销售创新范文

销售创新范文（精选12篇）

销售创新 第1篇

关键词：寿险,销售误导,原因分析,机制创新

寿险营销方式引入中国二十年, 对中国寿险业的快速发展起到了巨大推动作用。寿险营销保费贡献率达到40%左右。但是, 近年来, 寿险快速发展的同时, 销售误导现象频频发生。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重, 严重侵害被保险人合法权益, 减弱了公众对于寿险产品的信赖, 制约保险业健康发展。

一、寿险销售误导现状

(一) 寿险销售现状

在调查小组发放的600份问卷调查中, 有54%是购买过寿险产品。其中, 77.8%是从保险公司的直营渠道购买的 (即柜面或保险营销员推销的, 而通过推销员的又呈压倒性) , 22.2%是通过银行等渠道购买的。其中, 从保险公司或保险公司业务员处购买的, 具体了解自己购买产品的类型及功能的占到20%, 而通过银行柜台的却只有8%。这说明目前的保险销售模式中都存在着很大的问题, 相比之下银保联合的模式隐患更大。

(二) 寿险销售误导形式

1、营销员隐瞒保险合同重要事项。如:营销员对保险合同的责任免除、费用扣除、退保损失、犹豫期风险告知等重要内容有意不向投保人明示, 投保人无法具体了解所购买的产品的风险特性, 导致投保人在真正需要保险理赔时, 保险公司以不符合保单理赔要求为由拒绝理赔。

2、营销员销售时夸大保险利益。营销员对分红险或全能险等新型险种的红利或预期收益做超出合同的保证或承诺最终导致营销许诺无法兑现;曲解夸大保单功能如混淆保险和理财产品及银行存款之间的区别, 对消费者产生误导, 使其盲目投保。

3、投保人投保与实际需要不相符。在购买寿险的人群中, 很大一部分投保人不是出于对寿险产品的实际需要, 而是被推销员打动或是出于人情无法拒绝等原因购买。这在一定程度上解释了为什么许多购买者不了解所购买的寿险产品、大众对保险好感度不高等现象。

二、寿险销售误导现状原因分析

通过调查问卷, 笔者认识到, 目前保险销售中存在各种各样的问题, 其背后的原因是多种多样的, 但归根到底是保险公司自身经营模式的问题。

(一) 寿险公司销售渠道问题

电话销售、业务员代销、银行代销、中介公司和网络直销等渠道是保险公司常见的寿险营销方式。然而在现实中, 很多渠道都不同程度的存在误导问题。

1、电话营销。寿险电话指寿险营销人员一般通过短信或者电话吸引投保人注意, 其销售对象主要为陌生的潜在消费者和已经买过产品的投保人。陌生客户名单一般通过集团财产保险的名单或者向一些机构购买获得。营销员向陌生消费者传达寿险公司的一些利好消息, 利用酒会模式吸引客户前来;对已经买过的投保人一般是通过售后服务以及赠送一些小礼品等方式吸引其前来寿险公司的服务酒会或者产品说明会。在产品说明会上, 营销员一般向客户夸大宣传其产品, 误导消费者, 诱使其错误投保。

2、银行代销。银行代销是通过银行职员代售寿险产品。银行职员对保险不一定具备丰富的专业素质, 且此渠道易把保险和存款、理财产品相混, 这些都对保险的后期维护产生不利影响, 很多的购买者对于所购买的保险不甚了解, 在发生保险理赔纠纷时往往在保险公司和银行间两处碰壁, 导致理赔的不及时, 甚至得不到应有的赔付, 导致投保人利益受到损害。

3、中介公司代销。中介公司代销模式采取的是从保险公司拿回扣的盈利模式在运营, 这就决定了其不能真正做到独立, 站在投资者的调度考虑适用性。

(二) 保险公司营销体制存在问题

目前大多数保险公司的营销模式都是业务员和保险公司签订代理协议, 由保险业务人代理保险公司销售保险产品。这是代理人主要的业绩收入来源, 一般分为首年佣金和续期佣金。佣金的比率因险种、缴费期限不同而各异, 一般来说, 期缴业务的首年佣金比率为首期保费的20%-40%, 续期佣金比率逐年减少。趸缴业务由于是一次性缴费, 其佣金比例一般在3%-5%左右。而基本工资是保险代理人每月达到一定的销售量时才能获得, 若是本月没有开单则是没有工资。与固定工资制相比, 采用此种模式, 保险公司可以提高人员利用率, 减少了资金浪费, 人员懒散的现象。我国目前的保险代理人有300万左右, 但此佣金制度导致保险代理人每月的工资没有保障, 使得他们为了取得佣金不惜欺骗、误导投保人。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访, 诱发代理人的短期行为和道德风险。

(三) 保险公司业务员素质参差不齐

由于保险公司的人员流动量非常大, 所以保险公司要求业务员壮大自己的团队, 尽一切可能增员。业务员为了完成增员指标, 可能就会在面试当中降低了保险公司业务员的要求。与其他金融机构相比, 保险从业人员总体水平低偏, 大专以上学历者只占总人数的30%~40%。而且只经过2个星期左右的培训, 他们就开始上岗推销保险。这导致业务员不具备充足的保险专业知识, 不能在销售寿险产品时很好地向客户传达理念以及该款产品的具体条款。据调查, 一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险及相关知识, 致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象, 这极大地破坏了保险业的声誉。

(四) 保险公司经营理念不合理

中国人口众多, 但是拥有人寿保险的人却不多, 受访的600人中, 仅有54%是购买过寿险产品, 在人群划分中, 婴幼儿和老年人成为寿险需求的主要阶层。根据最新统计, 截止2010年末, 我国65岁老人所占比重为8.91%, 这产生了巨大的寿险保险市场。为了占领中国寿险市场, 人寿保险公司一方面, 追求保费, 通过获取短期利润来实现企业的长期经营。此观念可能会导致销售误导。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种, 耗费了大量的企业资源却未取得相应的市场利润, 损害了企业自身的利益。另一方面, 保险公司忽略对内部机构的管理, 对营销员品质管理缺乏有效预防机制和防范措施。人寿保险公司重视业绩而忽略公司文化的建设, 没有对寿险员工进行系统的培训, 也没有规范的考核制度, 致使员工在销售过程中不诚信现象的出现。此外, 我国大多数保险公司现在都采用以险种的生产和销售为中心的推销观念, 推销观念注重的仍然是险种和利润, 不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感, 销售误导, 从而影响营销效果。

(五) 投保单专业深奥, 投保人难以理解

保险公司的保单一般采用专业术语, 而大多数的投保人缺乏对寿险的了解, 很难看懂保单, 投保人只能通过业务员的讲解了解产品的好坏。保险公司业务员为了获得更多的保险费以及佣金可能会隐瞒一些保险合同中的内容。在这种信息不对称的情况下, 投保人难以获得全面、真实、准确的信息, 处于不利的一方, 很容易受到误导。

三、机制创新

寿险销售中已经存在的问题, 并非一朝一夕造成的, 也不是短期内能彻底解决的, 只有通过保险公司、保监会和保险业行业协会等多方面共同努力, 才能从根本上解决问题, 促进我国寿险业又好又快发展。

(一) 实施产销分离

笔者认为, 只有专业分析人士进行导购, 客户才能得到最满意的服务。因此, 可以借鉴家电销售模式, 成立大型保险代理公司, 逐渐取代现存的由各家保险公司直接独立销售的模式。保险代理公司与行业内几乎所有寿险公司签订保险代售协议, 形成类似基金超市的保单超市, 形成规模效益。销售时, 向客户推荐合适保单, 对所销售的所有保单向保险公司收取同样额度的佣金, 杜绝由于利益问题只重点推销某几家产品的情况。此外, 在人员结构上, 聘请具有专业知识的分析人士进行导购。对学历水平进行限定, 减少由于营销人员的知识缺陷产生的销售误导, 并提升寿险销售的专业形象, 改变公众对寿险的固有不良印象。

(二) 开通会员通道

在调查中, 有部分受访者表示可以接受自己付费聘请专家帮助选择合适的保单。因此, 笔者设想可以在保险代理公司中开设VIP会员通道, 借鉴保险经纪公司的销售模式, 邀请需要特定寿险知识咨询, 设定特定投保方案和保险计划的客户为VIP会员, 向其收取定期会费或一定比例的佣金, 为其提供私人寿险理财服务。

(三) 改革佣金制度

保险公司应该积极响应贯彻保监会于2 0 1 0年发布的 (2010) 84号文件《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》精神, 完善保险营销员的佣金制度。在未能建成寿险代理公司取代直营模式的情况下, 保险公司应进行雇员制改革, 对保险销售人员提供固定保底工资, 平衡各期佣金支付比例, 加大营销员对于自己销售的保单的责任感。 (四) 增强员工素质

为了提升员工的专业素养, 保险公司应调高营销员的准入门槛, 吸引更多高素质的销售人才。保险公司可以定期不定期地邀请专业人士对员工进行培训, 为员工提供优秀的成才环境, 提高营销员的素质水平。同时, 保险公司很有必要设立专门的负责部门来操作一系列关于营销团队的建设的事宜, 包括员工招聘、技能考核、知识培训, 资格验证等等, 使公众对于保险以至于整个保险业更加有信心。保险行业从业人员现在呈现高流动性的现象, 究其原因两个, 第一是对于保险行业的未来充满担忧, 从事这项工作得不到生存的保障;第二就是得不到社会的认可, 从事这项工作没有基本的幸福感。而这个问题可以通过对于员工的培训, 提高其业务能力和综合素质得以解决。

(五) 加强监管力度

治理销售误导要标本兼治, 关键在于建立长效机制。要建立健全制度体系, 研究制定销售误导行为处罚规范, 研究制定销售人员分级分类管理办法。要推进寿险结构调整和产品转型, 切实加强产品备案审查, 推进传统寿险预定利率市场化改革, 增强风险保障类产品的吸引力。要注重吸收借鉴国际上治理寿险销售误导的先进经验。加大对销售误导查处情况的通报力度, 欢迎新闻媒体对销售误导行为明察暗访、公开曝光, 营造治理销售误导的舆论声势。

(六) 加强寿险宣传

消费者对寿险存在误解, 大部分消费者对人寿保险不太了解, 看不懂保单, 缺乏必要的保险知识。这一方面需要保监会可以加大对保险的公益宣传, 为保险也的健康发展营造一个和谐的环境。另一方面需要保险业行业协会可以联合保险公司向广大人民群众宣传保险, 让更多的人了解人寿保险。

参考文献

[1]魏华林, 黄余莉.我国寿险营销方式转变研究[J].保险研究, 2012 (4)

[2]刘昕.关于我国寿险佣金制度的几点思考[J].中国保险报, 2012 (12)

[3]王立群.关于治理销售误导问题的一些思考[J].商业文化, 2012 (1)

[4]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业2004 (4)

广告与销售创新思维 第2篇

这种想法来源于我坐车的时候，上下学坐公交车的过程中，由于路程比较远，经常在车上感觉不知道要做些什么打发这些时间，眼睛要么寻摸着外面的风景，要么注意着乘务人员报站。有天，在有座位的时候发现车载电视是个很吸引我眼球的东西。为什么这么说呢，理由还是给予我上面阐述的“打发时间”。我相信每个人都有这样的经历，你自己也不清楚你自己对着窗户外面望在望着什么，只是单调的这么望着，有时候（比如你没有座位，或者座位离窗户比较远）盯着车载电视看看，也是好的，尽管你知道那只是一些无聊的广告。而这，让我有了一个体会，那就是为什么我们很多公司企业要花重金放在一些毫无价值的传播企业文化、宣传企业产品的传播媒介上。比如说，我觉得最具有典型性的就是电视。

我们现在家庭几乎家家都有机顶盒，那绝对是电视广告的克星，因为有了机顶盒我们可以不用再等待那些无聊的广告了，直接按一个快进，那些讨人厌的广告别想占用我们看电视剧一分钟。或许，有人会这样说，不是所有的节目看回放都有意义。没错，比如一些球赛的现场直播，但是，这样的电视广告成本有多大，简直不可想象。有时候一个产品的价值都不如他前期投入的广告价值大，而这样打的广告投入很显然回报并不大，因为广告要怎样才能被别人记住？有以下几个原则：

1.广告创意的独创性原则。所谓独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规，而要勇于的善于标新立异、独辟蹊径。独创性的广告创意具有最大强度的心理突破效果。与众不同的新奇感是引入注目，且其鲜明的魅力会触发人们烈的兴趣，能够在受众脑海中留下深刻的印象。长久地被记忆，这一系列心理过程符合广告传达的心理阶梯的目标。

2.广告创意的实效性原则。独创性是广告创意的首要原则，但独创性不是目的。广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达效率，这就是广告创意的实效性原则，其包括理解性和相关性。理解性即易为广大受众所接受。在进行广告创意时，就要善于将各种信息符号元素进行最佳组合，使其具有适度的新颖性和独创性。其关键是在“新颖性”与“可理解性”之间寻找到最佳结合点。而相关性是指广告创意中的意象组合和广告主题内容的内存相关联系。

这里面有一个广告传达效率的定义，我们可以用重复的方式加强人们的记忆，不过我认为这点上电视不是最好的传播媒介，广播反而是比电视要好，但是我们大多数人还是看电视居多，因此可以把这种方式pass掉；那么还有一种就是用独特的想法也就是所谓的创意来吸引消费者，让他们记住。但是怎么让他们记住呢？即使你有好的想法好的创意但是如果你没有一个好的媒介还是不行，因为没有人去看你的广告。所以这是我想到的一个点，其实也有企业已经在这样做了，比如说一个我印象最深的（我实在是佩服慕岩老总手底下的人才了）百合网，他就是用车载电视做广告的，至少我没有在家里的电视上见过他做的广告。他们的口号就是——终身大事必须实名制（弄得我只要想到婚恋网站首先蹦出来的就是这一句话）所以这也恰恰说明了他们这个广告的成功，投入的资金相对要少（比起大把的电视广告绝对省）而且获得的效益也比较大（每天做公交车的人有多少，想想早上挤车的场面）最关键的是大家都能记住它，连他的原话都能复述出来（广告内容就是一个年轻人拿一个大喇叭说这么一句话，口齿清晰，一字一句，态度还特别诚恳坚定而且声音洪亮，保证全车人都能听见）。

企业销售应收账款的创新管理 第3篇

【关键词】 应收账款 销售 管理 资源

随着市场经济的深入发展与市场竞争的日趋激烈，追求利润最大化已越来越成为每个企业经营的主要目标。要实现这一目标，需要从收入、成本和费用三个方面共同努力，其中销售是其中最重要的一环。但随着企业销售量的增大，势必增大应收账款。从近年来我国企业总体情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场竞争加剧，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。适量的销售应收账款是企业资金的正常占用，但过多的应收账款，会占用企业大量的资金，给企业带来一系列的问题。因此，加强销售应收账款的管理具有十分重大的意义与作用。同时，应收账款的情况是在各种因素的影响下不断变化的，因此，对它的管理也应该是全员的、全方位的、全过程的。

一、企业销售应收账款管理产生的原因

1、企业内部管理欠缺，对账形同虚设

现在虽然许多企业在制度上虽然对应收账款的管理进行了规定，但不够全面和完善，其管理权责不明、责任不清、奖罚不分明。实际操作中，许多企业财务管理人员并没有严格按管理文件要求对应收账款进行辅助管理，而仅仅停留在依据账龄对应收账款的数额和期限进行简单的区分，平常也没有进行有效的核算，更没有按制度要求定期对应收账款进行专项分析和指导销售部门工作，这样，在企业回款好的情况下就会掩盖隐患，而一旦回款不畅就会造成企业资金链条断裂，给经营带来危机。其中最严重的管理危机就是对账形同虚设。在现实中，各企业财务制度中虽然规定有定期对账制度，但在对账次数、对账单的准确性、对账结果核实、对账误差查证等方面的执行还很不到位。有的长期不对账，有的即使对了账，也是草草了事，没有形成合法有效的对账依据，只有口头上的承诺，或虽有书面对账单，但其形式上不具备证据的效力，起不到应有的作用。

2、企业信用差，购销程度不完善

我国一些购货企业付现能力低、信用差，这部分应收账款的产生是由于买方企业变现慢，可以转变为现金的流动资产少，因此流动效率低，偿还短期债务的能力就差，不能及时付清账款，造成长期拖欠。同时，这类企业在购货或购买劳务时还经常选择有赊销方式的售方，因此给售方造成的这部分应收账款，经常是长期挂账，形成呆账、死账。在企业购销过程中，一般是以批次押货销售供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加。赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口产品质量出现问题、价格过高，请求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其条件，就无限期拖欠货款；如供方答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。

3、企业的外部压力

我国企业面临的压力与挑战是非常大的。为了生存和发展，越来越多的企业选择赊销，这也加重了应收账款风险发生的可能性。但是，风险和机遇往往是同时存在的。在其他方面相同的条件下，客户往往选择收账期长、付款条件更为宽松的企业作为供应商。因此，现代大多数企业都不可避免地面临应收账款风险，只不过风险轻重程度存在差异。

4、业务员的素质不高

我国很多企业对外部的销售机构仍实行粗放式管理，业务员在销售管理中违规操作非常方便。业务员利用手中的权利和工作上的便利条件，周旋于本企业和客户之间，将收取的货款用于个人的经营活动，或利用收款和入账的“时间差”将款项存入银行而从中渔利，致使本企业收回的应收账款不能及时入账，造成公款私存、携款潜逃、挪用、转移、截留等现象，使得企业大量应收账款被非法占用，无法收回。另外，很多企业销售人员和财务人员在应收账款管理方面的培训几乎空白。

二、企业销售应收账款创新管理的策略

应收账款的回收是企业正常运转的重要保证。企业的资源是有限的，应收账款管理一定要做到和企业的市场战略相结合，和企业的年度业务计划相结合，和企业的资金预算相结合，只有体现出与公司市场目标的一致性和对重要市场、重要客户、重要产品的支持力度，才能好钢用到刀刃上，才能更好地实现公司的目标。

企业的市场战略和年度业务计划决定了产品或服务的主市场在哪里，而资源只有重点投入主市场，才更容易产生预期效果。应收账款政策作为公司的一项重要资源，一定要避免像撒胡椒面一样见者有份，而是应该集中投向我们需要重点强化或突破的区域，投向那些对公司高度配合，愿意和公司一起发展的客户才有意义。那些不是我们非要拿下或者拿下后没有利润的市场，那些不配合公司的客户或是公司应该舍弃和淘汰的客户，应收账款的政策就应该从严，如有可能就尽量实行现款现货或严格控制应收账款规模。企业如果是多品种经营，光关注重要市场和重要客户是不够的，企业必须具备持续提供重要产品的能力。把重要产品做大做强，形成自己的独特优势和市场竞争力，企业才能立于不败之地。因此企业每年在制订应收账款政策时，只有实现和重要市场、重要客户、重要产品的有机结合，资源的投入才会有的放矢，手段完全服务于目标，更有利于目标的实现。这项工作做好了，企业的应收账款政策就会更加可靠，企业的资金计划就能更加准确，而不是一味片面追求销售额，让资金会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。

仅仅有应收账款策略和政策是远远不够的，企业应该在策略和政策之下不断完善管理手段，形成应收账款管理体系。在实际工作中应特别注意在以下几个方面。

1、设立信用期限与信用标准

信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，固然会扩大销售量，但应收账款占用资金太多，会增加机会成本和坏账成本，而且由于收入按月入账，增值税、营业税、消费税、所得税等都是按销售收入或利润为课税计算依据的，不管应收账款有没有按时收回，税费都是要按时上缴的。所以，在确定信用期限时，应权衡成本与增加的收入孰大孰小；在决定是否延长信用期限时也应该这样权衡。信用标准是指顾客获得企业的交易信用应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时要严格审批权限，明确各级审批人的责任，同时要定期评估，并应根据公司需要及时进行调整。在设立上述标准时，企业要积极收集客户的最新信息以及市场行情。要想减少企业应收账款的风险，需要了解掌握各方面的信息，尤其应该密切注意对长期拖欠大额款项的购货方的状况，包括其经营状况、财务状况、信用记录等等。有必要的话，可以要求对方按期提供资产负债表、损益表、对外提供担保（或有负债）等资料，以便分析掌握。

2、订立完备的销售合同与收账政策

《经济合同法》第3条规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采取书面形式。”所以在大额销售业务发生时，应签定条款清晰、内容完备的经济合同以保证企业利益得到法律的保护，其中应对价款数量、信用期限、折扣标准和结算方式地点等予以明确，同时可以在合同中订立违约条款。同时企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收账成本。

如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣，适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。特别要做好业务交接管理和在途资金管理，尽量避免客户和公司间现金交易。在收账过程中，一般要先给客户一封有礼貌的通知信息通知，进一步可通过电话催收，如依旧无效，企业的收账人员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。

3、剥离非主业资产

为了扭转企业资金周转困难的局面，改善企业财务状况，减少或避免坏账的发生，防范与化解财务风险和经营风险，企业还需要盘活自身的销售应收账款。企业可以转让出售非主业资产，逐步从非核心竞争力领域退出，这一方面可以直接获取现金，另一方面可以消除某些增长点，缩小实际销售增长速度与可持续增长率之间的差距，减轻实际销售的快速增长对财务资源的压力。

4、制定业务考核指标

各单位除按客户进行应收账款核算外，还应按业务员建立销售台账，将责任落实到每个业务员身上，制定下列的一些业务考核指标。

（1）应收账款压缩额

即将本期应收账款余额与上期余额相比较。确定其减少额。该指标可考核业务员某一时点对应收账款的催收情况。

（2）欠款率

反映本期供货后货款赊欠情况，其中，欠款率=本期期末应收账款账户余额。

（3）回笼率

反映业务员本期供货后货款的回收程度，用以反映购货单位偿债情况。对应收账款的占用管理一定要纳入业务人员的绩效考核范畴，应收账款的回收责任一定要落实到具体的自然人头上。

总之，企业一定要把应收账款作为一项重要资源来看待，既要防止形成坏帐损失，又要做到有的放矢，使之成为实现公司发展目标的助推器。企业必须正视经营环境，构建自己的应收账款管理体系，同时加速资金周转，才有希望在市场竞争中稳步发展。

【参考文献】

[1]任鄂湘：加强企业信用管理，降低企业风险[J]，会计之友，2003（2）．

[2]景永平、包丽清、冯轲：浅谈中小企业应收账款风险的防范及管理策略[J]，财会研究，2004（8）．

[3]迟建武：企业应收账款管理[J]，会计之友，2003（12）．

创新销售费用创新管理的思考 第4篇

一、销售费用创新的突破口——思维创新“开启心中的锁”

使部门或个人“利益”成为公司更大的“利益”, 让当前的“利益”成为战略发展更大的“利益”, 基于这一理念, 强调战略及未来的收益, 通过思维创新来“开启心中的锁”, 以实现各方对销售费用管理创新的认可, 最终通过各个环节的财务管理来实现。

(一) 对财务权力的理解

财务权力是财务制度、流程标准的落脚点, 是一种无形的威慑力, 是代表制度, 流程的, 与财务人员本人无关。财务人员有拒绝处理违反会计法规的事项并做出解释的权力。财务人员有对一切财务信息、资料和档案等保密的权力。

(二) 对管理的理解

从字面意义来讲, 管理其实就是“管事理人”。管:监督、控制, 理:指导、服务、培训, 先“管”后“理”, 重点在“理”, 理解制度并能很好的解读制度, 通过制度管“事”, 制度的权威性, 管理的艺术性灵活运用, 以“理”服人, 目的是来帮助提高业绩。

(三) 对销售费用管理的理解

从管“费用”提升到对“成本”的管理, 也就是效益的管理, 如果说管费用, 对方会感觉是在伤害他的利益, 而管效益管成本做分析, 清晰化的数据将效益管到“人”, 管到“点”, 集成“面”, 筑成“体”, 挖掘数据后面的价值, 对方会认为你在帮助他提高效益。

管理“效益”是一个团队的“作战”, 不是单一性的个人“作战”, 将个人作战变成团队作战。将“意见”变成“可行性建议”, 将事后变成事前, 将管理向上游延伸。由此提高个人和团队对整个组织的贡献。

(四) 费用管理层的思考

战略问题细节操作:做能将战略“落地”详细的、可以操作的预算方案交决策层。

细节问题战略思考:指导流程上各岗位人员按照预算要求认真从细节做好, 环环相链!

关键点:细节是指向战略!

二、销售费用管理创新的标准——增值

审视流程环节, 去掉不产生增值的东西、去掉浪费, 将增值的价值观植入每个人心深处, 直至变成一种习惯——为客户增值、为公司增值、为自己增值、为家庭增值。

三、销售费用管理创新的着重点:流程创新

梳理流程, 围绕“目标”, 简洁和高效, 避免流程链条过长贻误战机, 销售费用管理者 (审批者) 疲于应付。

审批层级扁平化:制度内预算内的, 特别追究第一审批人的责任。

特殊审批:超过相关标准的走特殊审批流程 (须特殊申请报告) 重点跟踪, 审批程序复杂, 且一定时间内超多少次特殊审批问责。

四、与战略发展及市场变化相匹配的“预算”、“多维度分析架构”、“科学的考评体系”

告诉企业如何衡量“钱该花还是不该花”以及“怎样花”?回答这个问题, 需要提供数据方面的参考, 有以下方式可以解决:

(一) 预算

预算与战略方向的一致性, 通过分类化、对象化销售费用信息, 包括产品、部门 (人员) 、营销模式、营销活动、战略投入等的正确匹配, 分析各项费用效益。有针对性的降低低效益费用的投入, 有方法有目标有行动的提升费用效益。

第一, 日常费用:制度管理、与日常行为关联的。第二, 销售费用:销量管理、与营销政策关联的。第三, 市场费用:品牌管理、与战略发展关联的。

根据公司的营销战略和市场开发策略进行营销费用的规划预算, 建立科学和完善的费用值或不值的评价指标体系, 避免造成困惑, 错失市场机会。

(二) 多维度分析架构:让数据真正舞动起来

建立KPI分析处理中心:站在“投入-收益”的角度上使销售费用管理价值最大化, 权威化财务数据, 将大量的报表数据转换成对决策有用的信息。

不单用“收入”这一个维度来分析评价销售费用投入。诚然, 用收入来评价费用来得最直接最有说服力, 但是, 收入的获得相对于费用的投入具有滞后性, 收入是营销费用带来的短期可见目标之一, 而不能完全来衡量营销费用的全部效能, 特别是与战略关联紧密的投入。从公司角度, 建立口径统一、具有可比性的与竞争对手的比较分析。

一是利润表 (损益表) 。二是价值链应用:人工成本、运营成本、市场活动成本、商务成本、终端成本、广告成本等, 按月度、季度、年度分营销人员、省区整体、省区分类等。三是成长分析:同上。四是份额分析:同上。五是销售力分析:人均销售、人均利润、人均工资 (按省区、分类责任区) 。六是贡献分析、各级保本分析。七是投入回收时间分析。从客户 (含营销人员) 的角度, 让客户知道!包括客户收益、客户成长、客户份额以及客户贡献。

(三) 科学的考评体系

一是变结果评价为过程评价:只有过程才能控制结果。二是变费用考核为费用管理。三是变绩效考核为绩效管理。四是考核的及时性:增值奖罚效应。五是一项工作结束后考核、一次营销活动结束考核、每月月底每年年底考核。六是绩效评价考核反馈:反馈考核结果———协商改善方案———沟通下达下一阶段计划绩效。

五、信息有效传递并产生、提升价值 (知己知彼)

(一) 从“树立标杆”到“标杆超越”

分层级定期召开经济活动分析会议, 变“个别沟通”为“团队沟通”, 让营销分析落到实处。

将具体情况与标杆进行“定量化”的比较, 结合实际对照、学习、借鉴, 从而赶上和超越标杆或创造更高业绩的不断循环提高。

(二) 改变只比个人收入不比对团队对公司贡献的习惯

让明明白白的数据来诠释营销人员对“业绩核算”的测想。个人或责任团队损益表上的数据是否能支持他们拿到更多的收入?让他们清晰能够得到什么?应该得到什么?用什么方法得到?

(三)

通过信息的有效传递, 形成一种无形的威慑力, 营造你追我赶的内部竞争场景

六、销售费用管理创新的护卫———和谐新团队的打造

(总第501期) Times为销售费用管理营造良好的环境——从财务人员自己做起, 做一个有团队合作精神、有责任精神、有奉献精神的财务管理人员。建一个将专业能力与营销有效融合转化为价值的财务服务团队。

(一) 新员工的快速融入

培养岗位基础能力, 提供融入营销团队的资源:了解、熟悉、融入营销团队, 让企业文化一点一滴的融入到新员工的心中, 让新员工一步一步感受到公司是一个充满着活力与激情、承载着梦想与希望的公司。

(二) 搭建财务人员快捷沟通平台 (沟通交流无障碍)

管理好财务人员的工作质量, 倡导指向“工作目标”有效开展的思维方式。让“责任”成为日常的生活态度和工作习惯, 把负责精神和落实意识贯彻于工作和行动中。

让财务工作始终为营销服务, 更好的创新销售费用管理;提高整个营销团队战斗力和抗风险能力。日常工作的方法、技巧、不足以及在工作中遇到的问题进行深入分析并提出解决的办法。把“复杂”的专业化技能转成为具体的行动。

不断提示作为一个财务管理者具备应有的职业道德外, 同时还N要有良好的心理素质、沟通、协调能力、责任心等。

Finance (CumulativetyNO.501) 提倡“学会”换位思考、分析利弊, 达到双赢, 加强与营销其他部门的有效合作来提高工作效果——营销财务, 服务创造价值。

提高承担压力的能力, 让“矛盾”处于非对抗性状态。

七、销售费用管理创新的新循环——“制度流程的再优化”

优化销售费用管理流程、打造一流的执行体系, 对销售费用管理进行反思反省再设计, 构建共享财务、业务财务、战略财务金三角。

第一, 战略财务:站在战略的高度, 从公司、集团的层面去管理预算、成本费用、客户 (含营销人员) 提供的价值等一系列财务工作。

第二, 业务财务:站在营销的角度提供财务支持, 协助省区、分公司、事业部等提升业绩, 同时协助战略层面财务在执行层面落地。 (在专业销售费用管理的基础上对营销活动有深入的理解)

第三, 共享财务:提供财务服务, 为战略财务和业务财务提供分析所必需的各类数据, 并满足从决策层、管理层到省区一线关于财务服务的需求, 将“价值”有效体现。

销售需不需要创新 第5篇

其实自古以来我们的销售有创新，有革命，也还保持着本质不变!本质是求利，是供需关系!从茶蛋到导弹都是这样!创新方面从五马倒六羊开始一直到现在的网络营销，B2B，B2C，各式各样。你不创新不行，现在五马倒六羊肯定不成，你太创新也不行，还要得和整个生产力的发展，环境的变化相联系。这些扯得有点远了，还是说现在的营销工作怎么去创新，哪些方面创新吧?

第一、现代营销从产品为中心到产品与客户双中心，一些企业还在向以客户为中心过渡。那么我们的创新是不是这种营销模式上变成一切以客户为中心呢?我想，那不是。一切以客户为中心那是广告，那是宣传，那是不可能的!客户说用最好的原料，最好的服务，最低的价格，你同意吗?显然不能!我们营销的创新应该集中在怎么样让产品找到合适的客户，怎么样在合适的地点，合适的时机展示我们产品合理的特点，合格的品质。在4P、4C 的各项工作中找差距，寻方法!比如我们的发布会开在郊外，一边钓鱼，一边谈伊朗局势，一边品尝我们的新产品。你通过创新使营销氛围更亲和，使感知产品更容易。

第二、现代营销的创新要从销售人员的管理开始。创新的主体是人，营销的主体是营销人，所以营销创新的主体就是我们每一个销售人员。比如我们与大超合作的快销品，从代销制到经销商，再到联营再到专柜，不断的创新使双方责权不断清晰，利益分别得到保证，这此方法都是人的思想结果!销售人员的管理创新，才能解放大家的思想，大家看微软随随便便的穿着拖鞋，带着宠物工作，再看一下我们办公室工服一色，业务员包装统一，就知道什么是差距!这只是说一点，解放思想不够!每天打卡-报道-外出-汇报的程式化，多少创意都被消磨殆尽?销售人员本身都是科学家，他们要精密计算客户与消费者的心理，甚至客户的库存，账户存款余额，下游客户的终端情况，他怎么可以每天循规蹈矩?所以创新先从领导们僵化的思想开始，改变管理模式!

第三、创新先从易到难，

创新不是革命，而是一种享受的过程，不是剧痛的过程，这和我们下棋一样，老路子没劲，营销如棋也是局局新，但是规则不能变，比如说，款到发货，比如说产品符合国家标准!你从小处着手，创出激情，新出特色，那么营销各环节都要可以接受，都乐于接受，那么小的成了，积小成大，积少成多，你的创新就一定有成果。你上来就想改个前无古人，后不想有来者的创新，恐怕人人讨厌，事事不顺，怎么可能成功呢?

第四、创新的目的是改善，善则改之，不善则不改，不能为了创新而创新，骗人骗自己，营销的创新目标要清楚，一个是改善流程，方便大家的，提高效率，二是节约成本，三是增加利润，四是扩大市场。你这四方面没有积极变化，说明创错了，或创超前了!这不行，不解决实际问题的创新都是浪费!偏离轨道的创新都是哗众取宠，瞎扯淡!

第五、创新不能喜新厌旧，抛弃主义。我们讲创新的同时， 必须会守旧，能守旧，我们要改变一种观念，守旧是坏名词，是贬意。旧的东西是好的，是善的，我们当然要守，要保护，要守卫，这就是保守。比如说产品质量是生命这种观点，我们无论怎么创新都不能弃之，比如诚信，虽是旧话，也是丢不得的。不以理想这一点，巩怕也不会懂得新生于旧的道理，最后的创新也是华而不实，不能掌握精髓。

营销人士创不创新，怎么创新，哪些方面要创新?都要因地制时因人而宜。如同我们行路一样，你要有个方向，然后才有选择。

汽车销售服务流程教学方法创新研究 第6篇

但是，面临我们现在的学生的层次分层非常严重，表述自己观点或者与人交谈大部分都有一定的难度。所以销售与服务流程这门课不仅仅是给学生介绍销售顾问与服务顾问的工作内容及形式，更重要的是培养学生怎样与人交谈，怎样用良好的方式与人交谈，怎样让自己的谈话内容有目的性及逻辑性等等。

所以，销售与服务流程这门课程对于汽车类的学生业务能力培养起到非常重要的作用，我们需要花时间去思考怎样才能在短短的时间内，让学生不仅学到了课本内容的知识，还应该学到的是自己受益终身的交际能力呢。

下面我将从汽车企业需求的人才类型及应届毕业生的人才类型进行比较，从而浅谈我对于汽车销售服务流程教学方法创新的一些想法。

一、汽车营销人员需要具备的素质

（1）影响力：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。主要对学生的表达、影响、策略方面的能力要求。

（2）关系建立：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。主要对学生建立及维系人际关系方面的能力要求。

（3）人际理解：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。主要对学生与人交往时理解、把握和预测他人感受的能力要求。

（4）成就导向：成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表現自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。主要对于完成工作的目的性要求，是刚好完成，还是完美完成，或者赋予自己想法的超越完成。

（5）信息搜集：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。是指不仅要会找资料，还要会整理资料。

（6）组织意识：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

（7）客户服务导向：具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

二、应届毕业生的表现

应届毕业生在刚开始工作时，不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点；接待客户时不积极与客户建立关系；与客户交谈时不能正确地理解别人的思想、情感或行为；对于上司安排的工作安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步；准备工作时不积极获取有关的行业与产品信息；不了解公司的基本运作系统；缺乏满足客户的需求的愿望和态度。

三、浅谈课程教学方法

1.重新认识销售与服务流程课程的重要性

增加销售与服务流程的课时量，把销售与服务分列两册，销售72学时，理论30学时实训42学时，其中实训内容重点在热情接待、需求分析、产品六方位介绍。服务36学时，理论实训各占一半，只需了解服务顾问的工作流程，对于其中的行业管理规定着重讲解。共计课时108。

2.增加了学生在课程学习中的积极性

增加学生的互动与组织能力。学期开始征询学生的活动策划案，然后在年级中每月举行知识与技能问答比赛，检验课堂所学内容

3.改变了课程的讲述方法

（1）每次课程给学生留下部分时间进行表达练习。针对销售流程的产品介绍可以提前让学生做准备，比如每次2人，分别在班级给同学用PPT介绍“我最喜欢的车”，不仅锻炼了学生收集资料整理资料的能力、语言表达能力、心里素质，而且更能增加学生对更多产品的认识与对汽车新技术的了解。

（2）在课程中多添加一些案例、讨论、团队游戏及解决方案。提高课堂的活跃度，学生的积极性也能鼓励学生勇敢的谈论自己的观点，无形中完善他们的价值观及恢复他们的自信。

（3）实训课中分组练习，课时的大量增加就是为了给学生留下足够的时间进行反复的联系以达到熟练。细分组员（2人～3人一组）达到每人都能够参与而且彼此还能提出练习过程中的不足的目的，最终达到每个学生都能说出来，流利的说出来，有自己想法的表达。

（4）每次实训结束，不仅要写实训报告，而且要写心得体会，阐明在整个过程中自己有哪些地方提高了，还有那些不足的地方，学到了什么。并提出对于该实训自己有什么看法。

通过以上方法的实施，在完成了常规课程的讲授的同时，不仅对学生的表达沟通、资料搜集整理、团队组织及协调进行了强化训练，而且无形中增加了学生的自信，也极大的提高了学生上课与参与活动的积极性。

成都蜀绣销售渠道创新研究 第7篇

蜀绣又称“川绣”, 是以成都为中心的刺绣品的总称, 与苏绣、湘绣、粤绣齐名, 并称中国四大名绣。在中国对外文化交流史上, 蜀绣经历过辉煌, 曾沿“茶马古道”传播到中东和欧洲地区, 成为了向西方传播中国文化的重要载体。但是, 鸦片战争之后, 随着中国国力的衰落, 蜀绣产业逐渐走入了低谷。改革开放后, 苏绣、湘绣相继崛起。苏绣用十年时间发展成为年产值超过30亿元, 从业人员超过10万人, 产品远销数十个国家, 产品遍布国内众多旅游景点的苏州重要产业。最近四年, 湖南湘绣发展速度极快, 产业年产值已达3亿多元, 产品大多直接出口日本、韩国等。粤绣近年发展较慢, 销售规模维持在1亿元左右。目前, 成都蜀绣产业年产值在5000万元左右, 是中国四大名绣中规模最小的。

2009年, 成都蜀绣引来了发展的大好时机。成都市政府在有“蜀绣之乡”的郫县安靖镇划出3000亩土地, 按照产业集群理念建设“成都蜀绣产业园”。拟通过十年的努力, 将成都蜀绣产业培育成国际知名的重要非物质文化遗产手工业, 实现产业发展与文化保护的联动。但是, 经过一年的努力, 蜀绣的销量基本徘徊在2008年的水平, 没有出现显著的销量提升。经过对成都蜀绣产业的多次实地调研, 本文作者发现, 销售渠道是当前制约成都蜀绣销量提升的关键因素。

2 成都蜀绣销售渠道现状及问题分析

2.1 成都蜀绣销售渠道的现状

成都蜀绣产业形成了“龙头企业+绣娘”的组织形式, 即绣娘根据龙头企业——四川天府蜀绣公司 (以下简称“天府公司”) 的订单实施生产, 生产的蜀绣产品交给公司进行统一销售。天府公司的销售渠道主要通过分布在成都市的店面实施直销。但是, 本文作者在店面的连续蹲点调查发现, 进店顾客中达成交易的比例大约在4%左右, 单笔交易额基本上在100元以内的蜀绣小件, 而真正代表蜀绣工艺特点的大型产品却很难再销售。这说明, 店面直销的渠道方式效率相当低下。

2.2 成都蜀绣销售渠道的问题分析

导致店面销售渠道效率不高的关键原因, 是销售渠道不符合蜀绣目标顾客群的购买习惯。蜀绣产品以软缎、彩丝为主要原料, 其绣刺技法甚为独特, 如五彩缤纷的衣锦纹满绣、绣画合一的线条绣、精巧细腻的双面绣和晕针、纱针、点针、覆盖针等都是十分独特而精湛的技法。“蜀宫乐女演乐图”挂屏、双面异色的“水草鲤鱼”座屏、“大小熊猫”座屏, 就是蜀绣中的代表作。历史上, 巧夺天工的蜀绣产品往往因为产量低、价格高而成为深受王公贵族、社会名流、商贾富豪青睐的奢侈消费品, 以及作为重要的国家馈赠礼品和重要国家建筑的装饰品。只有少数工艺不佳绣娘的产品流落民间。即使到了现在, 蜀绣产品仍然未能改变其高端的市场定位。

目前, 对蜀绣产品具有浓厚兴趣的购买者依然是社会的高端顾客, 主要包括以下几类:一是社会富裕阶层, 主要由改革开放后通过创办企业实现巨额财富积累的富人构成。这些人购买蜀绣主要用于豪宅装修的挂饰和收藏。二是政府部门, 主要作为馈赠礼品和标志性建筑的装饰挂件使用, 比如北京人民大会堂四川厅的巨幅“芙蓉鲤鱼”座屏。三是海外对中国刺绣文化有浓厚兴趣的国际友人, 其主要用于收藏和家庭装饰。除此之外, 随着人们收入水平和生活水平的提高, 最近几年普通老百姓也逐步开始尝试购买蜀绣, 但大多数限于价值量较小的小挂件。

通过对上述目标顾客群的购买特点进行分析, 可以发现, 习惯进入直销店面实施购买行为的主要包括两类人群:一是对蜀绣具有一定认识, 但是不具有太强购买力的本地普通老百姓, 他们主要购买价值量低的蜀绣小产品。二是来成都旅游的外地游客。他们中绝大部分购买蜀绣产品的目的, 是将其作为旅游纪念品, 用于个人收藏或者馈赠亲友。因而, 他们一般会购买普通绣娘制作的廉价小型蜀绣产品。在这些外来游客中, 只有极少数了解蜀绣的国内富人和国际友人会选择价值量大、形体大的主流蜀绣产品。因此, 蜀绣的店面直销方式是一个错位的渠道结构, 完全不符合蜀绣产品的目标市场要求。

3 成都蜀绣销售渠道创新

3.1 新型销售渠道的特点

为了达到将蜀绣产品销售出去的目的, 具有创新意义的销售渠道应该具备以下两大特点:一是必须能够零距离接近目标顾客群。由于蜀绣的目标顾客群是比较特殊的群体, 防备心理比较重, 一般人很难接近, 因此只有那些能够容易接近目标顾客群并能取得其信任的销售渠道才能有效。二是必须能够兼顾顾问式推销功能。蜀绣目标顾客群在购买中一般都非常专业, 很少出现冲动型购买, 加之高端的蜀绣产品都是完全根据顾客要求定制, 因此要求销售渠道要能够起到顾问的作用, 帮助目标顾客做出正确决策。

3.2 新型销售渠道的设计

根据蜀绣产品的目标顾客群集中于社会高端、主流蜀绣产品价值量大、产品定制等特点, 蜀绣产品的销售渠道应该抛弃传统的销售渠道方式, 进行彻底的创新和变革, 采用蜀绣经纪人渠道模式。蜀绣经纪人可以在以下三类人群中去发展:一是在富人中去发展经纪人, 主要用于开拓社会富裕阶层市场。由于身份、社会地位等比较接近, 同时又能够深入理解这个阶层的消费心理, 因此这些经纪人能够比较容易在社会富裕阶层市场中打开局面。这类经纪人可以选择富豪或者富豪的家人。二是在政府官员的社会关系中发展经纪人, 主要用于开拓政府礼品市场。由于这类经纪人拥有复杂的政府关系网络, 便于低成本开拓政府市场。三是在海外旅行社或者旅行社的海外业务部门中发展经纪人, 主要用于其开拓海外市场。

3.3 蜀绣产业模式的变革

在蜀绣经纪人渠道模式下, 蜀绣产业的运作模式将逐步从“龙头企业+绣娘”演变为“经纪人+绣娘”模式。蜀绣经纪人通过自己特殊的社会关系网络, 与富裕阶层、政府和国际友人中的潜在顾客达成定制协议——订单, 然后将该订单交予能够高质量完成蜀绣生产的绣娘、蜀绣高级技师和蜀绣大师等。当按照协议完成蜀绣产品后, 蜀绣经纪人将蜀绣产品交付顾客。最终, 由成功的蜀绣经纪人组成的稳定销售渠道, 将带动蜀绣产业园稳步发展。当前, 蜀绣产业园发展缓慢, 就是由于政府错误将蜀绣产业园区和蜀绣产业发展的重任寄托在了天府公司身上, 想借用传统的“龙头企业+绣娘”模式, 利用天府公司销售渠道带动产业发展。但是, 由于天符公司本身的销售渠道就存在问题, 导致成都蜀绣产业发展缓慢。

4 成都蜀绣经纪人的建设

4.1 推动主体的选择

由于蜀绣经纪人队伍的建设不同于天府公司的销售渠道, 而且会与其销售渠道产生替代竞争, 因此, 天府公司不会推进蜀绣经纪人队伍建设, 甚至干扰经纪人渠道的建设。为了推动蜀绣产业的发展, 建立蜀绣经纪人队伍的任务就只能由政府来承担。根据成都市蜀绣产业的特殊发展历程, 最合适承担蜀绣经纪人队伍建设的政府部门是成都市妇女联合会 (以下简称“市妇联”) 。

成都蜀绣产业的复兴, 起源于2008年10月市妇联联合郫县妇联、天府公司和郫县安靖镇政府成立的集蜀绣制作、研发、市场拓展为一体的综合性女性居家灵活就业示范基地, 免费开展蜀绣技术培训, 为蜀绣事业的发展储备了专业技术人才。2009年, 市妇联又争取到中国妇基会玫琳凯妇女创业基金100万元, 用于扶持郫县蜀绣基地的妇女创业就业。2009年10月, 市妇联又争取成都市党委政府支持, 将蜀绣产业提升为成都市重点支持的产业园建设项目。

4.2 成都蜀绣经纪人的建设

市妇联可以通过其特殊的职能定位、各级妇联组织和社会网络关系, 在成都市组建高素质的蜀绣经纪人队伍。为推动蜀绣经纪人队伍的快速发展, 市妇联可以将发展蜀绣经纪人队伍的任务落实在下设的“发展部”来负责推进和实施。在推进过程中, 市妇联发展部应该与高等院校的市场营销专业和院系开展深度合作, 对蜀绣经纪人进行必要的职业技能培训, 提高经纪人的职业能力和职业素质。

摘要：蜀绣产业是成都市重点扶持的非物质文化遗产手工业, 但是近期的发展远落后于苏绣、湘绣。销售渠道是当前制约成都蜀绣销量提升的关键因素。通过将店面直销方式变革为蜀绣经纪人渠道模式, 既是提升蜀绣销量的重要手段, 也是变革蜀绣产业发展模式的重要措施。

销售“团队薪酬”激励方案创新设计 第8篇

市场竞争加剧、市场环境变化和销售过程复杂化促成了如今大型销售团队普遍形成,这种“项目式”的组织形式相比“职能式”更加灵活高效和适应组织战略,同时其内部分工更为细化、更加依赖团队合作之特点使传统的销售佣金式薪酬结构(如销售返点式)不再能适应随市场战略变化所做出的组织调整,表现为:

其一,针对提升个人绩效向创造整体业绩的转变:大型项目突出特点是依赖团队合作,同时通常可能由公司高层亲自领导,其他部门紧密配合,由此带来包括与项目参与者变化相关的利润分配及原则等诸多新问题;

其二,业务指标设置可控性的变化,如大型设备或复杂产品的成本难以确定,及为争取与客户的长期合作的低于成本价的战略性销售带来的问题;

其三,薪酬政策中考核周期的变化对实施小国的影响:销售返点模式考核周期一般相对较短,如季度考核,而大型设备销售周期长,使考核周期很难界定,同时考核周期过短必然使公司因为看不到利润而无从回报销售人员,同时单纯的延长考核周期,则导致销售员工工作松散;其四,对薪酬政策维持公平感而达到激励效果的挑战,大型设备成交额很大,如何合理的确定贡献必须重新考量,显然遵循原有形式,将提成分配给在最后环节接触客户或订单签署业务员将导致组织内部其他成员心理不平衡,最终影响团队绩效。

二、“团队薪酬”模式的解决途径

1、基于加强团队合作的设计思路。主导思想是团队成员除个人部分的报酬外,还根据所在团队业绩再获得一份酬金。解决团队内部成员的整体观念,建立一套“奖励与表彰”制度,把团队成员的基础工资削减一部分,使他们的薪酬处于浮动中。当团队达到预期目标时,成员所得酬金就会高于个人的基础部分的报酬。

2、基于加强自我效能感的设计思路。团队薪酬方案实施过程中,团队成员参与控制自己的行为结果,看清所在团队绩效与组织目标之间的联系,激励的过程是通过团队薪酬方式这一措施引导团队成员对自我效能、成就动机与组织贡献的统一性的意识。团队成员的个人规划先从培养团队环境中的自觉意识开始,使团队成员意识到“怎么做才会使团队富有效率?”和“团队对我的业绩有何期望?”,让团队成员形成贡献团队的行为。

三、“团队薪酬”方案的设计

(一)将“团队因素”纳入工作分析和岗位评估

在工作分析和评估工作价值时加入团队因素的目标是使员工从关注个人的行为转变为关注团队的行为,激励团队成员去达到共同的目标。制订与团队价值观一致并对其产生支持的薪酬策略,促使员工超越个人角色和个人绩效。团队报酬建立在对既定绩效结果的实现度进行衡量和评价的基础之上,使团队成员明确个人角色,工作价值,必要的能力,以及共同承担的结果责任。

此外,应注意保证薪酬方案的市场竞争性:在方案的调整中以总体薪酬(个人部分+团队合作部分)不低于市场水平;员工薪酬结构、绩效目标的变化;工资奖金的变化,应为公司战略和管理模式服务;提取业务指标,分配权重,设定适当灵活的考核周期。

(二)“团队薪酬”的结构

基本结构为:

薪酬=浮动的底薪X(z)+团队奖金(项目奖金)Y(y)+团队贡献奖Z(z)

a.浮动的底薪

通过确定各岗位在技能、知识和能力方面的相关贡献,将各岗位的价值评价出来,确定基本工资的底限x。为加强成员的团队意识并激励其为团队做出贡献,可在考核制度中加入团队贡献比重,转化为积分,作为底薪浮动的参数。

操作方法是,当项目团队完成一个项目后,按一定比例评选出各个岗位上的优秀者,同时按照连续当选的次数换作累计分数z1,以此作为连续获得奖金的周期。如,甲连续两次获得团队贡献奖,则他可以在后面的两个考核周期内获得高于基础岗位工资(x乘以z),并在后面2(z1)个项目中获得该水平的底薪,若他再次获得团队贡献奖,则向后顺延累计。

b.团队奖金和团队贡献奖

团队奖金可设置为基本工资X的30%上下,可理解为项目的提成,或理解为团队成员按照项目获取项目利润的比率。对于参数y,可通过考核的结果,作为z的函数,也可以根据项目特点,采用较为平均的分配方式,激励团队合作。

团队贡献奖的确定,参考两个因素,一是获得奖金人数比例要适当,以保证激励的效果,确保员工通过努力获得奖金的可能性相近。另一个是评选方式,可采用科学的考核打分方法,如360度考核,以团队项目设置KPI指标的打分结果作为较大权重部分。

(三)方案特点解释

1、薪酬结构中的权重。

由上述,三个部分均与团队合作有关:项目奖金Y与团队贡献奖Z同时会影响基础底薪X。因此,需平衡固定部分与奖金之间的比例,以控制激励的有效性。让一般员工或大多数团队成员的工资结构中固定部分和与团队合作有关的奖金部分呈现为7:3或8:2的比例。团队奖金过大,过小都会造成群体惰化:团队奖金比重过大容易造成群体盲思,每个人都依赖于别人努力,从而降低了团队的绩效;同样,团队奖金比重过小也达不到激励效果。当然,这个比例还要根据团队和项目的实际特点设置,使其符合现实要求,达到预期效果。

2、团队奖金可多样化。

团队薪酬并非只作为一个单一部分纳入薪酬系统,而是成为影响多个部分的变量。这样,既保证团队合作成功后,团队成员都会获得团队奖励,引导所有人的后面的合作行为也在团队内部拉开差距,让团队成员意识到:在团队中的不同工作表现会得到不同的报酬,从而避免了个人努力不会影响团队薪酬部分从而降低个人努力程度的消极后果,实现了一种增强公平的激励效果,最后实现通过同时激发个人努力与团队合作以提升团队绩效的目标。

四、“团队薪酬”激励方案的适用性及有效性

团队激励模式是多样化的,管理者可根据员工参与团队工作的多少做出一定的灵活适用性调整。判断某项工作的报酬是否可纳入团队薪酬的两个的参考依据是:一,团队工作效率是否远远大于个人效率的简单相加;二,团队内个人贡献是否不可测或测算成本较高。

团队薪酬对于团队成员来说是一种“集体物品”,不加入团队或团队效率不高,个人就无法获得这种“集体物品”的分配。因此团队薪酬可以“强迫”组成团队,并且“强迫”团队改善内部管理,提高效率。内部管理决定着薪酬的分配,影响成员的行为选择,进而决定着团队效率对薪酬的反应。

参考文献

[1]、黄娟.江苏大学工商管理学院.团队薪酬的设计.企业管理.2008年月.P72～74.

[2]、刘洋.沈阳师范大学教育科学学院浅议企业战略性薪酬管理.黑龙江科技信息.2008年7期.P78.

[3]、饶鹏.让员工知道什么是回报的价值.职业.2008年13期.P30.

[4]、吴培冠.中山大学岭南学院.如何进行公平的薪酬体系设计.新资本2008年2月.24～27.

我国体育用品创新销售市场分析 第9篇

体育用品, 就是在进行体育教育、竞技运动和身体锻炼的过程中所使用到的所有物品的统称。体育产品是一个十分广泛的概念, 根据体育自身不同的特点和用途可以分为很多类, 比如有健身器材、器械;校园体育器材;康体器材、器械;竞赛项目用品;运动护具;运动服饰;户外运动休闲用品等等。

体育经济是我国国民经济的重要组成部分。随着各届运动赛事的举行, 体育运动更加深入人心, 越来越多的人把体育运动看作是生活中不可或缺的一部分。敏锐的商家看准了体育运动所带来的巨大商机, 都纷纷投资或是从事于体育产业, 使得体育经济蒸蒸日上, 在国民经济中显得举足轻重。而体育产品作为体育产业的代表之一, 其是否能够保持健康可持续发展对于体育经济的稳定起着决定性的作用。

二、销售市场现状分析

1. 取得成就。

针对我国体育产品企业发展的现状, 曾有业内人士这样说过:中国的体育产品产业, 就像一只未充满气的篮球, 皮实很好, 但里面的气体不够, 拍到地上弹起来的程度很低。这位业内人士虽是在打比喻, 但却生动地道出了我国体育产品产业的现状。

我国体育产品产业起步较早, 又得到了政府的大力支持, 基础较雄厚。我国体育产品企业的发展大致经历了三次具有跨时代意义的转折:第一次是1978第十一届三中全会做出来对内实行改革、对外实行开放的政策, 逐步改革束缚我国经济发展过程中的体制机制。改革打破了我国的计划经济发展模式, 走上了市场经济的发展道路, 这无论是对于我国的体育产品企业还是对于我国的整个国民经济的发展都是一次里程碑式的发展与突破。第二次是2001年我国加入世界贸易组织 (WTO) 。加入世界贸易组织使得我国更进一步的走向了世界, 同时也向世界敞开了中国的大门。但是, 加入世贸, 对我国并不是全是好长、利处。我们在得到进一步发展的机遇的同时, 也迎来了世界的挑战。加入世贸犹如逆水行舟, 不进则退, 我国体育产品企业不断进行改革创新求发展, 最终独秀于世界武林。第三次是2008年奥运会在我国的成功举办。08年奥运会在我国的成功举办, 是我国体育史上的一件盛大事件。它不仅圆了中国人的奥运梦, 更点燃了中国人的体育激情。奥运会以后, 我国又承办了多种国际体育赛事, 这些赛事即使世界人民对奥运会在中国成功举办的肯定, 也是中国人传递出其体育激情的载体。体育激情被点燃, 整个体育经济也呈现出欣欣向荣的态势, 体育产品企业又迎来了高速发展的春天。

2. 存在问题。

我国体育产品企业虽然取得了一定的发展成果, 但是伴随着这些成果的是各种各样问题和困难:我国体育产品产业发展远远落后于发达国家的水平;经营管理模式不合理, 缺乏专业管理人才;产业结构不合理, 生产标准化、规模化程度较低;营销理念、营销策略、营销模式等存在着严重的弊端;产品的质量和科技含量低等, 这些弊病给我国体育产品产业的发展带来了巨大的阻碍。因此我们也与时俱进, 开拓创新, 改变这些不合理的、阻碍体育产品产业发展的因素。通过大量的研究与调查, 笔者认为, 如下几种措施在很大程度上可以改革掉我国体育产品企业发展过程中的一些弊病。

三、创新

1. 因地制宜、因时制宜。

中国是一个大国, 国土面积960万平方公里, 居世界第三位。我幅员辽阔, 横跨个维度, 纵贯个经度。辽阔的地域使得我国兼具各类地形:有高低起伏的山地;有一望无际的平原;有终年积雪的山脉;有奔腾咆哮的河流。同时还有很多湖泊、海湾、丘陵、盆地等。这些得天独厚的地理环境为我国各项体育运动的开展提供了天然的环境。比如, 沙滩排球、游泳、赛艇、水球、皮划艇等就适于在河流、湖泊、海边、海湾等有水的地方举行;滑雪、滑冰、冰球、雪车等就适合在高大有积雪的山脉进行;而像很多种球赛类、田径类的比赛, 就适合在平地进行。同时, 这些自然环境也为我国各类体育用品企业的发展提供了自然环境。体育用品企业可以根据各地自然条件和当地盛行的体育运动, 因地制宜, 开发各类适于本地的体育产品。如:在河流湖泊地区就开发各种水上用品;在山地就开发山地用品, 例如:山地自行车、登山鞋、帐篷等。

辽阔的地域不仅使得中国具有各类地貌, 同时也使得中国的气候环境多样。加之我国内陆距海远近差距的不同和地势的高低不同, 以及地形的类型和山脉的走向的多样, 从而形成了我国多种多样的气候类型。我国有全年高温, 旱、雨两季分明的热带季风气候;有夏季高温多雨, 冬季温和少雨的亚热带季风气候;有夏季高温多雨, 冬季寒冷干燥的温带季风气候;有干旱少雨, 夏季炎热, 冬季严寒, 气温年变化大的温带大陆性气候;还有气温低于同纬度地区, 气候垂直变化显著的高山高原气候等。这些气候类型在我国的分布范围也是不同的。

2. 更加注重国内市场。

以前, 我国体育用品的销售市场主要是着眼于发达国家, 将国际市场定为目标市场。随着时代的发展和国际形势的改变, 我们要转变传统观念, 将国内市场主要目标, 着力开发国内市场。其原因有四:一是中国不但是一个地域大国, 同时也是一个人口大国。据统计, 到目前为止, 我国人口已经突破14亿的大关。人口多则需求大, 因此为了满足国内市场的极大需求, 满足国民的运动需要, 体育用品企业必须将注意力转向国内。二是因为当前中国是世界上发展最快速度的国家之一。1979年中国进行了改革开放, 改变了以前束缚经济发展的因素, 走上了市场经济的发展道路, 从此我国步入了经济的高速发展时期。国民经济的发展给体育经济带来了契机, 使得我国体育经济也进入了高速发展轨道。体育用品企业可以抓住机遇, 在整个国民经济高速发展的洪流中发展自己, 不断地做大做强, 成为国家的龙头企业。三是时代潮流的改变。随着2008年奥运会的成功举办和各类国际体育赛事在我国的举行, 体育运动在我国风生水起。体育运动不仅是人们锻炼身体保持健康的一种方式, 同时也是交朋结友、发展人际关系的一种手段, 它甚至成为了一种潮流, 一种时尚, 成为了生活的必需品。为了满足人们日益增长的对体育运动的需要, 和对体育产品的需求, 体育产品企业必须不断进行革新, 不断壮大自己。四是国际市场风险大。国际贸易就是和除了本国之外的其他国家和地区的贸易。它虽然可以实现资源的跨地区、跨国度的流动, 实现资源的最优配置, 但是它也存在着很多风险和难题。如:它要涉及不同国家和地区在政策措施、法律体系、语言文化、社会习俗等方面可能存在的差异和冲突, 因此它所涉及的问题远比国内贸易复杂;国际贸易的交易数量和金额一般比较大, 运输距离远, 履行时间长, 因此交易双方所承担的风险远比国内贸易大;国际贸易还特别容易受到双方所在国家的政治、经济变动, 双边关系及国际局势的变化等条件的影响;国际贸易除了交易双方之外还需涉及运输、银行、保险、海关、商检等部门的配合和协作, 其过程也远比国内贸易复杂的多。因此, 与国内贸易相比, 国际贸易的风险和成本等比国内贸易大的多, 在国内经济形势好的情况下, 将目标市场转向国内是有必要的。

3. 更好地利用互联网, 大力发展电子商务。

21世纪是电子计算机高速发展的时代, 计算机摆脱了的狭隘的科学计算功能, 成为各个领域不可或缺的办公工具。互联网的诞生加强了各地之间的联系, 大大缩短了世界的距离, 原来广袤无垠的地球已经浓缩成了地球村。电子商务的兴起为商界打开了一扇新的大门, 马云作为这个帝国的铸筑者, 为商界重新开辟了一片新的天地。展眼未来, 没有一个行业的发展能够脱离互联网, 没有一个人生活能够离开互联网。电子商务是指在互联网 (Internet) 、企业内部网 (Intranet) 和增值网 (VAN, Value Added Network) 上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动, 是传统商业活动各环节的电子化、网络化。

这是一个新兴行业, 是一个朝阳行业, 它更是代表了新时期商业的发展方向和前途。它可以把供应商、制造商、经销商、客户整合起来, 形成一条龙的完整的服务。体育产品企业若是想在未来的发展中跟进时代的发展步伐, 体育经济在多种多样的国民经济中占有一席之地, 那么就必须大力发展电子商务。目前我国很多体育产品企业之所以发展慢、落后, 在很大程度上就是因为还有很多企业销售渠道仅仅停留在前店后产的时代, 即使是有的企业建立起了自己的网站, 也只多停留在宣传的初级阶段, 没有建立起供应商、制造商、经销商、客户整合的网络销售平台。因此, 更好的利用好互联网, 大力发展电子商务, 也是创新我国体育用品销售市场的重要途径之一。

四、总结

总的来说, 我国的体育市场是一片新兴的领域。在此之前, 虽然得到了一定程度的发展, 但是其发展的潜力并没有完全开发出来, 其发展的空间也未曾全部的开拓出来。我们要努力开发其巨大的发展空间, 挖掘其潜力, 促使其又好又快的发展。

参考文献

[1]张瑞林.我国体育用品国际贸易优势分析[J].体育学刊.2011 (06) .

[2]温洪涛.我国体育用品产业组织优化研究[D].中国矿业大学 (北京) 2011.

[3]韩忠培.加入WTO对我国体育用品产业的机遇与挑战[J].体育与科学.2005 (01) .

浅谈中国寿险业的销售创新 第10篇

一、创新销售模式是寿险发展的基础

现代管理之父彼得.德鲁克在很久以前就很有远见地指出: “企业只有两项基本职能:营销和创新。成果是由营销和创新创造的, 而其余所有都是成本。”可见, 营销和创新的重要。回顾寿险发展历程, 营销机制的创新恰恰是推动保险业在创新中日益壮大的主旋律[1]。1992年美国友邦保险在上海率先引入个人营销员展业方式, 个人营销机制的引进不仅改变了中国寿险业柜台式等客销售的局面, 也带动改变了整个金融业的销售机制, 开辟了我国保险业乃至金融业发展的新纪元。21世纪初, 银行、邮政等中介机构代理寿险模式的创新, 推动寿险市场跨越式的发展, 使中国寿险深度和密度得以提高。应该说, 个人寿险营销制度的引进及银邮代理销售模式的创新为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用, 具有里程碑的意义, 书写了保险的历史。但是, 由于各寿险企业在营销观念和对寿险营销制度认识及执行上的差异, 随着网络和智能手机的普及, 又使这种的营销机制面临新的创新需求的挑战[2]。

二、抢抓“互联网金融”机遇, 加快保险销售平台的转型和创新

随着互联网+概念逐渐深入、智能手机广泛普及, 网络销售成为服务于个人客户较为高效、便捷的一条销售通道。以较低成本、 较高时效、较大覆盖面接触客户, 呈现出良好发展趋势, 成为提供寿险服务的有效销售手段, 推动了寿险的创新。近1-2年将是“互联网金融”竞争格局形成的关键期。快速发展互联网保险是现阶段中国寿险业的必然选择, 与传统保险相比, 互联网保险具有先天优势。

一是互联网保险实现全天候随时随地服务, 同时免去了代理人和经纪人等中介环节。大大缩短了投保、承保、保费支付和保险金支付等进程的时间, 将帮助整个保险价值链降低成本60%以上, 并同时提高经营效率。

二是互联网保险可以缩短保险公司与客户之间的距离, 增强双方信息交流。我国流动人口的增多, 很多人可能经常在几个城市间工作、生活, 销售地区的放开和客户的流动都增加了客户对互联网的需求。互联网可以使客户方便、快捷地获得保险公司基本情况和险种的详细情况, 可以自由选择、对比保险产品, 有时间全程参与到保单服务中来, 最大限度的消除信息不对称, 激发市场活力。特别是对20~35岁人群来说, 他们是网络消费群体的主体, 呈现出高知、高收入和年轻化的群体特征, 互联网有助于提高保险公司对这部分消费群体的捕获能力。

另外, 与传统渠道比较, 实行互联网销售, 佣金率低, 保单成本低, 对寿险公司来说, 有效降低经营成本。

三、关注客户经营, 加速经营模式走向“以服务促销售”的转型创新

面对“互联网+”的服务新模式, 部分保险公司在销售前端和售后服务上缺少创新举措、在向客户提供差异化、个性化服务方面亟待创新等问题比较突出。客户是企业生存之本。只有服务经营好老客户、开拓挖潜到新客户, 企业才能可持续发展。运用新模式, 创新客户经营, 成为重中之重。一是借助多媒介的沟通工具通过经营“客户”和“准客户”。做到网络、电话、移动门户信息共享, 为客户提供全天候的服务支持, 构建客户通过网络联系销售人员的上行通道。实行有效的客户管理是保险企业发掘客户价值的必由之路, 运用各种数据分析工具, 发掘目标客户的需求, 将帮助保险企业更全面地满足消费者对于产品和服务的需求;二是提高客户服务能力。以客户为中心, 注重客户感受, 改善客户体验, 提升服务质量, 巩固扩大忠诚客户群。为客户提供一站式、全方位服务。建立以客户服务为主线、新客户开拓为重点、老客户挖潜和转介绍为依托的体系化、品牌化的客户经营模式, 对存量、增量和流量客户的管理和开发, 以客户经营带动业务发展。

实践与创新永无止境。对于寿险来说, 进入新阶段、站在新起点, 拥有模式创新、定位准确的平台是持续发展的重要筹码。做好个性化的市场定位, 严格风险控制、提升产品设计、做好客户体验, 将互联网基因与传统保险更好地融合, 勇于变革、勇于创新, 这是寿险生存之道、发展之道。

摘要：近年来, 在整个保险业共同努力下, 人身保险业取得了显著的成效, 为完善社会保障体系发挥了重要的作用。然而在寿险业快速发展的情况下, 不免存在需要解决的一些问题。本文旨在通过介绍寿险销售的部分创新方法, 提出能够使寿险业走向持续发展的策略。

关键词：寿险,创新,销售

参考文献

[1]周英.保险公司销售风险综合治理探析[J].商业经济, 2012, (16) :34-35.

销售创新 第11篇

关键词：财产保险渠道；创新；前景研究

近年来，社会各类资本在市场上的活动较为频繁，呈现出了欣欣向荣的发展态势，而作为能为资本运作过程提供一定保护作用的财产保险行业拥有着巨大的前景。然而就目前状况而言，我国财产保险行业还存在着一些问题，其在一定程度上制约了该行业的发展，如何促使国内财产保险行业摆脱发展瓶颈的问题应当引起有关方面的高度重视。

一、我国财产保险销售的主要渠道

（一）传统销售渠道

1、雇员直销渠道。纵观世界各国保险行业的发展历史，人们不难发现其中雇员直销渠道的财产保险销售模式占有重要的地位。在过去，网络技术并不发达以及社会经济状况不佳等因素致使公众没有较强的主动购买财产保险的欲望，这时保险推销人员的作用就能得到有效的发挥。

2、专业中介渠道。在互联网技术成熟之前，专业中介的财产保险销售渠道对于保险企业的销售工作而言有着重要的意义。一般来说，专业中介的销售渠道适合于老年人群体的财产保险购买工作，因为其能详细、面对面的地向老年人介绍相关的财保信息，如此能够有效地消除老年人在投资理财方面的顾虑。

3、个人代理渠道。个人代理指得是非保险企业人员进行财保推销工作而从中收取一定的代理费用的形式，其较适合在校大学生等社交范围较广、空余时间较为充足的人员从事，其是我国传统财产保险销售渠道的重要组分。

4、兼业代理渠道。财产保险兼业代理工作一般可分为行业代理、银行代理以及单位代理三种模式，三者都通过兼职办理保险业务的方式来增加收入，其各有特点，有投保意向的人员可以根据自身的实际状况来择优选择，通常情况下银行兼业代理模式比较受有购买财产保险意愿民众的欢迎。

（二）新兴销售渠道

1、网络销售渠道。当今社会许多人热衷于在网上购物，网络购物虽然具有许多传统购物手段无法比拟的优点，然而其也存在着一些短板，例如网上购物的交易过程具有较高的风险以及在商品在运输过程中存在着一定的丢失几率，此时人们可通过购买财产保险来保障自身的利益。公众在网上购买有关的财产保险的过程具有快捷便利、成本较低等特点，因此财产保险网上销售模式拥有较为乐观的前景。

2、电话销售渠道。通常情况下，保险公司的电话销售人员会通过专门的财务保险销售电话与客户直接联系来完成相关的财产保险销售业务。不过电话销售也有着一些较为显著的缺点，例如该种销售模式受外界因素影响较大，例如客户有时候可能不方便接电话，其在业务普适性层次上的表现不如网络销售模式。

二、我国财产保险销售工作所面临的现状

（一）部分销售人员的综合素质不高

无论是何种财产保险销售渠道，对其销售业绩产生最关键影响的因素是销售服务人员的综合素质。笔者在上文提及到我国部分公众对保险企业的电话销售模式认可程度不高。其中固然有客户自身缺乏耐心等原因的影响，然而相关电话销售人员的业务水平较差与语言艺术性不足等因素也是制约电话销售渠道业绩增长的主因之一。

（二）部分企业缺乏健全的服务质量制度

保险理财是一个对服务质量要求非常严格的行业，无论企业通过哪种销售渠道推销业务，如若其服务质量有所欠缺，则必然不能在最大程度上提高销售业绩。令人遗憾的是，国内部分保险企业并不具备完善的服务质量制度，其有可能导致企业的职工在为客户服务之时没有明确的质量标准可依，主观上可能使致使服务人员服务态度不端正，而在客观上则有一定几率促使客户对保险企业产生不良的印象。

（三）政府对各类销售渠道的监管力度不足

当前我国社会的保险业务可谓遍地开花，尤其是在财产保险网络销售方面，各式各样的财产保险产品令人眼花缭乱，其中大部分是有利于公众的保险理财工作的，然而其中的一小部分财产保险的质量令人难以恭维，甚至有一些保险产品具有骗保的嫌疑。目前政府有关部门对财产保险行业尤其是网上销售渠道的各项监管不力是促使财产保险各类产品良莠不齐的关键原因之一。

三、提高各类渠道销售业绩，拓宽保险行业发展前景的若干建议

（一）积极提高有关人员综合素质

对于保险企业而言，提升有关职员综合素质的工作具有极其重要的意义，其是确保新形势下企业在各类保险销售渠道内创新工作的质量、解决发展瓶颈的关键因素。有关保险企业提高员工综合素质的工作可由以下几方面展开：

1、提升电话销售职员的综合素质。电话销售作为保险行业中较为传统的营销模式，在如今也保持着较为强盛的生命力，因此有关企业应当积极地提升电话销售人员的综合素质，以期促提高电话销售的业绩。企业可以从提升职员的业务知识储备以及语言表达能力两个方面展开工作，例如企业可以定期组织针对电话销售人员的语言技巧以及业务能力培养活动，要求电话销售人员在语言表达上注意节奏，在与目标客户以及既定客户进行交流时应当注意引导客户、突出客户的主体地位，如此才能使得客户对保险产品产生较强的兴趣。

2、提升网络销售职员的综合素质。保险企业的网络销售渠道在网络技术日益趋于成熟的背景下显得越发地重要，而对于网络销售渠道而言，其能否拥有较为傲人业绩的影响因素之一便是开发人员的综合素质高低。现如今网上的保险服务种类繁多，数目巨大，因此只有保险企业的网络产品开发人员拥有较强的能力才能推出领先于同行的产品。企业可以派遣部分优秀的开发人员到发达国家学习其先进的开发经验与理念，并组织针对开发人员的专业能力提升活动，以求达到全方位提高职工综合素质的目标。

3、提升流动业务推销员的综合素质。保险企业的流动推销员综合素质的提升工作不仅有利于提高自身经济效益、拓宽行业的发展前景，同时还能能对企业品牌形象的树立工作产生一定的促进作用。保险企业可以通过举办行业先进业务员的经验讲座，宣传优秀人物的先进事迹，从而对企业的流动业务员产生激励作用，如此能够有效地促进职员主动提高自身的综合素质，从而推动其事业的发展与进步。

（二）部分保险企业应当完善服务质量制度

对于服务型行业而言，服务质量是其发展的灵魂，而服务质量制度则是最大程度地确保行业服务质量、促进用户规模壮大的制度化保障，因此有关保险企业应当采取果断有效的措施，健全针对于各类财产保险销售渠道的服务质量标准。此外，保险企业应当明确网络开发人员的产品质量标准，要求职员在开发过程注意突出产品的时效性以及便捷性，如此才能实现财产保险网络销售业绩的大幅增长。

（三）政府应当加大对保险企业各销售渠道的监管力度

政府强有力的监管工作能够促进保险行业各项工作趋于规范化、合理化，为此政府有关部门应当加大对保险行业各渠道销售工作的监管力度，重点打击网络骗保行为以及业务员诈骗违法活动，出台相应的政策约束市场各类行为，对于受到警告而屡教不改的保险企业应当坚决取缔、决不姑息，如此便能有效地促进财产保险市场的健康发展。

四、结语

财产保险行业的存在与快速发展是我国综合国力大幅提高的重要标志之一，因此有关方面应当针对当前保险企业各类销售渠道存在的问题而采取有效的解决措施，不断开拓创新，善于学习先进经验。笔者相信，只要有关方面积极地做好该做的工作，财产保险行业将获得更大的发展前景。

参考文献：

[1]薛增奇.保险销售借力网络的发展前景[J].现代商业，2012（02）.

[2]黄立强，高丝微.产品复杂性、保险销售渠道与银保模式选择——一个交易成本分析视角[J].上海保险，2012（03）.

[3]焦曼.浅谈保险销售创新模式——保险招投标[J].现代商业， 2011（26）.

销售创新 第12篇

因此, 铁路当前应创新客票销售策略, 全力打造客运服务, 切实方便旅客, 从而在根本上解决旅客购票难问题, 使旅客轻松出行。

1 现有销售策略存在的问题

车站售票仍将是客票销售的主要渠道, 也是直接体现旅客轻松出行的主要服务点。现有的车站售票现状是:客票信息不透明, 服务不到位, 旅客不清楚客车时刻、票价;不知道来车站能否买得到票;不知道是否会排长队;不知道排队后能否购到票;不知道能否购到满意的车次、有无座位;售票厅无凳可坐, 全程买票很累人等。

代售点辅助售票。代售点的设置本是满足老百姓生活需求, 提高铁路运输经济效益, 让老百姓真正享受到安全、实惠、快捷的铁路运输服务, 彻底改变“铁老大”的形象。然而, 现有的代售在区域布置上极不合理, 布置点少, 偏僻。老百姓去代售点与去车站购票唯一不同的是在非节假日去代售点排队时间可能少于去车站购票的排队时间。

统一的电话订票中心。电话订票系统本是为增加客票信息的透明度, 减少旅客购票前的焦虑与担心, 彻底改变一票难求的局面, 使旅客舒心购票, 轻松旅行。然而, 电话预订后24小时内的取票制度, 使得旅客仍然要去火车站或代售点排队, 购票依然那么劳神, 那么累。

2 铁路客票销售创新策略分析

2.1 车站售票

2.1.1 现有车站售票窗口存在的问题

现有车站售票窗口设置:

现有窗口的设置使提前预买客票的旅客与当天当次出行的旅客同排队, 这样当天当次出行的旅客就需提前一到两小时, 甚至提前更长时间到窗口排队, 否则将急不可耐, 使得售票大厅时不时产生摩擦。售票大厅没有任何板凳设置, 使得购票的老弱病残旅客苦不堪言。

2.1.2 车站售票窗口创新设置

车站售票窗口的创新设置将提前预买车票的旅客与当天当次的旅客分流, 有效地节省了所有旅客的购票时间, 而且因为候车大厅里有凳可坐, 使得当天当次旅客可舒服地等候。因为购票旅客的分流, 这样售票大厅就没有原来那么拥挤, 可以在大厅四周设置少量板凳, 满足部分旅客的需求。对当天当次的旅客, 由于分流到售票大厅与候车大厅, 在排队时间大为缩减的同时, 更有效地减少了行李的负担, 极大地体现了人性化特色。

2.1.3 车站售票窗口创新设置存在问题及对策

车站售票窗口的创新设置可能存在的问题:新增窗口, 加大成本。首先对于一些小站, 因旅客流量小, 不需要分流, 不采用策略;其次针对旅客流量大的车站, 不需新增窗口, 只需重新定义原有窗口的用途, 即可。如果一个车站的预买旅客流量远大于当天当次旅客流量, 那么采用图2即可。如果一个车站的预买旅客流量远小于当天当次旅客流量, 则采用图3即可。

候车大厅设置售票柜台, 会增加少量铺设线路及新建柜台的成本, 设置与否, 取决于客流量的大小, 取决于所获收益与成本的比较。具体窗口数量的设置数量也要基于车站前期客流量的数据。

2.2 代售点辅助售票

2.2.1 现有代售点存在问题

现有代售点的设置是以居民居住区域为原则, 根据区域人口数量来设置代售点, 代售点也往往设在一些居民楼下, 房租成本低。但是有些代售点交通不便利, 外地人要打听多次才能找到。另外代售点因为地方小, 下雨下雪时在代售点排队买票, 别有一番特色。

对中国人来说, 现有代售点及车站售票系统使得购买火车票都是一件事, 一件大事, 为买火车票, 需要专门抽出时间前往火车站或代售点排队购买, 而且有时需要去多次。对一些大城市来说, 代售点的功能不仅仅是方便本地居民, 更重要的是方便过往旅客。

2.2.2 代售点创新布置

代售点创新布置要打破低成本策略, 真正将“一票难求”的车票融入居民生活, 为国人提供最大的便利。代售点的创新布置要使代售点走进大型卖场、商场, 走进公园, 走进街头报摊与杂货店。当然不是每个车站都要全部进入以上地点, 具体情况要视每个车站所在的地理及经济发展等原因。对于代售点这种创新的布置, 可以采用试点的方式, 先在大的一线城市进行试点, 计算出利润率后再进行推广。如果仍然要使用低成本策略, 可以在以上地点设置自动售票机, 这将极大地降低成本, 自动售票机目前已经用于地铁车票的购买, 相信用于长短途车票的购买也没有技术难题。

2.3 统一的电话订票中心

2.3.1 现有电话订票中心存在问题及对策

现有铁路电话订票中心最大的不足是24小时内必须取票, 没有支付功能。为解决这个难题, 可以与电信或移动合作, 增加手机支付功能。这样, 就不必24小时内必须取票了。情况一:规定24小时内没有退票的, 则48小时内可以用手机支付, 也可以取票支付;48小时后手机支付, 支付成功者, 可以在列车发车前取票即可。视客流量的大小, 考虑是否在售票大厅设置电话预订取票窗口, 或者固定某窗口做电话预订取票, 没有电话预订旅客时, 也销售其他车票, 窗口显示屏滚动显示。情况二:手机预存费用不足的, 短信告之, 48小时内没有取票的, 则所订票做废。如果不考虑退票机制, 可以将48小时改为24小时。在电话预订系统中加入语音提示。

2.3.2 电话订票中心创新功能

当电话订票中心能够与旅客短信互动后, 短信订票便应运而生, 方式同电话预订相同, 只是改语音提示为短信提示。

互联网订票。现有的铁路网络仅用于铁路内部办公使用, 而互联网售票早已没有技术难题, 只需学习航空公司的网上售票机制即可。

2.4 与旅行社、宾馆、商业中心等采用合作售票或授权代售方式

规范与旅行社、宾馆、商业中心等采用合作售票或授权代售方式, 限定他们的赢利点, 使佣金降下来, 给旅客以实惠。

2.5 车票种类的创新

现有的车票只有两种:普通全价票和团体票。而航空公司的票则种类繁多。因此, 对于火车票也需创新, 以跟上时代的步伐:周票、月票和年票。周票、月票和年票主要针对长期在一个城市或两城市间工作和生活的人士, 适用于地区列车和地铁。持有年票的旅客将在其所选车站段可以无限次、无限时地乘车。持有月票或年票的旅客, 在周六可免费携带2人同行。这3种票都可以改签和退票。

特价票与打折票。特价票与打折票为无记名车票, 只适用于旅客所选车次, 可以转让 (信用卡预订除外) 。出发前一天可以改签。6人同行时, 可以享受打折票。将过去只有20人以上的团队旅客才能享受的折扣提供给普通的老百姓。针对铁路运输的淡季或者一天中非高峰时段, 车票也可适当打折, 以吸引更多的旅客。

3 结语

随着铁路运能已能真正满足旅客需求, 过去“紧俏”商品如今真正逐步变成了“大众”商品、淡季时的“过剩”商品。在激烈的市场竞争环境中, 为给旅客提供快捷、高效的服务, 我国铁路正在积极开拓客票销售机制和完善客票系统。现有铁路的售票方式和客票种类单一, 缺少优惠力度。因此积极开展多种形式售票, 在车站分流预买旅客与当天出行旅客, 极大节省旅客排队等候时间;在各大商场、卖场、公园、街头报摊与杂货店增加自动售票机, 使旅客以最方便的形式获得车票;提高客票的优惠力度, 结合我国铁路客运淡旺季鲜明的特点, 积极推行周票、月票和年票等优惠票种, 大力吸引客源;继续拓宽售票渠道, 积极利用互联网、电话与短信, 实现客票电子化。通过积极推行和改善客票销售策略, 提高旅客的服务质量, 推进我国铁路的和谐发展, 取得经济效益和社会效益的最大化。

摘要：在当前运输行业激烈的市场竞争环境中, 铁路如何为给旅客提供快捷、高效的售票服务已成为当务之急。本文通过分析现有售票销售策略存在的问题, 分析了铁路客票销售策略的创新性, 提出车站、代售点等销售策略的创新途径, 对于我国铁路客票销售具有参考价值, 切实便利旅客, 使旅客真正做到轻松出行。

关键词：铁路客票,销售策略,创新

参考文献

[1]卫国杰.NFC技术在我国客运专线客票中的应用前景研究[J].交通运输工程与信息学报, 2010, 8 (1) .

[2]张艳芳.德国铁路股份公司——客票销售体系与策略[J].中国铁路, 2011 (5) .

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[5]李涛, 郭风冬.京津城际列车客票研究[J].内蒙古科技与经济, 2011年 (14) .