职业中专汽车营销

职业中专汽车营销（精选12篇）

职业中专汽车营销 第1篇

1 融入竞赛理念的必要性

深究大赛内涵, 是考察职业院校整体教学水平和培养效果的。如果在常规化教学中, 不能以有效的传授和训练职业素质、职业技能, 就无法奠定良好的学生技能基础, 更难以培养出优秀的选手。职业技能大赛对专业理论素养和职业技术技能的综合运用水平, 都有很高要求。学生不仅要有贴合岗位工作的日常培训和训练, 还需要一个常态化的竞赛环境熏陶, 才能激励他们不断提高技能水平。

因此, 把技能竞赛的理念融入专业建设, 通过修订人才培养方案, 重构课程体系, 更新课程标准, 建立常态化竞赛模式, 才可以有效改善学生职业技能培养的效果, 推动人才培养模式的改革创新步伐。

2 研究思路与实践方案

人才培养方案是专业人才培养教育教学工作的纲领性文件, 也是实现人才培养目标的前提与基础。要在专业人才培养过程中融入竞赛理念, 就须从人才培养方案入手。

2.1 人才培养方案要制订层次化培养目标

高职院校汽车营销专业职业技能竞赛是在模拟岗位环境中, 限定时间完成规定的工作任务, 考核学生的职业技能水平。它不仅要求学生有熟练的专业技能, 还要求学生具备独立自主分析问题和解决问题的能力。技能竞赛对学生职业技能提出的要求和高职汽车营销专业对学生技能的培养目标是一致的。因此, 可以按照技能竞赛对学生职业技能的要求来修订人才培养方案。

汽车营销专业职业技能大赛对选手的技能提出了非常全面的要求。既考核基本素质, 又考核能力技巧, 需要扎实的理论基础和灵活的运用变通。学生需要具备丰富扎实的理论技能基础, 并接受专项训练, 才能实现全面、稳定的阶梯式提升技能。照此思路, 汽车营销专业人才培养方案需要制订层次化培养目标, 对每学期提出能力目标要求, 确保根基稳定, 全面均衡, 提升有度。具体目标见表1所示。

2.2 课程体系阶梯式架构

在修订专业人才培养方案时, 保证了人才培养的层次化培养目标, 课程体系也要随之调整为阶梯式架构, 使课程体系的设计符合能力目标要求, 并贯穿职业证书考取、顶岗实习和技能大赛等, 可对学生职业技能进行综合性、实用性评价。

课程体系构建时, 需要划分为四类课程模块:素质基础课、职业技能基础课、职业岗位技能课与职业综合技能课。素质基础课主要在第一、二学期开设。职业技能基础课以第二学期开设为主, 第三学期辅助开设。职业岗位技能课主要在第三学期开设, 第四学期辅助开设。职业综合技能课主要在第四学期开设。

2.3 建立常态化竞赛模式

依据人才层次化培养目标和阶梯式课程体系, 可建立常态化竞赛模式, 验证技能培养阶段性目标的完成效果。

根据每学期课程模块和能力目标的不同要求, 设立与课程和职业能力相匹配的竞赛项目。第一、二学期开展以专业基础知识为主的校级竞赛, 训练学生学习与工作的基本方法能力;第三学期开展专业专项能力为主的校级竞赛项目, 促进学生巩固强化岗位职业技能;第四学期开展以专业综合能力为主的院级技能竞赛, 锻炼学生对职业技能的熟练演化, 灵活运用。同时, 在第四学期积极参与省级职业技能竞赛, 更是提升学生综合性职业能力和创新能力的重要机遇。

结合汽车营销专业课程体系, 制定出以下层次化的竞赛方案作为参考式例。

第一学期可举办汽车文化演讲大赛, 目标能力考核为表达力、感染力、汽车品牌文化等职业基础素质。

第二学期举办服务礼仪大赛和汽车结构拼图大赛, 目标能力考核为仪容仪态、情境礼仪综合处理能力、结构识别、展示能力、团队协作力等职业基本素养和技能。

第三学期举办汽车营销策划大赛和汽车金融服务业务技能大赛, 目标能力考核为营销活动策划能力、汇报展示能力、组织实施能力、金融产品展示和推介能力。

第四学期举办汽车营销业务操作技能大赛, 汽车销售技能大赛和汽车售后服务技能大赛, 目标能力考核业务流程、业务软件操作能力、接待礼仪、产品推介技巧运用和沟通应变能力。

2.4 竞赛标准纳入课程评价

在“理实一体化”教学模式下, 将技能竞赛内容和标准纳入课程设计, 需要倡导项目化教学, 确保知识点学习、课堂实训和技能培养三位一体的整体性。将技能竞赛的项目提炼优化为课堂教学内容, 系统化设计相适应的训练项目与工作任务, 将竞赛项目转化为教学项目, 将竞赛内容推向课堂。

首先, 在课程设计上, 总体呈现“竞赛式”教学的形式。仿照技能竞赛的形式, 将教学任务分解成一个个子任务, 每个子任务中, 应包含竞赛标准所对应的知识技能点、能力技能点的训练。随着子任务的逐个完成, 技能点得到不断扩充;通过连续化、渐进式训练, 学生的技能实践能力也能够越来越熟练。

其次, 要借鉴竞赛项目的检验方式, 完善课程评价体系。根据新的教学项目设计, 设置多重任务, 把每一个子任务, 都作为一个考核节点, 并以“竞赛”形式, 进行打分和排名。学生或独立完成, 或组队完成任务, 根据每一个考核节点的成绩与排名, 决定此门课程的最终成绩。这样, 可以全面展现学生知识、技能的掌握和综合应用情况, 使理实一体化化课程的评价真正做到科学合理。

2.5 竞赛纳入学分制考量

为了保证课程体系的完整性, 课程学分也应将竞赛纳入考量。为学生开通竞赛这条途径, 来获取综合素质、拓展能力的必修学分。同时, 增加学生专业技能评定有关的学分, 对学生的参赛经历和获得的荣誉经过换算, 纳入计量。这样既从供给侧保证了竞赛模式的常态化运转, 又能从需求侧拉动对竞赛的积极响应。

职业院校普遍都搭建起了院系竞赛、省赛、国赛三级竞赛平台, 学生也可以通过参与更高水平的竞赛, 获得特殊学分嘉奖。

3 结语

按照“竞赛模式”修订的人才培养方案, 具备清晰的层次化培养目标, 构建了合理的阶梯式课程体系, 规范了课程标准和评价方式, 完善了学分制。学生以小竞赛的形式, 完成教学任务, 积累课程成绩, 可以激发学习积极性和提高考核的公平全面性。在每学期举办的技能竞赛中, 学生参与展示, 赢取学分和荣誉, 可以提升职业技能、综合应变能力和增强职业信心。

在处处有竞赛的大环境下, 技能突出的优秀学生和效果显著的教学成果, 潜移默化的对院校起到良好的示范作用, 为提高职业院校的竞赛能力, 奠定了坚实基础, 为加强学生的就业竞争力, 搭建了良好的训练平台。

参考文献

[1]徐媛媛.基于职业技能竞赛的高职人才培养方案构建[J].中国职业技术教育, 2013 (8) .

[2]薛叙明, 贺新.职业院校技能竞赛与人才培养融合途径探索[J].职业技术教育, 2011 (23) .

[3]李胜明.借力技能竞赛提高技能人才的培养水平[J].职教论坛, 2012 (5) .

职业中专汽车营销 第2篇

关于举办2010年全国高职院校 汽车营销技能大赛的说明

各有关院校：

在国务院和教育部的领导下，连续三年在天津举办的中职各重点专业的职业技能大赛，不仅扩大了中职教育影响力，还得到了社会各界的关注，吸引了众多著名企业在大赛现场与参赛选手签约。2010年大赛范围将扩大到高职院校的更多专业，教育部现正向各教指委征集大赛方案，动员各专业积极参与。教育部高职高专汽车类专业教学指导委员会联合中国汽车工程学会决定于2010年5月在深圳举办全国高职院校汽车营销技能大赛，面向全国高职院校汽车技术服务与营销专业在校生。

这次汽车营销技能大赛，重在向社会各界传递汽车营销专业的教学理念，展示本专业的教改成果，与行业、企业及社会各界间形成更加密切的合作与联系，并完善汽车营销专业的培养计划。

这次大赛将更加突出体现高职教育的特点和定位。与中职院校不同的是，高职专业技能竞赛不仅检验培养培训过程中形成的肢体熟练度，更重要的是放在心智技能水平的检验上面，这是对肢体熟练获得性的一种升华。当前中国汽车市场的快速发展和企业技术、管理的升级导致企业缺乏大量的具有技术技能、人际技能、概念技能的基层管理者，而这正是高职教育层次的培养目标所在。这次汽车技术服务与营销技能大赛将把心智技能水平的评价放在首位，具体体现在肯定技术技能的基础上，着重检验参赛队员处理人际技能、概念技能的运用水平。评价标准向实际工作过程中最适合的处理方法看齐，从命题、裁判到成绩评定，亦将邀请行业、企业专家参与，注重社会尤其是用人单位的评价。

目前全国有323所开设汽车技术服务与营销专业的高职院校。由于该专业开设历史短，经验积累有限，各院校都会根据各自对汽车技术服务与营销专业培养目标的理解来设置课程体系和实训内容。本次大赛不仅是全国高职汽车营销专业办学成果的集中展示，也是各学校学习交流的平台，更是汽车技术服务与营销专业教育目标和发展方向的一次探索。

本着这样的目的，汽车营销技能大赛的设计思想：展示改革成果，体现教育目标，反映教育特征，展现前沿技术。

1、体现和展示专业教育教学的改革成果。大赛将以行业和企业为依托，以汽车消费市场为背景来体现和展示专业在教育和教学方面以市场为导向的改革成果。

2、体现职业技术教育的目的和目标。职业技术教育的目标是培养服务于企业一线的高技能人才，是以满足职业技能需要为核心。大赛赛项的设置将着力体现岗位需要的职业技能，通过检验职业技能的掌握程度来反映专业培养目标的实现状况。

3、反映职业技术教育贴近社会，服务企业的教育特征。大赛将由汽车类专业教学指导委员会会同行业和企业的联办，以汽车销售真实环境为场景，以汽车销售企业的真实经营项目为载体，体现职业技术教育依托企业，贴近现实，服务于社会的教育教学宗旨。

4、体现专业领域的前沿技术和高端水平。大赛赛项中将适当选取汽车营销领域的前沿技术作为赛点，通过比赛展示目前汽车营销领域的技术发展状况和职业技术教育对前沿技术的跟踪情况。

同时，大赛兼具竞技性和观赏性。

由此，汽车营销技能大赛赛项设置：汽车营销知识测试，汽车销售基本技能测试，汽车销售综合技能测试和汽车营销方案策划测试四个赛项。

1、汽车营销知识测试：此赛项以机试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点是汽车产品知识点，汽车新技术和前沿领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。要求选手在汽车原理与构造、汽车故障诊断、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术新方法有所了解和掌握。

比赛形式：此赛项以机试方式进行；选手上机在指定的时间内完成计算机考试软件所要求完成的题目,考试时间为40分钟,电脑系统对测试结果进行机评。评分点包括完成试题的准确性和答题的速度综合评分。

2、汽车销售基本技能测试：此赛项通过机试和面试的形式进行，旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力，是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的赛点包括汽车企业管理系统操作，汽车销售商务问题的处理与解答，汽车销售技术问题的处理与解答；比赛分为两个部分，即汽车技术服务与营销实务操作技能的考核和汽车技术服务与营销基本素质的考核。

第一部分以机试的方式考察选手对汽车服务企业的业务的熟悉程度和实际操作水平，要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程非常熟悉，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练的在典型管理系统中迅速并正确的进行操作。

第二部分以面试的方式考察选手对基本知识的运用能力和个人的服务素质。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，形成解决方案，并要求能够在压力下快速做出反应，并做出恰当的语言表达。

比赛形式：此赛项分为两个部分，即汽车技术服务与营销实务操作技能和汽车技术服务与营销基本素质。分别以机试和面试的方式进行：

（1）汽车技术服务与营销实务操作技能比赛形式 本部分的比赛为规定业务流程的汽车企业管理系统操作，业务流程为汽车4S店、汽车维修企业、汽车快修企业中汽车整车销售、配件管理、维修管理、快修美容业务管理及汽车保险业务的流程。比赛时随机抽取3个题目，所有选手必须在30分钟内按照试题要求完成操作，并输出结果。

（2）汽车技术服务与营销基本素质比赛形式 本部分为解答营销现实问题。本赛项竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的现实事件为命题（如客户王先生抱怨新购买的大众速腾油耗高，如何对应与解答）。每位选手从中各随机抽取2个问题，在限定的时间内考虑对策，组织语言并向评委说明自己的做法。

3、汽车销售综合技能测试：本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括客户接待，车辆介绍、解答异议、车辆成交，并附加风采展示和才艺展示环节。本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。此赛项的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧以及风采与才艺，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此间展现和展示风采和才艺。

比赛形式：以全程的模拟汽车销售形式进行。比赛设置两个阶段，阶段Ⅰ：模拟销售，必赛项目；阶段Ⅱ：才艺展示，可选项目。

阶段Ⅰ：

（1）每个参赛队派出2名选手，按抽取的顺序上场，再在备选车型中抽选一款车型，同时抽取一个顾客类型，由相应的客户扮演者配合选手比赛。2名选手根据选定车型和顾客，先后进行自我介绍（风采展示）、顾客接待、需求分析、产品推介、处理顾客异议和尝试成交，每人限时6分钟；之后分别回答专家二个问题，电脑屏幕抽取的二个问题，每人限时4分钟。裁判组现场为每名选手判分，每队2名选手得分相加计为代表队成绩。

（2）每支代表队的比赛限时为20分钟。

阶段Ⅱ：才艺展示作为加分项，可选也可不选，由选手自定。选手自选的才艺展示内容需提前2小时向评委会申报并经评委会确认。该项限时2分钟。

4、汽车营销策划方案测试：对指定的车型就某一营销命题策划一则营销方案，旨在对汽车营销专业核心技能——汽车营销策划能力的考察。检验选手对营销知识与方法的综合运用和整合能力以及信息处理和把握能力、组织与策划能力、创新思维能力、实践中可操作性的把握能力以及团队组织与合作能力等。该赛项是一个全面考量选手综合素质和综合能力的单元。

比赛形式：此赛项以讲述与答辩的形式进行。竞赛备选题目设置五题，提前十天向参赛队下发，参赛队在规定的时间内准备，在开赛前两小时由裁判长在五道备选题中抽取一题作为考题，全体参赛队就此考题进行准备。比赛开始前各参赛对抽取出场顺序，此时各参赛队停止集体准备，进入侯赛室等候出场。比赛中，在规定的时间内对策划项目进行演讲（可准备PPT演讲稿），接受评委提问，回答问题。演讲时间为15分钟，接受评委提问并答辩10分钟

本次大赛将预定在2010年5月举行。大赛预报名通知作为附件一并发送，望各校积极参与，共同搭建汽车营销技能竞赛的大舞台，并为大赛献言献策，让汽车营销技能大赛更加精彩！汽车营销技能大赛的目的：搭建全国范围的汽车营销职业技能竞技平台，构建汽车营销职业技能的评价指标体系，指明汽车技术服务与营销专业的教育目标，展示并检验专业教育教学成果，引领专业教学模式和教学方法的改革方向，促进全国汽车营销专业职业教育水平的整体提升。

（大赛规程以另行发布的竞赛规则和评分办法为准）

职业中专汽车营销 第3篇

关键词：职业技能大赛；汽车营销；实践教学

汽车营销专业教学中，应注重学生实践能力的提升，高校和教师应为学生创造实践机会，使学生学将理论知识灵活运用于实践。职业技能大赛具有明显的竞争特性，可以很好地调动学生的积极性，激发创造性，因此，将其用作营销专业实践教学的辅助手段，对于改善教学成效具有重要意义。

一、汽车营销教学现状分析

1.脱离实际、过于形式化。当前，汽车营销教学主要分为集中实训、顶岗实践。前者一般是在校内进行的，方式包括市场调研、方案策划等，偏重于理论，并未与实践紧密结合；后者则通常是学生自主进行校外实习，但学校多以盖章材料作为判断学生参与实践与否的依据，对实际情况并未进行监督与核实。

2.学生参与实践的机会较少。汽车营销专业的学生需要参与一定的实践才能充分掌握知识，然而，现实中依旧还有部分高校并未建设实训基地。在这样的情况下，学生参与实践就只能去企业。但是，此种方式实施起来具有一定难度。因为私企一般不会无偿提供实训机会，并且，其能够接纳的学生数量也比较有限。

3.实训基地无法满足教学要求。尽管学校为了提高学生的实践能力，大多设立了专门的实训基地，但是，这些基地通常规模较小，只能作为展示场地使用，且能够容纳的学生人数非常有限。

二、职业技能大赛为汽车营销教学改革提供了条件

职业技能大赛为汽车营销教学改革奠定了基础，提供了条件。对于这一点，可以从下述几方面进行分析。

1.领导高度重视。职业技能大赛的开展，使得学校的领导、教师均开始重视教学改革问题，通过这样一种形式，能够对教师起到启发作用，有助于探索实践教学新模式。所以，此种活动的进行，通过吸引领导关注的方式，为教学改革措施的推行创造了有利条件。

2.指引教学改革的方向。职业技能大赛像一个“方向标”，不仅为高职院校交流提供了一个新的平台，也反映着该专业的发展方向，为教学改革和课程建设找到了一个新的突破口，促进学校进一步把技能训练和教学融为一体，构建一种新的教学模式。

3.加大资金投入。教学改革非常复杂，改革内容涉及教学观念、教学模式、教学方法等多个方面。教学改革的实现需要以资金为保障，但是，目前有很多高校都存在资金不足的问题。而职业技能大赛的举行，恰好可以缓解这个问题。通过比赛的形式，学校与各家企业加强了沟通，深化了合作，同时，还引起了相关部门的重视。

4.提升学生的学习兴趣。职业技能大赛可以将学生的注意力吸引过来，参赛学生为了获得胜利，必然会主动学习以完善自己。为了拿出最好的策划方案，学生会积极开展调研，主动去搜集相关资料，在这个过程中，他们对营销理论的理解会更加深入，知识与实践的距离将因此缩短。

5.拓宽教师视野。职业技能大赛前，学校组织教师参加专项培训，使他们了解汽车营销专业的最新动态。在这样的情况下，教师指导学生会更有针对性，给出的意见也更具价值。所以，职业技能大赛表面上看起来是学生之间的竞争，但是实际上教师也有参与，并且，教师学到的东西并不一定比学生少。

三、职业技能大赛对汽车营销教学的影响

1.促进教学内容的改革。教学改革包括教学内容与教学模式。职业技能大赛实际上就相当于一个实训平台，它可以使学生学习到更丰富的知识。所以，从这个方面讲，在汽车营销教学中采用比赛模式，能够使教学内容更加多样化。职业技能大赛对于教学内容改革的实现起到一定的促进作用。

2.促进教学模式改革。传统的汽车营销教学模式下，学生一般很少真正参与实践，学到的知识也偏重理论，实践经验非常少。教师采用的教学方式也比较陈旧。比如，要求学生策划某个营销方案。这种方法其实还是偏重理论教学，学生考虑的只是一般状况或者说预期情形，并没有经过实践验证。但职业技能大赛却可以使学生将理论知识运用于实践中，这是一种与传统教学模式截然不同的、质的改变。

3.促进学风的建设。职业技能大赛可以提高学生学习的主动性，营造学习氛围。在班级中有人为比赛积极准备的时候，会产生带动效应，其他学生很容易被这些学生影响，对知识的学习热忱会比较高。另外，学生之间就相关知识进行探讨的时候，不仅自身对知识的理解会更加深入，其他学生也会在不知不觉间受到感染。

4.加强校企合作。职业技能大赛中，企业往往比学校更关注比赛结果。通过比赛的形式，学校可以明确学生的学习成效，对教学成果进行验收，对于企业来讲，比赛就是一个选拔人才的过程。为招揽人才考虑，不少企业均会主动与学校联系。在这样的情况下，企业给学校更专业的技术支持，校企合作会更加紧密。

目前，营销专业实践教学中存在的问题已经引起了高校的关注，教学改革已经起步，但在实效方面尚未取得理想成果。对于营销专业教学来讲，改革已经成为了不可阻挡的趋势。在营销教学中开展职业技能大赛，可有效调动学生积极性，开阔教师视野，对于实现教学改革目标是极为有利的。

参考文献：

谢文成.汽车营销专业实践教学疏漏与完善探讨[J].亚太教育，2015（31）：158.

职业中专汽车营销 第4篇

关键词：汽车,营销,发展

1 青海地区汽车行业概况

据青海广播网, 从2010年开始, 平均每个工作日新上牌车达到150多辆, 预计到2030年全省机动车拥有量达到130万辆。随着对交通基础设施投入的增加, 公路里程的增多, 城市停车等问题的解决, 汽车需求量增速还会加快, 汽车营销, 汽车零部件的营销、汽车售后服务及配套服务等汽车商务业务也将会有大幅增加。目前青海省仅我院一家高职院校设有汽车技术服务与营销专业, 随着家庭汽车消费成为趋势, 从事汽车技术服务工作的从业人员数量不足、素质不高的问题也将日渐凸显, 这也会成为制约汽车后市场发展的瓶颈。从青海省汽车行业人才状态分析, 随着当前汽车销售服务业的发展, 存在大量人才缺口;与同类院校比较, 我院是高职教育, 学生来源主要是本省经济欠发达地区, 在就业上愿意从基层做起, 愿意并胜任技术工人的工作;与同类专业本科院校比较, 职业教育培养过程中强调学生的实际操作技能, 培养的是企业一线工作人员, 学生更受用人单位的欢迎。综上所述, 在青海省, 汽车技术服务与营销专业是一个人才需求量较大专业, 具有广阔的市场前景。

2 专业建设现状

2.1 初步形成汽车专业群共享的内外结合的实训基地。

学院是教育部“国家汽车运用与维修专业技能型紧缺人才培训基地”。学院实训中心面积2000m2。各种教学及实训设备316台/套。并通过控股的方式拥有3家生产性实训基地, 可以满足该专业学生的实习、实训要求。

2.2 教学团队结构合理。

现已形成了由汽车行业技术专家、专业带头人、企业生产一线技术骨干、“双师”素质教师构成的教学团队, 并从国内多所合作院校聘请多名专家学者担任客座教授。多名教师取得了汽车维修专项证书及二手汽车评估师高级证书。

2.3 教改科研为教学服务。

目前该专业教师队伍共出版教材8本, 教学改革项目《“厂校融通、项目引领、三段递进”312人才培养模式的探索与实践》获2013年青海省高等教育教学成果一等奖, 专业教师主持的《高原环境对青海省道路运输车辆润滑油品质影响研究》、《汽油车简易稳态工况排放测试系统工况模拟关键技术的研究及评价》正在研究之中, 部分成果已经应用于教学中, 为提高教学效果奠定了理论基础。

2.4 技能大赛促进课改。

在建设过程中, 学院利用先由资源, 先后多次举办省内技能大赛。自2008年以来参加全国高职汽车营销技能比赛, 荣获国家级奖8项。通过参与赛事, 把企业的实际工作模式和职业技能需求引入学校, 极大地促进了教师综合能力的提高, 为培养适应本地区行业发展的合格人才奠定了应用基础。

2.5 社会服务不断拓延。

2.5.1面向本地区汽车服务行业企业开展了多层次的技术服务。2.5.2以三家生产性实训基地为平台, 利用职业技能鉴定所开展汽车维修工、汽车驾驶员培训和技能鉴定工作。2.5.3开展玉树灾后重建科技服务, 为玉树琼龙汽车检测站免费培训检测员, 与玉树州劳动就业与保障局签署协议, 长期义务对玉树地区的从业人员进行相关专业技能培训。2.5.4对口支援省内一批中职学校汽车专业的发展, 在专业规划、实训室建设, 师资培训等方面提供技术支持。

3 专业建设思路

3.1 专业发展的总体目标。

依照我院的总体规划, 成立青海交通运输职业教育集团为平台, 加强企业合作, 校企共同构建基于汽车营销服务工作流程的“工作导向、能力渗透、专门化方向”的人才培养模式和课程体系;延伸社会服务能力能, 为青海地区行业发展服务。

3.2 人才培养模式建设。

根据高等职业教育的人才培养目标定位和职业活动的内容、环境和过程构建实施“工作导向、能力渗透、专门化方向”人才培养模式, 体现“产业文化进教育、工业文化进校园、工厂文化进课堂”的特点和需要。综合企业汽车营销服务工作流程、专业岗位 (群) 能力及职业素质要求、学生就业去向等进行分析, 确定专业人才的知识结构、素质和能力要求;以行业企业实际工作任务为导向, 创设真实学习情境, 进行岗位真实工作任务演练, 加强与企业的合作, 构建“工作导向, 能力渗透, 专门化方向”人才培养模式。

3.3 教学资源及资源平台建设。

以校企合作的方式, 按照同时规划, 同时建设, 同时投入使用“三同时”的原则建设。以“课程体系开发→课程资源建设→素材资源建设→资源平台建设”的思路开展课程资源建设工作。以优质核心课程建设为重点, 建立共享优质教学资源。校企共同设计和研发特色鲜明、符合国家建设规范的质量高、效果好的数字化教学资源。建成《汽车销售业务实训教程》、《客户沟通与投诉处理》2门优质核心课程的教学资源, 并完成2本工学结合特色教材 (实训教程) 。广泛收集教学和企业生产一线的资源, 将资源转化成教学、岗位培训、技能鉴定、继续教育和终生学习的优质教学资源, 利用数字化校园网络平台实现资源共享。

3.4 师资队伍建设。

建设一支能够胜任培养本专业人才的数量充足、结构合理、德技双馨的“双师结构”专业教学团队。通过建设使双师素质教师比例达到95%以上, 兼职教师承担的专业课时数达到50%。

3.5 校企合作、工学结合运行体制机制建设。

依托青海交通运输职教集团, 不断完善校企合作、工学结合的运行机制, 保证校企合作工作的正常运行, 开展企业第三方评价工作, 逐步完善教学评价体系。

3.6 实训基地建设。

3.6.1在青海海通汽车贸易有限公司建立“厂中校”, 对顶岗实习学生进行技术培训。3.6.2加强校企合作的内涵建设。与各深度合作企业开展订单培养、技术研讨、课程开发、教材编写等一系列深度合作事项。

3.7 社会服务能力。

扩大对外服务范围, 积极开展技术培训、职业技能鉴定和专业对口支援工作, 服务地方经济建设。在师资培训、农村劳动力转移、职工再就业、在职职工培训、社会化考评、职工技能比赛等方面发挥积极作用。

参考文献

[1]裴朝东.高职汽车技术服务与营销专业建设[J].职业技术教育, 2008, 14.

[2]蔡俊.工学结合模式下高职汽车营销专业人才培养初探[J].商业文化, 2012, 1.

[3]薄志霞, 廖明, 牛雅丽.汽车技术服务与营销专业人才培养模式的构建[J].教育与职业, 2011, 18.

[4]王凤娟.高职“学习团队”教学模式研究——以“汽车市场营销”课程为例[J].石家庄职业技术学院学报, 2012 (4) .

[5]李蓉.高职汽车服务与营销专业实践环节设置的研究[J].教育教学论坛, 2012 (29) .

职业中专汽车营销 第5篇

【摘 要】：本文通过对湖南天一汽车4S店进行实地调查，在简要阐述湖南天一汽车4S店基本情况的基础上，结合汽车营销的相关理论知识，总结归纳了湖南天一汽车4S店营销现状与存在的问题，并在此基础上提出了优化对策与措施。

【关键词】：汽车4S店、营销策略、湖南天一

湖南天一汽车销售服务有限公司（以下简称湖南天一）成立于2005年11月，注册资金800万元，位于长沙中南汽车世界A-07栋，占地面积2000平方米，是一家集整车销售、售后服务、零配件供应及信息反馈于一体的品牌汽车销售服务4S店。公司现有员工大约100余人。湖南天一是天津一汽在湖南地区的唯一A级经销商，是湖南省销量最大、面积最大、设施最完善的旗舰店。其二级网络遍布全省13个地州市，已建立了二十个销售服务便利店。其坚持“以人为本、诚实守信、精细管理、团结开拓”的企业精神，本着“客户第一、信誉为本”的宗旨。严格执行4S服务体系，在中南地区具有一定的竞争能力与地位，受到业内，特别是中低档车客户较好的评价。因此，考虑到湖南天一4S店在湖南4S店业内具有一定的代表性，笔者对其进行了实地考察与分析，对其从公司组织结构到营销策略手段有了大致的了解，并于此基础上，总结归纳出其营销现状与存在的问题。

1、湖南天一汽车4S店营销现状与问题分析

1.1 湖南天一汽车4S店营销现状

根据调查，湖南天一主要的营销车型为：威志V5、威志V2、夏利N5、威志三厢 夏利A+。从主要营销车型与市场报价来看，可以得出其主要面对的客户为中端客户。而其作为天津一汽在湖南地区的唯一A级经销商，主要负责对湖南各州市市场的开拓以及经销商管理，具体目标是建设成为高标准、设施最完善的天津一汽旗舰店。其主要职能有：提高天津一汽在湖南甚至中南地区的占有率；建立与完善售后服务体系；与当地政府与媒体建立良好的互动关系；提升天津一汽在湖南市场的知名度与在顾客心中的美誉度，建立良好的品牌形象。

公司于2005年成立挂牌，恰逢《汽车品牌销售管理办法》正式执行之际，销售量总体持平，成本收回经过大约一年半的时间基本回本。2007年开始公司将主要工作 放在直销上，实现了80台以上的销售量，其中展厅销售占85%。公司处于快速发展之中。湖南天一曾获得天津一汽 “2008年度优秀销售奖”。2009年湖南天一总销量稳居中南地区第一，上半年威志轿车销量排名全国首位，受到天津一汽的重视。另外，由于在整个湖南地区，只此一家关于天津一汽的设施完备的旗舰店，因此具有较好的市场地位。这几年，销售量也持续飘红，但是，湖南天一汽车4S店长期以来主要依靠广大忠诚用户的口碑进行产品宣传和品牌推广，媒介宣传力度较小。因此，湖南天一4S店在汽车产品同质化程度严重的今天，其新车的销售量并不乐观。以夏利N5为例，2009年上市，其开始因为宣传力度不够，造成销售量较差，直到第二年，依靠汽车品牌口碑才渐渐在市场上打开。

1.2湖南天一汽车4S店营销存在的问题 1.2.1硬件投资大，经营风险高

湖南天一汽车4S店大的规模和档次、硬件设施比较完善，从店面设计、建筑要求、硬件设施均由生产厂家直接把关，仅注册资金便有800万元。据湖南天一财务部介绍，湖南天一4S店在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:1:4（图1），但是巨额投资让其投资者急功近利，不注重售后服务这个主要利润来源。而由于汽车消费者对于售后服务的要求会在车辆使用之后的三到五年后会变得明显，属于长线发展的项目，短期难有成效。

29%销售配件维修14%57%

图2 湖南天一汽车4S店获利结构图

因此，为了尽快收回巨额投资，忽视顾客获取眼前利益，售后服务和零配件供应难以完全配套，这样的经营方式必将导致在以后的几年里逐渐显现负面效应。而顾客一旦不认可经销商的服务，便会产生心理上的连锁放映，以至于造成口碑下降等恶性结果。4S店的主要利润来源就被切断，而原本的销售环节也会因为忽略售后环节而大大的削弱，使得投资者的风险会大大增加，形成恶性循环。1.2.2专营店不专卖，企业、专营店形象受损 按照汽车厂家品牌专卖制度的规定，天津一汽品牌专卖店只能出售厂家的品牌，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但是在实地调查中，湖南天一汽车4S店在实际运作中存在为了获取利益，修补企业在其它方面的亏空，获取更多的利润，私下里和其他品牌经销商达成协议，相互补充货源推荐顾客。也就是说，如果在湖南天一4S店里，顾客对天津一汽生产的车型不满意时，经销商可以帮助他们购买其他品牌的车辆。并且为了眼前利益，不顾厂家的价格规定，互相之间压价残杀。

这样，在一定程度上因为4S店本身具有产品品牌单一的天然局限性与竞争市场轿车同质化趋势严重造成的。但是，这种做法会使得原本以“专业”、“高档”为立足点的4S店，变得不再专业。扰乱厂家的营销计划和营销活动推广，在一定程度上也破坏了经销商与生产厂家两者的社会形象，既不利于天津一汽的品牌形象，也影响到湖南天一汽车4S店本身的专业形象。

1.2.3经销商过度依赖生产厂家，存在夸大服务承诺现象

在咨询过汽车4S店相关人员后，工作人员表示汽车4S店经营状况的好坏，在很大程度上依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。也就是说，经销商过度依赖于生产厂家，后果是其销售业绩与生产厂商的品牌效益直接挂钩，一旦但品牌受到极大冲击时，经销商则陷入难以经营的局面尴尬，利润收入也大大下滑。

湖南天一汽车4S店是由湖南天一汽车销售服务有限公司自己投资兴建，汽车生产厂家只投入少量资金进行品牌标识的安装以及店面的装修，对于汽车生产厂家而言，4S店既能收到替其免费品牌宣传推广的效果，又可以把市场经营风险转移给经销商。汽车生产厂家往往经常忽视经销商的利益，销售政策一年一变、合作协议一年一签；强调产品专营和品牌形象，但是对销售商投资收回情况置若周闻，加之竞争激烈。这样一来，湖南天一汽车4S店为了求得生存，将厂家给的商务利润全部让给了消费者，主要收益则全靠厂家按销量给予的年终返利、从厂家直接购车的奖励及新车销售的装饰、美容、保险等相应服务。而服务承诺不得不当成一种促销手段，往往出现夸大服务承诺的现象，扩大服务范围，把服务承诺当作扩大销售的筹码，这些承诺对扩大销售确实有作用，但这样言过其实的服务承诺也无形中提高了消费者对服务的期望值，而实际有些承诺难以做到，由此造成了消费者对4S店服务的不满。例如，2010年长沙车展中，为了博得眼球，增大吸引力，其公司打出了天津一汽威乐车型售价仅为1万元的宣传口号，而根据消费者反映，其实际购买该车型时，加上林林总总其他强加消费，实际购买本车的钱并没有优惠多少。这样不仅，具有欺骗消费者的嫌疑，并且让 其他已经购买了天津一汽相关车型的消费者，认为该车型贬值空间很大，不利于责权双方良性发展。

1.2.4售后服务流程不规范，服务观念落后

尽管汽车生产厂家大力推广汽车专卖服务体系，但是因为汽车本身为大宗的消费品，汽车配件与维修成本较高，因此在实际的经营中，湖南天一汽车4S店较难达到4S店的“四位一体”的要求。而湖南天一虽然对外宣传服务团队专业，但是经过实地调查发现，其员工整体素质、文化程度不高，缺乏专业化，从而导致售后水平不高。在具体的售后服务中，湖南天一4S店往往在工时费、材料费上做文章，即所谓的维修保养往往也只是表现在热衷于“更换零部件”上。这样，拉大了维修的时间长度，有利于汽车4S店牟取利益，但是增加了车主的负担，也很容易让车主对湖南天一维修服务的质量产生怀疑。

另外，尽管已经将顾客服务写入公司政策，但往往只停留在口头。湖南天一4S店作为以4S为立足点的销售企业，并没有负起对消费者的全部责任。不利于消费者，也不利于厂家，更不利于经销商自身的发展。

服务过程除了上述观念问题外，还存在具体流程不规范，员工监督机制不高，这样的后果便是有消费者反映，店内部员工容易受经济利益驱动，使用假冒伪劣配件，致使客户满意度极大的受损，企业形象也受到影响。

2、湖南天一汽车4S店营销策略优化对策

针对湖南天一汽车4S店存在的现状与问题，笔者以顾客需要为出发点，以“4P”营销组合策略的方法，即是从产品策略（product）、价格策略（price）、分销策略（place）与促销策略（promotion）四个方面进行分析考虑。提出了有利于湖南天一汽车4S店良性发展的营销策略优化对策。

2.1产品策略——提高企业形象、关注附加产品

产品最基本的层次是核心利益，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等。因此，湖南天一汽车4S店要经营好天津一汽汽车产品，并不是简单销售汽车，而是从店面、装潢、职员素质的一整套正规的建设。应该对企业员工的素质、文凭多方面进行考虑选择，加强人才团队的建设，积极投入专业人才培训。

针对汽车4S店的特征，湖南天一应该从满足客户需求的基础上，寻找一个切合自身发展的产品定位，从当前形势与具体对湖南天一主营的天津一汽车型来看，其定位主要是在中端客户。因此，应该将5万到6万的经济车型作为主导产品。另外，其主要的产品营销手段应着重从产品的附加产品去考虑，应该加大对附加产品重视，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员培训等。保证及时配备零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通；选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务。除此之外，可以再展厅内，增设网吧，使他们享受4S店的优质服务的同时与自身事务两不误，增加顾客的满意度。宏观的从改进服务态度、完善服务项目、改进服务方式、推动服务创、加强员工监督这几方面进行优化发展，以产品与服务中卓越的技术品质来占领市场。2.2价格策略——及时反馈、经销商与厂家良性合作

由于金融危机，汽车生产厂商的价格战日益白热化，而被直接控制的汽车经销商不得不根据厂商要求制订价格。这样便背离了价格策略的基本要求，其造成的结果是4S店难以维持经营，使得本来就责权不对等的经销商与厂商之间矛盾加剧。

产品价格的制订应该以销售信息为基础，严格按照定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法与选定最终价格的五个基本步骤制订。落实到湖南天一汽车4S店便应该与天津一汽之间形成良性合作关系，由经湖南天一方面进行信息的收集与及时反馈，从而分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知程度、可接受度和需求价格弹性；并且通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，综合考虑汽车生产成本、流通费用、国家税金、汽车企业利润以及市场长远利益，从而制订消费者普遍愿意接受的汽车价格。不可因为价格战，急于销售汽车，而使得汽车价格起伏太大，这样会招致来老客户不满，影响4S店的品牌形象的构建。2.3分销策略——高薪聘请渠道专员、建立汽车俱乐部

从分销策略方面，湖南天一汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加汽车销量；还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源，有利于提高企业形象。另一方面，服务的特征决定了顾客在购买服务时，通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息。“口碑”传播可以称得上是信息交流中最有效的工具，对服务宣传往往起到意想不到的效果。顾客通 常紧密参与服务交付，然后会向其他潜在顾客谈论他们的经验，并乐于给服务提供者提建议。这些正面的或负面的“口碑”传播随后就将影响其他人使用服务的程度，并具有加倍的效果。因此，“口碑”传播对顾客或潜在顾客期望的形成有着巨大影响，也是决定未来购买行为的重要因素。一个满意的客户可以到来8个新客户，而一个不满意的客户能够导致26个客户流失。而落足于湖南天一则可以应用开展汽车俱乐部的形式，以达到营销渠道的多样化。根据新浪网调查中，大约60%的人会向亲戚朋友中对汽车熟悉或是己买汽车的人询问相关建议。所以，抓住该人群的特殊决策点会对影响消费者有事倍功半的效果。建立湖南天一汽车俱乐部则可以通过俱乐部使4S店与客户、潜在客户，相关人群互动，也使他们之间互动，对4S店的品牌长期经营十分有利。2.4促销策略——丰富营销手段、加强客户沟通

汽车4S店在执行促销策略时，应该从关注竞争对手动向；了解终端细节动态；良性沟通媒体、广告、物流公司；加大宣扬力度等方面着手，而不是一味的加入价格竞争战的行列。因此，湖南天一汽车4S店应该从以上几个方面整体策划，寻求促销策略。从而将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公关手段和营业推广等多种方式，例如，在汽车展销会上，通过LED、海报等方式，加强宣传手段，整齐划一的工作制服与规范的流程与说辞，不仅给客户专业的感受，而且因为专业精神打动客户；另一方面，加强销售人员的职能操作水平，提高他们的销售技巧与专业精神，进行“统一”的专业性培训。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也需要经过综合考虑，长远视角的分析。最大化的发现促销策划在提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等方面的作用。

除此之外，鉴于湖南天一4S店重视销售而忽略售后的现状，应该更加注重服务品质的提升，不仅将其看做“4S”中的一个环节，而且应该将其作为一种可行的营销手段引起重视。从关系营销的角度，依靠双方相互交流和完成一系列承诺来满足各方的目标，可以延长顾客关系生命周期，以便企业不失时机地开展关系营销，在各个阶段及时有效地加强与顾客的沟通和理解，最大限度地增加重复购买，培养更多的忠诚客户，忠诚客户是一个企业持续发展的保障。

3、结论 综上所述，湖南天一汽车4S店作为天津一汽在湖南地区的唯一A级经销商，具有一定的优势，但同时存在的问题也不容小觑。应该加强对汽车4S营销模式的探索，从汽车4S店的销售策略出发，以4P组合销售策略为基本模式，不断的发展企业，创造业绩，紧紧抓住信息反馈这一核心不放，立足于客户需求，形成企业的良性发展。

4、致谢

本研究及学位论文是在我的导师***老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作风，深深地感染和激励着我。*老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向*老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。我还要感谢在一起愉快的度过毕业论文小组的同学们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们!最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢！

参考文献

移动营销:汽车营销的DIY路径 第6篇

在移动通信的世界里，手机是所有个人信息的聚合体，是通向消费者的直接终端。作为车主最常用的工具，手机无疑是与车主沟通的最佳接触点。然而，在所有分众的顾客群中，车主虽然是最有商业价值的一群人，但也是对服务与企业工作效率更加挑剔的一群人。如何有效地运用无线技术满足车主的个性化需求，并提升自己的运营效率，成为造车企业与4S店提升竞争力的一个关键所在。

量身定制解决方案

在广州，如果你是车主，并且享用中国移动提供的服务，你在上下班塞车高发地段会收到广州移动发来的短信，向你告知交通拥堵情况，并推荐一条快速行车线路。随时随地，移动运营商和4S店合作的无线信息化系统会根据你的状态和需求，及时奉上你最为关心的资讯和与之相匹配的促销与服务信息。在这个格局中，造车企业、4S店、车主和移动运营商都受惠其中。根据博睿明天咨询公司提供的数据，启动这一项目的汽车企业成本降低了23％，销售周期缩短了45％，而用户忠诚度却提高了85％。

这一成果得益于广州移动近年来着力推行的“汽车行业综合信息化系统”。这个被视为颠覆汽车营销的系统旨在为造车企业、4S店量身定制一揽子解决方案，使之成为指导营销、管理的有力工具。在这个系统中，“车主满意度”是其中的一个关键词。

车主的各种信息都会作为精准营销的基准，经过分析、处理之后便可从中洞悉车主更为细致的需求，并有针对性地设计出最佳服务项目。比如，车主是一个热爱旅游的驴友，又是中国移动的用户，那么这位车主的车载无线终端将会随时随地连接车辆ECU（行车控制电脑），主动诊断车辆状况，并将信息通过GPRS传送回厂家，实现车辆状态预判别。这种事前预查显然比发生故障后紧急救援更加有价值，也是造车企业赢得车主满意度的一个关键点。

在汽车行业，造车企业对车主的服务是通过4S店体现出来的。“汽车行业综合信息化系统”作为一种应用工具，其使命除了满足车主需求外，还包括提高“效率”和“效益”。效益与效率，是每一个企业都关注的两个内容。解决了这两点，任何系统和工具都将有无限的市场空间。

广物汽贸是华南最大的汽车贸易企业， 经销60多个汽车品牌、下辖150多家汽车4S店，同时拥有汽车会员30多万。如何将如此庞大、分散的资源整合起来，并随时随地、实时为汽车会员提供贴身服务，是一个迫切需要解决的问题。这需要广物汽贸建立一个系统来打通“车厂”与“车主”的任督二脉，无论从技术还是从市场角度，无线信息应用化都是其最好的选择，因为只有不离手的手机才能远程解决各种问题，毕竟随时随地拨个电话要比随时随地上网方便得多。

从提供一项服务到提供一个完整的系统，广州移动正在颠覆汽车行业固有的营销模式。它正在用定制DIY路况信息、违规信息、预约售后服务、WAP手机网、车友俱乐部、手机邮箱、实时答疑投诉、RFSIM会员服务、GPRS+GPS定制线路与自动报警、车况ECU主动诊断及车辆定位防盗等多维度服务，来帮助4S店黏住越来越挑剔的车主的心。

这些定制DIY服务在满足车主需求的同时，也旨在使企业的运营更高效。以往4S店的OA系统、ERP系统及销售管理系统等几个系统各自为政、各司其职，没有一个统一的模块，一旦需要数据集成时，就会显得格外复杂与繁琐。移动终端解决了这个大多数4S店都会遇到的难题，它整合了多个系统并建立了统一数据库，实现了数据在多个系统之间的互译共享，使工作人员的效率得到了极大提高。

为行业而改变

“汽车行业综合信息化系统”缩短了生产企业、销售4S店及客户等整个行业链信息沟通的距离，无疑是一个有着极大潜力的系统。正是因为对汽车行业的特性与需求有着独到而又深刻的观察，广州移动才谨慎地迈出了关键的一步。

以往，广州移动每隔一段时间就会开发出一个针对企业的增值业务，但现在，它希望通过对一个产业、一个产业的覆盖，从而将那些金字塔中最有商业价值的部分完全占领。汽车行业从来都不是一个小行业，尤其对广州这样的造车重镇而言。2006年，广州汽车制造业的工业总产值和增长速度均居广州三大支柱产业之首，并首次超过石油化工制造业而成为广州第一大支柱产业，成为拉动全市工业增长的最大引擎，并且已形成了北部以东风日产乘用车为龙头、东部以广州本田为龙头、南部以广州丰田为龙头的三大汽车产业基地和区域汽车产业集群，同时拥有华南最大规模的汽车经销集团—广物汽贸。在广州汽车制造业1162.23亿元工业总产值的背后，蕴含着巨大的商机和财富。

对于广州移动而言，只要成为产业链中的重要一环并成为一种路径依赖，就意味着打开了广州汽车行业的阿里巴巴之门。事实上，由于是传统的制造业，造车企业将太多的精力放在了如何“精益生产”上，而对销售、服务方面的信息化应用却关注不够。

日益激烈的竞争是促使造车企业、4S店引进广州移动开发的“汽车行业综合信息化系统”的重要原因之一。在越来越趋向同质化的汽车行业竞争中，造车企业即便在价格战中获得胜利也无法建立起真正的战略优势。摆脱价格战，在提供优质服务的同时有效降低成本，进而提高营销效率，成为造车企业的突破口。

从将一辆车卖出去到用户使用，看起来只有一步之遥，但事实上却有着大学问。这不仅需要各个节点上的员工以微笑服务和专业态度来打动顾客，还需要通过效率和随时随地的关怀来俘获他们。从群体的特性来分析，开车一族更依赖手机，他们希望在信息相对闭塞的汽车里，通过多种途径获得资讯和帮助。手机作为唯一与外界联络的工具，它承载的不仅仅是沟通的职能，还有工具。车主在赶时间的时候，希望前面的道路畅通无阻；在汽车出现故障的时候，希望在第一时间能得到诊断和救助；在车被盗的时候，希望能在第一时间追查到它的下落。这些具体、细致而又急迫的需求正是4S店赢得顾客满意度的契机，而这需要造车企业和4S店实现无线信息化的“装备”与“对接”。对于造车企业、4S店来说，这并不是一个付出很高成本的想法，因为车主的行为和需求都能在其话单里找到对应，与广州移动的合作不过是借用了对方的资源和技术而已。

但这一切又不像看上去的那样简单。资源与技术的植入、结合需要适应造车企业、4S店的内部管理流程。既有雄厚的资本与强大的品牌号召力，又有最顶尖的技术和人才，广州移动要做的是切切实实站在用户的角度解决4S店销售甚至是管理上的难题。在这个过程中，广州移动的工作人员不仅要成为一个出色的市场分析师，还必须是一个深谙流程的管理咨询师。

这显然是一个比技术突破更难的活，这已超越了“沟通100”、“微笑服务”的范畴，它要求广州移动与客户融为一体、共同应对。为此，广州移动专门成立了行业拓展室，并对工作人员进行了相应的培训。细心的客户会发现，广州移动越来越像“伙伴”而不是“供应商”，它希望给客户的是一个DIY解决方案。相信在不远的将来，按需提供解决方案的广州移动会赢得更多汽车厂家和4S店的心。届时，实现覆盖广州30%以上家用车用户的目标对于广州移动而言并非难事。

资料背景链接

广州移动“汽车行业综合信息化”四大核心项目

A.汽车4S店无线销售服务项目（以广物汽贸为例）

通过无线销售管理系统、RFID会员管理平台、WAP网站、MAS综合服务器、WLAN无线网络环境、车载无线终端以及丰富的后台管理平台等信息化手段，为车主提供更方便、更贴切的车辆服务。

B. 汽车制造企业无线信息化系统（以广州本田为例）

车主：增值服务：定制短信及彩信路况信息，违规信息；标准服务：预约售后服务，电子管理版流动情况跟踪提示，销售市场推广，彩信，促销活动等；客户关怀：HOMEPAGE 主题网站，WAP手机网，车友俱乐部，斑竹解疑，车模天地等；手机邮箱；RFSIM会员服务及广告服务。

G-TECH/ 800： 疑问和投诉，及时通过SMS反馈进度，提高满意度；客户满意度调查。

特约店：基于WEB或者移动(手机)终端特约店销售人员管理系统，对客户关系进行维护，挖掘潜在客户；维修进度查询，客户车辆维修进度，可以通过电视看板或者手机短信等方式实时了解。

销售部人员管理：MPS（基于手机网络的定位系统）定位，出差巡回考核；移动演示销售系统，可以基于手机的终端系统，帮助销售人员外出做演示、销售、进销存等工作；车辆测试，利用移动系统，可以随时传递或查询测试车辆的数据，分析测试车辆状况，并且可以定位测试车辆位置与路线。

C.车载无线终端系统

GPRS+GPS：通过GPS定位结合GPRS数据传输，可以实时根据道路状况制定行车线路，在紧急情况下可以根据定位进行故障报警；

车况ECU主动诊断：通过GPRS将行车电脑的数据回传工厂，使车辆状况信息同工厂及4S店共享，进行车辆故障预诊断；其他如车辆定位防盗、自动RF卡感应开关门、地图更新等。

D.内部无线办公服务项目

职业中专汽车营销 第7篇

关键词：职业教育,汽车技术服务与营销,课程设置

随着国家科技的进步和文化的繁荣发展, 汽车行业快速的崛起和发展, 成为了国家的支柱型产业, 随之对于汽车专业的复合型人才的需求量也在不断加大。由此, 职业院校要积极的发挥培养汽车专业的人才队伍的重任, 为汽车行业的发展做出贡献。目前, 我国的职业院校教育人才的方式都在沿袭传统的课堂教学模式, 忽视对学生职业技能的培养, 学校要合理的安排学生的理论课程与实践课程, 充分发挥在实践教学中的实用型和学生的自主性, 提高学生的自身专业技能, 更好的服务于就业岗位, 服务于社会, 这是职业院校需要认真思考和研究的关键问题。

一、职业学校课程开展的现实状况

汽车技术服务与营销专业主要是为国家培养汽车行业的一线技术类人才, 要具备汽车服务、保险理赔、汽车销售及售后服务等基础知识和技能, 还应该具有良好的思想品行等高品质素养。但在现今的职业学校教育体制下, 学生掌握的自身专业技能知识不够全面, 也不能在工作中进行融会贯通, 这违背了职业教育的初始目标, 主要表现在以下几个方面:

(一) 学校课程分配不合理

学校汽车技术服务与营销专业主要是侧重于汽车的服务与营销方向, 要面对汽车制造、保险公司和汽车销售等企业的相关职位, 对于其他与专业知识不相关的课程要尽量减少。建立完整的学习课程体系, 增加学生的实践教学课程, 拓展学生的实践动手能力, 有效的利用校内外的实训场地, 及增加到企业实践的机会。令学生更好的学习和掌握专业知识和技能, 获得更好的就业机遇。

(二) 学校师资力量薄弱

职业院校教师队伍的年轻化程度在不断加大, 同时传授学生的理论课程和实践课程的任务, 由于教师缺乏在汽车行业的工作和实践经验, 仅仅依靠书本知识和传统教学方式进行教学, 与学生的工作时间存在着巨大的差距。由此, 导致学生的学习效果不佳, 缺少在具体工作中的实践经验。

(三) 学校与行业企业的沟通不足

职业学校对学生的教学主要是依据教材进行讲解, 但是在企业的实际应用过程并不适用, 例如汽车行业的不断发展, 技术的不断研发, 学校的教学内容远远跟不上企业的研发步伐, 企业在接受新就业的学生时, 还要花费人力、物力和财力进行培训。因此, 学校与企业有效的对接将助于学生更好地适应岗位需求, 更好的就业和择业。

二、职业学校的合理课程设置

(一) 强化素质教育培养全面人才

在国家大力发展素质教育的环境下, 职业教育要以素质教育的根基, 培养全面高素质的实用型人才队伍。要把培养学生的思想素质和身体素质作为学生课程设置的关键, 学生的心理和身体健康是学生学习其他课程的基础, 也是学生未来就业的基础, 更是学校教学内容的重中之重。学校还要培养学生的职业道德和爱岗敬业精神, 利于学生职业生涯的发展, 利于在企业中更好的成长, 为国家和社会做出贡献。

(二) 发挥就业导向突出实践教学

在职业教育的教学过程当中, 要将基础课程和专业课程进行整合, 结合课程实际开展教学, 增加实践课程的比例, 形成合理的课程安排, 充分的考虑学生的就业问题。但在具体的教学过程当中, 要把握对学生的教学效果。例如在教授汽车营销和汽车理赔的内容时, 可以采取与企业合作的教学方式, 在汽车4S店和保险公司进行现场的学习, 在教师和专业人员的讲解下, 不仅能够起到好的教学效果, 也能激起学生的学习兴趣。现今, 单一的教学模式已经不适用当前的教学模式, 要以学生的就业为导向, 通过教学方式的转变和创新来引导学生掌握先进的汽车营销理念, 掌握新的行业动态, 提高学生的就业率。

三、职业学校未来教学的发展思路

职业学校为国家培养了大量的实用性技术人才队伍, 在未来的发展过程中, 要不断的进行改进和创新教学方式和方法, 拓展教学理念, 服务社会服务国家。主要做好以下工作。一是加大建设和改革专业课程。要找准与企业的结合点, 改革现有的教学方式、方法和内容, 发挥教师的模范带头作用, 发挥行业的主导引领作用, 为学生的健康全面发展提供优良的环境保障。二是拓展学校内外的实训基地。学校要充分利用好学校现有教学基地的作用, 还要在校外与企业进行合作, 开拓试验场地, 让学生能够得到实际真实的实践锻炼。三是立足地方经济建立特色主导专业。职业学校要充分掌握地方的经济特色, 建立合作基地, 形成产学研一体的学习体制格局, 提供技能人才, 促进地方经济发展, 企业人才还能提供技术指引, 从而形式人才循环对接的发展格局。

参考文献

[1]汪宏杰.汽车技术服务与营销专业职业能力课程研究与实践.职业, 2013 (15) .

[2]韩晓英.职业学校汽车技术服务与营销专业市场营销课堂研究与实践.新课程研究 (中旬刊) , 2016 (05) .

[3]蒋庆斌, 徐国庆.基于工作过程的职业教育项目课程研究.职业技术教育, 2005 (22) .

职业中专汽车营销 第8篇

通过对CNKI的数据库调查显示, 截止到目前, 以“汽车技术服务与营销专业”为篇名词频进行模糊搜索, 共得到论文85篇, 而以“汽车专业教学质量”为篇名词频进行模糊搜索, 共得到23篇论文。可见, 我国在汽车技术服务与营销专业的教育教学研究上还有待增强。而现有的针对汽车技术服务与营销专业教学质量的研究, 忽视了从学生学习倦怠角度探讨教学质量的提升。因此, 本文从学生学习倦怠视角出发, 以辽宁现代服务职业技术学院为例 (下称“我院”) , 探讨汽车技术服务与营销专业教学质量提升的具体对策, 以期为我国其他高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养提供借鉴意见, 同时丰富汽车技术服务与营销专业的理论研究。

一、学习倦怠概念界定

学习倦怠的概念来自于职业倦怠的研究, 是美国心理学家Maslach, Jackson和Leiter在20世纪70年代研究“职业压力”时首次提出来的, 他们将倦怠的概念界定局限在职业研究的范围内, 认为倦怠是个体在长期的工作压力后心理、生理疲惫、工作能力下降、工作后无成就感, 对待工作和他人逐渐冷漠等负面症状。

国内学者连榕则认为“学习倦怠反映了大学生消极的学习心理, 指的是由于学习压力或缺乏学习兴趣而对学习感到厌倦的消极态度和行为”。杨丽娴认为“学生对学习没有兴趣或缺乏动力却又不得不为之时, 就会感到厌倦、疲乏、沮丧和挫折, 从而产生一系列不适当的逃避学习的行为, 这种状态称为学习倦怠”。本文赞同上述学者观点的同时, 认为国内高职学生的学习倦怠来源于学生从小学到大学一贯接受的填鸭式教学方式以及外界的诱惑、压力和长期的学习无成就感, 使得他们对学习产生厌倦。

二、汽车技术服务与营销专业学生学习倦怠现状分析

(一) 玩手机现象普遍

随着智能手机的普及, 学生在课堂上玩手机成了众多老师的头痛的问题。通过对汽车技术服务与营销专业课堂上使用手机情况的调查统计显示, 97%的学生都承认自己在课堂上玩过手机。经常玩的占15%, 有时玩的占36%, 偶尔玩的占46%, 从来不玩的只有3%。常玩的人中, 超三成同学15分钟以内就要看一次手机。通过调查发现学生玩手机主要原因:一是对教师讲课内容不感兴趣;二是有时需要用手机查资料顺便玩一会;三是怕遗漏一些重要信息, 比如导员发的通知、驾照考试的信息等;四是个人习惯, 一会不看手机就不舒服;五是课间休息玩手机游戏、看视频或是聊天, 上课后就控制不住自己还想继续玩。这种现象不仅影响教师的课堂教学和学生的学习效率, 也不利于教学质量的提高及学生身心健康的发展。

(二) 存在迟到、逃课、上课睡觉、不按时完成作业现象

通过调查发现, 汽车技术服务与营销专业大二、大三的学生, 其中87%男生上课迟到过, 26%女生上课迟到过, 3%的学生逃过课, 大二男生没按时完成作业的占到43%。而他们迟到、逃课、上课睡觉的主要原因:一是前一天睡觉晚, 第二天早晨上课起不来, 感觉身体乏力, 没精神;二是上课溜号没记住老师所留作业, 或是忘了有作业, 有时因为作业不会写, 有时懒于做作业;三是教师上课方式千篇一律, 没有创新和欣喜感;四是家庭生活压力大, 需要经常打工赚钱;五是不了解本专业, 不知道上的课有什么用;六是临时有急事, 又不想请假。

(三) 存在厌学现象

通过对汽车技术服务与营销专业的大二、大三的学生进行调查发现, 37%的学生偶尔有过厌学现象, 26%的学生有时会有厌学现象, 9%的学生经常有厌学现象, 5%的学生非常厌学甚至有过弃学的念头。

三、学生学习倦怠现象产生的原因

(一) 自我因素

1.学习动机不足, 自我成就感低。有些学生进入学校后失去了学习目标, 没有了学习动力, 学习兴趣不浓, 在思想上放松了对自己的要求, 得过且过, 同时又缺乏自我控制的能力。于是开始沉迷网络、谈情说爱、打工兼职甚至每日无所事事。有些学生对自己所学专业缺乏兴趣, 把学习看成是一种压力和负担, 是不得已而为之的事情, 难以获得成就感和满足感导致其产生逃避学习的想法。

2.不认为学习是大学里的主要任务。很多学生认为大学只要各科能过60分, 能拿毕业证即可;也有些学生认为大学是享受的时刻, 学习只占很小的一部分, 特别是受当今社会各种诱惑的影响, 一些学生甚至认为大学无用, 还不如多打工, 积累经验。

3.对所学专业缺少兴趣, 专业认知度低。有些学生对专业缺少兴趣, 因为自己现在所学的专业是调剂的或是父母给选的。有些学生逃避专业学习, 学不进去, 又怕不学毕不了业, 因此一提学习就唉声叹气, 心情烦躁, 处于矛盾、冲突、焦虑中不能自拔。

(二) 学校、教师因素

1.学习氛围不高。学校环境对学生的影响也非常重要。本专业学生学习氛围普遍不高, 很多学生反映看到周围的学生都不学习, 自己也就不想学习, 每天更多的时间消耗在电脑游戏、聊天和无所事事上。

2.教师因素。由于一些老师教学内容没有随着企业需求变化进行更新、教学方法不考虑所教学生受众的特点, 教学方法单一, 使得学生上课积极性不高, 课堂参与度低。另外, 由于汽车技术服务与营销专业涉及汽车构造、维修保养等内容多是由外聘教师来授课, 这部分教师大多是兄弟示范院校汽车维修专业的教师, 他们面临的学生群体接受能力高于我院学生。同时, 他们的学生汽车基础知识的扎实程度优于我院学生, 这样教师授课如果不根据我院学生具体情况进行教学内容的选取, 会使学生学习效能感下降。

四、教学质量提升策略

(一) 深化师徒制

根据商业管理系“青蓝工程”的安排, 每名汽车技术服务与营销专业的教师都有自己所带的徒弟, 教师应帮助学生做好学习生涯规划, 定期召开师徒见面会, 及时了解学生学习、生活的动态, 同时建立良好的师徒沟通机制, 随时随地与所带徒弟进行沟通, 让学生的学习倦怠在萌芽中消散。

(二) 将手机由“玩具”变为“教具”

既然不能完全阻止学生上课用手机, 就需要教师结合课程特点和教学内容, 合理开发利用学生手中的手机, 让其充分发挥作用。通过手机促进教学, 帮助教师进行课堂管理, 让学生运用其有效学习, 实现教师和学生的实时双向互动, 让传统课堂与移动终端、互联网、无线网络和多媒体有机结合起来, 实现移动教学。

1.通过让学生下载指定的客户端, 利用手机实现上课点名、提问的功能。

2.在新浪或是腾讯微博、微信上开设汽车技术服务与营销专业微博、微信公众号。将一些作业在微博和微信上发布, 让学生积极参与讨论, 同时邀请已经毕业的汽车技术服务与营销专业的学生以及懂车、爱车的教师加入到微信或微博中来, 对于学生不懂的一些汽车专业知识可以向其请教, 另外还可以分享一些行业内知识。

3.将整个课程的教学目标 (应知、应会的内容) 、学习方法、课程设计思路、学习资源共享在微博或是微信公众号上供学生学习参考。同时, 设置教学意见箱, 学生可以不记名投稿提出建议, 这些建议一旦被采纳可以有奖。

目前手机课堂应用软件反响比较好的是以东华大学计算机学院副教授黄秋波命名的“秋波”教学软件。据东华大学介绍, “秋波”软件让传统的点名方式一去不复返:学生来到教室后, 手机会自动接入教室的无线网络, 并显示在手机软件上, 学生到堂情况一目了然。传统的提问方式则变成了“秒杀”。回答对了就给平时分的加分, 每个学生答了多少道题, 加了多少分, 在软件里就变成了排行榜, 对学生特别有激励作用。“秋波”软件不但能将学生的基本资料、到课率、积极程度以及课后问题反馈等存储共享在网络服务器, 还能实现自动点名、快捷提问等多种功能。教师通过“秋波”软件, 可以把教学课件、课堂测验题目发给学生, 实现在手机上“现场”答题、批阅和纠错。此外, 学生还能通过“秋波”软件, 接收学校的讲座、活动和考试等推送信息, 实时搜索自习室是否有空位、查看个人课表和成绩。虽然汽车技术服务与营销专业目前还没有一款适合的手机教学软件, 但是教师可以利用网络资源下载课堂管理APP, 让传统课堂与移动终端、互联网、无线网络和多媒体有机结合起来, 实现移动教学。

(三) 创新教学方法

1.将情绪管理和激励理论应用到课堂中来, 关注学生的学习心理。一是从课堂问候语开始改变。老师:“上午/下午好”, 学生:“欢迎光临”。然后询问学生“今天心情怎么样?了解学生的情绪状态, 适当调整课程内容。二是课堂上适当的增加些教学游戏环节。如果情绪普遍不高涨就通过开展“有奖 (表扬、加分、学生喜欢的小礼品、食物) 竞猜”、“击鼓传花”、“标兵在哪里 (本节课回答发言最多者或是想法最有深度者) ”、“知识接龙”等环节让学生积极参与教学, 充分利用从众心理, 调动学生学习积极性, 让学生快乐学习。

2.让企业文化进课堂, 让学生有职业归属感。一是对于专业课程学生需着系服 (职业装) , 统一制作名字标牌、名片。二是实施分组教学, 组建4S店团队, 每个团队根据自己的品牌, 设计出本汽车4S店的组织结构、企业文化等内容并悬挂在实训室内, 同时要求各组制定出最能代表本组特色的标语以及团队歌曲, 让学生在教学实训过程中切实感受企业氛围, 增强专业认知度, 同时也提高学生的学习积极性。

(四) 整合教学内容, 提高学生学习积极性

1.设置以汽车销售顾问工作流程为导向的理实一体化教学。以《汽车销售实务》课程为例, 在每个流程模块教学中, 教师先不讲授理论教学内容, 由学生扮演销售顾问, 教师扮演顾客进行情景模拟。同时, 将整个过程录制下来, 然后学生进行点评。教师进行点评和知识的指导, 然后由学生实训再次演绎销售过程。同时在教学之前要求学生去4S店了解整车销售流程, 以“录音、照片、签字”等形式证明作业的完成情况。

2.转变考核方式。通过多种方式考核学生, 如可以通过考取专业资格证书面试或是比赛获奖项加分等方式。也可通过人力资源面试手段考核学生。

(五) 以赛促改、以赛促教、以赛促学, 提高人才培养质量

根据专业特点, 在实践教学中注重实战。举办汽车营销技能大赛, 让企业人士真正参与其中, 真正的体现理论联系实际, 校企对接。一方面, 通过举办学院竞赛, 让学生熟悉大赛规程, 明确自身改进方向。同时, 让有经验的老生指导新生, 形成传帮互带的学习氛围。另一方面, 积极组织学生参加各级技能大赛并做好赛前的指导和准备工作。

(六) 让汽车企业优秀员工进课堂

目前, 大多数销售顾问工作压力比较大, 当每月月末销售额完成时, 他们也想适当的缓解压力, 总结一下这个月的销售情况。这时学院可以与合作企业联系, 在不影响其正常工作的情况下, 聘请这些优秀的销售顾问讲解工作实践, 让学生时刻感受销售顾问的工作实际。

(七) 营造汽车技术服务与营销专业学习氛围, 增强学生的成就感

1.联合4S店举行试乘试驾会或承办汽车展会。在每年的开春季节可协助各4S店承办一次小规模的汽车试乘试驾会或是展会。首先由学生根据市场营销所学内容设置一份调查问卷, 用来了解沈北地区主要消费群体对于展会车型的要求, 然后与4S店协商参展意向, 需要说明整个参展过程由学生进行策划, 4S店工作人员和指导教师进行指导, 销售顾问由学生来负责。其中, 如果顾客有签单意向或是现场签约或是现场出售精品成功的需要给成交学生适当的物质和精神奖励。

2.组建汽车社团。让学生参与其中, 了解汽车、热爱汽车, 定期举办汽车相关活动, 如“谁是品牌认知能手”、“汽车知识知多少”等活动, 或是承担一些汽车展会的宣传联络工作, 形成良好的汽车文化学习氛围。

3.积极鼓励学生参加校外竞赛。如每年一度的“现代汽车创意营销大赛”, 学生提交作品后, 在网上进行公开投票选举, 优胜者方可进入比赛。参加这类比赛不仅可以提高学生的实践能力而且可以快速有效的提高学校知名度。

(八) 建立跨院校教师资源库加大对外聘教师的管理力度

严格审核外聘教师的教学资质以及教学能力, 建立外聘教师考核体系, 与其他有汽车技术服务与营销专业的兄弟院校和所在行业、企业建立跨院校教师资源库, 使得汽车技术服务与营销专业的师资力量能够得到保证的同时, 提高教师教育教学质量。

五、结束语

奇瑞汽车自主品牌汽车营销策略分析 第9篇

随着市场经济的发展完善和国民收入的增长, 我国逐步成为汽车产业最大的消费国和生产国, 我国自主品牌汽车从一开始的模仿阶段逐步向创新阶段的转变, 不论是质量还是销量都有比较好的发展,但由于各种因素的影响,其品牌塑造以及市场营销的全面转型已成为我国自主品牌汽车当前面临的关键转折点。 随着众多国外汽车公司的进入,给我国自主品牌汽车进入汽车市场带来了巨大的挑战,造成自主品牌汽车处境越来越艰难。 现在品牌价值带动的利益越来越大,如何提高自主品牌的创新, 是当下企业增强市场竞争力的策略之一。 在当前竞争激烈的市场大环境下,如何进行全方面的市场营销战略转型,不断地完善市场营销策略,将是我国自主品牌汽车的营销重点。

1奇瑞汽车营销现状

奇瑞汽车公司建设成立于20世纪90年代末, 当时注册资金近40亿元,在1999年年底下线生产了第一辆轿车。截至2014年,奇瑞汽车公司已生产下线近300万辆汽车,跻身于中国著名品牌行列,现立志于打造世界国际名牌。 现奇瑞公司已在市场投放了十个系列数十款产品,包括QQ、瑞麒、旗云、开瑞、瑞虎、东方之子等。 根据中商情报网的有关数据表明,2014年,奇瑞汽车共计销售441 047辆车,相比2013年提升3.79%,其全年销量排名自主车企第3名。

1.1行业竞争对手

资料来源:盖世汽车网

从图1中2014年各月数据来看,自主品牌在10-12月占据优势地位,增幅远高于外资品牌,但从全年来看,外资品牌是其主要的竞争对手,如上海大众、广州本田、一汽丰田、上海通用、 东风悦达起亚、东风日产等。

资料来源:盖世汽车网

从图2中可以看出,在自主品牌企业中,2014年乘用车销售前十企业依次是上汽通用五菱、长安汽车、长城汽车、奇瑞汽车、 比亚迪汽车、吉利汽车、东风柳州、北京汽车、江淮汽车和一汽轿车。 奇瑞汽车较2013年提升1位,排名第四,在市场占有率,奇瑞汽车的竞争优势并不明显。 总体来讲,奇瑞汽车竞争对手主要还是合资品推出的型轿车,如上海大众、广州本田、一汽丰田、东风悦达起亚、东风日产等;在我国的自主品牌中,奇瑞汽车的竞争对手主要来自其他经济型轿车品牌,比亚迪、吉利等国产品牌汽车。 奇瑞汽车的主要竞争优势在于汽车的外型变化快,价格合理,性价比高。

1.2消费群体分析

随着时代的发展, 消费者对汽车需求和各个汽车生产商在市场占有率的激烈角逐,买方市场的已初步形成。 一方面由于汽车产品供应充裕,消费者在厂商、品牌、价格以及颜色外形等不同层面的需求都得到了满足; 另一方面消费者已经在逐渐形成的良好汽车氛围中变得更加成熟和理性, 消费者已经具备了出理智分析和选择的购车能力[1]。伴随着不同消费群体由于生活方式、职业、气质、阶层、品牌忠诚度等因素形成的不同的需求差别,无差别的消费时代已彻底结束[2]。奇瑞汽车以独有的价格低、 驾乘方便、实用性广等特点成为众多工薪捎费者的青睐。

2奇瑞汽车营销存在的问题分析

虽然奇瑞汽车近些年来发展迅速, 但市场营销方面仍有一些欠缺,比如营销方式不能与时俱进,销售策略显得单一化,不能充分应用网络技术的力量。 自主品牌汽车的影响力与国外汽车存在着差距,且价格体系不完善,价格相差太多;特别是在研发能力和售后服务质量上跟不上消费者的需求。

2.1汽车核心研发能力和服务质量不高

在汽车市场激烈竞争背景下, 奇瑞公司通过以市场换技术的策略以及多年来自身的研发和学习, 已经具备了一定的研发能力,掌握了一定的核心制造技术,但从总体来看,奇瑞汽公司毕竟成立的时间太短,不论在研发资金投入、研发能力、核心技术、创新能力上都与国外合资汽车品牌相差很多,所以在后续自主品牌的发展中必须加强核心制造技术的研发能力, 汽车作为一个耐用品, 核心制造技术研发能力的欠缺使得奇瑞公司汽车制造过程中陷入了“引进—落后—再引进—再落后”的恶性循环中。 在售后服务方面,存在着售后维修人员的技术跟不上去,造成顾客不满意;汽车作为一个耐用品,如何提高核心研发能力来确保奇瑞汽车的市场竞争力,避免陷入“引进—落后—再引进— 再落后”的恶性循环中[3]。在售后服务方面,存在着售后维修人员的技术跟不上去, 汽车零配件上以次充好, 在收费标准上不统一,售后服务时间拖延,与消费者交流不畅等,使得客户满意度降低,忠诚度和信赖感丧失,不利于品牌的塑造,从而造成潜在客户流失。

2.2汽车价格体系制定不完善

从目前的奇瑞汽车公司定位和市场表现来看, 奇瑞汽车还是定位于集中在中低端消费市场, 这部分消费市场的消费群体包括年青群体、城市白领、一般家庭等。 所以国内价格战现象经常发生,企业收益率低。 价格战现象的出现是因为汽车价格制定者忽略了消费者“买涨不买跌”消费心理。 所以,过度的价格战, 不光导致行业利润过低,不能推动行业发展,而且导致消费者购车意愿下降,损人不利己。 可见,奇瑞汽车以低档车进入市场,但是其定价范围偏高, 未能全面考虑工薪族的消费能力级经济水平,尤其是现在物质价格上涨,各类消费明显增长的时期,奇瑞汽车的定价还是偏高, 不符合大众的消费能力, 汽车生产工业化、量产化,生产力明显增强,汽车成本相对稳定,但是其价格却与成本不成比例。 比如我国各地区经济发展水平不同,人民收入不一,但是汽车价位却相差不大,导致地区汽车销售比例严重失调。

2.3汽车营销渠道较少

奇瑞汽车目前的营销渠道主要还是以4S专营店、汽车交易市场为主,市场渠道比较单一化,且在销售中存在着一些问题, 例如市场价格混乱、消费者地获取信息不及时、售后服务不到位等现象, 致使奇瑞汽车公司无法准确地了解市场动态和消费者需求。 这些渠道的宽度和长度都远远达不到市场需求,该销售渠道没有科学合理的运用电商平台、社交工具、企业网站等现代化网络技术进行汽车品牌的宣传和推广, 致使奇瑞汽车销售渠道过窄,宣传面不全,市场渗透的营销工作还没有真正开始。

2.4汽车促销形式不够丰富

奇瑞汽车促销活动还是集中在传统的促销模式上, 一直在传统的各种促销模式上大做文章,如车展、广告等活动,而对新的促销方式的采纳相对不足。 如国外汽车巨头,现已充分利用互联网平台来实施各种促销,这不仅减少了大量的营销成本,还扩大了受众群体, 如何充分利用电子商务的发展所带来的促销机遇,是企业需要重点考虑的方面。 如奇瑞公司下属经销商销售渠道比较单一,虽然建立了汽车俱乐部、体验营销俱乐部等,在服务过程中服务质量跟不上。 在经营方式上还是比较简单原始,还是停留在微笑服务、送货上门等表面工作上,且存在产品质量存在缺陷,职员培训欠缺,售后服务不专业等现象时有发生。 在品牌形象和盈利模式上未能长远考虑, 不注重塑造品牌形象和维护经销商的利益[4]。

3奇瑞汽车营销策略分析

面对当前自主品牌汽车营销困境, 奇瑞汽车应积极制定合理的营销战略,正确分析市场需求,积极制定完善的售后服务质量管理体系, 并合理定位汽车的销售价格、 拓宽汽车的销售渠道、改革汽车自主品牌的营销策略,从而保证企业的健康快速的发展。

3.1提高汽车核心研发能力和售后服务质量

奇瑞汽车要想在国内汽车市场占据一席之地, 就必须提高其自主研发制造能力。 1提高自主品牌企业的研发能力,掌握先进核心的发动机技术,改变目前我国自主品牌汽车缺“芯”的不利局面[5]。 2在生产过程中要加强其安全监管力度,应用先进的检测技术进行检测,以确保汽车质量与品质。 3在细节方面,汽车的外观与内部装饰要格外注意,以保证符合顾客的要求。 4加大节能与环保技术的研、发力度,提高自主品牌汽车的节能和环保性,使其达到并超越国际标准。 另一个方面是提高自主品牌汽车服务质量。 售后服务方面,想顾客所想,看顾客需要什么。 在汽车售出后的服务过程中,扩大服务的广度、深度和质量,让消费者及时了解产品质量和服务信息, 在各个环节中给消费者更多的支持和帮助,主要以汽车售后维修、汽车贷款、汽车保险购入等措施为主,来加强消费者对奇瑞品牌的忠诚度,确保奇瑞汽车的销售量。

3.2合理定位汽车销售价格

为了防止汽车产品价格定位重复的问题, 奇瑞汽车一定要明确各个汽车产品价格定位, 在最大程度上保证避免公司内部汽车产品之间的不合理竞争, 使每个产品都有自己独特的目标市场和购买群体。 奇瑞汽车在产品的基本价格制定后,企业还要依据包括交通运输情况、生活水平、地理位置、市场研究和顾客心理等多个因素,随时对产品价格进行调整,通过有折扣、折让定价、差别定价和地区定价等几种价格调整策略,达到营销的目标。 1价格制定过程中要根据供应链成本作出相应的调整,充分根据中国市场情况制定其产品价格,当成本较高时,采取较高的产品定价;当成本较低时,可以优惠让利给消费者。 2根据中国地区经济发展不平衡,就中国不同的地区采取有差别的定价。 在经济发达地区,采取比较高产品定价;在偏远地区或者经济不发达地区采取,比较低的产品定价,这样的产品定价方式符合市场需求,满足不同区域和消费层次水平的要求。 总之,奇瑞汽车在汽车自主品牌的营销中制定产品的价格时, 综合考虑多种因素制定恰当价格策略。

3.3拓宽汽车销售渠道

自主品牌汽车的渠道策略并不仅限于一种, 奇瑞汽车可根据自身实际及消费者需求, 围绕该营销渠道能否创造更大的市场价值和品牌价值,能否为消费者带来更多服务进行定位。 1构建“厂商-品牌专卖店-消费者”的营销渠道,可以营造良好的购物环境,提供完善的售前和售后服务,整车销售与零配件销售配合。 2构建“特许经营权厂商-特许经销商-消费者”的营销渠道, 特点是低价销售,特许时间有限,特许地域范围有限,销售产品数量和品种有限。 3构建“汽车交易市场厂商-自营经销商-消费者”的营销渠道,可提供专门的管理服务,厂商及经销商降低流通成本,为客户提供丰富的可供选择的产品。 4构建“总代理商厂商-总代理商-区域代表-消费者”的销售渠道,特点是厂商授权模式,代理商可决定市场销售价格,区域集团化销售。 5构建 “直接销售厂商-消费者 ” 的销售渠道 , 便于用户自助式选择产品,方便快捷,价格低廉[6]。6企业还需要充分的利用现代信息手段不断的进行渠道创新。 通过电子商务,奇瑞汽车公司可以利用互联网进行销售,并且同车主建立联系,还可以以多媒体方式在网络上传播各种信息,在公司网站提供产品的信息、销售商的服务项目、所在地理位置的查询以及租赁信息等,还可以为网站的访问者订阅生活杂志。

3.4创新汽车促销方式

奇瑞汽车可以选取以广告、人员推销、公共关系、营业推广为主的促销方式,在广告方面,可以在报纸登载简洁明了的促销内容,专业性杂志版面上长期投放广告,电视中播放生动形象、 吸引眼球的广告,广播中播送新颖且易记的广告词。 人员推销方面,上门推销发放传单、柜台推销直接寄送赠品、小册子等,会展推销4S店展销并讲解,销售人员培训,举办会展等活动进行推销。 在营业推广方面,对消费者、经销商、中间商进行有奖促销、 降价折扣销售、打包销售等。 在公共关系方面,可以通过新闻媒体争取有利的新闻报道,关注政府政策,响应政府号召,组建公益组织,提高企业的社会责任感,以此增加消费者对奇瑞汽车公司的了解,从而提升奇瑞汽车的市场销量。

4结语

中国汽车营销浅析 第10篇

关键词：汽车行业,营销,趋势

一、目前国内汽车行业营销现状

在过去的2015 年中国生产汽车2450. 33 万辆, 销售汽车2459. 76 万辆, 再创历史新高, 连续七年蝉联全球第一, 比2014 年分别增长3. 3% 和4. 7% , 总体呈现平稳增长态势, 而产销增速比2014 年分别下降4% 和2.2% ( 数据来自中国汽车工业协会) 。

2015 年以来, 中国宏观经济增长放缓, 人民消费和金融信贷均进入谨慎调整期; 中国汽车市场容量增长较小, 汽车进口关税的降低, 产能过剩, 竞争的激烈, 导致汽车价格让利程度大幅上升, 汽车经销商利润大幅摊薄。

二、我国汽车营销模式现状与不足

( 一) 4S店营销模式分析

汽车4S店是汽车销售的一种特许经营模式, 包括整车销售、零配件、信息反馈、售后服务等活动。汽车4S店通常集中在一个地区, 有时候多达几十家, 每一家都具有从销售到售后所有服务内容, 重复投资, 每家4S店都有较大的运营压力。据有关调查, 一家4S店的所有固定投资将近两千万元, 流动资金在一千万元左右, 总投资至少要四五千万元, 多一点就要上亿元。2016 年福建某家汽车知名品牌的4S店倒闭了, 这是2016 年以来第一家关门的4S店。相关数据表明, 目前很多汽车4S店在微利经营, 甚至在亏损经营。

国内汽车4S店想要改善目前的状况应该建立“超市”模式, 将众多品牌集中销售, 打破汽车市场原有的行业垄断, 拥有更大优惠幅度的权利, 减少运营成本, 提高销售效率, 提升服务水平, 创立品牌效应, 售后集中服务, 降低成本, 引进副厂件增强竞争力, 使顾客可以在一家店就能选出自己满意的产品。

( 二) 普通经销商营销模式分析

汽车经销商, 就是在某一区域和领域拥有汽车销售或服务的单位或个人。经销商必须是具有独立的法人和拥有经营机构及商品的所有权, 自负盈亏, 经营多种品种, 经营的活动过程有较大的自主权, 受供货商限制较少, 与供货商处于平等地位。经销商大多都是销售多种品牌汽车, 哪家产品好卖, 利润率高, 就主打哪家产品, 销售量就会提高, 随着销量增加, 就要求厂家降价。而其他销售模式的经销商就没有这种优势, 将会导致销售业绩下滑, 严重就会退出当地市场, 这样, 它更有可能在汽车厂处得到更多的优惠政策。

( 三) 车展营销模式分析

车展营销策略是指企业为了在车展市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。在近几年, 车展销售效果相对较好, 已经成为我国很多城市的主要营销模式, 对比其他经销商营销渠道模式, 它的规模效益较好、销售量相对较大及推广汽车文化有一定的优势。汽车厂定位A类车展的有北京、上海和广州的国际车展, 进口豪车较多, 费用由厂方承担, 经销商只是配合出人出车; B类车展是在省会城市举办的室内车展, 费用由厂方和经销商共同分担; C类车展是在其他地方举办的车展, 费用主要是由经销商承担。车展营销人气极旺, 但从长久来看, 车展营销也存在不少问题, 多数车展只追求规模大, 参展商众多, 缺乏鲜明的特色, 缺少汽车文化宣传和车展主题延续性。汽车企业只有通过规范化车展整体营销策略才能使策略具有主题的延续性, 更好的提升品牌效应和促进销售。

三、我国汽车营销趋势

目前, 中国汽车产业受世界经济的影响, 正在进行着一场规模空前重组和洗牌, 让该行业呈现出一个新的情况, 市场环境与客户需求均发生的较大的改变。从未来发展的角度, 中国汽车营销呈现以下几个趋势:

( 一) 汽车产业格局

由于中国汽车市场成为世界产销大国, 拥有巨大的吸引力, 越来越多的汽车企业参与中国汽车业的重组与并购。在汽车营销战略制订与执行过程中, 越来越尊重中方, 中方的话语权也在慢慢加大。

( 二) 汽车网络营销

由于网络具有方便、快捷等特点, 已经成为了消费者了解汽车产品的主要渠道, 消费者可通过网络来了解市场行情、车型和商家等信息。汽车网络营销不但能充分发挥企业与客户之间的互动, 而且可以让企业为客户提供更优质的个性化服务, 形成一种更加人性化的营销模式。目前效果较好的汽车网络营销方式是网上4S店模式, 在网上完成看车、选车、咨询到订单生成, 它是对线下售车的全过程进行模拟。同时, 还可以得到实体4S店没有的特别优惠。与传统模式的汽车4S店相比, 网络营销的主动性和互动性更具有史无前例的优势。

( 三) 新能源车营销

工信部颁布《节能与新能源汽车产业发展规划 ( 2012 一2020 年) 》, 国家科技部电动汽车科技发展“十二五”专项规划。随着新能源汽车规划和政策补贴的推出, 最近几年新能源汽车的销售有了较快的增长, 随着售后网点的普及和由于技术的成熟和销量的增长, 汽车成本还会下降, 今后几年我国新能源汽车产销还会有较大幅度的提高。

总之, 随着我国经济的发展和国民消费济水平的不断提高, 汽车普及必然是大势所趋, 各汽车品牌之间的竞争也会随之加剧, 汽车企业想要生存和发展就必须采用更多行之有效的营销模式和渠道, 顺应时代的发展。

参考文献

[1]陈波.我国汽车行业营销趋势研究[J].企业经济, 2012.06.

[2]夏希.汽车网络营销已成趋势[J].科技与企业, 2010.07.

汽车营销策略研究 第11篇

【关键词】营销问题；营销因素；营销策略

随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。

一、汽车文化营销的含义

随着汽车产品的日益同质化，以及市场竞争的激烈和消费者的逐步成熟，与其说我们在销售汽车有形产品，不如说我们在销售汽车产品的品牌文化。这个以结合公司品牌文化为主旋律的营销方式，有着给人眼前一亮的新鲜感，给传统的营销模式注入了新鲜血液。因此，用文化来赢得目标客户的心将是一种新颖而又非常有效的营销手段。

文化营销的理论前提是消费者在购买商品时，不仅仅是为了物质上或功能上的满足，更多的是为了满足精神上的需要。

汽车营销中的文化营销，是指汽车企业在提升汽车产品及服务价值的同时，通过以文化理念为核心的情感传递，来引发消费者内心共鸣，从而形成一种对品牌文化的依赖，并影响购买决定或者维持品牌忠诚度的一种营销方式。

二、汽车市场现状分析

2014年国内汽车保有量将近1.4亿，就2013全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。

三、汽车品牌市场营销存在的问题分析

（一）汽车品牌营销观念需要转变

在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。

（二）汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强

虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。

（三）汽车品牌的整体竞争力需要提升

和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。

（四）汽车品牌促销策略需要与时俱进

整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。

四、汽车营销应考虑的因素

通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。

（一）国家政策因素

现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。

（二）社会文化因素

社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、宗教信仰、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。3.3竞争者因素

“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。

（三）消费者因素

营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。

（四）科技因素

科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响。

五、我国汽车文化营销策略分析

（一）从企业角度分析

企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

企业要取得文化营销的成功，必须要有强势的企业文化，而企业文化的定位，则直接关系到营销理念和营销形象的形式与发挥，从而决定文化营销的成效。

（1）必须培育和强化文化营销观念。企业文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销人员的意识中，与其营销知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来源源不断的利益。

（2）根据企业的实际情况进行文化定位。文化定位对营销理念的形成起着决定性的作用。每个企业的基本条件不同，所形成的文化也就各具特色。首先，应该崇尚高效，憎恶浪费，创造一种低成本、规范化的企业文化。其次，鼓励个人想象力，创造一种渴望创造未来这一思维方式的企业文化。最后，是具体而专业的服务，创造一种提供个性化的服务和建议，努力发展深切、持久的顾客关系的企业文化。

（二）从顾客角度分析

目前，学术界普遍公认的顾客满意度定义是顾客的需要得到满足后的一种心理反应，是顾客对产品和服务的特征或产品服务本身满足自己需要的一种判断。顾客在对产品或服务感到满意之前肯定是先认识产品或服务，在企业的产品或服务销售到消费群体中去，给消费者留下好的印象以后，消费者会对产品或服务产生一种情感因素在里面。

顾客是企业所面临的直接对象，也是企业所能生存的最终根源。所以企业必须把握好顾客的需求，提供一切可能的服务给他们。这样有利于激励顾客以创造需求和领导潮流，有助于企业与顾客互利互惠而实现双赢。

六、汽车营销策略的新发展趋势

那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢？

（一）“微”营销

在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。

（二）“炫”营销

2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。

（三）“互动”营销

现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。

七、结语

汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。

参考文献：

[1]周霞，吴灵芳.从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略[J].中国报业，2012（05）.

[2]李本美.低碳经济下我国自主品牌汽车企业营销策略研究[J].吉林省教育学院学报，2012（03）.

作者简介：

汽车营销策略研究 第12篇

关键词：营销问题,营销因素,营销策略

汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择,卖方市场已经完全进化为买方市场,汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是:必须卖好车,必须做好营销。对厂家是如此,对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩,是取决于营销策略的科学与合理性,取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。

1 汽车营销概述

汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。

2 现在汽车营销策略中存在的问题

汽车营销和其他行业自然有很大的不同,买车的行为从产生购车动机,到最终实现把上了牌的车开回家,至少需要三个月甚至以上的时间,所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车,对很多消费者而言,是一个大问题。也就是说,汽车不但是耐用消费品,汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战,在如今竞争日趋激烈的市场上,如何让自己的品牌和产品脱颖而出,让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车,就是一个大问题。?这些年来,各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新,汽车营销理念也不断变革,已由简单的卖车手段,逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看,整体汽车营销发展势头良好,同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。

(1)4S店的渠道模式存在问题。

4S店模式由于投资规模较大,导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右,年维护费用也将在100万元左右,这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。

4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上,要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析,目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息,厂家依据代理商返回的信息进行生产。在中国,几乎所有的汽车代理商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求,即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业,也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象,厂家认为经销商难管、不听话、胡要价,各自为自己的利益争执不休,营销方案和政策执行不下去,导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远,对客户的把握能力下降。

(2)营销模式存在问题。

价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象,是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨,消费者忙于看车,销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境,照理说,车行负责人应该开心才对,但事与愿违,虽然说店里人气高涨,车商却面临着库存高企,无利润可赚的局面。库存压力大了,汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价,而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅,让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战,汽车专业人士表示,这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底,而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此,价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手,价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。

(3)汽车服务意识存在问题。

汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中,发现经销商与消费者签订的合同,文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中,随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。

随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范,经销商的硬件水平确有大幅提高,但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门,不少经销店的维修工只具备中级工资质,技师或高级技师人员严重欠缺,而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练,故障处理流程描述不规范的情况,虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度,但实际操作中漏洞不少,存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。

3 汽车营销应考虑的因素

通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析,参考国外汽车营销先进经验,结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。

3.1 国家政策因素

现在,国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的,如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说,甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见,了解和预测国家政策,对营销策划是非常重要。

3.2 社会文化因素

社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶,体现着一个国家或地区的社会文明程度,每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、宗教信仰、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为,从而间接地影响着企业的营销策划。

3.3 竞争者因素

“知己知彼,百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”,了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息,才能充分发挥己方的长处,在营销策划中才能先行一步,早动一时,抢占制高点以挫败对手,占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前,就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言,难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚,研制小型节能汽车,在石油危机到来之际,迅速打入美国、欧洲市场,并制定完整、缜密的营销策略,以无可比拟的优势击败了竞争对手,出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。

3.4 消费者因素

营销策划的目的是成功地推出产品,得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为,从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为:“在本公司中,顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品,追踪并解决一切消费者投诉,从而赢得了97%的顾客的最高评价,为其他企业的营销策划提供了借鉴。

3.5 科技因素

科学技术的迅猛发展,给现代企业生产带来了新材料、新工艺,第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是,科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段,从而进一步促进了企业营销观念的变化,带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.

4 汽车营销策略的探讨

根据汽车营销要考虑的因素,我们的营销策略有如下几点。

首先,建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向,才能体现其科学性、合理性和有效性。因此,必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业,要以消费者的利益为中心,赢得消费者、市场及自己的发展。此外,在维护消费者利益的前提下,我国汽车营销模式的建立还需从全局出发,构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台,只有这三方的利益均衡发展,才能维系我国汽车营销模式的良性运作,并不断向前发展,为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。

其次,建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中,虽然有标准化的流程,但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的,不可能用一种方法对待所有的客户,因此我们需要在标准化的服务中,针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样,但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块;通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系;然后通过和消费者的不断接触,零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略;最后通过合理的促销活动,达到销售目标。将客户进行分类是必要的,但是要注意,不能轻易的通过外表来判断,而且无论是哪种客户,我们都不能表现出嫌贫爱富的特点,都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户,结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户,每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。

最后,环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》,取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制,并且降低小排量汽车的消费税税率,通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来,随着汽车工业科技水平的不断提高,节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善,同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来,受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响,节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势,为与环保关联较强的汽车行业,带来重大发展机遇,制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下,汽车企业为贯彻汽车产业发展政策,适应汽车制造标准不断提高的需要,赢得市场竞争优势,积极满足消费者的低碳消费的需求,汽车企业应以低碳观念为指导,积极开展绿色营销。

5 汽车营销策略的新发展趋势

那么随着时代的改变,社会的进步,人们生活方式、工作方式的进步,我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢?

5.1“微”营销

在现今世界上,中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的,因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频(电影)等新的传播方式的出现,就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来,运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙(微博)2011款世嘉上市,就利用腾讯微博进行转播和收听,还很好地利用微博“上墙”,在车展等官方发布会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中,“微”营销也逐渐成为主流的传播工具,如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影,由于贴近主力目标群体80后的生活形态,得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年,“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。

5.2“炫”营销

2010年“凡客体”的一度流行,给人们印象深刻的同时,也说明了营销活动是不是够“炫”,成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿,顶一个!”活动就是这样,3D视觉效果的FABIA酷创新城,让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制,“嘿,顶一个”让网民可以有效及时分享,同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播,这些都有效的体现了一个“炫”的价值,“炫”不仅是80后的主流生活方式,也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。

5.3“互动”营销

现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理:不互动,不营销!所以,互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑,如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成,那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身,并不在于为了互动而互动,更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制,这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动,不但利用了时下最热门的“团”的概念,而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量,也足以证明好的创意无须自己传播,让网友自发形成一个互动炒作热潮,才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动,也达到了类似的传播效果。

5.4“跨界”营销

“跨界”一词,如果探究本意,原指两个领域的不同合作。但在汽车业界,CROSS-OVER车型的出现,已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域,2010年的跨界合作自然也是一个风潮,其实如果细究起来,前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过,做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界,这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会,“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点,再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动,来制造病毒传播效应,同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高,更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。

其实,还有不少营销方式,比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销,比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。

6 结论

任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念,而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的,只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式,才能立于不败之地。

参考文献

[1]刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济,2007(8).

[2]刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车,2009(2):39.