货运营销范文

货运营销范文（精选11篇）

货运营销 第1篇

我国铁路货运人员对于铁路货运市场营销的认识不足,等货上门的思想仍然存在,部分铁路货运人员对货运体制改革仍存在错误认识,习惯自上而下的体制改革,认为营销是上级的事,本身缺乏主动性。铁路货运量尽管在逐年增长,但铁路在货运市场中所占的份额却逐年下降。铁路原有的货运垄断地位已不复存在,正面临着越来越严峻的挑战。

2铁路货物运输市场营销存在的问题分析

2.1对货运营销的认识存在误区

随着市场经济体制的进一步确立,货运市场也发生了根本性的变化,当今货运市场对于货运服务质量和货运营销的要求越来越高。因此,铁路货运营销不仅仅是对产品进行营销,更应该是对于市场进行营销,通过优质的服务服务培育出良好的铁路货运市场。目前我国铁路货运产品的结构单调,运价定价机制不合理(铁路作为运输企业无法制定运价),运输速度缓慢,运输服务质量低下,政策上缺乏保障、存在价外收费的现象,这些都加大了铁路货运营销的难度。同时部分货运人员把货运营销单纯看成揽货,对于货运营销的正确认识还没有真正深入人心,对于货运营销的认识有待进一步提高。

2.2营销机制没有真正建立

铁路货运营销所面临的问题其中一个原因就是由于没有一套完整的营销机制。正是由于这套机制并没有建立起来, 使得铁路的优势不但无法得不到充分的发挥,而且铁路货运的缺点却暴露的淋漓尽致。因此如何建立完备的营销机制迫在眉睫,完整的营销机制包括正确组建营销组织,正确制定营销战略,合理选择营销方式,积极培养营销人才,加强对营销全过程的监督控制,规范营销的奖惩措施。

2.3营销网络尚未形成

铁路目前的货运营销网络基本都是基于铁路的车站、车务段进行布设,铁路货运的营销网络显的过于单一,铁路目前依托车站、车务段的只能辐射局部。铁路是一种网络经济效益十分显著的运输方式,作为运输企业,铁路具有其他运输方式不具备的网络优势。但是,由于铁路的基础投资大,是这种大干线、大网络的运输同样存在很大的漏洞。我国幅员辽阔, 铁路运营里程却相对较短,人均铁路只有一根烟的长度,而我国在具有丰富资源、 消费活力大的农村只布设了少数营业网点。

2.4产品结构不能适应市场需求

目前铁路货运产品单一,不能很好的适应市场需求。铁路现阶段的运输基本都是单一的通过铁路,将货物从甲站运输到乙站。缺乏与公路、水路的组合运输, 不重视“门到站、站到门”的全过程的运输服务,缺乏全方位的高质量服务。产品品种的多样化不仅仅可以更好的满足客户对于运输的需求,占领较大的市场份额从而获得较高的收益,同时还可以形成规模经济效应,通过不能产品的相互组合降低运输企业成本从而获得较高的收益。因此,组建合理的产品结构,才可以真正满足市场需求。

3基于铁路货运机构和体制考虑的营销策略分析

3.1强化营销观念,提高营销水平

虽然目前铁路的各级都建立了相应的货运营销部门,但是营销观念、营销方法仍然停留在卖方市场的低层次水平上。 目前落后的营销观念基本上还局限在以铁路的运输能力为基础去揽货源、找货主,以货主为突破口,针对货主组织营销。根据最新的市场营销观点应该着重考虑货主的需求,并提供满足这些需求的服务。因此,正确营销战略的实施,就必须提高广大货运工作人员对营销工作的认识,增强货货运人员主动营销的意识。 改变过去铁路根据自身运输能力、运输方式来组织货源的货运营销方式,现在从货主的需求出发来设计铁路的运输方式, 即由运输能力——市场营销,转变为市场需求——运输能力——运输产品的开发——提供市场价值。

3.2建立营销体系,健全营销机构

目前铁路货运部门已经建立了,总公司、铁路局、站段三级的货运营销机构。 但是,仅仅只有机构的设置还是远远不够,应该尽量减少机构设置的结合部,给予货运营销部门充分的自主权,是指在调度、工务、机务、电务、车辆、人事和财政等方面享有充分的自主权。

3.3构建完备合理的营销机制

对于货运营销人员,要努力做到在路内外公开招聘,择优上岗,同时做好货运营销人员的培训、思想转变工作,实行基本工资加提成的工资制,并且对于在营销工作中表现特别突出的人员和表现较差的人员给予合理的奖惩。同时充分利用网络、电视、报纸等宣传手段,及时地将铁路运力、服务水平提高等信息传递给货主,使货主在发货前充分掌握相关信息, 给货主提供良好的用户体验。

4总结

浅谈铁路货运营销论文 第2篇

1.1 铁路货运营销的概念

在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。

1.2 铁路货运营销的指导思想

铁路货运营销之我见 第3篇

关键词：铁路；货运营销；策略

中图分类号： F53216 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）27-62-2

0 引言

随着铁路技术的不断提高，动车、高铁的不断发展，高速铁路特快列车也有了长足的发展。铁路运输技术也在研究如何适应新经济发展，集装箱式运输、煤炭运输、石油运输及天然气运输仍然占有很大的份额，但是愈加激烈的市场竞争使得铁路运输必须做出创新性的改变来适应新市场经济的发展，其中客货分运，是一个不错的选择。

1 铁路货运营销的概念与指导思想

1.1 铁路货运营销的概念

在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。

1.2 铁路货运营销的指导思想

首先以满足客户的运输需要为核心理念。市场营销，要以市场为中心，市场的主体是货主，货主的需求是首要了解的，如何掌握货主的需要，了解他们的想法，想得到什么样的服务；其次，坚持等价交换、互惠互利的原则。在市场经济条件下，在符合价值规律的基础上满足消费者的需求；最后，将营销手段改为市场整体营销。在市场这个大环境中，想要确保交易的顺利完成，除了必须向消费者提供优质产品之外，还必须采用一定的销售技巧。此外，针对不同的市场需求，销售技巧也要适当做出整改，以合理有效的价格分别利用不同的销售策略赢得消费者的青睐，为消费者服务的同时也为企业增加了经济效益。

2 铁路货运营销的现状

2.1 思想认识上的差距

2.1.1 独立经营的思想和保障体系尚未建立

随着社会的不断进步，铁路货运运输量却在逐年递减，然而这种局势并没有受到铁路运输部门干部和职工的重视。首先，在原来计划经济时代，铁路货运运输量在春运期间通常会大幅下滑，但是春运过后，运输量会重新恢复正常比例。不过，目前的铁路货运运输量春运前与春运期间都没有明显差别。但是铁路运输干部对此视若无睹；其次，在使用铁路运输货物的时候，不能对全程的运输过程进行监控，使得很大一部分高附加值的货物选择了公路运输。加上近年来部分大宗货物的运输也逐渐流失，铁路货物运输景象惨淡；最后，铁路运输部门人员没能充分认识到当前各种运输方式，尤其是公路运输方式的兴起对铁路运输造成的影响。要想促使铁路运输部门由计划型、成本型向经营型和效益型转变，还需要铁路运输部门所有员工的共同努力。此外，铁路部门需要加强对独立经营思想的认识，并积极建立相对独立的经营保障体系，提高铁路货运在市场中的竞争力。

2.1.2 大营销、大市场的观念亟待建立

面对铁路货运市场的不断变化。铁路货运部门需要提高货物的运输质量，并建立大营销、大市场的观念，真正认识铁路货运营销的重要性。需要注意的是，铁路货运营销并不是单纯的产品营销，还需要从运输质量、产品价格、运输手段以及服务质量等方面做出努力。同时政府应该积极给予相应政策支持，促进铁路货运营销观念深入人心，确保全体铁路货运职工都能围绕营销和市场进行，并将思想付诸行动之上。

2.2 货运组织与市场营销理论缺乏结合

铁路运输组织与市场营销理论在现代的铁路运营模式下缺乏结合，营销理论主要以铁路总公司内部的高级人员去总结开发，但是市场长期以铁路为主体货运机构，造成了部分管理人员以自我为中心的去思考问题，这样不接地气儿的理论无法推广到实际的运营活动中。长期的市场营销理论与货运组织脱轨会使得铁路运输的前景越来越单一，将已无法支撑铁路货运适应现在经济高速发展的，必将被其他运输方式所取代。结合当前铁路货运的实际情况开发一套适合的市场营销方案已迫在眉睫。

3 进一步拓展铁路货运营销的对策

3.1 确立全员营销意识

改变当前市场占比，不能只靠着铁路运输的管理人员去拓展营销途径，建立全员营销制度，可以使铁路货运得到快速的发展。当前社会各行业之间的竞争日趋激烈，企业家们也逐渐认识到了员工力量的强大。把员工的智慧激发出来，在单位内部开展全员参与提方案的管理模式，通过鼓励和动员让员工感觉到在组织上的重要性，让员工有主人翁的意识，让员工意识到企业的发展与员工的付出息息相关，企业的前景直接影响着员工的生活，积极主动参与到营销的改善献计献策中来，这样众人拾柴火焰高。不但铁路企业内部可以发现许多基层的精英人才，更可以从基层员工的方案中找到合适的发展改变方向，以提高整体的营销范围。

3.2 加强人才培训，提高职工素质

现代企业的运营已由以往的主动性改为了能动性，不再取决于员工有多少意愿，而在于员工有多大能力。有多大能力才能有多大整体发展空间，提高员工的整体素质能提高整体服务效果。在服务行业里，业务效果有很大一部分是由于服务效果得益的，在铁路货运与空运、汽运、海运相比相差无几的情况下，服务的质量决定了回头客的数量，这部分回头客能创造的表面价值和附加收益是无法估量的，为此我们提高服务质量不但可以让新顾客感受到放心，更能让老顾客回头再选。服务质量要从人才的培养来提高，人才的培养可以提高职工的素质，这不能靠员工主动去学习，自愿的毕竟是少数，我们还要强制，硬性的安排学习任务，并与考核收入相连，可以有计划有方向的提高人员素质，从而提高整体水平。但是注意硬性安排要循序渐进，不能过激，否则会让员工有抵触心理，受到不好的影响。

3.3 简化托运手续，提高铁路运输灵活性

铁路运输本身属于联动机，需要完善的运输组织工作为其服务，否则，铁路运输就会失去平衡，阻碍铁路营销工作的顺利进行。在目前的市场条件下，铁路货物运输需要紧跟时代潮流，从简化货物运输手续开始着手，并通过一定的改革措施完善货物运输申报流程。对相对稳定且长期有到发的货物以及集装箱运输货物，要逐步实行接取送达、门到门、代办托运交付手续的“一条龙”服务，这样既可稳住货源，又可拓展新的运输市场。

3.4 创新营销机制

创新营销机制应该用严格的规章制度来协调和管理众多部门的劳动协作，以完成整个运输生产过程；用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益，这是铁路这种庞大企业适应时代发展的最好选择之一。当前，铁路运输生产逐渐从“以计划为中心”到“以生产为中心”再到“以货主为中心”转变，采取全国铁路货运客户服务中心与各铁路局铁路货运客户服务中心分布式管理，形成了铁路货运营销网上运营机制，更加适应当前市场的需求。

4 结束语

铁路货运营销工作需要铁路货运部门全体成员的共同努力，积极配合，树立全面市场营销意识，积极改进货运服务质量，并不断创新营销策略，形成一个系统新货运营销体系。在一些如煤炭、木材、粮食、钢铁等大宗货物运输方面，铁路运输具有明显的优势，但是铁路货运运输部门也不能对其放松警惕，仍然要不断创新营销方式，在确保以上大宗货物运输的基础上，争取增加其他货物的运输量，扩大铁路货运市场份额，促进铁路货运的可持续发展。

参 考 文 献

[1] 刘启钢.关于铁路货运营销对策的思考[J].铁道货运，2013，01：30-33+63.

[2] 王治宇.实货制条件下铁路货运营销策略研究[D].兰州交通大学，2015.

[3] 王雪，刘超群.基于客户服务中心的铁路货运营销策略[J].物流科技，2014，08：143-145.

[4] 孔梅.加强铁路货运营销队伍建设的思考[J].铁道货运，2015，05：20-22.

拉萨站货运营销主要途径的转变分析 第4篇

1成立营销领导小组, 建立营销物流科

优质的服务首先要有健全的组织和完善的制度提供保障, 为此车站为提高营销服务质量, 健全营销领导小组和车站营销物流科, 不断完善营销物流制度, 同时成立营销公关小组和营销客户代表, 壮大营销队伍, 从组织和制度上为优质服务提供组织保障。为此, 车站为更好的开展营销物流工作, 首先成立以站长为组长、主管副站长为副组长, 其他相关科室、车间为组员的营销领导小组;其次设置车站营销物流科, 做好专门的营销物流工作。

2积极走访, 努力宣传95306网功能、优势

为更好的促进95306网在西藏各企业运用, 促进铁路现代化物流的转变, 积极走访西藏高争建材股份有限公司、西藏汇利投资有限公司、西藏高原天然水、拉萨山泉饮料厂等周边企业, 宣传95306网的功能。如:走访西藏圣地天然矿泉水有限公司, 负责人表示之所以选择公路运输主要原因是运输价格、运到时限和装卸服务。运输价格是选择公路运输的主要原因, 因为现有矿泉水工艺原因, 所有原材料需要从内地运输至西藏, 在出藏就出现二次运输成本, 若不能降低物流价格, 产品将失去在内地的竞争力;另运到时限较公路运输长7至8天, 加上费用实行先付, 过长的运输时限套住公司较多的流动资金, 对公司正常运转带来不便;其次装卸服务, 存在装卸不文明等现象, 货物破损较严重。对此, 工作人员向负责人介绍了集装箱运输和现有的批量、零散运输、接取送达等服务, 讲述了95306网的功能及优势, 并一对一讲解注册、挂单, 应单等操作流程, 并进行演示注册。

3加强物流配送企业的教育, 落实各个标准环节

铁路货物运输过程中, 企业配送员因道路原因出现货物破损及破损后对收货人赔偿造成的自身经济损失, 私自向收货人打电话要求增加配送费用或给予易碎率等, 但却未针对道路颠簸的实际向配送司机进行相应的教育和要求, 影响收货人对车间配送服务质量的不满意, 为此车站应加强对物流企业的培训及教育, 严格落实各环节的配送标准, 事实上, 这一做法一定程度上对车间卸车和交付质量进行监督, 还有效地对配送企业的服务质量起到一定的监督作用。便于更好的区分责任, 落实责任, 从而更加有效的提高配送质量。此外, 车间和营销物流科做好对配送货物全过程的监督, 尤其是监督落实好“四确认”制度, 即集货、装车、卸车、交付、确认, 凡是卸车交付中承运人或委托装卸队责任造成的货物损失, 应认真交接好, 避免物流配送企业同货主交接时交接困难或承担不应承担的责任。

4车站营销物流科加强运输货物的督导

货物在运输过程中, 货运调度员未按车站关于接取送达作业相关要求, 审核不清楚, 加上货运员责任心不强, 在运输过程中容易造成纰漏问题的出现。为此, 应当加强货物运输督导工作, 首先, 提高货物运输的重要性及时效性, 在具体的实际工作中严格执行快运货物的“四确认”制度, 有效保证货物运输的时效性, 并不断提高快运货物的相应服务质量。加大对确认制度落实不好人员的考核力度, 提高全员制度落实情况和运输服务质量。营销物流科做好明确的工作分工, 每日盯控和追踪落实接取送达业务情况, 要求车间每日按照接取送达货物的信息进行统计, 上报数据及时且准确, 最后做好信息记录的交接工作, 对出现的问题及时反馈, 便于及时整改。

5结语

铁路货运组织改革已全面展开, 货运量稳步增长, 改革成果逐步呈现。但我们要清醒地认识到:当前铁路职工的服务水平还需不断提高、服务意识还需不断增强, 铁路货物部门的思想素质还需不断提升, 货运中心与车务站段的协调, 还需进一步理顺。为此, 拉萨站应该在结合自身现状及水平的基础上积极做好货运营销全面工作。争取公路运输部分货源早日回归铁路, 实现增运增收。

参考文献

[1]雷定猷;霍勐;陈治亚.铁路客货营销管理信息系统的开发[J].长沙铁道学院学报 (社会科学版) , 2003 (5) .

[2]孔令梓, 铁路客货营销主要途径的转变[J].内蒙古科技与经济, 2013 (11) .

浅谈铁路货运市场营销策略 第5篇

随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中 “一统天下” 的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前 “货主为我服务” 的生产型运输组织体系，形成 “我为货主服务” 的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.目前铁路货运营销工作存在的问题

1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在 “揽货源” 状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.2.1货运价格策略

价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：

①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行 “一口价”对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、归并、化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索 “批运价”、“运行线运价” 和 “上下限浮动运价”.⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的 “影子” 价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提

长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销 工作的前提.2.3建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和 “多经” 一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系.2.4企业整体利益最大是货运营销的目标

市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.2.5组合营销是铁路货运营销的方法

目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.2.6增强竞争意识，开展优质服务

①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起 “旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝” 这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的 “坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构

都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转 “机关化” 的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到 “想货主之所想，急货主之所急”.③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问

题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外 勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运

货运营销 第6篇

关键词:国际货运代理业;营销;竞争

一、国际货运代理企业当前的宏观环境分析

自从全球发生金融危机以来，金融危机对中国货运代理业的影响，正在从进出口相关行业向产业链上游传导，预计从2009年二、三季度开始将在整个货运代理行业全面显现，而且影响范围之广，持续时间之长，将会超出了我们的预期。

货代业发展出现趋缓迹象。具体表现在，一是货运实物量增速回落。2008年前3季度，我国货运周转量回落8.5个百分点，集装箱吞吐量回落8个百分点，表现为物流市场需求趋缓；二是货运市场价格下滑。2008年11月公路货物综合运价指数为71.1，比上月下降了4.6个百分点；三是货运业投资增速趋缓。今年前三季度，国内物流相关行业固定资产投资增幅比全社会固定资产投资低近14个百分点，同比回落5.3个百分点；四是货代企业遇到严重困难。部分地区中小货代企业陷入困境，开始退出货代市场，大型货代企业利润普遍下降，有的已出现严重亏损，市场面临重新洗牌。影响主要表现在业务量明显下降；资金压力增大；投资减少；不良影响逐步扩散；物流企业将出现亏损和倒闭。

但是我们要看到中国经济发展的内在潜力。国家提出到2010年底投资４万亿元，实施10大工程，加大基础设施投入力度，都会转化为新的货运需求。我们要认真分析内需市场的特点，深入了解客户需求，有针对性地开发货运服务项目，积极引导内需市场的成熟。随着我国产业转移进入新阶段，广大中西部地区和农村地区面临前所未有的机遇，货代企业要抓住有利时机，通过自建或并购等手段，实现低成本战略扩张。

二、做好营销前的充分准备

1.正确识别与挖掘企业的核心业务与能力

我们必须认识到，企业的核心竞争力是建立在企业的要素积累与能力整合并强化的基础上，是对企业多项一般竞争能力的提炼与升华。企业可以同时经营多项业务，企业的一般竞争能力也可以表现在多个方面，如获取资源的能力、创造低成本的能力、开拓市场的能力等。但对于某一个具体企业来说，并非每种业务和竞争能力都同等重要。国际货代企业应结合自己的市场分析与战略定位，识别市场机会、发挥自身优势，在准确把握核心竞争力的内涵与特征的基础上，区别核心业务与非核心业务，核心能力与一般能力，并进行资源、技术与管理上的倾斜，在运营实践中进行改进与完善，从而最终提炼出能使企业保持长期竞争优势，获取稳定超额利润的，明显优于竞争对手且不易被竞争对手模仿的，能够不断提高顾客价值并能使企业获得可持续发展的竞争力。

2.构建我国国际货运代理企业核心竞争力的途径探讨

借鉴世界500强企业及国外物流巨头培育核心竞争力的经验，我国的物流企业可通过如下途径构建与培育自身的核心竞争力：

(1)进行科学的市场分析与准确的战略定位

准确的战略定位是我国物流企业构建核心竞争力的必要前提。企业应在周密的市场调查与科学的分析预测基础之上，了解货主企业的真实需求与期望值，以顾客利益最大化为宗旨，进行准确的目标市场定位、客户需求定位、产品定位及竞争战略定位。

(2)专注于核心业务

企业拥有资源的有限性、信息的不充分性以及市场的非独占性，决定了企业不可能也不必要实行大而全、小而全的经营。企业应当也必须区分核心业务与非核心业务，集中资源、技术与管理，通过整合与优化，在某一领域做精做深，不断改进与完善，通过为货主企业提供独特的利益与贡献而形成自己的比较优势。

(3)持续改进与创新

持续改进与创新是培育与维护物流企业核心竞争力的关键。没有任何一个企业能永久地占据市场的领先地位，也没有一种竞争力能使企业长期地保持竞争优势。企业要想可持续发展，就应遵循PDCA循环及运用全面管理思想，进行持续的技术改进与创新、体制改进与创新、机制改进与创新、管理改进与创新，适时催生并形成新的核心竞争力。

(4)寻求差异化

企业构建核心竞争力的过程实质上也就是寻求并形成差异化的过程。企业应在真实把握货主企业需求及竞争对手经营策略的基础之上，围绕着客户价值最大化，在服务、质量、速度与成本等可感知的效用方面寻找市场空缺，发现突破口，并进行培育与巩固，树立自己独特的长期的比较优势，进而提炼并形成自己的核心竞争力。

(5)管理科学化

核心竞争力蕴育在企业良好的治理结构中。只有做好管理的基础性工作——计划、组织、领导与控制，并在实践中贯彻与运用人本管理思想，注重企业文化的培育，注重信息系统的创建与完善，提倡并实施全面质量管理、全面计划管理、全面预算管理，才能真正地培育和提升我国物流企业的核心竞争力，拓展可持续的发展空间。

三、国际货运代理业的经营战略分析

1.经营关系的确定

货代企业只有切实可行地为货主着想，更好地为货主服务，才能在货主心里建立自己的地位，从而形成固定的客户群，形成客户忠诚度。这样做就会加深货主和货代的关系，业务自然而然就会产生。从营销的角度讲，客户的需求可以分为以下性质：

(1)无限扩展性

对过去未曾产生对货物运输跟踪并提供信息的需求现在已成为货主选择货运服务的主要条件之一。

(2)多层次性

客户的需求是以一定的支付能力为前提的，因此其多种需求需要根据支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。

(3)可诱导性

客户需求的产生有些与基本的生活需求有关，有些则是和外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会交际的启示等会使客户的需求发生变化或转移。

(4)分散性

国营、外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型生产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户在地域上分布的更加分散。

在了解了货运代理市场客户需求的性质后，货代企业就要采取相应的措施以处理好和货主之间的关系。

2.网络化程度的提高

网络化有三层递进含义,第一层含义,是指货代企业有形的国内外营运网点的建设。货运代理作为国际运输的一项辅助服务,发展到成熟阶段就必须有一定的网络支撑,否则既缺乏滚动发展的后劲,也会使满足客户需求的理念流于形式。目前,除一些大型货代和一些合资货代拥有相对比较完善的网络设施外,中国其它货代企业普遍缺乏网络培育,这是导致中国货代企业竞争力不高的一个重要原因。第二层含义,是总部对货代企业营运网点的资源能统一调配,通过网络运作追求规模效益。这就要求各营运网点之间不能各自为政、自相残杀,而是根据业务和战略发展的需要联成一体,服从总部的集中指挥和管理协调。这正是泛亚班拿、辛克、联邦快递等跨国货代的经营之道。第三层含义是指货代企业这些星罗棋布的网点怎样联结的问题。信息化、网络化的时代特征决定了利用Internet、EDI、E-mail等先进的传输方式,构筑无形的信息管理系统,通过电子商务实现内部资源网络化运作,这是联结这些分割的有形网点的最快捷和最有效手段,唯有如此,才能达到提高效率、降低成本、共享资源的目的。

3.实施战略联盟

规模经营是我国国际货运代理企业合理配置其现有资源，取得竞争优势的必由之路，而战略联盟可以帮助各货运代理企业实现规模经营。对于规模较小的企业，可以通过资产重组、客源分享、业务联盟等形式，实行1+1>2的规模效应。而对于规模较大的企业，要分析自身经营的核心竞争力所在，以及如何利用现有的资源、信息、资金网络，以资金和效益为纽带，打破地域、行业、企业的限制，促进企业自身货源、资金、信息等方面的规模化。

综上所述，虽然国际经济形式严峻，但机遇总是与挑战并存，因此，我国国际货运代理业要向国际化发展，除了要解决国际货运代理企业面临的各种问题、采取创新行销的策略外，还要通过企业间强强联合，取长补短，优势互补，特别是通过网络共享形成规模竞争的优势，组建成能走向国际货运市场的中国货代企业的“航空母舰”和“联合舰队”，实现大经贸、大运输的可喜局面。相信通过重组联合后的企业，可化单项优势为多项优势，以崭新的组织结构、超前的服务意识迎接新的挑战。

参考文献：

[1]中国国际货运代理协会编，《国际货运代理基础知识》.

[2]梅赞宾:《浅谈我国货代企业的发展方向》.

[3]陈洋:《中国货代业的重新定位》.

[4]宏伟:《国际货运代理业发展对策分析》.

[5]钟志平:《试论第三方物流企业的核心竞争力》.

[6]孙蕊:《中国国际货运代理业的营销问题研究》.

货运营销 第7篇

当前, 一些货运代理人和船公司纷纷提出自己的物流理念和发展计划, 尽管各自的出发点和目标有很大不同, 但有一点是完全一致的, 即通过物流实现以“客户满意”为中心的服务创新。对于我国的国际货运代理, 特别是传统的国有货运代理企业来说, 服务创新已经成为一个至关重要的问题。因为, 随着市场的发展, 在传统的外贸运输领域, 国际货运代理的经营空间已经越来越窄, 经营理念的创新和服务产品的创新已经成为进一步生存和发展的关键, 而物流则提供了这样一个机遇和方向。

在当今, 自我国加入WTO之后, 我国货运代理业面临着空前的来自世界发达国家的国际货运代理业的巨大挑战, 究其原因, 缺乏服务创新是我国货运代理业在运输市场不断萎缩的根本原因, 其具体表现为:

1.服务方式单一。我国多数货代企业服务范围仅局限于提供揽货、订舱、报关、报检等劳务, 缺乏自主性, 只停留在代理的概念上, 不具备独立的增值服务能力, 对客户的吸引力非常有限。

2.盈利方式不合理。吃差价和收取代理佣金是我国传统货代企业的主要收入来源, 随着运价公开和船货直接见面的趋势, 吃差价基本上已不可能。同时, 由于缺乏增值服务而越来越难从货主那里获得代理活动从而收取佣金, 又由于我国大多数货代企业没有建立起来有效的国际网络, 难以提供全程的国际货运服务, 利润空间受到很大限制, 使很多货代企业处于亏损的边缘。

3.缺乏核心能力。货运代理属于服务贸易的一种, 进入门槛低, 很多货代企业以纯粹的皮包公司的形式存在, 服务缺乏特色, 一直没有形成自身的核心优势, 很难承受替代产品的竞争。

事实说明, 传统的货代服务已经很难满足市场竞争的需求, 国际货代企业必须抛弃传统的“中间人”身份, 通过服务创新, 提供增值服务, 构筑新的竞争优势, 开拓新的业务领域, 而物流是唯一的选择。

那什么是货运代理的服务创新呢?货运代理的服务创新就其根本性而言就是由一个运输市场向物流市场的重新定位过程并达到以下目标: (1) 提高产品差异性, 扩大传统运输业务竞争能力; (2) 开发个性化服务产品, 培养新的客户群; (3) 增加增值服务, 创造新的利润空间; (4) 提供物流管理服务, 创造新的增长点。

根据我国货运代理企业服务创新的目标, 可以有以下几种选择:

1.以提高服务附加值为目标的基础物流服务。目前, 我国的运输、仓储、包装等产业, 基本上处于分散经营的状态, 还没有进行系统化的整合, 可塑性很强, 而国外的物流公司一般在中国的基础设施较少, 我国的货代企业可以充分发挥自己的区域优势和仓储优势, 结合劳动力成本低的便利条件, 大力开发以基本的流通服务和劳务附加值为主的基础物流服务, 力求与国际接轨, 实现物流环节的系统化和标准化, 抢占物流的第一市场。

2.以培育新的客户群为目标的个性化物流服务。客户对运输、仓储等物流活动的需求是具有多样性特点的, 尤其是中小型客户, 自身的商务功能有限, 需求更具特殊性, 这是一个巨大的潜在的客户群。为这些客户提供“量体裁衣”式的灵活的物流服务, 不但可以有效地支撑货代业主, 更可以增加附加收入。

3.以实现产业更新为目标的第三方物流服务———系统物流服务。第三方物流是处于客户和实际物流承担者之间的, 为生产商提供物流设计、控制和供应链管理, 处于物流服务体系中的最高层。这种服务完全不同于货代和承运人提供的劳务和基础设施的服务, 而是采取虚拟经营的方式, 销售专业的物流决策和管理技能, 主要职能是总体成本控制和对供应链实施动态监控, 代表了物流需求的最本质思想。货代业如果能实现这一物流服务, 实际就完成了服务的升级, 可以说达到了物流服务的最高境界。

综上所述, 我国的国际货代企业必须实施新的营销策略, 国际货运代理业的营销策略实施如下:

1.服务营销策略

(1) 服务质量策略

国际货运代理业属于第三产业, 属于典型的服务行业, 当今社会, 服务质量已经成为各类经营实体参与全球竞争必须重视的头等要素, 顾客对质量的严格要求是一种世界范围的趋势。随着我国的改革开放不断深化, 我国已有不少货运服务企业感到自身的服务质量状况不能适应新的国际竞争的形势, 向自己提出了服务质量管理要与国际接轨的新要求。因此, 目前在进一步加快发展货运服务业的同时, 扬弃粗放式的经营方式, 重视服务业质量管理的科学化、规范化和国际化是当务之急。提高国际服务营销质量的重要策略或途径之一是:深入研究国际上普遍接受与实施的ISO9004-2国际服务质量体系, 并与我国服务企业实际进行对比分析和在实施中进一步寻找差距, 在国际市场上树立起我国服务业企业的高大形象。

ISO9004-2国际服务质量体系的内容体现了以下指导思想:

(1) 使顾客满意是服务企业为之奋斗的主要目标;

(2) 重视和加强服务质量管理可以产生效益;

(3) 提高服务质量水平与人的因素密切相关;

(4) 质量体系要素的选择应适应服务企业的具体情况。

(2) 逆服务特征经营策略

所谓逆服务特征经营, 是指根据服务自身的特性, 从相反的角度思考并实施服务经营的一种方法。包括:

(1) 无形变有形方式;大多数服务具有无形性特征, 而服务消费者的购买行为又往往是通过可以感知的有形物体所提供的信息作出的。因此, 货代企业应借助服务过程中的各种有形要素把看不见摸不着的服务产品尽可能的实体化、有形化, 让消费者充分感知到服务产品的存在以及享用服务产品可能获得的利益, 以达到有效地推销服务产品的目的。

(2) 将不可分离性变为可分离性;货运服务具有生产和消费不可分离的特征, 使得服务产品与服务提供者和服务消费者直接联系。服务提供者和消费者往往需要有物理上的接近, 即在同一时间和地点完成服务营销过程, 这势必增加了物流服务营销在地域和时差上的限制和难度。冲破这种时空限制, 将不可分离的服务变为可分离的服务, 已成为现代服务营销发展的重要趋势。

(3) 将不可储存变为可储存;由于货运服务的不可储存性, 服务营销过程中需要运用价差调节、发展替代服务、提高服务效率、吸引顾客参与及各种促销方式调节服务供需关系, 尽可能地实现二者之间的均衡。比如借助企业网站经常更新的各类服务信息来增加服务量, 使一部分不可储存的服务在一定程度上变为可以储存的, 从而更有效地调节服务供需时空上的矛盾, 提高服务营销的质量和水平。

2.关系营销策略

(1) 与顾客的关系营销

关系营销的实施应围绕着“向顾客传递价值”这一中心。价值将企业和顾客紧密联系在一起, 对顾客传递的价值决定了关系营销的潜力, 而服务的优劣又直接影响潜在的价值并可能导致关系的变化, 因此, 优质服务对建设良好的客户关系至关重要。

(2) 与企业员工的关系营销——内部营销策略

内部营销包括两个方面, 即态度管理和沟通管理。态度管理是内部营销的主要部分, 是对雇员的态度及其有关顾客意识与服务意识的动机管理。沟通管理旨在确保企业内部信息畅通, 使管理人员、一线服务人员和二线支持性人员能够取得完成各自职责所必需的信息, 并能把各自的需要、要求和观点等传达出来。由于企业自身的建设和内部营销愈来愈受到关注, 各大企业和客户也更为重视服务者的内部管理质量, 把人本管理、商业道德和精神文明等指标化, 使关心人、理解人、尊重人、保护人有了可以操作衡量的具体质量化标准。

(3) 与竞争者之间的关系营销

在商品经济发展初期盛行的恶性竞争已经不适合企业以及行业的长期健康发展了, 取而代之的是良性竞争。竞争者之间应该在促进经济发展的大前提下, 争取自身的市场份额, 面对竞争者的优势作出理性的分析, 达到市场环境的良性循环。

(4) 与合作者之间的关系营销

企业应该制订相关的营销策略, 加速和企业分销商的联系和沟通, 以此使合作各方联系更加紧密, 信息传达更为畅通, 最终达到各方利益最大化的结果。良好稳定的合作伙伴可以帮助国际货代企业在较短的时间里, 投入较少的基础上扩大业务网络, 吸引更多的客户, 巩固原有的品牌, 开拓新的市场。

(5) 与其他侧面组织之间的关系营销

货运营销 第8篇

伴随着国民经济的增长, 我国铁路货物运输以其大运量、低价格、全天候等特点一直占据整个货运市场的主导地位, 铁路货运市场一直处于供不应求的状态。然而, 随着货物种类的增多、货物结构性质的变化、货主对货运质量的要求提高, 近几年数据调查发现, 我国铁路货运量虽然逐年呈递增趋势, 但在整个货运市场当中的份额却逐年递减, 与之相对的是, 公路、水运、空运及管道运输方式迅速崛起, 铁路货运面临着越来越严峻的市场份额争夺战。

近些年来, 铁路货运部门虽然已通过修订和完善相关货运服务规章、变革货运业务受理方式、改变收费方式、拓展铁路货运业务服务模式等等措施, 提升铁路货运营销能力和水平, 但铁路货运营销仍存在如下一些不足:

1.1 货运营销意识淡薄

我国铁路货运曾长期受计划经济体制的影响, 一直以来“以生产为中心”的思想观念深入人心, 以完成国家计划为主要目标, 强调一切以铁路内耗为最小, 突出“铁老大”的主导地位, 忽视市场变化和客户需求。此外, 铁路货运人员被严格按照半军事化的管理模式管理, 强调绝对的服从与控制, 过分强调“安全就是效益”思想, 使员工形成了僵化的思维模式和行为方式, 严苛的企业文化与现代营销理念“以对市场的快速反应能力和提供个性化服务能力为核心, 创造性的进行市场营销”主题形成鲜明对比。2013年6月15日, 铁路货运大刀阔斧进行改革, 但仍有不少人员仍然存在错误认识, 认为改革不过是形式上的重新组合, 营销是上级的事, 与己无关或关系不大, 以客户为中心的货运营销意识淡薄。

1.2 货运营销机制尚未真正建立

一直以来, 铁路货运营销机制在我国尚未真正确立, 虽然铁路总公司有营销处负责全路货运营销工作、路局和站段也成立了营销中心, 但由于我国幅员辽阔、货运营销起步较晚, 尚有很多单位货运营销中心机制不完善, 未制定科学合理的营销战略、未制定完善的营销评估体系, 未规范营销人员的选拔及奖惩制度, 在铁路货运营销方面的投入不够, 宣传力度不足[1]。

1.3 铁路运价不灵活

货改后, 铁路采取一口价收费模式。一口价的收费模式虽简化了铁路程序、提高货运效率, 透明化铁路收费项目, 但仍不能随货运市场供需水平进行调整, 运力紧张时, 不能提高运价, 运力富余时, 不能降低运价, 货运营销缺乏活力, 与此同时, 公路、水运、航空的运价则比较灵活, 分出淡季、旺季, 深受客户青睐。

1.4 铁路货运营销系统不完善

铁路货运营销系统 (FOMS) 主要是为铁路货运营销服务, 但该系统功能一般仅限于总运量、装车数、总收入、增长率等概要性数据的统计报表, 未能对货运市场进行细分, 并且不能充分和已有信息系统优势进行实时有效分析, 系统出错率高、效率低下, 对铁路管理部门和生产部门实时掌握货运生产状态、有效开展货运营销工作带来了不利的影响。

2 客户服务中心营销的意义

2.1 客服中心有利于提高货运营销的效率

借助先进的网络通信技术, 货运客服中心可以为客户提供便捷的业务办理、全方位的信息咨询与查询、实时的业务办理与货车动态追踪、及时的信息处理与反馈, 同时也便于铁路部门开展网络营销和提供增值服务, 在提高大客户服务质量、吸引中小货主、赢得潜在客户群、拓展货源等方面发挥重要作用[2]。

2.2 客服中心有利于保持老客户及发展新客户

建立货运客服中心就是在铁路与客户间建立实时沟通渠道, 有利于实现及时的互动交流。企业与客户之间的互动变得方便、频繁, 对于客户, 可以享受到更加全面、便捷、透明的服务, 以及及时的信息反馈;对于铁路, 可以进一步完善服务内容, 简化办理手续, 提高服务质量, 企业和客户之间的关系变得更加密切, 可以在互动过程中以低成本挖掘很多潜在客户, 同时保持老客户, 防止客户的流失, 以此扩大销售市场。

2.3 客服中心有利于开发适销对路的货运产品

建立货运客服中心有利于铁路整合分散的运输需求, 实现货源的规模化和集中化。根据铁路局甚至全路范围内货源分布情况统筹考虑运力资源分配, 优化车流路径, 可以提高点对点的直达运输比重, 提升计划编制水平。这既可以提高既有货运产品的计划兑现率, 又可以根据市场需求和运力变化, 围绕规模成本、时效性和安全性的综合优势, 开发适销对路的货运产品。

3 客服中心货运营销策略

3.1 构建高素质的人才队伍

基于铁路货运客服中心进行货运营销最核心的一点就是构建一支高素质的营销队伍, 货运中心客服人员作为铁路生产部门与客户之间的连结纽带, 其重要性不言而喻, 客服人员素质的高低直接决定了营销质量的高低, 有人说, 没有卖不出去的产品, 只有不会推销的业务人员, 可见员工素质的重要性。鉴于此, 应该注重客服人员的选拔环节, 做到公开、公平、公正, 强化客服人员的教育培训工作, 熟练业务技能, 同时不断完善客服人员的奖励机制, 提高员工工作的积极性, 关注客服人员的心理需求, 对其进行专业的心理疏导, 营造以人为本、团结友爱、相互信任、相互帮助、和谐、进取、团结的企业文化, 增强客服人员对本职工作的认同感和归属感。只有提高员工的满意度才可以让员工以优质的服务赢得客户的满意度。培养一支具有较强的专业知识、业务处理能力、人际沟通能力、灵活性、自我情绪控制能力、创新性、主动性、自信心及客户服务意识的营销队伍。

3.2 基于CRM理论进行客户细分

铁路货运市场的细分最终落到对货运客户的细分。客户细分, 一方面有利于铁路部门了解客户需求, 制定相应的营销策略, 有针对性的展开营销, 另一方面, 有利于铁路部门将优质资源集中在最有价值的客户上, 提高此类客户的满意度。据统计, 铁路货运部门90%的货运量来源于占客户总数不足10%的客户, 因此, 铁路企业客户细分研究对于有针对性地提高铁路企业的市场营销能力有重要意义。特别是在多种运输方式竞争激烈的形势下, 铁路货运作为货物运输的一种解决方案, 必须服从于市场的需要和用户的选择, 谁掌控了用户市场, 谁就占据了流通体系的主导地位。

基于CRM理论的客户细分是指[3]企业在明确的战略、业务模式和特定的市场中, 根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类, 并提供相应的产品、服务和营销模式的过程, 在以客户为中心的管理理念中, 客户己经成为一种最重要的战略资源, 而不再仅仅是推销产品的对象, 相应的客户细分作用也不仅局限在市场营销部门, 而成为一种贯穿企业的客户获取、客户保持及客户发展等客户关系管理过程的重要基础分析手段。CRM理论客户细分常见方法有定性法和定量法, 常见的细分维度有客户属性、客户生活方式、客户行为方式及客户价值, 不管采用哪种方法, 其本身并无好坏之分, 只有合适与否。

对于铁路货运营销部门而言, 随着铁路货运信息系统的广泛使用, 货票信息提供了获取客户各种信息的重要

资源, 如货主名称、电话、货票种类、货物品名、货物标重、运输里程、运输费用、运输收入等静态属性信息, 通过货运客服中心可进一步r解客户的行业、建议、满意度、历史交易记录等动态信息。根据获取数据可对客户进行分类, 如根据运量可以将客户分为大客户及中小客户, 根据客户所属行业可分为大宗物资客户和零散物资客户, 根据运输条件可分为普通货物客户、危险货物客户、超限货物客户、鲜活货物客户, 根据客户对运输收人的投入可分为一类客户、二类客户、〒类客户及四类客户3.3构建基于客服中心的货运营销评估指标体系不同于常规意义1:的货运营销, 基于客服中心的货运营销通过网络、电话与客户进行交流, 具有高效、经济、跨时空、超前、交互等个性化的特点有效的营销评估体系可以促使客服_客户之间进行有效的信息交换, 降低营销的成本, 提高营销的效率3反之, 失效的营销评估体系将消减客服人员工作的热情, 并进而影响其营销的效果, 纵然关于营销评估的的文章141有很多, 但是对于铁路货运客服中心营销评估的却寥蓼无几-常见的评价方法有层次分析法、关键事件法、模糊法、SEKVQUAU去、KP丨关键业绩指标法I51, 其中KPl/T法的优点在于可迅速建立起一个实践操作性强的绩效管理体系, 以企业的战略目标为基础, 有效地实现企业管理的稳定发展, a已在其他行、Ik有广泛应用并得以证明, 所以本文基于科学性、全而性、层次性、可操作性的原则, 构建基于客服中心的KPI货运营销评估体系指标如表I3.4构建基于铁路货运客服中心的营销系统铁路客服中心作为桥梁将铁路货运前台与后厂紧密连接.借鉴客运荇销系统|61, 基于铁路货运客服中心营销系统 (如阁1) 强调根据客服中心平台收集更完备的客户信息, 通过电话, 网络、微博、微信, 及与FOMS等铁路其他信息系统的连接, 建、2 f关于客户的基本静态数据信息, 并实时掌握着客户的动态交易行为:基于完备的数据库进行客户细分、市场细分以及客户投诉细分, 锒终根据细分的结果有针对性的制定荇销策略, 达到掌控市场的目的, 因为在市场经济严酷的竞争中, 淮掌握客户市场谁将占据主导地位-图I基于铁路货运客服中心的营销系统4结束语铁路货运改革之后.以客户为屮心的现代物流理念更加凸显, 全N各地铁路货运客户服务中心纷纷成立, 除广提供常规服务外, 其营销功能也不容小窥.因此, 本文探讨丫如何建CT.基于客服中心的铁路货运营销策略, 对我国铁路tl·运向市场化迈进提供参考表I客服中心KPI营销评估指标体系指标类别指标选择是否采用规范用语态度指标语音语调语速是否良好是否主动给予客卢关怀专业培训项目能力指标专业知识和技能团队协作电话接通率人工转专席比例客户排队时长一次性解决问题率业绩指标业务办理成功量通话时长人工投诉电话量投诉处理率客卢满意度回访及时率

摘要：我国铁路货运市场地位正面临其他运输方式带来的严峻挑战, 因此制定卓有成效的营销策略势在必行。文章通过分析我国铁路货运营销现状及存在问题, 以铁路货运改革为契机, 提出了基于铁路客户服务中心的货运营销策略。

关键词：客服中心,货运改革,铁路货运,营销策略

参考文献

[1]李刚.加强铁路货运营销的思考[J].铁道货运, 2012 (12) :46-48.

[2]郭玉华.铁路货运客服中心发展研究[J].铁道运输与经济, 2009 (9) :3.

[3]李宏祥.CRM系统中客户价值及客户细分研究[D].济南:山东大学 (硕士学位论文) , 2005:30.

[4]庞鸿藻.略论呼叫中心运营战略管理及绩效评估[J].现代财经, 2008 (5) :50-51.

[5]刘翔鹤.营销型呼叫中心KPI绩效考核体系研究[J].人力资源, 2013 (9) :132.

货运营销 第9篇

1 我国铁路货运市场现状

1.1 铁路运输业迅速发展,货运量稳定增长,但运能增长落后于经济发展

铁路建设快速发展,“十一五”期间,我国铁路基本建设投资完成1.98万亿元,是“十五”投资的6.3倍。截止到2010年底,全国铁路营业里程达到9.10万公里,居世界第二,比2005年增长了20.7%;电气化铁路里程达到4.2万公里,跃居世界第二,比2005年增加了15%。2010年,全国铁路货运量36.43亿吨,货物周转量27 644.1亿吨公里,分别比2005年增长35.3%、33.4%,年均分别增长6.2%、5.9%。“十一五”期间,全国铁路共发送货物163.0亿吨,比“十五”增长42.9%。铁路货运量呈现连年增长的局势,2001年至2010年铁路货运量和铁路货物周转量分别如图1和图2所示。

(数据来源:根据国家统计局《中国统计年鉴2010》和铁道部统计中心整理)

尽管铁路货运量和货物周转量稳定增长,但是长期以来,铁路货运量和货物周转量的增长率低于国民经济的增长率(见图3),铁路运能的增长落后于经济发展,在一定程度上影响了社会经济的发展。

1.2 货物运输市场竞争激烈,铁路市场份额逐年减少

随着社会经济发展和产业结构调整,交通运输业全面快速发展,各种交通运输方式之间的竞争也日益激烈,铁路运输市场份额不断下降。从铁路货运量来看,从1980年至2010年,铁路货运市场占有率由20.4%下降到11.4%,下降了9%。与此同时,公路和水运市场占有率则较快增长,公路市场占有率由69.9%上升到了75.7%,水运市场占有率由7.8%上升到了11.4%。1980年至2010年铁路、公路、水运货运量市场份额变化情况如图4所示。

从货物周转量来看,铁路所占全社会货物周转量的份额不断减少,从1980年到2010年,铁路货运市场占有率从47.5%下降到20.1%,下降了27.4%。与此同时,公路和水运市场占有率则有较大增幅,公路市场占有率由6.4%上升到31.3%,水运市场占有率则由42%上升到46.8%。1980年至2010年铁路、公路、水运货物周转量市场份额变化情况如图5所示。

1.3 铁路货物品类中大宗物资比重大,高附加值物资比重小

煤炭、粮食、冶炼、农用物资等大宗物资一直是我国铁路运输的重要货物品类,这些大宗货物运输占据了铁路货运85%以上的运能。1999年至2009年,煤炭、钢铁、矿石、石油铁路运量分别占铁路货运总量的47.2%、7.4%、13.3%、5%,总计占到铁路货运量的73%,而集装箱和行包货运量仅分别占2.5%、0.4%(见图6)。铁路以其运量大、运费低、可靠性强等优势牢牢地占据着大宗货物运输市场,而由于铁路运能紧张、时效性差、便捷性差,难以满足高附加值货物运输要求,而导致高附加值物资在铁路货运中所占比重较小。

1.4 各地区铁路货运量分布不均

我国资源分布和生产力布局的不均匀,导致我国货物流量和流向分布不均衡。华北、东北地区是我国重要的工业和粮食基地,西南、西北地区是我国重要的能源、原材料的供应基地,大宗物资运输比重大,铁路网较为完善,铁路货运市场稳定。华中地区农业和轻重工业都较为发达,此外,该地区起着承东启西、沟通南北的重要作用,大量物资流动需要依靠铁路运输完成,铁路运输市场份额相对较高。华东、华南沿海地区经济发达,运输货物多为产成品,具有批量小、批次多、附加值高等特点,对运输的时效性和便捷性要求高,这部分运输市场主要被公路和海运占据,铁路市场占有率相对较低。各地区铁路货物周转量市场占有率对比情况如图7所示。

1.5 我国铁路干线运输不均衡,主要干线运能紧张

由于我国货流空间分布不均衡,我国铁路网各主要干线也相应地承担着不同程度的货运量。主要干线运输能力已经全面饱和,京沪、京广、陇海、石太等线绝大部分区段货运能力利用率已达100%[15]。全国十大铁路干线担负了近50%的铁路货物周转量,其中,京广线、大秦线、陇海线、沪昆线近三年年均货物周转量都占铁路总货物周转量的5%以上。尽管我国铁路不断实施运输组织创新、依靠挖潜提效实现运输能力的不断提升,但仍然不能满足国民经济发展需要,长期以来货运满足率只能维持在35%左右[16]。2007年至2009年主要铁路干线货物周转量百分比如图8所示。

2 我国铁路货运市场营销的SWOT分析

利用SWOT分析法可以综合分析与铁路货运发展密切相关的主要内部优势与劣势因素、外部机遇与威胁因素,为铁路货运营销发展战略的制定提供科学的依据。

2.1 内部优势(Strengths)

铁路货运以其运能大、成本低、效率高、污染少等先天行业优势,在中长途大宗货物运输中占有传统优势地位。铁路路网整体性强,设施网络、信息网络和经营网络基本上覆盖全国,随着路网规模的不断扩大和客货分线的逐步实施,铁路货运供给能力也不断提高。我国铁路拥有独立的铁路通讯网络和较完善的管理信息系统,可以实现货物全程追踪,及时收集并反馈货运过程中的信息。

铁路运输能源利用率高、污染小、占地少、噪声小,表现出明显的可持续性发展优势。我国铁路货运实施大客户战略,目前已拥有一批长期稳定合作的大客户,这些大客户的货物发送量已达到了国铁发送量的35%以上[12],为铁路货运创造了巨大的效益。此外,铁路货运以其社会公益性、低运价政策、运输安全性高等特点获得了众多货主的青睐,并树立了良好的社会形象。

2.2 内部劣势(Weaknesses)

近几年来,虽然铁路实施了一系列改革,但是货运体制仍不够健全,政企不分的弊端依然存在,导致市场主体性不明确,铁路企业在市场竞争中缺乏活力。铁路的投融资制度不完善,融资方式主要表现为政府行为,资金来源以铁路自身的经营收入为主,国有资本比重过大,投资主体单一,难以解决铁路资金短缺的问题,也不利于铁路运输企业调整产权结构。

随着产业结构的调整,具有小批量、多批次、短周期等特点的高附加值货物运输需求日益旺盛,货主对时效性、安全性、便捷性及物流化服务等要求越来越高,而铁路运输时效性差、货运产品单一,已不能满足多样化的运输需求,在短途和附加值货物运输市场上缺乏竞争力。此外,铁路运价机制不健全,运价缺乏灵活性,市场营销及服务水平落后,营销体系不完善,这些都在一定程度上制约了铁路货运的发展。

2.3 外部机会(Opportunities)

我国经济快速发展,“十一五”期间国内生产总值年均增长率为11.2%,经济的迅速发展将带动资源、能源等大宗物资需求增加,铁路货运需求将持续旺盛。近几年来国家大力支持铁路尤其是高速铁路的发展,路网规模不断完善,随着繁忙干线客货分线的逐步实施,铁路货运能力及运输速度将快速提高,铁路货运的市场竞争力将大大增强。而随着全球经济一体化发展,铁路货运市场不断扩大,外商的介入可以使铁路企业吸收先进技术和管理经验,加快铁路运输业的发展。

产业结构的调整使高附加值货运需求快速增加,随着铁路运能的不断扩充、快捷货运网络的建设和货运产品的推陈出新,铁路货运将在高附加值货物运输市场上迎来新的发展点。现代物流与电子商务的快速发展也为铁路货运发展现代化物流提供了有利条件,通过提供延伸服务和提高服务质量使货主得到便捷、满意的服务。再者,在全国提倡低碳经济的大形势下,铁路运输以其效率高、耗能少、污染少等优点在低碳交通中占有较强的竞争优势。此外,竞争对手运输成本的增加,如石油价格上涨等,也间接地增加了铁路货运市场的竞争力。

2.4 外部威胁(Threats)

近几年来各种交通运输方式飞速发展,竞争日益激烈,铁路货运市场份额以年均5%左右的速度不断减少,面临着来自公路和水运的巨大竞争压力。再者,加入WTO使我国铁路货运市场面临更加复杂的竞争形势,随着我国铁路货运市场逐步全面开放,拥有先进的生产方式和营销手段的国际大型运输企业不断进入中国市场,使我国铁路在市场竞争中面临更多的压力。

国家产业结构调整使产成品运输需求量快速增加,致使长期以来以传统的、粗放型运输为主的铁路货物运输在产成品运输这个新增长点上处于劣势。随着国民经济布局的调整和经济轻型化的推行,煤炭、冶金、建材、电力等和铁路运输关联度高的行业纷纷实行限产压库政策,导致大宗货物运输需求变缓,影响了铁路货运量的增长速度。此外,客户对运输服务的期望值不断提高,运输快捷性、便利性、安全性等要求日益增加,铁路货运必须加快改革,以优质的服务提高自身的市场竞争力。

3 我国铁路货运市场营销发展策略

根据上述分析结果,坚持“依靠优势,克服劣势,利用机会,回避威胁”的战略制定原则,可利用SWOT组合成SO战略(优势—机会战略)、WO(劣势—机会战略)、ST(优势—威胁战略)、WT(劣势—威胁战略)。我国铁路货运市场的SWOT分析及组合战略见表1。

3.1 SO战略

SO战略是指铁路货运企业充分利用内部优势和外部机会相结合的战略。

1)细分客户市场,创新货运产品,重点发展大宗货物直达运输。

铁路要充分利用先天行业优势,针对旺盛的货运需求做好市场分析,不断优化现有货运产品、开发新产品来满足市场多样化的需求,吸引货流。重点发展大宗货物直达运输,增加直达班列数量、扩大其覆盖范围,牢牢抓住这一优势市场。

2)继续推进大客户战略。

铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成效,铁路要继续推进大客户战略,与大客户保持长期的战略合作关系,做到互惠互利,合作共赢。

3)加快信息化建设,全面实现铁路货运信息化管理。

以铁路货运现有的信息管理系统为基础,引进GIS、GPS及电子数据交换技术等先进技术,结合电子商务和网络营销,全面实现铁路货运信息化管理,并逐步向现代物流发展。

4)加强货运促销活动,提升服务质量,树立良好的企业形象。

铁路企业一方面要不断提升服务质量,另一方面也要采用多种促销手段宣传其安全、准时、舒适、经济等优势,树立良好的社会形象,以获得货主的了解和认可,提高铁路货运市场占有率。

3.2 WO战略

WO战略是指铁路货运企业利用外部机会来弥补内部劣势的战略。

1)加快自身改革,建立适应市场需求的货运管理体制。

为了实现生产精细化、市场反应灵敏、服务水平优质,铁路货运必须加快体制改革,以达到自主经营、自我发展、科学管理的目标,建立适应市场经济体制的铁路货运管理体制。

2)拓展高附加值货物运输市场,加快铁路快运网络的建设。

铁路要加快铁路快运网络的建设步伐,扩大五定班列和快运直达列车覆盖范围,并针对高附加值货物运输特点,开发城际货运班列、客货混编列车等新产品,抓住高附加值货物运输这个新的发展点。

3)建立合理、灵活的运价体系。

我国铁路运价还存在着收费项目繁多、运价不灵活、收费不合理等问题,铁路部门要规范收费标准,简化运价表现形式,实行季节运价、地区运价等富有弹性的灵活运价策略。

4)发展铁路货运现代化物流,加强货运全程服务质量。

铁路拥有发达的路网,众多的站点,较完善的信息管理系统,较完备的装卸、搬运和储存系统,这些为铁路货运发展现代物流提供了有利条件。铁路货运向现代物流发展不仅是铁路自身发展的需要,也是当今社会物流体系及客户需求对铁路货运提出的要求。

3.3 ST战略

ST战略是指铁路货运企业利用内部优势来回避或减轻外部威胁带来的影响的战略。

1)积极地与其他运输方式合作,开展联合运输,大力发展集装箱运输。

面对竞争激烈的运输市场,铁路货运企业要树立“竞争不忘合作”的观念,积极地与其他运输方式寻找合作机会,开展多式联运,以实现合作共赢,促进综合交通运输体系的建立。

2)在保证重点物资运输的同时要调整运力,可向高附加值运输稍倾斜。

随着经济布局和产业结构的调整,大宗物资运输需求增长的速度变缓,铁路在保证重点物资运输的同时可以对高附加值货物运输增加运力,利用一部分客运专线建成后既有线释放的运能来发展高附加值货物运输。

3)发展特色化、专业化服务,为企业提供量身定制的物流化服务方案。

随着客户对运输时效性、便捷性、可靠性、个性化等要求的日益增加,铁路货运服务必须以客户的这些需求为中心,进而指导运输生产。铁路可以为大型企业提供定制化服务方案,根据企业的产、运、销、库存情况,与企业合作共同制定经济、合理的运输方案。

3.4 WT战略

WT战略是指铁路货运企业减少内部劣势并回避外部威胁的防御性战略。

1)引进专职营销人才,建立良好的激励机制。

面对激烈的竞争市场,铁路货运必须树立人才竞争意识,选拔具有良好的货运业务能力、组织能力、公关能力和宣传推广能力的人才作为专职营销人员,加强对营销人员的业务培训和企业文化建设,建立科学的人才引进、培养、考核及激励机制。

2)积极向外资企业学习先进的管理技术。

为了在复杂的市场竞争中生存和发展,我国铁路货运必须不断改革创新,学习外资企业在经营理念、服务方式、运输代理、货运产品等方面的技术和方法,取长补短,为我国铁路货运发展注入新的活力。

3)优化运输组织,挖潜提效。

为了提高铁路运输时效性及货运能力,铁路货运需要不断优化货源组织、运输组织、机车车辆运用等,大力发展货运直达化、集中化和快速化,挖掘潜能、提高运输效率。

4 结束语

铁路货运营销是连接铁路运输生产与货主需求的纽带,加强铁路货运营销对实现铁路自身发展目标和提高铁路货运市场占有率意义重大。SWOT分析法综合分析了影响铁路货运发展的内外部因素,并根据SWOT组合提出了重点发展大宗货物直达运输、加强信息化建设、发展铁路货运现代化物流、提供特色化服务、人才培养、优化运输组织等发展战略。综合运用这些发展战略使铁路货运充分利用内部优势和外部机会,并弥补、回避自身劣势和外部威胁,满足市场需求,提高铁路货运市场竞争力。

摘要：分析了我国铁路货运市场现状,并运用SWOT分析法对我国铁路货运市场营销的优势和劣势、机会和威胁进行了分析,提出了重点发展大宗货物直达运输、加强信息化建设、发展铁路货运现代化物流、提供特色服务、人才培养、优化运输组织等发展战略。

货运营销 第10篇

随着高铁的建设,各种大型机械的发展,铁路的货运能力近些年持续增加,本应改善和提高铁路的盈利水平,扭转亏损。然而现实是,货运能力增加了,货运量却减少了,铁路货运的市场环境与之前相比较更差了。造成这种状况的原因主要是铁路负责的矿产、钢铁的货运物资受到宏观经济的影响,走了下坡路。其次是我国快递业的飞速发展分流了大部分的零担市场,公路运输成为了快递业最重要的运输方式[1]。而且铁路市场的营销在产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略方面存在着的一些问题,也影响着铁路运输的进一步发展。

2 铁路货运市场现代物流转型环境

铁路货运企业近年没有紧跟市场的步伐。首先,铁路运输的产品类型没有跟上市场需求的变化。中小批量货物大幅增长的今天,没有与公路展开这方面的竞争。其次,铁路货运企业多年来不重视营销工作,没有进入到市场竞争当中。此外,服务意识也没有向开拓市场转变,许多铁路企业没有意识到其他运输方式的巨大威胁。相比之下,公路部门在物流体系中逐渐找到了自己的位置,发挥了自己的长处,在各方面挑战铁路货运市场的地位。在这样的环境下,铁路货运市场的转型迫在眉睫。

3 铁路货运市场的重新定位

要让铁路货运企业重新恢复竞争力,在市场中拓展地盘,迎接其他方式的挑战,最重要的是要对铁路货运市场进行重新定位。铁路货运企业要清楚的看到自己的优势和劣势。在长途大宗货物运输上,铁路货运仍然是最安全、高效的运输手段。因此,铁路货运企业需要保住优势,稳住市场份额的基本盘,同时要开拓零售市场的领域,学习先进经验,了解铁路运输与公路运输相比的优势和不足,改进服务方式,提升服务质量,制定营销策略,把铁路运输的品牌打出去,参与到市场的竞争当中[2]。

4 铁路货运市场的营销策略

4.1 产品策略

铁路货运企业要抓住近些年发展速度最快、可开拓空间最大的中小批量货物这一领域,为这部分业务设计专门产品,从市场需求出发,为用户提供更好的方案。第一种策略是开通货物快运班列。如果未来的铁路运力出现了富余,那么就可以充分利用起来,使用货物快运班列的方式来专门进行货物的运输,将能够极大的提升运输效率,缩短运输时间,让铁路货运的竞争力更强。第二种策略是开通货运动车专列。在动车的运输线路上开通动车组,可以大幅提高动车的使用效率,而且把货运列车的速度提高了一倍,让当天送达更加容易做到。

除此之外,还可以推出高铁快递、直达货运列车、电商专列等等产品。这些产品策略为货主提供了更多样的服务,提高了铁路运输的灵活性,让铁路运势更具竞争力。

4.2 价格策略

对于铁路专属的一些货物运输可以引入市场价格调节机制。比如煤炭、钢铁这种大宗货物运输对于铁路货运有较强的依赖性,及时适当提价也不会产生太大的影响,这是铁路货运制定价格的优势。对于需要市场竞争的领域,可以根据市场需求优惠定价。不同的货主需求不同,可以使用价格激励策略,对不同的速度的运输、不同线路的运输进行分别定价,甚至可以根据货主的要求来自行制定运输线路和运输时间[3]。

4.3 促销策略

要让更多的人选择铁路货运,需要推出一些促销活动来吸引货主。首先,要对信息进行开放,越是开放透明的信息越能够让货主感到可以信任。铁路货运部门要解决信息对称问题,把更多的信息开放给市场。同时加大营销力度,在各种媒体平台上投放广告。从门户网站到移动终端,把铁路货运的品牌打出去,让更多的人认识铁路货运、了解铁路货运,从而愿意使用铁路货运。铁路货运公司还要制作各种移动应用和提高在线服务,让铁路货运以更直观的形象展现在公众面前。

4.4 渠道策略

为了提升铁路货运的运力和效率,可以从渠道方面制定策略。比如可以建立多式联运,与其他的运势方式进行联合运输,同时简化托运程序;或者可以建设综合物流基地,让所有货物的包装、存储、发送、接收、装卸全部集中到一起统一进行,提高工作效率;还可以与社会物流企业进行合资经营,铁路公司主运输,物流公司主配送,利用铁路的运力与物流公司的渠道实现市场的双赢[4]。

5 结论

铁路货运正在经历着向现代物流转型,想要顺利的完成这个过程,就需要匹配以相应的铁路货运营销策略。因为只有恰当的营销策略,才能让铁路货运在与其他运输方式的竞争下保持活力。本文首先对铁路货运市场营销现状进行了分析,然后重新定位了铁路货运市场,最后提出了铁路货运市场的营销策略,文中为铁路货运的顺利转型提出的意见和建议,希望可以为实际工作提供参考。

摘要：随着社会经济的快速发展,物流方式正在不断的发生着变化,传统的铁路货运行业在新的物流形式中面临着机遇与挑战。铁路货运想要跟上时代的步伐,就必须紧跟现代物流业发展的潮流,实现向现代物流的转型。因此,在抢占物流市场份额的过程中,铁路货运企业更要加强市场营销工作,制定合适的营销策略,发挥铁路货运优势,提升铁路货运的市场竞争力,让铁路货运在当今时代重获话语权。本文将对现代物流转型环境下的铁路货运营销策略进行研究和分析。

关键词：现代物流转型,铁路货运,营销策略

参考文献

[1]陈治亚,丁贵玲,陈维亚,王彩霞.铁路货运场站向现代物流转型的策略探讨[J].铁道运输与经济,2007(10):87-89.

[2]李捷,孟达斌,刘文峰,陈奕宏.湖南铁路货运发展现代物流营销策略创新研究[J].现代营销(下旬刊),2015(03):44-45.

[3]王琳,张增勇,刘明君.铁路货运向现代物流拓展策略分析[J].铁路采购与物流,2012(03):54-55.

货运营销 第11篇

自2014年开始,投资嗅觉灵敏的创业者一头扎进本来就拥挤的货运领域,开疆拓土,展露拳脚,数家货运平台相继完成首轮融资。包括传化物流、一站网、达达、云鸟配送、货拉拉、o TMS、福佑卡车、运策网、人人快递等企业甫一亮相货运平台,便响遏行云,惊艳业内。

吸引这些企业义无反顾进入货运平台的正是拥有3000万名货车司机这个庞大的货运市场。据了解,我国85%以上的大型货车都是个体户经营,物流运力绝大部分依靠分散经营的700万辆中长途货车和近2000万辆中短途货车,每年因货车空驶带来了巨大能源浪费和环境污染。部分货车司机只能依靠固有的小圈子———司机到一个地方都会找熟人介绍业务,整个货运市场信息化程度不高,基于移动互联的货运信息平台尚未形成。

据中国物流与采购联合会自2015年下半年至2016年一季度对制造、商贸、物流企业共计320个典型样本进行的调查分析显示,之所以能够成就物流互联网化的因素有三点:一是业务跨地区且往返运量的不匹配,二是非自有运力承运方式占有较大的比重,三是需求的波动产生了运力缺口。

调查显示,对于长途干线运输业务,仅有单程运输量的企业占59%;有往返运输业务的占13%,且运量往返不匹配。因此便产生了利用互联网匹配运力供需的刚性需求,同时助推了近年来物流信息平台的兴起。

对企业运力来源的调查显示,来自于社会资源的非自有运力承运方式占有较大比重,自有运输能力超过50%的企业占68%,其中年运输总额超过10亿元的占13%;社会临时运力需求有43%来自互联网平台。

在调查中记者了解到,自有运输能力较高的企业并不是运输规模较大的企业,多数企业需要承运商的运力保障和社会临时运力补充,而目前社会运力补充的来源依赖于互联网的趋势越来越明显。

对此,盛丰物流副总裁方正平在接受采访中表示,“盛丰物流是第三方物流,虽然有自己的车队,而且规模比较大,并已经发展为平台化,但分布于全国的几百条专线基本是围绕着自身直接客户的运营。内部的这种平台化远远满足不了全国五十个子公司的发展需求,急需众多整车运营平台支持我们的运营。”

在方总看来,盛丰物流作为需求方的三大需求点,“一是比较着急的资源能够迅速找到,这就是资源的及时匹配需求。二是项目的客观需求,这就是基于精准定位的品牌运营商,有高端项目的运输对应需求。三是对这两方面的同时需求,既需要最及时地解决,同时也有精准对位的需求。”盛丰物流方总的观点说明了当下第三方物流虽然有自己的车队,但是对于平台的需求很迫切。

宅急送作为传统快递型企业,它的需求反映出市场对于平台的强烈需求意愿。在采访中,宅急送运输事业部总监杨宏斌介绍说:“传统快递业务对于平台的需求时效性比较强,所以,更青睐于那种无车承运人的模式,它可以最大限度地保障时效和运营质量。另外,定制物流产品则看重平台提供的车货匹配功能,会在同等质量之下选择价格最优的线路资源。”

据杨总介绍说,宅急送自有车辆不到三千台,基本上用于城市配送和站点之间的传站交易。干线和支线班车大概是有八百辆左右的需求点,基本上采取传统的承运人模式。目前有一部分运力需求正向平台的趋势转化,希望与拥有这种资源的平台对接。

在调查中记者了解到,基于正常需求的同时,对于运力的需求会因生产销售不均衡或是外部运力供给不充分而产生运力的缺口,在产生运力需求时,有27%的企业会采用临时询价的模式补充运力,有59%的企业显示有业务返程配货的需求。并存的运力缺口与返程配货需求,无疑为互联网货运平台提供了市场商机。

传化集团旗下的易货嘀正是抓住了这个需求点。易货嘀CEO秦愉在采访中表示,“传统的城配难以满足现在的客户原因有两个,一是潮汐需求,一个是碎片化需求。所谓潮汐需求是基于市场存在不断的波峰波谷的叠加,而且这些叠加受到最前端的个人用户购买行为而变化,比如‘双十一’、‘双十二’的拉动,运输量难以控制。”在秦总看来,潮汐需求决定了持有资源的成本非常高,共享经济一个非常大的特点就是能够满足潮汐需求。

资源平台化运力社会化

信息化已经渗透到物流业务的各个环节,据中国物流与采购联合会的调查显示:物流企业的信息化类型,覆盖车管理司机管理的占比已经达到72%,覆盖跟踪业务的占比达到78%,覆盖仓储业务的占比达到70%,在运输业务环节的占比最高,已经高达83%。

物流公共信息平台层出不穷,可供选择使用的不胜枚举,但也存在单一平台使用的局限和其它使用问题。在调查中77%的企业已经尝试过使用平台,有多于50%的企业提出需要去多个平台找车,同时有多于40%的企业反映在使用中存在效率、诚信、履约赔付等问题。

在调查中记者发现,已经自建平台但运行不良的已经超过50%,主要原因在于运力资源匮乏,不能吸引货源,难以形成生态圈的良性发展。

资源平台化,运力社会化,是自建平台的发展方向。资源平台化依托于企业内联网和供应链内联网;运力社会化,借助社会物流平台走向互联网大分工、大协作。自建平台、物流公共平台聚合形成大数据新生产力要素,走向产业平台化,重构物流生态是发展方向。

“互联网+”为货运业带来了无限商机,如何在物流O2O大战中取胜,用户黏性必不可少。因此,今天的各大货运平台都有不同的发展思路。譬如,在国内现有的环境下,众多货运APP把解决信息安全、诚信体系等问题作为第一要务。而一部分实体物流企业认为,从交易环节看,交易闭环至关重要。

对于公路货运领域的资源整合与利用,诸如宝供集团的一站网,传化集团下的路鲸、易货嘀,易流集团旗下的好多车等平台,均是实体物流着力打造闭环来维护客户群体的范本,而诸如卡行、共生平台、物流小秘、货车帮、速派得那些没有线下做支撑的纯线上运作的平台,更要付出双倍的努力来吸引客户到平台上来。

在物流平台,完全可以和第三方企业进行合作,搭建统一的诚信体系基础,实现有实物载体的第三方支付平台,实现物流业务各交易环节的便捷、安全支付,同时也可衍生金融业务。

对于刚刚搭建的物流平台,为了具有良好收益和做有价值的平台,将有着怎样的服务和技术水准?传化集团易货嘀CEO秦愉在采访中表示,“易货嘀作为城市配送平台,并不是简单的配送,而更应该是一个集成的服务和解决方案提供者,在服务企业级客户的过程中,发现用户往往需要的不是货物简单从A点搬到B点,他们需要全面的、个性化的服务,换句话说是一揽子的解决方案,尤其是为生鲜、家装企业、电商企业,服务存在着非常大的差异。”

今天的平台呈现出自身定位多样性的特点,各类物流平台已经难以按照信息服务平台、交易平台、无车承运等简单化分标准来区分。如好多车、共生等平台可以视为交易平台,运满满可以视为干线运输领域的信息交易和服务平台,卡行这个平台就呈现出多维度的特点,不能简单以交易或者信息来区分。卡行天下副总裁耿强解释说,“我们这个平台一端是联络,一端是互联网,卡行是在信息流、物流和资金流之间进行联动,同时,地方还是有真实的交易发生,对于每一个预单都会从头到结束全程进行信息跟踪,然后进行交易的结算。”在耿总看来,这是一个完整的交易,当然,信息也在其中起到一个非常重要的环节,因为有些交易是纯粹的信息联动下产生的,比如成员和成员之间的交易,还有一种交易是找到平台,由平台一方来匹配运力后完成的交易,所以是比较多维度的。

如果把平台比喻为一棵树,“树根”是全国统一的货车货源信息网,“树干”是货车司机,“果实”是围绕这些司机所产生的所有增值服务项目。平台所打造和维护的车货匹配交易只是一个开始,未来更要打造一个物流行业的生态系统,以涵盖金融、保险、二手车、汽配汽修、生活服务、团购代购等增值服务领域。

诚信是平台立足的基础

记者调查发现,平台对于货运司机这个特殊群体来说,实行会员免费制固然重要,但平台信息的真实可靠性、诚信度更为重要。而这也正是各物流平台的黏性所在。

本次调查,交易诚信是人们普遍关心的问题。交易诚信、信息共享及全行业联合惩戒机制的建立,已成为产业平台化,重构物流生态的重要基础。

在货运领域碎片化下,诚信是一个很突出的问题。比如,货主联系好司机,结果司机没到,影响了货物配送;或司机驱车前往货源地,货主取消了订单,司机空跑一场。这都是行业内屡屡发生的事情。而货运平台作为中介方,一旦出现问题,将接受双方压力,承担两方责任。在此情况下,只做信息连接平台就不够,严密的信用机制建立与完善就变得至关重要。如何尽可能通过审核等方法杜绝事件的发生,以及事故产生后的赔付追诉机制,都是各家平台需要考虑的。

各大平台期望中物联提供诚信信息共享平台,同时各大平台无疑都在最大限度地挖掘卡车司机这个庞大群体的大数据和构建信用体系,对货主和车辆有严格的线下认证流程,并在发布信息真实性、信用担保、交易、支付、在途监控、索赔、客服等方面做了大量工作。平台在打造闭环的生态体系的同时,还要解决诚信问题,让货主放心地将货交给车主。一站网CEO刘晨欢表示,“希望未来各个平台之间建立互通互联,把这些数据进行分享,而不是形成孤岛”。在受访的企业中,多数人更加看重交易诚信,认为社会信用和物流资质也很重要。