网络市场细分范文（精选7篇）
网络市场细分 第1篇
一、市场细化的概述
市场细分一般是指相关企业的决策者通过对市场的调研, 根据消费者的购买需要以及欲望, 还有消费者的购买习惯的差异, 从而将市场中的一个商品的整个市场划分成几个消费群的市场相关分类过程。
1. 市场细分的相关依据是针对消费者的不同需求, 或者是消费者
的购买行为以及习惯等相关方面存在的差异, 这种消费者的需求差异正是促使市场细分的依据。
2. 市场细分以细分消费者为实质, 在我国市场上存在着众多消费者的不同需求, 这些消费需求的差异, 正是市场所要分化的。
于此同时, 市场再将消费基本相同的划分为一项, 这样以来就可以将一个统一的有机的市场划分为若干个相关的细化市场。
3. 市场细化以确定和选择目标市场为目的。
现在的市场上的消费着有着不同的客观消费需求, 甚至是一些很小的市场差异, 这也会引起消费者的重视, 针对这种情况, 对于市场的细分越小越好;同时, 有些消费者的需求差异是没有很大意义的, 假若这时将市场细分的太很, 那么就会影响产品的设计, 并且使产品的销售过程非常复杂, 这样也变相的增加了产品成本, 不利于产品的营销。
二、目标市场
1. 目标市场的概述。
目标市场一般是指, 企业在通过市场细分, 依据市场潜伏的竞争对手的一些状况, 并且企业根据自身的特点进行选择以及进入特定的市场。所谓的目标市场的选择一般是指, 企业根据自身的状况以及要求等各方面的标准, 从自己期望的若干个目标市场中进行选择真正适合自身状况的若干个目标市场, 从而合理的进行目标决策, 促进自己企业的健康顺利发展, 并且提高自身的竞争力, 并且这一过程也是市场细化的重要目的。通过对于目标市场的选择, 企业就应该集中资金物源, 并且通过目标市场来发挥它的相对优势, 从而获得更好的经济效益。基于这些现象, 所以说目标市场的选择是企业制定相关市场营销策略的基础, 还是企业进行经营活动的一个根本出发点, 它对于企业的生存以及发展占有很大的现实意义。
2. 影响目标市场选择的几个因素。
(1) 资源实力。资源实力一般情况下是指, 企业中的人力、财力和物力以及相应的技术状况, 若企业的资源条件较好, 营销能力与经济实力都较强, 那么他们就可以采取差异性或着是无差异性的目标市场的相关策略;若企业的资源有限, 并且无力兼顾整体市场, 那么他们就应该充分的考虑选择一些密集性的市场策略, 以便获得小市场上的一些优势地位。
(2) 同质性的产品。如果产品的质性不同, 那么就应该分别采取不同的营销市场策略, 例如米、油盐以及钢铁等产品, 虽然这些产品会因产地或者是厂商不同而有所差异, 但是对于这些产品消费者并不会进行严格的区别或者是过多的挑剔, 在这种情况下的产品, 一般适合选择无差异性的市场策略;而对于服饰、电子产品或者是化妆品等这些产品, 由于它们在规格以及型号上的差异, 就会有很大的选择性, 所以针对这些产品, 应该选择差异性的市场策略。
(3) 同质性的市场。假如市场消费者的需求大致接近, 消费者的偏好以及其特点大约相似时, 并且对于市场的营销策略的一些刺激反应结果大致相同时, 这些企业可以采取无差异性的市场策略;假若市场上的消费者的同质性需求比较小, 对于一样的商品在品种与花色以及价格服务的方式等这些方面有着不同的需求时, 企业应该采取差异性的市场策略。
三、市场细分与目标市场的现状
伴随着人们的生活水平不断提高以及爱美意识的不断增强, 不管是国有企业, 或者是其他企业, 都会相应的存在一些市场细分与目标市场的问题。如, 有些国有企业在进入竞争性的行业时, 他们缺乏相应的竞争力, 进而造成了企业的亏损。针对这种局面的出现, 现在将引起市场细分与目标市场选择的问题的原因总结为: (1) 企业缺乏一定的有关市场营销学的知识, 其中重要的是与市场细分与目标市场选择的有关知识; (2) 企业没有关注市场细分, 更没有进行相应的市场细分; (3) 有些企业纵使进行了市场细分, 但是他们进行细分市场的方式不正确; (4) 纵使企业进行了准确的市场细分, 但是他们对于目标市场的选择却不正确等。
四、市场细分与目标市场问题的解决措施
1. 市场细分的选择。
(1) 无差异性的营销策略。 (2) 差异性的营销策略。 (3) 集中性的营销策略等等。从而有利于市场细化的进行, 促进市场的优化发展。
2. 有效地进行细分市场。
有一些企业之所以经营失利, 这同对市场细分的失误有关。所以应该进行正确的市场细分。 (1) 可衡量性。它一般是指对购买力以及市场细分规模的估量程度。 (2) 实质性。根据市场的需求以及真实情况来确定是否需要进行市场细化。 (3) 可操作性。市场细分的规模以及潜力应该同企业的相关销售能力互相适应。
通过上面的相应措施, 合理的、科学的解决市场细分与目标市场之间的问题, 并且推进我国经济市场的快速、健康发展。
摘要：随着经济的迅速发展, 我国的市场有了进一步的发展, 但是其中在市场细化与目标市场中存在一定的问题, 对此我们应该采取相应的措施, 以便合理的健康的解决市场中存在的相关问题, 从而促进我国经济市场的健康、顺利的发展。因为现代市场的营销根基是市场细化, 所以我们应该从细化标准以及研究视角对市场分析进行分析, 同时对于目标市场进行进行评估, 以便为营销者进行市场细与目标市场的决策提供重要依据。
关键词：市场细化,目标市场,消费者,问题
参考文献
[1]徐掌元.浅谈企业市场细分与目标市场的选择[J].消费导刊.2008 (08) :60-61.[1]徐掌元.浅谈企业市场细分与目标市场的选择[J].消费导刊.2008 (08) :60-61.
[2]梁娜, 刘军.浅析市场细分与目标市场选择[J].商丘职业技术学院学报.2011 (04) :51-52.[2]梁娜, 刘军.浅析市场细分与目标市场选择[J].商丘职业技术学院学报.2011 (04) :51-52.
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[4]苏树军.论企业目标市场细分及营销策略[J].新疆职业大学学报.2009 (02) :22-25.[4]苏树军.论企业目标市场细分及营销策略[J].新疆职业大学学报.2009 (02) :22-25.
旅游市场细分案例 第2篇
三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有“陪游”的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢?其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了“陪游”这一行业。
学会细分市场 第3篇
是准确了解客户的需求。细分市场离不开对客户需求的准确把握。要准确了解客户需求，就必须深入进行市场调整研，重视收集、分析各类信息。郑州市有家企业，针对消费者对商品包装的要求趨向新、奇、美、精、变的特点，区分顾客性别、年龄、职业的不同，实行因人制宜的差异化包装，同一种产品往往配有许多种包装：如对儿童配以动物和影视人物的“卡通”包装；对女青年配以华贵、鲜艳的包装；对老人配以经济、安全耐用的包装：对高收入阶层配以款式讲究、色彩高雅的高档包装等等。这些“因人”包装，适应了不同类型，不同层次的消费者对产品包装的不同要求，因而起到了良好的促销作用。
二是瞄准潜在客户人群进行细分。随着我国市场化程度的逐步向纵深发展，人们的个性化需求越来越强烈，其内在要求也进一步细化。所以瞄准特殊人群的潜在需求，细分产品市场，便会挖掘出商机。深圳宏远公司是一个家电公司，而对同行业的白热化竞争，他们从自己开发实力不强的实际出发，实施与人无争的经营战略，瞄准随着离婚率较高和其他社会原因而不断增加的独身男女，研制出适合独身家庭使用的单人洗衣机，单人电冰箱、单人电饭煲等单人产品，由此创出新兴的独身市场，并赢得了独家生意。
三是细分市场空间，开发边缘市场。浙江温州市有家企业，技术力量和设备条件在同行厂家中并不占多大优势，但近年来在市场营销中却左右逢源，经济效益年年见好。原来，他们有一个经营诀窍：凡同行企业不愿干的难生意，急生意，小生意，尽管技术要求高，生产难度大，交货期限紧，盈利比较少，他们也乐意去做，并尽心尽力做好，从而取得了客商的信赖和支持，在强手如林的买方市场竞争中独树一帜，招徕了大量生意。
这家工厂为别人所不为创自己大作为的经营诀窍，的确匠心独运。它启迪我们，立足人弃我取，在难、急、小中辟蹊径，是市场营销中的一条重要制胜措施。
在当今激烈市场竞争中的企业，往往热衷于主导产品，争当主角，对于边缘、利小产品却不屑一顾，有些企业奉行“要么不赚、要么大赚”，见小利而不为，经营主导利大产品固然好，但事实上并非只有生产大的产品才有市场。市场的多元化，要求生产厂家要有强烈的多维经营意识和边缘产品观念，认真研究市场描准市场空档，及时推出市场有需求而人们又不大愿意生产经营的“边缘产品”。如日本八佰伴国际集团总裁和田一夫，听说中国市场一年销售几千万辆自行车，于是他立即决定生产自行车网兜而赚了一大笔钱。一些精明的商家，独辟蹊径，“涉足冷门”跻身市场。其实，“边缘产品”市场无边。
华菱布局细分市场 第4篇
安徽华菱汽车股份有限公司坐落于“九山环一湖，翠螺出大江”马鞍山市，为当地龙头企业。6月初夏，笔者来到马鞍山华菱汽车公司调研，厂区一片繁忙而有序。
接待我们的海外部负责人指着一排正在喷涂LOGO搅拌车对记者说，这批是我们出口到摩洛哥市场的第一百台订单, 自第2005年第一批搅拌车出口以来，都是批量出口，产品受到当地用户的欢迎。摩洛哥政府还计划于2015年前将建设一个长约1800KM的高速公路网络，这将大大推动混泥土运输车辆的销售，其中，中铁建还中标了67KM的路段，这些有利于我们中国产品进一步打入摩洛哥市场。按照驾驶室上贴着的生产计任务单，记者还发现许多销售到其他区域车辆，沙特的15台、秘鲁的10台、埃及的10台。根据生产任务单计划，这些搅拌车将近期装船发运。海外部的方部长告诉记者，华菱海外业务正在积极调整产品结构结构，力拓国际市场，避免行业恶性竞争。我们的搅拌车从起初4万买到了现在6万一台，在众多出口商降价出口的背景下我们逆市而行，说明用户认可我们的产品，品牌优势显现，埃及、沙特、秘鲁、印尼等局域市场保有量达到新的突破。
华菱重卡主打的国内高档重型专用车底盘市场竞争异常激烈，这一市场中的客户对车辆装载能力、质量、性能要求极为严格，国内少有厂家能加入其中，这个市场长期被欧美和日本原装进口车所把持，而且这一不大的市场中集聚了奔驰、沃尔沃、曼、三菱、五十铃、日野等数十家世界一流的商用车公司。华菱底盘的出现打破了这一局面，2004年批量投放市场后华菱重卡凭借世界领先的技术，与三菱同步的生产工艺以及星马水泥运输车行业龙头定位和公司上下对质量近乎苛刻的要求，迅速打入市场并且站稳脚跟。
随着产业政策的支持，具有国家环保政策支持的混凝土运输车，吸引大批竞争者和模仿者的进入，形成了大大小小的改装之城、改装之都，专用车行业过度拥挤而竞争日趋激烈，产品系列和营销战略日趋同质化。伴随着市场竞争的加剧，市场空间也越来越狭窄，单台车辆的销售净利润越来越低，改装车权衡为客户提供价值和企业成本，又不得不浴血奋战，市场海水为鲜血染红，众多品牌在这血淋的战争中先后倒下，逐渐挤干利润空间，让部分企业苦苦挣扎。
但是华菱的发展战略认为只要能持续为客户提供个性化服务，不断开拓市场需求，用产品来主导市场，就能把“红海”变“蓝海”。华菱公司董事长刘汉如说：“中国重卡年百万量的年消费能力，未来一定能培养出像沃尔沃、斯卡尼亚一样的商用车品牌，而华菱就是在国内还未出现巨无霸的品牌之前，迎头赶上，进而领舞中国重卡专用车市场，最能代表重卡黄金血统的H08的搅拌车底盘投放到市场后，将为整个水泥专用车注上新鲜血液。华菱核心也是在市场中创造和捕捉客户的潜在需求，而不是一味地追求满足客户的当前需求。同时，华菱既能为客户提供和创造更多价值的产品，也能保持成本低廉的优势，拥有巨大的成长和利润空间。在战略打破了价值与成本的平衡，用新的产品和战略引领消费和需求，突破现有市场红海，不走寻常路，横空杀出一个没有人争夺的市场空间，一切将柳暗花明，市场蓝海是可以创造的!
搅拌车的设计工程师凌启银说，在搅拌车市场上，我们的零部件链条稳定、质量可靠，一直为行业排头兵、业内方向标，市场上有新的需求时候，大家总会先看看华菱用的什么零部件，然后跟进，整车的技术改进总是走在前列，比如说前期的ZF液压件、日野动力推广等，华菱一直被模仿，但从未被超越!2008年我们还参与了《散装水泥车罐体安全质量》国家强制标准制定，由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合颁布实施。《散装水泥车罐体安全质量》国家强制标准的制定，进一步奠定了公司在行业中的领军地位。
随着华菱传统海外市场的强劲复苏，加上俄罗斯、巴西市场出口带动，以及印尼等东南亚市场培育成熟，华菱的海外市场出口也将步入一个新台阶，全年将实现2000台出口预订目标!
市场细分案例 第5篇
案例
一、抓住空白点 日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。
[试析] 结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。[分析] 从此例看出市场细分具有重要的意义：
首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。
林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经案例
二、林昌横的“量力而营”术
营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200至300法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。
[试析] 用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？ [分析] 从市场细分策略原理分析林场横经营取得成功的原因大致有两点： 1．进行了市场细分。市场细分就是根据消费者明显的不同特性，把市场分割为两个或更多的消费者群的过程。每一个消费者就是一个分市场，各个分市场都是有需要与愿望相同的消费者组成的。市场细分是企业经营的基础，细分标准有地理因素，社会经济因素，心理因素和购买行为因素。林昌横是根据社会经济标准中“收入”情况来细分市场，灵活经营的。他把消费者以收入不同划分三类，即高档需求、中档需求和低档需求，每一类就定为一个分市场，然后采用相应的产品价格策略来满足他们。2．采用了差异性目标市场策略。差异性目标市场策略就是按照不同市场的需要，设计不同的产品和运用不同的营销策略为分市场服务。林昌横把皮件分为三个分市场后，就把这三个分市场全部作为其目标市场，用不同质地的原材料，生产出该市场所需的皮件，并灵活定价，以占领各个分市场。
美国著名约翰逊黑人化妆品制造公司经理的约翰逊是以经营冷门产品起家案例
三、于无声处听惊雷 的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。这时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些产品，也都是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂得化妆或是有能力使用化妆品的人也寥寥无几，人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，都不愿将资金投入这一冷门行业。约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为：美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将会有所消除和有所改善，因此，黑人的经济状况不久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐抬头。凡是百人能够使用和享受的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁荣一定会来到。所以他认为，开发经营黑人专用的产品，将会有大的发展，前途是无量的。至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人自然也不例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这一行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。约翰逊四处游说，东拼西借，又筹集到了470块钱，他花了200元买了一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约翰逊这家小小的公司便开张了。经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到很大的发展，不久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮来到了，他们的产品极为畅销，他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。
[试析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是什么？ [分析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是选择了竞争不激烈的冷门产品。经营冷门产品最大的好处就是竞争者少，对于一个企业来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产品的经营、市场的开拓上，不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神；其次，生产厂家可以控制产品售价，使利润稳定；第三，能使势力单薄的小厂很快出名。鉴于此约翰逊经营的化妆品就取得了成功。
在美国，有一家名叫西尔维亚·奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆案例
四、“小说旅馆”生意兴隆、设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。
[试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？ [分析] “小说旅馆”生意兴隆的原因是这个旅馆与其它旅馆相比独具特色。由此，不禁使人想到那句“特色是金”的俗语。消费者由于其社会地位、经济收入、个人爱好的不同，形成了不同的消费层次和消费特点。依据消费者各不相同的消费需求，开设具有鲜明特色的服务项目，在市场竞争中具有独特的魅力。那些适应市场规律，真正满足了某一消费群体需求的“特色店”，大多是能取得成功的。要搞出特色，必须进行认真的市场调查和分析研究，切实掌握消费者心理，了解消费者需求。“小说旅馆”之所以生意兴隆，无非是由于其独特的经营策略满足了那些爱好读书的游客而已。
案例
五、把功夫下在“小处” 几年前，宁波一家军工厂效益不好，厂长组织几个人到上海滩子找生路，他们在市区租下一家十几平方米的门面房，卖什么呢？经理夏奇民苦苦思索，有人建议卖彩电。夏奇民偶尔走过南京西路上一仅有3平方米的小小店，门口人头拥挤，生意兴隆。一打听，这家店从解放初期一直到今天，专卖小小的“女人头饰”，品种达400多种，不仅养活了家里几代人，而且收益相当可观，老板还准备拿出钱来总开几家连锁店。受到启示，夏奇民决定：东企公司专卖小机子“沃尔曼”。一时间，十几平方米的东企公司成了上海滩“沃克曼发烧友”心中的圣地，几年间，小小的机子一共卖掉了90多万台。在小机子上，东企公司做足了文章，他们分别在市百一店、华联商厦、大中华交电家电商店、上海文化用品商店等大店名店设立“东企信誉连锁专柜”；在市中心繁华地段——大世界附近设特约维我国是一个人口众多的大国，人们的消费需求各不相同，这为经营者提供了无数的商业机会，经营者理应在经营特色上多一些招数。修点；给消费者“信誉卡”凭卡延长保修期并终身享受免费修理。就这样，东企成功了，在小小的沃克曼机上赢得了信誉，树立了形象，当然也赚到了相当可观的利润。全国各地一些名牌家电厂纷纷找到东企公司，要求东企做为厂家江、浙、沪三地的经销总代理。
[试析] 东企公司运用了什么市场经营原理？该策略运用成功给我们什么启示？ [分析] 东企公司在经营中运用了集中性目标市场策略（也叫密集型目标市场策略）。即在公司刚创办之时，由于财力、物力不足，只选择经营“沃克曼”小机子这一产品，也正是这一小小的产品使公司闯开了市场，扩大了实力。东企公司起步阶段营销策略的成功给我们如下启示。一个小企业在起步阶段，一定要有特色，要从“小”字做起。新开张一家小商店，要让消费者一眼就能从几万几十万家商店中认出你，你就必须有自己区别与别家的不同之处。总体上看你很小，但如果抓住了某一件商品，在这件商品上用足功夫，那在这点上说你就很大。
案例
六、丢下西瓜捡芝麻 山东省乐陵市的乐港五金制品有限公司的前身原是一家木器厂。1990年7月，有人给木器厂介绍了一个与港商合资生产中高档箱包的项目。但是厂长宋国强与港商洽谈两个月后，签订的项目合同不是生产箱包，而是生产为箱包配套的小五金。缘何弃大取小？原来宋厂长在考察时发现，国内箱包厂家已经很多，而为箱包配套的五金厂却很少，产品质量也不过关。这使得众多中高档箱包厂不得不花高价从台湾进配件。可见，箱包五金配件虽小，却是大有市场前途的。
果然不出松厂长所料，经过五年多的努力，其产品不仅覆盖了国内市场，而“弃箱包之大，取箱包五金配件之小，不为空名，但逐实利。”这一个企业且在整个东南亚市场中占到80%以上的份额。发展思路确实很值得我们借鉴。
[试析] 宋国强弃大取小，并取得了巨大的成功，这对我们有什么启示？ [分析] 宋国强的经营行为对我们的启示如下：
一是要根据市场的需要选择产品。产品不在大小，关键要符合市场的需要，二是要集中力量攻透一点。在我们国家，目前大多数的企业实力还不是十分为市场所接纳。不适应市场需要的产品，即使再大也将遭到淘汰。
雄厚，这包括资金、技术、人才等各种生产要素。凭借这样的实力，想贪大求洋，一口吃个胖子，结果往往是消化不良，半途而废。相反，集中有限的实力，攻击一个很小的方面，形成局部的优势，站稳脚跟后持续发展。这样看似满了，其实才是走向成功的正途。三是要创出牌子，形成优势。东港的箱包五金虽是“小”产品，但是立足于创牌子、扩效应，覆盖了国内市场，还占领了东南亚市场80%以上的份额，这就形成强大的名牌效应，使企业发展有了一个坚固的根基，正所谓“深根固本而治天下”，这正是企业发展的不败之路。
案例
七、“黑货”商店生意兴 最近，在湖北省武汉市新开张了一家特色食品店。这家食品店出售的全是“黑货”，比如黑米、黑豆、黑芝麻、黑木耳、黑面包、黑咖啡等等。许多顾客买“黑色食品”时，一下子就会想到去这家黑货店。因此，该店生意一日比一日红火。
[试析] 分析“黑货店”生意兴隆的原因？ [分析] 卖同样商品的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可，这就是人们常说的“经营特色”。武汉这家“黑货店”的兴隆也就在于“特、新”，它让黑色食品集中一起，供顾客任意挑选，这既满足了人们好奇的心理，又跟上了人们偏爱健康食品的潮流。企业要想在竞争中站稳脚跟，必须具有开拓创新精神，并且能够仔细揣摩顾客心理，以吸引更多的顾客上门。
案例
八、“万圣”书店的生意经 北京有一家书店名叫“万圣”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“招手即停”、“流动书架”、“来往个大专学院”；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。据书店负责人刘化敏女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。事实上，“万圣”的这些做法取得了颇为丰厚的物质回报和精神回报。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“万圣”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“万圣”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“万圣”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“万圣”阅读、购书。
[试析] “万圣”这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ [分析] 经营活动应从实际出发，根据不同的顾客定位，采用不同经营方法，而不应按所谓“常理”办事。“万圣”的成功之处就在于，它的这些经营手段与它的顾客定位相适应。购买汽车做“流动书架”，虽加大了成本，但汽车来往于各大专院校，等于在这些大学生们中间做了有效的广告，又因为“流动书架”为学生带来了方便，使他们普遍对“万圣”书店抱有好感。在店内设置桌椅同样是针对顾客的特点制定的经营方法。由于“万圣”书店的顾客主要是大学生，而这些大学生往往一时囊中羞涩，让他们能经常光顾“万圣”书店。事实上，这些学生们一旦有钱，经常到“万圣”来购书，许多人甚至在毕业后还来这里购书。
案例
九、降档增效益 古井贡酒是中国的八大名酒之一。在1988年名酒名烟价格放开后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。他们居安思危，果断地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。他们对名酒市场进行了细分：国外市场、集团购买、高收入家庭、平民百姓。这四个字市场中，国外市场对中国名酒消费量很少；集团购买和高收入家庭对名酒的要求已经得到满足；只有平民百姓对名酒的要求没有得到满足。古井贡酒厂发现了新的市场机会，他们决定开发适合平民百姓要求的名酒。那么，平民百姓对名酒的确切要求是什么呢？是适当的低价。但低价又与名酒不太相符。怎样才能把低价与名酒统一在一起？方法之一是降低酒的度数，即所谓“降度降价”。他们将65度古井贡酒降到55度，同时价格下降60%，使其成为中档名酒——古井特曲投放市场后十分走俏。古井贡酒厂因此成为当年同行业中唯一没有亏损、滑坡的企业，并且净赚了1000多万元。
[试析] 结合此例谈谈目标市场必须具备哪些条件？ [分析] 一个好的目标市场必须具备以下四个条件：
（1）所选的目标市场，要有一定的购买力、足够的营业额，否则就不能获“万圣”的这些做法还能够取得很好的社会效益，首都许多报纸、电台、电视台都对它进行过宣传，这在某方面来讲，等于做了很好的广告。
得应有的经营效益。
（2）所选的目标市场，必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则（3）所选的目标市场，竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能（4）所选的目标市场，企业要有进入的能力。
古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键，是选择了最佳的细就不能求得长久的生存。
有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。
分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。因为，第一，该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力，才降度降价的。平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平，而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群，他们的需求尚未得到满足，有发掘市场的潜力。第三十古井贡酒厂这样做由于钻了空子，目标市场上竞争不甚激烈，竞争者未进入和控制这个市场，因此成了当年唯一在同行业不亏损的企业。由此可见，只有四个条件同时具备的市场才宜选作目标市场。缺乏其中的某一个都不宜选择，对此且不可马虎从事。目标市场选择的好坏，关系到企业的发展命运，必须经过反复权衡、周密思考后，方可定夺。
案例
十、娃哈哈的成功秘诀 1987年初，杭州市上城区教育局任命宗庆后为校办企业经销部经理，进行重整因亏损而停办的经销部，并要求到年底创利4万元。结果到年底，经创利30万元。第二年教育局要求与他签定上缴利润合同，宗庆后欣然同意将30万元作为基数，在3年内每年递增15%。是什么使他获得如此巨大的成功呢？是新产品娃哈哈儿童营养液。宗庆后上任伊始，就对市场作了调查，在调查的3006名小学生中，竞有1336位患有不同程度的营养不良症。而市场上虽然营养液名目繁多，却恰恰缺乏专为儿童设计生产的品种，于是他决定开发儿童营养液。有人提醒他：老牌的、成名的营养也多得很，能竞争过人家吗？再说，只生产而他营养液，这是自己束缚自己的手脚，自己堵自己的销路，把市场限窄了吗？宗庆后认为，产品必须要突出个性，没有个性，就形不成独特的风格，没有独特的风格，谁都能吃，也就谁都可以不吃，至于销路，中国有3.5亿儿童，市场大得很，关键看产品是否对路。宗庆后与浙江医科大学朱寿民教授一起研究开发儿童营养液，他们针对儿童营养不良、食欲不佳的状况。以增强食欲、弥补儿童缺的营养元素为目标，采用全天然原料，研制成功了口感好，效果佳的产品。有了这样的产品，再加上出色的促销工作，很快就占领了全国的市场。随着外部环境的逐步改善，娃哈哈厂正在顺利地发展着。
[试析] 结合本案例，试分析市场定位对企业营销活动的意义以及企业如何才能搞好[分析] 市场定位就是企业根据消费者的要求和自身情况，在分析竞争对手情况的基市场定位工作。
础上，为本企业产品在市场上树立一个与众不同的、个性鲜明的形象。市场定位是企业全面战略计划中一个非常重要的组成部分，它关系到企业及其产品入和独具特色、形象鲜明而与众不同。企业的产品只有具有个性，具有特色。才能具有竞争力，在激烈市场竞争中取胜。这也是市场定位之意义所在。杭州娃哈哈儿童营养液厂正是本着这一原理进行市场营销活动的。他们在市场调查的基础上，掌握了消费者需求的情况，发现了大多数儿童患有营养不良症；同时又分析了市场上营养液的生产状况。尽管当市场上有名目繁多的营养液，但他们在市场供应的基础上发现儿童营养液供应缺乏。于是该厂决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况，来开发专门满足儿童营养需要的营养液。这一产品虽然市场狭窄，但却独具特色，有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作，使该厂的产品很快风靡全国，占领了全国的市场。由此可以说，杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上，对营养液市场进行了细粉，又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位，由于市场定位准确，使该厂经营获得了巨大的成功。市场定位对企业的营销活动的成功有着重大的意义和作用。那么，企业如何做好市场定位工作？从本案例中我们可以看出企业做好市场定位工作，必须做好以下两项工作：
首先，企业要进行充分的市场调查，掌握消费者的需求情况和竞争对手的情其次，企业要在市场调查的基础上，进行市场细分，选择出适合企业进入的只有做好上述两项基本工作，企业的市场定位工作才能做好。况。目标市场。案例
十一、产品跟着顾客走 烟台木钟厂生产的“北极星牌”木钟1981年产量90万支，1992年突破了百万大关，跃居全国同行业之首，产品行销祖国各地和世界上40多个国家和地区，多年来长盛不衰。其中奥秘，略述如下： 一是根据不同地区的不同习俗进行设计和生产。国内外一些城镇的许多用户对色泽素净清雅的钟壳感兴趣，该厂就设计了各种具有现代风味，造型美观大方的浅色钟壳；广大农村用户喜欢钟壳红火喜气，色彩浓烈，该厂就设计生产出具有民间传统艺术特色的红漆圆座钟以及饰有金色云涛和骏马的雕花铜柱各式座钟。二是针对用户的情趣和爱好进行设计和生产。西欧市场对木钟的外观复古兴味很深，华侨则喜爱能够反映民族气派的式样。该厂便设计出了雕刻座钟，双历挂钟，落地钟等9个品种和16个花色式样的木钟。三是根据用户的不同要求，改进木钟的工作性能。有些用户希望能够买一种可以控制报时音响的木钟，该厂便组织设计出“报时止打装置”；有的用户希望木钟发条走时长一些，他们便设计了连续走时31天的“月神”。在这个厂的产品专柜前，顾客就像在饭店里用餐挑菜一样，可根据自己的“口味”随意挑选木钟的品种和花样，而厂方则急顾客所急，想顾客所想。这样，其产品哪有不畅销的呢？
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十二、“芝麻开门” [试析] 烟台木钟厂经营成功的主要原因何在？ 1950年，日本索尼公司制造出第一批磁带录音机。这批录音机每台重达30公斤，定价为17万日元。尽管机器又大又重，但性能很好。盛田昭夫认为，只要制造出优质产品，订单就会雪片似的飞来。一切准备就绪，他们拿着录音机四处示范表演。凡是看过演示的人，无不为这种奇妙的产品而称好，但没有一个人愿意出钱购买，索尼公司的美梦似乎就要破灭了。这次教训把盛田的注意力引向市场。经调查发现，当时日本一个大学毕业的工薪人员月薪还不到一万日元，17万日元可是一笔惊人的数额。而且，录音机对日本人来说，还是一个新鲜事物。一天，盛田信步踱进一家古玩店，看见一位顾客正在用大把的钞票购买一个花瓶。“这个花瓶的价格比我们录音机还要高！但录音机的实用价值显然高于花瓶，为什么就是无人购买呢？”盛田十分纳闷。突然，他悟出：要卖出我们的录音机，首先必须找到那些能够认识我们产品的价值的人。他注意到，战后日本速记员和外语教师奇缺，法院人工记录不仅工作繁重而且效果不佳。于是，他们向日本最高法院演示了录音机，立刻就卖出20台。随后，他们又向学校推进，使录音机成为必不可少的教学工具。就这样，索尼录音机迅速开辟了市场。
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十三、在“夹缝”里寻生路 [试析] 本案例中，索尼公司产品起初为什么会滞销？而后又是怎样扭转被动局面的？ 始建于1987年的三峰锅炉厂，是一家乡镇企业，最初是以生产玻璃纤维布为主，但由于这一选项比较盲目导致企业连续几年亏损，亏损额达300万元，企业濒于破产。面临困境，朱锦峰在包头农行营业部的大力支持下，在经过对市场周密的调查后发现，小型立式锅炉是市场的一个空白点，而市场需求量有较大。于是他毅然向上海引进了这一生产技术，并利用当地钢铁资源和技术力量生产出高质量的产品，这一产品已经投放市场立即供不应求。
新的经营思路是企业尝到了“科技兴业”的甜头。紧接着他们又开发了大型仅在一年多的时间内，三峰锅炉厂就以两个战役转变了亏损局面，今年预计卧式锅炉，并引进先进生产技术，在市场上又以同类产品中质量最优取得了成功。可创产值400万元左右，企业得以起死回生。面对成绩，朱锦峰清醒地意识到每前进一步都是步履维艰的，决不能有半点松懈，背着沉重的旧有企业留下的包袱，他带领全厂职工，首先严把质量关，从完善检测系统入手，层层把关，使产品的质量得以充分保证，取得了客户的信任，同时，完善售后服务系统，实行产品三包，并上门维修、安装、调试、跟踪服务，在锅炉行业激烈竞争中站稳了市场。
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十四、“状元红”酒的东山再起 河南省上蔡酒厂生产的“状元红”，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。[试析] 结合本案例说明该企业是如何扭转亏损获得盈利的？ 1981年，“状元红”以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而“状元红”上蔡厂于是与“状元红”在上海的特约经销单位——黄埔区烟酒公司一起，并没有旗开得胜，没有“红”起来，反而成了滞销货。
认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海名酒最大的消费者，他们购买名酒的目的有两个，第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅，中档酒最畅销。根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场，以“礼酒”、“装饰酒”为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章：《礼品佳酒——中国古老名酒“状元红”在南京路各店上市》。几天之后，人们争相购买，“状元红”终于在上海市场走俏。
[试析] 结合本案例说明“状元红”是如何东山再起走俏上海市场的？
在一些化妆品厂竞相推出高档产品的浪潮中，一样日用化学品厂，却瞄准农案例
十五、益阳日化厂是如何开拓市场的？
村市场，推出价廉物美的小小蛤蜊油的需求较多，供应八百里洞庭水乡，仅两个月时间，就销售了1700项，盈利两万多元，人均创利四千元。蛤蜊油本是湘乡农民喜欢的保健用品，可近年来，这种价低利微的大众化日用品，工厂却不生产了，商店柜台上摆设的尽是高中档的珍珠霜美容霜。湘乡农民，有机个能经常用得七八元一瓶的珍珠霜呢？益阳日用化学品厂厂长何东阳在市场调查中了解到，洞庭湖湘乡农民喜爱蛤蜊油，虽然价低，但薄利多销，就可积少成多。于是，他们在去年十月开始了蛤蜊油的试制和生产。他们取人之长，改进工艺和配方，生产出来的蛤蜊油，洁白透明，香气浓郁，既可医治冻疮口，又可健肤美容，产品投放市场，很受农民的欢迎，各种规格的蛤蜊油，农家妇女一买就是好几盒。湘乡的百货批发站和商店，纷纷派人到厂采购丁华，有个百货站一次就要订购一千箱，尽管工厂职工日夜加班生产，把所备的原材料全部加工成1700箱蛤蜊油，也满足不了湘乡市场的需求。
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十六、“小角色”唱出好戏 1992年，在京城刮起的“呼拉圈”旋风中，一种做工精美、五颜六色的标有“锐达实”标记的呼拉圈成为各大商场的抢手货，而它的生产厂却是个名不见经传的塞外小厂——延庆工艺美术福利厂。这个不足百人的小厂，起初只是为农药厂生产小塑料瓶，为酒厂生产瓶盖垫，产品单一，加工偏于一隅，发展机遇不多。[试析] 本案例中包含了什么市场营销原理？学习本案例你受到什么启发？ 但厂长王亚铁认为，只要肯动脑筋，在市场这个大舞台上，“小角色”也能有大作为。去年12月初，王亚铁听说天津锐达实体育用品有限公司“想生产呼拉圈，但一直没找到合适的生产厂家。他当场拍定生产呼拉圈投放市场，结果这出“戏”一唱即红。不到一月时间，他们生产的呼拉圈在市场占据了1/3强的份额，产品不仅在京津各大商场成俏销货，并逐渐向其他省份扩散。呼拉圈“火”起来后，王亚铁很快将目光转到新产品上。生产呼拉圈有部分下脚料，若当废品处理非常可惜。他通过走访幼儿园和学校，得知国家教委正推广儿童棍棒操，但孩子们因没有健身棒而不得不用筷子来代替。老师们感激地说；“你真是雪中送炭。”当即要求购买200根。其他幼儿园闻讯后纷纷来厂订货。由于健身棒体积小，易于携带，活动量小，也赢得了中老年人的喜爱。健身棒的生产，使每吨原料可创出1万元的价值，不仅大大降低了生产成本，也增强了商品在市场上的竞争力。就在人们订购健身棒的时候，王亚铁又把目光盯上了新产品。
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十七、常州电子仪器厂的产品定位
常州电子仪器厂经过调查分析，确定电子琴存在着一个较大的潜在市场，决电子琴的销售对象定位
通过调查发现，不同消费对象所需要的电子琴大体分为三种类型：①文艺团定开发民用电子琴。[试析] 结合本案例分析该塞外小厂经营成功的原因何在？ 体演奏用电子琴：要求音色美、功能全、质量高、能适应多种乐曲的舞台演奏需要。②中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，但至少有一个风琴的音色和一个欣赏音色。弹奏方式要与风琴一致，以适应教师的演奏习惯，售价低廉。③音乐爱好者欣赏用电子琴：由于音乐爱好者的欣赏水平、经济条件、演奏技巧以及审美观点各不相同，因此对电子琴的功能、结构、质量、价格、外形等方面的要求也不相同。该厂通过分析比较，确定以中小学、幼儿园作为主要销售对象，开发的新产品为教学用电子琴，放弃其他市场。
电子琴功能定位
从满足教学需要的角度考虑，电子琴的音阶范围和琴体结构仍可以有多种形式，该厂经过技术、价值、社会心理等方面的综合分析，选定了合适的音阶、音色和演奏性能。
电子琴价格定位
据当时调查，国内同类产品价格均在200元以上。用户的期望价格是每台200元。原因是：①以电子琴取代风琴，费用支出最好相当于更新一台风琴的价格；②依据规定，中小学、幼儿园领导的财务审批权最高限额为200元，超过200元需报上级批准。为促进消费，采取以需求为中心的定价策略，同时考虑力争在国内同类产品中去的价格优势，决定电子琴的最终售价为每台不超过200元。根据价格定位，该厂又进行目标成本决策，目标成本不得超过165元。电子琴质量水平和成本之间存在着一定的函数关系，单纯追求质量和单纯考虑降低成本费用，都会降低企业的经济效益，该厂通过对电子琴的质量和成本的综合分析，确定电子琴的适当质量是：①线路设计要在保证性能可靠、稳定的前提下，尽量采取低价元器件；②琴键、琴盒等结构件，要在满足基本性能的前提下，能简则简；③外部装饰简洁美观；④音色较美，使人听起来有舒服感。
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十八、美乐电冰箱厂的市场定位 美乐电冰箱厂选定了“180升电冰箱定位”这个子市场作为目标市场。通过调查了解到，顾客最关心的是产品的质量和价格两个因素，而目标市场上竞争者所提的产品情况是：竞争者A生产出售高质高价的180升冰箱，竞争者B生产由于该厂科学的产品定位，再加上科学管理和灵活销售，产品开发终于取得[试析] 常州电子仪器厂在进行产品定位是运用的是什么定位方法？你是否能用图成功。
表示？ 出售中质中价的180升电冰箱，竞争者C生产出售低于中等质量和低价的180升电冰箱，竞争者D生产出售低质高价的180升电冰箱。A、C、D三家竞争者生产的产品在市场上的销售额基本相等，B竞争者生产的产品在市场上的销售额较大。
案例
十九、营销巨人 P&G 启示录 对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰油”„„ P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。[试析] 1．根据上述情况，为美乐电冰箱厂选择适当的定位方法，确定其产品在市2．你认为美乐电冰箱厂的产品定位在所选位置时应具备哪些条件？ 场上的位置（请用图示表示）。成立于 1837 年的美国 Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界 56 个国家设有工厂及分公司，所经营的 300 个品牌畅销 140 个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G 公司于 1988 年 8 月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司(P&G)，专门生产洗涤护肤用品； 1990 年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司； 1992 年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。
P&G 成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场
一、抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场
P&G 选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿定位和市场选择战略。
河地区(上海等地)扩展，是别具匠心的。80 年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。
广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。
二、以高取胜——宝洁的品牌定位
P&G 公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G 公司的一个高级顾问曾经说过：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承 P&G 的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G 已经成为高品质的代名词。
P&G 打入中国市场的 1988 年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多。大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G 将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飘柔定价 16.5O 元，比国产同等规格的“梦思”香波贵 3 倍，但比进口品牌便宜 1-2 元。
由此可见，P&G 是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地做出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青睐，往往是优先选择的目标。P&G 的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自 1988 年推出“海飞丝”洗发水起，P&G 接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1%，潘婷 15.6%，海飞丝 10.9%，P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。
三、抓住新一代——目标市场的选取
P&G 广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G 选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青轻人的先导消费作用。
在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。
P&G 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。
案例
二十、可口可乐细分新市场 [试析]: 1.依照案例分析宝洁公司是如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位2.根据市场定位宝洁公司进行了哪些营销活动？ 3.您觉得，宝洁公司的营销过程有哪些需要改进的地方？ 的？ 风行全球110多年的可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，也是软饮料销售市场的领袖和先锋。其产品包括世界最畅销五大名牌中的4个（可口可乐、健怡可口可乐、芬达和雪碧）。产品透过全球最大的分销系统，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%。在中国，可口可乐公司的历史可追溯到1927年在上海成立第一家装瓶厂，此后在天津、青岛及广州等地亦相继设厂，并迅速成为美国本土以外第一家年产超过100万箱的装瓶厂。多少年来，可口可乐公司稳坐世界软饮料市场的头把交椅。除了可口可乐产品本身独特的配方外，可口可乐公司良好的市场营销策略也起到了至关重要的作用。本案例详细描述了可口可乐公司如何通过开辟新的细分市场而获得成功，很值得大家学习和借鉴。可口可乐的诞生 被誉为“清凉饮料之王”的可口可乐，在全世界最为流行，每年的销售量约3亿瓶，可口可乐堪称当今世界上最大的饮料公司。然而，它的诞生完全是一种意外的机遇。1886年美国亚特兰大市的一位名叫约翰·潘巴顿的药剂师，配制了一种用于强身壮体的饮料——法国古柯酒，放在自己经营的药房里出售。这是一种用微量的古柯与咖啡因、食油、香料等原料调和的浓糖浆，用水冲淡即可饮用。一天，有一位客人进店来要买“法国古柯酒”，店员到调剂室想把浓糖浆冲淡时，却一时找不到蒸馏水。于是，这位懒散的店员就拿了调剂台上的一瓶苏打水来代用。不久，客人又回来想要再买，并且说：“今天喝的法国古柯酒味道太棒了！”这就是最原始的可口可乐。约翰·潘巴顿利用这一偶然发现，经过检验，认定它是一种有益于人体健康的饮料。于是，专门投资生产这种饮料，并且由于可乐倒入杯中会发出“喀啦喀啦”的声音，所以命名为“COCA-COLA”（可口可乐）。
一个新的细分市场 早在70年代初，可口可乐公司就开始尝试在办公室设置机售系统，但终因系统占用场地太多和需要巨大的二氧化碳容器来产生碳酸而告吹。其他公司进入办公市场的尝试也屡屡受挫，因为他们要求工作人员自己来调和糖浆与水。在面临着市场份额日益缩减的紧迫形势下，可口可乐公司加快了开发的步伐，并开发出一个新产品——“休息伴”。“休息伴”的原则应是使用方便、占地不大、可放于任何地方的机售喷射系统装置。为完成这项计划，可口可乐公司特邀德国博世-西门子公司加盟制造这种机售喷射系统装置，同时为“休息伴”申请了专利。研制出的“休息伴”同微波炉大小相似，装满时重量为78磅。顾客可以把自我冷却的“休息伴”连接在水源上或是贮水箱上。机器上装有三个糖浆罐与“休息伴”是匹配的，同时还配有一个可调制的250份饮料，水流就从冷却去流入混合管，同时二氧化碳的注入就形成了碳酸饮料。由于每一次触键选定的糖浆量需要配以合适数量的苏打，西门子公司在机器上安装了一个指示灯，在二氧化碳瓶用空时亮灯显示。机器上还装有投币器，在买可乐时，可以投入五分、一角或二角五分的硬币。由于机器输出的饮料只有华氏32度，因此也无需另加冰块。1992年7月，可口可乐公司宣布：该公司在全国范围内的小型办公场所已安装了35000个“休息伴（Breakmate）”。这种“休息伴”的安装标志着可口可乐公司实现了多年的梦想：办公室工作人员足不出户就可以享用可口可乐饮料。梦想的实现是由于可口可乐公司成功地开发了这种新型可乐分售机，该机的开发经历了20多年的研制过程，并在30多个国家推广试用，耗资巨大，被产业观察家称为软饮料史上史无前例的一项开发。可口可乐“休息伴”的出现，标志着市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战的开始。由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料，办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。就像一位产业分析家说的那样：“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。主要的分销渠道已经饱和，要想增加很少几个销售百分点就的耗用大量资金，而工作场地将是可乐销售的未开垦的巨大市场。” 这种新型的“休息伴”除了对可口可乐公司80亿销售额的潜在影响外，它显然还会给整个产业界带来某些变化。1986年，每位市民软饮料的年消费量约为45加仑，已经超过了他们的饮水量。然而，在过去的10年里，主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几，新型的替代产品发展迅速，市场上充满了新的商标和商标系列。由于软饮料的价格不是整位数，零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。结果，软饮料商们发现它们主要产品的市场份额在日益缩减，而其销售成本却在急剧上升。不断改进的市场细分策略 可口可乐公司继续发展着“休息伴”的细分市场。公司一般将糖浆和二氧化碳气瓶用UPS（联合邮寄服务）运到顾客身边。然而，公司仍希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。欧洲的瓶递服务为“休息伴”提供了服务。然而，在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。因此，咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织就提供了最初的服务。美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器，将其安装到顾客的工作地点，然后以咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。分销售可选择售价从800～1000美元的机器。可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”，使这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”，同时软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。“休息伴”3年的市场试销，使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。在试销过程中，可口可乐公司为寻找“休息伴”的最终目标市场，不断改进其细分策略。最初的一项调查表明，将“休息伴”置于20人或20人以上的办公场地可以获得相当的利润，因此公司欲以20～45人的办公室作为目标市场。然而，这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场，显然这一目标市场不合情理。可口可乐公司通过进一步调研、分析，发现小型办公室的数量大有增长之势，并证明对于那些经常有人员流动的办公室，“休息伴”只需5人使用就可赢利。加上分销商还可以将机器安装在大型办公室里，使得雇员们随时可以得到可口可乐的饮料。可口可乐笑对挑战 虽然可口可乐公司并未完全占领办公市场，且百事可乐公司提前向公众推出了一种24听装的小型售货机。据百事公司说这种小机器使公司零售额增加了10%。虽然可口可乐公司不是针对听装饮料来设计“休息伴”的，但“休息伴”却显示出特别的优势。可口可乐市场分析员发现，每盒平均8美元的机售饮料要比听装饮料便宜得多，每个罐成本为10美分，搬动数十箱听装或瓶装饮料需要较大的器械并占用更多的存放空间。调查结果表明：主妇们更喜欢购买“休息伴”机售的6.5盎司饮料，而不是百事公司的标准12盎司罐装饮料。市场测试使可口可乐公司对“休息伴”售出饮料的质量稳定性充满信心。可口可乐公司说顾客认为这个系统和售咖啡机一样好用。结语 通过对“休息伴”市场潜力的大致分析我们不难看出，可口可乐公司也面临着一系列的问题。如可口可乐公司及其分销商不可能一下发展和占领上百万个合适的场所，它能找出比划定人数更好的方法来分割市场吗？是否另有一些行业对“休息伴”会更具代表性？是否不同行业的人具有不同的购买决定过程？ 但是，可口可乐公司深信，在办公室这一细分市场的争夺战中，它比老对手百事公司超前了18个月。为了保持这一优势，它必须迅速行动，占领这个上百万的目标市场。可口可乐公司甚至梦想，在办公市场取得胜利之时，还将开辟出另一条战线——让“休息伴”走进千家万户。
[试析] 在本案例中，可口可乐市场细分的依据是什么？ “休息伴”的市场细分为何能够取得成功？
根据可口可乐现有市场状况，你能否为其再细分出一些市场来？
在纯净水和果汁饮料盛行的今日，可口可乐的传统细分市场受到了哪些冲击
[营销操作能力训练题] 以某一产品市场为例，利用市场细分的标准，对学生这一消费者群体进行细和挑战？
物流市场细分浅析 第6篇
艾美杰：助教，长春大学旅游学院经济管理分院物流管理教研室教师，长春工业大学管理科学与工程专业硕士研究生。
张仲泽，东北石油大学经济管理学院工商管理专业。
摘要：物流市场需求复杂多样，企业应分析自身优势资源进行有效的市场定位，集中资源在物流市场竞争中脱颖而出。本文就物流市场细分进行分析，期为我国物流市场竞争提供帮助。
关键词：物流市场；市场细分；市场定位
伴随着经济的蓬勃发展，我国的物流产业也得到了飞速发展。然而，物流市场需求的多样性、独特性等特点也日益成为制约物流产业健康发展的关键因素。因此，物流市场细分成为了迫切需要解决的问题。
物流市场细分是物流企业按照特定的标准，将对物流不同需求特征的客户划分为若干个内部需求特征相对一致的小市场的过程。通过物流市场细分，物流企业可以针对该细分市场进行针对性的分析和研究，得到该目标市场的物流需求特征和要求，进而采取针对性的措施，以提高顾客满意度，在物流市场的竞争中脱颖而出。
一、物流市场细分标准
物流市场可以按照以下标准进行细分：
1、物品种类。物流企业在进行物流活动过程中，物流物品种类的差异对物流各个功能的要求也截然不同，对应的物流成本和经济收益也会有所差异。按物品种类可以划分为生产资料物流、生活资料物流和其他资料物流。
2、客户类型。这里主要是物流企业所服务的目标顾客的类型，包括目标顾客所处的行业、客户的业务规模、客户的所有制形式等。按客户所处行业可以划分为第一产业、第二产业和第三产业物流；按客户业务规模可以划分为大客户、中客户和小客户；按所有制形式可以划分为民营企业物流、国有企业物流、三资企业物流和其他组织物流。
3、地理区域。物流活动所处的地理区域不同，则物流的成本、物流技术、物流运输方案等也会存在差异。按地理区域划分可以分为区域性物流和跨区物流。
4、服务内容。根据不同客户所需的物流内容不同进行划分，有单一方式物流服务（如只提供仓储、运输或配送等）和综合式物流服务。
5、其他因素。如可以按照物流侧重点等进行物流市场细分。
二、物流市场细分的方法
1、单一变量因素分析法。随着经济迅速发展，客户需求也呈多样化趋势，并形成一定的规模，所以要仔细找出客户某一特地需求为其提供物流服务，例如仅按照客户所处产业将客户划分为农业物流、工业物流、商业物流和服务业物流。
2、多个变量因素组合分析法。客户的需求差别往往极为复杂和具有差异性，只有从多方面进行分析才能更加准确的把他们划分为不同的需求特征群体。比如同时按照区域和物流属性进行联合划分。
3、系列变量因素分析法。物流行业发展较快，物流企业的经营特点和范围也在随市场而调整，并且影响物流企业发展的需求因素也在增多，从发展初期的物流到至今的细分物流方向，从之前单一物流到现金多个影响因素都会让物流市场再次进行细分，大而全的方式已经开始不合适市场发展。所以根据企业物流目标市场进行细致明确的划分是有意义的，从而也方便物流企业按照市场发展需要改善自身经营范围和调整适合市场客户的营销策略，利用好自身优势来最大化的满足物流企业市场需求。例如在农业物流里面可以进一步细分为种植业、畜牧业物流等，而种植业又可以进一步细分为粮食、水果、蔬菜物流等。
三、物流市场细分的步骤
在进行物流市场细分的时候可以按照下面这七点进行尝试。
1、找准物流市场范围。企业第一要明确为哪个行业中的企业提供物流服务，清楚自己能够提供什么样的物流产品，需求的规模有多大，服务的对象选准了是谁。
2、根据选定的企业分析物流市场以及客户潜在需求，要服务好该市场就得清晰其背后的市场和客户群体，比如客户消费心理、消费行为、客户特点和市场区域范围等。
3、精心设计出不同的需求服务让各类客户进行选择和沟通，确认出当前最迫切的需求是哪些，并收集好客户对这些服务的要求，最后确定出市场细分的标准作为自己区别其他的特色。
4、罗列出每一个物流细分市场背后的相应需求，总结出他们的共同需求、特征，并针对其特殊细分要求设计出该市场的标准有哪些。
5、每一类细分市场背后都有相应的消费客户，分析其独特特征，取一个能反映其需求特征的名字好区别其他物流子市场，做到自己有特殊不同的服务。
6、找准即将进入物流子市场，确定其需求和消费者的市场行以及消费的原因，考虑到该细分市场会发生的变量，以至于企业可以根据这些市场发生的变量进行调整和改变。
7、评估细分市场的物流规模以及后期发展出多大的潜力，并从中挑选出使企业能够长期发展和提供服务的精准目标市场。
四、物流市场细分的作用
1、有利于物流企业把握市场机会
在买方市场条件下，市场竞争尤为激烈，企业的营销策略的制定也是以有效的市场细分为始点的。企业通过物流市场的细分，物流企业可以有效的发掘出哪些顾客有哪些未被满足的市场需求，企业可以采取针对性的物流服务及时采取措施，抓住市场机遇。
2、有利于选择目标市场
有效的市场细分可以将庞大的市场划分为具有典型不同物流需求特征的小市场，这样物流企业可以根据自身资源优势和竞争优势针对不同的物流需求进行比较，从而选择更具有竞争力的目标市场。
3、有利于制定有效的营销策略
通过市场细分选定有效的目标市场的同时，便于企业制定有针对性的营销策略，而且在细分的市场上，企业更加容易可以了解和反馈物流需求的变化，企业可以迅速改变营销策略，制定相应对策，提高物流企业的应变能力和竞争能力。不进行市场细分，企业的营销策略是盲目的，企业营销策略组合是企业在综合考虑产品、价格、促销形式和营销渠道等各种因素后制定的营销方案。
4、有利于企业合理的利用资源，增加竞争优势
企业能够使用的资源是十分稀缺的，包括资金、服务等，所以企业需要充分认识自己拥有的资源种类和能够提供的服务，这样才能在这个激烈竞争的市场中立于不败之地，用自己的优势赢得更高的市场份额，在市场变化过程中不断挖掘细分市场的潜力，了解更多的物流需求，获取细分市场客户的消费需求特征，消费心理，进而集中企业拥有的核心人力、物力和财力，运用各种有效的市场营销策略赢得客户的支持和信赖，从而占有更多的市场份额。
5、有利于更加准确的认识客户需求
企业通过对市场细分，不仅可以了解整个物流市场的状况，而且可以具体了解不同细分子市场的不同物流需求，如细分市场客户的满意程度、客户的潜在需求等。使企业能够从客户的角度出发，为客户提供其所需的物流服务，从而满足顾客需要，提高顾客满意度。
有效的市场细分是市场定位的前提，只有进行科学准确的物流市场细分，广大物流企业才能在激烈的物流市场竞争中，集中精力，合理利用内外部优势资源，针对目标市场的物流需求特征，制定营销策略，更好的为目标市场提供优质的物流服务，以提高顾客满意度。（作者单位：1.长春大学旅游学院经济管理分院；2.东北石油大学经济管理学院）
参考文献：
[1]黄福华、李坚飞.物流营销[M].大连：东北财经出版社，2009.
细分市场制胜 第7篇
本报告内容由新华信和《汽车观察》杂志联合奉献
一方面消费者收入水平日益提高，另一方面他们具有外出休闲的刚性需求，从而日渐形成“小车上下班代步+大车户外休闲”的消费模式。此外，80后生育高峰已经来临，他们普遍具有“4+2+1”的家庭结构，十分需要一辆大空间的车型，而多功能的家用车无论是在心理上还是在功能上都很好地满足了这部分人的需求。
多元化细分
在轿车车型极大丰富之后，家用车市场开始逐步兴起并发展壮大。家用车并非以上下班代步或公商务使用为主，其本质属于交叉车型，兼具MPV的大空间、SUV的通过性以及轿车的舒适性和操控性。其中家用车主要涵盖的类型有：都市型SUV、家用型MPV、轿车化Cross车型以及SUV化Cross车型。
目前，家用车市场已逐步细分和多元化。市场初期，家用车市场只有家用MPV和都市SUV，且车型较少；2006年至2007年，随着日产骏逸和福特S-MAX的上市，家用车开始细分出休旅车和SAV（高性能运动型多功能车）；从2007年开始，Cross车型风潮兴起；随后，广汽丰田逸致也提出了FUV概念。
MPV衍生派
2001年由MPV衍生出的家用车仅有两款车型，到了2010年以后，家用车车型增长到近20款。2001年普力马的上市以及2004年途安的上市，拉开了家用MPV市场的序幕；2006年东风日产推出骏逸，定位休旅车；2007年福特S-MAX作为轿车化的MPV上市，代表集运动和多功能于一身的SAV车型；2009年至2010年，新一代家用MPV新普力马和新途安上市，外观更为流线和轿车化；2011年广汽丰田推出FUV车型，兼具MPV、三厢轿车及城市型SUV等优势，能够满足家庭用车的多方面需求。
SUV衍生派
2004年由SUV衍生出的家用车仅有三款车型，到了2010年车型增长到近20款。从“方盒子”外观的切诺基滞销到流线型CRV的热销，市场更为青睐都市型SUV，尤其是拥有轿车化的外观和较好的燃油经济性车型。
在家用车市场发展历程上，2004年国产本田CRV正式上市销售，启动了都市SUV市场；2007年新一代CRV和丰田RAV4上市；随着Cross逍客、Cross polo、东方之子Cross、天语SX4等一批Cross车型的上市，带动了Cross市场的发展，尤其是日产逍客的上市将Cross的风潮推上顶峰；而奥迪Q5和大众途观的上市，则再次引起了都市型SUV市场的火爆。
风险犹存
总体而言，家用车拥有巨大的市场发展空间，且伴随需求的变化会进一步细分，但是基于消费者的认知和竞争状态，家用车市场同样存在挑战，比如油耗较高、造型尺寸较大，不适合上下班代步及城市拥挤道路等。