保险营销人员范文（精选9篇）
保险营销人员 第1篇
一、保险营销人员失信行为的表现形式
(一) 隐瞒行为
保险营销人员在宣传产品及解说条款时, 可能有意隐瞒影响消费者购买决定的关键信息, 亦或混淆概念。例如, 健康保险中重大疾病的赔付要严格依据定义范围, 并存在等待期;在分红类型保险中, 红利存在不同档次;投资连结保险的投资账户存在风险等, 诸如此类重要信息, 普通消费者不可能尽数注意并自力理解, 必须经过营销人员着重提示并通俗解释, 才能把握其中的真实含义, 如果营销人员对此有所隐瞒, 在重大疾病保险中刻意混淆概念, 在普通人寿保险产品只陈述利益部分, 隐瞒责任免除部分, 对分红保险只显示最高档红利, 而隐瞒低档红利, 投资连结保险产品夸大收益, 避谈风险, 自认为合同上写的清清楚楚, 客户不问, 自己就不说, 则有违诚实信用原则, 损害了消费者的知情权, 即使客户购买了保险, 也不是其真实意思表示, 一旦发生分歧, 严重影响保险的社会信誉度, 个别消费者可能会终生排斥保险。
(二) 欺骗行为
保险营销人员欺骗行为的实施对象包括消费者和保险人。对消费者的欺骗行为常见于编造虚假的赔付条件;任意扩大保险责任范围;对要保人提出的问题, 以促成保单为目的随意作答;在新型人寿保险销售中, 夸大分红保险回报率, 将不确定的保单红利陈述为确定利益;在变额寿险宣传中擅自预测或承诺投资回报率等。保险营销人员对保险人的欺骗常见于代替客户签字或修改资料;与客户串通, 伪造资料通过承保审核;编造虚假事故或暗示客户伪造材料骗取保险金;擅自挪用保险费等有违忠实义务的行为。营销人员法律性质上代表保险人, 但实际上承载着双方的信赖利益。营销人员对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大, 从而使得保险公司的赔付率升高。[1]营销人员对客户的欺骗, 会影响投保人对风险转移的认识, 形成错误的财务安排, 并在无法获得赔付时产生财产损失。
(三) 诱导行为
诱导一词的外延非常宽泛, 保险诱导行为的表现形式也具有多样化特点。消费者购买保险与否, 要经过对产品的认识过程, 判断是否符合风险需求。营销人员通过不正当手段引导消费者忽略保险需求、违反义务, 促使其保险消费偏离正常风险转化目标的行为都应属于诱导行为。在实践中表现为, 向投保人暗示传授不诚信的方法;私自给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的经济利益;利用各种特殊便利或不正当手段引诱消费者订立合同;以销售保单为目的建议投保人提前终止其他保单;新型保险宣传时, 引导消费者过分注重其中的投资收益功能, 而弱化保险分散风险和补偿损失的基本功能, 导致消费者购买目标偏移, 损失发生后, 与所持保单的补偿功能对接差等。
二、保险营销人员失信的原因
(一) 庸俗价值观念在特定行业的影响
近年来, 伴随经济的迅猛发展, 以“拜金主义”为代表的庸俗价值观念渐进抬头, 保险行业更容易受到这种庸俗价值观的影响。首先, 我国保险密度不高, 营销市场空间较大, 但目前保险营销收入分配结构不合理, 佣金率过低, 生存压力刺激营销人员持续追求业务量的扩充, 甚至采取不正当手段来保证收入, 而逐渐放弃对职业诚信的秉持;其次, 保险业务是长期的, “这种业务期限的特点意味着保险买卖双方重复博弈的周期间隔较长、频率较低, 即使存在不诚信的行为, 其后果在短期内可能也显现不出来”[2]。因此, 与诚信带给客户长期的利益保障相比较, 眼前的自我利益具有极大诱惑, 由此催生了部分营销人员的拜金理念。再次, 一些保险企业存在保费偏好与规模偏好, 发展模式粗放, 忽视企业文化对营销队伍的带动作用, 考核中过分强调出单率, 营销激励方案庸俗化, 完全物质化。这种急功近利的发展模式与考核体制使得保险营销员陷入短期利益的追逐, 从而诱发销售误导等种种不规范行为。[3]
(二) 行业宽松的准入条件使营销队伍素质低下
在2013年《保险销售从业人员监管办法》实施前, 营销人员行业准入条件很宽松。上世纪90年代是我国保险行业的拓荒期, 亟需大批营销人员。于此同时, 社会就业问题也是当时经济转型期的负担。一方面, 每年大量新增劳动力形成很大的就业压力;另一方面, 由于结构迅速变动和企业改革的深化, 造成劳动力再就业的巨大压力。[4]社会存在大量劳动力, 正可以对接保险发展的需求, 国家也采取相应的支持措施。1996《保险代理人管理暂行规定》认可了个人代理人的法律地位, 2006年以前, 保险销售人员从业资格最低学历要求为高中, 2006年起, 监管部门将从业最低学历降至初中。国家对营销人员设置宽松的准入条件, 既有利于保险销售队伍的增容, 也有利于刺激就业。然而, 这一举措也导致保险营销人员整体素质差。我国保险营销中各种问题的根源, 正是保险从业人员较低素质所造成的。[5]在技术操作方面, 部分学历较低的营销人员理解能力差, 对保单内容把握不全面而将错误信息误传给客户。在职业自律方面, 部分营销人员受教育时间短, 道德基础不牢固, 自控能力薄弱, 容易发生失信行为。
(三) 保险诚信教育理念及方式存在不足
我国保险行业对营销人员的职业诚信教育理念及教育方式存在不足。在整个行业的粗放发展模式下, 保险公司普遍注重营销规模而轻视销售规范管理, 把对营销人员的职业诚信教育任务化、形式化, 在岗前培训和后续教育中, 加重话术训练, 而轻视法律知识及职业道德的培训, 并习惯运用营销管理制度、公司奖惩制度、法律责任来直接震慑、警示营销人员遵守诚信, 缺乏正面激励与互动, 没有注重激发营销人员作为“社会人”潜在的道德能动性, 营销群体缺乏对诚信教育的认同和吸纳, 只是将职业诚信作为一种概念及外在规范。在保险实务中, 要考虑保险活动一方或双方所具有的诚信成本, 如果不诚信的成本低于不诚信的收益, 理性的人会选择不诚信。[6]亦即, 在我国失信惩戒机制尚不健全的背景下, 缺乏道德激励的营销人员最初可能基于对法的敬畏而有所遵守, 一旦发现惩罚机制的羸弱与行业利益间的反差, 就会对概念式的职业诚信规范产生蔑视, 面对利益诱惑而失去价值判断。
三、完善保险营销人员诚信管理的建议
(一) 提高企业诚信文化对营销队伍的引导作用
保险企业是营销人员的活动平台, 企业文化与竞争理念将对营销人员的行为产生重要影响。在多元化价值观念无序、冲突的社会背景下, 保险公司要积极倡导并履行主流的社会价值观念和道德理念, 加强对营销人员的正面引导, 积极弘扬社会主义核心价值观, 营造诚信文化氛围, 提高行业文明程度, 改变营销培训中的不当措施, 改革激励机制, 实现物质激励与精神激励并用, “使诚实守信的伦理精神渗透到保险各方的意识中, 为诚信行为创立思想基础”[7]。
(二) 完善营销人员职业诚信的外部监管体系
营销人员作为经济人, 必须施以外在规范的监督和约束, 才能实现自我效用的最大化, 并对外产生社会价值。这种外在规范主要包括保险监管法律规范、保险企业依法制定的管理制度及营销员职业诚信评价系统, 进而构成外部监管体系。目前, 保险营销人员职业诚信监管体系还需在发展中完善, 在法律监督方面, 要严格执行对失信人员的处罚, 细化责任形式, 整合协调地方权力部门的监管职责, 提高对保险企业职业诚信教育的监管实效;在企业管理制度方面, 应当严格以职业诚信为业绩考核导向, 更新管理理念;另外, 要进一步完善营销员职业诚信评价系统, 开放信息, 增强与社会的沟通, 发挥社会监督作用。
(三) 开发营销人员诚信价值认同的内化路径
保险职业诚信归属于角色性道德范畴, 而保险营销人员则是这种道德的载体。诚信不仅是社会伦理层面存在着的, 而且在个体道德层面存在, 具有道德主体性的内涵, 亦即, 诚信又是主体内在的道德精神与心性修养的价值追求, 是客观约束性与主体能动性或外在规范性与内在主体性的统一。[8]因此, 营销人员的职业诚信需要外部约束, 更要关注个体的道德需要, 注重激励本体道德能动性。理念上, 保险企业要秉承人才可持续化发展思想, 以法律规范、企业文化及社会责任为指导, 培养营销人员对诚信价值观产生认同。方法上, 设置灵活多样的培训方式, 倾听营销人员的知识需求及职业困惑, 开发个性化诚信教育;增加正面激励, 认可营销员对社会的价值创造, 激发他们的尊严、荣誉及道德人格, 形成“守信为荣、失信为耻”的正向氛围。
结语
诚实信用是支持保险业生存与发展的源动力, 伴随时代的发展, 社会和市场将对保险营销人员的诚信提出更高要求。我国保险营销人员职业诚信的规范, 既需要法律监管体系的完善, 也需要行业的自省, 更需要全社会跳出狭隘的视角, 尊重他们的劳动, 正视他们所作的社会贡献, 共同促进保险营销行业的和谐发展。
摘要：保险营销人员是行业发展的重要力量, 是保险与公众对接的触角。国家一直着重对这一群体的诚信行为施行监管, 但长期以来, 保险营销人员对诚信义务的履行并未令社会满意, 对此要提高企业诚信文化对营销队伍的引导作用;完善营销人员职业诚信的外部监管体系;开发营销人员诚信价值认同的内化路径。
关键词：保险营销人员,诚信义务,失信行为
参考文献
[1]凌士显.我国寿险营销中个人营销人员不诚信问题及对策分析[J].金融经济, 2012 (5) :50-52.
[2]马雪彬.我国保险诚信缺失问题初探[J].兰州大学学报 (社会科学版) , 2003 (6) :128-131.
[3]张兰.保险营销体制改革应秉持竞争性原则首都经贸大学朱俊生教授谈保险营销体制改革——[EB/OL]http://www.financialnews.com.cn/bx/ft_102/201301/t20130123_25194.html, 2013.1.23.
[4]李培育.90年代以来中国经济发展回顾与展望 (下) [J].管理世界, 1995 (6) :68-73.
[5]热米拉.热杰普.我国保险制度现状与立法对策探讨[J].经济与社会发展, 2012 (3) :89-91.
[6]田吉路, 张贺.保险业诚信缺失的法经济学规制——从最大诚信原则谈起[J].内蒙古农业大学学报 (社会科学版) , 2012 (6) :21-26.
[7]吴玲凤.我国保险市场的诚信缺失及其优化[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (10) :250-251.
保险营销人员年终总结发言313 第2篇
各位领导、各位同仁，大家好！
2012年在公司领导的亲切关怀和其同仁的热情帮助下，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。一年来终把工作放在最重要位置，努力提高自身综合素质，严格遵守公司的各项规章制度，尊重领导、团结同事，谦虚谨慎，细心学习他人的长处，改掉自身存在的不足，虚心向领导、同事请教，不断改进工作方法。
一、2012年工作情况汇报。
努力提高业务素质和服务水平。积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
严格执行各项规章制度。无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行
较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务。
二、工作感想
在大地公司工作一年来，我从中也积累了一些有益的经验，看到了自身存在的问题。比如在车辆保险方面，我此前抓得比较全面，形成了一套效率较高的业务流程，效果也不错，但其它险种就做得不够，以后还要勤跑多学、拓展范围，做好这些险种的知识储备，力争有新的突破，实现多个险种齐头并进。
工作中重要的两点是：
1、要抓好工作重点，结合公司下达的任务和我们的工作实际，认真做好下的工作计划，排定工作日程表，确保本部门的工作正常有序；
2、加强业务学习，钻研业务知识，做到常学常新、学以致用、与时俱进，积累经验，同时提高工作效率，共搞好客户服务。我想，只要我们这个团队能够上下同心协力、相互信赖支持，做到优势互补、协作配合，在新的一年里我们就一定能创造新的业绩，实现新的跨越！
我要说的是，2012年我能取得一些成绩，是与公司领导的大力支持分不开的。所以，我要真诚地感谢公司各位领导对我的信任和教诲，对我工作的支持和帮助！我恳请各位领导及同仁在新的一年里，给予我们更多的指导和帮助；同时也请各位领导相信，我们也一定会用全新的风貌和更好的业绩来回报。
三、2013年工作的主要思路和措施
总体指导思想是：深入贯彻落实公司经营运行策略，完成本职工作。为保持公司长期、稳定、可持续性发展贡献自己的一份力量。市场形势千变万化、客户需求千差万别，这都对我的工作提出了新的要求，需要我提升自己发现问题解决问题的能力，在我现在的单证管理岗位上，坚持不懈地学习，加强对保险行业政策、公司战略发展计划、专业技术知识、服务规范等的理解、执行能力。增强服务意识，服务越来越成为各个企业竞争的核心因素，也是客户选择承保公司的首要考虑因素。新的一年我会继续完善、优化我的工作流程，做客户的贴心人，使我的服务更规范、更标准，更能赢得客户的尊重与认可。
保险营销人员 第3篇
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实, 原因是多方面的:有宏观环境因素, 有组织管理方面的因素, 有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素, 因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面, 保险是高端的金融产品, 要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外, 还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面, 保险产品尤其是人身保险产品的特点, 决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标, 因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究, 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为, 营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素。他还认为, “一个推销员之所以难成大业, 很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中, 营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧, 大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是, 销售实践中80%的销售拜访, 往往都会以被拒绝告终, 而剩下的20%的成功销售中, 80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝, 那你就选错了谋生方式。事实上, 你将会遇到很多拒绝, 正如人们所讲的, “这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为, 刚刚加入保险营销行列的人当中, 有80%的人因无法承受客户的拒绝, 而在90天内选择离开这一行业, 能够顽强坚持而留下来的20%, 则很可能成为销售界的精英。所以, 作为一名保险营销人员, 就必须进行自我修炼, 完善自身人格修养, 以积极的态度应对客户的拒绝, 才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知, 树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查, 调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由, 随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由, 其和为70.9%, 这说明有7成的客户, 只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明, 客户拒绝营销人员是一种本能反应, 是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看, 无论是人还是动物, 总是心存“对陌生事物的恐惧”, 对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员, 而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因, 而将客户的拒绝行为归因为自己不够好, 自己不适合等消极自我评价, 这种消极的自我认知, 使得营销人员在客户面前越来越不自信, 其结果遭到越来越多的拒绝, 被拒绝越多, 自信越少;自信越少, 被拒绝越多。这种恶性循环的结果, 造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理, 从而尽量避免与客户的接触, 最后不得不离开这个行业。所以, 培养积极的自我认知, 树立自信心, 是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示, 培养积极的心智模式
据科学研究证明, 人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量, 而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右, 也就是说, 我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实, 我们有选择地感知外界的信息, 是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的, 这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人, 就会有选择地感知那些积极的自我认知信息, 而具有消极心智模式倾向的人, 往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明, 积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候, 大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路, 经常而规律的刺激这条神经回路, 就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式, 这种独特的反应模式, 可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时, 这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式, 而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息, 久而久之, 积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能, 树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心, 知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子, 那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿, 三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能, 有了足够的对成功的信念, 那么, 自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看, 人往往喜欢做自己擅长的事, 因为做自己擅长的事情, 更容易体验快乐和成功, 能够带来快乐的事情, 人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能, 才能运用自如, 成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能, 将自己变为保险营销方面的专家, 擅长于保险营销工作, 自然信心十足, 也更容易得到客户的肯定, 客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想, 挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过, 人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔, 会指引你集中精力朝一个方向努力, 充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器, 如果你的梦想是模糊不清的, 那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里, 它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来, 并把它们置在自己面前可以看得到的地方时, 它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。”当一个人树立职业理想后, 这个理想就会转化为强烈的动机和信念, 激励着其以更积极的态度去工作, 以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人, 一般只用了其能力的20~30%, 而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80~90%。树立职业理想, 就好像将“漫射光变成了雷射光”, 使你的能力增加3-4倍, 成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平, 他曾经成交过100万美元的保单, 很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密, 那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了, 但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想, 是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯, 强化积极的自我认知
在保险营销生涯中, 我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量, 就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想, 收获一种行为;播下一种行为, 收获一种习惯;播下一种习惯, 收获一种性格;播下一种性格, 收获一种命运。只有养成良好的行为习惯, 才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙, 坏习惯是向失败敞开大门。”因此奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为, 一个保险营销人员, 应对客户拒绝, 需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中, 出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员, 永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道, 需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须, 又要不断地结出果实, 在成长的过程中不断吸收营养, 以开阔的胸襟吸收新知识, 跟上时代的步伐, 适应新的观念, 不断修正自己的营销方法, 才能获得客户的认同, 从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”, “知己知彼, 方能百战不殆”。准备充分, 才有自信心。销售没有秘诀, 只要你在心理上知己知彼, 就可以战胜自己, 赢得别人, 取得销售的成功。销售没有小事, 在每一次拜访前都要做好全面的精心准备, 方能应对自如。因此, 第一, 做好调查工作。优秀的保险营销员, 既是一名好的调查员, 还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前, 对客户的职业、子女、家庭状况, 甚至他本人的故事了若指掌, 虽然第一次见面, 要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的, 以便在见面时, 能够流利地述说客户兴趣爱好, 找到共同的话题, 这样就可以很快拉近彼此的距离。第二, 将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应, 并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访, 便胸有成竹, 客户提出的各种问题都有解决方案, 自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己, 仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表, 它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情, 其次是言谈举止, 最后才是我们的性格。所以, 保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明, 客户更青睐那些穿着得体的保险推销员, 穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感, 增加友善和沟通, 愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中, 人是最美的;在人的千姿百态中, 微笑是最令人陶醉的。雷·吉布林说:“在交流中不使用微笑, 就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑, 因为微笑会化解冷漠, 拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默, 而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说, 必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买, 是因为他们自己的原因, 而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品, 是不是能够契合”。营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求, 这就要求营销人员要学会倾听, 要善于倾听, 因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是, 很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户, 将与客户的沟通变成自己的“演说专场”, 从公司实力、产品特点到售后保障, 滔滔不绝, 如数家珍, 却不知道客户在想什么, 需要什么。这就是Stephen E Heiman所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中, 80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里, 80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上, 正确的做法应该是颠倒过来, 在与客户沟通中, 营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求, 然后想办法满足他们的需要, 这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养, 优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因, 事实上, 任何的销售行为都是建立相互信任的基础上, 一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础, 是无法赢得客户真正信任的。因为, 要想被人信任, 就要我们要值得他人信任。所以, 我们只有先成为一个完善的人, 努力完善自己的道德修养, 才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中, 客户拒绝的根源, 往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心, 营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品, 而不会细致地考虑客户的需求, 容易将客户不需要的产品强行推销给客户, 因而使客户反感;因为以自我为中心, 营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户, 因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为, 要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为, 才能认清自我, 将自己缺点和不足看清楚, 并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人, 真诚做事
保罗·霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营, 你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营, 你将永远不会停止经营, 因为你没有理由停止。但是, 一旦你不以诚待客, 或者一开始就没有以诚待客, 你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值, 在于一旦失去了就无法补偿。”不真诚者可以得益一时, 但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的, 真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观, 赢得客户信任, 取得非凡的销售成果。真诚待人, 真诚做事, 这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质, 也只有这样品质的人, 才会放开心扉给人看, 使客户了解你, 接纳你, 帮助你, 支持你, 使你受到客户的尊重, 使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意, 往往始于客户, 也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的, 一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心, 真正爱护客户, 才会从内心深处关注客户的利益, 才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难, 才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质, 是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质, 只要有爱, 我就能成功。如果没有爱, 哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能, 我也会失败。”若用爱心来对待客户拒绝, 就能将拒绝化解在无形之中, 就如武术中“以无招胜有招”, 乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过, 营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质, 必能受到客户的喜爱, 也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养, 也必能站在更高的高度来看待客户, 看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程, 反映营销人员的不同的营销境界。相随心改, 任何人内心的修炼、气质和风范, 对某项事业的至诚奉献, 最终都会折射到面貌上, 达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候, 有一种强烈吸引对方的魅力的时候, 还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
摘要：影响保险营销行业营销队伍流失率一直居高不下的主要因素, 是保险营销人员面临的业绩压力无法化解。销售业绩与个人心理因素息息相关, 而害怕客户拒绝的心理障碍是保险营销人员流失最主要原因。保险营销人员可以通过培养积极自我意识、养成良好行为习惯, 完善自己人格修养等自我修炼, 化解客户拒绝带来的冲击。
保险公司营销人员个人先进事迹材料 第4篇
一、山窝窝里飞出的金凤凰
婺源县地处偏远山区，是一个只有34万人口小县，没有大型的工业企业，财政收入2007年才突破2亿元，人们参加商业保险意识薄弱，应该说这是一个保险资源相对贫乏的县份。但滕志红深信，心有多大舞台就有多大。只要把希望的种子植入脚下这块红土壤，锲而不舍，辛勤耕耘，就一定能收获成功的喜悦！她带领她的团队以爱岗敬业的精神和百折不饶的毅力，凭着诚实守信的职业道德和踏踏实实的服务，寒来暑往，沐雨栉风，踏遍了婺源的山山水水、大街小巷，走访了成千上万的客户，签下了8000多笔保单。汗水浇灌出果实的甘甜，风雨洗礼出彩虹的绚丽。2007年，成立仅三年的中国大地保险婺源营销部升格为支公司，全年实现保费收入1018万元，市场份额40%以上，成为了上饶市大地保险保费收入第一个突破1000万元大关的县级公司。滕志红也因此成为江西保险业内的一颗耀眼的新星受到人们的普遍关注，赞誉她是山窝窝里飞出的一只金凤凰。
二、诚信赢得客户来
滕志红同志认为：做人是做事的根本，做好了人，做事才不误入歧途，才能为做事赢得良好的人际支持。处理好做事与做人之间的关系，诚信做人、诚信做事是人们获得成功人生的根本，也是企业获得进步和成功的根本。滕志红在公司大力倡导诚信文化建设，把“诚信为先、稳健经营、价值至上、服务社会”的大地保险经营理念灌输给每一个员工，靠诚信服务留住客户、发展客户。她制定了各部门、岗位服务承诺和员工文明服务礼仪规范，要求员工关注客户体验，想客户之所想，帮客户之所需，真心实意帮客户解决实际问题，如推出为上门客户送保单、理赔服务实行100%回访、为客户办理年审年检提供帮助等服务举措。
在理赔工作过程中，她要求理赔人员严格遵守理赔制度，不准接受客户吃请、不能向客户索、拿、卡、要。开业来她和理赔人员从未因理赔事情而接受过吃请。为了有效预防交通事故逃逸案件的发生，积极做好交通事故车险理赔工作，滕志红同志主动联系婺源县交警大队设立奖项，对提供交通事故破案线索或举报交通事故逃逸案件的热心客户和群众给予奖励。当公司理赔服务中人手不够时，无论刮风下雨，她会亲赴事故现场，认真查勘定损，严格理赔，既维护公司的利益，又充分保障客户的正当权益。正是因为她恪守公平公正的职业道德，使大地保险婺源支公司在婺源保险市场上树立了良好的形象，赢得了广大客户的赞许和认可，到支公司投保的客户络绎不绝。
三、创新管理求发展
(一)制定合理化的管理办法，增强营销员的归属感
“强化管理意识”是滕志红的口头禅，她常说，管理出效益，管理出凝聚力，管理出战斗力。她把看着管理是一种投入，贯穿于工作的每一个细节。根据营销员的特质和当地环境，该公司先后四次修改“营销员管理办法”。采取设立“敬业奖金”、营销主训和组长津贴，推出增员机制、定期战役活动方案，这样既留住了人才、激发营销队伍的斗志，还增强了营销员对公司的归属感，促进了员工之间你追我赶的势态。
(二)坚持营销晨会制度，反馈营销动态
坚持晨会制度。婺源支公司无论刮风下雨，从未间断坚持每周一次的营销晨会。而且建立了完善的营销员考勤制度。做到有章可循、奖罚分明：如迟到者、请事假者、旷工者实行处罚后，另还在下周晨会中还要表演说、笑、逗、唱的节目。如每次晨会都准时参加者，则月底发放奖励，这样更促进了营销员对考勤制度的自觉遵守性，又活跃了晨会气氛，锻炼了营销员口才，让营销员在健康活泼、团结向上的氛围中不断成长为“勇于开口”和“我是最棒的”员工。
保险营销人员 第5篇
一、大规模定制营销的含义
大规模定制营销目前仍然没有一个规范统一的定义。一般认为, 大规模定制营销是指企业在大规模生产的基础上, 进行市场极限细分, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人特定需求进行市场营销组合。在理想状态下, 由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务, 以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。
二、基于大规模定制营销观念的4P营销组合
1. 产品策略
大规模定制营销的保险产品的根本特点是个性化与增值化的统一。根据顾客的订单为客户提供定制的产品保证了产品区别一般产品使之具有个性化。大规模定制营销模式要求大批量接受和处理个性化订单。产品应该是可以分解相互组合的, 因为这样有两个方面的好处, 对于顾客可以轻松地通过选择不同的部件来组合获得个性化的产品, 增加顾客参与定制的便捷性;对于销售商而言, 可以准确的描述订单的特性, 甚至能把个性化订单数据化, 在生产过程中也可以减少复杂性。所以大规模定制营销非常提倡“模块化设计策略”。模块是产品的基本元素。虽然“模块化的设计策略”主要是运用于制造业, 但是, 保险业同样可以对此加以引用和借鉴。对于保险产品来说, 进行模块化设计应该注意以下几点:
(1) 各模块可以快速组合起来, 以便对各种需求做出快速反应。
(2) 组合应是零成本或低成本的, 以保持企业在大量定制化模式下的竞争力。
(3) 每个模块应该是充满个性的, 避免缺乏个性的多余模块。
(4) 模块的种类要合适, 产品模块分解过多, 造成订单处理的困难, 成本加大。但过少难以满足个性化。
(5) 模块应该具有高度的标准化。模块的高度标准化可以保证模块质量稳定、成本降低。
2. 渠道策略
大规模定制营销是复杂、快速反应的营销模式、其产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程这些因素都要求整个渠道必须短化。大规模定制营销的产品或服务在定制过程中涉及许多产品的技术性问题, 使得整个销售活动的技术含量增加。我们知道技术含量高的销售活动一般应该采取短渠道策略, 因为渠道过长过多会使得整个渠道技术培训的成本增加。其次, 大规模定制营销要求渠道成员在为顾客配置产品时要恪守职业道德, 这就需要对渠道成员进行监控, 如果渠道过长这种监控的力度就会随着渠道的深度而减弱。另外, 大规模定制的产品订购过程是通过相互一对一的交流实现的。根据“牛鞭效益”的原理, 信息传递的层次越多, 信息失真的幅度越大。短渠道能够使得信息传播速度加快, 层次越少企业就越能够做出快速反应, 快速反应的效果也会通过渠道快速地到达终端客户。快速响应是大规模定制取得成功的一个重要因素, 一方面快速响应是顾客的需求, 他们希望自己的需求得到企业的重视和快速的响应。另一方面, 对企业来讲快速反应意味着高效率, 因此短渠道也是大规模定制营销中快速反应的要求。
总之, 大规模定制营销必须减少中间商的层次。利用网络开展营销活动将会极大的推动保险产品大规模定制营销的开展。网络营销渠道与传统的渠道相比有大的优势, 主要在于网络营销更加的互动性、个性化、无形化、标准化、低成本, 以及提供更多的网上顾客服务等。另外, 大规模定制营销的客户大多是追求个性化要求的顾客群体。这类群体对自己的偏好很了解属于有主见的顾客。他们一般不愿意受推销人员的干扰, 乐于在网上定制自己喜爱的产品, 喜欢在宽松的环境下选择不同的配置下订单。
利用网络渠道, 直接与顾客发生接触, 通过网络为顾客提供及时、真实、准确的信息消除了买卖双方“信息的不对称”极大的吸引顾客, 使得顾客在交易过程中由被动变为主动, 可以就保险产品的时间、内容、购买方式等方面情况, 随时向保险企业提出意见。这种互动的渠道也为企业掌握顾客的需求提供翔实的数据。随着网络技术的不断发展网页界面也越来越人性化, 各种数字信息通过浏览器、搜索器等软件, 以文字、图像、图片、动画、声音等形式表现出来, 用户得到的不再是枯燥的、抽象的数字代码, 而是生动的产品信息。全面地认识产品的特性能够加速顾客购买产品的热情。
3. 促销策略
一般企业促销宣传的重点是针对产品本身展开的, 宣传的内容是产品的质量、性能、价格等等。目的是让顾客认识产品、产生购买欲望。此时的促销是先有可见的产品再有促销的过程。而大规模定制营销的促销活动不可能是产品出来以后的促销。大规模定制的产品是根据顾客下达订单后生产的产品。因此大规模定制营销促销重点不可能放在针对某种产品本身的促销宣传。大规模定制营销的特点是给顾客提供个性化的增值产品。因此, 大规模定制营销促销重点应该放在体现企业能够有能力为顾客提供个性化、增值化的产品。宣传企业高效的运作风格和尊重顾客个性化需求企业文化。
4. 价格策略
对于采用大规模定制营销模式的保险公司来说, 可以4C理论中的消费者期望的价值来定价。
三、基于大规模定制营销观念的4C营销组合
4C营销组合, 即consumer wants and needs (消费者的欲望和需求) , cost to satisfy (消费者的费用) , convenience to buy (购买的便利性) 和communication (与客户交流) 。它以顾客为中心, 顺应大规模定制的思想, 体现了大规模定制理论的内涵。在进行大规模定制营销时, 首先要忽略企业生产的产品形式, 而转向深入了解消费者的需求和动机, 让消费者自己设计所需要的产品和服务, 然后通过定制去帮助顾客实现他们的设计。其次了解顾客的内在需要后, 先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率, 而是与顾客进行价格的协商, 这样顾客所购买的产品或服务的价格将与他要求的定制化程度相关联, 即价格的大小完全取决于顾客的定制结果。再次就是忽略固定的销售渠道, 达到渠道最短化, 实现包括交易在内的企业与顾客的直接、互动接触, 直至实现面对面的销售;最直接的表现就是网络营销的发展, 实现了生产者和消费者之间的信息共享, 缩短了两者在时间、空间、观念上的距离。最后要忽略如何去促使消费者购买, 而通过定制化的设计不断与顾客沟通, 使顾客得到充分的真实的信息, 企业同时持续得到顾客反馈, 从而做出满意的决策, 最终建立顾客与企业的忠诚关系。
摘要：随着社会科学的不断进步和经济的日益发展, 消费需求个性化, 差异化趋势日益显著, 适应这种市场变化趋势的大规模定制营销便成为21世纪企业竞争的战略思维。在大规模定制背景下, 保险企业营销模式必须进行相应的调整, 大规模定制营销模式的实施, 是保险企业获取核心竞争力的战略手段、行业健康发展的有力保证。本文旨在探讨基于大规模定制营销观念的保险营销策略的转变, 从而为保险企业实行大规模定制营销提供一个理论参考。
关键词：大规模定制,保险业,营销策略
参考文献
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保险营销信用体系构建 第6篇
关键词：保险营销,信用体系,构建
保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动, 保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道, 但伴随我国保险营销员数量的增加, 有关其负面报道也逐渐增加, 损害了保险公司的形象, 严重影响了我国保险业的健康发展。目前, 保险市场的侵权行为, 责任虽在营销人员, 根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益, 应标本兼治, 既要改革营销体制, 又要强化监管, 治理保险市场的乱象, 只有这样, 保险业的发展道路才会越走越宽, 越走越顺。
一、保险营销及我国保险营销体制发展现状
保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品, 以市场为中心, 来满足投保人需求为目的, 实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出, 保险营销不是单一的某项活动, 或某一险种商品的销售, 而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程, 可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏, 直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此, 保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法, 逐渐受到保险业界的重视, 其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用, 甚至可以说是起决定性作用。
我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位, 近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。
二、制约保险市场发展的主要问题
(一) 营销观念不正确
面对市场竞争白热化和指标考核的现实, 保险公司和业务人员为赢得客户, 抢占市场, 不遗余力地加大新产品的开发, 增加市场供给, 主观意图是通过产品创新吸引客户, 扩大市场份额, 但却是本末倒置, 严重忽视了保险作为一种“产品”的本质—————服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎, 甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式, 软磨硬泡逼客户就范, 而一旦签订保单、收取保费后, 就不闻不问, 很少能够提供延伸服务, 一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时, 业务员却杳无踪影或搪塞推诿, 给人以一种“被骗”的强烈的心理反差, 以致影响到整个保险业社会声誉, 这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种, 归根到底是保险公司重视保费收入, 轻视理赔服务;重视保前服务, 轻视延伸或后续服务的具体体现。
(二) 市场定位不明, 产品设计没有特色
发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。
三、完善和创新我国保险营销模式的建议
(一) 明确顾客导向, 树立正确营销观
通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。
(二) 通过信用评价机制, 有效地将客户, 营销员, 保险机构, 监管机构紧密结合
营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果, 并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分, 计算出综合信用得分, 并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制, 信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。
营销员信用评估结果得出后, 必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。
客户只要拨打查询电话, 输入职业证书号, 就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》, 授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。
实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为, 提升保险营销员的信用品质, 促进保险营销员队伍的诚信建设, 对保险营销员实施信用品质评级制度, 无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说, 信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励, 良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说, 查看信用等级证书, 可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。
参考文献
[1]黄景清.保险营销员成功营销宝典[M].北京:中国经济出版社, 2004.
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保险营销人员 第7篇
西方保险界过去有句俗语:“保险是靠宣传卖出去的, 而不是消费者主动购买的” (Insurance is sold, not bought.) 。国外成熟的保险市场和国际保险公司的营销实践也都证明了这一点。因此, 营销渠道已成为当今保险公司关注的重点, 并将成为保险市场竞争中制胜的关键。国内目前主要的销售方式还是直销为主渠道, 代理经纪为辅助, 以销售策略导向和一定风险控制约及价格竞争手段, 吸引客户而赢得市场。近年来, 随着市场经济的发展和金融环境的逐步放开, 许多新的融资工具被允许使用。这意味着进行金融创新已经有了一定的空间。通过金融创新以实现营销创新已经有了一定的可能性。而此背景下, 各保险公司需要对其市场进行相关分析, 确定合理的保险营销渠道, 趋利避害, 进行有效的资源整合配置, 实现营销渠道横宽纵深的发展。本文从保监会近期正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司”这一事件出发, 论述了保险电子销售渠道的创新性探索, 并分析了在这一进程中的规范运作制度、管理模式以及保险经营制度创新的可行性研究。
1 保险间接营销渠道营建问题
保险营销渠道是指保险这一产品从保险公司向购买者转移过程中所经过的途径。一般来说, 保险产品销售主要是通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现[1]。
1.1 直接营销渠道与间接营销渠道
保险直接营销渠道即直销制, 是指保险公司利用支付薪金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务。我国的保险业发展只有短短的几十年, 多年来主要的销售方式是“一对一”的直销模式, 这种方式成为我国保险销售和宣传的有力渠道。然而, 我国国民的保险意识较为薄弱, 保险从业人员整体素质还有待提升, 就长远发展而言这种渠道难以适应现代经济发展的需要。
保险间接渠道主要指通过保险代理人、保险经纪人等来进行保险的销售活动。纵观国际保险营销制度, 代理制度是各国普遍采用的一种保险营销渠道。保险间接渠道要求提供服务的专业性强, 提供的服务不会增加投保人或被保险人的经济负担等方面具有优势, 同时有利于提高保险公司的服务质量, 迅速建立有效的保险信息网。
1.2 我国间接营销渠道的营建条件及问题
基于我国国情, 保险间接渠道的发展条件一直被认为尚未成熟。其主要表现在:第一、保险经营者保险意识较为淡薄, 缺乏现代企业制度的建立。第二、保险代理人的业务素质良莠不齐, 管理难度大, 造成保险代理市场混乱。第三、保险代理制度尚不健全。例如, 代理人为个人时的代理地位在法律权利和法律责任上很难界定, 致使其与保险人之间的委托代理关系始终存在核保与推销之间的冲突。从长远看, 公司形式的代理人制度是我国保险代理人的发展方向。
综上, 业界普遍认为我国在短时间内发展保险代理和保险经纪人是困难的;要想发展金融保险, 需要新的营销渠道作为补充。
2 保险电子营销渠道的突破
2.1“众安在线”的突破性意义
间接渠道的弊端, 在互联网时代已经得以突破, 或者尝试突破。互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的营销渠道, 使企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。互联网已经成为一种有力的营销工具。基于互联网的电子营销新模式在各个行业迅速发展, 保险行业也不例外[2]。
近日, 保监会正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司 (以下简称“众安在线”) ”颇受市场关注[3]。因其由金融、互联网“大佬”马明哲、马化腾、马云联手设立, 而被业内称为“三马卖保险”。根据已有的信息披露, 该公司进行专业网络财产保险试点, 不设置任何分支机构, 完全通过互联网进行保险产品销售和理赔, 目标客户群聚焦于电子商务商家、互联网运营商、互联网消费者等互联网用户, 网络财产将被纳入保障范围。其合作焦点将避开传统车险业务, 专供责任险、保证险两大险种。
2.2“众安在线”业务模式特点分析
“众安在线”保险电子营销渠道的开辟可避免传统保险推销员强行推销和电话骚扰的弊病, 从卖保险转变为让客户自助买保险。“三马保险”可以说在渠道上完全摒弃了保险行业传统的人海与电话战术, 从产品需求到服务流程都依托于互联网, 不设分支机构, 目的在于探索出一条全新的、精耕细作的业务模式。该业务模式的具体特点包括:第一, 传统金融保险将联合现代高科技企业重新开拓市场份额。平安作为传统金融行业在保险、银行、投资三大支柱业务上稳健增长, 而滕讯和阿里巴巴等国内科技公司, 它们拥有先进的网络技术、高科技信息组织体系, 以及粘连度极高的庞大用户群。由此可见, 众安在线的出现使传统金融行业在渠道上实现了重要突破。一旦“准入”政策限制得以突破, 意味着快速抢占市场, 对传统金融行业市场份额形成势不可挡的冲击。第二, 互联网保险能最大程度满足不同客户的个性化需求, 根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和服务, 尊重客户体验、主张平台开放等新特点。这样保险信息的传播不再是保险公司单向传播的问题, 客户可以通过互联网来了解产品, 这种交互式的营销渠道的建立有助于畅通保险公司和客户之间的有效沟通。第三, “众安在线”有针对性地细分市场。目前, 其仅针对财产保险和责任保险, 凭借高科技手段, 众安在线新营销渠道的尝试, 使得传统保险在风险评估、理赔服务领域将更加完善。这将有利于在较短时间内建立网上保险品牌, 同时有助于持续的、规范的进行保险电子营销渠道的探索。
3 发展保险电子营销渠道应注意的问题
以“众安在线”为标志的间接保险渠道在未来将得到较大发展。但是, 如果要营建良好地电子保险营销渠道, 还必须解决诸多问题。笔者主要尝试从管理控制、管理模式和人才储备三个角度来探讨这些问题。
3.1 管理控制问题
与代理渠道相比, 网站营销是一种被动的渠道。这就要求保险企业加强保险管理控制职能。就是要落实企业各项工作计划, 目的是纠正企业运行过程中可能存在的缺点与不足, 促使企业按照所期望的目标和轨迹运行。第一, 理论上, 保险经营者运用大数定律可以掌控总量风险, 通过保险的分摊职能的发挥就可以了。然而在实际运行中, 风险具有难以预测的不确定性, 因此, 控制职能的发挥在保险领域具有不可忽略的重要性。第二, 由于电子营销渠道是一种前所未有的创新模式, 因此, 在管理控制职能上除了借鉴传统的经验外, 更重要的是重视高科技信息环境下对管理控制职能的认识及其运用。例如, 考虑电子平台管理中应承担的引导、协调、服务等方面的具体职能。第三, 把服务职能加入保险管理控制职能中。随着大金融的发展、保险经营者的经营理念的与时俱进, 员工队伍知识结构不断提升, 新金融、新平台必将带来又一新渠道的新发展。在实体保险管理的基础上, 创新渗透到互联网—电子商务平台, 势必增强保险组织整体活动的一致性和协调性, 使得各职能机构与资源保持应有的协调和平衡, 从而将互联网的保险向横宽纵深发展。
3.2 管理模式问题
有效的管理模式有助于提升保险新渠道的运作。保险管理模式通常是通过长期的保险活动所总结的相对固定的运作模式, 属于保险非物质财富。有效而成熟的保险管理模式是保险不可替代的宝贵资源。第一, 加快保险技术创新。保险技术含量是衡量保险管理水平的重要标志, 同时也是反映保险管理者贯彻保险经营理念和遵循保险规律能力的指标。在集中分散风险, 保险新业务方式、手段上寻求创新。第二, 完善保险组织自身内部建设, 增强自身结构合理性、规模适度性等生存发展的能力。营造保险组织核心竞争力是保险渠道运作取胜的关键因素, 组织动员人、财、物等资源, 依靠有利的高科技手段确定市场定位, 从而实现保险经营战略目标和保险营销渠道的创新。第三, 运用电子营销渠道和代理人渠道相结合的方式探索保险管理的运作模式。
3.3 人才储备问题
注重培养新的保险电子营销专业人才。保险电子营销中, 由于缺乏与消费者之间面对面的交流, 企业无法了解到潜在消费者的真实风险状况, 而消费者本身不是专业人员, 不能作出准确判断, 不利于风险控制。这就要求有一批专业的保险电子营销专业人才。保险从业人员需要经过一定的保险从业经历和专业培训才有可能达到保险行业的从业要求。因此, 真正符合保险要求的人力资源具有明显的稀缺性。在储备这些人力资源时应注意以下几点:第一, 加强行为规范制度。即采用怎样的形式以及如何将这些形式结合成为一个有机的系统。具体来说就是, 行为规范制度是规定保险经营者、管理者和电子营销专业人才之间, 部门之间在各自方面的工作范围、权限职责、利益及其相互关系的行为准则, 通过行为规范制度管理, 更有效的配置保险资源, 落实保险电子营销渠道。第二, 明确利益分配制度。现代保险组织分工越来越细, 委托代理关系随处可见。不同的主体都在寻求符合自身利益的最大空间, 如果没有明确的利益分配制度, 极易产生不同利益主体之间的利益冲突。第三, 建立信息交流制度。保险电子营销渠道本质上就是利用高科技信息技术手段实现保险经营。能否实现保险信息软硬件建设、信息交流渠道、信息反馈机制相关方面的制度建设对保险电子营销渠道创新具有重要意义。
4 结语
中国的保险业在经历了产生、发展、衰落、恢复和繁荣几个阶段后, 在开放保险市场的挑战中, 势必给中国保险业带来更为激烈的竞争。而拓展保险市场的成功与否, 关键在于保险机构对营销渠道的开发。保险公司想要以最好的效果、最高的效率将其保险产品顺利地推销出去, 就要正确地选择产品的最佳营销渠道。同时保险公司必须考虑相关因素, 例如, 整个市场的营销环境, 保险公司自身特点, 目标市场中保险产品的特征、消费者特征, 以及对营销渠道的监管控制。总之, 我们看到“三马卖保险”已经为这样的探索走出现实性的第一步。
参考文献
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中国网络保险营销发展浅析 第8篇
关键词：网络保险,优势,现状,对策
1 网络保险营销的优势
1.1 网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单, 可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用, 保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费, 保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2 网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制, 传统的保险销售模式只能与部分客户接触, 互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易, 随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点, 使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此, 网络保险营销使更多的人成为保险新客户, 大大增添了保险新的销售机会。
1.3 网络保险营销具有互动性, 可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的, 所以网络营销有即时与快捷的优势, 能与客户保持长久、及时的信息沟通, 网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面, 客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价, 方便快捷地选取一个最适合的险种, 保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面, 客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时, 网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下, 保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告, 向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息, 既能扩大保险宣传, 又能提高服务水平, 还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2 网络保险营销的现状
2.1 欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国, 随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善, 越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时, 更着重发展网络保险营销, 网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年, 美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站, 其中, 有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址, 并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查, 2008年, 美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品, 用户数量每月以70%的速度递增。在英国, 个人财产保险总保费中网络营销的比例, 从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销, 目前, 这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2 中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大, 保险业保持了高速发展的态势。2000年, 保险公司纷纷推出自己的网站, 很多第三方保险电子商务出现, 标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看, 网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统, 以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外, 保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持, 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台, 推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施, 困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善, 为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3 我国网络保险营销发展对策
3.1 创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点, 在一定程度上制约了保险的网络营销。因此, 需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法, 尽快制定和完善相关法律法规, 如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等, 使网络保险的业务运作和风险防范有法可依, 为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2 创建保险公司网站域名, 打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门, 网站域名则包含了丰富的保险公司信息, 它可引导客户上网, 通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息, 所以, 电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先, 建设搜索引擎导向的保险公司网站, 广泛地与其他网站链接, 认真设计适合于搜索引擎检索的关键词, 指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次, 使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址, 可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来, 然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次, 使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击, 加深印象。
3.3 提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程, 保险本身是一种分散和转移风险的金融服务, 把两者叠加在一起的保险电子商务, 必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务, 高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势, 为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前, 客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息, 之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后, 保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求, 线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意, 造成此方式较机械, 所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案, 如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种, 如:车险、意外伤害险等, 大多数的险种需要线下核保, 如健康体检、财产核查等, 否则, 保险公司要承担较大的逆选择风险。可见, 在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移, 附加服务只会是无源之水, 无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时, 还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4 开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新, 开发适于网络的保险产品, 既是对保险网络营销的要求, 也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售, 又要从市场上满足客户的保险需求, 如果能取得这两者的交集, 推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样, 戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品, 电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件, 由网上客户自行选择, 保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5 营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中, 仅有20%是通过保险公司专属网站进行的, 而第三方网站却占到了80%, 后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台, 即中立的网上超市, 提供来自不同保险公司的产品和价格, 不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政, 网络保险市场严重分割, 造成了目前的网络营销一直难以形成合力, 无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色, 接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此, 国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式, 制定电子商务经营规则, 建立完善统一的网络平台。
3.6 建立网络营销与传统营销互补模式
保险业的网络营销 第9篇
目前各保险公司主要推行保险代理人营销机制, 靠为数众多的保险推销员去开拓市场, 这种运行方式的弊端是显而易见的。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术, 使得居民对保险推销人员采取“紧闭门户, 置之不理”的对策。另外, 在目前的保险营销机制中, 客户完全处于被动的地位, 大多数情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识, 缺乏与保险公司的直接交流。这样做的结果有可能使保险营销人员因急于获取保单而一味夸大投保的益处, 隐瞒不足, 甚至误导客户, 严重损害了客户利益。
保险网络营销与传统营销相比, 具有经营成本低、信息量大、节省营销时间、产品推出简单快捷等特点。利用电子商务, 保险公司不仅可发通过网络直接接触成千上万的新客户, 而且随时可以为老客户提供详尽周到的服务;与各行各业进行更方便的交流合作;可以精简业务环节, 降低运营成本, 提高企业的效益与效率。据计算, 通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。电子商务带来的好处是双重的, 对于客户来说, 可以不受时间和空间的限制, 无论身在何处只要有条件上网, 就可以享受全天候的不间断服务, 还可以通过网络对各家保险公司的险种进行对比分析, 最终决定买哪家公司的保险产品。
一、通过站点提供全面服务
要进行网络营销, 保险公司应根据自己企业实力、服务内容、服务对象的不同, 创建自己的网络品牌。
创建网络品牌, 第一得有鲜明的理念特色。而这正是目前传统保险企业所缺少的, 除保险公司名称不同以外, 产品、服务及组织形象并无特别差异。第二, 网站的建设是树立公司网上品牌形象的关键。首先, 网站的内容是网站建设的基础, 保险公司通过网页, 将本公司的相关信息内容向广大网民公布。为了尽可能的吸引保险消费者, 网页内容要有特色, 内容应丰富, 更新要及时。其次, 网页可以利用各种多媒体表现形式, 真正做到图文并茂, 声景交融, 从各方面展示公司形象, 传递保险信息。网站的交互能力是提高品牌生命力、维系品牌忠诚度的支柱。一方面, 客户通过网站将问题、意见反馈给保险公司;另一方面, 保险公司通过对保户意见的及时答复, 增强品牌的忠诚度, 提高保险企业的社会声誉。
关键是利用网络优势, 提供优质的产品和服务, 这是保险企业竞争力的核心。为客户提供“量身定做”的个性化服务, 应成为保险公司的宗旨。当前, 保险企业应加大对适合网络销售的保险产品的开发力度。第一, 从传统渠道产品中选择适合网上销售的产品进行e化;第二, 根据网上客户的职业特点和需求特性设计开发网络渠道专用产品;第三, 可以在现有产品的基础上, 分解保险责任, 将单一的保险责任对应单一的费率, 供客户自由选择, 搭配组合, 为客户提供个性化组合产品;第四, 实施差异化战略, 拥有自己的目标市场和主打产品。当前保险产品的价格优势无法体现出来, 因为保监会对此有着严格的管制。对于保险, 保户最关心的就是服务。各大保险公司的保险产品日益趋同, 服务就成为差异化的重点, 成为投保人网上投保的首选因素。保险行业的服务涉及三大方面:一是信息服务。保险产品是无形的, 提供的是不确定性的经济保障和风险规避, 专业性较强, 差异性较大, 涉及多方当事人, 条款枯燥乏味, 专业术语难以理解, 这些保险产品及保险业务的特殊性使保险公司在产品推介、客户互动沟通上必须充分利用网络的优势, 让投保人方便简单地理解和接受保险产品。公司应建立“保险学习”网页, 应包括有关保险的基本常识、法律法规、投保技巧, 以及把自己的网站与网上保险字典的网址链接等。二是投保手续。网上投保, 保户要自己在网上完成全部投保手续, 这个过程涉及选择险种、电子保单交付、核保、网上支付、保单确认生效等环节, 有时还会涉及保单的网上更改, 有些过程还得网下程序配合。投保过程的简单易行快速是目前网络保险公司急需解决的问题。如中国平安保险公司建立了大型电子商务平台, 在人身保险方面, 提供投资连接保险和分红保险的业务资料和客户账户查询, 在线公布即期投资账户收益率, 在线理财, 网上索赔申报等服务;在财产保险方面, 提供保险险种介绍、在线风险咨询等服务, 并率先开通货物运输保险网上交易多功能平台。三是理赔服务。这涉及到在网上报险、勘验、赔付等方面的服务。保险公司能否提供优质及时便利的服务, 已成为衡量保险公司竞争力的主要标准。保险公司的各项售后服务包括各项咨询服务、续期保费收取、各项保单及客户资料变更、理赔、退保、年金领取等等, 用电子商务的形式提供所有或者部分服务项目, 对于现有的客户服务水平是一个大的提高, 客户将可以足不离户办理各项手续。当然, 作为实现这些服务的基础, 客户身份的安全认证及交易的安全性必须得到切实的保障。
保险网络营销是一种革命性的变革, 后台运营与服务效率的提高是保险电子商务的重要内容, 保险公司需要从经营战略的高度出发, 调整企业管理模式, 提高内部信息沟通效率, 提高业务员在线处理客户需求的能力。客户信息、产品设计及内部管理信息的数字化将成为保险公司新时期的核心竞争力。
二、与客户建立长期关系
保险公司的业务经营并不止于销售产品, 产品的各项售后服务更是保险经营里的重要环节, 特别是寿险行业。由于许多寿险保单的保险期限都是长期甚至终身的, 保险公司的服务水准如何, 有可能关系到一个客户终身对你的态度, 甚至影响到客户的所有家庭成员、与之有社会关系的一大群人。因此, 在竞争日益激烈的保险行业, 保险公司都在把提供优质服务作为自己的经营之本, 以获取客户的高满意度, 从而促进业务的发展。
作为保险业IT投资重中之重的数据库和CRM, 数据库对CRM的建设打下了良好的基础。通过数据库, 对客户数据进行分析, 能加强对客户需求的了解, 及时开发新的险种, 改进营销手段, 提高业务质量和综合竞争力。客户可以通过网络将自己的问题反应到保险公司, 既可以让客户满意, 也能节约成本。CRM系统可以帮助组织发掘潜在的销售客户, 还通过收集客户基本信息以及客户所咨询的问题, 将其进行统计来做行业分析。如“预测性服务和销售”系统, 这种技术通过客户数据库, 可以帮助组织在客户生命周期的关键点去接触顾客, 以取得优质服务。现在市面上所开发的客户关系管理系统, 拥有强大的客户管理功能, 如客户管理、保单管理、团队管理、日程安排、拜访记录、客户预约、客户生日提醒、续费提醒、险种代码与保险责任查询、统计分析客户投保情况等, 帮助保险营销人员全面、准确、科学地进行管理。
三、传统与网络结合
保险电子商务的最终目标是实现网上交易, 即通过网络实现投保、核保、理赔、给付, 在通往这个最终目标的过程中, 保险公司需根据外部条件和自身的实际情况制定循序渐进的分阶段发展规划, 如从简单的企业宣传的网上营销, 再进一步发展到网上保险公司。分阶段实施电子商务, 不仅能够充分利用保险公司现有的各种技术资源, 尽量减轻投资电子商务的代价, 避免一次性改造可能给企业经营带来的过度冲击, 而且可以使企业在建立电子商务的每一个阶段充分提高效率, 不断增强企业对电子商务的认识与信心, 通过投入、应用、获益、提升的良性循环, 最终实现网上营销的目标。
根据当今中外保险业发展的现实, 保险业的网络营销思路应该是“两条腿”走路的方法, 即采用传统模式销售与网络结合的保险销售方式。首先, 对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种, 宜采用传统模式销售;其次, 对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种, 如航空险、旅游险等则直接在网上销售。这实际上是一种现代直销制模式。这种模式通过建立公司网站为客户提供完全电子化保单, 业务实现全过程网络化。