假日营销范文

假日营销范文（精选6篇）

假日营销 第1篇

假日经济是在国家扩大内需, 刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。

假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现, 假日营销也相应被提出, 顾名思义, 假日营销就是指在节假日期间, 利用消费者的假日消费心理, 综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段, 进行的产品、品牌的推介活动, 旨在提高产品的销售力, 提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分, 因假日经济催生酒店假日营销。

二、武汉酒店假日营销存在的问题

1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题

武汉很多酒店追求的是短期的销售额, 而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系, 不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查, 更多的是抄袭照搬别人的模式, 劳民伤财, 却达不到促销的真正目的。

2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本, 同质化竞争严重

酒店实施“差异化”竞争, 在突出自身特色上下功夫, 确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位, 在竞争中突出自己的优势, 最大限度地占有市场份额。然而, 因“差异化”方案所带来的成本控制, 却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称, 尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷, 且营业额不断攀升, 但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动, 入住率明显上升, 但酒店收益并不大, 因此, 在酒店形成“差异化”竞争中, 由于无法解决成本控制问题, 一些酒店只能放弃“特色”, 从而陷入同质化竞争。

3、恶性价格竞争循环

据统计武汉目前五星级酒店达到13家, 这些酒店星级上去了, 房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大, 武汉酒店数量的增加, 酒店业之间的竞争更加激烈, 仅以中南为半径, 只要不堵车, 15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店:保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、最佳西方五月花等。因此, 为了抢占客源, 许多酒店只能把降价作为主要竞争手段, 推出打折和优惠服务业务, 周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。

4、人员安排不够合理, 服务质量下降

由于假日经济的时间集中性和人员流动大, 出现客人扎堆旅游、消费, 酒店人手不够, 人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态, 对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度, 只是在淡季给予补休, 无法调动员工积极性, 顾客投诉增多。在节假日期间, 为应付人员短缺问题, 酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职, 由于缺乏培训和对业务不够熟悉, 也容易影响服务的整体质量, 导致客源流失。

三、武汉酒店假日营销的可行性建议

要做好酒店假日营销工作, 总体来说必须抓好市场这个中心, 酒店必须关注市场, 以市场为导向, 在遵循市场规律的前提下, 适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议, 主要从以下几个方面阐述。

1、制定长期的营销策略计划

(1) 提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况, 如:每日出租房间数, 散客房间数, 以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等, 从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同, 进行产品整合, 推出符合市场需求的产品组合。

(2) 加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言, 应多加强与旅行社, 酒店和其他旅游部门的合作, 形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点:与同行酒店及时互通信息, 相互核对酒店房态, 做到互送客源;与各大网络订房中心随时联络, 及时通告酒店房态;与每天预定的客人进行核对, 确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等;与媒体电台定时联络。然后根据预测情况, 通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理, 细分市场, 制定适合本酒店的中长期规划, 深入挖掘消费潜力, 不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略, 开发新渠道, 增加酒店收益。

2、进行差异化市场定位, 突出酒店自身特色

酒店应将视线从市场的供给方移向需求方, 从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析, 这样既能缩小竞争范围, 控制酒店成本, 又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要, 武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。

(1) 公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务, 为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果, 免费提供欢迎饮料, 免费使用康乐中心的设施和器材, 免费参加酒吧, 歌舞娱乐活动。

(2) 会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅, 会议休息时间供应点心咖啡, 会议期间工作餐, 按每人一个包价优惠提供。

(3) 婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场, 结合婚礼消费的形式, 适应消费的心理, 强调喜庆的气氛, 吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。

(4) 周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余, 来休息和娱乐一下, 因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等, 将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

3、建立行业协会, 制定价格标准

价格策略是酒店重要的营销策略之一, 酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势, 又不能为追求市场份额而陷入价格战。

为此, 酒店可以建立行业协会, 制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础, 按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争, 对违反价格规定的酒店, 行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金, 由行业协会保管, 当酒店出现恶意的价格竞争行为时, 协会立刻扣罚该酒店, 并开除协会, 协会成员单位不许同其协作。

4、促销方式灵活多样

以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实, 仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现, 折扣不是客人最大的心理需求。比如发放“优惠券”, 赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象, 对于酒店来说既可以降低成本, 又可以提升酒店的文化品位。此外, 有些酒店还推出“酒店VIP”俱乐部计划, 向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡, 给予会员假日期间的优惠服务, 通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入, 在当地商界提高影响及知名度, 这样既保证了客源的巩固和扩充, 又能提高酒店的总体收入。所以, 在经常实施打折促销的酒店市场中, 酒店不妨换个思路, 以差异化策略来制定有针对性的促销方案。

5、增加员工满意度, 提高服务质量

(1) 注重内部营销, 加强员工培训。节假日是酒店的旺季, 所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转, 因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工, 培养多面手, 也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职, 准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高, 酒店应在假日来临前组织员工集体培训,

(2) 建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候, 在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此, 酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定, 她们在为酒店创造收入时, 酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系, 如销售提成制, 顾客表扬, 优秀员工制等, 都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。

6、假日营销成果的总结

假日结束后, 随着各地酒店的入住率回落, 酒店经营暂时出现相对冷清的局面, 此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结, 探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失, 为今后的工作做一个借鉴, 从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。

(1) 要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客, 给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源, 一方面, 为企业今后的市场定位、市场细分提供依据, 进一步区分客户价值。另一方面, 可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议, 提升企业自身的竞争力。另外, 还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点, 将老客户变成忠实客户, 新客户变成老客户。

(2) 对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报, 也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处, 正视失误和缺陷, 为今后开展工作做好引导, 规避风险, 从容应对。

总的来说, 假日营销是酒店整个营销规划的一部分, 而不是短期售卖活动, 从酒店的内部和外部综合考虑, 适当地运用假日营销策略, 为酒店业适应新市场、新商机的变化, 巩固假日期间酒店的客源, 才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。

参考文献

[1]杨柳:对中国假日经济的理性分析[D].华中科技大学, 2011.

[2]方相望:假日经济营销方案研究[J].中国国情国力, 2010 (4) .

[3]李姝:企业市场营销中如何驾驭消费者[J].科教导刊 (中旬刊) , 2010 (10) .

“节假日”活动营销 第2篇

01市场营销班01101615黄树杰

[内容摘要]

一年中占了1/3的节假日将衍生出一个巨大的潜在休闲市场，但这个潜在市场要变成现实，并不是简单地放上几个长假就可以完成的。任何一种新的经济模式从产生到运作，都具有双重性，假日经济也不例外。事实上一种不正常的消费反映，与其说是市场供不应求、准备不足，不如说是消费者一种积压过久的情绪释放形成的消费宣泄而已。只有消费心理的成熟才会推动假日经济的理性发展。所以，时而欢喜与时而担忧都是一种不必要的短视，重要的是寻找到假日经济的发展规律，从而真正实现商家和消费者的互动“双赢”。所以商家有必要进行“节假日”活动营销。

[关 键 词]

“节假日”活动营销消费效应消费环境假日经济

假日金融活动效果冲动性消费

（一）、概括

“节假日”活动营销是指商家为了积极抢滩节日市场为以后的营销奠定基础在节假日其间有计划的全面开展各种营销、宣传的活动。

改革开放以来，随着人们生活水平的提高，中国人越来越懂得享受了，从1995年实行一周5天工作制和随后的“五一”、“十一”、春节长假制度后，每年的法定假期达到114天。按照节日的不同把“节假日”活动营销分为：春节活动营销、情人节活动营销、“五一”活动营销、“六一”活动营销、“十一”活动营销等等。不是所有的产品都适合所有的“节假日”活动营销。有实际的操作过程中要根据实际的情况而定。

主要特点：

1、节假日消费效应突出。

因为节前双休日照常上班，市民外出购物减少。节日七天，积累的居民购买力集中释放，平均日销售额极少，比节前增长很大。节日销售高峰值出现在5月1日、10月1日和春节。

2、中心商业区时尚消费引客。

商家全市性的节假日营销活动丰富多彩，形式多样，吸引了广大市民和游客前去感受时尚气息和欢乐氛围。市民“四街四城”中心商业街上客流涌动，购销两旺。

3、郊区商业便民服务丰富。

商家把商品与节假日紧密相联系的话题为主题，组织各种所有制企业联合开展营销活动。商家努力提供丰富的商品、便捷的服务、活泼的营销，促进商品销售增长。

4、各类行业销售争先。

节假日其间各类行业销售争先，如百货商厦、超市、专业专卖店、餐饮业、服务业等他们的销售紧追不舍。

5、“购物天堂”氛围浓郁。

首先是吃穿用商品全面动销。婚礼用品、婚宴、喜糖消费兴旺，食品店在黄金周期间进行活动营销活动。许多公司和店面选在节假日其间开张。

意义：

1、提高城乡居民收入

“假日经济”的实质是通过闲暇时间的延长、消费环境的改善来增强居民的边际消费倾向，以增加消费支出，改善消费结构，提高消费水平，促进消费增长。若没有强有力的购买力的支撑，“假日经济”只能是“昙花一现”。因此，增加居民收入，是“假日经济”得以持续发展的最基本的条件，它是假日消费不可缺少的一个重要因素。从节日期间消费品市场火爆的场景说明，“假日经济”概念已走进百姓生活。因此，只有在逐步提高居民收入的基础上，“假日经济”才能持续稳定地增长，节假日消费质量才能得以提高。

2、实施鼓励消费

当长假形成制度，居民潜在的消费需求得以释放后，要使“假日经济”持久旺盛，各种激励消费的配套政策的出台与落实，就显得尤为紧迫和重要。首先，必须改革社会保障制度，改变消费者的消费预期，以解除人们的后顾之忧，使人们放心大胆地消费。其次，加快步伐实施带薪休假制度，鼓励公民增加旅游休闲活动；多开辟新的有特色的旅游景点和项目，以旅促商，带动贸易、餐饮业的活跃旺销。再次，金融机构要加大消费信贷投入力量，扩大消费信贷的服务领域，开发新的消费信贷品种，加大信贷宣传力度，将信贷消费引入个人消费观念，使“假日金融”更好地为“假日经济”服务。

3、更新商场营销策略

强化节日意识，创造节日商机，更新节日营销，是“假日经济”的题中应有之义。随着市场供求格局的变化，以往那种全年旺销的局面将为“平时温，节日旺”的消费新格局所取代，尤其是生活节奏的加快，休闲购物已不再是生活的点缀，而是一种趋势、一种时尚。为引导居民消费，激发节日冲动性消费，商家应研究居民假日消费心理，根据不同节日的特点，举办相应的文化主题活动，制造文化氛围，把营销过程与文化享受有机结合起来，使营销更显情感化、智能化，促使随意消费、习俗消费转变为主动消费、时尚消费。

4、加强假日服务配套

行业之间、企业之间的合作将成为越来越流行的经营方式，也是保证“假日经济”持续繁荣的一个重要基础。部门间的有序配合和互动，将使企业在“假日经济”中取得更大的主动。金融、贸易、餐饮、旅游、交通、旅馆等相关部门相互配合，形成一个良性循环的有机整体，使社会消费供应链畅通无阻，为消费者提供更好、更便捷的服务，为企业赢得更大的商机。

（二）、操作流程

1、进行市场调查

拍脑袋定决策，凭感觉去行事，十之有七当时认为是正确的而后来证明是错误的。感觉具有两重性，一方面，它可以使人减少风险，按照习惯去行事；另一方面，当环境和条件发生变化时，感觉往往使人无动于衷，毫无反应。营销管理的实质是需求管理，对于营销者来说，研究需求不是研究自己的需求，而是研究消费者的需求。也就是说，要找的答案不是自己认为的，而是顾客认为的，或者说是站在顾客的角度认为的，这是市场调查的出发点。比如，假期外出旅游游客想得到什么？作为旅行社来讲可能这样认为：游客想到著名的旅游景点或区域以领略风光。而实际上游客的想法则可能是：摆脱尘嚣，寻找意想不到的收获。两者的想法不同，对旅游线路的选择就会不同。

针对假日市场做调查，要注意确定好市场调查的标准。还以旅游目的为例，不同层次的消费者有不同的旅游目的。不需要自己掏腰包的与需要自己掏腰包的想的不一样，掏得起腰包并能经常外出旅游的与仅能偶尔出去一次的想的也会不同。

调查结果出来了，但能否上升到科学的决策，关键在于分析。比如，虽然游客都想远离尘嚣以得到意想不到的收获，但不同层次的游客采取的实现目的的方式又不同。有就近的，有到远处的；有在本国的，还有想到国外的。用一种方式满足所有的游客不行，用某种方式去迎合自己意想的游客，有时恐怕也不行。

2、了解消费者习惯

与城市市场相比，农村市场由于地域原因和信息原因，消费者的品牌意识不浓，他们更倾向于价位较低的产品：城市消费者虽然也关注价位，但更关心价格与质量、品牌和自己需求的关系。学生们放假首先想到的是“解放”，出去看看景致；平日业务繁忙者放假时首先想到的是“解脱”，换个环境来休息；经常在外者首先想到的则是团聚，带着妻小共同乐。不同的群体，假日市场的开发策略理应有所不同。

学生市场怎么开发？学生花钱不掏自己的腰包，家长掏腰包又不会太吝惜，除了博物馆、文化古迹外，能否组织学生到野外考察或搞一些锻炼学生野外自我生存能力的活动？

过去，商家营销的重点是妇女和儿童；今后，学生恐怕应该成为假日经济的一个营销侧重点。

老年人市场怎么开发？老年人年龄虽大，但更想出去看看，他们口袋里缺的不是钱，但需要满足的却是全程的关照和呵护。

消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一。商家在进行节假日营销时，一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。

3、拟定活动营销方案

没有活动营销的方案，活动将会完全乱套，方案首先要确定“节假日”活动营销主题，把握好整个流程。把握节假日营销技巧 ：（1）、新，即新颖。包括两个方面，一是新在礼上，凡礼以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销，此处的平销品、滞销品到了别处，可能就成了畅销品。（2）、奇，即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物，儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要这些玩具易于操作耐摆弄、花样多，往往不需要宣传，一投放市场并附带进行一些现场表演示范，即可得到儿童青睐。（3）、转，即转移，有四个方面，一是组织农村土特产到城市；二是组织城市大众用品到农村；三是商场的商品陈列，货位交换；四是商场内的商品拉到居民区、广场销售，对这四种营销手段加以组合，肯定能使商家赚钱，顾客满意。（4）、送，即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢？应该“送”，如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通，提升企业形象。（5）、齐，即备齐。主要是节假日期间的畅销品。（6）、协，即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品，都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客，人满为患的地方，除非别无选择，消费者很少愿意光顾。

4、活动营销方案的组织与实施

节日活动营销的环境嘈杂，人多，因此组织实施更要有力。搞好节日活动营销，要事先准备充分，把各种因素考虑到，尤其是活动营销终端人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。

5、评估与检验

活动营销结束后并不是就没有事了，还要评价活动营销后的效果，总结活动营销的经验以为以后的活动营销做好理论上的准备。

（三）、注意事项

1、找到活动营销的理由

销量应该是节日活动营销的硬道理，除此之外，才是收获一些品牌形象的提升，或者宣传的作用。事实上，那些和节日文化相距甚远的产品，是不适合做活动营销的，即使要做，也要找到活动营销的理由。那么适合活动营销的产品，应该打什么牌？近几年，恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人是民俗，所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。送礼归送礼，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞活动营销，过年时，中国的消费者喜欢大量采购，储备年货，对于这些日用消费品的活动营销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只重出彩，更应该考虑实实在在。

2、选一个靓丽的活动营销主题

由于各个厂家和商家各显神通，大举的宣传，消费者往往被淹没在各种活动营销的海洋里。你的活动营销想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的活动营销主题。一个好的活动营销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。“节假日”活动营销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。

3、关注活动营销形式的组合与创新

一想到活动营销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在活动营销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如：我们为一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动，就进行了活动营销形式的组合。一般而言，买A送A的这种形式比较实在，但冲击力不强。而“刮刮卡，中大奖”的方式虽然奖品的诱惑大，但往往到了末等奖也没有奖品，一个“谢谢”就算报答了消费者，因此很多消费者既感到不实惠，又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此，我们进行了两种形式的组合，其实很简单，我们共设置5个奖项，分别是：冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而我们留了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一盒小包装的产品。这样我们在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来，这个活动营销收到了较好的效果。在细节上创新，虽然可能是很小的点，但对活动营销的成效也很重要。

4、活动营销赠品的选择和创新

活动营销中的关键环节就是赠品的选择，有时候一个赠品选择的好与坏，直接影响活动营销的效果。例如：一家啤酒企业在设计赠品时，一箱礼品装送四个制作精美的酒杯，容量设计相当于普通酒杯的三分之二大小，除了酒杯外观喜庆的设计配合节日的氛围外，他们还设计了一行字：本杯容量恰好，适合干掉！这个赠品深受欢迎，啤酒也卖的很好买酒送酒杯事实上具有较好的关联度，实用也实惠，是个不错的赠品选择，但如果毫无创新未免显得老套。对赠品本身的创新挖掘，有时会收到好的效果。

5、走出节假日商战误区

受各种因素的影响，居民消费需求一直不足，商业竞争异常激烈，好不容易火了个假日经济，许多商家便把“宝”押在节假日上，以图平日里损失节假日补。过于急功近利的投机意识，可能使他们走入以下误区：

甩卖风。平时用过的“挥泪大甩卖”到节假日时还会被用到活动营销上。此类招数消费者已熟，不会再受煽情左右，即使真的挥泪大甩卖，消费者也不会相信，所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。活动营销不能只用一种手段，要作整体规划。

折价风。打折是几乎所有商家节假日活动营销的主要手段。事实上消费者都明白，即使真打折也是羊毛出在羊身上。节假日不打折是万万不行的，这是同行竞争所逼，但应该弄清的是此类打折是否属于你的全年营销规划安排，否则会引导消费者走进一个怪圈：打折可能买，不打折坚决不会买。

阵地风。即坐门销售，许多商家节假日营销只考虑店堂的布置、四周的装饰，事实上，超市、连锁店能否有意在节假日搞一些货位调换（切记，不能过于频繁）？大商场能否搞一些异地销售？顾客最不愿意购买老面孔的商品，在节假日对商品摆放作些调整，即便商品结构没有变化，依然会给度假的人们一个惊喜。

超前风。节假日商品应该突出精、奇，这是节假日消费心理的需求决定的。但是，厂家 不宜在节假日市场推出新品（若是走亲串友的礼品还可以），尤其是高档生活用品。当然对于文化娱乐、旅游线路和景点还是越新越好，因为人们对这些产品追求的是新奇和刺激。

攀比风。攀比是节假日营销之大忌，许多大商场不景气与攀比风有直接的关系。攀比的直接结果是使商家的商品一样、价格一样、活动营销手段一样。说降价都降价，说升旗都升旗。每个商场千篇一律，俗不可耐，使消费者胃口大减。节假日营销如果还这样做，必使消费者再度失望，商家哪还钱可赚？

6、对节假日活动营销的设计的提醒

比拼创意的节假日营销 第3篇

凡是遇上节假日，消费者潜意识里的购物欲望往往更强烈。因此，节假日往往是消费最为集中的。同时，对于各个商家和企业来说，竞争又是最为激烈和残酷的。

在各大商场、大型超市以及网上店铺，我们随处可见商家开展的各种促销活动。不过，虽说促销手段五花八门，但最终能够吸引消费者眼球的却是少之又少。

其中根本的原因是“促销并不等于营销”，促销活动一般是打折、降价、送赠品。手段过于同质化，要想吸引消费者的眼球就难上加难。那么商家如何在节假日消费高峰期创造销售高峰呢?如何通过独特的营销方式增强企业与客户的关系，提高品牌美誉度呢?

与春节营销的套路不同，情人节营销比拼的是创意。首先，情人节的消费者以年轻人为主，情人节已经成为许多年轻人一年中最重要的节日。其次，情人节礼品本身的意义大于礼品的价值，所以，许多人挖空心思就是想给另一半一个惊喜，突出自已选择的礼物多么有创意和心意，因此，情人节营销重在创新，而非礼品本身。

那么，要在同行或者众多商家中突围而出，就必须有足够新颖的创意。珂兰钻石在2009年情人节推出的天使之翼情侣对戒，充分传达了珂兰的品牌理念，那就是让钻石成为每个人都能拥有的美好的爱，那一句“爱情需要一双翅膀，让我们一起往幸福飞翔”征服了5000千对情侣的心。那一年情人节，在珂兰钻石仅有2家体验店的情况下，这对天使之翼对戒却成就了5000对情侣，着实让我们骄傲和惊喜。

除了推出情人节特定的产品之外，我们在产品的包装和赠品上都下了功夫，毕竟情人节的意义在于惊喜，凡是能为消费者提供惊喜的环节我们都做了尝试。

对于2012年情人节，珂兰钻石更是重点对待，我们继续推出2012 年情人节系列新品，在情人节召开珂兰新品发布会，这样既能广泛宣传，又能重点突出。特色产品再配上情人节的专属礼品包装，让人充满了期待。

情人节营销最能体现我们特色的是，在全国25家体验店为年轻人提供求婚的场景。试想一下，如果在情人节那天，你的另一半拿着女人最爱的钻石在浪漫的场景向你求婚，那将是多么浪漫的事，而且在那么多人的见证和祝福下，对于任何一个女人，这都是一辈子也不会忘却的事。

在我看来，依靠投放广告、超低价出位的电子商务企业，并没有了解营销的真谛。广告的高成本和销售的低利润，最终会让企业无法盈利。无法盈利的企业就不是一个优秀的企业。很多电子商务企业误以为打广告就是做营销，其实不然。营销的本质在于，低成本地获得相对较高的回报，这就是营销的魅力。

节假日营销，实际上是在为消费者寻找消费的机会。现在电子商务企业的节假日营销还处在一个初级阶段，表现为扎堆在元旦、五一劳动节、国庆节、圣诞、春节等传统节日进行促销。

而淘宝商城“双11世纪光棍节”营销是一个值得借鉴的案例。2011年11月11日，这个在网络上被戏称为“双11世纪光棍节”的日子，淘宝订单数突破了2000万单，支付宝交易额突破了33.6亿元，为上一年同日交易量的近4倍。而淘宝网、淘宝商城支付宝交易总额更是突破了52亿元，这个数字几乎相当于“购物天堂”香港6天的零售总额。

这个案例告诉我们，电子商务企业不仅要学会利用节假日，还要学会创造节假日。

“营销本质上是运用心理战术，如何调动消费者的购买欲望并让其转化为购买行为是营销管理的一个重要目的。‘双11世纪光棍节’电子商务营销大获成功的原因就在于，它很好地抓住了消费者的心理。”对于这个评价我很赞同。消费确实是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。对于“双11世纪光棍节”这个并不是传统意义上的“节日”来说，它的出现非常符合这个个性独立的时代。

今年的情人节也非同一般，这是十年一遇的情人节。先抛开2012年的种种预言不说，今年的情人节与春节相差二十多天，对于异地相恋的情侣来说是个好事。再加上当天是周二，而不是周末，所以情人节的氛围可以延续整整一周时间。

假日营销 第4篇

关键词：新假日制度,中小旅行社,营销策略

一、新假日制度

2007年12月16日通过并公布的《全国年节及纪念日放假办法》, 取消“五一”黄金周, 规定清明、端午、中秋法定休假日均为1天[1];同期施行的《职工带薪年休假条例》规定, 机关、团体、企业、事业单位、民办非企业单位、有雇工的个体工商户等单位的职工连续工作1年以上的, 享受带薪年休假[2]。

二、新假日制度的影响

1、机遇

新假日制度增加清明、端午、中秋三个传统节日, 形成5个3天的“小长假”。由于消费者进行旅游活动的必要条件之一──休闲时间的改变, 消费者对3天左右的中短线旅游产品的需求将大幅增加。一直以来, 中小旅行社都以经营中短线旅游产品为主;该产品需求的增加, 将带给中小旅行社更广阔的发展空间。

新假日制度施行后的第一个小长假———2008年元旦, 广州中小旅行社推出的中短线旅游产品销量创历年同期最高。其中, 省内温泉两天游产品成为元旦最先爆满的线路, 销量同比增长25%;国内游3~4天的线路也深受白领族欢迎;而港澳游产品则受到了年轻一族的追捧[3]。

2、挑战

首先, 营销理念受到冲击。自第一个黄金周──1999年国庆以来, 中小旅行社对于应付大客流、程式化的旅游团队已是经验丰富。黄金周期间特有的卖方市场, 使中小旅行社的营销模式从“以顾客为导向”转变为“以企业为导向”甚至“以产品为导向”。新假日制度施行后, 消费者将改变旅游消费观念, 其休闲时间将均衡分布;旅游市场将以买方市场为主。在买方市场中, 赢得顾客将成为中小旅行社的艰巨任务。

其次, 市场竞争更加激烈。黄金周数量的减少, 使旅行社利用长线产品集中创收的机会减少。为弥补损失, 大型社将利用规模优势, 展开全方位的竞争。自2007年7月1日起, 我国取消对外商投资旅行社设立分支机构的限制, 对外资社的注册资本实行国民待遇[4], 外资社将长驱直入。

最后, 营销问题集中暴露。中小旅行社经历了长达十年的黄金时期, 取得了令人瞩目的成绩。但随着市场竞争不断激烈, 其营销问题越来越突出, 经营规模小、机构不健全、产品同质化、陷入低价泥潭、渠道狭窄、促销不力、人才匮乏和过程失控等问题对中小旅行社的发展构成了瓶颈式制约, 直接影响其生死存亡。

三、营销策略的调整

面对机遇与挑战, 中小旅行社应调整营销策略, 才能建立和保持竞争优势、赢得更多的客户。

1、产品创新

(1) 主题化。即产品组合的主题明确, 贯穿于整个旅游行程中, 如“德国小镇之旅”、“丹麦童话之旅”、“欧洲古堡之旅”、“欧洲音乐之旅”和“寻源香格里拉”、“长城系列”、“童子军夏 (冬) 令营”等。

(2) 深度化。针对某一旅游产品组合, 减少旅游目的地数量, 增加单一旅游目的地的逗留时间, 让游客能全方位地体验他们所感兴趣的目的地。通常为第二次或经常出去的游客而设计。比如法国7天游, 意大利5天游等。

(3) 个性化。量体裁衣式地开发针对某一细分群体的产品, 以适应越来越自由化的游客, 满足其特殊需求。如在现有的旅游产品中加入精心设计的环保元素, 包装成受时尚人士喜爱的生态旅游产品。

(4) 多元化。若干个性化的产品组合成多元化的产品体系, 就能够更好地适应各种需求, 就能够形成一个多元组合的市场结构。

(5) 3E化。一个产品组合的价值构成, 60%是旅游体验, 30%是旅游感觉, 10%是服务质量[5]。因此, 旅游产品需要增强3E理念———娱乐性 (Entertainment) 、刺激性 (Excitement) 和知识性 (Education) 。如与新兴景区合作, 推出景区发现、介绍游;与专业人士合作, 进行地质勘探、生物考察、海钓、潜水、考古等专项旅游;与行业 (如农业、工业) 特色单位合作, 进行行业体验游。

2、价格创新

(1) 阳光价格。根据顾客的需求, 把产品分为高、中、低等不同的档次, 明确“自费”项目, 使顾客能够像在“超市”中一样自由选择自己所需要的产品。这样, 可以培育客人理性的消费心理, 无论是对旅行社本身, 还是对顾客都会产生比较好的效果。

(2) 全包价格。即“全程无自费”。目前, 绝大部分的旅游产品均含有自费项目, 当导游随意操作时, 旅行社极易成为“投诉热点”。为符合游客的消费诉求, 中小旅行社应推出“全程无自费”的旅游产品, 以引导改善整个市场环境。

(3) 拒绝低价。2006年底, 广州市消委会进行了广州旅游服务质量消费调查。调查表明, 在旅游线路、价格、服务质量、旅行社品牌等吸引消费者的因素中, “价格”对消费者的吸引力居于末位[6]。这表明:中小旅行社应以优质诚信的服务、合理诱人的线路来赢得消费者的信赖, 通过实施优质服务策略、提供深度化产品来跳出低价陷阱。

3、渠道创新

(1) 特种渠道。要将特种旅游产品送达顾客手中, 常规营销渠道的效果不大。因此, 应采取非常规的特殊方式, 包括:建立非旅行社经销网, 如协会和民间团体组织;建立重点人物经销网, 请当地知名学者和教授为组织者或顾问。

(2) 网站建设。利用网站平台, 既可以拓宽直销渠道, 又可以打造网络俱乐部、培养潜在顾客群, 还可以适应市场发展特点、为自助游和半自助游游客提供“点菜”式服务。中小旅行社由于势单力薄、自行开发网站的成本较高, 可以请专业网络公司为其量身制作网站, 旅行社自行选择网站内容。旅行社每年只需缴纳一定的费用、做好日常的内容更新。

(3) 加盟大社。加入大型社, 作为大型社的渠道终端, 借用大型社良好的品牌, 提高旅游市场渗透力。中小旅行社通过集团化来获得采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势, 实现规模经营, 获得规模效益。

(4) 互为代理。通过互为代理制度, 中小旅行社就能够避免原先“小而全”的建制和业务上面面俱到而又面面不到位的矛盾, 彻底摆脱举步艰难的局面。通过这种专业化分工和更深层次的合作, 实现中小旅行社业规模经营的目标。

4、促销策略

(1) 软促销。软促销是指硬促销 (产品促销优惠) 以外的促销策略, 包括:主题活动, 如互动性特色游戏活动, 公益活动等。媒体专题报道, 在主题化旅游产品和特种旅游产品的消费过程中, 组织媒体进行专题报道。顾客口碑, 顾客是中小旅行社的最佳“广告媒体”, 本着对旅行社的忠诚和喜爱, 将免费、高效地为旅行社拓展新客源。优质导购, 首先, 可采取诱导策略, 如借助新奇内容和各种利益, 以刺激旅游消费;其次, 可采取暗示 (宣传暗示和参与暗示) 策略, 促进游客提高购买力。

(2) 联合促销。参加政府组织的整体促销。利用政府搭的台, 唱好自己的戏。注重会展促销。积极参加各种全国性或地区性的专业旅游展览会或推介会, 如中国国际旅游交易会和国内旅游交易会, 提高自身的知名度, 争取更多的合作机会。参与供应链促销。国内外旅游目的地由于高度重视广州市场, 不断到广州地区进行促销活动, 对广州中小旅行社来说, 这是送上门的好机会。

(3) 关系促销。广泛收集客户信息, 实施客户关系管理 (CRM) :通过手机短信、电子邮件等廉价方便的方式将最新的团队信息、促销优惠信息发给顾客;对多次重复的顾客, 定期打电话, 了解其需求;如果有一定数量的相似需求, 则可以特别组团。

积极主动地上门把产品推向目标市场, 直接激发最终消费者对购买本旅游产品的兴趣, 诱导顾客迅速采取购买行动, 促使顾客主动向旅行社寻求指名服务。

5、有效展示

(1) 合理的价格。在制定价格时, 应充分考虑: (1) 目标市场的价格敏感性。如学生和35岁以上在职人员的价格敏感性较低, 而35岁以下在职人员和银发与退休人员的价格敏感性较高。 (2) 产品档次。根据目标市场的消费能力不同, 开发不同档次的产品。对这些产品, 要视产品档次和目标市场的价格敏感性进行定价, 避免出现“高档产品低价化, 低档产品高价化”的现象。

(2) VI系统。视觉识别系统有利于提高知名度, 适用于实体环境。具体措施:统一从业人员的服饰、用品;为游客配备统一的用品和纪念品, 如帽子、旅行袋;在车身、定点餐厅、宾馆张贴企业标志;在可预见的安全系数较低的团队如“西藏游”、“银发团”等, 提供医生保健服务。

(3) CS系统。顾客满意系统有利于提高美誉度, 以顾客口碑为核心。中小旅行社由于规模小、实力弱, 与大型社竞争时应斗智不斗力, 以大型社的薄弱环节为突破口, 积小胜为大胜。因此, 中小旅行社以关系营销为载体, 将企业的良好信誉借顾客之口广为传播, “良好的信誉”将“无形的服务质量”进行“有形化”。

(4) 品牌。随着市场竞争逐步加剧和消费者质量意识不断增强, 品牌成为旅行社良好信誉和综合实力的象征, 其优势愈发凸显。品牌的树立, 必须经过长时间的用心经营和品牌积淀, 赢得业界和消费者的首肯。当中小旅行社成为“欧洲专家”、“德国专家”、“东南亚旅游先锋”或“学生旅游专家”、“商务旅行专家”等专业化的旅游运营商之时, 就是他们拥有自己的品牌之日。

6、人员要素

(1) 互动营销。互动营销是指企业雇员与顾客接触过程中所创造的营销机会, 是形成顾客服务感知的核心营销环节。顾客同中小旅行社发生各种接触的时候, 是顾客最为敏感的时刻。这种“关键时刻”给中小旅行社提供了为顾客展示服务质量的机会, 直接决定了顾客头脑中对整体服务质量优劣的评价。由于这种评价具有持久性, 旅行社应让员工注重细节, 提供完美的服务, 保证每一个“真实瞬间”都让顾客满意。

(2) 内部营销。内部营销的目标是使雇员能够向顾客提供满意的产品, 即“为了使顾客得到满意, 公司必须同时追求员工的满意”。方法:形成企业文化, 通过文化让员工约束行为、确立奋斗目标;重塑组织结构, 后台为前台服务;研发内部营销途径, 充分、有效地满足员工需求;加强员工培训;向员工经常发布营销信息, 途径:管理人员的言行举止、与员工交流以及服务组织内部印刷品;构建服务激励机制, 以顾客满意度的高低作为营销人员业绩的考核标准, 把奖励与员工的晋升、培训机会相结合。

7、过程创新

(1) 独特的理念及特色。理念贯穿于过程之中, 特色是顾客对过程的感受。应从客户的切身利益出发, 从过程入手, 形成独特的理念及特色, 塑造核心竞争力。其中, 推广品质游服务是重中之重。将理念贯彻到全过程, 消费者自然感受到过程特色和企业魅力:产品新颖让人开心, 细节考虑让人贴心, 原则明确让人放心。

(2) 核心竞争力。服务过程是对服务要素的整合和传递。不同的整合给顾客产生不同的感受, 相应也形成区别于竞争者的竞争优势。对中小旅行社而言, 服务过程是7Ps中技术含量较高、需要经济资源较少、较易优化的因素, 也是与大社竞争的主要手段。中小旅行社应根据细分市场、市场定位和顾客需要选择合适的过程, 形成企业优势, 培养核心竞争力。

中小旅行社要合理授权, 让从业人员成为企业的“主人翁”, 以此调动从业人员积极性、激发从业人员的创造性, 确保过程质量, 把过程打造成中小旅行社的核心竞争力。

参考文献

[1]全国年节及纪念日放假办法[OL].中华人民共和国中央人民政府门户网站, http://www.gov.cn/zwgk/2007-12/16/content_835226.htm.

[2]职工带薪年休假条例[OL].中华人民共和国中央人民政府门户网站, http://www.gov.cn/test/2008-02/26/content_901747.htm.

[3]小长假利好省内游预计明年将呈突破性增长[OL].广东省人民政府网站, http://www.gd.gov.cn/lygd/lygdxx/200712/t20071228_38682.htm.

[4]钱春弦.我国从7月起对外资旅行社注册资本实行国民待遇[OL].新华网, news.xinhuanet.com, 2007-01-19.

[5]旅游组织2007年入境旅游展望新形势, 新挑战[OL].旅行社杂志网站, http://www.lxsmedia.com/showart.asp?id=854&showpage=4, 2007-03-23.

民营医院节假日如何营销 第5篇

“一年之际在于春，一天之际在于晨！”老祖宗的这句话对任何人、任何企业来说都是亘古不变的至理名言。这是在告诫大家：早晨,是一天的开始,也是一天之中最珍贵的时段，而春天也是万事好的开始；时不我待，抓住时机，珍惜时间，且不可得过且过。

思索了这句话以后，我想从我的职业角度来和大家交流一下咱们医疗界的春天和几大黄金季节，以及在这几个黄金季节里面我们的医疗策划人才都在做什么？反响如何？07年以前的传统策划模式是什么？07年开始新的医疗策划模式又该是什么？这些正常节假日里面小马妹儿策划室为您推出的非正常营销又是什么？元旦又到了，民营医院又开始忙碌起来，忙是件好事，怎么忙才有效益呢，正常节假日有哪些营销手段呢？

（一）民营医院正常节假日里的传统宣传

1、民营医院面对的正常节假日大致都有哪些 1月份

1月1日：元旦 2月份 2月14日：西方情人节

3月份

3月3日：全国爱耳日（2000）3月8日：国际劳动妇女节（1910）3月15日：国际消费者权益日（1983）

3月16日：手拉手情系贫困小伙伴全国统一行动日 3月17日：中国国医节（1929）3月21日：世界睡眠日（2001）3月24日：世界防治结核病日（1996）

4月份

4月7日：世界卫生日（1950）4月22日：世界地球日（1970）4月24日：亚非新闻工作者日 4月30日：全国交通安全反思日 4月第四个星期日：世界儿童日（1986）5月份

5月1日：国际劳动节（1889）5月3日：世界新闻自由日 5月4日：中国青年节（1939）5月4日：五四运动纪念日（1919）5月8日：世界红十字日（1948）

5月第二周的星期二：世界哮喘日（1998）5月第二个星期日：母亲节（1914）5月12日：国际护士节（1912）5月第三个星期日：全国助残日（1990）5月31日：世界无烟日（1988）

6月份

6月1日：国际儿童节（1949）6月6日：全国爱眼日（1996）6月第三个星期日：父亲节（1934）6月22日：中国儿童慈善活动日 6月23日：国际奥林匹克日（1948）

7月份

7月1日：香港回归纪念日（1997）7月11日：世界人口日（1987）

8月份

8月1日：中国人民解放军建军节（1927）8月8日：中国男子节（爸爸节）（1988）9月份 9月8日：国际新闻工作者日（1958）9月10日：中国教师节（1985）9月20日：全国爱牙日（1989）9月21日：世界老年性痴呆宣传日 9月27日：世界旅游日（1980）

10月份

10月1日：国庆节（1949）

10月1日：国际老年人日（国际老人节）（1990）10月10日：世界精神卫生日（世界心理健康日）（1992）10月15日：国际盲人节（白手杖节）10月22日：世界传统医药日 10月28日：关注男性生殖健康日

11月份

11月14日：世界糖尿病日（1995）11月17日：国际大学生节（国际学生日）11月第四个星期四：美国感恩节

12月份

12月1日：世界艾滋病日 12月3日：世界残疾人日 12月11日：世界防治哮喘日 12月20日：澳门回归纪念日

阴历节日 正月初一：春节 正月十五：元宵节 二月初二：龙抬头节 五月初五：端午节 七月初七：七夕情人节 八月十五：中秋节 九月初九：重阳节

九月初九：中国老年节（义务助老活动日）腊月初八：腊八节 腊月二十四：小年

腊月三十（小月二十九）：除夕

除上述节日以外，对民营医院影响力较大的，还是他们的院庆！

2、节假日民营医院老总的困惑

企划人员应该是比老总更急得人，而不是老总急了，把一大堆问题一股脑儿扔给了企划人员，企划人员漫无目的的瞎折腾，最后企划人员筋疲力尽没有结果，抱怨老总什么都不懂，想起来什么就是什么；老总认为企划人员达不到他的高度，辞掉再招聘，培训完再辞掉，很多本来很优秀的企划人员就这样流失掉了。

现在的策划人员分为学院派、实战派、闭门造车派。很多人理论一套套，俨然一个老学究；一出口就是“全员营销”、“运营机制”云云，大道理讲得比谁都明白，听者却不知所云，怎样给医院带来效益是个未知数。闭门造车派依靠当今网络的发达，照搬照抄别的医院的东西，把人家的医院名称和地址修改一下，“照猫画虎反类犬”，他们不知道同样的策划案一个地方火爆，到了另一个地方可能很冷清。策划案需要创新，需要因地制宜、因时制宜，模仿加以创新才是正确的，市场决定思路。策划案不是简单的Ctrl+C、Ctrl+V疯狂复制，他是深入基层、深入市场，用脚写出来的。

作为医疗界，特别是相对于国营医院来说的民营医院，这样一个新颖而又特殊的群体，走在策划前沿的民营老板和医疗策划人，是绝对不会放过这大大小小的节日。

但是，似乎这些还没有真正的对民营医院造成影响，因为，只要有广告就会来患者；或多或少而已。可是，真正让他们害怕的事情，却在06年的12月开始袭击而来，那就是民营医院要停广告了！

停广告，害怕的不仅是医院的老板，医疗策划者，还有媒体等一切和医疗事业有关系的人，那么现在回过头来看看07年新的医疗广告法出台后的民营医院又是什么样了呢？

（二）新医疗广告政策出台后，民营医院节假日里营销 1、07年新型医疗广告对广告如何规定？

各大报纸媒体都纷纷报道，新的医疗广告管理办法于2007年1月1日起正式执行。各大省市卫生局表示，医疗机构发布医疗广告，都须先向市卫生局或市中医管理局提出申请。利用患者、专家、医学机构的名义、形象作证明等内容不得再出现在医疗广告中。同时，新《办法》规定，医疗广告仅限于医疗机构第一名称、医疗机构地址、所有制形式、医疗机构类别、诊疗科目、床位数、接诊时间、联系电话8项内容；不得出现保证治愈，宣传治愈率，利用患者、专家、医学机构的名义、形象作证明，使用解放军和武警部队名义等内容。同时，新《办法》加大了对违法医疗广告的处罚力度。民营医院带来的冲击是巨大的。据笔者了解，在民营医院的冲击下，除了国家三甲医院患者依然爆满，个别二甲以下的公立医院日子就相当难熬了，甚至也有了自己的企划部，还模仿民营医院打起了形象广告。一方面说明公立医院顺应形势，转变观念，新市场需要新观念引导。公立医院的转型与思维的解放有利于患者身心的健康，促进了社会的和谐。另一方面说明民营医院给当今医疗市场的冲击相当地大，资质小、能力小、不出名的小医院在经受不住市场的冲击下生存状态就很尴尬了，不能不变，“急则变，变则通，通则久。”

2、全国各地民营医院都做出何种对策来相应此次政策 新《办法》加大了对违法医疗广告的处罚力度。国家是这么说的，也是这么做的！

在政策出台后纷纷有民营医院被曝光，记入黑名单，国家杀鸡儆猴。广告上不去，民营医院的策划者不会这样等待和死亡的降临，他们会绞尽脑汁的另寻他路。慢慢的，在被新广告政策打击后的民营医院也做对此进行了调整，无论是从广告投放的形式、内容，还是医院内部的管理与经营，都争取做到万无一失；大家都尽力以身作则，避开锋矛时期。一切存在的事物都是合理的，这句话虽然不是很正确的，但绝对不是完全错误的。民营医院的存在无论是正确还是错误，但绝对不会因为这新的医疗政策改革而消失；这不符合事物发展的内在规律。因此我们渐渐的发现，在新广告法出台后，民营医院的广告投放规范、有序了许多，只要与国家的政策相符合就不会受到惩罚，这是他们总结出来的，也是医疗界的人都这样认为的。政府的政策不是要取缔，只是为了规范。

随着政策的出台，在对策、政策；政策、对策；改革、适应的一番较量下，到了07年的下半年，经过一百多天的摸索和探究，民营医院终于诞生了所谓的新型医疗策划模式：大家由原先报广、电视慢慢地转向了地面、市场乃至消费者的终端推广。而这种新型的方式，只能算是新的广告推广方式，而不是策划模式；并且新的方式带来的效益也是微乎其微的，反而更加大了人力、物力的消耗（到社区义诊、到大街上发册子、走到各大企事业单位进行讲座和宣传）；此时的民营医院早就被折磨得筋疲力尽。

有人说过：民营医院做广告是找死，不做广告是等死，难道我们民营医院的未来真的就是一成不变的吗？难道真的就没有更好的路子吗？！

路是人走的，我们策划人并不害怕。车到山前必有路，船到桥头自然直！慢慢的，我们策划人发现，媒体的实力大于一切，国家是提出政策的人，但也是最为适应政策的人；我们可以和媒体合作，和国家合作，甚至是和政策的发起者合作。但是，国家和媒体在没有新闻由头的时候是不会主动来找咱们，更不会随时听命调遣。为了得到他们的支持，重大节假日，如五一、十一、元旦等，我们一定要牢牢抓住：搞一个献爱心的活动，现在又兴起了一个“爱心基金会”、“救助学子”、甚至是新闻报道里面的“老弱病残”患者的救助，但这些与我们以前的报广相差甚远，那时候的报广一针见血，直接有效；而现在这些互动短期内难以提升经营额，也只好找一些“公益路线”、“品牌效益”的借口来自我安慰。毕竟，民营医院的最终目的就是效益额的提升。

而到了大型的节假日，政策归政策，活动还要搞。活动仍然是：免、优、限价等；在男性健康届、女性健康日等口号的呼喊下，进行着劳命伤财的策划跋涉。平素的广告还是：软文、科普、硬性广告，别无新意；但沉寂了大半年的民营医院，那到底新形势下的民营医疗策划应该怎么做呢？众多策划高手提出的后广告时代，到底是什么样子呢？民营医院在呼吁，一个真正的医疗策划时代的出现！！

（三）民营医院正常节假日里的非正常营销

翻开各大医疗策划大全的书籍，浏览医疗策划各大网站，都会发现这样一个词“后广告时代”！到底什么是后广告时代呢？甚至有的人提出，后广告时代就是没有广告的时代？民营医院就是以广告起家的，没有广告还真的无所适从。后广告时代到底是什么时代呢？07年新的广告法出台后，我们已经尝试了没有广告的时代，上不去广告，政策不允许上广告……这次其实就是所谓的“没有广告的时代”。这后广告时代，给我们民营医院带来的效果，只是大家的翘首企盼，等待，等待患者为什么不来的上门就诊，反思患者为什么不来就诊？

在当今这个信息化的时代里，从电视到网络以及报纸等媒介广告对人们形成了立体的包围，广告充斥着人们生活的每个角落。成千上万企业商家，司空见惯的“价格大战”和“广告轰炸”。众多消费者的神经已经麻木甚至是反感起来。单纯的价格大战和对专家、设备、环境、医疗水平、大型会诊等大肆宣传的广告，以逐渐在失去它的锋芒。即使没有医疗广告的限制法规，也是医界该独辟蹊径进行广告宣传的时候了。现在医疗广告法的限制，把大家拉到了一个起跑线上，我想这更是一个机会，就看如何把握，怎样运作！

做医疗策划切忌自我感觉良好，切忌走入专业人士的误区。我们要时刻提醒自己：患者对什么疗法、技术、设备不感兴趣，他们只希望自己能来这家医院，用最实惠的价格，最短的时间康复。

做医疗策划，切忌作秀。所谓的创意，只是思维的发散而不是漫无目的的乱侃。我们的目的，是通过另一种形式告诉我们的患者，我们这里治疗效果是最好的，是患者最适合的。做医疗策划，切忌静止不动。所谓的静止不动，就是不要王婆卖瓜自卖自夸。不要自己欢呼我们的活动作的多好，影响力又多大，而忽略了患者的参与。

做医疗策划，切忌与保健品混为一谈。保健品的路线是打一枪换一个地方，他们多数是会销，更多的是靠惊人的数字和惊爆的语言来吸引患者，但是实验完毕以后会让他们失掉更多的客户。更多的医院效仿后，只能是导致患者远远的翘望，而没有人愿意亲身体会。

民营医院要追求效益最大化，寻求社会效益和经济效益的最佳结合点，效益决定一切，带不来效益说什么都没有用，所以小马妹儿工作室提倡客户效益至上的原则。我们认为，07年广告法的出台并不是代表民营的冬天来临，这只是国家宏观调控的体现，只是告诉大家要改变思路，合理利用流失掉的另一半广告费而已，不要看得这么可怕，广告门槛儿的提高代表一个新的营销时代的来临，一个全新民营时代的更新，前途依然美好，黎明正在到来。

节假日营销：提早一步胜过追加千金 第6篇

笔者的答案是提早一步，赶个早集。

提早争取资源

面对节假日的消费“井喷”，各个企业可能会惊讶不已：尽管企业每年都在增加生产线，每年到了节假日都加班加点，但很多畅销产品到了节假日(尤其是年末)，仍然无一例外地供不应求。于是在包括货源在内的各种资源的分配上，就不可能一视同仁了。

因此在这个时候，分公司提早一步制订进货计划，进行战略性的库存储备，就显得格外重要。因为掌握了货源，就等于赢得了销售的基础。

而且，尽管很多企业的营销重心已经由营销总部下沉到区域市场，但是最终的决定权仍然掌握在营销总部手中。总部会根据各个区域市场提交的促销计划，对广告、促销等资源进行分配和调整。此时，分公司能否提早一步提报自己区域的促销计划，或多或少地会影响到所得资源的多少。

案例：

z公司是西北为数不多的知名企业之一，其西瓜子系列产品在北方有一定的市场占有率。该公司目前采取的仍然是分公司经理大包制的销售模式公司实际就是一个大经销商。

2003年中国北方的大多数省份都不同程度地遭遇了旱灾，西瓜大幅减产。Z公司河北分公司经理老李在年中就敏锐觉察到，由于原材料的紧缺，势必导致2004年春节前后货源紧张，而且价格很可能上调。

于是，老李提前半年时间开始储备资金，结合以往的销售情况，分阶段储备货源。结果不出老李的预料，2公司的西瓜子产品大幅减产，而此时2产品的销售又出奇得好，产品供不应求，z公司将价格进行了小幅度的提升，老李储备的产品的价格也水涨船高。

当其他分公司经理提着现金排队在车间门，等候时，才对老李当初的举动如梦初醒。老李老谋深算，成为2公司各个地方大员中发家最快的一个。

提早抢占终端

中国的节假日集中消费在某种程度上就像是赶集，平时想买的东西买不着，而碰到节假日就算你不想买，卖东西的也会缠着让你买。

这种情况在节假日营销中也会同样发生。大型超市、连锁、商场等终端在企业的渠道销售结构中，占据着越来越重要的位置，企业对这些超级终端投入了前所未有的重视。而我们的销售人员都有过这样的体会：平时超市的采购人员追着、逼着向企业的销售人员要促销、要活动，而到了节假日，由于各个企业的促销活动一涌而上，这时候又换成了销售人员追着、求着超市的采购人员了，而且销售人员面对的就不是自己的活动能换回多少回报的问题，而是自己的活动是否能被超市采纳的问题。

因此，在节假日营销中，能否提早一步和超级零售终端进行谈判，能否尽快抢占有限的优势陈列位置，则意味着企业投入资源的回报率和有效性，直接影响着节假日营销的结果。

案例：

H果汁公司是国内一家大型的民营企业，依靠高密度投放的电视广告以及优良的品质，在国内的果汁品牌中独占鳌头。

近年来随着生活水平提高，人们在节假日里对饮料的需求组成中，酒类产品的比例在逐年降低，而果汁、酸奶等健康炊品的比例正逐年提升。H公司针对这种消费需求的改变，也调整了销售方针，将节假日营销放到了史无前例的重要程度上。

2002年，H公司西安分公司提前近S个月做好了春节期间的促销计划，并且提前1个多月与超市展开谈判。由于11月份正处于快速消费品的“真空”时段，超市的相关采购人员也急需厂商提供促销活动来烘托人气、拉动销售，所以对于H公司连续3月的推进式的促销方案给予了优厚支持，其中包括签订了连续3个月的堆头，价格在1 500—3000元／千方米之间(是西安各超市堆头的日常价格)。

H公司提早一步的优势很快就显示出来了。在春节前1个月左右，所有的厂商都带着各种各样的促销活动蜂拥而至，而此时超市采购人员的态度和1个月前已经判若两人，不仅对厂商的活动挑三拣四，而且堆头价格也提到了10000元／平方米!

为了在春节销售中占有一席之地，厂商们不得不强行上马。而H公司则一直有条不紊地开展着促销活动，而且逐步推进，消费者的认可度高，再加上其堆头位置相对较好，最终H公司在西安大多数超市里的同类产品中遥遥领先。

提早卡位

中国文化有“先入为主”的取向，小到家庭观念的“长兄为父”，大到“先人咸阳者得天下”的江山之争。受到传统文化的影响，“先入为主”的思想在中国的消费者这里得到了更淋漓尽致的体现。到了节假日，企业为了赢得消费者的青睐，几乎无一例外地会开展促销活动，而越早进入消费者视线中的促销形式，留给消费者的烙印就越深，消费者购买的几率也就越大。

案例：

每到春节前后，散装糖果的销售达到了一年中的最高峰。对于散装糖果的生产企业来说，能否抓住春节的销售机会，可能决定着一年的输赢——此时对他们来说，几乎是一荣俱荣、一损俱损的生死关头。

J品牌是上海的一家糖果企业，近几年取得了飞速的发展，但是在食品消费大省——山东省却始终打不开局面，原因是他们的老对手M公司进入山东较早，有着较高的品牌认知度。怎么将这一块肥肉收入囊中呢?

经过精心准备，在2001年春节前一个月，J公司就开始高密度投放电视广告。除了品牌宣传之外，还重点向本省的消费者告知在省内所有大的商场、超市同步推出“买一斤，抓一把”的促销活动：只要消费者在活动期间买够一斤J散装糖果，就可在J提供的赠品箱里抓一把糖果，抓多少送多少。这个创意激起了人们极大的兴趣，再加上“快过春节了总要买点糖”的想法的驱使，人们都忍不住会产生试一下的念头。

而此刻，包括老对手M公司在内的大多竞争对于还没有展开春节促销，等他们反应过来，纷纷投入促销，甚至模仿J公司的促销方式，都已经为时已晚。