商业促销范文（精选11篇）
商业促销 第1篇
一、商业促销行为立法规制的意义
促销有助于企业赢得市场关注、拓展销售渠道、增加销售额度,但是在商业实践中也不乏有许多超越商业基本道德和法律界限的不正当促销行为,对市场秩序和市场环境带来了实质性损害,而为法律所禁止。对商业促销行为进行有效规制的法律意义主要表现为:
(1)维护公平竞争的市场秩序,保障其他经营者的合法权益。不当的商业促销行为对市场秩序和社会生活的负面影响是显而易见的,在不当促销的过程中,经营者往往采用抬高原价、虚构折扣等方式人为控制商品价格,从而使商品价格不能真实反映商品价值和市场需求,扭曲了价格机制[1],不利于优胜劣汰的市场调节机制的实现,破坏了公平竞争的市场秩序,也损害了其他经营者的合法权益。
(2)有助于树立诚实信用、平等自愿等市场交易的基本准则,切实保障消费者的合法权益。根据《消费者权益保护法》的规定,消费者在购买商品或接受服务的过程中,享有公平交易权、知情权、选择权等合法权利,但各种不当促销手段的运用,无疑损害了消费者的上述权利。例如现在许多商家在销售商品时,针对会员和非会员制定不同的商品售价,并美其名曰对会员优惠促销,实则侵犯了顾客的公平交易权,对具有相同条件的顾客人为划分购买群,违背了平等这一市场基本要求,因而对商业促销行为予以规制,有助于消费者合法权益的实现。
(3)有利于社会主义民生建设和公共秩序的稳定。商业促销涉及的商品和服务的领域非常宽泛,其中有相当一部分属于价格敏感度较高,与人民群众生活密切相关的生活必需品和日用品,对这些商品开展促销活动,较易引发人员集聚拥堵,危及财产和人身安全,造成社会秩序的混乱,我国近年来发生的多起超市、卖场促销引发的踩踏伤人事故,无疑证明了其社会危害性,必须通过法律在内的多种手段对此进行调控,以确保人民群众生活稳定,社会和谐发展。
二、国外关于商业促销行为的立法规范和模式
不当促销行为违背了市场交易的基本原则,破坏了公平竞争的市场秩序,在性质上属于不正当竞争行为,因而主要被各国的竞争法或公平交易法所禁止,但具体立法模式和法律调控手段的运用却不尽相同。
1. 合并式立法模式
所谓合并式立法模式,是指在竞争法领域,将反竞争行为概括为垄断、限制竞争、狭义不正当竞争三类行为,通过一部或几部基本法,来对上述行为予以规制,就商业促销行为而言,不当促销手段的运用往往使之被认定为不正当竞争行为,而受到相关竞争法的调整。采用此种立法模式的典型代表为英美法系国家,如美国、加拿大、澳大利亚等。
美国竞争法采用合并式立法模式,以“反托拉斯法”为主要内容,主要包括《谢尔曼法》、《克莱顿法》和《联邦贸易委员会法》三部基本法,辅之以相关立法和大量的法院判例[2],针对联合限制竞争行为、滥用市场优势行为、价格歧视行为、企业兼并行为和反不正当竞争行为等进行规制。因其调整范围较宽,所以对垄断、限制竞争以及反不正当竞争行为等不以列举式方法做出明确界定,而多采用较为抽象的一般条款加以规定,例如《联邦贸易委员会法》第五条规定“商业中或影响商业的不公平的竞争方法是非法的;商业中或影响商业的不公平或欺骗性行为及惯例,是非法的”,法律不对相关术语进行解释,法官通过个案审判完善对法律的解释,从而使美国竞争法较为灵活和变通。这种立法模式对应于商业领域的不当促销行为,表现为欠缺直接明确的法律规范,其在司法实践中多被认定为不公平竞争行为而受到规制。
加拿大现行竞争法是在1952年的《联合调查法案》的基础上,经过多次修订而形成的,目前共有十部分,128条。加拿大竞争法采用合并式立法,将垄断、限制竞争和不正当竞争规定于同一部法律之中,定名为竞争法,把同属竞争范畴的三大类行为进行统一调整。并把法律所禁止的行为分为两大类:犯罪行为和非犯罪行为。该竞争法的第Ⅶ⑴部分对虚假宣传和欺骗性销售行为作了详尽规定。带有欺骗性质的商业促销行为,列于第Ⅻ⑴部分第74(04)、(05)、(06)款,分别规定了三种具体行为,即引诱和转换广告内容(Bait and Switch Advertising)、高于广告价格销售(Sale above Advertised Price)、有奖促销竞赛(Promotional Contests)。第74(04)条禁止任何人在广告中以廉价为诱饵引诱消费者购买,却不提供足够数量的商品或提供与广告产品种类和数量不同的商品,除非该经营者虽采取了合理措施但由于其不能控制的原因未能得到足够的商品,或消费者的需求远远超过了经营者的预测,或者虽未能提供广告商品,但以同样低廉的价格提供质量相同或更好的商品;第74(05)条规定,禁止任何人以高于广告的价格销售商品或出租商品,除非其及时声明广告价格是错误的或及时更正广告价格;第76(06)条规定任何人不得直接和间接地为了产品促销、产品供应和使用以及其他任何商业利益,引入有奖竞赛、抽奖和其他游戏,却没有足够和公开地披露奖品的数量、价值、分布区域等影响中奖几率的信息;不合理的推迟奖品的发放或非随机的选择和分配奖品。加拿大竞争法1999年修订后对虚假宣传和欺骗性销售行为规定了刑事和民事处罚两种,竞争局局长有权在调查、质询的基础上决定适用刑事或民事条款,如果适用刑事条款将由总检察长决定是否起诉,如果适用民事条款,在竞争局局长的申请下,将由竞争法庭管辖。一旦确定为刑事犯罪行为,将依法院的判决,处以数额不等的罚款,或5年以下监禁,或两者并处[3]。
2. 分立式立法模式
所谓分立式立法模式,是指将反垄断法、限制竞争与反不正当竞争法分别立法加以规制,该种立法模式优点明显,由于立法目的明确,内容界定清楚,便于实际操作,向来为大陆法系国家采用。典型代表国家如德国、日本。
德国对于包括不当促销在内的不正当竞争行为,在其《反不正当竞争法》中,采取“一般条款”加“行为列举”的方法加以规范。该法第1条为一般条款,即“行为人在商业交易中以竞争为目的而违背善良风格,可向其请求停止行为和损害赔偿”。这一条款涵盖了法律未加规定的所有可能出现的不正当竞争行为,赋予立法机关和执法机关以较大的自由裁量权和灵活性。在具体行为的规定方面,内容较为详细,可操作性较强。如该法第8条关于“清仓销售”的规定中,就涉及6款12小项的内容。除此之外,德国还制定了《附赠法令》、《折扣法》和《标价法》,作为对《反不正当竞争法》的补充,《附赠法令》规定,商业往来中凡带有“馈赠、奖励、免费、赠品”等词语的广告,均在禁止之列,禁止以抽奖方式推销商品或服务。如果在销售中附带赠送一些价值低廉的物品,所赠金额不得超过主商品金额的3%[4]。这样,作为普通法的竞争法和作为特别法的各专项法律协调配合,构成了规范不当竞争行为的严密法网。
日本对于商业领域不当促销行为的法律规范,根据促销手段和涉及商品的类别不同,采用分立式立法模式。先后制定了《不正当促销奖品及不正当表述防止法》(简称《奖品表述法》)、《特定商业交易法》、《药事法》、《健康增进法》等。这些立法均禁止商业促销过程中的虚假和夸大宣传,但又基于不同行业和产品而有所区分,规定了不同的法律责任。如《奖品表述法》限制设置过度的促销奖品,禁止进行虚假、夸大的宣传,根据《奖品表述法》,由各行业自主制定公平竞争规章,经公正交易委员批准作为判断是否违反该法的依据。公正交易委员会还根据该法,制定《告示》,对促销奖品的最高额、总额、提供方式等做出规范。《特定商业交易法》对上门推销、邮寄销售、电话推销、传销、提供特定连续服务、以提供与商品相关业务为由诱导推销商品等6种销售交易做出了规范。《药事法》针对特殊产品——医药品、化妆品和医疗器械,规定任何人不得以明示或暗示方式,对上述产品的名称、制造方法、性能、效果等做出虚假或夸大的广告、表述、传播;不得使用医生、专家等对其性能、效果做出担保等误导性表述。《健康增进法》规定凡拟在所销售食品上标注适用于婴幼儿、孕妇、产妇、病人等的特定用途,必须事先通过厚生劳动省批准;不得对所销售食品的保健效果做出虚假或夸大的广告、表述。
通过分析上述国家有关不当促销行为的立法例不难发现,各国立法模式主要分为合并式立法和分立式立法两种。合并式立法调整范围广,操作性较差,对执法和司法人员的要求高;分立式立法目的明确、内容具体、可操作性强,符合我国的法律文化传统,较宜为我国采行。
三、借鉴与启示
我国目前对商业促销行为进行立法规制的体系主要包括法律、行政规章和地方性立法三个层级。从法律层面看,主要包括《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《价格法》、《广告法》等,其关于不当促销行为的规定较为原则抽象,如《反不正当竞争法》在具体列举的多种不正当竞争行为中,与不当促销有关的主要为“不当有奖销售行为”,对目前商业促销中非常普遍的附赠式有奖销售未作明确规定,已远远不能适应现代商业促销实践。行政规章主要见于商务部、发展改革委等部、委、局2006年联合颁布的《零售商促销行为管理办法》。该《办法》的规制对象限于零售商,采用列举式办法对不当促销行为作了具体而详尽的规定,但因立法位阶低,有关法律责任的规定过轻,在发挥法律的威慑和惩戒作用方面力度不够。从地方性立法现状来看,主要为各地经委、工商、税务、价格、公安等行政部门颁布的地方政府规章,其相关规定过于原则,可操作性较差,且缺乏有关罚则的规定。
针对我国当前立法存在的问题,借鉴国外较为成功的立法模式和经验,对完善我国商业促销行为的立法规制提出如下建议和思考:
(1)从国情出发,加强现有法律之间的整合完善,建立适合我国实际的立法模式,即构建结构严密、内容完备的多层级立法体系。目前我国对于商业促销行为的集中规制主要是商务部制定的行政规章。从法律层级来讲,《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《广告法》、《价格法》等均未对不当促销行为做明确直接的规定,立法层次较低导致对不当促销行为及其危害后果难以有效防范和制裁,可操作性较差。笔者认为,鉴于我国目前市场发育还不太成熟、市场监管机制亟须健全、企业信用制度缺乏、权利救济机制不完善的现状,促销领域单行立法时机尚不成熟,基本法修改尚需时日,宜通过法律层级规定抽象性标准,以此为基础来适应不断变化的市场发展需要,辅之以法律位阶较低的立法,配合具体化标准,这种立法模式较适合我国当前实际。
(2)细化处于不同位阶的各有关法律、法规的原则和规定,增强法律规范的可操作性,坚持法与法之间的相互补充协调,允许适当交叉调整的存在。以现有法律为基础,细化《反不正当竞争法》、《价格法》、《广告法》等基本法律的规定,充分发挥其应当发挥的效力和作用。例如在《反不正当竞争法》修改时,采用概括加列举的方式明确不当促销行为的具体表现,从认定标准、行为列举、法律责任、执法机构等方面加以细化,并增设诸如“其…不正当促销行为”等一般条款或兜底条款,以加强立法和执法的灵活性,更好地维护经营者、消费者的合法权益和市场经济的健康发展。此外,进一步完善现有行政规章和地方政府规章,适时出台行政法规和地方性法规,并可针对特殊行业或产品制定特别的促销行为法。
(3)充分发挥行业协会的自律功效,建立行业监督机制。现有经济生活中,不正当促销行为的实施者,多为商业企业,其行业协会发育较为成熟,国家应加强对此类行业协会或公会的引导,发挥行业协会作用,鼓励其通过制定较为系统、明确的“经营行为道德准则”或“经营行为规范”,建立自律机制和监控体系,以加大对商业促销行为的规范力度,树立行业的良好形象。
摘要：促销具有促进商业成长、增加就业机会、刺激经济发展的积极作用,不当的促销行为则会破坏公平竞争的市场环境,损害消费者和其他经营者的合法权益,甚至造成比较严重的社会危害后果。对于商业促销行为,我国应在借鉴两大法系相关国家成功立法模式和经验的基础上,建立起内容全面、结构严密的多层次立法体系。
关键词：促销,外国法,规范,启示
参考文献
[1]邱本.经济法通论[M].北京:高等教育出版社,2004:141.
[2]袁媛.中美竞争法律制度比较研究[J].政法论坛(中国政法大学学报),2004,(9):187-191.
[3]王红梅.加拿大竞争法律制度[J].华东经济管理,2002,(10):134-138.
商业促销活动策划方案 第2篇
6月10日，重庆海昌加勒比水上乐园开园，重庆加勒比水上乐园是西部最大的山地水主题公园，它的开园必将吸引众多的游客前来游玩，这正是加勒比商业街宣传和炒作的大好时机，由于目前商业街还没有开业，商业环境还没有形成，为此，加勒比商业街决定在水上乐园开园期间，开展美食展销，营造商业氛围，另一方面，趁热打铁，通过一系列推广活动，来聚集人气，吸引游客。同时由于商业街商家入住以来还没有举行过推广活动，商家也一直要求开展活动来炒热商业街，这就是商业街在水上乐园开园期间开展推广活动的原因。
一、活动目的
1、借加勒比水上乐园开园之势，趁热打铁，宣传和炒作加勒比商业街，为商业街造势;提高加勒比商业街的知名度，扩大加勒比商业街的影响力。
2、通过活动营造商业氛围，树立商家信心;
3、通过活动树立加勒比商业街核心理念，明晰商业街的差异化定位，创立商业街的个性化特色，打造商业街的品牌形象;
4、通过活动让游客了解、认知、熟悉加勒比商业街，进而喜爱、钟情加勒比商业街。
二、活动时间
1、表演活动：
6月12日(星期五)17：00—21：30
2、露天电影：
6月12日(星期五) 20：00—22：00
3、美食展销：
6月12日——6月28日
注：表演活动和露天电影如遇小雨，活动照常进行;如遇大雨活动顺延一天。
三、活动地点
1、表演舞台：
商业街入口喷水池前。
2、美食展销：
1)特装展位：
▲商业街下街4个：
▲商业街上街2个：
2)标准摊位：
▲商业街下街30个(含10个花车);
▲商业街上街20个;
四、总体思路
1、活动要营造现场氛围，体现狂欢、热烈、激情、浪漫的主题;且每天要有一个活动主题;
2、活动要符合目标消费群的胃口，吸引观众互动和参与;
3、活动设置要考虑观众的互动和参与;
4、活动要体现加勒比的特色，特别是婚庆经济的特色;
5、活动要与水世界和楼盘促销相结合，相互促进、优势互补。
6、活动奖品要与水上乐园和商业结合起来。
五、市场分析
1、海昌加勒比自身分析
要对海昌加勒比商业街迹象推广，我们首先要清楚加勒比的特色是什么?加勒比的品牌核心价值是什么?如何给加勒比定位?
一方面从加勒比的命名来分析。提到加勒比，我们首先想到的是海、其次就是海盗。海，使我们联想到海的神秘、海的壮阔、海的汹涌澎湃;海盗，使我们联想到神秘、疯狂;
另一方面，从加勒比的商业业态来分析，海昌加勒比打造的是四大产业链，包括“旅游经济”、“休闲经济””婚庆经济“和“会展经济”。人们“旅游”的目的很大一部分是为了了解未知世界(神秘);而“婚庆”肯定是“浪漫”的事业;人们“休闲”的目的是为了放松、无拘无束，快快乐乐。
总结，从以上两个方面分析，我们对加勒比的特色可以概况为：
“神秘、浪漫、欢乐”
所以，我们可以把加勒比的品牌核心价值确定为：“神秘、浪漫、欢乐”
2、消费者分析：
其次，我们要对消费者进行分析，消费者的分析包括消费者的来源和消费者特征分析：
1)消费者来源：
▲到水上乐园游玩的游客;
▲到南山游玩的游客;
▲到南山农家乐度假的游客。
▲南山附近的居民。
2)消费者特征：
以有车一族为主，年龄在18—35岁的年青人，特别是情侣、新婚夫妻、以及带着孩子的年轻父母。他们文化程度一般较高，有固定的工作或稳定的经济来源，生活超前，兴趣广泛，接受新事物快，追求新奇刺激，浪漫情调，喜欢冒险挑战。
所以，目标消费者与加勒比的品牌核心价值“神秘、浪漫、欢乐”是相吻合的，这也说明加勒比的品牌定位是准确的。
3、市场环境分析：
在国际上，每月的14日都是情人节，只是每个月的内涵不一样。而6月14日这天是” Kiss Day亲亲情人节 “，是个接吻的情人节。
所以，我们考虑本次活动设置围绕 ”情人节“做文章， 强化加勒比”婚庆经济“的特色。从而打造加勒比的品牌核心，树立加勒比差异化的品牌形象。
而且我们建议以后每个月的 14日加勒比都可以围绕 ”情人节“开展一系列的活动。加深消费者对加勒比品牌个性的认知和了解。
六、活动主题
(一)活动总主题：
“狂欢加勒比，燃情商业街”
(二)活动分主题：
我们设想在三天的活动中每天确定一个活动主题，从不同的角度全方位诠释加勒比的特色。
1、第一天活动主题：
“神秘加勒比”
海是神秘的，而靠近百慕大的加勒比海则更加神秘莫测，加上神出鬼没加勒比海盗，加勒比在人们心目中历来都有一种神秘的色彩。
表演活动通过魔术、杂技，互动活动通过寻宝等，来营造神秘的氛围。同时揭开加勒比神秘的面纱。
2、第二天活动主题：
“浪漫加勒比”
而靠海而居的民族天生就是浪漫的民族。同时海昌加勒比商业街打造的“婚庆经济”，也是浪漫的事业，所以“浪漫”符合加勒比商业街的定位，通过活动能够加深人们对加勒比商业街特色的了解。
表演活动通过情歌演唱，婚纱走秀，互动节目通过丘比特箭来体现浪漫情怀。
3、第三天活动主题：
“狂欢加勒比”
加勒比地区的民族热情奔放，将舞蹈视为他们日常生活中的必需品，狂欢节更是他们最重要的节日，节日期间每个人都会尽情的舞蹈狂欢。所以“狂欢”也是加勒比的特色之一。同时把“狂欢”放在最后一天，可以把活动推向最后的高潮。
表演活动通过异域舞蹈、笑星表演，互动活动通过射海盗，把现场变为欢乐的海洋。
七、活动安排
(一)主题活动：
主题活动是本次活动的亮点和引爆点，主题活动的要求是有创意、有新意，观众参与度强、市民关注度高、社会影响力大，媒体易炒作、口碑以传播，主题活动要体现加勒比的个性、展示加勒比的特色、传达加勒比的品牌核心、通过主题活动迅速提高加勒比的知名度，建立加勒比在公众心目中的个性化品牌形象。
为此，我们策划了四个活动，从中确定三个，每天一个主题活动。
1、创意接吻大赛：
6月14日是“ Kiss Day亲亲情人节 ”，是接吻的日子。这天在加勒比搞创意接吻大赛，可谓天时、地利、人和都占尽了。
1)活动主题：”爱你一世“
2)活动概述：
(1)前期炒作：(5月26日起)
提前在网络和其他媒体上，发布活动消息，对活动进行炒作，同时邀请大家报名参加。
(2)报名：(5月26日起)
通过电话、网络和现场接受报名，根据报名情况安排比赛。
(3)比赛(可以搞3天，也可以搞1天)
比赛在活动现场进行，主要是比接吻的创意，包括姿势、动作、道具、服装等等。活动全程录像，并放到网上。
(4)评选 ：
当天由评委评出当天的第一名，然后将三天三对第一名情侣的接吻照放到网上，由网民投票评选出最具创意的接吻之星，奖励2614元(爱你一世)。
(5)奖励：
接吻之星，奖励2614元(爱你一世)，每天的第一名奖励1426(一世爱你)。
2、爱的宣言(最雷人或最牛爱的宣言评选)
1)活动主题：”有爱就要说出来“
2)活动概述：
(1)前期炒作：(5月26日起)
提前在网络和其他媒体上，发布活动消息，对活动进行炒作。
(2)宣言：(可以搞3天，也可以搞1天)
宣言在现场由参与者亲自到台上对观众发表，对每个参与者的宣言都做好记录。
(3)评选奖励：
将每个参与者的宣言放到网上，由网民投票评选出最雷人(最牛)爱的宣言，并给予3000元的大奖。
3、跨国集体婚礼及各国婚俗的大展演
1)活动主题：”爱没有国界“
2)活动概述：
(1)前期炒作：(5月26日起)
提前在网络和其他媒体上，发布活动消息，对活动进行炒作，同时邀请大家报名参加。
(2)报名：(5月26日起)
通过电话、网络和现场接受报名，根据报名情况安排婚礼庆典(也可以征集一对)
(3)婚礼(6月14)
在活动现场举行婚礼庆典，对每一对情侣按照他们国家的风俗举行婚礼仪式，也是各国婚俗的大展演，让观众领略不同国度、不同民族的婚礼习俗。
(4)奖励：
每对夫妇可以获得“真爱一生”免费婚礼仪式、“欢乐一生”免费游水上乐园、 “温馨一生”半价结婚照(与金夫人谈判)、 “幸福一生”半价婚宴(与德庄谈判)、 “浪漫一生”新婚露营(由加勒比提供帐篷在加勒比露营一晚上)。
4、世界经典婚俗真人秀
1)活动主题：”爱没有国界“
2)活动概述：
(1)前期宣传：
提前在网络和其他媒体上，发布活动消息，对活动进行炒作。
(2)婚礼真人秀：
在活动现场精选三大洲的三个奇异婚真人俗秀：按照该地区的风俗举行婚礼仪式，让观众领略不同国度、不同民族的婚礼习俗。
▲加勒比地区婚俗秀
▲东南亚地区婚俗秀
▲非洲地区(刚果)婚俗秀
(二)互动活动：
每天除了主题活动外，还要举行若干互动活动，以丰富活动内容，增加观众兴趣，调动现场氛围。每天举行5-6个互动活动，活动天天新，不重复。
1、寻宝
寻宝是海盗们最热衷的事情之一，我们经常在电影里看到海盗们根据一张藏宝图，到处寻宝的场面，本活动就是基于此展开。
将一些藏宝图隐蔽在商业街内，不同的藏宝图代表不同的奖品，主持人宣布活动开始，观众就可以到商业街内自己去寻找，找到藏宝图就可以领奖。通过活动营造神秘的氛围，同时观众在寻找的过程中加深对商业街的全面认识和了解。
2、射丘比特箭
丘比特是爱情的象征，这是大家耳熟能详的，处在恋爱萌动中的年轻人都希望用丘比特箭去射中自己心爱的人。本活动就是为他们所设计的，相信处在热恋中的年轻人会趋之若鹜的。
在主席台上用KT板做一个心的造型，KT板上由若干可以翻转的小方块构成，每个小方块上面是一个美女或师哥的头像，每个头像后面标有奖品，观众上台用丘比特箭射美女或帅哥，射中后当小方块翻转过来，是什么就奖什么。
3、射海盗
目前打CS在年轻人中非常流行，射击类的游戏业是年轻人的最爱。本活动就是用水枪进行射击的活动。“水”又体现了水主题公园的特色，
在主席台上用木工板做一个海盗船的造型，在船上做一些海盗模型，每个海盗模型对应一种奖品，观众上台用水枪射击海盗，射倒哪个海盗模型，就获得相应的奖品。
4、探秘(灯谜展猜)(1—3天)
加勒比是神秘的，人们都想探索她的神秘，而猜灯谜也是探秘。我们将海昌、加勒比楼盘、水上乐园等相关内容编成灯谜，供游客猜射，让游客来探索加勒比的秘密，使游客更深入地了解加勒比。而且猜谜活动参与度高，对聚集人气能起到很好的效果。
同时，我们用具有加勒比风情的用纸条书写灯谜后悬挂在商业街入口两边，还可以起到烘托现场气氛的作用。营造喜庆的氛围。
5、《加勒比海魔法》
邀请9名观众分3次上台，与魔术秀玩爱情主题互动魔术
1)爱情魔法大轮盘
现场邀请5位观众上台，台上摆放大轮盘，轮盘上有6个纸袋，其中一个纸袋里装有大铁钉，旋转轮盘后，没有人知道钉子到底在哪个纸袋里面，观众选择没有钉子的纸袋并拍下它，对爱情忠贞的人将不会受到上帝的惩罚，而背叛爱情的人，铁钉将会刺穿你的手掌，如此惊险刺激的爱情测试游戏，你敢玩吗?主持人配合用极具煽动性的话语，配合游戏。
2)爱情幸运星
邀请1名女性观众上台，一颗幸运心在魔术师的手里。一颗在观众手里，打开手掌2颗心都在女观众的手里，然后再由魔术师将2颗心变为1颗，代表者爱情就是2个人心心相印，永结同心)
3)幸福的一家
邀请一家3口上台，魔术师会让一家3人一人选一张牌，然后爸爸所选的牌的花色如?加上妈妈所选的牌的点数如3，而孩子所选择的牌就一定会是?3，因为爸爸和妈妈的基因共同造就了孩子，这就是神奇的魔术世界)
暂定3个互动魔术，现场演出时可根据现场观众反应及时间情况增加或删减魔术。
7、《非洲婚俗知多少》
主持人介绍完非洲婚礼习俗之后，邀请20——30名观众上台，由海盗造型的工作人员拿出YES和NO的举牌，主持人提问，观众选择答案，选择错误者淘汰，选择正确者进入下一轮，最后3名获得活动奖品，参与者获得纪念品。
8、《丛林的诱惑》
现场5名演员表演草裙舞，邀请20名观众上台，5名演员中有一名为男演员，舞蹈完成后，20名观众站到自己认为是男演员的演员身边，猜中者进入下一轮，猜错者淘汰，猜中者模仿跳草裙舞，由观众的欢呼声评出冠军，获得活动奖品，其余参与者纪念品。
9、《找到一生中的最爱》
邀请现场一位单身男性观众上台，主持人采访其对异性的要求，然后根据其要求，在现场找一名符合其要求女观众上台，参与互动。
10、《可爱小丑秀》
浓郁异域风情的可爱小丑，精彩逗笑互动演出，邀请3名观众上台与小丑互动表演。
11、少儿拉丁舞模仿秀
2位拉丁舞小演员，邀请现场10名小观众上场，小演员做动作，小观众模仿，评出3名表演最好的小观众得奖，其余参与小观众获得纪念品。
12、猜歌曲：
选几个观众上台，播放一段歌曲，谁先猜出歌曲名字或歌手名字，谁就获奖。
13、猜东西：
选几个观众上台，主持人描述一样东西，在主持人描述的过程中，如有人猜到了可以抢答，猜中了获奖，如果没猜中，主持人继续描述，大家由抢答，直到被猜中。
14、单脚抱媳妇：
选几对情侣上台，让男生单脚着地背着或抱着女生，坚持时间最长的获胜。
15、情歌接唱：
选几对情侣上台，主持人说一个字，如“爱”，请第一对唱一段包含“爱”字的情歌，然后第二队接着唱，但不能重复，唱不出来的就下台，坚持到最后的获奖。
16、猪八戒背媳妇：
每次选2对情侣上台，站在舞台的一端，主持人说开始，男的背上女的，跑向另一端，并绕过一个障碍后跑回起点，先跑回的获胜。
17、踩气球：
选几个观众上台，工作人员将每人脚上绑上若干气球，主持人宣布游戏开始，游戏者就要努力去踩其他人脚上的气球，同时要要想法保护自己脚上的气球，不被别人踩，最后主持人叫停，谁脚上的气球多，谁就获胜。
(三)文艺表演活动
1、魔术表演;
2、各国情歌演唱;
3、异域舞蹈;
4、拉丁舞表演(成人、少儿)
5、街舞表演;
6、DJ表演;
7、器乐演奏;
8、婚纱走秀。
9、车技表演
10、街头篮球表演
11、颠球表演
(四)露天电影周
6月12日 20：00放露天电影《加勒比海盗》，在播放露天电影之前和中间插播加勒比以及商业街商家的广告片，加深观众对加勒比和各商家的认识和了解。
(五)宣传类节目
1、商家自介
在节目表演当中，主持人穿插邀请加勒比的商家上台，进行自我介绍，介绍自己的企业和产品，让观众认识和了解，通过加勒比的活动宣传商家，提高商家的知名度，增强商家的信心。
2、知识抢答
每天在节目表演当中，主持人穿插介绍加勒比的相关的内容，然后提问，请现场的观众抢答，答对有奖，通过知识抢答，使观众更深入地了解加勒比，同时活跃现场气氛。
八、活动奖品
活动奖品要考虑商家与水世界利益，促进商家商品和水世界门票销售，提高他们的积极性和参与性。
1、商家代金券：
可以用代金券在现场摊位上购买商品，这样就将活动与商业摊位结合起来，刺激消费，受到商家的欢迎。
2、水世界门票：
如免门票、门票减半等，这样就将活动与水上乐园结合起来，刺激游客到水上乐园游玩，受到水上乐园的欢迎。
3、其他小礼品：
4、每天的互动游戏设1—2个大奖，以提高观众的参与热情。
九、活动组织
促销技巧PK促销抵触 第3篇
会议结束后,营销经理郑超就开始思索如何设计新的顾客忠诚计划。在制定促销计划时,最令他头疼的一件事就是奖品的选择。在竞争日益激烈的市场上,消费者面对商家各式各样的活动,早就知道如何分辨奖品的优劣。商家有时花钱选了高价值的奖品,并不一定能捕获消费者的“芳心”。这种费钱不讨好的事,郑超并不是没有遇到过。郑超心里很清楚,如今的消费者对促销是既爱又怕—喜欢商家通过促销提供的各种利益,却又担心促销是一个充满诱惑的陷阱。
这天,郑超就新的顾客忠诚计划征求同事的意见。齐娜打开自己的小包拿出厚厚一沓会员卡,说:“我曾经热衷于参加各类促销活动。但时间一长,我的兴趣锐减,有时甚至反感。如今在这个促销泛滥的年代,要想真正设计一个好的能够吸引消费者的促销计划真是不容易。”
“是什么原因降低了你参与的兴趣呢?”郑超问道。
“嗯,一下子也说不好,但是我能感觉到很多促销活动就是商家为了‘套牢’我,从我身上赚更多的钱,这种感觉让我非常反感。”齐娜撇撇嘴说。
“小徐,你有什么想法?”郑超掉过头来问徐扬。
徐扬沉吟了片刻才开腔:“我觉得我们书店的顾客忠诚计划必须与众不同,因为我们的顾客群体和综合性书店的不一样。我们书店针对的是接受过高等教育的人,年轻人居多,销售的图书以文化、艺术、旅游类书籍为多。我们的目标客户群体有着明显的特征,他们更加崇尚自由和自主选择权。我个人觉得在设计促销方案时必须考虑这些因素。”
这天晚上,郑超回到家,妻子正在厨房炒菜。不一会儿,妻子把饭菜端上了餐桌,有煎豆腐、豆角炒肉、蒜茸炒青菜、清蒸鱼。然而,女儿却不肯吃青菜,妻子只好和女儿“做交易”。妻子对女儿说:“多吃些青菜对身体有好处,不喜欢吃也要吃啊。”坐在椅子上扭来扭去,说:“我不吃,我不要吃。”妻子说:“,你不是最喜欢吃彩虹糖吗?妈妈又给你买了,吃完这些青菜,妈妈就给你彩虹糖。”这是郑家的经典交易,郑超抿着嘴笑了。生气了:“每次都是这样,妈妈买彩虹糖就是为了要我吃青菜,不吃就没有彩虹糖。真没意思,我不要了!”她转身跑开了。
突然,女儿拒绝奖赏和“做交易”,让郑超若有所悟:顾客对商家的促销产生抵触情绪,是不是商家的促销动机过于明显了?
翌日下午,营销部开会。齐娜说:“我认为顾客对忠诚计划产生抵触情绪的主要在于他们怀疑商家的促销动机,因为商家提供了他们无法理解的与他们的消费行为无关的奖励。因此,他们认定商家动机不纯,提供奖品只是为了对他们进行操纵和利用。比如我常去的一个茶庄,促销奖品居然是……”
“红酒开瓶器。”郑超下意识地做出了反应。
“是的。你怎么知道?”齐娜吃惊地问道。
“是啊,我们家也买过。”郑超点点头。
“小齐,你说得对。我觉得我们选择促销奖品时,一定要与书、文化主题配合起来,让顾客自然而然地感受到其中的逻辑,避免他们怀疑我们的促销动机,认为我们的促销是个陷阱。”郑超说。
徐扬说:“我觉得随着消费者日渐成熟,他们很容易怀疑商家促销背后的动机,会认为这样的促销侵害了他们的自由选择权。我们在设计客户忠诚计划的时候,一定要考虑目标顾客的特征,让他们感觉到自己的选择是一项英明的决策,而非被我们的‘伎俩’给操纵了。”
“小徐说得很好。我们现在找到了挡在我们面前的陷阱。”郑超说,“我们要做的就是怎样绕过这个陷阱,达到我们的促销目标。”
案例研讨
相关概念的引入
营销界关于促销的研究有许多,但关于消费者促销抵触心理的研究却很少。那么,哪些因素引发了消费者对促销产生抵触情绪?哪些因素会影响这种抵触情绪的强烈程度呢?
■心理抵触理论
心理抵触理论(The Theory of Psychological Reactance)指出,人们会对那些试图控制其行为或威胁其自由选择权的行为产生抵触情绪。例如,消费者可以在行为x、y、z中进行自由选择,如果有行为威胁到他们对行为x的自由选择权,那么他们就会对该行为产生抵触心理;如果提高行为x的吸引力或者参与行为x的可能性,则会降低这种抵触心理。以往的研究证实了各种不同的抵触效应,例如,与说服意图相反的逆反行为,接受恩惠后拒绝回报,以及对于难以实现的梦想的渴望。
■促销抵触
许多研究证实了促销抵触心理的存在。例如,Roberson和Rossiter指出,如果消费者感知到广告的商业意图,那么他们对该广告的信任度会有所降低,对广告中产品的喜好程度会有所降低,购买该产品的可能性也会降低。显然,一旦消费者感知到广告的意图是刺激消费者购买其产品,他们就会产生抵触心理,于是广告的影响力会随之下降。
促销刺激的心理抵触是普遍存在的现象,当此类促销的影响意图非常明显时,消费者的抵触情绪尤为强烈。消费者对具有影响意图的促销和奖励非常敏感。那么,什么类型的促销更容易促使消费者产生抵触心理呢?一些学者认为,相对于简单、独立的威胁来说,暗示与未来自由选择权相关的威胁会导致消费者更强烈的抵触情绪。有一种类型的促销会对未来一系列自由选择权产生威胁,这就是顾客忠诚计划。参与忠诚计划的消费者通过未来付出一系列的消费努力(例如不断购买产品或服务)来换得奖励。因此,由于忠诚计划试图影响消费者未来的购买行为,它似乎更容易引起消费者的抵触情绪。
引入实验A:
消费者偏好选择与消费努力相一致的奖励
在解释消费者为何会对忠诚计划或其他促销活动产生抵触心理时,过度辩解理论的相关文献非常有用。许多研究证实,在提供外部奖励的情况下,人们参与某项活动的内在动机可能会有所降低。举例来说,在一个以儿童为实验对象的研究中,Lepper等人指出,如果儿童必须通过展示某一行为才能争取到参与另一活动的机会,那么这种展示行为会降低儿童参加该活动的内在动机。同样,对于两种虚拟的食品,如果告知被试者为了吃到B食品,他们必须先吃A食品(这时A是一种手段,而B则是一种奖励),那么他们会觉得A食品不如B食品美味。
过度辩解理论是如此解释这一心理过程的,对于某一特定行为,如果外部强化可以明显成为某行为的合理解释,那么人们就会将行为归因于这种可控制的一致性,而不会再将内在动机作为该行为的理由。正因为如此,价格促销可能会对品牌忠诚度产生负面影响。
我们认为,通过选择特定类型的奖励,能够降低消费者将其行为归因于外部影响的可能性。尤其是消费者可以通过选择与消费努力相一致的奖励(即奖励与消费努力或购买行为相类似)来降低其促销抵触心理。这类奖励让消费者觉得他们的消费努力是出于自身的原因(而不是由于外部刺激)。具体来说,与消费努力相一致的奖励强化了消费者某一购买行为的内在动机,让消费者觉得该行为反映了他们自己的品位和喜好。这类奖励让消费者觉得即便没有任何奖励,他们也会付出消费努力,他们的购买行为并没有受到外部奖励的影响。
相反,选择对消费努力不一致(或无关)的奖励则强调了人们行为的外部归因(我做x是为了得到y)。这类奖励为消费者的购买行为提供了一个明显的外部动机,因此威胁到消费者的自由和个人选择权。而且,消费者有理由认为与消费努力不一致的奖励会刺激他们做出与通常情况下不同的购买决策。
总的来说,由于促销奖励威胁到消费者的自由和自主决策,它们会引发消费者的抵触情绪(例如,我经常选择x到底是因为我喜欢x还是因为受到了奖励的诱惑)。消费者可能会通过拒绝促销(例如,不参加忠诚计划)来保护受到威胁的自由权利,而代价仅仅是放弃促销优惠。另一个更微妙的做法是消费者会选择那些允许他们通过归因拒绝忠诚计划或奖励。例如,与消费努力不一致的奖励相比,与消费努力一致的奖励会将消费者付出的消费努力归因于他们自己的品位和自由选择权。值得指出的是,消费者可能会选择与消费努力一致的奖励来减轻其促销抵触,在强化内在动机的同时掩盖他们真实的动机。
因此,我们提出假设1:对于指定的消费努力,相对于消费努力不一致的奖励,消费者更倾向于选择与消费努力一致的奖励。
参与实验A的被试者包括在枢纽机场国内候机厅等飞机的旅客和在火车站候车厅等火车的旅客,年龄在18岁到80岁之间。实验A的每个场景中,被试者的数量从70人到197人不等。每个场景中,旅客被随机分配到两个忠诚计划(Ex或者Ey)中的一个,研究人员让他们在两个可能的奖励中(Rx和Ry)做出选择。
例如,在场景一中,旅客被告知MBA学员正在做一个网站推荐项目,其中包括参与评论活动。为了参与该活动获得奖励,旅客要填一份问卷。问卷的内容是对30首歌曲或者30部电影进行评论。旅客可以在3张音乐CD和3张电影DVD选择一种自己喜欢的作为奖励。在场景二中,旅客被随机分配到加油站或杂货店忠诚计划中。消费者在加油站或者是杂货店消费12次后,就可以从公路地图册或烹饪书中选择一种自己喜欢的作为奖励。在场景三中,参与咖啡厅忠诚计划的消费者购买6次三明治或者思暮雪饮料后,即可从三明治或者思暮雪饮料中选择一种自己喜欢的作为奖励。
为了对假设1进行测试,其中10个场景里的奖励和消费努力完全相同(如场景三),而另外5个场景中奖励和消费努力是相关或者类似的(不完全相同,如场景一和场景二)。两个之前描述过的问题是和消费努力和奖励相关或者类似的。
其中P(Rx; Ry | Ex)代表当忠诚计划要求付出的努力为Ex时,选择奖励x的消费者与选择奖励y的消费者之比,即在相同的Ex条件下,Rx相对于Ry的比例。
△P(Rx; Ry) △P(Rx; Ry | Ex) △P(Rx; Ry | Ey)代表要求付出的消费努力从Ex变为Ey时,相对奖励y,消费者对奖励x的偏好受影响程度。其中△P(Rx; Ry)>0表示消费努力Ey代替Ex后,消费者对奖励x的偏好会有所降低(即,假设1成立);△P(Rx; Ry)<0表示消费努力Ey代替Ex后,消费者对奖励x的偏好会有所增加。
与假设1一致,在所有的15个测试场景中,△P(Rx; Ry)的值都远远大于0(P<0.05)。其中△P(Rx; Ry)的平均值为28%(中值为20%)。例如,在网站评论计划中,旅客对30首歌曲进行评论后,选择音乐CD作为奖励的比例为56%(即39个人中的22个人选择音乐CD)。而对30部电影进行评论后,该比例仅为19%(即41个人中的8个人选择了音乐CD),因此,△P(Rx; Ry) = 37%(P<0.001)。而在加油站与杂货店忠诚计划中,消费者在加油站购买12次汽油后,选择公路地图册作为奖励的比例为60%(即53个人中的32个人选择了公路地图册)。而在杂货店购买12次杂货后,该比例仅为44%(即52个人中的23个人选择了公路地图册),因此,△P(Rx; Ry) = 16%(P<0.05)。
实验1的结果表明,由于所需的消费努力不同,消费者对奖励选择的偏好也会有所改变。与消费努力不一致的奖励相比,消费者更多地选择与消费努力相一致的奖励。
引入实验B
个体差异抵触心理的影响
对于偏好选择与消费努力一致的奖励说明消费者试图降低由外部刺激引发的抵触情绪。那么是不是说,更容易产生心理抵触的消费者对消费努力和奖励的一致性会更加敏感?因此,我们提出假设2:相对于心理抵触倾向较低的消费者来说,心理抵触倾向较高的消费者对消费努力与奖励一致性的偏好更为强烈。
我们将采用修正后的HONG氏心理抵触等级对假设2进行检测。HONG氏心理抵触等级是用来测量个体产生心理抵触倾向的一种精确的方法。我们对11个问题用Likert5分量表进行判断,例如,我非常抵触其他人尝试影响我;当我的自由选择权受到约束时我会很生气。
实验中,火车站的81个旅客收到了列有两个问题的问卷。第一个问题是关于在线购物的忠诚计划,另一个是关于杂货店与加油站的忠诚计划。对于每个问题,被试者被随机分配到两个所需消费努力中的一个,并且要求他们在两个奖励中选择一个。例如,对于在线购物忠诚计划,要求被试者参与由销售多种书籍和音乐CD网络零售商提供的在线购物忠诚计划。所需消费努力包括购买10本书籍或10张音乐CD。购买后,他们可以选择一本书籍或者一张CD作为奖励。在第二个问题中,被试者被随机分配到杂货店或加油站忠诚计划中,他们分别需要购买10份杂货或10次汽油。而奖励是价值10元的杂货店或加油站的代金券(限定下次使用)。最后,研究人员要求被试者完成HONG氏心理抵触等级11项测评。
我们可以将被试者分为两部分,即抵触情绪较高者和抵触情绪较低者(均值3.4,标准差SD=0.31;均值2.4,SD=0.33)。对于在线购物忠诚计划,抵触情绪较高者表现出强烈的消费努力与奖励一致性的偏好,其中△P(Rx; Ry)=67%(P<0.001);而抵触情绪较低者表现出较弱的消费努力与奖励一致性的偏好,其中△P(Rx; Ry)=24%(P<0.1)。因此,假设2成立。
同样,对于杂货店或加油站忠诚计划,抵触情绪较高者也表现出强烈的一致性选择偏好,其中△P(Rx; Ry)=81%(P<0.001);而抵触情绪较低者表现出较弱的一致性选择偏好,其中△P(Rx; Ry)=58%(P<0.001)。同样证明假设2成立。
营销启示
促销激励是一把双刃剑。一方面,消费者会被商家提供的利益和奖励所吸引。另一方面,消费者会认为商家通过这些奖励故意影响他们的购买行为,并限定他们的品牌选择。这种对消费者自由选择权的威胁将导致促销抵触心理的产生。
抵触理论和内在动机理论认为,消费者会通过对选择与消费努力相一致的奖励来主动维护其个体独立和自由选择权。选择与消费努力相一致的奖励可以降低消费者对促销的抵触心理,让他们感觉到自己的消费努力是为了自身利益而不是为了实现商家设定的目标。相反,选择与消费努力不一致的奖励则强调了消费者行为的外部特征(例如,我付出努力x是为了得到奖励y),因此,它无法降低消费者的促销抵触心理。
消费者认为促销试图控制他们的消费行为或者限定他们的品牌选择,他们会因此产生促销抵触情绪。消费者可以通过选择与付出的消费努力相一致的奖励来降低这种抵触情绪,维护其自由选择权。这种一致性的奖励偏好使消费者将其购买行为归因于他们的内在动机,而非外部刺激(促销)。
以上结论为设计促销激励计划提供了有益的借鉴。例如,当许多忠诚计划都在提供与消费努力一致的奖励时,也有一些忠诚计划提供了与消费内容不同的奖励。尽管很多因素决定了消费者对忠诚计划奖励的偏好,但这项研究说明在其他条件相同的情况下,和消费努力一致的奖励有可能引发商家期望中的归因以及让商家更好地迎合消费者的偏好。
商业促销 第4篇
下面有几种方案供大家选择:
以直接提升销量为主要目标的促销方式为:惠赠促销、联合促销(双赢促销)、折价促销。
以提升品牌形象为主要目的的促销方式为:直效促销、服务促销、报纸征文促销、竞答促销、活动促销。
其实促销活动的两大分类别并没有截然的区别,提升销量的促销活动如果执行的好对维护品牌形象会有所帮助,提升品牌形象的促销如果能够真正吸引消费者也必然会带来销量上的提升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前和长远的关系,各区域市场不能仅仅关注眼前的利益而过多使用销量促销,这类促销的过渡使用会削弱品牌形象,降低商品的价值感,影响长期营销目标的实现。另一方面,虽然品牌类促销在活动现场或短期内对销量提升的帮助不明显,但在操作过程中如果能很好的结合商品特点进行宣传,会在正面引导消费者,提高品牌认知度,提升诺奇品牌形象方面起到突出作用,这一点对于新开发市场尤为明显。
终端户内促销模板
终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今,许多商家对促销现场布置非常重视,其作用在竞争激烈的终端绝不可忽视,它创造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境,美的视觉效应,衬托出公司、商品品位、实力和形象,起着较大的导购作用。在现代意义来说,各种形式上的终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势发展。加强现场布置从另一层面来说,也就是加强终端广告,强化现场包装,进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一门学问。
一般专卖店促销布置包装需注意:
店内要清洁、卫生,要求货品、POP等按终端布置规范摆放,主推商品要摆放在显眼位置,最好连店内看板、收银台等都包装。
在店门口用海报架摆放促销海报,门头上悬挂条幅,有条件的可放置拱门,在专卖店附近的街道悬挂横幅或在护路栏插刀旗,布置主题街道。促销员向每一个进店的顾客散发商品单、活动单,向顾客介绍公司、商品和活动信息
人员包装:促销员要着装统一,穿戴整齐,大方得体。
货品陈列:货品陈列要集中,文字说明必须统一,必须有立牌、POP或吊旗等宣传物料,重点包装、突出主推商品和形象商品。
货品准备要充分,货品各规格型号最好齐全,以免出现断货现象而影响销售。
促销活动模板示例
一、惠赠促销
◆定义:顾客购买商品时给予一定优惠待遇的促销手段。
二、折价促销
定义:顾客以低于标牌价的折扣或优惠价格购买商品的促销手段。(打折或优惠促销,折扣是一个有损公司品牌和商品自身的促销办法,所以慎重运作,不可常用)
活动模板一:
活动模板二:
中秋节商业促销活动策划 第5篇
促销活动这类线下活动还有一个活动前的很重要的一个环节是模拟演示，一般用于一个极具创意性活动，在验证活动可操作性及执行效果时用，这个概念是由梅里互动传媒首先提出，并在行业广泛推行的，也得到了行业的普遍认可。小编整理了中秋节商业促销活动策划，希望对你有用。
一、活动时间：xxxx
一重喜
一次性购物满30元，可抽“仲秋礼券”1张，60元2张，单张小票最多限5张；
a． 购指定几种月饼礼盒时，此礼券可抵3元；(此券限活动期间使用)
b． 购保健品或酒(指定商品)可分别抵1元、2元、3元使用。(此券限活动期间使用);已买断的酒为使用品牌。
l 中 秋 礼 券
a 类保健品或酒 此券可抵1元
l 盛
b 类保健品或酒 此券可抵2元
l c 类保健品或酒 此券可抵3元
二重喜
如果您中秋礼券右下角的文字能拼起“盛隆团圆奖”、“盛隆喜庆奖”、“团圆奖”、“喜庆奖”，祝贺您，您又中了我们的第三重奖。中奖条件和奖项设置如下：
a．团圆奖 集齐“团、圆、奖” 3个字 奖价值200元的奖品(礼券、现金)
b．喜庆奖 集齐“喜、庆、奖” 3个字 奖价值100元的礼品(礼券、现金)
c．盛隆奖 集齐“盛、垄奖” 3个字 奖价值12元的礼品(礼券、现金)
d．欢乐奖 集齐“盛、垄奖、团、圆、喜、庆” 7个字任意一个
奖价值3元月饼小礼包一份(9月28前)
奖价值1元的盛隆购物券一张(9月28后)
奖项预设置：a共100个 ；b共1000个；c共10000个；
总店：关于中秋节的吊旗、门口的条幅或者中秋的宣传画(一中秋节的活动内容为主)、陈列区的布置。
连锁店：中秋节条幅、吊旗。
条幅：10米*6元/条*26条=1500元
中秋礼券：元/张*10万=1万元
吊旗：元/张*1000张=2500元
dm快讯：待定；广告费用：报纸、电视，待定
1、中秋礼券在外地定做印刷。策划部负责设计与联系印刷；
2、中秋礼券的左联由收银员负责收龋
3、吊旗、dm快讯策划部负责拍照、设计排版，联系印刷。配送中心和门店组织商品。
4、连锁店负责各门店的条幅。
5、在超市入口处专门设立奖品兑换专柜。
从“商业模式”到“商业生态” 第6篇
众所周知, 今年, 是宏观经济环境最为严峻的一年。美国次贷危机、汶川大地震、越南经济危机、物价飞涨、人民币升值等, 使中国企业的正常发展遭遇了极大的挑战。也正因为此, 主办方希望通过寻找那些充满“韧性”的商业模式, 给身处“寒冬”的人们带来更多的思考与启迪。
现如今, 几乎所有胸怀大志的中国企业家在创业之初首先要搞清楚的问题就是关于“商业模式”的问题。而其实早在上个世纪50年代就已经有西方经济学家提出了“商业模式”的概念, 但是直到90年代才真正流行开来, 而“商业模式”对于中国的启蒙则更是借了风险投资的东风, 因为要吸引风投, 最关键的一点就是要有清晰的商业模式。
全球化、信息技术的发展, 互联网产业的快速成长和产品生命周期缩短, 使得竞争格局产生了巨变。哈佛商学院教授直指:中国产品在国际市场上的低成本优势是一种构不成商业模式因而无法持续的优势。
《经济学人》情报社的调查显示:超过50%的CEO认为从现在起至今后一段时间, 商业模式的创新比产品或服务的创新更重要。但中国企业对商业模式的实践往往陷入对概念的误读和缺乏章法的泥潭, 无法获得持久的盈利能力。
对于创业企业和寻求转型的成熟企业, 对商业模式的探索是无法回避的议事日程。通过对具体案例的分析, 人们更容易对这个时髦而抽象的名词有具体而全面的感受。这也正是每年的“最佳商业模式评选”活动总能引起许多人关注的原因所在。
在我看来, 它远比那些所谓的“百富榜”评选要有意义得多。
不过, 个人对“商业生态”的关注要更甚于对“商业模式”的关注。
因为脱离了对“商业生态”的思考而只是片面去关注“商业模式”, 所获得的答案只能是片面而有失偏颇的。比如今年的“三鹿奶粉”事件, 虽然它影响的是中国乳业的“商业生态”, 但却使蒙牛这样的“最佳商业模式”也变得黯然失色。
长期以来, 人们形成了一种商场如战场的观念。在这个没有硝烟的战场上, 企业与企业之间、企业的部门之间、乃至顾客之间、销售商之间都存在着一系列的冲突。
美国学者詹姆士·穆尔 (James F.Moore) 1996年出版的《竞争的衰亡》一书, 标志着竞争战略理论的指导思想发生了重大突破。作者以生物学中的生态系统, 这一独特的视角来描述当今市场中的企业活动, 但又不同于将生物学的原理运用于商业研究的狭隘观念。后者认为, 在市场经济中, 达尔文的自然选择似乎仅仅表现为最合适的公司或产品才能生存, 经济运行的过程就是驱逐弱者。而穆尔提出了“商业生态系统”这一全新的概念, 打破了传统的以行业划分为前提的竞争战略理论的限制, 力求“共同进化”。
好一个“共同进化”, 它其实是“韧性”之上的完美升华。
有“韧性”的商业模式如果能建立在“共同进化”的“商业生态”之上, 才会变得更具“韧性”。
用句时下业界最流行的话就是“抱团过冬”。
显然, 它比马云若干年前说的那句“与其站着死, 不如跪着活”的著名“过冬论”, 又更进化了一步!
付新华
拥有丰富的市场营销经验, 拥有平面媒体、广告公司以及企业主等领域的多年工作经验。
重塑商业伦理,创造新商业文明 第7篇
我2015年到西安,我说我们的旅游没有文化,有一个国外的企业到我们这里研究兵马俑,研究的都是兵马俑、立俑、跪俑,研究形态之间的数量关系,比如说耳朵和发际之间距离都是地球直径多少倍,研究这些关系。我们现在很多人觉得这种研究很无聊,我恰恰认为这个研究贡献力量,它给我们兵马俑注入了文化内涵。其实埃及金字塔没有什么好看的,就是在沙漠里的一个土堆,但是埃及不断给它赋予文化内涵,吸引全世界看金字塔。那我们这么伟大的奇迹兵马俑有什么文化内涵?我们说好像是跟秦始皇有关系,因为现在秦俑、韩俑还没有定论。所以要学会用文化的力量繁荣社会,让世界学习中国,文化自信中国才能真正自强。
探讨供给侧和商业文化,基于中国进入到经济新常态,面临一系列新变化、新特征、新挑战、新失衡,供给侧改革如火如荼,如何灌输新理念要重新入手,需要创造新的商业文明。如何构建新的商业文明?我个人认为需要从三个方面入手。
重构商业目的,重建商人精神,重塑商业伦理。
第一,重构商业目的。我们讲发展才是硬道理,发展是目的,人是手段,现在我们认为全社会倡导以人为本应该强调人是发展的目的,这一转变很重要,我记得在某一次论坛上,中央民族大学一位哲学教授曾经做一个演讲,他说人力资源也好,人力资本也好,都没有把人当成人,我们认为人是目的和手段的统一,人的发展是社会发展的最终目的。要一切依靠人,一切为了人,一切服务于人,商业的价值曲线和价值结果最终用人的发展来检验。习总书记“中国梦”是人之间的凝结。经济发展的最终目的是造福于人,必须让发展成果惠及全体人民。
第二,重建商人精神。这几年匠人精神广泛推崇。我们中国有一个临时工文化,很多地方充:斥着浮躁和不负责任,中国人的商人性格简单概括,就是用最低成本获取最大利益。其实这个商人性格不是一贯如此,是当下的环境塑造了这样暂时性的群体性格。但是随着社会发展和人们价值意识提高,重视工匠精神,新文化氛围在中国彰显和弘扬。
随着社会主义发展速度加快,特别是经济体制改革深入,社会主义发展的新格局形成,我们现在的企业家精神出现了很多社会发展不适应的问题,企业家精神迅速退化。表现在创立的动力减弱,创造意识不强,创造的意识淡漠,过去“舍我其谁”的精神没有了,很多企业家贪图享受,甚至欺诈,违规违法。这几年房地产市场乱象,高利贷地下行为泛滥就是例证。
做生意不等于做企业,发财不等于发展。我们走过了温饱阶段,但是很多人没有富裕起来。如何转变思维方式?去年的世界500强排在前5位有家中国企业。中石化排第二位,它的营业收入比第5位(美福)高1.5倍,但是经利润只是美福的六分之一。我们中国银行营业收入普遍跟国外的同行持平,但是我们的银行净利润都是国外同行的6到10倍。这样一种环境,就诱导我们的企业投到热钱、快钱,投到眼前利益上去。所以2500年前有人说中国商人素质是:智、勇、仁、强,这是对中国商人的最高概括。现在我们商人更注重四个方面,分别是志向高远、社会融入、群体合作和素养四个方面。
第三,重塑商业伦理。去年世界500强中国企业占据了106位,但是上周刚刚出的国际企业100强,中国企业榜上无名。我们要励精图治,努力在全国打造具有中国竞争力的让人信服的得到公众承认的、让世人爱戴的全球企业。任何行业、任何职业和整个世界都需要基本规则。中国一般称为“道”,西方成为“规则”或者“伦理”,都是一个意思,就是我们能够生存的基本准则。但是现在这个世界的人们越来越喜欢钱,这有悖于商业伦理,商业目的是让人过上好的生活,然而遗憾的是一些人不择手段的攫取利润和利益,对我们的基本准则构成威胁,各种负面不绝于耳。不久前北京魏则西事件让我们痛心看到了道德伦理的沦丧。奶粉是良心问题还是信心问题,奶粉问题的出现,不光是商家商业伦理沦丧,还有监管结构责任缺失问题。商业伦理政府不能置身事外,主体是商家还有政府。但是无论如何主体不是消费者,不能出现食品安全问题就提醒消费者学会辨别,消费者是闭着眼睛消费的。那么责任主体就是政府监管机构还有商家,他们两个应该是责任主体,还有信息的问题,要给消费者信息。伦理是法律和道德之间的层面,伦理沦丧是因为我们道德建设和法制建设在个别领域、个别时期没有赶上时代步伐。改善伦理道德,我们认为需要抓两头。切实加强道德教化和法制建设。重在法制,对于企业重视商业伦理关键在企业家,企业要关心社会,承担必要的社会责任。
一个伟大的企业和一个好的企业区别在于好的企业为社会提供好的产品和服务,伟大的企业不仅能够提供好商品和服务,还能向社会尽到社会公民责任。在中国的社会主义现代化建设,商业伦理重塑需要的问题很复杂。因而弘扬社会主义核心价值观是很艰巨和根本性使命,对于引入供给侧改革而言有不可估量的意义。
文化产业的商业属性及商业模式 第8篇
一、文化产业的商业属性
经济是文化的基础和源泉,文化是经济发展的动力和保证。随着文化与经济的相互融合日趋深入,经济中的文化含量、文化中的经济穿透力也在不断提高。文化与经济的互动一方面体现了经济利益关系对文化价值观念、人的行为方式、社会生活方式、文化管理制度和文化运行机制的影响越来越大,另一方面是人文精神和科学技术对经济发展目标、经济结构、生产管理方式,及经济制度市场机制的导向作用越来越强,经济必须通过增加文化含量,发挥文化作用而不断提升内在价值。
(一)作为商品的文化产品
文化产品是一种将抽象的文化转化为具有高度经济价值的产品,这需要将内容的原创性与形式的变化性融入具有丰富内涵的文化之中,并依据经济规律,通过一定的商业模式的运行,最终作为商品提供给消费者。显然,这是一种利用文化资源和个人智能创造产值的过程。商品经济的发展从生产方面表现为物质产品的丰富,从消费方面则首先表现为消费者收入的提高,收入的提高使得消费结构发生了改变及需求结构的变化,表现为物质产品效用的下降和文化产品效用的提高,人们更加注重对生活质量的追求,进而成为拉动文化产业发展的内在动力。
根据马斯洛理论,任何一种特定需求的强烈程度取决于它在需求层次中的地位,以及它和所有其它更低层次需求的满足程度。马斯洛明确指出大多数人都存在着较高层次的需求,消费者较高层次的精神需求的满足需要通过文化产品或者是产品中文化价值的消费来实现。文化产业不仅要严格地遵循市场逐利的原则,而且在创意上也会刻意迎合接受者的娱乐、消遣、宣泄功能等精神需求。文化产品具有唤起人们联想愉快事物的能力,能够与人们有情感连结,产生心灵层次的共鸣,从而使消费者获得精神上的满足。
一般而言,物质需求的满足主要表现为注重商品的使用价值和实用性,精神需求的消费更多地注重满足情感需求和自我表现。随着物质需求的逐渐饱和,交换价值或炫耀价值越来越扩展或放大,促成消费者运用商品的符号意义去表达社会角色认同,以及表达消费者的自我形象。消费者也会藉由具有符号、文化象征意义的文化产品建立自我形象,表现自我风格。消费者在文化产品的消费过程中可以获得与自己的现实身份和生活方式迥然相异的独特体验,这种象征意义从强调物质功能为中心转移到强调人的欲望为中心,又转移到强调个人与小群体生活方式,最后转移到强调在整个社会形态中物我一体的感觉,体验着物品带来的身份认同和彰显社会等级的快感。
(二)作为资本的文化产品
文化是一种资本形式,文化与知识作为资本要素投入,通过与其它生产要素的有机配制,将提高产业投入要素的边际效用,从而带来效益的递增。传统经济学一般不把文化因素作为生产要素纳入到经济发展的模型中,因为文化因素无论从其本质,还是从它对经济发展的作用过程都存在一定的非理性。但随着经济文化的一体化程度不断深化,学者们对文化因素在经济发展中的作用给出了新的解释,如社会学家科尔曼对文化因素的作用给出了经典的分析,认为文化因素对于有效地转化劳动、资本、自然这些物质资源以服务于人类的需求和欲望具有重要的影响。因此,从能够创造巨大的经济价值的角度看,可以将文化因素视为一种“资本”,纳入经济发展的模型之中。
文化最早被视为资本,始于社会学之父孔德,在他的《社会政体体制》的第二章里,孔德提出当人类的产出高于消费时,一部分资本代代积累,并随时空转换为耐用性资本。孔德继承了人类学宽泛意义上的“文化”概念,将政治经济学和社会学相互交融,这就是“文化资本”观念的最初萌芽。[1]到20世纪,经过法国社会学家布尔迪厄的批判理论的复兴,“文化资本”又一次受到人文科学的青睐。布尔迪厄借用政治经济学术语“资本”,来揭示文化作为一种稀缺财富或资源的实质,在探讨教育再生产、文化消费、趣味和社会等级的多篇论文和著作中多次提出“文化资本”的观念,并不断完善和深化这一概念的批判张力。
布尔迪厄认为文化积累、文化传承和文化的再生产等智性实践,同样被还原为一种具有符号特征和自主逻辑的利益行为,和其他实践类型一样具有“资本”和权力积累的维度。在他的理论体系中,资本以四种基本形态存在:经济资本(economic capital)、社会资本(social capital)、文化资本(cultural capital)和符号资本(symbolic capital)。“文化资本”有三种存在形式:(1)主观形态,以精神和身体的“持久性情”的形式存在;(2)客观形态,以文化商品的形态(图片、书籍、词典、工具和仪器等等)存在;(3)体制形态,如教育文凭,以文化资本的形式由权威机构授予,并成为一种具有保证性的资历认证。[2]第一种存在形式指的是文化作为思想资源、智力资源的形式直接渗透、融入到经济活动之中,以增加和体现文化附加值的形式将文化思想和智力智慧转变为经济价值。第二种指的是作为具体形式的文化产品,通过不断满足文化消费市场的多层次、多样性的需求,使文化产品成为具有社会价值和经济价值的特殊商品。例如戏剧、影视、绘画、音乐、图书等直接进入市场,运用现代市场经济思想、市场经济运营方式、现代文化生产方式,使传统精神生产方式、体制等发生突破和改革,以实现文化资源向文化资本的转变。第三种指的是作为文化生产者的人才所具有的文化资质,包括他所具备的教育文凭、智力水平、创意才能以及科技手段等。从某种意义上说,人才层面上的文化资源是所有形式中最具潜质的文化资本。
并非所有的文化资源都能够转化为文化资本,只有进入现实公共文化生活和现实文化生产之中,文化资源才具有转化为文化资本的可能性和现实性,必须经过创意策划、内容生产、产品定位、市场营销、消费体验等过程,依靠生产企业、策划公司、市场调研、咨询评估、服务网点、行业协会、传媒推荐等中介服务机构,将文化生产和文化服务最终变为文化消费和文化效益,从而拥有持续的开发价值和产生巨大的经济价值。“文化资本”理论开启了对消费文化的研究,通过引入文化资本概念,可以使我们从社会学和经济学视角来思考文化产品的生产、传播和消费,也可以在经济因素之外联系社会阶级或阶层的文化实践,从而对文化产业的性质有更全面深入的认识。
(三)作为生产力的文化产品
马克思在《1844年经济学哲学手稿》中指出,“宗教、家庭、国家、法、道德、科学、艺术等等,都不过是生产的一些特殊的方式,并且受生产的普遍规律的支配。”此后,在《哲学的贫困》中,马克思把人类“文明的果实”称作“已经获得的生产力”,到晚年写作《巴枯宁〈国家制度和无政府状态〉一书摘要》时,更明确提出了“两种生产力”的概念,即物质方面的生产力和精神方面的生产力[3]。马克思关于“艺术生产”概念的提出,为文化产业的出现与发展奠定了理论基础。它使人们认识到艺术生产不仅能够像精神生产那样重视人们的精神需求,同时也能够像物质生产那样进行一种集约化、批量化生产,满足人们的消费欲望,追逐巨大的商业利润。虽然“艺术生产”不能完全代替文化生产,但其具有的物质性与精神性相统一的特点,对“文化生产”而言是通用的。
文化生产力就是创作和制造文化产品,提供文化服务,并在文化产品的生产——流通——消费的循环中不断得到实现和发展的能力。文化生产力具有双重属性。其一是商品属性:大多数文化产品,文化服务,文化欣赏活动,以商品形式进入流通领域,人们通过文化市场,运用货币交换,去获取文化产品的保有权和文化艺术的欣赏权,文化产品既然成为商品,也必定拥有了与实物商品类似的生产方式,以流水生产线和高度专业化分工为标志的高度集约化生产方式,成为文化产业先进生产力的代表。文化生产者也是通过市场的货币交换,有相应的价格管理,成本核算、盈利亏损、再生产等范畴,这就是文化生产力所具有的商品属性。其二是精神属性:文化生产力又不简单地等同于物质生产力,因为文化产品作为精神生产的成果,除了具有商品属性之外,还具有意识形态属性。表现在:第一,它是为着满足人们的精神生活的需要;第二,它作用于人们的精神世界,表达着人们的思想、观念、道德、意志、兴趣、情操,从而影响人们的世界观、人生观、价值观、道德观、艺术观。文化生产力的双重属性对应地引发出两种不同的效益追求。作为商品,要求注重经济效益,尽量地实现盈利;作为意识形态的载体,则要求讲究社会效益,力求对社会、对民众以至对政权,产生积极的影响和作用。
文化产业的出现是文化产品现代生产方式和传播方式的要求。传统意义上的文化生产主要以个人生产为主,效率低,产量低,文化产品的传播也主要以生产者和传播者自身作为产品的载体或媒介进行的,传播范围小、速度慢。随着科技的发展和社会的进步,作为观念、符号和意义载体的文化产品在生产和传播方面要求有着更快的速度和更广的范围。在经济不断发展的情况下,物质产品效用的相对降低,使得人们有了对精神文化交流的更迫切的渴望,于是打着科学技术印记的生产工具被越来越多地应用于文化产品生产领域,从活字印刷术、机械印刷,再到今天的电子印刷术,科学技术在文化产品生产中的应用越来越广泛,极大地促进了文化产品的生产,使文化产品能够以更快的速度在更广泛的范围内传播,也在更大程度上满足了人的文化需求,实现了文化自身的目的。
二、文化产业商业模式的构成要素
具有商业属性的文化产品必然要按照一定的商业模式运作才能获得市场价值。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性战略分析工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它包括一个企业所能为客户提供的价值、产品的消费者目标群体、产品的生产、营销和管理的过程、企业的内部组织结构、合作伙伴网络以及借以实现这一价值并产生可持续盈利收入的一系列要素。在经济全球化背景下,在快速变化的商业环境中,依靠引入商业模式来保持文化产业生存和发展的活力是极其重要的。尽管商业模式是一种简化的商业逻辑,人们仍然可以通过其中一些主要的元素来描述这种逻辑,以了解文化产业商业模式的构成。
(一)价值主张
即文化企业通过其产品和服务所能向消费者提供的价值,价值主张明确了公司对消费者的实用意义,成功的商业模式要能提供独特的价值主张,有时候这个独特的价值可能是新的思想,而更多的时候它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供某种独特的价值,要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益或者用同样的价格获得更多的利益。企业要将自己的核心认同和价值观有效的传达给消费者,需要首先确立一个价值主张,企业的一切传播和营销活动必须围绕价值主张来进行。在产品同质化日趋严重的今天,关键在于寻找不同于甚至于优越于同类产品的利益点,合理构建、妥善传递的价值主张可以对企业战略和业绩做出重大贡献,仅仅确立一个有效的价值主张还不够,企业必须能够展示和证明自己的价值主张。制定合理的价值主张有助于公司抓住工作重点,集中精力向客户推出真正有价值的产品。价值主张的确立,既能为公司的产品生产提供一盏指路明灯,又能为创造卓越业绩打下坚实的基础。
(二)消费者目标群体
即文化产品所针对的消费者群体。所谓目标群体一定具有某些共性,从而使文化企业能够针对这些共性创造价值,定义消费者群体的过程也被称为市场划分,它是根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的,是基于“分众营销”的核心理念而设计的。也就是说,它是面向一个特定的、有清晰特征的人群制定战略,而这个人群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。分众营销的核心要点是“精确”、“细分”、“实效”,它不试图占领所有的目标消费群体,不试图生产目标消费者需要的所有产品,不试图进入所有传统的产品渠道,不试图制定细分目标消费者所不能承受的价格,不试图用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。通过分众营销,一改以往那种大众化的营销方式,企业只使用特定目标群体最容易接受的术语、最方便的信息接受渠道、最易接受的广告传播方式以及最恰当的产品开发推广模式,通过提炼产品的差异化诉求,制定分众化价格,力求以最少的投入、最精确地命中目标群体,并因此来达成销售的稳定增长。
(三)分销渠道与合作伙伴网络
分销渠道即文化企业用来接触消费者的各种途径,它涉及到公司的分销策略和市场竞争力,合作伙伴网络即公司同其他公司之间为了有效地提供价值并完成其商业过程而形成的合作关系网络。由于多年生存在市场经济制度下,发达国家已经能够按照市场经济的规律进行文化产品的生产和销售,形成了一套与市场经济体制相适应的成熟的市场运作模式,并在一定程度上控制了众多的文化产品经营机构。
发达国家的文化产业同样非常重视建立广泛的合作伙伴网络,这也是产业实力的综合体现。全球经济一体化浪潮下,随之而来的是国际化的物流态势,因为发达国家文化市场狭小,文化产业规模巨大,因此,文化产业集团之间的竞争非常激烈。在这种情况下,发达国家的文化产业培养起了强大的市场竞争能力和对海外文化市场的争夺能力。
(四)价值配置与核心能力
即公司执行其商业模式所进行的资源和活动的配置以及所需的能力和资格。它包括企业所拥有的产品资源、资本资源以及人力资源等在生产、管理以及整个商业模式运行过程中的合理有效的配置。在这个配置过程中,由于每个企业所掌握的资源不同,配置的效果也就不同,锁定价值管理与持续能力资源和活动的配置是文化产业不可忽视的,这是商业操作能力的表现。从文化产业的角度来看,最主要的是创意人才的管理,因为在创意为王的文化产业中,创意人才是最有价值的资源。其次,资本的资源也非常重要。我国同发达国家的差距主要反映在文化产业组织化、集约化经营的水平和规模上。中国文化产业组织化、集约化程度低,规模小,从企业的微观层面来看,中外文化企业之间资金实力的差距和获利能力上的差距也是巨大的,要缩小这一差距,就要逐步形成以政府资金为引导、以企业投入为基础、以银行信贷和民间资金为主体、以股市融资和境外资金为补充的多元化文化产业投融资体系。
在商业模式的构成要素中,成本结构、盈利模式、管理构架等也都是非常重要的,它们通常体现在商业模式的具体设计与运行过程中。
三、文化产业商业模式的设计及运行
一个商业模式是对一个企业如何行使其功能的描述,是对其主要活动的提纲挈领的概括,它描述了企业的产品、服务、客户市场以及业务流程,提供了有关企业如何组织以及创收和盈利的信息。商业模式的设计极为重要,是应该在项目启动之初就精心做好的,同时它也是一个随时间和环境变化需要不断调整和创新的战略层面的架构。有了商业模式后,执行层面的团队、经验、控制、调整也同样重要,因为模式是靠人想出来,并要人去运作实现。每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势,但随着消费者的价值取向从一个方面转移到另一个方面,企业必须不断调整它的商业模式,一个企业的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。
商业模式的设计必须以上述五大要素的某一至两个要素为核心,五大要素相互协同,成为一个完善的价值创造系统。通常来说,商业模式的设计分以下几个步骤:
(一)确定公司或产品的价值目标
成功的商业模式所设定的价值目标一定是顾客价值最大化与企业价值最大化的结合点,它要求一要针对目标顾客的需求偏好,二要为目标顾客创造价值,三要为企业创造价值。产品或服务的价值传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动,目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。
(二)明确消费者目标群体
设计商业模式的时候,首先需要分析顾客需求,目的就是要为产品寻找能够比较容易呈现价值的顾客群。一般来说企业赢利的难度并非在技术与产品端,而主要还是在顾客端。有时纵然是把握好企业顾客的一点点需求,也可能产生巨大的顾客价值。如果商业模式无法找到相对明确的顾客需求,是导致商业行为失败的首要原因,那么企业将会遭遇无法创造利润的潜在风险。
(三)构筑商业模式内部运作体系
商业模式的成功很大程度是在于合理规划企业内部运作体系,就是将商业模式分解为业务单元和具体的流程,这是商业模式设计与完善的重要内容,主要包括以下几种要素的合理配置:组织与机制、技术与装备、生产运作、资本运作、供应与物流、信息、人力资源等。这些内部运作活动可以清楚地规定企业内部运作的成本及其结构以及计划实现的利润目标。
(四)构筑商业模式外部运作体系
商业模式外部运作体系即企业向顾客供应产品和传递产品信息的渠道,是商业模式得以正常运作必不可少部分,这里设计的重点是分销渠道和合作伙伴网络。
(五)建立有效保护利润的制度屏障
这是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户,保护利润不流失而采取的战略控制手段。比较有效的制度屏障主要有建立行业标准、控制产业价值链、行业领导地位、独特的企业文化、良好的客户关系、品牌、版权、专利等。
有了上述各种要素的保证之后,商业模式就可以具体实施了。在实践的过程中,某些环节也许会因为市场的变化而发生故障,这就需要对商业模式的运行环境重新分析,改变组织结构、流程、思维和公司的信息系统等,这是一个不断循环的过程。这个时间的长短取决于转变程度的大小。商业模式是一种企业创造利润的思维方式,它有许多不同的原型,企业可以从中选择一种方式,也可以将多种模式组合在一起,企业的主导思维架构将是决定商业模式的主要因素。许多技术创新面对的是一种不确定性极高的未来环境,而市场信息也无法全盘取得。因此,没有一个商业模式能确保未来利润一定会被实现,也没有所谓最佳的商业模式。在设计与执行商业模式的时候,一定要保持一种弹性的心态,也就是说,商业模式的内涵需要因应环境变动,在设计时就应该留有一定的可变余地,运行时更应该顺势而变。
参考文献
[1]古德纳.知识分子的未来与新阶级的兴起[M].南京:江苏人民出版社,2002:29.
[2]布尔迪厄.文化资本与社会炼金术[M].包亚明,译.上海:上海人民出版社,1997:193.
商业促销 第9篇
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王牌促销员的王牌促销术 第10篇
我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的销售生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业，南下发展。
总结自己的成长经历，我认为一名出色的销售员，必须要做到以下的几个方面：
一、厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
二、關注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。
三、借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色——就是俗称的“托儿”，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四、见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度勾起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五、送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。
销售无定式！关键是自己要用心专研，找出一套适合自己的模式。希望这篇拙文能对各位有所帮助，则无憾我心。
促销案例：
中国有句俗话：“不比不知道，一比吓一跳。”有比较才有鉴别。把这种理论应用到经营领域，往往能起到良好的促销效果。
武汉有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意，把型号小的那种游戏机的标价，从80元提到160元；型号较大的游戏机的标价不变。
俗话说，百货送百客。有人看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，送给上司的宝贝儿子。很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
没改变价格前，两种游戏机都卖不出去，有意提高小型号游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买心理，收到了良好的促销效果。
日本小汽车投放到国际市场之初，美国、德国的小汽车已在国际市场先后称霸，面对实力雄厚的强大对手，善于钻营的日本人拨起了低价对比销售的战术。
当时，一向自负的美国人根本没把巴掌大的日本放在眼里，当日本人带着日本小汽车到美国游说时，美国人朝笑日本人只会模仿别人，不会有什么新花样。日本人并不动怒，降低小汽车的价格，以不亏本为准，劝说美国人试着买、试着用。不管在多么傲气的国度，爱占便宜的人总是大有人在，傲气冲天的美国人看到比同类产品便宜大半的日本小汽车时，开始主动光顾，几年后，人们发现，日本小汽车比美国价便宜，但性能质量并不比美国车差，日本产品日益赢得了美国人的信任，日本人见占领美国市场的时机已到，便以一个客人的口气，耐心的向美国人介绍自己的小汽车，劝说美国人放弃自己的产品，少出几美元买日本货。
经过几年苦口婆心的诱导，日本人终于打入并占领了世界汽车市场。目前，日本的丰田牌汽车同美国的福特汽车已在国际汽车市场抗衡。当然，谁是最终赢家，目前还不确定，还得让时间说话。
（责任编辑倚天）
浅析折扣促销和赠品促销的效果比 第11篇
关键词：折扣促销,赠品促销,效果比
折扣促销和赠品促销的效果在如今的各种实体店中都较为常见,合理的促销策略是一种诱发消费者购买商品、增加销售额,也是厂家有效减少库存的方法。消费者对于不同的促销对象,包括促销对象的价值,以及促销幅度都会有不同的反应。与此同时,折扣促销和赠品促销都要能够正面影响消费者的购买意向,但是相比之下,赠品销售更容易锁定客户,刺激客户的购买欲望。美发行业已经占据了市场的一小部分,同时据相关有效数据表明,美发行业已经成为了推动国民经济重要的一股重要力量,本次研究数据就是以GZAT公司的店面商品销售信息记录为研究依据。
一、赠品促销及价格促销的效果
折扣促销具体是指厂家在某一个特定的时间段,通过降低某种商品的价格,亦或者是在不降低商品价格的前提条件下增加单价下商品的数量,增进销售额的一种营销手段。所谓赠品促销,其组成结构一般是两部分,一个是主产品,另一个是赠品。曾有相关人员针对大学生的知觉判断对各种促销工具的使用频率进行研究,发现目前最常使用的促销方式依次为打折降价、直接赠品、免费样品。同时大部分学者也肯定了赠品促销,以及折扣促销对于产品销量具有较为明显的刺激作用,可以能够有效让消费者早于原计划购买商品,同时也会一定程度地引发消费者对于促销产品的消费,对于企业来讲,是其在短时间内提升销售业绩,增加销售额,获取销售利润的一种有效营销手段。
二、影响消费者商品购买意向的因素
单从销售额高低的角度出发,对单个消费者而言,低价值的商品通过不同的促销方式和折扣幅度来进行促销,其各自最终所产生的销售额之间的差异并不明显,对于较高价值的商品效果则截然不同,其促销方式以及折扣幅度不同,最终所产生的销售额存在着极大的差异,同时,赠品促销更能带来较为可观的销售额。
1. 促销幅度对于促销效果的影响
从消费者的角度出发,促销幅度是其评估消费活动价值的一项重要因素,消费价值基本上相当于商品正常销售的百分比,而不同的促销价格区间即促销幅度会不同程度的影响到消费者的购买决策。其主要呈现出来的规律是这样的:折扣幅度越大,商品的销售量变动也会随着增大,折扣价格幅度较大,对于促进消费者购买意向的效果有一定的影响,当赠品商品折扣幅度较大时,消费者对于产品会有明显的购买意向,但是,并非赠品促销幅度愈高,人们购买率就更高,因为赠品促销很大程度上也与其品牌自身的形象以及影响力有关系。也曾有相关的的研究人员做过深入调查,产品的促销幅过高,会降低主产品以及赠品的商品价值,进而会一定程度影响到客户的购买意愿。
2. 促销方式对于促销效果的影响
GZAT公司想必很多人都较为熟悉,笔者以该公司2014年的店面商品销售信息记录为研究依据,对于所有的数据按照不同的销售方式以及促销幅度来划分每笔订单所对应的销售方式,进而对比各种销售策略所对应的销售额之间的差异。为了力争统计结果更加准确,笔者对于每个商品单价区间也要进行验证。而且不同促销方式也会有不同的销售额,如表所述。
其中数据表明:打折促销的销售量是40.50元,返还现金促销的销售额是42.10元,免费赠送的销售额是50.02元。从这些数据可以明显看出:同一款商品在价格减让幅度相一致的情况下,现金返还、打折、免费赠品这三种消费方式对于消费者感知商品质量,以及价值和购买意向的影响来说,消费者对于可提供免费赠品的这种商品促销方式评价更好,接下来是打折,对于现今返还这种促销方式消费者似乎并不怎么接受。事实证明,消费幅度与销售额的关系并非成正比关系,从消费者的心理角度出发,促销幅度如果远远地超出某一种合理的范围,人们自然就会质疑该商品的质量以及价值,不仅没有达到积极的增加销售额以及利润的目的,反倒让消费者产生了负面的商品品质错觉,进而也极大地影响了其购买意向。
3. 产品价值对于促销效果的影响
同样以GZAT公司商品销售数量为例,消费者对于不同价值的机器对促销幅度的敏感性也是不同的。假设将标价小于1000元的机器作为低价值的商品,就会明显察觉到其销售额并没有随着促销幅度的高低有太大变化,如果将标价为1000元~1999元的商品视为中低价值的机器,促销幅度控制在10%以下,销售额依然呈现上升趋势,但是如果将促销幅度调整到10%以下销售额则会出现相反的结果,将标价为2000元~2999元的商品视为中高价值的商品,赠品促销幅度所对应的销售额曲线呈明显上升趋势,同时当商品的原标价为3000元时,赠品的促销幅度越大,销售额却相反越低,而折扣促销中,将促销幅度控制在5%~15%这个区间,促销幅度的销售额最高。在商品单价相一致的前提条件下,相比起折扣促销,人们更倾向于赠品促销这种销售方式,消费者在获得赠品后,从心理上会觉得这是一种额外的获取,会让消费者存在一种错觉:自己在购买了同等价值的商品之后还额外得到了其他商品,因此,价格昂贵或者是商品体积较小亦或是竞争强度较高的商品类别,通过调整价格来促销,商品的销售额变化量不会过于明显。与此同时,商品促销方式的效果也会一定程度的收到产品类型的影响,对于不易长期存储的商品来说,价格促销要明显比赠品促销的效果好很多。
对于原本价值较高的商品来说,如果促销幅度越大,反倒会引发消费者许多负面的心理,进而会质疑商品的质量原有的价值,因此营销者要根据商品的实际价值来选择相对应的促销方式,以及促销幅度,进而通过折扣促销以及赠品促销来积极促进消费者的购买意向,营销者在制定营销策略时,可以优先考虑赠品促销。由此可见,商品最后促销效果不仅会受促销方式以及促销幅度的影响,同时也会受产品自身的价值以及其品牌影响力的影响。
三、结束语
总而言之,对于现在的市场来说,赠品促销以及折扣促销是最为常见的也是一种最为有效的诱发消费者购买商品的手段,相比折扣促销,消费者更倾向于赠品促销,由于促销效果会因为产品自身原有的价值以及品牌影响力、促销幅度、促销的方式方法等影响。本文通过阐述赠品促销及价格促销的效果,分析了促销幅度与促销方式对以及产品价值对于促销效果的影响,最终得出了营销者在进行商品促销过程中,应该综合考虑到各方面的因素,相比起折扣促销,赠品促销对于消费者的对于商品家价值及购买意愿更有积极的推动作用。笔者希望更多的专业人士能投入到该课题研究中,针对文中存在的不足,提出建议,为探讨折扣促销和赠品促销的效果比做出重多的贡献。
参考文献
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