寿险市场范文

寿险市场范文（精选12篇）

寿险市场 第1篇

20世纪90年代以来, 中国人身保险市场保费收入迅速增长, 1989年人身保险保费收入为19.6亿元, 2010年全国人身保险公司实现保费总收入10632.4亿元, 年均增速达30%以上。在人身保险保费高速增长的过程中, 人身保险占总保费收入比例由1989年的20%上升到2010年的73.2%, 逐渐成为中国保险市场上份额最大的保险业务。

官方统计显示, 过去十年, 全国保费收入年均增长18.7%, 已经成为全球最重要的新兴保险大国, 保险业在国内外金融保险市场的影响力和竞争力不断提高。保险公司法人机构162家, 比2002年增加123家;保险公司总资产达到6.9万亿元, 是2002年的10倍。过去十年, 中国保险业行业规模、市场结构、监管水平、服务质量实现了明显发展。

但近两年中国的寿险市场增速明显放缓, 2012年前10个月, 全国人身险保费收入为8572.9亿元, 同比仅增加3.5%。从渠道看, 个险新单和银保新单都出现下滑, 保费的增长主要来源于续期保费的增长。由于银保保费占比大, 银保保费下滑是拖累总保费增幅较小的一个重要原因。

二、影响我国寿险业发展的因素

(一) 经营行为短期化

目前大部分寿险公司经营都带有一定的盲目性, 分公司为达成总公司下达的任务, 支公司为达成分公司下达的任务, 全年不休地轮番展开诸如“开门红、四五联动、时间过半、任务过半、假日经营、年终冲刺”等业务竞赛及激励活动。短期内, 此类活动可以迅速上规模, 超额完成保费收入任务, 但第二年同期如果没有开展类似活动, 同比必然大幅下降, 续期保费的收取也较难, 最终影响到公司的可持续发展。

(二) 个险营销困难

在目前中国保险覆盖率较低的大背景下, 普通大众对于自身保险需求的认知来自于保险代理人。一直以来, 传统保险营销员大多采用代理制, 保险代理人流动性大, 招聘困难, 素质达不到保险公司的专业要求, 由于销售人员的素质参差不齐, 许多销售人员为短期内获得高额奖励, 不惜牺牲客户的利益, 夸大产品的责任和收益, 片面地与银行产品进行对比。与此同时, 挨家挨户、无孔不入、到各种场合去推销保险也极大地引起了人们的反感。这种销售模式的弊端越来越突出, 保险公司面临发展困境。

(三) 决策缺乏连贯性

目前许多寿险公司由于管理层的频繁变动, 公司的经营决策也随之不停更换, 产品结构调整年年出现大的变化, 甚至一年几个大变化, 不仅给基层人员思想造成混乱, 而且也影响到保险公司的长远发展。现在有的公司政策连贯性极差, 第一年制定几套销售人员引进及绩效考核办法, 第二年又全面调整, 使得政策不连贯, 人员思想混乱。决策缺乏连贯性, 直接影响到队伍的稳定性, 特别是一些公司的考核与薪酬改革力度过大, 薪酬设计不合理, 收入差距过大, 不符合客观实际, 严重挫伤了基层人员的积极性, 导致公司内部的动荡, 人员队伍的不稳定。

(四) 产品结构失衡, 忽略客户需求

寿险公司产品结构存在严重失衡, 投资类产品的比重过高, 保障类和长期储蓄类的产品比重较低。造成这种现象的很大一个原因是对风险保障的认识不足, 一方面是各家公司存在追求规模保费的刺激, 另一方面是一部分消费群体对投资的需求远远大于保障需求。因此产生一种奇怪的现象, 保费跟保额差不多, 结果人们买了保险但没有保障。

业内几乎每家寿险公司都提过以客户需求为导向, 但大多数保险公司真正看重的是自身的发展需求, 而不是客户的保险需求, 运营多以产品或渠道为中心来展开, 而不是以客户为中心展开, 公司直接忽略掉客户的声音。究其因, 从内部机制建设来说, 是保险公司管理层的导向问题。公司为追求规模和利润, 在产品开发时更多考虑的是公司盈利和社会影响力, 而非客户真正的需求。

(五) 信息不对称, 诚信缺失

信息不对称是诚信缺失的重要原因之一。一方面, 当前整个社会诚信体系没有真正建立, 法制不健全, 保险公司对被保险人的信息掌握有限, 不能从根本上控制被保险人的道德风险, 逆向选择、骗赔等现象时有发生。另一方面, 由于被保险人对保险知识、保险合同、保险法律法规等了解较少, 一些保险公司便有意无意忽视客户利益, 销售人员甚至诱导欺骗客户, 久而久之, 当客户了解内情越多, 对保险公司的不信任感就越强。信息不对称极易导致“劣币驱逐良币”, 即保险公司客户质量下降, 经营管理相对规范的公司反而竞争不过不规范的公司, 甚至退出局部市场。

三、结束语

客户买保险是因为有保险需求, 寿险业本质是管理风险的行业, 对风险进行分析研究经营管理、为客户提供寿险保障才是寿险公司的“本职”, 也是行业真正价值所在。从我国寿险业的发展中可以看出, 寿险业已经开始偏离了寿险本质, 正是因为这种偏离, 才导致一系列问题与风险。任何事物的发展都不能偏离其本质, 所以现阶段回归寿险的本质才是寿险业的内在需求。对于寿险公司来说, 这要求它们的保险产品不能偏离“保障”的根本方向, 要求保障成分在产品中占主导地位, 要求保障性的保险产品在保险业务结构中占主导地位。只有这样才能真正体现寿险的意义与功用, 才能真正做到以客户需求为导向, 也只有这样才能保证寿险业持续稳定长足的发展。

摘要：当今经济全球化和金融一体化条件下, 中国保险业正面临着巨大的机遇与挑战, 其依然维持朝阳行业的本色, 增长速度不但快于GDP, 也快于国外同行, 但近两年保险业的增长速度确实明显有所放缓, 但无法影响我国保险业的长期发展趋势。

关键词：中国,寿险市场,现状分析

参考文献

[1]《风险管理及人身保险》

[2]《中国保险统计月报》 (2011年1-12月)

保险公司寿险市场工作总结 第2篇

在竞争激烈的寿险市场中，尽管没有硝烟弥漫，没有旌旗助威，但保定这片热土从来都没有沉寂过。20xx年这必将载入民生史册的秋天，保定民生也以“给市场冲击、给团队打气”为目标，奋勇争先，全力打拼。在秋季攻势三个月的时间里，实现436.31万元的阶段业绩，在系统排名第18名。回顾过去三个月的征程，“执行、创新“，这样的观念已深深镌刻在所有保定民生人心中。

一、推行“激情营销“，努力营造积极向上的营销氛围

个险营销是感情营销、感觉营销，营销员的心情和感觉在很大程度上决定着业绩的高低。为了能让每个营销员都能在公司感受积极的营销氛围，在最短时间内领会公司的营销意图，中支和各四级机构想方设法在公司营造积极向上的营销氛围。在秋季攻势战役打响伊始，中支就积极策划，召开规模前所未有的誓师大会，使得所有业务伙伴都能体悟战役带给公司和自身的重大变革，也以战役胜利为己任，坚定信念全力争取荣誉。十一月秋季收官战役打响前，中支又在关键时刻组织主管短训和强力启动，打出了收官战役首战日73万的辉煌战果

二、不断创新，打造更多层次更高水平的经营活动

为了充分提升业务伙伴的展业效率，中支不断改革产说会的召开模式，逐渐在秋季攻势战役过程当中总结出一套适合保定地区客户特点和业务伙伴推销习惯的产说会运作模式，包括中支举行了两场以瑞兽貔貅为主打的开光法会、以及一场易经产说会；四级机构每周举行的客户联谊会、产创结合的说明会、家庭产说会。这样多种形式、因地制宜的产说会组织充分盘活了架构人力、提升了业务伙伴的拜访热情，并且借助产说会，在一定程度上对于件均的拉升起到了明显的效果。

三、自我加压丰满架构，优化结构

中支总经理室历来高度重视团队架构的优化工作。中支每季度根据上级公司的考核方案，结合团队实际情况，由四级机构经理组训提前规划团队的季度考核目标，个险部设计制作完善的预警数据并定期发到各层级的主管手中，时时对照既定目标，修正努力方向。

通过新法的持续学习和规划免谈的深入开展，业务伙伴对于基本法这一最根本的利益来源领悟更深、更有信心；并且认识到组织发展，既是自身长期从业的保证，更是引领团队由弱变强的必由之路。通过普法面谈工作的持续进行，主管们的自我经营意识更强，同时目标也更加明确。

四、持之以恒，扎实基础管理

基础管理之所以谓之“基础”，就是因为它是公司业绩和业务员收入的基础。中通过工作日志、调查问卷、紧急联络卡等多种活活动量管理工具继续坚持实施活动量监控；并在每周二、四、日的`中支视频早会进行的同时能够监督四级机构的早会组织和出勤情况。并且通过视频节点会的经营，反复向服务部经理组训强调基础管理的重要性，多家机构在秋季攻势战役过程中调整了早会召开的形式和频次，机构的早会质量有了明显的提高，并直接反映为活动率的稳步攀升和业务员精神面貌的进一步向好。

五、战役过后的思考

尽管轰轰烈烈的秋季攻势已落下帷幕，但值得我们深思的还有很多。首先，准主顾积累不足，造成冲刺乏力；其次，产品销售结构仍不尽合理，双盈占比仍然较低；再次，新增有效仍维持在较低水平，队伍新鲜血液匮乏。结合这些问题，保定中支在十二月组织主管、准主任职级的组织发展专门培训，并以准主顾激励大赛充实业务伙伴的年底拜访活动，并于十二月中旬在全辖同时开展产品再次研读重新定位的一日训，做到业务品质、准主顾存量和新增一起抓。

寿险费率市场化加剧险企竞争 第3篇

在2013年保险业大事记中，寿险费率市场化改革绝对是浓墨重彩的一笔。

各大险企对新政反应迅速，仅仅在费率改革（下称“费改”）后两个月时间，各公司报送的费改产品就达到82个。改革成效也初步显现。2013年8月—9月，普通型寿险新单保费同比增长52.7%，创下2000年以来最高增速。

2014年伊始，费改新政效应再次集中爆发，不少险企都将费改后的新产品作为新年“开门红”的主打产品。

业内人士分析称，随着寿险费率市场化改革的逐步推进，寿险预定利率放开，把定价权交给保险公司和市场，保险公司将有能力设计出更具有竞争力的保险产品，来满足保险消费者在保险保障、资产保值增值、合理避税、财富传承等多方面、多层次的需求。

险企新年热推理财新品

近日，包括中国人寿（601628.SH）在内的大型险企都相继推出了费率改革新产品，以期打响2014年第一枪。

长江证券预测，2014年，利率市场化将提速，资管市场竞争将加剧。保险产品从本质上是一种资管产品，要想从激烈的市场竞争中胜出，就必须推出具有收益率竞争优势的差异化产品。

记者从中国人寿获悉，该公司近日在银行保险渠道推出一款费改新产品“国寿鑫丰新两全保险（A款）”，作为2013年银行保险渠道明星产品“国寿鑫丰”的最新升级版本。

据了解，该产品延续了老款“国寿鑫丰”的特点，集高现金价值、高固定收益、高保障等多功能为一体，升级后的新产品现金价值更高、固定收益更高、保障更高，可有效满足银行保险渠道客户稳健理财，同时兼顾保障的多方面需求。

升级后的“国寿鑫丰新两全保险（A款）”为一款5年期趸交产品，一次性交费，保障期可达5年，可谓一次投入，收益稳定。凡年龄在18周岁至70周岁的健康人士均可作为被保险人，被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日，可按基本保险金额给付满期保险金。除此之外，该产品还具有高达3倍基本保险金额的意外身故保障，可以防患于未然，为客户提供充足的保险保障。

费改后的保险理财新观念

围绕保险业的转型与发展，各种讨论和思考一直不绝于耳。“保障与理财并不冲突，保险不再强调回归保障，保险不仅是保障，更是一种理财。”2013年7月21日至22日，在全国保险业转型发展研讨会上，相关监管人士为保险业重新定调，并明确了今后保险在各类理财工具中的地位。

事实上，尽管当前银行理财产品百花齐放，各类基金、信托产品层出不穷，但由于目前中国资本市场持续震荡，市场持续低迷，各类投资渠道的收益并不高。以基金投资为例，根据中国证券投资基金业协会数据，2012年，仅有23%的投资者通过投资基金获得了盈利，46%的投资者发生亏损，另有31%的投资者表示“盈亏不大”。

中国人寿理财专家表示，保险产品本身具有较高的保障功能，寿险费率市场化改革后，产品定价更具竞争力，加之其所兼具的财富管理和资产传承功能，使得保险这种理财工具更具鲜明特色，将可能成为居民家庭财务规划中的基石。

“保险本身的确有财富管理和资产传承功能，过去一直比较强调保障功能，但从近年来大额寿险保单频出的实际情况来看，高端客户购买保险，还是更侧重于资产保全和财富传承。”中国人寿银行保险部相关负责人认为，基于市场的反馈，保险产品的竞争力完全媲美股票、基金、信托等理财产品。

以中国人寿新近推出的“国寿鑫丰新两全保险（A款）”为例，与普通的两全保险相比，具有固定收益更高、现金价值更高、意外身故保障是基本保险金额的3倍等三大特点。

首先，以30岁男性为例，一次性交费1000元，“国寿鑫丰新两全保险（A款）”的基本保额高达1180元，较老款鑫丰产品的基本保额1123元更高，打破鑫丰创下的中国人寿现有5年期产品“保额之最”；

第二，其第1保单年度末现金价值高达1035元，再次打破鑫丰产品1020元的纪录，问鼎中国人寿现有5年期产品“现金价值之最”；

第三，“国寿鑫丰新两全保险（A款）”延续了鑫丰产品保障范围广的特点，身故赔付1倍基本保额，意外身故共计赔付3倍基本保额。另外，由于基本保额更高，同等保费下“国寿鑫丰新两全保险（A款）”保险保障较鑫丰更高，成为中国人寿现有5年期产品中“保障之最”。

中国人寿理财专家解释称，如果一位30岁男性趸交10万元保费，保险期间为5年期，如生存至保险期满时，可获得满期金118000元，如果因意外不幸身故，则可获得354000元的赔付。该产品投保简便、收益稳定、适应人群广泛、到期给付，可满足不同年龄段人群在人生各个阶段的理财需求。

如果被保险人在18至25岁，这笔满期金可以作为婚嫁金、创业金；25至35岁：可以作为保障金、子女教育金及资产保值增值；35至50岁：可作为保障金、未来养老金、投资理财；50岁以上：可以稳健理财，作为养老金，合理避税。

购买理财产品还要慎选机构

大量理财产品涌入市场，在保障高收益的同时，也意味着更高的风险，对金融机构自身来讲，也是一把双刃剑，而对于消费者来说，更要谨慎地选择代为理财的金融机构，对金融机构的实力、抗风险能力等多进行考察，避免损失。

普益财富分析师叶林峰表示：“目前大部分理财产品通过信托、券商等通道进行投资，信托和券商不会承担起主动管理的职能。由于采取了预期收益率的形式发行，无论是宏观环境的变化还是融资企业经营情况的变化都使得产品的兑付面临巨大风险。”

而保险公司在这方面有天然的优势。中国人寿相关负责人表示，对于普通百姓来说，购买保险产品，具有安全性。客户在购买保险产品后，即获得了一份固定有保底的保单收益，具有较为稳定的收益性。同时，还可以帮助客户实现保值增值，有效抵御通货膨胀对家庭资产的不利影响。

此外获得稳定的保单收益，与保险公司的投资能力高低直接相关。近年来，保险资金投资渠道不断放开，也为中国人寿等大型保险公司提高投资收益提供了广阔的空间。

中国人寿2013年半年报显示，2013年上半年，中国人寿加快了投资资产投向多元化的步伐，优化债券结构增加高等级信用品种；加大另类投资力度，50亿元投资国寿苏州城市发展产业基金，48亿元投资中石油西一、二线西部管道项目股权投资计划，累计投资基础设施与不动产债券计划455亿元，信托、理财、专向资产管理等金融产品37亿元。

徐州市寿险需求市场实证分析 第4篇

江苏省寿险市场历来受到各个保险公司的重视, 随着竞争的日益激烈, 一线城市保险市场的竞争已趋于白热化, 二三线城市渐显商机。一些保险公司已开始其二三线城市攻占计划。本文旨在调查、研究徐州市保险市场的保险需求状况。

由于所选定的被解释变量为徐州市居民是否购买商业保险 (受访者回答是或否) , 且问卷所涉及的问题均为离散变量, 故本文建立基于二元Logistic模型的影响潜在需求者是否购买商业保险的模型, 并在徐州地区进行实证研究。主要研究目的有三个:一是将按照意愿选择法设计的调查问卷恰当的分发出去, 并向受访者分发小礼品, 旨在提高调查效率和增强数据可靠性;二是基于问卷所涉及的各个离散型分类变量, 建立二元Logistic模型;三是对以徐州市市区各个区部分居民为调查对象所收集到的数据进行模型标定, 得出显著影响潜在需求者是否购买商业保险的因素, 作为评价徐州市居民寿险需求状况的参考依据。

二、基于二元Logistic模型的影响潜在需求者是否购买商业保险的模型

每个人对于分散风险都有着不同的需求, 这也决定了每个人对寿险需求状况的不同。依据相关研究文献和对受访者的实地调研结果, 本文选择平时的投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、影响选择保险产品的因素、愿意购买保险产品的方式、对保险公司服务的满意度、性别、年龄、工作单位、家庭构成、家庭年收入13个分类变量作为影响潜在需求者是否购买商业保险的协变量。

根据二元Logistic模型的基本原理, 假设某徐州市居民购买商业保险的概率为Pi (i=1, 2, 3, …, 200) , 1-Pi表示不购买商业保险的概率, αn (n=1, 2, 3, …, 13) 依次表示上述13个协变量, μ表示常数项。模型可以表示为:

三、调查样本描述

本研究调查对象为徐州市市区各个区的部分居民, 采取调查员实地调研种式。200份调查问卷于2013年7月18日至7月30日发放, 并且逐份指导受访者作答完毕收回, 回收数量是200份, 回复率为100%。其中, 189份问卷的数据是有效的, 回复有效率为94.5%。废卷编号为3387、3389、3391、3396、3404、3426、3448、3472、3484、3493、3498, 废卷的处理方式是记下编号, 重新打印一份再去调查, 保证最终的有效问卷是200份。 (表1)

样本基本信息包括平时的投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、影响选择保险产品的因素、愿意购买保险产品的方式、对保险公司服务的满意度、性别、年龄、工作单位、家庭构成、家庭年收入, 各指标所占百分比如表2所示。 (表2) 可见, 200名受访者当中55.61%的人只有银行储蓄一种投资理财方式, 说明徐州市居民还没有养成良好的个人投资理财习惯;在大多数的徐州人心中, 购买保险是为了防范退休、患病和意外所带来的风险;认为国内的保险公司比国外的保险公司好的人只占13.93%, 原因是25%的人认为两者各有优势, 40%的人选择了“不了解”, 我们认为主要是因为不太了解国外的保险公司;多数受访者认为对其是否购买商业保险影响较大的因素是保险的价格、保险公司的品牌以及售后服务状况;绝大部分的受访者对保险公司的服务没有不满意;72.50%的家庭年收入不高于十万元, 这也导致了71.14%的受访者可以接受的年保费支出不高于3, 000元。

四、模型标定结果及数据分析

根据调查数据, 利用Minitab16统计软件对二元Logistic模型进行标定。根据初始模型标定结果, 保留影响显著的变量, 对改进模型进行二次标定, 最终模型标定结果如表三所示。 (表3)

由表四相关性度量可知, 相应变量与预测概率之间一致的百分比为71.5%, 说明模型精度较高。 (表4)

由表五拟合优度检验可知, Pearson卡方检验的P值为0, 即拒绝原假设, 且卡方检验的原假设是“不相关”、“无影响”, 所以我们可以认为影响购买商业保险最大的因素、对保险公司的服务是否满意、年龄、工作单位4个变量对徐州市居民是否购买商业保险有影响。 (表5)

投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、愿意购买保险产品的方式、性别、家庭构成、家庭年收入9个分类变量的P值均大于0.1, 即在90%的置信水平下它们都没有显著地影响潜在需求者是否购买商业保险的决策。

结合上述分析, 我们对保险公司确定徐州市的最优潜在客户有如下建议:第一, 由于一半的人尚未购买商业保险, 徐州市保险市场存在着巨大的商机;第二, 而且徐州市居民是否购买商业保险对于保险公司的服务是否让人满意的弹性较大, 鉴于此, 保险公司应该提高服务水平, 与时俱进的迎合潜在需求者的偏好;第三, 由于国企、事业单位以及政府机关相对福利保障较好, 所以对商业保险的偏好程度较低。而私营企业、外资企业、自由职业者以及规模较小的个体商户对商业保险的偏好程度较高。所以保险公司应当加强后者这块市场的拓展;第四, 徐州市的年轻人保险意识较强, 保险公司应该推出更多为年轻人所好的保险产品。

五、结语

首先基于二元Logistic模型建立影响潜在需求者是否购买商业保险的模型;根据意愿选择法设计的寿险需求意愿调查问卷, 以徐州市市区各个区的部分居民为调查对象实施意向调查;最后利用意向调查数据, 借助Minitab软件进行模型标定。本文主要的结论是:显著影响徐州市居民是否购买商业保险的因素包括潜在需求者所认为的对其选择商业保险影响最大的因素、对保险公司的服务态度是否满意、年龄、工作单位, 所以保险公司进军徐州市场应该着重考虑这些影响因素, 尤其是工作单位较为底层的年轻一代的风险防范观念较强。比如刚刚毕业踏上工作单位, 并且在私企、外企以及规模较小的商户任职的大学毕业生就是一类很好的潜在客群。由于本调查问卷的调查结果均来自徐州市市区, 因此该模型用于其他城市时需要结合实际改变变量值水平。

注:**显著性检验水平为5%;*显著性检验水平为10%。当显著性水平为5%时, 对保险公司的服务是否满意是显著影响徐州市居民是否购买商业保险的变量;当显著性水平为10%时, 我们发现对受访者购买商业保险影响最大的因素、年龄、工作单位也会显著的影响徐州市居民是否购买商业保险。

参考文献

[1]朱铭来, 房予铮.基于投资视角的我国寿险需求实证研究[J].南方经济研究, 2008.

[2]杨舸, 田澎, 叶建华.我国寿险需求影响因素的实证分析[J].中国软科网, 2005.

[3]任燕燕, 刘金娥.寿险需求影响因素的实证分析[J].统计与决策, 2008.

[4]钟春平, 陈静孙, 焕民.寿险需求及其影响因素研究:中国寿险需求为何低[J].经济研究, 2012.

寿险市场 第5篇

一、面临的机遇

（一）、业务发展空间广阔。中国行业研究院(http:///)认为我国非寿险市场近年来一直保持快速增长，保费规模已位居世界前十位，但保险密度、深度等指标尚较落后。业务结构中车险、企财险、货运险等传统业务占比较高，责任险、意健险、信用与保证险等新业务占比不足20％；客户结构中规模工商企业投保比重较高，小微企业和个人家庭投保比重较低，普通家财险的覆盖率尚不足10％；市场需求方面由于公众对风险与保险的认识不足而有待充分释放；市场供给方面虽然竞争主体为数不少，但市场细分不足、竞争主要集中在传统领域，银行保险凭借在客户、渠道、品牌等方面的优势，可在大量的非寿险细分领域获得业务机会和发展空间。

(二)、市场环境明显好转。监管部门在市场行为、偿付能力、公司治理等方面加强了监管力度，非寿险市场竞争日趋规范，保险公司的经营绩效导向从业务规模逐渐转向利润和价值创造，产品、渠道、服务创新等差异化竞争方式渐成趋势，行业出现了多年亏损后的整体盈利，有利于银行保险吸引资本投入、开展业务合作与创新。

(三)、政策鼓励。虽然国内金融实行分业经营，但近年来围绕客户开展交叉销售提升综合效益的经营理念和业务模式，被银行和保险公司广泛认同并有效实践，客户在银行购买保险产品的比重明显提高。政策也逐渐放宽管制，在资本层面，已允许银行和保险公司相互投资参股，有利于银保双方形成稳定和长期的合作关系；在业务层面，也出台了一系列举措，引导银保业务创新和规范发展。

二、面临的挑战

(一)、客户的觉醒和观念变化。保险产品的使用价值及客户感知方式与其他产品具有明显差异，客观要求保险业强化诚信与专业，有效解决依靠行政手段强制投保、宣传误导、投保容易理赔难等问题。银行业虽然整体形象好于保险业，但也存在依靠信贷资源强势销售、透支品牌和公信力误导客户的情况。随着客户维权意识与公平交易诉求日益强烈，开展银保业务必须采取正确的营销理念和方法，否则虽在短期内仍可取得业绩，但终究会因不能为客户创造价值而难以持续。

寿险市场 第6篇

李博（1988-），女，汉族，江苏徐州人，就读于兰州商学院金融学院保险学研究生，研究方向：保险理论与实务。

庞睿（1990-），女，汉族，山西运城人，就读于兰州商学院金融学院保险学研究生，研究方向：保险理论与实务。

张铭宇（1989-）男，汉族，河北邢台人，就读于兰州商学院金融学院保险学研究生，研究方向：保险理论与实务。

摘 要：当前寿险业受预定利率市场化影响面临着机遇与挑战，而寿险公司经营中利率波动风险又是其面临的一项主要风险。文章结合我国保险业日益国际化的趋势，加强寿险公司预定利率风险管理 ，以便更好地融入国际化竞争。寿险公司在预定利率市场化进程中应趋利避害，促进行业的深远发展。

关键词：预定利率市场化；影响 ；建议

预定利率市场化，是指放开对预定利率的行政管制，由寿险公司根据审慎原则自己确定预定利率。国内的寿险预定利率上限为2.5%，是1999年6月制定的。在预定利率只有2.5%的情况下，市场化的实现意味着利率的必然提高，这对消费者来说，购买保险产品，所花费的保费将更加低廉。预定利率市场化存在一定风险，因此有必要进行利率风险管理。

一、预定利率市场化背景

此前20多年时间里，中国的寿险预定利率只在1988年上调过一次，即从6%升至8.8%。此后，寿险预定利率曾于1997年、1998年、1999年连续3次下调。2007年，保监会同意中国人寿在河北、江苏和河南地区销售新简易人身两全保险，其预定利率突破了2.5%的上限达到3.3%，但产品主要面向农村市场推出。2010年6月底，《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》由保监会发布，决定放开传统人身保险预定利率。2012年6月，以全面推广农村小额人身保险为契机，保监会允许保险公司在开发小额人身保险产品时，可根据市场状况自行设定产品预定利率，但准备金评估利率不得高于3.5%。2013年3月12日，保监会就《关于开展人身保险费率政策改革试点的意见》等进行了小范围讨论。人身险费率改革将重点从放开产品定价利率着手，分阶段逐步推进。3月23日，保监会副主席陈文辉在“中国发展高层论坛2013年会”上表示，寿险费率市场化到了非改不可的地步了。8月5日，普通人身险2.5%预定利率上限被打破，保险公司可以自行给保险产品定价。

二、寿险业受预定利率市场化影响的分析

寿险定价时利率是非常重要的参数。若定价利率过低，保费较高。尽管保险人会得到较多利润，但这不利于吸引更多的顾客； 若定价利率过高，保费较低。这样保险人的投资收入与给付难以平衡。寿险定价受利率波动影响所带来的风险实质上是寿险产品在定价时市场利率与预定利率差异较大时导致的风险。但长期看来利率变动是不定的，结果导致寿险产品在长期间定价短时间内计量不一致带来了风险。

（一）消费者层面

。寿险产品兼有储蓄和保障的两方面功能，受中国传统文化的影响，消费者主要考虑购买保险的储蓄功能，消费者受预定利率的两方面影响：

1、预定利率影响投保是通过不丧失价值条款和保单质押贷款条款，而维护已有保单的行为，也会对寿险公司的正常经营活动造成影响。放开预定利率会使保险公司根据审慎原则来自行决定预定利率的权利，价格的优惠，可以使保险公司吸引更多消费者，且这种产品条款多样化的传统人身保险，可以使保障型保险的需求大大满足了广大消费者，这样服务的质量也会得到极大注重与关注。

2、寿险产品价格直接受预定利率影响，进而影响了消费者愿意与否购买该种寿险产品： 消费者在将预定利率与该阶段的银行存款利率权衡对比后再来研究保单，进而决策投资回报率比较高的投资模式。

（二）公司经营层面

。1. 保险公司在以偿付能力为核心的监管体系方面受到了约束，保监会有撤销“偿付能力不达标，且严重危害市场秩序的保险机构”的权力，这是《保险法》第一百四十九条、第一百五十条规定。所以，当存在偿付能力和资本压力时，还有退市和破产的风险时，量力而行是理性的寿险公司的重要抉择，而不是一味的擅自不合理的定价。

2.寿险公司在拥有自由定价的权利时也受到准备金评估的利率上限的规定，这种约束也会存在，而高过了本身资本的承受能力不合理的定价这种打价格战的方式保险公司也不会选择。

3.保险资金运用渠道的拓宽在新修改的保险法有了规定，投放于收益率高些的资本市场的一定比例是被允许的。

（三）保险市场层面

。1. 一支独大的分红保险的局面被改变，寿险产品的结构得以优化，使风险保障的本质回归了保险。

2. 市场竞争的充分引入，可以使“三足鼎立”的局面有效地被改變。之前中国人寿、太平洋、平安 3 家寿险公司在传统人身保险市场份额方面大概分别占到70%、10%和10%。预定利率的放开，可以使与大公司展开市场竞争的一些利用一定价格优势的中小公司获利。从而保险市场体系的培育成熟得到发展，新的活力被注入市场，消费者利益也被维护。

（四）保险监管体系层面

。放开预定利率也就是说由之前的以行政手段为主向以市场手段为主的监管的改变，当前以偿付能力监管为核心的监管模式已经形成了，监管者的作用保监会也真正的发挥了，健康发展的保险市场得到引导。另外，放开的预定利率，也会加强保险行业协会自律、协调、引导的功能与作用。

三、对预定利率市场化的风险管理建议。从行业主体到监管部门尤其是大部分寿险公司需要采取行之有效的措施来应对寿险业面临的预定利率市场化的冲击。就当前我国寿险市场来看，下面为针对预定利率市场化风险合理管理的建议：

（一）创新寿险产品

。以银行利率参照为主的传统寿险产品的预定利率，使高的利率风险存在于寿险公司，而我国加入WTO后，会逐步改革金融管理体制， 会形成市场化的存款利率，也就是说有直接参照物的寿险产品的的预定利率也随之失去。

（二）偿付能力监管的加强

。保险公司偿付能力的监管应由保险监管机关改进和加强，资产负债评估规则也应改变，前期预警系统也应建全。资产负债管理是寿险公司偿付能力管理的核心。而每种高预定利率产品的销售， 必须有高固定利率投资工具相应量的对应。资产和负债靠对等的现金流量匹配来使寿险公司存在的利差风险降低， 达到偿付能力和盈利的双赢。

（三）可控的成本管理机制的建立

。放开预定利率，相似于财险业的承保周期性寿险经营也会难以规避，势必受成本控制的倒逼机制也在市场竞争的压力中形成，需要寿险公司成本费用预算管理的加强，连接这种资源的配置、预算过程的控制和有效的考核评价，从而资源配置有效率和结构更优化，用信息技术和科技创新效率高的成本管理工具同时利益损失和成本支出再次的降低，管控平台需建立，成本控制通过管理控制来保证。

（四）有利的合规管理方式的健全

。要建立和完善有自律机制的同业公司。法律意识各保险公司该加强，自我约束能力需具备，而不是通过相互诋毁来营销产品，用虚假宣传保值增值的险种，使寿险公司的利差风险和成本通过利欺诈误导客户、恶性竞争提高了。再者，公司应科学有效的处理业务，科技量提升，销售产品的管理成本得以控制，至此在愈演愈烈的市场竞争和预定利率市场化中，寿险公司自身和社会效益的双重目标才能通过服务领域的拓宽进而满足消费者需求和稳定地占领市场来实现。（作者单位：兰州商学院金融学院）

参考文献

[1] 史国军，唐维明，曹天明.放开预定利率对保险业影响的分析与思考[J].金融纵横，2011（2） .

[2] 李杨琴.预定利率市场化及其对我国寿险业的影响研究[D].上海：复旦大学，2011

中小企业非寿险保险产品与市场 第7篇

我国中小企业的非寿险保险市场前景广阔。仅以2 0 0 4年的2 7 3, 2 6 3家中小型工业企业数据为依据, 以工业企业的基本要素 (财产、产品、雇员) 为保障对象来大致估计一下我国中小工业企业的保险市场。以其资产总和1 3 5, 8 2 3.5亿元、销售收入总和127685.7亿元、员工总数5, 232万人作为基数投保财产基本险、产品质量保证险和每人1 0万元保额的团体人身意外险, 分别以各财产保险公司现行费率中的较低水平1‰、2‰、1‰为标准计算, 三个险种的总潜在保费之和超过4 0 0亿元。如果加上其它可以开展的险种以及考虑其它行业的中小企业, 我国所有中小企业每年非寿险总保费数据将极其庞大。

但是我国中小企业的实际投保率非常低。在突发意外事故发生时, 中小企业得到的风险保障十分有限。目前上海的民营中小企业约有3 3.7万户, 财产险的投保率还不到5%。目前我国中小企业的投保率极低的主要原因有: (1) 中小企业所有者保险意识缺乏。 (2) 保险公司自身产品有缺陷也是投保率一直得不到提高的重要原因。 (3) 保险公司对中小企业保险的销售方式单一。 (4) 税收机制上没有优惠政策, 造成了一些企业投保积极性不高。从保险公司的角度看, 我国中小企业保险业务很难开展。主要表现为: (1) 中小企业保费规模小, 赔付成本相对较高。 (2) 中小企业展业成本及核保核赔成本较高。 (3) 中小企业保险业务中的道德风险较大、逆选择趋向较强。基于这些原因, 市场上大多数保险公司只运用现有产品对中小企业有选择性的承保。

尽管中小企业非寿险保险面临着长期供、求不旺的局面, 但由于其市场潜力巨大, 也吸引了几家财险公司开展了针对中小企业的保险产品, 主要有以下九种:中国出口信用保险公司开展的“中小企业综合保险”、中国出口信用保险公司开展的“义乌中国小商品城贸易信用保险”、美亚保险公司开展的“工商通保”、中国平安财产保险股份有限公司开展的“‘恒利达’企业定额综合保险”、华安财产保险股份有限公司开展的“餐饮责任保险”、中国太平洋财产保险公司开展的“经营管理人员意外伤害综合保险”、民生人寿保险股份有限公司开展的“民生企业家全家福综合意外伤害保险”、美亚保险公司开展的“餐饮业通保”、太平洋财产保险股份有限公司开展的“中小企业短期抵押贷款保证保险”。这九种针对中小企业推出的非寿险产品是各财产保险公司作出的可贵尝试, 体现了我国财产保险公司服务于社会稳定和经济发展的姿态, 也说明我国财产保险市场正在逐步完善和发展之中。

从发达国家实际情况来看, 中小企业非寿险保险市场非常繁荣。英国的中小企业占英国国内企业数量的近7 0%, 保险公司非常重视中小企业, 调查显示, 9 0%的英国中小企业经营者对目前的保险产品感到满意。在美国, 经过几十年的发展, 美国本土的保险公司与来自欧洲的保险公司承保了超过9 0%的美国中小企业的各类风险, 保险产品达百余种。在法国, 根据原法国财政、经济及工业部部长萨科奇 (现总统) 的指示, 法国保险公司联合会承诺未来三年内法国保险公司将额外增加对中小企业保险产品的开发, 总投资额将超过6 0亿欧元。在韩国, 中小企业的数量占到公司总数的9 9%以上, 提供8 4%的就业岗位, 出口量占到出口总额的43%。韩国信用担保基金 (KCGF) 专门针对小型外贸企业推出了票据保险服务和贸易应收账款的信用保险, 仅2003年, 票据保险总额就达6.08亿美元。发达国家中小企业面临着较为成熟和强大的保险市场, 它们抵抗风险的能力更强。

我国中小企业面临着前所未有的良好发展条件, 必将迎来更加长足的发展。 (1) 全球化的经营环境。随着国际合作与交流的进一步深入, 我国中小企业将更大程度的走出国门, 将产品和服务推向全世界。 (2) 市场地位的提高。中小企业在经济规划与发展中的话语权越来越大, 市场地位的提高成为必然。 (3) 科学技术的全面发展与推广。科学技术的产业化过程需要中小企业的推动。 (4) 零售与消费水平的提高。全球零售业的整合与物流技术的发展, 民众消费水平的提高与新需求的不断出现, 为中小企业的发展带来了更多的机遇。

从长期来看, 我国中小企业非寿险投保率必将得到大幅度的提高, 但是发展过程需要政府、监管部门、保险公司和广大中小企业共同推进才能完成。首先, 政府和监管部门应该对中小企业的保险加以引导和支持, 对中小企业的保险基金给予税收、审计等方面的宽限;引导全社会对企业行为进行监督以保证企业的诚信度, 促使企业重视风险管理, 并积极主动投保。其次, 保险公司在开展中小企业财产保险时, 重视社会责任, 提高业务水平, 促进中小企业广泛参与保险, 提升抗风险能力。最后, 中小企业必须充分认识到生产、经营过程中存在着大量的不可预知的风险, 只有借助保险公司的专业服务才能化解这些风险, 从而为企业的顺利发展壮大保驾护航。

摘要：本文通过对我国中小企业的发展与非寿险保险市场的状况讨论, 分析了中小企业投保率低的原因, 提出了展望与发展对策。

关键词：中小企业,非寿险保险,保险产品,保险市场

参考文献

[1]国家统计局:中国中小企业统计数据.2006.10

[2]孙欣:中小企业抗灾能力堪忧[J].解放日报, 2007.6.27, 第18版

[3]潘军:民营企业保险供给分析[J].上海保险, 2006.2

[4]Robin Pearson.British and European Insurance Enterprise in American Markets.Business and Economic History, Vol.26, No.2, Winter 1997

青海省寿险市场需求的影响因素分析 第8篇

一、人口影响因素

1. 赡养 (抚养) 率。

人寿保险除了给投保人提供保障外, 还能给被抚养人提供保障, 因而赡养 (抚养) 率对寿险的需求存在影响。抚养比是指15岁以下的儿童和65岁以上的老人之和与劳动年龄人口之比, 即幼年儿童抚养比和老年人口依赖比之和。随着人均寿命的提高和计划生育的实施, 独生子女家庭不断增加, 我省人口逐渐向老龄化发展。2008年末全省常住人口554.3万。分年龄看, 0—14岁人口123.5万, 占常住人口总数的22.28%;15—64岁人口395.7万, 占71.39%;65岁及以上人口35.1万, 占6.33%。人口老龄化和独生子女的增加可能会影响寿险的需求。高的赡养 (抚养) 率意味着对具有储蓄和年金功能的寿险产品有更多的需求。但是青海地区由于保险主体过少, 缺乏竞争力, 保险的创新积极性不是很高, 没有更多更好地把这类寿险产品推向广大的农牧群众。

2. 期望寿命。

更长的预期寿命体现在更小的死亡概率中, 期望寿命与寿险需求的正相关说明人们的寿命越长越倾向于购买寿险, 这是因为预期寿命越长保险成本将在一个更为长的时间段上进行分摊, 保险的现金价值也将在一个更长的持续期内进行折现, 从而给消费者更小的保险成本。2008年我省全年死亡人口3.39万人, 死亡率为6.12‰。比我国2008年死亡率为7.06‰的死亡率要低。这说明青海地区人们的预期寿命比全国的平均水平要高, 但是青海的寿险的投保率很低。目前我省的三家寿险公司对于寿险这一方面只是一味地推销自己的产品, 对于条款解释不到位, 不注重售后的相关服务。这样就大大地降低了人们对寿险的信任, 人们保持传统的养老观念, 对寿险产生反感。

3. 失业率。

失业率影响雇佣者的收入水平, 而收入水平直接影响着人们对寿险的有效需求。由于2008年以来的全球金融危机, 青海省外出务工的大批农民工因失业不得不回家, 加之大批的高校毕业生找不到工作, 这在很大程度上影响人们对寿险的有效需求。

二、社会影响因素

1. 受教育程度。

高的教育水平与任何寿险需求都是正相关, 人们的受教育水平越高, 风险意识越强, 对风险管理和长期储蓄带来的好处的认知程度越强, 从而对风险的厌恶程度就越强, 其购买保险以分散风险和转移风险的愿望就越强烈。受教育水平越高的人规避风险的意识就越强烈, 通过购买寿险来寻求规避风险的动机就更强。另外从购买水平来看, 教育水平较高的人收入水平也较高, 购买能力也就越强, 因此受教育水平与寿险需求正相关。

青海的受教育程度不是很高, 青海的普通高校只有8所, 学生数不到10万。特别是在青海的农牧地区, 人们的受教育程度很低, 保险意识也很差, 人们不愿意去了解寿险, 从而也不去购买寿险来为自己和家人提供保障。

2. 宗教信仰。

宗教是一个社会的意识形态, 对某些地区的政治、经济、民族文化、习俗乃至家庭都有重要的影响, 宗教对寿险需求的影响也是相当重要的, 宗教信仰会影响到人们的风险观念和保险的制度安排, 因此会影响到寿险的需求。青海省是个多民族聚居的省份, 主要有汉、藏、回、蒙古、土、撒拉族等全国所有56个民族中的33个, 少数民族人口占总人口的42.79%, 其中信仰伊斯兰、藏传佛教等教人数居多。伊斯兰教的信徒有史以来就不认同寿险, 因为对寿险的信任有悖于真正的意愿。穆斯林对寿险的需求存在显著的负相关性。目前我省民族寿险的发展在初级阶段, 广大的少数民族对普通寿险的认可程度不高。

3. 社会保障体系。

社会保障可以取代私人保险, 如果政府部门能提供更多的退休金, 公共机构能为过早死亡的人 (有经济收入的) 的家属提供更多的补贴, 那么相当于增加了家庭的净收入。家庭净收入的增加会引起寿险需求的减少, 因此我们可以说社会保障体系对寿险具有负面的影响。

近年来, 青海省坚持财政支出的“民生方向”, 努力为城乡群众解决生活、医疗、教育、住房等方面困难, 目前已初步建成一个“覆盖城乡的社会保障体系”, 并在多个方面实现了“全国率先”。如2003年在全国率先实现城市低保全覆盖, 比全国提前5年;2003年率先将全省农牧区义务教育阶段家庭贫困学生全部纳入“两免一补”范围, 比全国提前4年;2005年率先实现农村合作医疗全覆盖, 比全国提前3年;2006年6月起, 实现城镇居民基本医疗保险全覆盖, 比全国提前3年;2006年9月, 率先实现农村低保“应保尽保”;在对困难群众的住房救助方面, 青海2006年推出《廉租房管理办法》对城镇低收入人群实施全面住房救助, 比全国提前了1年。2008年参加农村新型合作医疗的农牧民331.3万人, 新型农村合作医疗基金累计支出6亿元。

4. 城市化水平。

城市化水平由经济发展水平、城市人口比重和社会因素等决定。具有更高的城市化水平的经济体一般具有更高的寿险需求, 寿险消费者在地域上的集中减少了经营成本、保费的收取、保单鉴定和索赔处理的成本, 有利于寿险产品的营销。此外, 城市化水平的提高从另一个侧面反映了经济水平的提高, 从而带动寿险需求的增加。截止到2008年底, 青海省的城市化率仅为40.86%。目前, 青海省只有一个大型城市 (西宁市) 和两个小型城市 (格尔木、德令哈) , 城市数量只占全国的0.45%;城市密度0.04个/万平方公里, 只有全国平均水平的5.8%, 2008年末全省常住人口554.3万人, 分城乡看, 城镇人口226.5万人, 占常住人口的比重为40.86%;乡村人口327.8万人, 占59.14%。我省近60%的人居住在比较分散的农村, 比全国的乡村人口占全国的54.3%还要高。随着社会的发展, 青海省城市化发展水平已经远远不能满足当地社会经济、政治、文化发展的需要, 严重地影响着我省寿险市场的快速发展。

5. 收入分配。

收入分配的不合理会直接影响到人们对寿险的有效需求。另外, 高收入者由于具有非常坚实的经济基础, 可以用足够的财富来弥补风险所导致的损失, 所以其购买保险的意愿并不是很强烈, 况且高收入者购买保险往往是出于“投资理财”而非“防范风险”的目的。低收入者有很强的寿险自然需求, 但是由于收入水平有限, 不得不将所有的可支配收入用于满足衣食住行等基本消费, 这使其很难拥有更多的购买力用于保险消费。中等收入者在基本生活需求具备一定购买力后会选择购买其它的商品, 但是由于其经济基础并不稳固, 很可能在某一时间因为疾病、退休或者其它的原因而成为低收入者, 为了转移风险, 会考虑将全部剩余购买力用于保险消费。

20世纪90年代以来, 青海省经济迅速发展, 城乡居民收入大幅度增加, 生活质量逐步改善。与此同时, 城乡居民内部之间、城乡之间、地区之间收入差距也日趋突出。从收入水平的绝对额差距看, 1978年城乡居民收入水平的绝对额差距仅为85.10元, 但到2007年差距扩大到7592.28元, 年均拉大261.8元。这不利于我省寿险市场的健康发展。

三、经济影响因素

1. 收入水平。

收入水平的提高有利于寿险需求的增加, 其原因有两个, 第一, 随着收入的增加, 被保险人的消费增加, 另外被保险人的人力资本随之提高, 赚钱的能力提高。为了保障被保险人未来的预期收入, 保障家眷的未来预期消费, 人们需要购买更多的寿险。第二, 寿险产品可以被看作是一种奢侈品, 因此随着收入的提高, 人们会拿出收入的相当大的一部分用于购买具有投资性质的寿险产品。但是, 在青海人均可支配收入还没有达到一个很高的水平。

2. 物价水平。

物价水平的提高。会导致受益者未来消费价值的减少, 从而减少对寿险的需求。带有储蓄性质的寿险产品在长期内提供给被保险人货币的收益, 而货币的不稳定对这些产品的未来收入流具有负面的影响, 使得保险金的贬值大大超过了保费的贬值程度, 从而导致寿险实际保单价格提高, 实际收益率下降。结果是一方面投保人的实际投资成本上升, 另一方面如果其它金融资产的收益率随通货膨胀变化而变化, 寿险保单收益率的吸引力下降。这两方面的作用使得寿险需求下降。青海省的价格指数普遍上涨, 特别是2008年末全省居民消费价格总水平比上年上涨9.9%, 食品价格上涨19%。这在很大程度上影响了人们对于寿险的有效需求。

摘要：青海省地处西北内陆的青藏高原, 与沿海省市相比经济落后, 人口基数小, 是一个多民族的省份, 因而寿险的有效需求由多种因素共同决定。分析这些影响因素, 对于发展青海省的寿险市场, 扩大其需求有一定的作用。

关键词：青海省,寿险市场,有效需求,影响因素

参考文献

[1]陈之楚, 刘晓敬.我国寿险需求决定因素分析[J].保险研究, 2004.

[2]卓志.我国人寿保险需求的实证分析[J].保险研究, 2001, (5) .

寿险市场 第9篇

中国寿险行业长达13年的2.5%预定利率天花板松动迹象再现。在2013年全国保险监管工作会议上, 保监会表示, 将有序推进寿险产品定价机制改革。近日, 保监会又进行了小范围征求意见, 预定利率改革重点将先从放开产品定价利率入手, 先开展普通型人身保险和项目挂钩保险产品的费率政策改革试点, 再配合税收递延养老保险等项目开展区域性试点, 然后适时开展公司层面试点, 最后实现费率管制的全面放开。利率市场化有利于同业公平竞争, 提高市场服务效率, 但由于寿险对利率的敏感性, 所以, 最终会影响到寿险业产品偿付能力的定价, 这对保险业务结构调整和资产负债结构的水平提出了更高的要求。

二、我国预定利率市场化进程

回顾我国寿险业的发展, 可概括为以下几个阶段: (1) 1997年之前的寿险公司自己决定寿险产品预定利率阶段。 (2) 相关部门下发了有关寿险业预定利率上下限的规定, 1999年6月保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》, 该通知规定“将寿险保单的预定利率调整为不超过年复利2.5%, 并不得附加利差返还条款……各公司必将本通知与1999年6月10内传达到分支机构”。 (3) 2007年初, 对预定利率的管制出现了松动。2008年保监会在不同领域连续的试点措施, 表明监管部门对寿险预定利率市场化的积极态度。2010年7月保监会发布了《关于人身保险预定利率有关事项的通知 (征求意见稿) 》, 规定传统人身险产品预定利率可由寿险公司根据审慎原则自行决定。在2013年全国保险监管工作会议上, 保监会表示, 将有序推进寿险产品定价机制改革。中国寿险行业长达13年的2.5%预定利率天花板松动迹象再现。

三、预定利率市场化对寿险业的影响

预定利率市场化对寿险业有何影响?我们先看看支撑寿险业发展的寿险产品, 无论是定额保险还是不定额保险产品的定价, 利率始终是一个非常重要的参数。因为产品定价时所用利率是一种假设性利率, 加上寿险产品长期性的特点, 这种利率在未来必定会受到市场利率波动的影响。预定利率市场化主要是通过影响传统寿险产品进而影响整个寿险业。这种影响主要表现在:

(一) 加剧寿险业竞争预定利率市场化后

传统寿险产品可以不受原有设定利率限制, 各寿险公司可利用这个机会开发出新的、具有创新性的产品, 发挥其竞争优势。另一方面, 预定利率市场化后可能会出现因为寿险产品预定利率的上调, 因为出现利差损, 导致一些公司出现集中退保的情况, 同时, 大量退保的累计必将转化为对新的寿险产品的需求, 为了抢夺客户资源, 寿险行业各寿险公司竞争情况也将越发激烈。

(二) 对寿险公司经营风险的影响

1.加大寿险公司定价风险接前文所述, 我国寿险公司以往对预定利率都是被动地接受, 这就直接导致了这些公司对传统寿险产品预定利率的制定缺乏相关经验。预定利率市场化将会加大我国寿险公司的定价风险:随着寿险产品预定利率市场化, 寿险公司需要根据市场利率随经济周期的波动不断调整新寿险产品的预定利率, 因为相关定价经验的缺乏可能导致开发的新的寿险产品设定的预定利率缺乏科学依据, 这样可能影响到寿险公司对未来责任的保险基金的提取, 最终影响到公司的持续经营。

2.可能会在一定程度增大寿险公司利差损风险因为寿险产品的长期性的特点, 在未来一定时期里预定利率就不可避免地会受到市场利率波动的影响, 出现与投资收益不匹配的情况。寿险公司在预定利率市场化后会根据市场利率的变动调整相关寿险产品的预定利率, 这样就必然会导致寿险公司利差损风险的加大, 同时, 因为历史高利率保单还没有完全消化, 监管层会加大对预定利率管控放松后市场变化情况的关注和监控, 若出现问题将会采取相关措施。

(三) 短期影响不大

长期可能有重大影响预定利率市场化并不会影响以前形成的高利率保单, 主要是对未来的保单现金流产生影响, 会随着保险公司业务范围的扩张使传统寿险的成本上涨。因而短期内对保险公司的冲击较小, 而从长期来说, 可能会对保险公司的产品结构和新业务的利润有重大影响。

三、基于预定利率市场化对寿险公司的相关建议

(一) 加快寿险产品创新预定利率市场化后, 创新将是寿险产品能否取得竞争优势的关键

寿险公司应该联系当前的经济环境开发有差异性的产品。

(二) 加强风险管理、优化投资结构预定利率市场化以后寿险公司应进一步加强风险管理, 积极引入国外先进的定价模型和方式, 积极优化投资结构

加强风险管控能让寿险公司的投资结构方面在大致上趋于负债结构, 这样有利于保障其偿付要求。优化投资结构即是对投资资金的合理划分和组合, 这样有利于应对预定利率市场化带来的风险, 我国寿险公司应该将投资业务多元化, 增加资金运用方式, 进行有效投资组合, 实现利润最大化。

(三) 加强资产负债管理寿险公司资产负债管理通常运用的方法是免疫法和现金流量的匹配

其中, 免疫法是将资产和负债的利率敏感度相匹配, 防止利率变动产生损失, 这种方法灵活、富有弹性;现金流量的匹配强调资产和负债现金流量的完全匹配, 降低全部或者部分资产所面临的利率风险, 负债期限本身的不确定性是这种方法的最大障碍。各寿险公司应该根据自身的实际情况, 选择一种合适的资产负债管理方式加强公司资产负债的管理。

摘要：中国寿险行业长达13年的2.5%预定利率天花板松动迹象再现。在2013年全国保险监管工作会议上, 保监会表示, 将有序推进寿险产品定价机制改革。预定利率市场化对我国寿险业究竟会产生怎样的影响, 我国寿险业又将怎样应对, 本文对这些问题进行了探讨。

关键词：预定利率,市场化,寿险业

参考文献

[1]曹贵仁.利率市场化对中资保险公司的影响[J].保险研究, 2002 (04) .

[2]邓西贝, 李蔚真.寿险预定利率市场化分析与建议[J].中国保险, 2010 (04) .

寿险市场 第10篇

1. 寿险公司面临的挑战

利率市场化有助于促进我国金融市场的发展、金融体系的完善和金融产品的创新, 为寿险业的发展带来许多机遇, 但同时也对寿险公司的经营管理提出了更高要求。

(1) 利率市场化增加了寿险公司费率厘定的难度。寿险保单的费率由死亡率、经营费用率和预定利率决定。死亡率主要依据生命表确定, 在一定时期内是确定的, 对保单费率的影响是相对稳定的;经营费用率虽会随时间变化但是有规律可循, 对保单费率的影响是可以预测的。也就是说, 影响保单费率的最主要的因素还是预定利率。而随着利率市场化的推进, 利率波动将会更加频繁, 利率预测也会更加困难, 这就增加了寿险公司费率厘定的难度。

(2) 利率市场化会造成寿险公司投资收益的不稳定。在利率管制体系下, 银行利率相对稳定。为规避市场风险, 寿险公司的投资标的中很大一部分为银行存款。而利率市场化后, 利率波动更加频繁, 银行存款规避风险的功能减弱, 寿险公司不仅需要转变投资结构, 而且能够获取的投资收益也随着市场的频繁变化而变得不确定。

2. 研究综述

国内研究寿险业利率风险的相关文献基本都集中在寿险公司防范和化解利差损上 (陈耀光 (2000) , 李良温 (2001) , 万峰 (2001) ) , 而且由于中国寿险资金运用渠道狭窄, 基本存放银行, 这些文献主要研究银行利率存贷变化对寿险公司利差损造成的影响。有些文献认为的影响寿险业利率风险的主要原因有寿险产品的定价机制、保单嵌入选择权、资产负债利率敏感性的不匹配、利率变动对寿险供求稳定性 (陶存文 (1999) , 卓志 (2000) , 李秀芳 (2000) , 王宪章 (2002) ) ;有些分析了利率风险对产品开发、经营管理、业务发展、责任准备金积累及偿付能力的影响, 并从寿险资产、负债以及管理等不同的角度提出了防范措施 (欧阳玉秀、吴新兰 (2009) , 彭凯、扬冠华 (2010) , 陈曼 (2011) ) 。

总的看来, 中国学者不仅对利率风险的来源及形成因素进行了大量定性论述, 还对利率风险管理技术在我国寿险业利率风险防范中的具体运用进行了进一步探讨, 对久期免疫策略、资产负债匹配策略、远期利率协议等在寿险公司风险防范中的具体应用也作了一些理论性的探讨。但是鲜有学者研究我国利率市场化改革进程中寿险公司风险管理的动态变化问题, 以及我国利率管制完全放开条件下寿险公司如何更有效管理风险的问题进行研究, 本文意在对此领域进行初探, 以起到抛砖引玉的作用。

二、我国寿险费率市场化的历史演进

第一阶段:预定利率不得高于2.5%。在上世纪90年代, 我国一年期存款利率一度达到10%以上。由于当时我国保险业才开始发展, 其定价能力和风险控制的能力均很不成熟, 因此几乎当时所有长期寿险都设定很高的预定利率, 从而以低价竞争抢占市场份额。后来银行一年期存款利率逐渐回归至2%左右, 而保险公司的投资渠道有限, 投资收益率不高。在这样的情况下, 保监会于1999年下达了禁令:寿险产品预定利率不得超过2.5%, 实行利率管制。由于传统保险产品预定利率处于较低水平, 传统险价格较高, 传统保险市场份额逐年降低, 万能保险、投资连结险、分红保险等新型寿险产品成为市场发展的主流。

第二阶段:采用新的生命表, 死亡率放开。2005年12月, 中国保监会发布了“中国人寿保险业经验生命表 (2000-2003) ”, 并规定保险公司可以自行选择定价用生命表, 采用生命表计算保单现金价值, 但是保险公司自2006年1月1日起必须采用新生命表进行法定准备金评估。新生命表的颁布意味着寿险定价的利率、费用率、死亡率三要素中, 死亡率放开并将完全由公司决定。定价生命表放开后, 公司可以根据产品、地域以及受保人群的、公司核保技术和市场策略的需要, 选择采用不同的生命表。因此, 新生命表的发布是我国寿险产品费率市场化的重要一步。

第三阶段:“放开传统人身保险的预定利率草案”的制定。在2007年, 保险业开始出现放开预定利率的声音。根据寿险公司的产品定价能力, 充足的专业人才储备提高了保险公司核心人员素质。保险公司的风险控制能力有了进步, 设计超过3.5%的预定利率产品时会使保险公司大幅增加对资本的需求, 软性限制了保险公司的预定利率。随着近年来不断放宽保险公司的资渠道, 保险资金中银行存款的占比逐渐降低, 而丰富的债券市场品种也使得寿险公司在定价方面有了更多的选择。2010年7月9日, 《关于人身保险预定利率有关事项的通知 (征求意见稿) 》由中国保监会发布, 决定放开传统人身保险预定利率。保险公司定价传统人身保险产品, 应符合一般精算原理, 准备金评估利率不得高于法定最高评估利率和预定利率二者中的低者。

第四阶段:放开利率上限。2013年8月初, 中国保监会启动了普通寿险费率政策改革, 取消2.5%的预定利率上限限制, 新的费率政策从8月5日起正式实施。这次费率政策改革的基本思路是放开前端、管住后端, 即前端预定利率不再执行2.5%的上限限制, 而由保险公司根据市场供求关系按照审慎原则自行确定;后端的法定准备金评估利率标准不得高于保单预定利率和法定评估利率3.5%二者中的小者, 分红型人身保险的预定利率和万能型人身保险的最低保证利率均不得高于2.5%。预定利率市场化对我国寿险业发展必将产生积极影响。

三、利率市场化下寿险公司经营风险分析

1. 投资风险

据保监会统计, 2015年底保险资金运用余额为111795.49亿元, 较年初增长19.81%。2015年1月~12月保险资金运用余额中银行存款占比21.78%, 余额24349.67亿元, ;债券占比34.39%, 余额38446.42亿元, ;股票和证券投资基金余额16968.99亿元, 占比15.18%;其他投资占比28.65%, 余额32030.41亿元。从保险资金运用比例看, 银行存款和债券投资比例呈现逐步减少的趋势。2015年上半年A股的牛市也带动了保险资金进入股市的热情, 在2015年5月达到最高值16.07%。随着下半年股市的去杠杆和疲软, 险资投资股市和证券投资基金的占比开始下降, 到2015年12月时出现了反弹, 占比达到15.18%, 接近5月份的占比水平。2015年, 险资投资非标的占比也开始超过投资银行存款的占比, 这有助于提高保险资金利用率和收益率。

2. 定价风险

寿险产品是特殊的金融产品, 以人的生老病死作为保险标的, 因此其定价机制与一般金融商品不同。死差因素对寿险产品定价的影响最小。将死亡作为定价基础的寿险产品, 预期寿命的延长会使其保险费价格会下降;而以满期给付或生存为计价基础的寿险产品, 延长预期寿命, 会其价格上升。三大因素预定死亡率是影响最小的, 在我国也是最早实行市场化的。我国的新生命表在2006年1月1日正式实施, 新生命表只用做责任准备金评估, 这就意味着寿险定价的三要素中, 寿险公司将完全决定死亡率。

3. 资产配置风险

(1) 利率变动影响寿险公司的负债价值。各种责任准备金为寿险公司的负债的存在形式。实际经营中, 在保险公司提取责任准备金会受到利率的影响。一旦市场利率水平相对于保单销售时的利率水平有所下降, 则预定利率会相对于责任准备金的评估利率进一步提高, 这无疑会导致加速提取寿险公司的责任准备金。市场利率的上下波动, 必然影响从而导致寿险公司责任准备金价值的不断波动, 进而影响其负债价值。

(2) 利率变动影响寿险公司的资产价值。寿险公司的资产来源主要为资本和实收保费, 存在形式主要为现金、银行存款、有价证券、抵押贷款、不动产等。资产的存在形式不同, 利率变动对其影响也是不同的。比如, 银行利率上升, 有利于提高寿险公司可浮动利率的协议存款的回报率。股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况, 但利率大幅提高将有可能导致资本市指数大幅下跌, 进而影响寿险公司在这类资产上的收益率。

(3) 利率变动影响寿险公司的资产负债匹配。资产与负债的匹配有数量规模、期限和结构匹配三层含义。利率风险主要影响资产和负债匹配, 当利率发生变化时, 会分别影响寿险公司的资产和负债价值, 如果资产价值的增加大于负债价值的增加, 或资产价值的减少小于负债价值的减少, 都会使企业的权益价值增加, 反之亦然。

四、寿险公司利率风险管理实证分析

1. 利率变动对我国寿险公司负债管理影响的实证分析

(1) 样本选取。利率数据来源于中国人民银行官方网站, 数据采集区间选取2004年至2015年。本文选取的利率指标数据为2004年~2015年的一年定期存款数据利率指标数据。中国人寿为实证分析的样本公司, 该公司相关数据来源于中该公司在官网上公布的财务报表, 数据采集区间与利率相同, 为2004年~2015年度。

(2) 指标的选择。本文选取总准备金比率 (准备金/资产总额) 这一指标, 来反映寿险公司准备金的相对变化情况。表1反映的是2004年~2015年度中国人寿的准备金比率及其变动情况。

(3) 结论。将结合利率变动与准备金变动情况, 得出利率变动对中国人寿总准备金的影响评估表2。

其中变量设定为:i:表示平均利率水平;di:表示利率水平相比的变动量;di/i:表示利率的变动比例;r:表示年度的总准备金比率;dr:表示总准备金比率的变动量;dr/r:表示总准备金比率的相对上一年度的变动比例;dr/di:表示利率变动一个百分比总准备金比率的变动;E:表示总准备金比率的利率弹性。

从表2可以看出:2008年以前, 中国人寿总准备金比率的变动与我国一年期定期存款利率变动呈反向变动关系, 但在2008年之后, 准备金比率的变动与利率变动的关系变得不明确。这一方面与2008年之后利率频繁波动有关, 另一方面与中国人寿的经营管理有关。

准备金率的利率弹性指标有较大的波动, 尤其是在2010年后准备金利率弹性指标的变动很大, 这表明利率变动对中国人寿的影响十分大。在2010年之前, 弹性值均小于1, 在2010年之后, 不仅弹性的绝对值在1左右来回摆动, 甚至在2014年时飚至8.77, 且利率变化影响准备金率变动的方向也变得不确定。这说明随着我国利率市场化进程的加快, 利率的频繁调整对中国人寿的风险管理能力提出了更大的挑战。

2. 寿险公司资产负债匹配风险的实证分析

(1) 期限结构匹配状况。从保险全行业的投资情况看, 2014年保险企业总资产为10.16万亿元, 可运用资金余额9.3万亿元, 占保险业总资产的91.9%, 较2013年增加1.6万亿元, 增幅21.4%。从保险资金的配置结构看, 有以下特点:一是固定收益类资产继续保持主导地位, 国债、金融债和企业债等各类债券余额为3.6万亿元, 在投资资产中占比38.2%;银行存款27.1%, 投资余额为2.5万亿元;二是权益类资产稳中有升, 投资股票和基金的余额为1万亿元, 占比11.1%, 较2013年初的10%增长1.1个百分点;三是另类资产增长较快, 长期股权投资6398.8亿元, 占比6.9%, 投资性不动产784.4亿元, 占比0.8%, 基础设施投资计划产品等7317亿元, 占比7.8%。长期股权投资、不动产投资、基础设施投资计划等分别较2013年增长59%、13.9%和66%。

中国人寿的负债主要为长期负债寿险责任准备金, 占总负债的比重高达77.88%。由于寿险公司的长期保单保险期限很长, 一般为20年~30年, 甚至是终生, 因此中国人寿的该负债结构体现了寿险行业负债结构的典型特点:长期负债占比较高。

截至2015年12月31日, 中国人寿资产总额为24, 483.15亿元, 其中可投资资产总额为人民币22, 878亿元。其具体结构如下表4:

可以看出, 与我国保险资金运用状况相符, 中国人寿投资于长期债券投资和银行协议存款的比例相加可占到可投资资金总额的64.19%。分析表4和表5可知, 中国人寿长期负债比例远高于长期资产投资比例。

基于寿险公司保单的长期性, 其公司长期负债期限相当长, 但长期投资整体期限结构确却偏向中期。首先分析占可投资资产总额比例最大的债券投资, 根据财务报告附注的信息计算得到, 债券投资中国债占比11.61%, 政府机构债券29.97%, 企业债券38.98%, 次级债券18.92%, 说明债券投资期限偏向中性。在银行存款方面, 寿险资金的银行存款绝大部分为定期的大额协议存款, 期限以五年和三年期居多。这样的资产结构匹配寿险公司的长期负债会带来很大的再投资风险。

综上, 无论从可投资资产的投资期限还是投资比例, 中国人寿的具体情况都说明了我国寿险行业目前普遍存在的问题:资产负债期限不匹配。

(2) 资金数量匹配。从资金数量的匹配情况分析, 中国人寿长期负债总额为17, 984.73亿元, 长期投资资产总额为12, 821.61亿元;资金缺口高达5, 163.12亿元, 占长期负债总额的28.70%。中国人寿短期负债总额为3, 236.28亿元, 短期投资资产总额为10, 056.39亿元;短期投资资产是短期负债总额的3.11倍。可见, 寿险公司的短期投资相对于短期负债却严重过剩, 但长期投资相对其长期负债严重不足。

五、寿险公司利率风险管理的建议

1. 加强我国寿险公司资产负债管理

主动的利率风险管理是指寿险公司根据利率变动方向主动设置利率敏感性缺口, 从而利用利率敏感性缺口获取风险收益。这种策略的实施对利率变动的预测和对市场的判断要求非常高, 想要达到完全预测准确是非常困难的, 一旦预测利率与实际变动不符, 则会给寿险公司带来不小的损失。因此采用主动策略的寿险公司仍需对利率敏感性缺口进行限制, 使其在可以承受的范围内, 避免缺口过大带来不必要的风险。

被动的利率风险管理是一种稳健保守的资产负债管理方法, 其中最有代表性的是资产负债久期免疫管理。免疫策略的思路是根据利率变动情况调整资产负债的久期使其相匹配, 尽量保持利率敏感性缺口为零, 以此来规避利率风险。如果预测未来利率会上升, 而资产的久期又太长, 则应及时缩短资产的久期, 例如可以购入短期资产或浮动利率资产。反之则应购入长期资产、进行长期投资来延长资产的久期。否则, 利率的不利变动就会对寿险公司的收益产生负面影响。

2. 拓展寿险资金投资渠道, 提高投资收益率

(1) 拓展我国寿险资金的投资渠道。截至2015年末, 我国投资于证券市场的有3.8万亿元保险资金。由此可见, 目前开放寿险投资渠道的首要选择为证券市场, 但寿险资金允许投资于基金的比例较小, 且门槛较高。随着保险资金管理理念方式走向规范和科学, 提高保险资金在证券投资基金领域的投资比例是大势所趋。另外, 寿险资金投资于基础设施建设, 可以发挥寿险资金的体量优势, 又可以为寿险公司带来风险较小的收益。我国正在进行大规模的基础设施建设, 需要大量的资金, 基础设施投资特点是周期长, 但风险较小, 回报较高, 十分适合成为寿险资金的投资目标。

(2) 在拓宽寿险资金运用的基础上加强监管。首先严格控制寿险投资领域, 要严厉控制寿险资金的流入风险较高、流动性不足的非上市公司股票或非担保贷款。其次严格确定投资比例, 根据寿险公司所具备的条件设置合理的投资比例, 同时, 对各种投资渠道的投资规模也应进严格限制。

参考文献

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[7]程海俊.寿险公司现金流量风险管理[D].西南财经大学, 2009.

寿险市场 第11篇

数据透露的另一个信息是：大部分排名靠前的寿险公司市场份额大降。包括中国人寿、平安寿险、泰康人寿和人保寿险、新华人寿、太平人寿。前十名中，市场份额增加的寿险公司有太保寿险、生命人寿、阳光人寿及合众人寿，其中，生命人寿增速最快。以生命人寿、阳光人寿、合众人寿为代表的第二军团的崛起，对第一军团市场份额的蚕食，使得前五大寿险公司的市场份额之和由去年同期的88.21%降至今年三季度的80.78%。

2011年1-10月排名前10寿险公司原保险保费收入数据

排名 公司名称原保险保费收入（万元）

1 中国人寿28，209，943.06

2 平安寿险10，165，364.06

3 新华人寿 8，257，661.78

4 太保寿险 8，151，675.52

5 人保寿险 6，067，651.26

6 泰康人寿 5，918，710.84

7 太平人寿 2，654，622.51

8 生命人寿 2，074，819.97

9 阳光人寿 1，370，204.05

10 合众人寿865，897.87

“带头大哥”业绩滑坡

中国人寿

在今年前十月，中国人寿原保险保费规模达2821亿，同比增长1.40%，毫无悬念居寿险规模保费第一位，但是其保费增速继续下滑。十月份单月实现保费收入179亿元,单月同比负增长15.96%,降幅较前显著扩大。扣除十月保费，中国人寿2011年前九个月保费同比增长2.84%。

点评：2011年中国人寿营销员队伍治理,淘汰低绩效人力，营销员数量仍在减少过程中。增员困难和不乐观的销售环境都使得中国人寿保费增长压力在2011年四季度和2012年将持续存在。

其次，银行渠道发展仍然承压，保费仍大幅负增长，拐点难现。2011年3月保监会和银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》,进一步规范银保市场秩序,对于2011年银保产品销售和总保费规模产生较大负面影响，同时加息、股市下跌等外部金融环境转变亦对银保产品销售构成困难，大

量保险公司银保保费出现负增长。相比同业，中国人寿品牌和规模效应明

显,受到的负面影响较小。但五月份以来仍出现大幅下跌，无论是银保新单,还是银保期缴,预计都出现20%以上的负增长，而十月份单月银保新单负增

长幅度延续八月份的40%以上,期缴降幅亦达到40%以上。当前各保险公司都

在积极探索银保转型模式，提高产品价值含量。而归因于保费基数下降，2012年银保保费降幅可能有所缩窄，但改善可能低于预期。

总之， 寿险发展环境不佳将持续，预计全年新业务价值零增长。高通胀、高利率环境不利于寿险保单销售，同时销售渠道萎缩亦对保费产生较大负面影响。2011年以来，各寿险公司普遍下调保费和新业务价值增长预期，中国人寿亦然。预计2011年中国人寿新业务价值与2010年持平，2012

年面临较大压力。

平安寿险

平安寿险前 1 0 个月实现原保险保费规模1016.54 亿元，同比增长30.5%；10 月单月保费收入 77.08 亿元，同比增长 15.3%。与 9月相比，10单月保费增速有小幅的下降。

点评：6月份至今，平安寿险个险渠道新保保费一直表现为负增长，拖累个险渠道整体增速，主要原因仍是由于保险产品投资回报率相对于其他金融产品吸引力减弱以及个险渠道增员困难。4季度本身为保险销售淡季，个险新单增长缓慢很难在今年得到修复。

平安银保渠道保费负增长趋势仍未见底，但银保渠道在平安寿险并非重要渠道，前10个月银保累计保费预计仅占个银总保费的10%左右，所以银保负增长对平安寿险整体增速影响有限。

太保寿险

太保寿险前 10 个月累计保费收入 815 亿元，同比增长 7.4%，10 月单月寿险为 7 0 亿元，同比增速为0.0%，与9月相比，寿险保费增速有小幅度修复。

点评：太保寿险个险新单保费 10月份维持弱势，今年以来，通过开门红，产品停售等措施，个险新单保费在 1、2 季度取得大幅高于行业的增速，之后增速逐渐放缓，9月、10 月 2个月个险新单为负增长，但从1至10月累计保费增速来看，太保个险新单保费增速远高于同业水平。银保渠道保费尽管仍然为负增长，但速度已趋于稳定，增速谷底已至。

“第二军团”排名“暗战”

第三名：太保PK新华。太保寿险与新华人寿的探花之争由来已久，在今年前9月，两者分别以745亿元和744亿元的规模保费列前三季度的第3名和第4名。新华人寿环比数据大起大落，相比之下太保寿险的增速要稳定的多，但新华人寿上市今年也是其转折之年，各省公司捷报频传，新华人寿也一直在为靓丽业绩进行年底一搏，

据各地保监局数据，今年前三季度，新华人寿在海南、湖南、云南三地市场份额提高，再创佳绩，名次稳升。在海南稳居前三甲之列；在湖南市场

的本年度保费合计已达32.27亿元，继续稳居湖南寿险市场第二位；在云南

市场份额排名已从2010年的第五跃为第二位，呈现了业绩排名“三级跳”

的发展态势。果然，在10月，新华人寿就以826亿的规模保费赶超太保的

815亿，位居第3名。

第五名：人保P K 泰康。近年人保寿险与泰康人寿围绕第五名展开争夺，今年前三季度人保寿险与泰康人寿分别以564亿元和545亿元保费，分列第五位和第六位。去年同期，人保寿险保费收入643亿元，与泰康人寿的702亿元相去甚远，并且近几个月泰康人寿的单月保费均多于人保寿险，年底泰康人寿极有可能再次夺取第五名。在10月，泰康以592亿保费规模进一步缩小与人保寿险的607亿的差距。

寿险市场 第12篇

一、劳动力转移背景下的广西兴业县家庭结构概况

兴业县作为玉林市管辖的县, 整体经济在玉林的辖区中排在中下水平, 属于国家的贫困县, 2011年全县实现城镇居民人均可支配收入仅为16368元, 增长10.97%, 其中, 工资性收入为10133.8元, 增长12.03%, 虽然收入有所增长, 但是居民总体的消费能力还是较弱。因此, 无论从整体的经济还是从居民收入水平来说, 都较为符合广西一般的县域水平, 较为具有代表性。 (1)

1. 兴业县家庭结构概况

(1) 家庭成员文化程度较低。通过对兴业县居民家庭情况进行调查, 发现县域居民的受教育程度总体较低, 大学及大学以上学历的仅占8.10%, 高中以下学历的占了91.9%, 其中多数处于初中和高中水平, 分别占比为41.9%和32.3%, 文化程度低致使大量的居民获取相对稳定的工作岗位, 只能通过打工获取收入, 人员流动性较大。

(2) 劳动力转移趋势明显。在接受调查的人群中, 一半左右的家庭最近两年都有劳动力转移的情况, 其中外出工作偏多, 占据了总数的42%, 最近两年没有劳动力转移的家庭占总数56%, 而移居外地的仅占2%, 因此劳动力转移趋势明显, 且以外出务工为主。

(3) 家庭人口相对偏多。在受访的家庭中, 兴业县的90%以上的家庭人口都在3人以上, 其中5人以上的家庭占据22%, 家庭人口为4人的家庭占比50%, 家庭人口为3人的家庭占比22%, 而家庭人口为2人的仅占总数的6%, 家庭人口众多, 产生了对健康、养老等方面更大的需求。

通过以上数据可以看出, 兴业县的家庭结构趋近与广西一般农村家庭, 简单总结为:人口较多, 妇女为主体, 收入较少文化程度不高, 男性劳动力多外出务工赚钱。 (2)

2. 兴业县寿险需求概况

(1) 寿险需求相对集中。在被调查的居民当中, 保险需求主要集中在以下几个方面:

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第一, 预防意外和保障生命安全的需求。这部分人群的比例占到了55.9%, 因为农村居民比较恐惧意外事故带来的灾难性的损失, 而且意外险的价格相对便宜, 农民具有这种购买能力, 所以意外险购买比例相对较高;

第二, 抵御疾病需求。在现代社会意外疾病的费用支出是相当大的, 许多农民换上重大疾病因为没钱医治或者害怕拖累家庭而选择不去医院就医, 但是因为健康保险在价格上是一般农民不能承担的, 所ؘ以ûû很

多农民都会望而却步, 这种保险Øþ在已8购Xþþ买øXþ的ÿ人群中的其动机仅占总人数的14.7%;

第三, 解决养老需求。这个动机的比例在农村居民中也占到了29.4%, 养老保障问题一直是农村地区亟待解决的问题, 即使是在县域, 广大的居民依然对养老问题有着较大的需求。

值得注意的是, 当提问到假设政府在对购买寿险产品进行财政补贴, 他们是否愿意购买时, 接近95%的人都表示愿意购买, 说明当前农村地区存在的寿险需求是相当巨大的, 只是受制于收入水平Xü和ü其他因素的影响, 造成这些潜在需求不能转化成实际的消费。

(2) 有效保险需求较低。在˜¸þ接þ受调查的人群中, 有37.1%的人购买了相关的人身保险, 而剩下的62.9%的人是没有购买任何的人身保险。通过对未购买寿险产品的居民进行调查发现, 超过五成的人群之所以没有购买寿险是因为寿险产品价格过高而没有去购买, 而那些认为没有必要购买的居民比例仅占到12.8%的比例, 说明大部分的居民选择不购买寿险并不是因为对寿险的不认同, 而是由于自身收入水平限制, 及现行的寿险产品价格过高致使居民选择放弃购买。

二、劳动力转移背景下的寿险产品需求趋势分析

(1) 随着家庭男性劳动力的外出, 女性的健康和安全将会越来越受关注。外出农村劳动力以青壮年为主, 男性劳动力转移人数比女性劳动力多, 通常农村家庭的主要劳动力多为男性, 而且缺乏举家搬迁的能力, 又不得不把女性留在家中, 因而, 农村的形成了男性多出往外地务工、农村家庭女性偏多的现象。女性成为了农村家庭留守的主要劳动力, 一旦家庭主妇出现意

外或者健康状况, 家庭的生活将出现不稳定的情况, 所以, 农村女性的健康和安全应该收到足够的重视, 针对女性开发的寿险产品即显得非常必要。

(2) 老人给农村低收入家庭带来的经济压力, 在未来一段时间还会随着广西劳动力转移和老龄化社会的加剧而不断加大, 商业寿险将变得不可或缺。老人在农村家庭又是一个很重要的环节, 因为老人缺乏劳动力, 日常费用只能靠子女提供, 农村的社会保障体系又不尽完善, 老人的生活消费并不能得到保障, 养老也成为兴业县的一个重要问题。在兴业县现有的经济水平的基础上, 寿险公司应该提供符合当前消费水平的养老险种。

(3) 农村地区文化水平相对较低, 寿险产品的简单化在农村市场将成一个必要举措。农村居民接受保险推销员讲解险种时, 面对复杂的保险费率和条款, 有时候虽然有购买欲望, 但是碍于接受能力不足会产生退却的心理, 从而造成推销的失败, 因此针对这种情况, 寿险公司应当尽量在条款上通俗化, 在费率演示上尽量做到简单明了, 避免误导的情况, 简单明了的寿险品种在农村的营销会更加容易。

(4) 农村家庭人口偏多的现状可能在未来相当长的一段时间才能改变, 因此现阶段寿险购买力对人多的家庭来说显得非常有限, 降低费率和保额将是一个趋势。农村家庭的人口通常多于城市人口, 除了尚且健在的父母老人, 还有嗷嗷待哺的小孩, 因此外出务工的男性生活压力显得异常的大, 生活费用支出几乎占据收入的一半以上, 因此对一般农村家庭来说, 寿险购买力都不那么充足, 所以为了提高农村地区的寿险保单量, 低费率的适当保额的险种在农村肯定具备相当的市场需求。

(5) 一份价格便宜的意外保单对一个家庭外出工作的亲人来说非常必要。农村外出的劳动力主要集中在二、三产业, 制造业、建筑业和居民服务业成为吸纳农村劳动力的重要渠道。形成这种劳动力转移的就业特点的因素主要是农村人口文化程度普遍较低, 缺少一项专业技能, 因而只能去从事一些不仅非常辛苦而且具有相当高风险的体力劳动。长期辛苦的体力劳动对务工人员来说, 长期以往, 不仅对身体健康会造成非常大的伤害, 而且在心理上也是一种劳累, 因而一份意外险保单不仅是对家人的一份责任, 也是给家人的一份安心, 大多数家庭都会愿意为外出的家人购买一份安全保障。

三、现有县域产品市场供给缺陷分析

在市场产品和服务的供给方面, 广西的农村寿险市场产品供给不能较好的满足当前农村特殊的寿险需求特点, 我国寿险市场上现行产品大多是根据城市居民的保险需求开发设计的, 由于目前城市和农村地区的固有区别, 而且广西农村特殊的劳动力转移现象, 使现行寿险产品往往无法切合农村市场的需求。具体表现在以下五个方面:

1. 县域寿险产品结构与城市趋同

现在农村的寿险市场提供的大部分产品都是分红型的产品, 与城市的寿险市场在产品结构上并没有太大差别, 农村寿险市场的消费群体不同于城市, 他们在消费能力和消费需求上都会千差万别, 而保险公司在县域地区展业时分红型产品却是占了主要部分, 并不是根据农村的家庭结构和市场实情来提供的产品, 这是寿险业务在县域地区进展缓慢的原因之一。

2. 当前针对城市居民开发设计的寿险产品, 价格过高

农村地区不论在收入还是消费水平上都和城市存在着较大的差距, 而保险公司在品种设计上价格却和城市没有太大区别, 从而产品高价格与农村居民的消费水平是不相适应的, 同时保险产品是一种非渴求性的商品, 价格过高, 农民购买产品的积极性会明显降低。

3. 现行寿险产品保障责任复杂, 与农民单一的保险保障需求不相适应

在兴业县调查过程中我们了解到, 那些购买过寿险产品的居民买保险通常只是处于纯粹的目的, 有的仅仅为了养老, 有的单纯为了防范意外, 有的是为了保障健康, 所以现行保险公司热销的那些保险产品和保障计划过多的保障责任明显不符合居民的单纯的保障需要。

4. 农村市场缺少以意外、医疗等风险保障为主, 保费相对低廉的农村寿险产品

众所周知, 现今社会大多数家庭的非常害怕生病, 因为生病的成本太高, 很多人生病了都会去一些不规范的小诊所去就医, 这是因为现在医院的收费太过于昂贵, 特别是农民收入相对较低, 一场大病很可能花掉整个家庭整年或者更多的收入, 所以价格低廉的保险在农村市场必然会有很大的需求。

5. 现行寿险产品对于农村居民来说, 其条款相对复杂, 难以理解

寿险的产品一直以来在费率演示和条款说明上都存在很大的难度, 因此保险公司在城市做营销时必须任用高素质的营销员, 或者营销员必须完全熟练产品, 在城市做条款说明时尚且具有一定的难度, 而农村地区的人们在文化程度上跟城区有一定差距, 因此寿险产品复杂的问题在农村必须得到改善, 寿险营销才能更加顺畅。

四、对策建议

1. 完善现有产品结构

由于广西农村产品结构不合理, 即供给和需求的不相对应很大程度上阻碍了农民的消费, 因此, 改变农村市场, 完善产品结构将有效地激活农村尚未开发消费需。

(1) 增加保障型产品在县域市场的比重。鉴于当前广西农村劳动力转移的形势, 当前农村社会保障体系又不完善的情况, 未来老年人人口和比例将会呈现一个上升的趋势, 不仅如此, 中年妇女在养老上势必也会有一定的担忧, 农村的养老保障需求也会逐渐增长。由于当前县域地区的农民整体收入水平较低, 还无法购买强调分红, 重视理财功能的保险产品, 因此, 作为市场主要的产品供给方, 保险公司可以在县域市场增加强调保障性功能的保险产品, 如纯粹的年金保险就较为符合农村人民的消费, 因为其价格相对于分红型两全险要便宜得多, 在老年时每年能有一笔固定的生活费用, 能较好的弥补当前社会养老尚不完善的劣势, 使农村人民能真正做到老有所依, 也可以开发一些新型的终身寿险, 满足中老年人的老年保障。

(2) 加大以重大疾病保险为主的健康保险产品的比重。具有广西农村劳动力转移特点的劳动力健康问题应该成为保险公司关注的问题。外出务工的农民长期在一个机械的辛苦的体力劳动岗位上, 容易换上相经济p0ï论坛JINGJILUN0ÐðïTƒƒAN0Píí탃ƒíƒ°ÐðððƒƒƒðìƒÐñƒ

应的职业病, 而且在生活上也是一个人独自在外, 非常容易产生各种各样的健康问题, 而保险公司在农村地区的健康和医疗方面的保险却相当缺乏。为了使外出农民健康得到保障, 保险公司必须在农村市场投放以重大疾病保险为主的健康保险产品体系, 从而解决一家之主的担忧。

(3) 加强小额首先在广西寿险市场的推广。针对农村家庭收入不高的情况, 保监会从2008年就开始在农村地区启动了小ð额ïƒ商业píƒ保°险ïƒ的ðí试ƒ点工0作îîƒ, ƒ小额P保î险保障的主要对象是农村收入较低ñƒ, 且ð没ðñƒ有°ƒñ购ƒòƒ买高额普通商业保险的人群, 它的作用在于保障低收入人群在遇到意外伤害和疾病风险时的高额费用支出。小额保险在一定程度上满足了低收入群体对保险的需求, 因此, 在经济相对落后的地区可以考虑积极推广小额保险市场。

2. 创新农村寿险产品

由于农村居民收入相对较低, 为了提高农民购买的积极性和降低其成本, 保险公司在产品研发时可以适当集中发挥产品某一方面的功能以降Ðïî低ƒƒ费率, 简单来说就是发挥传统寿险的单一的保障功能, 而把其他的附加功能例如分红功能去除Pp掉ññƒƒ, 因为农村居民在在投资理财方面的需求通常较小分红险不是特别适合农村居民的需要;在对一些具有养老性质的年金保险, 可以参考城镇养老保险的制度, 设计不同的保额以供农民进行选择, 为农民在社会养老保险的基础上灵活的选择适合自己的养老计划, 这样既能促进寿险的销售又能发挥商业保险作为社会保险补充的社会功能。

同时, 尽量简化条款, 抓住险种重点和容易引起争议的条款着重说明, 对于条款的语句在语言上尽量通俗化, 把一些保险的专用名词要加上农民能够明白的注释。

基于农村劳动力转移的视角去探索广西农村寿险市场的开发, 能使我们更好的认识到广西农村寿险当前发展滞后的原因, 并且究其原因去寻找适当的发展策略, 还要通过借鉴其他成功省市的经验, 才能更好的为市场开发服务。具有广西特色的农村劳动力转移在今后很长一段时间里都将存在下去, 直到农村的经济真正繁荣, 农村居民的收入真正丰厚, 这种现象才会慢慢消失, 因此, 广西的寿险公司应结合县域的实际情

况, 把握其寿险需求, 开展有针对性的改革和创新, 才能切实的开拓县域寿险市场, 充分发挥保险的社会保障、社会管理职能。

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