公司技能人员培训工作

公司技能人员培训工作（精选8篇）

公司技能人员培训工作 第1篇

为全力推动专业营销理念, 培养专业化营销队伍, FGCA公司组织营业部技术支持人员共20多人参加富士通将军中央空调专业技能培训班。本次培训由FGCA营业部技术推广课负责组织实施。主要培训课程有:企业文化、营销策略、技术推广综合知识、新产品技术知识、VRF中央空调暖通设计规范与规定、VRF中央空调项目电气设计规范与规定、项目设计与审核管理规定、VRF中央空调项目工程设计、VRF中央空调项目设计案例分析、客户沟通技巧和VRF中央空调安装与维护知识等。

公司技能人员培训工作 第2篇

我公司现有职工687名，其中生产技能人员387名，仅占56。在生产技能人员中，从年龄构成来看，35岁以下职工211名，占54.5，36—45岁职工100名，占25.8；从文化程度来看，高中文化程度的137名，占35.4，初中及以下96名，占24.8；从技术职称来看，仅有16名职工具有初级

职称，占4.1；从技术等级来看，技师及以上16名，占4.1，高级工83名，占21.4，中级工181名，占46.8，初级工107名，占27.7。从以上分析可以看出：生产技能人员在职工总数中比例较低；在技能人员中，40岁以下职工成为生产一线的主力军，他们承担着送电、变电、修试、营业用电等专业的主要安全生产任务，但大多数人员文化程度偏低，技术等级结构不够合理。因此，如何加强对生产技能岗位人员的培训，尽快提高其业务技术水平成为我公司目前职工教育培训工作的当务之急。好范文版权所有

一、合理利用资源，形成培训整体资源优势

生产技能人员的岗位培训工作，应由公司人力资源部牵头，专业管理部门和基层生产单位共同组织，明确各方责任，发挥其优势作用。人力资源部制定与公司发展战略相适应的人力资源发展战略，制定生产技能人员队伍建设培训计划及相关的培训激励政策，发挥在师资调配、培训组织管理、教学设施等资源方面的优势，制定公司高级技能人才及优秀工程技术人员参与培训教学的激励机制。专业管理部门掌握公司相应专业的发展规划、专业技术设备的推广应用现状和各基层单位生产技能人员素质现状、全公司优秀专业技术技能人员情况，以及他们在专业管理方面的权威性。基层生产单位发挥在培训实施、培训基础资料建设和培训的针对性等方面的优势。在具体培训工作中，由人力资源部组织，专业管理部门和基层单位配合，根据培训需求，共同研究，制定培训计划、培训目标及奖惩措施，编制培训大纲及实施方案，协调确定培训教师，按计划组织进行与生产实际工作有针对性的培训工作。必要时在培训结束后，请行业协会进行技能鉴定，颁发鉴定证书。通过各方密切配合，合理利用培训资源，形成培训工作的整体资源优势，以达到培训目的，取得良好的培训效果。

二、加强技能培训，提高实际操作能力

对生产技能人员的培训，应该摸准培训需求，以日常工作当中所用到的技能知识为重点来进行要根据公司生产和基建工作需要，考虑新技术设备的应用、新规程规定的实施、安全生产中存在的主要问题、员工岗位素质要求、员工职业发展方向和员工职业技术现状等实际情况，根据需要确定培训人员的多少，决定采取集中办班还是结合现场工作跟踪培训、导师带徒等灵活多样的培训形式。集中培训开始时，应通过考试、考核对学员掌握的知识、能力状况进行摸底测试，改变以往只进行结业考试，忽视培训的针对性和培训效果的不良状况。

培训内容应密切结合现场工作实际，以实际操作技能训练为主，如带有共性问题的操作、“两票”填写、安措的制定和落实、新设备投运前的验收把关、检修结束后的验收等，辅以必要的设备原理、相近专业知识的了解等。可以结合系统内已经发生的事故案例进行典型分析，对照我们工作中的薄弱环节，找出实际工作当中应该注意的危险点和薄弱点，作为事故防范的重点。操作技能培训要以实际运行设备为培训模块，以设备的原理、结构、调试、故障和缺陷处理为知识技能的培训单元，实施模块化训练。学员之间通过相互交流，可以更多的发现现场带有共性的问题，培训教师要掌握现场工作人员的心理，除了知识和技能培训外，还不能忽视对良好的工作习惯养成、工作作风等方面的培训。系统内不少次事故就是因为擅自扩大工作范围、不规范着装、替别人值班时不了解工作范围及性质等原因所致。

三、丰富培训手段，重视培训能力建设

不能一提到培训就是讲课，老生常谈，既乏味又影响培训效果。培训手段要多样化，要与科学技术发展的步伐相适应。首先，建设与现场同步或适度超前的培训设施是培训能力建设的基础。生产技能不是在课堂上练成的，也不可能仅仅靠听几节讲课和观摩演示就能练成，必须要让学员亲手操作，甚至多次演练才能形成。因而必要的培训设施是有效培训的前提。条件允许时可进行一些仿真、模拟培训。培训设施建设要因地制宜，我们尚没有条件建设很先进的仿真培训系统，但可以就地取材，如利用老旧设备进行拆装讲解检修、保护校验等，利用模拟线路练习登杆作业、处理导线缺陷、模拟带电作业培训等，可以达到逼真的效果，也便于学员掌握和记忆。好范文版权所有

其次，要重视培训员队伍的能力建设。培训基础工作做得再好，培训设施再先进，没有高素质的培训教师，培训也不可能取得好的效果。一是要建立一批专（兼）职培训教师队伍。可以考虑在培训资料订阅、课时补助方面给予一定的倾斜政策，根据我公司的实际情况，我们还是要以兼职培

训教师为主，形成一支比较稳定的兼职培训员队伍。二是要创造条件，组织这部分培训骨干参观学习兄弟公司培训工作的成功做法和先进经验，进行交流取经，拓宽我们的培训思路。三是给有专业特长、又能胜任培训教学工作任务的技术人员分解培训任务和指标。他们中的许多人有着多年现场工作的丰富经验，不少人具备较高水平的操作技能，这些都是在大量的工作实践中积

累形成的，有些人仍然工作在生产一线，具有得天独厚的技术优势，便在培训时于把技能培训与现场实际有机结合起来。四是要经常对专（兼）职培训员进行培训和管理，要求他们在培训工作中要树立以学员为中心和为学员服务的思想，不断提高他们的教学水平。

最后，要发挥学员在培训中的主观能动作用。在培训开始前，对学员提出要求，让学员带着现场需要解决的重点问题来参加培训，由培训教师进行分类汇总，并在培训中穿插讲解，采用灵活的教学方式，组织学员进行讨论、交流，带着问题学，在学习中解决问题，互相学习，共同提高。学员在讨论中总结学习体会和心得，互相切磋和借鉴，促进学习效果。对有一定实践经验和理论基础的学员，可让其参与培训计划、培训资料的完善和补充，充分调动学员的积极性，发挥其主观能动作用，避免教师“一言堂”、学员走过场的现象，使培训工作真正能够解决现场实际问题，提高学员的实际操作技能。

四、重视培训的效果跟踪调查，及时进行反馈总结

以往的培训往往是在完成教学计划，进行考试考核后就完成任务、万事大吉了。作为培训本身来说，这无可厚非，但我们是企业内部的培训，培训的目的是为生产服务，这就要求我们要特别注重培训效果。在学员完成培训任务返回工作岗位后，专职培训人员要通过回访，了解学员对所学到的知识和技能的应用情况，基层单位要配合培训主管部门对学员进行培训前后掌握的业务知识和技能进行测试，对比分析，召开座谈会征求意见，填写培训满意度调查表，并了解学员在培训班的现实表现情况，对培训情况进行总结，对存在的问题及时反馈相关部门和人员，进行分析改进，并在以后的培训工作中不断完善，进一步提高培训质量和效果。

公司技能人员培训工作 第3篇

【中国葛洲坝集团公司】7月2日，中国葛洲坝集团公司2014年第一期新员工入职培训在三峡电力职业学院举行。本次培训共分8期进行，共有来自葛洲坝集团一公司、二公司、三公司、五公司、六公司等21家子分公司的2800余名新大学生参加。培训内容包括集团概况介绍、《指导意见》宣贯、职业生涯规划、职场情商、职场礼仪、安全质量环保知识、青年思想交流及拓展训练等。

【国网黑龙江省电力公司】7月2日，国网黑龙江省电力公司举行2014年供电服务竞赛，来自全省13个地市级供电公司、计量中心、客服中心的121名选手参加竞赛。竞赛分为窗口服务、业扩报装、电能计量3个专业，每个供电公司选派9名选手参加各个专业的竞赛。

【中国国电集团公司】7月4日，中国国电集团公司2014年班组长培训班在华北电力大学开班。集团公司所属122个基层企业的159名班组长参加了开班仪式。集团公司副总经理高嵩就进一步加强班组建设和班组长培训工作提出了五点要求：一要明确班组建设工作定位。二要建立班组建设长效机制。设立班组长岗位工资或津贴，完善班组长考核、奖励、晋升机制和培养、选拔、使用、评价等机制，使其获得与贡献相适应的经济报酬和精神鼓励。三要提高班组长队伍综合素质。四要开展班组建设达标工作。五要推广班组建设典型经验。

【广西电网公司】7月8日至9日，广西电网公司举办2014年调度运行专业技能竞赛。竞赛采用闭卷笔试方式进行，由广西电网公司统一命题，在该公司和各供电局共设15个考场同时进行比赛。考核内容包括电力系统基础、调度运行相关规定规程、继电保护、安全稳定装置等相关知识以及运行操作和事故处理等实操技能。广西中调和地调共241名选手参加选拔，调度从业人员参赛率达到92%。

【中电投高培中心】7月8日，中电投高培中心组织开展绩效管理员工培训。本次培训由中智公司项目经理主讲。首先，中智公司项目经理从绩效管理的基本原则、四大环节、部门负责人及员工的绩效管理流程、绩效管理的组织方面介绍了高培中心新绩效管理体系。接着，以实例分析的方法详解了绩效管理指标的分类原则，四大类指标暨关键绩效指标、年度重点工作、能力素质指标、加减分项指标的涵盖内容。在了解这些内容的基础之上，主讲人阐述说明了部门、员工年度、季度绩效考核表单。最后，简介了如何开展员工绩效结果反馈、面谈和申诉。

【中电投集团公司】7月9日至10日，中电投集团公司电力行业特有工种职业技能鉴定考评员培训班举办。来自集团公司各二、三级单位的鉴定考评人员及技能鉴定站管理人员共计150余人参加了培训。培训班邀请电力行业技能鉴定指导中心石宝胜处长、国电集团鉴定中心办公室主任、江西省和内蒙古电力行业技能鉴定中心的资深专家围绕职业技能鉴定工作概况、电力职业技能鉴定中心管理体系和政策、鉴定命题原则和考务管理、技能鉴定站的建设与管理等四个方面进行授课。

【国网西藏电力公司】7月10日，国网西藏电力公司开展首次网络考试平台职业技能鉴定工作。此次职业技能鉴定包括变电站值班员、抄表核算收费员、电力调度自动化维护员、继电保护工、水轮发电机组值班员等工种。为确保本次鉴定工作顺利完成，国网西藏培训中心提前对软硬件设备进行调试，制定了详细的考试方案，严格按照技能鉴定规范和流程，开展考生资格审查、命题监考、操作考核、质量评估等工作。

【中国华电集团公司】7月12日，中国华电集团公司第七期发电企业7S管理培训班结束。培训从6月9日开始，历时35天，分为7期，共有系统内889名学员参加。本次培训课程安排紧凑，内容丰富，以导师授课、现场调研、分组讨论、经验交流四种形式开展。

【国家核电技术公司】7月14日，国家核电技术公司国际化市场开发人才培训班举行，来自公司总部及所属各单位共26位国际化市场开发骨干后备人员参加了此次培训。本次培训为期5天，涉及《海外客户管理与关系维护》《SOS急救及防恐反恐技能》《国际产品品牌策略及危机处理》《国际市场开发主题分享》及《国际工程市场开拓及营销战略》等课程。

【国网四川省电力公司】7月13日至17日，国网四川省电力公司第一期优秀管理技术专家及兼职内训师培训班举行。公司系统27名优秀管理技术专家和兼职内训师，通过MBTI测评（性格测试）、深入理解和充分体验内训师的四种细分角色定位及能力要求、学习高效实用的管理工具和方法，并基于自身优势和发展意愿，分别选择课程设计开发师、行动学习催化师和职业导师三种角色，并接受个性化的培养和辅导。

【国网青海省电力公司】7月10日至18日，国网青海省电力公司举办2014年第二期优秀专家人才培训班，来自公司本部及基层单位30余名现职优秀专家参加了为期7天的培训。此次培训主要目的是为进一步提高公司优秀专家人才的管理水平和业务能力，提升优秀专家人才“传帮带”的能力。培训班邀请国网公司系统有关专家和青海省内知名学者和教授讲授《思维创新的方法》《提升我们的文化素质》《塑造团队执行力》《培训方法与授课技巧》等方面的课程。

【中国电力建设股份公司】7月18日，中国电力建设股份公司第一期中青年管理人才高级研修班在北京开班，股份公司党委书记晏志勇出席开班仪式并讲话。晏志勇对中青年管理人才提出了六点希望，要求中青年管理人才要积极提升素质，树立坚定的理想信念，增强业务素质能力；要有务实的作风；要敢于担当、敢于负责；要有创新的欲望和追求；要有战略思维；要保持廉洁自律，保证企业和个人的健康发展。

【中电投集团公司】7月14日到26日，中电投集团公司首期继电保护高级技术培训班结业。来自集团公司各二三级单位共31名从事继电保护专业的高级技术人员参加了本次培训。在培训授课环节上，将继电保护的基本工作原理与实际的保护装置相结合，摒弃理论分析偏多，与实际保护装置脱节的状况，采用讲、练交替的培训方式引导学员学习相关的理论知识，指导学员实操训练。

【南方电网公司】7月23日，南方电网公司第三期中青年干部春季培训班落幕。培训实施过程中，公司人事部、党校始终坚持高标准、严要求，全程抓好培训管理和监督。通过读书会、体验式教学、行动学习等教学形式，强化了培训的学习实效，共完成62门党校制式和公司特色课程的教学。邀请了公司总部12位部门负责人和专家到党校授课，为学员讲解和辅导公司8个综合管理委员会的职责和先进管理体系建设的主要任务等。

【南方电网公司】近日，南方电网公司首次在全网员工中组织开展为期5个月的“南网文化”网络培训。培训课件通过清晰的内容架构、生动的旁白讲述、图文并茂的素材展示和生动有趣的故事情节，引导员工学习南网文化。作为全员必修课程，培训充分利用网络培训时间灵活、覆盖面广的优点，开放时间为今年的7月28日至12月30日，培训范围全面覆盖从公司总部到县级企业基层班组员工。

【国网湖南省电力公司】7月26日，湖南省电力行业2014年水火电类工种技能鉴定理论考试开考。本次考试共有来自全省电力行业水、火电厂的400余名考生参加共计48个工种的技能鉴定考试，分培训中心（16个考场）、邵阳宝庆电厂（1个考场）两个考点。

【中国大唐集团公司】7月28日，中国大唐集团公司党校第五期青年干部培训班开班。本期培训班共有42名学员，分别来自集团公司总部及各分、子公司等23家单位。培训班将按照党校教学要求，用9周多的时间完成教学任务。在教学内容上，结合集团公司实际和青年干部特点，安排了8个理论与实践相结合的教学环节。

公司技能人员培训工作 第4篇

该项目以能力素质模型理论为基础, 重点关注了南方电网公司技能人员的潜在素质。对南方电网公司线路运检、变电运检、营业用电、电力调度通信、发电厂电气安装、送变电安装六大专业类别及其所包含的39个工种展开了胜任力模型及其行为评价标准的研究, 形成了六大专业类别技能人员的一个通用类素质模型和六个专业鉴别类模型等成果。技能人员胜任力模型用以确定各专业不同层级技能人员的能力素质特点。通用类能力要素界定了所有技能人员都应当具备的能力素质要求, 鉴别类能力要素则对各专业类别的技能人员在能力素质的差别性方面进行了区分。

项目具有在南网公司系统推广应用的价值, 和具备行业内广泛的借鉴意义, 对于提升技能人员能力素质, 保障安全生产和科技进步, 实现员工和企业的共同和谐发展有重要的促进作用。

公司技能人员培训工作 第5篇

技能鉴定培训小结

为提高县局专卖队伍素质，有计划、分阶段推进专卖管理人员职业技能鉴定工作，认真贯彻落实国家局“加强专卖管理队伍建设，提高专卖管理人员素质”的队伍建设总体要求，加强我县专卖队伍建设、提高内部专卖监督管理、专卖信息化、文明执法的业务水平。促进专卖队伍管理水平和专卖队伍综合业务素质的提高，努力把专卖管理队伍建设成为一支政治坚定、业务精通、作风优良、公正廉明。2011年5月4日至7日，兰坪县局举办了专卖管理人员第一期技能鉴定培训。此次培训为期六天。县局全体专卖人员共7人参加了培训。这是兰坪县局专卖工作的着力点转向“培育人才”的又一重大举措。

此次培训主要内容是职业道德、烟草专卖品生产经营基础知识、烟草专卖法律法规及相关规定、相关法律法规知识、综合知识、证件管理、市场管理、案件查办、内部监管等。通过培训，使学员巩固烟草专卖管理的基础知识、专业知识与技能。培训采取了集中授课的培训方式。在培训结束后，对所有专卖管理人员进行了培训测试，作为考核本次培训效果的重要依据。

在深化烟草专卖队伍建设，加快由传统化管理向“数字化、信息化、规范化”等五化专卖管理队伍的流通转变的过程中，我局始终贯彻“以人为本”的理念，以提高人员的素质为切入点，全面提升整体专卖队伍综合素质，优化服务型专卖，进一步提高专卖队伍的业务能力和水平。今年以来，我局在加强对专卖人员进行培训的基础上，进一步健全专卖队伍管理及学习制度，为进一步提升岗位技能水平，有效地提高了专卖管理员自律能力、自我管理能力以及服务客户的责任心，使他们的工作逐步走上标准化、规范化轨道。

通过此次专卖管理技能培训，有效地提高了专卖人员的业务技能，和有效提高岗位技能鉴定考试的通过率。同时，进一步提高了专卖管理人员的文书写作水平及各种专卖业务的业务流程规范的执行力。可以说本次培训取得了预期的效果。

公司技能人员培训工作 第6篇

关键词：基层；技能；培训；途径

企业想要提高在职员工的学习和工作能力，需要通过实行对单位员工的技能培训。内容关于知识技能、个人思想道德、社会公德等。而良好的技能是按时完成所布置的工作任务的基本，可以通过学习与训练去进步。从这点来看，对技能的培训与锻炼是基层员工需要培训的重点方向，而恰当的时间，高效的方式，使员工学会专业技能，保障生产的运作，也是重要内容。因此，近年来，单位深刻明白，对基层员工的技能培训，提升员工专业技能，是促进企业效益增长人力资源提升的重点，于是重视深化对员工技能的培训工作。

一、基层单位员工技能培训尚存的问题

近几年，单位能够一定程度上对基层员工进行有计划的系统培训，也看到了一些成果，员工从中得到了意识、技能、素质的多方面提升。不过在具体的执行上，还存在某些问题。

（一）基层单位员工不能正确理解岗位培训的理念和意义

员工单一依赖组织布置的培训任务。还会有很多人出现以工作任务重，职位缺人为理由而逃避参加的现象。另一方面，基层培训的资料不够完善，老师以及所用的场所和设施质量够达到期望的高度。

（二）培训主要内容不够明确，存在不稳定性

基层培训的计划没有统一进行，培训主体较多、以自己专业培训各自分化阵营，活动频繁导致在职员工顾不过来。由于各个岗位时间不同，还有24小时连续生产线，使在职人员不能都参加统一培训，其中以晚班的职工参加的机率较低。

（三）基层培训的师资力量较弱

很多专业的技术性员工、一线人员由于不能亲身到培训工作中去，导致培训师资力量不够强大。再者是培训应用的题材、中心、方法都不够创新，单位员工进行培训之后并没有达到预期的目标和标准，导致培训的日期和效率都得不到保障。

（四）培训方法单一

大部分培训以脱产集中的方法进行。而过程的单一，导致夜班等特定工作时间员工不能够参与培训。另一方面，基层没有设置针对培训的考试场所等，刚入职人员的各方面能力不能够有效的提高。

二、基层员工技能培训尚存问题的具体分析

（一）培训主体思想不符实际，不全面

单位具体下达培训计划时会搬出过去几年的步骤直接用，使培训脱离实际。一样的东西多，特别的东西少；基本多，专业少；基础多，综合少；反复多，创新少。这些都会使培训与实际生产脱轨，从系统方面来讲更是不够全面。基层人员用所学的技能不能更好的为岗位创造效益，也减少了积极性。

（二）培训方法简单，缺少灵活性

大部分单位的培训方式为集中课堂进行讲学，没有太多互动，对每天的例行小会工作经验分享等形式利用较小，拘泥于流水形式，没有提出具体的计划、合理的体制、奖励措施等，仅仅依靠集中教学进行培训技能，从培训的项目到课堂内容到师资力量都过于单一，缺少灵活性。

（三）员工的参与率不达标，效果不显著

一方面来讲，是领导没有正确的看待培训这个问题，而更看重工作的效率问题，认为开展培训是耽误工作的行为，觉得浪费大家精力；另一方面看，是基层员工自身想法不到位，觉得能力提高了，工作量也就随之加大。所以不愿意参加培训，参与时候没有抱着学习增长知识提高能力的想法，而是当做任务去完成。

三、如何深化操作技能员工培训工作方法及途径

（一）改善完备制度，建设良好的人才培养局势

有计划的安排师徒传授技能、增设培训奖项，创新技术的推广，以正确的方式引导使领导提高对培训工作的重视，增加各类人员的参与率，培养人员对技能培训的学习兴趣。

（二）整理资料，提高教材的适应性

将单位现存的各类人才资源，包括教师人员、操作人员、技术人员、管理者、组长一类，充分发挥作用。推行技术授课体制。组织各类专员、技术工种，着重开发培训教材。根据学员的时间安排好周期、内容和培训后的考试制度。完善平台建设，使员工可以自主的学习及自测。

（三）世纪效果作为重点，加强适用强度

从途径到体系的制定，明确每个岗位的职能，把培训与职位结合在一起，将人才的技能培养与职位效益连起来，优化培训内容，重点考察实效性。

（四）创建合理化培训格局，完善合理培训主体

培训前期对员工进行调查，了解员工的需求，分析组织后将个人的兴趣要求与企业的发展前景相结合，作为主要依据和主体内容制定完善的培训计划。与员工的本身水平连在一起，使员工得到有效的进步与锻炼；与培训组织连在一起，使安全性、技能全面性等各方面相融合。

（五）对更多跟深的培训模式进行探索

第一在教师资源的选择与储备上，做到适度、合理、优秀，壮大教师队伍，及时补充，提高整体水平。第二是改进培训的形式，保质保量，丰富教学内容，开拓员工视野。第三是要提高教师及员工的综合技能能力。使基层员工技能培训水平渐渐提高。

四、结束语

通过对文章的阐述，使我们了解如何对基层员工技能培训工作方法途径进行深化研究，希望通过阅读，能够更好的理解基层员工技能培训的基础与特点，方法与途径。上下努力，共同提升。

参考文献：

[1]孔红芳，周小东，谯中成.浅谈深化基层员工技能培训工作的方法和途径[J].石油教育，2014.

公司技能人员培训工作 第7篇

近年来,中国建筑装饰装修行业发展迎来黄金时期,生产技术和装备的全面升级迫切需要大量高素质高技能从业人员。国家有关部门也提出了建筑业从业人员全员培训、持证上岗的要求。

2015年3月,住房和城乡建设部下发的《关于加强建筑工人职业培训工作的指导意见》(建人[2015]43号)文件指出:“到2016年底,一级资质及以上的建筑施工企业实现自有工人全员培训、持证上岗;到2020年,实现全行业建筑工人全员培训、持证上岗;到2025年,基本形成以中级技工为主体,高级技工为骨干,技师、高级技师为龙头,老、中、青比例合理,职业化程度较高的产业工人队伍。”因此,2020年起建筑涂装工必须持证上岗。

公司技能人员培训工作 第8篇

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!