施工单位投标报价策略

施工单位投标报价策略（精选10篇）

施工单位投标报价策略 第1篇

近年来，随着市场竞争的加剧，建筑市场出现一些建筑业的行家里手，招投标成为承揽工程的一种重要手段和通用方式。结合工程招投标理论以及积累的工程投标的实际经验，本文认为，在施工投标报价中应掌握好：全面分析招标文件、认真进行调查研究两方面的内容。

1 全面分析招标文件

作为工程项目招标的重要文件，工程项目招标文件通常由招标单位或者招标单位委托相应的咨询公司进行编制和发布。投标企业根据工程项目招标文件编制投标文件，这是招标和中标单位签订承发包合同的基础所在。招标单位通过招标文件提出各项要求，进而约束工程招标方乃至承发包双方。对于招标文件的具体内容承包商应全面消化、理解。如果对招标文件的内容出现误读或者理解不到位，将会导致施工决策的失误。因此，需要重点关注招标文件的内容和招标文件具体的规定，特别是重点关注以下几方面的问题：

1.1 投标格式及附件。

在招标文件中关于标书格式和附件内容，投标者应按照标书格式和附件的要求填写相应的项目，履行对招标方的承诺，这是一种实质性的承诺，是法律行为，具有法律效力。

1.2 合同条件。

根据工程项目的施工要求，规定双方当事人应尽的义务和承担的责任共同构成合同条件。投标单位在投标前对合同条件进行研究和分析，确保能够中标，最终实现盈利。根据多年的实践经验，对于合同条件应了解以下内容：

(1) 工程项目的范围和责任：依据工程项目的范围进而编制投标报价，工程项目的范围直接影响着投标价的准确性。在合同中，对于招标文件不可变更的内容，重点研究分析实现的可能性、实现的途径、成本大小等。招标文件中存在的工程范围是否有不确定、不详细、不清楚的地方，是否还缺少其他资料或条件等问题要格外注意，必要时，及时向招标单位提出书面请求，并给以明确指示。

(2) 工期：是投标单位制定施工进度计划的依据，也是进行投标报价的依据。包括开工、竣工的时间，以及部分工程项目分期交付工期等，在工期方面注意有无工期奖惩方面的规定。

(3) 付款条件：在合同条件中注意工程预付款、工程进度款的数额以及支付时间与起扣时间和方式等，这些因素直接影响着承包商流动资金的计算以及利息费用等。

(4) 工程变更及相应的合同价格调整：在工程施工过程中，如果工程项目发生变更，按照合同条件承包商有义务按照规定施工，也有权利得到相应的补偿。另外，投标单位对于合同条件中关于调整合同价格的幅度、计算公式、工程结算方式也要特别关注。

1.3 工程量表。

依据分部分项工程的列项制定工程量表，工程量表是投标书的重要内容。投标单位必须准确掌握工程量的计算方式，并对工程量进行详细审核。审核工程量时，依据招标单位是否允许对工程量的误差进行调整确定审核办法。如若允许调整，对工程量清单内所列各工程项目的工程调整意见进行详细审核，招标单位同意后才能调整;反之，无须审核工程量，只要进行审核主要的项目或工程量比较大的项目，当这些项目出现较大误差时，可以通过采用调整项目单价的当时进行解决，该方式效果十分理想。为了便于与国际投标的接轨，工程量表投标将成为未来投标的发展趋势。

1.4 材料、设备和施工技术要求。

工程项目的施工方式和施工顺序，以及工期的确定和工程的进度情况，都要依据材料、设备和施工技术要求进行拟定，这些也直接关系到工程的报价情况。进行投标时，首先要编制材料、设备的细目表，并在明细表中阐述规格、型号、技术参数、技术标准和需要量等，对于生产厂家或供应商在表中尽可能详细列出，便于及时、准确的查询价格。技术要求方面，投标单位应该熟悉了解相关的标准，在特殊施工技术、材料和设备的方面有无具体的要求等。

1.5 承包商获取索赔的权利与业主风险的规定。

工程索赔主要发生在项目合同的执行过程中，在合同有效期内因对方没有按照合同条款进行施工，或者没有全面履行合同规定的义务，导致对方遭受一定的损失时，依据合同向对方提出的赔偿要求，并要求给与一定的补偿。索赔事件在工程项目承包中有其存在的必然性，应该积极主动地去争取。投标单位应根据合同中列出索赔事项向对方进行索赔。

2 认真进行调查研究

对一项工程是否对其进行投标，投标前期的调查研究是必不可少的，而且是非常重要的，需要做好深入细致的调查研究工作。所以，投标单位在进行投标报价前首先整理工程现场的调查清单，并深入现场进行实地考察，以此作为对工程有关变量进行评估。

调查清单涉及以下几方面的内容：

2.1 地理资料：

是指包括道路交通等基础设施在内的地图或者地形图。

2.2 地质资料：

是指地质图，特别是建筑物地表下的水文情况，以及地下管网线走向的平面图等。

2.3 气象资料：

事先熟悉工程项目工期内的天气情况，以便做好相应的防雨、防水措施等。

2.4 施工现场的准备工作：

是指关于妨碍施工的建筑或者构筑物、古建筑物、基地、树木等的处理方式，特别是弃土与填料的处理方式与价格等，以及如何处理施工后剩余材料，以及涉及进厂运路和停车场情况等。

2.5 卸货与保管：

施工现场有无仓库，是否具备建仓库的环境和条件，是否拥有装卸材料和设备的机械，以及产生的费用谁来承担等。

2.6 公用设施和临时设施：

主要是指施工现场是否有可利用的建筑物，由谁拆除竣工后的临时建筑，以及水电设备、卫生设施和垃圾废料处理等。

2.7 环保方面：

按照招标文件的规定和要求编制报价书与报价内容，通常由以下部分组成：

(1) 报价单。在投标文件中报价单是最重要的组成部分。承包单位必须逐项认真填写单价、分项价以及最后的总价。进行报价时追求准确和清楚，详细说明报价单中产生歧义的地方。报价单编制时重点考虑目标工期的要求，以及对提前工期有所奖励。

(2) 工程量表。在招标文件上通常采用单价式合同承包，因此工程量表的意义十分重大。

(3) 施工机具清单。这是清单代表着承包单位的施工能力，以及对能否按期完工进行说明。机具名称、型号、规格、重量、生产厂家以及出厂日期等是该清单的主要内容。

(4) 施工组织规划。涉及施工计划(包括工期、进度、主要控制点、开工时间、统筹网络图、“S”曲线图等内容)以及施工方案和施工方法等。而施工方案和施工技术必须可行的，并且在经济方面是合理的。

(5) 投标附函。所谓投标附函是招标单位为投标单位申拆问题设立的。对招标文件中的某些规定产生异议时，投标单位应在设标附函中进行申拆。

(6) 工程设备清单。根据业主提出的要求，投标单位在开列提供设备清单中，要有相应设备的性能和价格，方便业主的选择和比较。在工程设备清单中，应当附有该设备的使用说明书和相应的技术文件，如有必要可以提供图纸和厂家名称和地址。

(7) 主要材料计划表与价格。编制好投标文件以后，标书的装订要体现出美观和大方，使用本公司的文件夹，用纸规格要一致，根据要求需要有法人及法人代表的印签和签字，投标时必须密封加盖单位的公章，在规定时间内送达。

综上所述，本文对招投标工作的浅薄见解，内容中存在的不足之处，还请同行和业内专家给与改正。

摘要：在建筑业通过招标的方式寻找合适的承包合作商, 是与国际接轨的载体。本文通过详细阐述分析招标文件, 认真做好调查研究工作, 为投标顺利进行奠定基础, 进而为施工单位进行投标提供参考依据。

关键词：投标报价,关键因素,招标

参考文献

[1]纪鸣.浅谈工程施工招标工作中的策略和技巧[J].安徽建筑, 2003 (05) .

[2]李志, 龚智涛.工程项目投标报价中的风险规避[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (02) .

建筑施工企业投标报价策略 第2篇

关键词：施工企业 投标报价 策略

Construction construction enterprise bids quoted price strategy

Li Junhua

Abstract: This article unifies the construction construction enterprise to bid the work reality,has analyzed the item which the bid quoted price should pay attention,has pointed out the bid quoted price skill and the strategy.

Keywords:Construction enterprise Bid quoted price Strategy

【中图分类号】F202 【文献标识码】A【文章编号】1009-9646(2008)12-0116-02

投标报价是建筑施工企业按照业主招标文件中规定的各种因素和要求，根据本企业的实际水平和能力及各种环境条件等，对投标工程所需的成本、拟获利润、相应的风险费用等进行计算后提出的报价。

投标报价是承揽工程的一个决定性环节，是投标文件的主要内容。招标人把投标人的投标报价作为主要标准来选择中标者，中标价也是招标人和投标人就工程承建进行合同谈判的基础。因此，投标报价是投标人进行工程投标的核心，报价过高会失去中标机会；而报价过低，虽然可能中标，但会给工程承包带来亏损的风险。

确定投标报价是十分重要、复杂且影响因素众多的工作，需要结合工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施工方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等综合考虑，不仅需要娴熟的专业知识和认真细致的工作态度，同时投标报价的经验和技巧也是不可缺少的。下面就施工企业在投标报价时如何科学地选择报价策略谈谈自己的意见，以求共同探讨。

1.投标报价应注意的事项

投标报价应结合工程条件和当时、当地各种具体情况，以选择最优的施工方案为基础，灵活地做出决策。在投标报价过程中应重视以下几个问题：

1.1 注意报价资料的积累。投标报价期限一般较短，只靠投标所给时间搜集资料是很有限的，因此平时就应做好有关资料积累和经验总结的工作。所积累的资料和总结的经验越多在投标报价中就越容易做到心中有数，报价效果就会愈加理想。

1.2 注意标价计算的合理性。有的投标人在分析标价和最终决策报价时，为了争取中标而毫无根据地压低报价。这种压低报价增大风险的做法是绝不可取的。

1.3 慎重核算工程量清单。工程量清单核算的准确性和综合费用确定的合理性是影响报价高低的主要因素，也是投标成败的决定性因素之一，要慎重对待。投标人应按照招标文件等有关资料，特别是招标文件规定的工程量计算规则所包含的内容等确定报价，同时还要结合当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械装备水平、工程技术规程、工程监理情况以及其它因素综合确定投标报价的各项内容。

2.投标报价的技巧

在投标有效期内，投标人与业主澄清问题时应注意策略和技巧，不要让业主为难，也不要让对手摸底，要注意处理好以下几方面的问题：

2.1 如招标文件中存在有利于投标人之处或某些含糊不清的条款，投标人不宜轻易提出澄清要求，以避免竞争对手从提问中窥探出己方的种种设想和施工方法。

2.2 对于含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾、技术要求中明显不合理等问题，投标人均可要求业主澄清解释，但不宜提出个性合同条件或个性业主标准。

2.3 投标人应要求业主或咨询工程师对相关问题的答复以书面形式发出，并宣布与招标文件具有同等效力，切勿以口头答复作为报价依据。

2.4 编制过程应保密。宜将了解报价的人数限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。有关报价的计算方法、施工组织设计、取费标准等均应注意其保密性。

2.5 投标报价中必须充分考虑必要的风险费，一个对风险缺乏预测的投标人将不会取得成功。

3.投标报价的策略

确定一个最优报价是提高施工企业竞争能力的关键之一。在最优报价条件下，施工承包商中标机会将大大增加，从而可能获取较为可观的利润。投标报价的策略通常有：

3.1 不平衡报价法。是指在一个工程项目的总投标报价基本确定后，调整内部各个项目报价的方法，目的是既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。一般可以在以下几种情况考虑采用不平衡报价法：一是能够早日结帐的项目，可以采用较高报价，以利于资金周转，后期工程项目可适当降低。二是经过工程量核算预计今后工程量会增加的项目，适当提高单价可以在竣工结算时获取更多利润；而工程量会减少的项目，降低单价对于工程结算时损失不大，却提高了中标几率，适为可行。三是设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高报价；而工程内容说不清楚的，则宜降低单价。四是暂定项目，对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，即只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些；如果工程分包，即该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。五是在单价包干混合合同中，业主要求有些项目采用包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，而其余单价项目则可适当降价。

不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报单价的项目，要考虑到以下几种情况：如果工程量增幅一旦超出预算范围，将导致承包商的重大经济损失；同时单价提高也一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标；有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，从而围绕单价过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

3.2 多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，报价可降低的额度。这种方法可以降低总价，抓住业主的目光。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促使自己的方案中标。这样新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标文件方案一定要报价，以供业主比较。

提出建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要成熟，最好是过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引发许多后患。

3.3 突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道和手段来刺探情报，因此在报价时可以采用迷惑对手的方法。突然降价法即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时间前，根据情报信息再作出决策。

采用突然降价法而中标，因为只能降低总价，在签订合同后可按照不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价和价格，以期取得更高的效益。

3.4 先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时凭借第一期工程的经验、临时设施及创造的信誉，就容易拿到二期工程。

另外，有的招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，当投标人提供优于规定的指标值时，应给予适当的评标奖励。投标人应当努力使业主比较注重的指标优于规范标准，这样可以获得一定的奖励加分，有利于在竞争中取胜。但要注意，技术性能优于招标规定时将导致报价相应上涨。如果投标报价过高，即使获得奖励加分，也难以与报价上涨的部分相抵，这样的奖励加分也就失去了意义。

施工单位投标报价策略 第3篇

工程量清单是指拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目、规费和税金项目的名称及相应数量等的明细清单。它由招标人按照《建设工程工程量清单计价规范》和施工设计图纸要求, 按照统一的项目代码、项目名称、项目特征、计量单位和工程量计算规则进行编制, 形成工程量清单招标项目文件。包括分部分项工程量清单, 措施项目清单、其他项目清单。工程量清单计价, 投标人根据招标人提供的实物量, 结合工程现场, 在企业和市场及充分考虑各种风险之后, 提出的综合单价, 形成包含总报价的工程量清单文件, 主要包括分部分项工程费, 措施项目费, 其他项目费, 费用和税金五部分。综合单价是指完成一个规定的工程量清单计量单位项目所需的劳动费用、材料费用、机械费、管理费和利润, 以及一定范围内的风险费用。

2 工程量清单模式下投标报价存在的问题

投标单位在总承发包过程中, 投标者的报价过大幅度地偏离完成工程实际所需费用, 都将会给一方带来损失, 不利于该项目顺利实施, 这样就导致了投标报价风险的出现。在工程量清单模式下我国投标单位的报价主要表现为以下三大风险:招标文件风险、工程量清单风险、不可抗力事件的风险。

2.1 招标文件风险分析

关于招标文件的理解和判断将会出现招标文件的风险。招标文件是整个招投标过程, 甚至项目实施的整个过程纲领性文件, 是控制工程造价的关键。因此, 不全面的招标文件, 将给施工管理和成本控制造成问题, 引起纠纷, 索赔, 甚至可能突破预算, 失去了招标投标的意义。有时将一些能够预测招标人通过招标单位的风险因素, 以及投标单位没有仔细阅读招标文件的内容, 理解不清楚的地方, 也没有在招标时提出质疑, 做投标文件时为了中标又进行了承诺, 如果中标, 会给公司带来巨大风险。

2.2 工程量清单风险分析

(1) 法律法规变化风险。涉及工程造价的法律、法规的变化, 尤其直接影响工程造价计价多少的法律、法规的变化, 比如税法规定的税基、税率的变化, 各分类社会保险法律、法规规定的缴费基数及费率的变化, 都会给市场主体在工程量清单计价活动中带来风险。这类风险往往是市场主体在工程量清单计价活动中不可能预测、也不可能控制的风险。

(2) 工程量变动风险。建设项目决策越科学, 准备工作越充分, 工程设计越谨慎, 工程量变动将更小。除了少数规模小, 建设周期短, 功能简单的小项目, 但发生工程量变动的项目绝对没有是不可能的。因此, 只要出现工程量变化, 无论这种变化是由于计算错误, 或设计更改, 都将导致工程量清单计价面临风险。这类风险市场主体在工程量清单计价活动中一般是可以预测、可以控制的风险。

(3) 计价要素市场价格波动风险。工程造价的计价要素, 包括人工费、材料费、机械台班费。无论是形成工程实体, 还是为形成工程实体而采用的技术措施, 在工程量清单计价活动中都离不开这三大基本要素, 而这三大基本要素的市场价格不会是稳定不变的, 而是随行就市, 不断波动的。这样, 就给工程量清单计价活动带来了风险, 这种波动的频率越高、幅度越大, 工程量清单计价的风险也就越大。这类风险虽然可以根据经验预测, 但经验再丰富的市场主体, 也难以准确地预测。

(4) 管理成本控制力风险。工程量清单计价, 一定意义上讲, 就是综合单价法计价。而工程量清单项目的综合单价, 无论是分部分项工程综合单价, 还是措施项目综合单价, 其组成均包括管理费, 因而, 企业的管理成本控制力强弱也是有一定风险的。不过, 这类风险属于企业内部可控制风险。管理成本控制力风险还可分为采用新技术、新工艺、新材料等技术管理成本控制力风险与一般管理成本控制力风险。

2.3 不可抗力事件的风险分析

不可抗力一般是指战争、动乱、恐怖活动等以及自然灾害如地震、飓风、台风、火山爆发、泥石流、滑坡等市场主体无法控制、无法避免或克服的事件或情况。这样的事件或情况一旦发生, 不仅会给工程量清单计价带来风险, 还会给整个工程项目带来风险。

2013《建设工程工程量清单计价规范》规定, 当不可抗力事件发生时, 造成的损失发、承包双方按下列规定承担:

(1) 工程本身的损害, 因工程损害导致第三方人员伤亡和财产损失以及运至施工场地用于施工的材料和待安装的设备的损失, 由发包人承担;

(2) 设计变更、地质条件变化、突发洪水、供电中断、甲供材料出现质量问题、工程场地清理、修复基础的费用和延误的工期, 由发包人承担;

(3) 停工期间, 承包人应发包人要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费用, 由发包人承担;

(4) 发包人、承包人的人员伤亡损失, 由发、承包双方各自承担;

(5) 承包人的施工机械设备损坏及停工损失、为加快施工采取的施工技术组织措施的费用, 由承包人承担。

3 投标报价决策

3.1 不平衡报价决策

不平衡报价决定目前工程量清单模式下的定价是一个重要的投标报价决策。首先确定投标报价, 在投标报价不变的基础上, 依据招标文件的付款条件, 合理调整投标报价, 在不提高报价以免影响投标和项目实施的基础上, 尽快、更多的结算工程款, 赢得更多利润的一种投标报价方法。决策遵循的原则是调整后的总报价不变, 与此同时, 调整报价后的单价必须要满足招标文件中规定的浮动范围的要求, 避免单价过高或过低影响投标报价的有效性, 导致废标的发生。

3.2 以企业定额为基础进行初步报价决策

如何使两种不同直径计量规则“对接”取得成功的关键是确定清单报价。因此, 首先要根据建设单位提出的施工方案和当前自己的企业定额和市场价格信息, 求出某一子项目的总价, 然后除以工程量清单的数量, 得出该子项目的综合单价。

例如某沟槽开挖土方项目, 其沟槽底宽W=1.2m, 开挖深度H=2.5m, 长度L=100m, 三类土, 土方外运至50m处。依据工程量清单计量规则挖沟槽土方量为1.2×2.5×100=300m3。根据招标文件及施工现场情况, 决定采用机械、人工配合开挖 (距沟槽底部30cm处采用人工开挖) , 坑底工作面宽度C=0.2m、放坡系数K=0.33、人力双轮车弃土的施工方案。结合该企业定额及当前的市场价格信息, 设0.6m3挖掘机挖土综合单价为3.53元, 人工挖土综合单价为16.07元, 人力双轮车弃土综合单价为6.25元/m3。则该企业对上述分部分项工程的清单初步报价程序如下:

(1) 根据拟采用的施工方案计算出实际发生的挖土方工程量:人工挖方量S1=1.2×0.3×100=36 m3;机械挖方量S2=[ (1.2+0.2×2+2×2.2×0.33) + (1.2+0.2×2) ]×2.2÷2×100=511.72m3。

(2) 根据算出的实际施工工程量, 套用企业定额求出该分部分项工程综合费用为511.72× (3.53+6.25) +36× (16.07+6.25) =5808.14元, 清单综合单价为5808.14÷300=19.36元/m3。

结语

总之, 工程量清单模式下的投标报价要求报价人员不断地学习, 并结合现场实际情况, 很好地运用报价策略和技巧, 仔细研究报价的合理性、竞争性、盈利能力和抗风险性, 及时转变观念, 适应和掌握工程量清单计价模式, 积极面对市场, 迎接市场的挑战。

摘要：投标报价是业主选择中标单位的主要标准, 而工程投标的核心则是报价, 因此, 投标报价对施工单位能否中标起着决定性的作用。本文首先对工程量清单计价的概念进行论述, 再总结出对工程量清单模式下的投标报价决策与风险分析所具有的现实意义。

关键词：工程量清单模式,施工单位,投标,报价

参考文献

[1]张宝岭, 高晓升.建设工程投标实务与投标报价技巧[M].北京:机械工业出版社, 2007.

投标报价策略分析 第4篇

关键词：投标报价；投标技巧；投标策略

在招投标活动中，投标报价是投标人能否顺利中标的关键所在。投标单位应认真钻研招标公告或招标文件，在确认自己有能力承包该项工程项目或对设备负责采购后，就要对该项目进行投标报价，争取夺标。当投标人决定参加投标后，要想作出一份完美的标书，首要工作是要熟悉投标环节的各个工作程序，如投标报价的方式和技巧，与其他企业竞争的策略，以及开标过程中和开标后的一些价格管理工作，这是企业力争中标并在中标后获得较好效益十分重要的事情。

投标决策是企业进行投标活动的一项重要工作，投标时，企业要根据自身的经营状况和方针，既要考虑到企业本身的优劣势，也要考虑到其他企业的竞争情况，同时还要对投标项目的整体特点进行分析，按照每一个工程的特点和施工条件等确定相应的投标策略。投标策略一般可以分为以下几种。

一、生存型的报价策略

一些企业由于管理经营不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法度过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细的研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：

（一）在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；

（二）对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；

（三）为了在市场占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤跨竞争对手；

（四）为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；

（五）项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

二、竞争型的报价策略

竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各各竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。

投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

（一）投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；

（二）本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；

（三）经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；

（四）当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；

（五）招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；

（六）本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

三、盈利型的报价策略

盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分的发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。

虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：

（一）施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；

（二）要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；

（三）工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；

（四）业主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；

建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承发包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提成企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

参考文献

[1]钱闪光.工程招投标与合同管理.北京邮电大学出版社，2014

[2]曾轶.工程项目投标报价决策研究.大连理工大学专业学位硕士论文，2009

[3]周林.谈浅工程投标报价的策略及技巧.中国建设报，2014

浅析施工企业投标报价的策略 第5篇

一般来讲, 业主选择施工单位主要考察除企业的信誉实力外, 影响中标的因素就是报价的合理性, 所以, 需要认真研究投标报价策略和技巧。施工企业如何既能达到项目期望利润又能迎合业主的要求而中标, 报价策略的恰当运用显得尤为重要, 报价太高会失去竞争力而失标, 相反, 报价太低会低于成本价而导致废标。投标时对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手情况并把这些因素反映为最终报价的过程。因此, 看似简单的最终报价后面, 实际上是一个非常复杂的报价决策过程, 包含了大量的策略和技巧, 在中标后, 企业一定要按照既定的报价策略实施, 实现中标和利益的双赢。

根据多年来的工作实践, 常用的报价策略和方法有:“不平衡报价法”、“合理低价中标法”“先亏后赢法”“获取较大利润法”“突然降价法”等报价策略。

1不平衡报价法

不平衡报价法是投标人在成本分析和报价策略分析后, 在保持总投标价格不变的前提下, 有目的地调整某些工程项目的综合单价, 以期既不提高总价, 又不影响中标, 争取在结算时取得更多收益的报价方法。

具体做法有下面几方面:

1.1在投标过程中必须仔细复核工程量, 圈定中标后工程量可能会增加的项目, 单价适当报高, 对于图纸不明确或错误的中标后工程量可能减少的项目, 单价适当报低, 以期结算时获取更大的利润, 但一定要控制在合理不的平衡度内 (一般在10%～20%左右, 依招标文件而定) , 以免业主会筛选出报价过高的项目, 如北京地铁项目, 招标人设定标底, 如果单价过高, 要求投标人澄清在合理的价格范围内, 一般建议调整到招标人标底价左右;而南京地铁的评标办法设定不平衡报价修正控制在投标总价的一定范围内, 如果超范围直接废标。所以, 不平衡报价法的使用要控制在合理的市场价格之内, 如果控制不好, 达不到预期的目的甚至会导致废标。

1.2利用资金的时间价值观念, 先期结算的项目 (如基础工程、土方开挖工程、城市轨道工程中的围护结构、安全文明费等) 可以适当报高, 后期施工的工程项目 (如安装、装修等) 可适当降低, 使资金效益最大化。

1.3工程量清单中有时会设有无工程数量只报单价项目, 由于不影响投标总价, 单价可适当报高, 如果中标后有此项目, 则可以获得较高的利润。

1.4暂定项目要按照招标文件的规定做具体分析, 如果暂定金额项目开工后再由业主研究决定是否实施或由指定分包商实施, 报适当低价即可;如果工程不指定分包, 由一家承包商施工, 则其中肯定要做的单价可高些, 不一定要做的相应低些。如果工程分包, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 则不宜报高价, 以免抬高总报价, 常用此方法的有地铁工程中的降水工程、专项工作等。

1.5综合单价和合价包干混合制合同中, 业主要求有些项目采用合价包干报价时, 此类项目往往都建立在不确定的设计基础上, 因此存在着众多潜在索赔事项, 由于“总价包干”这一概念的存在, 总价包干合同的索赔工作往往很难进行, 对施工单位而言, 此类项目投资控制风险大且向业主交付满足设计要求的工程后, 此类费用是全额支付的, 所以宜报高价, 其余项目则可适当降低。

1.6工程量清单计价模式下的综合单价合同, 投标时要求对每个子目均需附综合单价分析表, 计算投标报价时, 必须实地调查当地材料价和工资及机械台班费水平并根据实际情况预测价格变动趋势, 估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数。如果招标文件未明确规定材料价的情况下, 投标时可将综合单价分析表中的工费及机械设备费报得较高, 而材料价报较低材料含量略加提高, 这是因为合同规定施工过程中项目变更如原清单内无相应参考的单价允许重新组价, 组价的原则参考原合同清单中的工费和机械设备费单价, 而材料价则往往采用市场价, 直接费含量采用原清单含量水平, 因而可得到较高的单价, 获得较高的收益。

1.7工程量清单计价模式下的计日工报价应视计日工费用是否进入总价, 如果是单纯报计日工或计台班机械单价, 可以适当报高些, 以便在施工过程中业主指定用工或使用机械时费用略高些, 如果业主给定计日工工程量时, 则需合理报价, 以免提高总报价。

2合理低价中标法

部分地区地铁工程招投标过程中, 业主设置的游戏规则偏好于合理低价法, 也就是在不低于成本的基础上低价中标。为了提高投标竞争力, 增加中标机会, 投标人一方面采取合理低价法, 另一方面挖掘企业施工管理潜能, 优化施工组织设计, 并培育企业的核心竞争能力, 以占领市场为先机。

2.1投标前首先建立项目评估小组, 对已形成的初步报价进行静态和动态分析, 其次, 综合考虑企业的整体战略目标和对预期利润的要求、考虑竞争对手的惯性投标策略确定最终的报价。静态分析是指凭借市场调研数据及本企业的内部定额确定最低的成本价, 在此基础上, 凭借决策者的智慧预测工程项目实施过程中的风险, 按照分析的资料有效地降低工程成本, 进而调整出合理的低价。

2.2合理调整工程预算内部的价格, 投标人往往采用的预算定额相同、招标图纸相同, 取费的费率相同, 编制出来的初步预算价格也相近, 而在调整报价时, 通过提高企业的管理水平, 提高人工和机械的效率, 尽可能地降低工程直接费, 在费率取满的情况下, 以工程直接费为基数取费的管理费用和利润等就会适当降低。因为投标报价时所采用的取费费率都将成为施工过程中计算变更及索赔费用的依据, 为了取得较高的变更索赔费用, 费率不宜降造, 以此策略降低投标报价竞争中标。

2.3运用其他方法降低预算成本。在提高管理水平的同时, 如果企业存在专业技术优势, 企业处于行业领先地位, 综合考虑因技术专业化带来的优势, 并预估因此带来的成本节约, 降低投标报价提高竞争力;如果在既有的成熟市场投标时, 大大降低施工时的间接成本, 如队伍调遣费、人员差旅费, 以及因为市场的熟悉程度而减少了经营投入, 并且有利于企业优势资源的集中使用, 能杜绝管理上的漏洞, 以质取胜, 形成良性滚动, 报低标取胜;企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标, 即使亏本也在所不惜。

2.4邀请招标时要合理调整报价, 参与议标的施工企业均是信誉上业主认可的单位, 所以投标竞争就是价格的直接竞争, 如果要想拿到本项目, 必须报出相对的低价。首先压低那些工程量大的单价, 基本确定了总的报价后, 其次压低后期工程量增加可能性小的项目, 工程量小表面上看起来压低了很多个单价, 总的标价也不会降低很多, 而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降, 投标人很有让利的诚意, 容易让业主选中。

3先亏后赢法

先亏后赢法是指投标人为了开辟新市场而不惜代价的低价中标方案。施工单位试图打入一个工程任务前景好的新区域、新领域或者出于对该项目的后续工程的考虑, 以利将来发展, 往往采用低价策略, 有时报价甚至低于成本, 这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

采取这种手段的前提是投标人必须有较好的资信条件, 满足招标文件提出的施工组织方案要先进可行, 工期、质量、环保等措施切实可行且投标文件做到了“全面响应”, 与此同时, 要加强对企业优势的宣传力度, 吸引招标人的眼球, 否则即使报价再低, 招标人也不一定选用。如果先期工程中标, 一定要依靠企业的信誉和实力赢得市场, 以便后续工程中确保中标, 弥补先期亏损并赢得利润, 但应注意分析获得后期工程的可能性, 如果前景不明确, 则可以不考虑先亏后赢法。

4获取较大利润法

施工企业近期的施工任务比较饱满, 而投标的项目施工难度大、工期短, 在这种情况下宜报高价, 如果中标则有获得较大利润的空间。比如:施工条件差的工程, 专业化程度要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面有专长声望也较高, 非我莫属的工程;总价低的小工程, 自己又不愿做又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的专业及行业领先优势, 就可以采用高价中标策略, 以便获取较大利润。

5多方案报价法

招标文件有时规定可以提一个建议方案, 即按原招标文件报一个价格, 然后再提出如果某合同条款作某些变动, 报价可降低的幅度, 这样可以降低总价, 吸引业主。增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 宜保留方案的技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟。

6突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间前采取突然降价的手段, 确定最终投标报价的方法, 强调的是时间效应。投标过程是严格保密的, 投标人往往通过各种渠道、采取各种手段来摸底和揣度。因此, 在编制初步的投标报价时要充分分析各细目单价, 考虑好降价的项目, 并预留出降价的幅度, 以便在最后阶段准确决策。应用突然降价法一般是采取降价函格式, 以前铁路投标中常用, 目前很少用这种形式, 在此就不细说了。

7结束语

面对不同的地区、不同的业主、不同的工程项目, 在招投标过程中出现的情况也将是不同的, 对投标报价进行竞争性决策, 对不同的评标办法要采取不同的报价方法, 对不同的工程采取不同的报价策略。因此决策人员要有勇气和智慧, 解放思想, 创造性地决策, 既要提高企业中标率, 又要在中标后取得良好的经济效益。我们只有研究先进的技术方法, 有效地降低成本, 做到知已;同时收集其他相关单位的信息, 做到知彼, 知己知彼方能取得投标成功, 才能在激烈的市场竞标中处于不败之地。

参考文献

[1]王志良.工程投标报价策略和技巧[J].价值工程, 2010 (19) .

[2]李春平, 张祖云.浅谈施工企业投标策略和技巧[J].价值工程, 2011 (36) .

施工企业投标报价策略及技巧 第6篇

1 计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提

结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。

2 低价中标的策略

亚行、世行贷款项目、BOT项目等，往往以最低价中标，如我公司2005年参与的内蒙大东高速公路（BOT项目）为最低价中标，综合费率 (包括间接费率、税率、利润) 不超过8%。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标。2005年，我公司参与内蒙大东高速公路投标，这是重组以来我公司首次参与内蒙公路市场的投标，为了打开并占有这个市场，我们积极调整投标报价策略并以较大优势一举中标该项目第八标段，在该项目又陆续中标四个标段，累计承揽总额近六亿元，实现了项目的滚动发展。

3 以力求评标最高分为报价策略

有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

4 以获得较高利润为报价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。如我公司在参与甘肃张掖小孤山水电站工程投标过程中，由于导流洞工程是整个工程中控制工期的工程，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、任务重、专业性强的项目。我们公司具有隧道工程专业承包一级的资质，施工实力强，竞争对手大多为本省内队伍，实力相对较弱，我们采用高价中标的策略，一举成功。

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:

(1) 报价的基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

(2) 取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

(3) 采用不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：a.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。b.对能先结算工程价款的项目 (如土石方工程、基础工程) 其单价可适当高一点，以更加快资金周转；对后期项目 (如装饰工程、安装工程) 其报价可适当低一些。c.估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。d.估计暂定工程，对以后一定要施干的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。e.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

(4) 各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。

5 结束语

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献

施工企业投标策略及报价技巧探讨 第7篇

建筑工程招投标是指以建筑产品作为商品进行交换的一种交易形式,它由唯一的买主设定标的,招请若干个卖主通过秘密报价进行竞争,买主从中选择优胜者并与之达成交易协议,随后按照协议实现招的。当前,我国的一些施工企业为了在激烈的建筑市场中通过承揽更多业务来立足,在招投标过程中一味地满足招标方的要求而不讲究投标原则和策略技巧,导致在招投标中失去投标立场的主动权,最终只能不断压缩自己的利润去低价中标,可想而知,这必然得不到理想的经济效益。

本文从施工企业的立场上通过明确招投标工作流程,从中提炼出一些实用的投标策略和投标报价技巧,以扭转“招标方决策”的现状,为投标单位争取更多的主动权,从而确保其能够从施工项目中获得预期的经济效益,实现招投标企业“双赢”的良好局面。

1 施工企业投标策略分析

1.1 投标流程

要探索投标技巧,首先应该明确招投标基本流程,只有明确了基本流程,施工企业才能从工作流程中提炼有利于中标的措施和技巧。一般来说,工程项目的招投标工作都按图1所示工作流程实施。

1.2 投标策略

现如今,我国建筑行业借着市场经济飞速发展之势,也获得了长足的进步,行业竞争十分激烈。面对严峻的发展形势,施工企业只有不断承揽施工业务,扩大生产规模,才能立足并实现长远发展。而承揽业务就必须按照建筑市场的经营规则,积极参与建筑投标。

1.2.1 注意投标阶段的几个影响因素

为了中标,施工企业必须深入研究建筑市场投标报价规则及其影响因素,根据自身特质制定经济合理、技术可行的投标报价策略。具体来说,在投标策略选择方面,其主要影响因素有以下几方面:

①宏观因素。所谓宏观因素,即我国整个建筑市场的行业发展形势以及宏观政策,对于每一个施工企业来说,其在工作开展中都面对同样的宏观环境,在实际投标竞争中,企业也不需要对对手宏观因素报价策略进行过多的论证与分析。

②微观因素。微观因素包括有企业技术力量、市场占有率、资金运作情况、以往业绩以及机械设备配置等方面,这部分因素在结合之后,则会对投标企业的整体竞争力进行表现。在企业进行投标决策之前,需要做好潜在投标者竞争力的科学分析。在对企业竞争力进行评价时,其具有动态的特征,在我国以往建筑企业发展中,对施工生产能力以及承担水平较为注重,并将施工成本、技术以及质量等作为工作开展的重点,而对于产品体系以及品牌等却存在着一定的忽略情况。而在现今新的建筑市场形势下,就需要建筑企业能够以新的思维方式进行分析,并从以下几个方面做好竞争力评价:

第一,制度体系。所谓制度体系,即企业以产权关系、财产权力为基础的规范、条例以及法律制度框架等。在现今市场经济发展的情况下,就需要建筑企业能够在企业制度的基础上对内部法人治理结构以及公司组织结构的建设培养进行积极开展,以此使企业逐渐成为权责明确、政企分开以及产权明晰的主体,以此作为获得市场竞争力的重要基础。

第二,能力体系。该方面主要是指企业在技术资本、智力基础上对不同资源进行创新以及整合的能力。通过良好能力体系的建设,企业则能够在自身有限的资源情况下对更多的社会资源进行整合,对于企业的未来发展具有十分积极的意义。

第三,文化体系。企业文化是新时期企业发展中的主要需求,其是指一个主体在长期发展中所形成的适合本主体发展的经营理念,可以说是组织群体行为规范以及价值观的综合。在现今建筑企业发展中,文化体系可以说是其发展的灵魂,经营理念则是其核心,通过价值取向以及思想观念的应用实现员工行为的约束、控制以及指引,并逐渐形成良好的企业向心力。

1.2.2 合理选择投标策略对于施工企业来说,根据适应条件的不同,可以对以下几种投标策略进行选择与应用:

第一,盈利型投标策略。在该策略中,企业在对自身优势进行充分发挥的基础上将获得最佳盈利作为工作开展的目标,对于无吸引力的项目,所具有的热情相对不高,而对于盈利空间大的项目,则充满自信。在其所在地区,如果其已经打开局面,具有较好的美誉度、施工能力、技术优势,且竞争对手少,其投标目标更是对自身影响力进行扩大。而如果难度高、支付条件不好以及施工条件较差的项目,则需要提出较高的标价。

第二,竞争性投标策略。在该策略中,即在对市场经济竞争法则进行遵循的基础上通过价格优势获得竞争优势,并在战胜对手后在竞标中胜出。对于使用该策略的企业来说,其一般为近期经营不景气、投标邀请较少、想要打入新的地区以及具有威胁竞争对手,且目标招标项目具有工艺简单、风险小且社会效益好的情况。对于该类工程,则需要对报价进行适当的压低,争取夺标。

第三,生存投标策略。在报价过程中,并没有对盈利水平进行过多的考虑,可以说是对目前生存危机进行应对的投标策略。对于建筑企业来说,如果目前所具有的施工任务不能够对机械费用以及工人工资等支出进行维持,则需要在生存为目的的基础上采取少盈利甚至不盈利也要夺标的态度,以此在对自身生存进行维持的情况下试图寻找机会再次壮大。在施工企业发展中,促使其对该策略进行应用的原因有环境原因以及自身原因等,都是为了对生存危机进行克服所使用的投标策略。

1.2.3 低价投标策略

在保证工程质量的前提下,利用清单计价模式进一步压缩工程成本,运用低价策略争取中标。清单计价模式下成本控制思路如图2所示。

另外要注意一点,从其他项目清单内容看来,只有零星工作项目费完全由投标人进行自主报价。对于该类费用来说,其是指为了对工程量暂估进行实现所产生的费用,如果对日工单价进行单纯报计,且不将其计算到总价中,则可以适当报告,以此在对人工以及机械额外应用时能够对盈利进行增加。而如果计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免抬高总报价。即需要先对项目招标人在开工之后可能应用的计日共数量进行分析之后对报价进行确定。

2 施工企业投标报价技巧

2.1 投标报价流程

任何一个施工项目的投标报价都是一项复杂的系统工程,需要周密思考,统筹安排。在取得招标信息后,投标人首先要决定是否参加投标,如果参加投标,即进行前期工作:准备资料,申请并参加资格预审;获取招标文件;组建投标报价班子;然后进入询价与编制阶段,整个投标过程需遵循一定的程序进行(如图3所示)。

2.2 投标报价技巧

2.2.1 利用关系技巧建立良好的客户关系,取得客户信任,更早的知道招标信息

关系技巧的运用主要有四点要领:一是创造接触机会;二是尽快使采购方就本公司的投标理念产生共鸣;三是按图4所示的方法技巧维系好与招标方的商务关系,取得客户信任;四是在本公司利益允许的范围内尽可能为招标方提供实际价值,以吸引其注意力。

2.2.2 基于客户需求合理选择投标报价方法

作为施工企业,除了具有投标实力,还需要通过一定的技巧将这种实力良好地转变为投标。目前,常用的投标报价方法有以下几种,在具体操作时,需要根据投标方的具体要求合理选择方法技巧,以达到事半功倍的效果:

①优化方案报价法。在部分招标活动中,业主同意施工方对原设计方案进行适当的优化。在该种情况下,施工企业则需要在积极组织专家的基础上共同对方案进行研究,并在细致分析的情况下提出可行、且经济实惠的优化方案,在获得业主认可的情况下中标。

②多方案报价法。在对招标文件进行研究中,如果发现其中部分条款存在不公正以及不清楚的情况,或者其中的部分技术规范要求过于苛刻,则需要在对投标风险进行充分估计的基础上以多方案方式进行报价,即对原方案中技术要求过高以及描述不清的情况提出不同方案供业主进行选择,并针对不同方案进行不同的报价。

③不平衡报价法。在现今我国建筑环境中,工程量清单计价已经得到了较多的应用。在该种情况下,很多业主以低价中标模式对施工单位进行选择,对于施工单位来说,其为了能够在中标的同时具有一定利润进行获得,也会对不平衡报价策略进行应用。对于该种策略来说,即在不对总标价水平产生影响的情况下,有目的性地对部分项目进行减价或者加价,以此在不对总价进行提升的情况下能够在结算时对更为理想的经济效益进行获得。而如果中标报价成为合同单价,对于施工方来说则会获得更多的利润。

④先亏后赚法。对于部分施工企业来说,其为了进入到新的地区,则会使用宁愿亏损也要中标的方案,以此实现新市场的开拓,其目标就是在目标区域形成竞争力后获得更多的工程,以此实现后期丰富的回报。对于使用该种方式的单位来说,需要其具有较好的综合以及财务实力,即能够对短期亏损进行承受。在使用该种方式的同时,也需要做好本企业情况的正面宣传,避免因业主对自身综合实力不了解而没有选中。

⑤突然降价法。对于投标报价这项工作来说,其具有较强的保密性,在对报价书进行制定的过程中,对手经常会通过多种方式对情况进行刺探。对此,在进行报价时则需要对报价部分情况进行故意的泄露,如对工程兴趣不大、价格制定的较为随意等。而在投标截止日,则可以按照突然降价的方式进行投标,以此给对手一个措手不及。

2.2.3 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,留意评委未来可能感兴趣的地方

了解采购方的真实需求和想法,招标师即可“投其所好”、“命中要害”。首先进行前期的技术交流,可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点靠拢。其次,在讲标时除了提前备好幻灯片和相关设备以外,还应该掌握一定的技巧,比如分清对象,要覆盖全面,同时要突出公司特点和优势,注意语言表达方式、动作和表情,尽全力说服评委。

3 案例研究

3.1 工程概况

豹遚路(神墩一路~高新大道)位于武汉市东湖高新技术开发区,整体上北高南低,地面高程一般为23.05~38.51m,区域地貌属长江Ⅲ级阶地垅岗地貌。

3.2 工程量计价清单模式下投标报价控制过程

①豹遚路(神墩一路~高新大道)段内有塘的分布,需要进行清淤。甲方提供的工程量为2355m3,淤泥深度一米以内,而在现场踏勘时发现淤泥深度远不止一米,工程量增加的可能性较大,因此,投标决策阶段,提高了清淤综合单价:在基价的材料费、机械使用费打85折的基础上提价15%,最后的报价为基价的97.75%。

②不改变总造价的前提下,提高早期施工项目的报价。这样既保证报价在有效标的范围内,又有利于施工方资金周转。土石方工程可适当调价:在基价的材料费、机械使用费打85折的基础上提价10%,最后的报价为基价的93.5%。

③对报价进行不平衡调整时,可调整单项管理费和利润费的比率。这类调整属于微调,既能达到价格调整的目的,又不至于大幅度的影响综合单价(在评标时,分部分项工程的每一项综合单价与评标价相差幅度在10%~15%以上的均扣除相应分数)。

3.3 报价控制成果

豹遚路(神墩一路~高新大道)段若按基价施工,材料费和机械费的总费用是54871.36元。基于计价清单模式进行报价控制后,机械费和材料费的总费用仅为52144.46元,直接节省了2726.9元。

4 结论

本文所述招投标策略及方法技巧在实证案例中的应用,有效降低了材料费和机械费,这得益于对市场价格的充分调研及投标报价技巧的灵活运用,而且也使承包企业在规范的招投标操作之下,通过投标报价技巧的灵活运用而成功中标,并且仅机械费和材料费两项就节省了2726.9元的造价成本,投标报价策略的应用在这其中起到了非常关键的作用。

在建筑企业发展中,投标报价可以说是非常重要的一项工作,是实现企业生存以及发展的重要基础。在上文中,我们对施工企业投标策略及报价技巧进行了一定的研究,在实际报价工作开展中,需要施工企业能够充分联系自身以及目标工程实际,以科学报价技巧的应用占据报价优势,在获得工程的基础上实现自身更好的发展。

摘要：投标报价是施工企业获得工程任务的重点工作,要想在竞争中取得优势,投标、报价策略可以说是非常关键的一项内容。本文从施工企业的立场上通过明确招投标工作流程,从中提炼出一些实用的投标策略和投标报价技巧,以扭转“招标方决策”的现状,为投标单位争取更多的主动权,从而确保其能够从施工项目中获得预期的经济效益,实现招投标企业“双赢”的良好局面。

关键词：施工企业,投标策略,报价技巧

参考文献

[1]赵治昆.浅谈施工企业投标合理性报价技巧[J].民营科技.2015(02):229.

[2]许朋举.浅谈工程投标报价策略及报价技巧[J].科学中国人,2015(21):277-278.

施工单位投标报价策略 第8篇

1 投标技巧

技巧是操作的技术和窍门, 是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行, 还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于:一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;三是当报价出现某些失误时, 可以得到某些弥补。

1.1 不平衡报价法

不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目地报价, 具有既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的作用, 一般可以考虑在以下几方面情况下采用不平衡报价法: (1) 若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上地数量大时, 可提高其报价单价;反之, 应降低其报价单价。 (2) 若在今后的施工过程中, 预计工程数量会增加, 可提高其报价单价;反之, 则降低其报价单价。 (3) 根据现场踏勘的地形、地貌资料, 结合招标文件的计量原则, 若在实际施工中地质发生了变化现场签证估计可能会增加工程量时可提高其报价单价。 (4) 工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时, 可以提高其报价单价, 对工程量清单中列有的数量, 但招标文件的计量原则不允许支付地的项目, 可降低其报价单价。 (5) 对专业性较强的项目, 考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时, 可降低其报价。

1.2 计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价, 可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时, 则需要具体分析是否报高价。

1.3 增加建议方案

有时招标文件中规定, 可以提出建议方案, 即是可以修改原设计方案, 提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸引业主, 促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价, 以供业主比较。增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

1.4 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况, 因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再作最后决策。

1.5 先亏后盈法

有的承包商, 为了打进某一地区, 依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力, 而采取一种不惜代价, 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件, 并且提出的施式方案也先进可行, 同时要加强对公司情况的宣传, 否则即使标价低, 业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况, 不一定和这类承包商硬拼, 而努力争第二、三标, 再依靠自己的经验和信誉争取中标。

2 竞标中的竞争策略

2.1 以获得较高利润为报价策略

获得较高利润的报价策略投标报价时, 既要考虑企业自身达的优势和劣势, 也要分析投标项目的特点, 遵照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略, 而所谓获得较高利润的报价策略, 就是在报价时选择高利润的报价方式, 也就是说, 在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程, 以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程, 假如本公司在这方面有专长, 声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

2.2 低价中标的策略

低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定地条件和环境下进行投标时, 不得不采用地一种策略和手段, 这里所讲地低价竞标是一个相对的概念, “高”和“低”皆有一种客观地度, 低于这个度地低价竞争实际上具有破坏市场地恶性竞争地作用但是投标单位若如他所愿能够中标, 对该投标单位来说也未免不是好事, 至少可以提升它地知名度, 所以, 有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性, 同时, 这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用地一种方法, 有时也不是有恶意地去破坏市场地公平竞争地。

2.3 以力求评标最高分为报价策略

工程的投标, 评标原则明确规定, 以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一有些领域业主的标底进行认真分析找出规律, 同一个业主标底编制的指导思想是一致的, 弄清业主的指导思想, 在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

2.4 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3 辅助手段

承包商对招标工程进行投标时, 主要应该在先进合理的技术和较底的投标价格上下功夫, 以提高中标率。但一些其他手段也能其到辅助作用, 如:许诺优惠条件;与当地公司联合投标;聘请当地代理人等。

4 投标中应注意的其他事

4.1 对业主的条件和心理进行分析

首先要了解业主的资金来源, 是否要求垫付, 这和投标者的利益密切相关, 资金来源可靠, 支付条件好的可以报低标。此外, 还要对业主心理进行分析, 业主资金紧缺, 一般考虑最低标价中标;业主资金充分, 则多半对技术要求高, 投标者在投标时可稍高报价, 但在工期上尽量提前。

4.2 认真参加现场考察和标前会议

现场考察既是投标者的权利, 又是他的责任。施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。投标者提出的报价单, 一般被认为是现场考察基础上编制的, 一旦报价单提出之后, 投标者就不能因为考虑不周全而提出调整报价或提出补偿要求。因此投标者要利用这个机会获得必要的信息, 了解各种相关问题。

5 结语

除了上述所介绍地几种投标报价策略和方法之外, 相关地投标报价地方法还有很多, 实际上, 投标报价决策所面临地问题纷繁复杂, 这是因为投标人中标后履行合同发生地实际成本、履行合同实际质量均不确定, 把这些不确定性地指标综合成投标价, 则投标价也具有不确定性和不精确性, 因此, 要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目地投标报价, 往往需要对不同地策略、技巧进行综合地运用和平衡才能提高中标地概率。

摘要：投标报价的过程除了核算成本和计算利润外, 还要考虑到在报价时如何使用合理的策略和技巧, 以达到既能中标, 又能多赢利的目的。

建筑工程投标报价策略和方法 第9篇

【关键词】投标报价；策略；方法

一、建筑工程投标报价的概念

建筑工程投标报价是指施工单位根据招标文件及有关计算工程造价的资料，按一定的计算程序计算的工程造价，在此基础上，考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。

（一）投标报价的类型

生存型；竞争型；盈利性；市场开发型；亏损型。

（二）投标报价的计价方式

传统定额计价方式；工程量清单计价方式。

（三）投标报价的基础工作

（1）熟悉施工方案。

（2）核算工程量。

（3）选用工、料、机械消耗定额，进行核算。

（4）确定分部分项工程单价。

（5）确定现场经费、间接费率和预期利润率。

二、报价策略和方法分析

我国目前的建筑工程市场已比较成熟，发包方一般是通过招投标形式来选择承包商。在招标市场的激烈竞争中，为了成功的进行投标，承包商需要通过对工程造价进行估算，然后运用一定的策略和技巧对投标报价作出详细的分析。

（一）投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1．企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。如港台的建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加工程投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

2．业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

（二）投标报价的方法分析

报价方法是指投标工作中针对具体情况而采取的报价技巧。不论是国内投标，还是国际投标，研究并掌握报价方法，对夺取投标胜利，起重要作用。综合各国的投标报价方法，主要有以下几种：

1．修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

2．标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价对手高，却中了标。

3．方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

4．预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

5．联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

6．突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

7．不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

（1）提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

（2）风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。

参考文献

[1]丁士昭．建筑工程项目管理北京．中国建筑工业出版社，1987

[2]师向．工程量清单计价与定额计价模式比较．合作经济与科技．2005

[3]李洁．建筑工程承包商的投标策略．北京：中国物价出版，2000

施工单位投标报价策略 第10篇

1投标报价策略研究

1.1投标报价策略选择确定的原则

所谓投标报价策略, 是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式手段, 其指导投标工作的全过程。对投标单位而言, 投标报价策略的选择和确定受多种因素影响, 投标人需对各种因素准确研究判断, 理性分析, 权衡利弊, 尽可能掌握主动, 随机应变。在考虑自身优劣势的同时, 也要充分考虑竞争的局面, 分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、特点及施工条件等确定相应投标报价策略。

1.2常用投标报价策略的选择

1.2.1盈利策略

以获取较大利润为投标目标的策略。采用此报价策略的最根本要求条件是, 投标人相较竞争对手自身技术和管理水平等综合实力较强, 且具有项目技术的垄断优势。

此报价策略一般适用于以下情形:

(1) 项目特点为:规模大、技术要求复杂、施工条件差、施工难度大、工期紧的工程。 (2) 投标竞争对手少的工程。 (3) 支付条件不理想的工程。

1.2.2保本策略

投标报价不考虑或考虑获得较少利润的报价策略。此类策略的采用情形, 一般是受市场和企业自身生存等因素的影响所致较为常见。譬如, 当遇工程取费下调, 而市场人工费用大幅上涨, 投资规模又大幅减少的情形时, 工程项目的利润空间将会缩水, 此种情况下, 企业为支付施工成本、 风险费等费用, 就需降低利润目标, 为保中标适宜采用该策略。

此类投标报价策略通常还适用于以下情形: (1) 项目特点为:项目少、 工程内容简单、工作量大、施工条件好的工程。 (2) 投标对手多, 竞争激烈的工程。 (3) 支付条件好的工程。 (4) 为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的工程。

1.2.3亏损策略

牺牲企业利润甚至考虑一定的亏损情况提出的报价策略。采用此种投标报价策略的背景一般是客观市场环境竞争较为激烈, 而投标企业又为显示技术管理先进性, 提高社会知名度, 且急于打入市场;遭遇市场竞争激烈, 企业又现暂时性危机时也可采用此报价策略。然而, 当考虑采用此种报价策略进行性投标时, 须确定招标单位将按最低评标价法定标, 且及不存在恶意竞争现象。报价策略的选择运用是否得当也体现出施工投标企业经营管理水平的高低。选用何种投标报价策略, 施工企业要根据自身条件和经营战略布局全面考量, 既要兼顾自身短期利益和长期战略目标, 又要充分考虑业主方因素。

2投标报价技巧运用分析

2.1投标报价技巧及其作用和运用原则

投标报价策略确定后, 施工企业投标工作进入最后环节, 即实际报价阶段。采用何种方式和对策进行投标增大中标概率是颇具技巧性的。这些在投标报价中采用的方式和手段即为报价技巧。运用恰当的报价技巧可使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;也可使投标报价在出现某些失误时, 能及时得到一定程度上的弥补。运用何种或哪几种技巧, 投标企业要在充分考虑自身优劣势的基础上, 根据招标项目实际特点, 准确判断其适用条件, 定量分析投标方案计算利润和承担风险的能力, 进而再依据对工程的盈亏分析, 灵活调整, 正确选择。

2.2常见投标报价技巧的运用

2.2.1不平衡报价法

指在投标报价中, 投标总价不变的情况下, 通过调整内部各个项目的报价, 以达到既不提高总报价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法, 即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见

其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率, 减少废标风险;但采用多方案报价法, 将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价, 需保障其中一个要严格按照原招标文件作出, 避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价, 则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如, 在标书中注释提出, 只要修改了招标文件中某一不合理设计, 标价就可降低多少;以此来吸引业主, 扩大中标机会。

多方案报价法一般适用于以下情形: (1) 招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。 (2) 招标文件对技术规范要求过于苛刻, 且不合理。特别注意的是, 当业主对原招标文件或合同条款有明确规定, 不允许被修改时, 不建议采用多方案报价法, 否则会增大废标风险。

2.2.3无利润竞标法

招投标工作中, 业主一般会对那些即能完全保证施工质量、施工工期、又作出较低报价的投标单位产生浓厚兴趣。投标单位一般采用无利润或微利保本竞标法时, 是基于有利于自身发展而长远考虑的。如某些企业投标目的不在于从当前工程获利, 而是为开辟市场或为掌握某种有发展前途的工程施工技术。无利润竞标一般适用于以下情形: (1) 相较竞争对手自身缺乏竞争优势。 (2) 一定时期内, 企业无在建工程, 若再不得标, 将难以维护生存。 (3) 分期建设的项目, 为获得首期项目。

2.2.4突然降价法

相关招投标法保障了投标企业在投标截至前递交任何正式书面文件的有效性。在投标截止时间前, 投标企业可通过递交书面补充资料, 声明降低原报价的做法是符合常理和规定的。突然降价具有较强的吸引力, 能大幅提高中标概率。但此种报价方法对投标企业的分析判断和决策能力要求很高。总而言之, 投标报价技巧的选用应围绕投标策略而定;而“技巧”却又来自于对投标实践活动的不断积累和总结。

3结论

施工投标报价的合理性, 来自于投标报价策略的准确选择和恰当报价技巧运用的综合作用。在坚持优质优价的最终原则下, 一个成功的投标报价, 需要的是最适合自己的投标报价策略和报价技巧。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.建设工程造价管理.中国计划出版社, 2015, 5, 6.

[2]王芳.建筑工程投标报价技巧分析[N].焦作大学学报, 2009, 10 (4) .