建设工程投标技巧

建设工程投标技巧（精选12篇）

建设工程投标技巧 第1篇

工程投标标价是建设单位选择中标单位 (施工单位) 的主要标准, 也是建设单位和中标单位 (施工单位) 签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高, 会失去中标机会, 投标过低, 即使中标, 也会给工程带来亏本的风险, 施工单位应从宏观角度对工程总报价进行控制, 力求报价适中, 既能达到中标的目的, 又能获得较好的经济效益。工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中, 适当地运用报价技巧, 对于施工单位能否中标并取得合理的利润, 具有重要的影响。

为此, 本文就工程投标报价常用技巧, 谈谈作者的一些看法。

1 研究招标文件熟悉招标条款

现在参与宁波的项目投标, 一般都通过招标代理公司购买招标文件, 我们首先要做的就是充分收集下项目资料, 获取详细周全的招标资料, 招标文件熟悉招标条款。

投标人通过招标信息了解到获取招标文件的途径, 获得详细的招标资料。对其文件仔细阅读, 投标人在认真研究且阅读招标文件或公告后, 确认自己有条件承揽该工程后, 再研究其它相关招标条款。例如我们对查看某一工程对商务标的要求如表1。

2 开标前的投标技巧

通常在公开招标项目中, 建设单位都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对建设单位本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。

从概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过现场调查来了解和确定。因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 进行一系列的调查, 具体包括:政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。

3 工程投标报价技巧分析

3.1 先亏后盈法

3.1.1 先亏后盈法的概念

招投标是一种公平竞争的行为, 但我国还存在着许多阻碍公平竞争的因素:一种表现是体制上存在非充分竞争状态, 如有些部门既充当建设单位, 又充当承包商, 势必会增加其行业垄断而削弱市场竞争性。另一种表现是各地的市政工程市场进入障碍较大, 这种障碍大多是隐形的, 是由于各种内部政策、精神等形式隐形存在, 造成了市场竞争差、活力不足。

面对这样的竞争状况, 企业采取低价夺标, 先亏后盈的策略, 是一种明智之举。

3.1.2 先亏后盈法的应用

市政工程企业为了打进某一地区, 依靠自身的雄厚资本实力, 可采取先亏后盈法的投标方法。当然, 这里的亏不是绝对的亏, 而是企业通过提高工作效率、施工组织水平等途径来降低成本, 并根据工程项目的实际情况, 确定削价至“亏”的因素, 特别是对于大批量工程或分期建设的工程, 可适当减计大型临时设施费用 (临时设施可以为后续市政工程使用) ;而采用先进技术、先进施工工艺, 也是支持先亏后盈策略的有利保证。

3.2 不平衡报价

不平衡报价法可以在不提高总报价的前提下, 达到中标的目的。不平衡报价的使用是在确定了合理单价的基础上进行的, 因此投标应做好以下几方面工作。

①要保证编标人员素质。将熟悉投标程序的合同管理人员, 富有施工管理经验的技术人员及精通预算业务的造价工程师组成强有力的投标班子, 业务互补, 紧密配合。

②要优化施工组织方案, 尤其是关键控制工程、大型工程设施等, 必须作详细的分析研究, 作为计算报价依据。因为同一项工程选择施工方法不同、机械不同会影响单价, 甚至浮动很大, 施工方案的合理性直接影响单价及报价水平。

③要“吃透”并“消化”招标文件的注意事项。在合同方面弄清各项技术要求及工期、预付款条件、奖罚条件等, 避免不必要的合同纠纷和经济损失。同时应注意材料、机械、人工涨价补偿规定及招标文件“标准语言”。

④要注意的是:不平衡报价要适度, 否则物极必反, 对常规项目最好不要提高单价。如果建设单位要求提供工程预算书, 应使工程量清单综合单价和预算书一致。同一标段中工程内容完全一样的计价细目综合价要一致, 不同标段工程所用的工料机单价也要一致。其最终目的只有两个, 一个是早日收到工程款 (俗称“早收钱”) , 一个是尽可能多收工程款 (俗称“多收钱”) 。早收钱是通过参照工期时间去调整单价得以实现, 而多收钱是通过参照分项工程数量去调整单价得以实现的。

3.3 附带优惠条件法

按相关法规, 在招标文件中缺乏具体规定, 对超过最低标准的参数缺乏评标权重的情况下, 满足和超过最低标准的投标人应受到同等对待, 超过招标文件要求的最低标准而带给建设单位的额外利益在评标时不予考虑。但在实践中, 不排除建设单位在不影响按正常程序选择承包商的情况下顺水推舟, 接受投标人承诺的优惠条件, 并将其纳入合同, 从而演变为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标文件确定的基本原则, 对合同当事方的义务不产生实质性影响, 也是可以的。所以在投标文件中, 给建设单位提供一些优惠条件, 比如施工工期、资金支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备, 免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等, 替建设单位解决困难, 有时也能成为中标的关键。

3.4 多方案报价法

投标者这时应抓住机会, 组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更为合理的方案, 或者可以降低总造价或是缩短工期, 以吸引建设单位, 促成自己方案中标。如通过研究图纸, 发现有明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时, 再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体, 要保留方案的技术关键。同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 有很好的可行性和可操作性。

4 工程投标技巧案例分析

4.1 工程招标要求

招标投标是市场经济条件下进行大宗货物买卖或者建设工程发包与承包时通常采用的竞争交易方式。采用招标投标方式进行建设工程的发包与承包, 其最显著的特征是将竞争机制引入建设工程的发包与承包活动之中, 与计划经济条件下通过行政手段向建筑企业分配建设任务, 或者与采用“一对一”谈判的办法进行的建设工程的发包与承包相比, 具有明显的优越性, 这主要表现在以下两点:第一, 招标方通过对各投标竞争者的报价和其他条件进行综合比较, 从中选择报价低、技术力量强、质量保障体系可靠、具有良好信誉的承包人作为中标者, 与之签订建设工程合同, 这显然有利于保证工程质量、缩短工期、降低工程造价、提高投资效益;第二, 招标投标活动要求依照法定程序公开进行, 有利于堵住建设工程发包与承包活动中行贿受贿等腐败和不正当竞争行为的“黑洞”。正因为招标投标具有明显的优越性, 符合市场竞争的要求, 也就成为我国建设工程发包与承包活动中应当大力推广的主要方式, 尤其是对于使用国有资金建设的工程项目。因此在建筑法中就明确规定了建筑工程应当依法实行招标发包, 对不适于招标发包的才可以直接发包。因此根据建筑法和其他法律、行政法规的规定, 工程建设需要采取招标投标的方式订立合同的, 当事人必须采用招标投标方式。法律没有规定的, 发包人也可以采取招标投标方式进行发包。

4.2 投标报价策略和技巧分析

施工单位投标时要根据工程对象的具体情况, 确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路, 又掌握了一定的报价编制技巧, 就可以做出合理的报价。报价编制技巧, 是在服从投标报价策略的前提下, 采取的具体做法。归纳如下:

①报价的基础价格要准确;

②取费费率应取满;

③采用不平衡报价法;

④做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠。

4.3 工程投标技巧案例

如某高层办公楼土建工程的投标 (安装工程由建设单位另行招标) 的投标估价如表2。

单位:万元

某投标单位为了既不影响中标, 又能在中标后取得较好的收益, 决定采用不平衡报价法和附带优惠条件法等方法去参与招投标。

首先, 该企业采用不平衡报价法, 对原估价做适当调整, 具体数值如表3、表4所示。

单位:万元

现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月, 贷款月利率为1%, 并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款 (不考虑工程款结算所需要的时间) 。

在该企业投标时, 针对建设单位方工期要求较高的情况, 给建设单位提供一些优惠条件, 提出在保证质量的前提下, 能保证提前20天竣工, 否则按一定比例处罚。这样得到了建设单位的好评。最终该企业中标, 并且取得了较好的利润。

4.4 案例总结

从上述例子可见, 适当采用不平衡报价法, 可以大大提高了企业的中标率, 且所得工程款的现值价比原值价增加不少。所以说, 施工单位在投标报价时, 应根据自身条件、工程条件及市场的竞争情况适当确定, 以最优的施工方案为基础, 灵活决策报价, 这样, 通过以上方法, 大大提高了企业的中标率。

5 结论

工程项目投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更取决于投标策略的正确性、预见性, 同时也讲究技巧。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 不断探索, 才能在招投标中取得胜利。

参考文献

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建设工程投标技巧 第2篇

《招标投标法》第27条规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。

首先，投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、特殊条款、价格条款，技术规范以及附件等。投标人在编制投标文件时必须按照这些内容编写投标文件。

投标人应当认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件规定填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中提出的问题，更不能提出任何附带条件。投标文件通常可分为以下3类：

商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等；如有分包商，还应出具其资信文件供招标人审查。

技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。

价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动。如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。

为了保证投标能够在中标以后完成所承担的项目，本条还要求“招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等”。项目负责人和主要技术人员在项目施工中，起到关键的作用。这样的规定有利于招标人控制工程发包以后所产生的风险，保证工程质量。机械设备是完成任务的重要工具，这一工具的技术装备直接影响了工程的施工工期和质量。所以在本条中也要求投标人在投标文件中要写明计划用于完成招标项目的机械设备。

招标工程投标技巧

招标投标已普及，经过实践对招标工程投标技巧作以下总结：

1标段的选择

业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段，有力量，承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。

2投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自选调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。

3.1合理标报价

合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%－-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：

B=A×C×K

其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，一般取0.90-0.95；K为报价系数，一般取0.92-0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

3.2复合标报价

建筑工程施工投标技巧 第3篇

【关键词】投标；技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。投标技巧就是投标人在投标过程中应该注意的一系列重要问题。

1.做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等， 对已获得的招标信息，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

2.合理选择标段

工程招标时，一个承包商允许同时报多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。

3.投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答我们的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

4.认真研究招标项目，慎重报价

对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔。施工企业定额以前不大被人们所重视，在投标工作中一直在使用各省基础定额或国家颁布的工程预算基础定额，但近几年来，随着社会主义市场经济的不断完善，建筑市场的日趋规范，尤其是随着我国《招投标法》、《建设工程工程量清单计价规范》的颁布实施，工程造价计价工作正在逐步实现“政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格”，所以编制、使用施工企业定额的重要性就日益突出。各施工单位也意识到施工企业定额的编制能在保证质量前提下实现提高工效降低消耗、提高企业管理水平，反映企业的技术水平、装备水平和管理水平，并作为考核建筑施工企业劳动生产率水平、管理水平的尺度和确定工程成本、投标报价的重要依据。但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价。

报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下3个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略。

4.1降低预算成本

要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。

4.2以保本、微利为报价策略

下列情况报价应低一些：（1）单价合同；（2）可利用本企业长处的优势转化为价值形态；（3）为了打入当地建筑市场，保住施工地盘；（4）急于解决企业窝工、设备停置等危机；（5）竞争对手多、竞争激烈；（6）业主支付能力好、支付条件较理想；（7）施工条件好、工程量大；（8）工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；（9）能着眼于工程变更、索赔机会较多；（10）动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。

4.3报价平衡策略

投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。

工程投标策略与报价技巧 第4篇

1 投标策略

策略是指可以实现目标的方案集合, 那么投标报价策略就是指为实现中标而所采取的报价方案的集合。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。影响投标策略的因素十分复杂, 加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程类别、施工条件等确定投标策略。投标策略的制订必须紧紧围绕评标办法和评标细则, 投标策略可分为以下几类:

1.1 低价中标, 加强索赔策略

该策略要认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款, 发现问题确定有索赔机会时, 可以降低报价, 争取低价中标。中标后, 再主动利用其漏洞创造索赔条件, 向业主索赔, 提高企业收入和获利。

1.2 盈利型策略

盈利型策略是充分发挥企业自身的优势, 精心做好施工组织设计, 挑选精干高效的管理人员和优秀的专业施工队伍, 采用优良的施工机械, 合理地安排施工, 优化人力、机械资源曲线, 用好资金, 节省管理费用, 压缩工期等, 从而降低工程成本, 以实现最佳赢利为目标。这种策略适合于在某区域与业主关系很好, 或者某一行业专业施工能力较强的企业。

1.3 生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标, 可以不考虑各种影响因素。但是由于社会、政治、经济的变化和投标人自身经营管理不善, 都可能造成投标人的生存危机。这种危机表现在:企业经济状况不佳, 投标项目的减少;政府调整基建投资方向, 使某些投标人擅长的工程项目减少;如果投标人经营管理不善, 会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重, 采取不盈利即使赔本也要抢标的态度, 只要能暂时维持生存渡过难关, 就会有东山再起的希望。

1.4 竞争型策略

投标报价以竞争为手段, 以开拓市场、低盈利为目的, 在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 以有竞争力的报价达到中标的目标。这种策略在国际标的竞争中存在一定的优势。投标人在以下情况下可以考虑采用竞争型报价策略:经营状况不景气, 近期的投标项目较少;试图打入新区域、新领域;投标项目风险小, 施工工艺简单、工程量大、社会效益好或者索赔前景好的项目。这种也是国际通用的策略, 同时也可叫保本微利策略, 这种策略也要特别慎重。

1.5 互补互益, 联合投标策略

当本企业具备某些优势, 又具有一些不足或竞争力不强, 中标的偶然性因素较大, 而另一些企业恰好与本企业构成互补时, 可采用几个企业联合投标的策略。这种以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、利益共享、风险共担, 集成和突出优势, 增强实力, 相对提高了竞争力和中标几率, 可以是全部投标单位联合, 也可以是局部单位之间的联合。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标, 特别是在某些特殊的工程项目, 联合体中有一方具有相应的特殊优势时。

以上这些策略要以中标和实现最佳盈利为目标。虽然低价适合某些特定的评标办法, 但是投标人必须是在保证质量、工期的前提下, 保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

2 复合标底情况下的报价技巧

2.1 复合标底的构成

2.1.1 复合标底

由招标人标底和投标人有效报价的算术平均值, 按一定权重复合计算得出。其一般计算式为:

2.1.2 最佳报价

根据一般评标办法, 在复合标底基础上降低一定百分比, 报价得分最高。因此投标人的最佳报价应是:

2.1.3 存在的问题

在复合标底情况下, 根据公式 (2) 可以看出, 投标人的最佳报价与复合标底降造系数、招标人标底、招标人权重、投标人平均值等四个参数有关。在这四个参数中, 前三个参数是由招标人控制的, 投标人算术平均值是无法探知的。因此如何在复合标底情况下, 利用招标人控制的参数, 正确估算投标人的平均值, 是决定投标报价合理与否的关键。

2.2 极限降造系数数学模型的建立

2.2.1 最佳报价降造系数

设计概算是招标人确定标底的基础, 也是投标人编制预算和投标报价的基础。而且在大型项目投标中, 设计概算值往往以招标概算或投标限价等形式公布。因此, 我们把设计概算作为一个共同的基准值, 把招标人标底、最佳报价以及投标人的算术平均值, 都看作是相对于概算值降低一定的系数, 即由绝对数的计算变为相对的降造系数计算。则上式可以细化为:

式中:A-设计概算值;

a-招标人标底比设计概算降造系数;

b-各家平均报价比设计概算降造系数;

c-最佳得分比复合标底降低系数;

d-最佳报价比设计概算降低系数;

x-业主标底在复合标底中所占权重;。

上式中消掉等号两侧A, 则最佳报价值的计算, 也就变成了最佳降造系数的计算。由上述公式可得出最佳报价降造系数计算公式:

2.2.2 降造系数曲线

从公式 (4) 可以看出, 在其他参数确定的情况下, 最佳降造系数d与平均降造系数b成线性关系。因此设置一个直线函数, 以反映投标人平均降造系数的变化, 即平均降造系数曲线:

其中:Y为投标人平均降造系数;C为截距;D为直线斜率。为了简化计算, 设C=0把式 (5) 带入式 (4) 中, 我们得到最佳降造系数相对于t的变化曲线

a、b、c、x均为常数, 则最佳降造系数是一条截距为ax (1-c) +c、斜率为 (1-x) (1-c) D的曲线。

由于招标人权重0

2.2.3 数学公式的建立

在P点以下, 平均降造系数低于最佳降造系数, 从而引导各投标人增加降造;而在P点之上, 平均降造系数高于最佳降造系数, 即应减少降造。从而使平均降造系数从两侧无限趋近于P点。

例如:一个投标人假设平均降造系数Y1, 根据公式 (4) 他计算出最佳降造系数应为Y2。因此, 他会想到:哪个投标人都不会将降造系数设为Y1, 而至少应设为Y2, 即平均降造系数应设为Y2, 再根据公式 (4) 计算出Y2对应的最佳降造系数为Y3, 如此往复, 直到计算出平均降造系数与最佳降造系数的差额为0。同样的, 假如这个投标人将平均降造系数设为Y6, 则根据公式 (4) 得出最佳价降造系数为Y5, 而平均降造系数为Y5时, 最佳降造系数为Y4等等。只有在P点平均降造系数与最佳降造系数差额为零。

因此, 我们说P点正是投标人共同趋向的最佳降造点, 在这里, 我们称之为极限降造点, 对应的降造系数称为极限降造系数f。在极限降造点, 平均降造系数b与最佳降造系数d相等, 即:d=b=f

由公式 (4) 我们可以得出极限降造系数计算公式:

2.2.4 极限降造系数计算公式作用

从公式 (7) 中可以看出, 极限降造系数只与业主因素有关 (业主标底降造系数a、业主权重x, 最佳报价比复合标底降低系数c) , 而与各投标人的报价无关。从而排除了无从确定的因素和各投标人报价的干扰, 可以根据已知的信息, 计算出最佳报价降造系数即极限降造系数, 进而确定最终报价。

2.3 极限降造系数与其他参数的关系

下面我们来分析极限降造系数与招标人权重x, 招标人标底降造系数a以及最佳得分比复合标底降低系数c等三者的关系。

2.3.1 极限降造系数f与业主权重x的关系

在其他参数不变的情况下, 不同权重值所对应的最佳降造系数曲线见图2。

从图2、图3可以看出, 随着业主权重的降低, 极限降造系数增加;业主权重升高, 极限降造系数减小。因此, 业主可以通过设定其权重的大小, 把最终报价控制在一定范围内。

2.3.2 极限降造系数f与业主标底降造系数a的关系

从公式 (7) 可以变换为:

可以看出, 极限降造系数f与a成正比例线性关系。f-a曲线见图4。

2.3.3 极限降造系数f与最佳得分时比复合标底降低系数c的关系

其他参数不变的情况下, 不同的c值所对应的最佳降造系数曲线见图5。

根据公式 (7) 绘出f-c曲线, 见图6。

从图5、图6可以看出, 降低系数c增加, 极限降造系数增加;c减小, 极限降造系数减小, 即:业主可以通过c的取值, 决定投标报价的高低。

2.4 极限降造系数的应用

2.4.1 如果报价范围是一个点, 则可根据极限降造系数计算公式计算出的降造点报价。

例如:招标人降造系数a=6%, 招标人标底权重x=60%, 复合标底降低3%为满分即c=3%。将上述系数带入公式 (7) :

即最佳降造系数为10.61%, 报价应比招标概算降低10.61%。

2.4.2

如果报价范围是一个或多个区间, 应采用极限降造系数公式计算出极限降造系数区间, 然后再采用加权平均的办法, 计算出平均降造系数, 进而修正降造系数区间, 为报价提供决策。

例如:在神华集团铁路工程的招标规定:招标人降造系数为6%, 5%, 4%现场抽签确定, 招标人标底权重为50%, 复合标底的降低1.95%-2.0%范围内满分。

在没有公共降造区间的情况下, 最终报价的决策过程是:计算各方案降造系数区间→确定标段对应的降造区间及系数→根据降造系数计算投标价。

自评标采用复合标底以来, 应用此来辅助报价决策, 取得了比较好的报价效果。在实际投标中, 由于各投标人报价的随机性很大, 尤其是当投标单位比较少时, 平均值的出入较大, 从而影响降造系数计算的准确性。

3 结语

投标人在工程投标报价时, 首先应该在先进合理的技术方案、对项目的评标办法的深入研究以及较低的投标价格上下工夫, 同时在利润和风险之间做出正确的决策, 投标人应当运用这些策略和技巧尽可能的避免及防范风险。其次, 有经验的投标人对招标人工程量特别关注, 对每一项工程量的描述及工程内容会进行特别详细的分析研究, 即使确认招标人的工程量有错项、漏项及施工工程中定会发生变更及招标条件隐藏着巨大的风险, 也不会正面变更或减少条件, 而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧, 为中标后的索赔留下伏笔。

工程投标是一项系统工程, 施工企业要想在投标中击败对手而取胜, 它的胜负不仅决定于企业的技术、设备和资金等实力, 更决定于投标策略和技巧的正确性、预见性, 需要有一套自己的投标策略体系, 形成自己的核心竞争力, 丰富经营决策人员的知识、经验和胆识, 基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上。只要施工单位及时总结投标报价工作的经验, 认真地研究其特点和规律、审时度势、开拓思路, 就一定能够增加中标率和取得较好的经济效益。

参考文献

[1]王胜东.浅谈投标策略及报价技巧[J].城市建设理论研究, 2012 (18) .

[2]汪刚毅, 王成强.工程投标报价策略和技巧浅析[J].文教资料, 2006 (34) .

[3]刘岗, 赵品华, 宋道路.大型工程项目招标投标综合评价模型初探[J].技术经济, 2005 (9) .

[4]杨学英.以工程量清单为计价依据的投标报价研究[J].科技进步与对策, 2004 (3) .

掌握投标技巧提高中标机率 第5篇

我国的招标采购工作经过二十多年的发展、完善，已逐步为大家所熟悉、认可。尤其是2000年《中华人民共和国招标投标法》颁布实施以来，招标投标事业得到蓬勃发展。招标制度推行的公平、公开、公正的原则，以及通过招标方式实现的充分竞争、节约资金的效果已被越来越多的业主单位和投标企业所认可和接受。目前，除了国家法律规定的必须招标的国有资金或国有资金控股的项目，以及使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目外，越来越多的民营企业和外资企业在实施项目时，也往往将采用招标实施项目作为一种重要的手段。

与普通采购相比，招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动，因而它有着一套完善的规则。投标人要想在竞争中脱颖而出，就必须了解招标采购与普通采购的区别，掌握招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致投标人废标的差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。目前，除国际招标必须公示不中标原因外，其他形式的招标并没有强制规定必须向投标人公布不中标原因。笔者近年来一直从事招标代理工作，愿以自己的经验，帮助大家了解招标投标过程中必须引起重视的一些基本规则，以便投标人更好地掌握投标的技巧，提高中标的胜算。

一、投标人的资格

投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。在实践中，我们常常碰到一些公司以其下属的分管不同地区业务的分公司或子公司的名义进行投标。需要指出的是，从法律上来讲，分公司并不具备法人资格，不是一个独立的法人实体，因而以分公司名义投标是无效的。而在选择下属子公司投标时，投标人必须按照 “法定代表人为同一个人的两个及两个以上法人，母公司、全资子公司及其控股公司，都不得在同一货物招标中同时投标” 的规定，谨慎选择合适的投标主体，特别是必须注意所选择的子公司应完全满足招标文件对投标人的资格要求。若子公司无法满足相应的资格要求，则应该考虑以实力更强的母公司的名义参与投标竞争。

二、供货商投标

通常情况下，如果由供货商参加投标，则供货商应取得制造商签署的授权书。关于制造商在同一项目中可以参加的次数在2004年商务部第13号令《机电产品国际招标投标实施办法》(以下简称13号令)中是这样规定的：“两家以上投标人的投标产品为同一家制造商或集成商生产的，按一家投标人计算。对两家以上集成商使用同一家制造商产品作为其集成产品一部分的，按不同集成商计算”。而国家发改委等七部委2005年第27号令《工程建设项目货物招标投标办法》（以下简称27号令）则规定对同一个制造商的同一品牌同一型号的货物，仅能委托一个代理商参加投标，否则应作废标处理。因此，投标人必须根据项目的实际情况和招标文件的具体要求区别对待。

三、联合体投标

在大型或复杂工程中，往往需要承包商具有设计、供货、施工、安装等方面的资质、业绩和能力，某些标的甚至需要投标人具有融资的能力，因此，投标人通常需要组成联合体进行投标。在以联合体方式进行投标时，需要注意的是招标人往往对联合体有严格的规定，如要求联合体成员间负共同的和各自的责任，即我们通常所说的连带责任，同时，联合体成员间应明确牵头人，其承担的工作范围应为工程的主要部分或其工作量占绝大比例，牵头人应承担与招标人联系及组织工作包括收取货款的主要责任，并在发生违约或造成损失时首先对业主承担责任。另外，法律还规定联合体成员间，如果以同一专业的资质组成联合体，并承担相同的工作，则联合体在该方面的资质应以资质较低的单位为准。

在实际操作中，我们经常发现有的联合体成员间职责不清，对各自承担的责任描述比较清楚，而对共同承担的责任则鲜有描述，或者对工程的组织和实施交待不清，这些问题虽然不一定会导致投标被拒绝，但却使人担心工程实施过程中会发生扯皮，或者难以实现工程的预期目标，从而影响到其在评标时的总体得分。

四、投标文件的签署和盖章

由于评标往往是根据书面资料来进行的，因此，投标文件对投标人是否有约束力就显得十分重要。所谓的约束力就是投标文件是否由法定代表人或其授权代表签署并有效加盖投标人公章。通常招标文件都会规定哪些文件需要签字，哪些需要盖章。在实践中，我们经常碰到投标人仅用公章或仅用签字的情况，是不是对则全看招标文件的规定。因此，投标人必须严格按照招标文件规定进行签字、盖章。同时，如果签署投标文件的不是法定代表人，则投标文件中必须提供法定代表人签署的授权书，这样，被授权人签署的投标文件才对投标人有约束力。在联合体投标中，则应由联合体各方授权具体的人员签署投标文件。若招标文件中明确要求投标文件要由联合体各方共同签署时，联合体所有成员还应委托各自的代表共同签署投标文件。

关于法定代表人签署授权书，我们在实践中还碰到这样的特例：有的大型跨国公司有好几个人具有签字权，授权书由其中一人签发，这时，授权书的签署人就不一定是法定代表人。为了证明签字具有约束力，投标人就应该提交相关证明，证明授权人有权授权。另外，在授权一事上，还要注意的一个问题是被授权人不能转委托，因为根据《民法通则》规定，转委托必须得到原委托人的确认，在此之前，授权的有效性应该被理解为效力待定。

五、投标文件的递交

投标文件的递交人应是投标人的合法代表。在有些招标中，为了避免投标人借用资质，维护投标的严肃性，在递交投标文件时，要求递交投标文件的人员出示相关的证明。如在轨道交通某一系统工程的招标中，招标文件要求：“投标人的法定代表人或其授权代表在前来递交投标文件时，须携带和出示下列证明文件（复印件无效）：法定代表人资格证明书；法定代表人授权书（如系法定代表人亲自前来，则无需提供该授权书）；投标人的法定代表人或其授权代表的身份证。如投标人出示的证明文件不全，则其递交的投标文件将不予接收。” 某一大型跨国集团所出示的证明文件均为复印件，遭到了有关招投标主管部门的拒绝，事后得知该集团跟踪该项目两、三年，国外专家往返多次，深入地了解了工程的特点，对投标工程重新进行了优化设计，耗费资金数百万元。可就这么一个疏忽，使其投标文件连被展示的机会都没有，使有关科技人员为项目做贡献、为公司创声誉的愿望也化为泡影，而招标人也极有可能因此丧失了一个获得优良方案和优秀中标人的机会。

六、业绩

由于招标的项目往往都有一定的规模，很难想象招标人会将项目授予没有类似业绩的单位去完成。为此，招标人往往也会在招标文件中明确要求投标人提供完成过类似项目业绩的证明。值得注意的是有些单位使用的业绩可能是其关联单位的，或者其在类似项目中承担的角色与招标要求出入很大。应该说关联单位的业绩不应被理解为投标人的业绩，而与招标要求出入很大的业绩是否被接受则要由招标人或评标专家来决定。

七、投标文件的制作和格式

招标文件中往往会对投标文件的密封、标记、投标文件正、副本的份数、修改件的制作等作具体的规定。某些招标文件中对投标文件还可能有特殊要求，如投标文件的长度、字体和大小、图纸的幅面及标记、暗标中不能出现投标人的名称或标记、两阶段评标中技术标中不能有商务标的内容等┅此等规定，五花八门，而某些规定往往在招标文件中明确为废标处理，投标人一不小心，就可能会面临提前出局的命运了。

八、投标担保

投标担保的设立是保证招标投标工作的严肃性，保证招标人免受投标人在投标有效期内撤回投标、在中标后不签约或不开立履约保函，或者是不交纳有关招标代理费用而对有关方面所造成的损失。投标保证金是从经济上对投标人的行为进行约束的一种手段。因为，当投标人违约后，尤其是当投标人中标后违约时，招标人将不得不重新选择中标人。有时，招标人甚至不得不用重新招标的方式再次选择中标人。这样招标人就不得不重新投入人力、物力和财力，也可能不得不面对项目延期的现实。设立投标保证金后，投标人的过失给招标人造成的损失可以通过罚没保证金的方式得到最低补偿，有利于保护招标人的利益，因此投标保证金是招标程序中必须的环节。在这方面投标人容易犯的错误是遗忘投标保证金，或者投标保证金的金额不足，或者投标人开立的投标保函采用的格式不能被招标人接受，或者把投标的有效期当成投标保函的有效期，造成投标保函无效。以上几种情况造成的后果理所当然是废标。

九、技术投标文件

如果说商务投标文件主要是反映投标人的资质、资格、业绩及报价等情况，那技术投标文件则是投标人对招标内容在技术上的具体响应，它告诉招标人投标人将以何种配置、何种工艺、何种保证措施等来保质保量地完成工程，简单地复印招标人的技术内容或者笼统地表示无异议通常会作为废标处理。在一次应急发电机的国际招标中，我们得知一企业具有相当实力，可在评标时，却找来找去也不见其技术文件。打电话问其经办人，其回答是：我们是没提供技术文件，因为我们都可以按照你们的要求。评标委员会成员哭笑不得，其结果可想而知。

某些招标文件中还会设定一些关键指标，如果达不到关键指标，则作为废标处理。有的投标人在不中标后就关键指标提出了质疑，认为招标人具有倾向性。关于这个问题，笔者认为招标人有自己的明确要求是合情合理的，但该要求应能保证足够的竞争。

十、关于企业的诚信问题

在招投标中，诚信同样是一个很严肃的问题。有的投标人往往为了中标而拔高自己的技术参数，或者虚拟业绩，或者承诺自己无法兑现的事情，有时招标人明明知道投标人有虚假投标行为，可却又苦于没有依据能予以废标处理。这样的做法或许会让投标人一次中标，但是对企业声誉所造成的损害却是永远的，因而也是一个有远见的企业应该避免的。值得注意的是目前这种情况也在逐步得到改变，比如通过评标委员会进行澄清要求投标人提供确凿证据，或在招标文件中增加相关条款制约投标人的虚假投标行为，并规定如发现投标人的虚假投标行为，哪怕已在执行合同，也可以取消其中标资格。

以上所列出的是投标单位容易疏忽的一些情况。除此之外，尽管所有招标都受《招标投标法》的约束，但每种招标如勘察、设计、施工、监理、设备、材料招标等，视其性质不同，所适用的办法根据其特点也相应不同，监管机构也不一样，对废标的解释也不尽相同。如13号令规定对投标文件不满足招标文件技术规格中加注星号（“*”）的主要参数要求或无技术资料支持的、投标文件技术规格中一般参数超出允许偏离的最大范围或最高项数的、投标文件技术规格中的响应与事实情况不符或虚假投标的均作为废标处理。27号令则规定投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标货物报有两个或多个报价，且未声明哪一个为最终报价的、投标人名称或组织结构与资格预审时不一致且未提供有效证明的、联合体投标未附联合体各方共同投标协议的作为废标处理。国家计委等七部委联合发布的《评标委员会和评标办法暂行规定》第12号令则明确规定投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限、明显不符合技术规格、技术标准的要求、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求、投标文件附有招标人不能接受的条件等为非实质性响应招标文件，即为废标。应该注意到12号令对投标人在技术上的要求非常严格，且“附有招标人不能接受的条件等”的含义非常广泛。

探讨公路工程投标报价技巧 第6篇

关键词：探讨；公路工程；投标报价技巧

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0371-01

引言：公路工程投标以其体现公平、确保质量、缩短工期、降低造价、提高效益、促进技术进步等優点得到广泛应用，通过招投标就成为施工企业获得工程的唯一途径。而在决定中标的决定因素中，报价至关重要，因此，投标报价的技巧倍受关注。笔者根据自身多年编制报价的体会，在此探讨公路工程投标报价技巧，不妥之处，敬请同行指正。

一、投标评标办法

（一）合理低价法：评标委员会对通过初步评审和详细评审的投标文件，按其投标价得分由高到低的顺序，依次推荐前3名投标人为中标候选人。为防止哄抬标价，招标人可以设定投标控制价上限，投标价超出招标人控制价上限的，视为超出招标人的支付能力，作废标处理。评标基准价的计算一般采用所有投标价的平均值（或去掉一个最低值和一个最高值后的算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分。针对本办法，投标人应调查业主在以前招标时的中标价、下降系数，和其他投标人的投标报价习惯，来确定本单位合理的标价。

（二）最低评标价法：评标委员会按评标价由低到高顺序对投标文件进行初步评审和详细评审，推荐通过初步评审和详细评审且评标价最低的前三个投标人为中标候选人。若投标人的评标价或主要单项工程报价明显低于其他投标人报价或者在设有标底时明显低于标底（15%）时，应要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。如果投标人不能提供相关证明材料证明该报价能够按招标文件规定的质量标准和工期完成招标工程，评标委员会应当认定该投标人以低于成本价竞标，作废标处理。这种办法中投标人为争取市场会降低报价，减少利润，但不能降低到成本价以下。

（三）综合评估法：评标委员会对所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价、财务能力、技术能力、管理水平以及业绩与信誉进行综合评分，按综合评分由高到低排序，推荐综合评分得分最高的三个投标人为中标候选人。所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价的平均值，将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价，投标人的评标价等于评标基准价得满分，高于或低于评标基准价按不同比例扣分。

以上三种评标办法表明：评标价较低的投标人得分最高，被列为中标候选人，投标人能否中标以及中标后能否取得良好的经济效益，关键在于投标人的报价。因此，在投标报价时采用一些技巧是必要的且重要的。

二、投标报价技巧

（一）降低预算成本。每个施工单位在施工经验、队伍建设、技术装备、材料供应、施工技术组织、管理体制这些方面，都具有单个或多个的优势，发挥本企业优势，来降低成本，降低报价，以获得具有竞争性的报价。

（二）确定计划利润。根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。

（三）报价平衡。首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。

（四）确定单价的技巧。报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。

1、早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；2、图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；3、计日工和没有工程量只填报单价的项目，其报价宜报高些，这样不影响投标总报价，以后发生还可多获利。

三、注意事项

（一）拿到招标文件后，“吃”透标书，重点研究投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围、工程量清单、技术规范等，并认真的进行施工现场勘察，全面、细致的了解工地及周围的经济、地理等情况，把发现的问题向招标单位书面提出，以便于编制标书时心里有数。

（二）校核工程量，招标文件上的工程量清单数量属于估算工程量，应该进行核实，特别是工程量大、造价高的项目，如果数量出现大的差错，中标后，企业的经济效益会出现差距。

（三）编制施工方案时，对比较简单的工程，结合已有的施工机械及工人技术水平来确定施工方案，努力做到节省开支，对于复杂工程则要考虑多种方案，综合比较，择优选择，并结合施工进度计划及施工机械设备能力来采用相应的施工方案。

结束语：投标报价是投标的关键性工作，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。作为投标报价编制者，只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

浅析建设工程的投标和报价技巧 第7篇

工程投标是经济市场竞争的产物, 是指各投标人依据自身能力和管理水平,结合拟投标工程可预期的情况,按照招标文件规定的统一要求和格式递交投标文件, 并最终被招标人确定能否成为中标人的一系列活动。

为了规范我国建筑市场的招标投标活动,保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益,1999年8月30日第九届全国人大第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》,2011年11月30日国务院第183次常务会议通过了 《中华人民共和国招标投标法实施条例》,标志着我国建设工程招标投标在法制化的轨道上又前进了一步。 本文主要对投标人在建设工程投标过程中的投标和报价技巧进行分析, 以方便投标人在工程投标过程中运用适当的投标技巧,实现最终的投标目标。

投标报价指投标人在建设工程招标投标活动中, 对招投标对象(标的物)的结果实施按招标文件的要求作出预算评估的书面报价,是建设工程投标活动中的重要环节。 运用适宜的报价策略和技巧,不仅可以增加投标的中标率,而且可以获得较大的期望利润。

1投标前的决策

首先通常应综合考虑以下几方面的情况:

(1)招标项目的可靠性。 例如,招标人招标项目的经济状况、 资金来源以及社会政治因素, 招标项目实施时对周围环境的影响。 或者具体到项目城市规划许可证及土地使用许可证审批是否已完成,资金是否已经落实等。

(2)招标项目中标后实施投标承诺目标的可能性与可行性。 即是否有能力承包该项目, 能否抽调出管理人员与技术力量参加项目实施。

(3)潜在的竞争对手是否有明显优势。

(4)招标项目的承包条件。

(5)影响中标机会的因素。 内部因素包括企业在技术、经济、 管理及信誉方面的实力; 外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

其次,投标潜在人若面临以下情况应放弃投标:

(1)工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。

(2)本企业业务范围和经营能力之外的项目。

(3)本企业目前承包任务比较饱和,而招标工程的风险较大的项目。

(4)本企业技术等级、经营水平、施工水平明显不如潜在竞争对手的项目。

2投标中的策略

投标潜在人若决定参加投标,则应有积极的态度,收集相关资料,采取相应策略,力争中标。

2.1掌握信息,把握形势

信息是进行科学合理投标的基础,投标潜在人必须注重有关投标及投标人信息的搜集与整理。 对收集到的信息进行认真分析,把握其全面性、及时性和准确性。 比如:有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、 可能参与竞争的潜在对手情况、竞争形势、风险问题等。

2.2取长补短,以优胜劣

投标潜在人应客观分析自身形势,取长补短,以优胜劣。 在组织机构上:有精通本行业的造价工程师、建造师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构;有一定技术实力的彼此合作关系良好的合作伙伴;有服从管理适应拟投标项目施工的劳务队伍。 在技术方面:能解决拟投标招标项目技术难题和工程施工技术问题的能力;有与拟投标招标项目同类型工程的施工经验。 在经济方面:要与拟投标项目招标条件中要求的经济实力相适应,有一定能力承担不可抗力因素带来的风险。 另外认真编制好投标标书, 保证施工安全、工期和质量,建立良好的信誉,赢得招标人的好感,为投标中标打下基础。

2.3随机应变,争取主动

建筑市场属于买方市场,竞争激烈。 投标潜在人应根据企业内部和外部条件,准备多种方案和措施,权衡利弊,高瞻远瞩,掌握主动权。

3投标报价技巧

3.1不平衡报价法

不平衡报价是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项目的报价,以期既不影响总报价,又能在中标后尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。 通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。

(2)估计今后工程量可以增加的项目,其单价可提高,而工程数量有错误的早期项目,其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。

(3)图纸内容不明确,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高。

(4)没有工程量只填报单价的项目,其单价宜高。 这样既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可适当定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。

3.2多方案报价法

多方案报价是利用工程设计文件, 图纸或合同条款不够明确之处,以争取达到修改工程设计和合同为目的一种报价法。 这种报价法既可减少投标风险, 又可避免因增加不可预见费用使报价过高而被淘汰。 其具体做法是在投标书上报两种投标价:一是按原招标文件内容同条款报一个价;二是加注解,如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时,可降低多少的费用,使报价成为最低,以吸引业主修改工程设计或合同条款。

3.3突然降价法

突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。 通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降低的幅度, 然后有意散布假情报,如打算弃标,按一般情况报价或准备报价等,临近投标截止日期,突然前往投标,并降低报价,以期战胜对手。

3.4提高零星用工报价

若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内,招标清单里面也没有具体的用工数量,零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价表中的计价标准报价。 因零星用工不属于承包有效合同总价的范围,发生时实报实销,也可多获利。

3.5低价投标法

投标潜在人为了打入某一地区或领域,依靠自身实力,采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。 一旦中标后,可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务,达到总体赢利的目的。 低价投标法在确定投标报价时应不低于成本价,也不能进入招标文件规定的废标范围。

3.6许诺优惠条件

投标文件中附带优惠条件,有利于中标。

4结束语

招标投标的基本原则是公开、公平、公正,要将招投标行为置于透明的环境中。 投标潜在人对招标工程进行投标时,除了应在投标报价上下功夫外,还应注意掌握其他方面的技巧。 因此,在投标过程中必须遵守有关法律法规,多谋善变,才能在招标投标活动中运筹自如,胜券在握。

摘要：本文主要对工程投标人在建设工程投标过程中的投标和报价技巧进行分析,以便于投标人在工程投标过程中运用适当的投标技巧,实现最终的投标目标。

建设工程投标报价的技巧与方法浅析 第8篇

一、充分理解招标文件及设计图纸

投标人应认真阅读招标文件, 明确清单项目的组成规定、定额选择的要求, 特别要清楚技术规范的要求。同时, 要充分审查施工招标图纸, 列出图纸中项目并重新计算工程量后与清单核对。将发现问题汇总后, 标前会时向业主提出, 要求其在会上或会后解答。通过这些问题的明确, 可以使各位投标人的报价有一个共同的基础, 处于“同一起跑线”上。

二、做好现场调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求, 了解当地地方材料 (不含甲供材) 的价格、材料的来源、运输的路径、运距;附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道等情况;施工机具的进场路径等, 掌握准确的第一手资料。这样, 投标人才心中有数, 做出的报价性价比才会高, 才具有竞争力。

三、分析计算单价和合价

(一) 清单定额项目的选用要慎重。

工程报价时, 定额分析选用的正确与否是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一, 应十分慎重。投标者应按照招标文件有关资料, 特别是技术规范来选用定额, 同时还要考虑当时的实际情况, 如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其他因素。熟练掌握定额各章节的工作要求及换算方法, 对清单定额的缺项部分, 可借用类似项目或用相近项目换算, 对无类似项目的可编制补充定额。

(二) 进行单价分析:

根据工程实际和市场调查结果, 确定人工、材料、设备和机械台班的基本单价, 套用相应定额得出工程基本直接费, 摊入取费乘以费率得出其它直接费和现场经费, 相加得出直接工程费, 直接工程费参与取费, 将现场经费、间接费、利润及税金等摊入, 合计以上便得出此项工程的单价。填入工程量清单表, 乘以工程量得出合价。

四、确定投标报价策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署, 是参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方法和艺术, 贯穿于竞标始终, 内容十分丰富。常用的投标策略有:不平衡报价法, 多方案报价法, 突然降价法, 无利润竞标法等等。

(一) 不平衡报价法。

在不提高总报价的前提下, 通过调整项目内部的部分报价 (调整范围不能过大) , 不影响中标而谋求结算时提高经济效益的方法。

1、经过工程量核算, 预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可增加利润;而将工程量会减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。

2、对能先结算工程价款的项目 (如土石方工程) 其单价可适当抬高, 以便加快资金周转;对后期项目 (如安装工程) 的报价可降低。

3、设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的项目, 可以提高报价;而工程内容说不清楚的, 则可降低报价。

4、暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具体分析, 估计以后一定要施工的部分, 其单价可提高, 不会施工的部分则降低单价。

(二) 多方案报价法。

有时招标文件中规定可以提一个建议方案, 或发现招标文件中的工程范围不明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计风险的基础上, 按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价, 再提出如果基本条款做某些变动, 报出报价可降低的额度。这样可以降低总价, 吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更理想的方案以吸引业主, 促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价, 以供业主比较。

增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 要保留方案的关键技术, 防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调, 建议方案一定要比较成熟, 或有此方面的实践经验。因为投标时间往往较短, 如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案, 可能会引起后患。

(三) 突然降价法。

报价是一件保密的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报, 因此在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快要投标截止时, 投标人在充分了解投标信息的前提下, 通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析, 提出降低报价方案, 突然降价。采用这种方法时, 务必做好充分准备。采用突然降价法而中标, 因为是只降总价, 在签定合同后可采用不平衡报价的思想调整各项单价或价格, 以期取得更高效益。

(四) 无利润竞标法。

投标人在可能中标的情况下拟采取将部分工程转包给报价低的分包商;或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利;或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境时采取的策略。

五、报价分析、最终报价

现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 报价的确定包括对业主标底价的分析、对其他投标人的报价分析和对保本红线价的分析。对业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此投标人通过分析业主的习惯做法确定该工程业主采取可能的下浮率作为标底价;对其他投标人的标价分析主要根据以往的投标记录或通过搜集有关资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价;最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价, 投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后, 将业主可能的标底价、其他投标人可能的报价和自己的报价结合业主的评标办法, 确定本企业的最终报价。

浅谈工程投标策略及技巧 第9篇

关键词：工程投标,策略,技巧

施工企业要生存要发展，需要有它赖以生存的载体，这个载体就是承接工程。市场的变化促使企业应尽快转变观念、调整策略。竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。企业在市场竞争中除了依靠自身的综合实力之外，投标策略及技巧对于能否中标及能否使利润最大化，起着至关重要的作用。

1 风险的防范

由于投标报价和工程实施存在时间差，各种生产要素的价格也就不确定，这种不确定因素的存在使投标报价同时也存在一定的潜在风险。我们应从以下几个方面进行防范。

1)认真研究招标文件，了解评标方法和投标报价所包括的范围。招标文件是合同的一部分，要充分了解招标范围和报价内容。在仔细阅读图纸、勘察现场的基础上，认真领会答疑精神，不要丢项、漏项。

2)为了保证报价既不低于成本，又是最低价，施工企业在投标报价前必须进行成本预测。在成本预测的基础上，将自身的经营优势转化为报价优势，以增加企业报价的竞争力。

3)建立适当、有效的企业询价管理系统，以提高企业的竞争能力。投标人应根据招标文件的具体内容，结合投标时的市场供需、材料价格走势、投标人自身等情况，对投标项目进行全面系统的风险分析，合理的计算风险费用，作为意外报价费用的依据。

2 投标策略

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。对提高中标率，扩大利润有着重要作用。从投标全过程分析主要在以下方面。

生存型策略：投标报价以克服生存为目标，可以不考虑各种影响。但由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基本建设投资的方向，第三招标人套取国家资金以大做小。这种危机常常危害到像我单位这样单一的专业水利工程企业，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以便暂时维持生存渡过难关。

竞争型策略：投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

盈利性策略：这种策略使投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。以下几种情况可以采用盈利性报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人的较强的名牌效应，投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、投标人资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻项目。

3 投标技巧

投标技巧是在服从于投标策略的前提下，采用各种报价编制技巧，对初步报价进行调整，以获最大利润。在投标过程中，施工企业通常采用以下几种投标方法。

不平衡报价法：不平衡报价，是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，指在总价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期即不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子基础上包括：能够早结帐收款的项目，预计今后工程量会增加的项目，暂定项目中肯定要做的项目，设计图纸不明确项目等等。

低价投标夺标法：低价投标夺标法有的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法的施工企业必须要有十分雄厚的实力，即为了占领某一市场或为了未来优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求投标人拥有很强的索赔管理能力。

多方案报价法：对于一些报价文件，如果发现工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻，投标人将会承担较大风险。投标人为了减少风险就必须提高工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高，增加了被淘汰的可能性。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，以吸引招标人。

推荐方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个有关工程设计和施工上的建议方案，或者有的工程由于工艺路线、施工方案等不同因素，会给工期、工程造价等带来重要影响，招标文件中，业主通常要求投标人按照指定工艺方案报价。投标人这时应抓住机会，组织一些有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标人，促成自己的方案中标。这种新建议可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案也要报价，建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时方案要比较成熟，有良好的可操作性。

工程投标报价技巧的应用分析 第10篇

1 不平衡报价法。

不平衡报价是在总价 (估价) 基本不变的前提下, 调整各分项工程的单价而进行报价的方法, 以期既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时取得更理想的经济效益, 所谓“不平衡报价”是相对于单价调整前的“平衡报价”而言的。通常对前期工程、预计工程量可能增加的工程、计日工等, 可将原估价单价适当调高, 反之则调低。

1.1 能够早日结账收款的项目。

一个有经验的投标人, 往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高, 如临时设施费、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后期实施项目的单价调低, 做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日回收资金, 形成了项目资金的良性周转。

1.2 预计今后工程量可能增加的工程。

招标文件的工程量清单中的工程量是预估的, 实际结算的工程量要按合同约定进行计量确定, 因此, 实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果承包商在报价过程中判断某一个项目的实际工程量会增加, 则应相应调高单价, 而且量增加得越多的分项单价调整幅度越大;反之则调低, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益。

1.3 由于图纸设计深度不够, 估计修改图纸后工程量增加的, 其单价可以提高些;

减少的项目, 其单价可以降低些。

1.4 暂定项目。

对这类项目要做具体分析, 因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 只由一家承包商施工, 则其中肯定要做的单价可高些, 不一定要做的则应低些。如果工程分包, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 则不宜报高价, 以免抬高总价。

1.5 有的招标文件要求投标者对工程量大

的项目报“单价分析表”, 投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高, 而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价, 因而可获得较高的收益。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对且分析风险的基础上, 单价调整宜在±10%的合理幅度内, 只有对施工企业具有特别优势的某些分项工程, 才可适当增大调整幅度。

2 突然降价法是用降低系数调整报价, 降

价系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期前, 在递交的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是:a.可以根据最后的信息, 在递交投标文件的最后时刻, 提出自己的竞争价格, 给竞争对手以措手不及。b.在最后审查已编好的投标文件时, 如发现某些个别失误或计算错误, 可以采用调整系数来进行弥补, 而不必全部重新计算和修改。c.由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的, 可以避免自己真实的报价向外泄露, 而导致投标竞争失利。决策方案报价降价的途径:一是通过加强组织管理和中标后的项目管理, 以降低管理费;二是考虑企业自身和竞争对手情况, 适当降低计划利润。

3 多方案报价法

一是有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如:某办公楼大厅地面玻化砖项目, 工程量清单中规定的是800mm×800mm规格, 投标人应按此规格进行报价;同时, 投标人也可采用其他规格 (如600mm×600mm) 进行投标报价, 作为业主可选择的报价方案。投标时要调查玻化砖的市场供应情况并询价, 对于将来有可能被采用方案的玻化砖单价, 适当的提高些;对于当地难以提供的某种规格玻化砖, 可将其价格有意抬高些, 以阻挠业主的选用。

二是招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价作出相应的降低。

综上所述, 施工企业为了生存和发展, 必须重视投标报价技巧的研究, 以提高其投标中标率。在运用报价技巧时, 要尽可能的进行定量分析, 依据分析结果, 决定是否采用某种报价技巧, 调整投标报价应建立在对工程进行盈亏分析的基础上, 应全面考虑投标方案的计算利润和承担风险的能力, 在风险和利润之间进行权衡, 正确选择。

摘要：在建筑市场上, 随着竞争的日益激烈, 施工企业为了生存和发展, 除了不断提高企业的竞争力外, 必须提高其中标率。在正常条件下, 施工企业要想在一项投标中中标, 最关键的问题就是报一个恰当、合理的投标报价, 采用正确的投标策略, 运用恰当的报价技巧至关重要, 是施工企业在市场竞争中取胜的重要手段之一, 是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

工程施工投标方法及技巧探讨 第11篇

关键词：工程；投标；技巧

制作投标文件是招投标活动中重要的环节。投标人在开标前可能做了大量的工作，但最终投标人对招标的所有响应是通过投标文件进行反映的，用户选择谁或不选择谁都是要根据投标文件的情况作出决定的，所以应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。

一、工程施工投标的概述

工程招投标被称作是一个企业的企业书，因为它不仅可以体现出一个企业的施工实力，更体现出企业综合能力。是一项复杂（包含技术、经济还有管理等）的综合性工作，其工作范围涉及设计、预算、施工技术与组织、材料选择、市场情况以及项目管理等多方面的知识。

二、工程施工投标的意义

从我国开始采取投标体制以来，其投标市场的竞争也愈来愈激励。这就要求企业必须通过提高竞争力来增加中标率。当然，企业除了拥有自身实力以外，还要有恰当的投标技巧，保证合理报价，实现中标。在投标过程中，如果企业的报价过高，必然会缺乏竞争导致失败；若企业报价过低，不一定会中标（这体现出企业的实力不强）或者导致企业的在工程施工中经济效益低或受损。

三、工程施工投标的方式

在工作实践中，工程施工投标的方式不是单一的，也是具有多样性。常见的工程施工招标的方式有以下几种：

1.公开招标

公开招标就是通过公告的形式来进行招标，这样引来社会施工企业不同的法人或者组织来进行投标，它最大的优点是可以选择范围广、择优率高；还可以避免招标中的行贿行为和暗箱操作的行为，一定程度上保证了招标工作的公开性和公平性。

2.邀请招标

邀请招标又称作：选择性招标、有限竞争性招标。它是通过投标邀请书的形式来邀请特定施工企业的法人或组织。其优势是能在较大程度上缩短投标、选标时间，从而达到减少工作量的目的。

3.议标

议标也就是在工作中通常所说的谈判招标、指定招标。其实，严格来它根本算不上是一种招标方式，因为它是一种非竞争性的招标，只能说或算得上是一种合同谈判。

4.其他

除了以上的招标方式外，在工作中还有一些不常用到的招标方式：例如，两阶段招标、地区性公开招标、保留性招标、排他性招标等方式。

5.复合型招标

所谓复合型，是指在以上几种的基础上，再选一组或多组进行组合的运用。比如，公开招标和邀请招标的结合；公开招标和议标的结合，地区性公开招标与议标的结合等等。这些均能大大的减少投标周期，更具有针对性，有效利用了时间，提高了效率。

四、工程施工投标的流程

一般情况下，工程施工招标的程序为：①报名参加投标；②编制并报送投标用的资格预审文件进行资格预审；③若预审通过，则领取招标的相关文件；④报送投标中的质疑信息；⑤对施工现场进行踏勘；⑥参加投标的疑难解答会议；⑦确定对投标的策略；⑧对施工方案进行编制；⑨详细编制投标资料（包含经济标、综合资料等）；⑩报送标书；参加开标会议。

五、工程施工投标的方法和技巧

在工作中，投标报价往往是投标成功与否的决定环节，投标报价常用的主要的技巧有以下几种：低报价法、多方案报价法、不平衡报价法、突然降价法和先亏后盈法。其具体非内容如下：

1.低报价法，它包含下面的四种类型

1）生存类

通常是指，前期由于经营管理不善的旋工企业采取不考虑利润的进行投标报价来争取中标，其主要目的是为了克服企业的生存危机。一般都是抱着不盈利，甚至赔本的态度去夺标。

2）竞争类

这种又称作保本低利法，主要指开拓市场的施工企业，在成本精打细算的情况下，结合市场竞争对手的报价，做出自己的报价实现中标。一般是抱着低盈利的态度。比较适用于：新地区项目、工艺简单且工程量大的施工项目、短期内中标任务较少的企业以及附近另有施工项目的企业。

3）盈利类

这种是通过充分发挥自身的优势来进行投标报价，其目的是为了实现最佳盈利。比较适用于：想扩大知名度、在本地区竞争对手较少、施工技术和能力占优势、信誉较强的施工企业。但是，当施工条件恶劣、支付条件和工期质量要求严格、难度高时，施工企业也会采取此法。

4）工程量清单投标报价类

工程量清单报价是指，在工程保质保量的情况下，确保预期的利润并考虑一定风险而确定是合理的最低成本价进行投标报价。

2.不平衡报价法

不平衡报价法是指当总价大体确定后，对其中个别项目的报价进行调整且不提高总价、也不影响中标，达到企业理想的经济效益。

3.多方案报价法

多方案报价使用于：①工程项目中，当招标方案的报价大体确定后，再提出几种参考或选择的报价方法。②在招标文件中特别注明，投标人可以提出建议。在提出建议时，做好能列出相关数字进行对比说明，切忌把建议的内容写得过于具体和详细，避免建议可能提供给竞争对手，对于中标是相当不利的。

4.突然降价法

在报价方面，为了能增强竞争实力，在投标截止日期之前，上交投标的补充文件时，通过降低系数调整报价的方式表明的最终报价。这种技巧的优势有：①可以根据市场的综合信息，在投标即将结束的紧要关头，提交自己的最终报价，给竞争对手来一个以措手不及。②在最后审查投标文件时，如有个别失误或错误，可调整系数来修正，不需要全部修改。③由于是在最后时刻修改、上交的，可避免报价外露，一定程度上为投标的提供了有利条件。

在最终报价时可从两方面降低投标的价格：①降低计划利润。计划利润除了考虑企业承建经济效益，还要掌握竞争对手的情况；通过适当降低利润，减少收益目标，达到降低报价来提高中标率。②降低管理费。这部分费用可在后期施工管理中弥补回来。

5.先亏后盈法

先亏后赢法常用于大型的分期建设工程项目中，在对第一期工程进行投标时，为开辟市场投标人往往以牺牲利益和少计算利润来以争取中标；在第二期工程投标时，把部分费用分摊过去。这样的低价中标到第二期工程时，会利用第一期工程的经验（现场的临时设施、企业的信誉、施工技术等），比较容易拿争取到第二期的工程。

六、结束语

工程施工投标技巧浅谈 第12篇

关键词：工程施工,投标技巧,投标书

1 投标书的选择

在限定时间内, 标书编制任务重, 编标人员精力分散, 影响标书编写质量而降低中标率, 同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投3～5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面, 一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合;二是要做到标段大小兼顾, 施工难易兼顾, 有条件的话, 可以到工地现场查看后再做决定;三是要注意避开实力较强的竞争对手。

2 投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后, 会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查, 以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以, 投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件, 列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括:地貌 (植被) 地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制定编标计划, 明确人员分工, 使整个编标过程按计划进行, 以免造成前松后紧, 粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题:第一, 采用的定额要正确, 业主没指定的, 一般采用同行业国家最新定额;第二, 各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;第三, 工程量以业主给定的工程量清单为准, 即使发现有明显的错误, 未经业主书面批准不得自行调整;第四。其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计;第五, 预算编制完成后要经他人复核审查, 切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一, 施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案, 两者是相互联系的统一体, 不可分离编制。

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一, 一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括:项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键, 直接影响到预算标价及投标的成败, 投标单位要根据现场考察情况, 初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10天, 以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3 确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价 (标价) 为基础, 综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价, 可以在标书中列报, 也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%～70%, 将对是否中标产生直接影响。所以, 一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较, 以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价 (得满分的报价) , 提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同, 就如何确定最终报价分别论述。

3.1 合理标报价

合理标是工程招投标常用的最基本形式, 现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算, 制定出工程招标“标底”, 投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较, 误差在业主限定的合理范围之内的投标单位, 才有资格中标。投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内 (一般为-20%～+10%) 者, 称之为“入围”。确定候选中标单位资格后, 业主将组织人员全面评审入围单位的投标书, 计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者, 称之为“飞标”, 此类投标单位已无资格中标。合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底 (-5%～-8%) 的报价, 可能是一个范围, 也可能是一个确定的数。所以, 投标单位要以正确的预算为基础, 认真分析研究业主标底的可能范围, 计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为:

其中:B为投标最优报价;A为工程设计预算额;c标底系数, 一般取0.90～0.95;k为报价系数, 一般取0.92～0.95。

投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

3.2 复合标报价

复合标是合理标的一种特殊形式, 工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得, 并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比, 其误差在业主规定的范围者 (一般为-20%～+10%) , 称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值 (占30%～40%的权重) 与业主标底 (占60%～70%的权重) 加权平均, 从而得出复合标底。而后, 第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比, 其误差在业主规定的范围 (一般为-15%～+15%) 之内者, 称之为“第二次人围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格, 业主将组织人员全面评审这些单位的投标书, 计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围, 凡第二次没有人围的投标单位, 均称之为“飞标”, 此类投标单位已无中标资格。所以, 在投复合标工程项目时, 除要分析业主的标底外, 还要考虑竞争对手的投标报价, 测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价, 最优报价的计算公式为:

其中:B为投标最优报价;A为工程设计预算额;c为业主标底系数, 一般取O.92～0.95;dl、d2为权重系数, dl取0.60～0.70, d2取0.40～0.30, d1十d2=1;R1、R2…Rn为各投标单位最终报价;n为投标单位个数;k为报价系数, 一般取0.95～1。

3.3 低价标报价

低价标是工程招标的一种特有形式, 即投标最终报价最低的投标单位优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程, 多采取这种招标形式, 如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标, 参与投标的单位都具有较强的实力, 竞争比较激烈;由于国际金融机构的参与和监督, 工程建设管理体制比较严格, 从招标投标到合同实施, 全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标, 而盲目压低投标报价, 造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件, 充分了解工程全面情况, 优化工程施工组织设计, 根据本单位的管理水平, 测算出工程施工的成本价 (保本价) 。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。