混合销售渠道范文

2024-06-28

混合销售渠道范文(精选3篇)

混合销售渠道 第1篇

SaaS采取互联网交付模式, 通过租用方式获得在线软件服务。SaaS服务提供商的网络营销步骤分为两步:客户达到网站, 客户到达后进行的网站营销。随着SaaS服务与产品的成熟, 如何吸引规模化客户到达网站成为SaaS服务提供商亟需解决的重要问题, 目前众多SaaS服务提供商纷纷吸引代理商加盟实体渠道以最大限度覆盖规模化客户。例如伟库网采用连锁加盟模式大力拓展从事互联网业务及其他行业的代理商;金蝶的友商网打出了“一本万利”、“全额返还”、“开放后台系统”的渠道政策;八百客发布了区域排他性的总代理模式伙伴发展计划。混合渠道并非国内SaaS服务提供商的首选, SaaS领域的领头羊Salesforce也为旗下的Force.com发展增值代理商。

由于SaaS混合渠道结构容易引发渠道冲突, 所以如何缓解渠道冲突是混合渠道管理的重要问题, 本文基于已有文献研究明确SaaS混合渠道结构可能产生的渠道冲突, 结合SaaS服务特征, 提出SaaS服务提供商整合服务, SaaS代理商整合服务和独立服务三种服务策略。

一、相关文献回顾

已有研究关于混合渠道的界定并不清晰, 本文的SaaS混合渠道从渠道形式上包括实体渠道和网络直销渠道, 从由于实体渠道的自治度存在差异, 所以本文的SaaS混合渠道是同时使用实体渠道和垂直整合的网络渠道在同一市场销售同样产品和服务的渠道结构。

混合渠道的系统复杂性增加, 维持战略与执行一致性难度将会增加。Tsay and Agrawal (2004) 研究了制造商的混合渠道策略发现混合渠道的系统无效性主要来自于双重边际化和每个渠道没有感知到其他渠道的销售努力带来的外部性两方面。从供应链角度来看, 混合渠道的上下游之间由于各自最大化其目标函数而出现双重边际化的系统无效性, 由于不同类型的渠道成员的市场会发生重叠, 所有又会在水平方向上形成竞争, 这种竞争产生了混合渠道冲突。已有的实践及理论证明混合渠道容易产生渠道冲突, Webb对50个制造企业的调查显示66%的企业认为实施B2C电子商务面临的最大问是渠道之间的冲突。冲突类型包括目标冲突 (目标不同) 、领域冲突 (决策或行动领域意见不同) 和感知冲突 (供应链成员联合决策时对现实感知的差异) 。肖剑认为混合渠道的目标冲突是因为制造商的目标是通过所有的渠道 (包括传统渠道和网络渠道) 实现利润最大化, 而零售商的目标是自身利益最大化。混合渠道的领域冲突是因为:一是制造商可能会通过网络渠道抢夺零售商的顾客;二是消费者的搭便车行为使得零售商的促销费用得不到补偿;三是消费者可能会通过制造商网站购买产品, 而在零售商店退货。混合渠道的感知冲突是因为制造商认为建立网络渠道为了扩大市场, 使之前不愿意或无法从其他渠道获得产品的消费者能买到产品, 而零售商则认为制造商的网络渠道是为了争夺他们的顾客。

已有文献已从各个角度上证明了混合渠道引发的渠道冲突问题, 对于渠道冲突缓解研究也主要集中于实体产品产业中, 缺乏对服务业渠道冲突缓解的研究。以往研究是通过契约协调混合渠道, 但契约并非十全十美, 契约的不完备性常会引发道德风险。

二、SaaS服务模式

2.1 SaaS服务特点

S aaS服务独特性影响了S aaS服务提供商行为: (1) SaaS服务提供商的经营模式从生产软件向提供服务转变; (2) 与传统软件交付相比, SaaS的标准化特性降低了实施难度, 但与一般信息产品相比, SaaS是知识密集型服务, 所以客户无法独立完成软件实施, 需要辅助实施服务。 (3) 因特网的交付通路在地理范围上扩大了SaaS服务提供商的目标客户群, 增加了辅助实施服务成本。 (4) SaaS服务的定价已经低到不会成为客户是否采纳的考虑要素时, 服务的影响会变得更加突出, 客户实施服务对于SaaS服务的推广至关重要。

SaaS服务包含应用软件产品和应用服务, 所以其成本包括生产成本及服务成本, 两者并不同时发生。SaaS服务中的应用软件在前期生产过程中需要软件开发平台, 数据库, 硬件及网络设施, 人力资源, 要求较高的投资, 开发完成之后就会随着销量的增加边际生产成本递减, 所以SaaS服务中的应用软件具有规模经济递增的特征。而一般SaaS需要在专业人员辅导的情况下才能完成使用, 完整的SaaS包括SaaS应用软件及服务。要完成SaaS实施服务需要投入人力、物力、财力, 提高服务水平需要加大员工培训和管理、设备的维护和更新服务等方面的投入, 所以SaaS中的这些服务成本无法忽略。

2.2 SaaS服务模式

SaaS服务提供商为客户提供了软件服务, 但消费者能够应用还需要额外的培训指导和实施服务, 所以消费者消费SaaS服务两类完整服务:SaaS软件服务及应用服务。这两类服务在服务核心目标、服务内容、服务能力要求、服务成本及服务期限方面差异较大, 表1给出了两类服务的具体差异。

SaaS的应用服务不仅仅是传递硬件和软件, SaaS服务包含了咨询顾问的角色, 代替客户IT部门, 理解组织的商业需求, 例如销售, 营销, 人力资源, 运营, 物流等, 使应用软件更好支持客户的商业运行。成功的SaaS应用服务需要能够理解基于SaaS应用的优势, 并将其转换为客户的利益, 并帮助小、中、大企业转换他们的信息技术到信息管理。所以在SaaS应用服务中需要关注的是商业过程的匹配, 优化信息使用, 方案部署, 应用支持, 与现有系统的整合。应用服务的价值在于为客户提供与商业过程相关的实施和整合服务。帮助客户获得最快的生产效率并确保SaaS软件服务整合到组织过程中。

SaaS的服务包括软件服务和应用服务, 软件服务包含产品性能维护、功能升级等, 由SaaS功能提供商负责, 而应用服务主要是客户的实施服务, 例如客户培训以及客户辅助。对于应用性服务的分配, 我们从提供服务方的不同分为三种类型:其一是SaaS服务提供商和SaaS服务代理商独立负责各自渠道的客户服务, 本文称此种模式为独立服务模式;其二是由SaaS代理商负责两个渠道的客户服务, 本文称此种模式为代理商整合服务;其三是由SaaS服务提供商负责两个渠道的客户服务, 本文称此种模式为提供商整合服务。图1用SaaS商流和服务流分离表现出各种服务策略的差异。

SaaS混合渠道独立服务模式是最基本的服务模式, 与该模式相比, SaaS服务提供商整合服务与代理商整合服务在缓解渠道冲突中能够发挥一定作用。如果SaaS服务提供商将网络直销渠道中的客户交给SaaS代理商完成, 并通过调整价格折扣或服务补偿等方式对其进行补贴, 就可以在一定程度上降低代理商的感知冲突, 因为代理商整合服务也是分享SaaS服务提供商网络直销渠道获得利润的一种方式。而且SaaS代理商整合服务可以使代理商近距离接触网络直销渠道的客户, 使其更容易获得倾向于通过网络直销渠道购买服务的客户, 从而缓解混合渠道的领域冲突。如果SaaS代理商将其实体渠道中的客户服务全部交由SaaS服务提供商完成, 直观来看, SaaS代理商甩掉了服务客户的包袱, 那么SaaS代理商会因为该优惠策略降低对SaaS服务提供商直销渠道的抵制, 从而缓解混合渠道的感知冲突。 (下转126页)

三、结论与展望

本文基于SaaS服务特征, 以及混合渠道的渠道冲突问题, 提出了SaaS混合渠道的三种服务模式, 并分析了其对混合渠道冲突的缓解作用, 然而SaaS服务提供商整合服务模式与SaaS代理商整合服务模式对于混合渠道的协调效率还需要通过模型构建进行分析, 从而更好地为SaaS服务提供商的混合渠道服务模式选择提供支持。

摘要:随着SaaS产品与服务的逐渐成熟, SaaS的推广成为国内外SaaS服务提供商要解决的首要问题, 混合渠道是多数SaaS服务提供商普遍采用的渠道结构。混合渠道引发的渠道冲突是渠道管理的重点, 本文依据SaaS服务特点, 提出三种SaaS服务模式, 为进一步研究SaaS混合渠道治理及协调提供参考。

关键词:软件即服务 (SaaS) ,混合渠道,服务模式,渠道冲突

参考文献

[1]Tsay, A.A.and N.Agrawal.Channel Conflict and Coordination in the E-Commerce Age[J].Production and Operations Management.2004, 13 (1) :93-110.

[2]Webb, K.L.Managing channels of distribution in the age of electronic commerce[J].Industrial Marketing Management.2002, 31 (2) :95-102.

[3]Arshinder, Arun Kanda, S.G.Deshmukh.Supply chain coordination:Perspectives, empirical studies and research directions[J].Int.J.Production Economics, 2008, 115:316-335.

[4]Boyaci, T.Competitive stocking and coordination in a multiple-channel distribution system[J].Iie Transactions, 2005, 37 (5) :407-427.

[5]Cai, G., Z.G.Zhang, et al.Game theoretical perspectives on dual-channel supply chain competition with price discounts and pricing schemes[J].International Journal of Production Economics, 2009, 117 (1) :80-96.

[6]Chiang, W.K.Product availability in competitive and cooperative dual-channel distribution with stock-out based substitution[J].European Journal of Operational Research, 2010, 200 (1) :111-126.

四大销售渠道的销售总结 第2篇

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点:生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法,但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控,自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分,产品以价格向导来区别对待,也是一种划分方式,但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析:

连锁专卖渠道:连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势,取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面,小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点,造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下,低端消费茶叶,基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品,铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说:茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企,深入了解这种分销模式,开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级,减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低,可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径,但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业,其运作思路很简单,集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量,以及利润保有量,市场价格控制,中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头,一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候,市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货,低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩,一个庞大的利益链条走入绝境。

综上:再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担,市场共同开发的良好利益优势;但建立终端门店对品牌宣传,基础消费,利润最大化的优势

吸引,同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生,经销商集体摒弃公司,后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道:传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制,所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城,批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍,但是传统渠道的产品是需要流通的,渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场,因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则,那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性,在批发市场内除了下一级分销商购货,就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客(自饮)、收藏客(升值后出手)、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者,一级分销也开始针对大型消费者销售,二级分销······,各级利润率越来越低。同样,二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货,一级则更愿意携带原料自行加工个性化,有品牌产品,市场开始混乱,各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势,选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的,传统通路是分担公司风险的最佳渠道,同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店,一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道:

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户,各企事业单位、政府机关送礼、福利发放,以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同,在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣,该类产品市场价格统一,其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中,所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要,那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大,但很多前期投入会形成稳定的渠道优势,具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广,原因有二:首先,该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度,包括品牌、产品情况;其次,该渠道稳定下来以后可长期合作,符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道:

随着市场经济的不段发展,各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台,其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍);礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场(家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等)LKA卖场(麦德龙、苏果等)KB买点(之佳便利、seven-eleven便利等)

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势:

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式,可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补,公司趋向性发展不均衡,客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式,强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势,改善客户之间的不良竞争,增加客户渠道之间的控制力度,毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品,以不饱和形式供给地区性一级经销商;负责终端门店审核与运营支持,但不包括产品供应;负责对KA渠道期初谈判,期间供货,产品市调与反馈,促销支持等,不包括产品直接供应;负责品牌宣传推广,主要以消费为引导;了解所有整合渠道中的二级客户信息,二级客户的资料备案;协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作,市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订;负责开发终端渠道,并提交公司审核批准;有较强的仓储物流平台,和可以辐射地区调货平台;管辖市场下属二级经销客户与终端门店,维护价格一体化;有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报,包括产品销售情况,产品建议,消费

销售渠道:哪个更便捷 第3篇

4种渠道各有利弊

每个渠道都有自己的特色,可以根据需要来选择。

代理人是主流

他们隶属于各自的保险公司,只代理一个保险公司的产品,提供一对一的上门服务。而且队伍规模是各个渠道中最大的,也是目前最主要的购买渠道。除了销售保险,还可为投保人提供售后服务,目前有从保险推销员向综合理财顾问转向的趋势。

兼业销售重投资

以银行为主,近年来邮政、理财顾问公司也在逐渐发展。产品设计简单,而且多具理财投资功能,保障功能弱于代理人渠道的产品,投保很多产品时不需要健康告知环节,可当场签单,但趸缴保费压力大。销售员是具备代理人资格的机构工作人员,一般只提供销售,不提供售后服务,需要投保人自己联系保险公司。

经代中介像超市

在国外,经代中介是保险销售的重要渠道,但在国内还没有发展起来,规模较小,而且每年退市的公司数量与新成立公司的数量相仿,留存率不高。从性质来说,代理公司是与保险公司签订代理协议后,代售几家公司产品,向保险公司收取佣金;经纪公司站在投保人角度,为投保人推荐最适合的产品,并帮投保人与保险公司议价,提供其他服务,向投保人收取咨询费。但实际上,目前二者并无太大区别。

多元行销待发展

方式有电话营销、电视营销、网络销售,由于购买方式便捷,销售成本低而受到欢迎,目前正在培育阶段。电话营销,是通过保险公司设立call center,电话销售员通过打电话与投保人联系,在电话中介绍产品、形成购买。电视营销则多了在电视上做广告、介绍产品的步骤。网络营销是保险公司在网上介绍产品,投保人通过网络下单、利用电子支付或单到付款的方式支付。

渠道选择考量多

选渠道的时候,要对比一下。

保险超市未必最好

银行、保险代理公司、保险经纪公司等,因为可代销多家保险公司的产品,被称为保险超市。在这些地方买保险,可选择的类型也更多。但是,不管是兼业代理还是经代渠道,销售的都是保险公司的产品,都不可能销售所有保险产品。比如,在银行,产品主要以储蓄型,投资型产品为主,如投连险、万能险、分红险等。缴费方式大多也只能趸缴。在经代渠道,销售的产品虽然不拘泥于简单的储蓄型,投资型产品,但也仅限于经代公司与保险公司签订代销协议的产品,最多的也只能达到几百款。

说到专业程度,与渠道、可选择产品的数量没有太大关系。比如,有人说在银行买保险,可以借助银行理财顾问的专业才智。得到更好的服务。但是,对一般投保人来说,不进入银行贵宾客户的行列,就没办法享受一对一的体贴服务。保险代理公司产品丰富,但具体操作时,可能会出现代理人以佣金高低为导向,推荐提佣高的产品,或者只推荐自己比较熟悉的产品。保险经纪公司虽然从理论上讲,是站在投保人角度与保险公司协商,为投保人争取最大利益的机构。但从国内目前的发展情况来看,保险经纪公司仍以从保险公司收取佣金为经济来源,与代理公司实际无差别。

渠道不同险种异

每个渠道的特点决定了销售产品的性质是不同的。

销售产品时,如果销售人员可以与投保人多次、面对面比较深入地沟通,才可销售复杂的产品。比如,重大疾病保险,涉及到多种重大疾病的定义,为了准确起见,台同都以医学术语表述,有些保单还有保费豁免、提前给付功能,销售员阐述起来比较麻烦,投保人接受时也会有比较多的问题。因此,投保人在选择这类产品时,最好选择代理人、经纪人渠道。

而为了迎合兼业代理、多元营销渠道的特点,保险公司一般会专门设计条款简明易懂、不容易引起歧义、缴费方式简单的产品,投保人可以比较购买。比如,某保险公司推出的万能险产品就分为A、B两款,A款专供银保渠道,缴费方式为趸缴-B款在代理人渠道销售,用分期缴费的方式,允许投保人根据需要增加、减少保费。另外,在费率上,由于保险公司管理,销售成本的降低,也会相对优惠一些,比如在有些保险公司网站上投保意外险会给出8折优惠。

销售责任由谁来承担

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