医药企业网络营销论文

医药企业网络营销论文（精选12篇）

医药企业网络营销论文 第1篇

关键词：网络营销,网站设计,电子商务

一、当前企业网站设计中存在的问题

近年来, 企业都在网络营销中投入了一定的人力财力, 大部分企业在市场上找一些做网站的公司或者自己企业内部非专业人士做出个简单的网站页面, 结果都是收效甚微, 导致企业慢慢对网络营销失去了信心。最主要的问题就是网站设计没有结合企业营销理念, 而是简简单单的网页内容的堆砌。具体表现在以下几个方面:

1. 企业网站的规划。

网站作为企业网络营销的一个重要手段, 规划是一个很重要的步骤。大部分企业没有规划策略, 或者与企业的营销策略脱节, 仅仅实现了一个网页内容的堆砌。

2. 企业网站的定位。

很多企业不知道自己要在网站上表现什么内容, 往往是由网站制作的公司进行资料的筛选, 而网站制作的公司在对于企业的营销和市场策划几乎一无所知的情况只能按标准化格式来运作, 不能体现企业的个性化内容和服务内容。定位几乎都是产品展示, 基本很少包含客户引导性信息, 互动形式单一, 网站更新速度缓慢, 网站浏览者不能通过网站了解企业的丰富信息。

3. 企业网站的设计。

企业网站大部分采用通用模板设计制作, 色调大众化, 颜色搭配简单但不一定适合企业的风格, 企业网站为了宣传企业形象, 大众化的采用Flash动画, 而专业设计人员的花费很高, 企业往往进行简单的模仿抄袭式的动画设计, 与企业形象相差很远。而且网站首页的这种动画设计在实用性上来讲不是很合理。

4. 企业网站的推广。

企业网站基本不做什么推广, 号称做了推广的, 也不外乎是在几个大的门户网站花不少钱做了广告, 或者是搜索引擎的关键字推广服务。花钱不少, 收效甚微。

5.企业网站的管理。

大多数网站几乎无管理, 长时间不更新的企业网站占很大部分的比例。

二、合理进行企业网站设计

企业网站的设计要从网站浏览者角度出发, 结合企业营销方案, 进行合理化设计。

1.企业网站要有一个明确的定位, 是针对最终用户, 还是针对企业的代理商, 还是针对内部的员工、企业管理的页面。针对的对象不同, 就要有不同的网站布局和规划。比如, 针对最终客户, 要给的是产品的详细的介绍, 公司产品相应文化的对应介绍, 以及更多的产品的促销的信息, 企业与客户之间的互动交流的及时性和简便性;针对代理商的页面, 就要强调公司产品的长期可经营性, 系列产品的优势, 品牌的价值, 以及合作伙伴的详细分类介绍及各级别享受产品折扣情况;针对于企业内部管理的页面就要简洁明了, 易用, 而且路径要相对隐蔽。

现在的情况是, 企业的网站往往不知道自己的网站的首页面应该搁放什么样的内容, 自己网站的合理架构应该是个什么样子, 只是由于“引领式的消费”, 随波逐流放上了自己的企业网站。缺乏对企业电子商务的规划和认识, 缺乏对企业网络营销重要性的认识。

所以, 对于企业网站来讲, 只能是一步一步的按企业需求和市场需求的阶段来实施企业电子商务的市场化。对于国内中小型企业来讲, 电子商务或者更为简单一些的网络营销是企业发展的一个重要的筹码, 可以简单有效的实现自己产品的全国销售及全球销售, 但不可急于求成, 急功近利, 应该有目标有计划的实施企业的电子商务营销的项目。

从简单的企业产品的介绍, 企业品牌的推广的简单的推广型的企业站点, 发展成为与客户互动交流的企业自己的B2C的电子商务的平台, 这是与时俱进的, 不是一蹴而就的。

2.有了好的规划, 还要有专业的技术人员来实施细节的技术问题, 而这一点尤为重要。就好像一个熟读兵书战册的人, 却没有带兵打过仗一样, 好的钻石更重要的在于它的切工。

企业首页的动画设计, 对于企业的品牌推广和形象推广是很有必要和作用的, 所以, 在企业进行品牌宣传和形象推广的时期内, 在网站的首页实现动画的效果是一个不错的选择;假如企业目前的重点不是进行形象推广, 而是产品推广和渠道推广, 那么企业网站的首页动画设计便会造成一些访问缓慢, 且达不到效果的后果, 就像再好的药也要对症才能体现出它的价值所在是一样的。所以, 手段是一样的手段, 只不过大家排列组合的方式不同, 就显示了不同的功力而已。

企业网站颜色的选择, 也要根据企业产品特点, 企业文化特色, 选择不同的色调来体现。这不仅需要专业的眼光, 更需要专业的人员进行调色的工作。在当前国内企业网站的发展来看, 更多的是选择传统的广告公司进行专业的企业推广宣传的设计工作, 那么企业网站仍然要跟企业主题推广相结合且相互促进。

3.企业网站的推广不是花越多钱越好, 更不是花越少钱越妙。推广工作本身就是一个合理利用现行的各种推广方式, 针对于企业的当前发展规划, 进行各种宣传方式合理搭配的技巧性的设计, 推广工作本身看的就是投入合理的资金达到推广的最大化效果。而这些, 并不是一个简单的投入产出比能够解释清楚的事。

4.企业网站的管理要根据企业的发展状况, 及时的调整网站的内容, 推出一定时间内的企业推广推广主题, 内容保持更新。不能够千年不变, 要根据客户的认可程度等可分析项, 逐步完善整个网站的内容框架和服务框架。

三、总结

企业网站在企业的网络营销中占据很重要的地位, 不是简单请一个网站制作专家来做一个美轮美奂的效果, 也不是请一个营销的学者做一个营销的理念推广, 而是要结合企业的具体情况, 进行合理的规划和设计以及及时的更新维护, 才会使得企业的网站在企业营销的过程中起到最大的作用, 为企业带来更大的经济效益。

参考文献

[1]冯英健:网络营销基础与实践 (第三版) [M].北京:清华大学出版社, 2007

医药企业网络营销论文 第2篇

对于纺织行业，由于骏陶本人是在纺织学校毕业的，对于对这个行业还是有一定的了解。然而对于现在这个互联网信息发达的社会上面，如果企业不进行网络营销的话，迟早会被淘汰，网络营销是一个风向标，尤其是中小企业网络营销更加需要。可是有很多的企业并没用重视好网络营销，没有正确的网络营销策划人员，这是盲目跟风，这是完全不够的。

对于纺织，有一些服装企业还是挺重视网络渠道的，当然他们也尝得了甜头，从中获得相当高的收益，但是很多的纺织企业，或者说没有几家纺织企业有做过网络营销，他们都处于一种抗拒的态度。难道纺织就不能够做网络营销吗？答案肯定是“NO”的！

那么这些纺织服装企业应该怎样做好网络营销呢？骏陶中小企业网络营销提出两点建议：注重搜索引擎，利用好搜索引擎这个平台；然后就是需要重视企业网站的建设。

有的老板和业务员提及网络营销就想到阿里巴巴，其实并非如此，电子商务中阿里巴巴仅是一个部分，企业想做电子商务的目的就是提高产品和公司的足够曝光率，尤其是对于一些加工行业，阿里巴巴主打是品牌，要做低加工企业的网络推广最佳的平台就是搜索引擎。故此骏陶中小企业网络营销认为SEO优化才是关键，PPC的费用也是太大了，不适合纺织这类型的中小企业，故此必须综合使用这个网络营销手法。如何把关键词写好，把内容组织好，去哪里发布，才可以被收录，提高排名，这些都是优化的结果，企业和从事电子商务工作的人员都需要给予充分的考虑。

然而骏陶中小企业网络营销见过很多企业网站，但是他们做的可能都是千篇一律，这个也是正常，但是怎么样才可以实现网站的营销功能呢？往往企业花了钱，做了网站，漂亮是漂亮，但是搜索引擎不喜欢，收录不了，有的公司连最基本的SEO网站三要素都不注意，谈何将网站营销出去呢？单纯靠广告来营销，明显不现实，广告费用高是其次，排名的短期性是关键，所以，企业的核心关键是需要掌握完善的营销方法，建立一个真正的营销型网站，才是本质和关键！

互动营销:企业网络营销法宝 第3篇

最近，互动营销成了一个热门的东西，为什么那么火呢？今天，拥有4亿多网民的中国，成为世界上网民最多的国家，网络营销也已经成为众多企业重要的推广和销售手段。而在这媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代，越来越多企业关注如何更精准地找到消费者，如何避免更高的营销成本，避免消费者对营销活动产生审美疲劳，而精准化和低成本是互动营销的显著优势。

作为一种崇尚消费者沟通与消费者利益尊重的营销思想，虽然对品牌知名度快速提升的作用并不是非常明显，但对品牌美誉度、忠诚度的培育却是效果着实了得。所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。那么具体什么是互动营销呢？

互动营销尤其强调，双方都采取一种共同的行为。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。企业的目的就是尽可能生产消费者需求的产品，但企业只有与消费者进行充分的沟通和理解，才会有真正适销对路的商品。

互动营销的实质就是充分考虑消费者的实际需求，切实实现商品的实用性。互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”会带来全新的观察问题的视角，而网络互动营销是指通过网络平台进行企业与用户之间互动提升企业公众关系的一种营销模式。简单地说，互动就是消费者（在网上）点了之后可进行互动，在互动过程中进行品牌的交流。

对于网络营销，我个人感受有三个层面：第一层面是网络营销SEO的工作；第二层面进入了互动营销，除了单向正面的宣传之外，通过一些平台或者接触点，主动地跟跟受众进行互动沟通；第三层面是把所有能覆盖的媒体以及接触点结合起来，进行平台式的推广以及数据库营销，精准的一对一的传播模式。我觉得互动是网络营销的关键，怎么把想要说的传达给消费者，这才是互动营销的关键。

精准的互动营销通过《MarketingTest》营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位。目的是更好地满足客户的个性化需求、为客户提供个性化服务的同时，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标，即由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，从而实现消费者的口碑传播和无限客户增殖；“一传十，十传百”形成裂变式客户增殖效果，使企业低成本扩张成为可能。

精准的互动营销借助CALLCENTER等一对一沟通平台实现日常沟通，同时也借鉴传统的ROAD秀、促销活动、会议营销等互动活动与精准定位的目标受众进行互动沟通与交流。不仅精准，还要创新——品牌推广营销要创新，而创新思维意味着无限可能。于是，便有了体验营销、社区营销，博客营销，病毒营销和数据库营销。这些创新营销模式统称为网络营销或互动营销，让互联网之于品牌的价值最大程度地体现于有效、高效与互动。互动营销的基本要素有三：

1、参与互动营销的便捷性

实施互动营销，就是要访问者参与其中，互动营销是要访问者很方便的参与其中，而不是要经过复杂的过程才能参与其中，否则访问者参与互动的机率就会小了很多，人是有惰性的，特别是网民，其惰性更大，参与互动比较复杂，就会点点鼠标离开，不会参与其中。比如申请试用产品、参与调查等，应该要便捷，申请表格应该简单明了，不涉及隐私等。如果对IBM的网站有研究，将会发现，其互动营销便于访问者参与，对于需要填的表格也是简单，大大方便了访问者的参与。在互动营销领域，IBM应该是做得比较好的，微软的互动营销也做得不错。

2、访问者的用户体验要好

互动营销更要注重其用户体验，如果其用户体验不好，是不可能成为企业的潜在客户或准客户，这就会与互动营销的目的相违了。如果企业免费提供免费试用产品，那这个产品的用户体验要好，产品质量要过硬，并在使用过程中不断对其使用情况进行跟踪以及服务（虽然是免费，也一样要提供服务）。就好像google的adwords广告，如果adwords用户体验不好，进行了关键词投放不产生效果，我想超80%以上的都不会续费再进行广告投放，可见，互动营销用户体验要好才可能获得成功！

3、互动营销对访问者的产生一定的好处

比如网络调查可以进行有奖调查、产品的免费试用。想要访问者参与互动营销，对访问者必须要有利益的驱动，对访问者没有产生一定的利益驱动（或必须需要某种产品和服务），其参与的机率也会大为降低，因为毕竟无聊的人是占少数。比如正望咨询的搜索引擎调查中，以前是发邮邀请参与每一季度的搜索引擎广告投放调查，现在是搞成有奖调查，参与的积极性大大提高。下面与您分享这个案例：

1955年，世界上第一个迪士尼乐园在美国诞生，随即便席卷世界，铸造了世界第一娱乐帝国；44年后，国内的第一个即时通信软件——腾讯QQ，也以另一种方式演绎着同样的神话。今天，高度叠合的目标消费群让两大娱乐帝国走到了一起，联袂开启了一段精彩的“海盗”互动体验之旅。

香港迪士尼乐园是继日本之后亚洲的第二个迪士尼乐园，也是中国第一个迪士尼乐园。作为世界级娱乐中心，香港迪士尼已经成为吸引内地游客的一个亮点，其主题园区包括幻想世界、探险世界、明日世界以及美国小镇大街，为中国游客提供了一个原汁原味的美国风情体验。

借火热大片《加勒比海盗：魔盗王终极之战》上映之际，香港迪士尼乐园筹备了“魔盗王玩转迪士尼乐园”特别节目，推出各项以海盗为主题的互动娱乐、拍照景点，并有海盗造型的人物、各式各样的游戏、特色餐饮及精品等。

宾客一踏进这个海盗世界，随即体验海盗历险之旅。

作为中国流量领先的网络媒体，拥有5亿注册用户的腾讯网覆盖了遍布一二级城市、高达95%的中国网民，其中2.7亿的活跃用户，这些用户年龄集中在18—30岁之间，大专及本科以上学历的用户比例超过65%，与其它门户网站相比，腾讯网的用户活动参与性强、消费观更时尚、更具购物冲动，消费特征与迪士尼的目标群体高度重合。

为进一步推广暑期的海盗世界，2007年6月5日-8月12日，香港迪士尼乐园携手腾讯发起名为“夏日魔盗王夺宝大行动”的大型互动游戏活动。整合运用腾讯QQ群、QQ秀、QQ堂、Qzone四条优势产品线，与网友展开深度互动和模拟体验，以影响潜在消费者。通过快速便捷的网络来达到爆发式品牌推广的方式越来越为企业所看重，“夏日魔盗王‘夺宝大行动’”也不例外，活动充分发挥了腾讯QQ的产品优势，通过前后紧扣的游戏环节，让网友在游戏中产生对迪士尼的强烈愿望和品牌认知。

网友开始“夺宝大行动”后，需要在活动主题网站登陆QQ号，建立QQ群，或者加入已有的群，每一个群就是一艘海盗船，让网友有一种身临其境的感觉。其中每一艘船的“船员”都不超过4人，有了海盗船，“船员”们即可驾驶海盗船驶入下一环节，而迎接他们的则是更多的未知的幻想。迪士尼乐园借助QQ用户庞大的人际圈子，以海盗船替换QQ群概念，引发了网友间不断摹仿的“羊群效应”。而通过鼓励网友秀出全船成员的QQ昵称及海盗标志，则无形中使网友扮演了活动的传播媒介，形成病毒式传播。

QQ堂是腾讯自主开发的第一款中型休闲网络游戏，注册用户6,800万，是香港迪士尼乐园的核心消费群高度云集之地，本次海盗夺宝行动的高潮也恰集中于此——魔盗王终极争霸赛。为配合活动的深入推广，QQ堂布置了海洋历险场景，将香港迪士尼乐园海盗世界的真实环境植入游戏之中。争霸赛模拟海盗的抢宝行动，不仅进行个人之间的比赛，也要进行船与船之间的PK赛，网友们将发挥团队精神，共同向宝物发起冲刺，体验海盗的抢宝乐趣。香港迪士尼乐园的互动营销采取互联网作为体验媒介，达到品牌效应、人气效应、财富效应得多重丰收。最后，笔者希望我们的营销管理者重视互动营销，提高互动营销技巧！

(慧聪网)

医药企业网络营销论文 第4篇

1 营销3.0理论体系简介

营销大师科特勒在《营销革命3.0》一书中指出, 随着社会经济形态和技术特征的变化发展, 营销的理念和形式也在逐渐的发生阶段性演进, 这种演进是营销活动的内涵及工具不断丰富和变化的过程, 是与时代发展趋势相适应的, 即每个时代都有相对应的与时代特征相符合的营销理论。据此科特勒将营销行业的发展划分三大阶段, 即营销1.0、营销2.0以及营销3.0时代[1]。营销3.0时代, 新浪潮科技是推动企业进步的重要因素, 在互联网等新浪潮科技的推动下, 消费者与企业、消费者与消费者之间的沟通变得更为直接和紧密, 彼此之间的影响越来越大, 从而导致消费者的消费观念转变发生了实质性的变化, 企业将消费者看做是具有独立思想、心灵和精神的完整体, 企业用独特的使命、愿景、社会责任和价值观吸引更多的消费者参与企业的营销中来, 主张产品的功能性、情感化和精神化相结合, 企业的营销观念也转变为价值营销。在新浪潮科技的推动下, 消费者受到新信息革命的影响, 对企业和企业产品的选择更加主动积极, 在产品购买的过程中, 消费者为体现公益性和社会性, 更倾向于有利于社会发展、科技进步、人类文明、环境保护、伦理道德等正面以及积极的产品。

2 营销3.0时代的医药企业国际营销

2.1 医药企业营销理念与国际接轨

现今我国很多医药企业仍在利用营销1.0时代的营销工具和方法, 比如以产品为中心的4P、4C理论。另一部分医药企业则采用营销2.0时代的营销体系, 如STP战略、CRM系统等。而国际医药企业已进入了价值营销阶段, 即营销3.0阶段, 企业的营销理念是建立在整个社会共同价值的基础上, 企业将愿景、价值观、使命和社会责任通过互联网等信息渠道传递给消费者, 消费者将自我实现的愿望反馈给企业, 双方将彼此间的价值互相传递给对方, 最终形成共同的价值, 从而通过价值驱动营销。医药企业通过生产与消费者健康相关的医药产品, 其产品的社会属性具有更高的价值体现。因此, 我国医药企业及时转变营销理念, 升级营销理论, 切实地将价值营销确定为企业的营销核心。

2.2 医药企业品牌国际化的塑造

成功的品牌是吸引消费者购买产品的重要因素, 是企业的无形资产, 能给企业带来超过产品之外的增值收入, 是企业核心竞争力的重要组成部分。科特勒在营销3.0中指出, 品牌建设对企业是至关重要的, 为此提出品牌标志 (Brand identity) 、品牌道德 (Brand integrity) 、品牌形象 (Brand image) 的3i模型用来指导企业营销活动[2]。我国医药企业在进入国际市场上时, 一定重视品牌的塑造。首先, 医药企业通过媒体宣传、产品定位等方式将品牌定位到目标市场消费者的脑海中, 要将中华传统文化的独特魅力融入进去, 强化消费者的品牌印象。其次, 我国医药企业在执行品牌定位和差异化过程中提出的主张, 即企业在生产经营活动中的外部性与企业的使命、愿景、价值观要统一, 建立符合国际标准的品牌道德体系。最后, 企业在与目标消费者进行交易的过程中会产生强烈的情感共鸣, 要在消费者心里树立良好的品牌形象。

2.3 医药企业目标市场渠道建设

具有共同价值观和共同目标的合作伙伴是企业进入目标市场的关键, 为此, 科特勒在渠道建设上提出了“目的-特征-价值”镜像投射法, 企业可按自身的标准选择与自己具有完全相同的目的、特征和价值的潜在合作伙伴。我国医药企业在进入国际目标市场选择渠道合作伙伴时, 要注意以下几个方面, 一是双方是否具有共同的目的, 二是双方的特征是否一致, 三是双方的价值是否融合。由于涉及到企业、消费者、员工等复杂混合, 合作伙伴的企业目标更容易观察和研究, 但特征则属于合作伙伴的内部特征, 需要深入探寻和研究, 而价值体系是最难确定和观察的, 从基础合作到初步利益整合, 再到信息共享和联合战略规划, 最终实现价值观的融合, 是一个循序渐进的过程需要双方企业共同遵守共同进退的原则。为了避免渠道建设时间过长和共同价值存在的差异等问题, 更快的进入目标市场, 在渠道的建设中也可以采用收购方式和组成战略同盟方式。

2.4 医药企业营销方式的改变

在新浪潮科技的推动下, 互联网拉近了彼此间的距离, 全球化、创造型社会和消费者参与化成为营销的三大时代背景, 其对应的营销包括文化营销、人文精神营销和参与营销三个方面, 这三部分营销构成了营销3.0组成部分。 (1) 重视参与营销, 是合作营销的一种特殊模式, 传统的合作营销是企业与企业之间为了彼此之间的利益而形成的营销同盟关系, 而参与营销, 更多的是强调企业和消费者之间的互动沟通, 吸引消费者主动参与产品或服务的共建, 将消费者纳入企业的战略伙伴, 双方为各自的利益而进行的合作关系, 这种利益是交互在一起的, 彼此之间不存在竞争关系, 而是共赢的关系。参与营销包括产品的设计、价格的制订、渠道的共建、促销的参与四个方面。 (2) 推动文化营销, 文化营销包括两个方面, 一是商品作为文化的载体, 二是与当地文化进行融合。特别是在经济全球化的背景下, 文化营销越来越被商家重视, 因此我国医药企业在走向世界的过程中, 特别是民族医药企业, 要借助于或适应于不同特色的文化环境开展营销活动, 要将目标市场的文化与企业所在地的文化融合起来, 要综合运用文化因素, 制订适合当地文化特点的营销策略。 (3) 开展人文精神营销, 是站在人类社会发展的更高层面上的, 通过营销以人生的意义、快乐和精神实现为核心的人文精神, 为消费者提供意义感, 医药企业要将环境保护、社会道德建设等人文精神纳入企业的营销范畴内, 积极开展绿色营销、快乐营销等。

参考文献

[1]科特勒.价值驱动营销时代已经来临[J].it时代周刊, 2011, 8:20.

企业网络营销论文 第5篇

3.1 网站建设和推广

网站建设和推广是最基础的网络营销方式。企业制定合理的营销和预算计划并进行预算之后，就可以准备软硬件设备了。域名注册、服务器托管深情、网页设计、网站建设、更新维护等等一系列的工作既可以自己组织完成，也可以请网络营销服务商来完成。网站的建设同时，企业应该注意自己企业文化内涵在网站中的体现，如何能够把企业文化春风化雨般的融入网站建设才是真正的难题。后期就是网络推广环节了，网上网下同时推广，打响网络上线第一枪，为了营销网站的知名进行一次有效的营销。

3.2 搜索引擎注册

在知名搜索引擎注册是很有效的方式之一。近年来随着网络的发展，诸如Baidu、Google、Yahoo等搜索引擎已成为人们接受各类信息的基本工具。关键词广告的出现更是一次进步，其投放的有效性和注重用户的选择性都很卓著，总体营销效果提高明显。通过搜索引擎发布广告可以让网站的访问量明显提高，网络营销效果自然水涨船高。

3.3 网络广告营销

网络广告是最为常见的方式，依靠着低成本、有效性高、快捷等优点迅速被各大企业使用并创造营销业绩。经调查，在搜狐、雅虎、新浪等等知名网站挂上广告已经成为企业界内公认的“扬名立万”的方式。网络广告既可以做在在自己企业网站上，也可以选择在知名网站上。广告形式多种多样，按钮型、插播、关键字、画中画、声音等等方式，如何用清晰简短的广告展示出企业形象将是营销效果的重点。

4 结论

企业可以应用的网络营销方式策略还有很多，比如有奖促销、拍卖促销等优惠活动，比如开辟通道让消费者参与企业产品的设计，都可以在一定程度上吸引消费者，达到营销、盈利的目的。网络营销只是营销的一部分，配合传统的营销，及时调整策略，找到适合企业发展的营销路线，将是企业发展的好模式。可喜的是，企业网络营销发展迅速，大多企业管理者已经认识到网络营销的前景，企业网络营销也在积极建设过程中。可以说这些认识为这些企业的日后网络营销工作打下了坚实基础。但值得注意，顾客的认同永远是企业形象最好的宣传，现在企业的经营核心必然致力于满足消费者需求。把顾客放在中心地位，时刻考虑顾客的感受和需求，才能保有服务群体，企业才能经久不衰。

【参考文献】

[1]邢影.企业网络品牌建设及绩效影响因素的研究[D].河南工业大学，.

[2]朱劼.中小企业网络营销策略研究[D].西南财经大学，2011.

[3]欧志敏.中小企业网络营销问题研究[J].科技致富向导，，02：135.

试论现代企业网络营销 第6篇

关键词：现代企业 网络影响 电子商务 营销策略

网络经济的飞速发展，使得电子商务成为了一种新的交易模式，席卷了全球市场。事实上，以电子商务为主的网络经济正在改变全人类社会的经济行为，甚至改变了人类的文化和文明。网络经济的发展促进了企业的革命，方便了企业和顾客的联系，大大地提高了市场反应速度，使企业和客户关系发生了根本的变化。传统的营销方式受到了极大的挑战。网络的低成本运作提升了企业效率，已经成为现代企业尤其是中小企业的重要战略工具。在全球化和网络化的影响下，现代企业要想在激烈竞争中立于不败之地，就必须要依靠网络营销这一有力武器。企业通过建立供应链管理模式更能够实现规模化、经济化的运作，进行真正实现全球运筹管理的模式。我国市场经济体制还不够完善，现代企业制度和公司治理结构都没有完善地建立起来，电子商务更是一个新兴的平台和概念。因此，现代企业必须要充分认识到网络营销的力量，更好地利用这一有力武器，增强企业的竞争力。

一、网络营销的概述

（一）网络营销的涵义

网络营销就是依靠互联网技术，利用信息数字化和网络媒体的交互性实现营销目标的一种新型的市场营销方式。网络营销包括电子商务和网络推广两大要素，是在虚拟市场中获得传统市场中不能获得的市场份额。因此网络营销的操作过程和传统营销有着一定的差距。网络营销有广义和狭义之分，广义上讲是以互联网为主要手段开展的营销活动，狭义上讲是基于电子商务平台开展的经营活动。从本质上看，网络营销就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。

（二）网络营销的内容

网络营销环境分析，现代企业网络营销必须要对企业环境进行分析；网上市场调查与预测，现代企业必须依靠信息进行竞争，掌握信息是掌握竞争优势的关键，因此，网上的市场调查和预测必不可少；网络消费者购买商品行为分析，由于网络消费者与传统消费者有着很大的差异，因此要对网络消费者购买商品的行为进行分析；产品策略，要从外观设计、产品品质、产品式样、产品品牌方面满足消费者的需求，要一目了然地从其他产品区别开来；价格策略，网络市场分为大众消费者市场和工业市场，需求强弱程度和价值接受程度都不相同，因此要制定双赢的市场策略；渠道策略，互联网产生了网上直销的渠道模式，企业要充分利用这一优势扩大宣传面降低成本；广告营销，网络营销使得广告营销方式突破了传统的消费者被动促销，并且由于自身便捷、低廉、超越时空的特性，使之成为营销的有力武器；管理与控制，如何对于网络营销进行有效的管理和控制是使企业进行运筹管理的关键所在。

（三）网络营销的发展

网络营销的产生源于互联网的普及和发展。网络作为一个潜力巨大的市场，给予了网络营销一个良好的发展空间。企业在以客户为中心的指导思想下，变革了传统的营销模式，并且由于激烈的市场竞争环境导致了企业必须拓展新的市场，传播信息，降低成本，减少周期，提高客户满意度，这一切引导了市场营销的产生。中国互联网经过了三个发展阶段，孕育出强大的发展能量，在阿里巴巴取得了强势的发展之后，网络运营商开始带动和吸引了更多的实业投入资金，企业也开始认识到网络营销的重大潜在价值。特别是金融危机蔓延全球之后，企业认识到如果要在竞争中生存，就必须进行开放式的网络营销，降低成本，扩大市场份额。

（四）网络营销的特点

首先是市场全球化，网络营销打破了时空限制，使企业的全球化营销成为可能。其次是信息海量化，改变了过去传统营销模式下信息不对称的特点。第三是互动性，网络的互动性拉近了企业和客户之间的距离，使信息双向传播。第四是低成本，网络的优势降低了企业的运作成本。第五是消费者能够个性化的选择。第六是网络营销具有很高的成长性。最后是网络营销需要高技术投入，以便于获得竞争优势。

与传统营销相比，网络营销有着不可比拟的优势，低成本，高效率，高成长潜力，以及迅速的市场扩张，都是传统的营销所不及的。

二、现代企业网络营销的问题分析

（一）认识不充分

作为新兴行业，我国很多现代企业还没有充分认识到电子商务和网络营销的意义，追究原因，有的是企业主无这方面的意识，有的是网络服务提供商服务不到位，也有的是企业缺乏必要的人才。从根本上说，这是企业还没有充分认识到网络营销的影响所致。

（二）资金短缺

企业资金问题，尤其中小企业的融资困难使得企业很难专注于网络营销。对于很多处于资本原始积累的中小企业，资金的困境束缚了网络营销，使企业不能够制定长远的网络营销战略。

（三）人才匮乏

网络营销作为一种特殊的模式，需要大量的既懂专业技术又懂得市场营销的复合型人才，企业要想实现规模化的网络营销，必须要有出色的管理人才，而我国企业目前这方面人才匮乏。

（四）现代企业制度没有建立起来

我国的大量企业，虽然可以被称之为现代企业，但是并没有真正建立起来一个完善的现代企业制度，公司治理结构还不够完善，缺乏行之有效的管理制度和运作体系。对于一些大型企业来说，董事会和监事会的职能都没有发挥出来，经理层的决策也往往是先考虑自身利益，不愿意实现一个看似空中楼阁的网络营销。企业管理方式陈旧，运作效率低下，对网络营销不知从何抓起。

（五）电子商务环境不佳

我国企业之所以还没有能够打开网络营销的市场，一个重要的原因就在于外部还没有一个完善的电子商务环境。当前环境提供的产品和服务并不能真正给企业带来效应，也没有带动起来客户的消费热情，同时缺乏快捷安全的物流保障，网络交易还存在很多风险性。

三、现代企业网络营销的应用对策

（一）强化企业的网络营销意识，建立优秀的企业文化

作为一个潜在的巨大市场，网络营销有着巨大的能量，企业必须革新观念，强化自身的网络营销意识，打破区域经济的思维，积极开展网络营销。要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。建立一个基于电子商务的现代企业文化。

（二）吸纳资金，培训人才

要解决企业的发展问题，根本上要解决资金问题，无论是公司内部积累，资本市场外部融资，还是风险投资，都要根据企业的自身情况，以扩张企业为目标。企业要发展网络营销，就不能被资金所困扰。作为扩张企业的方式，即使不能够把鸡蛋放在一个篮子里，也要保证资金投入，将利润和资金投入到营销当中来，才能够短时间迅速扩张。要吸引网络营销的专业人才，重视培养网络营销方面的人才，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。

（三）强化公司治理，加强企业内控

要强化公司治理结构，改变传统的企业结构，使企业组织结构形式趋向扁平化，减少企业决策和行动的延迟时间，提升反应速度。要实现企业内部的网络结构，实现资源共享。并且还要加强企业组织之间虚拟运作，依靠供应链管理提升企业竞争力。

四、完善电子商务环境

要努力提供一个完善的电子商务环境，提供安全认证技术保障，完善网络交易系统的安全管理制度，完善外部法律环境，建立一个稳定的电子商务平台。

结论：“网络时代，没有一个企业强大到不能不被挑战，没有一个企业弱小到不能去竞争。”网络营销是在全球化背景下影响企业长远发展的问题。因此，企业必须要参与到全球化的开放式竞争当中去竞争。企业一定要投入大量资金和精力去发展网络营销。

参考文献：

①邓宁主编．网络营销．第二版．[M]北京：中国劳动社会保障出版社，2008

②唐峻. 我国中小企业网络营销策略研究[J]．市场研究，2008

③朱迪·施特劳斯等．网络营销[M]．3版，中国人民大学出版社，2005

④刘向阳，廖新媛．处于不同发展阶段的企业网络营销模式分析．[J]《中国高新技术企业》．2009（21）

（于长胜，1958年生，北京工商大学企业管理研究生班毕业，现任辽宁信息职业技术学院市场营销教研室主任、副教授）

企业网络营销战略分析 第7篇

网络营销在世界范围内的蓬勃发展, 不仅极大地提高了企业的营销效率, 节省了大量管理费用, 还为企业提供了虚拟的全球性贸易环境, 缩小了大型企业和中小企业之间市场地位的差距, 为中小企业提供了与大型企业同台竞争的机会。

一、网络营销的战略优势

在知识经济时代, 营销方法复杂多样, 营销方式层出不穷, 能够吸引消费者眼球、激发消费者购买欲望的营销策略, 一定是从需求上满足消费者, 方式上驱动消费者, 市场上挖掘潜在性的策略。然而, 面对卖方和买方市场之间的信息不对称, 传统营销通常在需求细化、市场拓展以及策略应对等方面力不从心。网络营销则规避了这些风险, 有效节省了企业的无端消耗。网络营销的战略优势体现在以下三方面:

1.有利于细化销售类型

网络营销改变传统的实体销售方式, 以虚拟的互联网为依托, 借助互联网的实时性、传播性, 形成特色销售方式。为满足不同层次、不同需求的顾客类型, 有相应的销售策略, 依据其特性, 大体可以分为销售型、服务型、品牌型和主导型的网络营销模式。销售型网络营销以扩大销量, 增加销售渠道为目的, 为顾客提供快捷便利的服务;服务型网络销售则以无形的销售服务, 如咨询或者售后等, 通常利用网络客服、E-Mail等方式来进行;品牌型网络销售则以树立品牌形象, 给予正面影响, 来赢得顾客对品牌的青睐和信任, 提升对产品的好感, 通常此类型的企业都会有公司网站, 介绍公司形成、发展、产品和售后服务等;主导型的网络营销是一种混合型的网络销售方式, 打破了传统的实体销售方式和单纯的网络销售模式, 采用主打网络营销、实体消费或者实体辅助的方式, 让顾客体验性消费。

2.有利于节约成本

网络营销凭借互联网的低成本、实时性、共享性的特点, 可以打破时空的限制, 有效改善因信息不对称带来的成本和资源消耗, 节约企业的开支。相较于传统的实体营销、传媒播送、口碑营销等方式, 网络营销的速递性、高效性、低耗性, 无疑是全程营销的理想方式。同时, 网络营销的信息反馈率也远远高于实体营销, 依据数据分析结果, 企业可以跟踪销售动态, 及时调整营销策略, 掌握需求变化, 定制个性产品, 向顾客推广产品, 从而抓住商机, 开拓潜在的市场。可以说, 网络营销发挥着“开源节流”的作用。

3.有利于集中优势

网络营销依靠互联网, 建立自己的企业网站和产品销售平台, 能让企业不只局限于国内的B2B, 而是扩展到B2C和全球网络范围, 通过创意广告吸引顾客注意, 激发消费需求, 或者利用在线促销方式, 让消费者参与其中, 尝试消费并进行有效沟通。网络营销让企业通过互联网比较自身和其他企业的优劣, 更加凸显优势, 体现企业产品的个性化, 从而集中优势资源, 形成核心竞争力。此外, 网络营销为企业带来的正面形象影响和产品、服务体验回馈, 也会增强顾客对产品的信任度和忠诚度, 进一步巩固企业的核心竞争力。

二、网络营销的战略制定

网络营销不局限于单纯的信息传递, 而是旨在通过网站推广、虚拟体验、在线竞赛等多种形式寻找潜在客户, 提供有效信息, 获取收益, 保持持久的竞争力。从确立网络营销的需求, 到网络营销的具体实施, 再到网络营销的完成和反馈, 中间要历经诸多环节, 需要配合企业的整体战略规划和有效的营销策略。为此, 企业要从以下三点来把握网络营销战略的制定:

1.创新企业营销观念

企业营销观念反映了企业的营销观点和营销方式, 是引导企业开展营销活动的重要指导思想。企业营销观念确立企业营销活动的发展方向和重点领域, 为企业营销指明着力点。同时, 作为企业营销人员的准则, 是营销人员采取行为和方式的依据。在“互联网+”的创新时代, 企业唯有创新营销观念, 树立“开放、协同、共进”的理念, 才能改变传统模式, 抓住顾客消费需求, 策略性地进行销售, 提升企业的营销竞争力。

2.重构企业战略营销价值

企业的营销战略价值在于抱定企业营销发展方向, 通过整合企业营销资源, 保持营销竞争力, 实现企业营销盈利的目标。企业战略营销价值的重构, 在于改变旧有的营销价值链, 整合企业内部和外部的营销价值流。通过重构订单、研发、设计、生产、销售、售后等一系列环节上的价值重构, 将企业长远利益融入进来, 从优化企业战略营销的角度出发, 协同管理、生产和技术, 最终实现企业整体竞争力的提升和市场营销上的合作共赢。

3.挖掘市场潜在需求

互联网时代充斥着大量庞杂的信息, 仔细甄别信息, 挖掘潜在市场需求, 是企业成功执行网上营销战略的必要条件。要明确企业的优势资源和可发展空间, 利用优势选择特定消费群体, 根据数据分析和客户反馈, 进一步分类鉴别客户的需求。对客户需求的分类, 在于发掘潜在客户和消费需求, 从而抓住潜在的营销可能性, 采取针对性的网上营销方式, 才能显现出网络营销的效果, 开拓好企业的网络营销市场。

三、网络营销的战略实施

1.定位网络营销市场

网络营销的成败很大程度上取决于市场定位是否准确, 有无满足顾客对网络服务的需求。网络营销市场定位是对企业和产品的战略性顶层设计, 就是要在竞争激烈的市场环境中, 根据企业所提供产品或服务的特色, 确定企业及其产品、服务在消费者心目中的形象与地位。企业只有先明确自己的生产类型、在市场中的位置, 才能进一步确定客户群体和服务半径, 进而明确销售的策略、设计和产品。网络营销与其他营销最大的区别在于企业与客户之间的双向互动性, 企业选择消费群体, 消费群体也选择企业, 并就销售模式和产品进行反馈。网络营销只有体现出企业的特点, 在需求上满足客户的消费, 才能吸引和扩大消费群体, 达到网络营销的叠加效应, 形成规模销售。所以, 网络营销市场定位的起点, 应该是对消费者心理的准确把握, 切实使产品质量、功能或服务品质与消费者的现实需求相匹配, 才能够在市场竞争中占据有利地位。

2.开拓网络营销渠道

做好市场定位, 确定好消费群体, 如何将产品销售到目标市场是颇费周折的环节, 所以营销渠道就变得非常关键。当前, 我国世界第二大互联网市场, 对我国消费者行为产生了巨大影响, 为我国网络营销提供了有利空间。尤其是伴随着互联网在我国的广泛传播成长起来的年青一代, 网上购物已成为一种常态化的生活方式。在“互联网+”的大背景下, 企业的网络营销渠道开拓能力, 将会越来越影响到企业整个产品或服务营销战略的成效。网络营销的好处在于降低生产、销售的流通环节, 从而降低企业生产成本和产品费用, 以“物美价廉”的形式到达消费者手中。网络营销突破了时空的限制, 使得消费者拥有更大的选择产品和企业的自主性和自由性。网络营销看似毫不固定, 其实也潜在着特定的市场渠道。企业只有细分市场, 分层渗透到多个消费渠道, 才能有效传递企业的销售信息, 更好地利用网络开拓市场, 实现企业销售产品的目的。传统的网络营销, 主要是通过投放网络广告、建立企业网站或是网络团购等促销活动, 这些是以计算机为主的网上终端营销服务模式。而今, 随着数字技术、移动技术等以智能手机为代表的新媒体的便利化, 企业在进行传统网络营销的同时, 一定要注重挖掘新型网络营销的新渠道, 如微信公众平台、人气旺的购物网站、搜索引擎营销等, 有效弥补线下营销、传统网络营销的不足, 从而建立起立体化、多元化的企业营销体系。根据网络营销传播效应强、速度快等特点, 企业产品的网络营销一定要非常注重产品的质量和企业口碑, 在产品或服务质量上的任何投机取巧, 都可能在网络上被放大而带来难以挽回的损失。

3.完善网络营销体系

网络营销体系既包括营销的前期投入与推广, 也包括营销过程中的形象树立和维护直至销售的客户服务终端。网络营销的前期投入与推广, 指的是企业通过建立自己的网站、网络广告投放等方式, 更新企业发展和产品信息, 通过对市场需求和产品销售等的数据分析, 做好网络营销的前期准备。企业网络形象的树立和维护, 是企业网络营销顺利进行的保障, 只有良好的信誉才能让顾客放心消费、安全消费、满意消费。终端的客户服务并不代表营销的结束, 恰恰是与消费者互动, 进行产品个性化定制和服务, 抓住新一轮营销商机的开始。与此同时, 我国要在网络基础设施建设、货币支付方式、物流体系以及法律法规等方面, 为企业的网络营销提供良好的营销生态环境。

参考文献

[1]刘燕南.网络营销模式对企业发展战略的影响[J].价值工程, 2014, (11) :195-196.

[2]卢智慧.我国网络营销发展策略研究[J].黑龙江对外经贸, 2011, (6) :45-46.

企业发展与网络营销 第8篇

1.1 网络营销的定义

网络营销, 是指通过信息技术去创造、宣传、传递客户价值, 并且对客户关系进行管理, 旨在为企业和各种相关利益者创造收益的营销活动。简单地说, 网络营销就是研究怎样在网上把东西卖出去, 怎么才能买得更多的营销技术。网络营销对传统营销有两个方面的影响:一是提高了传统营销的工作效率;二是网络技术改变了营销战略。企业可以通过网络的优势开发全新的经营模式, 从而增加客户价值, 最终提高企业盈利能力。

1.2 网络营销需要注意的两点

1.2.1 网络营销不仅仅局限于网络

网络营销不仅仅局限于网络。首先, 网络营销的许多技术都比万维网早;其次, 不利用万维网的网络沟通也是展开营销活动的有效途径。如今是一个要素整合的时代, 所以, 我们应该转化一下思维方式。信息提供者创造了数字化的文本信息以及图像、音频、视频, 然后通过互联网基础设施将信息传递给信息使用者。信息使用者将信息接收到各种电子设备上, 或读取信息, 或者利用这些信息进行娱乐或者消费。只要企业不把自己的思维局限在网络, 就有可能发现创造产品的新机遇, 并利用这样的产品提供客户价值, 与客户进行沟通, 建立良好的客户关系。

1.2.2 网络营销不仅仅局限于技术

在网络时代, 消费者比以往任何时候都能获取更多的信息, 他们可以通过搜索引擎轻易的比较产品价格和特性, 还可以了解其他消费者对产品的意见和建议。此外, 他们还可以直接利用互联网选择自己喜欢的电视节目、音乐。互联网影响着许多人的工作、交际和消费方式。即使从未谋面, 完全不相识的人都可以聚集在网络社区讨论各种各样的问题。即互联网穿越时间和空间的界限, 把世界各个角落的人聚集到了一起, 进行在线沟通和合作。而在企业界, 数字环境促进了整个企业效率的提高, 各个岗位上的工作人员组成跨部门团队, 利用计算机网络共享信息, 提高了工作效率和盈利能力。

消费者、众多的企业、各种各样的社区由于网络的产生都发生了很大的变化。在运用网络技术实施网络营销的时候, 我们需要对变化了的经济环境进行一个总体的了解, 这将更有助于清晰地了解网络营销给我们带来的影响。与此同时, 企业们需要尽他们最大的努力向消费者提供有价值的选择, 从而在网络经济中占有一席之地。

2 网络营销现状

网络营销现状主要从以下几方面来体现。

2.1 市场力量从买方转移到了卖方

消费者的权利越来越大, 客户只要点一下鼠标, 就可以选择相应的供给商, 这使得卖方市场的竞争变得相对激烈, 同时个体消费者和企业客户也因此变得更加挑剔。如今, 对客户需求的关注成为稀缺的商品, 良好的客户关系就是企业最有价值的资产。

2.2 市场细分

互联网把市场细分发挥到了极致, 几乎是一个客户一个市场。它要求厂商迅速做出回应, 对很小的目标市场生产产品, 设计个性化的沟通方式。

2.3 传统的时间观念被改变

企业利用互联网与合作者或者投资人进行沟通, 时间已经不是一个问题。在线商店可以做到真正意义上的全年无休。人们可以在任何时候进行网上交流。不同地区的合作者可以打破时间和空间的界限就某些问题进行交流。

2.4 信息管理变得重要

在数字时代, 收集、存储、分析客户信息已经变得十分容易, 成本也很低。在实施营销计划的过程中, 管理者就可以跟踪计划执行的结果, 每一项活动都可以形成报告。于是, 在浩瀚的信息中提取有效信息就成为了急需提高的能力。

3 长尾理论及其在网络营销中的运用

随着网络技术的发展, 互联网的流行, 一种新的营销理论—长尾理论应运而生, 下面我们就看看什么是长尾理论以及企业应该如何运用长尾理论进行网络营销。

3.1 长尾定理

长尾理论最初是由美国“连线”杂志主编克里斯·安德森在2004年首次使用的词汇。该理论是对一些消费数据研究后得出的结论, 这些消费数据的最初来源包括:亚马逊书店、搜索引擎google以及网上录像带出租网站等。长尾理论的基本原理是:只要存储和流通的渠道足够大, 需求量小的、非主流的产品所共同占据的市场份额可以和那些需求量大的主流产品所占据的市场份额相匹敌, 甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。

在传统的媒体领域中, 大家每天接触的都是经过主流媒体, 如电视台、电台、报纸等挑选后的。比如:电视上每个月评选的十大畅销金曲、书店里摆放的都是畅销书单。如此一来, 大众消费者的品味便在现实媒体的引导下趋于统一。所有人都看相同的电影、书籍, 听相同的歌曲。然而, 随着互联网的出现, 这种情况改变了。网上书店如亚马逊, 本身的容量非常大, 能提供的书籍可以毫无困难地扩张到几万、几十万甚至几千万。由此可见, 互联网的产生为长尾理论的运用提供了条件, 长尾理论是应运而生的互联网时代的产物。

3.2 从二八定律与长尾定律的对比来理解长尾定律

“二八定律”也称帕累托定律, 是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托 (Pareto) 发现的。二八定律认为80%的收获通常来自于20%的时间或投入, 而其他80%的投入只产生了20%的收益。所以, 经典的商业理论都是提醒大家找到那最有效的20%的热销产品、渠道或销售人员, 在最有效的20%上投入更多的努力, 尽量减少浪费在80%低效的地方。

二八定律与长尾理论貌似互相矛盾, 但实际上并不矛盾。原因在于长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽, 并且商品生产运送成本足够低。比如在亚马逊书店上, 由于网站规模足够大, 已经有了几十万甚至几千万的不同产品, 这种情况下就能显示出长尾效应。但是对于很多中小企业网站来说, 产品就有几十种, 或者最多至几百几千种, 这都不足以产生长尾现象, 起支配作用的依然是二八定律。

3.3 长尾理论与网络营销

我们可以通过以下方案将网络营销与长尾理论结合起来。

3.3.1 寻找长尾利基市场

利基市场是指那种高度专门化、目标非常强的市场, 只满足一部分有特定需求的消费者。在实体的商业中, 寻找利基市场会受到时间和空间的限制, 实现起来相当困难。而互联网却解决了这个问题, 无论目标客户群在哪里, 都可以在网上接触到相应的网站。这部分消费者就是长尾理论中的长尾部分。以网络书店为例, 基本上主流热销图书大家都会去当当或卓越购买, 很难再有其他网站能挤进网上图书市场。但是长尾部分中还有很多机会, 有不少特殊的爱好人群可能在寻找很久以前的图书, 或者某本非常专业的行业书, 这样, 创业者就可以开设一家这样的特色网站, 专门提供在其他地方无法找到的书籍。这样的网上书店可能每种书一年只能卖出一本, 但是由于面对的市场是全国甚至全世界, 若全国有几千或几万人能成为其顾客, 该书店就能经营得很好了。其他行业也是一样, 在选择网站的时候, 如果资本雄厚, 就可以和处于长尾图中头部的大网站较高低, 如果资金一般, 便可以从长尾部分中寻利。

3.3.2 关键词选择与长尾效应

关键词选择是优化任何一个网站的第一步必须要做的。选择关键词的重要原则之一就是要尽量选择一些转化率较高、针对性较强的关键词, 这就是所谓的长尾关键词。比如一个提供医疗服务的网站, 目标关键词不要定位“医院”, 甚至不用“四川医院”, 而可以定位“四川肿瘤医院”从搜索次数上来说, 搜索“四川肿瘤医院”的人比“四川医院”或“医院”的当然要少得多。但搜索“四川肿瘤医院”的用户具有高度针对性, 很明显他已经在找具体的服务, 当然转化率也要高的多。像这种较长的, 针对性较高, 但搜索次数较低的词就是长尾关键词。

(1) 内容的长尾。小型网站除了可以考虑利基市场外, 还可以有意识地在文案写作方面向长尾效应靠拢。小型网站可能在页面数目上不能吸引大量长尾流量。但是在文案写作过程中, 应该融合尽可能多的关键词。比如说某篇文章的主体是关于爱情的, 在文案中不仅要突出爱情、恋人的关键词, 还要突出约会地点、时间、朋友、婚姻、介绍人、婚介所等词汇。这样就很可能会有人搜索由这些相关关键词组合起来的长尾关键词, 然后找到你的网页。

(2) 利润的长尾。从流量上, 普通网站无法体现长尾的力量, 但是有可能在利润上出现长尾效应, 即热门产品的利润总额并没有如二八定理中说的占到80%, 可能只占到一半。那些销量不大, 但种类不少的长尾产品贡献的利润也可能达到一半或更多。网络营销人员可以对此做出统计分析, 如果发现长尾产品贡献的利润比较多, 那么就可以调整在网站上的营销侧重点。使长尾利润比较高的原因可能有几点:首先, 长尾产品竞争比较少, 可以按正常价格出售, 而热门产品可能会由于竞争对手的关系被拿来促销打折, 从而减少利润。其次, 长尾产品经常是通过长尾关键词吸引到流量, 这部分流量针对性高, 转化率也更高。长尾关键词要排到搜索引擎前面的成本比热门关键词的低得多。故这些长尾关键词和长尾产品, 营销成本低、转化率高、单位利润也高, 就形成了销量不大, 但利润贡献大的情况。

此外, 我们需要注意的是, 长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽, 并且商品生产运送成本足够低。比如在亚马逊书店上, 由于网站规模足够大, 已经有了几十万甚至几千万的不同产品, 这种情况下就能显示出长尾效应。但是对很多中小企业网站来说, 产品就有几十种, 或者最多至几百、几千种, 这都不足以产生长尾现象。故企业应该根据自身的情况来运用长尾理论。

4 网络营销的发展前景

4.1 互联网的发展会更加促进网络营销的发展

互联网给网络营销提供了诸多优势, 如给消费者、厂商和学者提供了一条开展市场调研的渠道;提升了一些优势品牌, 使品牌得到了延伸;提高了客户自助服务的成本和效益;提供了前所未有的一对一在线沟通的机遇, 充分体现了个性化;无限广阔的网络空间使得厂商能够推出产品、服务和信息, 预期的客户能够对厂商有更深入的了解, 这一切是传统媒体无法做到的等等。基于以上的优势, 互联网促使营销实践发生了根本的改变, 有利于网络营销的发展。

4.2 中小企业促进了网络营销的发展

随着社会主义市场经济体制的日趋成熟, 许多国有和集体所有的中小企业, 通过改革, 明确了产权关系, 中小企业管理日趋规范, 企业素质不断提高。中小型企业是推动国民经济发展、构造市场经济主体、促进社会稳定收入的基础力量, 中小型企业在中国的经济发展中占有重要地位, 发挥着重要作用, 网络营销的兴起使广大中小型企业面临新的机遇和挑战, 中小企业也促进了网络营销的发展。

4.3 全球化的浪潮促进了网络营销的发展

如今在我们生活中的如管理、政治、通讯、技术等领域, 正在进行着全球性的革命。21世纪的管理者需要用全球视角来认识国际营销中的机遇。如今客户遍及世界各地, 销售网络分布全球, 使得地理界线和政治壁垒更加模糊, 从而使得这些因素和商业决策的相关性日益降低。在很多方面, 全球营销比以往任何时候都更容易实现。一家企业只要在互联网上设立电子商务网站, 便走向了国际市场。人们得益于因特网可以浏览任何一个网站。如今, 无国界的商务和新的互联网经济正在改变着人们传统的消费习惯, 更进一步促进着网络营销的发展。

参考文献

[1]刘苗.浅析网络营销在国际贸易中的应用[J].南阳师范学院学报, 2010, (10) :31～32.

[2]施予恒.我国中小型企业网络营销现状分析[J].电子商务, 2010, (11) :97～99.

[3]马谦.现代化的整体营销策略[J].宁波经济丛刊, 2000, (5) :31.

旅游企业网络营销策略探究 第9篇

一、网络营销是旅游企业营销活动的必然选择

1、旅游产品的特点适合开展网络营销

旅游产品的综合性、无形性、生产与消费的同步性、远距离异地消费、消费者难以对产品预先感知等特点, 使其成为最适合于消费者进行网上查询、浏览、购买的产品类型之一, 客观上要求旅游企业必须及时、准确地掌握旅游者的信息, 通过满足旅游者的差异化需求来提升旅游者的价值。

2、我国政府为旅游企业开展网络营销提供了便利条件

面对全球网络经济的迅猛发展, 我国政府已经认识到利用网络技术对顺应世界发展潮流、提高综合国力、保证经济持续增长的重要意义。因此, 支持发展网络经济并提出大力发展电子商务的方案构架, 同样, 国家旅游局和地方旅游局也充分认识到了这一点, 纷纷出台各种政策予以支持, 这为我国的旅游企业实施网络营销及电子商务提供了极大的便利条件。

3、网络营销是旅游市场目前增长最快的市场之一

据美国著名的CRG研究公司的统计, 2002年全球旅游业在线销售额已突破630亿美元, 占全球电子商务总和的20%以上。就美国而言, 2001年至2003年上半年, 美国旅游市场的总体收入分别下降了8%和4%, 而网上旅游市场收入却从186亿美元增长到270亿美元, 增幅高达45%。2002年, 网上旅游收入占旅游销售收入总额的14.4%。中国最大的旅行社之一——国旅总社在2001年1.7亿美元的收入中, 有80%是通过互联网手段获得的。国旅总社注资参与建设的华夏旅游网, 每天为国旅总社带来1/4的散客订房量, 全年团体酒店预订金额高达2亿元人民币。当前我国旅游市场约10%的交易额来自网络支持。因此, 网络营销已经成为旅游企业蠃得市场的关键手段。

二、旅游企业开展网络营销的优势分析

1、开展网络营销将使旅游企业获得竞争优势

(1) 成本经济性

开展网络营销, 可以从多方面降低交易成本。一是降低信息成本。信息在网上迅速、便捷、大范围的传输极大地降低了时空成本。二是降低采购成本, 在网上采购, 省去了原来派业务人员寻找供应商的费用。三是减少代理费。买卖双方通过网络进行商务活动, 无需中介者参与, 减少了交易的有关环节, 降低了交易费用。四是降低销售费。卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传, 避免了在传统方式下做广告、分发印刷品等大量费用, 也无需雇用大量销售人员, 可以大大降低销售费用。五是降低运营成本。可以无店面操作, 免交租金, 节约水电, 电子商务实行“无纸贸易”, 可减少40%的文件处理费用。同时, 网络营销可以实现“零库存”, 节省了潜在开支。

(2) 信息高效性

旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换, 并跨越时空达成交易, 使任何旅游企业都有可能全天候全方位地展示和传播营销信息, 提高旅游信息传播的效率;互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图、文、声等各种媒体的传播形式, 创造出虚拟环境, 立体化地传播旅游信息;借助网络, 旅游企业可储存、分析大量的市场信息, 向顾客传送信息的精确度也远超过其他媒体, 此外, 网络信息传输速度快, 即便是跨国交易, 在网络上只需几分钟即可成交。

(3) 沟通双向性

在网络上, 旅游者可以主动地与旅游企业销售部门、技术人员进行对话, 了解自己感兴趣的产品和服务, 并提出反馈意见。旅游企业则在自己最密切的消费群的对话沟通中, 可以根据更细微的差别将其细分, 从而正确对待特定的需求, 传送更精确的广告信息, 并推出令消费者满意的产品。交互式营销沟通模式, 向消费者提供了无限的选择自由和沟通的主动权, 使沟能过程更有效率, 沟通结果更令人满意, 特别是其跨越时空的实时性使旅游者能密切的参与到从市场调研、产品开发、生产到最终服务的全过程中去, 其结果必然是旅游者和旅游企业的利益都得到了最大化。

2、开展网络营销将使旅游者获得最大的满足

(1) 节省顾客成本

旅游者可以通过网络方便快捷地得到有关食、住、行、游、娱等方面的信息, 并且可以很快完成各种操作, 从而不必再像以前那样打电话、发传真, 甚至亲自登门查询、预订, 这样就节省了旅游者的时间、精力和开支, 节省时间成本和交易成本。

(2) 满足个性化需求

目前, 旅游者需求呈现“多样少量”的特征, 从过去被动接受旅游企业提供的产品向追求多样化、个性化的主动选择转变。散客旅游、自助旅游、委托代办旅游方式的增多即反映了这一特点。

(3) 降低购买风险

旅游企业通过网络将旅游产品特别是景点的情况以数字化的形式声情并茂的展示给旅游者, 能够克服传统旅游服务的缺陷, 为消费者提供直观的旅游目的地信息, 从而使旅游者做出正确的决策, 从而减少购买风险。

三、旅游企业开展网络营销的策略

1、产品个性化策略

随着社会经济的发展, 个性化的消费日益成为人们的追求目标, 反映在旅游业上, 就是追求个性化的旅游——个性化的旅游线路、个性化的旅游经历、个性化的旅游纪念品等。通过网络营销的信息交流方式, 旅游营销者可以清楚地了解到每一个旅游者的兴趣、爱好和要求, 而旅游线路设计体系与旅游纪念品制造系统的完善, 则进一步为其提供了物质基础——旅游企业 (包括旅行社、旅游纪念品生产厂家等) 可以在成本上升幅度不太大的前提下, 提供不同的旅游线路、不同的旅游纪念品等, 使旅游产品向“量身定做”的方向发展。

2、价格弹性化策略

价格对旅游企业、旅游者乃至中间商来说都是最为敏感的问题, 而网络上信息自由的特点使这三方面对旅游产品的价格信息都有比较充分的了解。由此决定了网上销售的价格弹性较大。旅游企业可以通过在网上建立会员制, 依据会员过去的交易记录、购买习惯等因素, 给予会员一定折扣, 鼓励会员上网交易。另外, 积极开发网上议价系统, 使不同客户能直接在网上实时在线与旅游企业代表进行价格协商, 根据旅游者的信用、购买的数量、购买的时间和线路情况, 得到双方满意的价格。

3、渠道简约化策略

网络销售将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身, 并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。旅游者可以随时随地利用互联网络购买旅游产品, 因此产品的分销以方便旅游者为主。旅游企业可以在国内外目标市场建立起服务性的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络, 并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统, 从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。

4、促销互动化策略

在网络促销时, 要充分发挥互联网互动式传播功能, 借助丰富的网络传播方式进行旅游企业、产品的促销。可以实行以下方式:直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息, 通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部, 举行丰富多彩的网上联谊活动, 吸引旅游者参与, 宣传旅游企业文化和旅游产品;开辟电子论坛或网络聊天室, 为用户提供聊天或进行旅游专题讨论的场所, 通过网络旅游者可以把自己的旅游经历、心得体会发到旅游论坛上, 拿出来与别人共享。在畅所欲言的过程中, 旅游者既是消费者又成为了潜在的旅游产品促销员, 帮助宣传旅游产品及旅游企业。

摘要：网络营销是21世纪营销发展的重要方向, 旅游产品尤其适合开展网络营销, 通过实施网络营销可以使旅游企业及旅游者获得双赢, 文章主要从营销组合的角度分析了旅游企业开展网络营销的策略。

关键词：网络营销,旅游企业,策略

参考文献

[1]张俐俐.旅游市场营销[M].清华大学出版社, 2005.

[2]李文秀.论旅行社网络营销与传统营销之整合[J].科技创业月刊, 2007, (10) .

企业社会化网络营销 第10篇

1 社会化网络营销模式及其特点

1.1 相关概念界定

社会化网络, 其实质就是一个小型的社会或社区, 一群兴趣相投、目标一致的人很自然的被吸引到一起, 从而形成了社会化网络。与真正的社区相比, 社会化网络存在的基础其实是一致, 即集聚了一批有类似需求或兴趣的特定人群, 只不过其存在的物质基础与真正的社区不同, 他们存在的基础不是钢筋水泥, 而是虚拟的网络, 值得我们注意的是, 虽然这个网络是虚拟的, 但是在其中所发生的社会活动却是真正存在的。

那么, 社会化网络营销究竟为何物呢?顾名思义, 社会化网络营销是一种基于社会化网络等互联网协作平台的营销手段, 它集合了广告、促销、公关、推广为一体, 有着明确的定位, 注重口碑效应的传播。除了微博, 社会化网络营销所采用的载体还有很多, 例如:社交网站、论坛、博客、视频网站等。

1.2 企业社会化网络营销的模式

相较于其他媒介, 社会化网络在引导消费动机和兴趣、企业与消费者互动等方面都发挥着重要作用。杨银辉 (2011) 基于消费轨迹3.2提升自主网络营销平台建设

中小企业由于在成本控制上往往要比大型企业严格, 因此建立一个自己的网络销售平台, 其成本上往往难以控制, 而且效果也不一定好。作为中小企业可以分两步走来建立自己的网络销售平台。首先是在淘宝等知名第三方网络销售平台建立网店, 积攒信用等级和人气。其次当这些网店发展到一定阶段, 再建立自己的网络营销平台。虽然这个成本较高, 但是可以将未来自己的网络销售平台掌握在自己的手上, 不至于受制于人。

3.3利用网络完善后续服务平台, 提升企业总体形象

网络销售中整个销售环节都是放在网络虚拟环境中的, 这可以省下一定的成本, 但是也会使得企业不能给消费者一种安全感。消费者对于网络消费最为担心的就是售后服务和维修的问题。企业在整个售后这块可以多建立实体店, 提供售后服务。[5]同时为了提与行为模型将社会化网络营销模式分为了形象创建、受众和目标定位、互动参与、效应放大和改进优化五阶段[1]。

不管是分为几个阶段, 本文认为, 社会化网络营销, 无论其具体采取的是什么载体, 其本质和目的是一致的。主要有以下几个关键点:

(1) 借助口碑, 利用关系网络, 提升销量。首先, 建立起自己的品牌形象, 消费者对自己的产品有了初步认知;其次, 始终将产品特性与企业利益及品牌联系起来;最后, 品牌差异性体现, 使得顾客对品牌与众不同的差异性深入了解。

(2) 留住顾客, 顾客参与。根据现代营销学理论, 顾客忠诚度是企业必须考虑的因素, 一个老顾客相当于争取五个新的顾客。社会化网络双向互动、信息量、联系方便, 通过它, 可以更好地服务于顾客, 增强与顾客的关系, 建立顾客忠诚度。

(3) 有用信息刺激消费。通过社会化网络向顾客连续地提供有用的信息, 刺激顾客的消费欲望。

(4) 简化销售渠道。使用社会化网络营销企业最直接的好处就在于其强大的扩散能力, 企业与顾客直面交谈, 大大简化了销售渠道, 节约了成本。

1.3 社会化网络营销的特点

与传统的营销模式相比, 社会化媒体营销的特殊之处又在何处呢?

第一, 社会化网络的存在, 使得企业与其目标客户之间实现了信息的直接对接。通过具体的社会化工具、环境、媒体等交流平台, 企业在其品牌推介过程中, 不再处于被动状态, 通过社会化网络的作用, 企业可以建立起实质的影响力, 通过其影响力来影响其目标客户, 而不是由目标客户来主动发现其产品及服务的价值。因此, 在社会化网络营销中, 企业可以建立起影响力来主导引导消费者的行为。

第二, 社会化网络营销使得产品营销不仅可以通过企业自身升中小企业的竞争力, 就需要加快整个售后服务的速度和水平, 这个时候我们就可以充分利用网络销售平台, 来加快后续服务的信息传递的速度和效率, 从而最终提升中小企业的整体竞争力。

参考文献

[1]梁灼铭.我国中小企业开展网络营销的实用性分析[J].中国商

贸, 2012 (14) .

[2]王军华.中小企业网络营销存在的问题及改进措施[J].中国商

贸, 2010 (17) .

[3]张西华.关于中小企业网络营销模式转型的研究[J].中国商

贸, 2012 (1) .

[4]吴国峰.中小企业网络营销现状及对策[J].人民论坛, 2011 (2) .[5]周莉.我国中小企业网络营销策略分析[J].生产力研究, 2011 (9) .建立的影响力来引导消费, 而且社会化网络中的用户之间的消费信息同样可以影响其周围人群的购买决策。社会化网络中的用户可以通过在消费页面嵌入的代码, 将其购物信息形成具体的通知信息, 并即时发送给其好友, 这就很好地解决了如何引导消费的问题, 即基于社会化网络的购物推荐, 其传播速度和广度是传统的媒体广告形式所望尘莫及的。

第三, 社会化网络的应用使得企业分析其用户的购买行为有了更有效的依据。无论是在时间亦或是金钱上, 用户行为研究数据获得的成本将大大降低, 尤其是在时间成本上。在如今这个信息大爆炸的时代, 市场瞬息万变, 机会稍纵即逝, 社会化网络的应用大大节约了企业调研数据收集和分析的时间, 更有利于企业及时应对市场变化。

综合以上观点来看, 社会化网络在企业营销中承担着多重角色, 一是企业产品和服务的推广平台, 通过这个平台, 企业可以展示其最新产品和服务, 缩短了产品的推广周期, 使得企业的营销成本大为降低。二是客户关系维护平台, 为企业与其客户甚至是潜在客户之间的直接联系创造了空间, 有助于企业针对其目标客户的需求快速反应, 抢占市场。此外, 社会化网络还是企业公关和形象推广的有效平台, 有利于企业建立并展示其品牌形象, 同时针对特定事件展开及时且有效的公关活动。

社会化网络营销一个很鲜明的特色就在于全员的参与, 在这个网络中, 企业与其目标客户及潜在客户之间的信息传递是交互的, 一般有企业主导产品的营销过程, 但一个成功的社会化网络营销往往能吸引到网民的自动参与, 他们能根据自己的理解和喜好自发的参与到企业营销环节之中, 成为了企业品牌的实际建设者和传播者。这一过程也完成了对企业产品的口碑营销, 在如今这个口碑决定购买力的时代, 社会化网络营销将口碑营销做到了极致。正是由于这些作用, 社会化网络营销已成为了企业营销的利器, 但如何运用好这一武器, 我们还需注意目标的明确性和可操作性以及内容的真实性和创造性。

2 企业社会化网络营销的发展趋势

2.1 社交群体影响力将备受重视

以Google为例, 它曾经针对在社会化网络媒体中具有影响力的“意见领袖”们推出过专门的活动, 并对其品牌传播和建设有积极意义的用户给予奖励, 从而推动这些“意见领袖”利用自己的影响力来进行品牌传播。

2.2 社会化分享的集合力量

社会化网络用户所获得的信息大多数都来源于其所在用户群体的分享, 通过社会化网络平台, 用户之间相互分享其意见、购物体验等, 这些信息都形成了一股强大的社会舆论影响力。同时, 社会化网络平台还可实现企业电子商务网站和社交平台的无缝对接, 用户可以将其对企业产品的评价同步分享至其他社交平台中, 同时, 为了更进一步, 众多合作平台之间还实现了账号共享, 为用户省去了登陆多个平台、多次输入登录信息的烦恼, 提升了用户体验。

2.3“微观经济”模式突起

鉴于社会化网络营销的优势, 我们有理由期待看到更多协助企业实现社会化网络营销的专业服务模式出现。目前, 社会化网络营销的实践者们将其划分在企业营销“微观经济”的范畴。

3 企业实施社会化网络营销应注意的问题

3.1 明确的客户和营销活动目标定位以及有效的营销平台选择

客户和营销活动目标定位是企业一切营销活动的基础, 离开了这两项, 营销活动的有效性也就无从谈起, 有了明确的定位, 企业还需要选择合适的平台来执行具体的营销活动。

3.2 社会化网络营销不是万能的

社会化网络营销的作用并不是万能的, 企业不能“把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里”。社会化网络营销只是企业可以选择的众多渠道中的一个, 面对其强劲的势头, 我们没有理由向其泼冷水, 但是我们也应注意到, 传统的营销渠道也有其不可替代的作用, 其受众面更广, 各项配套体系也更加成熟和完善, 因此, 社会化网络营销在现阶段只能是企业品牌建设的一个辅助手段, 其具体效果如何, 能否最终代替传统的营销手段, 还有待检验。

3.3 信息的创新性和真实性

网络营销活动, 企业宣传内容必须足够创造性, 才能不被海量的信息所吞没。企业在社会化网络平台上发布的信息必须是真实可靠的。无论何时, 真实是不可或缺的。

3.4 切忌信息的单向传播

以微博等为代表的社会化网络营销, 很容易陷入单一追求粉丝数量和自身展示的泥潭, 而忽略了与其目标客户的互动, 忽略了对客户需求的关注, 从而导致整个营销活动的失败。

3.5 企业在社会化网络中的定位

有学者曾将情感归属作为品牌的一个维度, 这充分显示了消费者对品牌的情感诉求, 因此在企业利用社会化网络工具与其用户直接交流时, 企业必须考虑其自身定位问题。拟人化或者人格化的定位为企业与消费者之间提供了更多情感交流的机会, 品牌树立了更为人性化的形象, 情感基础使得消费者成为品牌的推荐者, 而这一推荐者为中心, 又会形成一个新的品牌推广点, 这正是社会化网络营销的魅力所在。正如前不久, 国内一部热播的电视剧, 其营销微博有别于其他影视作品宣传微博的定位, 而是为剧中人物分别建立自己的微博, 模拟剧中人的说话口吻和风格, 在微博上与观众互动, 引起巨大轰动, 即使在该剧播完之后, 其造成的话题依然热度不减, 最后达到的效果就是其在全国范围内的收视率一时无两, 充分实现了传播的轰动性和持续性。这充分体现了企业定位的重要性, 在社会化网络营销中, 企业要走出传统营销的思维模式, 以更贴近消费者的心态来与其互动, 从而实现成功的营销。

4 结语

技术进步使得营销手段呈现出多样化的面貌, 但万变不离其宗, 关于营销, 我们始终关注的是客户需求, 用户体验以及与客户之间的沟通, 社会化网络营销正是关注了这些需求, 因此, 在这个移动互联时代, 企业应抓住社会化网络营销的契机, 才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。

参考文献

[1]杨银辉.基于SICAS模型的企业社会化营销模式探索[J].电子商务, 2011 (12) .

[2]尚亦珣.如何看待社会化营销的效果[J].广告主:市场观察, 2011 (4) .

[3]雪妮, 王晓岑.社会化营销的价值发掘与实现[J].经营管理者, 2009 (7) .

[4]社会化网络营销趋势预言http://www.soft6.com/v9/2011/pldj_1227/167168.html.

医药行业网络营销的困惑 第11篇

效果有限

据最近中国互联网络信息中心发布第30次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民中40岁以下人群比重为82.3%。而作为医药行业的主要消费者60岁以上的人群，仅占1.4%。

医药行业营销专家王亮在接受《广告主》杂志采访时表示，药品行业网络营销滞后的主要原因在于其行业特性和产品特性。由于药品是特殊管制产品，在广告传播方面受到的限制较多。同时，药品针对的对象多为老弱病残等患者，这类人群对于网络的使用极为有限，也造就了医药行业对网络营销的关注和尝试进展缓慢。

羚锐制药市场部媒介主管许东透露，羚锐制药目前广告投放仍然集中在传统媒体，并没有采用网络开展营销。他认为开展营销要针对目标客户，羚锐制药的主要产品使用者是老年人患者，而这一人群使用互联网的比例非常小。

江西山高制药有限公司营销中心主任杨昌顺表示，目前医药行业使用网络营销较少主要有两方面的原因：首先，医药行业的网络营销主要是针对消费者的品牌传播，而针对医生的线上品牌活动较少。然而，医药行业80%的销售主要是依靠医生处方带动的，而目前常规的网络营销对医生的处方影响有限，也就是说通常的网络营销对大部分药品的销售是无效的。其次，政策性限制。

领导不重视

目前国内医药企业领导对互联网的认识还处在初级阶段，对网络营销的重视程度不足，还未认识到网络营销的价值，对网络营销的认识也过于局限，认为网络营销就是网上销售，对网络营销的提高品牌价值，加强供需双方的互动交流，扩展信息发布，改善客户服务的多重作用缺乏系统理解。

爱奇艺数据研究院葛承志表示，长时间以来医药企业已经习惯传统媒体的宣传，对传统营销方式形成了依赖和习惯，这使得他们营销观念的转变还需要一个过程；其次，网络营销与电视节目在效果衡量标准评估上存在一些差异，这也是医药企业比较顾虑的地方。

“企业决策层必须高度重视和支持网络营销，允许尝试甚至试错。自下而上的网络营销热情固然重要，自上而下的体制支持也非常关键。火苗借助风势，才能燎原。” 马应龙药业集团销售中心营销副总经理王春猛如实说。

成本高

网络营销成本低一直是人们津津乐道的地方。而事实上这一观念也在悄然改变。王春猛表示，前几年网络媒体的性价比还比较高，近年来随着网络营销的趋热，价格上涨甚至超越了传统媒体，从而导致整体上性价比的下降。

网络营销,提升企业营销能力的利器 第12篇

1 根据营销目的和客户特点选择营销方式

目前, 常用的网络营销方式主要有搜索引擎注册、关键词搜索、网络论坛、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、邮件列表、E-mail营销、病毒性营销等, 选用哪一种网络营销方式, 应根据企业营销的阶段性工作目的和客户的特点, 研究目标客户群体普遍能够接受的方式开展营销, 以达到对目标客户的全面覆盖和定位的明确。如在新产品推介阶段, 目的是让更多的人了解新产品, 可以利用网络广告、关键词搜索及病毒性营销等方式, 提高产品信息的传播速度和传播范围, 达到广泛宣传的目的;针对信息量较大、专业性强的商品, 可采用E-mail营销或网站推介的形式, 使客户能够详细的了解商品的相关情况, 以提高营销效果;针对客户群体年龄结构、知识水平等方面的不同, 采取传统营销与网络营销相结合, 并选择适当的方式进行。如利客维数据恢复公司在进行网络营销时, 针对客户依赖于网络、用户搜索的关键词离散、具有地域性等主要特点, 公司运营人员做了充分的关键词调研和策划, 对关键词进行了组合和修饰, 加强了通用关键词进行了推广, 把“RAID修复”、“阵列修复”、“Unix数据恢复”、“Linux数据恢复”、“硬盘数据恢复”均在搜索引擎显著位置, 最大限度地覆盖了搜索用户群, 取得了良好的营销效果。

2 推进网络营销的信息交互, 拓展营销深度

现代企业营销工作的目的主要有两个:一是, 将企业生产的产品, 通过运用各种营销手段和技巧销售出去, 提高市场占有率;二是, 及时掌握市场的需求情况, 为企业的开发、生产提供信息, 以开发符合市场需求的新产品, 提高产品的市场竞争力。因此, 在网络营销中, 不仅要通过网络提高营销的能力和效率, 而且要通过采取合理的营销方式, 取得第一手的市场需求信息, 为提高产品的市场竞争力提供支持, 建立起网络营销闭环信息交互模式。在网络营销的运用上, 要对企业的网站进行合理设计, 设立论坛、虚拟社区等便于即时交流的功能;在产品销售阶段, 要收集客户的相关信息及网络联系方式, 以便于与客户保持良好、有效的沟通, 同时, 要让客户充分了解企业网站的进入及参与方式, 以便于客户及时了解企业及产品的相关信息, 对产品的使用感受及意见、建议进行反馈。在交互式网络营销中, 企业应对客户的意见及时答复, 让其感受到企业对客户的尊重, 以此建立起对企业的忠诚度, 既达到对产品发展的促进, 又实现对销售的提升。如:“七格格”淘宝网店, 利用网络营销, 创造了一个在短期内, 将服装销售网店发展成为自主品牌的服装公司的奇迹。七格格网店在营销中, 将设计的服装新品放到网络, 供网友评论, 从中选出满意度最高的设计, 并参考网友的意见, 进行改进后推出。通过这种营销模式, 七格格网店从4000元起家, 在短时间内发展成为销售额达到1.5亿元, 拥有100多位员工、全套电子管理系统、工业流水线、两个服装注册品牌的服装公司;再如国内手机企业——魅族公司, 利用网络论坛, 通过在论坛中与消费者直接就手机的功能、样式等方面开展讨论, 并在开发过程中, 发布相关资料, 供消费者讨论, 并让消费者参与到产品的开发。通过这种网络营销模式, 产品一上市, 便取得了巨大的成功, 产品销售供不应求, 同时, 消费者主动站在“设计者”的角度, 又通过论坛对产品的各个方面提出建议, 企业又根据消费者的意见投入新产品的开发, 形成了一个成功的交互式网络营销模式, 使企业取得了巨大的成功。

3 建立网络营销联盟, 提高网络营销的效率

网络营销的目的最终是要形成现实的销售, 从理论上讲, 受众人群的数量是提高销售成功率的基础, 因此, 销售渠道的宽度是决定营销效果的关键因素。建立网络营销联盟是网络营销中拓宽营销渠道的有效方式。目前, 网络联盟的主要方式有三种:一是, CPC-Cost Per Click, 按点击付费。这种方式的网络营销是指, 只要有点击, 广告主就需要支付费用, 目前的搜索引擎竞价排名一般都是这个方式。在互联网刚兴起的阶段, 这个方式几乎是网络营销的主要模式;二是, CPA-Cost Per Action, 按效果付费。这个方式的网络营销是指, 只有广告取得一定的效果后, 广告主才需要支付费用。这个效果是可以因地制宜。对于网上零售商来说, 就是要带来销售, 或者有访客注册了会员后才支付费用。这个营销模式比CPC有明显的优势和生命力。广告主无须为没有效果的广告行为买单;三是, Affiliate program提供一个后台程序, 网站主加入这个程序, 成为会员后就可以从里面获得广告链接。当有人从他们网站点击该广告, 进入了广告主的网站, 并发生了购买或者其他有“效果”的行为后, 就可以按照协议获得佣金。Affiliate program方式是亚马逊取得成功的方式, 从企业角度来讲, 这是最理想的网络营销联盟方式, 但需要有联盟成员的配合。第一种方式按点击付费和第二种方式按效果付费, 是对联盟成员最有利的方式, 更有利于提高产品推广效率, 但存在点击率造假的可能。企业在进行网络营销时, 只选择某一种联盟方式, 建立网络营销联盟, 很难达到最好的效果, 因此, 应根据企业推广需要, 综合各种方式的优势, 制定相关的联盟营销策略, 达到既能提高网络营销效果, 又能提高网络营销效率的目的。如在新产品初期推广时, 选择CPC和CPA相结合的模式, 吸引更多的联盟成员, 加速品牌推广, 提高公众的认知度;在产品已经得到公众认可后, 可采取以Affiliate program为主的营销联盟模式, 促进产品的销售, 以提高营销的效果。

4 引导客户网络交易习惯, 降低企业的营销成本

网络资源的免费性, 决定了网络营销及交易费用的低成本。因此, 企业在进行网络营销时, 不仅要做好产品的营销, 提升营销能力, 而且要通过对交易方式进行营销, 培养客户使用网络自主交易的习惯, 以降低企业的交易费用, 同时又可提升客户群体对公司营销信息的知悉程序, 提高营销效率。当前, 企业在营销活动正处于从传统的营销方式向网络营销的转型过程, 营销效率和成本已经成为决定营销竞争力的重要因素, 采取恰当的方式, 促进目标客户群体网络交易方式的适应是营销工作的关键。如戴尔电脑公司一直以来采用直销模式, 在营销方式上, 使网络营销和传统营销方式相结合。为了充分发挥网络营销的优势, 降低营销管理费用, 将网络订购产品的价格在采用其他订购方式的基础上进行适当优惠, 以提高客户通过网络订购产品的积极性。

相比传统媒体, 网络营销的优势非常明显, 其低成本、受众范围广、传播效率高等都是网络营销的优势, 是企业要想开拓提高营销效果, 进行低成本营销的必经之路。在新经济形势下, 谁能有效利用网络营销, 谁就能取得致胜先机。当然, 随着网络技术的不断发展, 网络营销方式及策略, 需要企业在营销过程中不断创新, 不断改进, 方能获得事半功倍的效果。

参考文献

[1]冯英健.网络营销基础与实践.

[2]李东.网络营销成本分析.