谈判对策范文

谈判对策范文（精选11篇）

谈判对策 第1篇

(1) 教材的雷同与缺失, 导致选用困难。我国对商务谈判的研究起步较晚, 在商务谈判理论的研究方面远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的, 属于我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的教材种类虽然繁多, 但是教材照搬照抄、雷同现象非常严重, 要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套, 让人感到离实际生活太远, 在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。

(2) 师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程, 对教师的要求极高, 教师不仅要有谈判的理论知识, 更要有丰富的谈判的实战经验, 这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合, 课堂才能更生动有趣, 课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教师, 大多没有或极少经历商务谈判实际工作, 都是“理论型”教师, 商务谈判实践能力较弱, 致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心, 教师讲授过多, 真正让学生操作较少, 即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发, 缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏导致他们在上课时只能照本宣科, 多讲理论。这种“瓶颈”现象也使课堂气氛很难活跃, 教学效果不好。

(3) 教学目标不明确, 教学方式单调, 注重谈判理论知识的讲授, 忽视了实践教学环节。很多教师在教授这门课的过程中教学目标模糊, 就是为了教而教, 并没有将学生能力的培养作为最终的目标。同时, 教学方式单调, 很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式, 且集中在理论讲授, 学生的操作与实践较少, 由于我国现在大多数高校教师缺乏商务谈判实践, 这成为制约教师在教学方式上有所突破的主要原因之一。

(4) 学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长期处于应试教育环境中, 普遍存在学习动力不足、学习目标不明确, 学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖性, 习惯于跟着考试走, 认为只要考试能及格就可以, 不注重自身能力的提高, 殊不知商务谈判是一门实践性相当强的学科, 没有主动去接受新知识, 提高自身能力的意识, 只想着试卷上的成绩是没有用的, 是不能指导实际工作的;另一方面, 这些学生在与人沟通方面也存在很大的问题, 现在的学生多是独生子女, 在沟通方面对父母有很大的依赖性, 他们自己不知道如何与人沟通, 依赖他人创造沟通环境, 不会主动与人沟通, 而商务谈判本身又是一门沟通的艺术。

(5) 注重闭卷考试方式, 忽视了模拟演练的谈判能力测试方式, 传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。学生只需在考试前认真背课堂笔记, 在期末考试中就能得到高分。而闭卷考试后, 学生运用所学的理论知识去策划、组织和实施谈判的能力, 运用相关谈判策略在谈判过程中出奇制胜的能力却无从考核, 而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此, 通过传统的闭卷考试得到高分的学生, 在实际的谈判中未必就是谈判高手, 高校培养的学生因缺乏较强的实践能力, 并不能成为企业真正需要的人才。

2 商务谈判课程实践教学改革的探索

(1) 完善课程设置, 合理定位教学目标。

首先要制订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致, 与行业、企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教学目标定位合理:掌握商务谈判基本理论, 突出商务谈判实务, 提高商务谈判能力, 需要具备一定的外语能力, 具有听说读写译的技能和外语实际运用能力, 掌握一定的专业知识;还需要有获取知识的能力, 运用知识的能力, 分析问题的能力, 独立提出见解的能力和创新的能力。再次还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、身体和心理素质。

(2) 进行性格测试。

依据性格心理学, 性格相似的人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格测试, 这样既激发了学生的好奇心, 使学生明白原来人的行为与性格有很大的关系, 还会影响到谈判行为, 同时又能让教师对学生有一个初步了解。这样可以将性格不同的学生组织到一起, 在以后的模拟谈判中使每一组同学的性格特征都大致平衡, 使各组的实力相当。通过性格测试, 增进了学生之间的了解, 也让学生了解和掌握对谈判对手的性格分析的理论, 并认识到谈判对手性格分析是商务谈判中一个必不可少的工作环节。

(3) 进行实践模拟谈判。

商务谈判课程实践教学的目的是提升学生的综合素质, 主要包括几个方面:组织沟通能力, 合作协调能力, 谈判的基本技能, 责任感, 承受能力等。在课程一开始, 就可以让学生组建一个虚拟公司, 围绕一项交易, 达成一个合同, 按照商务谈判的过程, 制订出谈判的方案。学生以5～6人为一个谈判小组, 选择谈判项目并做好角色分配。各谈判小组围绕谈判项目和内容开展市场调查, 搜集相关的信息资料, 研究制定谈判的目标和策略, 撰写谈判策划书, 做好模拟谈判的各项准备, 包括谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后, 教师应进行多角度、全方位的总结和点评, 并给学生在模拟谈判中的表现打分, 其成绩计入期末课程总成绩, 通过全真模拟谈判, 使学生真正掌握谈判组织和谈判过程控制的方法和技能, 培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

(4) 采用案例教学。

案例教学是高校教师在教学最常用的教学手段, 在商务谈判实践教学中, 通过让学生分析经典案例, 找出谈判对手的决策步骤、取得的谈判效果, 以及通过分析这些案例有何启发及可改进之处等, 让学生在案例分析中掌握有关理论知识。另外, 在案例分析中有一个环节不可忽视, 那就是让学生对他们的课堂模拟谈判进行自身案例分析, 通过对自身参与过的案例进行分析可以让学生认识到自身和他人的不足与长处, 也能借此机会让学生直面他人的当面批评, 从而起到锻炼心理素质的目的。

(5) 通过积极参加企业的谈判实践, 提高任课教师综合素质和实战能力。

教师的能力和水平将影响教学目的的实现, 尤其是实践性强的课程, 任课教师的综合素质和实践能力, 是决定教学是否成功的前提条件。如谈判之前应做何种准备, 拟订何种谈判计划和方案;谈判开局如何沟通, 应该采用什么方法和态度;谈判中期如何与对方磋商, 随机应变, 破解僵局;谈判后期如何了解对方意图, 有效让步, 促成双方签订合同等, 这都要求授课教师具有丰富的商战经验, 才能在课堂上有更好的师生互动及更活跃的课堂气氛。所以作为一名商务谈判课程的教师, 应主动参与企业的谈判实践, 进一步理解和把握这门课程的核心内容, 在教学中才能够应对自如, 有效实施教学任务, 实现预定的教学目的。

(6) 加大实训考核, 以论文写作提高教学质量。

谈判对策 第2篇

CSD17谈判对中国农业的影响与对策

根据联合国可持续发展委员会第17届会议(CSD17)农业领域谈判过程中各方的发言以及最终通过的主席案文,总结归纳了其中的焦点问题,并据此分析了对中国农业可持续发展的影响.结果表明.关于农业在当前全球可持续发展中的地位、农业多功能性及生态系统服务功能、气候变化与农业可持续发展、有机农业及可持续农业生产标准是本届会议的`四大焦点问题;最终通过的主席案文在整体上有利于中国农业的可持续发展,但谈判过程中发达国家所提议的减少农业温室气体排放和建立全球可持续农业生产标准等对中国农业发展具有明显不利影响.结合中国国情,本文进一步探讨了相应的战略对策.

作 者：孙新章  作者单位：中国21世纪议程管理中心 刊 名：世界农业  PKU英文刊名：WORLD AGRICULTURE 年，卷(期)： “”(2) 分类号： 关键词： 

谈判对策 第3篇

欧盟是世界上经济一体化程度最深、覆盖范围最广的区域，是区域经济整合的典范。东盟是当今世界上积极推进一体化的重要经济体。二者之间进行FTA谈判，将会对世界经济格局产生重要而深远的影响。这是一种全新的区域整合模式，对其进行研究具有重要的现实意义。

欧盟与东盟整体进行FTA谈判中断后，开始调整谈判策略，以新加坡为突破口，与东盟成员逐个进行谈判。希望能够带来示范效应，助推与东盟整体的FTA谈判。欧盟与东盟FTA谈判的意图是奉行开放的区域经贸合作政策，抵消贸易转移效应，增强在亚洲地区的影响力。中国应该密切跟踪研究欧盟介入亚洲区域经济一体化进程的新动向。必要时可以主动提出与欧盟进行FTA谈判。使区域一体化进程向有利于中国的方向发展，遏制欧盟的贸易保护主义倾向。

一、欧盟与东盟FTA谈判最新进展

（一）欧盟与东盟FTA谈判进展缓慢，曾经一度中断

2007年6月欧盟与东盟(ASEAN)开始进行FTA谈判，欧盟委员会采取的谈判策略是与东盟所有成员进行整体谈判。但是，由于东盟成员内部对欧盟经济的依赖程度存在差异，无法在谈判节奏上取得一致，导致谈判进程十分缓慢。欧盟与东盟谈判的最初争论在于缅甸，欧盟成员表示不愿意与军管政府进行谈判。考虑到东盟区域内部的经济差异，欧盟也不想与东盟内部最不发达的国家老挝和柬埔寨进行FTA谈判。但是，东盟成员却坚持以整体对整体进行谈判。由此导致2008年12月谈判中止，中止时间长达一年之久。

（二）欧盟调整谈判策略，以新加坡为突破口，与东盟成员逐个进行谈判

1.改变激进策略，逐步推进FTA谈判进程。在与东盟进行整体FTA谈判中止后，欧盟调整谈判策略，改变以往介入东南亚区域经济一体化进程的激进策略。开始评估与新加坡、泰国和越南进行单独谈判的可能性，进而采取与那些对欧盟市场感兴趣的东盟主要成员逐个进行双边FTA谈判的策略。对于欧盟谈判策略的转变，东盟认为这是欧盟采取分而治之的策略，企图分裂东盟，谋取经济利益。不过，欧盟仍然坚持认为在可能的情况下，欧盟愿意与东盟达成区域性框架协议。2009年12月22日欧盟宣布准备与东盟（ASEAN）部分成员重启FTA谈判。

2.希望与新加坡的谈判能够带来示范效应，助推与东盟整体的FTA谈判。2010年3月8日至12日在新加坡举行了首轮谈判。2010年3月开始与新加坡进行双边FTA谈判（越南也同意尽快启动双边谈判）。欧盟希望与新加坡的成功谈判能够带来“多米诺效应”（domino effect），说服其他东盟成员与欧盟进行FTA谈判。欧盟的最终目的与ASEAN签署一个完整的自由贸易协议。与东盟部分成员进行双边FTA谈判是实现这一目的的重要手段。新加坡在东盟中具有特殊的地位，其人均GDP与欧盟相当。新加坡与欧盟进行FTA谈判，能够从金融服务业开放中获得重大利益，而欧盟的服务行业也将从整体上获益。二者进行双边FTA谈判，还能够提升其在多边场合的利益协调能力，能够在从人权到气候变化等多边议题上进行合作。新加坡是重要的商业中心和世界上最大的集装箱港口，这对欧盟来说非常重要，欧盟在东盟60%的FDI和2/3的服务贸易发生在新加坡，双边外汇流动每年高达550亿欧元，可以说新加坡是欧盟进入东南亚的门户。在产业尤其是农业方面，新加坡与欧盟之间不存在竞争关系，新加坡不生产汽车，而且没有农业。谈判的困难在于原产地规则的界定问题，因为，新加坡是港口城市，转口贸易占很大一部分，很多相邻经济体的货物是通过新加坡再转口到其他国家的。

（三）东盟成员对与欧盟FTA谈判的态度不同，谈判的不确定性增强

1.欧盟与东盟FTA谈判对相关各方的影响差异较大，利益分享不均衡。如果双方达成有限的FTA，将货物贸易关税消减90%，服务贸易关税消减25%，那么整体来看，能够给东盟带来相当大的有利影响（GDP，工资收入、贸易和就业提升），对欧盟的影响相对较小。对东盟其他成员（老挝、柬埔寨、缅甸和文莱）的存在一定程度的不利影响（见表1）。

2.东盟部分成员参与FTA谈判的政治意愿不强，增强了谈判的不确定性。经济利益的损失可以通过利益平衡机制解决，例如，欧盟可以通过增加投资、扩大援助等其他的优惠条件吸引一些成员参与谈判。越南、菲律宾和文莱是比较容易与欧盟达成FTA协议的东盟成员。但是，东盟其他成员在与欧盟的FTA谈判中比较消极。泰国政局相对不稳定，政府暂时不想与欧盟进行FTA谈判。印度尼西亚和马来西亚两国政府不愿意接受欧盟的贸易自由化要求，尤其是在政府采购领域，彼此之间的分歧较大。

表1 欧盟与东盟达成FTA协议的经济影响评估

二、欧盟与东盟FTA谈判的意图

（一）奉行开放的区域经贸合作政策

欧盟曾经认为欧盟曾经认为区域内贸易能够带来利益，区域外其他国家的贸易是以中潜在的威胁，尤其是来自发展中国家的廉价产品，使得欧盟内部产业受到了很大威胁，国内就业岗位大量流失。封闭的区域主义和贸易保护主义倾向明显。实际上，在过去20年，欧盟失去的每一个就业岗位已经在其他更具竞争力的产业上得到补偿，这主要得益于欧盟内部和区域外的贸易发展。因此，自2006年开始，欧盟开始反思其对待全球化的态度，对区域内的贸易悲观主义和保护主义倾向进行调整。在欧盟内部营造更加可信、符合现实的有利于开放的政治氛围。欧盟贸易政策开始改变，由专注于区域内贸易，转变为面向全球市场，以更加开放的姿态参与经济全球化竞争。一个重要的表现就是与区域外主要经济体进行双边FTA谈判。以便为欧盟企业和产品打开更多的国际市场，并且以贸易为手段推行欧盟的全球价值观。

（二）抵消贸易转移效应

双边贸易优惠协定(bilateral preferences)能够产生贸易转移效益，全球主要经济体之间积极进行双边优惠贸易协定谈判，对欧盟将产生不利的影响，因为这些经济体本来是从欧盟进口货物，现在开始从签署双边贸易协定的贸易伙伴进口。为了抵消贸易转移效应，欧盟开始在全球范围内进行双边贸易优惠协定谈判，与南非、墨西哥、智利、美国、加拿大和新西兰进行包括FTA在内的双边优惠贸易协定谈判。与南方共同体和东盟这两个区域集团进行FTA谈判，抵消贸易转移效应。

欧盟与中美洲、安第斯共同体和东盟进行FTA谈判的目的是在未来10年内能够消除与这些经济体的双边进口关税。对一些敏感产品设立特殊条款，但是必须将影响限定在最小范围，并且接受重新评估。对于农产品将设立双边保障措施条款，如果农产品大量进口对国内产业造成了损害，可以对原有关税进行微调，以便抵消这种影响。任何与GATT一般例外规定不符合的非关税壁垒均应被禁止。通过这些措施可以增加贸易创造效应，减少贸易转移效应。

（三）全面介入亚洲区域一体化进程

1.在内部经济利益保护与开拓亚洲新兴市场之间进行权衡。欧盟积极推动与东盟的FTA谈判，实际上是在保护区域内利用和获得亚洲市场之间取得一种平衡，很长一段时间以来，欧盟对亚洲经济体频繁采取贸易救济措施，以便维护区域内企业和产业利益。欧盟经济的缓慢增长不仅是进口减少，而且助长了欧盟的保护主义，在多边和区域贸易谈判中，欧盟表现出了很强的防守甚至是保护主义倾向。利用贸易救济措施，和其他非关税壁垒抵消来自亚洲经济体的竞争，这样一来，反而对欧盟内部消费者带来损害，进一步弱化了经济增长动力，形成恶性循环。改善与亚洲经济体的关系能够打破这一恶性循环，为欧盟经济提供新的增长机遇。

2.通过与东盟FTA谈判增强在亚洲地区的影响力。摒弃区域内保护主义，积极的向区域外其他经济体开放市场。将注意力由削减关税，转向清除更隐蔽的贸易壁垒。增强与主要经济体尤其是亚洲主要经济体的经贸联系，欧盟认为亚洲是21世纪增长潜力巨大的区域，而欧盟与该区域的经贸关系提升的余地很大。目前，欧盟是东盟的第一大投资来源地和第二大贸易伙伴，东盟是欧盟的第5大贸易伙伴。欧盟出口到东盟的主要商品是化工产品、机械和运输设备；从东盟进口的商品主要是机械和运输设备、农产品、纺织品和服装。东盟是欧盟重要新能源市场。尤其是印度尼西亚、菲律宾和越南对新能源和高端能源技术的需求很大，这些技术的运用能够降低初级能源需求、减少对电力和其他传统能源基础设施的投资、减少初级能源进口和二氧化碳排放，降低能源系统生产成本。欧盟要强化与亚太区域主要经济体的经贸关系，试图通过与东盟等经济体签署FTA协议，追赶美国在该区域的经济影响力。

三、中国对策

（一）密切跟踪研究欧盟介入亚洲区域经济一体化进程的新动向

亚洲是全球最后一个没有形成统一的区域经济集团的大洲。在全球其他区域经济一体化进程基本成熟的情况下，亚洲区域经济的整合成为最近几年全球关注的焦点。考虑到历史和经济现实的原因，亚洲区域经济整合进程比较缓慢。

全球大国对该区域的介入，也使得区域经济一体化进程更加复杂和多变。当前，欧盟正在加紧与东亚主要经济体进行区域贸易协议谈判进程，中国对此应该密切关注。这涉及到中国在亚洲地区的影响力和经济利益。

具体到欧盟与东盟FTA来看，东盟从FTA中所获得的利益相对较小，这些利益主要是集中在服务部门。在货物贸易方面，东盟将更加集中于初级产品生产，工业品生产将下滑。欧盟将获得FTA中70%的利益。东盟国家将获得相当大的经济损失。东盟的劳动密集型制造业能够获得部分利益，但是棕榈油、皮革制品、纺织品、电子工业、渔业、林业、农业和旅游业领域将会带来降到的负面环境影响。根据欧盟授权，知识产权也被包含在谈判协议中，还涉及到环境产品、服务和技术贸易和投资便利措施，这些都很难被东盟接受。因此，可以说欧盟介入亚洲一个化的进程将会是缓慢和曲折的。不过，欧盟的政策和战略调整能力较强，为了政治和战略利益，欧盟可能会通过建立双边利益协调与补偿机制来解决与东盟成员的分析，从而加快区域经济整合进程，对于这一动向，中国应该密切关注。

（二）对开放的区域主义表示谨慎支持

近年来，区域经济一体化在全球范围内推进，东盟获得了新的整合动力，非洲联盟以及上海合作组织也在加速整合。这些区域组织很难达到欧盟的区域一体化水平，主权、政府管理和法律法规问题仍然无法解决。法律地位的不确定性是这些区域进行经济整合的重要障碍。开放的区域主义是实现地区安全和繁荣的重要保证。

随着世界经济形势的变化，尤其是其他区域经济合作进程的加快，欧盟区域一体化战略开始发生重大转变，具体表现在由原来的关注与区域内部整合，转化为关注并积极参与世界其他区域的经贸一体化进程。认为相互开展贸易和投资是繁荣的基础，承诺抛弃原有的贸易保护主义。这种变化对中国来讲有积极的一面，可以暂时缓和欧盟内部的贸易保护主义倾向，为中国产品进入欧盟提供良好的市场环境。中国对于欧盟的策略转变可以表示谨慎支持。

（三）中国可以主动提出与欧盟进行FTA谈判

欧盟奉行开放的区域主义以后，积极与东盟、印度、韩国（已签署）、日本进行FTA谈判，对中国已经造成了贸易转移效应，而且，在一定程度上削弱了中国在亚洲的经济影响力。使得亚洲区域经济整合的进程更加艰难和复杂。在当前的区域格局下，中国很难阻挡欧盟对亚洲区域经济整合进程的参与，应该顺应这一趋势，积极参与FTA谈判中。

FTA谈判是一项复杂的国际谈判。国际谈判主要分为协议续约谈判(extension agreements)、标准化协议谈判 (normalization agreements)、重新整合协议谈判(redistribution agreements)、创新协议谈判 (innovation agreements)和“意不在此”的协议谈判。其中，重新整合的协议通常最为困难，因为该类型谈判往往要求打破原有格局，为自己处于更为有利的局面。中国与欧盟的FTA是世界上两个主要经济体之间的谈判，对全球政治、经济格局将会产生很大的影响；中国与欧盟进行FTA谈判，对东盟也会起到警示作用，将会促使东盟重新评估区域经济整合战略，有效破解东盟拉拢美欧抵消中日韩影响力的策略。

商务女性贸易谈判中的误区及对策 第4篇

关键词：误区,谈判,女性特质

传统观念普遍认为, 在贸易谈判中男人更理性, 逻辑思维能力更强;女性则更情绪化、直觉化。男人看重客观事实;女人更关注人际关系。男人谈判中普遍较强势, 有权威性;女人则显被动, 顺服。男女之间进行谈判时, 男人说话的时间明显长于女性, 而且打断对方的次数更多。男性惯用直接的语言;女性常用试探性的语言。这种模式化的定位似乎是女性在谈判中处于弱势。其实, 科学研究表明女性普遍比男性观察事物的角度更宽, 对事情的来龙去脉考虑得更周全, 思维表现出更多的灵活性, 能做出更直觉更富想象力的判断, 也更倾向于做长期计划。这些女性特征已成为女性在贸易谈判中的强有力的手段和工具。随着科技进步和全球经济一体化的加速, 谈判的成功与否取决于人的思维方式的转变, 由传统的线性思维转向系统思维, 这正是女性的强项。她们对事物刨根问底, 枝干末节都不放的习性正是系统思维所需要的, 她们能看到事物间的相互关系, 从而掌握全局。在准备谈判的过程中, 女性会考虑更多的可能性和结果, 权衡各种利弊, 从而找出针对各种情况的有价值的、有创造力的解决方案。尽管上述的女性特质有助于女性成为成功的贸易谈判者, 但是女性在贸易谈判中确实存在一些问题, 只有清醒地认识到这些问题, 并找到有效的解决办法, 女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。

一、“女强人”式的谈判风格有助于谈判取得成功

女性总误认为好的谈判者应该是强势的、声音洪亮的, 比对手更有智慧。没有人不想成为成功的谈判者, 于是, 女性努力向她们理想中的形象靠近。结果不难预想——行不通。

对策:首先, 给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事, 选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中千万不要炫耀你“谈判高手”的身份, 表现出“这样的谈判我经历多了”的神情。否则, 你与对手之间立刻就会竖起一堵高墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。其次, 谈判要想成功, 女性必须采用一种让自己感到舒服的谈判风格, 能反映你的性格的谈判风格, 能表现真实的你的谈判风格, 否则会丧失你的可信度。伪装是很容易被人看穿的。如果你平时说话柔声细语, 谈判中你依然可以柔声细语, 同时占有谈判优势。你可以温柔地拒绝, 说明理由, 给出选择, 但决不对违背你利益的事做半点让步。这就是俗话说的“温柔的杀手”。这种谈判风格非常有效, 你只要一提高声音, 哪怕是一点点, 对方就会注意, 他们就知道你是当真的。

二、谈判中不能说“不”

女性普遍看重关系和感情, 不愿意因拒绝而伤害了情感, 影响了关系, 特别是对她们在乎的人更不情愿说“不”, 她们在谈判中追求一种“皆大欢喜”的境界。

对策:事实上, 谈判中说“不”是至关重要的。“不”是谈判中最有力的词汇。很多情况下, 说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然, 你不必大声说“不”。但是如果对方提出的条件是你不能接受的, 你一定要有礼、有力地说“不”。如果对方不肯改变或让步, 你应该有起立离开谈判桌的勇气和魄力。因为你的底线和适时的拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要, 但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。女性必须明确谈判和私交无关, 它仅是一种交流方式。要学会把感情和谈判分开。女性如果能从这种角度看问题, “不”也就不那么难以启齿了。

三、绝不能对谈判过程失去控制

这个误区首先源自一个理念的误区。谈判不是一方控制另一方, 它是双方相互合作找到解决问题的最佳途径的过程, 是建立合作关系的一个过程, 是双方相互妥协的一个过程。

对策:如果你对谈判可能失去控制非常忧虑, 不妨问问自己为什么控制对方如此重要。如果你担心对谈判失去控制可能让对方占你的便宜, 甚至欺骗你, 那证明你已经明显感觉对方没有诚意了, 何不换一个谈判对手呢?

还有一个可能。当你担心对谈判失去控制时, 可能是你的准备工作做得不充分。只有当你对谈判中可能出现的最坏的情况都做好了应对准备的时候再开始谈。准备不充分的谈判只可能导致错误的决断。谈判的准备至少要包括以下几个方面:1.将自己的利益按重要性依次排列;2.评估对方的优势所在;3.了解与对手有关的事实材料。谈判前的充分准备会让你在谈判桌上信心十足, 也为谈判中可能出现的各种状况做好了充分的应对准备。

四、决不允许谈判中出现突发状况

女性往往被谈判中出现的突发状况搞得很狼狈, 不知如何应对。她们更希望一切按预想的情况发展, 这样才能一切尽在掌握之中。事实上, 谈判中出现的状况更多的时候是机遇而不是麻烦。

对策:俗话说, 挑战与机遇并存。很多女性没有认识到谈判的机遇存在于与对手的每一次交锋中。她们往往把出现的状况看成是必须作的决定, 而不是谈判的机遇。这是因为女性没有意识到对于对方提出的条件和要求她们不用简单地接受或拒绝。相反, 她们有要求其他东西的选择权。记住:没有什么事是不能谈的。当然, 成功的女性谈判者并不想就什么事都与对方谈判, 她会决定什么值得谈。还要记住:别让“人情陷阱”误导了你。要知道不主动争取, 不主动提出来, 想要的东西是绝对得不到的。

总之, 女性在经济生活中起着越来越重要的、男性无法替代的作用。商务女性完全不用模仿男性的谈判风格和思维方式, 而用一种全新的角度, 一种充分发挥女性特质和潜质的角度对待贸易谈判, 其成功的可能性会大大提高。女性完全能够成为谈判桌前的王者。

参考文献

[1]琳达·巴布科克萨拉·拉斯且佛:女人不问.普林斯顿大学出版社, 2003

谈判技巧的谈判课件 第5篇

（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润为使命。

一、【培训背景】

随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

二、【培训收益】

房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。

2.音响、话筒、投影仪。

3.准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

房地产所有全体员工

六、【培训时间】

实战课时2天12小时，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！

第一章：商务谈判的基础知识

一、房地产商务谈判概述

1、房地产商务谈判的概念

2、商务谈判的基本特征

3、房地产商务谈判的原则

4、房地产商务谈判的类型

5、房地产商务谈判理论

二、商务谈判程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、结束阶段

（1）商务谈判策略与技巧的概念

（2）商务谈判策略与技巧的作用

（3）商务谈判策略的分类

（4）商务谈判技巧的分类

第二章：房地产项目谈判与合同管理

一、房地产项目谈判

1、房地产项目主要参与者

2、房地产项目谈判的内涵与特征

3、房地产项目谈判类型

二、房地产项目合同管理

1、房地产项目合同体系

2、房地产项目合同的订立

3、房地产项目合同的谈判

4、房地产项目合同的履行

三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧

1、项目开发前期阶段的谈判关系

2、可行性研究谈判策略与技巧

四、土地取得谈判阶段策略与技巧

1、土地使用权取得过程分析

2、土地使用权取得谈判内容

3、土地使用权取得谈判策略与技巧

4、拆迁谈判

五、融资谈判的策略与技巧

1、房地产项目融资的基本内容

2、房地产项目融资谈判内容

3、房地产项目融资谈判策略与技巧

六、项目规划设计谈判策略与技巧

1、项目规划设计工作概述

2、房地产项目规划设计谈判内容

3、房地产项目设计谈判策略与技巧

案例分析

案例1：以挂牌方式出让土地使用权

案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判

案例3：建筑设计委托谈判

第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧

一、房地产项目建设阶段工作概述

1、开工前准备阶段

2、现场施工阶段

3、项目竣工验收及备案阶段

4、项目移交阶段

二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧

1、建设监理概述

2、监理单位的选择

3、委托监理谈判内容

4、委托监理谈判策略与技巧

三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧

1、工程招标投标概述

2、招标投标过程管理

3、工程承包谈判准备与目的

4、工程承包谈判策略与技巧

四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧

1、房地产项目货物采购概述

2、货物招标采购的组织

3、货物采购谈判的组织

4、货物采购谈判内容

5、货物采购谈判策略与技巧

五、全装修房地产项目谈判策略与技巧

1、装修工程概述

2、住宅全装修的开发模式

3、住宅全装修的项目管理模式

4、住宅全装修的谈判准备与内容

（1）索赔管理

（2）索赔谈判的类型与特点

（3）索赔谈判策略与技巧

案例分析：

案例1：工程承包谈判案例分析（1）

案例2：工程承包谈判案例分析（2）

案例3：货物采购谈判案例分析（1）

案例4：装修采购谈判案例分析（2）

案例5：业主索赔案例分析

第五章：房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目营销阶段工作概述

1、房地产项目营销阶段主要工作

2、房地产项目营销阶段谈判概述

二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧

1、委托代理销售类别

2、委托代理谈判内容

3、委托代理销售谈判准备

4、委托代理销售谈判的策略与技巧

三、房地产产品销售谈判策略与技巧

1、商品房销售谈判内容

2、销售谈判准备

3、针对客户类型的销售谈判策略

4、《商品房买卖合同》解读

5、房地产销售谈判的技巧

案例分析

案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划

案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判

第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目运营阶段谈判概述

1、房地产项目运营阶段的主要工作

2、物业管理的行业管理规范

3、房地产项目运营阶段的谈判关系

二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧

1、前期物业管理企业的选择

2、前期物业服务合同谈判内容与特征

3、前期物业服务合同谈判策略与技巧

三、物业服务阶段谈判策略与技巧

1、物业服务合同内容分析

2、物业服务合同谈判

3、物业服务合同谈判特征

4、物业服务合同谈判策略与技巧

四、处理投诉谈判策略与技巧

1、物业管理的顾客满意理念

2、物业管理的投诉内容

3、处理投诉的基本原则

4、处理投诉谈判的策略与技巧

案例分析

案例1：前期物业服务竞标谈判

案例2：业主暖气问题的投诉处理

准备谈判就是谈判 第6篇

最近有学员问我：“老师，谈判应该如何作准备？”在我所讲授的七天六夜的“谈判兵法”课程中，有一部分内容就是如何准备谈判，在这里也跟大家分享一下。

美国前总统亚伯拉罕·林肯曾经说过这样一段话：“如果给我6个小时来砍倒一棵树，我会用最开始4个小时的时间来磨刀，用最后2个小时的时间来砍树”。在《论语》中，孔子也说过：“工欲善其事，必先利其器。”所以我们做任何事情都要有所准备，而且要尽可能地准备充分。没有准备就是在准备失败，这是我反复强调的。

亚伯拉罕·林肯曾经发表过一篇举世闻名的演讲，叫《葛底斯堡演说》。《葛底斯堡演说》的稿件被公认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，此篇演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们常在许多重要场合提起或朗诵它。此演讲通篇不到两分钟，只有寥寥一百字左右，然而林肯却用了三个星期的时间来准备。可见冰冻三尺，非一日之寒。演讲也可以看成是一次与听众谈判的过程，演讲者首先要了解听众想听的是什么，然后再来准备自己想讲的。演讲的准备工作重要，走上谈判桌前的准备工作更重要。不打无准备之仗，凡事都需要准备，可以说，谈判的过程就是不断准备谈判的过程。

在谈判开始之前，首先要拟定谈判的计划。《孙子兵法》有这样一段话：“凡用兵之道，以计为首，未战之时，先料将之贤愚，敌之强弱，兵之众寡，地之险易，粮之虚实，计料之审，然后出兵，无有不胜。”说的就是在战争之前要拟定作战的计划。在谈判之前，我们也要拟定谈判的计划，具体有哪些步骤呢？

确定议题，知道自己要的是什么。确定自己想要的是什么，不是简单地写下一个目标，而是要周全地列出自己在谈判中能得到的最好结果和最坏结果，还要列出在谈判的过程中，哪些利益是可以让步的，哪些利益是不可以让步的，可以让步的利益要怎么让步，不可以让步的利益需要怎么跟对方交涉，这都是有讲究的。关于让步的艺术，我在我的谈判课程中会重点讲到，其中很重要的一点就是美国的谈判专家卡洛斯所提出的八种让步模式，让步的幅度应该是越来越小，让对方知道你的让步模式已经向底线接近了。

知道对方要的是什么。除了确定自己要的是什么，我们还要知道对方要的是什么？不知道对方脑海中的图景，谈判者无法拟定确实可行的谈判计划，所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。这里请注意，千万不要自以为是地认为自己已经知道了对方的目标和意图，一定要进行信息的搜集和调查或者反复沟通来确认。冷战时期的古巴导弹危机，差点引发了一场危及世界的核战争。前苏联在古巴部署的导弹，使得美国政府惊惧万分，当时的美国总统肯尼迪似乎只有一个选择，就是侵略古巴，清除布署在古巴境内针对美国的导弹。然而他从前苏联的领导人赫鲁晓夫的电报中得到了对方在古巴布署导弹的真正原因：防止美国侵略古巴。作为共产主义的老大哥，前苏联要保护古巴卡斯特罗的政府不被美国推翻，布署的导弹并不是想打击美国。明白了这一意图之后，双方才各让一步，美国承诺不侵略古巴，并撤销了布署在土耳其和意大利的针对前苏联的导弹，前苏联也撤销了在古巴的导弹，从而避免了一场核战争的爆发。试想一下，如果当时的肯尼迪政府认定了前苏联布署的导弹是为了打击美国本土，贸然出兵侵略古巴，其严重后果将不言而喻。

想知道对方要的是什么，谈判者必须具备搜集信息的能力。搜集信息的途径大概有两种：一是收集公开的信息，可以通过网络、报纸、电视等媒介来进行收集。二是直接调查，甚至用“线人”或间谍进行调查。信息的重要性人人皆知，信息不对称是传统生意场上得以交易的基础，而对于谈判者而言，谁掌握的信息越多，谁就会在谈判中占据优势。当今社会，信息泛滥得让我们眼花缭乱，我们缺乏的不是信息，而是对信息的处理和分辨能力，知道哪些信息对我们是有价值的，哪些信息是没有价值的，要能发现信息之间的内在关联性，从而在谈判中掌握优势地位。

搜集信息，首先要了解谈判对手的个人情况和单位情况。了解了对手的情况，再来拟定相应的谈判计划。对对手了解得越充分，就越有利于己方的谈判结果。试想一下，如果诸葛亮不了解司马懿的性格，他敢在司马懿的虎狼之师面前上演空城计吗？诸葛亮知道司马懿是一个生性多疑，谨慎非常的人，所以才敢使用空城计以退司马之师。如果诸葛亮面对的是刚愎自用、自高自大的袁绍，他的空城计就只能落空了。真正的谈判高手，会在谈判开始之前，竭尽全力地了解对方的情况。

第一、了解对手的主体资格。什么叫主体资格？主体资格就是对方作为谈判者所拥有的决定权。当你去一家服装店买衣服的时候，碰巧店主临时走开了，你问旁边卖水果的店主，能不能替服装店主卖一件衣服给你，水果店主说他不可以，为什么？因为服装店不是他的摊儿，

他不能作主，没有资格行使权力。在谈判中，你要搞清楚谈判对手是不是谈判的主体，他是否具有决定权。《世说新语》里有个故事：有匈奴使者来见曹操，曹操怕自己相貌不能服众，就派崔琰装成自己，自己装作武士，在旁边替其捉刀。等会见完，曹操派间谍问匈奴使者：“你看我们魏王怎么样？”使者说：“魏王仪表堂堂，相貌非常，不过旁边捉刀人，才是真英雄啊！”曹操听说这事后，马上派人追杀匈奴使者。在谈判过程中，你的谈判对手很有可能就是崔琰，只不过是一个佯攻的工具而已，你跟对方谈得热火朝天，最后发现对方完全没有决定权，等于白谈。所以你必须要了解对手的权限。你去买服装，问售货员能不能给你打5折，售货员说在我的权限范围之内，我最多只能给你打九五折，这个时候你就不需要跟售货员谈了，要直接跟老板谈，跟有这个权限的人谈。所以，在谈判之前，你要去了解谈判对手的谈判主体资格。特别是当谈判对手是一个团队的时候，你要清楚对方的团队组成结构、年龄结构、知识结构、层级结构等等。如果对方的团队搭配不合理，比如说没有专业技术人才，都是管理人才，那么就可以将谈判的议题向技术性倾斜，攻击对方的软肋。

第二、了解己方在谈判对手心中的地位。你是对方惟一的谈判对手呢，还是对方众多谈判对手中的一员？你在对方的心中占据怎么样的位置？对方是真心实意要跟你谈呢，还是你只是对方谈判战术的一部分，对方是要借着跟你谈判来吸引其他的竞争者来与其谈判（也就是所谓的佯攻）？在谈判之前，这些情况都需要搞清楚。

谈判对策 第7篇

关键词：RCEP,中国,必要性,对策

区域全面经济伙伴关系 (Regional Comprehensive Economic Partnership, 简称RCEP) 是由东盟国家首次提出, 并以东盟为主导的区域经济一体化合作, 是成员国间相互开放市场、实施区域经济一体化的组织形式。RCEP谈判于2012年11月20日, 在柬埔寨首都金边正式启动。如果RCEP谈判达成, 届时一个约涵盖世界一半人口、三分之一GDP的自由贸易区将形成, 不仅对东亚地区的经济贸易合作产生重大的影响, 也会对世界经济秩序的重树有着重大的意义。RCEP与美国主导的TPP并驾齐驱, 成为亚太自由贸易区形成的两条路径。中国作为世界最大的新兴经济体和第二大经济体, 目前还没有参加TPP谈判, 为争取主动, 中国积极参与和推进RCEP谈判具有十分重要的意义, 有必要对此进行深入研究。

一、中国促进RCEP谈判的必要性

目前, 中国已与RCEP成员中的东盟、新西兰签署并生效了自由贸易协定, 与澳大利亚和韩国的FTA以及中日韩FTA正在谈判中, 与印度的FTA正在进行研究。以此为基础, 中国积极参与和推进RCEP的进程, 主要是出于以下三个方面的原因:

1. 促进东亚一体化建设

随着全球经济的发展, 东亚地区内部、外部经济合作都有深化趋势, 整体合作步伐在加快。东亚经济一体化进程自上世纪90年代初启动以来就备受世人关注。一直以来, 东亚经济一体化都存在着难以调和的问题和矛盾。由于中国与日本均为东亚地区有影响力的大国, 两者势力难以均衡, 所以出现了由东盟主导东亚一体化建设的“小马拉大车”的现象。此外, 东亚地区的领土争端问题涉及面广、涉及国家众多。从地域上讲, 有部分东南亚国家与中国间的南中国海问题, 东北亚有中、日两国对钓鱼岛主权及东海划界的争议、有韩、日两国就独岛 (日方称为竹岛) 主权归属的争议, 此外还夹杂着日、俄“北方四岛”问题。作为政治成本的一部份, 这些问题是影响东亚地区安全与稳定的关键因素。但是, 随着国际产业分工的客观需要和东亚经济的持续崛起, 东北亚区域经济一体化从长期来看是大势所趋, 不可阻挡。更为重要的是, 随着中日韩分别与东盟签订自由贸易协定, 今天的东北亚地区已经更为紧密地与东南亚地区联系在一起, 成为世界经济版图中最具有活力的区域之一。由于RCEP是将东盟与中日韩澳新印签订的五份自由贸易协定的进一步整合的基础上提出来的, 所以RCEP的签订毫无疑问会促进东亚一体化的建设, 这对解决东亚地区现存的问题和矛盾, 促进东亚各国经济发展和提升东亚在世界政治经济中的地位大有裨益。中国作为东亚最大的经济体, 有义务承担起大国的责任, 通过积极推动RCEP谈判, 促进东亚一体化建设。

2. 打造自身FTA网

为了应对经济全球化的趋势和落实自由贸易区战略, 中国正积极打造自身FTA网。目前, 中国在建自贸区有18个, 涉及31个国家和地区。其中, 已签署自贸协定12个, 涉及20个国家和地区, 分别是中国与东盟、新加坡、巴基斯坦、新西兰、智利、秘鲁、哥斯达黎加、冰岛和瑞士的自贸协定, 内地与香港、澳门的更紧密经贸关系安排 (CEPA) , 以及大陆与台湾的海峡两岸经济合作框架协议 (ECFA) , 除了与冰岛和瑞士的自贸协定还未生效外, 其余均已实施;正在谈判的自贸协定6个, 涉及22个国家, 分别是中国与韩国、海湾合作委员会 (GCC) 、澳大利亚和挪威的自贸谈判, 以及中日韩自贸区和《区域全面经济合作伙伴关系》 (RCEP) 协定谈判。此外, 中国完成了与印度的区域贸易安排 (RTA) 联合研究;正与哥伦比亚等开展自贸区联合可行性研究;还加入了《亚太贸易协定》。中国签订的自贸协定均为双边自贸协定, 正在谈判中的涉及多边的自贸协定也只有中日韩自贸区和RCEP。长期以来, 我国与周边国家的贸易关系得到了很大的发展, 但是一些国家较高的关税水平严重阻碍着贸易的发展, 通过与这些国家签订FTA, 可以在很大程度上降低交易成本, 刺激贸易需求增长, 产生贸易创造效益, 有利于扩大我国的对外贸易。另外, 积极参与FTA建设, 有利于避免贸易转移效应的负面影响, 提高我国的对外贸易的稳定性和增长潜力。与此同时, FTA本身包括促进相互投资的内容, 有利于区域内资本要素的流动, 对吸收直接投资也有积极的作用。RCEP谈判是中国打造自身FTA网络中的一个重要组成部分。促进RCEP谈判, 对打造我国自身的FTA网意义重大。

3. 应对美国遏制

2008年全球金融危机爆发后, 美国的国际影响力受到冲击, 而中国却逐渐成为世界第二经济体, 美国越发担忧, 随着中国在亚洲全速崛起, 美国则将逐渐被边缘化。奥巴马当选美国总统后, 立即对亚太战略政策进行再定位。于是, 美国2009年在应东盟邀请参加东亚峰会之际高调宣布重返东亚。美国利用东亚地区的结构性矛盾加紧重返东亚, 强化东亚防御性军事同盟关系, 增加澳大利亚永久驻军和宣布海空一体化战略, 这些针对中国的战略意图都非常明显。美国将中国作为其主要的竞争对手, 遏制中国就成为美国首要的战略目标。TPP是美国为取得国际规则制定权, 应对东亚一体化进程, 特别是应对中国迅速崛起而做出的进攻性反应。作为世界上最大的两个经济体, 中国与美国在亚太地区必然有着一定的竞争关系, 美国主导的TPP, 没有邀请中国加入谈判, 而且制定了较高的准入门槛, 遏制中国之心昭然若揭。TPP作为美国重返亚太的一个重要的砝码, 将会给中国的经济政治等方面的利益带来不确定的影响。面对美国的遏制, 中国必须拿出自己的应对策略, 不能坐以待毙。目前加入TPP谈判是不现实的, 一方面, 中国的经济发展水平还不能适应TPP的高标准, 冒然加入必然会对中国经济经济造成严重损害, 另一方面, 美国主导TPP的目的是重返亚太, 遏制中国在亚太地区的影响力, 日后中国是否能够加入TPP还有待商榷。既然如此, 中国加入一个适合自身发展水平, 又可以与美国主导的TPP抗衡的区域自由贸易协定就成为中国最佳选择。而RCEP的提出正符合我国的需要。积极促进RCEP谈判的达成是应对美国遏制的必然选择。

二、中国促进RCEP谈判的对策

1. 承担大国历史责任

中国作为东亚地区当之无愧的大国, 在区域合作中也要承担起大国的历史责任。在1997年东南亚金融危机中, 中国就承诺人民币不贬值, 体现出了一个大国的担当。虽然RCEP谈判由东盟主导, 但是, 在具体问题上, 中国应该努力协调各方, 促进RCEP谈判早日成功。近年来, 由于中国经济实力的快速发展, 使得东亚的一些国家对此感到惴惴不安。担心中国随着经济实力的强大会成为地区霸主, 威胁到自身利益。在RCEP谈判中, 中国要传递出友好的信号, 强调中国一贯坚持的和平外交政策, 表达出愿与东亚各国一同努力, 早日实现东亚经济一体化。处理好与日本、印度、东盟一些国家的关系, 尽量避免历史、政治等其他因素对RCEP谈判造成不利影响。由于美国主导的TPP, 没有邀请中国参与, 而中国参与的RCEP谈判又将美国排除在外, 所以TPP与RCEP谈判会被认为是中美这两个世界上最大经济体的博弈, 所以, 中国要努力通过RCEP谈判, 平衡与美国的力量, 避免自身在区域合作中由于后发劣势而造成的利益损失。

2. 参与和影响RCEP规则的制定

在RCEP谈判过程中, 中国要全程参与。在具体领域的谈判中, 充分表达自己的观点和建议, 保证在RCEP的谈判过程中, 掌握一定的话语权和主动权, 参与规则的制定, 对中国今后参与全球经济治理具有重要的意义。中国作为后发国家, 没有参与之前全球规则的制定。随着各国经济实力, 特别是新兴经济体的崛起, 全球将面临新的国际秩序, 中国应该通过RCEP谈判, 提高参与全球治理和规则制定的能力。

3. 运用本国优势平衡敏感产业

充分展示自身的优势, 深刻认识自身的不足。由于幅员辽阔, 人口众多, 中国是当之无愧的大国。作为世界第二大经济体, 中国也有巨大的市场, 这对希望提过扩大出口刺激本国经济的国家, 无论是发达国家还是发展中国家都具有极大的吸引力;中国在某些矿产资源上有着丰富的储量;虽然随着人口结构的调整, 中国不再是以前传统的“世界工厂”, 但劳动力市场的优势依旧不容小觑。在谈判过程中, 我们应该充分展示自身优势, 增加谈判的筹码。在强调自身优势的同时, 我们必须认清自己的不足。虽然经济总量巨大, 但是由于人口众多, 中国依旧是发展中大国, 这一事实暂时无法改变。在与他国的谈判中, 必须考虑我国具体情况。RCEP谈判对中国的相关传统服务业就是一个严峻考验。之前中国对东盟只开放了33个服务部门, 而日本和新西兰分别开放了164和116个, 远远超过了中国。由于RCEP谈判除了涵盖传统的货物贸易、服务贸易和投资领域额谈判, 还包括经济技术合作、知识产权、竞争政策、争端解决机制等领域的谈判, 这对中国来说都是很大的考验, 但是一旦谈判成功, 对中国今后参与全球经济活动和治理将非常有利。

4. 推进其他谈判与RCEP互动

在积极参与RCEP谈判的同时, 兼顾其他正在进行的谈判, 继续发掘潜在合作伙伴。RCEP的确是参与东亚治理的非常好的个途径, 但是中国也不能忽略中日韩自贸区谈判对中国的重要意义, 这对中国参与东北亚治理意义非凡。中国在发展自贸区建设的过程中应该“立足本土、联系周边、扩展亚太、放眼全球”, 在打造以自身核心FTA网络的同时, 加强与世界各国的国际经济合作, 积极参与全区经济治理, 发展双边和区域自由贸易建设的同时, 谨记发展多边贸易体制, 实现经济全球化是世界经济治理的终极目标, 实现这一目标任重而道远。

三、结论

RCEP谈判的成功与否, 对我国具有极大的影响。一方面对我国实施区域经济战略意义重大, 有助于我国参与全球经济治理, 提高国际地位和话语权。另一方面, 是我国应对美国主导TPP的一个有利的对冲方案, 面对美日大国的遏制, 我们需要积极应对。所以我国应积极参与RCEP谈判, 融入全球FTA网络。中国应该综合考虑, 采取对策, 加强同伙伴国的合作, 共同促进RCEP谈判, 早日实现东亚经济一体化。

参考文献

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[2]许宁宁.RCEP:东盟主导的区域全面经济伙伴关系[J].东南亚纵横.2012 (10) .

[3]范斯聪.东亚经济一体化:新现象与新问题——从2012年东亚领导人系列峰会谈起[J].今日中国论坛.2013 (4) .

[4]陈刚.东亚经济一体化前景[J].中国经贸, 2013 (2) .

[5]李媛娜.中国FTA发展现状及战略选择探析[J].企业家天地.2013 (3) .

[6]王金强.TPP对RCEP:亚太地区合作背后的政治博弈[J].亚太经济, 2013 (3)

国际商务谈判中的文化差异及其对策 第8篇

1 国际商务谈判中的文化差异

1.1 谈判方式

谈判过程中, 中国的谈判者往往要求先就谈判的总体性原则和双方的共同利益达成一致, 而把具体的细节问题留到以后进行讨论。这种先总体原则后具体问题的谈判方式是中国式谈判最显著的特征之一。中国的谈判者之所以如此看重总体原则, 主要是因为中国人的思维模式是整体取向, 凡事从整体到局部, 从笼统到具体, 先大后小。对中国的谈判者来讲, 总体原则是谈判的核心, 总体原则一旦确定, 其它问题就会迎刃而解。而西方人由于受线性思维和分析性思维的影响, 重视事物之间的逻辑关系, 重具体胜过整体, 因此, 在谈判中他们不像中国的谈判者那样, 先从整体入手, 而是一开始就急于讨论具体条款。他们认为, 合同主要是由一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款构成的, 总体原则仅仅是套话, 是可有可无的东西, 只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进展。所以, 对西方国家的谈判者来讲, 其思维方式在谈判桌上的体现就是“直接”和“简明”。他们习惯于开门见山, 直奔主题。

1.2 人际关系

以人际关系为取向的中国人, 把创造和谐的气氛和建立深厚的感情基础作为谈判的重要手段, 强调和气生财。所以, 中国的谈判者初次接触西方的谈判者时会热情款待对方, 在酒桌上把中国的劝酒礼仪发挥到极至, 使尽招数让对方多喝酒, “多喝酒, 感情有”, 期望通过这种方式增进彼此的感情, 建立良好的人际关系。在谈判过程中, 主张友谊第一, 尽量避免摩擦, 以便与对方建立长久的友谊和长期的商业合作关系。西方人, 特别是美国人, 在多数情况下并不像中国人那样重视和谐的人际关系、永久的友谊和长期的伙伴关系, 他们行事过于商业化, 过于讲究实用主义。他们把“没有永恒的朋友, 只有永恒的利益”这一用于处理与它国关系的信条也应用于商业领域, 所以谈判过程中以获得最大利益为最终目的。他们常常把每单合同的签订看作一个单独的行为过程, 生意做一单是一单, 不太在意建立长期的合作关系。

1.3 谈判风格

在谈判桌上, 西方人更注重讨价还价, 但同时也会做出让步以便达成协议。受其独特的思维定势的影响, 他们对依照逻辑进行争辩情有独钟, 直言快语, 惯于对抗, 说话口气断然。与西方人相比, 中国的谈判人员显得温和, 他们重感情, 不喜欢争辩, 很少对抗。他不像西方人那样直来直去, 说话间接隐晦, 而且常常使用沉默这一非言语行为。如果对某问题有看法或者不同意某条款, 通常不直接说“不”, 而是用沉默来代替, 以此表示礼貌和对对方的尊重。这对沉默有消极看法的西方人来说, 自然很难接受, 因为在他们看来, 沉默这一非言语行为传递的信息太模糊, 既可以理解为同意, 也可以理解为不同意, 所以谈判过程中他们极少使用这一策略, 当然也希望对方尽量不用。中国的谈判人员在谈判桌上是很有耐性的, 他们往往不愿妥协, 表现得很固执, 在很多问题上宁愿长期僵持下去。这有多方面的原因, 包括组织上和制度上的原因, 如他们也许对某些条款摸不准, 或者还有疑虑, 或者是来自于上级领导的压力。当然中国的谈判人员有时又表现得很灵活, 但他们的灵活性是有条件的。当他们大的要求得到满足时, 就会在细节问题上做出让步和妥协。但在原则问题面前, 他们从不让步和妥协。当他们觉得自己的长远目标、长远计划或者总体原则受到挑战时, 他们不会轻易让步。西方人的信条是谈判要讲究效率, 要速战速决, 所以他们认为妥协是必要的, 是商务谈判的重要组成部分, 也就是说, 妥协具有积极的意义。而对中国人来讲, 妥协的意义从来都是消极的。因此, 他们在原则问题上从来不让步, 除非对己有利。

1.4 决策过程

西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整个谈判分成若干部分, 一步一步地、逐个地解决, 他们依靠的是线性的逻辑推理, 凭借的是事实和数据。不感情用事, 辩论过程中以理服人, 再根据具体情况, 作些让步和妥协, 达成问题的解决。决策对西方人来讲, 是由各负其责的个人做出的, 不是谈判团体集体决定的。对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说, 他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程, 他们在做出决策的过程中, 把相关的众多因素综合考虑, 包括对方的态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感, 而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素, 对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。他们往往集体讨论, 最后由领导 (领导即权威) 拍板作决定。

2 国际商务谈判中处理文化差异的策略

文化差异在不同国家之间是客观存在的。要想在国际商务及国际商务谈判中取得成功, 就应当学会在坚持本国文化传统的同时, 了解、欣赏、容忍、尊重它国文化, 即谈判双方要彼此顺应对方国家的文化, 接受文化差异, 抛弃文化偏见, 消除误会, 避免因文化冲突而导致谈判失败。就中国谈判者而言, 针对中西文化在国际商务谈判中所体现出来的上述四个方面的差异, 应采取以下的对应措施。

(1) 在谈判方式方面, 西方人往往要求首先讨论具体条款, 而中国人要求先决定总体原则, 然后再谈具体条款。在这一点上, 中西方谈判者都应认识到, 总体原则和具体条款之间并不是对立关系, 而是辩证统一关系。具体条款是总体原则的具体体现形式, 总体原则决定合同具体条款的内容。西方谈判者把总体原则看成是可有可无的东西是出于认识上的误区。总体原则是纲, 具体条款是目, 纲不举则目不张。西方谈判者应了解中国的文化传统, 理解中方谈判者对总体原则的重视和坚持, 在不损害自身利益的基础上首先就谈判的总体原则与中方达成一致。而中方谈判人员在某些谈判的场合也应尊重对方的谈判习惯, 在讨论总体原则之前, 不妨先听听对方对具体条款的解释, 如其立场损害了我方设定的谈判总体原则, 则在后续谈判中据理力争, 要求对方予以修改, 如对方提出的各具体条款基本与我方总体原则一致, 则予以同意, 这样既尊重了对方的谈判习惯, 也维护了己方谈判的总体原则。

(2) 对于商务谈判中的人际关系, 中方谈判人员应学会从谈判对象国文化的角度与外方打交道。例如, 不少中国人基于国内的人际经验, 认为在与外方进行商务合作时, 宴请对方并让对方多喝酒甚至喝醉酒是显示诚意、建立牢固密切的业务关系以及顺利解决问题的必要手段。由于中国文化的特性, 这在国内商务关系中的确如此。但这一手段对西方人却不会起到预想的作用, 甚至适得其反, 招致外国人的反感。过去因中方过于热情, 酒桌上让对方喝醉酒出洋相从而毁掉整个谈判的例子不在少数。现在随着中方人员对西方文化的了解, 这种情况已在逐渐减少, 但在一些乡镇或偏远地区的商务活动中此种现象仍然普遍存在。在商务谈判的过程中对此要特别加以注意。此外, 中国人在初次与他人接触时, 为了拉近与对方的情感距离, 有赠送礼物的习惯。在与西方人谈判时最好不要如此行事, 因为他们会认为这是行贿, 是“黄鼠狼给鸡拜年, 没安好心”, 他们不知道在中国这是一种商务礼仪。在商务谈判中, 西方人习惯称对方为“先生”、“小姐”、“夫人”, 而中国人称呼对方时则习惯使用“总经理”、“总裁”、“局长”、“处长”等这类官方头衔。所以, 与外方进行商务谈判时, 在称呼上要遵从对方的习惯。当然, 随着国与国之间跨文化交际的深入, 目前越来越多的外国人在商务谈判中已开始以中国的方式称呼中方谈判人员。总之, 在人际关系方面, 尽管西方人是工具型取向而非情感型取向, 在商务谈判中注重眼前利益, 不像中国人那样追求永久的友谊和长期的伙伴关系, 但只要我们诚信为本, 互利互惠, 仍能与对方达成长期的合作关系。

(3) 针对西方人谈判时喜欢按逻辑行事、依照逻辑辩论的习惯, 中方人员可留意其逻辑推理中的漏洞, 指出他们的谬误, 迫使他们赞同有利于我方的条款。同时, 中方谈判人员也要承认逻辑性辩论的优点, 适当避免情感型取向, 因为谈判时重感情、少对抗固然有其长处, 但感情用事有时会在不知不觉中落入对方的陷阱, 给自己造成损失。同时, 在商务谈判过程中, 不妨学学外方直言快语、不怕对抗的做法, 对相关问题直接表述看法, 避免表达间接隐晦或用沉默表示不赞同, 以防造成误解。此外, 利用对方谈判时讲究效率、期望尽早结束谈判的习惯, 依照具体情况, 适时使用拖延策略, 以使对方做出让步和妥协, 为己方争取更多利益。

(4) 西方人在谈判时会把整个谈判分成若干部分, 与各部分相关的具体谈判任务明确地分派给个人, 做出决策的权力也同时给予那些任务承担者。他们分工合作, 各自就所负责部分做出决策。中国人的价值观是注重个人所属的集体, 而集体又以某个领导为代表, 领导即权威, 决策由领导最后做出。中方这种决策机制的优点是能提高决策效率。其潜在的危险是对方会利用贿赂、给巨额回扣等手段把谈判团队的一把手拉下水, 让他做出有利于他们的决策, 给我国造成巨大的经济损失。媒体经常披露的这类谈判一把手慷国家之慨、肥一己之私的案例给我们的教训是惨痛的。所以, 商务谈判中必须做好对谈判团队一把手的有效监督, 防患于未然。同时, 谈判过程中尽管我们没必要对对方的情感和态度过于敏感, 从而影响我们对谈判本身的态度, 但对来自对方涉及国家尊严的话语和态度应给予坚决的回击。

谈判对策 第9篇

一、中美之间的文化差异

文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面, 它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。

1. 语言和非语言行为差异。

中国自古讲究礼仪, 言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时, 中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓, 以示对对方的尊敬。美国人讲究平等, 在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬, 美国人则会表示感谢, 接受赞扬。

非语言行为上的差异很大, 仅列举以下两例就可见一斑: (1) 目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶, 美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。 (2) 把手伸向被叫人, 手心向上, 握拳用食指前后摆动。中国人对此反感, 美国人以此表示叫别人过来。

2. 风俗习惯差异。

风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子, 非常在意自己在别人心目中的形象, 怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际, 不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面, 他们认为侵犯了他人的隐私权;而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点, 中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事, 一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形, 而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时, 而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

3. 思维方式差异。

中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维, 整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物, 分析问题总是从事物的总体出发, 注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程, 而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式, 它把复杂的事物分解成简单的要素, 逐个地进行研究。

4. 价值观差异。

中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义, 它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵, 并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义, 即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值, 高度重视个人自由, 强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通, 中断谈判议程, 并使谈判陷入僵局甚至失败。

1. 存在使商务谈判双方发生误解的风险。

中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言, 除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异, 双方之间的沟通存在障碍。

例如“山羊”一词, 在汉语里没有什么特殊意义, 而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说, 盯着人看表示不尊敬;而在美国, 直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异, 这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

2. 存在使商务谈判议程无法统一的风险。

由于中美思维方式的不同, 中国谈判者倾向于采取横向谈判, 即把谈判要涉及的问题横向铺开, 也就是把几个议题同时讨论, 同时取得进展, 然后再同时向前推进, 直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判, 即明确谈判所涉及的问题后, 逐个把条款谈完, 这个条款不彻底解决, 就不谈第二个。

横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式, 如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程, 谈判便无法进行了。

3. 存在使商务谈判陷入僵局的风险。

为维持良好的人际关系, 中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见, 也很少直接予以拒绝或反驳, 而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点, 语言表达直接, 是非分明, 表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心, 因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应, 因为他无法真实地领会中方的态度。

这些差异将使谈判过程变得艰难, 甚至导致谈判陷入僵局。

4. 存在使商务谈判最终破裂的风险。

中国商人之间注重友情, 一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益, 他们一旦签订了合同, 非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约, 那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难, 并可能使谈判成果化为泡影。

中国人热情好客, 对来访的美方谈判人员会悉心照料, 热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客, 不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1. 专家型团队组合策略。

美国人的谈判团队一般由专家组成, 他们有非常丰富的专业知识背景, 而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问, 特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如, 在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2. 营造氛围策略。

中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款, 中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重, 进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

3. 沉默和倾听策略。

针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点, 中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集, 在谈判过程中可以使用沉默策略, 通过多听多思, 在倾听的过程中获取对方更多的信息。

4. 务实语言策略。

中方谈判者在与美方谈判时, 要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当, 冷静地争论, 避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌, 要明确地告诉对方自己的态度和意见。

5. 多方案策略。

针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点, 在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案, 在谈判遇到僵局时提出来来讨论, 可以为谈判提供新的解决问题的思路。

6. 拖延策略。

根据美国人谈判讲究效率的特点, 中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动, 迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感, 从而尽早签署合约。

7. 弹性承诺策略。

由于美国商人有较强的法律意识, 严格按合同履约, 所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性, 将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。

8. 简约礼仪策略。

由于美国人的实用主义谈判观念, 中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪, 达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦;在行为上温文尔雅;在服饰上男士着西装革履, 女士着套装套裙;在接待上简单而随意。

参考文献

[1]刘园:国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2007-01-17

[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2003-01-01

[3]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论, 2007 (12)

[4]杨欣欣:中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J].郑州航空工业管理学院学报, 1999 (1)

[5]王耀敏:中美价值观比较探析[J].理论参考, 2007 (3)

谈判对策 第10篇

1.1 合作原则

美国著名的语言学家Grice提出, 在交际当中, 谈话双方应遵循某原则, 互相理解, 以完成双方的交际任务。合作原则具体包括关系、数量、质量与方式等原则, 关系原则所指的是谈话要与既定目的相关联;数量原则所指的是谈话信息量比现有主题多, 但最好不要超出需要范围;而质量原则所指的是谈话内容要真实可靠, 不说没有证据的话语, 不谈假话;方式原则所指的是谈话语言尽量简练有序, 避免歧义语句出现, 交际双方遵循了这几项原则之后, 谈话才会避免逻辑混乱情况发生, 使双方沟通顺畅有效, 达到谈话目的。在商务英语谈判当中, 贸易双方在遵循合作原则下, 运用一定翻译对策, 才能形成有效沟通, 达成谈判目的。

1.2 合作原则对策

在合作原则下, 商务英语谈判应该注意谈判内容的真实可靠性, 准确性及针对性, 一提及谈判, 我们会想到谈判技巧, 可谈判也需要真诚信赖, 企业贸易往来, 业务洽谈必须以真诚可靠为前提, 贸易双方提供信息要真实可靠, 不能因一时贪念而欺诈对方, 商务贸易所涉及产品数量、质量、服务信息及价格一定要准确无误, 像We can offer you this in three different levels of quality.明确告诉对方我国有不同质量的产品, 并告诉对方最低产品质量的价格, the economy model is about 30%less.让对方清楚知道信息的真实可靠性, 并对合作是真诚的。在商务谈判中, 尽量使用清晰语言, 避免歧义信息出现, 像时间、价格及质量等级等, 这些设计具体数字及双方利益观的数字时, 尽量不要运用模糊词语, 尤其是likely、maybe及probably等模糊词语, 这种词语表面上好听, 但容易给人带来误解, 让人很难产生信任感, 因此, 英语谈判翻译中, 尽量少用这些不准确词语。商务贸易往来中, 在英语谈判翻译时, 语言还应该具有很强针对性, 谈判双方应该始终围绕谈判主体开展, 尤其是在商务活动繁忙的今天, 贸易往来更注重实效及工作效率, 在谈判中, 与之无关话题尽量不要说, 避免出现消极后果, 如A:What is the price difference?B:No one can match us so far as quality is concerned.在这个谈判中, A问及的是价钱, 而B却答非所问, 转移到了产品质量上来, 这与商务谈判合作原则是不相符的, 给自身信誉度也会带来一定影响。在谈判过程中, 由于谈判对象性格、年龄及文化程度等存在不同, 语言接受习惯也有所不同, 在商务英语谈判时, 就要根据实际情况来调整语言对策, 达到所要谈判的目的。

2 模糊、礼貌原则以及对策

2.1 模糊原则以及对策

商务谈判当中, 在涉及一些产品价格、质量及数量等问题时, 我们应尽量遵循合作原则, 运用真实可靠及明确答案回答对方, 避免双方产生歧义, 或给自己带来不好的印象, 在谈判过程当中, 因某些场合或者原因, 有些问题不能正面回答, 可是又不能不回答;还有些时候, 为了避免正面回答让对方产生较大情绪反应, 顾及谈判双方长期合作关系, 这时谈判者就可应用模糊的语言来作答。模糊性是人们语言客观的属性, 它具有概括、简洁及灵活的特点, 在谈判过程当中, 运用迂回战术, 可保持尊重, 让谈判者可自如进退, 具有回旋余地, 防止谈判直接性让双方陷入僵局。如:If your price concessions into one, we are willing to cooperate with each other.如果贵方愿意让步一成, 我们很愿意彼此合作的。又如:If you take quality into consideration, you will find our price reasonable.如果从产品质量来考虑, 贵方就会发现我们的价格是公道合理的。在这里为了试探对方意图, 己方运用了if条件句来表达语义的模糊性, 在谈判当中, 运用maybe, as if, I'm afraid等模糊词语, 便于双方气氛缓和, 避免谈判双方陷入窘迫境地, 让双方谈判顺利开展, 以达到商务谈判目的。

2.2 礼貌原则以及对策

2.2.1 礼貌原则

礼貌原则是人们日常交流的基本原则, 在商务英语谈判过程, 自然要遵循这项翻译原则, 礼貌原则主要包含表扬、同情、谦和及赞同等准则, 运用这项原则的目的是通过自身利益适当减少, 让对方产生好感, 以增进双方感情, 加强双方进一步合作关系, 从而获得己方长远利益。在国际贸易谈判过程当中, 由于谈判双方处于不同的文化情境中, 双方更应保持友好态度, 礼貌待人, 给彼此留下良好印象, 并为我国国际贸易往来营造良好气氛, 而不同国家背景文化下的谈判双方具有良好洽谈过程, 就需要在礼貌原则下来谈判。

2.2.2 礼貌原则对策

在商务谈判当中, 有些话语直接说出来, 尽管准确清晰性达到了, 可往往让对方无法接受, 反而无法取得良好效果。谈判双方在陈述自身观点, 以及反驳对方的时候, 应该从接受程度及情感特点方面出发, 运用委婉缓和的语言缩短彼此之间的情感距离, 让双方具有和谐融洽的谈判氛围, 如:Your goods should arrive earlier.贵方的货物应该到达更早一些。这里暗含着一种批评, 意思是指货物来得太晚了。运用这种翻译对策, 可保留双方面子, 防止谈判双方产生正面冲突, 让双方在友好合作氛围当中展开谈判。在谈判过程中, 直接向对方说“不”这是很不礼貌的, 同时也会使自己谈判境地陷入不利局面中, 为了避免这种情况发生, 运用委婉语句也是很重要的, 在谈判中可使用would you…if we…这样的语句, 使得话语更委婉一些, 为谈判双均留有一定余地。商务谈判是件很费时费力的紧张工作, 谈判过程加入几句幽默语言的时候, 对于双方气氛具有缓和作用, 并且能增加彼此情感, 提高双方谈判的效率, 达到双赢效果, 像A:Your products are very good.But I'm a little worried about the prices you're asking.B:You think we about be asking for more? (laughs) 这句话的意思是A:你的产品质量很好, 可你所提出的价格让我们有所担心。B:你认为是我们所提出的要求吧?在长期谈判当中, 对方谈判已经有些消极了, 为了缓和双方氛围, B此时幽默了一下, 顿时让双方氛围得以稳定, 并进一步探讨下去, 在谈判过程当中, 适当风趣幽默一下, 不仅能够体现谈判人员高雅素质及大度风格, 还能为彼此双方的进一步合作奠定基础。在礼貌原则下, 还应对其适度表扬, 人们在交往过程当中, 总是喜欢得到别人的认可、赞美与尊重, 国际商务谈判当中, 这种表扬对策是经常会被使用的。表扬的形式是比较多的, 谈判人员可依据实际情况, 采取适当的表扬对策, 获得对方好感, 当然这种赞美应该建立在真诚基础上, 避免吹捧及肉麻话语, 这样可能会对方带来不良印象, 反而不利双方情感的培养。在谈判过程中, 双方难免会有礼让与妥协, 为了表达对方做出让步的谢意, 出于礼貌原则, 一般需要表达一下自身谢意, 为今后合作发展奠定基础。商务英语谈判过程里, 会经常运用到礼貌语言的, 像让步语言翻译、问候语等, 在谈判中, 遵守礼貌翻译原则, 可有效维护双方友好关系。

3 文化差异原则及对策

在国际贸易往来中, 文化差异问题是不可回避的, 尤其是商务谈判中, 谈判双方应该注重国内外文化理念差异, 避免英语与汉语文化背景的差异, 造成彼此矛盾。在文化差异方面, 没有好坏之分, 应该理解基础上, 尊重彼此文化差异不同。西方文化当中, 对数字13非常敏感, 可我国没有这方面的认同, 反而对数字4较为忌讳。不同生活背景所产生的文化也就有所不同, 西方人喜欢浪漫, 有情人节一说, 而在中国也有情人节, 只是很多人没有在意, 我国七月七就是情人节, 彼此双方可以换位思考。又如, 中国人向人打招呼问候的时候, 经常会问:“你吃了吗?”而西方与人打招呼的问候语经常是谈论天气;在招待客人并送出门的时候, 中国人会礼貌性地说声:“慢走”, 而西方文化当中就没有这种话语。为避免因这种问题而出现尴尬, 在商务英语谈判的时候, 要对双方的价值观念、宗教信仰及生活方式等进行了解, 让双方贸易谈判沟通更为顺畅, 感受到谈判氛围良好, 从而确保谈判成功的几率。例如英语当中的dog一词, 在我们国家是禽畜当中的一种, 地位比较低劣, 经常用来形容那些被人们瞧不起之人;而在英语当中, 它所代表的是一种让人非常喜欢的动物——狗, 它是人们忠诚的朋友。在英语文化当中, 我们知道a lucky dog这词组, 在英语文化中, 这个词组是幸运儿之意, 如果不了解英语国家的文化背景, 根据字面意思来翻译, 必定被人认为是在骂他, 从这个词组里, 我们能够看出英语与汉语文化间的差别。在商务谈判当中, 应该注意彼此文化差异, 对于对方文化当中, 犯忌之事, 要尽量避免触碰, 防止给彼此带来不快, 确保谈判目的的达成。

参考文献

[1]董丽丽, 董雅娟.商务英语中跨文化语用失误的研究及对策[J].中国商贸, 2012 (25) .

国际商务谈判中的跨文化问题及对策 第11篇

国际商务谈判是对外经济贸易活动的一种, 它是解决和调整不同地区和国家之间利益冲突的一种手段。并且国际商务谈判对我国经济的发展有极大的作用, 但是国际商务谈判与其他商务谈判有很大的不同, 它的特点主要有以下几点。

(1) 有较强的政治性, 国际商务谈判针对的是不同的国家, 因此, 一般情况下国际商务谈判都带有一定的政治色彩。

(2) 必须以国际商法为标准, 因为国际商务谈判存在着许多国际性问题, 因此, 我们必须以国际商法为标准。

(3) 国际商务谈判大, 由于谈判者双方的文化差异等问题, 谈判的难度一般都很大。

2 国际商务谈判中的跨文化问题

国际商务谈判往往涉及不同的国家和民族, 其文化差异明显。而文化的差异在一定程度上又会影响国际商务谈判的过程和结果。经过调查研究, 国际商务谈判中的跨文化问题主要有以下几点。

2.1 语言方面的差异

不同的国家, 其语言和表达方式都有很大的不同。因此, 在进行国际商务谈判时, 我们大多都选择英语进行谈判。但是由于谈判者双方对英语的了解不够透彻, 我们往往不经意间就会使用到容易引起误会或使人反感的词和句子。

2.2 礼仪文化方面的差异

国际商务谈判是人与人之间交流的活动, 而礼仪往往会影响交往的第一印象和结果。但是, 不同国家的礼仪文化一般都不同, 如果我们对谈判对方的礼仪文化不够了解, 就很容易给对方留下不好的印象, 并直接影响双方关系。

2.3 宗教信仰方面的差异

不同国家, 由于文化背景不同, 其宗教信仰也有很大的不同, 并且, 不少国家对于宗教信仰是十分重视的。如果与我们进行商务谈判的人来自宗教信仰盛行的地区, 而我们又对其信仰不够了解, 这种情况下, 我们就往往犯别人的忌讳, 却还不知道。这一现象会直接影响谈判的结果。

3 解决国际商务中跨文化问题的对策

国际商务谈判的结果对社会经济的发展有着重要的意义。国际商务谈判不仅是国内外经济的交流, 也是国内外文化的交流。但是, 在现代商务谈判中, 我们往往会发现许多跨文化方面的问题, 经调查研究, 解决国际商务中跨文化问题的对策主要有以下几点:

(1) 在进行谈判前要做好充分的准备, 对谈判者对方的语言和礼仪文化等有充分的了解。

国际商务谈判一般都会涉及到两个不同的国家。如果我们对谈判者的了解不够充分, 我们就很容易在不知不觉中就留下了一个不好的印象, 使自己处于被动的地位。因此, 我们在进行谈判之前, 就应该对谈判者所处的地区的礼仪文化有充分的了解。并提前做好谈判语言的处理, 以免出现语言理解上的问题。

(2) 经常参与一些跨文化方面的培训, 对不同地区、不同国家的文化都有一个基本的了解。

国际商务谈判一般都会设计文化方面的交流, 但并不是所有的谈判前, 我们都有充分的实践进行准备。因此, 在日常生活中, 我们应该多进行一些跨文化方面的培训。在培训中, 我们往往能接触不同的人和事, 这对我们的跨文化交流是十分有利的。

(3) 理智对待谈判对方的文化背景, 并选取其中好的部分, 不盲从。

在进行国际商务谈判时, 我们强调要理解谈判对方的文化背景, 并接受其文化差异。但是, 我们所说的接受, 并不是一味的盲从。如果一味的迎合对方, 有时候反而会留下不好的印象。因此, 在进行国际商务谈判时, 我们应该注意细节, 给予对方充分的尊敬, 不做让人误会的事情就可以了。

(4) 对各国的宗教信仰有基本的认识, 并对其忌讳之处有一定的了解。

在不少国家, 宗教信仰是人们的精神支柱。因此, 我们必须对宗教盛行的国家有充分的认识, 并对其忌讳的地方有一定的了解。这样在进行谈判时, 我们不仅能和谈判对方有共同的话题, 还能避开有可能让谈判对方误会的地方。

参考文献

[1]周娟美.对国际商务谈判中的文化因素探析[J].机械管理开发, 2005, (02) .

[2]连亮.初探文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技创新导报, 2008, (34) .

[3]刘雯菁.文化差异对中西方商务谈判的影响[D].上海:上海外国语大学, 2007.