家，店面总数达到1950家：其中，直营

店约有300家，加盟店约为1650家。未来公司将保持年均新增300家店铺的扩张速度。目前，直营店的盈利水平较弱，主要起到品牌宣传和推广的作用。

 商铺市场有个“2∶8定律”，即公开出售信息的店铺只占总数的20%，而以私下转让等

方式进行隐蔽交易的却占到了80%。所以，寻找商铺一定要广开渠道，多管齐下。 新品展示区 精品展示区 特色区 常用区

零售营销策略 第6篇

情感的满足、精神的愉悦等方面因素。因此，一种新的营销模式，即体验营销的运用势在必行。本文通过介绍体验营销的概念和内涵，分析体验营销的运用对服装品牌零售终端的意义，成功案例分析，来提出体验营销在服装品牌零售终端的设计策略，从而为企业的实际营销操作提供新的建议和方法。

体验营销的概念

伴随着体验经济的发展和盛行，消费者逐渐提高了对体验消费的关注和认识，即现代人们的消费不仅仅是为了满足基本生理需求和物质需求，还特别希望得到精神层面的满足，能够在购物的过程中得到一种美好的体验。因此，企业的营销模式也必须适应体验经济的要求而进行调整，体验营销应运而生。

体验营销与产品营销、服务营销相对应，体验营销是指企业根据顾客的要求，通过精心设计和利用情景及事件的安排，创造和传递有价值的顾客体验。一个好的体验营销能够

很好地满足人们的情感需求、审美标准和生活方式体验，它比较侧重于运用一些艺术的、自然的、传统的和现代元素和手段来进行体验氛围的创造和设计，给消费者营造了一个身临其境的体验氛围，同时对企业利益的获取也有很大的帮助。

体验营销的核心是体验的创造和传递。品牌要以满足消费者的体验需求为目标，以具体的产品为载体，以服务的形式和质量为舞台，创造出高质量的体验环境。这样，企业和品牌既能让顾客愉快地接受产品和服务，顾客也会在这样一种满足感中对企业和品牌产生信任，实现品牌与消费者之间的良性循环。

体验营销对服装品牌零售终端的意义

经济的迅速发展和文化的日益传播，消费者的审美要求也在逐渐的提高。在这样一种主流趋势下，越来越多的服装企业和品牌逐渐地开始重视消费者在零售终端的体验。目前，国外的很多服装品牌已经能够娴熟地操作和运用体验营销，出现了很多出色的体验式零售终端店铺形象。相比较国外服装品牌的成功运作，国内的多数服装企业对体验营销的认识还处于起步阶段，消费者也缺少耳濡目染的熏陶。

面对体验消费的日渐兴起，服装企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要在品牌营销观念、品牌提升、创造顾客价值等方面积极创新。而作为企业营销的最后一个环节——终端，它直接面对消费者，是展示企业品牌文化和品牌形象的窗口，零售终端是否符合消费者的需求也将最直接地影响企业的销售业绩。

当前，国内的许多服装品牌在进行零售终端形象的设计和塑造时，往往只象征性地关注店铺的装修形象，而忽略了对品牌主题和品牌形象的推广和宣传，这样的卖场很难给消费者留下深刻的印象，更难以满足体验经济时代下消费者的消费需求。如何有效地在零售终端店铺中实践体验营销，如何将实体店铺形象转变成可感知的品牌形象，如何通过终端店铺形象来吸引更多的消费者，这些对服装企业塑造品牌价值提升市场占有率，使服装品牌在激烈的竞争中处于不败之地，都有着重大的意义。

体验营销运用在服装品牌零售终端的案例分析

1.Nike城——全面的运动体验

耐克城里传达传达耐克“just do it”的品牌理念，巨幕上播放着经典的比赛，店里悬挂着乔丹在空中飞跃的巨幅海报。“耐克城”实际就是一个耐克品牌的超级体验馆。（如图1）

耐克通过将购物环境趣味化吸引顾客，进入耐克购物城，就如同进入了戏院。商场的中心是一个鸟语花香的广场，广场周围是两层不同型号耐克鞋的购物大楼。例如，篮球场是木头构架的屋顶和木头地板。人的说话声和走路声神奇地弥漫在球场上空。为了使库存不影响优美的购物环境，大量的鞋子都放在楼梯下面。当需要某种型号和尺寸的鞋子时，销售人员就向计算机发出指令，装在透明箱子里的鞋子就会通过传送带送上来

体育馆的风格强化了购物城体育馆这一主题：开放式正厅让人仿佛进入了一个非常有趣的体育俱乐部，地板上铺着垫子，看上去像篮球场，外部砖墙等（如图2）。在耐克城，你随时都可能遇见你崇拜的某位体育明星，不仅可以请他签名，甚至可以有机会和他一起即兴热身运动。针对年轻hip-hop一族的生活喜好推出街头篮球和街舞比赛活动的同时，耐克还推出一系列的球星涂鸦活动。各种诱导你试用的体育设施和体育氛围让你忍不住要亲自体验一下，非常好地营造了耐克城里趣味、互动、活力的品牌体验氛围。

2.雅莹生活馆——优雅的贵宾体验

雅莹与丹麦知名店铺设计师DAVID THULSTRUP联手打造的EP雅莹首家EPICENTER概念店开设在杭州西子湖畔。简洁优雅的线条设计、大气雍容的错层结构，彰显了雅莹独特的品牌特征。

雅莹生活馆，这一简约于形、精致于心的设计，出自丹麦设计师DAVID THULSTRUP。他毕业于DANMARKS DESIGN SKOLE（丹麦设计学院）的室内设计专业，是Valentino、Chanel等品牌的最新店铺概念设计的幕后推手。在设计上，他秉持“LESSISMORE”的理念，他认为“真正美的店铺，是迎接顾客、让顾客在店中感觉像家一般的温暖，这样才可以让顾客愿意逗留更久并愿意去购买产品。”

走进EP雅莹生活馆，首先映入眼帘的是高挑的层高、高耸的立柱，简约大气的线型结构，原木元素的大量运用，简洁的设计，为每一位走进雅莹的顾客营造了一种单纯而明快的购物环境。独特的错层结构，从中间天井向上看去，洁白的云顶设计，线条饱满丰富且富于变化，一层层一片片，似云朵一样，吸引着来宾走上去一探究竟。置身于雅莹生活馆之中，感受最深的是精心、精致、优雅、从容和无处不在的细节设计。圆形这一更为时尚、内涵更强的元素，作为雅莹的monogram图形，被广泛地使用于每一个可能的角落，墙角、桌角，道具甚至是试衣间的挂钩。

服装品牌零售终端体验营销的策略

通过对以上的案例分析，我们知道，服装零售终端的体验营销就是利用不同的视觉方式来传递不同的品牌个性和文化理念。而消费者在选购服装时也会表现出强烈的个性，他们会选择与自我形象相吻合的购物环境，同时也会赋予这种购物环境足够的情感寄托。因此，构成服装品牌零售终端的各环节应该充分地运用好体验营销。

1.产品形象体验

产品形象体验，就是将一种良好的体验增加到产品本身里，在实现产品基本功能的同时，强化产品的情感特征，从而很好地提高产品的品牌形象和知名度。

产品形象体验主要体现在服装的设计过程中，比较典型的有服装定制体验。人们生活水平的不断提高在很大程度上提升了人们的生活品牌，对服装的要求也更加精细化和品质化，由此服装定制理所应当地成为了目前一部分消费者的新宠。服装定制是一个过程，从量体到裁衣，整个过程中，消费者尽情享受专业带来的乐趣。例如Zegna就是一个成功的定制型男装品牌， Zegna量身定制服务始于上世纪七十年代，在号称“中国最昂贵的裁缝间——上海外滩18号” Zegna的专卖店里，顾客在享受量身制定带来的满足感和尊重感的同时，还可以根据自身的需要在西装内袋衬里及衬衫袖口处绣上自己名字的拼音缩写。这种人性化的服务，实现了品牌产品的增值，用体验的方式来梳理了产品形象，使消费者不由自主地去记住它，并且想去拥有它。

服装的设计和制作是最直接的体验传达，量身定制正式顺应了时代的潮流而应运而生，能够带给消费者很好的产品体验。

2.购物环境体验

在产品、价格、渠道等要素差异化日渐缩小的今天，购物环境，也即零售终端店铺形象是品牌差异化的一个全新的突破口。终端店铺可以根据自己的品牌形象和品牌个性来营造品行气质相符合的店铺形象，这也是品牌致力于区别其他品牌，从而塑造自身品牌形象的一个重要途径。

体验经济将企业竞争的门槛提高，成功的零售终端店铺就是一个舞台剧场，顾客进入商店首先感受到的是卖场的整体形象及其营造的氛围，其次才会注意到服装。如今的服装企业致力于提供各种能够满足消费者个性需求和情感需求的体验模式，在具体的操作上，通过店铺空间规划和气氛设计来营造消费者的体验，从而将品牌形象根植入消费者的心目中。具体地来说，企业可以通过店铺的视觉、听觉、嗅觉、和触觉、等几个方面的调整，来给消费者提供各种购物体验。

3.服务体验

服务是服装品牌售后的一个至关重要的环节，如果服务的周到、温馨又充满人情味，那么，消费者体验到的就不仅仅是物质层面的满足，同时包含着心灵和精神的极大满足。

现代消费者的风险意识越来越强，对服务的要求也越来越高，消费者不仅关注产品的质量和设计等细节，也逐渐地将注意力转移到产品的售后服务当中。因此服装企业和品牌应该在营销过程中充分洞悉消费者的心理，采用适当手段为顾客提供售后服务，企业要在售前、售中、售后三个环节上为顾客提供全过程的服务。可以通过各种细节服务来打动顾客，从而满足消费者情感上的需要。在这个过程中，店中人员的服务水平和售后服务质量既成了服务体验的重要组成要素。在产品销售之前，要给顾客良好的第一印象和服务态度。如当顾客在选购衣服的时候，要与顾客保持合适的距离使其不会产生厌恶心理，同时当顾客需要你为之服务时，有可以在第一时间出现在她面前。另外，要充分了解产品的有关信息和过硬的搭配功底，才能够向熟练地向顾客介绍店铺内各种适合她的产品。产品售出之后，要继续和顾客保持联系：在购买后几日之内打电话致谢、询问服装的穿着情况，对该品牌服饰的意见，对消费者不慎脱落的纽扣等配件给予选配邮寄等，这样可以打动消费者，提高顾客满意度，从而巩固自己品牌的消费客群。

4.品牌文化体验

除了产品形象体验、购物环境体验和服务体验之外，品牌文化体验也是一个重要的组成部分。品牌并非仅仅是产品相互间区别的标志，更应该是品牌文化的体现，是顾客对产品产生感官、情感和认知的丰富源泉，是顾客产生值得记忆的美好体验的源泉。品牌应该是知名度、美誉度和文化的集合体。品牌文化体验就是通过品牌文化的宣传和推广来激发消费者对品牌文化深层次的渴望，将潜在的渴求激发为巨大的现实市场。品牌定位的关键是发掘出兼容具体产品的理念，能够充分体现品牌的精神文化。如果一个品牌能够在视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感官上进行多方位的演绎，充分调动起消费者的全部感官，那就是成功的品牌体验，品牌的文化也将通过人的感官体验深深地植入到消费者的内心，在消费者心目中树立起相对应的品牌形象。

创造一种强调服装体验的品牌形象，消费者会蜂拥而至。同时，品牌文化体验营销能引导消费者在体验中形成一种惯性消费。服装品牌的文化体验，不仅仅是宣传自己所生产产品的使用价值，而是大力地倡导一种生活方式，鼓励消费者认可品牌为消费者带来的这种生活方式和文化体验，让消费者在精神层面进一步的接受和认可，最终得到体验后的满足。服装品牌只有在品牌文化的细节上把握体验式营销，通过生活方式、精神文化和消费观念等倡导，增加产品的品牌文化内涵，以此加强产品的品牌文化体验。

主题公园零售业营销策略研究 第7篇

然而, 我国主题公园非主营业务, 尤其是零售业务, 收入的增长与发展却相当迟缓。门票收入仍然是我国主题公园收入的主要内容, 占到了80%以上的比例。与世界先进主题公园相比, 我国主题公园在零售业务上所获取的收入可谓微乎其微, 我国主题公园的商业意识尚处于萌芽状态, 商业产业链还未全面搭建起来, 商业能力也没有得到充分开发, 错失了大把的市场机会。

为树立清晰的商业形象、抓住潜在的销售市场、发展商业能力、增加零售收入, 本文从零售营销组合的商品挑选、商品定价、服务定位、促销方式和环境设计5个方面对国内主题公园零售业的市场营销组合策略进行了研究, 并给出了相应建议。

1主题公园零售业市场营销组合策略

1.1商品挑选

首先, 主题公园零售业起着优化公园服务水平、满足游客需求的作用, 该作用要求主题公园零售业不能把任何一个游客排除在外;其次, 众所周知, 在有条件地满足目标市场需求的情况下, 市场容量越大, 零售业的机会就越多。所以, 基于上述两点, 我国主题公园零售业的战略定位应为:采取完全市场覆盖下的差异性营销战略, 努力服务于主题公园内的全体游客。

当然, 圈定所有游客作为目标市场并不意味着没有对市场进行细分, 因为不同游客可能有着不同的购物缘由。由此, 可按照游客购物的缘由来细分市场并对商品品类进行定义:满足角色行为缘由的品类有公园纪念品、魔术玩具、精美糖果、人物道具等;满足自我调节缘由的品类有食品、饮品、书刊、音像制品等;满足消遣娱乐缘由的品类有有奖射击、套环等。

在品类评估上, 构成各品类的产品都应尽量以知名品牌的产品为主。并且产品的品牌美誉度、信誉度、包装和质量都应与主题公园的内在特点与风格相吻合。另外, 主题公园还应经常调研游客对各种商品的喜好及变化, 注重引入新产品、淘汰旧产品, 及时更新换代, 为游客, 尤其是常来游客, 带来新鲜感与满足感。

四川大学工商管理学院黄雪莹

1.2商品定价

主题公园零售业的定价理念必须远离那种企图以高价格“屠宰”游客从而一次性快速赚取暴利的思想。反之, 其应用合理的价格、上乘的服务和独特的风格文化来引导游客的大量消费, 建立长期往来关系, 从而收获丰厚利润。

由于游客普遍认同主题公园零售业的经营成本偏高, 且当其身处园区时, 对商品价格的敏感性又较往时有所降低, 因此, 同一商品在公园园区内的价格比园外零售点偏高的现象易被其接受。基于游客的这种认识, 主题公园可推行“本地化”价格策略——适当提高价格需求弹性小的商品 (如食品、饮品、工艺品、纪念品等) 的价格。

除此, 在主题公园零售业定价中植入临时特价策略是十分必要的。这种对某些商品实行短期降价的方式既能向游客传达主题公园公道定价的思想, 又能为其带来惊喜, 激发消费欲望, 当然也会潜移默化地扭转主题公园商品“天价”与“一口价”的长期刻板形象。在“网上团购”时兴的当下, 主题公园零售业完全可借团购之力, 在宣传折价特惠、体验尝鲜之时, 将却步园外的潜在顾客转变成实际游客, 一方面创造零售利润, 另一方面则增加门票收入。

1.3服务定位

主题公园的零售业服务必须满足如下两条定位原则:第一, 作为服务企业, 主题公园应以游客为本, 树立并贯彻“游客导向”的营销理念。同时, 该理念必须被灌输至各承租商处, 并由其在日常经营中加以展现。在具体操作上, 主题公园不仅需要将“服务质量要求”以商家义务的形式在《招租合同》中予以明晰, 还应在日常经营过程中对商家进行严格监管。此外, 尽管卖场服务人员可由各承租商自行聘用, 但主题公园有责任对全体服务人员进行岗前的专项服务培训与考核以及岗内的监督和管理, 从而确保他们所提供的服务质量与公园方的期望水平相符。第二, 作为娱乐休闲服务的派生, 主题公园零售业还应兼具一定的游玩信息问讯与紧急情况处理的能力。

为体现上述定位思想, 主题公园零售业服务应做到:

(1) 保证优质产品的充足供应与及时更新;

(2) 配备宽裕的停车场地, 且其营业时段应略长于主题公园的开放时段, 以使游客安心购物、尽情挑选;

(3) 提供便利的金融服务, 如运用电子收银系统、接受信用卡支付, 设立ATM机营业网点、方便现金提取等;

(4) 以游客为中心, 向游客做出诚信的服务承诺, 亲和待客、微笑工作、礼貌用语, 耐心解答游客疑问, 快速处理退货、换货请求, 减少游客等待, 避免争端发生, 让游客倍感温暖舒心。

1.4促销方式

主题公园可恰当运用促销手段来吸引游客、扩大市场、发掘潜力。在促销方式上, 广告投放、销售推广及关系营销皆为佳选, 但需留意:

摘要：主题公园零售业即主题公园园区内的商品销售业。该行业最早发源于美国的“迪斯尼乐园”, 如今, 已在世界各地广为传播, 并成为世界商品零售业中最为欣欣向荣的产业之一, 对推动主题公园的盈利与发展起着巨大作用。本文以营销组合思想为指导, 从商品挑选、商品定价、服务定位、促销方式与环境设计5个方面对我国主题公园零售业的市场营销策略进行了研究。

关键词：主题公园,零售业,营销策略

参考文献

[1]胡亚琴.对中国主题公园现状及未来发展趋势的探讨[J].科技信息, 2009, 9:579～580.

[2]李俊.中国主题公园营销策划研究[J].经济研究导刊, 2010, 2:162～163.

论传统零售企业体验营销策略的实施 第8篇

一、关于体验营销

1. 体验与体验营销的内涵

体验是消费者对一定的刺激物产生的心理感受,从心理学角度讲它是当一个人在情绪、智力、体力甚至是精神等达到某一特定水平时,在意识中所形成的美好感觉,这种感觉是可回忆但不可复制的。体验已成为当今时代消费者重要的消费需求,体验营销从而也成了企业在商战中的重要策略。所谓的体验营销就是指企业为了满足消费者的体验需求,以环境为背景,以服务为舞台,以有形产品为载体,生产、销售高质量的产品和服务的相关活动,其核心就是以消费者的需求为导向,以与消费者的沟通为桥梁,以高度满足顾客的物质需求和精神需求为目标。而对于传统零售企业来讲,体验营销就是通过提过产品的销售过程与服务过程为消费者产生良好的消费感觉创造外部条件从而达到吸引客户的目的。

2. 体验营销的作用

(1)体验营销有利于提升顾客忠诚。高度的顾客忠诚是零售企业保持原有市场份额的重要因素,而顾客忠诚从本质上讲是消费者对品牌的特殊情感,这种情感是日常积累、培养起来的。开展体验营销,不断与顾客沟通,既可增强感情,又可使顾客形成并不断加深、在消费甚至是购物过程中的美好感觉。当他们产生再次消费需求时会自然而然地选择你的商品。

(2)体验营销可以帮助零售企业摆脱价格战的困扰。在我国价格战的行业范围、激烈程度可令人目瞪口呆,对于零售行业也不例外。价格战日趋白热化,大大降低了零售企业的利润空间。而体验营销帮助企业另辟蹊径,把企业从价格战中解放出来。在物质产品同质化的条件下,给顾客的以全新的购物体验,使顾客既得到物质满足又得到精神享受。这种精神享受使他们对价格变得不再敏感,从而帮助企业从传统价格战中脱身,走上真正意义上价值战之路。而这种营销方式也会帮助企业将众多的价格忠诚客户转变为情感忠诚客户,为企业带来更多价值,而后者正是企业进行营销与客户管理的最终目标。

(3)体验营销为企业找到了新的利润增长点。体验营销策略以产品、服务、品牌和消费环境特色等作为竞争手段,通过提供良好服务和让消费者积极参与,努力为消费者形成美好体验创造条件,从而激发消费者的购物热情,带来消费额的增长。

二、传统零售企业体验营销策略的实施途径

传统零售企业开展体验营销主要是为消费者创造良好的购物环境,这种购物环境不仅包括优质产品的提供,还包括购物环境的布置、合理的商品价位摆放、适时商品的及时上架和购物过程以及售后良好的服务。因此传统零售企业开展体验营销可以从一下几个方面着手:

1. 商品的及时提供

商品的及时提供是消费者对零售企业卖场服务的基本要求。商品应该按照时令需要保质保量地提供给消费者,尤其是对于促销商品和畅销商品应该各种措施保障供货。对于产品销售设计安排种类齐全但是经常缺货的卖场,消费者是不会从产生良好购物体验的。

2. 销售环境的设计

现代消费者越来越追求高品质生活,即使是购物也要追求“乐趣”。因此在卖场营造一种氛围,使购物消费成为一种难忘的体验,寓娱乐于购物活动中成为众多商家采用的方式。销售环境的设计师为消费者提供购物体验的重要环节,在设计中要考虑商品的陈列、POP广告、背景音乐、采光要求、整个环境的色彩协调,有的甚至还应包括橱窗的设计,根据不同的商品性质、消费群体特征,具体的要求也是不一样的,共同的一点就是努力为消费者创造体验购物乐趣的条件。

3. 优质服务的提供

服务的提供包括两种类型,一是产品的售后服务,二是消费者购物过程中的中间服务。对于消费者来讲,服务的提供过程也他们消费过程的一部分。因此在服务的提供过程中融入体验的理念是体验营销的必经之路。对于前者,消费者对服务的体验主要是通过服务提供的及时性、工作人员的工作热情以及服务的效果得到的。在零售企业客户获得的售后服务中最常见的就是退换货服务和实体商品的三包服务。因此零售企业应该从管理制度上保证售后服务的及时提供以及服务人员的业务能力。

对于后者,消费者的体验是建立在工作人员的态度、业务能力,消费环境的设计以及服务的效率的基础上的。随着技术进步,产品的功能日趋复杂,不可能每一个消费者对需求的商品都有了解,此时,导购人员就要向消费者介绍产品。体验营销不仅要求导购人员具有较高的业务素质,还要求他们懂一些消费心理、行为学知识,善于察言观色,随机应变,针对不同的顾客采用不同的推销方式。零售业导购员总是处于与顾客接触的第一线,他们的言谈举止也会影响到消费者的购物体验,但消费者对商品举棋不定时,导购人员的一两句提示,甚至是一个动作、眼神都会产生决定性的影响。因而体验经济要求企业把现场的导购人员看作产品的第一顾客,首先创造条件使其对企业产品、服务形成良好印象,加强导购人员对产品与品牌形象的认同感和归属感,从而更积极的推销企业产品,创造使顾客对企业产品产生美好印象的条件。

三、开展体验营销应注意以下两个方面

1. 积极与顾客沟通,坚持以消费者为中心

体验营销是吸引新顾客、提升顾客忠诚的有效方法,其前提就是积极与顾客沟通,通过老顾客的信息反馈,可以了解产品服务的不足,能征求到他们的意见与建议;加强与新顾客的接触,还可帮助企业预测最新市场动态,提前进行产品的采购与上架。以消费者为中心还包括对不同的群体提供差别化服务,这种服务会令消费者感到受到了特殊对待,有利于培养消费者对产品的感情。在物质产品极大丰富的时代,情感已成为争取顾客的重要因素。坚持以消费者为中心,积极沟通,培养消费者对本企业品牌的感情是体验营销成功的基础。

2. 整合多种感官刺激,给顾客以全方位体验

购物成为消费者日常生活的一部分,他们已不再是传统的理性消费者,在购物过程中,他们会用敏锐的五官来参与决策。实践表明,消费者受到刺激的感官越多,形成的感觉越难以忘记。比如在许多大型超市中,越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越浓,会吸引你情不自禁的走过去,看到黄灿灿新出炉的面包,有谁不想尝一口?实践表明,设计合理的多种感官刺激能增强体验效果,给人以深刻持久的印象。

在网络经济时代,越来越多的产品通过网络渠道来销售,传统零售业面临的竞争对手与竞争压力越来越大,因此体验营销已成为传统零售企业发挥竞争优势,提高顾客忠诚的重要手段。在开展体验营销的过程中,零售企业还应根据自己的实际情况策划消费者的体验活动,形成企业特色,不要盲目效仿他人。

参考文献

[1]柳荣:体验营销及其策略分析[J].长春大学学报,2008(1)

[2]陈章旺:零售业实施体验营销的策略思考[J].福州大学学报(哲学社会科学版),2007年第3期

[3]李志宏:《客户关系管理》[M].华南理工大学出版社,2004年4月

涪陵零售业会员制营销策略研究 第9篇

一、涪陵零售业会员制营销的现状

目前涪陵主要有新世纪商场、重百商场和新大兴商场等实行了会员制营销, 三家商场的会员制都没有明显的差别, 主要就是购物积分和打折优惠形式。以新世纪商场为例, 新世纪商场会员卡办理标准是单日内在商场消费满500元, 凭收据和本人身份证就可免费办理会员卡一张。凭会员卡可以部分商品享受9折优惠。在一些商场活动中可以优先享受优惠, 平时购物可以积分, 超市购物2元1分, 电器、服装、化妆品1元1分, 烟酒1元5分, 某些节假日可根据商场的规定的专柜或特殊商品享受双倍积分, 累计的积分可以在每年年终返为电子礼券进行再度消费, 1000分兑换8元, 也可以不兑换钱领取奖品。

二、涪陵零售业会员制营销存在的问题

1、零售业某些优惠手段并不契合消费者的内在需求, 会员卡制度还不够贴近消费者。近几年, 涪陵的零售企业虽然得到了快速的发展, 门店数量不断增加, 但大多千店一面, 各个企业商品雷同, 促销手段相似, 缺乏自己的特色。消费者虽然持有某家零售企业的会员卡, 但在其他商场也可以买到同样的商品, 造成了消费者哪家商场的东西便宜就去哪家商场买, 消费者可能同时拥有几家商场的会员卡, 购物时哪里近, 哪里在打折等等就去哪里购物, 使得会员与非会员在购买数量、购买频率和顾客忠诚度方面没有什么区别。会员制营销的根本目标在于建立稳定的消费者资源, 与顾客建立稳定的长久关系, 然而目前的会员制营销并没有发挥应有的作用, 大多数消费者的会员卡都成了“休眠卡”。

2、消费者对商场会员服务并不特别敏感, 对会员与非会员的差别待遇不明显, 作为会员的消费者优势不显著。随着会员卡的增加, 会员卡用户的实惠成为看不见、摸不着的东西。前些年百货店不打折是正常情况, 然而随着竞争的激烈, 目前各大商场的市场竞争已不太正常, 价格战越打越烈, 新品上市打个九折, 到了季末全场五六折也屡见不鲜, 商场定期或不定期满200送100、满200送200的促销力度在周围愈演愈烈, 只打9.5折的会员卡的含金量已到了可以忽略不计的地步, 以至于有人怀疑, 是否还需要会员卡?这样就没有明确分清会员与非会员的区别。

3、经营者为了吸引消费者办会员卡, 在宣传、介绍预付消费项目时, 往往采取夸大宣传的方法, 只介绍各种优惠的额度和种类, 当消费者办卡 (券) 后, 商家服务与当初的承诺相差甚远, 产品质量也不尽如人意。

4、在办理会员卡后, 消费者由于工作变动、卡被偷、遗失或过期等原因, 要求商家延期使用、补卡或者退卡, 商家均以“一经售出, 概不退款”、“消费卡过期作废”、“本公司拥有最终解释权”等条款拒绝, 经营者对会员卡的功能作用赋予不够多, 不能让消费者可以享受更多的优惠服务或者是跨行业的服务。

三、完善涪陵零售业会员制营销的相关建议

为进一步完善涪陵零售业的会员卡制度, 满足消费者的不同需求, 特提出如下意见和建议:

1、对于仅对消费者提供便利的会员卡, 涪陵零售业应将消费者作为一个长久固定客源给予一定的优惠, 通过实施会员制营销, 有机会收集到大量的消费者一手资料, 包括入会时消费者填写的性别、年龄、地址、月平收入、性格偏好、受教育程度、职业等, 以及消费者在购物时, 消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息, 这些信息对决策层针对消费者进行分析以及提供对消费者有效的增值服务都具有指导性作用, 同时对这些信息分析、整理、挖掘, 向会员提供全方位的服务, 对会员实施个性化、人性化的管理, 可以最大程度的满足会员的需求。

2、对提供优惠的会员卡, 经营者在为消费者介绍、宣传本经营单位预付式消费项目各种优惠条件的同时, 也应坦诚地向消费者明确双方所应承担的义务与责任以及注意事项, 避免不必要的纠纷发生。在会员卡几项消费优惠中, 最能吸引消费者的是可以享受会员价, 其次较吸引消费者的是积分可以直接抵现金, 考虑其他因素和节假日双倍积分的消费者比例小。说明在会员卡的优惠政策中, 消费者最看重的是商品价格上的优惠, 而积分这种历时较长才能看到效果的优惠对消费者来说吸引力相对较小。在建立会员制时, 应当抓住消费者对价格的敏感度, 建立更吸引消费者会员卡优惠形式。

3、用质量说话, 把商品和服务的质量摆在第一位。通过调查发现, 会员卡对消费者失去吸引力一个重要的原因就是各零售企业之间经营的商品都大同小异, 在这个商场能买到的商品, 在别的商场也能买到, 随处可见的商场, 相差无几的价格, 大同小异的商品使会员只不过是换个环境购物, 并没有特殊的商品和服务真正吸引他们忠诚于某个商场。因此, 零售企业应加强对商品的管理, 提供同类竞争商场没有的、对消费者真正有吸引力的商品, 大力引进品质好、价格优的商品;同时, 可以邀请有代表性的会员, 参加产品的设计或者商品的引进讨论, 这样一来, 零售企业的商品引进计划才能更加符合目标消费者的需求, 也让会员能够产生信赖和归属感;零售企业还应加大自有品牌商品开发力度, 自有品牌商品是零售企业提高自身竞争力的有效手段, 也是吸引会员消费的有力武器。

4、以信誉求发展。企业要从长远考虑, 主动与消费者签订协议, 维护消费者的合法权益;售卡后做好消费者的丢失补卡、延期使用以及经营单位转让等后续服务工作, 最终赢得消费者的口碑, 吸引更多的消费者办卡。向消费者承诺的事项要切实履行, 实事求是, 对顾客不满意度较高的预付式消费, 经营单位应从自身发现问题并解决问题。

5、在会员卡使用制度和优惠方式上, 制定更加符合消费者需求的优惠形式, 贴近消费者, 在商场活动中更加重视会员。在对消费者的调查中可以知道, 许多时候送礼券都是送的一些滞销产品, 而且在领取礼物的同时往往会用折扣引导消费者去买一些并不是主动想购买的商品, 给消费者的感觉很不好。而且办理会员卡送积分给消费者感觉不实在, 在消费者刚刚办理会员卡的时候, 总希望更快的体验会员身份的特殊待遇, 在第一次就抓住消费者的心, 会给商场未来的营业中带来更多忠实顾客。涪陵的零售企业可以推出卡友独享优惠, 即专门的会员价和会员日优惠, 只有持卡会员才能享有;推出会员专属商品优惠, 挑选一些有吸引力的商品, 只有持卡会员才能以低价购买这些商品。只要消费者不断在商场消费就可以让会员卡升级, 就可以获得更大的折扣优势和积分优势, 就可以享有更多的优惠, 就会刺激消费者不断消费, 这对商场和消费者都有利益, 商场也会因此而留住自己的忠诚客户, 真正积累自己的客户资源。

四、结束语

会员卡作为零售业拉动群体消费和稳定销售业绩, 有着不可忽视的作用, 涪陵零售业应当从会员利益出发, 通过对会员信息资料的深入挖掘和利用、通过对会员制定有吸引力的消费奖励机制、通过提供针对会员的特别商品和服务, 则可以不断吸收和扩充会员, 取得会员的忠诚, 最终实现涪陵零售企业销售收入和利润的稳定增长, 构建企业的竞争优势, 取得长远的发展。

参考文献

[1]余瑾秋.零售业会员制营销策略研究[J].现代经济信息, 2013 (12)

[2]刘娜.论中国零售业的会员制营销[J].黑龙江对外经贸, 2008 (4)

[3]刘璇.零售业会员制营销误区及创新策略[J].商业时代, 2007 (9)

[4]肖鸿扬.会员制营销遭冷遇[J].英才, 2005 (3)

浅谈书报刊零售终端的营销策略 第10篇

在严峻的生存环境中举步维艰, 想在竞争中生存和发展, 就需要在营销上寻找突破口, 巩固和扩大书报刊零售的份额, 因此, 加强书报刊零售营销策略研究对报刊发行未来的发展具有重要意义。

1现今书报刊面临的市场环境

随着经济的发展, 社会环境和传播手段都在发生深刻变化, 读者对阅读的要求也越来越高, 报刊发行业面临着更加复杂的市场环境。

a.非法出版物猖獗, 扰乱了书刊市场的正常秩序。尽管国家明令禁止, 但盗版、盗印等非法出版活动屡见不鲜。而图书市场的监管机制不健全等, 也给其提供了生存发展的空间。

b.替代品威胁。互联网成为基本载体, 电子纸等各种电子阅读器也日趋成熟。各种新媒体介质阅读已经被读者、观众和听众所接受, 人们的阅读、学习习惯已经发生很大的转变。如:开发手机网上免费图书阅读。网民不仅可以在网上阅读新闻, 还上网搜索图书信息, 阅读电子书、电子杂志, 电子报等。

在传媒发达的今天, 读者购买日趋理性, 他们更注重读物的内涵和实质, 传统而单一的营销模式已经不太适宜于市场变化的需要, 更不能满足大部分读者的实际需求和个性化需求。

2书报刊零售终端的营销策略

营销的重要内容之一就是要有新颖的服务项目, 优质的服务质量, 特别增值服务是成功实现销售的前提。而服务营销策略的核心理念是读者的满意度和忠诚度, 通过取得读者的满意和忠诚来促进互惠的交换。读者分为两类, 一类是购买目的很明确, 另外一类则是没有明确的购买需求, 但这是潜在客户。其实这两类读者的潜在需求都是很大的, 第一类读者, 可能会拿着购买清单来寻找所需要的读物, 但可能有现货也可能暂时无货。如果当时不能满足读者所需, 应该留下读者的联系方式, 便于及时联系读者。在实际工作中, 员工要做到精细化服务, 在细节方面做到位, 要有主观能动性。第二类读者虽然没有明确的目的性, 但只要销售员工推荐得当在很大程度上是可以将读者的潜在需求变为现实需求的。这就需要对员工进行各种行之有效的培训, 提高他们自身的综合素质, 使他们有向读者主动、准确推介相关图书的意识, 由“坐商”向“行商”转化的服务理念。

提高售后的增值服务也十分重要, 许多服务行业将其列为诸多服务项目的前位。读物售后服务不只是书刊出现质量问题可以调换, 更主要的是读者买完某一书刊后, 销售员工可跟踪回告读者的后续书刊信息, 处处想读者之所想, 急读者之所急, 做到善于倾听客户意见, 从中捕捉企业发现的机会;善于处理客户的投诉和抱怨, 从而改进现有工作, 进一步提高顾客的满意度, 赢得读者的信赖和忠诚。

其次, 客户关系营销策略。

顾客是企业生存和发展的基础, 市场竞争的实质是对顾客的争夺。由于消费者的消费意识逐渐加强, 顾客已由过去的被动接受, 转变为主动寻求自我需求, 因此, 注重满足个性差异的顾客需求将是企业间的竞争趋势。据西方营销专家的研究和企业的经验, 争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍, 那么与顾客建立长久稳定的合作关系, 提高顾客的忠诚度, 让其成为永远的回头客, 必须提供个性化服务, 最终获得市场较大份额。如:建立完善的会员制。通过客户数据库中的信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户, 并与之进行交流和沟通, 从而建立一种与顾客长期持久的关系的营销方式。并定期对数据库内的顾客信息进行汇总分析, 找出顾客需求变化的趋势, 便于调整书刊种类和营销策略, 以及时抢得市场先机。同时还要对客户数据进行细分, 针对各类群体, 推出有差别的服务和产品推荐, 使会员服务更具人性化。

特别强调的是大客户、重点客户维系营销策略。为他们提供各种特制服务, 如:新书讯、优惠价格、最新业务优惠的介绍等。

再次, 构建网络营销体系。

建立面向消费者的网站, 在各大有影响出版社和相关网店进行链接宣传, 开通面向顾客的博客, 在各大主流门户网站开通微博。博客是信息时代的一种新型营销工具, 其核心是以读者为中心, 当今读者已经越来越看重图书的“口碑”, 读者对阅读物的评价和推荐等都在影响着其他读者的购买决策, 特别是伴随着豆瓣等网站的兴起, 读者也更容易获取对于读物的评价, 因此“网络评价”和“熟人推荐”都进入到了影响读者购书因素。而博客书刊营销运作成本低, 可部分替代广告投入, 减少宣传费用。利用博客这一优势, 根本无需建立博客网站, 只要在提供博客托管的网站上开设帐号即可发布文章。此种方式可更好的为读者开展售后服务, 与他们进行充分的沟通, 全面了解读者的各种情况。

利用博客进行宣传是网络和传统书籍整合传播的一种尝试, 可以弥补传统传播上的不足。传统传播模式上, 销售人员常常是坐等式被动地等待市场 (读者) 的反应, 因此反馈周期长, 信息滞后, 而博客可动态掌握有效的评论, 对读者定位、营销策略等要素进行分析, 可以有效地将营销投入放在目标读者群上, 提升企业的竞争力。

最后, 采用合理创新形式的促销策略。

促销策略是一种说服性的沟通活动, 是整个营销策略中的一部分, 合理、创新的促销策略能够赢得顾客信任, 激发其潜在需求, 并最终实现销售量。促销的重点是突出产品的“个性”, 根据产品的定位, 找出目标消费群, 一方面可通过媒体宣传形成影响力, 另一方面针对目标消费群的特点进行终端促销。终端现场的促销活动要有创新点, 以吸引目标消费群为特色, 让消费者了解并认同产品的“个性”, 产生购买欲望, 再加以赠品等刺激, 最终形成购买。

零售营销策略 第11篇

一、银行零售业务的概述

通常客户需求的金融产品和服务都属于零星小额的项目, 客户一般为个人、家庭以及中小企业, 银行零售业务不但具有需求差异性和多样性, 还具备分散性和交易频率高的特点, 涉及的内容范围比较广泛, 进一步归纳分类后得出五种类别, 除了传统零售银行业务以外, 消费信贷业务和信用卡业务的业务量也比较大, 其次就是贵宾理财业务和私人银行业务, 虽然客户较少但是获利金额较大。

二、银行零售业务的发展

参照国外发达国家的发展趋势, 零售业务在一定阶段会成为商业银行的主要赢利手段之一, 所以中国的商业银行零售业务的发展必然会加快我国经济的进程。

(一) 我国经济不断增长, 促进居民收入增加和产品服务

自改革开放之后, 我国居民的收入已经达到一定的水平, 针对个人金融服务的需求, 已经从单一的储存并获取利息方面转向经营投资和支付结算的服务当中去, 并且对外汇买卖、贷款融资以及综合理财等服务的需求量明显上升, 享受全方面、多层次的服务理念。居民财富的变化为发展金融产品创造了一定的空间, 而且促进金融市场的零售业务需求的发展

(二) 全面开放金融市场, 加大商业银行竞争压力

国外商业银行发展比较迅速, 不管是在人才管理、营销管理方面, 还是在产品质量、绩效考核方面都比国内的市场占有优势, 并且采取市场细分, 运用最新科技研发等方法在不断的获取客户量。所以我国要在借鉴外国商业银行发展的基础上, 不断探索新的方法, 提高服务水平以及满足客户的需求, 改变现阶段所处的劣势地位。

(三) 居民消费观念增强, 加快商业银行零售业务的发展

现阶段我国居民对信用消费和投资理财方面越来越重视, 尤其是收入稳定且具有较高文化素质的人群, 其在零售业务中信用卡服务、信贷消费以及个人理财方面的业务量巨大, 随着居民收入的发展, 相信银行零售业务在以后的应用中会起到更大的作用。

(四) 随着科技水平的进步, 加快推动银行零售业务的发展

随着科技水平快速的更新, 许多金融产品和服务都可以通过创新科技的方法实现, 既减少了业务成本和增加客户的数量和消费量, 也扩大金融服务范围, 最重要的是满足了客户的要求。同时计算机网络技术的不断创新, 也保障了商业银行零售业务的开展。

三、实施银行零售业务策略

(一) 为满足客户需求, 不断开发新产品

如今客户要求的层次越来越高, 只有不断地研发新的产品才能满足客户的需求, 针对银行之间的市场竞争其核心就是产品竞争, 只有不断地研发新的产品才能适应市场的需求, 所以在银行零售业务中研发新产品是保障银行发展的重要条件。为了加快我国商业银行的脚步, 可以参考国外银行的政策方法, 再根据相关成功的经验复制应用, 如设立专门的机构, 包括房贷中心、电话银行以及自助银行等零售业务, 培养零售业务营销人员的能力, 并根据业务的性质以及客户的需求不断地开发新的零售业务, 在稳定发展的基础上不断创新, 相信这种循环的发展模式对商品零售业务一定能起到有效的作用。

(二) 为全面满足客户的需求, 采取层次化、个性化服务

针对营销市场可以进行多角度的划分。如知识背景、教育程度、地理角度、年龄和生活方式等进行市场细分。在青年工作人员中针对潜力较强的客户可以提供电子产品服务, 这也符合他们追求时尚和科技的特点。若发展潜在的客户就相当于掌握了未来的市场。

(三) 利用高新科技, 加大网络服务发展

商业银行开办的零售业务中, 传统银行业务与个人零售业务之间存在很大差异的业务品种, 必须将各种技术和知识有机的结合在一起才能稳定银行的业务工作。所以针对业务的研发以及运作都必须依靠高科技手段处理, 因此要完善自助银行和网上银行方面的开发, 以及在电话银行和手机银行方面的继续创新。在满足客户的需求之后, 也可以减少运营费用, 以及降低了成本损耗。

(四) 完善个人信用体系, 降低银行风险

我国商业银行开发零售业务, 首先就是要避免盲目扩张和控制风险处理, 这是个人信用体系的完善是发展零售业务必要前提。虽然我国的征信系统已经联网, 个人信息可以在全国任何地点实现资源共享, 但是还有信息录入不完整以及系统点击率低的缺点, 同时个人征信系统与产权、社保和法院等相关国家部门有很多没有统一的地方, 因此要加强个人征信体系的完整, 需要建设信用征信部门或者公司, 让个人信用登记完善, 最终避免了开发银行零售业务会遇到的风险。

四、小结

伴随着居民收入水平的上升, 导致对银行零售产品及服务的要求层次越来越高, 为了满足客户多样化的需求, 通过不断开发新产品和实现层次化、个性化的营销服务, 以及利用高新科技, 加大网络服务等措施解决了这一问题, 同时为了降低银行开发新产品的风险, 通过完善个人信用体系也获得了有效的改善。最终将会推进我国商业银行零售业务及产品营销与国际接轨。

摘要：随着我国经济政策的计划实施, 银行商业市场的发展不断扩大, 个人零售业务由于高利润和低风险的优点逐渐受到重视, 为了促进个人零售业务的全方发展, 满足客户需求, 采取了不断开发新产品和层次化、个性化的服务, 并且利用高新科技, 加大网络服务, 以及为了降低银行风险, 完善个人信用体系等措施。促进了我国商业银行零售业务及产品营销的大力发展。

关键词：商业银行,零售业务,产品营销,策略

参考文献

[1]魏萱.我国商业银行零售业务的发展现状及策略分析[J].商品与质量:学术观察, 2011 (08) :3-4.

[2]葛晶.工商银行贵州分行营业部个人理财业务的营销策略研究——以某个人理财产品为例[D].贵州大学, 2010.