寿险范文（精选12篇）
寿险 第1篇
关键词：寿险,销售误导,原因分析,机制创新
寿险营销方式引入中国二十年, 对中国寿险业的快速发展起到了巨大推动作用。寿险营销保费贡献率达到40%左右。但是, 近年来, 寿险快速发展的同时, 销售误导现象频频发生。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重, 严重侵害被保险人合法权益, 减弱了公众对于寿险产品的信赖, 制约保险业健康发展。
一、寿险销售误导现状
(一) 寿险销售现状
在调查小组发放的600份问卷调查中, 有54%是购买过寿险产品。其中, 77.8%是从保险公司的直营渠道购买的 (即柜面或保险营销员推销的, 而通过推销员的又呈压倒性) , 22.2%是通过银行等渠道购买的。其中, 从保险公司或保险公司业务员处购买的, 具体了解自己购买产品的类型及功能的占到20%, 而通过银行柜台的却只有8%。这说明目前的保险销售模式中都存在着很大的问题, 相比之下银保联合的模式隐患更大。
(二) 寿险销售误导形式
1、营销员隐瞒保险合同重要事项。如:营销员对保险合同的责任免除、费用扣除、退保损失、犹豫期风险告知等重要内容有意不向投保人明示, 投保人无法具体了解所购买的产品的风险特性, 导致投保人在真正需要保险理赔时, 保险公司以不符合保单理赔要求为由拒绝理赔。
2、营销员销售时夸大保险利益。营销员对分红险或全能险等新型险种的红利或预期收益做超出合同的保证或承诺最终导致营销许诺无法兑现;曲解夸大保单功能如混淆保险和理财产品及银行存款之间的区别, 对消费者产生误导, 使其盲目投保。
3、投保人投保与实际需要不相符。在购买寿险的人群中, 很大一部分投保人不是出于对寿险产品的实际需要, 而是被推销员打动或是出于人情无法拒绝等原因购买。这在一定程度上解释了为什么许多购买者不了解所购买的寿险产品、大众对保险好感度不高等现象。
二、寿险销售误导现状原因分析
通过调查问卷, 笔者认识到, 目前保险销售中存在各种各样的问题, 其背后的原因是多种多样的, 但归根到底是保险公司自身经营模式的问题。
(一) 寿险公司销售渠道问题
电话销售、业务员代销、银行代销、中介公司和网络直销等渠道是保险公司常见的寿险营销方式。然而在现实中, 很多渠道都不同程度的存在误导问题。
1、电话营销。寿险电话指寿险营销人员一般通过短信或者电话吸引投保人注意, 其销售对象主要为陌生的潜在消费者和已经买过产品的投保人。陌生客户名单一般通过集团财产保险的名单或者向一些机构购买获得。营销员向陌生消费者传达寿险公司的一些利好消息, 利用酒会模式吸引客户前来;对已经买过的投保人一般是通过售后服务以及赠送一些小礼品等方式吸引其前来寿险公司的服务酒会或者产品说明会。在产品说明会上, 营销员一般向客户夸大宣传其产品, 误导消费者, 诱使其错误投保。
2、银行代销。银行代销是通过银行职员代售寿险产品。银行职员对保险不一定具备丰富的专业素质, 且此渠道易把保险和存款、理财产品相混, 这些都对保险的后期维护产生不利影响, 很多的购买者对于所购买的保险不甚了解, 在发生保险理赔纠纷时往往在保险公司和银行间两处碰壁, 导致理赔的不及时, 甚至得不到应有的赔付, 导致投保人利益受到损害。
3、中介公司代销。中介公司代销模式采取的是从保险公司拿回扣的盈利模式在运营, 这就决定了其不能真正做到独立, 站在投资者的调度考虑适用性。
(二) 保险公司营销体制存在问题
目前大多数保险公司的营销模式都是业务员和保险公司签订代理协议, 由保险业务人代理保险公司销售保险产品。这是代理人主要的业绩收入来源, 一般分为首年佣金和续期佣金。佣金的比率因险种、缴费期限不同而各异, 一般来说, 期缴业务的首年佣金比率为首期保费的20%-40%, 续期佣金比率逐年减少。趸缴业务由于是一次性缴费, 其佣金比例一般在3%-5%左右。而基本工资是保险代理人每月达到一定的销售量时才能获得, 若是本月没有开单则是没有工资。与固定工资制相比, 采用此种模式, 保险公司可以提高人员利用率, 减少了资金浪费, 人员懒散的现象。我国目前的保险代理人有300万左右, 但此佣金制度导致保险代理人每月的工资没有保障, 使得他们为了取得佣金不惜欺骗、误导投保人。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访, 诱发代理人的短期行为和道德风险。
(三) 保险公司业务员素质参差不齐
由于保险公司的人员流动量非常大, 所以保险公司要求业务员壮大自己的团队, 尽一切可能增员。业务员为了完成增员指标, 可能就会在面试当中降低了保险公司业务员的要求。与其他金融机构相比, 保险从业人员总体水平低偏, 大专以上学历者只占总人数的30%~40%。而且只经过2个星期左右的培训, 他们就开始上岗推销保险。这导致业务员不具备充足的保险专业知识, 不能在销售寿险产品时很好地向客户传达理念以及该款产品的具体条款。据调查, 一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险及相关知识, 致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象, 这极大地破坏了保险业的声誉。
(四) 保险公司经营理念不合理
中国人口众多, 但是拥有人寿保险的人却不多, 受访的600人中, 仅有54%是购买过寿险产品, 在人群划分中, 婴幼儿和老年人成为寿险需求的主要阶层。根据最新统计, 截止2010年末, 我国65岁老人所占比重为8.91%, 这产生了巨大的寿险保险市场。为了占领中国寿险市场, 人寿保险公司一方面, 追求保费, 通过获取短期利润来实现企业的长期经营。此观念可能会导致销售误导。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种, 耗费了大量的企业资源却未取得相应的市场利润, 损害了企业自身的利益。另一方面, 保险公司忽略对内部机构的管理, 对营销员品质管理缺乏有效预防机制和防范措施。人寿保险公司重视业绩而忽略公司文化的建设, 没有对寿险员工进行系统的培训, 也没有规范的考核制度, 致使员工在销售过程中不诚信现象的出现。此外, 我国大多数保险公司现在都采用以险种的生产和销售为中心的推销观念, 推销观念注重的仍然是险种和利润, 不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感, 销售误导, 从而影响营销效果。
(五) 投保单专业深奥, 投保人难以理解
保险公司的保单一般采用专业术语, 而大多数的投保人缺乏对寿险的了解, 很难看懂保单, 投保人只能通过业务员的讲解了解产品的好坏。保险公司业务员为了获得更多的保险费以及佣金可能会隐瞒一些保险合同中的内容。在这种信息不对称的情况下, 投保人难以获得全面、真实、准确的信息, 处于不利的一方, 很容易受到误导。
三、机制创新
寿险销售中已经存在的问题, 并非一朝一夕造成的, 也不是短期内能彻底解决的, 只有通过保险公司、保监会和保险业行业协会等多方面共同努力, 才能从根本上解决问题, 促进我国寿险业又好又快发展。
(一) 实施产销分离
笔者认为, 只有专业分析人士进行导购, 客户才能得到最满意的服务。因此, 可以借鉴家电销售模式, 成立大型保险代理公司, 逐渐取代现存的由各家保险公司直接独立销售的模式。保险代理公司与行业内几乎所有寿险公司签订保险代售协议, 形成类似基金超市的保单超市, 形成规模效益。销售时, 向客户推荐合适保单, 对所销售的所有保单向保险公司收取同样额度的佣金, 杜绝由于利益问题只重点推销某几家产品的情况。此外, 在人员结构上, 聘请具有专业知识的分析人士进行导购。对学历水平进行限定, 减少由于营销人员的知识缺陷产生的销售误导, 并提升寿险销售的专业形象, 改变公众对寿险的固有不良印象。
(二) 开通会员通道
在调查中, 有部分受访者表示可以接受自己付费聘请专家帮助选择合适的保单。因此, 笔者设想可以在保险代理公司中开设VIP会员通道, 借鉴保险经纪公司的销售模式, 邀请需要特定寿险知识咨询, 设定特定投保方案和保险计划的客户为VIP会员, 向其收取定期会费或一定比例的佣金, 为其提供私人寿险理财服务。
(三) 改革佣金制度
保险公司应该积极响应贯彻保监会于2 0 1 0年发布的 (2010) 84号文件《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》精神, 完善保险营销员的佣金制度。在未能建成寿险代理公司取代直营模式的情况下, 保险公司应进行雇员制改革, 对保险销售人员提供固定保底工资, 平衡各期佣金支付比例, 加大营销员对于自己销售的保单的责任感。 (四) 增强员工素质
为了提升员工的专业素养, 保险公司应调高营销员的准入门槛, 吸引更多高素质的销售人才。保险公司可以定期不定期地邀请专业人士对员工进行培训, 为员工提供优秀的成才环境, 提高营销员的素质水平。同时, 保险公司很有必要设立专门的负责部门来操作一系列关于营销团队的建设的事宜, 包括员工招聘、技能考核、知识培训, 资格验证等等, 使公众对于保险以至于整个保险业更加有信心。保险行业从业人员现在呈现高流动性的现象, 究其原因两个, 第一是对于保险行业的未来充满担忧, 从事这项工作得不到生存的保障;第二就是得不到社会的认可, 从事这项工作没有基本的幸福感。而这个问题可以通过对于员工的培训, 提高其业务能力和综合素质得以解决。
(五) 加强监管力度
治理销售误导要标本兼治, 关键在于建立长效机制。要建立健全制度体系, 研究制定销售误导行为处罚规范, 研究制定销售人员分级分类管理办法。要推进寿险结构调整和产品转型, 切实加强产品备案审查, 推进传统寿险预定利率市场化改革, 增强风险保障类产品的吸引力。要注重吸收借鉴国际上治理寿险销售误导的先进经验。加大对销售误导查处情况的通报力度, 欢迎新闻媒体对销售误导行为明察暗访、公开曝光, 营造治理销售误导的舆论声势。
(六) 加强寿险宣传
消费者对寿险存在误解, 大部分消费者对人寿保险不太了解, 看不懂保单, 缺乏必要的保险知识。这一方面需要保监会可以加大对保险的公益宣传, 为保险也的健康发展营造一个和谐的环境。另一方面需要保险业行业协会可以联合保险公司向广大人民群众宣传保险, 让更多的人了解人寿保险。
参考文献
[1]魏华林, 黄余莉.我国寿险营销方式转变研究[J].保险研究, 2012 (4)
[2]刘昕.关于我国寿险佣金制度的几点思考[J].中国保险报, 2012 (12)
[3]王立群.关于治理销售误导问题的一些思考[J].商业文化, 2012 (1)
[4]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业2004 (4)
个人寿险投保书 第2篇
投保人
姓名：男□ 女□未婚□已婚□行业(工种)职业编码□□□□□□出生日期： 年 月 日身份证号码□□□□□□□□□□□□□□□与被保险人关系工作单位通讯地址或收费地址：职业编码出生日期： 年 月 日身份证号码□□□□□□□□□□□□□□□(其他证件号码请顶格填写并注明证件名称)工作单位电话或寻呼通讯地址：邮政编码□□□□□□受益人姓名身份证号码□□□□□□□□□□□□□□□与被保险人关系姓名：男□ 女□未婚□ 已婚□行业(工种)职业编码□□□□□□出生日期： 年 月 日身份证号码□□□□□□□□□□□□□□□(其他证件号码请顶格填写并注明证件名称)工作单位电话或寻呼受益人姓名身份证号码□□□□□□□□□□□□□□□与被保险人关系投保事项险种名称保障类别保额或份数费率或缴费标准被保险人职业加费暂收保险费基本险￥：附加险￥：￥：￥：暂收保险费合计：(大写)万仟佰拾元角分￥：缴费方式：年缴□半年缴□季缴□月缴□缴费期限：趸缴□XX年缴□15年缴□20年缴□30年缴□其他□领取方式；定期□一次性□月领□领取年龄：领取形式：自领□银行转账□账户姓名：账号：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□缴费形式首期集体缴费□个人缴费□现金□ 支票□(支票号：)委托银行转账□账户姓名：账号：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□续期集体缴费□个人缴费□现金□ 支票□(支票号：)委托银行转账□账户姓名：账号：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□被保险人是否投保过或正在申请其他人寿保险：是□否□承保公司险种名称份数或保额承保日期保单现状态备注其他声明请填写或回答下列问题，并在所先项后的“□”中打“√”。选“是”者，请在“健康备注”中详细说明。
被 保 险人健康告知书1．目前是否接受任何药物治疗或外科手术?2．目前是否使用成瘾药物、麻醉剂或接受戒毒治疗?1．是□否□2．是□否□3．目前是否吸烟?若“是”，已吸烟_____年，每天_____支?若“否”，你(你们)是否曾经吸烟?若“是”曾经吸烟，何时因何种原因停止吸烟?___________4．目前是否饮酒?若“是”，已饮酒____年，每日饮________(种类)，________(数量)。5．是否接到过医生对你(你们)吸烟、饮酒的建议和警告?6．被保险人或配偶是否曾经接受艾滋病毒(hiv)的检验?(如有请提供检查结果)3．是□否□4．是□否□5．是□否□6．是□否□7．被保险人或配偶在过去六个月内是否持续超过一星期有下列病症：疲倦、体重下降、食欲不振、盗汗、腹泻、淋巴结肿大或不寻常之皮肤溃烂?8．家属是否曾患小儿麻痹、肾病、心脏病、高血压、多种硬化症、肝硬化症、糖尿病、精神病、结核病、白血病、瘫痪、肌肉萎缩症、切除任何囊肿或增生物、患癌或曾被发现为乙型或非甲非乙型肝炎带菌者?9．直系家庭成员中是否有早于60岁以前去世者?7．是□否□8．是□否□9．是□否□被保险人是否曾治疗或被告知患有下列疾病：10．眼、耳、鼻、喉或口腔之疾病、或鼻腔出血?11．晕眩、抽搐、瘫痪、多次晕倒、任何精神病、脑病或神经系统之疾病?12．吐血、久咳、肺结核、哮喘、胸膜炎或任何呼吸器官或肺部之疾病?13．经常消化不良、溃疡、疝气、结肠炎、呕血、尿血、便血或任何有关肝、胆、胃、大小肠、直肠或肛门之疾病?14．肾结石或任何生殖泌尿系统之疾病?15．糖尿病、甲状腺肿大或其他内分泌疾病?16．风湿病、关节炎、痛风或任何脊椎、椎间盘突出、骨节、肌肉、肌肉组织、结缔组织皮肤等疾病?17．癌、瘤、囊肿或任何增生物?18．性传播疾病10．是□否□11．是□否□12．是□否□13．是□否□14．是□否□15．是□否□16．是□否□17．是□否□18．是□否□在过去五年内你(你们)是否曾：19．被建议不宜献血?20．做过x光、ct、心电图、活体检查、血液检验或其他?(如有请提供诊断报告)21．患有以上未述及之疾病或接受任何外科手术、诊疗或住院接受诊断或治疗?22．有任何残疾、异常或健康不良?19．是□否□20．是□否□21．是□否□22．是□否□妇女适用：23．现在是否怀孕?若“是”，已怀孕____月?24．曾否有任何乳房或妇科病症或分娩前后期综合症?25．曾否被建议做重复的宫颈涂片、乳房检查、乳房x光检查或乳房活体检查?26．曾否因为月经不调、性传播疾病或其他女性生殖器官疾病而就诊?27．家庭成员中，曾否有人患过乳癌?23．是□否□24．是□否□25．是□否□26．是□否□27．是□否□28．被保险人是否有危险嗜好或从事危险活动?28．是□否□29．您配偶的寿险保额__________，投保公司为_________、__________、__________。如果被保险人是两人，则寿险保额总计为30．身高_________厘米 体重公斤 最近一次体检时间_______年_____月_____体检医院_____________，体检结论：___________________如果被保险人是两人，则另一人情况请在后面重复_______________________。健康备注上述问题如答“是”请注明编号并详细说明，如有诊治，请告知原因、日期、医院名称、详细诊断结果、诊治情况及目前状况。对本投保书及告知内容，本公司承担保密义务。声明本人对保险条款已了解，对受益人的指定均认可，且在投保书中的所有陈述和告知均完整、真实，如有隐瞒或日□ □12．最近健康状况(1)最近一周是否有身体不适?是否服药?是否存在需施行手术的疾病?□ □(2)最近三个月内是否接受过医生的诊断、检查和治疗?是否住院或手术?□ □13．过去XX年内是否因疾病或受伤住院或手术?□ □14．过去XX年内是否患有下列疾病?(1)冠心病 心肌梗塞 风湿性心脏病 肺源性心脏病 先天性心脏病 心肌病 高血压□ □(2)脑出血 脑梗塞 珠网膜下腔出血 脑动脉硬化 癫痫 精神病 酒精中毒□ □(3)哮喘 慢性支气管炎 支气管扩张症 肺气肿、肺结核□ □(4)萎缩性胃炎 溃疡病 溃疡性结肠炎 胰腺炎 肝炎 肝硬化 胆石症 胆囊炎□ □(5)肾炎 肾功能不全 尿路结石□ □(6)白内障 视网膜疾病 角膜疾病 青光眼 中耳炎□ □(7)癌 肉芽肿 白血病 肿瘤 息肉 先天性疾病 遗传性疾病 地方病□ □(8)糖尿病 胶原性疾病 贫血病 紫癜病 甲状腺病 风湿病 药物过敏 职业病艾滋病 hiv对抗阳性 乙肝病者携带 椎间盘突出病 肛门疾病 阑尾炎□ □(9)是否有上述(1)—(8)以外的疾病或受伤?□ □15．过去5年内是否接受过以下检查?x光 心电图 b超 ct 核磁共振 活体组织检查 尿液检查 血液检查 眼底检查□ □16．是否有下列身体残疾、功能障碍?(1)视力、听力、言语、咀嚼功能障碍□ □(2)四肢、手、足、指残疾、胸廓、脊柱变形和功能障碍□ □17．16岁以上女性：目前是否怀孕，如是，怀孕__________周。□ □过去5年内是否患有乳腺、子宫、卵巢、输卵管等妇科疾病?□ □是否曾异常妊娠、剖腹产、异常子宫出血?□ □18．直系亲属中是否有人患过结核病、肝炎、肝硬化、糖尿病、肾病、心脏病、中风、高血压、动脉硬化、精神病、癌症、遗传病、艾滋病及其相关综合症、hiv抗体阳性或是乙肝病毒携带者?□ □关于投保是否□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □□ □说明：(以上4—18项如“是”，请列明问题编号及有关需详细说明的内容，包括疾病诊治日期、诊断治疗结果、目前状况、诊治医院名称、医生姓名等。)
寿险新征途 第3篇
备受业界关注的2012年“开门红”终于有了大致结果。从目前主要寿险公司公布的数字来看，总体成绩不错，为寿险全年的征战定下了较好的发展基础。
A股上市的4家保险公司日前相继披露的数据显示，2012年1月保費收入同比均实现增长。根据公告，2012年1月，中国太保旗下的太保寿险、太保产险原保費收入分别为122亿元、68亿元，较去年同期小幅增长4.39%和1.28%。
中国平安公告称，按照《保险合同相关会计处理规定》调整后，2012年1月，公司保費收入为313亿元；其中，平安寿险、平安产险分别实现保費收入211亿元和181亿元，同比增幅为16.7%和9.4%。
去年保費收入不升反降的龙头老大中国人寿也终于吐气扬眉，宣布今年1月保費收入为491亿元，同比增长11.84%。
去年四季度刚登陆A股的新华保险交出的答卷最为傲人。今年1月，按照新会计准则调整，公司原保費收入为132.4亿元，同比增长19.56%。
太平人寿、太平财险和太平养老1月原保险保費收入分别为38亿元、6亿元和0.8亿元，同比增长10.7%、17.1%和343%。
人保财险1月原保险保費收入为182.44亿元，同比下降0.5%。
虽然看起来景象一片红红火火，不过相较于保費收入数据，寿险分析师更加看重个险新单增速，毕竟这是寿险企业内含价值和利润的主要来源，而从分析师的调研结果来看，上述四家上市保险公司表现却大相径庭。
从1月个险新单保費来看，中国人寿录得64.8亿元保費收入，中国平安保費收入为56.6亿元，中国太保保費收入为17.8亿元，新华保险也录得保費收入16.3亿元。
来自国信证券的研究报告显示，初步预测今年1月份，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险个险新单同比增速分别为-26%、-12%、10%、13%。
特殊之年的期待
2012年的“开门红”注定与众不同。首先，由于元旦和春节放假挤在了同一月份，使今年开门红的工作日减少了三分之一；其次，在去年寿险行业普遍不太景气的情况下，今年的开门红承载了太多人的希望。
一年之计在于春。对寿险营销行业来说，更是显得格外重要。“开门红”是一年的开局，开局好了，团队和个人便有了士气，有了激情和信心。各大寿险公司一般提前二三个月开始准备开门红，如果提前完成全年任务，就会更早些开始准备。用一位营销伙伴的话说：“我一定要谋事在先，在2012年来临前做好详细的保险计划，对自己和我的客户有个交待。”时至今日，大多数寿险公司已经进入2012年开门红的收官之战中。
回顾2011年保险业的总体情况：银根紧缩，银行高息理财产品充溢渠道；银保合作表现不佳……2011年，保险业面临的市场环境不容乐观，相比而言，部分中小险企的压力更加突出。2011年前三季度，寿险业保費增长6.6%，但呈现持续下降趋势，单月保費出现了少见的负增长。银保、个险渠道承受了很大压力，不少公司新单下滑。业内专业人士认为，无论是需求、渠道还是供给，2012年的压力比2011年要小，由于基数下降，2012年回暖趋势确定；另外，2011年4月，保监会出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，将保险销售渠道扩大到证券公司，但是具体实施时间还没有确定。业内相关人士表示，2012年此举或许成超预期因素。
2012，稳中求进
保险业的“开门红”战役对不同公司而言有着不同的影响。或为全年的营销带来了信心，或激起了厚积薄发的战斗力。截至目前，各业界人士开始估量今年的寿险行业的趋势，有的认为冬天还将持续两到三年，更多的人认为或许今年就可以破冬。
本刊记者了解到，今年保险行业特别是寿险所面临的形势较去年极大改善，无论是保险销售、投资收益和偿付能力均有望好转。
据国信证券分析师邵子钦预计，今年保险行业的三大负面因素基本已经消化完毕。一是资本市场表现好于预期；二是A股上市保险公司再融资方案基本敲定，偿付能力充足率有了较好的保证；三是保費增速虽维持低位，却已在稳中回升，对保险股影响中性。
分析人士普遍预计，今年保险行业的投资收益率有望借助资本市场的东风，重新步入增长通道，部分投资属性较强的保险产品对消費者的吸引力将逐渐增加。
提到发展趋势不得不提的是，今年保险业界监管政策的偏向。继银保新规实施之后，保监会日前宣布启动寿险销售误导综合治理工作，寿险销售将继续朝规范化发展。
2月16日，保监会副主席陈文辉在出席中国保监会召开的人身保险业综合治理销售误导工作会议上指出，全行业要充分认识治理销售误导工作的重要意义，按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的总体原则，抓机制，抓执行，抓重点，发挥好舆论监督作用，坚定不移地推进销售误导综合治理工作。
此外，对A股上市的保险企业来说，去年一直困扰它们的偿付能力充足率问题，已经逐步得到解决。早在年初，中国平安便抛出了260亿元的A股可转债融资计划；新华保险2月2日也宣布，拟发行不超过100亿元的次级债，同时拟发行不超过50亿元的债务融资工具；中国人寿去年便发行300亿元的次级债用于提高偿付能力充足率。中国太保也通过注资和发行次级债的方式来缓解资本压力。根据国泰君安近期调研结果显示，截至2011年年底，太保寿险资本充足率为190%。
种种迹象表明，2012年的寿险业将稳中前行。“开门红”大战结束后，各大寿险公司已进入了分析总结、磨刀砺剑阶段，或许会迎来又一个高效率的“类开门红”，为实现全年目标打下基础。
中国寿险资金投资浅析 第4篇
自1984年我国保险公司获得运用保险资金的自主经营权开始保险投资业务以来, 保险公司可运用的资金规模不断扩大, 但由于目前我国国内资本市场的不成熟, 保险投资的可运用空间和获利空间均受到很大程度的制约, 投资渠道仍以风险较低的银行存款和国债为主。以中国人寿保险股份有限公司为例:
通过对资产负债表的数据分析可以得出:
1) 投资增长迅速, 资金运用率较高。人寿股份一直保持较高的资金运用率, 投资总额也迅速增加, 但也应该看到, 如此高的资金运用率在相当程度上来自于巨额的定期存款的支持, 而真正意义上的投资并未起关键作用。
2) 保险投资结构不合理。定期存款的数额稳定增长, 占全部投资比重的50%以上, 这近似于其他投资方式的总和, 远远高于国际保险的相应比例。
3) 国际保险市场的资金主要投向股票、债券市场。而我国资金运用的证券化程度较低。股权型投资在这三年增长较为缓慢, 与债权投资相比比重过小。保单质押贷款的数额和比重都有所增加, 但处于极其次要的地位。
4) 资产类别比较单一。现金和存款、债权性投资和股权型投资是主要投资资产, 保单贷款及其他投资所占比重不足2%, 抵押贷款、不动产都没有出现在人寿股份的资产负债表中, 投资过于集中可能导致风险的集中。
2. 优化治理结构, 加强投资风险管理
我国寿险公司的投资发展还存在很大的问题, 在资金运用上缺乏灵活性, 削弱寿险公司控制风险的积极性。现在应重新认识和理解寿险投资风险管理, 把加强风险管理与推进体制改革结合起来, 优化公司治理结构, 加强内部管理, 提高风险度量与管理水平, 完善寿险投资风险控制制度。做到寿险监管和投资相互作用、相互促进, 提高寿险投资的多元化, 提高证券投资的比重, 完善寿险投资的风险控制, 推进寿险投资与经济协调发展。人所共知, 风险管理是寿险资金运用的核心, 必须立足寿险业和国民经济的可持续发展。因此, 首先应重视寿险资金运用的风险管理, 加强银监会、证监会和保监会的密切合作, 可考虑定期举行三部门的联席会议。要逐步建立起政府依法监管、企业自律内控、社会有效监督相结合的三位一体风险管理体系。其次, 要充分重视以偿付能力为核心的风险监管, 同时, 应根据具体的实业项目的特点, 特定对寿险资金实行比例管理的具体办法, 按照资产负债匹配的原则, 进行分类监管。再次, 投资渠道的拓宽应采取渐近的模式, 在放宽初期应严格控制放宽的具体领域和投资比例 (如3%-5%) , 随着寿险公司投资经验积累的增加和相关部门监管水平的提高, 可以考虑逐渐放宽具体领域投资比例。
3. 优化投资路径举措
1) 债券路径。寿险业投资于实业项目发行的长期建设债券, 这种模式的实施要取决于实业项目投资体制的改革和证券市场的发展, 尤其是公司债券市场的发展。我国一些地区前景看好的基础项目需要大量期限长的资金, 如长三角地区的铁路货运建设网项目, 这个地区经济发达, 货运业务量大, 具有稳定的收益和较好的投资价值, 如果类似的实业能发行项目债券, 将是寿险公司理想的投资选择。
2) 贷款路径。目前可以考虑以下两种贷款路径: (1) 银保联合贷款路径。保险公司可与银行合作, 参加大型基础设施项目等实业贷款, 这样可使保险资金分散投资于多个实业项目, 这一方式的收益与风险在很大程度上取决于商业银行和寿险公司之间能否建立双赢的利益分配机制。 (2) 委托组合贷款。即保险公司委托银行等金融机构向国家基础设施等实业项目贷款, 银行作为中介机构收取一定的费用, 风险由保险公司自己承担。
3) 证券路径。广义的证券除了股票、基金、债券外, 还应包括信托受益券 (信托受益凭证) 。这种证券化的投资品种收益稳定适中, 具备一定的流动性, 项目资金量大且易于管理, 不仅与长期寿险资金在时间上相匹配, 而且与其对投资的收益和风险的要求也相吻合, 同时, 可以降低寿险资金运用的系统性风险和非系统性风险。因此信托计划是寿险资金投资的较好选择。
4) 直接投资从事项目路径。寿险公司直接从事项目生产和经营, 它将直接获取利润和承担风险, 但目前各寿险公司还难于承担和应付因直接投资项目所引发的一系列问题。当然寿险公司在教育领域的培训方面做得较为出色, 因此, 笔者认为, 在严格监管、适宜比例控制的基础上, 可考虑以合适的方式进行直接投资。
总之, 寿险资金投资面临诸多风险, 但寿险资金投资是积极参与国民经济建设的一支力量, 理应是实现共同发展的理想策略。
参考文献
[1]周茜.我国保险资金运用及风险分析[J].中南民族大学学报, 2005, (5) .
[2]魏迎宁.我国寿险公司的增长方式和可持续发展问题[J].保险研究, 2006, (6) .
[3]魏巧琴.国际寿险投资组合运作的发展趋势分析[J].上海保险, 2004, (2) .
寿险理赔纠纷案例 第5篇
1999年1月刘某向某人寿保险公司(以下简称寿险公司)投保平安康泰保险，约定被保险人在发生重大疾病时，保险人向被保险人支付赔偿金。2月，刘某向寿险公司支付保险费时被告知合同效力中止，刘某遂按照寿险公司的要求申请了复效。208月28日刘某患病，经检查为“左侧甲状腺乳头状腺癌”，刘某以此向寿险公司要求理赔，寿险公司以刘某在申请合同复效时未如实告知五年前曾患甲状腺疾病为由拒绝理赔并解除保险合同。刘某遂向人民法院起诉，要求判令寿险公司解除合同无效，并支付保险金。
日本寿险史概览 第6篇
多元化并存
日本寿险市场的主要险种从普通养老保险（即两全保险）到多倍型付定期养老保险（即普通养老保险加多倍的定期死亡保险），再发展成终身保险、终身保险附加定期死亡保险、年金保险，从而适应被保险人少交保费，同时又能得到更多保障的市场需求。
20世纪80年代，日本社会进入了老龄化时代，带有储蓄功能的个人年金保险和终身保险越来越受重视，付定期养老保险则开始萎缩。到了1992年，付定期养老保险的市场占有率降至11.4%，终身保险的市场占有率达23.7%，个人年金保险的市场占有率达16.1%。这样，保费较低的终身保险、终身保险附加定期死亡保险和带有储蓄功能的年金保险取代了付定期养老保险，成为该时期寿险市场的主要商品。
从1982年起，寿险公司相继推出了医疗保险。从此，日本寿险市场进入了商品多元化时代。最近的新商品有三大疾病保障保险和生前给付附加险。两者都是为适应人们“保险应在生存时受益”这种生前给付需求适时推出的新型人寿保险。
三大疾病保障保险不仅在死亡时，而且在确诊患癌症、急性心肌梗塞、脑中风这三大疾病时就可领取与死亡保险金同额的保险金。生前给付附加险是附加在附加定期终身保险等主力商品上，只要确诊被保险人只有6个月余生命时，就可以提前领取死亡保险金的全部或部分。这一附加险无须缴纳保费，不仅新签保单可以附加，老保单也可以中途附加。
作为今后的发展动向，附加定期终身保险毫无疑问地会取代附加定期两全保险的地位。今后以20～30岁年龄段的客户为销售重点的商品也会越来越多，并通过把面向年轻人的商品作为主险，附加各种附加险，如：女性疾病附加险、门诊附加险、护理附加险、癌症附加险、年金附加险、生前给付附加险等，提高保单附加价值的方法完善商品。
而部分保险公司推出风险细分型的“优良体保险”。该险种是在以往的寿险承保条件之上进一步增设严格的健康条件，设定“优良体”，符合“优良体”条件的被保险人可以以更优惠的保费投保。
1996年起，各保险公司可以自行规定保险分红。1999年4月起各大寿险公司可以自行规定费率，对投保多的客户提供价格优惠服务。日本生命保险公司在1999年4月成功地推出了“保险账户”。该制度是将保户家庭投保该公司的若干张保单，统归在户主的名下，进行统一管理，并给予各种优惠服务。
此外，有些公司还通过保险直销来（如通讯贩卖等）降低成本，低价将商品投入寿险市场。为了进一步适应顾客的多样化需求，各寿险公司正在努力地进行改进商品和完善服务。
经历衰退期
目前，人寿保险已经深入日本的国民生活，日本的人寿保险业已经达到一个非常发达的阶段。1996年，日本寿险公司的保费收入为29.4万亿日元，个人寿险新增加合同1219.8万件，当年市场上的主要个人寿险险种及占新增加合同件数的比重为：终身保险附加定期死亡保险23.1%；疾病保险18.0%；定期死亡保险155.5%；两全保险11.3%；终身保险8.3%。
但是，自1990年泡沫经济崩溃后，日本国内由于利率降低、日元升值。尤其是从2000年至2001年，日本寿险保费收入的增长率为负3.9%，比起呈现活力的英国、法国、西班牙等国的人寿保险市场，其成长的失速非常显眼。
同时，保险的签约数也自1997年以来一直趋于下降，今后随着少子、高龄化、经济发展基础环境的不断恶化，可以说日本的人寿保险业将进入衰退期。
据日本生命保险文化中心1997年《全国寿险实况调查》结果显示：日本国民的家庭投保率为93%，居世界第一位；投保件数为4.9件，投保金额约1.3亿日元，年缴保费67.6万日元，占年收入的10.1%。
2001年日本寿险收入占世界24.79%，占亚洲的寿险收入的77.99%。2002年，日本各保险公司的寿险保费收入已达到255118亿日元（合354553百万美元），较2001年度减少2.3%，但仍占整个日本保险业务总额的79.6%，全世界寿险份额的23.08%，居世界第二，仅次于美国。2002年度寿险承保金额为1675兆1817亿日元，是日本国民净收入的4.6倍。
2003年《全国寿险实况调查》的结果是：日本国民的家庭投保率为89.6%，仍居世界第一位，投保件数为4.3件，投保金额为4698万日元，年缴保费53.1万日元，占年收入的9.2%。
日本寿险市场（法定社会保险除外）主要由各家寿险公司（在日本，称为民间保险公司）、邮政局和农协共济会经营。截至1995年末，这三者当年的保费收入分别为30.8万亿日元、14.6万亿日元和3.3万亿日元；其资产分别为174.4万亿日元、92.4万亿日元和9.3万亿日元。
遭遇退保风波
2003年，日本七大寿险公司的利润下降了大约6.7%，利润总额从2001年度的4982亿日元降到2002年度的4650亿日元（约合39亿美元）。
这七大寿险公司包括日本生命保险公司、第一生命相互保险公司、住友生命保险公司、富士生命保险公司、朝日生命相互保险公司、三井生命保险公司以及安田生命保险公司。
各寿险公司声称，它们少得可怜的投资收益率与平均的保单保证收益率之间存在相当大的差距。七大寿险公司的投资收益率也未达到保单保证收益率，其投资收益总额从2001年度的1.14万亿滑落到2002年度的1.07万亿。
尽管日本政府近日已经向国会提交了有关避免寿险公司破产的议案，但是七大寿险公司声称它们没有下调保单保证收益率的计划。据悉，该议案旨在让寿险公司下调保单保证收益率、暂缓退保。
鉴于各寿险公司的保单受欢迎程度已大不如前，除规模最大的日本生命保险公司外，其他六大寿险公司在2002年均因保单终止而支付的退保费远远超过了其销售的新保单的价值。七大寿险公司支付的退保费由2001年度的107.63万亿降到2002年度的100.74万亿，同时销售的新保单的价值也由90.92万亿下降为85.14万亿。七大寿险公司的保费收入也相应从2001年度的18.44万亿下降到2002年度的16.88万亿。而寿险保单终止的速度放慢成为2002年度寿险公司惟一的亮点。
在投资市场上，日本七大寿险公司在2002年度享有2.25万亿未实现的债券收益，较2001年度的1.4万亿的收益相比有了大幅提高。考虑到日经指数在2002年下跌了27%，七大寿险公司在债券市场的未实现收益也是对其在股市上拥有的2698亿日元未实现损失的弥补。
在七大寿险公司中，只有日本生命保险公司和富士生命保险公司宣布在股市上拥有未实现的收益，其中日本生命保险公司的未实现收益数额为6690亿日元，富士生命保险公司未实现收益数额为37亿日元。
中国寿险市场现状分析 第7篇
20世纪90年代以来, 中国人身保险市场保费收入迅速增长, 1989年人身保险保费收入为19.6亿元, 2010年全国人身保险公司实现保费总收入10632.4亿元, 年均增速达30%以上。在人身保险保费高速增长的过程中, 人身保险占总保费收入比例由1989年的20%上升到2010年的73.2%, 逐渐成为中国保险市场上份额最大的保险业务。
官方统计显示, 过去十年, 全国保费收入年均增长18.7%, 已经成为全球最重要的新兴保险大国, 保险业在国内外金融保险市场的影响力和竞争力不断提高。保险公司法人机构162家, 比2002年增加123家;保险公司总资产达到6.9万亿元, 是2002年的10倍。过去十年, 中国保险业行业规模、市场结构、监管水平、服务质量实现了明显发展。
但近两年中国的寿险市场增速明显放缓, 2012年前10个月, 全国人身险保费收入为8572.9亿元, 同比仅增加3.5%。从渠道看, 个险新单和银保新单都出现下滑, 保费的增长主要来源于续期保费的增长。由于银保保费占比大, 银保保费下滑是拖累总保费增幅较小的一个重要原因。
二、影响我国寿险业发展的因素
(一) 经营行为短期化
目前大部分寿险公司经营都带有一定的盲目性, 分公司为达成总公司下达的任务, 支公司为达成分公司下达的任务, 全年不休地轮番展开诸如“开门红、四五联动、时间过半、任务过半、假日经营、年终冲刺”等业务竞赛及激励活动。短期内, 此类活动可以迅速上规模, 超额完成保费收入任务, 但第二年同期如果没有开展类似活动, 同比必然大幅下降, 续期保费的收取也较难, 最终影响到公司的可持续发展。
(二) 个险营销困难
在目前中国保险覆盖率较低的大背景下, 普通大众对于自身保险需求的认知来自于保险代理人。一直以来, 传统保险营销员大多采用代理制, 保险代理人流动性大, 招聘困难, 素质达不到保险公司的专业要求, 由于销售人员的素质参差不齐, 许多销售人员为短期内获得高额奖励, 不惜牺牲客户的利益, 夸大产品的责任和收益, 片面地与银行产品进行对比。与此同时, 挨家挨户、无孔不入、到各种场合去推销保险也极大地引起了人们的反感。这种销售模式的弊端越来越突出, 保险公司面临发展困境。
(三) 决策缺乏连贯性
目前许多寿险公司由于管理层的频繁变动, 公司的经营决策也随之不停更换, 产品结构调整年年出现大的变化, 甚至一年几个大变化, 不仅给基层人员思想造成混乱, 而且也影响到保险公司的长远发展。现在有的公司政策连贯性极差, 第一年制定几套销售人员引进及绩效考核办法, 第二年又全面调整, 使得政策不连贯, 人员思想混乱。决策缺乏连贯性, 直接影响到队伍的稳定性, 特别是一些公司的考核与薪酬改革力度过大, 薪酬设计不合理, 收入差距过大, 不符合客观实际, 严重挫伤了基层人员的积极性, 导致公司内部的动荡, 人员队伍的不稳定。
(四) 产品结构失衡, 忽略客户需求
寿险公司产品结构存在严重失衡, 投资类产品的比重过高, 保障类和长期储蓄类的产品比重较低。造成这种现象的很大一个原因是对风险保障的认识不足, 一方面是各家公司存在追求规模保费的刺激, 另一方面是一部分消费群体对投资的需求远远大于保障需求。因此产生一种奇怪的现象, 保费跟保额差不多, 结果人们买了保险但没有保障。
业内几乎每家寿险公司都提过以客户需求为导向, 但大多数保险公司真正看重的是自身的发展需求, 而不是客户的保险需求, 运营多以产品或渠道为中心来展开, 而不是以客户为中心展开, 公司直接忽略掉客户的声音。究其因, 从内部机制建设来说, 是保险公司管理层的导向问题。公司为追求规模和利润, 在产品开发时更多考虑的是公司盈利和社会影响力, 而非客户真正的需求。
(五) 信息不对称, 诚信缺失
信息不对称是诚信缺失的重要原因之一。一方面, 当前整个社会诚信体系没有真正建立, 法制不健全, 保险公司对被保险人的信息掌握有限, 不能从根本上控制被保险人的道德风险, 逆向选择、骗赔等现象时有发生。另一方面, 由于被保险人对保险知识、保险合同、保险法律法规等了解较少, 一些保险公司便有意无意忽视客户利益, 销售人员甚至诱导欺骗客户, 久而久之, 当客户了解内情越多, 对保险公司的不信任感就越强。信息不对称极易导致“劣币驱逐良币”, 即保险公司客户质量下降, 经营管理相对规范的公司反而竞争不过不规范的公司, 甚至退出局部市场。
三、结束语
客户买保险是因为有保险需求, 寿险业本质是管理风险的行业, 对风险进行分析研究经营管理、为客户提供寿险保障才是寿险公司的“本职”, 也是行业真正价值所在。从我国寿险业的发展中可以看出, 寿险业已经开始偏离了寿险本质, 正是因为这种偏离, 才导致一系列问题与风险。任何事物的发展都不能偏离其本质, 所以现阶段回归寿险的本质才是寿险业的内在需求。对于寿险公司来说, 这要求它们的保险产品不能偏离“保障”的根本方向, 要求保障成分在产品中占主导地位, 要求保障性的保险产品在保险业务结构中占主导地位。只有这样才能真正体现寿险的意义与功用, 才能真正做到以客户需求为导向, 也只有这样才能保证寿险业持续稳定长足的发展。
摘要：当今经济全球化和金融一体化条件下, 中国保险业正面临着巨大的机遇与挑战, 其依然维持朝阳行业的本色, 增长速度不但快于GDP, 也快于国外同行, 但近两年保险业的增长速度确实明显有所放缓, 但无法影响我国保险业的长期发展趋势。
关键词：中国,寿险市场,现状分析
参考文献
[1]《风险管理及人身保险》
[2]《中国保险统计月报》 (2011年1-12月)
寿险 第8篇
关键词：寿险,保险,营销员,武汉地区
一、引言
自从20世纪90年代友邦引入保险营销制度以来, 迅速扩大的营销群体为保险业的发展做出了重大贡献。截止至2011年底, 我国保险营销员人数已经达335万余人, 2011年上半年, 全国保险营销员实现保费收入3072.57亿元, 同比增长0.87%, 占同期全国总保费收入的38.16%。然而保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高等问题突出, 庞大的群体在面临着产能降低的同时, 有可能对保险行业冲击加大, 尤其是营销员的高流失率的问题严重困扰保险公司的可持续发展。2012年10月份保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》将在2013年7月份正式实施, 以求解决保险营销员管理中存在的问题。
在营销员管理中, 营销员尤其是寿险营销员的高离职率一直是困扰业界的一个难题。中国保险业代理人流失率每年都高于50%;许多保险公司第一年的个人代理人流失率甚至高达70%-80%。加上2013年年初寿险业绩的不景气更是导致寿险营销员的离职现象频发。我国寿险营销员增员越来越困难的同时其流失率长期居高不下。保险中介“十二五”研究和规划统计数据则显示:营销员一年留存率为30%, 两年留存率仅为15%;截至2011年, 我国寿险行业营销员数量约为238万人, 较2010年底的252万下降约14万人, 流失量极大。
二、我国寿险营销员离职现状及影响
本项目组通过前期大量的资料收集整理, 在对武汉市地区的保险公司走访过程中收集了大量的数据, 了解武汉市寿险营销员的生存环境及离职情况。经湖北省一大型寿险公司的管理层人员证实, 就武汉地区而言其公司营销员的离职率基本符合上文中的数据。该公司新进营销员前三年内的离职率基本为70%、50%和20%;而大多数应届毕业生基本上不出3个月就会以家人不支持, 自认为不适合行业等原有自动离开公司。
寿险营销员的高流失率会给寿险公司带来极大的消极影响。首先对于投保者而言, 寿险营销员的高流失率会对投保者的利益造成极大的损害。由于寿险保单的期限较长, 保单的缴费期限通常在一年以上, 保险期限则更长, 所以当营销员流失之后, 投保者首当其冲会面临续缴保费的问题和理赔服务等售后问题, 造成大量的“孤儿保单”。对寿险公司而言, 营销员渠道是其业务收入的主要来源, 营销员的高流失率会导致公司业务的大幅波动;同时导致前期的培训投入费用付诸东流, 寿险公司会面临着流失招聘、再流失和再招聘的怪圈中, 这样会导致公司的营业成本持续攀升;而高流失率使得寿险公司信誉受损, 续期保费无法及时到位, 寿险市场规模占有率下滑。从整个保险行业的角度出发, 这样大进大出的粗放保险营销运行机制不利于保险业的可持续性发展。寿险营销员的短期行为严重破坏了整个社会的信用体系, 阻碍了保险行业的正常发展。
三、寿险营销员高离职率的原因分析
(一) 保险公司基本法下严格的业绩考核和晋升制度
对保险营销员严格的业绩考核和晋升制度是寿险营销员高流失率的原因之一。对于寿险营销员而言, 现有的公司晋升制度一般是以营销业绩为考量的, 这样晋升制度仅25%的人表示满意。满意的人中高达80%表示愿意继续作为营销员工作, 而对于晋升制度不满的人员中仅有14.29%左右表示不会离职。
通过上述数据的交叉分析可以看出, 各家保险公司基本法下严格的业绩考核和晋升制度是寿险营销员的流失高的主要原因之一。通常各保险公司对代理人的基本法则为:新人如果在半年内 (或者9个月) 达到一定的业绩标准, 可转为正式业务员, 否则出局。成为正式业务员之后, 如果业绩持续达到一定的标准, 可升级至资深业务员、业务主任等, 但不管升到何职位, 只要有连续一段时间未能出单, 便会出局。这样的业绩考核和晋升制度令大部分员工感到不满。因此大部分营销员认为压力最大的方面来自业绩考核, 近一半的营销员认为离职原因会是个人在公司的职业发展不明朗。
(二) 代理人法律地位的模糊
我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同, 各保险公司的保险代理人聘任后不属保险公司编制, 代理人不是保险公司的正式雇员, 而是一个独立的从业人员。法律地位模糊导致寿险营销员不能享受到一般员工所享有的社会保障, 缺乏归属感和公司话语权。并且保险营销员没有或只有很少的底薪, 收入完全取决于展业成功与否, 具有很大的不确定性。虽然为了稳定队伍, 发展业务, 有些保险公司对个别优秀的营销员给予底薪, 这事实上与雇员制无异, 但双方却没有签订劳动合同, 不存在劳动雇佣关系。这种法律地位模糊不清的制度安排, 使保险营销员的身份受到歧视, 政治权利享受不充分;社会形象的负面影响致使营销员在心理上承受巨大的压力, 导致了寿险营销员的高流失率。
在数据分析中, 发现有37.29%的人选择保险代理人的职业是出于对高收入的向往。工资越高, 留职倾向也就越高, 但是对于个人的调查显示有44.07%的营销员的工资在1500-3000元左右, 有16.95%的营销员工资在5000元以上。在工资较低的时候, 社会保障的问题对寿险营销员的离职选择就显得尤为重要。调查的数据显示, 如果实行签订雇佣劳动合同, 将有近60%的人愿意重新考虑是否离职的问题。
(三) 不合理的佣金制度
作为保险公司激励员工的核心——佣金提取方案的不合理。佣金通常分为首期和续期, 在我们对营销员的走访过程中发现营销员的首期佣金一般占所交保费的30%-50%, 然而续期的一般只占到3%到8%左右, 并且缴费年限普遍在3-10年。这种佣金提取方案的设计使营销员更看重新的保单的拓展, 忽视旧保单的存续情况, 导致营销员很有可能采取短期行为, 在这样的市场压力下, 大批营销员便会离开营销队伍, 导致寿险营销员的高流失率。
(四) 营销员承受多种压力
通过数据调查显示, 有近九成的寿险营销员认为他们的工作压力非常大, 这部分压力主要来自于业绩考核的压力占最大的比重。以保单数量为核心的业绩考察直接与薪酬挂钩, 使其不得不面对巨大的签单压力, 加上寿险业绩不景气, 许多营销员非常担心未来的展业成绩。保险公司主张和鼓励的是个人奋斗, 寿险代理人之间争夺客户资源, 感情淡薄;金字塔团队内部存在着复杂的上下级关系及同级营销员关系, 处理不当很容易造成营销员流失, 人际关系压力也比较大。
(五) 社会地位低下, 行业形象差
我国从事保险代理的进入门槛低, 从业人员整体素质偏低, 大多数人是为了较高的行业收入而进入, 一些待业人员也将其作为人生的跳板, 短期行为严重, 极大地破坏了保险行业的形象。另外由于少数代理人的不诚信行为使得国人一谈到保险, 便给它罩上了欺诈骗人的外衣。社会上的评价对于寿险营销员的高流失率也起着十分重要的影响, 仅11.86%的营销员认为社会对他们的评价是正面的。
在调查过程中, 人际关系是对于寿险营销员选择是否离职的一个重要影响因素。数据显示, 有一半以上的营销员的家人并不支持其职业选择。如表2所示, 这部分营销员不会离职的可能性仅占17.65%, 而家人支持的营销员有68%左右会选择留在保险公司, 所以家庭和社会的认可对于寿险营销员的留职选择具有重要的影响。
(六) 保险公司互相挖墙脚
目前, 保险公司之间挖代理人的现象很普遍, 鉴于保险公司之间的激烈竞争, 许多保险公司都向优秀代理人提供诱人的吸引条件, 比如签约奖金和更高的佣金等。
四、解决寿险营销员高离职率的建议
(一) 建立公平合理的考核机制, 提供良好的发展晋升空间
对于营销员在以业绩为基本考核指标的同时, 要增加客户满意度、投诉率、退保率和保单继续率等业务品质指标, 起到有效的监督作用。改业绩考核为综合考核, 注重业务的存续状况和服务质量。提供公平的晋升机会, 增强营销员工作信心。
(二) 设定合理的佣金制度和手续费支付体系
可以通过推行“平准式佣金”, 适当降低首期佣金的支付比例, 提高续期支付比例并延长支付年限。并将佣金的一定比例交暂时交由保险公司代为办理必要的保险, 以解除后顾之忧。
(三) 合理限制寿险营销员的流入流出
2013年7月份即将实施的《保险销售从业人员监管办法》主要从人员流入方面对保险营销员的从业资格进行了限制, 将保险从业资格门槛由原来的初中以上提高至大专以上。调查过程中可以看到高学历的营销员相比低学历的营销员而言, 其素质相对较高, 且离职率也相对较低。公司增员时应严把关, 提升营销员的质量, 招聘应更具针对性, 对市场进行细分, 建立“精耕细作”的经营模式, 保证招聘质量。
针对流出因素, 一是鼓励留任, 当营销员具有很强的离职倾时, 内部的领导或者同事进行挽留, 让其感受到公司的重视及人文关怀;二是流出限制, 有些寿险公司对于营销员的流失根本没有限制, 营销员无须必要手续随时可以离开, 公司应对其进行相关规定, 提高营销员退出限制。
(四) 完善寿险营销员薪酬福利制度和提高法律地位
对现在实行的薪酬制度进行改革, 给寿险代理人提供底薪和相关的福利, 这样寿险营销员的生存压力会减少很多, 有利于降低营销员的流失率。目前已经有一些保险公司在尝试进行职员制营销模式改革, 把部分优秀的营销主管采取代理制与一小时合同制混合的用工体制, 并提供五险一金的社会保障。其中一小时合同属于非全日制用工, 每月有二十多天每天给予一小时最低小时工资的待遇。统一采用全日制劳动合同员工最低社保缴纳标准为其缴纳社会保险, 提供充分的社会保障, 这么做在一定程度上提高了营销员的留存率。这虽然可以降低营销员流失率, 但是介于成本等问题目前只在小范围内采用。
(五) 提高寿险营销员形象地位及工作满意感
寿险公司内部可以改善对营销员的管理, 注重缓解营销员压力, 从内部适当提高营销员的地位及职业自感, 引导营销员把寿险营销作为一项事业而非暂时的谋生手段。作为行业和社会问题, 要改善营销员的社会形象, 重点要提高营销员的素质, 注重道德诚信的建设, 逐步挽回在客户以及民众中的形象;其次政府引导和利用大众传媒对消费者进行寿险宣传和教育。
(六) 建立健康的寿险营销员人际关系
建立竞争而团结和谐的同事关系, 信息资源分享, 在共同发展的环境下实现自身的发展。改变金字塔太过密集的“血缘关系”, 在一定条件下, 可以使营销员选择主管, 主管也可选择营销员。打破原有的血缘关系, 也刺激主管不断提升自己的管理水平, 也可以适当缓解紧张的上下级关系。
参考文献
[1]刘冬姣.保险中介制度研究[M].北京中国金融出版社, 2000.
[2]王国颖.保险营销人员流失的组织影响因素分析[J].保险研究, 2007 (05) .
[3]肖举萍.论保险个人代理人管理体制的突破与健全[J].保险研究, 2006 (03) .
[4]徐剑峰.保险个人代理人离职意向及其实证研究[J].浙江金融, 2008 (02) .
[5]周玉萍, 李良槐.基于保险营销员生存现状的保险营销员制度研究[J].华中农业大学学报, 2012 (03) .
寿险营销体制改革初探 第9篇
在国内引入代理人营销体制十年后的2002年, 国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示, 中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低, 较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
在公司层面, 2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降, 全国寿险保费同比增长率仅为6.54%, 而2003上半年这一数字为41%.而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市, 2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重, 绝大多数公司的人力均有所下降, 整个市场的代理人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应, 让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险代理人营销体制进行反思。事实上, 该体制已暴露出诸多严重问题, 在此归纳为如下几个方面:
(一) 社会与法律问题
一方面, 由于寿险代理人队伍整体素质不高, 受佣金利益的诱惑, 在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为, 使得寿险业的行业形象和公众信誉不断下降, 导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应, 严重威胁到了行业自身发展的基础。
另一方面, 寿险代理人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确, 在外部又缺乏社会认知度, 造成了其无职业归属惑的“边缘”处境, 对寿险代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。
(二) 寿险行业发展的自身瓶颈
一是寿险营销人力方面的困境。近年来, 各公司增员难度不断加大, 增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高, “挖角”成本亦急剧增加。
二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后, 近年来, 国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。除少数公司外, 大多数寿险公司代理人活动率均低于50%, 最低的仅有20%—30%, 形势相当严峻。
(三) 寿险代理人营销模式的自身体制原因
第一, 代理人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用代理人营销体制伊始, 均以双方单纯的代理关系为优势, 认为寿险公司无需为其代理人的过错承担法律责任。然而, 随着代理人违规行为的增多, 事实证明, 双方关系并非简单的无责代理关系。保险公司因其从代理人行为上获得利益, 而要对代理人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。第二, 代理人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期, 正逢市场大举开拓, 寿险公司仅按业绩支付佣金, 不提供底薪及保障和福利, 并且只需投入职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而, 随着市场增员难度和竞争度的增加, 寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴, 开始对所有代理人提供不同程度的福利和保障, 营销激励活动成本越来越高。职场装修越来越豪华, 新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加, 所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。
第三, 代理人展业驱动力逐年下降。以往, 没有底薪驱使代理人多售保单以获取佣金。然而, 随着行业形象和社会地位的逐年下降, 随着增员素质和培训质量的不断下滑, 代理人展业驱动力在整体上不断下降。
(四) 寿险公司的自身经营原因
第一, 经营战略的导向性失误。在保险市场的整体扩张阶段, 各大保险公司尤其是中资寿险公司盲目抢占市场份额, 一味追求保费规模, 从而直接误导了代理人的短期行为。
第二, 经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴代理人营销体制的同时, 对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏, 与寿险业的快速发展不相吻合。
二、传统个人寿险代理人体制改革方向的必然选择
(一) 个人寿险营销体制改革多元化诉求的理论分析
1、寿险市场发展阶段理论概述
市场初期阶段。该阶段市场主体较少;产品以传统寿险为主导;营销以关系为主, 销售渠道单一;代理人首期佣金远高于续期佣金;资本市场不发达, 投资渠道狭窄。
市场发展阶段。该阶段市场主体不断增加, 外资进入市场;投资、分红类及其它新产品不断出现;营销仍以关系为主, 市场出现一定程度的细分;一司专属的代理人模式为主导, 银行保险、经纪公司、代理公司和公司直销等多主体的销售渠道开始出现;代理人首期佣金仍较高, 续期佣金有所改良;投资渠道稍有改善。
市场成熟阶段。该阶段市场主体数量趋于稳定:产品呈多样化, 投资、信托、基金类产品普及;销售渠道多元化, 原有队伍出现重组, 传统紧密型代理队伍分化, 理财顾问出现, 寿险经纪人及银行保险普及;营销模式向顾问式营销转移;市场信息透明, 佣金减少并趋于平均;投资市场渐趋完善。
2、我国寿险市场特征及其对营销体制改革方向的多元化诉求
自国内寿险业务恢复以来, 我国寿险市场已经历了20多年的总体发展, 其中最近的六七年为快速发展时期。当前我国的寿险市场, 处于发展阶段的中初期, 未来仍有很大的快速发展空间。
伴随寿险市场的发展, 新的市场特征随之呈现, 继而形成了对营销体制改革方向的多元化诉求。
(1) 市场主体的不断增加和外资寿险的加速进入, 使得原有的市场竞争格局发生了量和质的变化。在市场不同阶段进入的各市场主体, 由于其市场进入起点、自身资源背景乃至心态和姿态的不同, 导致了其各自差异化的企业经营目标和企业竞争战略, 从而形成对营销体制的多元化诉求。
(2) 市场细分的不断加深和产品层次的不断丰富, 要求各寿险公司及其营销人员提供与之目标市场相适应的服务, 继而对市场原有的单一化营销体制产生了多元化诉求。
(二) 个人寿险营销体制改革多元化的实践认证
国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以日本为代表的员工制, 营销员与公司为雇佣关系, 其收入由底薪加佣金构成;二是以美国和韩国为代表的代理制, 营销员与公司为代理关系, 其收入由佣金加津贴构成;三是以英国和荷兰为代表的经纪制, 法律上是较代理更为独立的经纪代理关系, 经纪人一般仅有佣金收入。三种模式各有优缺点, 各有其地区适应性和针对性。出于文化、地理等方面的相似性, 我国现行的代理人营销体制主要借鉴于台湾地区, 而后者又是来源于日本市场的经验。当前, 国内众多寿险公司已对现有代理人营销体制所遭遇的瓶颈加以重视, 部分公司进行了改革试点, 但是远未形成气候。针对这些改革实践的总结和分析, 有助于明确个人寿险营销体制改革的多元化方向。
非寿险公司经营模式探析 第10篇
哈罗德·孔茨等 (1982) 认为, 经营模式是企业根据企业的经营宗旨, 为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称, 其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围, 企业在产业链的位置, 以及在这样的定位下实现价值的方式方法[1]。钱颜文、孙林岩 (2003) 根据企业在产业链的位置, 把企业经营模式划分为生产代工型、设计+销售型、生产+销售型、设计+生产+销售型、信息服务性等;根据企业的业务范围, 把企业经营模式划分为单一化型、多元化型;根据企业实现价值的方式, 把企业经营模式划分为成本领先型、差别化型、目标集聚型等[2]。
宋娟 (2007) 认为, 我国保险业的市场集中度高, 存在规模不经济现象, 保险公司的整体运营效率较低, 而这与分业经营模式、分业管理模式等体制性原因密切相关, 因此, 只有实行混业经营模式和全能经营模式, 我国保险业才能持续发展[3]。孙祁祥、郑伟等 (2008) 把保险公司经营模式分为专业经营模式、单一经营模式、保险集团经营模式、金融控股公司经营模式等四种类型, 并从规模经济效应、范围经济效应、风险分散效应、利益冲突风险等方面对不同经营模式进行了比较分析, 从规模边界、能力边界、经营边界等角度探讨了保险公司不同经营模式的选择与变动, 还根据有关数据从成长能力、盈利能力、偿付能力等角度对四种经营模式下的我国保险公司进行了经营绩效评价[4]。郭宏宇 (2010) 认为, 保险公司的经营模式主要包括产品模式、销售模式、盈利模式、风险管理模式, 其中, 产品模式主要涉及兼业、混业与分业经营问题, 销售模式主要涉及销售载体、工具问题, 盈利模式主要涉及盈利渠道及亏损问题, 风险管理模式主要涉及保险公司风险分散及保险监管问题[5]。
综合来看, 尽管已有研究几乎涉及了保险公司经营模式的各个方面, 但对于非寿险公司经营模式的研究仍有很大不足之处。一是国内对于非寿险公司经营模式的概念仍莫衷一是;二是若干理论分析对现实运营中的非寿险公司缺乏实际指导意义;三是关于非寿险公司经营模式的研究比较零散, 缺乏系统性;四是对于这些经营模式分支如何统一到非寿险公司的经营模式之中, 目前的文献也鲜有涉及。
笔者认为:经营模式是企业配置资源并藉此持续不断地获取利润的方法集合, 一般表现为企业提供产品或服务等的方式与途径;经营模式是商业模式和管理模式的有机统一体;非寿险公司经营模式是指非寿险公司配置各种资源并藉此持续不断地获取利润的方法集合, 一般表现为提供产品或服务、营运销售、盈亏衡量、风险管理等。
二、国外非寿险公司的经营模式比较与发展趋势
(一) 多元化综合经营模式
美国国际集团 (AIG) 之所以由原来一家小型保险代理机构发展到全球最大保险服务机构之一, 并购、重组式的资本运作是其爆炸式成长的主要方式。AIG在20世纪60年代开始就选择资本扩张的战略。在资本扩展初期, AIG红利 (企业利润) 增长幅度是低于资产规模 (市值) 扩张速度的。随着多次大举开展并购活动及多元化综合经营, AIG的资产规模越来越大, 而其规模效应也逐渐显现, 出现了红利增长速度快于资产规模的增长速度。
(二) 专业化经营模式
美国Erie Insurance Group (以下简称Erie) 成立于1925年, 是一家保险赔偿与风险管理服务公司, 业务主要集中在美国的中西部地区、大西洋沿岸中部和东南部地区, 主要提供财产、意外保险产品及相关保险服务, 并通过独立保险代理人销售其产品。Erie着力建设良好的营销渠道和开发创新型产品, 追求稳定的业绩和较强的抗风险能力, 而在资产规模上并不追求做大。截至2008年9月底, Erie市值19.1亿美元, 净资产利润率10.92%, 资产收益率4.38%, 营业收入11.3亿美元, 净利润1.08亿美元。尽管Erie资产规模并不大, 尚未进入美国产险企业前五十大, 但其业务收入与资产规模之比较高 (Erie该比例为33%, 而AIG该比例仅为10%) , 资产收益率较高且变化幅度非常小 (波动区间在10%~12%之间) , 市值与红利也稳定增长。
(三) 连锁门店经营模式
美国State Farm是一家相互保险公司, 其利用连锁销售模式实现了较好的经营绩效。State Farm将目标市场定位于乡村和小镇的机动车车主, 并在美国率先针对区域、驾驶员的历史以及其他风险因素采取差别费率, 从而在市场中取得竞争优势。这类群体出险概率较低, 赔付较少, 因而承保成本也较低。State Farm实行独特的会员制度, 对其客户收取终身会员费以弥补新保单费用和代理人的佣金。这种一次性缴清并不返还的费用不仅使会员的保费较低, 而且有效促成公司早期发展时期的资本积累。State farm建立了独特的代理力量, 充分利用公司的分支机构、农场分社和当地的一些机构组织扎根于社区的居民作为代理商, 而State Farm的中心办公室全权负责后援支持系统, 使得代理商能够有大量的时间专注于销售。State Farm树立了“以客户为中心”的经营理念, 半年、每月支付一次保单红利, 使公司与客户双方受益, 即客户可以较早领到资金, State Farm自身的会计核算也较为方便。
(四) 电子商务经营模式
伴随着互联网技术的迅猛发展, 国外保险公司大多已经开始采用电子商务经营模式, 主要表现为利用网络营销保险产品等, 而且这种趋势越来越强。例如, 据调查, 美国约80%的保险消费者通过因特网查询机动车辆保险费率, 40%以上的用户愿意在网上购买保单, 这在很大程度上反映了美国非寿险公司利用网络营销保险产品的普遍性。
三、我国非寿险公司经营管理模式现状与利弊分析
(一) 盈利模式
1. 以现金流为主的盈利模式。
以现金流为主的盈利模式目前广泛存在于非寿险公司中。该种盈利模式实质是将在承保业务上获取的现金流, 作为投资资金, 主要投入到股票、证券等市场上获取投资利润。如果承保业务盈利, 则公司的利润是承保利润加投资利润。如果承保业务是亏损的, 则用投资利润来弥补, 多余的利润就是公司的经营利润。
从理论上说, 根据资金的时间价值要求, 保险公司利用沉淀的资金获取投资收益是合理的、必须的, 但是, 认可公司的承保利润亏损, 而完全依赖于投资收益, 则显然具有很大的风险, 因为期望用较高的投资收益来弥补承保亏损实现盈利并不一定能实现。2008年保险投资亏损引发的总业绩亏损就是一个沉重的教训。就非寿险公司而言, 由于保险资金的规模和沉淀期限及未来流入与寿险公司有很大的不同, 尤其在高综合成本率的压力下, 非寿险公司的资金受到很大的限制, 采用上述理念经营非寿险就具有更大的风险。
2. 靠专业化经营来降低成本的盈利模式。
靠专业化经营来降低销售成本和生产成本的盈利模式是中小保险公司主要选择的盈利模式。专业化经营是指集中公司主要资源和能力用于所擅长的核心业务, 以此带动公司的成长。这种盈利方式更有助于增强公司的核心竞争力, 建立稳固的竞争优势, 并且减少因为由于规模铺陈大而导致的销售成本和机构成本的增加, 从而有效地降低成本, 实现承保利润, 因而它所带来的增长与盈利也会更加健康、更加稳定、更加长久。
3. 以增加机构、扩大保费规模为主的盈利模式。
从中国非寿险公司的成长过程可以看出, 多数保险公司在开业之初即通过增设机构来扩大市场规模和保费规模, 短时间内将公司机构扩展到全国各地, 以期通过保费规模的扩大来扩大市场份额, 长期下来也能够实现规模效益。该种盈利模式的特点是在公司经营的前几年实现盈利比较困难, 基本处于亏损状态, 但在公司规模达到一定程度后, 进入盈利期, 再通过加强经营管理等措施, 就可以实现长远盈利。该种盈利模式也是目前中资非寿险公司主要选择的盈利方式之一, 但这对许多中小公司而言效果并不明显, 过分增设分支机构耗尽资本金而相应的保费规模却没有达到, 后期管理也没有跟上, 反而导致了公司的经营困难, 这也是粗放式经营的主要体现。
4. 优化价值链管理的盈利模式。
保险公司价值链包括展业、营销、承保、理赔、人力资源, 直到价值实现等一系列价值增值活动和相应的流程。价值链管理的意义就是优化核心业务流程, 降低保险公司组织和经营成本, 提升保险公司的市场竞争力, 归结到根本上就是实现承保利润, 这是针对当前中国非寿险市场上普遍存在的承保亏损的较好的解决办法。这种模式虽然要求较高, 但却能保证公司持续健康发展, 而且在价值链管理的过程中, 能够发现并形成公司的核心竞争力。该种盈利模式通过价值链的管理能够找到公司经营的利润点, 进而形成利润源, 即实现承保利润, 从根本上扭转目前非寿险公司承保亏损的现状, 因此, 伴随着保险市场竞争的日益加剧以及保险经营理念和监管的不断完善, 该种盈利模式将会成为越来越多保险公司的选择[6]。
(二) 管理模式
1. 高度授权型管理模式。
该种模式的突出特点是:“弱总部、强机构”, 总公司管理人员较少, 对分公司日常管控较少;总公司对分公司授权较为充分, 分公司可以在授权范围内自主决定与经营相关的事项, 总公司只对经营结果进行考核。
该种模式的优点是责权利分明, 应对市场反映快, 有利于业务发展;但由于总公司对分公司的管控较少, 容易产生逆选择, 损害整个公司利益, 不利于公司整体战略目标的达成。
2. 职能型管理模式。
该种模式的突出特点是:分公司的相关职能部门在行政上由分公司管理, 但在业务上必须接受总公司职能部门的管理。该种模式属于牵制性的管理模式, 总公司对分公司进行了较为充分的授权, 分公司是一个标准的利润中心, 但总公司职级部门从专业的角度指导分公司职能部门, 在一定程度上实现了过程管理。
该种模式的优点是总公司通过职能管理, 实现了核心风险的集中管理, 理论上防止了核心风险的出现。但是, 分公司职能部门行政上属于分公司管理, 同时工资等相关利益仍在分公司, 尽管有总公司职能部门的管理, 但由于利益关系, 政策执行过程中偏差较为明显, 执行力较弱, 很难实现总公司的意图。目前, 大部分非寿险公司采用这种模式。
3. 后台管理型模式。
该种模式属于高度集中型管理模式, 业务管理、财务管理权限都集中在总公司, 相关人员由总公司委派, 人事管理权、工资定价权属于总公司, 分公司及下属机构主要职能是拓展业务, 风险控制职能弱化利润中心的地位不明显。
该种管理模式对管理的要求较高, 突出特点是:专业部门实现了人事权和政策制定权的高度集中, 核保核赔的集中, 风险管控的集中, 保证了政策的执行力, 防止了风险的产生和逆选择。但是, 由于相关专业人员与分支机构联系不紧密, 难免产生服务不到位的情况, 可能影响客户关系的维护, 进而影响公司的市场形象。目前, 非寿险公司实行后台管理的有平安保险和安邦保险等。
四、非寿险公司经营模式的核心―盈利模式
(一) 坚持两个轮子走路
非寿险公司的业务基础是风险, 承保是主业, 其从两个方面决定了非寿险公司的盈利能力:一方面, 承保是现金流来源的基础和前提, 没有承保业务, 产险公司就没有可持续的现金流贡献, 企业将失去生存的根基, 保险投资也基本无从谈起。另一方面, 承保盈利的情况可以看成是保险公司向社会筹借现金流的融资成本, 对投资盈利的安全边际会有大幅度的改善。如果承保亏损, 甚至长期严重亏损, 就是通过提高成本向社会融资。
AIG集团在这次金融危机中亏损严重, 主要是因为一味地追求高投资回报率, 忽视了保险资金的安全性, 也暴露出现代保险机构过分倚重投资业务的潜在风险。而ACE (美国安达保险集团) 受金融海啸影响较小的原因很大程度上在于———从来不偏离主业, 清楚地知道自身最擅长做的事情。财产险、意外及健康险和寿险是ACE的主要业务。ACE的承保原则是:了解风险, 只有当风险价格适当之时, 才去承保;不单纯追求市场份额, 也不会因为任何原因降低其承保标准或是放松承保的纪律。
尽管保险投资对提升盈利能力有重要意义, 但如果承保业务长期亏损, 单纯依赖投资盈利的经营模式并不能持久。非寿险公司应根据自身承保业务的盈利能力确定资产配置战略, 努力在承保业务与投资业务间寻求平衡, 两者并重。
(二) 实现对价值链环节的有力控制
目前, 国内非寿险公司可持续盈利能力不强, 与非寿险公司失去价值链关键环节的控制力有直接关系。在销售环节, 当前客户资源个人化、渠道中介化的现象很普遍, 对非寿险公司对客户和渠道的控制力带来巨大冲击。而当前新型直销, 如电话销售、网络销售等方式的兴起, 以及监管部门对中介的整顿, 则有利于加强非寿险公司对客户和渠道的控制力。在理赔环节, 非寿险公司当前一般只能核实损失和价格, 外部中介机构对理赔环节的控制也在强化, 修理厂等对客户的控制力短时间内依然存在, 代索赔现象也很难控制。目前客户对保险公司理赔服务的满意度普遍不高, 主要是由于保险公司自身服务资源比较分散, 没有成体系有效整合, 自身资源往往被其他机构整合。另外, 保险资金在基金、股市、债市的渗透力和影响力不断增强, 但在其他一些新兴投资领域则有待提高。
五、我国非寿公司经营模式的创新之路
(一) 非寿险公司的保险产品创新
我国非寿险产品与保险公司的市场占有能力、经营能力、可持续发展能力之间具有密切联系。当前我国非寿险公司的产品创新存在很多问题, 并有其多种原因, 如产品总数少、种类单一、同构现象严重, 产品核心层粗糙、附加层简陋, 费率水平和责任保障不对等, 传统产品经营挖掘不够、新产品推广管理不力, 等等。我国非寿险产品创新的方向, 应是由同构向细分发展, 由单一险种保障转向一揽子保险保障, 由大一统向专为某类客户设计的个性化保单转变, 由纯保险合同转向保障及服务相结合的合同, 由提供风险保障向资产管理方面转变, 突出保险的社会管理功能, 等等。
(二) 非寿险公司的营销模式创新
当前我国非寿险营销存在很多亟待解决问题, 如公司管理与营销员脱节、营销员与客户脱节等。从成本节约、与客户联系密切程度等方面, 可以比较分析电话营销、网络营销、门店式连锁营销等非寿险新兴营销模式的特点及适用性。可以门店式连锁营销为例, 探索论述该种新型营销模式的运作与管理方式。
(三) 非寿险公司的保险资金运用强化
当前我国非寿险公司的保险资金运用存在一些问题, 如运用渠道不宽、稳定性不高、投资行为短期化、投资结构不合理等。当前还存在复杂的影响非寿险公司的保险资金运用的国际国内环境因素。今后我国非寿险公司强化保险资金运用的方式, 应是加强资产负债匹配管理, 加强专业投资管理团队建设, 加强内部货币管理、加强应收保费管理等。
(四) 非寿险公司的中间业务创新
非寿险公司可以现有营销场所、营销关系为基础, 销售规定范围内的其他保险公司等企业的产品, 或为其他保险公司等企业提供服务, 也可以委托规定范围内的其他保险公司代为销售自己的产品, 或提供某种服务。从实际情况看, 中间业务有利于非寿险公司的发展。
摘要：非寿险公司经营模式是指非寿险公司配置各种资源并藉此持续不断地获取利润的方法集合, 表现为提供产品或服务、营运销售、盈亏衡量、风险管理等。国外的非寿险公司经营模式包括多元化综合经营、专业化经营、连锁门店经营、电子商务经营等。盈利模式是非寿险公司经营模式的核心, 应坚持承保和投资双轮驱动, 实现对价值链环节的有力控制, 并从产品创新、营销模式创新、资金运用强化、中间业务创新等方面对非寿险公司的经营模式进行创新。
关键词：非寿险,经营模式,盈利模式
参考文献
[1]哈罗德·孔茨等.管理学[M].贵阳:贵州人民出版社, 1982.
[2]钱颜文, 孙林岩.对经营模式的分类研究[J].科学学与科学技术管理, 2003, (9) .
[3]宋娟.对我国保险业经营模式的思考[J].学术论坛, 2007, (1) .
[4]孙祁祥, 郑伟, 等.金融综合经营背景下的中国保险业发展——制度演进、模式比较与战略选择[M].北京:经济科学出版社, 2008.
[5]郭宏宇.保险公司经营模式的构成及研究现状[OB/EL].
寿险信息为何难实名？ 第11篇
地方法先行
2010年7月2日，广东人身保险客户信息资料真实性管理办法率先开始实施，根据要求，在粤各公司应于2010年9月30日前按照《广东人身保险客户信息资料真实性管理办法（试行）》要求完成相关系统的升级改造，以及内部流程和制度的修订完善，并提交《客户资料真实性管理系统验收申请》。
2010年10月1日-15日，广东保监局对各公司进行系统验收；验收不通过的，应在10月31日前完成整改。逾期未完成整改的，将进行行业通报，并采取相应的监管措施。据记者了解，驻粤的各寿险公司都严格按照了保监局的要求执行。
在该办法的总则中，制定客户信息真实性的目的是为加强人身保险业务客户信息资料的管理，打击销售误导、侵占挪用保险金、假保单、假机构等违法违规行为，切实维护投保人、被保险人合法权益，根据《保险法》和《反洗钱法》等有关法律法规，制定本办法。“客户信息资料”，特指在人身保险公司信息系统中记载的，投保人、被保险人的姓名、性别、出生日期、证件号码、联系地址、电话等信息资料。“真实性”，是指客户资料的不重不漏、准确无误。
2012年5月4日黑龙江保监[2012]21号文《关于加强人身险客户信息资料真实性管理的通知》于当日签发，黑龙江保监局的文件显示，关于客户信息真实性的内容与广东保监局大同小异，相差不大。
不论是广东保监局粤保监发[2010]231号，还是黑保监发[2012]21号，以及现在保监会的《管理规定》，在对客户信息真实性的定义上都仅仅限于：“客户信息是指人身保险公司、保险代理机构和保险经纪机构及其从业人员在办理承保、理赔、保全等业务或提供客户服务时记录和保存的投保人、被保险人和受益人的姓名、性别、出生日期、身份证件或身份证明文件的类型、有效期限和号码、联系地址和联系电话等客户个人信息。”
广东保监局的定义则为：“客户信息资料”，特指在人身保险公司信息系统中记载的，投保人、被保险人的姓名、性别、出生日期、证件号码、联系地址、电话等信息资料。
从字面上看，关于客户信息真实性与现在流行的实名制做法还是有很多的差距的。实名制，一种近年来开始兴起的制度，即在办理和进行某项业务时需要提供有效的能证明个人身份的证件或资料，最初是因为网瘾低龄化而开始试水，而如今随着网络化的不断发展，各种各样虚拟身份的交易日益重要而已经成为一项趋势，其很大程度上带来了安全保障。
实名制在银行业中表现最为突出，是个人办理存款等的一种制度。办理有关手续时必须出示有效的身份证明，并填写真实姓名。
很显然，寿险客户信息真实性与实名制存在着很大的差距。
涉嫌洗钱
寿险客户资料实现实名制很难吗？如果不难的话，为什么保监会不实行呢？
在流行实名制做法的今天，火车票都采用实名制的时候，银行早就实现了实名制，特别是作为金融单位的保险业，实现实名制或者明确二代证的做法就很难吗？
业内人士认为，实现实名制或二代证在技术手段上，并不困难，只要各保险公司和公安部的身份证网进行连接就可以了。
“这只是一个简单的查件就能解决的事情，之所以寿险难以实现客户信息实名制，真正的原因来自寿险的一个隐含功能。这个功能在每一个从业者的心中是存在的，但是就是不愿承认。”一寿险营销人员说，这个功能确实在业界广泛存在，也是保监会大力打击的对象。它的隐含功能是洗钱。
保险洗钱是指以商业保险这一金融服务为载体，利用保险市场及保险中介市场的途径渠道，将非法所得及其产生的收益通过投保、理赔、变更、退保等方式来掩饰、隐瞒其来源或性质，以逃避法律法规制裁的行为。从本质上讲，保险作为一种转移、分散风险机制，本身并不牵涉洗钱。但现实中，保险业的某些特质属性却为洗钱分子提供了可乘之机。
业内人士透露，洗钱主要有以下几种途径。
利用地下保单洗钱。地下保单是指港澳保险机构的推销人员进入内地向内地居民推销，或由内地居民帮其推销，甚至由港澳保险机构及其代理人通过互联网、电话等方式推销，内地居民在境内完成保费缴纳，由上述人员将保费转交给境外保险机构，最后由境外保险机构在境外签发的保单。可见，只要投保人的保费缴纳过程是在内地完成的，境外保险机构签发的保单就属于地下保单。地下保单多以人民币缴费，以外币退保或理赔，它为黑钱出境提供了便利的通道，已成为一种重要的洗钱工具。
利用长期寿险洗钱，即“长险短做”。洗钱者一般用大额现金趸缴保费，或在短期内完成期缴，或初始选择期缴，不久即要求趸缴后续保费。短期内投保者会使保单的现金价值达到很高的水平，然后要求退保或质押贷款并听任保单被注销。“趸缴即领”是“长险短做”的一种变形。洗钱者往往为将要退休的人投保，或者将被保险人的年龄“误告”为接近退休的年龄，以趸缴保费的方式购买养老保险或即期年金。由于年金的领取方式较灵活，洗钱者利用这类保险既可实现大量现金的置放，又可一次性领取全部保险金。
外汇保单应以外币缴纳保费，退保、理赔也应以外币支付。但少数外资保险公司没有严格执行，有些外汇保单允许投保人用人民币缴费，退保、理赔时可以选择支付币种。利用这种外汇保单，洗钱者在境内缴纳保费，在境外退保变现即可实现跨境洗钱。此外，洗钱者还能实现本外币的互换，达到资金外逃或热钱流入的目的。外汇保单的最新发展是离岸保单。我国保险业全面对外开放后，离岸保险业务将迎来一个快速发展时期，洗钱者可能利用我国监管经验不足的弱点进行洗钱。
新型保险如投资连接保险、分红保险和万能寿险等，属保险、证券的混业产品。较之传统寿险，它们的保障功能较弱，投资作用很强，是带有保险功能的基金。新型保单持有人的资金可以在保险账户和投资账户间自由调配。因为其主要功能是投资，所以保费一般没有限额。洗钱者购买这类产品，不但可以模糊资金的来源，改变“黑钱”的性质，还可以实现“黑钱”的边洗边赚。其最新发展是银保通、银保卡和保单账户。前两种的资金可以在银行账户与保单间灵活转移，既能自动垫交保费，又能灵活支取；最后一种允许投保人将多缴纳的保费存入保单中；客户可以自由存取。洗钱者往往使资金反复进出这些具有存单功能的保单，掩盖其真实来源，达到洗钱的目的。
用寿险保单送礼可以彰显亲情与关怀，洗钱者（包括行贿者）也经常利用这种方式进行洗钱，一般由送礼方支付巨额保费，受礼方退保变现。团险中的行贿保单实质上是高额退费。在企事业单位采购团险时，保险公司会虚增保费，成交后再向有关人员赠送大额保单，由其退保变现，这属于上游犯罪为 “贪污贿赂犯罪”的洗钱行为。
以上的各种洗钱途径中，有一个很重要的环节就是：有一方的客户信息不能为真实性，也就是说，有一方的信息不能上公安部的身份证信息网进行比对，一旦比对，该客户的信息就会曝光，就会引火烧身，适得其反的效果，就会形成 保单流失。
尽管我国《保险法》中关于客户信息的真实性没有做具体明确的规定，但是从长远来看，保险业，特别是寿险业要想长久发展，就应该与时俱进，和当下环境相融洽，尽管时下有些保单带有一些见不得的想法存在，但是我们不能因噎废食，不能仅仅为了保护一些见不得阳光的保单而影响了寿险的长期发展。因此实名制是寿险业长久之计。
寿险公司理赔争议案件简析 第12篇
1 寿险公司易产生理赔争议案件的原因
(一) 因明确说明义务引起的理赔争议:《保险法》第十七条规定, 对保险合同中免除保险人责任的条款, 应在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示, 并以书面或口头形式明确说明。如果寿险公司在条款设计上没有加以明确, 易发生理赔纠纷。例如卡折式业务因投保时填写的投保单上未印制客户保障声明书, 一旦客户发生保险事故易产生纠纷, 如被保险人驾驶车辆发生交通事故后, 经调查核实, 被保险人为无有效驾驶证驾驶, 按条款规定为责任免除, 但客户以投保时保险人未向其明确说明责任免除条款, 该条款不产生效力为由, 要求进行理赔。此类案件审理时公司往往处于被动地位。
(二) 因客户未履行如实告知义务引起的理赔争议:主要是客户在投保时隐瞒了其投保前患病的事实, 未履行如实告知义务, 影响到公司决定是否同意承保或提高保险费率, 公司做出拒赔处理时发生纠纷, 此类案件占一定比例 (附典型案例一) 。
(三) 因产品条款引起的理赔争议:2004年度某寿险公司有两起因产品条款引发的案件, 投保人均是投保了某寿险公司卡折式业务, 一起是被保险人因意外伤害导致尿道断裂、骨盆骨折, 经当地法医鉴定为四级伤残, 被保险人向公司申请赔付残疾保险金, 该寿险公司根据中国人民银行1998年制定的《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》的规定, 认为其未达到相关级别的残疾, 在向其进行详细解释后, 做出了拒赔处理, 客户立即提起诉讼。后经法院判决, 认为在投保时保险人未将该比例表提供给投保人 (因公司当时的卡折式保单上均未印制该比例表及相关注释) , 也未向投保人进行解释, 遂判决保险公司败诉, 赔付全额残疾保险金6万元 (附典型案例二) 。第二起案件也是被保险人因意外伤害致肛门内外括约肌断裂, 致大小便失禁, 经当地法医鉴定为伤残五级, 该寿险公司同样做出了拒赔处理, 客户提起诉讼。后经法院判决, 认为该寿险公司《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》所列举的34种情况仅仅是概括性, 被保险人身体伤残客观存在, 判决公司赔付残疾保险金两万余元。
(四) 因界定被保险人出险是否属保险责任而引发的理赔争议:一种是客户投保重大疾病保险, 因所患疾病虽较严重, 但尚未达到条款约定范围, 保险公司拒赔易引发纠纷 (附典型案例三) 。另一种是客户投保了意外险, 而被保险人出险是否属意外事故难以确认且本公司无法取得其非意外死亡的有利证据, 此类案件往往采用协议给付方式处理。
2处理理赔争议案件的思路和方法
(一) 要尽可能的向客户做好沟通解释工作, 做到晓之以理, 动之以情, 换位思考, 在不失原则的前提下尽量缓和矛盾, 对于双方均有不足时, 可采用协商的方法来解决。
(二) 对于反复沟通, 客户仍不能理解或达成协议的案件, 可以引导客户向省级保险行业协会调解委员会提交申请, 该委员会备有大量精通保险和熟悉法律的调解员供选择, 包括法学教授、律师、公司法务及理赔工作人员, 而且调解时间短、不收费, 达成调解协议后保险公司不得拒绝履行, 但客户如果仍不满意, 还可提起诉讼或申请仲裁。
(三) 案件如进入诉讼, 保险公司在诉讼前应取得有力的证据, 如客户带病投保的直接证据, 或发生的事故属责任免除的直接证据, 据以认定案件事实, 利于法院据此判案。
(四) 加强与法院、检察院的联系与沟通, 主动与当地法院联系, 耐心宣导有关保险方面的知识, 共同探讨法律法规运用, 增进了解, 创造较好的司法环境, 促进诉讼案件公平、公正审理。
3 对寿险公司的建议
(一) 寿险公司应在意外险简易投保单上加印客户保障声明, 并根据新《保险法》第十六条规定, 对保险合同中免除保险人责任的条款, 保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上做出足以引起投保人注意的提示, 避免客户以公司未尽明确说明义务而引起争议。
(二) 对于残疾适用标准, 中国保险行业协会、中国法医学会已于2013年6月出台了新的《人身保险伤残评定标准》, 于2014年1月1日实施。标准的制定参照了劳动部门使用的《劳动能力鉴定职工工伤与职业病致残等级》 (简称"工标") 、《道路交通事故受伤人员伤残评定》 (简称"道标") 、公安部《人体损伤程度鉴定标准》等多个国内外标准, 对肢体残缺, 脏器功能障碍、功能丧失等均有认定, 标准设定科学、专业、合理, 体现了人性化, 填补了此前国内尚无普通伤害及意外伤害鉴定标准的一项空白, 有效减少了此类纠纷, 是行业一大进步。
(三) 但对于重大疾病保险, 往往因客户所患疾病未达到赔付标准而产生纠纷, 如原位癌、不典型心梗、冠状动脉支架植入术、轻微脑中风、轻度帕金森病、较小面积度烧伤等等均不属重大疾病, 但治疗需花费金额又较大, 客户往往难以接受拒赔决定。建议保险公司在设计重疾险条款时, 采中折中的办法, 参照香港以及国外保险条款, 增设特定疾病条款, 可使此类纠纷得到有效的解决, 避免相关诉讼案件的发生。
(四) 根据修订的《保险法》第十六条中的内容, 不可抗辩条款已涵盖健康告知等各方面, 不可抗辩时限为两年, 该条的实施对于长期寿险合同项下的被保险人利益的保护意义重大, 一定范围内有助于降低理赔争议案件的发生, 但增加了寿险公司的经营风险。如何将调查取证工作前置, 把好入口关, 保证新单质量, 是摆在寿险公司面前的一项较为紧迫的工作。
典型案例一:
案情简介:被保险人李某, 男, 某采石场工人, 于2009年下半年由雇主为其投保某保险公司卡折式意外险, 意外伤害保险金额6万元。2010年初, 李某因在工作中发生意外伤害致尿道断裂、骨盆骨折, 经当地司法鉴定中心鉴定为伤残四级, 被保险人向保险公司申请赔付残疾保险金, 保险公司根据中国人民银行1998年制定的《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》的规定, 认为其未达到相关级别的残疾, 做出了拒赔处理, 客户随后提起诉讼。后经法院判决, 认为其一, 在投保时保险人未将该比例表提供给投保人, 并进行解释, 且保险公司使用的残疾比例表所列举的34未情况仅仅是概括性, 被保险人身体伤残客观存在, 判决保险公司败诉。
典型案例二:
案情简介:被保险人刘某, 男, 某机关工作人员, 于2010年初投保某保险公司终身寿险产品, 风险保额5万元。2010年底, 张某因患肝癌病故。公司接案后, 经前往医院及其所在单位进行调查, 被保险人在投保前已患乙型肝炎多年, 为慢性重度, 长期服药治疗, 但其在投保时未履行如实告知义务, 调查人员将其购药处方及收据底联均取得, 对该案做出了拒付处理。受益人随后向法院提起诉讼, 后经法院二审判决, 保险公司调查证据充分, 事实认定清晰, 判决保险公司胜诉。
典型案例三:
案情简介:被保险人陈某, 男, 于2008年投保某保险公司重大疾病保险, 风险保额6万元。2011年底, 罗某因患冠心病住院行冠状动脉支架植入手术, 出院后向保险公司提出重大疾病保险金申请, 因所投保的重大疾病保险条款中只约定冠状动脉搭桥术属重大疾病责任, 保险公司以未达条款约定的重大疾病赔付标准拒赔。被保险人随后向法院提起诉讼, 后经法院审理调解, 认定虽未达到条款约定, 但被保险人患病严重, 手术花费金额也较高, 要求保险公司予以协议赔付。
摘要：理赔争议案件在寿险公司实际处理的案件中占有一定的比例, 由于寿险公司未尽明确说明义务、客户投保时不如实告知、寿险公司条款中的重大疾病保险设定标准严格、鉴定标准与国家劳动部门的不一致等等因素, 极易引发理赔争议。本文选取上述几方面理赔争议的典型案例, 对此类案件的处理以及寿险公司有待改进的方面提出了几点建议。
关键词：寿险公司,理赔争议,建议,典型案例
参考文献
[1]王保捷.法医学[M].北京:人民卫生出版社, 2008.