运输营销策略范文

运输营销策略范文（精选3篇）

运输营销策略 第1篇

一、铁路客运特点

1.铁路运输具有噪音低、乘坐舒适、运量大、运价低的特点。

铁路客运企业其牵引力大都为电力机车和内燃机车, 噪音低、污染小, 有利于环境保护, 旅客乘坐和活动的空间与环境较之轮船清洁、振动小, 也远比飞机、汽车宽敞、舒适。而飞机、汽车不仅燃料费用高, 使用寿命短, 平均单位成本大大高于铁路, 且运量小。在运输市场中, 铁路的价格最低, 对旅客有很强的吸引力。价格低是调查对象认可的第一大优点。里程越长, 铁路的价格优势越明显。

2.铁路客运市场具有整体性。

旅客在选择运输方式时往往把铁路运输作为一个整体来评价, 而不是某个铁路局、车站的服务如何。同一个旅客在不同时期、不同地点会有不同的需求。旅客的这种需求特点要求各个铁路运输企业之间在进行市场营销时应该互相配合, 否则便会进入恶性竞争状态, 牺牲整体利益。

二、铁路客运营销的策略

1.品牌策略。

(1) 开发品牌列车。

品牌是产品整体概念的重要组成部分, 是一种特殊工具。运输企业通过多种潜在中介, 包括设备标记、印刷品、电视广告、职工服装等, 把它的品牌提供给旅客。提供品牌的核心是企业或公司的名称和标记。所以, 要注重展示品牌的可见性要素, 提高品牌形象。每趟列车可以根据自己地区的特点, 打出有地方特点的品牌。

(2) 树立铁路客运产品知名品牌。

树立客运产品品牌的高知名度要具备两个方面。一是客运部门职工为旅客提供热情周到的服务, 充分满足旅客需求, 让旅客感受良好的服务, 感受到乘车的快乐。二是通过广播、电视、报纸、期刊、户外广告等媒体宣传, 让旅客知道此种客运产品的优势, 和在乘车过程中所能享受到独特快乐, 并强化此种客运品牌在人们心目中的好印象。

2.树立正确的营销理念。

对于铁路客运企业, 营销工作包括认真做好客流调查和预测、编制并优化开行方案 、 制定合理的收益管理策略、 组织销售和分析, 以及加强宣传和提高客运服务质量等一系列工作, 并且坚持一切从旅客需求 (买方市场) 出发, 改变以完成生产任务为主要目标的作风 。其次, 营销的目的是为 了追求产品效益最大化, 因此铁路客运营销就是要将既有运能运用最大化, 获得最大的效益。 再次, 营销是一项连续性的活动, 不是旺季不必要营销, 淡季才需要营销, 而是旺季更应该加强营销, 优化列车开行方案, 提高客运服务质量, 为淡季带来回头客;铁路淡季采取的营销措施, 不能到了旺季全盘止步, 给旅客留下“淡季才是上帝, 旺季拒人千里”的印象 。

3.提供优质乘车服务环境。

在客运产品品牌中, 客运部门热情周到的服务是品牌的核心, 这个核心的根本是空间位移, 没有这个核心客运产品品牌的高知名度无从谈起。而空间位移的载体是客运所能提供给旅客的硬件设施和软件服务。硬件设施包括车体的舒适性和列车的安全性等。如:永州至长沙的城际列车采用的是双层空调硬座车厢, 为旅客提供了一个更大的乘坐空间, 更舒适的乘坐环境, 在第一层的座位上乘坐, 感觉非常平稳, 在第二层的座位上乘坐, 可以坐在一个更高的角度去欣赏三湘美景。硬件上比较其他交通工具具有优势。

除了硬件之外, 软件也是非常重要的。软件即乘车服务水平。优质服务不仅仅是列车客运员的职责, 更需要铁路运输的各个有关部门所有人员的共同努力。在旅客看来, 售票员、乘务员、列车员、检票员、乘警以及其他人员都是铁路企业的服务人员, 都应为旅客提供优质服务。这就要求列车上乘务人员首先要提倡 “ 微笑服务”, 做到服务热心、照顾细心、回答问题有耐心, 要为乘客创造一个温馨、愉悦的乘车环境, 使大家真正感到宾至如归;其次要改变过去那种“不见乘务员只见售货员”的状况, 有偿服务要有, 但免费服务更不能不要, 要做到全程陪同, 随时回答乘客的问题, 及时解决乘客的困难, 让乘客感到“坐着不错, 下回还坐”, 而不是“这次坐错, 再也不坐”。

在旅客候车时做到候车大厅的整洁, 在上车的途中, 客运工作人员一声问候或者微笑的提醒可以使旅客感受到一种乘坐火车的温馨, 可以使旅客感受到乘坐火车的安全和快乐。车站优质化服务, 使旅客的候车时间转变为享受服务时间, 让旅客时时感受到铁路职工对他的服务和关心, 产生出门如归家之感。

4.建立全方位的售票系统。

(1) 建立车站售票绿色通道, 对于某些车票不紧张的车次开通特别售票窗口给予优先售票, 或者给予优先进站。如:永州到长沙城际列车的旅客多为去长沙探亲或者公差, 在节假日的时候也有相当部分学生客流。这些旅客的经济基础处于中等水平, 对价格反应比较敏感。从长沙到永州或者从永州周边县城到长沙的汽车票价格在淡季的时候要70元以上的价格, 此城际列车的全程票价是50元, 价格具有先天的优势。城际列车的开点是十点二十分, 上午开行可以使永州周边县、乡的旅客完全赶上此趟列车, 永州市周边江华和道县公路不便, 并且汽车票价较高, 这些旅客如果去长沙要先一天到永州来购票, 难度较大, 一是时间不够, 二是车来车往, 经济上划不来。这些旅客都是直接来车站购票上车, 对于一些时间来不及在售票窗口排队购票的旅客是否可以开通绿色通道, 在进站口附近设立个别车次售票窗口, 或者在城际列车开车前的30分钟到40分钟时间内在售票厅内用一个售票窗口只售永州到长沙城际列车的车票, 这样可以使周边县转车到长沙的旅客能够快速方便地购票上车。

(2) 建立立体售票网络。凡是客流较集中的地方都设立售票点, 凡是有展销会、交易会等不同层次的会议都将客票送到现场, 凡是大专院校“二假”期间都将客票送到学校, 凡是新老兵输送都将客票和行包票送到营房。应当开展网上、电话订票业务, 使旅客不出门就可以订票, 组成以车站为中心, 以售票点为辐射, 以流动售票车为补充, 以快速专车为机动的立体售票网络。

(3) 发售多种形式的车票。根据不同旅客的实际情况, 发行磁卡式储存票、年票、季票、月票、周票、定期定座票、定期定卧票、通用乘车票, 其目的是方便旅客乘车, 减少旅客多次乘车多次买票的麻烦。

(4) 建立网上预订票系统。目前中国网络相当发达, 网民数量增加很快。利用网上订票方式来方便顾客, 使其足不出户就能订到车票, 在方便的时候到自动售票机或联网售票点取票;同时也为异地售票、中转车票预订、往返车票预订提供了技术上的保证。利用网上的货币支付方式。可以是直接传递信用卡、银行账号等信息, 也可以间接 (即通过第三方) 传递付款信息, 或者把信用卡、银行账号转化为电子货币, 直接付款。网上支付是非常重要的一环, 随着银行机制的健全, 这种支付手段必将成为方便企业和消费者的重要手段。

5.建立灵活的价格机制。

价格是旅客选择各种运输方式的关键因素之一, 通过建立价格机制, 包括实行随行就市的弹性价格, 健全和规范、推广“优惠价”系列, 以及随生活指数高低而变化的自动波动机制等, 来吸引客流, 提高铁路的市场占有率。

6.实行营销、运力联动。

营销部门与行车指挥部门等实行紧密联系, 合力运作, 打破各行其是、不相往来的局面, 做到营销成果有运输能力作为保证, 实行营销与运力联动机制。

7.强化铁路客运产品优势的宣传。

一个新的运输产品如果能够充分利用互联网、报纸、杂志、广播、电视, 甚至宣传页等各种传播媒介, 进行全方位出击, 形成营销宣传的规模效应, 达到家喻户晓的程度 , 则必然会对旅客选择出行方式造成很大影响。特别是应充分发挥互联网传递信息快捷方便、价格低廉的优势, 将各种运输新产品的主要特点、铁路运输的最新动态、某时某地的票源情况, 甚至某列客车的编组情况全部上网, 实时动态显示, 供旅客出行前进行查询、比较, 酌情选择。

摘要：本文通过分析铁路客运的特点, 提出了铁路客运营销的四个策略。从品牌、营销理念、乘车服务坏境和建立立体售票系统等几个方面论述了铁路旅客营销的思路, 提出了建议。

关键词：客运,营销策略,铁路

参考文献

[1]曹俊梅.浅论铁路客运市场营销的策略.经济师[J].2004, (4) .

[2]刘春花.铁路客运市场营销之我见.科技情报开发与经济[J].2007, 17 (11) .

[3]宫春雨.网络营销在铁路客运市场的运用.边疆经济与文化[J].2007, (10) .

[4]杨斌.新体制下车务段客运营销工作的探讨.中国科技信息[J].2010, (19) .

航空运输企业市场营销方略 第2篇

一、中国航空运输业市场态势及其成因

1.升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25.5倍，年均增长率分别为18.5%、16.8%和16.9%，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19.4%，“八五”期间为25.4%，“九五”为10.1%。

2.降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7%左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的`弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度/同一时期经济增长速度)，在2.08～2.53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在和19低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7%左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10%左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1.根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么;而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展

运输营销策略 第3篇

4.1 构建基于历史趋势和实时业务盯控分析时期维度

依据历史数据和近期业务开展实时数据，实现对保价业务历史发展趋势分析和近期业务的实时盯控功能。通过对保价运输业务历史数据的统计分析，结合基于细分市场的分析对象维度和保价业务分析项点维度，形成对历史发展趋势的判断，建立对保价营销和理赔业务发展的直观认识;依托保价管理信息系统，通过对保价业务开展实时数据的分析，构建对近期业务开展情况的过程盯控管理，结合保价工作任务目标、考核评价标准等，监督相关业务完成情况，及时发现差距产生的原因，有针对性地提出预警提示和制定应对措施。

4.2 形成基于细分市场的立体化、可组合分析对象维度

为有效提升细分市场的管理分析工作，将保价运输分析对象划分为运输单位、运输产品、货物品类和客户类型4大类。运输单位包括铁路局和站段两个层面;运输产品按整车、快运、集装箱、行包等实际运输产品谱系进行设置;货物品类依据分析需求按照三级货物品名目录进行调整;客户类型依据对保价业务的贡献程度，以及货物损失风险水平划分为重点客户和零散客户。分析对象维度涵盖铁路货运市场需求和服务供给2方面，既体现了客户关系管理原则和实际发送货物属性，又能有效结合铁路货运生产组织结构和谱系化产品特征。4类划分方式之间可进一步细化结合，有针对性地进行细分市场，例如分析某铁路局的保价大客户煤炭整车运输保价业务开展情况。保价运输管理分析体系的“分析对象维度”主要用于确定细分市场，进行有针对性地分析工作，分析对象需要与具体分析内容(即分析项点维度)相结合。

4.3 整合保价营销与理赔业务相关联的分析项点维度

分析项点维度从保价营销和理赔服务2个业务领域对核心业务流程进行详细梳理，形成保价运输管理分析体系框架 以保价费率、货物保价率、不足额保价率、货物损失率和损失赔付率5个核心指标为主的指标体系。

保价营销业务分析的目的是为及时了解保价收入的变动情况，分析原因并制定相应的保价营销策略，提高保价运输比例，增加保价运输收入。影响保价收入的因素主要包括“货物申明价值”和“保价费率”，分别反映货物实际价值情况和保价业务收费水平，是开展保价运输业务的重要营销手段。其中，货物申明价值受货物发送量、保价比例、货物申报单价的影响。保价运量占总运量的比值为“保价率”，包括吨保价率和批保价率，可真实反映保价业务的市场拓展情况;货物申明价值与市场价值的对比能反映出客户是否足额投保，即“不足额保价率”，对指导保价营销工作的开展具有较大的帮助，但需要保价运输管理系统外接货运市场监测相关信息资源才可实现。

保价理赔业务分析的目的是及时了解保价理赔业务开展情况，盯控货物损失理赔存在的不足，分析原因，切实提高保价理赔服务质量。理赔业务分析涉及货物损失、保价和赔付。货物损失体现在“货物损失率和货物损失等级”指标，分析货物损失发生情况，有利于完善铁路货运安全风险防范措施;保价与保价营销分析部分相同，与理赔服务相结合能有针对性地提高保价客户服务质量;赔付体现在货物损失“赔付率”指标，主要针对货物损失的实际赔偿进行分析，反映理赔质量和理赔资金使用情况。货物损失、保价和赔付之间存在紧密的关联关系，货物损失与保价涉及损失责任认定等内部定责管理;货物损失与赔付分析涉及对制定营销措施的支撑;保价与赔付涉及理赔服务质量评价，具体可以细化至理赔周期、客户评价等分析内容。

该维度通过货物保价率指标或保价分析项点进行关联，将保价营销和理赔服务相结合，同时在货物损失和赔付的关联分析中，为保价营销工作的开展提供量化分析基础。保价营销与理赔服务2个保价业务内容的相互融合，促进保价运输内部管理水平的提升。

4.4 完善促进保价业务实操规范性和时效性的典型案例库

在保价业务日常开展过程中，通过对分析对象和分析项点维度的统计分析，汇总保价营销和理赔业务办理过程中出现的典型化事例，并通过比照规章、征求业务部门意见等流程，形成定性分析结论，丰富管理分析系统的案例库。通过案例形式，加强对保价运输相关规章的解释力度，在提高作业标准执行规范性的同时，提升保价业务开展的效率水平。

5 结束语