强化营销范文

强化营销范文（精选12篇）

强化营销 第1篇

关键词：电力营销稽查,电力营销效率,分析,建议

在电力企业的运营和日常生产过程中, 电力营销在营销市场占据着相当重要的地位, 为了保证电力营销的合理运作, 就必须采取相应的措施对其进行管制, 而电力营销稽查就是维持电力营销行业规范正常运作, 以及使得电力营销效率有效提高的重要途径。随着各种营销手段的不断出台, 对于电力营销稽查工作也带来了性的挑战和要求, 然而, 在现今的电力营销稽查过程中还存在着一些问题急需解决。

一、电力营销稽查过程中存在的问题

由于电力企业改制的时间过短, 在实际的管理过程中依旧受到传统电力营销管理理念的影响, 并且在电力营销稽查工作中还没有形成有效的工作制度, 在管理机构和管理制度方面仍旧存在着很大的缺陷[1]。

1) 对稽查工作没有正确的认识和定位。在实际稽查工作的进行中, 稽查人员还无法对电力营销稽查工作概念进行正确的了解认识, 在其心中的定位也不太那么重视, 导致在工作过程中把用电检查工作和电力营销稽查工作的概念相混淆, 并且将大部分的目光投入在了规范市场以及堵漏增收上, 没有将电力营销稽查的作用完全发挥出来。

2) 没有确立完善的稽查考核评价体系。电力营销稽查评价以及考核的体系还不够完善, 现今的考评体系主要以反窃防漏等问题为稽查核心, 进而开展稽查工作的, 这种考核体系将目光主要放在了客观条件上, 对于主观的内部管理问题并没有实质性的效果, 所以, 应该建立完善的稽查考核评价体系, 由内而外的对稽查管理制度进行改革。另外。从当前的实际情况来看, 电力营销稽查在很多方面都受到了不同程度的制约, 所以, 对于营销管理过程化以及电力营销业务规范化方面, 电力营销稽查还没发挥出以内促外的作用[2]。

3) 营销稽查手段力度不强。由于当前的稽查手段的单一性, 导致需要人工的对需要稽查对象进行筛选选择, 这样的稽查手段在一定程度上不够科学也不够公平和民主。有计划地展开稽查工作, 对于调查得到的大量的数据资料, 没有系统的分析方法, 不知道在哪里找到分析的切入点。

4) 稽查工作没有做到闭环管理。在稽查工作开展后, 没有对存在的问题进行跟踪复查和限定整改期限, 对于一些稽查中发现的问题, 没有进行科学合理的分析, 并且没有对于问题进行记载入册。而且电力营销稽查的工作质量的考核体制还有欠缺, 没有形成一定的奖惩制度, 无法充分的调动稽查人员的积极性, 导致稽查人员在电力稽查过程中形成应付了事的现象。

二、强化电力营销稽查

1) 强化对电力营销稽查队伍的培训力度。电力营销稽查是进行电力营销的必然方法和重要环节, 因此在电力营销稽查过程中, 提高检查的强度, 以便于更加优质的为客户提供相应的电力服务。在电力营销稽查工作中, 电力营销稽查人员的素质水平对于电力营销稽查工作效果有着很大的影响, 所以, 电力营销稽查工作人员一定要具备相应的专业知识。由此有关机构一定要强化电力营销稽查队伍的培训力度, 确保电力营销稽查人员在入职前, 充分地对电力营销稽查工作的工作内容有所了解, 不仅如此, 在对稽查人员进行考核和筛选的时候一定要认真负责, 坚决杜绝出现“裙带关系”的“关系户”, 整个过程一定要公平、民主、公正。并且可以挑选较为出色稽查人员作为储备干部进行重点培养, 以保证稽查队伍拥有更加专业的稽查人员[3]。

2) 构建科学的考核方法以及反馈制度。随着电力市场的不断发展, 以及电力监管理念的逐渐加强, 使得以人为本的市场营销管理逐渐形成, 这些电力体制的革新, 致使电力营销面临着相当多的问题需要解决, 为了帮助电力企业的电力营销工作能够正常的运行, 电力营销稽查部门就需要建立一个科学的考核方法以及反馈制度, 把电力营销稽查人员在实际情况中所发现的问题及时的反馈给相关管理人员或者企业的管理部门, 如此一来, 既保证了电力企业和稽查部门的信息共享和交流, 也使得企业的管理人员能够清楚地掌握到本企业的相关工作情况, 及时的对出现的问题加以改正, 进而避免电力营销风险的产生。其次, 通过稽查工作结果的汇报, 也能使得受稽查人充分了解到自身的不足, 进而对自我进行批评和改正, 并且能够对其原因进行分析, 采取相应的改进措施。

3) 建立稽查监控系统。建立稽查监控系统, 全面的对整个稽查工作过程进行监控, 确保电力营销稽查管理的高效高速运转。根据电力营销稽查的实际工作情况及时的进行评估与分析, 仔细的检查用户用电系统中所出现的异常数据, 一旦发现异常数据, 要及时的进行记录采集, 并且及时的将信息反馈给系统操作员, 监控技术人员根据这些数据的提示对于管理中的问题采取相应的补救措施, 实现对于电力营销的考核与监督。不仅如此, 设立稽查监控系统, 对电力营销每天的运行情况都能做到实时的监控, 进而使得精细化管理理念得以实现, 在电力营销稽查中应用电力稽查系统既可以将营销效果大幅度提升, 也使得电力企业对客户的监督力度以及企业管理的执行力度都得到了强化。

4) 对稽查任务进行记录。在稽查任务完成后, 对各项的稽查任务都要进行系统的跟踪记录, 并且撰写详细的稽查报告, 根据这些稽查报告, 对稽查中出现的各种问题进行分析和研究, 也可以找到相应以前老稽查记录中类似的问题与其进行对比, 再根据实际情况, 进而落实具体可行的解决措施, 这样的稽查报告不仅使得稽查工作更加的系统化, 也为后期的研究、讨论提供了更加完整的数据信息。

三、结论

近年来, 随着电力企业市场化的不断发展, 电力营销的市场也不断的被带动起来。只有有效提高电力企业的营销管理制度, 才能在整个市场营销的浪潮中取得成功, 在电力企业的运行和日常生产的过程中, 电力营销成为了电力企业发展的重中之重, 为了使得电力营销的效率得到提高, 稽查人与必须认真负责的在实际稽查过程中采取各种措施, 努力把好电力营销稽查工作的“质量关”“效果关”, 使得电力企业的营销效率得到有效的提高, 进而保证我国电力行业有一个美好的发展前景。

参考文献

[1]李永会, 刘晓辉.新形势下提高用电稽查效率的探讨[J].城市建设理论研究 (电子版) , 2013.

[2]郭瑞鹏, 常紫娟.利用电力供用电稽查促进营销管理工作[J].科技致富向导, 2012.

企业强化营销策略的具体措施 第2篇

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企业强化营销策略的具体措施

企业在实施营销策略的过程中，需要对其进行不断的完善，进而随着经济市场的变化而高效的实施自身营销策略，帮助企业成功的推广自身新产品。

一、市场细分，夹缝经营市场营销策略一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上的补缺或拾遗的空间。所谓拾遗，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。

二、集中优势，产品差别化市场营销策略小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

强化市场营销工作的几点探讨 第3篇

【关键词】铁路；施工企业；市场营销

一、坚持营销工作是企业第一要务的地位不动摇

对于当前的国有大型铁路施工企业来说，市场营销工作尤为重要，主要基于以下原因：一是建筑行业的门槛低、劳动密集、技术壁垒低、同质化程度高，市场竞争形势异常严峻；二是各级政府和业主单位基于有效管理、降造和预防腐败的考虑，以及随着PPP项目的“井喷”，对标段的划分越来越大，部分项目建设周期拉长，一旦某个标段丢失，也就意味着今后若干年整个市场的关闭；三是各級政府和业主单位对投标单位的要求越来越高，突出表现在增加增本金、垫资施工等方面，增加了经营开发工作的难度。因此，必须突出市场营销工作的先导和龙头地位，全体员工献计献策，真正把“市场营销是企业的第一要务”落实到位。

二、坚持承包营销和投资营销两条腿走路

实际工作中承包营销和投资营销要统筹兼顾，相互结合，彼此促进。主要贯彻三大原则：一是承包营销优先原则，即首先是争取承包，若搞不成再谈投资；二是投资营销带动工程承包原则，即要充分发挥投资营销的一体化、全过程优势，带动设计、工程承包、装备制造等建筑施工上中下游、各个板块的协同发展；三是信息共享、优势互补原则，即承包营销和投资营销坚持一盘棋思想，同谋划、同部署、同落实，优势互补、协同联动，承包经营一般侧重在优势领域、优势区域提高份额，投资经营侧重在弱势领域、弱势区域实现突破，共同为经营开发做出积极贡献。

三、在明晰企业各层级的营销定位、推行区域营销、完善营销激励约束机制等三个方面深化体制机制改革

一是明晰企业各层级的营销定位。目前大多的国有大型铁路施工企业有着3—4层法人单位，5—6层管理机构，“大企业病”不同程度的存在，尤其是各级法人单位上下一般粗、职能重叠、重复投入、同质化发展、内部恶性竞争等问题比较突出，这就要对企业的生产经营职能进行科学的定位，落实各层级的经营职责，充分释放营销工作的生产力，最大限度激发企业组织的发展动能。因此，在企业经营管理体制上，各层级要贯彻“一级法人单位协调营销，二级法人单位主体营销、三级法人单位辅助营销”的基本营销机制，明晰定位，落实责任，有的放矢，形成合力，取得最佳的营销成效。

二是深入推行区域营销。区域营销有利于贴近市场、整合资源、发挥合力，是实践证明了的、有效的营销模式。目前越来越多的国有大型铁路施工企业已采用这种经营模式，但不少单位仍处于初级阶段，亟待进行加强和深化。下一步，二级法人单位应结合企业实际，建立由片区领导负责、营销系统主管、覆盖全国的若干区域经营机构，划分三级法人单位的省区主辅责，并加强对区域经营的统筹协调和督促指导；三级法人单位的派出机构与二级法人单位的区域机构合署办公，在其统一安排下，积极开展营销工作；同时区域营销机构要监控施工生产，对涉及企业品牌信誉和经济效益的重大问题，应积极履行过程监控、信息反馈和全程服务的职责。

三是健全完善营销激励约束机制。科学的、完备的、先进的激励约束机制能够充分激发广大营销人员的工作积极性、主动性、创造性，取得营销工作的最大效能。目前大多数国有大型铁路施工企业已建立了激励约束机制，但普遍存在奖罚不够科学、奖励二次分配不当、考核力度不够等问题，亟待予以解决和改进。下一步，要对相关奖罚办法进行进一步的深化、细化，使其更具针对性、操作性，充分激发经营人员的工作热情和创造活力；在分配制度上贯彻“突出重点，兼顾一般，基层倾斜”的原则，既要体现重奖重罚的激励效果，也要保持营销人员收入的持续稳定和高于其他岗位人员；既要敢于奖励，也要敢于追责，对因工作失误造成经营承揽重大损失的，严肃追究相关责任人员的责任，形成真奖真罚的氛围。

四、采取“以现场促市场”、直接营销、协同营销、联合营销等四种营销途径

一是坚持“以现场促市场”。项目现场是施工企业展示自我的平台和载体，项目干的好坏直接关系到企业的信誉以及在该区域的营销成果。因此，“以现场促市场”是施工企业首当其中、最直接、最有效的营销手段，务必要以干好在建项目来赢得各级政府和业主的理解、信任和支持。重点要做好以下3个方面：一是确保项目质量安全工期有序可控，如期履约。这是干好项目的底线要求，一旦这些方面出现问题，对营销工作就是灭顶之灾。二是确保项目现场和谐稳定。处理好和业主、监理、设计和协作队伍的关系，坚决杜绝上访、打架等等恶性事件，给企业抹黑。三是确保信用评价取得较好名次。无论是铁路项目，还是公路、城轨、市政等项目，都要把信用评价工作摆在重要的位置，切实抓好抓实抓出成效，为经营工作创造良好条件、坚定坚实基础。

二是坚持独立自主营销。实践表明，依靠企业自身实力来开展营销工作是最靠得住、最可依赖的方式。因此，下一步各级法人单位、各级区域机构应按照各自的经营定位和职责划分，坚持立足自我、依靠自我，自我加压、自我加码，独立自主地去闯市场、搞经营，切实维护与业主上中下各层级的关系，做到门能进、人能见、事能办，真正提升企业的市场营销能力和水平。

三是大力推进协同营销。随着建筑市场日新月异的变化，抱团营销、协同营销已经成为趋势。协同营销有着丰富的内涵，这里主要指的是企业内部的合作与配合。充分发挥国有大型铁路施工企业在设计、施工、装备、投融资等方面业务齐全、链条完整的优势，积极推进投资营销和承包营销、投资和融资、设计营销和工程承包营销、工业设备和工程承包营销、技术引领市场、各业务板块良性互动等协同营销，向产业链高端迈进、向产业链上下游延伸，努力为市场营销开辟一条康庄大道。

四是积极推进联合营销。联合营销主要指的是与企业外部地方政府、大企业、大财团实施大联合、签订战略同盟，筑牢关系纽带，建立长期合作，借船出海、借力发力、形成合力，运作大项目、引领大市场，提高市场竞争力，扩大企业规模。

五、聚焦市场营销的五大主攻方向，主要包括传统市场、重点市场、优质市场、海外市场和新兴市场

一是传统市场，主要指铁路、公路、市政、房建、房地产市场。这是企业发展的优势板块，需要继续保持领先地位，持续巩固和提升。

二是重点市场，主要指城市轨道交通市场。这是朝阳产业，市场规模巨大，铁路施工企业具有先发优势和人才优势。

三是优质市场，主要指企业投资运作的重大项目。这些项目资金有保障、利润较丰厚、周期短平快，努力实现尽可能占有。

四是海外市场，主要指海外投融资、传统以及多元项目。海外市场较之国内利润率较高，要在有效规避风险的前提下大力发展，为企业规模、效益多做贡献。

五是新兴市场，主要指城际铁路、综合管廊、城市综合体等新兴市场。这一市场前景向好，务必要提前谋划，抢占先机，赢得主动。

六、强化人才队伍建设、资质管理、标书质量、信息化系统建设、执业资格证书管理、各种奖项评优等六项基础工作，为市场营销提供坚强有力的支撑和保障

一是加强人才队伍建设。根据企业的发展规模和长远规划，配备数量、质量满足需要的营销管理人员；加强对营销人员的集中培训和日常培训，重点在金融、商务、公关、尤其是PPP知识方面狠下功夫，切实提升其市场分析能力、成本测算能力、投标策划能力以及市场攻关能力；着力稳定营销队伍，通过提高政治待遇、经济待遇，实现事业留人、待遇留人、感情留人，努力打造一支综合素质优良的市场营销团队。

二是加强资质管理。抓好资质申报升级和补齐补强工作；严禁向企业以外的单位及个人挂靠、转借、出卖资质开展市场营销工作，树立企业诚实守信、依法经营的良好形象。

三是提高标书质量。仔细阅读招标文件，详细了解和掌握项目的工程概况、概算水平、评标办法、担保方式、合同条款、强制条件和其他承诺等，认真调查现场施工环境和各类资源供应情况，努力做到施工组织的科学性、先进性和实施性；进一步完善成本测算和报价决策机制，做到科学测算、合理报价；严格执行标书审核制度，减少差错率，确保标书内容全面、詳略得当，重点突出、针对性强。

四是力推信息化系统建设。加强市场营销系统的信息化建设，从项目信息的收集、筛选、跟踪开始，到项目资审、投标、中标、合同签订全过程建立信息库，提高工作效率，规范工作流程。

五是加强执业资格管理。完善鼓励个人取证的相关政策，对企业的急需专业，加大奖励力度，同时强制性要求项目管理负责人在限定时间内取得证书，确保经营工作需要。

强化营销 第4篇

一、营销能力是推动企业发展的重要动力

营销能力是企业认识市场、开拓市场, 综合运用营销组合策略, 组织管理生产经营活动, 扩大市场容量的综合能力。企业营销能力会在获取与保持稀缺性市场资源这个层面对企业创新发生影响。营销能力会影响企业自主创新行为的多个环节, 由于企业营销能力的差距所导致的企业自主创新的差距会被放大。

1. 营销能力为技术创新提供构想来源

企业只有通过满足消费者需求才能获得利益, 技术创新的目的是更好地满足顾客, 从而获得超额回报。因此技术创新最终的成功是建立在企业对顾客需求和竞争者情报深入了解基础上的。营销能力是企业获取技术创新信息和构想的重要保障。从客户中收集本企业产品使用情况的信息, 可促进本企业的渐进型创新;从客户中收集同行业企业的信息, 可引导本企业的跟随型创新;对客户潜在需求的分析, 可诱发本企业率先创新和赶超创新。凭借强大的营销能力获取技术创新信息和构想, 是在市场经济条件下企业技术创新成功的重要因素之一。

2007年全国工业企业技术创新调查的数据显示, 我国大中型工业企业开发或引入新产品或新工艺构思的主要来源及其影响程度最高的是客户与消费者的需要信息, 来自竞争对手的信息 (本行业其他企业信息) 以及来自设备、原材料、中间产品供应企业的信息, 分别排在影响程度的第3位和第5位, 以上三方面的信息为技术创新提供了重要的来源, 而它们能否及时准确地获取由企业营销能力的强弱所决定。

2. 营销能力促进技术创新成果实现商业化

国内管理部门和企业界习惯性地将企业的技术创新能力和企业的获利能力予以等同。实际上, 企业的技术创新活动应该由技术研发和成果商业化两个阶段构成, 企业在不同的阶段所关注的问题明显不同。在前期的研发阶段, 企业更多地关注于怎样在技术上找到创新的突破口, 力图通过研发的投入将新技术转化为新产品;而在后期的成果商业化阶段, 企业则更多地关注于如何将研发的新产品推向市场, 实现企业的收益增长。因此, 创新能力的提升不是片面地提高技术创新能力, 它必须依赖于技术创新能力和营销能力两种能力的协调发展。

很多学者通过对企业技术创新成果商业化阶段的研究发现, 拥有强大研发能力的企业不一定能够成为研发活动的最大受益者, 而真正优秀的企业往往拥有强大的营销能力, 它能使企业拥有的研发能力转化为符合市场的产品, 并在将其迅速推向市场方面做得比竞争对手要好得多。耐克公司每年投入的研发费用为企业产值的4%, 产品创新速度惊人, 每年能够推出的新产品多达12万种, 但是保证耐克技术创新成果实现商业化的关键, 是耐克拥有强大的营销能力, 耐克始终保持将收入的10%左右用于营销, 其营销能力其他企业无法企及。

同样在我国, 实践证明, 经营成功且具有发展后劲的高技术企业, 都是那些既坚持市场导向又不断创新的企业。柳传志总裁在揭示联想集团成功的奥秘时曾指出:联想的成功靠的是“科技成果+规模生产+市场营销”。“因为强大的营销能力既是科研、生产投入的保障, 又是把科研、生产的成果转化为效益的制高点。”

3. 营销能力能够增强企业品牌价值

打造自主品牌是企业提高自主创新能力的一个重要方面, 但企业品牌的培育并不单单靠研发能力和技术创新。品牌是比技术有更长久生命力的因素, 品牌发展依靠的是技术创新、营销管理多方面的综合实力, 不少研究者通过实证研究证明, 营销策略如广告支出、销售队伍、市场调研费用、公共关系、产品组合等都会对品牌资产有重要的影响效用。

目前越来越多的国内企业开始重视研发能力, 但是对于品牌战略的考虑却比较少, 对市场研究重视不足, 从长远看, 这无疑影响了其研发能力的进一步提升。

二、发达国家对营销创新的关注

由于营销能力对技术创新能力乃至企业绩效的重要影响与作用, 发达国家普遍关注能够提升营销能力的营销创新。

1.《奥斯陆手册》对营销创新的定义

《奥斯陆手册》在很多国家创新调查和研究中得以推广, 是公认的创新统计的国际规范性文件。新经济学创始人熊彼特在《奥斯陆手册》提出的“创新”应包括五种情况:引进新产品;引用新技术, 即新的生产方法;开拓新市场;获取原材料或半制成品新的供应源;实现企业的新组织。尽管熊彼特当时所指的“开拓新市场”实际上是对营销创新的一种狭义的理解, 但我们可以看出, 在创新这个概念出现时, 营销创新已经是其一项重要内容了。

由于对技术创新的格外关注, 《奥斯陆手册》前两个版本 (1992/1997) 中对创新的探讨主要集中在技术方面。随着营销创新等非技术创新形式越来越被企业重视, 《奥斯陆手册》第3版对创新概念界定和分析框架上有了较大发展, 它将创新从技术维度拓展到组织和营销, 认为创新包括新的或者有显著改进的产品 (包括商品和服务) 或工艺的实施, 新的营销方法或商业组织模式以及新的车间组织方式或外部关系。

2. 欧盟创新调查中的营销创新调查

在《奥斯陆手册》第3版对创新分析的基本理论框架以及调查数据收集和解释的指导原则基础上, 2007年欧盟国家进行的第五次创新调查 (CIS2006) 将营销创新纳入到创新调查的内容中, 对欧洲企业的营销创新状况进行了详细调查。分析报告显示, 2002年-2004年间技术创新表现出色的国家, 它们的营销创新也较为活跃, 这些国家一般有1/4以上的企业开展了营销创新, 尤其是部分国家的大中型企业, 其中有超过4成的企业进行了营销创新。

三、我国企业营销能力的现状

1. 企业营销观念落后

由于我国制造企业尚处于起步阶段, 研发能力仍是目前企业自主创新能力发展的基础也是瓶颈, 所以学术界和实业界将更多目光投入到企业的技术创新和研发能力上。但是不容忽视的是, 我国企业在技术落后的同时, 在营销实践活动上也远远落后于发达国家。

在发达国家, 企业的营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、全球营销观念等一系列的变革。发达国家的企业大部分已经进入了社会营销观念、大市场营销观念的阶段, 他们在通过满足消费者和用户需求而获取利润的同时, 更加合理地兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益, 更加周密地考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。像通用、丰田等优秀的跨国公司完全抛弃了本国企业与外国企业、本国市场与外国市场的概念, 而把整个世界作为一个经济单位来对待。他们强调营销效益的国际比较, 即按照最优化的原则, 把不同国家中的企业组织起来, 以最低的成本、最优化的营销策略去满足全球市场需要。

相比之下, 我国很多企业仍然持有以产品为导向的营销观念, 企业的管理者过多地将注意力集中在企业新产品研制上, 常常将市场需求置于一边, 忽视市场需求研究和其他营销策略的配合。在这种营销观念下, 企业很难以顾客需求为中心进行研发、生产, 一方面企业的技术创新失去了其应有的方向, 另一方面企业获得的利润带有短期特征, 难以赢得长期稳定的利润。

2. 企业营销组织建设不力

我国企业普遍没有建立以市场为导向、顾客为核心的现代营销组织, 市场信息在企业内部得不到共享。我国企业的组织结构通常是按照经营顺序设置相应的职能部门, 以研究开发为起点, 顾客为终点, 在这样的组织模式下各职能部门只是被视为企业运行链条中的一个个单向联系的环节, 缺乏相互间的有效协作。更为不足的是, 顾客仅被视为企业运行过程的终点而不是起点, 以这种导向构建的营销组织充其量只能视为企业的产品推销部门, 顾客个性化和多样化的需求很难被传导到企业内部, 这种缺少以对市场的关注为起点的研究开发很可能会使新产品成为实验室里的欣赏品而缺乏市场价值。

3. 企业营销工作缺乏创新

我国企业普遍缺乏对市场的深入研究, 营销手段单一, 营销策略形不成合力, 营销创新乏力。例如, 国内有不少企业不惜巨资投入广告, 却难以得到相应的回报, 甚至像秦池、爱多等企业在夺得央视的广告标王后, 很快就消亡了。仅从目前企业的广告质量来看, 企业之间的广告诉求没有明显差异, 广告的创意和技术手段都乏善可陈。广告只是营销策略中的一种促销手段, 它需要其他策略进行整合才能达到营销目标, 我国企业往往片面夸大了广告能够带来的效果, 不合理地滥用广告促销, 扭曲了营销费用的支出结构, 企业在营销渠道建设和管理、公共关系维护、客户服务管理等方面没有投入足够的经费和精力进行创

新, 企业之间只能依靠低级的广告战、价格战进行恶性竞争, 不仅难以提高企业绩效, 反而严重地阻碍了企业乃至行业的发展。

四、改善企业营销能力的建议

1. 加强营销科学研究, 更新企业营销观念

营销学是一门实践艺术和科学理论相结合的管理学科, 20世纪初首创于美国, 到现在已经经历了近百年的发展历史, 发达国家在企业管理实践基础上, 不断丰富和发展着营销学理论, 企业的营销观念更新很快。由于对营销学认识上的不足以及生产力发展水平的限制, 我国对于营销学的研究和应用与发达国家还存在较大差距, 理论研究的滞后在一定程度上造成了企业营销观念的落后。

营销观念是企业开展营销活动的指导思想, 是企业整个营销工作的核心。营销观念的落后是影响我国企业营销创新的重要因素。政府部门应积极鼓励研究学者在营销科学领域深入探索, 优先资助营销学领域的课题研究;积极组织企业家考察国外企业在营销学理论应用方面的情况;推动建立营销学领域的学术团体, 使其带动我国营销学的理论研究和在企业中的应用。

2. 加强营销组织建设, 建立与完善营销信息系统

我国企业应加紧建立市场导向的企业组织, 以营销部门为核心再造组织, 将信息技术应用于营销组织建设, 建立与完善企业营销信息系统, 使营销部门充分发挥企业内部与外部在信息、人、财、物交换力下面的桥梁作用。企业要努力构建一个有效的市场营销信息系统, 包括:处理订单、销售、存货水平、应收账款、应付款等信息的内部报告系统;管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的营销情报系统;对有关信息进行系统的设计、收集和分析评估, 并对研究结果提出正式报告的营销研究系统;对情报系统和营销研究系统收集来的数据资料依据统计分析模型和其他决策模型进行分析归纳、用于企业的决策参考的营销分析系统。通过建立与完善营销信息系统, 企业可以及时、有效地寻求和发现市场机会, 对营销过程中可能出现的变化与问题有所预测收集、加工与运用各种有关的信息, 最终提高企业面向市场的应变能力、营销策略的决策能力及对市场趋势的预测能力。

3. 加强营销队伍建设, 加快专业营销人才培养

企业营销能力的强弱, 很大程度上取决于营销队伍素质的高低。企业只有拥有一支高素质的营销队伍, 才能制定与实施高水平的营销策略、开展营销创新。目前, 我国受过系统化、专业化和正规化教育和培训的营销人才严重短缺, 市场营销专业已经连续多年成为高校就业名单中的急需专业之一。为此, 一方面政府应加强高等学校市场营销专业的师资力量、加大对营销学研究的支持力度等, 加快专业营销人才的培养。另一方面企业应将营销人才的培养和使用结合起来, 要不断完善营销培训设施, 健全营销培训队伍, 形成适合本公司经营特点的营销培训体系;同时, 建立有效的激励机制, 为营销人才设计好一个完善的事业发展阶梯, 发掘他们的潜能, 留住优秀的人才。

4. 开展营销创新调查, 促进企业营销创新

2007年, 国家统计局和科技部联合, 首次对我国工业企业的创新活动进行了调查, 主要收集了我国工业企业的技术创新情况和企业家对创新的认识及对相关政策的看法等两方面的数据, 但是没有涉及营销创新的调查。建议相关部门在推动创新调查制度化的同时, 进一步丰富和完善创新调查内容, 借鉴欧盟国家创新调查的经验, 将营销创新调查纳入到未米的企业创新调查中。

5. 加强营销创新评价, 引导“创新型企业”全面创新

强化营销 第5篇

摘要：全球经济危机，实体经济面临着严峻的市场形势，本文分析了在市场经济条件下，制盐企业市场营销的新特点，指出了当前一些制盐企业在市场营销中普遍存在的问题，并提出了解决问题的若干对策。

关键词：盐业企业 市场营销 途径分析

制盐企业是在国家计划和市场双重轨道上并行的特殊组织，加之我国市场经济体系日趋成熟，盐行业多年的产大于销局面，国内市场逐渐从买方市场过渡到卖方市场，制盐企业的大规模扩产，都给制盐企业带来了极大的挑战。那么制盐公司如何加强自身营销能力，以适应这种生存和发展的环境，是本文探讨的重点。

一、制盐企业市场营销的新特点

近年来，受世界经济危机影响，制盐企业下游化工产品由需求旺盛转变成需求严重不足，价格直线下跌，产品严重积压，市场营销出现了前所未有的挑战，主要呈现以下新特点：

一是盐产品市场营销由提价增量向限量保价转变。随着世界经济危机的爆发和持续深入，盐产品市场销售出现了由需求强劲陡然下跌，经历了“过山车”式的惊心动魄的营销历程。

二是盐产品市场营销由原来固有大渠道为主向销售大小渠道兼顾转变。由于市场需求严重不足，各制盐企业由经济危机前的依靠大宗原料销售渠道转变成寻找一切可能的销售渠道，努力寻找市场销售机会。

三是盐产品市场营销由比较单一品种销售向多品种销售转变。由于销售受阻，制盐企业根据市场细分，纷纷寻求制造市场需求的机会，调整原有产品结构，由原来单一大宗产品生产转变成试图开发销售多品种盐产品，以求规避单一产品风险。

四是盐产品市场营销管理由外延式发展向内涵式发展转变。经济危机后，更多制盐企业市场营销由比较粗放式的管理转变为精细化的管理，在中转环节、费用控制等方面更多的注意营销效率。

二、现阶段制盐企业市场营销中存在的问题

1.盐产品市场供需严重失衡。

部分地区不遵循盐业法规及国家制盐工业结构调整意见，对企业发展缺乏长期规划，对市场营销更缺乏长远战略。多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，盲目招商引资，重复建设，致使盐矿资源盲目开采无序发展，直接导致行业产能过剩，加剧了恶性竞争，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业市场营销活动。

2.国家食盐专营政策在贯彻执行过程中有随意扩大化的现象。

当前制盐企业普遍存在计划和市场两种机制，由于市场调节机制和价格管理机制的双重作用，使盐业公司和盐政管理部门是两块牌子、一套人马，盐业公司既是食盐和小工业盐的经营者，同时又受政府委托行使盐政管理职能，这种政企不分的管理模式不符合市场化改革和行政管理体制改革的要求，在具体执行中经常出现食盐专营扩大化的现象，使原本属于市场经济正常交易范畴的市场营销活动被迫纳入条块分割的计划管理，严重影响了制盐企业开展市场营销的积极性。

3.制盐企业市场营销利益不均衡。

由于绝大多数制盐企业盐产品均有计划内计划外两种价格，使制盐企业开展市场营销出现不公平竞争。同时由于盐行业长期产大于销，迫使制盐企业在除食盐以外的盐产品在市场营销上经常出现无序的价格战，促使工业盐价格偏低，造成国家资源的无形损失。

4.市场营销管理不规范。

由于绝大多数制盐企业产权比较单一，国有资本所占比重较大，企业经营管理机制不活等问题都不同程度地存在，表现在市场营销机制上尤为突出，在营销策略上表现单一，总体营销水平的同质化直接导致了制盐企业营销策略的单一性。在制盐企业开展市场营销过程中，价格是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格和促销成了绝大多数制盐企业的市场营销策略。在价格战中，制盐企业利润在流失，实力在削弱。

5.市场营销缺乏创新精神。

从某种程度上讲，制盐企业市场营销尚缺乏“创新”。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、售后服务等诸多方面。在产品研发上，大多数制盐企业对技术研究和新产品开发重视不够；在营销策略方面，大多数制盐企业还是沿袭计划经济时期的营销策略；在售后服务上，大多数制盐企业因循守旧，难以跟上市场营销发展新节奏。时代在发展，所有的事物都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有市场营销发展的原动力

三、制盐企业强化市场营销的对策

1.实施品牌营销创新

名牌意识对于公司是一种发展动力，创造名牌与拥有名牌对公司大有裨益。公司有了自己的名牌后，在未来产品的销售和企业形象的树立方面就会高飞远举。公司要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售、宣传广告、售后服务等诸多方面付出巨大的努力，以提高市场对公司和产品的认知认同。

2.适时调整公司营销策略

强化营销 第6篇

高中毕业之后我在一家建设公司度过了八年的时间。可是后来当我被配属到建筑公司的技术部后，由于科长是研究人员出身，因此我们在思想认识上完全不能达成一致，最终我只得辞掉工作。之后，我利用在前面这家建筑公司所学到的设计技术，创办了自己的设计事务所，专门从事公共土木工程的设计工作。

然而在日本的泡沫经济破灭之后，公共工程也大受影响，众多同业设计公司纷纷倒闭。在这种逆境当中，我们总算得以幸存下来。现在我们公司的业务内容主要是以公共土木建设设计为中心，从事着港口、水库、净水厂、下水处理厂的设计业务。并且为了实现多元化经营，我们也在利用设计时所使用的立体CG技术承揽影像制作业务。

目前本公司员工数包括子公司在内共有16人，年度营业额，母公司为8000万日元，与关联子公司合算为1亿2000万日元。

从三年前起，我们公司开始录用刚出校门的优秀毕业生，在与他们共同探讨梦想和未来的过程当中，要让公司得到进一步发展壮大的想法日益在我心中膨胀。为此，我制定目标，要在七年后将公司的营业额提高到20亿日元，其中纯利要有4亿日元，为此我与自己的员工们约定，要为实现这个目标而努力奋斗。

为了实现这个目标，我决定要抛弃技术人员惯有的、相信“技术万能”的自负，由公司经营者亲自出面，也像普通营销人员一样积极到市场上去开展营销活动。

然而我们面临的一个问题却是，我们公司里没有任何人具有实际参与营销活动的经验。作为我们这样的设计公司，一旦第一次能够让客户感到满意，那么之后什么都不用做，订单就会自动找上门，因此迄今为止，我们公司甚至从来没有设置过专门的营销部门。

因此我想要请教的第一个问题就是：公司的营销部究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?希望稻盛和夫老师能够赐教。

接下来的第二个问题是关于人的个性与营销业绩的关系。我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。我因此产生了一个巨大的疑问，那就是：通过树立正确的哲学观，从而改善员工个性的尝试与公司的营销业绩之间是否存在着关联性?因此敬请稻盛先生给予指教，我们如何解决这个问题。

稻盛和夫解惑：

看了你上面的叙述，我认为让具有营销才干的员工深入学习了解企业哲学，将其培养成为公司的中坚力量才是最关键的。

光靠激情并不足以推动企业的发展

由于公共土木工程设计的特殊性，因此你一直都认为，尽量少雇用人员的做法更容易赚大钱，但是你现在却意识到这种“做个家庭式企业就心满意足”的想法完全是大错特错。

对于企业的发展而言，经营者的满腔激情确实必不可少，但是除了激情，经营者同时必须拥有超出常人的创新理念和勤奋努力，此外还得拥有异于常人的敏锐感觉，能够发现新思路、新方法，从而创造出崭新的技术和销售手段。

切勿满足于现有技术与资产

我们现有的技术和技能完全可以成为推动企业发展的重要因素，从父母亲那里获得的资产也同样可以为企业的发展起到关键性的作用。但是如果我们因为拥有了这些因素而感到满足、不思进取、懒惰懈怠的话，那才会成为导致企业无法继续发展的根本原因。

万不可信奉“推销至上”的想法

你似乎认为可以“不用在乎技术，只需专注于对外的业务推销”就足以把公司营销做好，这种想法也是大错特错。如果真心想要在对外营销上取得显著效果，就必须首先让负责营销的员工认识到，你们公司作为一家公共土木工程的设计公司，相较于其他同行，具备哪些方面的特长，拥有怎样的技术，然后要求他们“以这些优势为武器去全力开展推销活动”。

被客户拒绝才正是营销活动的开始

你们需要四处拜访潜在客户，需要向这些客户介绍并承诺：虽然你们只是一家小公司，没有几个员工，公司老板本人也并没有什么显赫的学历，但是你要详细向对方介绍你们公司拥有什么样的专长，什么样的技术，能够向客户提供怎样的服务，各种售后服务也能够做到尽善尽美。

切记，被客户拒绝是正常的事情，而我们的工作也正是在这个时候才算是真正的开始，所以不要气馁，要坚持不懈地去勇敢尝试!”

杰出的营销人员具备的才能

你询问的第二个问题是：公司的营销部门究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?

你刚才提到，“我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。”

其实你自己已经给出了答案，营销工作并不是只要确立好一定的哲学理念，然后组建一支严整的集团就能够妥善解决一切问题。营销人员在待人接物、言谈举止，以及对于工作的热心程度上的要求与其他部门都有所不同，因此在实际工作中，营销人员是否能够成功获得订单，往往都取决于具体人员各自不同的个性。

树立明确的哲学理念

作为经营者，你必须态度严正地告诫手下的那些“聪明”员工：“我们是一家以诚为本的公司，你的做法近似于欺骗，因此公司绝对不能容忍。但是又必须承认的是，你的工作能力还是非常出类拔萃的，如果你想要让自己的能力能够得到进一步的发扬光大，就首先需要确立自己的哲学理念。”对于那些足智多谋、能力超群的人而言，一旦能够确立自身的哲学理念，那必然是如虎添翼。

向有能力的营销人员学习

经营者这时需要向员工们指出“这个人是在我们公司获得最高营销业绩的员工，大家都来学习一下他的工作方法”，然后指派那些具有营销才华的能人上台授课，向公司其他员工详细解说自己是通过怎样的方法和技巧来赢得客户的订单的。

如何强化电力系统营销管理 第7篇

电力改革的最终目标是在发电和输配的环节中设置市场竞争, 完善电力商品市场, 优化电力服务, 满足用电客户的需求。电力营销工作是电力企业的基础工作之一, 是实现电力市场改革的关键, 随着我国电力体制的改革, 众多的电力企业已经认识到电力系统营销管理的重要性。

1 电力市场营销管理

电力系统营销指的是在电力市场的发展过程中, 电力企业在经济环境的变化下, 以用电客户为核心, 保证电力用户充分地获得稳定、持续、安全、可靠的电力产品和细致的服务。电力营销管理在电力系统的发展中逐渐成为电力企业建设的最为重要的业务。电力营销管理具有三个重要的特征:一是电力系统营销管理必须使用最先进的管理手段;其次是我国的电力营销管理必须具备最完善的电力营销管理制度;最后电力系统营销必须具有最一流的营销服务。

2 我国电力系统营销管理的现状和经营中存在的缺陷

我国的电力系统长期以来都占据着垄断性和区域性专营性的地位, 电能的掌控权一直处在卖方, 直接导致了我国电力营销管理和电力营销市场之间的互不相容的形势。我国目前的电力营销管理制度仍在探索中, 对电力营销的研究还处于初级发展的阶段, 还没有形成一套成熟的电力营销理论。1996 年我国颁布了“电力法”, 国家提出对电力的生产进行市场化的转变, 国家掌握对电力的管理即可。相关的法令和国家对电力系统提出的要求, 决定了我国在发电领域上实现市场竞争, 电力生产的竞争有效地实现电力工业的效益提升, 保证了国民对低电价的使用。优化我国资源的配置, 实现电力工业的持续发展。电力生产的竞争机制促使企业对自身竞争力的重视, 众多电力企业逐渐开始对自己的营销管理制度进行相应的完善, 目前我国的电力市场营销中心仍然存在以下几个问题。

我国传统的电力经营是以电力生产者的意愿为主导的, 在我国长期的计划经济的体制下, 电力垄断现象变得十分严重, 电力企业不具备相应的服务意识。

由于电力商品的特殊性, 电力行业的销售模式是垄断的, 电力行业在表面上不存在竞争, 但随着多种能源的开发和利用, 燃油、液化气、天燃气等能源都可能会成为电力的替代品。另外, 由于电力的服务较差, 价格不断上涨等多种原因, 有许多大型的企业产生了自己建设电厂对自身的生产用电进行供应的愿望, 这样都会给电力市场造成分割的局面。

电费的回收是供电企业营销中的一个难题, 电费的拖欠对供电企业的经营带来了巨大的威胁, 许多用户没有形成电力也是商品的意识, 养成了先用电后交钱的习惯, 导致电力企业电费拖欠现象的严重, 供电企业的权益没有办法得到很好的维护, 企业不得不对拖欠电费的用户进行强制停电的措施, 通过这种无奈的方式对供电企业的利益进行维护。这种方式对于普通居民用户可能会有一定的作用, 但是对没有多余的资金进行支付的、面临破产的企业来讲, 这样突然断电的方式会对企业产生致命的打击。电力系统在民众心中的形象也会下降, 最终造成电力销售的巨减和电力市场的萎靡。

除了以上问题的存在之外, 我国多数电力企业的营销管理系统在运行中都存在着许多的缺陷, 其中包括违规操作、技术风险等, 最严重就是电力系统中营销管理的人员在操作中出现违规的现象, 工作人员在工作中没有遵守相应的营销管理程序, 出现电价核算失误等现象的发生。

3 针对我国电力系统营销管理中存在的问题给出的建议

首先, 电力企业要对自身的电力营销策略进行拓展, 该方式需要企业做到以下几点:一是在社会主义现代化的建设中不断地推进电力系统的体制改革, 实现电力销售市场的逐步开放, 争取改变当前的电力专营的机制, 在满足本地市场的需求下向周边的市场进行延伸。其次是建立和完善当地的电网配套设施, 实现以电代替石油、柴油的使用, 以电代替天然气、煤气的使用, 开展具有创造性的技术研究, 挖掘电力在更多能源市场上的占有率, 扩大电力的营销市场, 最后要对电力市场做出详细的调查和研究, 对电力市场的需求进行预测, 在以上工作的基础上对电力市场需求的变化进行相应的跟踪分析, 引导电力用户对电力进行争取的使用, 理解电力企业的运营, 清楚自身对电使用和对商品的使用是一样的需要遵守商品消费的规则。综合以上方法和策略实现电力企业在市场中比重增加。

第二种方法是强化电力系统的服务管理, 对现有的管理服务进行提升, 电力企业要实现这一目标需要制定科学的电力营销服务的业务程序, 该程序的制定标准需要参考当地用电用户对电力的基本需求以及国家对电力监督管理部门制定的相关政策。电力企业在生产中要重视对电力技术的革新, 不断完善电力营销程序。在互联网时代的影响下电力企业同时也要运用互联网带来的便利, 实现自身的生产和管理同计算机技术和网络通信技术的结合, 通过信息管理平台的建立, 电力企业能够时刻地关注到营销管理中的动态服务信息, 电力系统逐渐形成标准化的营销管理模式。计算机帮助电力营销系统的简便化、系统化实现了自身管理模式的改革和创新。

除了以上具体措施外, 电力营销还需要做好回馈修正的工作, 在电力系统内建立完善的内部营销的自我检查和监督制度, 其主要功能是对电力系统的营销管理进行补充和监督, 不断细化电力企业内部的控制机制。同时还要对用电用户的意见进行搜集, 从用户的角度来看电力营销中存在的问题, 针对这些问题进行及时的改正。另外电力系统可以设立专门的客服电话、召集来自各个行业阶层的用电用户代表开展座谈会等措施对电力企业的电力营销服务进行相应的调整, 不断完善并优化电力营销服务的水平。

4 强化电力系统营销的具体措施

从尊重用户的用电感受方面, 要改变传统的抄电表模式统计居民用电量的传统做法就是安排专门的人员定期对固定区域内的电表读数一一进行抄写记录, 但是这种抄表记录的方式在实际工作中存在种种弊端, 例如人为的抄表很难避免存在误差, 抄表人员在抄表过程中很难遵守公正、公平的原则;这样的方式很容易导致用电居民对电力工作的不满, 电力企业的形象也会受到影响。集中抄表系统已经在我国的大部分地区得到应用。集中抄表系统可以将用户的用电量利用无线、有线等信息传递方式对整体的电表信息进行统计, 有效地节省了供电企业的成本, 使得电力系统实现整体的连接, 成为一个互通的网络。

改变供电发行的模式也是电力企业需要重视的一个问题, 在我国农村的一些地区还在使用着传统的发行模式。针对该种发电模式电力企业要集合实际的供电条件, 对一些不能将电量直接送到每家每户的尽量减少中间环节, 这样可以为用户提供更加优化的服务、更加低廉的用电价格。在实际情况中电力企业可以对供电的管辖范围进行扩大, 减少各分供电所的数量, 这样可以方便企业进行监督, 有效地增强管理和控制。

电力企业在收费中要坚决杜绝乱收费现象的发生, 供电行业的收费要进行标准化管理, 规范电力企业的收费制度, 提高电力企业在百姓心中的形象。改变传统农村收费方式的主要措施就是将走收费模式转向坐收费模式。减小收费人员的体力消耗, 在收费标准中加入如果恶意延迟缴费则需要加纳一定的罚金的项目, 督促居民按时交纳电费, 对延迟数月还未交纳电费的用户要下发停电通知。坐收电费点作为电力营业的第一线, 要求各项操作要严格执行, 严厉杜绝电费私收的现象。

5 结束语

综上可知我国在电力系统逐渐从电力管理转向电力营销, 电力系统的职能和管理需要相应地进行变动, 实现以客户为中心的理念, 根据用户的用电标准对自身的技术进行相应的提升, 对用户的需求进行预测, 提高电力的营销能力。

摘要：电力系统是我国经济建设和人民生活的基础和保障, 因此电力系统的稳固发展可以更好地满足我国经济建设的开展, 保证人民生活水平的提升, 本文通过对强化电力系统营销管理给出相应的建议, 希望对电力营销工作作出一定的帮助。

强化营销 第8篇

一、供电企业在电力营销方面所存在的问题

(一) 人员素质问题

当前, 大多数供电企业职工的素质难以满足市场经济体制下的竞争需求, 其主要表现不仅在于专业知识的匮乏, 还在于市场意识淡薄, 对当前的市场竞争认识不足。职工素质问题是制约供电企业发展的重要因素, 导致这一状况的根源来自许多方面。例如职工对供电企业、对自身工作的看法。电力是我国的重要能源, 且多年来我国的电力能源始终处于供不应求的局面, 这让许多电力企业职工形成了一种优越感, 并将这种优越感一直保持到当前。而在当前激烈的竞争氛围下, 这种认识显然是不符合新时代要求的。

(二) 电力营销处于被动地位

当前, 我国大多数供电企业在电力营销方面所投入的力度不足, 甚至有些企业的营销部门常年都在坐等客户上门。近年来, 我国加大了城市化建设力度, 在一些配套设施已趋于成熟的一、二线城市, 供电企业的竞争压力明显偏大;而在一些正处于建设初期或发展中的城市, 电力企业对市场的依赖性最强。这直接导致了供电企业的电力营销始终处于被动地位, 并由此而造成供电企业所占据的市场份额逐年缩减, 为企业的带来了较大的风险隐患, 严重阻碍了企业的发展进程。

(三) 在目标市场选择方面存在着误区

在我国的市场经济体制下, 企业要想在激烈的竞争中立足, 就必须以最大限度扩大市场份额。而要有效扩大市场份额, 就必须对用电市场进行全面而又细致的分析, 抓住每一个机遇, 在确立目标市场的同时积极拓展其他市场。然而, 当前许多供电企业在目标市场的选择方面存在着误区, 他们往往仅关注目标市场, 将所有精力都投入到目标市场经营中来, 而完全忽略潜在的, 具有较强发展潜力的小市场, 从而错过许多机遇, 间接推助了竞争对手的发展进度。

(四) 电力营销管理对电能内涵的宣传力度不足

电是商品, 用电必须缴费, 窃电必须依法处理, 对于广大用户而言, 这是一个显而易见的道理。然而, 当前我国大多数电能用户对电是商品的意识不强, 错误的认为供电部门仅是电能管理部门, 电能是国家出资建设的, 至于窃, 或适当拖欠费用, 则无关大局。笔者认为, 之所以会造成这一状况, 这与电力企业的宣传力度有着重要关联。在这样的前提下开展用电营销工作, 无疑会进一步加剧电力企业与用户之间的误解, 为企业带来电费风险。

二、规范用电营销管理, 强化供电监管能力

(一) 全面提升职工素质

人才作为推动企业可持续发展的第一资源, 对当代企业而言具有重要意义。因此, 对于供电企业来说, 首先要正确认识市场经济体制下的竞争是对人才的竞争, 要树立起强烈的人才意识, 并在此基础上构建起完善的人才培养体系。从成本投入与效益产出这一视角来看, 培养现有职工更符合供电企业的实际状况。

(二) 注重开发农村市场

当前, 在我国城市化建设的大力推动下, 许多农村都发上来翻天覆地的变化, 这对于供电企业而言是一个重要契机, 并且也是有效扩大市场份额的重要举措。究其原因, 第一, 中国城市化建设步伐的加快虽然能为供电企业带来更多的机遇, 然而, 这也为供电企业带来更大的竞争挑战。与其集中企业所有力量来应对日益激烈的市场竞争, 还不如抽调一部分人力用于拓展农村市场。第二, 虽然当前我国大多数农村用电市场都处于供求均衡状态, 然而, 其发展潜力是不容忽视的。在有些农村, 其发展速度甚至超过一些中型城市。越来越多的农民从城市回到家乡自主创业, 这需要大量电力能源来支撑其发展需求。此外, 随着当前我国大多数农村生活条件的逐步改善, 一些家用电器目前基本已全部进入到农村。然而, 农民的消费观念却还没能完全转化, 有些家用电器始终被闲置, 而这就造成了设备闲置和投资的浪费。因此, 当前供电企业应在竭力维持城市电力市场竞争的前提下, 抽调一部分人力尽快开发农村市场, 加大市场的占据份额, 从而换取更大的效益。

(三) 主动出击, 加大电力营销力度

供电企业要组建一支高素质的电力营销队伍, 并用绩效制度来加强对职工的激励, 使其能够主动出击, 加大电力营销力度。对此, 企业应从积极开展市场分析这一要点入手, 让营销人员首先对当前的用电市场进行深入的调查, 如现有市场份额、竞争对手的市场份额、用电市场饱和度及其发展潜力等等。其次, 以解决自身问题为切入点, 加强内部控制, 并在此基础上全面促进电力营销工作。如此, 则能够改观当前电力企业的发展现状, 为保障其战略目标的实现而奠定扎实的基础。

三、结语

当前, 我国的供电企业正面临着极为严峻的形式。这种形式不是由市场竞争压力而带来的, 而是由自身建设缺失所导致的。电力营销仅是供电企业整体运营中的一环, 然而也是最为重要的一环。只有加强电力营销力度, 确保占据能够维系自身生存的市场份额, 才能在此基础上不断前进, 在激烈的市场竞争中开拓出一片新天地。

摘要：本文以供电企业当前在营销方面所存在的不足为切入点, 重点围绕如何促进供电企业的营销规范、强化供电监管能力展开论述。

关键词：供电企业,供电营销,问题,监管能力

参考文献

[1]焦宇峰.发挥用电监察作用.促进供电企业营销管理[J].中国科技纵横, 2012, (3) :200-201

[2]乔玲玲, 叶广耀, 翟娜娜.浅谈供电企业营销稽查监控工作开展[J].商情, 2012, (51) :130

强化医院内部营销提高市场竞争力 第9篇

医院内部营销就是使职工热爱自己的医院, 然后再通过他们为患者提供满意的医疗服务, 从而使患者对医院满意。视职工为服务对象, 通过创造良好的环境来满足职工的需求, 努力为职工提供优质的内部服务, 使得医院所有职工都能热爱自己的工作并具备为患者提供优质医疗服务的能力。医院内部营销能最大限度地调动职工的工作主动性和积极性, 是增强医院的凝聚力及医疗服务和管理水平的经营策略。

二、内部营销对提高医院市场竞争力具有重要意义

近年来, 随着医疗卫生体制改革的不断深入, 医疗市场的竞争越来越激烈, 很多医院面临着巨大的生存压力。抓建设、谋发展是医院面临的首要问题, 然而如何发展却是首先要解决的问题。医院发展有个普遍的现象就是盲目扩张规模, 而对经营管理和医疗服务质量重视不够, 导致医院规模上去了, 档次提高了, 但相应的医疗服务水平没有跟上, 职工和患者没有享受到发展的好处, 医院的综合效益没有得到体现。在实践中我们逐步认识到坚持以人为本、增强职工的凝聚力、向心力、事业心, 将各种力量统一在既发展医院又发展个人的共同方向上, 以此作用于医院发展的全过程, 是提高医院医疗服务水平、市场竞争力的重要环节。满意的职工产生满意的患者, 医护人员大多与患者有直接的交流并提供医疗服务, 医护人员的态度与行为会直接影响患者对医院的认知和满意度。从长远来看, 没有职工的满意, 就没有患者的满意。医院内部营销管理就是通过一系列有效的管理活动, 激发医护人员主动为患者服务的积极性, 逐步在医院内部建立一种以服务为宗旨的文化氛围, 使全体职工都具备服务意识, 从根本上提高医疗服务质量, 建立和谐的医患关系, 最终提高医院的市场竞争能力, 保持持久的竞争优势。

三、医院如何开展内部营销

1. 树立内部营销意识, 营造医院内部营销环境。

医院内部营销需要全院职工都树立内部营销的意识, 只有这样内部营销才能在医院顺利进行。这与我们强调的“一切以病人为中心”是不矛盾的, 使职工满意正是为了最终让患者满意。可以将所有职工按与患者接触的程度分为临床一线人员、二线医技人员以及行政后勤人员和管理人员。医院各级领导应身体力行、言传身教为职工正确理解和实施内部营销作出表率, 努力为全体职工提供优质服务;行政后勤人员为临床一线人员、二线医技人员提供优质服务;临床一线人员、二线医技人员为患者提供优质服务。使每个职工都树立起集体主义观念和团队精神, 努力做到“如果你不直接为患者服务, 那么你就为临床一线职工提供优质的服务”。营造内部营销的大环境, 医院应依靠公正的衡量标准, 评估职工的工作业绩, 让职工知道什么是对的, 什么是应该倡导的, 以正确的舆论引导职工, 以先进的典型鼓舞职工。以此培养职工的共同情感与共同价值观, 在医院的各个环节形成人性、关爱、奉献、服务的人文品质, 树立医院的形象, 建立医院的文化。通过内部营销, 使“一切以病人为中心”观念真正深入到职工的心里, 使职工更好地为患者提供医疗服务。

2. 建立科学的组织管理模式。

医院内部营销的基本出发点是把员工当作内部服务对象, 在医院内部形成层级服务, 呈现患者—临床一、二线人员—科室主任—院长的组织管理形态。临床一、二线人员就是科室主任的服务对象, 科室主任就是院长的服务对象。这样层层下推, 领导层成为最后一层, 他们以全体职工为服务对象。同时在责任上形成层层追踪制, 一线员工如果不满意, 可以向科室主任追究责任, 科室主任也可以向院长追究责任。每个层次的人都必须向自己的内部服务对象提供优质服务。这样, 外部患者的需求就可以快速反馈到医院内部各个层级, 从而实现医院对患者需求的快速反应。

3. 坚持以人为本的理念。

广大职工是医院搞好内部营销的主体, 是医院发展的主力军。因此坚持以人为本的管理理念是抓好医院内部营销的关键。主要应做好以下三个方面的工作:

一是尊重职工。平等对待每一个职工, 不论他们干什么工作, 处于什么样的岗位, 尊重职工的权利, 充分信任职工、关心职工、培养职工、放手发挥他们的作用, 使职工和医院保持荣辱与共的关系, 增强职工的归属感, 增强职工的自我约束和自我管理意识。

二是加强培训。医院要拿出专项资金用于职工培训和进修学习, 定期开办培训班, 为职工创造学习条件, 提高其业务素质和能力, 使职工找准方向, 准确定位自己的工作, 提高职工顺利完成工作的信心, 有效地减轻其工作压力。

三是优化激励机制。制定有利于内部营销的激励机制, 通过物质奖励与精神奖励相结合, 满足职工的需求, 解决他们的实际问题, 如住房问题、子女入学和就业问题、提高职工收入、发放特殊津贴等, 使职工感受到自身价值被肯定, 富有成就感, 调动职工的工作积极性和主动性。我们应研究适合医院特点的激励机制, 真正为职工提供有效的激励。

4. 建立高效顺畅的内部营销运行机制。

建立一个高效顺畅的内部营销运行机制对医院来说非常重要, 它是医院搞好内部营销的关键。体制不顺, 运行不畅会影响医院内部营销功能的正常发挥。医院要设计好职工和职工之间, 科室与科室之间, 职工和管理层之间交流和沟通的渠道, 创造医院内部交流、沟通的氛围。职工和职工之间交流、沟通可以是同科室职工间的交流, 也可以是不同科室职工之间的沟通。职工之间的交流、沟通有助于减少误会, 消除隔阂, 形成良好的人际关系和团结互助的团队精神, 并实现信息共享。患者来到医院就诊面向的是医院整体, 不同科室、不同职工共同为患者提供医疗服务, 每个环节都会影响医疗服务的整体效果, 科室之间的沟通可以发现服务差距, 及时整改, 从而打造医疗服务优良品牌, 树立医院良好形象。管理层与职工之间的沟通也很重要, 可以让职工及时了解医院的发展方向、经营思路、新的服务标准等多方面的信息, 也能使管理层准确地了解职工的需求, 解决问题, 求得最好的运行效果, 有利于凝聚人心, 激励士气, 引导思想, 创造和谐。

5. 建立反馈与监督机制。

医院内部营销运行过程中有什么问题, 应该及时得到灵敏反馈, 做到上下传递, 左右互通, 使工作不断地得以及时调整和完善, 形成一个良性循环。还要有强有力的监督机制, 对内部营销过程实施全程监督, 重点是各环节工作是否合格, 是否规范, 服务对象是否满意等, 切忌形式主义。并将结果反馈到最初的营销规划中, 确保实施结果符合医院的战略目标。

四、结语

实施好内部营销能够提高职工的满意度, 提高职工的凝聚力, 使其更好地为患者提供医疗服务, 从而提高医院的服务质量, 建立和谐的医患关系, 真正做到以病人为中心。目前, 在科学发展、创新发展的新形势下, 医院要实现可持续发展只有结合自身实际抓好医院内部营销, 提升医院的管理水平, 打造和谐团队, 才能促进医院又好又快发展, 同时树立医院信誉、品牌和良好形象, 真正提高医院的综合实力和市场竞争力。

参考文献

强化营销 第10篇

一、指定高效产品提出的背景

2008下半年国际金融危机的蔓延, 导致实体经济环境严重恶化, 钢铁行业率先遭受重创。出口大幅减少, 房地产、造船以及汽车等用钢行业需求下滑。钢价暴跌, 生产成本居高不下, 利润被严重挤压, 钢企出现大面积亏损。从本公司情况来看, 钢铁主业利润下滑, 长期处于微利甚至亏损状态。为摆脱困境, 公司决定以财务品种效益测算为基础, 尝试推行指定高效产品运作, 并逐步优化完善, 取得了较好的效果。

二、高效产品如何“指定”

严格来说, 指定高效是一个相对概念, 并不完全符合高效定义。因为从公司产品定位及生产研发现状来看, 符合高效产品定义的不足20%, 而且受制于各种原因, 短期内难以大幅提升。因此只能立足于产线实际, “粗中取精”, 排出一部分效益较好的产品来, 通过这部分产品销量的提升, 逐步以高效产能替代并超越低效产能, 增效区间逐渐放大, 带动整体效益提升。基于此, 在指定高效产品确认上, 主要遵循以下原则及标准:

(一) 确认原则:

1、效益好、批量大, 技术先进, 具有内部比较优势, 发展前

景良好, 有利于巩固、扩大现有市场份额, 同时兼顾开拓潜力较大的新目标市场。

2、根据效益变动进行动态调整, 每月确认一次。

以销售部门提报的高效产品目录为基础, 财务部会同销售、技术、生产部门, 结合当期效益、生产和市场情况提出优化建议, 调整后的目录提交公司审批后执行。

(二) 确认标准:

根据生产线的效益和经济批量确认指定高效产品。其中:对线内品种和规格较多且效益差距较大的产品, 将高于生产线平均利润又符合经济批量的产品确认为指定高效产品;对线内品种效益差距较小的产品, 以生产线设计的常规产品为基础产品, 高于基础产品利润的确认为指定高效产品;新产品已形成生产能力且有效益的作为指定高效产品。

(三) 目录确认:

先依据品种效益测算结果按照生产线或产品大类分别计算平均利润, 再根据平均利润和经济批量分生产线及产品大类分别确定线内指定高效产品的明细目录, 并根据当月产品实际实现的利润情况对下月指定高效产品目录进行修正和调整。

根据效益高低将指定高效产品进行排序, 高于平均利润100元的产品列为A类, 高于平均利润50元的产品列为B类, 高于平均利润的其他产品列为C类。

(四) 销售数量及比例的制定:

根据公司目标, 指定高效产品比例不低于当月销售总量的60%, 短期内实现这个目标只能通过结构的快速优化来完成。为此, 财务、销售、技术等部门通过加强市场调研, 了解高效产品的市场需求和最终用户情况, 明确制约公司品种结构优化的关键环节, 并加强对标交流, 以同类产品企业的高效产品为标杆, 在提高A类高效产品权重比例的基础上, 逐步提高高效产品比例。

三、指定高效产品完成情况确认及考核

每月销售结帐后, 由财务部对当月指定高效产品销售情况进行统计, 分别计算A、B和C类的销售数量及比例, 并根据当月的效益情况分别计算A、B和C类产品的增效金额, 汇总后上报公司考核主管部门。

考核主管部门将销售部门及钢轧各厂实行联挂考核, 进而提高各单位完成指定高效产品计划的积极性。在考核指标设置上, 将销售部门职工收入分别与指定高效产品销量、销售比例、实际效益挂钩, 按完成情况兑现奖惩。对钢轧各厂按销量实行重点激励, 超计划部分销量每吨奖1-3元。

四、实施效果

该办法的实施, 极大地调动了生产、销售、研发等部门的积极性, 各月均超额完成了指定高效产品销售计划, 在增产的基础上, 效益大幅度提升, 两年来, 指定高效产品比例由最初的50%提升到目前的70%以上, 每月提升效益2000万元以上, 促进了产品品种结构的持续优化, 为公司应对长期钢铁“寒冬”的考验做出了巨大贡献。

五、指定高效产品运作如何进一步优化完善

一是进一步做“细”做“实”。指定高效产品运作不是权宜之计, 是关系公司优化产品结构、实现效益突破的长期策略, 必须继续深入推进, 细化固化各项基础工作。要对指定高效产品目录的确定、效益测算、绩效认定及考核奖惩等各环节的工作进行认真梳理, 切实做细做实, 不留有余地。

二是变“粗中取精”为“优中选优”。不断提升指定高效产品的质量档次及效益贡献。2012年指定高效产品计划比例要达到70%以上, 幅度逐年提升, 这个提升不是产品外延的扩展, 必须通过产品内涵品质的提升来达到。在实际操作中, 我们要紧盯各品种的效益测算情况, 严格按A、B、C标准提炼指定高效产品目录, 并实行动态调整, 最大限度提升A、B类产品的比例。

三是充分发挥新产品的引领作用。新的产销研一体化运行体制, 对公司现有产线进行了重新定位, 赋予了新产品研发明确的使命, 要重点推进实施新产品、高端产品的运作机制, 细化和量化考核目标和激励政策, 提升新产品产销能力, 以质量过硬、附加值高、竞争力强的拳头产品, 引领品种结构的持续优化, 提高产品盈利品质。届时, “指定”高效产品将摘去“指定”帽子, 成为名副其实的高效产品。

强化营销 第11篇

【关键词】法治；营销；农电管理；供电所

一、基于三强化三融入推动供电所“法治”“营销”双融合研究的背景

2016 年是“七五”普法的开局之年， 国家电网公司（以下简称“公司”）法治宣传教育工作总的要求是：落实《2016年全国普法依法治理工作要点》要求，在认真总结“六五”普法工作的基础上， 着力抓好“七五”普法规划的组织实施。根据公司2016年经济法律工作安排，以“十三五” 法治建设规划为统领，以弘扬法治精神、培育法治信仰、 推动法治实践为主旨。

二、基于三强化三融入推动供电所“法治”“营销”双融合内涵

三强化三融入是基于强烈忧患意识，以满足客户需求、提供优质营销为导向的，致力于推进“法治”和“营销”双融合的管理模式。强化依法防控风险，融入营销最前端；强化法治刚性，融入营销全过程；强化法治引领，融入营销细节，将供电所营销工作从“业务导向”向“客户导向”转变，从“粗放型管理”向“法治化管理”转变，为客户提供和谐友好型营销，实现“始于客户追求、终于客户满意、高于客户期待”的优质营销目标。

三、基于三强化三融入推动供电所“法治”“营销”双融合主要做法

1.强化依法防控风险，融入营销最前端

以客户为导向，针对供电所波及营销的风险因素，抓住资金、营销两条主线，达到规范供电所管理、实时监控，实现风险防控常态化、规范化和程序化。

（1）抓牢营销风险防控线。莱西公司确定出优质营销工作防控要点，落实责任，确保问题查改到位、风险防控到位、纪律执行到位。一要严格执行规定的停送电程序，严格履行计划停电、欠费停电提前告知义务，不准未经告知、随意给客户停电；二要严格执行电能表轮换前的旧表码告知义务，严禁旧表码未经客户确认便私自拆除电能表；三要严格执行95598工单处理的时限规定，接到工单第一时间内联系客户，杜绝处理时限届满时才临时应对；四要严格95598工单的处理质量，重要工单实行所长接访或回访责任制，重大事项要及时向公司领导汇报情况，不准随意放弃客户满意率指标；五要严格执行故障报修到达现场的时限规定。

（2）资金风险防控线。具体涵盖供电所电费资金、电费滞纳金、违约金的执行、物资管理等。供电所自身要依法运营，严格执行收支两条线，健全风险管控制度和流程，堵塞管理漏洞，增强员工风险防控意识，充分认识风险防控的重要意义，牢固树立“风险安全无小事”的责任意识，加强风险防范，将风险防控作为一项长期工作。

2.强化法治刚性，融入营销全过程

建立流程、职责、制度、标准、考核等“五位一体”管理机制，将五大生产要素紧密匹配起来。建立全面覆盖、统一通用、横向协同、纵向贯通的业务流程体系，保障制度刚性执行“不走样、不变通、不落空”，真正实现用制度管人、管权、管事、管企业。

（1）建立专业管理机制。各专业归口管理部门发挥专业管理的作用，履行对供电所的法治监管责任，相互之间协调配合、信息互通、合力监督。将制度标准、业务流程的刚性执行情况作为专业管理的重点内容，确保专业要求在各层面、各环节真正落到实处。切实将法治企业建设要求细化到专业监督、业务检查等工作中，确保常态化推动。

（2）建立协同监督机制。充分发挥财务监管、审计监督、纪检监察、法律监督和运营监控等职能作用，全面构建法治企业建设协同监督体系。按照分工负责、有机配合、相互支撑的原则，以日常监督检查与专项监督检查相结合的方式，重点对各领域、各环节的突出问题、苗头问题和管理薄弱环节进行排查治理。对监督检查中发现的问题，要举一反三，及时督促整改落实到位，对违规违纪行为要严肃处理问责，形成集事前防范、事中控制和事后补救于一体的闭环管控机制。

3.强化法治引领，融入营销管理细节

以标准化管理为目标，积极以法治引领，加强细节管理，将法治管理分解到供电所，融入营销细节。

（1）按照公司营销营销管理的“大制度”逐项细化，分解成多项内容具体、贴近实际、便于操作的“小制度”。“小制度”从“小”切入，使内部管理、资料管理、岗位职责、考核指标、工作标准、行为规范等全面落实到个人，各项管理制度、工作程序、记录台账、基础资料管理到位，使每位农电员工明确自己应该怎么干、干到什么标准，这种使“大制度”转化为“小制度”的过程，使班组建设管理制度真正落到了实处。

（2）每天班前和班后组织10分钟的小聚会，有针对性地布置任务、解决问题、总结工作；每周五下午开组务会，组织农电员工就当周工作、安全活动、资料管理和农电员工学习进行汇报和分析总结，解决存在的问题。“小会议”所需时间短，既不妨碍工作，又便于相互交流、化解工作矛盾和随时改进工作。

（3）按照安全生产、线损管理、营销营销、指标管理等项目量化到个人，每个项目都设有考核专责人，考核专责人严格按月度考核办法考核，要求人人达标，在达标栏上公布。

四、结束语

通过“法治”、“营销”双融合，推动各专业、各级单位依法从严治企，有效的促进企业经营效益和精益化管理水平不断提升。提升了企业的法治化水平，真正让规章制度“立得起来、落得下去”，强化了供电所员工制度意识，将制度标准固化到每一个工作流程，做到用制度管人、管权、管事、管企业。

参考文献：

[1]闫志斌 企业集团依法治企、提升管理水平的实践和思考[J].经验管理者，2011，4（05）：125-126.

[2]张丙宇依法治企与构建和谐企业探讨[J].现代商贸工业，2011，3（04）：236-237.

[3]智春兰 试论市场经济环境下企业依法治企的重要性[J].法制与经济，2011，5（07）：352-353.

作者简介：

强化消费者参与的口碑营销及其策略 第12篇

1 文献回顾

国内外学者对口碑营销的研究比较多,但是还不够成熟,从提高消费者参与感的角度研究得比较少。王德胜(2005)认为,口碑营销就是以口碑传播为途径的营销方式[1]。Verhagen和Nauta(2013)则把口碑营销当作是一种新的广告营销,企业积极地邀请消费者参与到广告或营销项目中去,并允许他们提交他们自己的广告的营销活动[2]。郭海清(2009)指出,口碑营销可视为口碑传播的应用层面,就是企业利用口碑传播规律所进行的、以个人为沟通工具的营销方式[3]。郭国庆(2006)认为,在互联网时代背景下,有效地实施口碑营销的保证就是向消费者传达产品的真实信息;同时,研究表明,消费者参与程度越高,传播正面口碑的意愿就会越强[4]。蒋玉石(2006)指出,口碑营销是企业拥有的一项特殊无形资源,具有稀缺性、不可模仿性、价值性和可持续性等特点,能够为企业创造利润[5]。口碑营销能够为企业带来宣传费用低、可信任度高、针对性准确等优势,口碑营销吸引了很多实践者的注意(Lilly等,2013)[6],并且在新的技术条件下,口碑营销在中国市场有着巨大的潜力。

通过上述对相关文献的回顾与梳理,可以看出,现有的文献研究大多集中在口碑营销对消费者购买行为的影响以及口碑营销为企业带来的优势等方面,并且这些研究大多数是结合案例或者通过问卷调查的形式进行的实证研究。但对强化消费者参与的口碑营销策略的研究还比较少,也就是说,在口碑营销中,如何提高消费者的参与感,进而提高其口碑传播意愿、影响其购买行为等方面,还没有进行过深入而系统的研究。本文基于此展开研究,希望能丰富与拓展口碑营销的理论体系,为以后的进一步研究提供一个新的视角,同时也为企业营销拓宽方向。

2 口碑营销管理策略

移动互联网时代改变了信息传播方式的同时,也改变了消费者的消费理念。消费者的需求发生了一次关键性的跃迁,消费需求由产品的物质属性延伸到了社会属性,消费者对于获得参与感的欲望空前高涨。因此,强化参与感对于提高企业竞争优势,实现口碑营销的战略价值具有重要意义。

2.1 强化消费者参与感的策略

小米公司在强化消费者参与感方面是个典型的企业,也是比较成功的企业。本文通过研究小米公司的管理实践和经营策略,以及其他有关强化消费者参与的相关文献,得出了一些强化消费者参与的相关策略和建议。

第一,首先要让员工成为自己产品的粉丝,同时要给员工和消费者利益激励,只有让企业和消费者双方都获益的参与感才可以持续;同时要和消费者做朋友,经常开展一些互动的感恩回馈活动,并且要不断给消费者提供惊喜[7]。

第二,企业要引导消费者对品牌树立正确的预期,并且提高消费者参与过程中的服务质量,鼓励消费者写出产品体验的过程;同时要简化评价的流程,方便消费者提交产品体验经历,重视并及时处理消费者的反馈等,从而不断增强消费者的参与感。

第三,企业要会做自媒体,让自己成为口碑传播的信息节点;同时应注意避免信息过载,企业应该只发有用的信息,并且每个信息的输出都要有个性化的情感来引导消费者进一步参与互动,分享扩散[8]。

第四,对于意见领袖,企业要实施客户关系管理,定期收集他们的消费信息,经常与这些人保持沟通,邀请他们参加企业的活动,帮助他们解决消费中遇到的问题等。

第五,对于负面信息,企业应过滤筛选,有的时候吐槽也是一种参与,因此,企业要对消费者的吐槽或误解与有明确商业目的的抹黑行为进行区别对待。

2.2 口碑营销策略

2.2.1 进行有效的正面口碑传播,避免负面口碑对企业品牌的影响

对于激励正面口碑,可以采用情感关系策略和经济关系策略,如采用折扣、赠品、积分、网站勋章等方式;企业在应对负面口碑时,应该以诚恳、负责任的态度对待,同时要完善消费者抱怨处理机制,建立负面信息快速反应通道。

2.2.2 应充分重视与消费者的互动与交流,提升消费者的参与激情

增强与消费者的沟通,鼓励其参加企业举办的各种活动,有助于提高消费者的参与感和其传播企业口碑的意愿。小米公司在这个方面是个成功的案例,例如,MIUI系统的开发、红色星期二、“爆米花”活动以及小米“开放日”活动等[7],都是小米对强化消费者参与感的尝试,并且都取得了巨大的成功,展露出参与式消费模式的巨大潜力以及口碑营销给企业带来的竞争优势。

2.2.3 开展口碑营销活动,努力确保口碑的可信度

第一,企业发布的口碑信息内容必须真实。另外,传播的信息必须具体明确,不能模棱两可。

第二,企业应该在消费者使用频率高或知名度比较高的网站上发布口碑信息。同时,也要引导与鼓励消费者多在一些权威的平台上发布自己的消费评论,从而有效地影响其他消费者。

第三,不断提高消费者尤其是意见领袖参与的广度与深度,增强与他们的互动,让他们能身临其境,产生对企业口碑的认同,从而达到提高口碑可信度和传播意愿的目的。

2.3 口碑营销的内容应该包括新颖、利益、争议、私密等因素

当今社会只有制造出新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论,同时口碑传播的内容要能够给目标受众带来直接或间接的利益,这样才能使消费者不仅自己关注参与,也会主动传播并邀请亲朋好友来关注参与。具有争议性的话题很容易引起广泛的传播,但是争议往往又具有一些负面影响,企业在口碑传播时要把握好争议的尺度。另外,越是私密的事情,越是能激发人们探知与议论的兴趣。制造私密性是口碑营销的一个有效的手段,但是制造私秘性事件时切忌故弄玄虚,或给受众一种受到愚弄的感觉,那样就得不偿失了[9]。

2.4 口碑营销过程应努力寻找意见领袖

意见领袖是特定社群中被人们所熟悉和信赖的人,他们通常是比较活跃的人,并且乐意与别人分享消费体验。意见领袖一般颇具人格魅力,具有较强综合能力和较高的社会地位或被认同感,其人际影响比其他媒介更为广泛和有效,具有影响他人态度的能力,他们介入口碑传播,能够加快传播速度并扩大影响。不同行业的意见领袖是不同的,他们分布于社会上各种群体和阶层中,可以通过社会学技术或者关键信息的提供和自行设计的问卷等来识别意见领袖。

3 研究结论

通过上述对强化消费者参与的口碑营销的研究,本文初步得出其作用机理,建立起如图1所示的模型,并得出以下结论。

消费者通过某种渠道获得了对某个产品或服务的初级信息,如果这种相关的信息有足够的吸引力,能够达到消费者的心理预期,消费者会主动详细搜索相关的信息,并且出于某种动机,消费者会参与到企业口碑营销的过程中来,包括参与到产品的开发、设计、包装、反馈、传播等各个环节。消费者在参与的过程中,会形成不同的体验感知,而这种体验感知会受到消费者人口特征和最初心理预期的影响。好的体验感知有助于消费者形成对企业正面的口碑,并对企业的口碑营销起到促进作用,能够促进口碑传播的广度和深度;相反,差的或不好的体验感知会使消费者形成对企业的负面口碑,对企业形象的负面影响很大,企业应正确处理好消费者对企业的负面口碑问题。

4 研究局限与展望

本文研究了口碑营销的策略,以及在这个过程中如何强化消费者参与,从而达到传播企业正面口碑的目的。但是,是否所有类型的企业都适合让消费者参与进来,在多大程度上让消费者参与进来,这有待进一步深入研究;另外,上述模型的建立,只是处于推理和假设阶段,缺乏相应的实证研究。

未来的研究方向可以集中于以下几个方面:一是研究的深度方面,可以综合多家口碑营销较成功的企业进行案例研究,例如对小米、红星美凯龙等企业进行多案例比较研究;二是研究在口碑营销过程中,不同行业消费者参与的深度与广度的差异化问题;三是对上述构建的理论模型进行相应的实证研究,验证、完善此模型;四是研究不同的自媒体平台的适用性问题,以及如何更加有效地发挥自媒体平台的效用问题。

参考文献

[1]王德胜.论口碑营销及其策略运用[J].工会论坛,2005(11).

[2]T.Verhagen,A,Nauta,F.Feldberg.Negative online wordof-mouth:behavioral indicator or emotional release?[J].CHB,2013,29(4).

[3]郭海清.论网络口碑营销及其策略运用[J].内蒙古农业大学学报,2009(2).

[4]郭国庆,杨学成.互联网时代的口碑营稍及应用策略[J].财贸经济,2006(9).

[5]蒋玉石.口碑、口碑传播和口碑营销的辨析[J].特区经济,2016(11).

[6]A.Alexandrov,B,Lilly,E.Babakus.The effects of social and self-motives on the intentions to share positive and negative word of mouth[J].Acad Mark,2013,41(5).

[7]黎万强.参与感:小米口碑营销内部手册[M].北京:中信出版社,2014.

[8]李爱朋,曹宁.现代企业口碑营销策略——以小米公司为例[J].中国市场,2015(27).