营销理念营销实践（精选12篇）
营销理念营销实践 第1篇
医院经济管理是指医院按照医学科学和现代经济规律的要求，运用货币价值形式和经济手段，对医院全部活动，即医疗服务的生产、交换、分配和消费的全过程，进行计划、组织、指挥、调节和监督，合理筹集和使用医院人力、物力、财力资源，力求以尽可能少的劳动耗费取得尽可能大的医疗社会效益和经济效益。
2 医院价值链管理
价值链概念最早由美国学者迈克尔·波特提出。每个企业都是采购、生产、营销，以及对产品起辅助作用的各种作业的集合，所有这些作业都可以用价值链表现出来。医院作为服务行业，其服务的目的是治疗疾病、产出健康，其价值主要体现在医学知识的拥有和使用，以及社会、病人对医院医疗服务的认可上。医院价值链，即医院运营的各种作业的集合。
价值链管理在医院经营中具体实践战略：
(1)强化可以增加医疗服务价值的增值作业，同时减少或者消除不能增加医疗服务价值的非增值作业。减少病人待诊过程中的等待时间、病人的手术准备时间、检验科对标本的复核流程等。如减少“退药”作业这一非增值作业环节，医院可以通过加强医生和药房之间的沟通来降低处方的失误率以解决这一问题。
(2)简化和压缩非增值作业。如对门诊实行挂号交款一条龙服务，对门诊就诊流程实行网络化管理，以减少病人排队和待诊时间。
(3)将医院的物资流、药品流、资金流和服务流统一起来，最终形成资源、作业、成本及价值的有机结合，获取竞争优势。
3 医院服务利润链管理
1994年，由美国哈佛大学商学院教授赫斯凯特(James L.Heskett)、萨塞(W.Earl Sasser)、施莱辛格(Leonard A.Schlesinger)、琼斯(Thomas O.Jones)等提出了“服务利润链”这一服务管理模型。
对于医院服务利润链而言，一线人员的满意度直接决定了他们的忠诚度和工作效率，他们的忠诚度和工作效率决定了他们在工作中确保患者的利益和价值;只有患者获得他们期望的价值，才能保证患者的满意度，满意的患者很大部分会成为医院的忠诚患者，忠诚患者在有新的医疗服务需求时，会再次到医院就医;忠诚患者的长期价值会使医院业务量增加，医院经营成本降低，医院品牌形象的改善，医院竞争力的增强，最终确保医院核心竞争力的提升;医院的经营和竞争能力将会进一步提升医院对员工的服务质量和员工的满意度、忠诚度。
服务利润链在医院经济管理中具体管理战略：
(1)实施人性化管理。从制度、组织、经费等方面建立开展人性化管理的保证机制;完善沟通渠道，及时了解员工的愿望和需求;关爱、关注员工生活中的热点和难点;完善对员工的激励和约束机制，完善对员工的绩效考核机制，并将绩效考核结果体现在薪酬、晋升、培养发展、职位变动等方面上。
(2)实施网络化管理。创立医院体检中心、运营监管中心、后医疗服务管理中心，建立患者数据库，跟踪随访患者信息，进行有效的健康答疑咨询服务。
(3)强化医患和谐关系。坚持“你走进医院，我们走进您心中”服务宗旨，加大院内、外的宣传，用忠诚患者的口碑宣传效应来提高医院的社会效益，间接地帮助医院创造经济效益。
4 基于SWOT分析目前医院战略规划
SWOT分析代表组织的优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)的分析，实际上是对组织内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣、面临的机会和威胁的一种方法。其中优势的分析主要是着眼于组织自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境变化对医院的可能影响方面。
4．1医院优势分析
(1)政府扶持与市场结合紧密，强化市场营销运作和应变能力。利用各种媒体，进行强势宣传，高薪聘用专家，突出专科特色，打造品牌，吸引病人就诊;对于已就诊的患者，强化其对医院忠诚度，以帮助预约复诊等方式，让其逐步成为忠诚患者。
(2)加强医院经济管理，不局限收支方面的管理，还应拓展到资产经营和资金管理，切实降低病人医药费用，吸引更多病人来院诊治。
(3)应用计算机管理网络，提高劳动生产率，降低人力资源成本和行政、后勤管理成本，提高医院盈利能力。
(4)提供温馨的服务。门诊导诊为患者提供全程优质服务，逐渐推行人性化、个性化服务，尊重病人隐私;针对前来就诊的住院患者，健全电子、手写双项病历档案，定期以短信的形式发送祝福信息;前来就诊住院患者实行免费接送，加强医后、术后跟踪随访服务，将病人的关心延伸到院外，有效改善医患关系。
4．2医院劣势分析
政府扶持有局限性。中心型医院、疾病控制、卫生监督、传染病、精神卫生等医院国家投入全覆盖，而中小医院公益性质相对弱化，唯有靠经济管理、营销实践、温馨服务，引入竞争机制，才有可能促使医院降低医药费用，增加经济收益。
4．3医院机会分析
面对竞争激烈的医疗市场，要吸引患者，必须增强紧迫感、危机感，充分利用现代医院经营管理上的灵活性，创新医疗服务项目。只要看准市场机会，适时调整营销思路，不断寻求新的经济增长点，就能在竞争中站稳脚跟，稳步发展。
4．4医院威胁分析
(1)医疗市场份额有限，各种不同类型的医院都将积极参与竞争，抢占市场份额的意识和行动是保证医院生存和发展的先决条件。
(2)部分从业者虚假广告，形成了对现代医院信任危机的考验。
(3)有些医疗纠纷处理不妥，后果严重。
因此，目前医院只有发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁，才能找到发展的空间和成长的机会，并在激烈的医疗市场中立于不败之地。
5 医院市场营销战略
医院营销战略是以扩大医疗市场份额为目标，不断提高自身形象，树立诚信、廉洁、奉献精神，开展独树一帜的核心技术，提供患者预期的、贴心的、超前的服务，不断满足需求，吸引病人，占领更多的医疗市场。
5．1医院营销战略的4Ps
(1)服务。全程优质并具特色，如：“一站式服务”、“后医疗服务”、“人性化服务”，等等。
(2)价格。不同的诊疗方法有不同的价格，通过病人选择不同的服务方式，而合理进行不同的收费。
(3)渠道。即医院为赢得病人信任而进行的各种活动。如“开展白衣天使献爱心，走进社区大型义诊”、“帮扶贫困地区服务下乡”、“优质服务送健康，精湛技术送光明”等活动。
(4)促销。医院将其服务项目和专家简介告知患者，便于患者选择医生，同时让患者了解在院诊治过程中各种惠民政策。如针对贫困低保患者，弱式群体提供的大型设备可减免部分费用，为雷锋式先进群体提供免费健康体检，旨在实现医院社会效益最大化。
5．2医院营销战略的4Cs
(1)病人问题的解决。根据病人需求提供服务，通过精益求精的医疗技术帮助有医疗需要的人们解决问题。
(2)病人的成本。既低于病人的心理价格，容易接受，亦能够让医院有所盈利。
(3)便捷。看病或就诊一条龙服务，省时、方便、快捷、高效。
(4)沟通。医患之间营造一种宾至如归的温馨感觉，积极有效的双向沟通，促进医患和谐，同时实现各自目标的通途。
因此，医院医疗设备的先进水平、医院的管理水平、医务人员的医德医风状况乃至医院的环境和医院的总体形象都会成为患者选择就诊的条件之一，所以树立品牌意识，打造名医名牌是营销理念在医院经济管理实践中的重要体现。
参考文献
[1]贺杨杨.浅析价值链在医院管理中的应用[J].财会通讯, 2007, (6) :19-20.
[2]Heskett, J.L., Sasser, W.E., Schlesinger牛海鹏等译.L.A.服务利润链[M].北京:华夏出版社, 2001, (20) .
营销理念营销实践 第2篇
案例：
20 2年3月280日农夫，山在北京召泉开闻发新会，启动布“阳光程”，推工“出买一水，瓶一捐钱”活分，以支动持贫困区地体的教育育事。从4业月日1到21月31，每销售日瓶一夫农泉饮山用然天(水50m5装l)，公司代就表消费捐出一者分钱用于光工程，阳后汇集然所的钱有一购置统基体育础材捐器赠贫困地区的中给学小从。4至9月月，农夫山泉通过预销售额向24个提39省市个、县3的97所校捐学赠了价值50万元1体的器育材
。 农夫 泉以承山社会担任的责式形开展产来品品牌的推和，广不同这一般于的事营件，体现了销种一会社销营念，称之为“观业关联营事销Ca(use-elrtea dmrkatieng。) ”
什么是事 关业联销营
场市上存五种在竞观念争即，生观念产产品、念、观推销念观、营观念和销会社销观营念各，种组无一不是织在其中某一观念个的导下从指营销事动。活而会社销营念是最高层观的次销营观，念它不仅重营注销的率效效和，果还虑社考与道德会问题，承社担责会任事。关联业销是企业营承担一定的社会责在任如为慈善机(构捐款、护保境环建立、希望学小扶贫、的)时同，借新闻舆论影响和广告宣助，来改传企业善名的声、提高企形业的象次层，升其品提知名度、牌增加顾客忠诚度最终，增加销售额的销营式形。
业事关联销营国在外是已很常经事情的，许多造商将制慈事善业多更地公与司标目系起来联，赠目捐针标公对司营或销售运的地。通方汽车基用金会副席甘保主，说1以4前，他的们赠真捐是了为利目他的现在，他们的思是路需要平衡他们，利他的捐和赠策捐略赠，即既意虑社考会利益考又虑公利益。惠司普司竭力说公其服外分海司相公信慈善业事公司做是生方意式的一分部事实。，美上国商业周已刊事业将联关销描绘营了成慈善事“中业热最门事的”，正如最情早从事事业联营关的销国运美通司公一位总经理的所说：社“会任是一个责好的很销诱营饵。”
事关联业营销的式 形
事业关联营销 没有固的定式，形目前出就的形现来说式见的有常下几以种。
1.量销定型 决
就在某是一长的较时内，期业承担企会责社的大任小产品与的销挂量钩产。品量越多，企业销的赠捐也多越。业事联营销关的创始者国美通公司(运mArecainE prxse)就是s这种形以式进行的。981年，1通公运司向艾“斯岛基丽会”金赠捐用于翻新，“由自女像”神。捐赠款不是但接取自企直业的利润，是而客每顾用一使次运通卡，通运司就公赠捐1分，或美每增加一运通位卡
客户捐就1赠美。元动期活共捐间款赠710
万元。美农山夫也是沿用运泉公司通形式，的从售额销提中取费用于公益事业。用
2.公益 事冠名业 型
将 益事业公以冠司公或品产的称名是多热许公益衷业的事公的常用做司法。在国我一的些跨国司喜欢采用公这形种式如。口可乐、可宝等洁从。991年3起至，可今口乐共捐赠可0030多元人民币，万中国在62省捐个建了5所2可口可乐希“小望学”捐，赠100希望书库，使6个000多名0儿童重校园返。从0210开始年还，与各瓶厂装立了设“口可可乐乡村大生学学奖金”等等，。目前可，口乐在可国建立中了整的完育资助教体系，为困贫的孩子提供了从们学小至大学持的资助续可。口乐可对会社的献使贡得永远它活鲜的生命和力无处在不的激在引情导这百年个企业续继进的前时同也，得赢人们无了比的敬。宝洁尊公也十分重司事业视联营销，关也得获了消费者更多的赖信尊和。宝洁敬公司累计已希望工程捐向款102万0元人民，币在国27个省全自治区建成7、所5宝“洁希望小”学，计划按0032年增到加10所0 。
3.义 捐赠型卖
宝洁不仅 接捐赠，还直过“通义卖”形式的来捐赠。280月3日1，宝公洁司与海上购乐商业流集团通手携出了“希望推价无”慈善义卖活动在接。下来的1月时个间里，购2乐0家多市超中售的3件指定出商品(洁宝汰渍衣洗粉、师傅康便方和面特的“制望无希”T恤衫价)的所有业额营，将部捐全给献国青中年发展少基金会希望程，工用于在贫山区困立希望小学建。
91的亲节前，西安母森杨合北京联上海、广州、西安、南京、、杭、州都、成武汉沈阳、等7个城1市3的00药店，家展开“向困母亲贫献爱心，支援‘福工幸’程的义卖”动，并将5活月9和日月510(日母节)两亲售出天西的安杨森药的品全收入的部02赠%“给福幸工”。程参与一活这的药店动从也义日卖销售的利润总抽出一部中分赠捐给幸“福工”程。
4 抽奖捐赠. 型
20 3年06，海月信“的贵蓝”冰人箱市上推广，展开“1时000台海信冰箱征爱集捐心者”的活助动。内为容：海信箱为了使您有冰会表机对社会达益事业的一公份任责特别准，备了0100台信海箱冰圆爱您心。梦只要您买购海信箱，即冰可加公参捐益抽奖活动。赠果您抽如中海信，将以的您人名私义向有机构捐助关一台箱。冰
5主.题活动型
199 611月年22，西日杨森的安0多9高级管理名员和人销售骨于与，来中自央
第一文库网地方新闻单位和记者及中国的扶基金会的代表贫起由江一省宁西岗茅坪县向井冈山镇
市所地在茨坪镇的进，挺进行03.8里的“公96安西森杨领导健康新征长”活。动他
们每走.380公理，就出拿380人元币捐献给民冈井地区山人民的除，以外个人也进此行了赠捐公司还。向井山冈地区人的民院赠医送了值1价0元的万品。药活得到了新闻动体媒的泛广报和当地道人民热的欢迎。情
6 设.立金或基项型奖
在国 外，很多司公都设以自己有公司名命基的会，金如“可口可基乐金”，“戴尔金”等。基在我，由于国政受的限制策公，还司不设立以能公或司品产称名名的基命金公司要开，展事关业营销有联需要时有关和国的`基家会合作才金行但。业企设立己自奖项的是以的，可多企很业在学设大有学金。奖肯如基有支德持贫困大学的“中生肯国基曙德基光”;金安杨森西立设了吴“杨奖”。
吴阶平教授医术精 ，湛医高德，尚在国外内享有盛;保罗・杨森博士誉西(安杨森创始人)献身的科学硕，累累，果是国著际的药学家名、学家化西。杨森安捐赠四万元百人币设立“吴民平医学阶究研、奖罗保杨森药学研・究奖”奖，我励卫国生统有突系出成就医的药学工作。者“杨奖吴自1”99年设立4来以，截200至2，共有31个年业专24的位6学获者奖鼓，励中青了医药年作者工研的积究极，性力地推有了医动学研究药发展的“。杨吴奖的”立设使安杨西森全在医国药工者的心中树立了丰碑作这对于推动药，的销品售尤(是在医其的院销)是售常非利的有。
业关联事营销与企业益
利 国 外研究表明，事有关业联营销和业企绩效之存在一种间相关正关系。种这正相关系关逻的基础辑是事关业联营销企业提供了为大量利的益，以足补偿其付出的成，本些这利主益体现在以下要几个面方。
1 、升提业的企象和形誉声
事业关联 销能获营得了服务会社推、产品和广提升公形司的多重象应效。如，农夫山泉过“通分钱一活动”担起承社了责会，通任全国新过闻体一媒系列集密式的宣和传扬，赞大大升提了企的美誉业和度费消的忠者诚度。且，而样这免的宣费传不并是05万就可0做以到事。的今，公如期望企业能众解一定的决社问会，题且而这种社期望呈增会长的趋。势业企通事过业联营关承销担社了责任，会实现了费者消的某种望，使期费者消对业企和业产企更品尊加和信敬，正赖像一个做事的好会人得人们的良获印好象评价一和。样样的结果是这企业升了提身的公自形象、品牌形众象声望，从和而获可更得多忠诚的客顾。
2使、工的目的更明员确更、奉献
重 企业由员工是组成
的，企的业会责社任为对行员工思的想有具良的触动好用作，利有员工更于努力工作。例地，如企因为业助了资慈事善在业
电视节中目被采访的时，候员和工们的家人一起观看他，就时会感到兴高自豪和“我：服务的家这业有社企责会心任，是个一好业企。员工”由此得的到激对励企业的献是不贡容忽的略如果。工加班员或因工忽作了略庭家时他的，家人就能予给多更的理解，为他在为因家这好的公努力司工地。作而，在且一有个任责心、有爱心的企里业工，作工的员的更目明，更讲究奉献确精神。
3促进、业产品企销的。 售
企业 过实施事业通关营销联是可以促产进销品的售1。979美国的年份调查一告说报76%的消，费者向购买倾开展过事关业营联销业的企产，品在价、质格相量的情况下，当们他示表发会生品和牌商的转店移，向转开展事关业联营品牌和商销店事。也实明了证这一：美点列维国西尔斯与家两司曾公经共同在癌症为患者而展的开业事关营销活联动间，期其仔裤的销牛增售了加6%5美;国维信萨用卡曾一在培项养儿童读能的力事业关联销营活动期，间用其信使卡的交易额用上了1升89%。 .
、融4公共洽关，系
企业 通承过社担责任会，获得“更高层”次形的属象，不仅性利有融于洽业企和消费的关系，者还利有于融洽企和业会社公众、会社织组、府机构的关政，系利于有企业的各公关活动项在中国。政府，对企的业政行干还预多的情较况，企下业政府的和系关的融是很洽重的，这有利于减要少府的干预政，甚获得较至的多展发机会 。
“事 业”位定
业关事联营销样选择怎的“业”没有事格严的准，标有但点是两注意应的，是就考虑应其相关和专一性。性如所选择果的事“”业公与司产品存某在相种性，则关业事关营联的效果销好更。安西杨森是制药企业所以，它的事“业”疾与病贫穷、、药医系联在起一。如西安果森杨立“某设音某奖乐就显得很滑”稽。农夫山是泉体育以销营起家，一开的就始把育作体营为的载体。从销赞助国乒家球乓队、尼悉奥运中会国代表团赛专比用、水助赞200―1度CB年联赛A，“一到分”活钱，动都和体是息息育相。关农山泉选夫体择育业事为自作己的成长伙伴体，也育予了赋夫山农泉健积康的极有亲和富力的牌品内涵。可口乐也是可如，此一向把自己的社责任会放在育教上纵，观可口可的所乐有会社任责基上本都教育是这一主。题所，事业以联营关销选择“事业的”该具有“应一专”。如果企业今天性助这个，明赞捐赠天
那个，它之们又没间什么联系有话，的那产的营生效销是果大要打扣折。的
业事联关营要获得销定一营的销果效，“其事”的表业现形――式销营的式形至
是关重要。的如农果山夫说泉 向贫“困地区赠捐005体万育器材”“向、国中申奥委赠4捐0万”0尽管，担承的社责任会值价一是样，但对的夫农泉来山说，其销营效是很有果的限除了。赞者自己关助之注，消外者费会不有么深的印象。而农夫山什数月泉全的国围筹款，来自千万范双的点滴凝聚手比，之于企直业的接赠，捐后者是数倍乘的数应。同样效道，宝理洁什么不直为捐钱接希望小建，还学要通过卖义的式形，这不会因是为可以少减库存，得获多较的捐赠额的原因，根本金原因是企既要业担社承责任会还要，现一体种销的营想思，实现会社企业和双的。赢
对国我业企启示的
农夫山泉展“一分钱”活开动，有人后给了不予的评价，好是说利用会公社众良的来推销心己自产的品如果。思想把留停在样一这个层上，只面说能是根没本认有事识业联关销所致。营实其只，要一看可口看可、乐洁，就明白，它宝捐们赠望希小学，是冠名都“可口乐希望小学”可和宝“希望洁学”小，果他如们仅仅是“做好”事，不就冠名了会但。对于们它的名冠我，想没人有反会，而对农夫山对的广告泉片“却看不”。其惯，它实本质上们有没么什同不，们对这我社种和企业会双的赢事情为什么予接不呢受?营从的角度销看，上夫山泉农的手对国法的企业内都是一个应鉴，一个借考，参不而是应一偏种。 见
如今 ，事业关营联销是都一跨些企国唱业角，而中主的本土企业在这国方面远却远如不资外业。企是不因为势是力不够我看?必未可，口可十乐总计捐赠年003万0，国元企内业很多都可以担承的。不是因是为国的企业不内慈够?善当然不是也，多许企的业都有会社任责。心2如3“非”典期时无，企数出业钱力，为出家排忧解难国，歌可泣可。比如中电信捐赠1国10万元0，中联通国赠7捐00万，中元移国动赠捐万元拿。联想说来，联曾想捐赠1经200万帮助北京申奥，这元次击“抗典”非捐献又了1000元，万是媒体但几乎有没宣传，众公也知道不，想如联低调此原因在何? 元杨庆说：做公益事业当“只然要到做行就，不拜能个，佛非让全世界得知都。”看道来内国企的业思想还留在停国中优良的统传，上为认做好就事不应名，并没有上留升到事业关营联的销角。度
社 会营观念销是然趋势必事业，联关销应营纳该入业企战略的划，规作一为
种长的期资。投企是“社会业民公，”展发到定一规模，就的要承担需会责任，这不仅能社馈社会回也，企业的长远利为着益想使，会社企业和和发展。“做好事不谐名”留企的精神业然固贵可，难但以带
从品牌营销到理念营销 第3篇
2015年年初，二十一世纪出版社推出了《托德日记》《宠爱珍娜》《灵魂的旨意》《夜晚守护人》等十余本“零时差·YA”书系图书。其中，《托德日记》曾荣获美国图书馆协会最佳青少年图书，《宠爱珍娜》曾荣获美国图书馆协会年度最佳图书，这两本图书在美国家长中的口碑极高。“零时差·YA”书系在2015年北京图书订货会上市之后，短短三个多月的时间销量直线上升。这套为青少年阅读打造的新品牌，有什么样的优势使其备受读者的喜爱呢？笔者从三方面对“零时差·YA”书系的出版进行梳理。
一、童书市场萌芽新的种子
随着少儿图书市场的持续火热，各大出版社不仅在作者资源、销售渠道等板块上明争暗斗，还在产品细分定位上下足功夫。进入21世纪以来，在家长、老师、出版人和作家的努力下，我国儿童的阅读水平已经大大提高，阅读视野日益开阔，阅读期待也在提高。面对市场的需求，我们如何重新细化儿童文学的阅读区间呢？二十一世纪出版社敏锐地发现虽然市场上少儿文学板块上升幅度很大，但是品种比较单一，特别是适合13—17岁青少年阅读的优秀作品甚少。结合市场的需要，打造一套属于这个年龄段青少年阅读的文学作品，弥补当前青少年图书在出版结构上的缺失，使青少年文学出版进入更为合理有序的状态显得尤为重要。“零时差·YA”书系的出版，便给出了一个准确的答案。
第一，准确的定位读者群。“YA”是英文Young Adult（年轻的成年人）的缩写。早在1802年，欧美国家就将13—17岁的孩子定义为“Young Adult”，这个年龄段是青春成长期，是青少年社会性和人格的发展时期。很多欧美的教育专家都认为这一阶段的青少年更需要心灵的引导、精神的激励和文学的感动。 “YA文学”是欧美国家认识到青少年成长阶段的特殊需求，为青春期青少年专门准备的文学作品，它不是儿童文学和一般文学之间的简单过渡，它的阅读难度明显超出一般的大众小说。由于社会的快速发展，各方面的原因造成青少年暴力事件不断发生，这样的事件值得大家关注和反思，“YA文学”能起到其他话语形式所起不到的作用。在中国，有1.2亿中学生，对处于“青春成长期”的中学生来说，阅读适合这个年龄段的优秀文学作品可以帮助他们解决成长过程中的烦恼。
第二，市场需要推动“YA文学”在中国萌芽。自20世纪八九十年代中国儿童文学的繁荣期后，目前原创儿童文学优秀作品匮乏成为事实。市场上很难再找到像《第三军团》《女中学生之死》《男生贾里》《花季·雨季》等这样的优秀作品。随着韩寒、郭敬明、蒋方舟等“低龄化写作”兴起，市场形成了青春文学的热潮，让现阶段的中学生习惯了阅读同龄人的作品。他们早熟、叛逆、张扬的个性让同龄的孩子更容易陷入青春迷茫期。“YA文学”是根据13—17岁的青少年面临的成长过程中的一些特定问题而创作的作品，能够引起该年龄段的读者对这些问题的思考，更重要的是这些被归为“YA文学”的作品都经过了欧美国家青少年阅读机构的认定。“零时差·YA”书系的引进出版对带动国内青少年文学的成长有重要意义。“零时差·YA”书系让出版业打开了一个更大的空间——整合创作队伍，整合理论的研究和构建，为关注青少年成长摇旗呐喊，真正引领青少年走出青春迷茫期。阅读这样的小说，足以让读者反思成长的艰辛，引发他们对人生世事的思考。
二、升级营销模式，确立市场优势
一直以来，二十一世纪出版社在图书营销工作上领先于国内其他出版社，从“彩乌鸦”系列的畅销到郑渊洁作品的全套收录出版，二十一世纪出版社对产品的经营方式有着独特的思路。连续多年，二十一世纪出版社通过举办儿童阅读推广人论坛、名家荐好书等活动，逐渐将图书营销工作从原有的单一品牌营销，升级为儿童阅读理念营销。此次，“零时差·YA”书系的营销工作也毫不例外地延续了这样的道路。
第一，借力大环境推出新品牌。自2012年二十一世纪出版社与国际儿童出版巨头麦克米伦集团成立麦克米伦世纪出版公司以来，二十一世纪出版社对童书产品线有了更准确的定位。“零时差·YA”书系的推出便是最好的案例。2015年1月，北京图书订货会期间，二十一世纪出版社将这个蓄力已久的新品牌推出，并举行了一场以“YA 文学和零时差阅读”为话题的新书品读会。这场品读会邀请了李敬泽、阎晶明、白烨、汤素兰、彭学军、严寅贤和魏钢强等7位国内儿童文学界重量级嘉宾到场。这7位嘉宾中有儿童文学作家、童书出版人、儿童文学理论家和教育专家，他们从我国青少年阅读现状、国外青少年阅读图书品种、零时差阅读的定位等多个角度发表了自己的见解。他们一针见血的话语，唤醒了青少年、家长、老师对这一年龄段作品进行挑选的意识。当国内青少年屡屡爆出负面新闻之际，作为文化风向标的出版单位有义务承担起引导青少年成长的责任。
第二，致力于青少年阅读的出版理念。如何让新的图书品牌立足市场，二十一世纪出版社一直用自己特有的方式来让读者追捧。在“零时差·YA”书系上市后的两个月，二十一世纪出版社除了进行常规的宣传，还通过在北京举办了一场“YA文学和青少年图书出版展望”的座谈会，向更多的人宣告“YA文学”是青少年阅读的重要基础。这种不局限于出版物本身的营销方式，为图书新品牌立足市场赢得生机。在青春文学风靡全国之际，“零时差·YA”书系的出现能让青春期的少年读者重塑人格，唤起家长、老师、教育专家对青少年阅读的重视。二十一世纪出版社立足于传统的少儿出版，以打造更多精品作为发展方向，将图书出版工作升华为有意义的文化传播工作，从而实现社会效益和经济效益的双赢。
三、接轨世界童书的出版
阅读不分国界，童书出版也是如此。经济的全球化必然促进各个行业的国际化，童书出版行业也不例外，国内童书出版如今已经颇具国际范。据统计，国内每年引进国外童书版权约四千种，占国内整体童书市场的10%左右。引进国外优秀童书最大的意义是能够让中国孩子与世界同步阅读，同时也为国内原创童书的创作、出版提供新的参考和借鉴模式。此次，“零时差·YA”书系给中国青少年成长献上了一份厚礼，我们期待青春文学从混沌中走出，能真正展现文学价值和思想的力量。
第一，明确分级阅读的概念。有调查显示，我国13—17岁的青少年由于学业等各方面的压力，通常是被动选择课外读物。然而在美国，分级阅读是非常清晰的，其对高中生的阅读尤为重视，教育部规定了高中生阅读的21本书，并对其实行免费发放，其中有《圣经》《共产党宣言》《奥德赛》《罪与罚》《战争与和平》《麦田里的守望者》等。虽然分级阅读的概念传入中国已经有多年，但是更多的教育专家、出版人是在低年龄段的分级阅读上有所建树，分级阅读体系的不完善反而让童书市场显得漏洞更多。此次 “零时差·YA”书系采取了与欧美阅读同步的概念，让我国童书出版接轨世界童书出版。
第二，弥补我国原创儿童文学创作结构性的缺失。目前，因儿童文学创作受商业操作的影响，许多儿童文学作家创作经典作品的意识淡薄，导致他们以创作速度和数量作为文学活动的中心目的。这些文学作品，大多都是充满时尚化、庸俗化、快餐化倾向的粗鄙戏谑之作，真正能够为儿童的精神生态建构提供帮助的作品少之又少。目前适合13—17岁年龄段青少年阅读的优秀作品不多，根本原因是传统的儿童文学创作与当下青少年的生活有脱节，不能让他们产生认同感，致使青少年对传统儿童文学产生疏离。由于青少年文学展示了另外一种文学风貌，它的思想内涵、艺术形式与幼年文学、童年文学有很大的不同，“零时差·YA”书系对这个领域的探索是一次摸着石头过河的探索，希望这次探索能推动中国青少年文学创作和出版的发展，满足这个年龄段的孩子的阅读需求。
（作者单位：河南财经政法大学学报编辑部）
良好的营销环境与营销理念 第4篇
一、营销环境的含义及目前营销环境的特点
关于营销环境的含义, 目前大致有两种观念:一是把营销企业的营销环境界定为外部环境 (宏观环境和行业环境) 和营销企业的内部环境。二是把营销企业的营销环境界定为宏观环境和微观环境 (行业环境) 。如果把营销企业视为社会的经济细胞的话, 笔者更赞同第一种观点。其中宏观环境是指大范围影响营销决策的社会性约束力量, 主要包括:人口、经济、自然、技术、政治法律和社会文化六大因素。行业环境也称中观环境, 是影响企业营销决策的最直接、最重要、作用力最大的外部环境 (宏观环境是透过行业环境来产生作用的) , 主要包括行业的生命周期及其所处阶段, 行业的供应商、竞争者、社会公众 (包括政府、金融、媒体、社区、一般公众等) 等。企业的内部环境也称微观环境, 是指对企业服务其目标市场的能力构成直接影响的各种力量, 主要包括企业的经营业务及企业能力 (竞争能力、创新能力、获利能力) , 企业的组织结构及管理体制, 企业的经营理念 (包括企业文化特色) 及企业内部公众 (员工) 状况等。外部环境为不可控因素, 企业主要是去适应它, 而内部环境为可控因素, 企业主要适时去调整应用它。
我们认识营销环境, 除了分析环境因素中的机会和威胁外, 另一个很重要的问题是从整体层面上认识营销环境的特点, 从而树立相适应的营销理念, 进而去指导营销实践, 达到更好地服务于社会生活和服务于营销企业的目的。关于这一点许多营销学理论, 教材很少涉及。笔者正是基于此种考虑, 想就目前的营销环境特点及相适应的营销理念, 做一些探讨, 以飨读者。
就营销环境的特点, 主要是从更大营销范围 (“横向”) 及更长的营销实践经历 (“纵面”) 相比较而言的。笔者除了从书本上、资料上、网络上获取信息以外, 也亲身经历了改革开放三十年前后的营销实践, 也走访了我国相对发达的江苏、山东、港台地区和相对落后的陕西、青海、川西地区。也到过相对不发达的朝鲜、越南、柬埔寨等国和相对发达的新加坡等国。经过反复地实践上、理论上的分析比较和总结, 结合营销环境的含义。笔者认为目前的营销环境呈现出以下一些特点和趋势: (一) 各国各地区的政府都日益重视发展经济改善民生。向人们灌输以人为本的理念, 倡导合理消费, 注重消费者权益保护。人们的购买力水平不断提高, 顾客至上理念深入人心。消费者素质日益提高, 消费者市场主人翁地位感日益强烈, 由消费的被动转向为消费的主动。 (二) 高质量的产品, 较低的成本和优惠的价格仍是企业和消费者追求的主流, 但对高标准要求自己的企业和消费者而言, 这些已变成基本要求, 已越来越为更多人感到不能满意 (如:汽车购后消费成本太高, 购后的房屋质量问题没有保障, 电脑的配套产品跟不上等等) 。消费者的抱怨甚多、影响很大。 (三) 随着新技术、新材料、新工艺的不断出现带来的新产品也不断涌现, 以及人们购买力的增强和思想的解放、创新意识的增强, 消费者个性化色彩日显突出, 同时伴随消费者的无所适从, 对品牌的追求感和服务的追求感日益强烈, 追求消费品味。 (四) 随着经济的发展, 文化素养的提高, “健康消费”、“环保消费”、“绿色消费”意识强烈, 人们渴望有权参与与企业的交流和与社会的交流, 并承担相应的义务, 以维系良好的消费关系和社会关系。人的社会性、情感性日趋强烈。 (五) 企业内部工作的“团队意识”、“企业文化意识”、“企业品牌意识”与企业与消费者、社会公众的合作意识、协作意识的增强, 充分体现了营销的社会性 (包含合作性、依赖性、竞争性、持久性等) 一改过去那种自我利益至上, 从而导致的各种不和谐现象。而导之以“和谐”、“持久”、“共处”理念。
二、营销企业目前应当重视的营销理念
当代企业除了树立市场营销观念、社会营销观念、、生态营销观念、信息观念等现代营销观念外, 结合目前的营销环境特点及趋势, 笔者以为还应该特别重视服务营销、关系营销和整体营销理念。
(一) 服务营销
随着科学技术和企业管理水平的全面提高, 竞争强度不断增大, 消费者购买力要求与能力的不断提升, 服务因素在市场竞争中已经逐步取代产品质量和价格而成为竞争的重要手段, 世界经济开始进入“服务经济时代”, 市场营销已从产品营销发展为服务营销。
服务的定义有多种, 但它们都具有的特征是:1、无形性;2、差异性;3、不可分离性;4、不可储存性。服务营销是对传统营销的一种突破和发展:
1、传统营销侧重于销售产品, 而服务营销侧重于保留与维持现有顾客以长期互动合作关系;
2、传统营销注重短期利益。以企业利益为主, 而服务营销注重长期利益, 以消费者满意为重;
3、传统营销竞争的主要手段是产品质量和销售价格, 而服务营销突出服务功能来赢得顾客的货币选票;
4、传统营销只向顾客提供有限的承诺, 而服务营销却向顾客提供足够的承诺, 对消费者予以全程关爱;
5、传统营销忽略与顾客的长期沟通与交往, 而服务营销则强调重视这点;
6、传统营销认为质量是生产部门的事, 而服务营销认为质量与产品和服务紧密相关。所有部门和员工的服务意识对企业的竞争力都至关重要;
7、传统营销以产品功能为导向, 而服务营销则以产品利益为导向;
8、传统营销的核心理念是销售产品, 扩大市场份额, 取得丰厚的利润, 而服务营销的核心理念是赢得顾客的满意和忠诚进而促进相互有利的交换。最终获得公司的长期发展的市场空间;
9、传统营销的竞争手段是4PS, 而服务营销的竞争手段是4PS+3RS即产品、价格、促销、分销加上顾客保留, 相关销售, 顾客推荐。
(二) 关系营销
关系的一般定义是指人与人, 人与事物, 人与自然, 人与社会的某种性质的客观联系, 关系是人类为了生存与发展而普遍存在的一种依赖、沟通、协调、互动的相互联系。关系营销强调, 无论何种产品, 何种市场的营销活动, 都是一个企业与消费者、供应商、竞争者、政府机构、社会团体、新闻媒体、社区及社会公众发生互动关系的过程。营销活动的核心是建立和发展与其发生联系的各类利益主体的良好关系, 奠定企业长期持续高绩效发展的坚实基础。
关系营销认为:A、现代消费者不仅是理性的, 而且是富有感情的购买者;B、传统的营销活动强调最多的是交易而不是建立长期的顾客关系, 关系营销注重交易活动中形成双方信任感。长期紧密的合作关系胜过交易活动中所获得的利润;C、传统营销的核心是制定和实施有效的营销组合策略, 关系营销则是将建立与发展良好的公众关系作为决定营销绩效的关键变量。因而, 许多专家认为, 关系营销适应了现代市场竞争演变的新趋势和新特点。这是对传统营销的革命:1、关系营销与传统营销相比, 注重强调双向信息沟通在营销中的功能而不是单纯的交换;2、关系营销强调以协作同合作为营销运作的准则, 追求多赢互利。较长期安全地实现盈利最大化而不是短期赢利。
(三) 整合营销
整合营销是指营销组织在营销目标指导和营销环境约束下, 将营销理念、营销战略、营销策略, 营销组织进行系统化动态组合通过有机统一整体的营销活动实现营销组织的预期目标的营销方式。整合营销与营销组合是两个既有联系又有区别的概念, 它们的共同点都是强调围绕营销目标动用各种营销资源为之服务。同时, 它们的区别也是明显的。
1、整合营销是一种营销观念的创新。营销组合是以目标消费者需求为出发点和终结点, 强调如何运用产品定价、促销、分销策略的合力作用有效地满足目标市场需求, 而整合营销不仅强调满足目标市场需求, 而且在面对消费需求多元化、层次化、分散化和个性化, 顾客群越来越理性, 越来越渗透较多情感因素, 提出了更新的市场营销观念即“追求顾客高度满意”, 所谓高度满意, 是指顾客从其所观察的产品或服务高于顾客期望的一种感受和情绪体念。
2、综合价值分析为判定基础。商品价值关系实际是人与人之间交换劳动的关系。整合营销认为:交换的成功并使其关系长期持久地保持, 依赖于博弈双方寻求“双赢”的价值判定, 企业价值与顾客价值达到高度统一, 企业价值必须通过顾客价值的实现而实现。综合价值的特点:A、顾客让度价值;B、交换价值主观性与客观性的综合评判;C、交换价值的纵横比较;D、交换价值集中反映价值系统各种要素利益交换关系。
如果说传统市场营销观念 (生产观念和推销观念) 发展到现代市场营销观念 (市场营销观念和社会市场营销观念) 是一次重大飞跃的话, 那么整合营销提出的“顾客高度满意”就是对现代市场营销观念的重要补充, 它也使营销价值判定历史过程由原来的两个阶段发展到三个阶段:A、以产品为标准的产品价值阶段;B、以竞争为标准的竞争价值阶段;C、以综合价值为标准的综合价值阶段。
在新的市场环境条件下, 过去许多建立竞争优势的途径和方法, 如今已经显得苍白无力。很显然, 在新的市场环境条件下, 在原有的营销理论基础上, 还必须树立整合营销、关系营销、服务营销等新的观念去指导营销实际, 去丰富营销理论。
参考文献
[1]由韩德昌同志主编的《市场营销基础》2005年第二版, 普通高等教育十五国家级规划教材教育部高职高专规划教材中国财政经济出版社出版。
营销理念营销实践 第5篇
单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）
A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）
A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动
2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
A交换B乞求C生产D掠夺
3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）
A交换B交易C买卖D洽谈
4、市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成（B）
A客户群B市场C客户D目标市场
5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。
A乞讨B掠夺C交换D生产
6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（C）
A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场
7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性
A产业市场B 中间商市场C零售商市场D消费品市场
8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（B）需求为中心
A卖方B 买方C生产方D销售方
B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场
A商品的属性B 购买者的购买行为特点C商品流通的时序D 商品流通的地域
C10、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）
A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场C批发市场和零售市场D 消费者市场和组织市场
11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（B）
A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场
12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）
A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性
13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）
A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会
14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场
A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序
15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（C）B
A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市场
16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）
A顾客B企业C产品D营销人员
17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。
A消费者的需求B消费者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望
18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（C）
A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备C 信息和娱乐D自我实现的满足感
19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）
A欲望B产品需求C基本需求D兴趣
20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是（A）D
A需求B欲望C感觉D价值观
21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）
A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（D）
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念
23、客户观念则强调满足的是（C）
A每一个子市场的需求B多个子市场的需求C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求
24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元
A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2亿元2x20%=0.4亿元
25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为产品需求。
A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场营销活动
26、市场营销理论中心是（C）B
A消费B交换C需求D欲望
27、（B）是先于市场营销的前提性概念。
A消费B交换C需求D欲望
28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分别被称为（C）
A潜在顾客，市场营销者 B.实际顾客，市场营销者C.市场营销者，潜在顾客 D.市场营销者，实际顾客
29、市场营销最基本的概念是人的（A）
A基本需求B欲望C产品需求D价值
30、市场营销是与（D）有关的人类活动。
A交换B产品C销售D市场
31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）A适应需求B 满足需求C创造需求D 管理需求
32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）
A需求B 需要C 欲望D 价值 33 市场营销管理的实质是
（A）管理A需求B欲望C价值D交易 34 市场营销管理的实质是（C）
A销售管理B B生产管理 C C需求管理D 品牌管理
35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）
A生产观念B 推销观念C 产品观念D 市场营销观念
36、需求管理是市场营销管理的（A）
A 实质B 内容C 过程D 方法
37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）
A负需求B 无需求C下降需求D 不规则需求
38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）
A产品选择系列B 供给需求系列C 需求选择系列D 愿望满足系列
39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）
A 刺激市场营销 B 开发市场营销 C 重振市场营销 D 改变市场营销
40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（D）
A刺激市场营销B 开发市场营销C重振市场营销D 协调市场营销
41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（D），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。
A 维持市场营销 B 改变市场营销 C 开发市场营销 D 反市场营销
42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）
A 改变市场营销B 刺激市场营销C 开发市场营销D 协调市场营销
43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做（A）
A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求
44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）
A 改变市场营销B 开发市场营销C 刺激市场营销D 协调市场营销
45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）
A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求
46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）
A 反市场营销B 降低市场营销C 维持市场营销D 协调市场营销
47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是（C）
A 重振市场营销B 协调市场营销C 维持市场营销D 开发市场营销
48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）
A 开发市场营销B 刺激市场营销C 改变市场营销D 协调市场营销
49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（D）
A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 自我实现需求
50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求
51、市场营销思考问题的出发点（C）
A 目标市场的大小 B 所能提供的产品的功能特征C 消费者的需求和欲望D 企业的各种资源状况
52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切考虑因素之首。
A产品的教育性和娱乐性 B 对环境无侵害、无污染C 产品的高科技因素 D 年轻消费者的需要和满意
53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）
A 生产观念 B 推销观念 C产品观念 D市场营销观念
54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）A 生产观念B产品观念C推销观念 D市场营销观念
55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）
A 市场营销轻视B 市场营销远视C 市场营销重视D市场营销近视
二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）
1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC A 当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销B 市场营销是先于交换的前提性概念
C 交换是市场营销理论的中心D 如果没有交换，就不能构成市场营销活动
2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD
A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望
3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是（）BCD
A 消费品市场B 批发市场C 劳动力市场D金融市场
4、下列市场属于组织市场的是（）BCD
A 金融市场B 产业金融C 中间商市场D 非营利组织市场
5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）ABCD
A 城市市场B 农村市场C 全国市场D 国际市场
6、一般商品市场包括（）AC
A 消费品市场B 劳动力市场C 生产资料市场D 金融市场
7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为（）CD
A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场
8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）AB
A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场
9、特殊商品市场是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品所形成的市场，主要包括（AD）
A 劳动力市场B 消费品市场C 生产资料市场D 金融市场
10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）BD
A 对无需求状况实施改变市场营销B 对潜伏需求状况实施开发市场营销
C 对下降需求状况实施刺激市场营销D 对不规则需求实施协调市场营销
11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）AC
A 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点
B 产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品
C 成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场
D 大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高
12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理（ABC）之间利益方面所持有的态度、思想和观念。
A 企业B 顾客C社会D 政府
13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）ABD
A 企业利润B 消费者需要C 所有者利益D 社会利益
14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素是（ABC）
A 人口B 购买力C 购买欲望D 生产能力
15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是（ABC）
A 设计生活方式B 把握全新机会C 营造市场空间D 扩大生产产量
16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数ABC
A 有某种需要 B拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以这种资源来换取需要的东西 D 处于一定的市场环境
17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（）ABCD
A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 受尊重需求
18、市场机会的类型主要有（）ABC
A 表面机会B 潜在机会C 全新机会D 实现机会
19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）BC
A 市场营销人员创造消费者的需要
B 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望
C 可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望
营销新理念：角色行销 第6篇
传统的市场推广策略往往是在为产品命名后，才构思一个人物造型，以便协助市场推广活动，而“酷儿”的市场推广策略跳出了传统的框框，先根据创新的产品概念创造产品代言人——卡通形象大头娃娃，用卡通形象来推广产品。这是可口可乐公司首次在中国采用的角色行销策略，也是可口可乐公司首次运用卡通形象作为产品的代言人。
每个人在日常生活的所有行为都有意无意追寻某种身份角色的实现与满足，消费行为也不例外。当品牌成为消费者表达自我个性和心理的载体时，消费者的每一次消费都会成为一次“角色体验”，而当消费者体验某种社会和心理角色形象的欲望和意识变成一种市场动力，企业可由此塑造品牌形象，并引导和创造市坊消费行为，我们称之为角色行销。角色行销的核心就靠品牌的“角色感”。“酷儿”正是通过其“代言人”大头娃娃这一典型形象，成功地让消费者体验了这种“角色感”。酷儿：小朋友的亲密朋友
“酷儿”的主流消费群集中在5—12岁的儿童。“酷儿”针对这个阶段儿童的心理特点，以讲述他们喜欢的神奇故事的形式来介绍“酷儿”的来历并赋予它丰富的性格。故事是这样的：我来自一个美丽的大森林，被一对好心的爸爸、妈妈所收养。我是家中唯一的Ba-by，我的乳名叫酷儿；我喜欢喝饮料，喝完后脸颊上的红晕会因为幸福越变越大；我每天都非常快乐和开心，但是也有一点点娇气啦，有时还容易自我陶醉；虽然我外表看起来非常简单，但是内心却装有一个很大很大的世界，我还会跳舞哟。可口可乐为“酷儿”度身定做的形象，正好吻合了小朋友的个性特点和行为特征。这个善良、有才艺、又纯又真、充满童趣的可爱的卡通形象，对小朋友具有强烈的亲和力，成为备受孩子们喜爱的新宠也在情理之中。
大部分儿童都有一个相同的心理，那就是：快乐、喜好助人但又爱模仿大人，而“酷儿”这样的个性正是一般小朋友的面貌。作为“酷儿”的“代言人”大头娃娃的形象对小朋友也极具感染力：右手叉腰，左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Ｑoo……””，虽然有点儿笨手笨脚，但又不易气馁地蓝色酷儿，恰恰让小朋友看到“酷儿”就像看到了自己，因而感到特别的亲切，自然博得了小朋友的喜爱，成了他们最亲密的朋友。小朋友购买“酷儿”已经不完全是为了喝果汁而购买，更是一种“角色体验”。
角色行销的关键之处在于角色与目标对象的共鸣。当小孩们都爱上“酷儿”时，已经成功了很大一部分，但这还不够，还必须多角位传递“酷儿”的角色个性，亲近目标消费者，让“酷儿”的形象更加感性化、真人化。可口可乐通过各种各样的活动和小朋友进行了近距离接触。在郑州，邀请央视著名少儿节目主持人鞠萍参加“酷儿好少年新年联谊会”；启动广州市场时，马车拉着“酷儿”的卡通形象在天河城亮相，直接吸引5到12岁的儿童；进军厦门时，策划了特别的生日PARTY；“酷儿”到了北京，在北京动物园的海洋馆，引起了在场100多名孩子和家长的欢呼和亲抚。可口可乐通过这些活动抓住了小朋友的心，更厉害的是这些活动成为大家讨论的话题。同时，可口可乐还设计了各种诱人的纪念晶配合产品销售，推出了大量以“酷儿”为形象的公仔、贴纸、气球等副产品，带起了一股“酷儿”热潮。这对“酷儿”形象和品牌的传播，也起了不可忽视的作用。角色行销与品牌传播
善良和多才多艺的“酷儿”赢得了小朋友的心，这种拟人化了的角色，最终使“酷儿”品牌形象让消费者从心理、文化和社会感情上产生亲切感和敬重感；大头娃娃的形象迎合了小朋友的心理特点和个性特征，其生动活泼的个性充分表现“酷儿”果汁的品牌精神。大头娃娃对于“酷儿”品牌的传播和形象的表现，意义不俗，尤其是在帮助特殊的目标消费群体(儿童)理解晶牌内涵方面，起到了非常大的作用。“酷儿”通过这种角色行销拉近了产品与消费者之间的情感距离，使产品有了性格、形象，这对以儿童为主要消费对象的产品有独特的推广作用。
关系营销:以人为本的营销理念探讨 第7篇
一、传统营销理念的局限性
传统营销理念是上世纪50年代建立的, 主要立足于解决国内市场营销中存在的矛盾和问题。随着环境的变化, 特别是需求个性化和科技进步, 传统营销理念存在诸多局限性。
1. 传统营销理念已不能有效适应现在的环境
随着社会分工与市场的扩大, 营销环境的范围随之不断扩大, 建立在消费者市场上的传统营销理念已难以适应日益变化的复杂的营销环境。从历史的上看, 企业经营活动最初只将市场视为环境因素, 随着商品交易范围的扩大, 政府的法律制度、经济政策就成为企业环境的重要因素。后来, 由于科学技术革命、科学技术、自然环境、保护消费者利益运动等亦构成营销环境的重要因素。不仅消费者, 而且中间商、供应商、竞争者也构成市场环境的重要因素。而且, 外部环境的各要素之间随着社会经济的发展, 其关联性在扩大及复杂化。因此, 在外部环境主要关注顾客市场、在企业内部仅注意4P整合的传统营销理念是难以适应营销环境的变化。
2. 传统营销难以真正服务好顾客的不同需求
以交易为核心的传统营销理念难以应对当今顾客需求偏好迅速转移的格局。当今, 在经济全球化与新经济条件下, 消费者需求迅速向个性化、理性化及多层次需求转移, 消费者对产品的选择更加自由, 也就是说, 消费者可随心所欲地挑剔商品生产者和销售者。而传统营销是注重通过一次交易、有限的顾客服务承诺来吸引更多新顾客, 提高企业销售额, 实现企业赢利目标。其结果, 往往是使企业原有的顾客转向竞争对手, 争取新顾客又要耗费更多的成本, 从而影响企业营销的顺利发展。
3. 传统营销理念中的组织结构难以适应网络经济的要求
以高新技术与信息技术为基础的网络经济, 使企业的外部环境迅速变化, 消费者需求复杂多变, 产品生命周期日益缩短, 企业竞争环境更加复杂。从而, 要求企业建立起能迅速适应环境变化和富有弹性的营销组织结构, 即实现组织机构的扁平化、数字化、网络化、智能化、虚拟化的高效率的网络组织机构。而传统营销管理中的组织机构则呈现出垂直式的、各职能部门相互分割的、低效率的科层组织, 这显然不能适应当今网络经济发展的要求。
二、建立以人为本的关系营销理念
企业之间的关系本质上仍然是人与人之间的关系, 然而其服务的目标市场总是有限的, 企业家必须理性地认识自身局限性, 加强合作, 建立以人为本的关系营销理念。
1. 加强企业间的合作以共同开发创造市场
在以往的营销观念中, 企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争, 是你死我活的竞争。在这种营销观念的指导下, 企业为寻求营销上的成功, 往往不择手段置对方于死地, 有时为了取得竞争上的优势, 不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤的局面, 同时也不利于社会经济的共同繁荣与进步。其实, 在当今市场竞争日趋激烈形势下, 视竞争对手为仇敌、彼此势不两立的竞争原则已绝非上策。企业之间不仅存在着竞争, 而且也存在合作的可能, 有时, 通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。合作营销, 有利于巩固已有的市场地位, 有利于开辟新市场, 有助于多角化经营战略的展开, 同时, 合作经营有利于减少无益竞争, 达到共存共荣的目的。
2. 协调好企业与公众的关系, 创造良好的营销环境。
所谓公众, 指的是对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体, 包括政府、社区、社会组织、金融、工商、卫生、环境等组织团体。公众对企业和各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用, 所以发展与公众的良好关系, 对于企业来说, 显得尤为重要。企业应持积极态度, 遵循国家的法规, 协助研究社会和国家所面临的各种问题解决方法和途径, 参加社会公益活动, 进行一些赞助活动。享誉中外的“健力宝”, 重金赞助大型体育、文化、艺术、科技、教育等活动, 在社会公众中成功塑造了“善尽社会责任, 热心公益活动”的良好形象, 由此产生了巨大的社会效益和经济效益。
3. 加强信息管理, 协调好企业各部门的关系。
关系营销将营销组合从传统的4P扩大到4C, 特别强调人与人的沟通和协调。因为信息不对称是普遍存在的, 信息不对称也带来许多机会, 这要求各个组成部分应加强联系, 保证信息畅通、准确、及时, 以便在瞬息万变的市场中保持快速灵活, 掌握先机主导市场。企业作为经济活动的一个细胞, 与外界环境有着千丝万缕的联系。企业要取得成功, 其营销战略应以关系营销为导向, 在市场中才能游刃有余。
摘要：用户是企业服务的对象, 是企业开展营销活动的出发点和归宿, 建立与用户长期合作关系是关系营销的核心内容。关系营销从本质上是保持和发展人与人之间的关系, 这能有效减少成本, 增加长期利益。
关键词：关系营销,营销理念,以人为本
参考文献
[1]吴健安:市场营销学[M]. (第三版) .北京:高等教育出版社, 2007
[2]吴福蕊:中国企业营销处于什么水平.企业活力[J].2004 (3)
理念营销浅析 第8篇
一、创造理念营销, 诚服消费者
所谓理念营销, 它是现代营销的产物, 是消费需求升级的结果, 是经营者以有形的商品、服务为媒介, 同消费者进行的一种交流与沟通, 从而使消费者获得精神需求的满足, 进而诱发其消费行为的一种营销战略。在当代市场营销活动中, 理念营销正以自己特有的方式征服消费者, 为企业赢得非凡的业绩。
1、创造时尚消费理念。
时尚是某一时代所崇尚的一种思维模式。时尚消费不仅仅是一种商品消费, 而是代表一个时代的文化和生活方式。例如在目前餐饮市场上, 西式快餐形成了一种时尚消费, 它的出现吸引了大部份青少年消费者, 对于他们而言, 所青睐的不是薯条、面包、冷饮和刀叉, 而是它们所代表的一种时髦, 一种文化, 一种时尚消费理念。由此, 在市场营销活动中, 有意识地创造时尚消费理念, 会给企业带来无限商机。
2、创造情趣消费理念。
在市场营销过程中, 适度地为消费者营造一种情趣消费环境, 会引起消费者的好奇心态, 畅通其消费情感理念, 从而诱发其消费欲望。
(1) 营造温馨的人情味氛围。静态的店铺若充满温馨人情味, 会使消费者倍感亲切, 有一种归家之感, 进而放松心情, 乐于消费。麦当劳、肯德基等西式快餐在我国消费市场上获得成功, 正是由于营造了使消费者倍感亲切的环境:麦当劳叔叔的大鞋、肯德基爷爷的笑容等。
(2) 创造文化情趣消费。在现在的消费群体中, 由于消费者素质的提高, 人们在消费方式上不再局限于单一的物质消费, 同时也在追求一种精神文化消费。经营者若从这方面入手, 在营销活动中为顾客营造一种文化情趣环境, 势必收到良好的经营效果。如有些企业将足球等体育文化注入到餐饮、服饰等行业, 从而取得了成功。
(3) 塑造怀旧消费环境。现代人生活节奏快, 心理压力大, 于是人们便渴望轻松、渲泄和怀旧。经营者一旦抓住这种消费者的心理渴求, 借势开发相应项目, 必会形成新的卖点。如某一仿古茶馆:清一色八仙桌、柔和宫灯、名家书画、长袍大襟的服务员、雕花屏风的临窗雅座……。这种装饰布局, 会引诱忙碌了一天的人们去感受一下古人的幽雅、闲情, 借此来消除疲劳。
3、创造新型服务理念。
顾客的消费意识已越来越成熟, 人们在购买商品时, 不仅购买其使用价值, 同时也在购买其服务价值。良好的营销服务, 无疑是一种高层次的交心服务, 它让顾客有一种实在感和实惠感, 从而使回头客大增, 有利于企业挖掘潜在的消费群体, 进而拓展市场空间。
4、树立品牌理念。
知名品牌在消费者眼中, 不仅体现质量可靠, 服务完美, 而且象征身份和地位。因此, 不少消费者明知品牌商品价格不菲, 但为抬高身价, 往往省吃俭用也要穿戴和享用名牌。名牌之所以能够影响消费行为, 是基于名牌之中蕴含着一种理念:富有。经营者若抓住这一理念, 顺应品牌消费群体的精神需求, 在营销过程中牢固树立品牌理念, 则可提高经济效益。
二、实施理念营销战略, 满足消费者精神需求
理念营销在市场环境之中表现方式多种多样, 经营者具体应采用何种方式来实现自己的理念营销战略, 应结合自身实力和特点而定。理念营销是以满足消费者的精神需求为基调, 以刺激其消费欲望为目标的一种营销战略。其具体实施应从以下
1、确定市场调查内容。
首先, 要对消费者的消费心理进行调查测试, 捕捉理念的诉求点。不同的顾客对同一种商品的消费动机是不一样的, 经营者应力求把握大多数消费者的心理, 这就是理念诉求点。其次, 搜集主要竞争对手的理念诉求点, 从而避强击弱, 另辟捷径, 占领市场, 切忌盲目跟风。假若人家说“长虹空调中国风”, 你再讲“某某空调中国风”, 那就难以在消费者心中激起预期的反响。第三, 要科学地预测理念的生命周期。比如, 文化大革命结束, 人们不再崇尚军装, 军装这种精神需求的生命周期就此结束, 军装象征革命这一理念便随之消失。
2、进行理念定位。
在市场调查过程中, 可能会发现多个诉求点, 但并非越多越好。同一种商品给消费者传递的信息过多, 并不一定是好事, 它往往会使消费者无所适从, 从而难以形成强大的理念凝聚力, 所以, 理念定位一定要准、要精。如“开宝马轿车, 尝人间美味, 住海天别墅。“这一广告, 其理念诉求点定位就在于”高贵、成功、富有“让消费者一目了然。
3、理念推广。
理念同有形商品一样, 只有被消费者接受, 才能实现自身经济价值。设想一精致、高档型情侣表, 理念诉求定位于“情人携手, 一路好走”, 却在地摊上廉价出售, 很难想象这种理念能够被消费者接受, 消费者只会产生排斥心态, 这种理念推广显然是不成功的。理念推广强调“理念定位”与“推广行为”的一致性和协调性, 否则, 势必会产生负面影响。
面对目前的买方市场, 随着人们精神需求的日趋强烈, 消费水平不断升级, 消费观念不断更新, 理念营销作为一种新型的营销战略, 势必将会给企业营销注入新的活力, 给企业带来广阔的天地。
参考文献
[1]、周春珍.七大营销新理念[J].企业科技与发展, 2008, (13) .
[2]、周瀚.知识经济时代的市场营销新理念[J].发展, 2008, (12) .
营销理念营销实践 第9篇
一、文献综述
进年来对广告话语的研究已引起了越来越多人的兴趣。Tse et al.发现1979年至1985年期间中国大陆的广告注重实用性价值 (技术、产品质量、质量保证) , 香港的广告中含有享乐价值观较多。而到了90年代中后期, 大多数的研究认为中国大陆广告中的实用性价值在减少, 而象征性价值在增加, 如“化妆品和时装”“食品和饮料”“药品”和“服务”广告。基于网络广告的研究主要有对中国大陆文化价值观的分析 (冯, 2004) , 中国网络广告语言使用的全球本土化及其混杂性 (Wu, 2007) 和中国网络汽车广告所表现的价值混杂性 (Wu, 2008) 。本文试图从全球本土化的视角来分析巴拉巴拉这一品牌的广告话语, 以期从多维的角度进行广告话语的研究, 提倡和扩展全球本土化的视角, 为中国品牌的广告更多地走入国际视野提供参考意见。
本文所用语料来源于巴拉巴拉电视广告及巴拉巴拉官方网站和互联网。本文首先为全球本土化的概念提供了操作性的定义, 以便为具体的分析提供统一的、相对客观的标准。可以看出:全球化和本土化都是从语言、视觉吸引和文化价值观三个维度来分类的。
(一) 语言的全球本土化
首先从这一品牌的商标来看用的是英文即Balabala (巴拉巴拉) , 就如同我们非常熟悉的Meters/bonwe (美特斯邦威) 、Jeanswest (真维斯) 等。通过使用英文拼写的logo来传递品牌所带来的国际化和时尚化。
其次巴拉巴拉童装的广告语为“童年不同样”。这也体现出一定的西方文化价值观。巴拉巴拉通过对孩子的深刻洞察, 提出“童年不同样”的口号。在巴拉巴拉的世界里, 每个孩子都是不一样的, 调皮捣蛋、古灵精怪、爱玩爱闹都是孩子的天性。“童年不同样”强调的是每一个个体的差异性, 这一西方的价值观也越来越被中国的年轻家长所接受和认同。
(二) 视觉吸引的全球本土化
上世纪80年代末和90年代初, 我国大陆企业形象设计开始起步。受到经济因素影响, 我国的企业形象设计从理念到方法均趋向于日本。1988年广东太阳神公司在我国率先导入企业形象设计并迅速在社会公众中树立起了良好的企业形象设计, 提升了企业知名度。90年代中期, 中国企业形象设计达到了高潮。从此中国企业形象设计盛行起来, 直到现在依然在不断发展应用中。
近年来, 由于认识到了企业形象设计对企业的重要性, 这种重要性也从国际一些领先企业中得到印证。中国企业从中受到了启发, 对企业形象设计越来越重视, 开始疯狂效仿国外企业创建自己的企业形象。但是由于现在中国形象设计出于发展阶段, 还不成熟, 加之企业负责人对企业形象的一知半解, 导致中国很多企业的企业形象设计都非常不规范, 有的甚至毫无意义。
巴拉巴拉童装品牌创立于2002年, 是中国领先具有国际视野的时尚大众童装品牌。从一幅2014网络版的广告图片中我们可以看到, 广告中的模特人物为一中国女孩和两个外国女孩, 呈现出全球化和本土化混合的特征。
巴拉巴拉的一则电视广告“母女篇”, 其故事情节是一对中国母女在浴后, 四五岁的女儿突然问妈妈, “妈妈, 你的肚子上怎么有一道疤呀?”“那是医生要把你从我肚子里取出来, ”妈妈回答道。女儿愣了愣说:“妈妈, 你为什么要吃我?”此时传来了画外音:“巴拉巴拉, 童年不同样。”这则广告创造了一个特定的情景——看见孩子的不同。来源于安徒生家喻户晓的“小红帽”的童话故事情节巧妙地互文到这则广告中, 让我们惊诧于孩子奇特的思维模式时, 也深深地记住了这一广告和这一品牌。从这一故事中, 我们也感受到全球化和本土化的混合。
另一则巴拉巴拉的电视广告“爷孙篇”, 讲述的是一位头发稀疏的爷爷坐在外面, 一个小男孩提着浇花的小桶来到爷爷身边给他往头上浇水。爷爷惊诧地问道, “这是干什么?”孩子笑着说:“这样你的头发就会长出来了。”此时传来了画外音:“巴拉巴拉, 童年不同样。”相信看到这个画面, 你一定会忍俊不禁, 你是否能体会到孩子与众不同的孝道呢?
这两则电视广告, 分别用一对母女和爷孙的组合, 让我们感受到中国传统的文化价值观, 即家庭观。
二、结语
通过对其广告话语的多维度分析, 我们发现全球化和本土化的融合。这也证实了洛克的研究, 他发现服装广告中本土的产品强调全球化的特征。通过这种分析, 一方面我们能更好地欣赏其广告, 另一方面也期待对中国的广告发展提供参考和借鉴。
摘要：广告话语建构社会, 是一种社会产品和社会现实。本文从巴拉巴拉的广告话语入手, 从三个不同的维度揭示了全球本土化在广告话语中的具体体现。
关键词：广告话语,全球化,本土化,全球本土化
参考文献
[1]Fairclough, Norman.Discourse and Social Change[M].Cambridge&Mass:Polity Press, 1992.
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[3]Wu, D.Feng, J.&Chan, Ch.Glocalization and Hybridization of languages in Chinese Web Advertising[J].China Media Research, 2007 (2) :1-8.
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[5]冯捷蕴.中国大陆的文化价值观:以2004年网络广告内容分析为例[J].现代传播, 2004 (5) :72-88.
[6]李耀, 何佳迅.品牌活化的全球化和本土化——对麦当劳和肯德基的比较[J].中国品牌, 2007 (3) :89-91.
营销理念营销实践 第10篇
天然气作为人们生活中很重要的一种能源, 其对环境的影响相对于其他能源来说非常小, 在环境问题日益严重的今天, 在天然气的影响中加入绿色营销理念更能满足消费者和社会生态环境发展的需要, 对于企业利润和消费者满意可以达到双赢。绿色营销实际上就是按照环保和生态原则来制定的营销策略。绿色营销理念应用于天然气销售中能够帮助社会和企业在化解环境危机的过程中获得商业机会, 最终实现人与自然的和谐相处。本文将会对绿色营销理念在天然气营销中的应用进行讨论, 分析其对天然气营销的作用, 并提出有关建议。
2 绿色营销理念应用于天然气营销的必要性
(1) 天然气作为一种优质的能源, 在近些年来, 其产量有较大的突破, 并且人们生产生活中对天然气的需求也越来越大。而天然气从生产到使用再到消耗的整个过程中对生态环境的影响都极小, 符合绿色营销的范畴, 其特点也成为了绿色营销理念应用的基础。
(2) 随着气候和环境的恶化, 人们逐渐认识到环保的重要性, 而天然气作为一种环保型能源, 增加绿色营销理念更能够提升人们对绿色和生态的认识, 认识到天然气的重要性, 为天然气产业的长期发展提供了条件, 也为天然气在市场的占领份额奠定了基础, 促进其可持续发展。
(3) 很多国家对天然气进行开发和使用, 其最终目的是为了经济、健康和环保, 人们使用天然气不光减少了对环境的污染, 还节约了成本花销, 可谓一举两得。
天然气作为一种绿色清洁能源, 其根据绿色能源的行业要求, 在营销的过程中必须要贯彻绿色生态的理念, 这对于缓解环境压力, 解决国际上对能源的争夺问题都具有重要意义。
3 绿色营销理念在天然气营销中的营销策略
3.1 绿色产品和品牌策略
天然气本身作为一种清洁能源, 其可以被包装为一种绿色产品, 在进行天然气营销时, 需要对产品进行生态、环保、节能、资源利用等方面的介绍, 着重体现天然气的健康、安全和环保特性。此外, 企业也要树立良好健康的社会形象, 赋予天然气这一绿色产品更多的内涵, 在对天然气进行营销获取利润的同时也要认真负责的承担起相应的社会责任和义务, 打造自己的绿色品牌。
3.2 绿色价格策略和市场定位
天然气的绿色营销价格的定位一般是在市场燃气资源定价的基础上进行调整和摆动的, 企业在定价时需要充分的将环保成本、运营成本等考虑在内, 同时也要考虑到消费者的消费水平, 同类型竞争企业的定价水平以及企业自身特点等因素。制定绿色价格策略主要是在考虑因素和定价高低方面与普通定价体系有所区别, 此外也会根据不同的顾客类型采取不同的优惠政策, 销售去向也会有所不同。企业在定价时也要特别注重信息的收集和分析, 制定符合市场需求的合理可行的价格方案。
3.3 采用绿色分销渠道
在对天然气营销时可以根据其自身特点将分销渠道分为大客户营销体系和零散社会客户营销体系。大客户营销体系主要是通过营销人员对市场的整体把握, 对政府、房地产公司以及大型燃料消费企业等大客户进行营销。而零散社会客户包括居民用户、工业用户等方面的小型客户。在进行绿色分销渠道建立的过程中, 要注意双向并进, 努力通过两个渠道的共同作用, 打开天然气的营销市场, 在营销的过程中要体现绿色、生态、和谐理念。
3.4 绿色促销策略
绿色促销与传统促销策略相比, 其开展重点是开展营销和推广活动。针对天然气这一绿色产品自身的特点, 在对天然气进行绿色促销时, 可以着重宣传天然气与其他能源燃料相比显示的优越性, 并且可以通过一些已使用过该产品的用户产生的口碑来达到促销作用。
4 结束语
通过天然气自身的产品特点以及当今社会现状和人们的需求, 可以分析出绿色理念营销方式是最适合天然气的一种营销方式。企业应该结合市场和人们的需求充分认识绿色营销理念对于天然气营销的重要意义, 并采取有关绿色营销手段促进天然气的营销, 最终实现企业在采用绿色营销手段化解环境危机的同时获取利润, 满足消费者需求, 实现人与自然和谐相处的目的。
参考文献
[1]黄志强, 孙班军, 郑浩.绿色营销理念在天然气营销中的应用——以石家庄市为例[J].营销策略, 2007, (Z1) .
创新营销理念拓展电力市场 第11篇
【关键词】电力营销;创新理念;拓宽市场
引言
新时期，随着深化经济体制的不断改革，电力企业的垄断经营已不能适应当下市场的发展。传统的电力营销模式在市场化的过程中，由于电力市场长期供不应求，整个管理体制仍然保留了计划经济的“重计划轻市场、重生产轻营销”的格局。面对缺乏竞争机制，忧患意识认识不足，市场经营意识淡薄，服务意识落后，没有危机感的经营管理方式。面对激烈的市场竞争和供求矛盾只能被淘汰。面对市场环境的影响，应对新时期严峻困境，电力企業应逐步摸索新式营销服务理念，创新管理理念和营销策略，开拓电力市场，实实在在解决电力营销工作中存在的问题，有以客户需求为导向，为电力企业的良好发展打下坚实的基础，从而提高电力企业的市场竞争能力。不断扩大市场在能源消费中的份额，使电力需求能够适应经济发展的需求，加强电力市场需求分析和预测，改变营销服务观念，思想观念转变到以市场需求为导向，寻求高效、快捷的服务理念。规划电力发展战略，加强市场调查和电网建设，积极建设高素质的营销队伍，形成良性循环的电价机制。不断开拓电力市场，促进电力市场的健康发展。
1.分析电力营销内外需求的矛盾
电力营销要创新新型的理念，就必须改革传统营销模式，处理好内外需求的矛盾，转变经营管理模式，实施满足市场经济的需求。同时，要不断开拓电力市场，建立适合企业发展的市场化的创新机制。新时期，应对市场经济发展需求，就要供求之间的协调，把握和理清内外部环境突出的问题，正确处理电力结构性与电力销售市场的矛盾。以满足市场化进程的需求，
1.1 内部体制的不健全
新时期，深化改革不断推进，电力企业体制改革尚未定型，突出的问题也应运而生，市场化的趋势愈来愈明显，转向市场化的营销处于初级阶段，没能形成完整的售前、售中、售后服务机制，仍存在大量的问题急待解决：（1）市场营销手段有限，不适应市场变化的要求，缺乏对用电市场及用户消费需求分析和预测，分析用电潜力信息不灵。不健全组织结构，营销人员没有经过培训，流程繁琐，专业网点布局不合理。（2）缺乏服务意识，依然是“门难进，脸难看”的工作态度，办电手续不能适应客户的需求、对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、没有推出适应客户的多样化的服务项目。（3）开拓市场成效不大，电力市场营销基础工作不扎实，没有树立市场为导向的经营思想，分工责任不清，各自为政的现象。电力营销和客户服务的市场导向只有少数执行的职能部门，计划、检修等等各个职能环节与服务功能脱轨。（4）供求矛盾显现，面对不断变化的市场，缺少分析研究用户的需求，尚未形成市场的产业链。营销策略不能完全适应当前市场经济发展的需要，售前、售后服务体系不健全。制约着电力销售，影响了电力市场的正常发展，形成了需求和电力结构性矛盾的电力销售市场，根本无法满足客户用电需求。
1.2 外部优化市场配置存在问题
随着深化市场改革不断加快，城市化、工业化的过程不断推进，各领域的经济发展支持电力工业的发展。良好的外部经济环境，有助于电力企业持续、快速、健康的发展，由于地区间的不平衡进一步扩大。产业结构的差异，结构发生了较大变化，需求增长的比重依然存在偏差。电力需求市场逐步转变职能范围，制约了电力市场发展。电力需求增长主要依靠第二产业，保持快速稳定增长，近年来用电增长比重逐步下降。但相应提高集中在第三产业和居民生活用电，显现市场价格机制的已经不适应市场的需求，影响日益突出。（1）资源优化配置不合理，现行的电价制度是计划经济管理体制的遗留的产物，新的电价尚未形成机制，用户对用电的质量和服务流程提出了更高的要求，电价制度不适应市场经济发展的需要，约束资源优化配置，阻碍企业的健康发展。（2）随着市场化的改革，由于能源的成本不断提高，电力企业面临着增长相当缓慢的问题，随着新能源不断涌入市场，以低廉的价格、灵活的经营，市场的竞争更加激烈，使电力企业外部环境必须面对的问题。
2.创新电力市场营销新理念
在市场经济导向下，传统的电力市场营销管理模式不能适应市场需求。因此，树立新的营销管理理念，电力营销必须采取市场导向的管理模式，由生产经营活动为主，转变为服从和服务于市场经济。电力营销应适应市场需要，掌握市场的变化，加大市场分析预测。开展客户满意度的调查，改进抄交电费等，保障客户的权益，电力企业树立良好的形象，有助于电力企业的持续发展。
2.1 创新新型电力市场的营销经营理念
结合新形势的市场变化，定期、定量分析市场需求，对市场发展形势要有充分的调研和认识。加强对员工经营管理的培训，通过工作于理论相结合，使营销员工从根本上认识营销工作重要性，促进自觉主动服务于社会经济。完善营销体系分析系统依靠技术支持，因此，完善电网稳定高效的运行，是保证电力企业营销基础，电网系统的高质量的服务需要技术开发系统支持，可见电力企业营销管理离不开技术支持。创新电力市场的营销经营，就必须设立专职部门来统筹整个市场营销，通过现代化技术支持，对市场需求分析和预测收集数据，提高市场营销监控，以便满足客户对电力的各种需求，更有利于制定电力市场需求的整体评估和营销总策略的规划。
2.2 创新营销策略
虽然，现阶段电力的供需矛盾已经缓解，可持续发展成为当今全球化的发展趋势，以市场需求为导向，创新环保能源的营销管理模式，调整环保和能源的消费结构比重，在满足客户的需求前提下，做好环保能源的品牌的宣传，围绕环保能源的推广，切入能源市场，建立优质可靠的产品策略。对于企业自身而言，营销的基本是优化电网结构，提高电网系统的可靠性，吸引客户对企业的信赖。加大对电网和农改网的建设，立足本地市场的前提下，积极扩张营销地域，辐射到周边的市场，规范扩张营销管理策略。掌握最新的行业动态，及时调整内部的管理，跟踪国内外先进的管理模式，制定相应的营销各项管理制度，规范用电营销人员的行为，树立良好的企业形象。
3.拓宽电力市场，满足市场用电需求
3.1 树立企业形象，创新服务理念
创新企业服务理念是营销观念的重点，制定销售服务措施要以消费者的消费需求为导向，满足客户需求是营销工作的重要组成部分，客户的满意度决定了营销工作的成败。必须建立以客户经理为核心的负责制，健全市场服务机制。要求全体营销人员要树立顾全大局的的思想观念，塑造企业形象，创造企业的经济效益。
3.2 采取合理的电价营销机制，健全人力资源的调配
电力企业经营利润依靠电价的高低决定，开拓用电市场决定电价的价格。因此，针对于市场需求制定不同用电的价格，采取灵活的电价营销策略，有利于拓宽电力市场，使用电的价格趋于合理，营造和谐的市场氛围。创新营销人力资源的配置是营销发展的基础，电力营销至始至终围绕生产经营活动的全过程展开，调配营销人力资源是促进各个环节的进一步发展，人才的配置要适应市场发展，以服务消费者为中心，即是知识结构合理、服务观念强、引导消费和善于经营的员工构成的营销队伍，使营销队伍更加专业化、信息化的发展。
4.结束语
创新是企业永恒的主题，实现电力市场销售目标，就需要紧跟市场变化，结合自身优势和特点，创新满足市场经济要求的新型营销理念，制定营销管理策略。以电力客户需求为导向，努力提供优质服务。利用信息化平台，打造快捷、高效的人性化管理，不断拓展电力市场空间，从而实现企业经济效益、社会效应的最大化。
参考文献
[1]魏超杰，韩伟.供电企业如何开拓电力市场[J].科学中国人，2014.
[2]蔡敏.创新营销机制拓展电力市场[J].内蒙古科技与经济，2013（15）：48-49.
营销理念营销实践 第12篇
关键词：市场营销,经营理念,经营模式,分析
市场营销是一种综合性的经营手段。它不仅要对企业市场进行战略规划, 还需考虑市场内外部各种资源的结合与优化。要确立市场目标, 根据现有的市场环境作出科学有效的市场控制。
1市场营销的概念
市场营销又名市场行销。是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值, 以获得所需之物, 实现双赢或多赢的过程。Marketing最新的定义营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。[1]市场营销有两种含义理解:一种解释为研究市场行为及活动的科学;另一种解释为企业行为及活动。两种不同揭示都反映了市场营销相同的理念, 即以市场为出发点, 树立正确的市场观, 通过对市场、客户及产品的审视, 制定出科学合理的市场营销方案。
2市场营销的营销模式
2.1标准模式
1) 广告营销模式
广告模式是现代市场营销活动中采用率很高的营销手段。其主要是对产品从策划、设计、生产、销售以及售后每个环节利用广告的作用大大的促进产品的宣传。现代广告营销不在是简单地被看做商业活动中的辅助手段, 而被定义了更加重要的角色。这种方式不仅要考虑到人们对广告的接受能力及评价, 还要考虑到商品本身的特色功能以及市场定位。商品品牌的建立很大程度上都要依赖广告营销, 其作用是显而易见的。
1市场定位模式
市场定位模式, 是指根据企业本身的条件和竞争这的情况来决定市场需求, 然后对市场做出相应战略定位。市场定位需要通过自身企业产品的特色, 使客户对企业产品产生独有的印象。所以良好的市场定位需要解决以下几个问题:
a企业自身具备何特色;
b客户需要何种产品;
c客户对企业产品的重视程度;
除此之外, 市场定位还有特定内容:
a市场定位不是对产品做改变, 而是对市场的适应;
b定位要着眼于大市场环境, 勿局限于产品营销;
c竞争优势来自好的市场定位, 而非产品本身定位;
d市场定位要切合消费者心理;
1渠道营销模式
渠道营销是通过产品销售渠道的建设, 助通畅合理的销售渠道使产品可以用最快的速度进入市场, 同时第一手的市场信息可以借助这些销售渠道最快地反馈到企业, 从而保证企业可以及时地、稳定地把握住自己的市场。[2]渠道营销包括销售网络渠道、企业合作渠道以及信息规范渠道的共同关系, 而并非简单地对产品的运输及存储。渠道营销模式需要科学的管理, 不就要对模式里的合作伙伴、员工进行激励制度, 还要保证整个销售渠道的畅通。主要是处理好渠道长度、渠道范围与销售地域的适应性、中间商的利益等之间的关系。
1产品研发模式
创新是一个企业发展的灵魂。在企业的市场营销中, 产品的创新性研发至关重要, 这关乎到市场营销能否成功的吸引消费者的眼球, 来促进企业的发展。产品研发的过程可以参考奥斯本的“6M”法则[3], 即:
a改变。改变产品的形状、颜色、功能等特征, 使其更加完善;
b增加。增加产品的强度、大小、性能等特征;
c减少。减少产品多余重量、体积、功能等, 使其更加轻薄完美;
d代替。用更好的材料或者设计代替原有不完美的材料或设计;
e颠倒。对产品原有的设计进行颠倒式重新设计, 使其外观、功能更完善;
f重组。把产品的材料、零件、设计等重新组合, 创造出更加优秀的产品;
1品牌营销模式
在品牌营销中, 要重视产品本身的质量, 这是消费者对产品使用评价最重要的一个出发点。其次还要重视产品的独特性。消费者在选择产品时, 有一部分原因是某样产品有足够独特新颖的功能。再者要足够重视产品的外观设计及包装。现在消费者对产品的外观设计相当重视, 一个漂亮的外观能足够吸引消费者的眼球, 使之为产品买单。最后还要重视产品的市场定位。不同级别的产品有不同市场的定位, 合理的市场定位能使消费者有更多的选择权, 从而对产品有依赖感和信任感。
2.2独特模式
1概念经营模式
所谓概念经营, 即通过广告宣传向消费者传达新的消费观, 在潜移默化中改变消费者的消费思想及习惯。概念经营重在时尚与创新的消费观, 引领潮流, 创造消费需求。
案例一:智能手机
随着信息的快速发展, 传统的信息传递借助于计算机网络与传统电话, 用户很难及时的获取及时交互信息。智能手机的出现带动信息网络、便携式设备、社交网路等快速发展。其主要原因就是切合和消费者的心理需求, 消费者希望不论身在何时何地, 都能即时性的获取到交互信息。智能手机改变了人们的生活方式, 让生活变得更简单, 更加充满乐趣。
2情感营销模式
随着人们生活水平的提高, 人们除了衣食住行得到解决后, 更高的要求转向了精神和心理需求。人们希望通过消费得到满足感, 得到精神的愉悦, 这就需要新形式的情感营销的出现。情感营销从消费者的内心情感出发, 换气消费者的情感需求, 让情感在营销中赢得一席之地。
案例二:KTV的出现
上世纪人们在满足音乐需求通常是通过购买唱片, 进演唱会去感受音乐。现代随着KTV的出现满足了人们一展歌喉的欲望, 特别是对工薪阶层, 原来去不了高档音乐厅, 现在可以在KTV享受自娱自乐, 享受自己对音乐的喜爱。
3联盟营销模式
联盟营销已成为现代很常见的营销模式, 联盟可以使联盟各方达到共赢。联盟营销可以降低交易成本, 促进规模性营销, 合理优化资源配置, 增强产品竞争力等, 大大的降低运营风险, 更好地顺应消费者的多样性选择。
3结语
市场营销需要通过大量的实践活动去印证其模式的有效性。所以在市场营销的道路上, 要敢于创新, 敢于实践, 建立企业自身的营销模式, 更好地促进企业的不断发展与进步。
参考文献
[1]刘淑芬.中小企业可持续发展问题研究[J].中国乡镇企业会计, 2007.8.
[2]朱云峰.论我国中小企业技术创新的困境及对策[J].湖北财经高等专科学校学报, 2007.2