推销语言范文（精选6篇）
推销语言 第1篇
一、真诚待人
从心理活动分析, 推销开始时, 顾客一般是消极的。因此, 推销员在任何推销场合, 都必须做到诚信。用真诚、热情的态度, 向顾客提供真实的信息。情真意切的语言可以缩短推销员与顾客间的情感距离, 消除顾客对推销员固有的戒备心理。做到一是一、二是二, 不花言巧语, 不故弄玄虚, 真正做到童叟无欺。
在推销活动中, 信守承诺, 是与真诚相辅相成的。“言必信, 行必果”是推销员必备的品格。推销员说话必须信而有据、一言九鼎。在利益和信誉发生抵触时, 也要舍财力保信誉。因为财力往往是一时眼前小利, 信誉才是战略性的长远大利。
“轻诺者, 必轻信。”因而推销员在承诺上, 必须审慎行事。为了“重诺”, 必须力戒“轻诺”。一定要“三四而后诺”, 有强烈的“一诺千金”的意识。牢记“真诚待人”是推销员运用语言艺术时首先要切记的基本原则。
二、巧施赞美
美是一个人的优点, 维护其期望, 虽廉价却很实际。因为喜欢赞美, 是人的天性。所以赞美, 是现代交际所不可缺少的技巧。几句适度的赞美, 能像润滑剂一样使对方产生亲和心理, 为交际沟通提供前提——心理上的亲和, 是别人接受你意见的开始, 也是转变态度的开始。适当地赞美对方, 满足对方的自尊心和虚荣心, 可使之产生一种优越感, 处于沾沾自喜之中, 从而分散其注意力, 解除其戒备心理。这是推销活动中常用的一种行之有效的方法。
巧施赞美, 贵在一个“巧”字。世人都喜欢恭维, 但恭维应因人而异, 用不同的方式讲不同的恭维话。赞美和恭维应掌握分寸, 不要弄巧成拙。适度得体的恭维应建立在理解他人, 鼓励他人, 尊重他人的正常心理需要以及为人际交往创造一种和谐友好的气氛基础之上。
三、化难为易
信任需要时间的弥合。特别是原本互不相识的双方, 要使对方信任自己, 其难度之大、考验之深, 可以想象。因此, “分段处理”要比“一次解决”来得实际、有效。在推销活动中, 推销员应将顾客一时难以解决的大问题——买还是不买, 转换成一连串的、对于顾客来说易于解决的小问题, 各个击破, 环环相扣, 从而顺利达成交易。
“分段处理”在推销活动中的作用很大, 它能使顾客转换头脑中所考虑的对象, 产生一种希望交易尽早成交的愿望。所以, 推销员在开始推销时, 一开始就要做好充分的准备, 向顾客做有意识地肯定和暗示, 一步一个脚印地顺着顾客的话大作文章, 一环套一环, 牢牢地掌握他的话头, 使他难以反悔。
四、欲擒故纵
人们对事物的态度, 是越朦胧越想寻求其清晰;胃口吊得越高, 其购买欲望就越强。人的天性似乎在于追求那些自己心目中追求已久的东西, 一旦难以得到, 就更觉得渴望和向往。有经验的推销员就善于抓住人们的这一天性, 成功地运用“欲擒故纵”的方法, 让顾客了解到他们购买商品是自己想要买, 而不是别人要我买, 而且一旦买到, 还对自己的努力表示赞赏。
欲擒故纵法是大部分商场老将惯用的手法, 然而并不是“放之四海而皆准”的真理, 使用时务必注意, 对待顾客一定要诚恳老实, 千万不要故弄玄虚。
五、巧妙施问
有经验的推销员总能以顾客的需求出发, 通过一系列有针对性的问题, 诱发其购买欲, 从而使其一步步舒舒服服地完成购买活动。所以, 推销员在促使顾客作出购买决定之前, 应有步骤地向顾客提出一些问题, 从而诱其购买。
引导顾客成交的提问方式有多种, 大体上可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式等几种。
第一, 主导式提问:把你的主导思想说出来, 在这句话末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。
第二, 征询式提问:以征求意见或请教的方式提出问题进行引导, 给人较为亲切的感觉。
第三, 含蓄式提问:把引导推销成交的意图隐藏于提问中, 含而不露。
第四, 应答式提问:每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时你要立即应答, 把他的见解肯定下来, 一步步地促使他下决心。
第五, 限定式提问:在一个问题中提示两个答案可供选择, 两个答案都是肯定的。
六、循循善诱
不可否认, 每个人都有各自的欲望, 一个人在不同时期又有着不同的欲望。而人们的欲望总是深深埋藏在心底, 不易被别人察觉, 推销员只有通过自己的头脑和嘴巴, 使这种欲望层层剥露, 才能利用它达到推销的目的。如果推销员巧妙地运用推销语言艺术, 循循善诱, 就会激发顾客的购买欲望, 使其产生拥有这种商品的感情冲动, 促使并引导顾客采取购买行动。
推销员在推销介绍中, 无论是向顾客传递推销信息, 还是向顾客讲解商品知识, 都应紧紧围绕顾客的实际需要, 运用口才, 以自己的情感、行为影响顾客, 抓住顾客的心理、情绪和意志变化, 诱发和激励顾客的购买动机, 再促使其购买动机向现实需求转化。然后趁热打铁, 引导顾客作出购买决策, 达到刺激需求的目的。
从情感方面看, 大凡熟练的推销员都能使自己的讲解引人入胜、饶有趣味, 富于感染力并培育出极为有力的推销气氛。在这种气氛的衬托下, 很容易把握顾客的心态, 诱发顾客的购买动机。
在行为方面, 主要是利用各种现代化的宣传工具, 竭力用形象化的推销介绍方法去渲染推销气氛, 打动顾客的恻隐之心, 激发他们的购买欲望。
善用赞美语言推销 第2篇
梁胜威/文
任何人都喜欢别人的赞美，无论是黑人还是白人，无论是大人还是小孩，无论是男人还是女人，无论是领导还是下属，世界上所有的人我相信都喜欢别人真实的、由衷的赞美。所以说，赞美是最好的推销办法，也可以说是无往而不胜的利剑，善用利用赞美语言进行推销那是最有效的方法。
欣赏别人，是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。赞美和鼓励，能使白痴变天才；批评和讽刺，可使天才成白痴。善用赞美，可使敌人变朋友；善用赞美，可令陌生变熟识。请永远不要否定、不要批评、不要讽刺，请相信所有人都重要，所有人都有优点，请记住佛向心中求。时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。一位成功的友人告诉我，他成功的秘诀只有一个：那就是每天要把100顶赞美的帽子赠送出去，这样日积累月，成功的机会就来了！
其实很多人的耳根都很软，绝大多数人都喜欢听到别人的赞美。而适当的赞美可以增进人们之间的距离，更容易让人敞开心扉。
虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常希望得到别人发自内心的肯定和赞美。甚至有人说，我明明知道你不是发自内心的赞美，可我就是喜欢听到你这样对我的评价。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。
作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何销售成本的销售方式。
当然，赞美是一种艺术，赞美要遵从以下的一些原则和使用一些方法。
第一、寻找顾客一个他自身认为的优点进行赞美
有很多业务员听说利用赞美的语言能开启客户的话夹，就不管三七二十一盲目赞美。对本来就不美的一个女孩说“你真美！”，对一个吝啬的客户说“老板，你很大方！”，对一个60年代的女人说“看你年龄像90后那么年轻”。你说这样的赞美能打动顾客的画夹吗？更别说是打动顾客的心了。所以，经验告诉我，在每次拜访客户之前一定要对客户的爱好、兴趣、优点、特点、个性特征要有一定的了解。比如对一个热衷于乒乓球的客户说“听说您乒乓球打得很好哦？”这样的赞美一定引起客户的兴趣，无形中就可以打开话夹。对于吝啬的老板你只能说他会理财，对于有钱人小气是节约，对于穷人节约就是小气。从来就没有请别人吃一顿饭的客户你说他大方，他会觉得你是讽刺他。无中生有的优点只能引起客人的反感，可有可无的优点也不会引起客人的好感的。优点也要切中要点才能让客人深入内心，才能让客人喜欢你。所以，你要赞美客户，你就一定把这个客户的优点、特点、个性找出来，这些个性特点才是客户真实存在的值得赞美的地方，对于聪明的客户更要实实在在地把优点挖掘出来，然后，在适当的时候用适当的方式进行赞美。
第二、赞美要讲究时机
凡事讲究个时机，时机对了，效果才会事半功倍。那些是赞美的正确时机？笔者认为最好的赞美时机是与客户聊到某一个问题时做出适当的赞美，这样的赞美是客户在毫不知情的情况下做出的由衷的赞美而不是刻意的赞美。比如我们在跟客户在谈论行业发展，在谈到行业某一公司的战略决策的成功或者失误，我们可以询问客户对这一问题的判断，当客户做出判断时，你可以做出适当的评价：“对的，你的判断很有见地！”这样的赞美是客户想要的，这种对问题认同的赞美比起我们有些业务员盲目地对客户地说：“你真厉害！你真能干！我真的很佩服你！”估计效果要好多了。不要一见面就赞美，这种无事献殷勤的方法是非奸即盗的愚蠢办法。
第三、赞美要讲究场合
赞美别人最好的办法不一定是当面赞美，更好的赞美方式是当着对方朋友的面或主人不在场的时候赞美更佳，对方听到你对他的赞美一定会对你产生好感，即便对方未能及时听到，但也无妨采用这样的赞美。当然，一般情况下还是要直接赞美的，当着对方的面进行赞美，对客户某些爱好、优点、长处做出赞美，当着其他客户或者客户的自己人又或者是你的上司和手下在赞美客户，这都是好的场合。有比较的赞美就不太适宜，这样会影响其他人的情绪。你本来想赞美张三，但无形中却得罪了李四，这样的赞美还是不赞美为好。
第四、赞美要讲究态度
赞美的态度切记要真诚，虚伪的赞美只能让别人感觉到是一种冷嘲热讽，这样的赞美会适得其反，不但得不到客户的认同，反而客户觉得你是一个狡猾虚伪之小人。真诚的赞美第一要确定对方确实存在这样的优点、长处，不能无中生有；第二赞美时你的态度要诚恳，不诚恳的态度给别人的感觉就是虚伪；第三是不要夸大事实，不要把对方的优点无限放大，只要适当地进行赞美就好。在中国，态度决定赞美的成败！
第五、赞美还要注意文化差异
对于中西方文化来说，都不否认赞美的力量，但赞美的方式却要注意。东方人喜欢委婉的赞美，西方人则喜欢直接的赞美；东方人听到赞美后会谦虚一番，西方人听到赞美后则直接承受。
作家毕淑敏曾讲述过的一个真实故事： 一位中国女士到北欧的一个国家去做访问学者，周末到当地教授家中做客。一进屋，问候之后，看到了教授五岁的小女儿。这孩子满头金发，极其美丽。这位女士送给她中国礼物，小女孩很有礼貌地微笑道谢。女士情不自禁地抚摸着小女孩的头发说，你长得这么漂亮，真是可爱极了！
可是，这位女士的赞美却没有得到教授的首肯。等女儿退走之后，教授严肃地对她说：“你伤害了我的女儿，你要向她道歉”。女士非常吃惊。教授于是向她解释：你是因为她的漂亮而夸奖她的，而漂亮不是她的功劳，这取决于我和她父亲的遗传基因，与她个人没有什么关系。可你夸奖了她。孩子很小，不会分辨，由此她就会认为这是她的本领。而且一旦认为天生的美丽是值得骄傲的资本，她就会看不起长相平平甚至丑陋的孩子，这就进入了误区。此外，你还未经她的允许，就抚摸她的头，这会使她以为一个陌生人可以随意抚摸她的身体而可以不经她的同意，这也是不良引导。不过你也不要这样沮丧，你还有机会可以弥补。有一点，你是可以夸奖她的，这就是她的微笑和有礼貌。这是她自己努力的结果。“请你为你刚才的夸奖道歉”，教授这样结束了她的解释。
这是一个典型的在“赞美”方面有关中西文化冲突的例子。对于这位中国女士来讲，或者说，对于大多数中国妈妈来讲，看着如天使般孩子，我们便忍不住要摸摸孩子的头以做疼爱和鼓励，忍不住要将诸多美好的言辞加之于孩子本身，但在西方却行不通。
赞美还要讲究一些因人而异的方法，要有的放矢。赞美是一种技巧，赞美需要合理恰当，在销售过程中，适当合理的赞美对你的销售会起到无限的推动作用。卡耐基说过，人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。赞美他人时，要注意场合、尺度、对象，要恰到好处，要真诚。
通常情况下，对老人的赞美就要多赞美他们自己引以为豪的过去的成绩和雄风，赞美他们曾经辉煌过的青春岁月，可以说他们老当益壮、老骥伏枥；对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神，说他们自古英雄出少年、年轻有为；对女人则赞美她们漂亮、美丽、有内涵、知性，有女人味；对老板则赞美他们有眼光、有魄力、有理财能力，喜欢学习，不怕苦、不畏难；对经理人则赞美他们忠心耿耿、勤奋、能干，是老板的好帮手；对老板娘赞美她是贤内助、好女人！
有人还总结了一些关于赞美的话语：
关于一般对人的赞美：
1、越有内涵的人越虚怀若谷，像你这样有内涵的人我确实少见
2、您所看到的高度是我们达不到的
3、您的意见确实中肯，我们回去会立即向公司领导汇报
4、像您这么有魄力、能干的领导，把这么多人的部门带得整整有齐，对代下属又那么热心，难得啊！
5、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别
6、像你嫁了一个这么好的老公，能干，别人都说，你老公很儒雅。
7、你儿子/女儿好聪明哦
8、你的歌唱的真不错，挺有韵味的。”
9、这真是个好地方！
10、你看上去真精神/真棒/真漂亮。
11、多么可爱的孩子
12、你真幽默。
13、你穿那种颜色很好看。
14、你很有品位。
15、你看起来帅呆了
16、你到处散发着诱人的魅力
17、没有你，我们今天不会这么圆满
18、从你说话就知道你是一个讲究做事认真的人
19、你给人感觉到一种权威和力量的存在
20、你让我们越来越有信心
21、你很有这方面的天赋
22、你真是一个德高望重的人
23、你太有女人味了
24、你很亲切
25、一看你手上的老茧，就知道你一定吃了不少苦
26、你很有内涵
27、你很有女性魅力
28、你真是魅力四射
关于脸部赞美
1、你的胡子长的象艺术家
2、你的脸型可是富贵之人的脸型
3、你的耳垂很大，一看就是个有福之人
4、你的眉毛象最漂亮的柳叶
5、眼小的人都很有智慧
6、下巴兜兜，一生无忧
7、牛眼富贵啊
8、长相如佛，难怪这么发达
关于身材和走路赞美
1、你学过健美吗，身材这么好
2、你的身村真是魔鬼身材
3、你平时肯定很注重饮食和运动，看你的肤色和身材都看得出来
4、你简直看不出象生过小孩的人
5、皮肤红润，是身体好健康的表现
6、你走起路来象军人一样
7、你走起路来好像比去银行取钱还高兴
8、你走路都很职业，跟你当经理一样干脆
9、你走路很慢，可是看着很高雅
10、你走路显的你很有气质
11、你走路比我小跑还快
关于领导作风、工作和生活的赞美
1、你的领导能力绝不常见
2、你是一个很有品位的人，有品味的人都很会享受
3、你是人人喜爱的野蛮之友
4、你的衣服总是红颜色为多，足见你这个人充满热情
5、你走到哪里，业务呼呼直上，足见你的领导魅力不一般
6、行业中像你这样有能力的人确实不多见
7、你在这里有着不可取代的位置
8、你是老大，你说了算
9、你受过这么高的教育，什么东西能骗过你的眼睛
10、你说话的果断足见你的魄力
11、你太有智慧了
12、象你这样有能力的人确实不多见
13、像你考虑问题这么细，不成功才怪
关于办公地方布置和个人动作的赞美
1、我去过许多办公室，唯独你的办公室布局典雅
2、好有品味的一幅画
3、这幅画可真有一定的艺术境界
4、这儿的书法是哪个名人写的
5、老板，你的门头真有财运，八面来财，好地方
6、门面的招牌好耀眼、好醒目
7、你夹烟的架式像个大富翁
8、你翘着二郎腿像个贵夫人
9、我好喜欢看你穿西装的样子，像个大学者
10、你点点头，微微一笑让人心里舒服
11、和你说一会话，我们脑子都开窍了，你可真不简单
12、和你交往真痛快，你好有英雄气慨
13、谁要是烦得很，我一定要他到你这里染染你的满腔热情
14、你很富有激情，没走政界浪费人才啊老板
15、你这么富有扇动力，简直可以做编剧
16、你这么感情丰富，朋友一定如云
17、和你说话就是一种享受
18、你的家真气派，整理得这么有序而干净，一定是太太的功劳
关于笑的赞美
1、你的笑容能勾出别人的魂
2、你的笑真是开心死了
3、你笑的真灿烂
4、你笑的好真诚
5、我对你有一种特别的感觉，你绝不是一般的人
6、你的项链将你的衣服衬衫衬显得很华贵
7、你的笑真美
8、你的笑让我有沐浴春风的感觉
从赞美开始，销售不是难事，因为所有的销售都从沟通开始，沟通最好的办法就是掌握客人的人性弱点，而赞美就是全世界人的最普遍弱点之一。所以，从赞美出发，任何陌生人都能变成朋友，任何销售都变得简单有效。
商品推销策略及其语言艺术 第3篇
一、推销的策略与技巧
推销无固定的法则, 但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口, 引起消费者的注意和兴趣, 刺激他们购买欲望。下面是推销的常用策略与技巧:
1. 个性魅力促销法。
通过推销你自己来推销产品。常言道:“除非他们喜欢你, 才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好, 你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确, 许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱, 但是真正诚实而正直的推销员常有回头客, 因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声, 获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中, 顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势, 而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时, 对双方越有利, 买卖就越可能谈成。更重要的是, 双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。
2. 三顾茅庐法。
据有关调查表明, 一个有200名访问对象的推销员, 如果只对每一个顾客访问一次, 则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内:百分之零点五到百分之三 (0.5%~3%) , 也就是1到6名客户。
而如果他对每名顾客访问在2到7次的话, 他的成功率则有所上升, 大约为百分之零点五到百分之五之间 (0.5%~5%) , 也就是1到10名客户。
而如果他再增加访问的次数, 每名顾客访问8次到20次之多, 成功率便会大幅度提高。大约是百分之五到百分之五十五之间 (5%~55%) , 也就是10到110名客户。
由此可知, 多次的访问, 使得推销员与顾客的关系越来越近, 距离越来越短。访问次数越多, 推销成功率越高。
3. 让对方说“Y es”法。
心理实验表明, 当一个人在说话时, 如果一开始就说出一连串的“是”字来, 就会使整个身心趋向肯定的一面。
当你和对方情绪很对立时, 要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法, 是十分不容易的。因此, 在诱导对方说出“Y es”之前, 要尽可能地从旁边引出一些问题, 使对方反复地说出“Y es”, 当答“Y es”的次数逐渐增加时, 再突然地回归到正题, 使得对方在无意中也答“Y es”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。
4. 货比三家法。
任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此, 推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较, 并突出自己推销的商品的优越性。把选择决定权让给消费者, 使消费者在轻松和缓的心绪中, 更迅速地作出有利于自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品。
5. 先退后进法。
先退后进法是利用“对, 但是……”的说话技巧, 间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候, 你就可以这样说:“是啊, 许多人都认为自己不需要这东西, 但是, 如果真正了解这东西的用途, 你也许会改变原来的看法, 事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见, 同时提供更多的信息, 间接地否定顾客的意见。记住:任何时候与顾客争论都是绝对错误的。
6. 处理异议循环法。
推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是:如果对方在价格上要挟你, 你就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你, 你就和他们谈服务;如果对方在服务上挑剔你, 你就和他们谈条件;如果对方在条件上逼迫你, 你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略, 又是处理异议的法则。
7. 循序渐进法。
这种方法是将顾客一时难以决定的大问题, 转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题。避免直接让顾客思考买还是不买, 避免让顾客作出困难的、全盘的决定。在促使顾客作出购买决定之前, 应该有步骤地向他提一些问题, 让他就交易的各个组成部分逐一作出决定。在促成交易的时候, 不要采取剧变的形式, 而应使用渐进的方式。
8. 赚大让小法。
这种方法是推销人员为了做成交易, 而对顾客施行小恩小惠, 以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动, 实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式。
9.“FABE”法。
F代表商品的特征, A代表商品的优点, B代表客户的利益, E代表证据。这种方法要求推销员在推销商品过程中, 详尽地向消费者介绍商品的特征以及由此而产生的优点, 而这些优点又能给客户带来什么利益, 最后还必须提出证据证明该商品的确能给消费者带来利益。
10. 欲擒故纵法。
人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高, 消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望, 然后, 又提出各种条件或限制, 使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此, 推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住:对待顾客一定要诚恳老实, 千万不能耍花招。否则, 顾客会认为你这是欺诈, 从而失去对你的信任。
11.展示推销品法。
这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看, 让顾客试一试、摸一摸。
二、推销的语言艺术
1. 说好第一句话, 留下听众。
无数事实证明, 能否真正吸引顾客的注意力, 第一句话是十分重要的, 它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣, 那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心, 否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机;可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求, 使之产生是自己人的认同感和亲近感;可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是:“家里有高级食品搅拌器吗?”推销员乙的第一句话是:“我想来问一下, 你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”推销员丙的第一句话是:“您需要一个高级食品搅拌器吗?”在本例中甲的第一话最好, 甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”。当能这几乎是明知故问, 但这个问题问得好, 有两个好处:一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么, 而喜欢自己去买什么;二是甲的问法并没有问顾客买还是不买, 因此客户会发生兴趣, 看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反, 乙和丙的问法, 就没有真正替客户设身处地着想, 而主要是从自身推销的目的而发问的。
2.语言要通俗化, 少用专业术语。
通俗性的语言容易为人们所理解和接受。一般说来, 顾客对推销品的知识缺乏了解, 尤其是一些技术性能复杂的产品, 顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语, 以免顾客莫名其妙, 如坠云里雾里, 发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中, 应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍, 甚至那些无形的产品 (如保险业务) , 也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明, 并通过顾客的多种感官进行介绍。其中视觉是最重要的一种, 因为在顾客所接收的全部印象中, 通过视觉得到的占比重最大。在介绍产品时要着重说明该产品可给顾客带来什么好处。
3. 不与顾客争论, 多用礼貌语。
一般来说, 消费者的观念有正确的, 也有错误的。然而, 就算错了, 也决不能与其争论;而应充分地尊重顾客, 多用礼貌语。以亲戚朋友的身份, 不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口, 多发表意见。顾客讲得越多, 越开心, 他透露的情况就越多, 买卖成交的希望就越大。要记住:你的任务不是向顾客发表演说或进行辩论, 而是以促发消费行为为目标, 引导顾客开口说话。%在整个推销过程, 都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语, 以引起对方对你的好感。推销人员接受对方定货购买的阶段。接近和成交往往是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中, 推销人员要随时给予对方以成交的机会, 有些买主不需要全面的介绍, 介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示, 应立即抓住时机成交。这时, 推销人员还可提供一些优惠条件, 促成交易。
4. 用各种方式向顾客提问, 不断引发促销中心话题。
能够有效地控制交谈话题的是发问人。因此, 要学会用各种方式向顾客提问。或明知故问, 对症下药;或旁敲侧击, 因势利导。提问要有针对性, 要围绕提问的目的提问, 问要问到点子上。因此, 提问也要讲究艺术。
例如, 有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。服务员原来这样问顾客:“要加鸡蛋吗?”后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问:“要加一个鸡蛋, 还是两个鸡蛋?”从此, 销售额大增。这里复杂问语是在问句中预设了某种前提的选择性问话。服务员问顾客“要加鸡蛋吗?”顾客无论说“要”还是“不要”都是一种质的规定;而问“要加一个鸡蛋, 还是两个鸡蛋”, 则是量的选择了。因为这个问语中已经预设了这样一个前提:“喝可可汁的都喜欢加鸡蛋。”由于问话的暗示作用, 人们往往在不自觉中作出了选择。本来喜欢加鸡蛋的往往要了两个, 而不喜欢的呢?也可能顺口要了一个, 这就是销售额大增的奥妙所在。
参考文献
[1]陈明:《推销的技巧和艺术》.科学技术文献出版社, 1993
[2]陈大海:《公关口才教程》.中山大学出版社, 1995
[3]谢进:《精妙沟通技巧》.广东高等教育出版社, 1998
[4]徐育斐:《商品推销技巧》.中国商业出版社, 2000
[5]卢斯伯格:《推销自己》.东方出版社, 2006
餐饮点菜的推销语言技巧 第4篇
2.语言加法。即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好原料也十分新鲜，含有多种营养还对虚火等症有辅助疗效。3.语言减法。
即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：鮰鱼只有武汉一带的长江水域中才有，您如果现在不尝尝，回家后将很难有机会尝到了。4.一客也蕉法。
即先顺着宾客的意见然后再转折阐述。例如：这道菜却是比较名贵，但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝。5.语言除法
即将一分菜的价格分为若干份，使其看来不贵。例如“**虽然要30元一份，但6个人平均下来不过5元钱，您只花5元钱就能品尝到正宗的**。6.借人之口法
例如：客人们都反映我们这里的**做的很好，您愿意来一份吗？或，“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下一定会有同感。”
“这叫化鸡，当年乾隆下江南时吃过亦赞誉不止。” 7.赞语法
例如：这鲍鱼炒饭是我们这里拿手招牌之一，您不妨试试。8.亲近法
例如：这是老友，今晚我介绍一道菜给您，这是今天才买回来的。顾客心理分析及推销技巧 学习目的：
了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 第一节
顾客需求分析和沟通技巧
餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。
一、顾客需求分析
餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。
（一）、满足顾客的心理需求
1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。
2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。
3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。
4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。
5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。
6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。
7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。
8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美观适用、良好的色彩搭配、高雅的格调，通过灯光灯饰、艺术品、鲜花等烘托出的幽雅气氛等，都是顾客所需要的。人们除了物质上的需求外，更需要得到精神上的满足。
9、求质量：质量的含义因人而异，美食家要求食物的高质量，而大多数客人对食品的质量要求会根据菜肴的价格而浮动，但无论怎样，他们都要求菜肴应做到色香味形饰俱佳，且食物原料新鲜，注重口味与营养结合。因此餐厅应针对客人的不同口味和喜好，做到食物品种多样化，按照不同的季节，提供多样化的菜式和饮品。
10、求价格：虽然又相当一部分顾客的消费水平较高，出手大方，但这并不等于他们花钱无所顾忌，队消费者来讲，他们希望所得到的食物与服务应与他们的支出相比是等值的，甚至是超值的。优美的环境和良好的气氛、精美的食品、优质的服务、合理的价格，才会让顾客感到物有所值。
（二）顾客就餐动机
1、生活需求：
生活需求上顾客最基本的需求，即摄取食物，解除饥饿，为身体补充营养和能源，人们需要吃喝睡来维持身体健康。
2、社交需求：
顾客都有社交的需求，有奉献和给与的需求，他们需要结交朋友受到招待或接待别人。餐厅良好的环境、气氛和服务会使会使客人感到热情的款待。
3、调节日常生活：
人们需要从忙碌的日常工作和繁琐的家庭生活中得到解脱，变换用餐环境，可以使自己的身心得到放松，可以更好地享受生活。
二、了解顾客心理的途径
了解顾客的方式又间接的也有直接的。间接的方式通过顾客档案、预定信息、接待单等；直接的方式通过对客人的观察和接触来体现。但更多更贴切的了解则通过直接的方式，这就要求餐厅服务员应具备良好的观察力。一个观察力较强的服务员，在日常接待中能够提供对顾客的眼神、表情、言谈、举止的观察，发现顾客某些不明显却很特殊的心理动机，从而运用各种服务心理策略和灵活的接待方式来满足顾客的消费需求。以下是观察并理解的几个要点：
（一）注意观察顾客的外貌特征
从体貌、衣着可以对顾客特征作出初步的判断。对衣着考究的先生和穿着美艳的女性而言，他们需要就坐与别人容易观察到的地方；而穿着情侣装的恋人，也希望受到别人的欣赏和羡慕，他们的座位也同样希望安排在比较引人注目的位置上。档次挺高的客人要求也高，因为他花了足够多的钱，他就要求等值的服务，他档次高的酒店去得很多，他会比较他会对比。正确辨别客人的身份，注意顾客所处的场合。顾客的职业、身份不同，对服务工作就有不同的需求。另外，顾客在不同的场合，对服务的需求心理也是不一样的，这就要求服务员应该根据顾客的不同性别、年龄、职业、爱好为顾客提供有针对性的服务。
（二）注意倾听顾客语言
通过对话、交谈、自言自语等，这种直接表达形式，有助于服务员了解到顾客的籍贯、身份、需要等。分析语言并仔细揣摩顾客语言的含义，有助于理解顾客语言所表达的意思，避免误解。例如：某餐厅来了几位客人，从他们的谈话中，服务员了解到了，一位宾客宴请朋友，既要品尝某道名菜，有想品尝到其他菜点，服务员主动向其介绍了餐厅的各种风味小吃，从烹制方法到口味特点、营养价值，说的客人馋延欲滴，食欲大增，一连点了好几个菜，吃的津津有味，高兴异常。
（三）读懂客人的身体语言
身体语言既无声语言。他比有声语言更复杂，他可以分为动态和静态两种。动态语言既首语、手势语及表情语，静态语言为花卉语和服饰语，通过这些间接的表达形式可以反映出顾客是否接受、满意等。
（四）仔细观察顾客的表情
顾客的行为举止和面部表情往往是无声语言的流漏，顾客的心理活动，也可以从这方面流漏出来，通过对顾客面部表情如眼神、脸色、面部肌肉等方面的观察，从而做出正确的判断。例如：红光满面、神采飞扬是高兴、愉快的表示；面红耳赤是害羞或尴尬的表现；双目有神，眉飞色舞是心情兴奋、喜悦的表现；倒眉或皱眉是情绪不安或不满的表示。如：客人进了餐厅，服务员立即站在客人旁边等候客人点菜，这样会使客人感到不便甚至紧张，服务员应在递上菜单后，稍做停留退在一旁，给客人留有自行商量的空间，在主任抬头时，服务员应立即出现或回答问题，自然的介绍推销特色菜肴。在对客服务中服务员要学会察言观色。
（五）换位思考，对顾客的处境做出正确的判断
例如 ：某餐厅来了一位客人，点好菜后独自一人开始用餐。“小姐，有开水吗？”这位先生看着小刘问到。“有，请稍等，马上给您送过来。”小刘立刻给客人送上了开水，这时客人的手机响了，客人接完电话后，立刻加快了吃饭的节奏，显然他需要感时间。
小刘看到后想，开水刚送过去，温度还很高，于是趁客人没来得及喝时，赶紧给客人送上了一杯冰块，他微笑着对客人说“先生，这里有冰快，如果您觉得有些烫，就加上一些。”客人有些意外的看了小刘一眼，然后对他说“谢谢了。”
后来，小刘留意到客人往杯子里加了冰块，试了一小口，然后一饮而尽，他冲小刘微笑了一下，就急急忙忙结帐离开了。
从这个案例中我们可以看出？做服务工作时要眼观六路，耳听八方，只有全身心放在客人身上，想顾客所想，急顾客所急，才能及时的为顾客提供优质服务。
三、与顾客沟通的技巧
顾客对餐厅的需求是多种多样的。在对客服务过程中服务人员不仅要为客人提供精美的菜肴和整洁的就餐环境，而且还要在服务过程中与客人沟通感情。客人来到餐厅，除了需要品尝美味佳肴外，他们更需要餐厅员工把他们看作朋友和亲人。他们不仅喜欢听到员工殷勤的招呼，看到员工亲切的笑容，更希望得到真诚的友情和亲人一般的关怀。
（一）服务员应加强顾客意识
1、顾客是餐厅的“衣食父母”
2、顾客是餐厅的服务对象
3、顾客是来餐厅寻求服务的人
4、顾客的要求总是很多的
5、顾客是有血有肉有感情的人
6、决大多数顾客是通情达理的，故意胡搅蛮缠的顾客毕竟是少数。
（二）建立良好的客我关系的几个要素
1、记住客人的姓名 在对客服务中，记住客人的姓名并以客人的姓氏去适当的称呼客人，可以创造一种融洽的客我关系，对客人来说，当员工能够认出他时，他会感到自豪。
2、注意词语的选择
以恰当的词语与客人对话、交谈、服务、道别，可以使客人感到与服务员的关系不仅仅是一种简单的商品买卖关系，而是一种有人情味的服务与被服务关系。
3、注意说话时的声音和语调
语气、语调、声音是讲话内容的“强外之间”，往往比说话的内容更重要，顾客可以从这几方面来判断你说话的内容背后是欢迎还是厌烦，是尊重还是无礼。例如：你好长
4、注意聆听
听与讲是我们对客服务中与客人沟通的一个方面，注意聆听可以显示出对客人的尊重，同时有助于我们更多的了解客人，更好的为其服务。
5、注意面部表情和眼神
面部表情是服务员内心情感的流露，即使不用语言说出来，你的表情仍然会告诉客人，你的态度是好是坏，当你的目光与客人不期而遇时，不要回避，也不要死盯着客人，要通过适当的接触向客人表明你服务的诚意，因为眼睛是心灵的窗户。
6、注意站立姿态
站立的姿态可以反映出对客人是苛刻、厌烦、淡漠，还是关心、关注、欢迎等各种不同的态度，当遇见客人时应站好，忌背对客人。
（三）掌握建立良好顾客关系的技巧
1、善于预见和掌握客人光顾酒店的动机和需要
在对客服务中已善于体察顾客的情绪及获得服务后的反映，采取针对性服务。营销人员可以采取的针对性服务？
例如：一天早上，某餐厅来了两位老年顾客，服务员小杨热情的接待了他们。两位客人点了两份相同的早餐，煎鸡蛋、三明治和牛奶，食品很快送上腌蚕桌。小杨发现，客人用餐巾纸在煎蛋上按了一下，纸上有许多油渍，客人在吃鸡蛋时只吃了蛋白而盛下了蛋黄。第二天早上，两位客人又来到了餐厅，小杨依然热情的接待了他们，两位客人又点了两份与昨天一样的早餐，不一会食品送到了他们面前，与昨天不同的是，今天的煎蛋没有蛋黄。餐厅的服务员如此细心周到，让两位客人非常感动。原来，他们中有一位患有胆囊炎，另一位患有高血压，他们都不吃蛋黄和较油腻的东西，译名优秀的服务员应想在客人所想之前，做在客人欲需之前。什么样的客人不宜吃什么食品？1.大家要具备这方面的常识！通风、孕妇、高血压、低血糖、孩子、老年人！
2.为闹肚子的客人提供PPA或一份醋炒鸡蛋。为上火的客人提供一杯苦瓜汁。为醉酒的客人提供一份冰糖水。
3.发现老客户来就餐时，根据客史档案记载，做好菜品的调整工作，客人若一天两次；来就餐，及时通知厨房做好菜品的调整。技巧问题 为什么做调整？
2、善于理解体谅客人
在对客服务过程中，应多以顾客的角度来考虑问题。例如：某天中午一位脚有残疾、坐轮椅的客人进酒店吃饭。服务员小张热情帮助客人靠近餐桌，为其倒茶、点菜，由于这为客人点的菜比较多（点菜员你会想什么？责任、你应该做什么？通知厨房停菜、征询客人退菜、主动为客人分餐），后上的菜不得不放在餐桌的另一边，这位脚残疾的客人夹那边的菜有些困难，小张看见后立即上前帮其夹菜，但这位客人客气的说要自己夹。但小张还是帮客人把菜夹过去了，客人的脸却一下沉下来，很不高兴的说：“谁要你夹菜了”付帐后，愤然离去。事实上，客人因自身有缺陷，所以自尊心特别强，有些残疾客人坚持自己做事，服务员应视具体情况进行服务，过多的代劳可能会伤害客人的自尊心。如果是老人你该如何？
3、对客服务要言行一致
餐厅服务要重视对顾客的承诺，不光说的好，而且要做的好。例如，一位客人带他的同事到一家酒楼办婚宴，事前与酒楼的经理达成协议，在调整修订个别菜的基础上，每桌宴席再优惠10%。而婚宴那天，由于经理忙于其他工作，忘记把原订的口头协议告诉大堂经理，结果在结帐时，客人与收银员发生了争执。那位客人带着一独子的意见找到酒楼经理，指责经理不讲信誉。这时，酒楼经理才猛然想起，他忘记事先把协议的事告诉大堂经理了，立即向客人道歉，并通知大堂经理妥善处理了此事。所以，酒店经营一定要“诚信”，因为任何事物都会伤害到顾客。营销人员你在为客点菜时应注意什么？
4、平等待客，一视同仁
餐厅优质服务的基础是尊重客人，任何一位客人都有被尊重的需要。在提供服务时，要屏弃“看人下菜碟”（如果是老客消费成习惯你们很熟可以、要与客沟通了解客人当餐的宴请性质，来揣摩客人的消费心理）的旧习气，绝对禁止以貌取人和以职取人，而应平等、友好的对待每一位客人。
小余是一家公司的业务员，由于工作性质的原因，常常在外就餐，对公司附近的餐厅都较为熟悉。一天中午，他来到一家餐厅，见客人较多，就随便点了两样小菜，青椒肉丝外加一个青菜，以便吃完后马上去工作。可是等了老半天，菜也没有来，每次催问服务员都是“稍等一下”。可是左等右等菜就是上不来，原来餐厅在忙着招呼大客户，于是把小余这样的“小鱼”晾在一边。看到别的作上热气腾腾的美味佳肴，小余突然感到一种强烈的被羞辱的感，他愤然起身走出了这家餐厅。小余随后选择了另一家餐厅，这家餐厅同样客人很多，但不同的是小余点的菜很快就上来了，在吃饭时小余还故意提了一些为难餐厅的事，但餐厅服务员都给予了他满意的答复，这让小余感到十分满意，他感到在这家餐厅受到了应有的尊重。后来，他把业务上的招待都放在了这家餐厅，成了这家餐厅的常客。
小余的离去对前一家餐厅来说，即伤害了客人，又损坏了餐厅形象，从而丧失了一大批客人。咱们美食城这种人最多他可能为咱们及兄弟酒店带来效益。营销员一定注意。
5、真诚的态度和热情周到的服务
真诚、热情、周到的服务使客人感受到你对他的关心、理解和体谅并满足了他的正当要求。某一天，一位怀孕的女士同她的朋友来到西餐厅，她让服务员为其上四杯咖啡，服务员小林立即答应客人并开始准备。细心的小林想：怀孕的女士不易喝咖啡，喝牛奶会好一些。于是，她特意选了一杯牛奶给这位女士，另外三位客人分别喝上了咖啡。给这位女士上牛奶时，小林轻声的说“我考虑到您有了身孕，不易喝咖啡，便自作主张给您上了牛奶，不知道您介不介意？”这位女士听了这暖心的话，连声感谢。案例中你体会到了什么？
这是一个细心服务的案例，这位服务人员具备了相应的常识。
第二节
常用推销技巧
一、顾客就餐的分类
（一）按顾客消费动机分类
1、便餐
来餐厅吃饭的顾客有多种情况，有的是旅游、出差、学习的外地顾客，有的是当地顾客和附近的居民等。
2、宴请
迎宾宴、商务宴、会议宴、婚庆宴、庆寿宴等各种原因的宴请。
3、聚餐
聚餐指单位同事、同学、朋友、战友、等聚在一起的会餐。
（二）按顾客的个性分类
1、普通型：此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解、礼貌、为人随和，有人情味。
2、社交型：此类客人以男性业务员居多，平时与人交往教多，见多识广，喜欢与人攀谈。
3、自大型：此类客人以男性客人居多，事事都以自己为准，较为自大。
4、急性型：此类顾客讲究效率，一般以青年为主，若为他们提供的服务拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。
5、寡言型：此类客人以学者、中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻、但有主见。
6、浪费型：此类客人多为富家子弟或一些素质较低的爆发户，他们喜欢广交朋友，比排场论阔绰，（三）
按顾客的年龄分类
1、青年顾客：此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节俭，在服务上要求迅速、及时。
2、中年顾客：此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。
3、老年顾客：此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴要求较多，讲究科学、营养、健康。
二、引导客人消费
引导顾客的餐饮消费又叫导餐服务，对于接待初次来就餐的顾客是非常重要的一个服务环节。通过导餐服务，可以有效的改善服务态度，提高餐厅服务质量，方便客人，起到刺激消费的作用；通过恰当的导餐服务，可以增加顾客的就餐情趣，活跃餐厅气氛，加深与顾客之间的感情；通过导餐服务可以吸引更多的顾客光顾餐厅，从而为酒店创造更大的经济效益。
（一）服务员的推销技巧 餐厅的每一位员工都是推销员，服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应该明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门实用而灵活的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。
1、主动招呼：
主动招呼对招揽顾客有很大的意义，比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入坐，顾客即使对餐厅环境不是很满意也不会退出。
2、熟悉产品，适时介绍菜品
熟悉菜品是做好推销的前提，服务员要熟悉餐厅的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机，服务员在向客人介绍时，除介绍菜品的配料外，要注意强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪位名厨烹调，这样会使客人产生品尝的欲望，如果菜品带有典故和来历，服务员一定要结合菜品典故，做有声有色生动介绍，以引起顾客兴趣，从而达到更好的推销效果。
3、适时推荐高价菜品
在服务过程中如果看到顾客在点菜时犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。因此，我们的推销技巧在于宣传其质量和特色，使顾客购买高价菜品和饮料。
4、主动服务，抓住销售机会
无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。客人点菜时是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不可置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动向客人提出各种建议，使客人对菜单上所列的产品感兴趣，从而接受服务员的推销。在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，主动上前服务。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在来一杯，他环顾四周，服务员却没有主动上前，客人怕麻烦而不再要了，结果使餐厅丧失了一次销售的机会。所以，服务员应注意客人的酒杯和饮料杯等，空了以后应立即上前询问是否需要在来一点。在宴会、团体同餐和会议用餐的服务过程中，餐厅应多多准备酒和饮料，只要客人杯子一空，马上为其斟满，往往在用餐过程中会出现多次饮酒高潮，服务员若不注意斟酒，这一餐的酒水销售就会减少很多。
5、要有针对性的进行推销
服务员应了解顾客的就餐目的，面对不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如：家宴要注意老人和孩子们的选择，对情侣则一般要侧重与女士的选择。
6、要正确使用推销语言
服务员应具备良好的语言表达能力，善于掌握客人的就餐心理，灵活巧妙的使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，有助于餐饮的推销，如：服务员常用“您需要果汁还是酸奶”来代替“您需要什么饮料”，引导顾客迅速做出消费决策。
（二）顾客消费心理和推销工作
1、按顾客的消费动机来推销
1）
宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。
2）
便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。
3）
聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。
4）
调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。
2、按顾客的特性来推销 1）、习惯性：这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。2）、炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。3）、茫然型：这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏；这类顾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使顾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。
3、按顾客的年龄来推销 1）、老年顾客：这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。2）、青年顾客：这类顾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。3）、少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴；白领阶层顾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些顾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的顾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。
三、语言运用技巧
语言是有声的思想，是表达心情的工具，语言是对客服务中最重要的服务要素，巧妙的运用语言能起到意想不到的效果。
（一）点菜推销语言的技巧
1、选择问句法：是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问，如：不要问“先生您需要饮料吗？”这样的问句答往往是不要或要，容易使餐厅失去销售的机会。如果问“先生，我们有果汁、热饮、可乐，请问您需要哪一种？”这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。
2、语言加法：语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用！”
3、语言减法：向客人说明如果不啻这道菜会有一种损失。例如：“宫廷酱牛肉是咱们天河银座的十大金牌菜之一，来到银座您一定要尝一尝！”
4、语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产了。”
5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝！”
6、赞誉法：例如：“这宫廷酱牛肉是我们这里的十大招牌菜之一，您不妨试试。”
7、亲近法：例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”
8、借人之口法：例如：“客人都反映我们这里的黄河口大炖做的很好，您愿意来一份吗？” 注：培训要点：
1、培训时采取模拟教学与案例教学相结合。例如：由教师或学员扮演客人，向学员提出各种各样比较典型的问题，请学员解决。
2、训练员工的语言表达能力，训练员工善于运用表达能力并与餐厅服务所需的服务技能形式相结合，以达到相得益彰的效果。
浅议推销语言的规范化和艺术性 第5篇
关键词：推销语言,规范化,艺术性
为了促成推销的成功, 推销人员除具备一定的思想素质、文化素质、心理素质与身体素质外, 推销员还应具备以下能力:观察能力, 创造能力, 社交能力, 语言表达能力和应变能力。良好的语言表达能力在推销过程中的作用尤其重要, 一个善于运用语言与人沟通的推销员往往能赢得顾客好感, 从而达到好的销售目标;而不能驾驭推销语言, 笨嘴拙舌, 常能引起顾客反感, 导致推销的失败。推销语言是一门艺术, 不同的语气, 不同的表达方式会收到不同的效果。如何掌握推销的语言技巧呢?下面分几方面阐述推销语言的规范化和艺术性。
一、推销中常见的语言问题和错误
1、对顾客称呼不得体。
推销员在推销中称呼顾客不得体、称呼未因人而异或称呼前后不一致, 从而引起顾客反感。
2、语言分寸把握不当。
推销员推销时因急于求成, 语言过于直白、缺乏感染力或用夸大不实之辞, 使消费者产生逆反心理。
3、采用攻击性语言。用带有攻击性色彩的语言攻击竞争对手, 造成顾客反感。
4、推销语言重点不突出。推销员推销时长篇大论、词不达意、重点不突出, 达不到理想的推销效果。
5、常用“否定词”。
与顾客推销时主观臆断, 自以为是, 常采用否定词汇, 造成顾客对立情绪, 破坏推销气氛。如用“不对”、“不能”“不行”“不可以”等。
6、对顾客没礼貌, 不尊重顾客。
推销时没有满足顾客自尊的需要, 说话没礼貌, 特别是当推销不成功时尤其突出。
二、推销语言规范化和艺术性的基本原则和要求
1、基本原则
(1) 以顾客为中心原则。推销对象是顾客, 推销的产品应以顾客的需求为原则。
(2) 以“听”为主的原则。在顾客说话时要注意倾听, “说三分听七分”, 不要轻易打断或插话。若要打断顾客说话, 应用商量口气:“请等一等, 我可以提个问题吗?”
(3) 推销目的性原则。推销往往都是为了实现一定的销售目的。在推销时, 推销员务必要目的明确, 头脑清晰, 言随旨意, 力戒乱语失言, 信口开河。
(4) 销售诚实性原则。推销员运用推销语言时不可虚情假意, 更不可欺骗或愚弄顾客。推销员的推销用语, 一定要力求“真、善、美”, 要说真话, 讲实话, 千万不可蒙人、骗人。
(5) 环境适应性原则。这是要求推销人员谨记语随境迁。在运用推销语言时, 一定要兼顾当时所处的具体的语言环境, 并且努力使二者相结合。
(6) 不犯顾客禁忌原则。要求推销员不说冒犯顾客的话, 不说违法的话。
2、基本要求
推销员良好语言表达能力的基本要求是:吐字要清晰;用词要准确、规范、得体;语调要亲切, 柔和;语度要适中, 声音要抑扬顿挫。同时推销员的语言要重点突出、富于情感、生动形象、风趣幽默、文明礼貌。
三、推销语言规范化和艺术性的具体运用
1、依据语言的形式, 善用语言艺术
常用的推销语言形式有叙述式、提问式、说服式, 在不同的推销环境下依据推销对象、推销地点、推销时间、产品特点等因素采用不同的语言形式将达到不同的推销效果。
(1) 叙述式。清楚的描述推销的产品, 要着重说明产品优点和特色, 让顾客一听就明白, 便于顾客选购。
(2) 提问式。推销员在提出问题时及时发现顾客需要, 然后适时推销。
例如, 运用选择性问句, 增加产品销售量。如酒店推销员说:“先生, 您喝酒吗?”, 或“先生, 您是喝白酒、啤酒, 还是果汁、饮料?”, 显然第一句话容易得到否定回答, 第二句话能增加销量, 多数情况下客人会选择一种产品消费。
例如, 运用肯定性问句, 启发消费者消费购买。“这款服装很有特色吧?颜色很洋气吧?您很喜欢吧?我一看就觉得你很有品位”。
例如, 运用假设问句, 提高顾客购买量。如推销员推销T恤衫:“先生, 您买一件需付五十元, 假如您买两件只要七十元, 假如今天购买还有纪念品赠送, 您看现在买两件更合算吧?”。
(3) 说服式
用“说服式”语言推销, 应注重句式、词汇处处以顾客为中心。
例如, 用比较句式会产生较强的说服效果。如珠宝销售员:“这块玉很适合您佩戴, 今年买更合算, 因为好的玉每年有30%到50%的增值, 如果您明年再买就不是这个价钱了, 要贵很多”。
例如, 推销时强调顾客可以获得的利益能获得好的推销效果。如销售员推销冰箱:“××冰箱虽然比同类产品略贵, 但它售后服务好, 在市区能保证24小时内维修人员到位。其它品牌能做到吗?买电器很重要的是看产品的售后服务。”
推销时还要学会正确面对顾客的拒绝。推销员首先搞清楚顾客拒绝原因, 然后对症下药说服顾客。即使顾客当时不购买, 有效地说服也可能使顾客成为产品潜在消费者。
2、根据消费者购买心理, 巧用语言技巧
消费者不同的心理购买动机表现为不同的购买行为, 推销员要善于揣摩消费者的购买心理, 用恰当的语言向消费者推销产品。
(1) 求实心理。指消费者寻求产品的实用性而产生的购买心理。这种心理的顾客要求产品实惠, 对产品外观和象征意义不重视。推销员推销应着重强调产品的实惠性。如“这款沙发很实用, 即可当沙发, 下面一拉还可当双人床用, 多实惠啊!”。
(2) 求廉心理。指消费者寻求产品价格低廉而产生的购买心理。顾客在选择购买过程中以价格低廉为主要选择依据, 对款式、包装等不太重视。推销员在推销过程中应着重介绍产品低廉的价格。如“这款T恤衫六月份五十元一件, 现在五十元两件, 多便宜啊!买两件吧”。
(3) 求美心理。指消费者寻求产品美化自己而产生的购买心理。针对这类顾客推销员应重点介绍产品的美观特点。如花店推销员说“这盆仙客来花朵婷婷玉立, 颜色鲜艳, 买一盆放在客厅一定是很美的”。
(4) 求名心理。指消费者寻求产品的名望而产生的购买心理。推销员应着重介绍产品的名贵:“女人看包男人看表吗, 买这款劳力士表戴上, 你显得多么高贵”。
(5) 求新心理。这是追求商品时尚和新颖为主要目的购买心理, 消费者购买物品重视“时髦、“奇特“。如理发师推销说“这是今夏最时髦的发型, 很适合您的气质。”
(6) 安全心理。有这种心理的消费者, 他们对欲购的物品, 要求在使用过程中和使用以后, 必须保障安全。如推销一款电热水器:“这品牌电热水器很安全, 有保护装置, 绝不会出现漏电问题”。
(7) 仿效心理。这是一种“从众式”的购买心理, 顾客购买某种商品, 往往不是由于自己的需要, 而是为了跟着潮流走。如推销手机:“现在年轻人都买有照相功能的手机, 这款卖的最好, 拿个给你试试?”。
(8) 偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。这种顾客喜欢购买某一类型的商品。如对爱好集邮的顾客推销:“这是今年邮票珍藏本, 很有收藏价值的, 拿给您看看?”。
(9) 隐秘心理。有这种心理的人, 购物时不愿为他人所知, 一旦选中某件商品, 便迅速成交 (如男士帮女士购买女性用品等) 。针对这种顾客, 推销员应主动说:“这边没人打扰, 请到这边购买”。
3、针对消费者购买行为, 发挥语言魅力。
消费者购买行为, 是指消费者为满足个人和家庭的需要, 在一定购买动机驱使下, 所进行的购买商品和劳务的行为。消费者购买行为的类型不同, 购买过程的特点就不同, 推销就不能千篇一律, 推销的语言就要有针对性, 要针对消费者不同类型运用不同语言推销。
(1) 理智型
该种类型顾客通常在购买产品之前就对所购买的产品经过慎重的考虑和比较, 不太受广告的影响, 购买时会细致认真地进行反复的选择和比较。针对理智型顾客, 推销员应认真耐心的介绍产品的质量和款式, 如这样推销:“该款服装是同类产品中性价比最好的, 款式新质量好, 这三款比较, 显然这款更适合您”。
(2) 冲动型。该种类型顾客容易受产品的广告、产品造型、产品色彩等的影响, 这类消费者一般都是以直观感觉为主, 从个人的兴趣或情绪出发, 喜欢新奇、新颖、时尚的产品, 成交迅速。对这类顾客应适当帮助其理性消费, 以免买后后悔而退货。
(3) 疑虑型。该种类型顾客选购产品通常小心谨慎, 担心上当受骗。推销员推销时应尽量打消顾客疑虑:“这产品很好销, 今天已卖出十多件了, 你可以多看看, 再比较比较买哪个。”
(4) 经济型。该种类型顾客购买产品时通常是以价格高低作为选购产品的依据。这类顾客无论是选择高档产品, 还是低档产品, 首选的是价格, 要求产品物价相符。推销员在面对这类顾客时, 对价高产品应说“该产品价高是因为质量好、经久耐用, 并能显示身份和地位“。对价低产品应说“该产品价格低, 经济又实惠, 你购买肯定划算”。
(5) 习惯型。该种类型顾客购买产品时通常按照过去形成的爱好和习惯购买某种品牌商标和规格的产品, 甚至习惯到某店购买, 且购买迅速。对这类目标明确的顾客, 推销要迅速, 直接进入主题:“今天又来买清风餐巾纸了, 要几包?我来帮你拿。”
(6) 不定型。该种类型顾客购买产品往往缺乏主见, 不偏爱产品, 不讲究品牌、商标, 遇到什么买什么。对这类的顾客, 推销员要详细介绍商品, 帮助顾客拿主意, “这件衣服是亚麻的, 透气性好, 适合夏天穿, 颜色款式都适合你, 你买了不会后悔的”。
推销语言是一门艺术, 营销人员要加强自身的语言训练, 提高表达水平, 积累交谈技艺, 掌握谈话艺术, 才能取得较好推销效果。一个优秀的营销员除了掌握语言沟通的技巧, 还要学习非语言沟通技巧, 如销售时运用面部表情、形体姿态、手势、眼神等与顾客沟通, 只有把语言沟通与非语言沟通两者充分结合在一起, 才一定能达到与顾客最完美沟通, 推销才能达到一个更高的境界。
参考文献
[1]尹彬著.现代推销技术[M].高等教育出版社, 2007.
推销语言 第6篇
话剧和小说、诗歌、散文等虽同属语言艺术, 但若从语体上区分, 后者是书面语言艺术, 而话剧则是口语语言艺术。话剧台词主要由对话和独白组成, 所有这些都需要演员在表演过程中说出来, 高度口语化是话剧语言最显著的特点 (王东旭, 2010) 。
英若诚在《英若诚名剧译丛》的序言中明确提出了话剧翻译的基本原则:语言的直接效果, 可分为口语化和简练, 语言的动作性两方面。本文从这两方面比较英若诚和姚克翻译的《推销员之死》第一幕, 以下简称英译和姚译。
二、口语化和简练
戏剧语言的口语化, 指的是在创作中使用经过艺术加工的生活语言。英若诚将其总结为“活的语言”和“脆的语言”。
(一) 活的语言
“活的语言”是指演员将以文字形式呈现的话语以其富有感情色彩的声音 (包括音调、语气等) 传递给观众, 使原来静止不动的文字转换成流动的音波 (张爽赵凌宇, 2009) 。
例1 If old man Wagner was alive i'd a been in charge of New York now!
要是老头子瓦格纳还活着, 纽约这一摊早归我负责了! (英译)
要是老瓦格纳还活着, 我现在该做纽约的主任了。 (姚译)
例2 You want a job?
你想找个差事吗? (英译)
你要一份工作吗? (姚译)
说话人与其使用的语体关系是相对固定的, 由出生时期、地点、阶层及所从事的职业而定, 除经过专门训练外, 一般不能自由变换 (程雨民, 1989) 。《推销员之死》原剧用的是四十年代末纽约的中下层社会的语言, 其中不乏某些土语, 英译采用了“纽约这一摊”和“差事”相应的北京土话, 在这方面, 英译更胜一筹。
(二) 脆的语言
“脆的语言”即简洁, 它要求“语言铿锵有力, 切忌拖泥带水”。英若诚在解释“脆的语言”时, 借用了莎士比亚作品中的一句话:“简练者, 才华之魂也, ” (张爽赵凌宇, 2009) 。
例3 Go back to the West!Be a carpenter, a cowboy, enjoy yourself!
回你的西部去吧!当木匠去, 养牛去, 称心如意去吧! (英译)
回西部去!当木匠, 或当牧童哥, 你自己大爷高兴去吧! (姚译)
英译用了三个去, 使语言朗朗上口, 干脆简练。
三、语言的动作性
戏剧是行动的艺术, 它必须在有限的舞台演出时间内迅速展开人物的行动, 并使之发生尖锐的冲突, 以此揭示人物的思想、性格、感情 (李杏, 2008) 。
(一) 动作提示词的翻译
动作提示是指正文中括号内的内容, 它们既对演员的表演起重要的提示作用, 还能让观众更好地从演员的潜台词中读出演员的内心活动, 从而有效地强化角色的性格特征。
例4 (angrily) Well, I'm bringing it back!
(生气) 那怎么着, 我本来要还的吗? (英译)
(恼羞成怒) :算了, 我这就去还。 (姚译)
“恼羞成怒”很好地体现了比夫因为被弟弟指责, 面子上挂不住, 由羞愧转化到懊恼的过程, 姚译更佳。
(二) 习语的翻译
习语作为一个国家文化的精髓, 往往寥寥数笔, 就能勾勒出一个人的形象, 如何挖掘出演员内心的动作更是难上加难。译者若想既保留习语的形象又保持其表达力, 困难之大可想而知 (马会娟, 2004) 。
例5 I got nothin'to give him, Charly, I'm clean, I’m clean.
我没什么可给他, 查利, 我穷得响当当的, 一个子儿没有。 (英译) 我没有什么可以给他, 查理, 我是两袖清风, 两袖清风。 (姚译) 英译将原文的形容词“clean”转化为动词“穷得”, "没有", 赋予语言以动作性, 很好地传达了威利对自己无法帮助到儿子的无可奈何, 自我嘲讽的神情。并且“穷的响当当, 一个子儿没有”这一汉语习语, 符合人物的形象和身份。姚译忠实于原文, 重复使用成语“两袖清风”, 虽然在意思上表达没有问题, 但是在语言的动作性上不如英译。
四、结语
限于篇幅, 只是选取了一些有代表性的例子。英译和姚译各有所长, 但在语言的直接效果角度上, 英译更佳, 这可能与他多年的表演经验密不可分。探讨戏剧翻译的论文中, 鲜有涉及动作提示方面, 因此本文对动作提示略作探讨, 望引起读者和译者的注意。
摘要：戏剧翻译具有双重性, 除了作为文化作品外, 还需考虑它作为演出剧本的一面。本文以《推销员之死》第一幕的两个中译本为例, 分析了英若诚和姚克两个译者在处理语言的直接效果方面的异同, 指出戏剧翻译需要多方考虑以满足戏剧表演的特殊需求。
关键词：语言的直接效果,《推销员之死》,翻译
参考文献
[1]阿瑟·密勒.推销员之死:英汉对照[M].英若诚译.北京:中国对外翻译出版公司, 1999.
[2]阿瑟·密勒.推销员之死:选评[M].姚克译;思果评.北京:中国对外翻译出版公司, 2004.
[3]程雨民.英语语体学[M].上海:上海外语教育出版社, 1989.
[4]邓笛.英若诚对中国戏剧翻译理论的影响[J].艺术百家, 2008 (02)
[5]李杏.从“可表演性”看戏剧翻译——以《推销员之死》两个译本的比较为例[J].外国语言文学研究, 2008 (02)
[6]马会娟.论英若诚译《茶馆》的动态表演性原则[J].解放军外国语学院学报, 2004 (05)
[7]王东旭.英若诚剧本译著的舞台语言特点赏析[J].作家杂志, 2010 (09)