保险营销策略范文

保险营销策略范文（精选12篇）

保险营销策略 第1篇

一、大规模定制营销的含义

大规模定制营销目前仍然没有一个规范统一的定义。一般认为, 大规模定制营销是指企业在大规模生产的基础上, 进行市场极限细分, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人特定需求进行市场营销组合。在理想状态下, 由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务, 以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

二、基于大规模定制营销观念的4P营销组合

1. 产品策略

大规模定制营销的保险产品的根本特点是个性化与增值化的统一。根据顾客的订单为客户提供定制的产品保证了产品区别一般产品使之具有个性化。大规模定制营销模式要求大批量接受和处理个性化订单。产品应该是可以分解相互组合的, 因为这样有两个方面的好处, 对于顾客可以轻松地通过选择不同的部件来组合获得个性化的产品, 增加顾客参与定制的便捷性;对于销售商而言, 可以准确的描述订单的特性, 甚至能把个性化订单数据化, 在生产过程中也可以减少复杂性。所以大规模定制营销非常提倡“模块化设计策略”。模块是产品的基本元素。虽然“模块化的设计策略”主要是运用于制造业, 但是, 保险业同样可以对此加以引用和借鉴。对于保险产品来说, 进行模块化设计应该注意以下几点:

(1) 各模块可以快速组合起来, 以便对各种需求做出快速反应。

(2) 组合应是零成本或低成本的, 以保持企业在大量定制化模式下的竞争力。

(3) 每个模块应该是充满个性的, 避免缺乏个性的多余模块。

(4) 模块的种类要合适, 产品模块分解过多, 造成订单处理的困难, 成本加大。但过少难以满足个性化。

(5) 模块应该具有高度的标准化。模块的高度标准化可以保证模块质量稳定、成本降低。

2. 渠道策略

大规模定制营销是复杂、快速反应的营销模式、其产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程这些因素都要求整个渠道必须短化。大规模定制营销的产品或服务在定制过程中涉及许多产品的技术性问题, 使得整个销售活动的技术含量增加。我们知道技术含量高的销售活动一般应该采取短渠道策略, 因为渠道过长过多会使得整个渠道技术培训的成本增加。其次, 大规模定制营销要求渠道成员在为顾客配置产品时要恪守职业道德, 这就需要对渠道成员进行监控, 如果渠道过长这种监控的力度就会随着渠道的深度而减弱。另外, 大规模定制的产品订购过程是通过相互一对一的交流实现的。根据“牛鞭效益”的原理, 信息传递的层次越多, 信息失真的幅度越大。短渠道能够使得信息传播速度加快, 层次越少企业就越能够做出快速反应, 快速反应的效果也会通过渠道快速地到达终端客户。快速响应是大规模定制取得成功的一个重要因素, 一方面快速响应是顾客的需求, 他们希望自己的需求得到企业的重视和快速的响应。另一方面, 对企业来讲快速反应意味着高效率, 因此短渠道也是大规模定制营销中快速反应的要求。

总之, 大规模定制营销必须减少中间商的层次。利用网络开展营销活动将会极大的推动保险产品大规模定制营销的开展。网络营销渠道与传统的渠道相比有大的优势, 主要在于网络营销更加的互动性、个性化、无形化、标准化、低成本, 以及提供更多的网上顾客服务等。另外, 大规模定制营销的客户大多是追求个性化要求的顾客群体。这类群体对自己的偏好很了解属于有主见的顾客。他们一般不愿意受推销人员的干扰, 乐于在网上定制自己喜爱的产品, 喜欢在宽松的环境下选择不同的配置下订单。

利用网络渠道, 直接与顾客发生接触, 通过网络为顾客提供及时、真实、准确的信息消除了买卖双方“信息的不对称”极大的吸引顾客, 使得顾客在交易过程中由被动变为主动, 可以就保险产品的时间、内容、购买方式等方面情况, 随时向保险企业提出意见。这种互动的渠道也为企业掌握顾客的需求提供翔实的数据。随着网络技术的不断发展网页界面也越来越人性化, 各种数字信息通过浏览器、搜索器等软件, 以文字、图像、图片、动画、声音等形式表现出来, 用户得到的不再是枯燥的、抽象的数字代码, 而是生动的产品信息。全面地认识产品的特性能够加速顾客购买产品的热情。

3. 促销策略

一般企业促销宣传的重点是针对产品本身展开的, 宣传的内容是产品的质量、性能、价格等等。目的是让顾客认识产品、产生购买欲望。此时的促销是先有可见的产品再有促销的过程。而大规模定制营销的促销活动不可能是产品出来以后的促销。大规模定制的产品是根据顾客下达订单后生产的产品。因此大规模定制营销促销重点不可能放在针对某种产品本身的促销宣传。大规模定制营销的特点是给顾客提供个性化的增值产品。因此, 大规模定制营销促销重点应该放在体现企业能够有能力为顾客提供个性化、增值化的产品。宣传企业高效的运作风格和尊重顾客个性化需求企业文化。

4. 价格策略

对于采用大规模定制营销模式的保险公司来说, 可以4C理论中的消费者期望的价值来定价。

三、基于大规模定制营销观念的4C营销组合

4C营销组合, 即consumer wants and needs (消费者的欲望和需求) , cost to satisfy (消费者的费用) , convenience to buy (购买的便利性) 和communication (与客户交流) 。它以顾客为中心, 顺应大规模定制的思想, 体现了大规模定制理论的内涵。在进行大规模定制营销时, 首先要忽略企业生产的产品形式, 而转向深入了解消费者的需求和动机, 让消费者自己设计所需要的产品和服务, 然后通过定制去帮助顾客实现他们的设计。其次了解顾客的内在需要后, 先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率, 而是与顾客进行价格的协商, 这样顾客所购买的产品或服务的价格将与他要求的定制化程度相关联, 即价格的大小完全取决于顾客的定制结果。再次就是忽略固定的销售渠道, 达到渠道最短化, 实现包括交易在内的企业与顾客的直接、互动接触, 直至实现面对面的销售;最直接的表现就是网络营销的发展, 实现了生产者和消费者之间的信息共享, 缩短了两者在时间、空间、观念上的距离。最后要忽略如何去促使消费者购买, 而通过定制化的设计不断与顾客沟通, 使顾客得到充分的真实的信息, 企业同时持续得到顾客反馈, 从而做出满意的决策, 最终建立顾客与企业的忠诚关系。

摘要：随着社会科学的不断进步和经济的日益发展, 消费需求个性化, 差异化趋势日益显著, 适应这种市场变化趋势的大规模定制营销便成为21世纪企业竞争的战略思维。在大规模定制背景下, 保险企业营销模式必须进行相应的调整, 大规模定制营销模式的实施, 是保险企业获取核心竞争力的战略手段、行业健康发展的有力保证。本文旨在探讨基于大规模定制营销观念的保险营销策略的转变, 从而为保险企业实行大规模定制营销提供一个理论参考。

关键词：大规模定制,保险业,营销策略

参考文献

[1]常建坤, 周敏.论大规模定制营销[J].江苏商论, 2002 (11) :92-93.

[2]但斌, 刘瑜等.大规模定制营销探讨[J].管理现代化, 2005 (01) :23-25.

[3]林昌华.基于大规模定制理论的新营销模式构建及系统运作研究.国际商务——对外经济贸易大学学报, 2007 (05) :83-86.

[4]李元旭.论中国保险业的营销策略[J].保险研究, 2000 (05)

论财产保险个人营销的推进策略 第2篇

从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人代理的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表观在：一是可供营销展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异，但由于新险种，新产品开发的相对滞后性，在一定程度上影响了产险营销工作的推进。二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强，有些险种保费太少，业务员展业成本大，营销员缺乏推销的积极性，在一定程度上成为营销的抑制因素。三是个人营销业务起步晚，各保险公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，即寿险业务中所说的“基本法”，难以对营销工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，使营销人员从业生涯缺乏规划，共同价值观难以建立，增员成活率低，成长缓慢，在很大程度上影响了营销队伍的.定着率和战斗力，制约了业务的快速发展，五是由于系统内部和外部的代理手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致代理人队伍难以稳定，代理人员“卖单”和“跳槽”情况严重。六是推行产险个人营销，可能诱发各保险企业竟相压低保险费率，抬高代理手续费，加大经营成本，导致经营效益的下降。七是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成代理业务质量不高，影响企业的经济效益等等，上述问题的存在，在很大程度上会削弱产险个人营销积极功能，处理不善，极易造成工作上的被动。为此，必须采取有效措施，努力推进卓有成效的营销策略。

1.制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。

2.组建高素质的营销队伍

营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险代理人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方

保险营销策略 第3篇

保险业作为我国金融业三大支柱之一，有着不可忽视的地位。它不仅是关系到国民经济的运行、社会秩序和人们经济生活的重要经济行为，也影响着人们的国民经济是否能正常运行、社会生活是否稳定、人们的经济生活是否安全。

随着保险业在国内的全面恢复，中国的保险业以惊人的速度将积聚多年的能量释放出来。自1980年恢复以来，24年的时间，保险公司从1家增加到现在的61家，国内各保险公司开办的保险业务有财产保险、人身保险、社会保险等300多个险种。据统计，2001年上半年，我国保险公司共40多家，而全国保费年收入从1989年的13119亿元增长到2000年的15959亿元，年均增长速度已超过30％。加入WTO后，保险业的发展速度更是惊人，2001年全国保险资产更是高达4500亿元，截至2003年底，保险公司总资产达912284亿元，年均增长速度是一年比一年快，按照目前的发展形势来看，我们可以预计，2004年我国保险资产总值将会突破10000亿大关，完成历史性的跨越。

二、存在的问题

随着世界保险业的发展，任何国家的保险业不再是一个独立的市场，国际保险资本的流动也不断冲击和影响着我国的保险业市场。在发达国家一旦发生重大灾害事故，保险业在减灾防损、保障人民安全和维护国家稳定方面发挥着举足轻重的作用，可是在我国，保险只起到补充的作用。因此，保险业的三大功能，即经济补偿功能、资金融通功能和社会管理功能，没有得到充分发挥。在国内保险企业的运作中，还存在一定的问题和难题，主要表现在以下几个方面：

1市场主体不健全

我国保险公司的扩展速度的确很惊人，但与其他国家相比还是少，数量明显不足，而且不成熟。现有的保险公司中，大部分市场主体还处于刚刚起步的阶段，市场的竞争格局不够平衡。

2保险产品种类单调，缺乏创新

保险市场发展速度之快是有目共睹的，但整体经营水平与国外同行业相比较，仍有一定的差距。随着社会保障体制的改革，人们对保险的需求量越来越大，现有的保险种类已经不能满足社会上多个层次的需要。

3保险公司的服务意识不够强烈

我国大多保险公司都只侧重于保险产品推出时的大力宣传，销售途中大力推销，往往忽视了保险产品的售后服务，特别是理赔服务。

4保险公司人才短缺

企业竞争归根到底是人才的竞争，人才不足是中国保险业的弱处，而保险公司对人才的运用不够重视，往往偏重发展业务的人才而轻视技术方面的人才，导致人才短缺和浪费等现象。随着保险公司的业务越做越大，人才的危机逐步暴露出来。

5产品不适应农村市场需求

据调查，有366％的农民比较看重健康问题，医疗保险可以解决农民的病患的忧虑；另外，养老与风险、就业也是目前农民担心的问题。目前农村人寿保险市场正处于有待开发的初期，有着广阔的发展前景，这是保险业作大作强的好契机，可是我国的保险产品并不能满足农村市场的需要，当前农村销售的多是延用针对城市居民开发的产品，价格比较高，不能完全适应农村市场的需求。

综上所述，保险企业所存在的问题并不是近来才有的，而是在保险业发展过程中遗留下来的。除了以上几个问题外，我国保险业发展中还存在着其他问题。例如保险渗透率不如其他国家深入，据调查报告所得我国的保险渗透率只有2％；社会上保险业的信誉度不高，由于保险业恢复时间短，再加上一些保险从业人员素质不高，导致民众对保险业的看法有偏差，这样有可能会危及到保险行业的生存；资产回报率不断下降等等。保险业发展中存在难题不可忽视，一定要严阵以待，这样才能确保我国保险业快速稳定的发展。

三、面对的机会与挑战

国内保险虽然受到了巨大的冲击，但同时，国内保险业也迎来了新的发展机遇！加入WTO后，国内的保险公司就可以选择是否同国外保险公司合作，在合作中学习他们先进的管理、技术转让、产品信息及资金注入等，更好地提升和发展我国的保险事业。国内保险最迫切需要解决的是如何将竞争力转化为动力，从而加速自身发展的问题。从全局、长远的角度分析，国内保险的发展机会大于风险，主要表现在：

1有利于提高我国保险的经营管理水平

我国保险业还处在开拓时期，保险公司在人员素质、管理经验和经营技术等方面还处在很低的水平。在保险体制转轨的过程中，应适当引进外资保险公司的技术，引进竞争机制来活跃我国的保险市场，提高自身的管理水平，缩短和外资保险公司的差距。

2有利于改善和提高保险公司的服务质量，满足客户的要求

服务品质的优劣体现了一个公司的经营理念，展现公司的形象和声誉，是赢得客户和求得公司自下而上发展空间的根本保证。加入WTO，中国保险市场的大门对外开放后，国外保险公司的进入，还会带来新的业务险种和营销体制，以及优质的服务方式和超前的服务意识，使我国保险业跟上世界潮流。

3有利于培养并造就保险专业人才

中国保险公司对于人才运用方面总是草草了事，对一些刚从事保险行业的人员都只是进行为期两个星期至一个月的培训课程，这样的保险人员又怎能在这个开放式的市场中赢得竞争呢！保险市场的开放可使大量业内员工获得培训和锻炼的机会，从而提高我国保险业从业人员的素质。

4有利于发展和完善我国保险业的市场体制

加入WTO，加速了国内保险业与国际保险业的接轨，入世给我国保险业所带来的压力迫使我国保险业参与更为激烈的国际竞争，从而驱使保险业走上重新构造、重新完善的道路。在市场结构、组织要素、中介系统、经营管理以及宏观调控、微观执行等各方面不断发展、改进，逐步形成完善的市场体系，从而促进我国保险事业发生质与量的飞跃。

但是，我们还必须看到：目前，国内保险失去了保护，不能与国外的保险企业站在同一条竞争线上，原来的竞争格局被打破，国内市场将会国际化，外资保险公司所占的份额逐渐增加，而国内保险公司的份额相对下降了；随着外资公司的进入，迫使中资保险公司经营管理水平、人才匮乏、服务水平不足渐渐暴露出来，使得中资保险公司的传统优势逐渐丧失。保险业竞争激烈，可谓是“内忧外患”。自1983年中国恢复保险业以来，中国国内保险业的竞争越来越激烈，每家保险公司为在国内保险市场占一席之地都使出了浑身解数。特别是近几年，保险公司越涌越多，新公司并不能得到消费者的了解与认同，众多的小公司要不断通过技术优势争夺市场，而在保险市场已经占有一定领域的老企业在面对新兴起公司之余，更重要的是面对国外保险公司给中国保险业带来的巨大挑战。

三、强化国际化意识，调整保险营销策略

第一，统筹安排，总体规划

国内保险业要抓住机遇，加快发展步伐，针对目前业务发展中存在的问题，统筹安排，总体规划。保险公司要着重在转变经营观念、改变经营方式、改善服务水平和提高经营效率等方面下手解决当前问题，这一切表明，虽然现在我国保险业在国际上仍处于中等偏下的水平，但只要国内的保险公司认清自家的问题所在，提高产品档次、扩充公司资本实力、吸引保险专业人才、改善服务软硬件环境、提高保险公司风险管控水平，这样才有实力迎接外资保险公司的挑战，国内保险业的前景仍然是广阔的。

第二，提升产品的开发能力，开发新产品

为了在保险市场中占有一席之地，国内保险企业就必须做出改革。建立含基金连锁、可变年金、意外保单、责任保险、财产保险等产品为一体的金融百货市场，向各种年龄、各个阶层的客户提供完善的终身服务。同时，针对农业保险的高赔付率，使以盈利性为目的商业保险公司不愿也不会大量开展此类业务的情况，保险企业应该根据农村急需的保险保障需求，自觉将发展方向调整到国家的大政方针上来。另外，中小城市的群众已经有了一定的保险意识，因此在原有的保险产品上应创造出一些新的险种。

第三，开展保险电子商务，开辟新的“保源”，争取市场份额

外资保险公司在进入我国的保险市场后都不断建立属于自己的品牌，提高自身的知名度，因此我国的保险公司在努力开拓销售渠道和投资渠道的同时要巩固自己的品牌，利用一切能运用的宣传工具来进行宣传，向消费者们展示自己的保险商品和服务水平。我国的Internet事业发展非常迅速，其发展态势是前所未有的，充分反映了网络的强大威力，这对于开展保险电子商务、开辟新的“保源”、争取市场份额是极为有利的，很多保险公司当然不会放过这一宣传方法，但我国保险业在网络销售这方面还是做得不够全面，我们可以学习外资企业实施全国联网，实现即时保险和即时理赔，即如果你在一家保险公司投保，就可以在全国的任何一个地方得到赔偿和处理。

第四，提高人员素质，多渠道传播，树立企业品牌

国内保险从业人员的整体素质不高，应在招聘、考核、配置、培训等方面进行全面的人力资源改革，通过建立完善的员工激励机制，建立培训体系培养各类专业和管理人才，积极发展个人营销业务，努力提高现有营销队伍的素质，确立销售队伍的核心竞争力。

我国保险企业的营销策略探析 第4篇

关键词：保险产品,保险营销,保险需求

一、我国保险营销的现状

(一) 经营主体不断增多

自我国在1980年恢复国内保险业以来, 我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展, 我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营, 发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008年末, 中国保险市场主体达到130家, 保险中介机构2445家, 代理机构136634家, 资产总额达到3.3万亿元。现阶段, 我国共有保险集团公司8家, 保险公司102家。其中, 中资产险公司27家, 中资寿险公司30家, 中资再保险公司2家;外资产险公司15家, 外资寿险公司24家, 外资再保险公司4家。[1]加入WTO后, 我国保险市场对外开放程度逐渐增加, 保险企业将面临更大范围的市场竞争。

(二) 保险需求日益多样化

随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高, 人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识, 而且风险意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外, 越来越注重产品的衍生功能, 如分红、融资、贷款。据统计, 2002年产险市场主要是车险产品, 所占比例达60.6%, 寿险主要是分红产品, 占比达49.31%。[2]

(三) 营销队伍不断壮大

1992年, 美国友邦将营销体制传入我国后, 为了扩大产品销售额, 各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底, 全国有保险营销员2905804万人, 寿险营销员2569490万人, 产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元, 占总保费收入的37.06%。[3]

二、我国保险营销存在的问题

(一) 营销理念落后

经过多年的发展, 我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步, 但依然不能摆脱传统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念, 其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动, 不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段, 整个保险市场还是一片空白, 因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是, 随着我国保险市场日益壮大, 这种以产品和公司利益为出发点的营销理念, 已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念, 因循守旧、故步自封。具体表现为:过度重视营销业绩, 忽视产品服务;盲目开发保险产品, 不进行市场调研;看重短期经济效益, 忽视顾客关系的建立;强调物质利益, 忽视企业社会形象等, 其结果使保险企业看不清顾客需求, 产生“营销近视症”, 不利于长远目标和利益的实现。

(二) 保险产品同质性高

在产品研发方面, 保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后, 其他公司紧随其后, 纷纷效仿。与一般产品相比, 保险产品的开发相对复杂, 会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿, 虽然为企业节省了一定的成本, 但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析, 我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[4]从长远来看, 这种低水平的重复“建设”, 不但不利于保险业的良性发展, 也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。

(三) 分销渠道不健全

保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中, 保险公司普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略, 将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触, 进行产品销售。由于企业人员有限的约束, 我国保险公司主要利用保险代理人、保险经纪人等中介机构, 扩大保险产品的销售。但是, 我国保险业的中介体系还不完善, 普遍存在中介机构越权代理、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。

(四) 保险营销员的整体素质较低

从整体上看, 保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程, 一旦研发出来, 就可以重复使用。所以, 保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐, 主要原因在于保险营销员的个人素质和专业水平。部分保险公司为了快速抢占市场, 大量招聘营销人员, 并且不提供系统的专业知识培训。由此造成了保险营销员重业绩轻服务、个人信用度低、服务水平差、营销诱导等的一系列问题, 严重影响了保险企业的社会形象和信用等级, 为保险公司的后续发展埋下了隐患。

三、我国保险营销的创新途径

(一) 转变营销理念

如果说传统的营销理念是“以产定销”的话, 那么现代营销理念就是“以销定产”。现代营销理念的侧重点在于满足顾客的需要, 坚持顾客至上。在现代营销理念的指导下, 保险营销不仅包括推销, 还包括售前的顾客需求调查和产品设计开发、售中的附加服务项目和售后的核保与理赔。一切营销活动的开展都是围绕满足投保人和被保险人的需要进行的。在竞争激烈、顾客需求多样化的保险市场, 保险企业必须转变营销理念和思维方式, 建立以顾客需求为中心的新型营销理念, 正确指导企业开展保险产品的营销活动。

(二) 产品服务多样化

1. 对人身保险来说, 保险公司可以通过开展与投保人切身利益相关的服务项目, 加深投保人对保险产品的感知。比如提供免费体检和咨询, 开展营养保健、投资融资、理财知识等方面的讲座。

2. 对财产保险来说, 保险公司可以为投保人提供免费清洁、定期安全检测、专业维修与护理等优惠的服务项目。在与投保人共同抵御风险事故的同时, 让顾客充分体会到公司附加服务的独特性。

(三) 营销人员专业化

1. 完善激励措施, 将物质激励与精神激励有效结合。

在明确保险营销员的法律地位和劳动关系的基础上, 为保险营销员提供良好的职业生涯规划和具有竞争性的物质激励, 增加保险营销员对企业忠诚度;

2. 加大约束机制, 实施标准化管理。

将保费收入、保单持有率、顾客满意度、退保率、职业道德等指标纳入到考核范围中, 增加保险营销员的量化考核指标, 定期对营销员进行专业水平测试;通过分解服务程序, 建立标准化的服务行为规范, 并配合相应的奖惩措施, 鼓励营销人员自觉遵守。

3. 加强企业文化建设, 注重文化激励。

企业文化是一个企业所特有的文化形象, 它是意识形态上的一种内在控制。对保险企业来说, 通过开展标语口号、仪式、典礼、文化沙龙、主题演讲等一系列活动, 把保险企业的愿景、使命和价值观变成所有员工共有理想, 让营销员自觉监督和调整自己的日常行为, 增加营销队伍的凝聚力和竞争力。

(四) 营销渠道多样化

1. 利用网络营销, 拓宽直销营销渠道。

网络营销是一种新型的保险直销模式, 通过建立E时代的网络营销系统, 实现交易双方的实时互动。保险企业不但可以及时洞察市场的需求情况, 改进产品和服务, 还可以增加保险营销的主动性, 与顾客进行有效的沟通。网络营销系统的主要内容可以包括市场调研、顾客满意度调查、网络广告、有奖销售、发送电子邮件等。除此之外, 保险企业还可以采用电话营销、媒体营销等低成本的营销渠道策略, 降低企业的销售成本和顾客的时间成本, 减少渠道运营支出, 提高保险产品的价格优势。

2. 开展多途径合作, 拓宽间接营销渠道。

通过与其他金融组织合作, 如银行、证券公司等, 开发多种形式的营销渠道, 使新型的保险营销渠道与传统的营销渠道达到有机结合。

结语

我国保险市场的潜力是巨大的。入世后, 将有更多、更有实力的国际大型企业进入国内保险市场。我国保险企业必须改变“以保费论英雄”的营销模式, 通过理念创新、产品创新、服务创新和渠道创新, 增加自身的经济实力和营销能力, 从而带动我国保险业健康有序的发展。

参考文献

[1]粟芳.保险营销学[M].上海财经大学出版社, 2011年5月版

[2]刘锦憬.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究, 2011年1月第2期

[3]郑讳华.当前我国保险营销存在的问题及其建议[J].党政干部学刊, 2012年第11期

保险营销策略 第5篇

2004-5-14

[摘要]市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略入乎。

一、市场营销的概念

(一)市场营销定义

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。

营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。

营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道(分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。

(二)市场营销观念

市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。市场营销观念的主要内容有以下几个方面：

一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的市场营销观念，不仅要将顾客的需求作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求，而且要了解和满足顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，来调整企业的营销战略，以适应市场的变化，求得企业的生存与发展。

二是坚持整体营销。市场营销观念要求企业在市场营销中，必须以企业营销的总体目标为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素，从各个方面来满足顾客的整体需求。

三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前的利益，更要重视企业的长远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，通过顾客的满意，来树立企业的良好形象，争取再次购买者。因此，企业在市场营销中，不仅要注重产品的生产和销售，而且要注重营销服务。把服务贯穿在企业生产经营的全过程，而且贯穿始终。一个循环的结束，是另一个新的循环的开始，从而推动企业经营管理水平的不断提高。

(三)营销与推销的区别

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险业营销实践与分析

(一)保险营销观念的演进

应该说我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，并且慢了一个节拍。从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

1．产品观念阶段。所谓产品观念，即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险公司基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种；产险产品只有车辆险、家财险等不到10个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区是通过教育主管部门发文强制办理。

2．推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险公司开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年，人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员数量已达100多万人，他们每天研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。

(二)保险营销观念的滞后表现

综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。推销只是市场营销中的一个部分，而不是全部。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。推销观念已远远不能适应市场经济发展的需要。相比之下，市场营销观念是以需求为中心，以研究如何满足市场为重点的新型营销观念。

差距之一：顾客导向不明确

美国西奥多·莱维特教授20世纪60年代提出的“顾客导向”概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、英国明星沙曼杰·英克丝丰满的胸围(91厘米)和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。

差距之二：市场细分不充分

美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险、短险；产险分家财险、企财险等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高

回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。

差距之三：营销策划不全面

营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

(三)如何树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢?

1．要明确营销的概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，要产品的销路好，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。想单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

2．要坚持以顾客的需求为中心的原则。生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的、变幻莫测的市场，这一点更是十分重要。

3．要以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品(PRODUCT)、渠道(PLACE)、价格(PRICE)和促销(PRO— MOTION)。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，但是它所提到的产品、渠道、价格、促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。4P理论用在现在丝毫没有过时，把4P理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。

保险网络营销 第6篇

关键词：保险网络营销；传统保险营销方式；成本优势

随着互联网及电脑的普及，我们的生活方式发生了巨大的改变，同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式，保险网络营销从无到有，规模从小到大，到现在为止，已经成为保险营销的一种新手段。

保险主要是从欧美发展过来的，美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单，随后，安泰，友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站，通过调查发现，在美国的保险业务中，有约两成是通过网络保险来进行购买的，其余则是通过传统的保险营销模式来进行，同时随着美国保险网络发展势头良好，在欧洲各国，保险网络营销也开始迅速发展起来，英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售，其用户量正在增长，而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，进一步促进了网络保险的增长和完善。

网络保险相对于传统的代理人，银行保险，具有不受时间，空间限制，降低了保险公司的营业成本，提高了保险公司的效率，具有个性化服务的特点。主要来说有以下几大优点：

1．节约成本，在这一点上，无论是保险公司还是客户都有了切实的利益，对于保险公司来讲，其保险产品的推出，营销，客户服务等都可以在网上直接完成，节省了由此付出了房租，营销费用，印刷费，交通费，人员工资，代理人的中介费用等，只要支付一定的网络管理费用，这种成本优势是显而易见的。同时对于客户来讲，由于网络营销为保险公司省下的成本，其产品费用也一定会降低，就以大家熟悉的航空意外保险来说，如果通过航空公司来购买，那么一般情况下是20元的保险费，保险金额为60万，而如果通过保险公司网上直销来购买，那么同样的20元钱，得到的就是就是为期一年的保单，其中航空运输的保险金额是100万，铁路运输是50万，公路运输是20万，这样看来，客户得却是得到了很大的好处。

2．服务优势，网上保险营销没有时间，空间的限制，客户随时可以查看产品介绍，价格，费率等信息，同时可以随时购买在线网络产品，还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请，在线问答等，而通过网上银行，电子支付等工具，使得保险费的缴纳等都是通过网络支付，大大提高的保单销售的速度，提高了保险公司的效率。而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息，建立自己的品牌形象，而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择，通过比较保险公司的报价与产品介绍，选择合适的产品，这样保险公司的经营会更加透明化，保险公司之间的竞争会更加公平化。这样，无论是对于保险公司还是客户都是一件省心，省力的事

3．客户优势，在保险公司内部，直接与客户接触并不是很多，目前，保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司，由于代理人的水品参差不齐，又为了自己的利益，在推销保险单的时候，难免会夸大或是逃避其中的某些内容，而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流，突破的地域上的限制。对于传统的保险营销方式，开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的，但是在网络保险营销时代，会让大批的客户主动来接触保险产品，而且现在电脑的普及化，人们对于因特网的使用一定会越来越频繁，抓住这些"潜在的客户"，对于保险公司来时也是一个很大的商机。

那么对于我国来说，我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围，中国网民人数达到了4亿多人，互联网的普及率也很高，而同时，网上购物也掀起了一阵潮流，到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿，支付宝的用户数达到了3亿，网上购物总金额达到了2670亿，在国家零售总额中占2.1%，这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础，根据泰康的资料显示，2006年网络保险的销售额达到了1亿，而2007年就达到了6亿，中国人保财险，太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上，虽然我国网络保险的业务总体是增长的，但是在2007年得时候，中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%，这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场，而根据关保险专家预测，目前我国的网络保险业务发展良好，在未来中，网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上，也就是说对于各保险公司来说，这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场，在将来的保险业发展中，保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。

网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物，也是保险公司对自身不断开展，不断完善的结果，网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求，提高了保险市场的运行效率，这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。

参考文献：

[1]刘慧君.保险网络营销之兴起[J].中国保险,2010，（05）.

我国保险业营销策略的创新发展 第7篇

一、实行全面营销策略

对于大型的国有保险企业, 由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低, 可采用内外兼修的“全面营销”策略。保险营销的实质是了解客户的保险需求, 设计开发适合此需求的险种, 并以适宜的心理方式传递给顾客, 这属于外部营销的范畴。然而, 保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源, 帮助下属做好工作。保险企业实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介代理人接受以保户为导向的观念。因为保险企业从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道, 对客户会产生极其重要的影响, 所以必须重视和抓好保险企业内部营销工作。我国保险企业目前机构设置不合理、人员职责不清、中介代理人员管理不规范, 必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育, 使员工理解保险文化, 树立营销服务观念, 有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的全面营销战略, 不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销, 而忽视内部营销的问题, 而且可以促使保险企业提高内部管理水平。

二、实行行业营销策略

行业策略适用于新成立的专职保险企业。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比, 保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此, 保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密, 相互配合, 可以达到最优行业营销绩效。

(一) 主动性营销策略。

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。 (1) 变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险, 提供一种保障和补偿, 但它却是一种无形的抽象商品。对大多数人来说, 人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险企业必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求, 以便实现购买。 (2) 变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关, 对很多人来说, 他们从心理上回避保险, 对保险商品的需求表现为一种负需求, 这就需要通过积极主动的营销活动, 扭转人们对保险商品的消极态度和行为。 (3) 变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 按消费者能够理解和接受的方式, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。

(二) 人本营销策略。

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动, 实施人本营销策略是实现保险企业可持续发展的重要方法。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客, 并实现三者利益统一, 形成共赢的局面。 (1) 面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己, 正确地了解自己的需求, 使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的, 如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力, 又何愁其行为不能令消费者满意呢。 (2) 面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客, 令顾客满意必须首先令员工满意。目前我国的保险企业对员工的关爱还远远不够, 据调查表明, 保险从业人员的流动频率是相当高的, 而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见, 关心员工的成长, 注重员工道德的培养, 使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。 (3) 面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意, 所以保险经营者要以顾客的需求为导向, 针对顾客对外界事物的认知特点, 有的放矢地开展营销活动, 要维护顾客的根本利益, 向顾客提供满意的服务。

(三) 关系营销策略。

现代营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。在这一过程中, 建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业, 更要注重关系营销。一是建立并维持与顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础, 市场竞争的实质是争夺客户。因此, 建立并维持与顾客的良好关系, 提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。二是促进与竞争者合作关系的形成。促进与竞争者合作关系的形成, 减少无益竞争, 达到共存共荣的目的, 是现代市场竞争对企业提出的新要求。我国保险企业面对外资保险企业既要竞争又要合作, 重在合作, 与其共生共荣。三是协调与政府间的关系。保险经营者要能够采取积极的态度, 协调与政府的关系, 积极与政府合作, 努力争取政府的理解和支持, 为企业营销活动创造良好的外部环境。

三、实行服务营销策略

从根本上说, 保险商品营销就是服务营销, 但保险商品服务除了具有一般服务特点外, 还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念, 强化大服务意识, 改进和创新服务品种、服务手段和服务措施, 才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务, 赢得竞争优势, 树立良好形象。实施服务营销策略可具体采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

(一) 有形营销策略 (从4P战术组合到7P战术组合) 。

由于保险是无形产品的延期服务, 保户难以感知, 而保险企业又必须让自己的服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示, 给顾客一个思维和行动的线索, 比如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能给潜在的、现实的客户一个很好的想象空间。所以保险服务营销组合在原有的4P要素之上, 又增加了人、有形展示和过程。企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客, 可以减少顾客心理上的不安全感, 同时强调人在服务中的重要作用, 使服务更加具有互动性, 从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离, 也强调了保险服务中的过程管理等。这些是保险服务营销与有形产品营销最大的区别。

(二) 让渡价值策略。

为了更好地实现保险企业和保户的共同利益, 保险企业必须尽可能多地提高保户让渡价值。顾客购买保险产品不仅包括核心产品, 还包含有形产品保险合同、期望产品、附加产品。从一定意义上说, 今后保险企业的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上, 设法提高保户购买的总价值, 降低购买保险商品的总成本, 使保户让渡价值最大化, 从而提高保户的满意度和忠诚度, 成为企业的终生保户, 为企业带来长期利益。

(三) 文化价值观策略。

保险不仅是一种商品、一种服务, 而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种互济互助的商品, 体现了一种兼爱互助的思想。保险是一种文化, 而保险企业则是这种文化的载体。因而, 每一份保单代表的不仅仅是简单的服务, 而且还是整合了保险文化的产物。保险企业不仅可将保单的销售作为服务销售, 还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。

四、实行应变营销策略

为适应保险市场的变化和节奏, 我国保险企业需要实施应变营销和快速营销策略。这种应变营销战略源于管理学中的权变思想, 是一种因变制变的思想。

(一) 观念创新。

首先必须充分意识到信息时代是一个企业飞速发展、加速变形的时代, 保险营销也必须采取各种新方式。我国保险企业要注意训练员工的客户导向意识, 充分了解客户不断更新的需求, 善于捕捉市场机会, 及时推出新险种、新的概念, 为客户提供更新的服务。

(二) 产品创新。

由于保险服务的同质性, 导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险企业只能在产品和服务市场上快速反应, 才可以比竞争对手抢占先机。

(三) 营销技术与手段创新。

要采取应变营销战略便于保险企业利用新的营销技术和手段。 在这个常变常新的时代, 面对外资保险企业和我国保险企业实力的巨大差距, 中国保险企业能否与时俱进认清形势, 找准定位, 借鉴国外保险企业的成功经验, 提高保险营销水平, 将是新的历史条件下中国保险企业能否快速发展的关键。当前, 我国保险企业面临的不仅是外资保险企业进军中国市场的竞争压力, 而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口, 我国保险企业只有勇于探索、敢于创新, 走出一条属于中国保险企业自己的路来, 中国保险业才能更为健康地发展。

摘要：本文针对我国保险业的现状, 通过借鉴西方发达国家在保险营销方面的成功经验, 从全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等方面探讨了如何创新发展我国的保险营销策略。

关键词：保险,营销策略,创新发展

参考文献

[1].谢耀龙.寿险行销[M].北京:高等教育出版社, 2003

[2].郭颂平.保险营销[M].北京:高等教育出版社, 2006

[3].姜华.论我国保险业诚信体系建设[J].保险研究, 2004, 3

[4].陈长国.我国保险营销创新初探——保险业创新与发展[M].深圳:海天出版社, 2003

[5].甘华鸣.新产品开发[M].北京:中国国际广播出版社, 2005

[6].[美]罗佰杰.杰克.特劳特营销定位[M].北京:中华工商联合出版社, 2003

保险营销策略 第8篇

1 电话营销的市场背景及发展

电话营销的兴起是从20世纪60年代末期开始的, 营销者为了维护企业的经济规模, 因而增添了一种新的直销模式。这在市场营销学里面属于“无店铺销售”的范畴, 70年代时, 电话营销开始被广泛使用, 欧美等一些经济发达国家对其尤为重视, 将之视为商业社会活动中所必要的技术和专业知识。发展到现在, 电话营销已经成为了一种主要的直销方式。我国的电话营销是从90年代开始发展的。电话营销的销售成本很低、营销速度很快、覆盖的面积十分的广泛, 并且还具有相当良好的互动性, 因此它逐渐地成为一种十分有力的, 并且是不能够被取代的营销模式, 一直到今天, 电话营销仍旧被视为十分重要的营销模式之一。电话营销具有旺盛的生命力, 而这种生命的活力取决于在营销过程当中, 电话营销人员和企业对人的心理的经营, 与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家, 因此我们拥有了广泛的人力资源, 但是目前中国就业情况不好, 就业压力很大, 并且中国人讲究人情, 重视交流, 所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。

2 泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题

2.1 目标客户定位不准确

电话营销不同于传统的营销模式, 它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点, 他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来, 仍然是沿用原来的客户体系, 这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用, 缩小了电话营销所服务客户群体的范围, 使得公司的效益没有得到最大程度的提高, 增加了公司的运营成本, 使得投入和收益的比例失衡, 给企业带来了一定的风险和损失。

2.2 专业人才缺乏问题

我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短, 发展得还不够全面, 相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够, 在电话销售方面缺乏大量的专业型人才, 在这种大的背景环境下, 泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊, 泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境, 合理的管理体系, 完善的规章制度, 但是没有具体实现这些优势的人才, 就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。

2.3 数据库精确度问题

电话营销是一种新兴的营销模式, 因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体, 对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程, 是具有流动性的, 不是一成不变的, 因此用户数据库总是在发生动态的改变, 其具体的细节很难掌握, 因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高, 这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响, 这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。

2.4 客户管理

每种销售模式都需要对客户进行管理, 电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理, 才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱, 管理机制不够完善, 因此导致电话营销的销售效率降低, 进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题, 需要企业认真对待, 并加以解决。

3 对泰康人寿保险公司电话营销的建议

3.1 制定营销策略

3.1.1 建立销售理念

好的营销体制需要正确的销售理念, 泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势, 需要结合市场需求, 以及客户的需要, 调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念, 才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势, 提高销售人员的销售业绩, 从而提高企业的收益。

3.1.2 掌握营销时机

好的销售理念的制定, 并不代表就一定会带来良好的收益, 同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握, 只有在对的时机做正确的事情, 才会使结果达到预期的目标, 因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机, 就需要对市场有全面的了解和认识, 以及对客户需求心理的细致的分析和把握, 做足功课才能掌握时机, 提升销售水平和业绩。

3.1.3 准确定位目标市场

有了良好的理念, 掌握合适的营销时机的同时, 对于目标市场的定位也相当重要, 因为理念和营销都需要在市场中得以实现, 只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位, 才能使自己的理念发挥出最大的水平, 才能在正确的时机下, 在正确的地点作出正确的决定, 才能更好地完成销售业绩。

3.2 专业化人才培训

3.2.1 有效管理TSR

好的理念和体制的实现需要人来完成, 因此电话销售代表 (TSR) 的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足, 这是其电话营销模式中的劣势, 因此要想充分发挥电话营销的优势, 就应该有效的对TSR进行管理, 对其进行业务的培训, 将他们放在合适的岗位上, 从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况, 制定出最合适的方案, 只有将人才管理好, 才能使企业效益提高。

3.2.2 优化部门管理

现代社会不崇尚个人表现, 而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的, 但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作, 优化部门的管理, 组建一支优秀的管理团队, 才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善, 就需要优化部门管理, 给企业组建一批优秀的团队。

3.3 优化数据库资源

3.3.1 建立高质量的数据库

现代社会是信息和资源的时代, 谁掌握了信息, 谁就掌握了先机, 就能在竞争中脱颖而出, 保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息, 才能制定出具体和适合的市场营销方案, 才能最大化地开发客户的需求, 提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库, 以满足电话营销模式的需求。

3.3.2 建立良好的系统和媒介支持体系

电话营销需要一个良好的系统的支持, 同时对于媒介的需求也很大, 因此, 泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。

3.4 规范客户管理体系

客户群体是公司销售的最大资源, 电话营销模式实施之后, 公司掌握着客户的信息, 这是公司稳定发展的根本, 因此对于客户资源的管理尤为重要, 我们在实行电话营销策略的同时, 不能忽视对客户资源的监督, 只有加强管理监督的力度, 才能更好地掌握客户信息, 提高电话营销的效率, 为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族, 因此对于客户情感关系的培养是十分必要的, 只有和客户建立良好的关系, 增强客户的忠诚度, 才能更好地推销出自己的产品, 保持住老客户的资源, 同时开发新的客户群体, 使公司的客户资源越来越多, 发挥出电话营销的优势。

4 结论

从以上分析我们可以得知, 电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势, 在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置, 但是由于其实施的时间尚短, 还有很多不足和缺陷, 我们需要对其进行改进, 将其更好的完善, 发挥出电话营销的优势, 给泰康人寿保险公司带来更大的效益, 增强其在中国保险行业中的竞争力。

摘要：泰康人寿保险公司的电话营销模式发展较早, 但是泰康人寿保险公司的电话营销模式还存在一定的缺陷。本文对其电话营销模式进行了分析, 并提出了改善方案, 希望可以提高泰康人寿保险公司的市场竞争力, 使企业全面迅速的发展。

关键词：泰康人寿,电话营销,策略

参考文献

[1]李源, 王明友.寿险公司制胜方略[M].北京:中国经济出版社, 2010.

[2]赵映林.企业运用电话营销探析[D].成都:西南财经大学, 2009.

[3]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2006.

[4][美]Lisa D.Spiller, Martin Baier[M].大连:东北财经大学出版社, 2006.

[5]张可成, 王孝莹.电话营销在企业中的应用[J].泰山乡镇企业职工大学学报, 2002 (4) :44-45.

保险营销信用体系构建 第9篇

关键词：保险营销,信用体系,构建

保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动, 保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道, 但伴随我国保险营销员数量的增加, 有关其负面报道也逐渐增加, 损害了保险公司的形象, 严重影响了我国保险业的健康发展。目前, 保险市场的侵权行为, 责任虽在营销人员, 根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益, 应标本兼治, 既要改革营销体制, 又要强化监管, 治理保险市场的乱象, 只有这样, 保险业的发展道路才会越走越宽, 越走越顺。

一、保险营销及我国保险营销体制发展现状

保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品, 以市场为中心, 来满足投保人需求为目的, 实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出, 保险营销不是单一的某项活动, 或某一险种商品的销售, 而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程, 可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏, 直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此, 保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法, 逐渐受到保险业界的重视, 其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用, 甚至可以说是起决定性作用。

我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位, 近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。

二、制约保险市场发展的主要问题

(一) 营销观念不正确

面对市场竞争白热化和指标考核的现实, 保险公司和业务人员为赢得客户, 抢占市场, 不遗余力地加大新产品的开发, 增加市场供给, 主观意图是通过产品创新吸引客户, 扩大市场份额, 但却是本末倒置, 严重忽视了保险作为一种“产品”的本质—————服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎, 甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式, 软磨硬泡逼客户就范, 而一旦签订保单、收取保费后, 就不闻不问, 很少能够提供延伸服务, 一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时, 业务员却杳无踪影或搪塞推诿, 给人以一种“被骗”的强烈的心理反差, 以致影响到整个保险业社会声誉, 这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种, 归根到底是保险公司重视保费收入, 轻视理赔服务;重视保前服务, 轻视延伸或后续服务的具体体现。

(二) 市场定位不明, 产品设计没有特色

发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。

三、完善和创新我国保险营销模式的建议

(一) 明确顾客导向, 树立正确营销观

通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。

(二) 通过信用评价机制, 有效地将客户, 营销员, 保险机构, 监管机构紧密结合

营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果, 并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分, 计算出综合信用得分, 并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制, 信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。

营销员信用评估结果得出后, 必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。

客户只要拨打查询电话, 输入职业证书号, 就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》, 授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。

实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为, 提升保险营销员的信用品质, 促进保险营销员队伍的诚信建设, 对保险营销员实施信用品质评级制度, 无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说, 信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励, 良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说, 查看信用等级证书, 可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。

参考文献

[1]黄景清.保险营销员成功营销宝典[M].北京:中国经济出版社, 2004.

[2]李源源.保险营销艺术[M].北京:电子工业出版社, 2003.

[3]袁辉.保险营销[M].武汉:武汉大学出版社, 2004.

[4]李凌著.关于我国保险营销制度的讨论[D].北京:中央财经大学, 2004.

[5]段昆.美国保险公司的市场营销体系[N].中国保险报, 2001-3-1.

[6]陈建祥.寿险营销理[M].长沙:湖南科技出版社, 1999 (1) .

时尚营销与网络保险 第10篇

1. 三个特征

传播性:每个市场营销的相关信息都能通过文字, 声音, 图片, 视频等信息电子化手段而使得达成交易的行为变得更为便捷。

互动性:传统之营销乃单向且被动的推广模式, 而网络营销则使得消费者可以及时、便捷且迅速地依据自身的喜好而选择产品及服务, 同时企业也更易于获取消费者的需求信息, 并能根据客户需求来提供产品和服务。

时效性:计算机可存储大量的信息并能及时提供给消费者, 在传送的信息数量及精确度上都远远超过其他媒体, 且能不断适应变化的市场需求, 及时更新产品信息、调整产品价格、改变服务种类等。

2. 差异

(1) 概念。传统营销是一种交易营销, 经过长期的发展, 消费者已经习惯这种模式, 在消费过程中可以看到现实的产品并体验购物的乐趣。网络营销是消费者通过互联网搜索, 再通过各种信息交流平台联系到卖家, 实现商品交易的过程。

(2) 流程。互联网技术将营销流程大大简化, 省去了分销这一环节, 让消费者占据绝对主权, 由他们发出需求信息, 包括产品设计、零件配置等, 商家按单生产已足够。

(3) 变化。成本下降, 速度加快, 效率飞升。消费者成为主体, 使得厂家生产的产品接近甚至等于市场需要, 这是互联网技术质的变化。

3. 优势和不足

优势: (1) 成本低。传统的信息传递方式成本较高, 而互联网的成本已降至很低的程度且呈继续下降之势。 (2) 速度快。网络以光速传播, 分秒间即可抵达地球的任一角落。由于互联技术的逐步成熟, 消费者可随时随地发表自己的需求信息。另外也可通过QQ、微信、阿里旺旺等来进行实时沟通。 (3) 更隐秘。消费者不必直面销售人员, 在表达个人需求及下订单时更大胆, 更开放, 也更自由。

不足:首先是信息来源有限, 商家的市场调研及营销策略针对性存在偏差。同时网络的虚拟性, 也让信息传递流于失真。此外, 消费者的感受不足在一定程度上影响了消费者的感知。

二、网络保险

1. 发展现状

(1) 国外。网络保险起初兴起于美国, 其在网络用户数量及普及率各方面均有显著优势。由于顾客可以在网上反复比较之后做出自由选择, 因此, 网络保险迅速获得了用户的青睐。网络保险服务内容包括信息咨询、争议的解决和赔付、交易和价格谈判等;保险品种上则包括健康与医疗、汽车、寿险和财险等。

(2) 我国。我国保险业发展起步较晚, 较之发达国家差距很大。1997年底我国才诞生了第一张通过互联网促成的保单, 而这标志着我国保险业开始迈入互联网之门。在中国, 当下网络保险尚处于初级阶段, 而且是水平有限。多数保险公司对于网络保险的认识仍处于摸索阶段, 故要出现真正意义上的网上保险还需假以时日。

2. 特征与优势

特征:

(1) 直接性。网络解除了公司和顾客间时间与空间上的制约, 它使得两者间的相互作用更为直接, 网上保险同时可以随时根据顾客的个性化需要提供“一对一”的服务。

(2) 虚拟性。表现为在交易过程中无需面对面进行, 甚至无需知道对方具体的居住地址。

(3) 时效性。表现在保险公司在销售活动中甩开了固定营业时间的限制, 它可以在二十四小时内随时进行准确、快速的保险产品销售。

(4) 电子化。网络保险的发展一切都是通过网络进行, 在交易中采用电子保单和电子货币, 并通过网络传递。

优势:

(1) 减少成本。网络保险可以极大减少人力资源成本, 省去销售的中间环节, 从而降低经营成本。

(2) 增进交流。网络利于顾客和公司之间的实时沟通与交流。互联网的便捷性和互动性为二者提供了一条随时可以沟通的新途径, 企业可利用互联网接受客户的咨询并能及时解决存在的问题。

(3) 条款通用。保险合同的标准性及条款的稳定性乃网络保险发展的首要前提。说白了网络保险就好比将现在保险业务搬到了互联网上, 这对于顾客和公司之间的投保实质无任何变化。且保险合同的条款也都是经过精算师精心设计并计算的, 具有通用性。

3. 存在的问题

(1) 特殊性。网络保险与一般的保险业务不同, 打从寻找客户开始到客户最后签单等所有服务均是通过在网上完成的, 与传统的保险营销模式存在天壤之别。

(2) 信任感。由于互联网在我国还隶属新生事物, 受我国传统消费观念的影响, 消费者面对虚拟的东西时会有一种不信任感。而对于尚未被消费者广泛接受的保险产品而言, 则更难以迅速被消费者接受。

(3) 保障度。基于发展网络保险销售及服务的相关法律法规需要完善。当下我国电子商务的立法相对滞后, 尚未形成完整的电子商务法律体系。

4. 对策

(1) 完善相关法律法规, 制定利于网络保险发展的优惠政策。鼓励更多的计算机公司参与到电子商务中去, 鼓励互联网公司为网络保险的发展提供质优价廉的服务, 同时为保险公司网络保险业务的发展提供各种贷款及税收等方面的优惠。

(2) 加大其他行业和部门的支持。a.计算机网络技术企业。互联网发展日新月异, 技术进步迅速, 保险公司不可能既开发产品又开发技术, 所以若仅仅依靠保险公司的力量, 将会落后于网络技术的发展, 也无法及时的使最新技术应用于业务发展中。

教育部门和中介部门。开展网络保险业务, 需要一批既懂保险业务又懂电子商务的复合型人才, 而这种人才目前在市场上是极其缺乏的。

(3) 引用推广安全技术, 确保交易的安全。安全技术的引用和推广是网络保险发展的头等大事, 是网络保险发展的前提。网络保险交易系统的不稳定和不安全, 会对保险公司的业务造成损失, 会影响到客户对网络保险业务的信任, 会严重影响网络保险业务的进一步开展。

三、结论

通过以上关于市场网络营销及网络保险的优劣详细罗列及比对, 我们不难看出这两者之间存在着很多的共同之处, 如便捷性, 时效性, 隐蔽性等等, 而如何将这两者高度统一起来, 使其有机融合将是我们将来要着重解决的问题。

参考文献

保险营销员“转正”无解 第11篇

2009年,保监会下发了《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》,要求各保险公司和保险中介公司改善保险营销员的工资水平,探索营销员参加养老、医疗等社会保险的有效途径。随后保监会又对各保险机构和中介公司下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的“征求意见稿”(下称“征求意见稿”),明确提到了“员工制”。这让老丁们心中看到了退休的希望。

在苦等许久之后,2010年10月底,保监会终于颁布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称《意见》)。这意味着现有保险营销员体制改革工作正式启动。但《意见》却只字未提“员工制”,老丁们又开始为养老问题担忧了。

此前保监会也曾多次探讨改善保险营销员待遇,要求保险公司提高对营销人员的福利,但“雷声大、雨点小”,收效甚微。这也从侧面映射出保险营销人员在行业内的尴尬地位。迄今,保险营销员的福利仍是一个待解的难题。

“转正”的障碍

根据保监会公布的数据,截至2010年上半年,全国共有保险营销员302万人,实现保费收入占总保费收入的28.83%。但这部分人却一直游离在保险公司的“正规军”之外,既无底薪,更无权享受公司社保福利。

虽然名片上的职衔从“代理人”换到“理财规划师”,再到“寿险经理”,但老丁觉得自己营销员的身份始终没变。“没有归属感,虽然在这个单位干了近20年了,但还不是正式员工。”老丁说。

面对老丁们的无奈,2009年保监会在“征求意见稿”中曾提出,要用5年左右的时间,通过区域试点和逐步推进的方式,对保险营销员队伍进行多元转化试点改革,明确保险营销队伍的法律身份地位。保险营销员未来可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工以及符合《保险法》规定的在工商注册的个人保险代理人。

但是,正式出台的《意见》比此前的征求意见稿要温和许多,没有再提及“员工制”,仅要求各家公司在保障营销员利益的原则下,自行探索创新。老丁们“转正”的希望成了一场空。

一位接近监管层的人士对记者表示,从法律关系上,保险营销员跟保险公司只是代理的关系,并非劳动雇佣关系,让其“转正”并非易事。他透露,《意见》出台前,保监会曾在基层进行了多次调研,就“员工制”征求意见。但成本问题是保险营销员“转正”的主要难点。业内人士给记者算了一笔账,北京市2009年的月平均工资是4037元,参加社保的下限为平均工资的60%,也就是在2400元左右,这样算来,保险公司每月也将为一个营销员缴纳600多元的社会保险费。几十万人的社保费用将使得这些保险“大鳄”的人力成本剧增。

如此说来,保险营销员“转正”对于小保险公司来说,负担还不是很重。但是像中国人寿、中国平安这类全国性的保险公司,动辄几十万的营销员全部“转正”就不那么简单了。这会使得保险公司的人力成本剧增,令保险公司盈利大幅下降,势必引发整个行业的洗牌。

而“征求意见稿”中提到的个人保险代理人制度,业内普遍认为在国内并不可行。前述业内人士对记者说,个人代理人制度在英美等保险渗透率高的国家比较流行。在这种制度下,代理人可以销售多家公司的产品,获得较高收入。但是这对代理人自身素质要求很高,国内营销员现在普遍达不到这个要求。“如果真要实行这个制度,还需要监管部门出台一个细则来规范,提高保险营销员的准入门槛,否则营销队伍会更乱。”

由此看来,保险营销还是保险业的主要销售渠道之一,在没有找到有效的替代渠道之前,机构仍需要维持现有营销队伍的平稳发展。

路在何方

虽然维持现有的保险营销队伍关系到保险业的平稳发展,但是保监会在《意见》中还是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司,即保险公司投资设立一家专业保险代理公司,然后保险营销人员成为这家公司的员工,签有劳动合同,公司为其缴纳社保。这样,保险营销员就可以曲折实现“转正”。

但是,记者在采访中了解到,很多保险公司对于设立专属的代理或者销售机构缺乏兴趣。

前述业内人士表示,在现有市场份额相对均衡的情况下,各个公司都缺乏改革现有营销员体制的动力。“改革会触动一些原有的利益,势必会有牺牲有付出,现在,谁也不愿意去冒这个险。”

但是,随着经济的复苏,保险代理人的增员却日渐乏力。2010年上半年国内保险业代理人的增速仅为4%,而2009年高达13%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用,这也迫使机构开始思考营销员体制的出路。

“员工制也不是不能实行,只有在保障产出的情况下,公司才可能为其参加社保。我们希望把优秀的营销员纳入体制内,成为正式的员工。”人保寿险一位高管对记者表示,这样既能提高营销员的业务积极性,也能为公司留住人才。

记者从国寿了解到,该公司2009年已启动了营销员信用评估工作,把营销员由重销售技巧转变为重专业素质和服务品质的提高。另一保险巨头平安也尝试了精英代理人计划,通过交叉销售,有效提升营销员产能。而太平、泰康等公司也提高了营销员的收入水平……

面对行业内的这些改革,中央财经大学保险系教授郝演苏表示,短时间内保险营销渠道是不可被替代的。但是保险业的发展也促使保险营销制度的改革,未来的保险营销员应该是高素质的保险理财师,而不仅仅是卖产品的。这需要监管部门规范这个行业的秩序,严格保险营销人员的招聘标准,建立高于监管要求的保险营销人员最低准入条件,逐步提高保险营销人员的整体素质,这才是营销员体制改革的根本出路。

中国网络保险营销发展浅析 第12篇

关键词：网络保险,优势,现状,对策

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单, 可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用, 保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费, 保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制, 传统的保险销售模式只能与部分客户接触, 互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易, 随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点, 使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此, 网络保险营销使更多的人成为保险新客户, 大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性, 可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的, 所以网络营销有即时与快捷的优势, 能与客户保持长久、及时的信息沟通, 网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面, 客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价, 方便快捷地选取一个最适合的险种, 保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面, 客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时, 网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下, 保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告, 向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息, 既能扩大保险宣传, 又能提高服务水平, 还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国, 随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善, 越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时, 更着重发展网络保险营销, 网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年, 美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站, 其中, 有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址, 并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查, 2008年, 美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品, 用户数量每月以70%的速度递增。在英国, 个人财产保险总保费中网络营销的比例, 从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销, 目前, 这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大, 保险业保持了高速发展的态势。2000年, 保险公司纷纷推出自己的网站, 很多第三方保险电子商务出现, 标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看, 网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统, 以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外, 保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持, 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台, 推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施, 困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善, 为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点, 在一定程度上制约了保险的网络营销。因此, 需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法, 尽快制定和完善相关法律法规, 如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等, 使网络保险的业务运作和风险防范有法可依, 为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名, 打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门, 网站域名则包含了丰富的保险公司信息, 它可引导客户上网, 通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息, 所以, 电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先, 建设搜索引擎导向的保险公司网站, 广泛地与其他网站链接, 认真设计适合于搜索引擎检索的关键词, 指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次, 使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址, 可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来, 然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次, 使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击, 加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程, 保险本身是一种分散和转移风险的金融服务, 把两者叠加在一起的保险电子商务, 必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务, 高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势, 为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前, 客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息, 之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后, 保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求, 线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意, 造成此方式较机械, 所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案, 如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种, 如:车险、意外伤害险等, 大多数的险种需要线下核保, 如健康体检、财产核查等, 否则, 保险公司要承担较大的逆选择风险。可见, 在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移, 附加服务只会是无源之水, 无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时, 还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新, 开发适于网络的保险产品, 既是对保险网络营销的要求, 也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售, 又要从市场上满足客户的保险需求, 如果能取得这两者的交集, 推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样, 戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品, 电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件, 由网上客户自行选择, 保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中, 仅有20%是通过保险公司专属网站进行的, 而第三方网站却占到了80%, 后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台, 即中立的网上超市, 提供来自不同保险公司的产品和价格, 不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政, 网络保险市场严重分割, 造成了目前的网络营销一直难以形成合力, 无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色, 接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此, 国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式, 制定电子商务经营规则, 建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式