销售业务员范文（精选12篇）
销售业务员 第1篇
在当今的市场条件下, 绝大多数企业都需要通过销售工作来实现企业的经营业绩和战略目标。过度的市场竞争与企业对有限客户资源的激烈争夺使销售业务员在企业中的地位和作用日益凸现。对于企业来说, 要对销售业务员进行有效管理就必须先针对销售业务员这个特殊群体的需求特征采取适当的激励措施以激发并保持他们的工作热情, 提高他们的工作积极性和工作忠诚度。
二、基础理论
(一) 双因素理论
双因素理论又叫“保健—激励理论” (motivation-hygienetheory) , 是20世纪50年代由美国行为科学家弗雷德里克·赫兹伯格 (Frederick Herzberg) 通过对近2000名工作者进行调查所得出:那些引起人们不满情绪的因素, 如公司政策、人际关系、工资福利、工作条件和管理监督等称之为保健因素。那些能提升员工满意度和带来积极态度的因素, 如工作成就、挑战性的工作、增加的工作责任感、工作认可和成长发展的机会等称之为激励因素, 对激励因素改善可以员工的工作热情与努力程度, 从而提升公司业绩与效益。
赫兹伯格的双因素理论将传统的满意的对立面是不满意的观点进行了创新的解释。对于保健因素来讲, 不满意的对立面是没有不满意;对于激励因素来讲, 满意的对立面是没有满意。
(二) KANO模型
KANO模型是日本教授狩野纪昭 (Noriaki Kano) 受行为科学家赫兹伯格的双因素理论的启发, 在1984年首次提出满意度的二维模式。在该满意度二维模式的研究中发现, 不是所有因素对满意度产生的影响效果都是一维的, 满意度二维模式认为, 当提供某些因素或进行改进完善, 不一定能实现满意度的提升, 不能获得客户满意的效果, 有时提供或不提供某些因素, 客户认为没有什么差异。由此日本教授狩野纪昭构建出KANO模型, 他将影响因素划分为五个类型, 基本型需求 (M) 、期望型需求 (O) 、兴奋型需求 (A) 、无差异型需求 (I) 逆反型需求 (R) , 这五类需求会随着时间的推移呈现出递进的发展趋势。
三、销售业务员需求的结构
基于对相关文献的研究, 本文基于双因素理论和KANO模型理论提出销售业务员需求的广度结构和深度结构。
(一) 需求的广度结构
员工需求的广度可以按不同的角度进行划分
1. 如果按员工对企业激励需求的角度来看, 员工需求的广度结构可主要体现在如下三方面:
对激励方式的需求, 由于员工个体的差异性的存在, 表现出对激励方式需求的差异性, 如企业目前常用的工作激励、报酬激励、文化激励等激励方式。
对激励内容的需求, 是指员工希望企业提供的各项激励具体内容, 通常是员工希望通过企业提供的激励措施获得的核心利益, 也是员工需求最重要最关注的因素。
对激励效果的需求, 指员工通过在工作中感受被激励程度, 能体验到的满足感, 主要考虑激励的及时性、公平性、有效性等。
2. 如果按员工自身需求因素包含的维度来看, 可以分为对工作本身的需求、对自我发展与实现的需求、对收入报酬的需求和对组织环境的支持。为了与本文研究紧密结合, 将选用第二种分类标准, 它简单方便, 易于操作实现。
(二) 需求的深度结构
根据KANO模型对于销售业务员需求因素的划分, 得到基本型需求 (M) ;期望型需求 (O) ;兴奋型需求 (A) ;无差异型需求 (I) 和逆反型需求 (R) 这五个类别, 他们之间存在着一定的层次递进关系, 但随着时间的推移, 这五种需求类别之中的需求因素会在其间进行转移, 如期望型需求向基本型需求转化。
为了方便论文之后的研究, 根据原KANO模型需求层次类型的划分, 对原KANO模型和相应需求层次类型的进行解释说明。
基本型需求 (Must-be) :指该类型的需求得到满足, 其满意水平不会提升, 但如果得不到满足, 就会产生不满。
期望型需求 (One-dimensional) :这类需求与满意度呈正相关, 如果此类需求得到满足, 那么满意度将会成线性提升, 如果得不到满足, 其满意度水平会相应下降。
兴奋型需求 (Attractive) :对于这些需求的满足, 可以带来意想不到的效果, 满意度会大大提高。它比期望型需求的满足提升的满意度效果会明显很多。
无差异型需求 (Indifferent) :对于这类型需求的满足, 员工不会感到满意, 对其不满足也不会产生不满情绪。
逆反型需求 (Reverse) :由于个体喜好的差异性, 对于某一需求因素的满足, 反而会感到不满。例如工作监督就会呈现此类型需求特征。
四、销售业务员需求层次模型建立
(一) 需求因素的获取
首先, 根据赫兹伯格的双因素理论关于保健因素和激励因素的划分, 得出初始的员工需求因素。赫兹伯格认为保健因素包括监督、公司政策、与监督者的关系、工作条件、工资、同事关系、个人生活、地位、保障、与下属的关系;激励因素包括成就、承认、工作本身、责任、晋升、成长。
其次, 参考关于员工需求研究的相关文献和结合所要研究的对象, 销售业务员的工作特点对原双因素理论中的需求因素进行了一定的调整和补充说明, 如将工资调整为收入报酬, 并将其分解为基本工金, 奖金、福利和价值共享。经过整理一共设置了28项需求因素。
最后, 将得到的需求因素项目对一部分销售业务员进行小样本试用, 对原始的需求因素题项进行删减和修改, 最后确定出销售业务员的初始个性化需求, 将最初的28项需求因素最终确定为26项, 具体内容为工作成就、工作认可、工作兴趣、工作自主、工作胜任、工作合适、工作轮换、工作责任、晋升机会、培训学习、工作监督、制度制定与执行、人际关系、工作条件、基本工资、奖金、福利、价值分享、个人生活、地位、保障、团队合作、参与管理、企业文化、领导素质、公司发展前景。
(二) 构建初始需求因素模型
对于销售业务员需求因素的整理可以使用亲和图法和树状图, 它们是可以对概念进行等级分层的结构化方法。按照需求因素项目之间的相互亲和性对这些因素进行分类归纳整理, 最后分为四个需求维度:
工作本身XA:与工作本身相关的各项需求因素, 包括工作兴趣、工作自主、工作胜任、工作合适、工作轮换、工作责任。
自我发展与实现XB:与员工自身的成长与在企业中的发展和实现有关的需求因素, 包括地位、工作认可、工作成就、学习培训、晋升机会、参与管理、个人生活。
收入报酬XC:基本工资、福利、奖金、价值分享。
组织环境支持XD:将工作环境氛围和组织支持相关的因素归为组织环境支持需求维度, 包括工作保障、工作条件、团队合作、人际关系、领导素质、工作监督、企业文化、公司发展前景、制度制定与执行。
(三) 确定销售业务员需求因素的KANO类别
1. 设计KANO问卷
KANO问卷的设计思想是从正反两个方面提问, 以便了解员工对某一需求因素的看法, 例如调查销售业务员员工对需求因素“工作成就”的看法。
2. KANO问卷结果统计
针对每一需求因素的正反两个问题, 每一个被调查者的回答结果可以得到25种可能的答案, 按KANO模型的属性分类, 将KANO问卷结果按下表进行统计汇总。
3. KANO属性类别的确定
将表3的数据进行汇总, 可得出每个需求因素对于每个KANO属性类别的数量, 如下表 (以工作成就为例) :
对于需求因素所属类别的判定, KANO模型采用了在需求因素类别分布空间中, 选取其分布数值最大的分布向量所代表的属性类别作为该需求因素的属性类别, 此方法简便易行, 用数学表述如下X=Max (Xa, Xo, Xm, Xi, Xr) =Max (a, b, c, d, e) 。以工作成就为例, 如果a>b>c>d>e, 那么可得出工作成就因素属于兴奋型需求 (A) 。
当存在两个或两个以上的相同最大值, 该方法无法给出合理的解释。在此情况下, 可以借用:M>O>A>I来确定需求因素属性类别的优先次序。
经过以上步骤的完成, 可以将各项需求因素归于这五种需求类别。
(四) 修正后的需求层次模型
根据KANO模型的方法将各项需求因素项进行了KANO分类, 所以在初始需求因素层次模型的基础上得出修正后的需求因素层次模型。
五、结束语
企业要对销售人员进行有效激励, 必须针对销售人员的需求特点, 掌握影响销售员工的满意度影响因素, 才能运用企业所拥有的资源, 以有效的激励措施满足他们不同层次的需求, 提高员工对企业的忠诚度。本文以企业对待自己客户的角度, 从需求出发对员工的需求进行分析。销售业务员的需求层次模型的建立可以作为我们确定需求优先次序提供参考, 找到提升员工满意度的切入点和至关重要的因素, 为员工需求的分析提供了新的思路和方法。
参考文献
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销售业务员 第2篇
时间如梭,转眼间，2010年将逝,回首2010,我大学毕业，初入职场，经历了人生中一段必不可少的考验和磨砺.丰富了我的人生经验，也为我以后更好的投入工作打下了夯实的基础。
每个追求进步的人，都会在年终岁首对自己进行一番盘点.为总结经验,发扬成绩,克服不足,下面对2010年的工作做如下总结：
我的认识
一：观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。既然进入九九久，就要改变在学校时的一些观念，以九九久为家，树立起一家人、一条心、一股劲、一定赢的信念.充分吃透团结、创新、诚信、共赢的企业精神，我不断转变自己的观念，变被动学习为主动学习，努力精深业务知识，不断提高业务水平。取得了不错的进展。
二：做好自己的本职工作
一个人要做好自己的本职工作，就必须全面的认识自己，了解自己的职责是什么。我对自己的工作职责作了几方面的认识。
1.了解工作流程
初次面对这项工作，感觉非常复杂，我认为学习任何一样东西都好像在阅读一篇文章一样，先要了解其大概，然后理清其层次，再是深入到字词句的研究。因此，我对我所做的这项具体工作作了一个简单的概括，我所面对的具体是什么，和谁有工作上的联系，联系的内容是什么。经过我的罗列概括，使我对自己的工作有了一个清晰地认识，使我能够很快地进入工作状态，熟练协助经理工作。
2.注重细节
经过一段时间的工作后，基本流程已经熟悉，但这时也出现了一部分问题，比如说收据之类的单据由于平时摆放比较混乱，很容易就造成了急需用时找不到的情况，遇到这种问题后，我深刻的自我检讨，总结经验。决心在以后的工作中更加认真细致，至此之后 每经手一张票据我必记录在案，记录后我会严格按照档案管理规定对合同、开票资料、商业发票、收据、承兑汇票等资料进行较彻底的分类整理，做到目录清晰，检索方便，对各产品资料、合同进行盒装化、袋装化管理，按期、细致的整理完成。实现规范化管理，同时制定完善资料的保密制度。定期检查资料情况，改动或缺少及时完善。
任何东西的改进都是在原有基础上进行的, 在这销售工作中,有很多东西需要自己去发现,去不断的发现与改变.每当在工作中遇到问题时 我都会注重细节,找出原因,进行改正.本年度我在以下几个方面取得了不错的成绩
1.思想表现、品德素质修养方面的提高。
能够认真贯彻公司的方针政策，；遵纪守法，认真学习；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
2.专业知识、工作能力和具体工作能力的提高。
我是去年7月底来到九九久的，为了搞好工作，我不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在很短的时间内便熟悉了销售科的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地
完成本职工作。在这一年，我本着把工作做的更好这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了工作任务
除了做好本职工作，我还积极配合其他同事做好工作。
3．工作态度和勤奋敬业方面的提高。
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
4、工作质量成绩、效益和贡献的提高。
在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及部门工作做出了应有的贡献。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。人生能有几回博，在今后的日子里，我要化思想为行动，用自己的勤劳和智慧描绘未来的蓝图。
销售二科XX
销售业务员 第3篇
关键词：外贸业务员；海外销售；电子产品
一、从外贸业务员转型为海外技术型销售——创新时代的必由之路
联想收购IBM笔记本业务，吉利收购沃尔沃家用车业务，TCL收购汤姆逊……当前大批中国公司加速了海外扩张的步伐，然而与这些跨越式发展的公司相比，华为的海外扩张显得更加稳健和厚积薄发。通过海外业务的不断扩大，华为在海外开分公司并逐步本地化，融入当地市场。其发展路径值得每个自主技术创新型公司学习。但是，大部分公司目前还处于从简单的外贸到技术型创新的转型期，对于这个特定时期的海外业务拓展需要一些简单的具备实操性的参考。下文以电子相关行业为例给出一些粗略的指引。
二、海外技术型销售的培养
（一）语言与文化方面
传统的外贸业务员经常做的是收到询价后回邮件发报价，大部分的工作通过邮件完成，很少通过即时聊天软件和电话直接沟通，因此对口语表达能力的要求并不高。而且，合作双方基本不见面，联系纽带为业务。但对于技术型海外销售来讲，虽然邮件的重要性仍不可忽略，但口语成为了更加重要且基本的沟通方式。当然，专业术语的学习是需要的，但更要的是基本的语言能力和语感，这点要靠个人的努力。就个人经验而谈，找一些自己喜欢的英文电影反复学习原声是一种较快的提高方式。与此同时，由于和海外客户面对面沟通的机会增加，考虑到各国的风俗文化都不尽相同，需要时间不断了解和积累，不过一个基本的原则是在沟通中遵循一些基本通用的国际礼仪。
（二）行业方面
传统的外贸业务一般停留在来料加工阶段，因此基本上熟悉产品标准和价格就可以接触客户；而技术型海外销售则要求对于行业和行业内的产品与技术有较为深入的理解和体会。当然，不管是哪个行业都有一个积累的过程，不可能在非常短的时间内成为行家。
要做好业务先要入行。所谓入行就是说对这个行业有一个比较清晰的认识和了解，包括行业的起源、发展历程与阶段、不同阶段的特点、各个有影响力的公司或组织在其中扮演的角色，以及行业产品的基本知识和应用。可以把内容分解为不同的模块来进行培训和考核。个人认为，这其中的关键在于激发销售人员对这个行业的兴趣和热爱。从个人超过6年的行业经验来看，正是由于对这个行业本身的热爱，才激发了笔者不断学习和进步的热情，仅仅依靠填鸭式的培训和教学并不能让销售成为行家里手。一个常见的情况是卖了很多年某类产品的销售让他讲清楚一些基本原理都很困难，这反映出当前大部分外贸型企业重视业绩而忽视了基础培训和基本技能培养。然而业绩从何而来？对于客户来讲，他希望的是和一个懂行业的销售来谈业务，希望销售比自己更懂这个行业，给客户以指导。这就像是所有人都希望和比自己懂得多的人沟通和学习一样。如果一个销售人员对行业一窍不通，客户首先不会相信他，从而也没有什么做生意的可能性。笔者本人就是一个很好的案例：在给一个客户推广产品时，我避而不谈我们产品，而是给这个客户分析行业的发展、市场的变化、竞争对手的情况，客户感叹于我对于行业的深刻理解，当我在给客户介绍我司产品时，客户不再讨价还价，而是征求我的建议，依照我的建议来选择产品。
（三）流程方面
技术型海外销售和外贸业务员的基本业务流程大致相同，包括信息了解与沟通、产品演示、报价、样品测试、确定合作方案、客户关系维护六个过程。然而，对于各个阶段的要求却不同。
1.信息了解与沟通
这是第一步也是至关重要的一步。因为这一步决定了这个客户是不是目标客户，需不需要跟进及需要投入多大的精力和资源来跟进。客户不能简单地分大小，而是要看是否匹配。也就是说，要通过第一轮的沟通可能多地了解客户情况并做出一个准确的判断，即是否跟进及如何跟进。例如，了解客户公司销售的产品分类及比例，主力产品线的类型和销量，主要合作的供应商，销售的渠道，采购的周期，市场的大致容量，当前感兴趣的产品类型及原因等。当然，在这个过程中并不是所有信息客户都会透露，但是只要采用一定的技巧，客户通常还是愿意分享一部分重要信息的。例如，不要一个接一个的提问题给客户，而要不断穿插一些评语，包括对产品、竞争对手、市场等的理解，同时穿插一些自己公司的必要情况。这样一方面让客户意识到自己也是一个行内人，提升客户对于销售人员的尊重程度，使沟通时间延长；另一方面也让客户更加认真对待，防止提供一些虚假信息。信息沟通的有效方式为展会。
2.产品演示
即便把自己公司和产品说得天花乱坠，信服力还是会打折扣，因此让客户看到产品的实际效果是非常重要的，在此之前不建议进行报价。现场面对面的展示当然具有最佳的效果，但是受限于海外营销的特点，特别是硬件产品的特点，只有在展会和客户拜访时才有此机会，如果是远程的沟通就需要采用其他方式。远程链接看效果或发给客户一些效果演示的视频是非常重要的方式。当客户对产品有了一个直观的印象后，价格才变得有意义。
3.报价
报价往往是销售比较头痛的问题之一。这其中的主要原因就是前期沟通没有做好，信息把握不充分。如果上面两部分工作都已经做到位，结合客户的实力、销量、主力销售产品、感兴趣的和有潜力销售的产品线提供一份有针对性的报价单还是不难的。
4.样品测试
进入到样品测试阶段说明客户的意向已经非常强烈，因为样品测试需要花费不少金钱、时间和精力。既然客户决定做这样的投资至少说明前期的沟通让客户感觉到长期合作的可能性很大。此环节的跟进将直接影响到合作是否成功，因此是最为关键的一个环节。以下为样机测试的几个关键步骤。
（1）确认样机型号。客户会自己考量哪些需要测试，哪些不需要测试，但是需要和客户做好充分的沟通，因为客户希望采购的和我们希望客户采购的可能不完全一致，要通过沟通确认当前最合适的测试样机机型。
（2）樣机PI及付款确认。
（3）样机准备。遵循的原则是销售人员要对发出的样机负100%的责任。由于销售人员无法与海外客户随时面对面沟通，所以样机就是整个公司的代表，客户会根据样机来判定是否要开展合作。相比于国内贸易，海外客户要承担的风险大于国内贸易，因此会更加谨慎地做出判断，样机的表现就是核心。因此，销售人员要站在客户的角度来对待即将发出的样机，要把自己想象为客户，就会明白从外观到性能到操作过程等每一个细节都不能忽视。
（4）样机运输。样机输送通常是通过快递或空运，因为在这个行业时间决定成败，如果样机被作为海运物品和其他货物一起拼柜，那基本是在浪费时间。发货和收货时间的把控和通知是需要注意的。
（5）测试跟进。要明白测试通常不是一家，很可能是多家备选供应商同时对比测试，因此要把握实时状态并进行互动沟通，而不是被动地等结果。
5.确定合作方案
客户通常根据测试结果及对公司调研和印象的对比来确定是否合作，或作为合作谈判的依据。因此，在合作谈判时知己知彼并给出双方都接受的方案才能最终赢得客户的信任并开启合作。这其中的关键点是看得更加长远一点而不是专注于眼前的一个订单。要结合双方公司当前的基本情况及未来一段时间的发展预期来判定给予何种的支持及如何分步骤地实现。因为技术型销售的客户通常情况下是基于选择长期合作伙伴的诉求而不是一单一单地做的。
6.客户关系维护
事物是不断发展变化的，简单来讲就是按照以上五个步骤不断地重复，从而确保长期的合作。
三、小结
转型中的企业各个业务模块需要协同提高才能产生有效合力，促进业绩快速增长。本文只是抛砖引玉，目的是引起大家的思考。
销售业务员如何开发拜访维护客户 第4篇
销售业务员根据企业或销售经理 (主管) 的安排, 负责一个或几个区域市场的销售工作, 首要任务是将潜在客户开发出来 (注:本文所指“客户”是指经销商等中间商客户, 下同) , 开发客户程序、内容与技巧方法可归纳为以下六个方面。
1.1 圈定目标客户群体
一个区域市场的客户数量众多, 良莠不齐, 其经营业务范围、经营能力及信誉等方面千差万别, 这就需要销售业务员对其加以筛选, 圈定符合企业要求的客户。一般来说, 合适的客户可通过以下几个方面来判断:认同厂家的经营理念与市场操作思路、有经营此类产品相应的经验、在当地市场表现不错、到位的配送能力、良好的信誉、相应的财力、较好的地理位置等。销售业务员刚到一个陌生的区域市场, 对当地的客户分布、数量及地理环境等方面情况不甚清楚, 去哪里寻找到目标客户群体?可以综合运用以下几种方式将潜在客户找出来:走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、利用企业黄页、网上搜索等, 了解客户单位与主要负责人的相关信息, 然后根据企业选择客户的标准圈定目标客户群体。
1.2 电话联系客户, 做好面谈前的准备
打电话前最好了解与思考以下问题:客户的背景, 客户潜在的需求, 打电话的内容、顺序、语气等。在通话时, 一般需要说明身份、说明目的、约请面谈、克服异议。由于客户对销售业务员或企业不太了解, 常常以“我没时间”、“我正在开会”、“我们不需要”、“我们已有合作伙伴”等方式回绝, 较好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间, 简明扼要地表达自己的意图, 切不可马上挂掉电话。打电话应避免以下问题:抨击竞争对手、谈论细节、询问对方的姓名或职位、与客户讨价还价等。在已确定与某客户见面后, 根据预约的时间、地点, 需要做好相应的准备, 如:资料的准备、客户异议预测和应对的准备、仪表修饰和个人心态的准备等。
1.3 建立良好的第一印象, 营造轻松的沟通氛围
销售业务员给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响, 注重合作的客户认为, 销售业务员的形象往往代表其公司形象、产品形象、合作态度等, 因此十分在意。第一印象主要是指初次见面给人留下的印象, 包括仪表及言行举止。销售业务员要做到服饰整洁得体, 穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。言行举止做到有礼有节、温文尔雅, 说话条理性逻辑性强。谈话时, 注意营造一个轻松、愉快的氛围, 避免形成与客户对立和过于商务化的环境, 以免给双方造成压力。
1.4 了解客户需求, 控制谈话局面
销售业务员如果不了解客户的需求就难以赢得客户的认同, 只有了解客户的真正需求与期望, 才能实现销售, 才能带给客户一个完美的解决方案, 一般可以采用发问的方式来了解客户的需求。能否有效地控制与客户谈话的局面关系到销售行为是否能顺利开展, 如果不能有效地控制谈话的局面, 就会产生很多问题, 比如:不能了解客户的真正需求、只能被动地回答从而失去展示自己产品特点与优点的机会。如何控制谈话的局面呢?简言之是采用发问与聆听相结合的办法。在遇到客户试图掌握谈话主动权时, 销售业务员可利用反问来及时扭转被动的局面, 引导客户的思路向自己希望的方向转变, 从而掌握谈话的主动权, 以了解客户更多的信息及向客户传递更多有用的信息。
1.5 销售陈述, 处理异议
好的销售陈述可以引发顾客需求, 产生购买欲望, 实施购买行动, 宣传企业及产品。销售业务员在进行销售陈述时应充当专家的角色, 表现相当专业, 消除顾客的疑虑, 这样才能让顾客相信。销售陈述没有固定的模式, 在一般情况下, 可以考虑按照以下内容与步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益。客户异议的原因主要有四方面:第一、销售员的原因, 如举止态度让客户产生反感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、引用不正确的调查资料、说话太多或太少、展示失败、姿态过高等;第二, 公司及公司产品的原因, 如货源原因、商品原因、服务原因、价格原因等;第三, 客户自身的原因, 如客户忠诚于某企业品牌、情绪处于低潮、目前没钱、客户不了解企业与企业的产品、真的不需要等;第四, 市场需求、利润的原因, 如客户抱怨市场需求量少, 价差小, 利润薄等。每一种异议如何应对?一些公司, 事先已制定标准化的回答语言并要求销售业务员熟记在心中。如果公司没有做这项工作, 则要求销售业务员凭借自己的经验, 或通过学习或向别人请教掌握。无论哪种情况都要求销售业务员善于灵机应变。处理异议可采用四步法:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明。
1.6 达成协议
当发现客户的购买信号后, 要及时主动的提出达成交易的要求, 不能被动等待。达成协议的方法主要有三种:第一, 直接法。指销售业务员得到客户的购买信号后, 直接提出交易的方法。使用此法可缩短达成交易的时间, 尽快签约。第二, 选择法。指销售业务员给客户提供一些可行的备选方案, 然后引导客户从备选方案中选择一个。第三, 总结利益法。指销售业务员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前, 从而促使客户最终与自己达成协议。
2 拜访客户
销售业务员开发出客户后, 需要对自己负责的区域市场的客户群进行定期或不定期的拜访, 以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。拜访客户是经常性工作, 但销售业务员对每次拜访都要予以重视, 做好拜访前的规划与准备工作, 按习惯性的程序高质量、高效率地完成拜访任务。
2.1 拜访客户前的规划
(1) 明确工作任务 (2) 规划线路 (3) 规划时间。
2.2 拜访客户前的准备。
(1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。 (2) 销售工具准备 (3) 各种数据与表格准备。
2.3 拜访客户。拜访客户一般可参照以下六步进行:
(1) 向客户打招呼 (2) 完成日常性工作 (3) 新产品的推介 (4) 生动陈列 (5) 客户满意度调查 (6) 感谢客户。
3维护客户
维护客户, 争取客户长期合作, 需要销售业务员做好一系列的管理工作, 以维持良好的客情关系, 客户不至流失。销售业务员的管理工作千头万绪, 下面列举几种重要的管理项目内容与方法 (1) 档案管理。 (2) 冲突管理。客户冲突包括四种情形:第一、同级客户之间的冲突。第二、客户与下一级客户之间的冲突。第三、客户与厂家的冲突。原因主要有:客户的要求没有得到满足、厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损等。 (3) 风险管理。指因客户不能按时归还货款所带来的损失。为减少风险, 销售业务员应注意以下四方面:保证所签销售合同是合格的;往来手续要齐全, 凭证要合格;做好客户销售台账, 定期对账;对客户放宽授信额度和延期付款的要求不要轻易答应;及时发现不良苗头等。 (4) 铺货管理。铺货是指厂家通过经销商将本企业的产品向下一级的中间商进行销售与推广。铺货要求在短时间内集中人力、物力迅速把产品撒到下一级的中间商。成功而有效的铺货, 可以起到以下作用:产品快速上市及市场价的初步形成、建立产品销售点、向市场渗透、与中间商沟通感情、形成点线面的联动局面、培养员工的沟通与协调能力、对市场进行更深入地了解等, 铺货是一次很好的广告。 (5) 窜货管理。窜货指制造商各种渠道成员, 由于利益驱动, 产品以低于正常价格跨区域销售的行为。窜货有中间商或销售业务员自身的原因。窜货使诚实守信的渠道成员销售困难, 失去信心;窜货常与假货相伴, 使消费者对制造商品牌失去信心, 企业形象受损;竞争者乘虚而入。企业治理窜货的办法有多种, 而且一般来说需要几种方式方法协同使用才能有效的发挥作用. (6) 库存管理。合理库存的目的在于使产品流入量、流出量及库存量维持动态的平衡。由于不合理的库存, 对企业与客户都会带来影响. (7) 促销管理。如何开展促销活动?需要做好以下工作:第一, 与销售经理沟通。第二, 做好促销计划。内容包括:促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、时间与地点、广告宣传与配合方式、人员分工与物资准备、执行与控制办法、后续工作、费用估计、意外情况的防范、效果评估等。第三, 人员分工。第四、物资准备。如:宣传画、条幅、促销活动通知单、宣传单、车等。第五、与客户及政府部门的管理人员沟通好。第六、组织实施。第七、总结经验。 (8) 沟通管理。如何与客户进行有效的沟通?做到以下几点: (1) 与客户建立良好的个人关系。第一, 找到客户的兴趣爱好, 培养共同语言, 深入交流。第二, 在客户碰到困难的时候施以援手。第三, 经常打个电话问候、登门拜访、赠送一些小礼品, 让客户觉得你始终记着他。第四, 帮客户把市场做起来, 把销量搞上去, 让客户赚到钱。第五, 在客户生日、开业纪念日等特别日子, 应问候和祝贺客户。 (2) 培养亲和力, 让客户愿意和你打交道。与客户见面, 经常要面带微笑, 微笑能拉近人与人之间的距离, 会让人觉得你好交往。有不高兴的事, 千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来。 (3) 掌握与客户沟通的方法。一些比较复杂、重要的事项最好登门拜访, 与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。如果本公司自己办有内部刊物, 可以把公司的内部刊物定期寄给客户, 让客户随时了解公司的动向。如果有必要, 可以考虑开一些厂商座谈会, 让客户了解操作市场思路和销售政策。
维护客户工作, 既与销售业务员个人相关, 也与公司销售政策或公司某些部门相关, 但对于销售业务员来说, 一方面尽到自己的职责, 同时, 多了解客户维护的内容, 凭自己的知识与经验向公司提出相应的合理化建议。
参考文献
[1]历练.业务员工具书[M].北京:企业管理出版社, 2004.
[2]安宇.销售人员五项基本技能训练[M].北京:北京大学出版社, 2004
[3]梅明平.经销商管理[M].北京:电子工业出版社, 2006.
[4]郭静林.拜访客户细节训练[M].北京:中国市场出版社, 2005.
[5]奥里森·S.马登著.推销员基础训练教程[M].北京:中国发展经济出版社, 2002.
销售业务员简历 第5篇
销售业务员简历范文(一)
杨樊
三年以上工作经验|女|26岁(1987年10月16日)
居住地：上海
电 话：139********(手机)
E-mail：yangfan@51job.com
最近工作 [ 1年8个月]
公 司：XX公司
行 业：石油/化工/地质
职 位：销售主管
最高学历
学 历：本科
专 业：市场开发与营销
学 校：XX职业学院
自我评价
热心、自信、自律，对工作严肃认真、为人坦诚、富有责任心和正义感。有较强组织、管理能力，有团队精神、协作意识和亲和力。兴趣广泛、接受能力强，富有开创精神、遇事善于动脑，意志坚定、不怕挫折。，注重结合实际实践，富有创新。经济：注重实践注重操作.稳重、勤奋、认真以及力求上进,积极肯干,吃苦忍劳。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：石油/化工/地质
目标地点：北京
期望月薪：面议/月
目标职能：销售主管
工作经验
2012 /7—至今：XX公司[1年8个月]
所属行业： 石油/化工/地质
业务部 销售主管
1.制订公司市场与销售目标，制订相应的营销策略、规划与政策、制度，组织协调资源，进行市场与产品推广。
2.提升公司与产品品牌，完成所辖市场的销售、回款与市场目标。
3.协调维护客户关系，建立支撑稳固、均衡的销售网络体系与客户关系。
4.勤学好问，大胆展示自我，学会了要礼貌待人，要踏实干事，要提高个人综合素质。
2011 /6—2012 /6 ：XX公司[1年]
所属行业： 其它生产/制造/加工
销售部 销售主管
1.领导和执行营业计划，开展有效的各项业务活动，完成公司下达的地区销售目标和绩效目标。
2.有效的对团队成员的产品知识，销售技巧和人员素质水平进行辅导。
教育经历
2007 /9—2011 /6 XX职业学院 市场开发与营销 本科
证 书
2009 /6 大学英语六级
2008 /12 大学英语四级
语言能力
英 语(良好)听说(良好)，读写(良好)
销售业务员简历范文(二)
姓名：xxx 性别：女
民族：汉 *面目：党员
学历(学位)：本科/经济学学士 专业：会计 联系地址：北京市东城区xx大街10号 邮编：100007
教育背景
毕业院校：中央财经大学 1990.9-1994.9 会计专业
业务及特长
*注册会计师职称，多年会计及主管会计工作经验，熟悉国家财务制度和相关政策法规
*英语六级水平，听说读写熟练，熟悉西方财务会计，能用英文进行账务处理
*头脑灵活，善于分析，具有现代的财务管理理念
*熟练使用财务相关软件及其他office软件
*性格开朗，责任心强，有强烈的敬业精神
工作经历
1997.5---至今 xx建筑集团公司 主管会计
*工程成本会计，向经理、预算部门提供成本核算结果。核对成本与预算差异并进行差异分析，进行材料用量控制
*定期进行存货盘点，并进行存货差异处理工作
*登记企业应收帐款明细帐，核对企业内部资金往来
*报送企业各类明细报表，包括资产负债表、损益表、工程成本明细表、管理费用明细表、企业内部资金往来明细表
1996.3---1997.4 xx股份公司 主管会计
*登记总帐，编制各种财务报表
*向税务机关申报纳税
*向公司经理报告月销售金额，存货结存，销售分析
*控制管理费开支，制定开支预算并监督其执行情况
1994.10---1996.1 xx科贸公司 会计
*每周制定工作计划提交财务主管
*保管整理公司的各类经济合同，根据经济合同审核各类支出凭单的有效性合理性
*提交各类企业内部经营所需的汇总，明细报告
*协助财务主管处理其它日常业务
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信(根据本人情况)。
另： 最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选!
期盼与您的面谈!
销售业务员简历范文(三)
姓名：xxx 性别：女
民族：汉 *面目：团员
学历(学位)：学士 专业：商业企业管理 联系地址：北京市东城区xx大街10号 邮编：100007
教育背景
另：其他培训情况
1996年于北京第二外国语学院自修英语;自修市场营销与管理本科课程;有驾照
工作经历
*1998年5月---至今 xx公司
企划部高级主管
产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一广告提案
成绩：有效合理的市场策略使公司产品xx成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。
*1995年3月---1998年3月 某国际知名企业
市场主任
统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告代理公司共同完成广告的制作及投放 / 走访零售市场，跟踪区域零售商、代理商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/ 协调外部供货商及媒体实施大型公关活动
成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。
企划部助理经理
制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理 /负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系
个人简介
多年来供职于大中型企业的市场、策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。
业余爱好
爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。
本人性格
温和、谦虚、自律、自信(根据本人情况)。
另： 最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选!
视同销售业务的涉税会计处理分析 第6篇
关键词：视同销售业务；涉水会计处理
通常来说视同销售业务是指在会计处理过程中不作为销售核算但是在税收上作为销售，从而更好地确定收入计缴税金的转移行为。视同销售业务从本质上来说并不是销售行为，只是在税法上将其视为销售行为来进行计税。因此对于视同销售业务的涉税会计处理的研究具有较为重要的会计学、经济学意义。
一、税法对于视同销售业务的规定
上文已经叙述过视同销售业务一税法间的联系，通常来说这些联系主要体现在增值税法、所得税法、会计准则等法律法规的联系上。以下从几个方面出发，对税法对于视同销售的规定进行了分析。
1.增值税法
增值税法中有许多相关条例都对视同销售业务有着明确规定，如当企业发生由其他企业帮助进行代理销售货物的或者帮助其他企业代理销售货物以及企业将货物从内部的一个部门转移到另外一个部门进行销售的或者企业将自产的或者委托加工的货物用于非应税项目的等内容时，根据增值税法的规定企业需要缴纳相应税款。
2.所得税法
根据我国的所得税法规定，当企业将自己生产的货物或者其他物质用于企业自身的在建工程、员工福利、非货币性资产交换等内容时则应当将其视为视同销售业务。根据新的企业所得税法规定，视同销售业务的整体范围得到了很大程度上的缩小。
3.会计准则
虽然在会计准则中并没出现对于视同销售业务有关的的明确规定，但是在会计准则中存在部分和视同销售业务有关的内容与规定。例如根据财政部最新颁发的《企业会计准则——收入》中的内容，其将企业收入定义为企业在日常活动中形成的并且与所有者投入资本无关的会使企业所有者权益增加的经济利益的总流入。但是在企业的日常运营过程中视同销售业务属不属于企业收入则要看视同销售业务能不能给企业带来适当的经济利益。
讨的问题。
二、视同销售业务的涉税会计处理分析
视同销售业务的涉税会计处理需要根据税法中的增值税法、所得税法和会计准则来决定。因此在对视同销售业务的涉税会计处理时企业财务管理人员需要注重对视同销售业 务 的“应交税费—应交增值税”进行细致的区别并且分别进行核算与处理。另外，企业财务管理人员需要确保视同销售业务中的货物时可以计量或者评估的，从而能够有效判断这些货物的公允价值。除此之外，如果企业的视同销售业务的货物没有计入收入，则相应减少的货物需要进行合理的分析与纳税调整。视同销售业务的涉税会计处理分析是一个全方位的概念，其主要内容涉及到企业的在建工程、对外捐赠、职工福利、非货币性资产交换等方面的视同销售业务的涉税会计处理。以下从几个方面出发，对视同销售业务的涉税会计处理进行了分析。
1.在建工程的视同销售业务的涉税会计处理
通常来说当企业将分公司或者部门生产的货物或者其他物质用于企业的在建工程时，根据我国的所得税法规定企业是不需要缴纳所得税的，但是如果是企业自身生产的货物或者其他物质则需要缴纳相应的税款并且予以结算因此其会计处理为
借：在建工程
贷：库存商品
应交税费——应交增值税
但是如果企业将购买而非自身生产的货物用于自建工程时，按照增值税、所得税和会计准则的规定，其会计处理为：
借：在建工程
贷：库存商品
应交税费——应交增值税
应交税费——应交增值税
2.对外捐赠的视同销售业务的涉税会计处理
如果企业进行了对外捐赠，则根据我国的所得税法企业的这种行为被视为视同销售业务，并且需要缴纳相应的所得税额。但是如果根据会计准则中的规定，由于企业进行捐赠行为并没有产生企业的经济收益，因此是不需要将其视为视同销售业务的。另外，将企业自己生产的货物与物资无偿赠送、捐赠给他人的行为虽然体现了企业的无私，但是其所送出的相应货物中毕竟蕴含着企业员工的劳动以及相应的价值。因此这说明了对外捐赠这一行为有时候虽然属于义举，但是当其超过相应限度的会或多或少地损及企业的劳动者和所有者的利益，因此我国的所得税法、增值税法、会计准则不得不对对外捐赠的视同销售业务进行严密的涉税会计处理并且有所限制，举例说明：
某地的一家企业将企业自身生产的一批产品捐赠给了当地的一所学校，则其会计处理为
借：营业外支出
贷：库存商品
应交税费——应交增值税
3.职工福利的视同销售业务的涉税会计处理
如果企业将自身生产的货物或者物资用于企业员工的福利，则根据我国的所得税法企业的这一行为会被视为视同销售业务并且需要缴纳相应的所得税款，并且当企业将自身货物和物资赠与企业员工时，也会满足会计准则的规定，因此会被视为视同销售业务。举例说明。
当某公司将其生产的部分产品用于年终企业职工福利时，其会计处理为。。
借：应付职工薪酬
贷：主营业务收入
应交税费——应交增值税
结转成本：
借：主营业务成本
贷：库存商品
4.非货币性资产交换的视同销售业务的涉税会计处理
如果企业要将其生产的货物与物资用于非货币性资产交换时则按照相关的增值税、所得税和会计处理准则可以分为两种情况进行处理。第一种情况是当这种交换具有商业性质并且交换的货物的价值能够被有效评估，则需要通过会计结算来判断并且确认其相关损益，这在本质上与企业的所得税处理是相同的。但是当这种交换不具有商业实质并且交换的货物无法通过公允的方式得到计量与评估，则在会计处理过程汇总不能对其进行确认损益与此同时还需要进行相关的税务调整。以下是非货币性资产交换的视同销售业务的涉税会计处理：
第一种情况
借：长期股权投资
贷：主营业务收入
应交税费——应交增值税
结转成本：
借：主营业务成本
贷：库存商品
第二种情况
借：长期股权投资
贷：库存商品
应交税费——应交增值税
三、结语
随着我国企业整体水平的不断提升，在企业运营中视同销售业务的涉税会计处理分析得到了越来越广泛的应用。因此企业财务管理人员在视同销售业务的涉税会计处理分析过程中应当对其与税法的关系有着清晰的了解，并在此基础上通过会计实践的有效进行促进视同销售业务的涉税会计处理分析整体水平的不断提升。
参考文献：
[1]财政部国家税务总局.中华人民共和国增值税暂行条例实施细则：财政部国家税务总局第50号令[S].2008
[2]国务院冲华人民共和国企业所得税法实施条例[S].2008
[3] 兰芳.增值税中涉及视同销售业务的会计处理[J].十堰职业技术学院学报，2010，2（04）：55-57
航空货运业务销售策略分析 第7篇
随着空运市场的开放, 更多国外有实力的航空货运企业如DHL、UPS等世界500强进入我国, 竞争不断加剧。能否构建一个充满活力的、具有高度执行力的营销系统成为企业能否持续发展的核心能力。在此背景下持续提升营销系统的管理水平, 是确保公司整体战略的实现, 降低经营风险, 持续提升业绩的关键所在。
以前, 该公司的业务是在非常有利的环境中成长发展的。然而, 目前的整个外部环境已经发生了变化, 很明显, 如果依然奉行一般的销售行为、手段, 将不可能继续取得成功。因此, 组建一个高效的营销组织是公司应对外部环境变化和保持公司可持续发展的必由之路。
1 公司营销组织
1.1 营销管理分析
公司作为货运代理主要从事运输代理、仓储代理、短途运输、
着现有银行担保条款的担保方式, 降低物流企业的不稳定性和风险性。我们应该注重金融风险分散转移, 从整体的高度把握物流金融创新的背景、特点及趋势, 系统总结各方面因素, 建立健全金融创新的分散机制。同时, 对新增风险应该充分认识到, 预测其对物流企业发展的影响;积极开发金融创新产品, 以弥补我国在这方面的空白, 同时加强对金融衍生产品的监督和管理;积极开发风险控制技术, 增强物流金融的抵抗危机能力和提高其在物流运作中的作用。
(2) 物流中心基地的建设。物流中心的建设有利于提高区域内资源的配置效率, 降低企业经济发展成本。同时, 我们应该注重提高物流中心基地的管理水平和存储水平;积极发展现代物流, 对传统仓储企业进行整合和改造, 以提高物流服务水平和资产利用效率。近几年, 随着我国物流业发展不断升温, 我国许多地方越来越重视物流基地的建设。据有关资料, 我国目前已有近50个中心城市在规划建设物流基地或物流园区。物流基地规模的建设, 要衡量该地区的交通条件, 考虑商品流通能力和吸收能力, 在考察交通运输能力, 集中大规模物流发展设施装备, 通过统一管理, 信息共享, 协调统一, 以促进我国经济更好的发展。
(3) 物流的信息化与标准化。信息化和标准化在物流企业内的普及, 有利于提高企业统筹能力, 改进物流流通的效率, 促进企业内部管理水平的提高。现代物流是把货物从生产环节经过物流企地面操作等业务。为客户提供清关服务、定舱服务、快速物流服务、仓储服务、其他专业服务等现代物流方面的服务。
1.2 公司市场营销岗位的设置
目前公司实行三级治理结构, 分别为总部市场营销部、区域营销中心、分公司营销中心。营销中心下设市场部、销售部和客服部。
2 销售组织的建设模式
目前销售组织的模式主要有产品型组织模式、域型组织模式、户型组织模式。由于中外运空运各分公司区域性强, 所处市场竞争环境差异较大, 而且公司服务产品较多, 各地发展不均衡, 因此很难统一使用一个销售组织的模式, 所以各分公司应根据当地实际情况, 结合总部企划部的要求建立销售组织模式。总部企划部要求:各分公司在营销中心内按产品型销售模式进行划分, 其次再按区域或客户型组织模式进行细分, 各分公司可以自行选择, 但是必须对公司的销售组织模式进行规划和描述。
3 确定公司销售目标管理方案
3.1 销售目标的确定
首先, 公司营销中心应结合公司往年的营销完成情况和今年公
业配送到消费地点, 包括生产消费和生活消费。为了缩短配送中的时间以及货物在物流企业中的存储成本, 提高信息化和标准化水平成为企业发展的趋势。引进先进的IT技术, 配合交通部门的管理规定, 采用电子数据交换系统和供应链管理的思想, 使得信息化和标准化更为科学。同时, 标准化和信息化的采用, 有利于我国物流与世界接轨, 走向国际化。
(4) 物流人才的开发与培养。人才是发展现代物流的关键, 也是发展现代物流的重要因素。加强对物流人才的培养, 尤其是实用型物流人才:物流管理师和物流技术师的培养;对现有物流企业员工进行培训, 提高其能力, 使员工能更好的为企业发展;同时, 引进国外优秀人才, 促进我国物流业的发展。
参考文献
[1]中国物流与采购联合会.中国物流发展报告[R].北京:中国物资出
版社, 2005.
[2]牛鱼龙.EDI知识与应用[M].深州:海天出版社, 2005.
[3]万志坚.物流技术管理[M].广州:广东经济出版社, 2005.[4]汤森.绿色物流不易成气候[N].新闻周报, 2003.
司的营销预算情况, 制定营销中心的年度销售计划, 同时应对年度销售计划进行合理性论证, 并告知每位营销人员。其次, 是将年度销售计划进行分解, 通过公司现有客户量的发货预测, 计算出今年市场营销努力的目标和任务。最后, 结合公司产品, 制定出各项产品的销售目标, 并统一计算出各项产品的目标收入、目标货量和目标票数。
以国际货运出口产品为例:首先, 销售部应根据公司年度和月度销售任务, 结合当地市场信息, 公司销售人员的数量、级别和能力, 将各项产品的销售任务分解到每一位销售人员。其次, 根据市场需求和各项产品的市场价格制定产品的市场定价和产品推广的市场策略。最后, 根据公司固定舱位的空舱率变化情况、航空公司其他可利用舱位的变化情况和竞争对手的市场销售策略变化情况, 及时调整产品的市场定价和市场销售策略, 并严格要求每一位销售人员按照新的销售策略进行销售。
3.2 销售员目标任务的分配及考核
对于销售人员来说, 他的首要任务是开发新客户, 完成公司下达的目标任务指标。销售人员的销售方式一般是通过面对面的销售拜访来进行新客户的开发。销售员比较擅长人际关系的维护和对整个市场环境的把握, 因此应倾向于由销售员来进行客户开发成功后初始阶段的客户维系工作。最后, 公司必须将销售人员的日常行为管理和销售员的任务目标管理挂钩, 实现合理结合。
因此, 对于销售人员的目标任务考核方法建议如下:
(1) 销售员以完成公司销售任务为销售的首要目标, 根据目标客户的潜在贡献情况, 制订新客户的开发计划。每一位销售员将有一个客户表, 上面将详细的记录该销售员所开发客户的月度收入情况。
(2) 对于一个新开发的客户, 销售员在客户开始发货的前三个月内, 全权负责客户的维护工作, 负责在规定时间内健全客户和客户联系人档案, 并在公司授权范围内, 负责与客户签订货运协议。新客户前三个月的实际发货收入将全部归入销售员的销售任务中。
(3) 客户连续发货三个月以上时, 销售员必须将该客户及时交割给公司客服人员, 由公司客服人员负责该客户的业务委托、信息反馈和问题处理。根据客户收入贡献情况, 销售员必须在规定的时间内完成客户拜访量, 并做好《客户拜访记录》, 并将《记录》上传给其主管领导, 经由主管领导审阅, 达到拜访目的后, 该销售员方可以将此客户的月收入的60%, 归入自身的销售任务中。
(4) 客户连续发货半年以上时, 客户的业务受理和维系由公司客服部负责维护, 根据客户收入贡献情况, 销售员必须在规定的时间内完成客户拜访量, 并做好《客户拜访记录》, 并将《记录》上传给其主管领导, 经由主管领导审阅, 达到拜访目的后, 该销售员方可以将此客户的月收入的20%, 归入自身的销售任务中。
(5) 客户连续发货一年以上时, 客户的业务受理和维系全权交由公司客服部负责维护, 销售员不再将此客户的月收入归入自身的销售任务中。
(6) 同时销售员也承担着老客户的深度开发, 当客户新的业务开发成功后, 该项业务将作为新客户业务根据上述原则计入销售员每月的销售任务中。
4 销售人员的日常行为 (销售流程) 管理
销售人员是公司提供服务产品与满足客户需求之间的桥梁, 他们在市场上代表着公司与客户直接接触, 是公司在市场上的销售代理人, 公司销售战略的直接执行者, 直接从事公司产品的销售和服务。销售人员的工作成效直接关系到公司的兴衰, 销售员的管理更是其中的核心问题。
对销售人员的过程管理, 最根本的要求是控制到“每个销售人员每天的每件事”。对销售人员的控制我们称为“三E管理”, 即管理到每个销售人员 (Everyone) 每一天 (Everyday) 的每一件事 (Everything) 。
“该说的要说到, 说到的要做到, 做到的要见到”, 这是ISO9000质量保证体系的精髓, 这三句话同样可以有效用于销售管理, 而且应该成为销售管理的精髓。
5 建立标准化的销售流程
长期以来, 我们更多地把销售当作一种艺术, 经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位, 因此, 大多数分公司的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。遗憾的是, “销售精英”们的跳槽频率极高 (他们总是竞争对手挖墙角的对象) , 管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场, 也最容易毁掉公司的市场, 甚至将客户带给竞争对手。
最好的方法就是标准化。优秀公司都有这样的特点:靠科学、标准化的销售体系, 建立企业强大的营销组织, 而不是靠一两个能干的营销人员。因此, 在标准化的销售管理体系之下, 销售人员的离职率相对较低, 离职后对公司损失也相对较小。
6 建立合理的销售激励机制
激励的目的是为了提高员工工作的积极性, 公司在制定激励机制时一定要考虑到企业的特点和员工的个体差异, 这样才能收到最大的激励效力。
具体操作上建议将销售人员的收入分成三大块:一是从销售人员的年度工资总额中提取不超过10%的金额作为销售人员奖励基金, 主要用于对年度优秀销售人员的奖励 (可以以实物、境外旅游、红包等形式发放) 。二是将销售人员的年度工资总额提取后剩余部分的50%作为销售人员的基本工资和基本福利, 三是销售员的年度工资总额提取后剩余部分的另外50%作为销售员的绩效工资。
总之, 在日趋激烈的航空货运市场竞争中, 中外运作为国有控股企业, 必须建立适应市场经济的销售制度, 以开拓、占有市场为目标, 以经济效益为中心, 以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求, 扬长避短, 不断开拓, 扩大市场占有份额, 发挥其应有的主导作用。
参考文献
[1]杨占林.国际货运代理实务精讲[M].中国海关出版社, 2009.
不同情况销售退回业务的会计处理 第8篇
资产负债表日后销售退回, 是指资产负债表日至财务报告批准报出日之间发生的销售退回。在该时段, 年度财务报告尚未报出, 通常要调整受影响的财务报表有关信息。
按照资产负债表日后事项准则要求:资产负债表日后事项中涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之前, 应调整报告年度利润表的收入、成本等, 并相应调整报告年度的应纳税所得额以及报告年度应交的所得税。
[例1]甲公司2007年12月15日向乙公司销售100件A产品, 单位销售价格为1 000元, 单位成本为800元, 销售价款100 000元 (不含税) , 增值税税率17%, 销售成本80 000元, 商品发出后, 确认收入并结转成本, 货款于当年12月31日尚未收到。甲公司按应收账款年末余额的4%计提坏账准备4 680元。2008年1月15日, 由于产品质量问题, 本批货物被退回。税法规定坏账准备不允许税前扣除, 本年度除应收账款计提的坏账准备外, 无其他纳税调整事项。2008年2月28日完成了2007年所得税汇算清缴。3月31日财务报告批准报出。
甲企业2008年1月15日销售退回的会计处理是对报告年度该笔销售业务2007年12月31日原入账分录的冲销, 由于损益类账户年末都已结转, 所以使用“以前年度损益调整”账户, 并调整利润分配各项。
(1) 2008年1月15日调整销售收入
资产负债表日后事项如果涉及货币资金收支项目, 均不调整报告年度资产负债表的货币资金项目和现金流量表各项目的数字。上述分录中后一笔分录则作为2008年的会计事项处理 (以下略) 。
(2) 调整坏账准备
(3) 调整销售成本
(4) 调整已确认的递延所得税
(5) 调整应交所得税
(6) 将“以前年度损益调整”账户余额转入利润分配
(7) 调整盈余公积
二、资产负债表日后销售退回发生在所得税汇算清缴之后
资产负债表日后事项中涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之后, 应调整报告年度利润表的收入、成本等, 但按照税法规定, 在此期间的销售退回所涉及的应交所得税, 应作为本年度 (即报告年度次年) 的纳税调整事项。
[例2]承例1, 假定销售退回的时间为2008年3月10日。
甲公司调整销售收入、坏账准备、销售成本、已确认的递延所得税的会计处理同例1中的 (1) 、 (2) 、 (3) 、 (4) ;由于所得税汇算清缴已经结束, 税收不允许调整报告年度的纳税所得额, 但允许调整报告年度次年的纳税所得额, 因此形成可抵扣暂时性差异 (该暂时性差异是由除资产或负债的账面价值与计税基础不同以外的特殊项目产生的, 按照税法规定能确定其计税基础) , 影响递延所得税费用。
(5) 确认递延所得税
将“以前年度损益调整”账户余额转入利润分配、调整盈余公积的会计处理同例1中的 (6) 、 (7) 。
三、销售退回发生于财务报告报出后所得税汇算清缴后 (前)
若销售退回发生于财务报告报出后所得税汇算清缴后不属于日后事项, 属于报告年度次年的事项, 不需要对报告年度的财务报告进行任何调整, 包括坏账准备、所得税费用。
[例3]承例1, 假定4月10日销售退回, 甲公司2008年的会计处理为:
不需要冲减上年计提的坏账准备, 因为坏账准备是按多冲少补的原则提取的;所得税也无须调整, 因为会计和税法都将其作为报告年度次年的事项, 会计减少了2008年的利润和所得税费用, 税收也根据会计记录减少了2008年的纳税所得额和应交所得税, 两者一致。
假如销售退回发生于财务报告报出后所得税汇算清缴前, 所做的会计处理与上述一样。
会计减少了2008年的利润和所得税费用, 税收因所得税汇算清缴尚未结束, 应调减2007年的纳税所得额和应交所得税。由于销售退回在2007年已经少交了所得税, 出现“应交税费——应交所得税”贷方余额, 应在2008年度交纳, 正好是会计销售退回所做的分录导致减少所得税费用的部分, 避免了重复减少纳税的事情发生。
四、资产负债表日后发生现金折扣的销售退回
按照现行会计制度的规定, 附有现金折扣的销售采用总价法核算, 丧失的现金折扣则作为财务费用处理。发生销售退回时, 应以总价冲减销售收入, 同时相应冲减财务费用。
[例4]承例1, 假定甲公司销售商品的现金折扣条件为:2/10, 1/20, n/30。乙公司在2007年12月24日付款 (无例1中年末计提坏账准备事项) 。甲公司的会计处理为:
(1) 2008年1月15日调整销售收入
(2) 调整销售成本、应交所得税、将“以前年度损益调整”账户的余额转入利润分配、调整盈余公积的会计分录同例1中的 (3) 、 (5) 、 (6) 、 (7) , 但利润的计算中包括财务费用的影响数, 即调增了未分配利润和利润分配数。
承上例, 假定销售退回的时间为2008年3月10日, 即报告年度所得税汇算清缴之后。税收不允许调整报告年度的纳税所得额, 但允许调整报告年度次年的纳税所得额, 应将上述调整所得税的会计分录改成调整递延所得税, 其余分录不变。调整递延所得税的会计分录为:
五、资产负债表日后发生附有销售退回条件的销售退回
按照现行会计制度的规定, 附有销售退回条件的销售退回, 如果企业根据以往经验能够合理估计退货的可能性并确认与退货相关的负债的, 通常应在发出商品时确认收入;企业不能合理估计退货可能性的, 通常应在售出商品退货期满时确认收入。资产负债表日后发生附有销售退回条件的销售退回, 且估计了销售退货率的, 应根据实际发生退回数量进行调整。
[例5]承例1, 假定甲公司与乙公司协议约定, 乙公司在2008年2月15日前有权退还A产品。甲公司根据过去的经验估计了该批产品的退货率为20%, 该笔业务销售当时即收取货款 (无例1中年末计提坏账准备事项) 。2008年2月14日, 产品因质量问题部分被乙公司退回。甲公司2007年12月31日对该笔销售业务根据估计的销售退回入账, 借记“主营业务收入”20 000元, 贷记“主营业务成本”16 000元, “预计负债”4 000元。
(1) 假设乙公司实际退货量为20件, 与估计数一致, 甲公司不需要调整损益类账户, 甲公司的会计处理为:
(2) 假设乙公司实际退货量为15件, 甲公司应再确认5件的销售收入、成本并结转损益账户, 甲公司的会计处理为:
将“以前年度损益调整”账户余额转入利润分配、调整盈余公积的会计处理略。
假设乙公司实际退货量为25件, 甲公司应冲回多确认5件的销售收入、成本并结转损益账户, 会计处理略。
附有销售退回条件的销售退回, 若不能合理估计退货可能性的, 其销售退回业务与发出商品时做的会计处理相反。
总之, 销售退回的关键是所得税调整与否, 当资产负债表日后销售退回, 税法允许调整当期所得税时, 应调整“应交税费——应交所得税”和“以前年度损益调整 (所得税费用) ”;当税法允许调整以后各期的所得税时, 应调整“递延所得税资产”和“以前年度损益调整 (所得税费用) ”;当税法在当期或以后各期都不允许调整所得税以及非资产负债表日后销售退回, 则不需要调整所得税。
摘要：销售退回是指企业出售的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。本文拟对不同销售方式、不同退货时间、不同纳税调整的销售退回进行探讨。
关键词：资产负债表日后事项,销售退回,所得税汇算清缴
参考文献
视同销售业务的会计处理探析 第9篇
关键词：视同销售,非货币性资产交换
视同销售是指某些转让货物或提供劳务的行为虽然不完全具备销售的基本条件, 但税法规定应作为视同销售来处理, 并且应缴纳相应的税费。本文就不同情况下视同销售的会计处理进行了探讨。
一、视同销售包括的内容
目前企业视同销售主要包括以下内容:
非货币性资产交换;债务重组中的以物抵债;自产自用产品、商品等;自有资产对外投资。
二、不同情况下视同销售的会计处理
1. 非货币性资产交换方式下的会计处理
(1) 满足非货币性资产交换准则第3条规定条件 (即该项交换具有商业实质;换入换出资产的公允价值能够可靠地计量) 的, 应当以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本, 公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益。具体会计处理为:按换出商品公允价值加上应支付的相关税费减去可抵扣的增值税进项税额, 借记有关资产科目, 按可抵扣的增值税进项税额, 借记“应缴税费—应缴增值税 (进项税额) ”科目, 按换出资产的减值准备余额, 借记该项资产减值 (或跌价) 准备科目, 按换出资产的账面余额, 贷记有关资产科目, 按增值税销项税额, 贷记“应缴税费—应缴增值税 (销项税额) ”科目。按支付的相关费用, 贷记“银行存款”等科目。以上分录借方与贷方的差额, 应贷记“营业外收入—非货币性资产交换收益”或借计“营业外支出—非货币性资产交换损失”科目。如果换出资产应缴消费税, 则应按销售业务将税金记入“营业税金及附加”科目。交换发生补价的, 支付补价的一方, 应将补价记入换入资产的成本;收到补价的一方, 应将补价记入当期损益。
(2) 未能满足非货币性资产交换准则第3条规定条件的, 按换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入资产成本, 不确认损益。发生补价的, 支付补价的一方, 应将补价记入资产的成本;收到补价的一方, 应将补价冲减换入资产的成本, 双方均不确认损益。具体会计处理为:按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费, 减去可抵扣的增值税进项税额加上支付的补价, 借记有关资产科目, 按收到的补价, 借记“银行存款”等科目, 按可抵扣的增值税进项税额, 借记“应缴税费—应缴增值税 (进项税额) ”科目, 按换出资产的减值准备余额, 借记该项资产减值 (或跌价) 准备科目, 按换出资产的账面余额, 贷记有关资产科目, 按增值税销项税额, 贷记“应缴税费—应缴增值税 (销项税额) ”科目。按支付的补价和相关费用, 贷记“银行存款”等科目。
2. 债务重组中的以物抵债方式下的会计处理
(1) 如果将重组收益一次性记入应纳税所得额, 则应按重组债务的账面余额, 借记有关债务科目, 按抵债资产的减值准备余额, 借记该项资产减值 (或跌价) 准备科目, 按抵债资产的账面余额, 贷记有关资产科目, 按增值税销项税额, 贷记“应缴税费—应缴增值税 (销项税额) ”科目。按支付的其他税费, 贷记“银行存款”等科目, 按其差额, 贷记“营业外收入—债务重组收益”或借计“营业外支出—债务重组损失”科目。
(2) 如果经批准将重组收益分次计入应纳税所得额, (1) 重组当年, 除按上述确认债务重组业务外, 在计算所得税时, 还应按计入以后年度应纳税所得额的重组收益和当年适用的所得税税率计算的所得税确认递延所得税负债; (2) 以后年度在计算所得税时, 再按当年应计入应纳税所得额的重组收益和当年使用的所得税税率计算所得税, 将递延所得税负债分年转入“应交税费—应交所得税”, 直到将重组收益全部计入应纳税所得额为止。这期间如果发生所得税税率变动等, 按新会计准则规定应采用债务法调整递延所得税负债, 调整产生的损益计入调整当期的所得税费用。
3. 自产自用产品、商品方式下的会计处理
自产自用主要包括:用于在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务以及用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。自产自用的产品、商品等在会计上应按成本结转, 不作为销售处理。企业将资产移交使用时, 应将产品的成本按用途转入相应的科目, 借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目, 贷记“产成品”、“库存商品”等科目。因将产品用于上述用途而缴纳的增值税、消费税及其他税金, 也应按用途记入相应科目, 借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目, 贷记“应交税费—应交增值税 (销项税额) ”或“应交税费—应交消费税”等科目。
4. 自有资产对外投资方式下的会计处理
将自有资产作为投资, 表面上看未给企业带来实际的现金流入, 但实际上该业务具有商业实质, 体现的是企业实物资产与外部的交换关系:企业将投出的资产在社会上出售, 取得相当于公允价值的现金, 然后再将获得的现金作为投资投出。持有该投资可能带来未来投资收益, 双方在交易时是按公允价值来认定投出 (投入) 的资产价值的, 并且按税法规定的公允价值计算缴纳增值税, 所以作为投出方其初始投资额应按“公允价值+相关税金等”计算。会计过程可分解如下:转出资产换回货币, 按公允价值+相关税金等借记“银行存款”, 按公允价值贷记“主营业务收入”, 按应交纳的增值税贷记“应交税费—应交增值税 (销项税额) ”。将换回的货币投出, 借记“长期股权投资”, 贷记“银行存款”。期末结转成本, 借记“主营业务成本”等, 贷记“产成品”等科目。
参考文献
[1]中华人民共和国财政部文件财会[2006]18号企业会计准则应用指南
[2]陈美宁:谈视同销售行为的会计处理.财会月刊, 2007年3月
浅析货物视同销售业务会计处理 第10篇
关键词：视同销售,会计处理,会计准则,税法
视同销售是指在会计上不作为销售核算, 而在税收上作为销售, 确认收入计缴税金的商品或劳务的转移行为。由于货物 (指有形动产, 下同) 视同销售在《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》和《中华人民共和国企业所得税法实施条例》中都有明确规定, 而新《企业会计准则》中只有是否确认为收入的问题, 对视同销售无明确规定;同时又由于税法中的增值税暂行条例实施细则与企业企业所得税法实施条例下的视同销售的规定并不完全一致, 因此, 货物视同销售的会计处理令许多会计人员伤透脑筋。本文拟通过对税法与会计准则的详细解读, 对如何做好货物视同销售业务的会计处理作一探讨。
一、理清增值税关于视同销售的相关规定
1、认定依据
《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条规定, 单位或者个体工商户的下列行为, 视同销售货物:将货物交付其他单位或者个人代销;销售代销货物;设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人, 将货物从一个机构移送其他机构用于销售, 但相关机构设在同一县 (市) 的除外;将自产或者委托加工的货物用于非增值税应税项目;将自产、委托加工的货物用于集体福利或者个人消费;将自产、委托加工或者购进的货物作为投资, 提供给其他单位或者个体工商户;将自产、委托加工或者购进的货物分配给股东或者投资者;将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人。
2、计税销售额确定依据
《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第十六条规定, 纳税人有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者, 按下列顺序确定销售额:按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定;按其他纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定;按组成计税价格确定。组成计税价格的公式为:组成计税价格=成本× (1+成本利润率) 。属于应征消费税的货物, 其组成计税价格中应加计消费税额。公式中的成本是指销售自产货物的为实际生产成本, 销售外购货物的为实际采购成本。公式中的成本利润率由国家税务总局确定。
二、理清企业所得税关于视同销售的相关规定
1、认定依据
《中华人民共和国企业所得税法实施条例》第二十五条规定, 企业发生非货币性资产交换, 以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的, 应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务, 但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。
《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》 (国税函[2008]828号) 第二条规定, 企业将资产移送他人的下列情形, 因资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产, 应按规定视同销售确定收入:用于市场推广或销售;用于交际应酬;用于职工奖励或福利;用于股息分配;用于对外捐赠;其他改变资产所有权属的用途。
2、计税销售额确定依据
《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》 (国税函[2008]828号) 第三条规定, 企业发生本通知第二条规定情形时, 属于企业自制的资产, 应按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入;属于外购的资产, 可按购入时的价格确定销售收入。
三、理清企业会计准则关于销售收入确认的相关规定
《企业会计准则第14号———收入》中规定了销售收入确认的五个条件:企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权, 也没有对已售出的商品实施有效控制;收入的金额能够可靠地计量;相关的经济利益很可能流入企业;相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
四、理清两税间视同销售规定的异同
由上可见, 增值税暂行条例实施细则与企业企业所得税法实施条例下的视同销售的规定并不完全相同。
1、认定依据不一致
判断企业所得税视同销售主要考虑货物的所有权属。现行企业所得税法采用的是法人所得税的模式, 对于货物在统一法人实体内部之间的转移, 没有改变资产所有权属的, 不需要视同销售, 比如用于在建工程、管理部门、分公司等不再作为销售处理, 除此之外须作为所得税的视同销售处理。
而判断增值税视同销售主要考虑货物货物是自产、委托加工的还是外购的。假如将自产或者委托加工收回的货物用于在建工程、职工福利、个人消费等非生产性用途, 为视同销售行;但货物若是外购货物, 则是进项税额不得抵扣的行为, 需要将进项税额转出。假如将货物用于投资、捐赠、利润分配等, 则无论货物是自产、委托加工的还是外购的, 均为增值税的视同销售行为。
由此可见, 增值税的视同销售并不必然导致企业所得税的视同销售, 有时两税关于视同销售的认定是一致的, 而有时增值税认定为视同销售行为的企业所得税却不认定为视同销售, 有时增值税不认定为视同销售行为的而企业所得税却认定是视同销售, 需要认真区分。
2、计税销售额确定依据不一致
对于货物视同销售的计税价格, 企业所得税中区分了自制与外购两种情况, 而增值税不论自制与外购, 计税价格的确定方法一样。企业所得税中自制的商品按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入, 此规定与增值税基本一致, 但不如增值税的具体, 在实际操作时, 自制商品视同销售, 应参照增值税的计税价格, 以保持二者税基上计量的一致性。
五、依税法与会计准则的销售收入认定差异进行会计处理
对照《企业会计准则》销售收入确认的五个条件, 本文就常见的货物视同销售业务如何进行会计处理作如下分析。
第一, 将自产、委托加工货物用于职工个人消费、交际应酬消费、投资和分配给股东或者投资者的, 此类业务因能产生可准确计量的经济利益的流入, 且货物所有权属发生转移, 所以在会计、增值税和企业所得税上均应作为视同销售货物处理, 会计分录如下:
例:某生产企业 (一般纳税人) 2011年9月将一批自制产品以福利形式分给本企业职工, 该批产品账面成本150000元, 同类市场价格200000元 (不含税) , 适用的增值税税率为17%。则企业的会计分录处理为:
第二, 将自产、委托加工货物用于非增值税应税项目、用于职工集体福利, 此类业务因货物所有权属没有发生转移, 所以在会计和企业所得税上均不作为视同销售货物处理, 但在增值税上应作为视同销售货物处理, 会计分录如下:
例:某钢材生产企业 (一般纳税人) 2011年9月将一批自制产品用于本企业厂房建设, 该批产品账面成本800000元, 同类市场价格1000000元 (不含税) , 适用的增值税税率为17%。则企业的会计分录处理为:
第三, 将自产、委托加工、外购货物无偿赠送他人 (与企业经营无关) , 此类业务货物所有权属发生转移, 在增值税和企业所得税上均作为视同销售货物处理, 但因相关经济利益不能流入企业, 在会计上不确认收入, 会计分录如下:
同时, 年度企业所得税汇算申报时要确认该笔业务视同销售收入、视同销售成本及按税法确认的捐赠支出额 (收入+销项税额) 。
例:某生产企业 (一般纳税人) 2011年9月将一批自制产品通过希望工程基金会捐赠给某学校, 该批产品账面成本20000元, 同类市场价格30000元 (不含税) , 适用的增值税税率为17%。则企业的会计分录处理为:
同时, 进行2011年度企业所得税汇算申报时要确认该笔业务视同销售收入30000元、视同销售成本20000元及按税法确认的捐赠支出额35100元。
第四, 将外购货物用于职工个人消费, 此类业务虽货物所有权属发生转移, 但未增加企业所有者权益, 所以在会计和增值税上不确认视同销售, 但企业所得税上应作为视同销售货物处理, 会计分录如下:
同时, 年度企业所得税汇算申报时要按其购入时价格确认该笔业务视同销售收入、视同销售成本。
第五, 将外购货物用于非增值税应税项目 (如自产产品用于在建工程) , 此类业务因货物所有权属没有发生转移, 在会计、增值税和企业所得税上均不作为视同销售货物处理, 会计分录如下:
总之, 从以上视同销售业务会计处理方法可以看出, 企业会计人员要做好货物视同销售业务的会计处理, 就必须对企业会计准则、增值税暂行条例实施细则与企业所得税法实施条例三者对视同销售认定存在差异进行仔细区分。
参考文献
[1]中国注册会计师协会:税法[M].经济科学出版社, 2011.
[2]全国注册税务师执业资格考试教材编写组:税务代理实务[M].中国税务出版社, 2010.
[3]苏春林:纳税实务[M].清华大学出版社, 2010.
[4]盖地:企业所得税纳税实务指引[M].经济科学出版社, 2010.
[5]财政部会计资格评价中心:中级会计实务[M].经济科学出版社, 2010.
商品流通企业销售业务内部控制研究 第11篇
关键词：商品流通企业；销售业务；内部控制
一、企业内部控制理论基础
（一）内部控制的定义和目标
美国COSO委员会对于内部控制定义如下：为了达到提供可靠财务报告、遵循法律法规和提高经营效率效果等目标，提供合理保证而设计的过程。《企业内部控制基本规范》中定义的内部控制，是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。
企业内部控制的目标是要预防企业在经营过程中会出现的各种风险，确保企业经营能够顺畅运行，实现经营目标。
第一，实现企业的最高目标。要有效实现企业的目标，就必须及时对构成企业的资源进行合理的组织、整合与利用，确保这些资源要处于一定的控制之中运营。企业的所有经营活动和控制行为的依据是实现企业最高目标。
第二，提高资源的使用效率。企业经营理想化的结果都是应用较低的成本获得较高收益，这就需要应提高资源的使用效率。
第三，保证销售业务有效运行。内部控制应做到保证合理分配销售费用，做好市场调研工作，同时确保销售订单有审批，按时供货，做好售后服务等控制。
（二）商品流通企业销售业务内部控制的重要性
企业的产品不能实现销售的持续增长，势必会导致企业的长期经营陷入危机，影响企业盈利。销售业务内部控制是企业内部控制的核心部分，在整个内控体系中占有重要地位。而对商品流通企业来说，在销售业务中如有销售策略不当，或是没有及时发现市场变化，都有可能导致企业出现产品销售不畅，库存积压现象。
二、商品流通企业销售业务内部控制分析
（一）商品流通企业销售业务内部控制环节及控制方式
1、商品流通企业销售业务内部控制环节
（1）销售计划管理
在每年末企业根据本年的实际销售情况，以及通过市场调研所获得的有关客户需求、竞争对手动态等相关信息，经过科学合理的分析，对下一年的销售情况做出预测。该环节主要风险是：如果销售计划不适应企业，就会导致产品生产安排不合理。
（2）销售定价
商品流通企业要制定严格的价格制定政策，规定价格制定的基本方法，以及折扣等优惠条件的限制。该环节的风险包括价格过高减弱产品的竞争力，或是价格过低而导致企业毛利率太低。
（3）订立销售合同
销售业务要签订规范、有效的销售合同，对经常性的业务，企业应该有自己的合同范本。该环节的主要风险有：签订合同时，因疏忽使得合同内容存在重大疏漏；制定销售价格和收款期限时可能会违背企业相关销售规定。
（4）发货
发货是企业根据与客户签订的合同，并向客户发出商品的活动。如果企业不按照合同内容发货，势必会引起销售争议、导致应收账款增多，最后形成坏账。
（5）收款
企业应密切关注未收回款项的情况，及时对应收账款进行追要。对于追收欠款要形成体系，按欠款的不同时期采取相应适宜的追要策略。企业对收款环节管理不到位，就可能导致销售款项不能及时收回或形成坏账等风险。
（6）会计控制
财务部门应对发票及应收账款进行监督，同时也要对企业相关费用进行预算管理，以防止账实不符、账证不符，费用过高等风险。
2、商品流通企业销售业务内部控制方式
内部控制方式是指根据风险评估的结果，通过对识别出的风险进行分析后得出了风险应对措施，实现内部控制目标而采取的具体内部控制方式。商品流通企业销售业务内部控制方式有以下几种：
（1）销售计划管理控制
企业应当根据自身的年度目标和生产经营计划，制定每年销售计划和每月的销售计划。对制定的销售计划与实际销售状况相对比，做出合理判断，调整原来销售计划。
（2）市场调研控制
企业为了使产品的销售决策质量更加合理，产品销售中的问题有更好解决方案。有必要系统地、收集和分析产品相关信息，进行市场调研，进一步调整销售决策。
（3）预算控制
预算控制要求企业根据以往各期的情况，结合对未来的预测，运用合理的方法和可靠的数据做支持，正确估计未来将要发生的费用，以减少企业在某些方面费用支出过高。
（4）会计系统控制
会计系统控制是指企业的财务部门根据相关的会计政策法规，监督和反应企业的经营活动，对企业销售、发货收款业务及费用管理进行控制。
（二）完善销售业务内部控制的建议
1、实行权利下放，提高销售能力
上层管理人员应适当放权，聘请外部职业经理人，把管理权限交给更有能力的职业经理人。特别是在销售方面，由于各市场经理在整个销售体系中起着重要的作用，企业销售经理管理能力和业务水平能力对公司的效益产生直接的影响。同时，下放销售部门公司经理经营销售产品的权利，把整个产品销售的业绩作为评定经理的一个标准，这样既减轻了公司的负担，又对销售部门施以压力，以此提高企业销售能力。
2、实施销售费用预算控制，强化会计系统控制
商品流通企业应加强销售业务的内部控制，进行销售费用预算控制，合理预测未来将要发生的销售费用。严格销售费用支出的预算管理，建立合理的资金审批制度，让资金使用变得科学，降低可控费用。运用会计系统控制，对销售费用存在的风险点进行控制，财务部门应根据企业情况定期对销售费用进行审计，确保销售费用的合法性和合理性。
3、加强市场调研机制，执行风险控制
市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。商品流通企业应定期进行市场调研工作，包括同类产品的市场销售情况，价格情况，供需特点等方面进行调查。也应对竞争对手的经营情况、供货情况、发展趋势有所关注。确保能够及时把握市场的变化，如果对企业现有产品战略或者存货有较大影响时，要及时商讨应对战略。
三、结语
面对经济快速发展的今天，在竞争激烈的市场红海里，商品流通企业不得不提高自身的竞争力。商品流通企业必须建立健全有效的内部控制系统，才能在竞争中稳中求胜。企业应加强内部控制，特别是在销售业务上的控制，才能适应经济的发展。（作者单位：重庆工商大学）
参考文献：
[1]财政部、证监会、审计署、银监会、保监会《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》，2010.4.
[2]焦烁州.YQJL公司销售业务内部控制案例研究[D].辽宁：辽宁大学，2014.
再议视同销售业务的收入确认 第12篇
[例1]某企业 (一般纳税人, 下同) 将自己生产的产品用于在建工程项目 (因2009年全国将实施消费型增值税, 为简化核算, 这里假设该工程项目不属于抵扣范围) , 该产品的生产成本为30万元, 计税价格为40万元, 产品的增值税税率为17%。
此笔业务属于视同销售中的企业“将自产或委托加工的货物用于非应税项目”, 会计处理是:
即将自己的产品用于工程项目时, 按生产成本转账, 按计税价格计算销项税额。
[例2]某企业以原材料对外投资, 双方协议按成本计价。该批原材料的成本为200万元, 计税价格为220万元。原材料的增值税税率为17%。
此笔业务属于视同销售中的企业“将自产、委托加工或购买的货物作为投资, 提供给其他单位或个体经营者”。会计处理为:
[例3]某冰箱生产企业, 共有职工100名, 其中直接从事产品生产的有85人, 行政管理人员15人。公司以其生产的成本为3000元的冰箱作为福利发放给企业职工。该型号冰箱的计税价格为每台5000元。公司适用的增值税税率为17%。
此笔业务属于视同销售中的企业“将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费”。会计处理为:
[例4]企业将生产的一批产品无偿赠送给福利机构, 该批产品的成本为100000元, 计税价格为200000元, 增值税税率为17%。
该笔业务为视同销售中的企业“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”。会计处理为:
四笔视同销售业务, 只在第二种情况下确认了收入。有人质疑:既然都是视同销售业务, 收入确认应该基本相同, 即将自产的产品用于固定资产建造 (安装) 、对外投资和捐赠时, 企业也应视作将产品以售价销售, 不应按成本结转。但也有人持不同观点, 认为用于内部的 (如工程项目) 不应确认收入, 而用于外部的 (如对外投资、捐赠等) 应确认收入。
笔者认为, 对任何经济业务的核算都应遵循实质重于形式要求, 不能武断地以“视为销售”或者“内部外部”作为视同销售业务收入确认的标准。新收入准则中明确规定, 销售商品收入同时满足下列条件时才能确认: (1) 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方; (2) 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权, 也没有对已售出的商品实施有效控制; (3) 收入的金额能够可靠计量; (4) 相关的经济利益很可能流入企业; (5) 相关的已发生或将发生的成本能够可靠计量。
上述四种视同销售情况是否同时符合收入确认的五个条件的分析如下: (1) 企业将自产的产品用于工程项目, 产品的所有权并未改变, 只是存在形式改变, 并且还是由企业享有管理和控制权, 因此虽然其他三个条件同时满足, 但不能确认收入。企业将自产的产品用于内部福利机构使用, 如将自产的电视机用于员工食堂、员工活动室使用与此情况类似。 (2) 企业将原定用于生产的原材料 (或者生产的产品) 对外投资, 因为投资是有风险的, 投资后相关经济利益流入企业的金额并不确定, 虽然同时满足其他四个条件, 但不能确认收入。 (3) 企业将自产的产品作为福利发放给职工, 获取其提供的劳务服务, 同时满足上述五个条件, 可以确认收入。 (4) 企业将自产的产品无偿捐赠, 没有相关经济利益的流入, 或者说相关经济利益的流入额不确定 (将捐赠视作另类的广告宣传) 。虽然其他四个条件同时满足, 但也不能确认收入。企业将自产的产品用于广告宣传、赞助、业务招待等情况, 同理也不能确认收入。
因此笔者认为, 视同销售业务收入确认与否的关键在于, 此业务是否能同时满足收入确认的五个条件, 而不在于货物是否为内部使用或是流出企业, 更不存在只要是视同销售业务都应确认或不应确认收入的说法。
参考文献
[1]中国注册会计师协会:《会计》, 中国财政经济出版社2007年版。