周期策略范文

周期策略范文（精选12篇）

周期策略 第1篇

一、投入期:投石问路突出卖点

投入期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时。新产品进入投入期以前, 需要经历开发、研制、试销等过程。投入期商品的市场特点有如下几点: (1) 虽然厂家开发出一种新产品, 但是, 消费者却不知此为何物, 有何用途。如电热毯和微波炉刚上市时, 少数人看了广告, 有点动心了, 但又疑虑重重, 真有这么神吗?电热毯真是用来睡觉的吗?微波炉真的能快速加热食品吗?这些东西为什么这么贵呢? (2) 商品技术性能不够完善。 (3) 市场上竞争者较少。投入期只有少数企业生产新产品, 单位产品成本较高, 企业利润少, 生产者觉得无利可图, 不愿加入。

这一时期, 在广告投入策略上, 宜先采用投石问路策略, 即在进入目标市场的先期阶段, 不贸然作大规模的广告投入, 而是试探性地对目标市场中某一、二个较小范围的消费者群作小规模的广告宣传, 再根据市场的反应程度以决定后期广告投入的力度、深度和广度。其次, 是采用“未见其人, 先闻其声”的策略。这是戏剧中常用的表现手法, 在产品投入期的市场传播策略中, 为广泛吸引消费者的眼球, 应在产品试制成功、尚未正式上市前, 抓住先机, 做好铺垫式宣传。除广告外, 应动员软文、企业博客、新闻发布、产品展会等多种途径进行宣传。

在传播内容上, 要按照USP理论, 围绕卖点进行有效传播。要向消费者强调购买自己的产品可以获得什么具体的利益;所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的, 必须说出其独特之处, 强调人无我有的唯一性;所强调的主张必须是强有力的, 必须集中在某一个点上, 以达到打动、吸引别人购买产品的目的。要用生动感人的语言, 标新立异的画面, 向消费者重点介绍新产品的性能、特点、质量、作用以及服务等方面的知识, 突出新旧产品的差别, 大力宣传产品的商标和品牌;广告要富有创意并有利于树立新产品形象, 广告发布宜强劲有力, 以便使产品迅速打开市场。广告诉求应偏重于理性教育, 强调新产品概念带给消费者的具体利益。通过对产品性能、特点等介绍, 培育出该产品的消费先驱, 即前期购买者。

二、成长期:步步为营突出品牌

新产品经过市场投入期以后, 消费者对该产品已经熟悉, 消费习惯业已形成, 销售量迅速增长, 这种新产品就进入了成长期。成长期的特点是:经过多年的广告宣传, 人们对这种产品已经比较熟悉。有一定经济能力的人士以及爱赶潮流的时髦者, 都已购买了这种商品, 并常常向人炫耀。尚未购买者常常露出羡慕的眼神, 虽然暂时没有购买的经济实力, 但经常跑到商店转来转去, 他们只是潜在的购买对象, 一旦经济收入提高, 或者商品降价, 他们就是第一批顾客。这一时期消费者最为关心的是产品质量。

这一时期应采用的传播策略主要有:一是步步为营策略。即广告投入以不断巩固和提高市场占有率为目标, 在守住既有市场份额的基础上, 根据对未来市场竞争态势的科学预测, 采取灵活多样的广告宣传形式和其他促销手段, 对目标市场进行递增式广告宣传, 以巩固既有市场, 并不断扩大战果, 稳步地占领其他市场。二是全面出击策略。即企业在广告营造的市场时机按照预期设想出现时, 突然加大广告攻势, 采取多层次、多渠道、进攻性的全方位宣传方式, 对扩张后的市场进行凌厉的广告攻势形成第二次广告高潮, 进一步扩大市场份额。

广告的目标对象应该主要针对社会上的大多数使用者, 以便进一步扩大市场占有率;媒体选择发布面也应适当拉大并以多种媒体配合发布为宜。这时应采取说服性、竞争性广告策略, 突出品牌, 以品牌广告为主, 并巩固产品概念。诉求重点放在本产品与竞争产品的差异上, 特别是突出本产品的质量, 刺激选择性需求, 使更多的潜在消费者指名购买本品牌产品, 进一步扩大市场占有率。例如, 宝洁公司在产品的成长期, 对它的拳头产品象牙香皂运用了极其独特的广告语“象牙皂纯度99.44%至100%!”, 并通过象牙香皂可以浮出水面这样的表达, 向消费者传递其精纯的质量特征。又如乐百氏纯净水的电视广告, 通过电视画面展现的二十七层净化, 突出其纯净特征。农夫山泉纯净水, 以“农夫山泉有点甜”为广告语, 表现其独特之处。同时, 企业必须有强烈的品牌竞争意识, 迅速提升品牌形象, 占领有利的市场位置。

三、成熟期:针锋相对重在提示

商品经过成长期的一段时间以后, 销售量的增长会缓慢下来, 利润开始缓慢下降, 这表明商品已开始走向成熟期。

这一时期不仅产品技术成熟, 市场成熟, 而且消费者也已经成熟。他们往往在众多的品牌之中货比三家, 讲究价格、质量。有人选择质量一流的有人选择色彩款式, 也有人专挑物美价廉、实惠耐用的, 但更多的人选购时更注重名牌。

这一时期的传播应采用针锋相对策略, 即根据市场竞争态势, 在广告宣传及其它促销配合方面, 投入同竞争对手对等甚至超过其一二倍的力量, 与竞争对手相抗衡。在稳住既有市场份额的同时, 最大限度地与对手争夺潜在市场。企业在运用此策略时, 广告攻势、促销举措等既要强过对手, 又要刻意创新。这样, 才能既加强对既有市场的防御力, 又提高对潜在市场的竞争力。企业不能被产品的销售状况所陶醉, 而中断广告的投入。这时要注意在大众面前经常亮相, 这样既可以证明产品仍有很强的生命力, 并非昙花一现, 也可以显示产品自身的稳固地位。

在传播内容上, 要维持消费者的品牌忠诚, 提示消费者这是同类产品里最正宗、性能最成熟的品牌。比如可口可乐打出的“真正的可乐”的旗号, 对竞争者进行堵截, 以保持市场地位。广告应向目标受众介绍产品的新增性能、新的用途、新的个性、新的使用场合。宣传新特点还往往能为企业树立领先者的形象。扩大顾客范围。利用竞争性广告内容劝说竞争者的顾客使用自己的品牌, 并向新的细分市场受众发动新一轮的广告攻势。在传播形式上, 此时的提示广告通常不使用较多的广告语言, 而应当用简单明了的广告画面, 同时使用自己特有的标志, 用简洁的广告语来表达。如恒源祥为了强化其品牌的记忆度, 在做提示性广告时, 通篇都在叫“羊、羊、羊, 恒源祥绒线羊毛衫!”并有其“小囡”的品牌标。虽然没有其他内容, 但使消费者一目了然。企业在巩固现有市场的同时, 还应当想尽办法扩大市场占有额, 增加新用户。这时的广告表达, 除了强调自己的产品与众不同外, 还力求在同类产品中引人注目, 强调质量优势、销售优势。如高露洁牙膏在其成熟阶段遇到了激烈的竞争。企业除了采取统一名称的CI战略, 还在产品广告上附上美国牙医协会的研究证明。利用权威机构的证明来证实其商品性能, 提高其可信度。

四、衰退期:丢卒保车重整旗鼓

衰退期的主要特点是:商品销售量急剧下降。商品出现积压, 价格下跌, 利润剧减。消费群体也发生了变化。因为新的替代产品效率更高、使用更方便, 所以, 多数人都更愿意使用新产品。仍旧购买老产品的只有两种人:一是经济收入较少的贫困者他们无力购买新产品;二是不是买不起新产品, 而是源于怀旧情结的怀旧者。

企业薪酬策略与行业生命周期 第2篇

行业的生命周期分为幼稚期、发展期、成熟期和衰退期。在这四个周期，行业发展是不同的，企业可以根据市场变化，采用不同的薪酬策略。

1、在行业幼稚期，产品还没有完全成熟(还存在技术缺陷)，需要改进，市场容量也小。建议企业的薪酬策略是：注重研发!通过注重研发，尽快推出成熟的产品，改进产品缺陷，占领技术制高点。

例如在90年代VCD刚推出时，大家争相宣传自己的产品是“读碟王”，就是在完善产品缺陷;DVD推出后，大家争相宣传可以兼容VCD，又是在宣传自己的产品完善。

2、在行业发展期，产品已经相对成熟，市场容量大增，建议企业的薪酬策略是：注重市场营销，

企业要利用市场营销人员抢占市场，短时间内扩大并巩固市场占有率，同时获取利润。这时谁的市场占有率高，就很容易保持到行业的成熟期，获取大量利润。

上世纪90年代，中国的电视、冰箱有几十个品牌，很多品牌质量好，技术也成熟，但为什么最后消失了?因为在营销大战中失利了，没能快速占领市场。最终营销大战过后，能生存的只有十来个品牌。

3、在行业成熟期，市场容量扩展放缓，这时注意什么?建议企业注重服务和质量，人力资源也可以向这方面倾斜。这时产品的市场保有量已经比较高了，服务工作很重要，关系到产品的口碑!特别是在网络时代，“好事不出门，坏事传万里”，不满意的顾客在网上一发，呵呵，传播的可是成百上千人，你做再多的广告，也很容易就被抵消掉了!当然营销和研发的保持，这时还是必要的。

重视服务的策略，海尔做的不错，以服务建立口碑，曾经取得了巨大的成功，顺利成为中国白色家电第一品牌。

4、在行业衰退期，市场容量已经下降，替代品常常已经出现，行业利润大幅下滑，建议企业注意适当控制人工成本，获取最后的利润，在时机适当时退出行业，或者向新行业转移。

升息周期中防御性投资策略 第3篇

进入9月份以来，各种复杂的未知因素干扰我们做出判断。比如：升息预期的强化，估值水平下滑从债券市场蔓延到股票市场；信贷增速下滑和固定资产投资反弹，干扰了我们对宏观调控松紧趋势的判断；人民币可能即将进入升息和升值的叠加周期。市场风险没有减少，我们将维持防御性的行业配置策略。

从境外的经验来看，升息周期中，投资者也是普遍采用防御性的资产配置。

另一方面，申万跟踪的300家重点公司的动态市盈率已经下降到16倍左右。即使考虑升息带来的估值压力，相当一些蓝筹股的估值水平已经落在合理区间，这也支持我们进行防御性配置。

价格+产能：防御配置的选择视角

我们坚持“价格+产能”的视角考察行业。因为价格是衡量投资品行业景气度的指标，产能是衡量消费品行业景气度的指标。在价格存在回归预期风险的行业中，产能扩张是抵御价格风险的有效手段。在产能扩张的消费品行业中，拥有自主定价权的企业可以抵御残酷的竞争，甚至获得超额收益。正是基于这种判断，我们建议投资者继续关注一下行业。

石油：石油价格短期疯狂上涨，并不是我们持有石油行业的全部理由。石油价格重心长期上扬，才是我们看好能源类股票的重要原因。能源行业也是全球公认的防御性行业之一。

化工：化工产品价格几乎没有停止上涨的步伐，尽管投资者（包括我们）对化工产品价格趋势产生较大分歧，但现实一再提醒我们：这是化工行业的高景气时代。短期内，我们还没有看到价格下跌的可能。基于化工股票的合理估值水平，我们提议投资者继续持有该类股票。当然，我们特别关注，中石油可能发行A股对整体化工股的估值压力，并且相机调整相应配置品种。

受石油价格、天然气价格比价效应影响，我们也继续看好“煤化工行业”，比如氮肥类企业。

煤炭：石油价格的高企，刺激替代能源价格。作为重要的初始能源，煤炭价格甚至存在进一步上涨的理由和空间。尽管煤炭的主要品种——电煤价格的运行趋势，已经演变成为电力集团和煤炭集团的政治力量博弈，但我们相信市场力量终将战胜计划体制。在供需紧张的情况下，煤炭价格起码不会出现回落。如果9月煤炭厂尝试再次提价8%的传言属实，那么电力集团、国家管理机关对这次行动的态度值得我们密切关注。

图1 煤炭价格在压制中酝酿上涨

资料来源：中国煤炭网，红线表示山西优混，蓝线表示大同优混，黄线表示开滦优混，绿线表示普通混煤

机场、港口、水运：枢纽行业在瓶颈效应没有消失前，仍然维持了较高的景气度。机场、港口周转量的绝对额和相对增速都支持了他们现在的估值水平。而水运行业大宗货物运输合同价与市场价之间的巨大价差暗示着运费还有上涨的空间，而油价的影响，和价格因素相比要小。

同样，我们仍然建议投资者继续持有具有较高品牌效应（间接的自主定价权）的食品饮料类公司、中医药公司、具有国际化前景的化学原料药公司。

相机抉择：需要观察中长期价值的行业

从景气度考虑，一些行业处于微妙的趋势形成时期，在目前这个时点上，我们很难对行业发展做出明确判断，需要后续的一些事件、数据来帮助我们形成判断。我们密切观察这些行业，相机抉择。

航空：周转量、客座率的快速增长，是航空业享受近5年来最快乐的时光，2004年业绩大幅增长即将实现，但是持续上扬的航油价格、不断上升的外债利率，对行业盈利构成较大威胁。在正、负面影响均存在的情况下，我们需要一段时间观察：客座率、周转量增长是否持续增长、航油价格能否企稳等等指标，从而更清晰地判断行业前景。从目前情况来看，我们相对乐观，倾向增持。

银行：管理层转变对信贷调控的态度，下半年信贷规模“定额”相对较大，有利于银行。国债回购利率的下降，资金流动性的提高，帮助企业过“坎”，形成不良贷款概率变小，有利于银行；如果升息，拉大存贷差，也有利于银行。但每次宏观调控，都是银行买单，总要形成一些不良贷款。我们需要进一步的数据和政策来观察这些不良贷款会是多大的规模，从而对银行前景形成判断。从目前情况来看，我们相对乐观，倾向增持。

纺织服装：配额即将取消，对行业产生重大利好。但我们需要确信配额取消能否顺利演变成出口额的增加，因为发达国家总是有其他一些非关税壁垒保护他们的纺织劳动者利益。棉花价格也变得扑朔迷离，它的运行趋势会影响行业的成本。如果人民币升值周期与升息周期叠加，这将对纺织服装行业不利。从目前情况来看，我们相对中性，倾向观望。

钢铁：薄板钢材价格已经恢复到4月“跳水”前的水平，国际的CRU价格指数，不论是北美还是亚洲，都在大幅上升。我们看不出，有什么理由支持国内行业景气度与国际行业景气度长期背离。如果钢铁投资规模增长确实能够受到压制，供给得到控制。一旦需求重新旺盛，行业景气度会加倍增长。这个演变过程类似煤炭行业。现在的高景气度，和前几年国家强制关闭了许多小煤窑，控制供给密切相关。对于投资者而言，需要一段时间观察行业供给是否受到有效控制，行业需求是否能够保持。如果需求稳定，供给受限，下一次行业景气度只是时间问题。目前情况下，我们相对乐观，倾向增持。

图2 CRU全球钢铁价格指数在2004年8月创出新高

资料来源：CRU, 红线表示全球钢铁价格指数

“行业配置”限制了我们对资产配置的表述，因为行业和行业内的公司往往相互不具有代表性。一些看好的行业，可能很难选择合适的股票；一些看淡的行业，还存在值得持有的优质公司。具有从行业到公司选择，我们更倾向于自下而上的估值、定位和选择。

产品生命周期与营销策略研究 第4篇

根据市场学理论, 产品的价格和需求呈线性相关, 如图1所示, 价格越高需求量越小, 反之则越高。鉴于产品定价和产品需求量的关系, 企业应合理运用定价策略, 在不同生命周期对产品采用不同的营销策略组合, 以实现单品的最大价值。

1. 产品生命周期定义。

产品生命周期是指产品从投入之日起到退出市场所经过的自然发展过程。最早用进化论思想解释生命周期的经济学家是阿尔弗雷德·马歇尔 (Alfred Marshall) 。马歇尔认为自然界很多事物都有生命周期, 一件新产品自开发, 到投入市场开始再到被淘汰, 均有一个投入、成长、成熟至衰老的过程, 如图2所示, 各阶段的销量和利润都有显著区别。

2. 产品生命周期理念的意义。

产品生命周期是一个很重要的概念, 它和企业制定生产策略和营销策略有着直接的联系。管理者要想使产品有一个较长的销售周期, 以便赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所作出的一切努力和经受的一切风险, 就必须认真研究和运用产品的生命周期理论。此外, 产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。

二、营销要素和产品生命周期

根据市场营销学, 营销的几个要素为Product (产品) 、Price (价格) 、Place (地点, 即分销, 或曰渠道) 、Promotion (促销) , 称为4P。营销学泰斗Kotler在此基础上加了Power (权力) 和Public Relations (公共关系) , 称为6P。

由于在产品生命周期不同阶段, 产品面临的市场需求, 竞争状况、公司的技术水平和成本都有很大差别, 公司应该针对产品生命周期不同阶段的特点, 综合运用营销4要素, 制定适宜的产品策略和营销策略。

1. 产品投入期特征及营销策略。

对于产品投入期的探讨, 以燎原的LED路灯销售为例, 对这个时期销售策略做阐述。

LED路灯投入期的特点主要表现为:首先, 销售增长缓慢。投入期销售增长缓慢是由产品和市场两方面的原因共同造成的。从公司方面来看, 公司LED路灯的生产技术还不成熟, 生产能力也不充足。从市场方面来看, LED路灯刚一问世, 消费者对新产品不了解, 不愿意改变他们过去的消费行为和生活习惯, 经销商也可能对LED路灯没有热情, 不愿意销售LED路灯。有时虽然消费者希望得到新品, 但因为LED路灯价格太高, 只有少数消费者才能买得起, 基于以上两方面的原因, LED路灯在投入期销售增长总是缓慢。其次, 公司在研发等方面投入巨大, 导致几乎没有利润。投入期一方面销售收入少, 另一方面公司需要大量经费参与各种推广项目及展会, 营销费用占销售额比例很高, 同时由于产量低, 没有熟练掌握生产过程, 生产成本又很高。这些因素都决定了公司在LED路灯投入期很难赢利。这一时期营销的总原则是尽快打开销路, 占领市场。具体策略有: (1) 采用相应的价格策略。采用低价高品质策略, 以质优价廉的产品吸引低收入的消费者。 (2) 利用一些项目和大型展会创立品牌, 使消费者对LED路灯引起兴趣和产生新的需要。同时, 借助现有产品品牌的影响, 将燎原LED路灯与传统路灯放在一起销售, 借助传统灯的营销渠道与品牌效应进行推广。 (3) 诱导和支持中间商分销。这期间要给中间商提供相应的促销优惠, 如, 价格打折, 合作津贴等, 让中间商代销。

2. 产品成长期特征及营销策略。

现阶段, 公司的LED路灯恰好处于这一时期。LED路灯成长期的主要特点体现在:首先, 销量迅速上升。早期采用者已形成消费习惯, 已大量使用LED路灯, 多数消费者和用户也已有使用倾向。其次, 竞争者受大规模生产和盈利吸引, 数量增多, 并赋予产品新特色, 市场进一步细分和扩大。再次, 越来越多的中间商经销, 渠道不断增加。另外, 市场前景看好。虽然仍要维持甚至提高促销力度以对抗竞争, 但是需求增长和销量扩大。这一时期, 虽然竞争激烈, 但竞争者的角力反而使LED路灯得到了更好的推广, 为我们的营销打下了更好的基础。这时价格可以保持在原有水平或略有降低, 促销费用所占比例开始下降。促销成本由更大销量分摊, 经验曲线使单位成本比价格下降得更快, 利润增加。

针对成长期的特点营销策略的重点在于增强原有顾客对产品品牌的忠诚度和对新顾客吸引力上, 主要有: (1) 提高LED质量, 升级制造工艺。 (2) 赋予产品新特色, 改变款式, 满足更广泛的市场需求, 吸引更多顾客。 (3) 开辟和进入新的渠道, 拓展新的地域市场和产品细分市场。 (4) 改变广告内容:从投入期的提高知名度, 转为提高美誉度及说服消费者购买, 提升品牌形象。适当时候降低价格, 吸引对价格敏感的顾客。

3. 产品成熟期特征及营销策略。

一般产品成熟期的竞争特点主要体现在:首先, 销售增长达到某点以后下降, 成熟期一般比前两阶段更长, 多数产品会长期停留这一阶段, 比如传统高压钠灯的成熟期就持续了几十年。其次, 行业内生产能力过剩, 竞争加剧。一方面为争夺销路, 或降价, 或增加广告, 并更多对经销商、消费者和用户开展销售推广。另一方面, 也积极增加研究与开发预算, 以改进产品或增加款式。再次, 有竞争者开始知难而退, 放弃成熟期产品, 开发新一代产品。成熟期产品是企业理想的产品, 是企业利润主要来源, 因此尽可能的延长产品的成熟期时间, 并保持长期知名度、美誉度和忠诚度, 主要策略有:一是改进产品;二是改进营销组合;三是开始着手研究新一代产品。

4. 产品衰退期特征及营销策略。

一般产品衰退期的主要特征是:产品销量明显下降, 甚至停滞不前;价格下滑, 获取的利润也很微薄;一些竞争者的同类产品纷纷退出市场。衰退期企业营销管理还应分析产品所处市场情况、竞争者情况及顾客对该产品的忠诚度等作出相应的策略调整, 此时企业应当面对现实, 衰退期产品应用最少的投入, 获取最大的利润, 做到见好就收, 寻找新的产品和项目, 将主要精力放在新产品的开发中, 找到企业新的利润来源。这一时期的营销策略主要有: (1) 持续策略。持续策略是产品衰退阶段竞争者相继退出市场, 而市场上对此产品还有一定需求, 成本降低的企业可继续保持细分市场, 沿用过去营销组合策略, 将销售量维持在一定水平上, 待到时机合适, 再退出市场的营销策略。 (2) 集中策略。集中策略是企业应将大部分的能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上, 从中获取更多的利润的营销策略。这样有利于延长产品退出市场的时间, 让衰退期产品发挥更多余热, 为企业创造更多的利润。 (3) 榨取策略。即大幅度降低销售费用, 如广告费用削减为零、大幅度精简推销人员等, 虽然销售量有可能迅速下降, 但是可以增加眼前利润。 (4) 放弃策略。如果企业决定停止经营衰退期的产品, 应在立即停产还是逐步停产问题上慎重决策, 并应处理好善后事宜, 使企业有秩序地转向新产品经营。

三、总结

营销永远都是在动态中掌握平衡, 面对不断变化的市场, 针对不同的产品及其特性采用相适应的营销组合策略, 以取得当期或长期企业效益最大化为目的的。所以面对外部环境和内部的变化而做不断的营销组合策略和销售策略的调整是营销学永恒的主题。

摘要：一个企业要想保持长久的生命力, 就要注重增强产品的生命力。企业要在产品生命周期的不同阶段采取相适应的营销策略, 缩短开发和投入期, 延长成长和成熟期, 推迟衰退期的到来, 实现企业利润的最大化。

关键词：产品,生命周期,营销策略

参考文献

[1].周胜保.市场营销实务.华夏出版社[M], 2005

[2].谢佩洪, 孟宪忠.品牌激活创新还是怀旧[J].市场营销导刊, 2008

[3].王瑜.探索市场生命力——剖析产品生命周期[J].现代管理科学, 2003

周期策略 第5篇

基于产业生命周期的企业知识管理策略研究

在企业实施知识管理的过程中,可供选择的知识管理策略有多种.本文主要分析了市场化策略、系统化策略和群体化策略三种知识管理策略,并结合产业生命周期理论,试图解决处于产业生命周期不同阶段的企业知识管理策略选择问题.

作 者：韩志娟 HAN Zhijuan  作者单位：燕山大学,经济管理学院,秦皇岛,066004 刊 名：科技和产业 英文刊名：SCIENCE TECHNOLOGY AND INDUSTRY 年，卷(期)： 5(9) 分类号：F270.7 关键词：产业生命周期   知识管理   知识战略属性  

从历史周期探求亚洲股市的投资策略 第6篇

“历史不会重演，但总是会惊人地相似。” ——马克·吐温

从宏观经济的角度来看，有两大趋势将成为影响亚洲股市表现的关键：一是全球经济进入下行周期（从经合组织领先指标来看），另一个是美元重拾跌势。

这两个推动力相互独立，对于亚洲股市的投资配置而言有着不同的意义。为了确定这两个宏观经济趋势会对我们的地区资产配置产生何种影响，我们研究了各类股票在经济周期不同阶段的表现，看看市场是否已经全面考虑到了美元走软带来的通货再膨胀影响。

基于依此得出的结论，由于周期性风险的存在，我们决定维持相对防守型的资产组合方式，而且维持对电信、公用事业和石油类股的 “增持” 评级不变。我们预计美元2004年下半年将再度进入疲软走势，因此，维持对金融类股的评级，仍为增持。

我们对科技类股的评级仍为减持，并建议逢高减磅，对基础材料生产商类股的评级也为减持，因为这类股票将受到中国需求放慢、供应增加的冲击。不过，采矿类股将继续获益于铁矿石和煤炭需求的迅猛增长。

经济周期中各类股的表现

为了考察全球经济增长放慢对各个类股表现的影响，我们采用了周期分析方法，将全球经济周期分成四个阶段，分析了除日本外的亚太股市中各类股票在过去三个周期里每个阶段的走势，以体现类股表现的連续性。

我们对经济周期的划分如下（以经济的年增长率为衡量指标）：

对于每个阶段，我们都计算了各个类股的相对表现，发现每个阶段都有大量连续性的清晰的趋势：

——波峰到平均值（P-a）：在这一阶段，除日本外的亚太股市平均下跌18%，并且在过去三个经济周期中有两个周期表现都弱于全球股市。当然，这一阶段亚洲股市表现较全球股市弱17%之多，这很大程度上是因为亚洲金融危机造成的。本阶段类股走势难以确定，不过，食品零售商和饮料类股等少数抗跌类股表现强于大盘；而周期性股票，如采矿类股、软件类股、媒体和交通运输类股，表现同样强于大盘。

——平均值到波谷（a-T）：从历史来看，这阶段不论依据绝对指标还是相对指标来衡量，均为除日本外的亚太股市表现最差的阶段——以美元计价平均下跌26%，较全球股市的表现逊色9%。食品零售、公用事业、饮料和保健类股表现突出；采矿和石油等商品类股表现也一直强于大盘；包括软件和硬件类股在内的科技股表现一直最弱。

——波谷到平均值（T-a）：预计增长率开始回升，不论从绝对指标还是从相对指标来看，除日本外的亚太股市的表现均达到历史最好水平——平均上扬70%，先知先觉者获利甚丰。此阶段信息技术硬件、电子设备和汽车等高风险全球周期性股票表现强于大盘，而抗跌类股和国内周期性类股不论在亚太还是在全球股市中表现均弱于大盘，这并不令人意外。

——平均值到波峰（a-T）：这阶段随着经济周期性加速增长，市场对企业盈利的预期也在不断提高。周期性类股表现依然突出，石化等其他工业类股表现也强于大盘。由于经济增长加速，抗跌类股表现继续弱于大盘，金融类股同样表现疲软，原因可能是市场对利率前景的担忧。

不过，怎样将上述周期性规律应用到目前的环境中呢？根据我们的估计，除日本外的亚太股市进入第一阶段——波峰到平均值阶段已有数月，其特征是股市表现弱于全球股市，波动剧烈，资金开始流向抗跌类股。市场上这种趋势已经清晰可见，而且可能已经结束。过去三个月中流动性紧缩加快了这一过程。

我们预计市场走势仍将起伏不定，短期不应建仓。实际上，我们认为亚太股市的投资者应该利用任何一个市场反弹之机为应对“平均值到波谷”这个惨淡阶段做好准备——那将是市场表现最为疲软的一个阶段。这意味着该地区股市的投资者须持续关注低风险的抗跌类股，逢高减持科技股。

科技股的价值不足为信

尽管我们认为我们所作的周期性分析很有说服力，但依然发现仍有一些地区投资者坚信科技股所具有的价值而不愿减持。

除日本外的亚太股市中，硬件类股已从4月的波峰下降了20%之多，我们依然对该类股是否具有真正的投资价值持谨慎态度。多数分析师仍预计企业盈利增长加快的状况将持续到2005年，分析师对该类股预期每股收益的预期已比2003年6月的波谷高出一倍，比2000年4月科技、媒体及电信业泡沫时的水平高出50%。

如果用当前峰值水平的收益来评估科技股的投资价值（预期市盈率为8.5倍，而2000年1月以来该类股的平均市盈率为14倍），科技股的确显得非常有吸引力，这一点并不令人意外。但我们认为，须考虑该类股票收益下滑的风险，这样才能使估值更加准确。过去四个周期中，科技股预期每股收益从波峰到波谷的降幅在30%～60%之间。我们不可能准确估计出这个周期中预期收益的具体降幅是多少，但是即便降幅只有30%，（这意味着市盈率为12倍）也仅是使该类股看上去处于合理价位，而不是“低估”。从历史经验来看，科技股和其他周期类股票因收益较低而看上去“低估”的时候，其股价将下滑探底。同样地，从市净率的角度来看，亚太地区（除日本）科技股目前的价位接近1997年以来的平均水平，并非周期中的波谷水平。

上述预期市盈率法不包括将员工期权全部计作费用所造成的稀释作用，我们的分析师估计，若将员工期权计作费用，台湾科技股每股收益将会被平均稀释10%。

事实上，我们已经看到有分析师开始下调科技股的收益预期。IBES（一家专门收集分析师收益预期的公司）最新公布的报告中，IT硬件类股的修正指数已变为负值。经合组织领先经济指标的历史走势预示着收益预期被下调的时间段会很长，我们没有理由认为目前所处的周期会有所不同。

在当前环境下，我们维持对科技股的减持评级，并预计大范围的下调收益预期可能导致科技股在下一阶段表现疲软。我们的科技股研究小组对产能不断增加、进入壁垒较低的DRAM晶片制造商等科技公司尤为谨慎。他们预计2004年下半年的需求将出现季节性强劲增长，但二线厂商的供应不断增加可能会满足需求的强劲增长，并使买方重新获得议价的主动权。

通货再膨胀开始起作用了

我们认为，美元自2002年年初以来的弱势一直是导致地区通货再膨胀的重要原因。由于美元走软，亚洲货币要么出现升值，要么在央行的干预下维持在低位。本币升值提高了国内购买力，促使国内消费需求大增，而干预行动则会将大量流动资金注入国内经济，推高国内资产的价格，导致实际汇率升值。这两种机制显然都有利于国内消费，并导致了通货再膨胀。

已经有证据显示亚太（除日本外）各地区国内资产价格正在回升。过去六个月中，除新加坡和日本外，亚太各个经济体住宅资产的价格均已出现上涨。从银行贷款数据来看，内需复苏的广度亦非常显著。

当然，这种趋势并不是刚刚出现的，早在2003年下半年市场就开始关注这一趋势。但是我们认为，美国进入加息周期意味着美元近期的反弹很快将告结束，美元可能重归弱势。这种观点似乎违反了常识，但历史分析为我们提供了依据，而且我们认为，全球周期性增长放慢会使利率上升的幅度远小于市场的预想（欧洲美元期货的交易状况显示市场仍预计，到2005年年底美国的利率将升至4.15%）。

我们对金融类股的评级定为增持，因为金融类股是通货再膨胀最大的受益者。

了解中国风险

我们仍对中国市场以及地区性基础材料类股持悲观态度。澳大利亚矿业巨头力拓矿业集团（Rio Tinto）同意每年向中国钢铁生产商提供的铁矿石供应量提高4000万吨，市场随后对此所作出的反应令我们感到担忧。受此消息推动，H股在随后一周上扬5.4%，地区基础材料类股随之走高，其背后的理由是先前对中国经济增长的担忧有些过头。

我们认为，这种反应说明市场被误导了。铁矿石需求的增长并不让人意外，但需求增长的原因之一应该是中国钢铁产能的提高，而不是终端需求的大幅攀升。我们担心的是，国内产能的提高将导致供应的增长，进而使钢铁生产商的利润率受到挤压。

食物链上各环节的利润率可能会出现变动。钢铁生产商已成为中国需求增长的主要受益者。亚洲（除日本外）钢铁行业的预期每股收益指标已增长了三倍，而对采矿类股收益的预期增幅则要小得多。展望预期，我们预计钢铁类股的收益预期将被下调，而采矿类股的收益预期仍将处于较高水平，我们建议投资者在今后几个月中做空钢铁生产商类股，做多采矿类股。

周期策略 第7篇

一、中长周期观察活动现状的描述

1. 中长周期观察活动在教材中的分布

小学各年级中长周期观察活动内容不多, 对学生来说, 难度也不是很大, 是符合他们年龄特点的。 (见文末表1)

2. 中长周期观察活动在现实中的情况

中长周期观察活动的开展现状是令人担忧的, 表现在:“有的虎头蛇尾, 刚开始搞得轰轰烈烈, 后来便不了了之;有的则是以教师的讲解或者课件演示代替学生观察;有的则干脆置之不理, 既没有给学生讲解, 也没有要求学生在课外开展活动”。由于许多中长周期观察活动没有得到真正的落实, 势必影响到学生创新精神和实践能力的有效培养。

二、中长周期观察活动效果不理想的分析

中长周期观察实验活动由于其特殊性, 即主要在课外完成, 因此, 学生开展中长周期观察活动往往比短周期观察活动积极性低。经过分析和思考, 我们认为这主要是由学生与教师两方面因素引起的。

1. 从学生方面来说

(1) 重经历, 轻记录

对学生来说, 科学课中最吸引他们的是各类观察活动。比如养蚕, 学生都兴味盎然。我们曾教过的许多学生都能坚持把蚕养到最后产卵, 不过, 按照我们的要求详细做记录的竟一个都没有。也就是说, 学生只喜欢做, 不喜欢记。

(2) 耐性差, 难持续

儿童心理学表明, 儿童在从事一件周期较长的任务时, 如果没有持续的刺激, 是很难保持足够久的注意力的。中长周期观察活动由于需要付出更多的毅力, 所以越到后面儿童的耐性越差, 一旦遇到困难他们就很容易放弃。比如说制作天气日历, 我们班里绝大多数学生都能把第一周的记录做得相当好, 但是能坚持一个月的就很少了。

(3) 困难多, 任务重

不可否认, 开展中长周期观察活动存在着诸多困难。一是材料难找, 如养蚕需要桑叶, 现在连农村都找不到桑叶了, 更不用说城区了;二是观察时间不好掌握, 如观察月相活动, 下半月的月相要到后半夜才能看到, 而且还要是比较好的天气。

2. 从教师方面来说

(1) 没有亲力亲为

经常会听到一些科学老师问:“凤仙花什么时候播种?什么时候发芽?什么时候开花?”教师之所以会有这些疑问, 主要是因为没有亲自种植过凤仙花。

类似种植凤仙花等中长周期观察活动, 如果教师不亲力亲为, 就不会知道其中的奥秘。如果连科学教师的心里都没底, 那还如何解决学生观察中遇到的问题呢!

(2) 没有布置“到位”

大部分科学教师都比较重视课堂上的实验活动, 都能“认真准备教学方案、精心组织课堂教学”, 但对课外观察活动普遍用心不足, 任务布置不到位。具体表现为:“对学生完成作业的困难估计不足, 布置实验活动过于随意, 结果常常是学生不能完成作业”。

(3) 没有“有效”评价

对于学生的课外实验, 不管学生做得如何, 教师常常不进行评价。即使那些兴趣浓厚、实验获得成功的学生来“报喜”, 教师也只是简单地敷衍一下。更何况教师的评价也只针对少部分学生, 并没有建立一个积极有效的评价机制, 所以也就难以激发全体学生的积极性了。

3. 从家长方面来说

家长不支持孩子开展中长周期观察活动的原因有:认为孩子进行中长周期观察活动是在“玩耍”, 除了不“好好学习”, 还会把“家里弄脏”……在家长们看来, 在家里种植植物、养小动物太脏, 科学实验不如语数外重要, 只有安静地坐在书桌前读书、做作业, 那才是真正的“学习”, 科学观察活动显然不符合他们的所谓“学习”标准。

三、中长周期观察活动的实施策略

1. 学生坚持——有效开展中长周期观察活动离不开良好的记录

实验记录是科学学习成果的体现方式, 是学生参与科学学习的依据。学生是否会观察, 观察是否全面, 实验操作是否正确;收集信息、整理信息、小组合作的能力怎么样;学生参与活动是否主动, 是否持之以恒;能否尊重证据、尊重事实等等, 都能从学生的科学记录中得到反映。因此, 在进行中长周期观察活动时, 我们要求学生有专用的实验记录本, 以记录观察活动中的各类发现、原始数据、实验过程, 甚至是存在的问题、失败的原因等。我们也及时检查学生记录的情况, 了解学生的参与程度、活动成果、学习轨迹。对记录结果做得好的或有代表性的记录进行表扬和展示, 让学生自己进行比较, 寻找差距并及时补上。

当然, 记录单的设计很有讲究, 应尽可能符合学生的心理。如三年级下册“观察蚕的一生”, 为了增加趣味性, 提高学生的记录热情, 我们引导学生给蚕的生命周期记录表设计各种新颖的样式, 配上自己最喜欢的记录方式。于是迷宫形、照片形、漫画形等各种各样的“蚕的生命周期表”出现在班级中, 学生的记录兴趣也大大提高了。

2. 教师坚持——有效开展中长周期观察活动离不开教师的指导

(1) 亲历观察活动

科学教师应亲自参与学生的中长周期观察活动, 一方面, 能够在实践中获得第一手资料, 丰富自己的教学经验;另一方面, 通过与学生的交流, 可以发现活动中的问题, 促进活动顺利进行。如《植物的生长变化》教学中, 我们与学生一起种植凤仙花, 每天浇水、观察, 并进行详细的记录。

(2) 及时给予指导

在学生开展中长周期观察活动之前, 教师应帮助学生制定具体可行的计划, 设计简单易填的记录表, 并让学生明确观察方法和要点;活动开展后, 教师不能只关心学生完成了多少作业、交出了多少作品, 而且还要主动关注他们还有哪些疑惑, 要有针对性地给予他们帮助, 并引导他们对获得的信息进行比较、分析和整理。

(3) 及时组织反馈

小学生意志力比较弱, 兴趣转移快, 在课外观察活动中容易出现“虎头蛇尾”的现象。及时组织反馈可以让学生在课外观察活动中品尝到成功的喜悦, 激发学生的学习动力, 保护学生的积极性。

如在开展中长周期观察活动期间, 每节科学课上可以安排约10分钟的时间进行交流;还可以利用上课前、下课后与学生交流, 检查了解学生观察活动的进展情况, 给任务完成好的学生一些鼓励, 给遇到困难的学生一些指导, 给没有行动的学生以督促。

(4) 及时给予评价

为了让学生能坚持中长周期观察活动, 我们常在班级中开展一些激励活动, 例如分阶段以讨论会、信息发布会等形式宣传他们取得的成果, 进行阶段评奖。奖品一般是小制作或实验的材料, 一个小放大镜、一把塑料小镊子都会让学生高兴许久, 都能让他们感受到克服困难后取得成功的喜悦, 都能增强他们的自信心。

3. 家长坚持——有效开展中长周期观察活动离不开家长的参与

科学课程标准中把对家庭课程资源的开发和利用提到了一个新的高度。从这一意义出发, 家长也是学生的科学老师, 一位很重要的“导师”。因此, 科学教师要利用好家长会, 在家长会上介绍科学课的性质、科学学习目标和学习方式、科学的评价标准, 使家长知道科学、认识科学、重视科学;也可以运用书面、短信形式多与家长联系, 让家长知道孩子在家需要搞什么活动, 需要准备些什么材料……如制作生态瓶需要的水草、小鱼等, 以便家长帮助孩子准备;观察月相活动中, 可以让家长陪孩子一起看月亮;记录天气日历时, 又可以让家长帮着提醒等等。

四、中长周期观察活动的开展建议

各级政府要为基层小学的实验室、科学教室、图书馆及网站拨付专项资金, 为小学生完成中长周期观察活动提供必要的物质保证。

教材编写者和教师在设计中长周期观察活动时, 要经历试验——修改——再试验——再修改的科学研究过程, 以确保中长周期观察活动的可行性、实效性。

周期策略 第8篇

关系营销就是强调企业要与有价值的顾客及其他利益相关者建立长期稳定的关系。企业与其客户维持长期良好的关系, 可以使得企业获取顾客终身价值。英国企业家托洛·沃特林在其《管理艺术论》[1]一书中写道:“要树立顾客至上的观点, 花时间了解他们的需要, 建立与他们联系的桥梁。顾客是最有价值的资产, 要尊重他们。”根据里查海德和萨色的研究, 随着信用卡公司将其顾客流失率从20%减少到10%, 公司与一个顾客关系的平均寿命从5年增加到10年, 一个顾客的价值从134美元跃升至300美元。

顾客的消费能力、水平、欲望、偏好以及对企业及产品的态度, 很大程度上决定着企业的命运。据国外一家权威调查机构的统计显示, 企业花在吸引新客户的费用是花在保持现有客户的费用的7倍以上, 而再次光临的顾客可以为公司带来25%-85%的利润。在汽车服务行业中, 按客户对企业的人均贡献分析营业收入, 一位5年的老顾客给企业带来的收益通常是一位1年的新顾客所能带来收益的3倍多。由此可见保持住这些现有客户对企业具有重要的价值。

关系营销与传统的交易营销的不同之处主要在于:

1、交易营销关注的是一次性交易, 而关系营销关注的是如何维持与顾客的良好关系;

2、交易营销只重视争取新顾客, 关系营销则重视保持现有顾客;

3、交易营销一般从短期角度出发, 关系营销一般从长期角度出发;

4、交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的, 关系营销则认为所有部门都应关心质量问题;

5、交易营销较少强调顾客服务, 而关系营销则高度重视顾客服务, 并藉以提高顾客满意度, 培育顾客忠诚。

二、客户生命周期概述

关系营销的核心在于发展与顾客的长期、稳定关系, 以获取顾客的终身价值。陈明亮的《客户生命周期模式研究》[2]一文中, 指出客户关系具有周期性, 并且可划分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段。通过总结其他文献, 本文认为, 客户生命周期可分为获取阶段、提升阶段、成熟阶段、衰退阶段, 各阶段主要特征如下

1、获取阶段:

企业和其潜在客户相互之间缺乏了解, 关系的建立具有不确定性。企业会投入较多的资金, 进行调研、市场细分、广告宣传等, 创造产品的知名度, 吸引客户。潜在客户会搜集相关信息, 其中的一部分会尝试购买成为企业的客户。

2、提升阶段:

企业与其价值客户已实现双方的价值预期, 相互满意, 企业重视关注客户、积极沟通、提供富有想象力的产品和服务体验引发其重复购买, 双方的了解不断深入, 建立起信任机制, 关系得到快速发展。

3、成熟阶段:

企业的价值客户已成为忠诚的客户, 双方都愿意保持长期互利的关系。在关系成熟阶段, 表现为大量交易, 对彼此提供的价值高度满意。企业持续提供个性化的产品和服务, 传递较高的感知价值, 获得了较好的口碑。

4、衰退阶段:

客户已经不再忠诚, 产品销售下降, 双方的关系出现了逆转。企业减少了对这些客户的投入, 而更加注重从这些客户身上获取最后的价值。

需要指出的是, 不是任何一个客户都遵循此生命周期理论, 依次经历以上四个阶段, 如衰退阶段可以在成熟阶段之前发生。所以, 对客户所处的阶段, 不可简单的依靠已建立关系的时间来判断, 而应该从客户的购买行为和心理需求上入手, 进行正确的区分。

三、基于客户生命周期的关系营销策略

对客户生命周期的研究, 有助于企业准确把握客户的价值取向, 通过客户所处于的生命周期, 制定恰当的关系营销策略。

1、获取阶段的关系营销策略

这个阶段是双方关系的建立期, 在这个阶段, 企业和潜在的客户首先需要加强彼此的了解。企业必须坚持以客户需求为中心, 在大量市场调研的基础上, 选择自己的目标客户, 根据目标客户的偏好进行市场细分, 确定产品和服务。其次, 企业必须重视展现产品和企业自身的形象, 树立一定的品牌个性, 努力带给潜在客户一种新颖、个性化、非同寻常的感受。可以采用广告、促销、客户体验等手段吸引客户的目光, 引起他们的情感共鸣, 刺激他们的购买欲望。潜在客户会根据其兴趣有选择的获取企业方的信息、试用其产品。

哈雷—戴维森成功传递了这样一种品牌个性:富有男子气概、追求自由、愿意突破社会着装和行为规范的束缚。驾驶哈雷, 甚至是源于穿着哈雷服装的联想, 都是人们表达自己个性的一种途径。这些行为能够创造自由、独立和力量的感觉, 容易拉近与顾客的距离。瑞典的家具公司“宜家”通过客户体验在客户心目中创造了认知价值。在宜家的店里, 家具用品的陈列可以引发顾客的自由的想象。顾客可以自己组装商品并且随意适用, 享受DIY的乐趣。宜家商店还规划了婴儿换衣房、儿童娱乐区域和餐厅, 这些无一不让顾客深深体验着在宜家购物的美妙过程。?

2、提升阶段的关系营销策略

在这个阶段, 企业重点要向已获取的客户传递更高质量的感知价值, 让他们更加满意, 逐步建立起对企业的信任。一个高质低廉的产品或服务、一对一的个性化设计和生产、一个丰富刺激的感官体验、一个温馨的提醒、一份免费的企业内部杂志等都可以让客户感到企业的对他们的关怀, 有助于双方关系的提升。

客户作为产品的购买者和使用者必然会考虑产品的质量和价格、实用性等要素, 高质低价的产品和服务是提高客户满意的十分重要的手段。奔驰汽车曾有一则广告语是:“如果有人发现我们的奔驰汽车发生故障, 被修理平车拖走, 我们将赔偿您1万美元。”海尔凭借它的优质服务也把“真诚到永远”的理念传递到了千家万户, 得到了客户的称赞。

顾客定制已经成为适应客户个性化的重要手段。许多制造商都在开始定制汽车、电脑、家具、服装等多种产品, 以满足不同细分市场的客户需求。美国已经有很多的服装店都安装了一套由摄影机和计算机组成的系统, 计算机能够指出适合定做的服装样式, 摄影屏幕能够向客户显示出新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的穿着效果。然后客户从大约150种样衣中选出适合自己心意的款式和布料, 定制产品的样式可通过计算机网络传送到生产商的裁缝车间, 并迅速制成成衣出厂。客户可以通过定制得到最适合自己的商品, 充分满足了他们时尚个性的心理需求。

3、成熟阶段的关系营销策略

客户生命周期理论向我们指出保持客户的一个原则:使客户关系尽快进入成熟阶段并且最大限度的延长成熟阶段的长度。因为在成熟阶段, 企业已经培育了大量的忠诚客户, 他们与企业的关系稳定可靠, 会习惯性的购买企业的产品, 正面的口碑也会给企业带来更多的新客户, 扩大产品的市场渗透和占有率。

在这个阶段, 企业的重点工作是维持客户的忠诚度。要时刻关注客户的需求变化, 为客户提供全方位的贴心服务, 努力去超越客户的期望, 传递超额的价值。另外, 应该真诚的接受客户的建议, 并努力改进。

4、衰退阶段的关系营销策略

此阶段是客户与企业关系的回落阶段, ?企业应及时发现客户的退出决策和行动。对这些客户重新进行评估, 哪些是对企业有过突出贡献的重要的客户, 哪些是对企业影响较小的客户。然后, 从客户角度出发, 考虑是什么原因破坏了双方的关系导致客户脱离关系。企业可以对这些客户分别采取相应的措施进行弥补, 如实地走访客户、加强沟通、征求客户建议、让渡一定价值等, 让客户感受到他们对企业的重要性以及企业对他们的态度的重视程度, 努力赢回这些客户, 使双方关系恢复到正常状态。

摘要：随着时代的发展, 以客户为导向、与客户保持长久稳定的关系成为企业维持竞争优势的关键。客户生命周期理论强调了客户关系存在周期性, 对企业进行客户关系的阶段性管理有较好的指导意义。本文通过对客户生命周期各阶段特点的分析, 提出了针对每个阶段的营销策略, 旨在对企业实施关系营销有较好的实践价值。

关键词：关系营销,客户生命周期,策略

参考文献

[1]托洛.沃特林.管理艺术论[M].北京:科学技术文献出版社, 1989, (8)

[2]陈明亮.客户生命周期模式研究[J].浙江大学学报 (人文社会科学版) , 2002, (11) .

期刊产品的生命周期及相应营销策略 第9篇

关键词：期刊,产品生命周期,营销策略

期刊产品的生命周期从新刊策划开始, 经过试刊、创刊, 投入市场, 进行一定的改良, 达到市场饱和, 市场需求变化销售量衰减, 直到被市场淘汰而停刊。典型的期刊产品生命周期也可以分成四个阶段, 即:创刊期、发展期、成熟期和衰退期。

自二十世纪九十年代以来, 我国传媒出版业体制改革不断深入, 如今, 大多数传媒出版机构都面临着深刻转型, 需要迎接激烈的市场竞争。随着我国传媒业市场化程度的不断提高, 如何适应市场环境, 提高传媒产品的市场竞争力, 使得传媒企业在竞争中拥有自身的一席之地已成为业界非常重视的课题。期刊作为一种重要的传媒形态, 在竞争越来越激烈的传媒市场中, 必然面临着优胜劣汰, 市场营销理论中的产品生命周期理论很好地分析了产品在市场环境中的发展规律, 并根据产品在市场不同发展阶段的特点, 提出不同的营销策略。将产品生命周期理论引入到期刊经营中, 会为市场竞争环境下期刊的出版经营带来许多有益的启示。

一、产品生命周期理论的主要思想

产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·费农 (Raymond Vernon) 1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。这种理论认为, 相对于产品的物质寿命或使用寿命而言, 每一种产品都具有市场寿命或经济寿命, 即产品生命周期 (product life cycle, 简称PLC) , 具体而言是指一种产品从开发成功投入市场起, 到停止生产退出市场所经过的全部过程。

产品要经历一个开发、形成、成长、成熟、衰退的发展历程, 每个阶段有其不同的特点。导入期是指产品刚刚进入市场的时期, 这时由于多数消费者还不了解该产品, 所以销量增长缓慢。成长期是产品逐渐被市场接受的时期, 由于销量大幅上升, 利润也随着大量增加。在成熟期, 产品已被大多数的潜在购买者所接受, 销量的增长减慢, 再加上竞争的日趋激烈, 企业的利润日趋稳定甚至下降。衰退期是指销售下降的趋势增强以及利润不断下降的时期。

产品生命周期理论是企业在经营过程中制定各种营销策略的重要依据之一。产品生命周期的四个阶段, 说明了产品在市场中由弱转强又由盛转衰的全过程, 这是产品在发展过程中的销售规律, 也是消费需求变化的规律。认识产品生命周期理论, 了解产品在生命周期各个阶段的特点, 了解不同阶段市场需求的特点, 有助于企业分析判断产品处于生命周期的哪一阶段, 预测产品在市场中未来的发展趋势, 实施各种有效的营销策略, 正确把握甚至延长产品的市场寿命, 同时不断创新, 开发新产品, 从而提高企业的经济效益, 使企业在激烈的市场竞争中取得有利的地位。

二、期刊产品的生命周期

作为一种文化产品, 一旦走入市场, 期刊同样具有生命周期。期刊产品的生命周期从新刊策划开始, 经过试刊、创刊, 投入市场, 进行一定的改良, 达到市场饱和, 市场需求变化销售量衰减, 直到被市场淘汰而停刊。典型的期刊产品生命周期也可以分成四个阶段, 即:创刊期、发展期、成熟期和衰退期。划分四个阶段的具体标准主要是根据期刊在市场的销售量和期刊社的获利情况的变化, 即通过分析期刊的销售量或利润率在一定时间段上的变化来进行判断。一般来说, 在单位时间内期刊销售量的增长率为0.1-10%时, 期刊处于创刊期或成熟期;当销售增长率大于10%时, 产品处于发展期;当销售增长率小于零时, 产品处于衰退期。[1]

期刊的生命周期不同于期刊的刊期, 期刊的生命周期是指期刊的市场寿命或经济寿命, 而期刊的刊期是指期刊的出版频率, 是出版人员完成工作的周期, 是读者能够阅读到新期刊的周期。期刊的刊期是具体的、固定的, 由期刊的内容、性质及编辑出版工作的环节决定;期刊的生命周期是抽象的, 主要由市场的因素决定。除此之外, 期刊的生命周期主要对某个特定期刊而言的, 不同的期刊, 其产品生命周期千差万别;而期刊的刊期在行业内有一些惯常的标准, 不同期刊可以采用相同的刊期。

在生命周期的不同阶段, 期刊的发展状况和所面对的市场情况会有很多差别, 期刊社的市场营销工作可以针对不同阶段的特点, 采用相应的营销策略。在正确认识期刊产品的生命周期和发展现状的情况下, 若期刊社针对性地采用有效的营销策略, 可以使得期刊产品的创刊期大为缩短, 能降低成本, 提早步入发展期, 并通过增强对市场的应变能力, 使得生产和服务达到最优化, 以加大成熟期的市场份额, 延缓衰退期的衰退速度, 延长期刊的市场寿命, 增加期刊产品的利润率, 提高期刊社的综合效益。[2]

三、期刊产品生命周期各阶段的营销策略

(一) 创刊期

创刊期是指期刊刚刚创刊进入市场的一个时期。在创刊期, 期刊企业所要关注的是新期刊的开发与相关商业模式的建立。在这个阶段, 期刊社的投入会很大, 同时由于读者大多不了解期刊, 期刊的销量较小, 因此, 期刊社在这个阶段的利润一般为负。为了改变这种状况, 期刊社应力争使读者迅速地了解新的期刊并愿意购买。要达到这个目标, 期刊社需要采用各种方法进行宣传, 利用目前市场上同类产品较少的有利情况抢占市场, 缩短创刊期的时间, 降低市场风险。在创刊期, 期刊社可采取的营销策略有如下几种:

1. 加大宣传力度

期刊企业可以在相关的媒体上投放广告, 广告的内容主要是向读者介绍期刊, 介绍期刊的编辑方针, 公布编辑和作者的名单, 刊登刊期、出版日期、定价、订阅的方法等, 以此吸引读者。除此之外, 期刊社还可以通过免费赠阅期刊来争取读者。赠阅期刊时, 期刊社应将市场上具有“意见领袖”地位的人群作为主要的赠阅人群, 借助“意见领袖”的影响力, 赠阅活动能够取得更好的宣传效果。

2. 建立合适的销售渠道

邮局发行是期刊销售的主要方式, 邮发的方式有其稳定性的优点, 但也存在一定的不足。邮发的方式以读者征订为主, 季节性较强, 读者一旦错过征订期, 就比较难订到期刊。这种不足使得邮发的方式不利于处于创刊期的期刊, 因此除了采用邮发方式外, 期刊社还可以考虑进入市场零售。零售能够使期刊方便快捷地在目标市场铺开, 而且还可以利用夹在期刊中的订单, 争取读者成为固定订户。《读者》1985年创刊时, 便将创刊号以市场零售的方式进行销售, 创刊号发行了40万份, 破了当时的期刊发行记录。[3]所以, 市场零售的方式对新办期刊比较合适。

3. 制定合理的价格

对于新办的期刊, 在上市之初一般会采取低价位, 以低价位来吸引读者, 迅速占领市场。但是, 并非只有低价策略才有利于新办期刊的销售。较低的价格固然对读者很有吸引力, 不过如果价格过低, 低于期刊的盈利点则会加重期刊社在创刊期的负担。期刊社在定价时还可以转变固有的思路, 考虑市场上类型相同的期刊, 特别是其中较为畅销的期刊的价格, 将新办期刊的价格与这类期刊的价格靠拢。这样既不会使读者难以接受, 同时也能带动期刊的销售。通常, 零售商去批发期刊时, 为了便于结算, 习惯于要与畅销期刊价格相同的刊物。如果每个零售商多拿一本, 全国便可多几万本, 这对于期刊社来说, 将是一个可观的数量。另外, 通过零售商销售铺货, 对于期刊来说, 也是一种不错的宣传。

(二) 发展期

发展期的期刊在市场上已经有了一定的地位, 读者对期刊的需求加速增长, 使得期刊的销量也急剧上升。另外, 市场上开始出现内容类似的期刊。在这一时期, 期刊社的主要任务是如何巩固并扩大自己的市场份额, 并在激烈的市场竞争中立足。期刊社需要考虑的主要问题不再是“如何让读者知晓期刊”, 而是“如何使读者对期刊产生偏爱”, 因此期刊社在营销策略上需要进行一定的调整。

1. 期刊本身的调整

进一步完善期刊, 力争创出品牌, 在同类期刊的竞争中取胜。期刊社可根据创刊期的销售情况与读者的反馈, 对办刊思路、期刊的栏目等进行调整, 使期刊的内容更符合读者的需求。另外, 通过期刊内容的调整, 使更多的读者愿意购买期刊。对于一般的期刊, 习惯于阅读期刊但不购买期刊的“二手读者”的人数要远多于购买期刊的“首次读者”。二手读者有较强的阅读欲望, 虽然他们不会定期购买期刊, 但已经具备长期购买期刊的倾向, 所以争取更多潜在的二手读者, 是期刊社巩固并扩大市场份额很有效的一种方法。

2. 完善发行渠道

在邮局发行的基础上, 发展更为多元、健全的发行渠道。通过创刊期的宣传, 许多潜在读者已经了解期刊并愿意购买。期刊社需要进一步完善自身的发行渠道, 方便读者购买。例如, 期刊社可以与各地的民营发行公司合作, 在各个地区寻找合适的区域代理商, 借助民营发行公司在某些地区的发行网络, 使期刊的发行覆盖面更广泛。另外, 有实力的期刊社还可以建立自己的发行公司, 在一些中心城市自办发行。除了上述这些发行方式外, 期刊社还可以建立网络发行平台, 作为其他发行方式的补充, 方便读者网上订阅期刊。

同时, 期刊社还应该继续开展各种宣传活动, 不过宣传的重点不应再是对新期刊的介绍, 而是强调期刊与同类期刊相比, 有哪些优点、特点, 诱导和说服读者购买期刊。另外, 根据市场上新出现的同类期刊的价格, 对原先制定的价格进行调整, 使期刊价格更具有竞争力。

(三) 成熟期

成熟期是产品生命周期中最长的一个阶段, 进入成熟期后, 多数的潜在读者已经了解并购买期刊, 形成了一个固定的消费群体。但期刊的销量增长缓慢, 到达顶峰后开始下降。由于看好这种类型期刊未来的市场前景, 市场上会出现不少类似的出版物, 市场竞争更加激烈。成熟期的营销策略重点在于维持已有的市场占有率, 尽量扩大销量并延长成熟期的时间, 在适当的时候对期刊再进行调整改良, 促使期刊的生命周期再度出现循环。

1. 市场改良

市场改良的目的在于巩固原有的读者群, 并尽可能赢得更多的新读者, 开拓新的市场, 提高成熟期期刊的销售量。期刊市场改良的主要方法是实现一刊多版, 即以原来的期刊为主体, 同时出版与主体期刊刊名、内容相近, 读者对象不同的另外版本期刊。如《女友》有“校园”、“花园”、“家园”三种版本, 《瑞丽》有“服饰美容”、“伊人风尚”、“时尚先锋”“瑞丽家居设计”、“男人风尚”等版本。一刊多版的出版方式必须以市场细分为基础, 通过市场细分更好满足读者不同的需求, 从而借助原有期刊的品牌影响力, 开拓和占有更大的市场份额, 使期刊的销售更上一层楼。

2. 跨媒体出版

充分挖掘各种媒体出版物间的互补性, 以原有的期刊为中心, 实施媒体整合战略。比如期刊社可以利用原有期刊的内容, 依托互联网技术, 开发结合视频、音频、动画、游戏等媒体表现形式的电子杂志。除了电子杂志外, 期刊还可根据实际情况开发网站、博客、手机彩信杂志、图书等。跨媒体出版充分利用了处于成熟期期刊的品牌影响和内容资源, 不同媒体出版物的出版可以满足不同读者的需求, 也使期刊社的经营领域更为多元化。

3. 促销组合

在成熟期, 为了巩固原有的读者群, 开拓新市场, 期刊社还可以适当地使用各种促销手段。比如, 期刊社可以给再次订阅期刊的老用户给予价格上的优惠, 以此提高期刊的续订率。期刊社还可以给不同订期的读者使用不同的折扣率, 使订阅一年的读者比订阅半年或一季度的读者得到更多的实惠。另外, 发放一些受人喜爱的免费赠品也是一种有效的促销手段, 免费赠品对于通过零售方式购买期刊的读者具有吸引力, 可以为期刊争取更多的新客户。除了上述几种方法外, 期刊社可以采用的促销手段还包括有奖订阅、知识竞赛、举办公益活动等。

(四) 衰退期

在一般情况下, 如果期刊市场分额不断萎缩, 销量下降速度逐渐加剧, 经济效益出现滑坡, 期刊的利润水平很低, 就表明期刊已经进入衰退期。在衰退期, 期刊的读者人数在不断地减少, 很多的竞争者也相继退出市场。

处于衰退期的期刊, 面临两个必然的结局:要么通过改良延长生命周期, 要么被市场淘汰退出市场。每个期刊都必定会走向衰退期, 当出现衰退迹象时, 期刊社要保持清醒的头脑, 高度重视, 仓促地停止期刊出版或盲目地恋旧都是不明智的。

衰退期的营销策略应该是充分利用旧期刊的品牌, 集中优势, 把资源集中使用在最有利的细分市场和最有效的销售渠道上, 以赢得尽可能多的收益。同时寻找时机开发新的期刊或其他传媒产品, 适应新的市场环境。这种做法即利用了旧期刊在读者心中的影响力, 为新的产品进入市场做好铺垫, 同时也开发出新的产品, 满足读者新的需求。

四、结语

产品生命周期理论为期刊的营销管理工作提供了指导, 为期刊的发展提供了科学的依据。期刊生命周期的不同阶段, 期刊社所面对的市场情况会有差别, 需要制定不同的营销策略。期刊社需要充分认识生命周期不同阶段的特点, 采取合适的营销策略, 才能掌握市场的主动权, 在激烈的市场竞争中立于不败之地。期刊社要采用正确的产品生命周期营销策略, 才能在发展的道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。

事实上, 在当代社会中, 影响期刊生存与发展的因素错综复杂, 除市场因素外, 还包括国内外政治、文化、科技等诸多方面, 有的时候, 非市场因素甚至对于某些期刊具有决定性的影响。但在我国传媒业市场化越来越深入的条件下, 认识期刊产品的生命周期发展规律及相应采取有效的营销管理还是非常有必要的。我国已加入WTO, 融入全球化浪潮中, 传媒产业也将面临激烈的国际竞争环境, 我国期刊业急需从整体上提升自己的核心竞争力, 提高期刊产品的市场生存能力, 这是我们探讨期刊生命周期规律及相关营销策略的意义所在。

参考文献

[1].陈湘年.如何延伸期刊的生命周期[J].出版发行研究, 2006, (8) .

[2].陈桃珍.女性期刊成功原因探析——以《知音》《瑞丽》为例[J].湖南大众传媒职业技术学院学报, 2009, (1) .

抽油机井检泵周期延长策略分析 第10篇

1 抽油机井检泵原因分析

1.1 结蜡因素

油井结蜡会导致管杆的负荷显著增加, 凡尔漏失, 使得偏磨加剧等问题, 使得原来泵况的所处的平衡状况被彻底打破。通常如果漏失不严重油井受到这种新的非正常生产冲击会形成一种新的生产平衡。一旦工作人员热洗或者加药不及时, 就会造成油井的负荷越来越大, 从而形成杆不下问题, 还可能由于杆管偏磨导致断脱, 从而不得不进行检泵作业。

1.2 参数因素

如果油井产量和液面均较高的时候, 一把情况下会采取调大参数的策略, 以促进油井产量的有效增加, 然而也会导致管杆受力程度的急速加剧, 造成载荷交变次数的提高。由于抽油杆柱的下行阻力和冲次的平方之间为正比的关系, 因而一旦冲次极高, 伴随杆柱轴向的不断伸缩以及颈项上摆动情况的逐渐加剧, 会导致抽油杆接箍和油管的摩擦力越来越大, 在较短的时间内对泵况造成较大损坏。工作人员对抽油井参数进行调整时, 需要结合采出液粘度情况进行综合考虑。

1.3 弯曲变形

如果油井沉没度较小, 形成的上冲井液没能将泵筒完全充满, 导致游动阀下面出现了一些气穴, 会造成下冲游动阀打开受到阻碍, 只有当气穴气体受到压缩之后达到液柱的静压才可能打开。一旦打开, 会使得柱塞出现高速运动, 在这种突然并且较为剧烈的负荷降低中, 会导致杆柱受到压力而出现弯曲, 而这种弯曲会导致杆管的偏磨。这种情况下, 油套环形内的液体就会明显减少, 由此对于油管所造成的径向束缚力也就随之减小, 从而导致油管径向摆动变得较为剧烈, 进而出现起杆或者管断脱等现象。

1.4 液体浮力

油管在抽油机泵抽吸这一过程中, 除了受到来自于管内液体的重力以及摩擦力这些交变载荷之外, 还会受到来自于油套环形空间液体的稳定浮力。由于这个浮力会对油管的载荷起到减小的作用, 因而对于油管的受力情况会具有一定的改善功能。

1.5 作业质量问题

作业系统从业主手中剥离后, 受到条件的限制, 作为监督可能没有实现全过程的有效质量监控, 造成施工质量不能完全处于甲方的控制纸屑, 尤其是涉及到一些关键工序可能没有进行完全的跟踪掌握, 从而降低了修井质量。比如出现下井油管腐蚀较为严重, 现场条件较差或者把关不严等问题。如果不对管杆下井进行彻底清洁, 容易导致井筒和境地存在大量泥沙沉积或者吸附现象, 不能够随着油流排出, 施工人员进行洗井时也极易导致污染堵塞油层等, 从而在生产运行时导致卡泵现象出现, 卡凡尔造车检泵周期缩短。此外, 还有上卸扣不规范对于油管杆造成的损坏, 在井口、滑车、天车偏差对于管杆造成的一些损坏等。

2 检泵周期延长策略探讨

2.1 清防蜡工艺技术

对于油井结蜡这一问题, 应当采取预防为主, 清防结合的策略, 定期对对油井进行触蜡, 并结合加清防蜡剂的方法, 尽可能的缩减油井井筒内结蜡量, 与此同时还能够有效减轻抽油机的负荷, 避免出现蜡卡躺井现象。如果是液面较深、沉没度较小且产量较低的抽油机井, 考虑到热油循环难度较大, 加上用油较多, 通常建议采取蒸汽触蜡的策略。如果是沉没度较大的抽油机井, 或者是容易结碳酸盐类垢的, 则通常建议采取热油触蜡的策略。

2.2 强化作业质量监督

(1) 检泵井之前首先要找出问题的准确所在, 采取较为合理的手段后才可以下井。杆管泵早入井之前应当实施必要的检查以及验收, 对于试压或者试抽这些重要的工序必须对现场进行强化掌握, 严格控制验收流程。

(2) 对于应当更换的管杆的数量以及规格等应当在现场决定好, 并准确及时向作业科传递管杆偏磨腐蚀程度等信息, 还应强化对于防偏磨措施的执行状态的监督, 发现问题时应当立即向作业科汇报。

(3) 发现腐蚀磨损时, 应当加入缓蚀剂, 使之能够在金属的表面形成一种致密的薄膜, 从而实现金属本体和腐蚀介质的有效隔离, 防止金属出现腐蚀, 同时还可以在油管以及抽油杆的表面形成一种保护润滑膜, 利用其润滑功能有效减少对于杆管的磨损。

2.3 提高采油管理水平

(1) 做好相关资料的提取和准备工作, 在此基础上分析是否不再出液, 确定不会出液后才可检泵。

(2) 在接井后, 应当对于动液面和示工图进行细致观察, 分析泵是否能够正常运行以及油管的漏失现象, 然后结合底层工业的实际对于工作参数做出合理的调整。

(3) 根据油井接蜡实际进行定期的热洗碰泵工作, 确保抽油泵能够正常运行和生产。

2.4 提高综合检泵水平

作业队应当对于检综施工情况进行经常监督和分析, 便于及时发现问题及时解决, 根据不同的问题采取的措施也应当有所调整。比如检泵周期小于一个月的, 应当和工艺所、工程监督对以及作业大队等部门协同合作, 对于各项技术措施进行实地分析并提出针对性的解决策略;如果是在三个月以内的, 则应综合考虑管杆泵、井史以及含水、生产制度等各个方面的内容, 力图找出普遍性的问题, 一次性解决。不同抽油机井存在的问题也是千差万别的, 检泵工作涵盖了杆、管、泵以及工具质量、操作水平等各个问题, 复杂多样, 仅仅通过统计分析是难以准确找出问题的主次因素的, 因而在解决时也就会事倍功半。工作人员需要从各个环节着手, 逐个突破, 在综合治理中延长检泵周期。

参考文献

浅谈产品生命周期与营销策略的关系 第11篇

关键词：产品生命周期 营销策略 关系

一、产品生命周期理论

（一）产品生命周期的定义

产品生命周期理论（product life cycle），简称PLC，首先是由美国费农于1966年提出的。产品生命周期就是指该种产品从投入市场开始到成长期、成熟期直到最后衰退期，从而被迫退出市场，遭到淘汰的全过程。产品就像达尔文所说“物竞天择，适者生存”，只有符合现实需要，才不会被淘汰。

（二）产品生命周期的四个阶段

产品的生命周期一般分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。

首先是投入期。销量低、利润低的“双低”是这一时期产品最显著的特点，原因主要是产品的销售途经少，销量不稳定，此外，此时的产品质量也不够好。在在这一阶段，企业一般没有其他的挑战者。

其次是成长期。产品在这一时期的主要特点是：生产成本下降，销量增长迅速，企业获利增多；有其他的同行进入市场，该类产品种类增多。

再次是成熟期。产品的销量突飞猛进，达到巅峰，产品的市场占有率逐步稳定并呈缓慢增长之势，同时，同行业的竞争异常激烈，同类产品如雨后春笋一一涌现，企业盈利下降。

最后是衰退期。产品销量和利润江河日下，新的产品开始出现，旧产品逐渐退出市场，企业开始转而生产别的产品。

（三）产品生命周期的判断

企业进行决策的重要前提之一就是判断和把握好产品的生命周期，这就要求我们必须具体问题具体分析，根据企业自身的实际情况来判断该产品处于产品生命周期的哪个阶段，从而来预测它的未来及发展趋势。

1、从行业内部竞争环境判断产品生命周期

行业竞争依据激烈程度分为自由竞争和垄断竞争等不同种类，其中最典型的是垄断竞争行业。一般来说，垄断行业的竞争压力较小，且收获颇丰。而一般的企业如果要挑战垄断企业，势必会承担一定的风险，但只要营销策划不出意外，一般都会提高其市场占有率，最典型的例子是1988年民营企业非常可乐以物美价廉和众多的广告宣传攻势，使得其销量呈直线上升趋势，后来百事可乐等垄断企业虽都采取了回击，加大了广告宣传，虽没有使市场地位和占有率下降，但也促使该产品进入成熟期。

2、从企业本身看产品生命周期

企业的产品生命周期的决定因素之一就是该产品的市场占有率。产品市场占有率和企业的经济实力，人财物的投入呈正相关关系。企业决策者如果重视该产品，加大市场投入和研发经费，就会延长产品生命周期，使其呈现旺盛的生命力；反之，就会使该产品减轻生命周期，提前衰老，最终退出市场。

二、产品生命周期理论各阶段的营销策略

产品的什么周期在不同阶段具有不同的特点，因此我们要具体问题具体分析，根据市场的变化和需求，在不同的阶段采取不同的营销策略。

（一）投入期的营销策略

企业在这时候做出最准确的判断，并制定相应的行销策略去占领市场，以便尽快盈利。

有许多方式可以改善这一情况：（1）快速占领市场策略。企业可采取低价促销的方式促进产品的销售，使其销量大增，以迅雷不及掩耳之势占领市场，获得较高的市场份额。但这种方式也要求企业产品有广阔的市场潜力和引起消费者青睐，同时可以实施规模生产。（2）缓慢占领市场策略。即企业用高价促销的方式来推销产品，期望收获更多的利润。但该种方式对企业也有要求，这要求该企业产品能够有效的弥补市场的不足，而且该产品在市场上应供不应求，且几乎没有强劲的竞争对手。

（二）成长期的营销策略

在该阶段，企业主要是巩固并逐步提高市场份额，获得较多的利润。我们可以采取以下三种方式：（1）降价促销。抓住机会，瞅准时机，开始降价攻略，以此来吸引顾客，刺激消费者的购买欲望。（2）开拓其他市场。当该地区的产品在市场上达到一个相对饱和的状态时，要努力积极的开拓其他市场，寻求新的商机，促进产品发展。（3）改进产品质量和服务。了解消费者心理，开发符合他们意愿的新产品。同时提供良好的售后服务也会增加购买的人群，从而拉动产品销售。

（三）成熟期的营销策略

在这一阶段，企业主要是继续巩固已有的市场份额，并通过各种办法延长该产品的成熟期，从而获得较高的利润。主要有以下2种方式：（1）改进市场策略。即企业通过开拓其他海外市场或者增加产品用途等方式来增强产品的市场适应力，从而增强竞争力，吸引更多的消费人群，增加销售量。（2）改进产品策略。即企业通过提高产品质量，增加产品科技含量的方式来扩大市场份额，增加销售额，获取较高利润。

（四）衰退期的营销策略

在该阶段中，企业要保持冷静，不要完全放弃旧产品，使其过早的退出市场，降低盈利，也不要只顾新产品的研发，要从实际考虑，量力而行。可采取以下方式：（1）抛弃策略。对于那些衰退厉害的产品要果断抛弃，并用有用的资源投入到新产品的开发，促进新产品的发展，以维持企业生计。（2）保持策略。对于那些还有一部分顾客的旧产品，要进一步保持它的销售额，从而获得一部分利润，减缓它退出市场的时间，同时使用最有力的资源来开发新产品或者用于其他产品是去。

三、案例分析——以上海大众“桑塔纳”的销售为例

桑塔纳是上世纪60年代以来进入我国汽车市场的，其营销策略可以说是非常成功的。以下就桑塔纳在中国的市场营销策略和产品生命周期做简要分析。

（一）桑塔纳的营销策略分析

桑塔纳在刚进入中国市场的时候，它已经处于产品生命周期的最后一个阶段，即将退出汽车市场。德国公司此时实行了抛弃政策，放弃了对它在经济发达地区的销售，转而把它引入汽车产业刚刚起步的中国。德国大众抓住这难得的机遇，授权上海大众开始生产桑塔纳。上海大众进行了大量的广告宣传，并进行高价销售。随着政府和公司纷纷采用它的车，桑塔纳很快就火了起来，获得了较多的利润，也开始进行批量化生产。自20世纪以来，桑塔纳进入了成熟期，它的发展进入鼎盛时期。2003后，桑塔纳终于因为落后的发动技术停产，它进入了生命的衰退期，终于有其他车型代替它了。在这个阶段，上海大众采用了抛弃策略。

（二）产品生命周期理论在中国企业中的运用

中国各个企业都有自身不同的发展特点和生产不同类型的产品，结合桑塔在中国的成功营销，可以吸取有益的经验。首先要把握好产品究竟处于生命周期的哪一阶段，然后根据各个阶段的不同特点来制定相应的营销策略。如在投入期，可加大广告投入，树立品牌意识。在成长期，可以改变销售渠道，扩展销售市场。在成熟期，加强售后服务，改进产品质量。在衰退期，可采取果断抛弃策略，或延长生命周期。

不可否认，产品生命周期和营销策略紧密相关，只有掌握好产品的生命周期，才能制定最适合的营销策略，才能更有利于企业的发展。同时，企业的营销策略的制定必须依赖于产品所处的产品的生命周期，否则就是一纸空文或者就会使无用的，不仅不能起到应有的作用，反而会引起企业的亏损。

四、结论

掌握好产品生命周期和营销策略这二者之间的关系具有重要意义，只有掌握好二者的关系，才能更好的引导企业的发展方向，经营模式及营销策略，从而以最小的代价获得最大的回报，以理论指导实践，用实践来检验理论，通过市场的检验，通过企业的实践，不断改进和完善产品的生命周期理论，使企业总是能走在时代的前端，掌握最先进的知识和理论，以此来武装自己，丰富自己。

产品生命周期理论是一个比较笼统的理论，各个企业要根据自身发展的实际情况，具体问题具体分析，以产品生命周期理论为指导，结合市场和顾客的需求，延长产品的生命周期，制定最适合本企业发展的营销策略。

我们相信，只要准确的掌握了产品生命周期和营销策略这二者之间的关系，并且制定对了本企业的发展规划，就一定会在激烈的市场竞争中立于不败之地，处于有利地位，企业的发展前景一定是广阔的。

参考文献：

[1]潘成云.产品生命周期细分与营销策略[J].当代财经，2008：6—9

[2]彭星闾，万后芬.市场营销学[M].中国财政经济出版社，2010：12—14

[3]赵金朝.奥迪轿车在中国市场的营销战略研究[D].天津：天津大学，2010：123—124

[4]纪宝成.市场营销学教程[M].北京：中国人民大学出版社，2011：54—55

周期策略 第12篇

1.1 跨境电商直接影响国际贸易因素

电子商务, 特别是跨越国际范围的跨境电商出现后, 国际贸易受到了极大的影响。具体来看, 主要有以下几个方面。

(1) 跨境电商缩短了产品消费者与生产者的距离, 大大突破了不同国界的贸易区域限制, 使全球资源实现了优化配置, 保障了全球市场的统一化。

(2) 跨国企业如雨后春笋般出现, 信息大范围流动, 以跨境电商为基础的虚拟企业组织形式产生, 使世界服务得到加速扩散。

(3) 不同专业、不同区域的技术型企业可直接利用电商进行沟通与协作, 并由此形成了相适应的合作组织, 扩大了商品或服务的市场覆盖范围;跨境电商使实体产品转化成了可数字化交易的虚拟产品, 并进入了国际贸易领域进行交易, 大大降低了国际贸易的成本。

(4) 跨境电商实现了以物流为基础, 以信息流为核心, 以商品流为关键的重点战略, 将进口与出口贸易的主要流程引入了网络, 使得网络成为了国际贸易的中间商, 有效优化了国际贸易中间组织结构。

(5) 跨境电商催生了“无纸化广告”, 减少了产品促销成本, 使得信息传递与处理、产品采购与制造、产品运输与销售实现了有机结合, 削减了采购成本。特别是在合同、票据等方面, 网络的瞬间传递功能显著加快了双方的交易效率, 减少了国际贸易的沟通成本与签约成本, 促使交易更快达成。

1.2 跨境电商通过经济与世界市场作用影响贸易周期

跨境电商对贸易周期的影响主要是从经济与世界市场两方面出发的。其中, 在经济方面, 跨境电商通过优化产品生产、流通与消费结构, 促进国民经济增长。而国民经济增长又会直接影响进出口贸易。如在电商的作用下, 国内消费需求增多, 进口需求减少, 生产资源逐渐偏向本国消费者而不外流, 从而影响本国经济周期。据大量研究资料统计显示, 本国进口波动需求会直接影响本国经济周期, 而一国的经济周期与出口波动又会共同影响国际贸易周期。基于这个连续关系, 跨境电商能够间接影响国际贸易周期。

同时, 跨境电商还能在一定程度上改变世界市场的演变, 对贸易周期产生影响。信息在全球范围内的流动加快了资金、技术等要素在世界市场的流动, 突破了地域限制对市场演变的影响, 推进了经济全球化。而经济全球化的形成, 又催生了相对较统一的世界市场, 特别是互联网及电商技术快速发展后, 促使全球市场演变成了实体市场与虚拟市场两个不同的市场。其中, 虚拟市场主要以电商为基础进行实时交易。在这种虚拟环境下, 各国交易与合作开始全面强化, 网络订货、谈判等为国际商品的销售提供了全新的途径。此外, 世界网络市场全面建成, 贸易信息能够自由地在各国网络中流动, 大大缩短了供求双方的距离, 规避了信息不对称现象, 提高了商品的进口贸易与出口贸易效率, 间接影响了国际贸易周期。

2 跨境电商的发展现状对国际贸易的影响

2.1 跨境电商对国际贸易的积极影响

2.1.1 有效简化了国际贸易的业务操作流程

跨境电商对国际贸易的积极影响主要表现于其简化了国际贸易的业务操作流程。跨境电商的出现催生了无纸贸易, 使国际贸易效率显著提升。从本质上看, 无纸交易是一种电子数据交换技术的应用。即以计算机为基础, 互联网为关键将不同部门、不同当事人相互连接起来的应用。无纸交易的出现, 使交易准备、合同签订等各种纸质单证能够直接转化成信息数据传输到另一方空间, 从而实现远程交易, 打破了交易时空界限, 简化了国际贸易的业务操作流程, 同时又大幅度降低了交易成本。

2.1.2 实现了国际贸易的主体多元化

跨境电商的出现与发展实现了国际贸易主体的多元化, 具体来看, 主要有三个表现: (1) 电子化的虚拟企业大量涌现。跨境电商的发展, 使信息化的网络虚拟企业形成, 实体公司各部门均可利用这个虚拟公司平台进行合作、分享资源与共享利益, 从而在最短时间内完成外贸市场交易; (2) 国家贸易的中介企业显著减少。依托跨境电商, 产品的生产者、销售者与消费者实现了直接接触, 传统的中间组织作用降低, 尤其是电商运营者的涌现及普及, 大大优化了国际双边或多边的交易结构; (3) 中小企业转变成了国际贸易的重要主体。传统国际贸易中, 只有较强实力的大型企业才可弱化进出口交易限制, 也只有这些公司能担任国际贸易主体。但跨境电商出现后, 中小企业利用远程交易优势, 大大提高了交易效率, 使得其在短时间内转化成了贸易主体。

2.1.3 优化了国际贸易的管理模式

跨境电商变革了传统的单向物流贸易管理方式。在EDI和Internet的辅助下, 贸易活动能够转瞬间完成。究其原因, 是网络已将信息、商品、资金、物流等整合为了统一体, 实现了交易信息快速传达的作用, 进而完成交易。同时, 传统国际贸易的的经销、寄售等业务减少, 直接贸易成为了现代贸易的主要方式, 特别是跨境电商改革了传统物质与时空的限制, 从而推动国际贸易原有的管理模式发生深刻的变革。

2.2 跨境电商对国际贸易的消极影响

2.2.1 通关问题成国际贸易的最大壁垒

跨境电商作为近年来新推出的一种新型交易方式, 因在通关监督、税收管理、检验检疫等方面还未建立针对性的新型通关模式以及相关标准规范, 导致跨境电商进出口商品遭遇通关问题, 致使通关问题成为了国际贸易的最大壁垒。如由于跨境电商不符合“集中申报”规定, 无法像实体企业那样享受特殊的申报政策, 也无法在网上进行自由批发与零售商品。同时, 因为跨境电商采用的是无纸交易, 没有现成的纸质合同, 导致大部分进出口商品无法实现产地检验手续办理, 进出口报检问题重重, 商品通关难度加大。

2.2.2 物流与电子支付问题未妥善解决

因配送时间长, 区域跨界范围大, 加之从揽件到货物最终送达客户手中, 跨境物流需经过商品储藏、分拣、包装、配送及多次转运等环节, 致使跨境物流的成本大幅度提高, 物流成本周转问题严重;同时, 因现代跨境物流体系建设较落后, 未与跨境电商的发展步伐相适应, 导致跨境物流无法满足爆发式增长的跨境交易需求, 严重制约了跨境电商的发展。除此之外, 当前, 跨境电子支付也存在着较明显的风险。一方面, 在支付信息传输过程中, 容易因交易系统故障或信息传输故障而引发支付信息丢失风险;另一方面, 部分非法人员会利用娴熟的计算机盗窃技术窃取支付信息, 偷取网络支付金额, 促使交易双方发生交易损失。

2.2.3 退税问题影响货物贸易结汇

国内商品出口到其他国家时, 国家往往会为其提供出口退税优惠。即退还出口货物在国内流通过程中产生的增值税、营业税等税收。但目前, 由于跨境电商的产品主要是快件, 电商卖家无法提供报关单, 因此无法享受到优惠的退税政策。特别是以航空小包、快递等方式输出国外的商品, 因其未被纳入海关的货物贸易监管体系, 导致其报检、退税被忽视, 出口商品贸易结汇难度加大。

3 实现跨境电商可持续发展的策略

3.1 构建规范化的跨境电商政策规范体系

构建规范化的跨境电商政策规范体系, 要求相关职能部门要从海关、质检、支付、物流等多个管理层面出发, 建设与通关、检疫、结汇、退税等有关的标准化的交易体系及接口规范, 从而有效指导整个电商的跨境交易流程, 解决通关问题。同时, 要明确跨境电商的业务交易范围, 规范各种交易的开放顺序, 设置跨境电商主体资格登记制度和专门为支付结构结售汇市场服务的准入制度, 恰如其分地根据跨境电商需要推行通关管理办法等, 规避检疫、报检等通关壁垒。

3.2 完善我国跨境电子支付监管与外汇管理体系

在制度方面, 应构建符合电子支付需要的立法以应对电子支付风险。具体来看, 要进一步明确电子支付过程中各方享有的权利及其应承担的责任与义务, 结合我国电子支付服务实践, 制定与之相适应的法律法规, 实现电子支付服务各主体的规范化操作。尤其是要制定细化的风险分担细则及条例。此外, 第三方支付企业应就其专门从事的跨境业务向外汇管理局提出申请, 让外汇管理局能够有效评估其提供的申请, 核定企业每年可进行的购付汇额度, 保障银行能够根据外汇管理局提供的核准件批准第三方支付企业办理相应的限额外汇支付业务。对于部分未纳入法规范畴的电商付费业务, 要明确银行与外汇管理局的审核职责, 进而构建完善的外汇管理体系。

3.3 构建全新的跨境第三方物流企业模式

跨境电商采用的物流运输方式主要有三种:国际小包或国际快递、海外仓储及聚集运输。当前, 这三种物流方式均被国外物流企业垄断, 且收费相对较高。所以, 为推动跨境物流向前发展, 必须要整合与优化现有的资源, 构建全新的跨境第三方物流企业模式, 全面提升跨境商品仓储、订单及物流配送的整体效率, 进而提高跨境电商的服务效率。在具体做法方面, 建议国内跨境电商与外资积极合作, 在运用外资企业成熟管理经验的基础上借鉴他者的技术, 以不断创新与变革现行的管理方式, 提高跨境物流的服务效率。

3.4 进一步实现出口退税政策的规范化

出口退税的规范化在很大程度上有利于推动中小型外贸企业的出口发展, 减少企业外贸交易成本, 促进企业实现转型与升级。而要实现出口退税政策的规范化, 须做好:出口方面, 要贯彻落实“清单核放、定期申报”等工作, 解决中小企业的结汇问题与退税问题;利用电子订单、电子运单等自动进行报关, 以全面实现跨境商品的快速验收与通关, 并在某个固定时间段进行各项清单数据汇总, 构建与国税等相互联合的数据网, 提高企业退税效率与结汇效率, 促进中小企业健康发展;进口方面, 构建阳光跨境直购通道, 打造商品价格等均有明码标准的电商品台, 为消费者提供良好的网购环境, 做到税费有序收取, 监督有序操作。同时, 要尽可能强化海关部门的监管功能, 允许备受国内消费者青睐的商品优先进入保税区, 待境内消费者下单后再分批配送, 减少国际物流成本, 缩短购物交付时间。

4 结语

随着国际贸易蓬勃发展, 跨境电商也得到了广泛应用, 新的变革正在酝酿。在跨境电商的辅助下, 尤其在EDI等技术优势的推动下, 国际贸易流程得到了有力简化, 贸易效益显著提升, 促使企业发生了经营变革, 政府发生了监督变革。但同时, 跨境电商也使国际贸易条件变得越来越复杂, 税款在无形之中大量流失, 导致国际贸易问题重重。因此, 当下中国要善于抓住机遇, 迎难而上, 大力优化跨境电商, 实现电商强国的目标。

参考文献

[1]赵志田, 杨坚争.贸易周期视角下中国国际电子商务发展策略研究[J].经济问题探索, 2013 (09) .