医药营销技术范文（精选8篇）
医药营销技术 第1篇
1 传统成绩评价体系存在的问题
1.1 单一知识考核, 缺乏能力考核
期末试卷作为学生课程成绩的总评价, 缺少实践项目背景和解决实际问题的线索, 缺少单项和综合实训。理论与实践分离。
1.2 重视专业内容, 缺少学生自主学习能力和创新能力的训练
培养的学生缺乏可持续发展的能力。
1.3缺少三维整合
知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观未得到全面培养。只注重传授知识, 不重视或未培养学生的能力和综合素质。只教书不育人。
1.4 教师不研究学情
教师不了解90后学生的兴奋点、兴趣、积极面, 只看到学生的缺陷。只会知识讲授, 不会行动引导;只备理论、知识、课本、专业;不备学情、实训、药品、学生素质等。
1.5 教学内容缺乏新颖, 教学方法枯燥
未按课程培养的能力和素质目标开发教学内容。上课只介绍专业内容, 只训练专业能力, 不训练学习能力, 缺乏岗位必需的素质训练。
1.6 教学效果评价缺失
教师只注重教学进度, 不兼顾教学效果。考试方法缺乏对学生知识、能力和素质的综合考核, 记忆性知识考核过重等。
2 本课程“过程性评价”遵循的原则
2.1 重视第一次说课
授课初, 向学生明确提出教学要求, 特别是成绩考核要求。使学生明白在规定的学时内, 教师主导的学习内容与学生自主学习内容, 教学目标与学习项目, 学习成果, 教学方法与学习方法, 成绩考核目标与评价方式等 (表1) 。
2.2各评价环节目标明确
学生参与评价的目标如能力目标与素质目标要具体, 可接近性。让学生有学习成果的成就感, 提升学习与探索的兴趣与积极性。
2.3 实训项目多样化
不可能使所有学生对所有实训项目都产生兴趣, 多样化的项目使所有学生都有自己喜爱的实训机会。
2.4 布置体现学生个性的实训
实训项目要适合学生的技能、兴趣和需要, 体现个人特色。
2.5 安排的阶段评价要适量
这需要教师提高自己评价学生进步的能力。
2.6 给予建设性评价的反馈
学生需要知道自己哪儿做得好, 哪儿还需要努力。阶段评价中建设性反馈有助于学生学习, 而且很重要。
3 本课程使用的“过程性评价”的主要方式
本课程应用性强, 侧重于考核学生解决实际工作中问题和岗位必需的相关素质。按照“过程性评价”原则, 本课程在教学实践中探索了如下的评价方式。
3.1 课上与课下共同评价
每次课对学生的语言表达能力、独立思考能力、自主学习能力、执行能力和团队协作能力综合考核与评价。以“医药营销市场调研”项目为例, 教师在上一次课上, 依据真实医药市场调查过程所需的知识、能力、素质分解教学任务, 提出教学要求: (1) 医药营销市场调研计划; (2) 设计“调查问卷”; (3) 实地调查; (4) 撰写调研报告、提出建设性建议并制作汇报PPT。
学生要成功完成以上学习工作任务, 将全班同学按3人一小组, 分成含小组长1名的若干个小组, 组长组织小组成员对“工作项目”进行充分讨论、分工、协作, 完成实训任务。这一切都是在课下完成。在下次课堂上, 为了评价每个小组的学习成果, 教师随机抽取任意小组, 小组内民主决定1名成员代表小组汇报成果。其它小组成员对该小组进行评价, 指出优势与不足;同时, 其它任意小组可以随时补充;最后, 再请汇报小组没有发言的同学, 在听取了以上点评和评价的基础上, 再对本小组的学习、实训过程和成果进行总结, 或改进或推广之处。这样一次课下来, 对该小组和全体同学的共同学习、分享、提高都有促进作用。大家都带着学习任务, 人人都有压力, 并将压力变成学习的动力;并且在宽松、相互分享的氛围中完成, 充分展示每名学生的兴趣、特长、智慧与创造性。将课堂充分地给予了每名学生, 使其综合能力在课上、课下都充分发挥。
3.2 能力与实践评价培养学生的职业能力要与实际工作、岗位需求相融合
在实施“医药消费都购买行为分析”项目时, 将课堂放在“模拟药房”或学校周边“社会药房”中, 小组内或小组间成员合作完成实训任务。部分学生扮演医药消费者或患者, 另部分扮演药学服务人员或药师。在对消费者或患者的表情、肢体语言的沟通中, 去体会、感知、理解消费者的需求, 通过其心理活动判断其购买心理和购买行为, 从而有针对性地促成医药购买行为的发生。将分析能力转变成职业行为。
3.3 笔头与口头评价
每次实训结束时, 除了撰写实训报告, 还要求汇报实训结果, 与其他小组成员共享分享与提高。
3.4 过程与结果评价
有些实训项目实施时, 由小组成员在进行过程中, 用各种设备制作成实训视频。小组汇报时, 在多媒体上播放, 其他小组成员分享后, 对实施计划、过程与结果所反映出来的问题、不足进行评价与改进。每个小组在课下再完善。这样, 大家共同学习、共同提高[3]。
3.5 问题与案例评价
为了更好地解决医药营销工作中的实际问题, 在“医药危机公关”实训时, 设计:药品行业风险高, 如果药品质量、使用等过程中出现了安全问题, 作为责任人或医药企业的负责人, 如何处理危机?不失信于消费者和公众?教师给出国内外医药企业出现的真实案例, 让每个小组在充分讨论、查阅相关资料、获取相关专业知识的基础上, 将本小组的处理危机的过程、结果进行分享, 其它小组、教师、企业专家等进行点评。
3.6小论文
课程学习结束后, 由教师依据上课第一次提出来的要求, 每名学生将本人所获得的知识、技能与素质学习的心得写成1500字左右的小文章, 由教师评价。
3.7 小组间评价
几乎每个实训项目都是在小组汇报后, 其它小组学生间相互评价, 使学生可能从中获得对问题更广泛的视角, 培养学生的发散思维, 鼓励学生多角度地思考、回答问题, 并可以更好地促进学生间协作学习氛围。
3.8“项目化”教学评价
本课程主要开发的“实训项目”包括医药市场分析、医药市场选择技术分析、医药市场营销组合策略分析、OTC营销技术、处方药营销技术等5个, 涵盖知识训练项目和技能训练项目[4]。对于每项技能训练项目都有相应的实训考核评分细则主要有:实践环节总结报告内容 (40分) ;总结报告形式 (15分) ;呈述报告情况 (25分) ;回答问题情况 (20分) 。
4 本课程“过程性评价”主要指标
本课程“过程性评价”成绩占总成绩的50%, 按100%权重计算 (表2) 。
本课程成绩评定方式的改革是对传统教学评价思想、人才评价标准提出的挑战;是引导学生积极主动、创造性地学习的重要手段;是检测和提高学生创新能力的重要环节。科学合理、鼓励创新、富有活力的评价制度有利于培养高职药学专业学生的创造力。本专业应充分发挥成绩评定的“指挥棒”作用, 真正达到“教、学、评”三者和谐的统一。
摘要：《医药市场营销技术》是高职药学专业的专业核心课程之一, 具有很强的实践操作性。该文就本课程教学改革提出了相应的建议, 特别就课程评价进行了相关研究, 在教学实践过程中, 尝试并实践了相关的课程评价标准和做法。
关键词：课程改革,评价,能力培养,研究与实践
参考文献
[1]李永吉.面向21世纪药学类专业教学改革研究与实践[J].黑龙江中医药大学成果研究总结, 2006.
[2]韩锋.美国评价学生的七项标准[N].中国科技报, 2001.
[3]埃斯佩兰萨·G·莫利纳.数字化教室越来越近[N].教师博览, 2010 (05) .
医药代表最基础的医药营销常识 第2篇
1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等；
2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机
3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己
4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话
5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报
6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！
7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。
8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！
9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。
10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.
11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.
12、避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.
医药营销的品牌问题 第3篇
在医药行业中有一个非常显著的特点, 就是所谓的“小市场, 大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角, 它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大, 所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢?我们先看一看电视里的广告就知道了, 医药产品的广告投放量相当大, 在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说, 在今天激烈竞争的环境中, 我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么?当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起?制药工业一直有一个说法:产品卓越, 市场卓越, 执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要, 市场卓越是对OTC产品的极大挑战, 执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品, 我们根本就不用为打广告而犯愁, 也不会担心搞促销之类的事情, 这个药也会卖得很好, 因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限, 但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的, 因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办?现阶段中国制药工业的成功者们, 他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之, 他们是找准了市场定位, 再通过市场营销手段来完成产品的差异化, 进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢?你可以这么想, 也可以模仿别人, 但是你清楚这一点:过去别人做成了的, 你现在不一定就能做得成;人家在别的公司做成了, 在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析, 因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化, 而出路就在于创新, 不断创新。别人的东西是拿不过来的, 结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的, 就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么?实际上, 无论是4C还是4P, 营销都可以简单地归结为两个方面:“推”和“拉”。举个例子, 假如一个人感冒了, 到医院看病, 医生给他开治痔疮的药, 他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的, 治好痔疮就可以治愈感冒”, 那么医生给他开治痔疮的药, 他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生, 所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法, 只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是, 有一个说法之后, 在非常多的药品中, 医生是否会选择这个产品?在这种情况下, 就必须予以“推动”。因此, “推”和“拉”要结合, “拉动”就是给医生一个开处方的理由, 树立学术地位, 普及医药教育;“推动”就是给医生一个开处方的动力, 让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合, 才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色, 于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”, 就是让消费者产生购买的欲望, 并且买得起;所谓“推动”, 就是让顾客买得到, 能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说, 就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度, 而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此, 药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么?会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么?一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江, 我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业, 它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生?是因为它的药更多地是在医院里做处方药, 所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问, 到底是做产品品牌还是做企业品牌好?其实西药制药企业内心一直有个愿望, 希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看, 西药制药企业甚至包括一些中药制药企业, 想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下, 我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌, 当我们国家的行业集中度非常高的时候, 高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候, 制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪, 没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势, 包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势, 最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
摘要：同样都是老鼠, 为何有老鼠与米老鼠之别?这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙, 事实上并非如此。就如制药工业中的品牌, 比如琥乙红霉素与利君沙, 化学成分没有任何区别, 可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”, 而琥乙红霉素就是“老鼠”;利君沙就是品牌, 琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。
关键词：医药,营销,品牌
参考文献
[1]冯国忠:医药市场营销学 (第2版) [M].中国医药科技出版社, 2008.
医药企业的绿色营销 第4篇
医药绿色营销存在的问题
1. 绿色产品方面存在的问题
绿色产品是指生产、使用和处理过程符合环保要求, 对环境无害或危害极小, 有利于资源再生和可回收利用的产品。绿色产品要符合以下特征: (1) 产品的核心功能应满足消费者的需求, 符合相关技术标准。 (2) 产品的实体部分和包装要尽可能使用可再生资源, 减少对环境的污染。对绿色产品最基本的要求就是产品质量要有保证, 不损害消费者的利益。但是, 由于我国医药企业数量多、规模小, 不少中心医药企业因缺乏研发能力及对生产环节有效的管控力, 致使药品质量得不到保证。我国是中药发源地和主要出口国, 但因对药材成分中的农药残留、有害成分和重金属含量控制不当, 使我国的中药被禁止出口到一些国家, 无法取得国际市场消费者的信赖。此外, 医药企业为了追求利润, 将已过期的药品更换包装后继续销售;隐瞒药品的毒副作用、片面夸大药品功效, 诱导消费者, 危害了消费者的人身安全。
我国的药品包装采用可回收材料的不多, 而且废旧包装得不到有效回收;药品的中间包装过多, 包装单位较小且过于精美, 造成资源浪费。据了解, 废旧药盒特别是药瓶的随意丢弃, 不仅会污染土地、水质, 而且一些废旧药盒和药瓶中所残留的药液和药渣还可能释放出大量毒素, 对环境和人畜安全构成极大威胁。目前, 在药品生产、运输、消费等各环节中, 药品包装物的选用标准、分类收集和回收处理等方面尚无指导性意见, 须尽快完善。
2. 绿色定价方面的问题
绿色定价主要指企业在制定价格时以“排污者付费”、“环境资源有偿使用”为指导, 把企业用于环保方面的支出计入绿色成本, 形成价格的一部分。由于绿色定价要考虑环境成本, 企业增加了环保投资, 绿色产品的价格高于非绿色产品价格, 但消费者的绿色需求弹性小于非绿色需求弹性。在欧美国家, 半数以上的消费者在购买产品时要考虑绿色因素, 并愿为之多支付30%～100%的费用。在我国, 一些医药企业抓住消费者的“绿色”消费心理, 以健康、安全为卖点, 抬高药品价格。由于医疗制度的弊端和市场监督机制的缺失, 一直以来, “看病难看病贵”成为民生大事。国家医改始于1994年, 已走过了14个年头, 药品业已历经了轮番降价, 但人们仍然是“小病拖, 大病扛”。由于对药品价格缺乏有效的监督和管制, “医、药串通勾结, 联合抬价”, 致使药品价格居高不下。药品从出厂到终端消费者手中, 经过层层盘剥, 价格竟被抬高10多倍。医药企业利用消费者信息不对称和有病乱投医的心理, 哄抬药价。无论药品的生产流程是否绿色环保, 都宣称自己的药品无副作用。在医药行业里, 垄断定价、欺诈定价、掠夺性定价较为常见, 这些都影响了药品降价。
3.绿色生产方面的问题
绿色生产是指以节能、减排、降耗、减污为目标, 运用先进的生产工艺, 以科学管理为手段, 实施生产全过程污染控制, 以降低在生产过程中对生态环境造成的污染和损害。
医药企业属于重点污染类企业, 也是环保单位重点关注的企业。在医药工业中合成类原料药和发酵类原料药生产企业的“三废”为主要污染源。国家对医药行业的污染监控力度也很大, 但仍有许多企业知法犯法, 排污超标。在2008年开展的几次监测水源行动中, 先后有乌苏里江佳大制药有限公司、依兰力强药业、岳阳同联制药厂、重庆西南合成制药厂、湖北广济药业股份有限公司等被曝光, 污染物排放严重超标, 对水源造成了不同程度的污染。医药企业的污染损害了生态环境, 2008年1月1日开始执行的《制药工业污染物排放标准》, 对遏制污染能起一些作用。
医药企业中的过期药品容易对环境造成化学污染, 威胁人畜的健康。有资料显示, 我国各大城市平均每个家庭有过期药品215粒, 其中30%～40%超过有效期3年以上, 过期药品被明确纳入“国家危险废物名录”。药品对环境的污染主要有生物性、放射性和化学性, 而化学性污染是土壤和水体的最大“杀手”, 过期药品正是此类污染源。由于回收过期药对企业来说无利可图, 所以企业将其视为一种负担。如此一来, 药品回收就处于一种真空状态, 无人监管, 更无人负责, 而社会上存在的大量过期药对环境的危害却仍然存在。
4.绿色促销方面的问题
医药企业在促销方面的主要问题是虚假广告, 如“国内首创、药到病除、重大突破”等广告语不绝于耳。我国每年约有250万人因被广告误导而吃错药, 并危及生命。此外, 有些企业不惜重金聘请名人、专家为药品代言, 并现身说法, 通过各种渠道做宣传, 大肆宣称药品功效, 误导消费者。医药促销人员利用消费者有病乱投医的心理, 夸大药品功效, 诱导消费者购买。在我国, 医药广告的审查和管理涉及卫生、药监、工商等部门, 造成几个部门互相“踢皮球”, 监管无法形成合力, 造成虚假医药广告屡禁不止。
医药企业绿色营销的对策
实施绿色营销是一项系统工程, 要解决实施过程中出现的问题, 需要企业、消费者、政府、社会各方面的共同努力。
1.加强医药企业的自律与自我约束
自律或自我约束是医药企业绿色营销的重要方面。企业要通过价值观、道德和文化, 构建自我约束的微观环境;要以可持续发展为战略指导, 兼顾企业、消费者和社会的利益, 实现三者的共赢。医药企业推广绿色营销一方面可迎合消费者的绿色需求, 另一方面可提升企业形象, 塑造企业品牌。企业要从根本上转变实施“绿色营销”是企业的负担这一观念。在医药市场上, 绿色营销可使企业领先于竞争对手, 赢得消费者的认可;可提高企业的资源利用率, 降低消耗, 弥补企业因推广绿色营销而增加的成本;可得到公众的首肯, 优化品牌形象, 提升企业的无形资产。企业只有从根本上认识到绿色营销带来的效益, 才能自觉、主动地开展绿色营销。
2.加强医药行业的整合
医药行业整合是依靠收购、并购和兼并实现的。近些年, 由于医药行业竞争激烈、研发成本高、药品降价、医药流通体制改革及外资的涌入, 医药行业的整合力度大大加强。此外, 由于国家对医药行业管制力度增强, 相关部门通过GMP、GAP认证, 将一些没有资格的企业淘汰出局, 优化了行业格局。国内药品生产领域存在严重的盲目投资和重复建设现象, 一个诺氟沙星有120多家企业在生产, 一个氟派酸竟有1000多家企业在生产, 一个普通药品也有好几家乃至几十家企业生产, 其结果是企业只能靠低价拼杀获取市场。我国现有药品生产企业6000多家, 但在全球药品市场所占的份额却不到8%。
我国的医药企业数量多、规模小, 还处于低层次的竞争中。医药企业需要通过行业整合, 优化产业结构, 形成一条完整的产业链。产业链上游有原材料生产、加工;中游有不断扩张壮大的保健品、处方药、非处方药形成的主体产业;下游有完整的营销渠道。
3. 加强政府对医药行业及企业的监督管理
医药企业的绿色营销活动需要政府的监管。从长远看, 实施绿色营销无论是对整个社会的发展, 还是对企业的持续发展都是十分有利的;从短期看, 实施绿色营销需要增加资金的投入, 给企业带来巨大压力, 使一些具有“短视症”的企业缺乏实施绿色营销的自觉性。因此要从政策、法律上加强对医药企业绿色营销的监管。首先, 政府应从法律层面上规范企业的相关行为, 不仅要制定法律法规, 更要将其落到实处, 对违反法律法规的企业予以严惩;其次, 政府应进一步深化医疗体制改革, 降低药价;再次, 政府应借鉴发达国家的经验, 实施医药分离, 防止“医、药勾结, 提高药价”;最后, 政府应引导医药行业的产品研发, 加大投入, 提高医药行业自主创新的能力。此外, 政府还要保证药品监督管理部门的独立性, 避免与医药行业有利益瓜葛, 保证监督工作的公正性;着力整顿医药虚假广告, 杜绝虚假广告给群众的健康带来威胁。
4. 加强公众对医药企业的监督与约束
浅议医药市场营销 第5篇
要使企业产品满足顾客需求，获得盈利，必须要先调查顾客需要的是什么、有什么变化，目前别的企业在这方面做得怎么样，市场环境如何等，这就是市场调研。也就是说，医药产品的定位、开发、入市，一切都必须以市场调研为基础。在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，，是必须做的家庭作业。娃哈哈儿童营养液的巨大成功从某种意义上说即是市场调研的成功。娃哈哈公司通过市场调研发现，在被调查的3000多名小学生中，有1336名患有不同程度的营养不良症，缺铁、缺锌、缺钙等营养成分的有44.4%。主要原因是由于独生子女溺爱，导致了挑食、偏食、营养不全等导致身体素质下降。中国有3.6亿儿童，由于历史原因，20世纪60年代的生育高峰必将导致20世纪90年代又一次高峰，儿童人数有增无减，目标市场广阔，潜力极大。正是在这样的前提条件下，娃哈哈创始人宗庆后才决定着手开发儿童营养液。
市场调研的内容有：消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等。每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精确性、贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。市场调研分三个阶段系统开展：第一阶段是产品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等四大课题。第二阶段是新产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次购买等活动。在测试前，管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划。测试可使企业取得一个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。第三个阶段是对企划营销方案的研究。企划方案出来后要结合企业实际仔细研究每一细节.研究决策人员必须是行家，且与研究方案无利益关系。在方法上可采用经验判断法、专家意见法、分组讨论汇总法等。
二、技术创新是保证
在医药企业，技术创新是市场取胜的保证，是市场发展最具价值的推动力。拥有300多年历史的同仁堂药店就深刻地认识到了这一点，其制定实施了“在继承和发扬中药传统的基础上，充分利用先进科技手段，大力开发新品种和新剂型，提高产品科技含量和附加值，加强产品竞争力”的技术创新工程。通过与国家级企业技术中心、科技发展股份公司研究所、生物制药研究所等科研机构合作，不断推出科技含量多、疗效高的新产品;提高中药制剂水平;进军生物制药领域;探索符合同仁堂特色的电子商务，开展网上看病、网上售药、网上医药咨询、网上采购和网络技术支持等方面的商务活动;建立符合GAP标准的中药材生产基地等，使老字号焕发出新的活力。企业技术创新应包括组织创新、管理创新、市场营销创新以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合;建立具备竞争优势的产品体系是关键;在产品研发中充分词动研发部门、销售部门、技术生产部门、用户等力量共同参与;建立成本最低的竞争策略，并加强服务;促进企业资本在流动增值中快速积累，以增强企业竞争优势。
三、战略的实施与控制
医药企业确定了市场营销战略后，关键是战略的实施，在实施中重点解决以下几个问题。
3.1资源的有效配置。资源配置的核心是如何发现资源的需求，如何通过资源扩充更充分调动和发挥原有资源的能力。资源的有效配置过程是对原有企业能力强化和再利用过程，可以通过经验的积累，知识和技能的再创造而扩大资源的效用。
3.2建立合理的组织结构。规定各组织单位的界限并使组织运行其中的框架结构就是组织结构。组织工作的基本内容就是分工与随之而来的授权。任何组织都包括五个必不可少的因素：人员、职位、职责、关系及信息。组织结构所采取的主要形式有职能型组织结构、事业部组织结构、区域性组织结构等。最佳组织结构的选择要以适应企业生产经营战略需要为原则，最佳组织结构主要取决于组织的目标，同时也受到组织规模、环境条件、所用技术和其他动态力量的影响。
医药企业目前主要采用了职能型组织结构。随着市场经营活动的发展，国内外市场的开拓，相适应的新的组织结构方式会应运而生。如出现矩阵式组织结构、混合型组织结构、跨国公司的组织结构等。
3.3组织领导与控制。市场营销战略实施的任务能否完成，完成的质量好坏最终要取决于人这个行为主体以及组织的管理、控制、动员和激励的能力，即整个组织体系，其中组织领导人的能力和技巧是实现战略变革的非常重要因素。
领导是指领导者影响和引导人们为完成集体目标而努力的一种行为。领导行为理论的核心问题是领导行为的有效性，一个组织的职工是否心情舒畅的工作，职工的积极性是否调动起来，工作任务是否能顺利完成，就看这个单位的领导是否有效。因此医药企业要重视领导干部素质提高的工作，要建设一个坚决拥护党的路线方针政策，善经营，会管理，开拓进取，团结协作，廉洁公正，职工群众拥护的领导班子。
成功实施市场营销战略，还应建立监测系统。它的建立可通过及时有效的信息反馈以保证对战略的进一步分析并做出规划。
市场细分就是区分具有不同需求的顾客群体。在竞争日趋激烈的药品市场中，研究市场、细分市场，准确定位产品，是企业赢得市场的关键。相对国外医药企业而言，国内企业在市场细分方面做的工作还较少，这一问题值得医药企业在实践中不断摸索和尝试。
参考文献
[1]、邢花,董丽,贾征,陈洁.国际药品市场营销策略研究[J].国际贸易问题,2001,(02).
[2]、周基清.医药产业市场营销战略研究[J].邯郸职业技术学院学报,2002,(03)
[3]、吴宝山.浅谈医药产品的市场营销[J].天津药学,2001,(04).
浅谈医药产品节日营销 第6篇
1. 传统大众节日
目前, 国家法定休假的传统节日有春节、清明、端午和中秋四个, 此外较受重视的还有元宵节、七夕节、重阳节、冬至节、腊八节、小年等。这些传统节日的形成过程是中华民族历史文化沉积的过程, 每个传统节日都有其深厚的文化内涵, 成功的节日营销就是要充分利用这种文化内涵。
春节的内涵是“一家人团圆过年”, 2011年春节期间, 快克携手酷6网掀起“快克送祝福, 温暖过大年”主题活动, 全面带动节日营销, 大规模进行品牌宣传, 获得了令人瞩目的传播效果[2]。清明的习俗是“祭祖、扫墓、踏青”, 有人曾发起“销毁变质劣药祭全国医药不良事件中的亡灵”的公益活动, 将过期变质的药品同纸钱一起焚烧, 引起广泛关注。端午节是夏季的一个重要节日, 一般认为起源于纪念屈原, 这一天要赛龙舟、吃粽子;还有一种说法是农历五月是仲夏疫病流行的时节, 俗称“恶月”, 而端午被称为恶日, 在这一天悬菖蒲、艾草, 挂香袋、系五彩线, 饮雄黄酒以驱邪避毒。其中香袋里装有驱虫、芳香的中草药末, 有商家以赠送香袋的方式吸引消费者。中秋、元宵都是“月圆人圆”的节日, 蕴含了合家团圆的美好祝福, 其他传统节日的重视程度虽然较低, 但也在逐年上升, 药品营销要与这些传统公众节日的风俗习惯结合起来, 加深消费者对这些节日的文化内涵的理解, 扩大这些节日的消费需求。
2. 公历大众节日
自辛亥革命后, 中国开始使用公历, 各种阳历节日开始走进我们的生活, 它们有的是传统节日的演变, 如元旦;有的是国家及世界节日, 如妇女节、劳动节、青年节、儿童节、教师节、国庆节等;有的是舶来品, 如情人节、愚人节、母亲节、父亲节、圣诞节等。
根据节日面向的对象范围, 选择与节日相关的商品开展商品陈列、人员推销、营业推广等营销活动, 或开展相关的主题活动, 例如在儿童节举办“儿童用药安全讲座”、“你是怎么哄宝宝吃药的?——短信参与有奖活动”等。有的药店在母亲节针对中年女性开展对燕窝、蛋白粉之类保健食品优惠让利的营销活动, 还提供礼品包装服务[3]。
3. 医药卫生专题节日
随着社会的发展, 人们的自我保健意识不断增强, 相关部门和组织通过设立与人类健康和疾病防治有关的节日, 在节日开展相关的宣传活动, 希望能引起人们对健康的关注, 提高人们的自我保健意识和科学保健能力, 帮助人们改变不良的生活习惯。这一类节日据统计已超过30个, 并有不断增加的趋势, 例如世界抗癌日、国际罕见病日、全国爱耳日、世界防治结核病日、世界卫生日、全国碘缺乏病日、世界红十字日、全国学生营养日、全国爱眼日、世界过敏性疾病日、世界人口日、国际爱牙日、全国高血压日、世界精神卫生日、世界传统医药日、世界糖尿病日、世界艾滋病日、世界强化免疫日等。
在医药卫生专题节日里有针对性地展开专题活动营销, 宣传有关的医药卫生健康知识, 提供特殊的购买机会, 使消费者感受到特别的关爱, 能够得到顾客的认同。
4. 创新节日
传统节日因其厚重的历史文化内涵而受到重视, 但社会的发展使得民众有了新的需要, 应该创建新的节日以适应这些新的需要。例如很多旅游胜地创新了旅游节日, 笔者所在的城市就创立了“麻城杜鹃文化旅游节”, 自2008年开始, 每两年举办一次, 已经举办了三届, 影响不断扩大。药品营销可以搭车这些新的节日, 与时俱进。
新创的节日能够发展延续, 都是因为它们开拓了文化、经济市场, 适应了人们的物质精神需求, 其中最成功的莫过于光棍节了, 2011年11月11日, 仅淘宝网的销售额就达到了52亿元。2008年光棍节, 医药英才网主办了医药专场招聘会, 吸引了大量寻找“婆家”的医药专业“光棍”人才。有药店专门针对单身男女设计了营销活动, 如“关爱自己”的保健品促销活动。
5. 自定节日
商家自定的节日如周年庆、满额庆、年中庆、会员日等也是节日的重要组成部分。因为消费者对这类节日不够了解, 所以在自定节日开展营销活动, 要注意加强和消费者之间的沟通, 让消费者清楚知道节日的主旨和相关事项, 使消费者能够融入到这些节日中。
节日营销是在节日期间开展的非常规性的特殊营销活动, 商家要因节日制宜, 结合节日内涵, 创新营销模式, 才能增加消费者的节日乐趣, 吸引并满足消费者, 最终摘下节日营销的硕果。
摘要：节日带来大规模的集中消费, 形成了节日经济, 引起众多商家的广泛关注, 医药产品该如何在节日中营销是值得思考的问题。本文将节日进行整理分类, 分析节日特点, 列举医药产品节日营销事例, 认为要因节日制宜, 结合节日内涵, 创新营销模式, 才能成功进行节日营销。
关键词：药品,节日,营销
参考文献
[1]吕虹.中国宋代居民节日经济消费问题探索[J].经济导刊, 2007 (12) :165-166
[2]安莼.快克首创药品行业节日营销先河[J].广告人, 2011 (04) :135
医药营销技术 第7篇
关键词：体验营销,医药保健品,体验主题
随着市场经济的发展, 产品差异化越来越小, 企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售, 不仅要使顾客充分了解产品特点, 更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展, 尽可能多的培养其忠诚顾客, 单纯依靠传统的营销方法已经难以做到, 新的营销必杀技———体验营销应运而生。
一、体验营销的内涵
21世纪初, 美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念, 指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来, 美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》 (Experiential Marketing) 一书中指出, 体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时兼具理性与感性, 消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。
当今, 中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高, 花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前, 中国的OTC (非处方药) 市场正在以每年11%的增长率, 成为全球增长最快的地区, 并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用, 主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍———可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中, 消费者对保健品广告的可信度不断下降, 对商业免疫力不断提高, 而体验营销正好解决这一难题, 用消费者的实际感知解决了营销障碍, 达到“小投入, 大产出”的市场效果, 成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。
二、保健品体验营销的操作流程
1. 识别目标客户。
体验营销作为一种营销模式, 它是通过顾客的体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验, 有的免费体验是阶段性的, 比如保健食品和易耗品等;有的免费体验是长期性的, 比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。
2. 认识目标顾客。
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求, 知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息, 营销人员要通过平时和他们的交流与沟通, 了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等, 这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖, 与社会接触不多, 情感极度缺乏。
3. 从目标顾客的角度出发, 为其提供体验。
要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方, 针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性, 为他们设计特殊的体验, 让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合, 利用人气提升促进销售, 多组织顾客进行团队活动, 弥补精神空虚感, 给体验者提供一个交友娱乐的空间, 让他们在体验中心享受孩童般的乐趣, 这样可以点燃这些老年人的生活激情, 体验健康的同时也体验到了快乐, 自然能达成销售目标。
4. 确定体验的具体参数。
要确定产品的卖点在哪里, 顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念, 让顾客亲身体验。
5. 评价与控制。
企业在实行体验式营销后, 还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何, 能否缓解关节疼痛, 对慢性疾病是否有疗效等。
三、保健品的体验营销策略
1. 感官式营销策略。
感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品, 诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美, 诱导众多知识女性购买该产品, 销售业绩斐然。
2. 情感式营销策略。
情感体验营销很有人性化, 主张从目标消费者的真实感受出发, 是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人, 经常组织高血压人群展开社区健康讲座, 使与会人员既学习医学保健知识, 又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略, 在销售产品的同时关心中老年人的健康, 打造企业的孝心和爱心文化。
3. 思考式营销策略。
思考式营销是启发人们的智力, 创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中, 思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统, 由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发, 开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系, 创新保健理念, 让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异, 使产品的目标消费群体接受新概念, 从而消费比较昂贵的高科技产品。
4. 行动式营销策略。
行动式营销是指通过偶像, 角色例如影视歌星等来激发消费者, 使其生活形态予以改变, 从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言, 代言人形象正直高大, 符合消费者的审美观, 激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。
5. 关联式营销策略。
关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品, 例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群, 稳定其销售业绩。
四、保健品体验营销策略的实施
医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略, 可以采用多种实施方法, 例如用企业优质服务传递体验, 用新颖的保健品广告传播体验, 用创造温暖氛围渲染体验, 用销售企业服务人员的真挚情感增强体验, 用促销手段感受体验, 借名牌优势凝聚体验, 在高科技保健品创新中设计体验等。
在利用上述手段实施体验营销策略的时候, 要做好以下几点:
1. 关注消费者体验, 强调保健品的心理属性, 重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代, 我们要多研究消费者的心理需求, 满足目标消费者的情感要求, 符合其心理预期, 能使保健品消费者完成体验。
2. 准确定位体验营销, 确定“体验主题”, 让目标消费者充分理解医药保健品销售企业需要展现的体验价值。对产品体验准确定位, 传递给消费者最佳的诉求, 让保健品消费者能切身感受而且产生共鸣。选择新鲜有趣的体验元素作为主题, 从消费者心理需求和产品属性出发, 强调体验的主题, 使医药保健品具有差异性的特点, 培养医药销售企业的市场竞争力。
3. 统一设置美观的体验场景, 精心组织体验式活动, 让目标消费者积极参与。美观的体验场景和自由的消费氛围能促成消费者的最终购买。精心组织体验活动, 让每一个目标消费者踊跃参加, 消费者在获得快乐体验的同时, 能大大增加购买几率。医药销售企业在组织实施体验营销的过程中, 要注重细节, 特别是要注重体验营销的一致性和完整性。
总之, 随着体验经济时代的来临, 合理利用体验营销策略对我国保健品销售企业既是机遇又是挑战, 保健品营销将迎来新的前景。
参考文献
[1]何晓徽.论体验经济下的旅游体验营销[J].现代商贸工业, 2008 (01)
[2]王曼娜.谈休闲旅游产品及其体验营销策略[J].商业时代, 2009 (23)
[3]毛学敏, 周洁如.体验营销中的消费者行为研究[J].销售与市场, 2010 (02)
医药企业营销渠道创新 第8篇
一、我国医药企业营销渠道创新的必要性
近年来, 中国市场的供求关系发生了极大变化, 医药领域供大于求, 竞争日趋激烈, 渠道利润空间相应的越来越小, 导致渠道成本的控制和经销利润空间也相应的越来越小, 这种状况促使渠道成本的控制和经销利润的集中成为必然。传统的医药营销渠道为三级批发, 医药营销渠道通路长, 层级多, 呈金字塔式, 即医药生产企业处于金字塔的塔尖, 消费者处于金字塔的最底层。医药生产企业在构建渠道体系时, 沿渠道金字塔“顺向”建设。这种渠道结构在提高生产企业的灵活性及适应性方面存在着许多无法克服的缺陷。同时, 我国许多制药企业仅仅将目光局限在广告的短期效应上, 对渠道的管理基本上是放任自流, 有的生产企业甚至将渠道作为产品配送的工具, 经营管理上与国外企业相比差距十分明显。
可见, 我国传统的药品营销渠道无法适应新时期医药市场的发展, 因而急需对渠道策略创新。医药生产企业应充分重视企业的市场营销管理, 尤其是医药企业的营销渠道建设和管理更应成为各项工作的重中之重。这是因为, 虽然卓越的产品、适宜的价格、精彩的广告促销可以吸引和增加顾客购买, 但是, 只有企业拥有适宜的营销渠道, 才能使产品真正送达消费者的手中。一个行业商品或服务的价格构成中分销渠道成本通常占15%~40%, 这个数字反映出渠道变革对提高企业竞争力和利润率的潜力。面对市场环境和消费需求的变化, 医药生产企业应充分认识到建立一个健康运行的营销渠道是企业开拓和占领市场的关键。
二、我国医药企业营销渠道的症结分析
医药企业传统的营销渠道呈金字塔式的体制, 因其较强的辐射能力, 为厂家产品占领市场发挥出了重要作用。但是, 在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下, 传统的渠道存在着许多缺点, 具体表现为:首先, 多层结构有碍于效率的提高, 且臃肿的渠道不利于形成医药产品的价格竞争优势;其次, 多层次的通路使医药生产企业难以有效地控制营销渠道;第三, 单向式、多层次的营销渠道使得信息不能及时、准确反馈;另外, 过多的渠道层次使得生产企业的销售政策不能得到有效的执行落实。产生上述弊端的根源在于:首先, 在这种渠道系统中, 渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能, 成员之间是纯粹的买卖交易关系, 很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期, 各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏, 竞争较为激烈的时候, 各方会发生利益摩擦, 此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。其次, 在此种选择模式下, 企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商具有较大的选择权, 而对于后续环节的介入程度逐渐减弱, 因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权, 生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散, 厂商对终端几乎没有控制能力, 往往当产品流到零售终端时已使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多, 厂商远离终端客户, 因此, 医药生产企业难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时, 由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间, 医药生产企业难以掌握真正有价值的市场信息, 从而不能保证货畅其流, 使得服务中断, 甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象, 进而使渠道的功能大打折扣。
三、我国医药企业营销渠道的管理创新
1. 实行人本化管理。
随着买方市场的形成, 医药制造商必须把“消费者”作为各项工作的中心。重视消费者就要做到一切围着消费者转, 一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买, 要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。为了提高整条营销渠道的质量和效率, 在保证医药制造商与渠道成员双赢局面的基础上, 企业有必要从团队的角度来理解和运作企业与渠道成员的关系, 以协作、双赢、沟通为基点来加强对企业营销渠道的控制力, 为消费者创造更具价值的服务, 并最终实现企业渠道管理目标。因此, 在医药企业营销渠道中, 为了实现医药制造商和渠道成员的双赢, 制造商应把渠道成员看作是它的内部成员, 从这一立场考虑对零售终端的建设和管理。内部营销理念在营销渠道中的导入, 符合市场经济的发展要求, 使医药制造商和渠道成员的工作都以市场为导向, 都为“顾客服务”, 根据顾客的需要进行管理。一旦医药制造商和渠道成员对这种观念达成共识, 并以此来指导自己的行动, 那么, 对于医药制造商和渠道成员长期伙伴关系的形成和市场导向型营销渠道的建立都将发挥深远的影响。
2. 导入关系管理。
(1) 关系营销在营销渠道中的导入。医药生产企业从关系营销的视角进行渠道管理, 将在渠道运作中赢得如下优势:第一, 战略过程的协同性。医药生产企业与渠道成员通过建立长期的、彼此信任的、互利的关系, 可以凭借双方优势整合资源, 互相取长补短, 联合行动, 协同动作去实现对双方都有益的共同目标。第二, 信息沟通的双向性。在信息流双向互动的渠道中, 生产商将比竞争对手更为真实全面及时的掌握商情商机, 比对手更为敏捷地适应瞬息万变的市场。第三, 营销活动的互利性。关系型营销渠道的基础, 在于交易双方相互之间有利益上的互补。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界, 建立成本优势。 (2) 建立产销战略联盟。关系营销在营销渠道中的运用, 改变了传统渠道中厂商之间“零和博弈”的关系, 使渠道关系由交易型转变为关系型, 适应了营销渠道的发展要求。厂商之间的战略性合作有利于医药制造商与渠道成员结构性纽带的形成, 把关系营销推向更高的层次, 使医药制造商和渠道成员变成一个利益整体, 即在共同发展的基础上实现“双赢”, 有效降低了企业渠道运作中的市场风险。站在医药制造商的角度, 这种产销战略联盟是一种从根本上协调渠道现状、渠道效率与成本优势之间不适应问题的可行性创新。 (3) CRM在营销渠道中的运用。医药制造商在渠道中运用客户关系管理 (CRM) 的根本目的是提高顾客满意度和顾客忠诚度, 但能否取得成效, 从根本上还依赖于顾客关系管理的基础工作。
3. 强化零售终端管理。