零售发展策略范文

零售发展策略范文（精选12篇）

零售发展策略 第1篇

商业零售业是国民经济中的重要部门, 在一国国民经济中起着桥梁和纽带的作用。没有任何一个产业或行业能像零售业那样, 预付昂达人民群众建立如此广泛、直接和密切的经济联系。在经济全球化的总体趋势下, 国内零售企业之间刀枪剑戟, 恶战不断, 竞争已进入白热化状态;另外, 中国零售企业也面临来自发达国家的的零售巨头的直接挑战!

1 超市的定义及分类

超级市场简称GMS, 在各国有不同的标准, 美国学者M.M齐默曼在其《超级市场》一书中给超级市场下了如下定义:超级市场时被高度部门化的经营是食品或其他的商品零售店。它或是完全由所有者自己经营, 或是委托他人经营, 有足够的停车场, 而且年营业额不低于25万美元, 但干货、食品、日用杂货食品部门, 必须采用自助服务的方式。

在目前情况下, 中国零售企业如何应对竞争、如何立足与发展, 不仅仅关系到一个行业的生死存亡, 更关系到整个国家经济的稳定与发展。零售业在一国国民经济中占有非常重要的地位, “零售业是一国经济发展的晴雨表, 也是近年来中国发展最快、最具生气的行业之一。但与发展百余年的美国零售业相比, 中国零售业的现代化还处于起步期, 尚需进一步努力。”本文将对国际超市业及我国超市业的现状进行分析、研究, 探讨我国超市企业的优势与不足, 为超市业的发展与壮大提供引玉之砖。

2 零售超市的竞争分析

21世纪的商业是崇尚资源整合、优势联动、信息共享的大经营时代。超市与超市间的联合、超市与百货商场的糅合、超市与其他业态、其他经营领域的统合, 最终将使得单纯的超市、单纯的百货商场在“国内竞争国际化”的大市场环境中显得身单力薄。还有就是传统的零售业直到今天仍具有勃勃的生机, 在于能够与信息技术紧密结合, 现代企业的发展离不开信息技术的核心支持。

外资零售超市的优势。规模宏大。外资超市一般都采取连锁经营制度, 更有利于以较大优惠的价格吸引厂家加盟。资金雄厚。外商投资商业企业资金雄厚, 所以他们有能力与中国商业企业打资金实力战。经营理念和科学技术的优势。外资超市长期经营的经验及现代营销理念、管理手段和信息技术的应用使其具有了相当的市场开拓能力, 使其在全国的扩张战略非常迅速。价格优势。价格优势既是规模优势的派生优势, 又是外商项长期占领中国市场的战略手段。政策优势。外资超市享受着超国民待遇, 主要体现在税收优惠上。

外资零售超市的劣势。中国供应上数量多, 规模小, 外资超市多与其代理商打交道, 很难与这些供应商实现电子数据交换。美国企业不需要缴增值税发票, 而在中国就需要, 外资超市需要增加人手去核对, 这样就增加了成本, 降低了效率。各方面因素物制约了流配送的建立。就拿沃尔玛来说, 它在中韩只有12家店, 其经营规模还达不到一定规模, 现代化的配送在支持100———120家店时, 才呈现出客观存在的规模效益!

我国零售超市的竞争力分析。我国零售超市的竞争优势第一, 国内的零售超市有本土化的地缘优势。共同的文化使国内商家在了解消费者习惯、消费心态、与消费者进行沟通方面具有更大的优势。第二, 品牌优势。国内零售企业经过多年的建设和苦心经营, 大多在本地建立了良好的口碑, 拥有了当地一批忠实的消费者。第三, 政府对连锁零售业态制的政策鼓励及国内经济的快速发展、市场容量的扩大、个性化需求的增多, 为企业进一步扩张发展提供了条件。第四, 外资零售超市进入国内市场所带来的先进的技术及管理经验, 为国内零售业提高技术与管理水平提供了样板。

我国零售超市的劣势分析规模局限性。国内超市规模小, 几乎都是局限在当地几个主要城市和地区。从而成本高, 利润小。而且国内企业对外面的市场环境了解有限, 竞争经验相对不足, 与世界零售巨头相比, 会面临相当大的压力。资金短缺。资金短缺致使企业与供应商讨价还价的筹码不得不降低, 想要大批量采购的商品不得不削减, 企业的规模扩张战略不能实现。政策壁垒。管制制度所引发的各种政策壁垒也制约大小零售企业的扩张。连锁超市每开一家分店都需要不断重复的办理各种证照, 复杂的证照使企业浪费了大量的人力物力, 丧失了宝贵的时间。配送技术落后。完整的物流配送系统是现代连锁制度赖以产生效应的核心, 而在中国, 配送中心建设与信息系统建设滞后, 已成为制约连锁企业发展的瓶颈。

3 我国零售超市的发展趋势及战略对策

未来的10年, 中国将成为国际零售业竞争的主要战场, 中国的连锁超市要在这场竞争中胜出, 必须正确地认识自己、认识差距、认识规模实力在竞争中的强弱, 挑战传统的思维方式, 制定正确的企业发展战略, 拓宽资金来源的渠道, 在采购管理技术、商品配送技术、信息技术和整体营销技术、人力资源整合上迅速提高营运能力, 全面增强企业的核心竞争力。

巩固企业理念。树立以市场为导向的经营理念:以市场为导向的经营理念是企业经营思想上的一次深刻的变革, 也是目前所有零售企业要取得成功的必然选择。

物流配送中心的建立。连锁超市的运营特征就是几个统一, 其中最重要的“统一进货、统一配送、统一价格”都是靠供货系统来具体实施和保证的, 发挥供货系统的功能可以大大压缩整个连锁超市的物流总费用 (不仅仅是压缩库存费用) , 提高连锁超市的顾客服务水平。规模不但能够带来成本、价格方面的竞争优势, 而且能够降低大家的经营风险, 网点的扩张必须配备高效率的配送体系, 物流配送中心是连锁超市存在和发展的基础, 强化他的建设与功能有利于企业规模的扩张。然而这个系统对我国的连锁超市来说, 也许还处在刚刚建立之中, 即使已建立的也普遍存在着规模小, 设施薄弱, 机械化、自动化程度低等问题, 这一严重制约了我国连锁超市规模的发展。

强化人力资源管理。零售业不是人们传统中所认为的简单的劳动密集型产业, 它在经营和发展壮大中需要高超的管理艺术和营销理念的指导。因此, 要改变目前我国零售连锁超市的人力资源观念。

在2008年底, 著名的咨询公司麦肯锡发布了一份调查报告, 对加入世贸组织后中国经济各领域将会受到的影响进行了分析。其中最具轰动性的一个观点直指零售业, 认为中国加入世贸组织后遭受冲击最大的是零售业, 估计在3至5年内, 该行业的60%—80%的市场份额将为外资所占据。麦肯锡的的预言未必尽然, 但外资的进入无疑对国内的零售企业带来了强大的冲击, 中国的零售企业与外资的竞争对手正展开着一场死不相让的“圈地运动”。国内的超市唯有一步一个脚印, 扎扎实实、兢兢业业、居安思危, 才能在激烈的竞争中求得生存和发展。

摘要：从1930年世界上第一个超级市场在美国诞生到今天, 超市业的发展已经经历了半个多世纪, 但是超市业在我国的发展却刚刚起步, 商品的品种和质量、企业的管理水平和经营方式与发达国家相比都有很大的差距。因此, 分析我国超市的发展特点和发展趋势, 借鉴国际的先进经验, 对于促进我国超市业的发展, 加强我国超市业的竞争力具有十分重要的现实意义。

零售店进货策略 第2篇

文安县店 闻迎丰

我从去年第四季度到文安县新华书店工作，分管门店销售。经过这一段时间实地尝试与观察，对工作中的一点经验和思考愿意拿出来和大家分享和交流。

对于县级新华书店来说，形成热点的东西很少，搞大投入，开展轰轰烈烈的活动只能热闹一时，有时反而是得不偿失。我认为“品种为王”是扩大一般图书的销售的真理，千方百计扩大品种，满足不同类型读者的需求。当然这里有一个适销对路的问题，这就需要业务员要有一定的素质。

在进货方面，我要求业务人员对每年的销售情况要大体心中有数，提前做好一年的进货计划。这个计划做到每一次进货的每类的图书进多少种，多少码洋。每年八、九月和一、二月是销售的旺季要提前一个月备足货源，除每年两次省店文教图书订货会要订齐订足，保证每月进货一次，进货时坚持“少进勤添”原则，除中小学教辅、儿童读物、常备工具书以外，如果不是热销品种一般只进两册就够了，够一个进货周期卖的就行，做好缺书登记工作，要是某种商品有大的需求，及时联系添货，同时及时退货，保持常进常新。

工具书备货保持一定品种，力求丰富，保证不断档，稍微有品位的图书如说文解字、康熙字典等也要常备一些，有利于提高书店的档次。

地图、地图册类图书是新的销售增长点，这类图书特别是交通图册要求是新、细、全，价格倒在其次，当然需求是多方面的，经常在本地出入的读者，就没有必要要包括全国的大本子，他们一般选择本地区的地图就够了，比如在这里京津冀地区的地图就卖得比较好。

在教材零售方面，由于我以前做过很长一段时间教材工作，深有体会教材对于使用者的重要性，虽然说现在使用新课标以后，国家免费提供，但我认为教材零售市场还是大有可为的，这也应是我们相对于其他书店来说无可比拟的优势。你说当当网和卓越网大不大，书全不全，但你能在上面买得到中小学教材吗，还得到我们新华书店来吧。改了新课标教材以后，教材内容基本变化不大，就是有所改动，也不是所有教材同时都变，一般是从一年级一年压一年的改，我们可以适当增加备货，第一年卖不完，第二年同季可以继续卖，只需再把缺科的品种补齐，当然这里有个度的问题，要掌握好避免大量积压占用流动资金。

个人购买教材的需求依然存在，自己购买教材的有哪些人呢:

一、中小学生教材的丢失损毁，尤其是小学低年级学生这种现象更为严重，许多的孩子教材使不到学期末，特别是语文课本，许多学生家长一开学就多买一套教材备着以防万一，还有许多家长到时买不到往往自己到外面复印，造价非常高，效果也不好。

二、学生转学换校现象不可避免。学生因为父母工作地发生改变，或是外地打工、择校等原因，免费教材就留在了原地带不过来，有时就是带过来了，各地的教材也往往不一样。

三、学生提前学习的需求。不少家长对孩子的学习非常重视，都在假期里让孩子上这样那样的补习班，就是不上补习班也要让孩子自

己在家提前预习。而我们的许多种教材都是在学期开学后才发到学校的，就是发到学校的，一般学校也要等到开学后再发，我们正好的这个时间差。而且教材的价格相对于高昂补习费用对于家长来说是微不足道的。

四、循环教材也有销售。循环教材经过一学期使用之后，有时再次免费补充的数量不足，或是没有保存完好，有的学校自行购买补充。而有的学生也因发到手的教材污损破旧或嫌不卫生，自己就另行购买，当然我们不是助长这种风气，但这种需求也不能完全忽视。

五、社会需求。一些学生家长出于辅导学生的目的往往自己购买成套的课本、参考和教案。社会上如雨后春笋般的办学机构也有这方面的需求，特别是书店在学校征订发行的教师卡片、挂图、投影、光盘等资料都是他们可望而不可求的，这方面有很大市场。此外，社会上的相关研究人员，要掌握最新的学术动态，需要最新的资料，如笔者原来所在的大城县的贾培成老师，是《实用汉语辞典》的编著者，曾多次求助笔者找一套最新的从小学一年级到高中的语文课本和参考书，最好各个出版社的都要，笔者用了几年的时间终于给他找齐了。且不说为了利润和社会效益，从为读者服务的角度来说，这也应是我们作为当地书业人的一份职责。

可能作为各个县店来说都要备足这么多品种的教材并保持在销售中不断档很不容易，也造成很大的浪费，作为市级店来说就要多做一些工作，备货多一些，起到蓄水池的作用，要及时掌握各店的情况，及时调配，哪里需要就流到哪里去，现在教材选用多样化，各地市的教材都有不同，互相调剂非常困难，往省店添单有时也是没有的。

零售发展策略 第3篇

关键词：河南；零售业；连锁经营；策略

中图分类号：F721.7 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）29-0106-02

连锁经营是零售业的一种组织形式和经营制度，改革开放使我国的经济、社会、技术和政治法律环境发生了变化，这个变化也催生了我国零售业连锁经营的产生与发展。目前在发达国家，连锁经营已经是一种非常重要的流通形式，连锁经营一般都占市场份额的1/3以上，美国超过60%，全世界连锁经营的销售额已经占全球销售额的60%～70%。近10年来，连锁经营在我国遍地开花，目前已遍布超级市场、便利店、仓储超市、专卖店等多种业态，初步形成多业态连锁企业之间激烈竞争的格局，连锁经营正在成为我国商业领域中最成功的经营方式，表现出强大的生命力和扩张能力。针对河南省零售业连锁经营模式的特征主要表现为起步晚、基础薄弱、实践经验欠缺，因此在连锁经营门店取得成绩的同时，也存在许多亟待解决的问题。

1 河南省连锁零售业发展现状

2013年，河南省社会消费品零售总额达1.23万亿元，增长13.8%，增幅高于全国0.7%，规模持续居全国第5位。我省社会消费品市场主要呈现以下特点：

①消费稳步回升。全省3月销售额最低，7月增速开始加快，12月销售额为单月最高。

②乡村市场增速高于城镇。乡村零售额增长14.9%，高于城镇5.3%。

③网络购物发展迅猛。据测算，2013年全省电子商务交易额达到4 200亿元，比上年增长30%；网络零售额580亿元，比上年增长50%。

④各类商品销售增长各异。吃、穿、用、行类商品销售增长较为平稳。其中，汽车类销售增长31.7%、食品类销售增长16.9%、服装鞋帽类增长13.2%，日用品类增长6.7%。

⑤高档餐饮、高端商品销售遇冷。全省酒类经营企业茅台酒销售下降约25%，五粮液销售下降约31%。名表、名包、名牌服装和化妆品销售均呈不同程度下降。随着河南省经济的进一步发展，社会对零售业的要求越来越高。国内外一大批知名商业品牌强势进入，本土零售业的迅速崛起，大规模新型业态商业项目的建设，均向人们展示出河南零售业的勃勃生机。但河南零售业在取得长足进步的同时，也存在一些不容忽视的问题。

2 河南省连锁零售业发展面临的问题

2.1 外来企业对本土企业的冲击

外资企业凭借先进的管理理念，雄厚的资金以及成熟的技术快速抢占了河南连锁零售业市场的部分份额。2006年家乐福在我省开设全国第72家分店——家乐福郑州北环店，单层建筑面积达3万m2，经营品类繁多，其经营的3万种商品中有1 000多种自有品牌，价格优惠力度大，相比市场同类商品低15%～20%，对郑州消费者形成巨大的吸引力。当然国内零售业连锁巨头企业也积极开拓市场，以熟悉国内市场，知名度、信任度高而受到河南消费者的青睐，其在河南零售市场所占的市场份额也在继续攀升，如郑州丹尼斯、许昌胖东来、平顶山九头崖等。总体来说，当地大个头商企的普遍特征表现在都是从便利店到大卖场再到百货等业态发展，一应俱全。站在发展的角度看，本土企业经营范围也仅限于当地或跨地区，而全省跨省经营的却很少与外来零售企业相比，在实力与规模区域经营能力上有一定的差距。

2.2 缺乏统一的经营规范

零售业连锁经营的规范体现为五个统一，即进货渠道统一、配送方式统一、销售价格统一、核算体系统一以及全方位管理统一。然而，这些要素在我省连锁经营门店管理中却常常缺失。门店经常打着连锁旗号各做各事，自主进货、自由销售、各自为政、管理水平良莠不齐，严重影响市场效果及企业形象，阻碍企业整体发展。目前，河南连锁零售业经营规范的瓶颈主要体现在：

①企业内部管理机制不健全，管理制度与规程宽松、单一。

②一些连锁企业不具备五个统一的基本要素，只注重形似，仅仅在点名标识、价格、配送实现了统一，而最核心的统一核算、统一管理大都没有真正做到，使连锁企业“连而不锁”，“锁而不紧”，“形象神不象”。因此这种连锁经营层次较低，尚需规范。

③产权界定不清，风险度增大。

2.3 连锁配送体系不完善

连锁配送体系是连锁经营的硬件、灵魂，通过配送中心的有效运作，实现统一采购、统一管理、满足各分店的需求，最大限度发挥连锁经营的规模效益。目前，河南省连锁零售业配送中心建设滞后，具体表现为：

①建设统一配送中心重视程度不够；②配送手段落后，技术支持不够；③配送中心布局缺乏考虑区域经济辐射功能；④统一配送率低，配送规模小；⑤配送中心短缺，难以享受批量大的统一折扣；⑥配送信息化程度不高，资源共享困难，浪费人工成本。

2.4 零售业连锁经营管理人才匮乏

据《2010～2011年中国零售业人力资源管理蓝皮书》显示，目前我国零售业从业人员严重匮乏，店长、采购人员、生鲜人员、物流管理及营销企划人员等岗位缺岗率高达30%。其中85%的从业人员并未经过严格的上岗培训，缺乏对商品的了解、市场的把握以及营销技巧，仅凭经验和热情开展工作，在一定程度上制约了零售业现代化的发展。另外，更令业内人士担忧的是，我国目前商业零售业人才不仅数量少，而且素质普遍较低，具有大专以上文化程度的各类专门人才只占3%左右。经营管理人才的缺乏和人才结构的不合理已成为制约我国零售企业发展的瓶颈之一。

3 河南省零售业连锁经营发展的策略

3.1 树立连锁经营先进理念

认清行业发展趋势、树立良好的经营理念是企业的立业之本，河南连锁零售业应改变传统观念，将连锁经营的理念贯穿于企业发展本身，把现代化大工业、大生产组织原则应用于商品流通领域，坚持五个统一，达到有效协调运作和提高规模效益目的。避免市场定位“千店一面”的效果，寻求自身优势及经营特色。经营管理时应贯彻“以人为本”的理念，针对客户始终坚持“顾客至上、顾客第一”的经营理念，时刻观察消费者欲望及需求变化，充分满足其多样化、个性化需求。从各个方面全方位提高服务质量，最大限度地使顾客满意。与此同时，积极解决供需矛盾，发挥行业优势，达到优势渗透、优势互补的效果，不断做大做强。管理上改变以物为中心的管理，转向以人为中心的管理，由单一营销型向资本运营型转变。

3.2 政府支持创设良好政策环境

本土连锁企业的健康发展都离不开政府的支持，河南省连锁零售企业，无论在资金或是经验上都无法与国际型零售集团抗衡。因此，需要制定科学有效的政策，给予本土连锁零售企业相应的经营指导和政策倾斜支持，对其做大做强提供坚实保障。就河南省连锁零售业发展现状来看，政府可从以下几方面着手：①资金支撑，降低贷款门槛，提供政府担保；②考虑到资源有效利用，可鼓励零售业的重组和整合，配套相应政策优惠，鼓励其进一步发展；③政府及时给予河南连锁零售企业以信息支持；④还应在培养连锁零售专业性人才给予支持，批设相关专业，提高人才供应量及素质，稳固连锁零售企业的健康发展。

3.3 完善连锁零售业管理机制

连锁经营模式最大的一个优势就是具有很强的讨价还价能力，可以从供应商获得折扣价格、广告费用折扣、优质商品、延期付款、及时送货等诸多好处，从而降低采购成本。因此，建立完善的经营管理体系对连锁企业来说已迫在眉睫，实现作业流程标准化与管理制度手册化（包括总部运营手册、配送运营手册、店铺运营手册、促销手册、员工手册等）。增强连锁企业总部统一采购能力，提高企业自动化水平，加大企业信息管理系统共享资源建设，运用现代化高科技术，帮助连锁企业良好运营。

3.4 建立完善的物流配送中心体系

建立完善的物流配送中心体系直接影响着连锁零售门店的销售状况，可提高经济效益，加快资金周转率，降低管理成本以及优化资源配置等。因此，增强配送中心物流配送能力，可通过以下途径改进：①对于具有雄厚实力与资金的连锁企业可自建配送中心；②积极引导流通企业树立供应链管理思想，实现专业化运作流程，集中核心资源，改变“大而全”、“小而全”的运作模式，将潜在的市场需求作为开展有效物流的前提；③联合多家物流企业，加大物流投入力度，在原有的物流设施基础上加以改进，合理布局，全面发展，提高配送效率，避免资源重复建设；④重视第三方物流的地位和作用，将自建的配送中心外包给专业的物流公司，提高物流业技术水平；⑤鼓励建立鼓励建设公共物流网络信息平台，实现商企和物流企业资源共享，信息互通。

3.5 加强人才引进与培养力度

人才是企业发展的基石，是实现零售业连锁经营模式的保障。零售业的快速发展促使连锁经营管理人才“奇货可居”，为改善人才缺失的局面，我们应从以下几方面着手：①创建有利于连锁零售人才培训的环境。依靠政府部门、地方社会力量，建立应用型人才教育、培训、考核、实习体系，全面提高连锁管理人才专业素养；②通过高校职业教育改革，提高教学质量。高校应根据市场需求设置相应专业，增设零售学、连锁经营等相关专业改善市场人才供不应求的困境。为避免传统教学只重理论轻实践的倾向，学校可与企业建立产学研合作，教师与企业人员合作交流，互相学习，提高职业授课技巧；学生可利用假期到合作企业实习培训，提高连锁经营管理技能；③大力开发计算机、电子收银机、条形码等硬件设施的运用，以及相应各类配套管理软件的开发推广。

总之，连锁经营模式为零售业的发展提供了丰厚的养分，扩大了企业市场范围和产品销售量，已成为社会化、大规模商品流通的必然选择。由于我国正处于市场经济体制建设的初期，连锁经营在我国的发展还有很长的路要走，相应存在的问题也不容忽视。因此，我们要结合本国国情，本地特色，在现有成绩的基础上，利用自身优势，发挥后天优势，探寻连锁经营在我国特色社会主义条件下的发展模式，开创我国零售业连锁经营的新局面。

参考文献：

[1] 何春燕.我国零售业连锁经营存在问题及对策[J].物流工程与管理，2012，（4）.

[2] 金晶.零售业连锁经营现状分析及对策研究[D].成都：四川大学，2003.

[3] 苏梅梅.中国零售业外资进入与过度竞争的实证分析[J].社会科学辑刊，2004，（3）.

[4] 李玲.河南零售业问题诊断及发展建议[J].商场现代化，2007，（33）.

[5] 张辉.河南省零售业可持续发展对策研究[J].中国商贸，2011，（2）.

中国本土零售业发展策略分析 第4篇

关键词：零售业,本土,发展,外资,机遇,挑战

一、中国零售业现状

(一) 中国零售业的发展空间与资源

中华全国商业信息中心的报告指出, 中国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平。对于消费品市场规模不断扩大的预测, 可以看出只要中国政治经济保持稳定发展, 中国零售业的发展空间和机遇是巨大的。

我国人口众多, 地大物博, 而且资源丰富, 中国的市场存在着巨大的商机。据统计, 中国的人口70%都分布在农村, 但是农村商品的零售总额不到全国的总额的40%, 城市的人口少, 但是零售总额却占有较大的份额。

(二) 外国零售企业在中国“异军突起”

2004年中国零售业对外全面开放。2004-2007年, 许多国际知名的大型零售企业纷纷进入中国开设自己的门店, 以赚取中国的市场份额, 八个国际知名的外资零售企业都在华新开设门店74家, 一直到2007年年底, 一共有门店579家。这579家中, 家乐福的数量位居首位, 达到109家;好又多102家;沃尔玛100家。

二、中国本土零售业的SWOT分析

(一) 中国本土零售业的优势

首先, “十二五”开局之年, 中国的经济迅速发展, 未来几年我国仍具备经济平稳较快发展的良好条件。几年以来, 我国积极实施财政政策和稳健的货币政策, 不断加强宏观调控, 经济运行良好。中国的三大产业平稳增长, 农村城市形势向好, 财政收支增长较快。中国经济增长迅速, 并成为了仅次于美国的第二经济增长大国。我国已确立了支持本土零售业发展的一系列政策, 旨在给中国本土零售业增长提供良好的政策环境。

其次, 在不同的文化背景下, 每个消费者的需求也不尽相同, 零售企业的文化内涵是构成企业核心竞争力的重要因素, 它直接影响的是企业的市场范围和营销、促销。我国零售业对于消费者的文化和习惯把握得相当到位, 我国零售业在自己的文化基础上经营了许多年, 对于自己的文化有着深入的理解。并且在这一过程中, 形成了自己的优势与品牌特色, 培养了许多忠诚顾客。

(二) 中国本土零售业的劣势

国外的零售业起步早, 历史悠久, 相较于中国零售业他们拥有更丰富的企业文化, 企业的经营理念, 对于市场拥有一整套完整的经营策略, 在内部组织结构, 企业价值链、信息化水平、物流配送、绩效评估等方面拥有很强的操作经验。

零售业是一个微利行业, 只有相当大的规模才能获得较大的利润, 才能实现薄利多销, 从而获得更大规模, 走上良性的循环之路。而外国的资金力量雄厚, 这使得它们在与中国竞争的过程中比较强势

企业的品牌可以提升企业的竞争力, 可以提升企业的社会知名度和认同度, 是企业产品质量的一种无形的体现。在美国, 沃尔玛的品牌几乎无人不晓, 为了在消费者心中树立品牌形象, 沃尔玛不惜血本, 打出“天天平价”的广告宣传语, 以迅速进入消费者市场。而中国的零售企业却未认识到品牌的重要性, 不够重视品牌的宣传, 从而使企业走入困境。

(三) 中国本土零售业面临的机遇

政府不断的放宽政策, 扩大内需, 以促进经济的发展。对农村的投入也不断增大, 最近几年甚至兴起了“家电下乡”的农村新政策, 以提高农民的收入, 这对于企业来说, 无疑是进入农村的好机会。其次, 随着对外开放的不断深入, 外资企业不断进入中国, 给中国带来了无数的先进技术设备和人才, 这对于快速发展中的中国来说, 无疑是一次无法衡量的机遇。

(四) 中国本土零售业面临的威胁

外国零售业全面进入中国。根据中国进入WTO的协议, 2004年全面开放国内的零售业, 而零售企业也呈现出由发达地区逐渐深入中西部欠发达地区, 而且国内的零售业不再受国内政府的保护, 这些都加快了国外零售业进入中国的速度。

三、中国本土零售业的策略

(一) 学习借鉴国外的先进管理经验

将现代化的管理理念融入零售业中, 努力加强员工的培训, 树立良好的企业形象和品牌信誉, 建立良好的企业文化, 使员工融入企业的文化中去。不仅对企业的内部员工进行有效管理, 而且要学会对顾客进行管理, 提高顾客忠诚度。我国本土零售企业要学会借鉴国外的先进管理经验, 引领我们的企业开展“走出去”的战略。

(二) 树立良好的品牌

中国本土零售业没有意识到品牌和形象的重要性, 在中国市场上还没有建立自己的优势品牌和形象。国外的零售业品牌的建立一般都经历了一般品牌到自有品牌的发展。在美国, 沃尔玛的品牌是众所周知的, 沃尔玛宣传的“天天平价”、“顾客至上”的标语也是深得消费者喜爱的。但是, 在中国像沃尔玛这种深得人心大型零售企业还是比较少的。所以, 中国的本土零售业需要通过建立品牌和形象获取顾客的忠诚和信赖。

(三) 走农村包围城市的策略

伴随着我国经济的不断发展中国农村的市场潜力是巨大的, 国家政策的扶持下, 农村消费水平在整体上有所提升。而且在政府的宏观调控和支持下, 本土零售业可以拥有良好的政策资金条件, 建立好配送中心和信息系统, 以农村周边的县城、乡镇重点, 走出一条连锁经营的道路来。

大型零售企业营销策略研究 第5篇

21世纪是知识经济时代，企业之间的竞争越来越多地表现为智能、知识竞争。面临巨大竞争压力的大型零售企业，每天都积累着海量数据，但却面临“数据丰富，知识贫乏”的困境。智能化地从大量的数据中提取有用的信息和知识，可以提高企业的核心竞争力。因此，在大型零售企业中应用数据挖掘技术已显得非常必要。目前数据挖掘是大型零售企业正确制定营销策略，获取决策依据和技术支持的重要手段。

一、大型零售企业营销策略与数据挖掘

（一）大型零售企业的界定及营销策略

1.大型零售企业的界定。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这里的大型零售企业是以中国商业联合会发布的零售企业前百强为标准，凡在近5年内一直保持前一百强的零售企业被认为是大型零售企业。

2.市场营销策略基本理论。从市场营销组合策略的角度看，市场营销策略基本理论经历了4PS-4CS-4RS三个阶段。20世纪50年代末的短缺经济时代，麦卡锡提出经典的4PS营销策略，即产品（Product）策略、价格（Price）策略、分销（Place）策略和促销（Promotion）策略，被奉为营销理论中的经典。到80年代，经济逐渐趋于饱和，美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。随后，客户经济时代美国经营学家舒尔兹又提出了4RS营销新理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Return）。这三种理论之间是完善、发展和创新的关系，企业可以根据实际将三者结合起来指导营销实践。根据以上市场营销策略基本理论，结合目前我国大型零售企业的实际状况，本文认为如何基于数据挖掘分别从商品、顾客、分销和促销等四个方面制定营销策略，是大型零售企业亟待解决的问题。

（二）大型零售企业应用数据挖掘的必要性

1.数据挖掘概念。数据挖掘，又称数据库中的知识发现，是近年来随着数据库和人工智能技术的发展而出现的一种新的商业信息处理技术。简单地讲，数据挖掘就是对海量的数据进行精细加工，从大量的数据中提取潜在的、有价值的信息、模式和趋势，然后以易于理解的可视化形式表现出来，其目的是让企业分析内外部的信息、预测客户的行为、检验异常模式，帮助企业决策者调整市场策略、减少风险。

2.大型零售企业应用数据挖掘的必要性。伴随大型零售企业信息化建设和应用进程的加快，大量的信息技术如条形码、电子收款机、POS系统等在零售终端随处可见。信息系统的日益发展为积聚大量数据创造了条件。如何有效地开发利用信息资源，逐渐成为所有大型零售企业信息化工作的重点。

面临来自国内外的巨大竞争压力以及由于规模扩大而出现的一系列问题，大型零售企业迫切需要利用有价值的商业信息和知识来应付日益激烈的市场挑战。我国大型零售企业应用现代化信息技术尚处于起步阶段，提高大型零售企业经营信息化水平，应用数据挖掘技术提取有价值的信息和知识，增加其经营、决策、管理的科技含量，帮助其制定正确的营销策略，是促进大型零售企业快速发展的必由之路。

二、数据挖掘在商业领域中典型分析方法

在实际的商业领域应用数据挖掘的方法和技术越多，其得出结果的精确性就越高。因为对某一种方法或者技术不适用的问题，其他方法很可能奏效，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。数据挖掘方法有很多种，在这里重点分析商业领域中最常用的几种方法，即关联分析、序列分析、分类和预测以及聚类分析。

（一）关联分析

关联分析是指寻找在同一事件中出现的不同项的关联性，即确定关联规则，挖掘的一般对象是事务数据库。关联分析的目的是为了发现事务数据库中不同商品之间是否存在某种关联关系。通过关联规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其它商品的影响，从而应用于商品货架设计、存货安排以及根据购买模式对顾客进行分类等。此外，关联规则还可应用于附加邮递、目录设计、追加销售、仓储规划以及基于购买模式对顾客进行划分等方面。

（二）序列分析

序列分析与关联规则类似，但它寻找的是事件之间时间上的关联性。例如，商场中60%的客户在购买商品A后隔一段时间，其中有80%会再购买B，即序列模式是A＞＝B。显然，通过序列模式分析，企业可以发现客户潜在的购买模式。时间序列分析广泛应用于各种大型商业、医学、工程和社会科学等领域，有效地促进了这些行业的发展。

（三）分类与预测

分类与预测是通过对当前数据集合的描述来识别未知数据的归属或预测未来数据的发展趋势。针对数据库中的每一类数据，挖掘出关于该类数据归属及发展趋势。一般地，分类分析是一个两步过程：第一步，建立一个模型，描述指定的数据类集或概念集；第二步，使用模型进行分类分析，进一步预测。分类及预测通过对大量销售数据的分析，确定特定顾客的兴趣，消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断其下一步的消费行为，据此有针对性的采取营销策略和改进服务质量，从而节省营销成本，获得良好的营销收益。

（四）聚类分析

聚类就是按照事物的某些属性把事物聚集成类。当要分析的数据缺乏描述信息，或者无法组成任何分类模式时，就采用聚类分析的方法。聚类之前，类的数量及类的特征都是未知的。聚类分析应遵循同类内相似性最大化、类间相似性最小化的原则，使得每个组内的对象具有很高的相似性，而与其他组中的对象则不相似。用聚类分析可以帮助企业了解顾客的特征，典型的结果是将顾客分成新顾客、忠诚顾客、流失顾客、无规律购买顾客、新吸引的顾客等，便于企业针对不同群体的特征，设计出不同的营销策略，更大程度地满足消费者个性化需求。

三、基于数据挖掘的大型零售企业营销策略

（一）优化商品组合布周，正确安排商品进货与库存

1.优化商品组合布局管理。商品组合布局管理包括商品组合优化和商品布局管理。商品组合优化包括检查企业现有商品的品种类别，决定是否增加或剔除有关商品，从而使零售商在进货的选择和搭配上更具目的性。应用数据挖掘技术对大型零售企业数据仓库中的数据进行分析，得出各个商品的利润额，对企业商品组合进行优化，从而使企业获取更多的利润。另外，在大型零售企业经营中，商品摆放位置对销售起着至关重要的作用。合理的商品布局不仅能节省顾客的购买时间，而且能刺激顾客的购买欲望。通过合理利用数据挖掘技术，企业管理人员可以了解顾客的购买习惯和偏好，考虑购买者在商店里所穿行的路线、购买时间和地点、货架的使用效率、畅销商品的类别、不同商品一起购买的概率，通过对商品销售

品种的活跃性分析和关联性分析，用主成分分析法，建立商品设置的最佳结构和商品的最佳布局，以提高零售企业销售额。

2.正确安排商品进货与库存，降低库存成本。应用数据挖掘技术，可以协助企业对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存；协助企业确定最佳经济批量、最佳定货时机，从而节约大型零售企业的进货和库存管理费用；数据仓库系统还可以将库存信息和商品销售预测信息通过电子数据交换（EDI）直接传给供应商，由供应商负责定期补充库存，从而节省商业中介。

（二）帮助企业有效管理顾客类别，提高顾客满意度

1.帮助企业有效管理顾客类别。通过应用数据挖掘，一方面，可以帮助企业将顾客按照一定的标准进行分类。对每一类消费模式进行分析，有利于企业准确制定针对不同顾客群的营销策略和顾客维持策略。对现有顾客分类之后，企业还会吸纳新顾客，并将他归入合适的顾客群中，利用判别分析，通过顾客细分时的特征指标进行判别，将他与最相似的顾客归为一类。有时甚至可以挖掘出一类有潜力的成长型顾客，对其使用特别的营销策略。另一方面，面对海量的顾客数据，通过运用会员卡制度，从中选取能够反映顾客特征的多个指标，对性别、年龄、职业、职位、教育程度、年薪等信息进行收集，结合大型零售企业数据库中所累积的顾客平均消费额、重复购买次数、单位时间消费额占总收入的比重等消费信息运用数据挖掘技术进行分析，了解不同顾客的消费水平和消费趋向。

2.制定营销策略，提高顾客满意度。顾客满意度是客户关系管理（CRM）中的重要概念，也是客户关系好坏的重要衡量指标。利用数据挖掘技术帮助企业准确制定营销策略，提高顾客满意度。主要表现在：（1）通过对市场同类产品和服务销售情况、顾客情况的资料收集和分类分析，明确细分市场，确定本企业差别化的产品和服务定位、目标顾客和市场营销策略。（2）通过相关性分析挖掘顾客购买商品的相关性，优化商品组合布局，帮助顾客选择商品，节省顾客购买时间。（3）通过对企业销售数据的序列分析发现顾客基于时间的购买模式，提高顾客的满意度。（4）通过建立顾客会员制度，记录同一顾客在不同时期购买的商品序列，通过统计分析和序列模式挖掘顾客购买趋势或忠诚度的变化。（5）运用数据挖掘技术预测顾客需求，及时调整产品的结构和内容。（6）进行顾客流失分析，关注顾客流失的时间、分析流失的原因，及时采取措施，最大限度的留住顾客。

（三）科学管理销售数据，促进交叉营销

通过对销售数据的分析，能够帮助市场营销者进行市场分析，确定企业的目标市场，准确开展市场营销活动，使营销活动更能满足顾客的需求、欲望以及对商品的预期需求，有利于确定营销目标、延伸营销利润、降低营销成本。大型零售企业经营的商品成千上万，但并不是每一种商品都能为企业创造出最大的价值。因此，从众多的商品中发现创造价值最大的商品。然后，据此调整商品的结构，安排商品的库存和定货对企业来说十分重要。另外，企业也需要根据消费者的需求及其变化，对商品进行合理的安排和调整，以获取最大的利润和减少流动资金的占用。

在销售管理方面基于数据挖掘制定营销策略的另一重要体现，就是交叉销售。交叉销售是指向老顾客销售新的产品或服务的过程，其优势在于企业能够容易得到顾客较为丰富的信息。在企业所掌握的老顾客信息特别是老顾客以前购买行为的信息中，可能正包含着决定这个顾客下一个购买行为的关键信息。此时数据挖掘中的关联分析和聚类分析可以帮助企业寻找到那些影响顾客购买行为的关键信息和因素，从而帮助企业针对顾客的实际情况展开个性化营销策略。

四、结语

零售企业服务导向策略初探 第6篇

（一）零售企业提供服务的数量和广度。零售企业提供的是产品和服务，他们不仅必须决定哪些产品需要服务，还要决定产品服务的数量。一般来说服务数量本身就与服务导向成正比，一个服务导向越强的零售企业，其提供服务的数量越多。这里强调的是服务数量而不是产品数量，产品数量多并不意味着服务数量多。零售企业还要考虑这些服务能使多少顾客受益，即服务广度的问题。服务只提供给一定数量的团体顾客不是服务导向策略，应该是在相同的条件下（产品、规格、物价等），相同质量的服务所惠及的顾客更多。提供服务的数量和广度不是零售企业一厢情愿的行为，要受各个零售业态的商品结构、产品组合、甚至目标顾客的不同的影响。

（二）服务人员的行为和态度。对于零售企业来说，顾客判断服务质量主要通过对员工的印象得出，因为零售人员直接面对终端消费者，他们的服务态度和行为在很大程度上决定了顾客和服务之间的合作程度或双方交往关系，进而影响服务过程和结果，最终影响企业与顾客之间的交往。优质服务是指为了满足顾客需求或偏好，向顾客提供比竞争对手更好的服务。服务人员的行为和态度是服务导向策略的一个关键的指标。服务人员积极主动地把消费观念、产品知识介绍给顾客、解答顾客的疑惑、帮助顾客做出购买决定等行为往往能赢得顾客忠诚，提高客户满意度。相反，服务人员消极被动的与顾客交往和为顾客服务的态度和行为，能使零售企业丧失很多潜在的顾客。

（三）服务的补救。任何企业都不可能做到从不发生失误，也不能保证永远不会引起顾客的不满和投诉。就工作繁复、顾客接触频率高的零售业来说，也有服务失败可能。因此，对服务的补救的效果也关系着零售企业服务导向策略的成功与延续。对服务的补救可以大大降低顾客不满，迅速积极反应能够挽回、甚至进一步提升顾客忠诚。

三个维度共同定义了零售企业服务导向策略的内涵，不能将它们割裂开来而过分强调其中一部分。同样，零售企业必须同时把握这三个方面加强其企业服务导向水平。

二、实施服务导向策略的影响因素

任何一个市场策略的选择都要依赖内外环境因素。对于零售业而言，服务导向策略的选择与实施考虑的外部因素有：

（一）本土竞争强度。本土竞争强度指的是零售企业在商圈内所面临的竞争水平的大小。竟争强度与同一商圈的竟争者的数目、本零售企业及其它零售企业使用营销策略（如广告、营业推广等）的频率、使用营销策略的广度和强度有关。在一个高度竞争的环境中，零售企业更要留心于顾客的需求变化。采用服务导向策略能使企业更好的满足这个需求，也就是说，相对于单单提供产品来说，服务导向策略代表了一种全面满足顾客需求的方式。它不仅能使其避免被竞争对手快速模仿，而且能够建立客户忠诚。

（二)产品档次水平。零售店的产品档次水平、店铺摆设，一定程度上决定了店铺的形象和其对顾客采取的态度。高档次的产品除了一般高质高价的产品，还包括富有创意、技术含量高、制作精细、三到五年其它企业不能复制的、在市场上有竞争力的新颖产品。因此当顾客购买高档次的产品时，他们需要的是更为全面更为专业化的服务。相反，若零售企业提供相对低档的产品时，则更多侧重于价格导向。因此产品档次越高的零售店，越要实施服务导向策略。

（三）可供选择的商品空间。可供选择的商品空间反映的是一个零售企业与它的主要竞争对手在提供的商品组合和商品分类上的差别。包括库存单位、不同商品分类的数目及库存的商品数目，这仍是一个决定零售店态度的重要因素。当零售企业提供很多商品时，一对一的服务不仅难度大而且会导致一个组织的无效率，拥有多商品类别的零售企业需要针对这些商品开展营销活动而不是投入过多的服务。

(四)雇员数目。一个零售企业是否有能力采用顾客导向，是与本店的人力资源的可获得性有直接联系。为达到提高服务质量的目的，零售企业必须有与不同客户打交道和处理客户关系能力的人员。全职雇员和兼职雇员之间比例的不同也决定了零售企业实施服务导向难度的不同。和兼职雇员相比，全职雇员对临时光临的顾客接触机会更多，传递的信息更多，更容易因其固定的工作时间和顾客建立持久的联系，有更多的机会参与人员培训与营销活动。

（五）价格敏感度。价格敏感度反映的是零售店内以低价商品为主的顾客的数目与集中度。价格敏感度高的顾客期望的是零售店低价产品，而价格敏感度低顾客更注重产品的质量、品牌及相关产品的服务。对于零售企业说，服务导向策略的实施所增加零售人员培训、服务设计、服务质量监督的成本都加在商品价格上。因此，采用服务导向策略零售企业面对的是价格敏感度低的顾客。

三、对零售企业提高服务导向水平的建议与措施

（一)采取服务创新，提高零售企业服务的数量和广度。服务创新是指采取新的服务的观念、新颖的服务内容和奇特的服务过程、新的服务手段或异域情调的服务环境。服务的不断翻新不仅可以增加服务数量，而且可以创造有活力的市场。做好服务创新，要把握好三个阶段。在服务的开始阶段，要解决的是服务计划问题。即零售企业的服务理念是什么？服务方针是什么？服务目标有哪些特点？有哪些服务行为准则？服务创新的效果怎么样？在服务创新的中间阶段，企业搞好“系统服务”、“物的服务”和“人的服务”。通过营销渠道、营业时间、订货的方法、商品配送等系统，向消费者提供与众不同的“系统服务”；通过销售设施与设备、商标目录、广告单等物的要素，向消费者提供新颖的“物的服务”；通过知识与资讯的提供、人员推销、谈判接洽等人的要素，向消费者提供有特色且竞争对手不易模仿的“人的服务”。在服务的后续阶段，重点解决的是服务风格问题。服务风格很大程度上决定了这个零售企业的风格。

（二）强化服务人员的服务导向，提高服务质量。零售企业服务质量强调的是服务人员与顾客的流通，注重的是服务人员对顾客消费行为的研究，服务人员要提供针对不同的顾客提供个性化的服务。因此，强化服务人员的服务导向是提高服务质量的关键。零售企业强化服务人员的服务导向，可以从以下几个方面入手：一是加强对服务人员服务技能的锻炼与培养，通过强化服务人员的人际关系交流能力，使服务人员在与顾客的交互过程中，不仅能把产品及企业的信息尽可能多的传递给顾客，而且能在征求顾客的正面和负面的反馈中提高服务的效率。二是对服务人员授权。服务过程和顾客的消费过程同时发生，而与顾客直接接触能迅速根据顾客的需要做出恰当的服务工作决策只有服务人员。适度的授权能有效地控制和管理服务质量。因此，零售企业必须授予服务人员一定的权限。三是奖励服务人员的服务导向行为。零售企业应该根据顾客感觉中的服务质量和顾客满意程度，公平地考核服务人员的服务实绩并予以奖励，肯定服务人员的服务导向行为。

（三）及时完善地做好服务的补救。由于受各种因素的影响，服务链的各个环节之间，可能存在诸多差距，如顾客对服务的期望与零售企业对服务的理解不同引起的差距，服务人员在服务过程中引起的服务传递差距等，处理不当会引起顾客对服务的不满，因此，需要零售企业及时完善地做好服务的补救。对服务的补救，首先要强化零售企业的服务规范，在大量搜寻顾客信息基础上改进与提高零售企业日常管理模式，提升经理和员工对服务理念、服务计划、服务过程的进一步认识，使服务规范化、透明化。其次要保持与顾客良好的沟通，以避免服务差错，迅速弥补服务过失，确保服务质量的可靠性。最后要对服务补救进行跟踪，确认顾客对服务的不满情绪是否从根本上得到恢复，同时也向顾客传达一种企业愿意对服务负责到底的信息，为顾客利益作最大的努力。

目前零售业的定位趋同化，针对这个背景，国外理论界提出零售企业可采用服务导向策略加强其差异化程度，以寻求竞争优势。国内对零售企业的服务导向策略问题的研究，还不完善。另一方面，有的零售企业把服务导向策略简单的理解为增加服务数量，或服务的工作重心停留在对顾客的“吸引”和“招徕”层次，而没有进一步到“服务”和“满足”这一层次上。导致有些零售企业不顾业态的特点而盲目的增加人员服务的成本，结果服务费用的支出影响了企业盈利。因此，服务导向策略对于零售企业的发展来说，将是一个值得进一步探讨的领域。

零售业发展的现状和推进策略 第7篇

在改革开放大潮中成长起来的中国零售行业, 无论在运营模式还是运营规模上都发生了翻天覆地的变化, 各种国际上流行的零售业态都在中国找到了自己的位置。伴随着零售行业的成长, 我国也培育出一批具有全国知名度的零售企业, 在经营管理、运营模式方面都取得了长足的进步, 但与国际知名零售企业相比还存在着较大的差距。近几年来, 随着我国零售行业的放开, 国际知名零售企业大举进入国内市场, 对我国零售企业的生存造成巨大威胁。如何在与拥有先进管理模式和物流配送体系优势的外商零售企业的市场竞争中生存下来, 成为相对弱势的我国零售企业都必须面对的重要问题。在新的市场格局下, 我国零售企业如何进行创新与转变, 提升自己的市场竞争力, 巩固本土市场, 进而加强海外市场的开拓, 提升我国零售业在世界市场中的地位也显得至关重要。

2 我国零售业发展存在的问题分析

2.1 我国零售业布局不合理

经历了上世纪90年代的爆量增长, 我国城市零售业在发展的同时也埋下了隐患。由于城市商业中心的重复建设问题严重, 导致

表2样本数据

表3 BP神经网络预测结果

5结语

本文通过把BP神经网络应用于服务型企业的顾客满意度综合评价中, 建立服务型企业的顾客满意度综合评价模型, 它具有以下特点:

(1) 建立的指标体系反映了服务型企业的顾客满意度的主要方零售商被集中在狭小的空间中进行惨烈竞争, 不利于行业利润与规模的提高。而与此同时, 拥有中国最广大消费群的农村市场, 却没有得到零售商应有的重视, 零售经营还处在小型零售的低水平态势。小型零售企业局限于陈旧的经营方式与管理方式, 无法真正的释放出广大农村地区的消费潜力。这种布局上的不合理, 限制了我国零售企业的进一步发展, 如能在未来改变这种不正常的局面, 必将为我国零售企业在未来的发展提供无限广阔的空间。

2.2 我国零售业的发展模式缺乏创新

我国零售业的运营模式来自于西方发达国家, 既有大型超市, 也有仓储卖场, 更有小规模的便民店, 五花八门, 这些模式进入中国后, 几乎一成不变, 没有得到任何创新, 对中国市场的适应性也被忽略, 这造成了我国零售企业的市场环境存在多种运营模式, 而这种浅层次上的多元并存, 降低了我国零售业的运营效率。我国零售企业应该根据国内市场的特征, 在借鉴国外先进经验的基础上加以创新, 摸索出适合国内消费者的更为科学的运营模式, 提高企业的竞争实力, 实现企业的快速发展。

2.3 我国零售企业规模偏小

尽管近年来我国零售业发展迅速, 但仍然没有出现实力强的

面, 按照综合评价数值的大小, 可以得出服务型企业的顾客满意度;

(2) 具有自适应功能, 从而弱化了服务型企业的顾客满意度指标权重确定中的随意性和人为因素, 使评价结果的客观性大大增强;

(3) 利用已经训练好的网络模型进行评价, 只需要输入处理好的基础数据, 就可以得出结论, 无需多余计算, 方便, 实用性较强;

当然, 本文所建立的评价模型并没有对间接影响服务型企业的顾客满意度的因素进行考虑, 如服务型企业的财务状况及其以前服务过的服务型企业的情况等, 这在以后的研究中可以加以考虑。

参考文献

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量, 1998, 5:42~44.

[2]王青兰.物业管理的满意度测评[J].中外房地产导报, 2 0 03, 1:

[3]杨海锋, 傅年烽, 聂品等.提高企业员工满意度的若干建议[J].商业

时代, 2004, 6:34~35.规模型零售企业集团, 与国际零售巨头的差距还很大。国内最大的零售企业国美, 年营业额也仅仅达1000亿人民币, 与沃尔玛3000亿美元的年营业额根本不具备可比性, 而且在门店数与规模效应方面都还差得非常远。国际知名零售商的规模效应在其市场竞争中得到了非常充分的体现, 通过集中采购, 以渠道的力量与供应商进行谈判, 极大的降低了采购成本, 也使得零售企业的利润实现了最大化。我国零售企业要想在与这些巨头的竞争中立于不败之地, 就必须加速发展, 形成规模化、集团化, 从而提升企业竞争力。

2.4 我国零售业品牌效益差

零售行业在发展过程中, 逐步建立起完善的供应与销售网络, 培养了一大批具有一定忠诚度的顾客。世界知名零售商基于这种忠诚度, 开发了大量的自主品牌商品, 有些零售商的自有品牌商品甚至达到其销售商品的四分之一, 为其赢得了更多的市场份额和利润。而我国零售企业在自主品牌建设的认识与行动上都远逊于这些国际知名企业, 目前基本上还是空白, 没有投入资金与力量进行自有品牌的建设。我国零售企业需要迎头赶上, 在自有品牌建设上下功夫, 为企业的利润与市场占有率的增长寻找更好的形式。

2.5 我国零售业面临国际市场的巨大挑战

从最初的零星几个店面, 到现在的连锁经营, 国际知名零售企业在中国的发展已进入到一个快速增长的时期, 对我国零售企业的市场生存造成巨大危险。特别是2007年零售行业保护到期后, 这种情况更显严峻, 沃尔玛、家乐福等知名国际零售企业都大举进入中国, 在我国多个城市开出店面, 外资零售企业凭借先进的管理理念与物流体系, 市场增长十分迅速, 中国零售企业措手不及, 生存空间被进一步挤压。我国零售企业必须转变观念, 加快改革与创新, 提高市场竞争力, 才能在激励的市场上生存、发展。

3 我国零售业的推进策略研究

3.1 推动我国零售企业的规模化发展

随着流通产业国际化的进程, 零售企业为应对激烈的市场竞争, 占得市场先机, 纷纷在规模化、集团化上做文章, 以期用集团化的规模优势迅速在市场做大做强。现阶段, 我国的零售企业还比较小, 具有集团化规模化的企业并不多, 更多的只是局限于一地或是一省等有限区域, 缺乏在全国具有竞争优势的零售企业。这种情况下, 我国的零售企业一方面要根据自己的企业情况, 积极寻找可以合作的资源, 通过并购、联合等市场手段扩大企业规模, 提高企业的规模化与集团化优势。另一方面, 零售企业可以依靠自己在渠道中的主体地位, 在已有的品牌优势和渠道优势的支撑下, 寻找商机向产业链的上下游发展, 并购一部分生产企业, 组建生产与零售一体化的集团公司, 降低企业经营成本, 加快企业发展。从当前世界知名的零售企业集团来看, 先进的物流配送体系是其强大竞争力的关键所在。我国的零售企业要建设与集团化规模化相匹配的配送体系, 降低物流成本, 提高竞争力。

3.2 政府加强扶持力度, 促进零售企业的发展

零售企业的发展需要政府创造一个公平的市场环境。面对国外知名零售企业的强大竞争, 政府应利用宏观调控的手段, 在财政、税收等方面制定有利于零售企业快速发展的相关政策, 以消除国内零售企业与外来零售企业之间的税赋与政策优惠上的差距, 为我国零售企业赢得国内市场竞争提供基础。以政策支持引导我国零售企业加大专业化人才培养, 并引导国内零售企业进行规模化与集团化发展, 提升整个零售产业的经营管理水平。完善零售企业国际化经营相关的法律法规, 为我国零售企业进行国际化经营提前做好工作, 从政策上鼓励我国零售企业进行国际投资与并购, 建立零售企业信息资源库, 为零售企业的国际化进程提供咨询与保障服务, 为我国零售企业走出国境, 参与全球市场的竞争, 建设我国的全球知名零售商提供强大支持。

3.3 运用电子商务对我国零售业的发展模式进行创新

伴随互联网而出现的电子商务, 是零售业的一次革命, 给全球零售行业带来了一次重大的发展机遇。电子商务以其成本低, 速度快的优势迅速占领了部分零售市场, 这种情况的出现, 带给每一个零售商提出了不可回避的问题:如何利用这种新模式, 借助电子商务的开展, 加速自己的发展。我国零售企业在这方面明显落后于世界知名零售企业, 需要迎头赶上, 才能在竞争中不被对手甩开。我们的零售企业要加大对信息化建设的投入, 提高信息化水平, 实现管理的科学提升。特别是要学习国际知名零售企业先进的供应网络建设, 进一步提升库存管理水平和商品流转速度, 运用信息技术整合企业的物流、信息流, 向“零库存”的管理目标迈进, 为进军国际化市场积累强大的竞争实力。

3.4 培育我国零售业的品牌优势

沃尔玛、家乐福在华的快速扩张, 得益于强大的资金支持和先进的物流配送体系, 但更重要的是其享誉全球的知名品牌。实施品牌战略, 建设知名品牌, 在零售企业的发展壮大过程中至关重要。目前, 我国的零售商在这方面做的工作显然还很不够, 这其中有实力的原因, 也有重视不够的因素。零售企业应提高认识, 创立知名品牌, 借助品牌的力量, 提高顾客的忠诚度, 也为企业在市场竞争中赢得更多主动, 获得更大利益。从长远看, 一个得到市场认可的强大品牌, 将为我国零售企业进行国际竞争奠定坚实的基础。

3.5 积极拓展我国零售业的海外市场

进入经济全球化时代, 企业的竞争集合了全球的资源, 发生在市场的每一个角落, 在零售行业更是如此。知名的国际零售商, 正是凭借先进的全球资源配置与配送体系, 形成强大的竞争力。我国零售企业要想赢得未来市场竞争, 必须在巩固国内市场的同时, 积极开拓国际市场, 扩大企业的市场份额, 树立企业品牌的全球知名度, 以全球化的营销网络实现资源的全球配置, 降低运营成本, 提高市场竞争力。

4 结语

面对越来越激列的市场竞争, 我国的零售企业要转变观念、坚持创新, 提升经营管理水平, 并通过实施规模化、集团化战略和品牌战略, 提升企业的竞争力, 在巩固本土市场的基础上, 积极走向海外市场, 建设具有全球知名度的中国零售业品牌, 为我国的经济社会流通做出更大贡献。

参考文献

零售发展策略 第8篇

连锁零售企业主要是靠规模在市场当中获胜,企业的规模和自身资源与能力相比之下较为匹配。但是,近些年,因为经济市场的不断改变以及连锁零售企业的持续快速扩张,大规模跨地区开店,盲目追求扩张现象为企业形成巨大的负面影响。伴随着连锁零售企业的不断发展,企业自身必须认识到所面临的困境,并针对困境的形成原因设计针对性破解方式,以此保障连锁零售企业在市场中长远发展。

二、连锁零售企业发展之困境

伴随着我国经济结构的不断调整和进度放缓,连锁零售企业遇到了前所未有的发展困境。从近些年连锁零售企业的实际情况也直观体现了连锁零售企业所遭遇的困境。例如近些年前百强企业门店的扩张速度、销售额增长速度、销售额占市场消费总额比例均有直观体现。2010年,前百强连锁零售企业销售总额约为1.8万亿元,同比整张保持在10%以上。在2013年,百强连锁零售企业的销售规模约为2.0万亿元,同比增长不足10%,销售增幅是连锁零售企业在我国十多年的发展中首次出现个位数整幅,也是自统计以来首次创增幅最低。2014年,百强连锁零售企业得到企业销售额占社会整体销售中总额的8%,不断降低。自从2010年以来,连锁零售企业的门店就在以飞速的扩张,销售增幅与销售额占比却一直下滑,这也说明连锁零售企业近些年并不景气,处在明显的困境之中。根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心统计,2014年我国零售百强企业实现销售额33741.0亿元,同比增长26.2%,增速较上年加快6.4个百分点,高于社会消费品零售总额增速14.2个百分点。但是,到2016年,总额增速不高于10个百分点,这一特点说明伴随着连锁零售企业的不断发展和扩增,零售企业内部必须建立相应且合理的结构。

1. 经营模式滞后

连锁零售企业的经营模式仍然是以产品为核心,这一种经营模式在零售市场资源稀缺的环境下能够实现最大化的经济收益,但是在如今的零售市场中,零售服务企业越来越多,原本的卖方市场逐渐成为买方市场,连锁零售企业逐渐失去了原本的市场占有率,传统的以产品为核心的经营模式逐渐无法满足市场的需求。客户的个性化需求和客户的参与积极性成为连锁零售企业的经营挑战之一,必须针对性转变经营模式。于此同时,某些连锁零售企业虽然意识到了经营模式的问题并采取了相应的改善措施,但是在具体的实施操作以及营销理念等方面仍然存在问题,仍需改进。

2. 人力资源应用与管理存在问题

人力资源管理一旦存在问题必然会对企业的发展形成较大的威胁,在连锁零售企业中,人力资源管理问题将会直接导致销售业务无法长远发展,对连锁零售企业的长远发展有着显著的制约性。就目前而言,连锁零售企业的参与人数并不少,至少有几百万人,但是其中能够真正推动企业发展的人数并不多。销售业务普遍需要长时间的培养时间,这对于销售人员的考验非常明显,需要长时间的学习和挑战,当前许多连锁零售企业都会选择在同行业中挖掘成熟人才作为人才引进措施,进而忽略员工的培养工作,导致销售业务工作人员无“新血液”。与此同时,许多销售业务人员都是从信贷员调过来的,其对销售业务的整体掌握能力并不高,业务方面的创新并不足,这对于销售业务的长远发展也有明显的影响。

3. 连锁零售企业内部结构存在问题

连锁零售企业内部结构存在的问题并不是单部门、单职位的,会涉及到许多部门和相应的职能,新门店的开设问题较多并且约束条件非常多。这一种内部组织结构的繁琐性、复杂性也会导致部门之间的协调、配合不足,工作效率较低,促使客户选择更加高效、顺畅的网络零售服务,最终导致连锁零售企业失去市场份额、流失对公客户。

三、连锁零售企业发展困境的破解策略

1. 创新经营模式,改变经营理念

将以产品为中心转变为以客户为中心的经营模式,应用科学的经营理念以及完善的营销流程,认真分析客户对零售行业的需求以及期望。在调查市场中客户的实际需求的基础上,并按照客户的需求设计针对性服务产品和营销渠道,合理的定位产品价格,在营销策略完成之后开展回访工作,并按照回访信息对经营模式和产品内容进行合理调整。统计并整合城市综合性连锁零售企业经营、销售方式,了解客户需求和分布状况,按照实际状况明确清晰销售内容与业务。只有通过这样的改变,才能真正实现以客户为中心的经营模式,明确客户的需求,完善产品的信息,优化经营、营销手段,保障销售业务在连锁零售企业中的发展质量。

首先需要做好连锁零售企业的经营方式创新,在流通领域中,某些基础性的产业需要考虑为交换而并不是主导生产,也不是现生产后交换。传统的营销方式主要是以4P理论为主,现在逐渐转变为4C理论。所谓的4P理论就是市场营销当中的价格、渠道、促销以及生产手段,而4C理论则是先不考虑生产,先针对客户的需求,先不计算产品的价格,先考虑如何降低成本,先不考虑销售渠道,先考虑如何为客户创造便利。这一种方式与营销策略和手段并不相同,这一点更加注重市场的反馈和客户的需求。与此同时,还需要做好20%顾客的服务工作,并借助这20%带动其余80%的客户。充分尊重消费者,开设会员制,并且是开设等级式的会员制,不仅需要将客户当做是经济收益的来源,还需要真正将客户当做是家人,让他们习惯在连锁零售企业总消费。再例如,推动五个零销售活动,也就是顾客与企业零距离,销售与供应中间零环节,消费行为零风险,消费之后零遗憾,对客户零歧视。只有在连锁零售企业真正为客户着想的时候才能真正接近商业的成功,掌握市场中大多数客户。

营销模式的转变必须要求连锁企业能够顺应时代的发展,真正从客户的需求为思考角度,满足客户的各种实际需求,商业是城市的核心,社区的连锁零售企业便是其中的创新方式之一,其是否能够最大程度的方便消费者,便是该连锁行业是否长存的关键。

2. 培养高素质综合性人才,优化门店开发

为了连锁零售企业的长远发展,必须构建相应的培训机制,力求培养业务能力充足、营销策略新颖的销售业务人员团队以及新门店的服务团队。首先,可以定期开展销售业务的相关信息分析和教育,提升销售业务人员对销售业务专业知识的掌握全面性。其次,完善奖励机制,在销售业务人员获得相应绩效的情况时,必须给予相应的奖励,同时也需要建立明确的考核制度,提升考核的指向性,考核不仅仅是短期的考核,也有质、量、长期的综合性考核。与此同时,还可以构建业务人员难度考核评价档案,实行分级评级,对表现不足的人员给予相应的培训和学习,对于表现优秀的人员需要给予提升与鼓励。培训工作并不是固定的,而是需要根据员工的实际情况设计个性化的培训机制,同时也可以定期开展技能比赛和优秀服务评选等竞赛活动,通过这些活动强化员工的内在潜力,优化业务能力。与此同时,为了规避人才被其他机构挖走,必须构建相应的保障体系,对于优秀人员给予充足的生活补助和精神奖励,同时还可以挖掘其他部门的优秀人才。除此之外,也可以借助二八定律,将80%的精力和空间放在20%优秀员工上进行针对性培养,并借助这20%的员工推动门店发展的80%。相对应的,企业内部结构的优化必然需要集中优秀的工作人员,并集中配置人力资源,优化企业内部的人力资源利用效率。

3. 连锁零售企业建立全新营销方式,做好线上线下内外关系,协调自身

这一点主要体现在多个方便:(1)做好连锁零售企业与连锁业之间的内外关系。充分体现和应用营销学的二八定律。例如为供应商创造80%的利润,团结供应商,注重与处理20%的干部管理问题,并通过这20%带动80%的员工主动、积极工作。20%的商品营销利润,80%的商品低价甚至平价,应用薄利多销的销售策略,将利益偏向于民众。首先,必须要协调自身状况,不能盲目的开设新门店,必须按照实际的利润增长状况为基础,新门店周边消费者购物需求为根据,综合性考虑开设新门店,并在开设新门店时充分考虑资源、货物的配送成分和供应能力。除此之外,连锁零售企业必须主动追求占领空白的经营领域,尤其是当前电子商务没有占领的空间,这一点对于开设新门店而言更加重要。其次,即使是在竞争当中也需要考虑服务的差异型与产品的特点,因为市场是无限的,想要在竞争当中寻求差异性和经营特色,必须遵从有情、有信、有心、有客和有特的原则;(2)连锁零售企业必须与时俱进,根据主流消费群体的消费特点,合理的分析未来的局部情况,尤其是当前的90后与80后,这一群人在不久之后就会成为消费的主流群体,根据这类人群的喜好特点,在网络上开创开放式的信息交流平台,借助移动网络终端和现代化通信工具,应用品牌、网络、呼叫中心、会员制争取更多的主流消费群体。连锁零售与与电子商务本质上并不冲突,而是一种互补的联系,电子是一种方式和手段,能够促使传统的商业模式变得更加现代化,体现连锁行业的配送优势与品牌忒单,结合网上网下,实现虚拟、显示一体化经营销售模式。除此之外,还应当做好电子商务的调整,不能因为电子商务的快速发展否定传统连锁零售方式的存在意义,也不能因为电子商务的短板固步自封。应当正确的认识电子商务与连锁经营之间的关系,将电子作为手段,连锁作为模式,体现两者的优势,创建全新的手段与模式;(3)注重细节与客户体验。最大程度展现连锁优势的同时采取行之有效的措施控制经营成本。不断的推动服务与产品优化,为消费者提供快捷、便利、是会的生活方式,满足他们对零售行业的实际需求。例如,近些年社会中出现了一种全新的婚礼会馆,主要是将举办婚礼作为消费者的关注重点,满足许多人的现实需求,现在仍然处于良好的发展状态。在扩展过程中,连锁零售企业必须同时发展实体店的经营与虚拟化网络经营,有效的结合线上线下,实现资源的合理应用,降低成本。

四、总结

综上所述,伴随着电子商务与移动终端支付交易的不断发展和普及,连锁零售企业必然会发生彻底性的改变。连锁不再是传统意义的连锁,不再仅仅是实体门店,也需要包含线上线下的结合,并作为一种实体商业模式,这一种商业魅力并不应当跟随人们的消费方式而改变。相反,假设连锁企业能跟随时代的进步而进步,使用更加多元化、多层面的经营模式,不断控制运营成本,体现连锁的品牌优势以及供应链优势,必然能够获得更多的市场占有率,确保连锁零售企业持续稳定发展。

摘要：连锁零售企业在近些年发展速度非常快,主要是因为快速复制、连锁布局经营、产品标准性高、品牌优势以及统一管理等特点。但是因为零售危机的影响,连锁零售企业的发展仍然存在相应的困境,这为连锁零售企业带来巨大的挑战。对此,为了确保连锁零售企业能够长期稳定发展,本文详细分析连锁零售企业发展的困境以及相应的破解策略。

关键词：连锁零售企业,发挥困境,破解策略

参考文献

[1]周素伟.连锁零售企业发展之困境及其破解[J].广东石油化工学院学报,2014,1(3):88-91.

[2]王忆南.连锁零售企业人力资源管理困境探析——以浙江为例[J].江苏商论,2011,1(12):29-31.

零售发展策略 第9篇

社区零售业主要以社区内的居民为服务对象。充分利用与消费者的近距离, 在作为社区居民采购日常生活用品的便捷场所的同时, 更为社区居民提供有价值的生活和商品信息。

一方面, 虽然我国零售业发展非常迅速, 用不到30年的时间走完了欧美100多年来零售业态的发展之路;且已形成以超级市场、百货和专业店为主力业态, 便利店、折扣店和会员店齐头发展的业态格局。但是社区零售业的发展水平却比较低。从整体上看, 社区零售业网点布局不合理、规模业态单一;从个体来看, 多数社区零售商不能有效满足顾客需求、难以保证商品质量、卫生状况不佳、商品陈设杂乱。这非但不能提高居民的生活质量, 而且影响居民的居住环境, 制约零售业自身的发展。

另一方面, 社区零售市场蕴藏着无穷潜力。2011年, 我国城市人口第一次超过了乡村人口, 城市化水平超过50%。2012年8月14日我国城镇化水平达到51.27% (预计至2025年将达到59%) 。按第六次人口普查总人口13.39亿计算, 目前城市人口约达到6.9亿, 若一半人生活在社区, 那么也近有3.45亿的消费人口。随着城镇化的进一步发展, 新居民社区正不断地拔地而起。

总之, 当下中国零售业正处于重大的发展转型期。因此, 基于SWOT视角分析我国零售企业在发展社区零售业的优势、劣势、机遇和威胁, 思考当下我国社区零售业的可持续发展策略具有重要的现实意义。

2 发展社区零售业的SWOT分析

2.1 社区零售业的优势

贴近消费者, 这是社区零售最大的优势。主要体现在三个方面:一是空间上的便利性。社区商圈一般在250米左右, 居民只需步行5到10分钟便可到达。二是时间上的便利性。社区店一般都是18至24小时营业, 全年无休, 能满足社区居民即时的消费需求;且居民消费多是少量的, 省去了漫长排队等候结帐的时间。三是服务上的便利性。社区零售商应将自身塑造成社区服务中心, 为社区居民提供多层次的服务, 如提供送货上门服务、代缴物业费、提供应急雨伞等, 赢得顾客信赖, 培育顾客忠诚度。零售业是以消费者需求为中心的行业, 满足消费者需求是企业生存之王道。

与此同时, 由于社区零售业深入社区零距离贴近消费者日常生活, 为企业实现精准营销、培育品牌忠诚度、发展外延式营销提供了极佳的环境。本土零售企业相较于外资零售企业更容易捕捉到本国消费者的需求偏好、预测消费趋势, 更容易实现精准定制营销, 提供全方位服务、改善服务水准。在满足消费者需求的基础之上, 尝试引导和培育社区居民新的消费点会给企业带来更多的竞争优势, 逐步形成企业的核心竞争力。

2.2 社区零售业的劣势

一是社区零售市场不甚规范, 难成规模效益。中国社区零售业早期发展极不规范, 多数老社区仍以杂货店、夫妻店改造而来的小超市为主。以单体店形式出现, 网店布局杂乱、经营面积小、环境不佳, 货架上混充假冒伪劣商品、价格标识不规范不明白。这些店面基本上没有连锁经营的概念, 更不用说实现规模效益。

二是社区零售软硬件条件欠缺, 难以持续发展。企业在提供优质、便利服务的背后, 需要一系列软硬件的支撑。精细准确的定位, 巧妙灵活的选址, 市场的细分, 少量多次、快速足需的物流配送, 高效的订、分货系统以及精准的销售端点情报系统都是必不可少的要素。然而, 目前我国社区零售商还没有足够的能力实现这一系列的软硬件。

2.3 社区零售业的机遇

(1) 消费者青睐。

消费者需求和购物方式的转变对企业的未来发展方向往往是决定性的。未来十年中国的人口结构将趋于老龄化, 80、90后独生子女逐渐成为新消费阶层而崛起。因此, 把握新消费群体消费行为的变化是中国零售企业重要的发展机遇。

尽管我国人口老龄化在加剧, 但是随着国家退休金等各种社会保障制度的完善, 未来社区老年人的消费潜力不容忽视。老年人购物需求主要集中在水果、蔬菜、粮油及生活日用品等方面。常去超市购物费时费力, 若想吃上新鲜的蔬菜得天天往外跑, 这极不方便。因此, 距离近、购物耗时短, 既可确保新鲜又可节省交通费且便于调换的社区零售店将会受到老年消费群体的欢迎。

随着80、90后步入婚期组建家庭、开拓事业, 他们已成为中国社会消费的主导力量。他们基本都是小家庭, 平日里没有大量购物的需求;他们生活节奏快, 常常不愿意在超市里呆的太久;大卖场嘈杂的购物环境、拥挤的人流和结账时长长的队伍会使他们疲倦;他们倾向于网上购物, 大卖场也只是一月一去的地方。他们在购物时更重视商品质量、食品安全、有机新鲜及绿色低碳。随着收入的增加, 个性化的产品与服务会越来越受到中国80后、90后新生代消费群体的青睐。而社区零售以其就近、便捷等独有的特点已优先迎合了这一新生代消费者的喜好。

(2) 政府支持。

一方面, 国民经济和社会发展“十二五”计划中, 零售业已经被作为重点支持和发展的服务产业。另一方面, 扩大内需在未来几年内是国家政策的重心。政府的鼓励支持、市场需求的稳中有升, 为我国零售业发展提供了有利条件, 预示着零售业美好的发展前景。随着城镇化的快速发展, 新居民社区的不断涌现, 城市卖场、百货的饱和, 社区市场是刺激零售业增长的重要方向。在社区零售市场发展并不完备而政府政策支持的情况下, 企业应抢占先机, 及时抓住这新的市场增长点。

2.4 社区零售业的威胁

比较分析中外零售企业发现, 我国零售企业面临的最大的威胁是来自外资零售的同业竞争。面对如此大的社区零售市场, 外资零售巨头们毫无疑问的会来分抢蛋糕。凭借自身较为先进的以信息处理为手段的商业自动化管理模式、较高的资金水平、完善的物流配送系统、现代营销理念, 外资零售巨头正以较快的速度向我国社区扩张。以沃尔玛为例, 截至2012年底, 沃尔玛在华已拥有217家社区超市, 并且计划到2016年开出500家社区超市。此外, 家乐福、乐购、卜蜂莲花等外资零售商都有重新开拓社区型门店的打算。

除此之外, 社区零售业的发展空间还受到大卖场和便利店的双重挤压。大卖场有价格和品种的优势, 几乎对消费者有求必应。便利店以其网络式的布局和24小时不间断营业的特点对社区零售形成冲击。

人才的紧缺也是社区零售业面临的潜在威胁之一。年轻人普遍认为本土零售企业不及外资零售企业, 社区零售店不比购物中心、大商场, 认为在社区这样狭小的环境工作发展空间不大, 年轻又有较高学历的人都并不愿意进社区。愿意来的多是年纪四五十岁的、住在附近社区的中年人。但他们在能力素质等方面可能达不到企业的要求。在互联网时代, 企业还将启动电商平台, 对人才的素质要求将更高, 那么届时企业想要留住人才, 将要承受更大的人力成本, 面临的压力会更大。

3 对我国社区零售业发展策略的思考

在全球竞争背景下, 企业要发展就不得不在比较中发现并依托自己的优势来弥补劣势, 利用机遇来抵抗威胁, 进而取长补短, 实现创新成长。

3.1 重组社区零售商, 追求规模经济

纵观世界零售百强企业, 通过兼并重组, 走联合经营、连锁经营的道路, 是实现企业规模化的一条捷径。对于发展社区零售业来说, 整合社区内零散的零售商、建立完善的基础设施的过程, 犹如重塑一个人全身的骨骼一样, 耗时长久、过程艰难。但一旦塑造成形, 小店的聚合效应, 规模效益, 能使社区零售具备与任何强大的零售商相抗衡的可能性, 将会给企业带来稳定持久的效益。

由于城市社区分布相对集中, 企业要抢占先机整合临近社区分散弱小的商店。由于现有社区的零售业基本是私人小店、夫妻店之类的形式, 企业想要整合这些小店形成规模, 需要政府机构的支持与相关政策的保证。此外, 国内零售企业之间可以通过强强联合等方式组建企业集团, 扩大企业规模, 增强竞争实力。

3.2 优化供应链管理, 慎选物流配送模式

一家零售企业的物流配送水平就好比人体血液流动的状况。如果血液流动不畅, 则不能让身体机能保持良好状态。同样的, 如果一家零售企业物流配送不到位, 店面商品供应就很难得到保证, 无法做到为店面及时的补货、配货, 又何以抓住消费者。对于大企业下的社区连锁店, 由于店企业自营物流, 应采用自营配送中心模式。建立配送中心进行统一采购、统一配送的效率会远远高于单个门店自行处理。而对于独立发展的小型社区零售商, 应该大力发展第三方物流, 实现物流配送的外包。一方面可以催生与促进我国物流业的发展;另一方面, 对零售企业来说可集中精力发展核心业务, 注重商品定位、把握顾客需求的演化和变迁、创造并培育社区消费者新需求, 提高企业在社区零售业的核心竞争力。

3.3 完善网络零售, 线上线下相配合

互联网正加速成为全行业发展的必备基础元素。在这个人机结合愈加紧密的互联网时代, 零售企业应率先在一定社区范围内形成线上线下的配合。而这种以社区为单位的社区零售业电子商务不单单只提供网上购物、网上换购等传统电子商务业务, 还必须要有拓展, 能为社区居民提供传统电子商务难以大范围提供的服务。例如, 居民在单位或是其他任何地方, 当有购物需求时, 即可预先在线从自己社区零售店的网站将所需商品选择好, 提交订单, 店员根据客户订单及时准备好商品, 累了一天的居民回家途中即可直接将选购的商品拿回家, 省时省力, 方便快捷。在家中的居民若是急需什么生活用品, 一通电话即可请人送货上门。

3.4 实现精细化经营, 进行全方位管理

企业首先要做到的是精准定位。这要求企业做好前期的调研工作。全方位了解特定社区的居住主体, 消费需求、消费层次及消费偏好等。针对不同的社区选择不同的社区零售业态。如有些大型社区适合分散型网络布局的便利店, 有些小型社区比较适合营业面积介于便利店于大卖场之间的社区超市。有些社区集中居住的是老年人, 而有些社区则集中居住着年轻家庭及商务人士。零售企业只有研究自己的消费者, 对自己进行精准的业态定位及市场定位, 才能真正让消费者成为企业营销活动的中心, 提供真正满足消费需求的产品与服务, 让消费者满意, 促成企业自身获得效益, 持续发展。

企业要吸引消费者前来消费, 做好基本的面子工程是必须的, 这要求企业精装店面。在保证给消费者提供时尚、洁净、舒适的购物环境的同时, 若能加入企业自身独有的店铺设计理念, 比如融入一些中国风的建筑特色或是结合各地区建筑的特点, 区别于传统的千店一面的设计, 或也是企业竞争力所在。

受限于社区零售点有限的商品陈列空间, 企业需精选所销售的商品的品类。商品品类的选择依据不同社区居民的差异性需求而定。店面所售商品基本覆盖社区居民生活所需, 但在每个品类下精选需求量最大的1～3个牌子。总体来看, 社区零售店的主打产品是与居民生活息息相关的、常销快销的日用消费品、生鲜类商品。服装鞋帽、家用电器等, 更多的仍将由专业店或大卖场来负责零售。

同质产品更实惠的价格毫无疑问的会吸引更多的消费者。低廉的价格是建立在大批量的采购和大批量的销售的基础上的。显然, 单个社区的消费能力还不能达到这一点。由于居民社区并不会单个孤零的存在, 往往会形成一个居住群。企业可以将消费需求类似的社区进行划分组合, 集中大批量采购、分散销售, 从而实现价格经济的目标。

在面向相对固定的社区居民消费群体, 企业应当把客户营销理念作为企业营销活动的核心。将自己融入社区, 与社区居民做朋友, 设身处地的感受社区居民的需求, 通过人性化、精细化的服务满足其需求。譬如在居民不方便时免费为其签收快递, 代缴物业费, 提供家电紧急维修服务, 代顾客订送牛奶, 针对性地发送促销信息、提供干洗、售票甚至照看小孩等, 从而赢得信赖, 赢得忠诚, 赢得市场。

总之, 对各大零售企业而言, 只有由传统的购物中心转变为全功能的社区服务中心, 才能更好的赢得消费者、继续生存发展。强调以服务为中心的零售业, 深耕社区零售市场, 可以将这种服务的特性发挥到极致, 进而促进我国零售业的快速、稳定、有活力的发展, 形成我国零售企业的独特本土化竞争优势。

摘要：零售业是一个相对成熟但仍需不断创新的行业。尤其在经济增长迅速、生活节奏加快的年代, 零售企业更需要抓住机遇、寻求突破, 实现创新发展。分析我国零售企业在发展社区零售业方面的优势、劣势、机遇和威胁, 探讨当下我国社区零售业发展策略。

关键词：社区零售业,SWOT分析,发展策略

参考文献

[1]毕红毅, 李军, 孙明岳.中国零售业发展现状、存在问题及发展思路[J].山东财政学院学报, 2009, (3) :68-73.

[2]马克.新消费阶层崛起零售市场面临转型转折期[EB/OL].ht-tp://www.whnews.cn/weihai/node/2013-02/28/content_5600659.htm.

[3]候向丽.超市的发展趋势及对策研究—社区型超市的出路[D].沈阳:沈阳工业大学, 2003:46.

[4]靖东.零售业的社区大战[J].中国商贸, 2009, (12) :18-19.

[5]何川.社区零售是否被我们远远低估了.[EB/OL]http://xueqiu.com/2366184401/21857754.

零售发展策略 第10篇

一、辽宁高校周边花卉零售业发展现状

(一) 花店数量较少, 经营花卉品种单一。

绝大多数花店以鲜切花为主, 兼及小礼品、饰品等。极少花店能够针对大学生的需求, 经营装饰寝室的盆栽和绿植类。大连市区高校附近商场有一些花店, 经营范围既有盆栽和鲜花, 又有干花、花种等, 但价格比较昂贵, 距离学校也都比较远。

(二) 宣传不力。

有些花店的宣传标志不明显, 宣传方式陈旧, 宣传用语老套, 缺乏吸引力。宣传对象不明确, 没有把大学生作为最重要的消费群体, 也没有针对大学生特点的销售理念和创意。因此, 许多大学生对学校周边花店的位置与具体销售情况知之甚少。

(三) 花卉价位不尽合理。

大多花卉产品价格超出了大学生愿意承受的范围。如问卷调查显示, 大学生为购买鲜花愿意付出30元以上的为73%, 为购买盆栽愿意付出20~40元的为89%。可见, 付出较少金额用于购买盆栽和绿植的远远多于用较大金额购买鲜花的人数。

(四) 对大学生的花卉购买心理和取向研究不够, 商品和服务尚不完善。

大学生大多认为周边花店花卉质量不高, 价格却十分昂贵, 包装不够精美、礼品缺乏创意等。多数花店装修没有特点, 存在随意性。而据调查, 66%的同学喜欢花店装修风格为亲近自然型, 体现了当代人渴望亲近自然、回归自然的心态。76%的大学生喜欢免费送货服务, 54%的大学生愿意在花店购买礼品, 60%的大学生支持花店接受网上预订服务。但现有花店网络销售不发达, 送货上门服务也多未开展。

二、辽宁高校周边花卉零售业发展策略

(一) 恰当选址, 扩大宣传。

选址考虑的因素第一是成本的高低, 第二是消费人群, 第三是投入与回报是否成正比。高校周边花卉零售点因为消费人群主要是大学生, 选址不必非是交通要道, 不必有机动车道, 这样可以在一定程度上降低成本。但店址必须是学生经常光顾或很方便就可以光顾的地点。如小吃店、饰品店附近, 食堂、宿舍的必经之路等。前期的选址与后期的宣传是不可分离的。宣传形式可以选取印发传单等传统形式, 也可以设立网站、建立微信平台等现代形式。要加强花文化推广, 推出订花新理念, 创新举办节庆等促销形式, 让买花、养花的观念深入人心, 成为大学生生活中的一个热点, 一种时尚。

(二) 引进丰富多样的花卉产品。

高校学生追求的是独一无二, 与众不同的物品, 并且这个物品值得纪念, 有着特殊的意义。因此, 要符合高校学生的特点, 创造出属于他们自己的产品。花卉产品的多样化, 可以满足不同需要的高校人群, 让他们可以按需选择, 选出最符合自己心意的产品。花店可以开发系列创意产品, 如:防辐射系列, 绿植创意摆件系列, 大学生个人创意作品代售系列等, 走物美价廉的营销路径。花店也可以附带经营不需要太多后期维护的花草种子, 少量经营花费、花药、花器、花材等配套产品, 也要以小巧玲珑为特色。此外, 干花、绢花、食用花、药用花等都可以纳入经营范围。个性化、多样化的小盆景、新型盆花、绿植都是大学生倍感兴趣的花卉产品。

(三) 降低价格, 使之适应高校学生的消费水平。

高校学生毕竟以伸手阶层为绝大多数, 可灵活支配的资金有限, 所以要考虑学生的消费水平来制定花卉价格。一是可以从品种上选择中低档产品以控制价格, 二是可以从货源上减少中间环节以降低成本。要在价格上保持优势, 使花店更加亲民。

(四) 完善高校花卉业的服务体系。

1. 设立咨询服务平台。

高校学生与附近居民有任何疑问都可以通过电话与网络联系店家, 包括店花的种类、花语、价格以及花的维护和保养等。咨询台还要做到售后跟踪服务, 把顾客遇到的问题及时反映给相关人员及时处理和反馈。花店内的服务人员也要具备一定的花卉常识。在每个花卉品种旁, 要贴上标签, 简要叙述品名, 如何养护, 其相应的作用, 适宜的人群等相关信息。

2. 推出相应优惠制度。

(1) 会员卡制度。大多数的商店都会推出会员卡, 这样可以保证它的客源不易流失, 也可以带来羊群效应, 使本店的客源增加。会员卡可以多人共用, 会员可以享受若干特权。消费累计达到不同额度可以享受不同等级的待遇。如可以换购等。

(2) 打折优惠。可以实行定期或不定期打折活动。一方面可以吸引较多的消费者前来购买, 增加销售额, 另一方面可以借此进行花店宣传。

3. 提高服务质量, 扩大服务范围。

(1) 开展网上预定、送货上门等服务。现在是互联网高速发展的时代, 利用网上、微信等预定的形式, 送货上门, 可以让高校学生足不出户就能拥有自己所喜爱的花卉。

(2) 开展花卉代养、花卉租赁等新业务。假期离校是学生养花的障碍, 花店可以实行免费代养, 解决学生的后顾之忧。学生社团活动较为丰富, 开展花卉租赁业务使社团活动用花成本大幅下降, 势必会受到大学生的欢迎。

4. 开发花店的休闲功能。

在花店中可以准备一些花卉方面的书籍、杂志, 不定期举办插花、花艺大赛, 绿植摆件大赛, 趣味园艺的讲座与培训等。培养消费者的趣味, 使花店成为养花者交流经验和感情的沙龙, 也就培养了花店的固定客源。

三、结语

随着经济的发展和人民生活水平的普遍提高, 花卉产业已成为我国迅速崛起的新兴产业。据权威预测, 在21世纪最有发展前途的十大行业中, 花卉业被列为我国第2位。花卉业在高校学生中有着巨大的吸引力与需求, 对花卉零售业的发展来说, 在高校周边开展是一个不错的选择。合理的价格区间, 完善的服务体系、创意多样的花卉产品, 是花卉零售业在高校附近发展的有效途径。

摘要：随着人民生活水平和质量的不断提高, 人们对花卉的需求也呈现逐渐上升的趋势。而大学生是花卉消费的重要群体之一。他们对文化修养及居住环境的要求较高, 时尚感较强, 常常使用花卉美化、净化居住环境和表情达意等。而高校周边的花卉零售业的发展还不能满足大学生的花卉需求。课题组对辽宁高校周边的花卉零售业开展了较为全面而详尽的调查, 对调查的数据和事实情况进行了科学分析, 从而提出了辽宁高校周边发展花卉零售业的建议和对策。

关键词：花卉市场,零售业,营销策略

参考文献

[1]李雅娜.日本花卉零售业销售与经营对我国花卉零售业的启示[J].上海商学院学报, 2009, 9:37~41

[2]赵梁军.我国花卉市场辐射面广、交易活跃[J].中国花卉园艺, 2014, 21:12~15

浅谈零售药店市场营销策略 第11篇

【关键词】零售药店；市场营销；竞争手段

【中图分类号】F713.50

【文献标识码】A

【文章编号】1672-5158（2012）10-0368-01

伴随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，如果竞争的主要手段还局限于传统的降价、开业大酬宾、营销活动只是在门店内进行价格调整和买赠促销，优惠上，在短期内不改变自己的经营特色，在竞争中就意味着淘汰。在这种新要求下，应该开展的是一个包括产品的采购、管理、专业服务、终端服务、社区活动和公关活动、低成本运营和整合传播等为内容的全新营销组合。必须从满足顾客需求出发，培育特色，形成竞争优势。而竞争优势的形成需要通过多方面的营销工作来完成，必须制订出适合自身发展的一系列的市场营销策略。并且把每一项工作真正落到实处。

1　产品结构方面

医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务.

1.1　多元化产品：一些社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑提供开展多元化经营。在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。在增加盈利点的同时，还会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。

1.2　专业化产品：由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等；又如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

1.3　高档品牌产品：很多消费者非常注重品牌药品的购买，密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。

1.4　经济适用产品：常用药、物美价廉药、口碑好的品种应配备充足，且放在明显之处.药品陈列方式和店堂布置格局应该尽量体现便利原则，在治疗疾病范围上应合理组合、精心搭配，销售额增长快的和常用的产品优先上架；以方便消费者的比较和挑选。从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。

1.5　灵活多样产品：应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群和学生等，则配备相应的药品满足他们的需求.借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。

2　价格调控政策

零售药店药品价格可以采用多种方式降低企业的运用成本，提高消费者的满意度，具体方式包括：集中采购，形成规模优势，降低药店采购成本及经营成本。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。价格战、赠品促销方法仍是主流。价格战对药店经营虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果药店把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对药店利润的巨大伤害。

因此，药品在定价时，既要考虑利润又要考虑带动其他药品的销售，可考虑采取每日某个产品低价的形式，并进行相应的促销政策。这种策略虽然对某种产品利润减低但是它能起到招来顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。

3　渠道和促销策略

3.1　零售药店促销最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。

3.2　发展电子商务是个不错的选择，随着网络和信息技术的快速发展，药品电子商务给药品零售店带来无限商机。药品电子商务具有诸多优点，价格低，网上药店无需场地租金，经营成本低确保了价格上的优势；涵盖范围广，凡是具备网络的地点就可开展业务；方便，消费者可以足不出户24h全天候随意进行网上采购。

3.3　开展电话送药销售药品业务，为方便小区和邻近的顾客需要。

3.4　另外，药店应该抓住医药分开的契机，适度布局品牌处方药销售领域，患者往往拿着处方到药店买药，为满足患者需要，谋取更大发展。

4　人员素质和服务

4.1　为消费者提供专业化服务应重视工作人员医药基础知识的培养，努力提高专业知识水平，为消费者提供专业化的服务，从专业的角度体现对消费者的真诚与关怀，对处方的审核及监督调配，提供用药咨询和信息，指导专业化的合理用药。

4.2　对普通消费者做到有效的沟通交流，进行推荐式的有针对性的导购服务，根据不同层次消费者的需求，提供到位和有效的服务。

4.3　针对顾客实际需要，为顾客着想，主动拉近与顾客的距离，增加顾客对药店的信任度和吸引力。

4.4　提高药店自身管理水平，提升药店服务质量，坚持经营内容和方式上的恒久性，始终把消费者的健康和利益放在首位，增强自身的诚信度和影响力。

零售企业的自有品牌策略 第12篇

自有品牌在国外已有几十年的历史, 并日益受到商业企业的重视, 尤其是大型零售企业的重视。欧美的大型超级市场、连锁商店、百货商店几乎都出售标有自有品牌的商品。例如英国最大的零售企业集团马狮百货公司, 所有的商品都使用自有品牌“圣米高”。又如日本最大的零售商大荣连锁集团有40%的商品使用自有品牌。实施自有品牌营销战略使企业能产生较大的影响, 取得良好的业绩。

利用自有品牌建立竞争优势

与销售制造商的品牌产品相比, 零售企业拥有和使用自有品牌可以建立多种竞争优势。

1.信誉优势。敢于使用自有品牌的零售商业企业往往有良好的声誉。企业在长期的经营实践中, 以经营特色树立了良好的品牌形象, 企业创立的自有品牌从一开始起就具备了名牌的许多特征, 极易被顾客接受与认可。

2.价格优势。质优价廉是自有品牌商品的一大优势。欧美商业企业中使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低30%以上。使用自有品牌的商品之所以具有价格优势:第一, 大型零售商业企业自己组织生产自有品牌的商品, 使商品进货省去许多中间环节, 节约了交易费用和流通成本。第二, 使用自有品牌的商品不必支付广告费, 零售商已有的良好信誉就是自有品牌商品最好的广告。第三, 自有品牌商品仅在开发商品的商业零售企业中销售, 可省去为打通流通渠道所需的费用。

3.市场领先优势。市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。零售商业企业直接面对广大的消费者, 能比较准确地把握市场需求特点及其变动趋势, 从而能根据消费需求特点来设计、开发、生产、组织商品, 这样就使自有品牌的商品比制造商品牌的商品, 更能快捷地体现市场需求, 领先一步。

4.差异化优势。使用制造商品牌的商品, 通常各零售企业都可以经营, 这使得各零售商业企业在所经营的产品品牌上的差异日趋缩小。从而造成零售企业经营上雷同有加而特色不足。而实施自有品牌营销战略, 大型零售企业首先要对其品牌进行准确的市场定位, 另外, 零售企业的自有品牌与制造商品牌的最显著区别在于, 零售企业的自有品牌只能运用于开发商品的企业内部, 其他企业不能使用, 因此, 使用自有品牌也就通过差异化把本企业的经营特色体现出来, 以特色经营赢得顾客。

自有品牌要有明确的定位

在激烈的市场竞争, 在同一类型的市场上, 总有众多企业提供不同品牌但性能相似的商品。作为刚刚亮相市场的自有品牌商品, 消费者的了解不多, 若自有品牌商品缺乏自身的特性, 未能表现出竞争优势, 则难以从众多的品牌中脱颖而出。因此, 合理的市场定位无疑是塑造强势自有品牌的关键环节。英国马狮的St'Michael品牌就是有了合理的市场定位才成为经久不衰的自有品牌。从总体上来看, 目前零售企业自有品牌在质量、规模、品牌知名度等方面明显不如大型生产企业的品牌, 但是, 它们却具有渠道、信息、成本等方面的优势。因此零售商自有品牌要脱颖而出, 对自有品牌进行定位时, 必须突出自身优势, 并将其转化为消费者关注的利益点, 吸引消费者的注意力, 以最终获得市场的竞争优势。在具体策略上, 企业可根据自身实力和竞争情况采用高质量低价位和同质量低价位的策略。对食品、化妆品类产品, 企业可以实行高质量低价位策略, 英国马狮公司以其St'Michael命名的食品就是以其优异的品质和较低的价格占据了英国很高的市场份额。并非所有的商品质量一定要达到很高要求才能满足消费者需求, 有些产品, 如洁厕净、干燥剂、一般性的纸类等日用品, 其质量达到一定的要求即可。事实上, 大众化消费者对这类商品的质量关注度一般, 但对价格却很敏感, 常根据价格选择购买何种产品, 价格的高低直接影响消费者购买与否, 以及商品购买量的大小。因此, 采用同质量低价位的定位策略同样也能吸引众多的顾客。

在定位过程中, 要突出与同类产品品牌的差异。在商品同质化的当今市场, 要想抓住顾客的心, 必须尽力塑造差异。我国的自有品牌, 很多的市场定位与同类型的制造商品牌的市场定位相当, 如某零售商对自己开发的洗衣粉, 也向消费者发出“去污力强”的定位信息, 而市场上这种定位的洗衣粉可谓数不胜数, 在这种定位下, 消费者无所适从。反观国外成功的品牌, 总是强调某一个或几个特征的市场惟一性, 无论这种惟一性是功能上的还是情感上的。例如, 屈臣氏的Watsons品牌的女性护肤品, 总是用最新颖、最富有色彩的产品来吸引着年轻女性的注意力。而“多牌一面”的定位则使产品的差异性淹没在众多的雷同产品中, 品牌变得平淡无奇, 失去吸引力。

零售商在保证自有品牌商品高质低价的同时, 应对自有品牌商品的进行适度的差异化, 即根据消费者不同的喜好对商品功能、颜色、规格、包装等方面进行调整, 以紧紧抓住消费者的心。如将包装设计成具有多种用途的形式, 消费者在用完产品后, 容器还可以移作其他用途, 某零售企业的精美糖果包装可用来装女士化妆品、小饰品等, 还可用来收藏。这些适度的差异化一般不会使自有品牌商品成本大幅度上升, 并导致其价格上涨, 却能吸引更多的消费者, 提高市场占有率。

自有品牌要提供适当的产品

具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚, 并非所有商品都适宜采用零售商品牌。

一般情况下适合做自有品牌的商品有: (1) 品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品, 零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品, 如胶卷、家电产品等, 消费者往往购买指定商品, 零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。 (2) 销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品, 企业才可以实行大量开发定货, 从而降低开发生产成本, 保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁, 商品的品牌忠诚度较低, 顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌, 这有利于零售商开发新顾客, 使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。 (3) 单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买, 其风险较小, 特别是对一些价格敏感度较高的日用品, 在同等质量的条件下, 消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外, 技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象, 一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力, 二则这类商品的品牌忠诚度一般较高, 不易改变消费者的购买态度, 三则这类商品往往需要强大的售后服务力量, 这是零售商的弱项。 (4) 保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品, 零售商以良好的商誉做保证, 利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。

在以上基础上, 零售商可以利用直接面对消费者的独特优势, 积极开发设计自有品牌产品, 达到贴近消费者需要和降低成本的目的。零售商可以组织研究人员或与高校、咨询研究机构合作, 根据市场环境变化, 在及时捕捉、收集、分析消费者需求的基础上提出最可能满足消费者不同需求的新产品设计方案或要求, 包括特性、质量和包装等方面的要求和标准, 积极开发设计自有品牌产品, 然后委托生产企业按照设计要求制造, 在销售时使用自有品牌。为了保证产品质量, 企业应与制造商合作建立自己的质量保证体系。家乐福1992年在法国创建了自己的质量体系, 截止2003年底, 全球共有456件产品被纳入家乐福质量体系。在中国, 也有5件产品获得了该项认证。

制定适当的价格。考虑品牌定位, 自有品牌的定价策略比较简单, 价位一般可参照制造商品牌的同类同档次的产品, 一般应处于该品类的中下游水平。但也不是绝对的, 在一些没有制造商知名品牌的品类, 零售商自有品牌是强势品牌时, 则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里, 自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者, 其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色, 提高顾客忠诚度, 并借该商品吸引大量消费者的光顾, 则可以把价格定得更低些。如屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利, 价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%, 这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。

自有品牌要有促销计划