营销模式研究范文

营销模式研究范文（精选11篇）

营销模式研究 第1篇

1 云营销发展现状及优势

所谓云营销, 是指以云平台为载体, 依托云计算、搜索引擎和社会化媒体 (博客、论坛、微博、SNS、SEO/SEM等) , 将网络上各种渠道的营销资源收集起来, 并加以整合, 更正, 利用和分享, 从而形成一个强大而完美的营销系统。在这个过程中, 云营销充当了营销信息提供商的角色, 究其实质就是一种跨平台、跨渠道、跨领域、跨终端的各类营销信息的融合与综合利用, 并产生数据价值。

移动互联网的发展以及智能手机大行其道, 各类社交终端 (手机微博、微信等) 、移动购物等成为了我们生活的一部分。云营销在电子商务、互联网门户、团购网站、服装配饰、金融等行业受到了认可和应用。在国外, 一些知名互联网企业早已开始搭建云营销数据平台, 如果你使用过Gmail或者YouTube, 那么你也可以算是接触过了一次“云”了, 那是因为Google准备将其旗下产品, 如Gmail、YouTube、Google Search、Google Map等的用户信息加以整合并集中管理, 以便为用户提供更好的体验与服务;社交网站Facebook在2011年推出的F8平台, 也是一个很好的运营小例子。在国内, 百度和腾讯也正在应用云营销, 腾讯对其旗下腾讯网、腾讯视频、腾讯微博、QQ空间等产品进行关系图谱和兴趣图谱的融合, 实现内容、权限、管理后台的互通, 并形成资源互补, 提高用户的黏性和体验。

之所以日益受到企业的青睐, 是因为相比于传统的营销方式, 云营销优势明显。一是商情监测, 企业可以使用云营销网络平台, 对竞争对手和整个行业进行数据分析, 职能引导企业进行营销信息的传播, 并将数据进行量化处理, 在具体的操作过程中为企业做出最优化选择, 节省企业信息搜集成本;二是最大限度满足用户偏好, 不管是在“4P”、“4C”、还是“4R”理论时代, 企业对其用户的了解都只是片面的或者是单向维度的, 而云营销则可以通过资源共享, 将某一个或者某一群体用户的各类偏好加以转化, 整合, 摸清用户的全部兴趣, 最大限度的满足用户需求, 并提升自身行业竞争力;三是营销的互动性和整合性, 云营销整合了搜索引擎营销、B2B营销、微博营销、论坛营销、口碑营销、数字营销等最有效的营销渠道与工具, 通过各种互动式营销, 来拓展业务和增加利润。总的来说, 云营销, 在扩充信息量和提高信息利用率的同时, 也降低了企业的信息成本、运营管理成本。而这种优势在一些中小企业中表现尤为明显。

2 云营销如何稳健发展

趋之若鹜是我国互联网行业的一种独特现象, 追随者们都渴望在某个新的, 被认为是好的事物上分得一杯羹, 但相反的是, 雷同的网络产品比比皆是, 行业热了的同时市场也乱了。云营销身处我国复杂的发展环境中, 似乎也逃不开这样的规律, 在发展的路上存在着一些问题。一是, 内容雷同, 定位不清。这一方面是由于我国互联网行业创新基因缺乏, 另一方面是因为很多企业没有清晰的定位, 人云亦云, 为了云营销而云营销, 这将必然导致整个营销活动的无效。二是, 营销活动与企业相脱节。营销活动与产品、与企业相脱离是我国营销界的一块硬伤, 这样只会导致用户对企业, 对产品毫无印象, 也不利用营销目标的实现和品牌的推广。三是, 用户本位意识不够。尽管云营销在满足用户偏好方面具有优势, 但从企业的营销活动来看, 其用户本位意识尚且不够。企业在依托云计算这一冰冷的技术的同时, 忽略了用户的真正需求, 企业利益占据主导地位, 既然用户的需求得不到满足, 那么用户完全没有必要投入精力和金钱在企业上。长期发展下去, 可能会导致云计算和营销两张皮, 云营销任重而道远。

这些问题的形成不是一朝一夕的, 而是日积月累, 多方面综合的结果。其一, 企业对云营销的本质是什么缺乏一个清晰的了解, 云营销的关键词是开放、共享、互动, 互动讲究的是用户体验, 体验就是与用户最直接的沟通, 而对于很多企业而言, 之所以云营销就是为了与竞争对手竞争, 这也是我国企业进行营销活动时“不求有长板, 只求无短板”的心态使然。其二, 企业缺少整合营销的意识和能力。营销不再单单是企业一个部门或者营销外包公司的事情, 而是所有人员的事情, 而云营销将会给企业带来组织变革, 很多企业都是不很好地应对这种变革, 云营销只是少许人、部门和营销环节的孤军奋战。其三, 企业的用户为中心意识还有所欠缺。尽管营销界理论发生了变化, 由以前的“以企业为中心”向“以客户为中心”转变, 但是在实践环节中, 仍存在着忽视客户的现象, 要真正做到以用户为中心, 仍然还有很长的路要走。

诚如上文所言, 云营销作为全新的营销方式, 以其独特的优势吸引着越来越多企业的注意, 但是在其发展的初级阶段还存在问题, 若要其发展得更为稳健, 我认为应该注意以下几点。首先, 企业应该要明确自己进行云营销的意图, 是否对企业品牌建设及推广有利等, 切不可为了短期利益而云营销。其次, 决定云营销之后, 要集合所有人力和部门, 融入其他营销环节, 真正服务于品牌营销。再次, 营销过程中, 要秉承“以用户为中心”的法则, 切身实地感受用户需求, 重视其体验感受, 不要让沟通、体验、互动成为空话, 失去云营销的初衷。尽管存在瑕疵, 但是我们应该以包容的心态审视云营销这一新事物, 并借其之力, 驰骋市场深海。

参考文献

汽车营销模式研究论文 第2篇

〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。

〔关键词〕汽车；营销模式；改革

统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。

1我国汽车营销模式的现状

汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。

1.1汽车交易市场模式

汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。

1.2品牌专卖(4S)店模式

汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。

1.3网络销售模式

随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。

2我国汽车销售模式中存在的问题

虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。

2.1营销队伍的整体素质较低

现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。

2.2汽车4S店较为盲进汽车

4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。

2.3汽车交易市场的跟风建设

随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。

3我国汽车营销模式改革的思路

3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。

3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。

3.3建立具有多样性的汽车营销模式

我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。

参考文献:

营销模式研究 第3篇

【摘 要】在当前竞争日益激烈的市场中，企业为了能够及时有效的扩大市场占有率，体验营销模式成为企业营销模式与策略的重要组成部分。本文采用案例研究与访谈等方法打开了体验营销本质的“黑匣”，并为企业运用合理有效的体验营销模式提供参考模式与策略。以企业的实际应用为视角，通过大连国际啤酒节案例分析出体验营销在企业发展中所应注重客户的全面体验营销模式——结合战略层与运营层的营销模式对企业的发展有着积极的作用，不但促进企业利益最大化还提高了客户满意。根据全面客户体验营销、企业的产品经验，通过体验氛围、服务和交流经验等，提出了有助于企业实现全面体验营销的营销策略，对消费者的消费喜好、需求提供不同的营销方式，以达到企业价值和顾客利益的最大化。

【关键词】消费品；体验营销；营销模式

1.绪论

面对消费者日益增长的物质及精神需求，企业要以创新为纽带进行改革，以促进企业的发展，对营销模式实施改革成为进行企业改革的重要措施，事实证明，传统的营销模式已不再适应市场的需求，探索消费者的心理及需求已经成为营销进行之前必须要考虑的问题，经过长时间对消费者需求的研究，不难发现如今消费者的精神需求明显在上升，消费者更重视对精神需求的追求。那么企业就要针对消费者这一需求进行深入分析，探索出一个与消费者精神需求相适应的营销模式，体验营销作为区别于传统营销模式的手段应运而生，它可以通过消费者的亲身体验来满足其精神需求，对产品产生深刻的印象，以此作为提升销量的基础，以此促进企业的发展。体验营销模式是企业在市场中获得优势地位的关键，而怎样将这种模式充分地利用到实际的营销中才是关键。

人在体验的过程中会充分地利用自身的感觉器官，开启丰富的想象力，这就需要将客户体验全面展开。因此企业需要考虑与客户接触的外部形象、气质姿态，让客户感觉到与之接触的是一个负责任、有能力、值得信赖的伙伴，是一个尊重消费者、处处为消费者着想和寻求共同发展的人性化的朋友。因此，企业需要通过全方位的设计和客户接触的各个环节，让客户在接触中获得最满意的结果。

营销理论作为各种营销模式的依托，随着社会的发展和进步应该不断更新和改进来丰富物质和精神需求，客户在注重商品质量和功能的同时对于商品产生的服务及情感也成为购买欲望的主要因素。多维度对产品加以认知并产生需求感受的过程概括为一个词来表达就是“体验”。在保证产品的质量及服务的基础上，增强消费者的体验感受是产品销量是否提高的关键，也是企业在竞争中取胜的决定因素。在此基础上，体验营销模式应运而生，对于体验营销理论的研究也随着时代的发展，企业重视程度的加深也是使其关注度提高的原因。

以体验营销为主导的服务企业在服务企业的增长中占有很大的比重，该行业作为国内和国外市场要素，以及连接点的重要输入，它可以更改其他行业发展，从而影响整个经济结构的改善和社会福利水平，并成为地区争力提升的重要来源。因此，随着经济服务企业的“涌现性”使其核心经济区的位置，和整个人类社会的“服务经济社会”。有关体验营销的研究学者往往会选择互动程度较频繁的旅游服务行业，本文以消费品服务为视角，通过大连国际啤酒节这一背景案例，进一步探寻体验营销在服务领域的影响作用。根据大量的文献发现体验营销的实证研究都是通过定量研究或者实验的方法进行验证，完善对大多数企业中体验营销全面性的理解，丰富现实意义及鲜有的研究成果。

2.文献回顾

2.1概念界定

2.1.1体验。“体验”是一个名词和一个动词，它用来反映的过程和参与活动，或通过感官，或者对象的思想、想法和感情，甚至学习经验。“经验”概念的另一个原因是不清楚，研究是研究在不同情况下的经验。经验在消费类产品、购物和服务，以及消费类产品或品牌生产。产品体验产生于消费者与产品的互动。因此，有必要理解内涵的深刻理解、把握其精神实质。最重要的了解消费者的需求，制定市场营销战略，以满足消费者的需求。但是在进行体验营销内涵界定时，由于角度不同，对内涵的理解就会有所差异。通过追求体验设计的各个阶段均能与用户的需求相契合来达到用户体验的最佳效果。

2.1.2体验营销。Graesslin和Korver（1998）确切提出“体验经济”的概念，体验经济成功地进入到人们的视野，各行各业也开始着手研究体验经济，在体验经济的研究中逐渐形成了体验营销。以营销的视角来分析界定体验的内涵，探索市场营销的本质特征，即可理解概况体验营销的内涵，即体验营销以消费者个人价值的实现为基础，其主要追求为通过在理想模式体验中满足消费者的需求来引导消费者的需求观念，以完成产品和价值之间的交换过程。通过这个定义的界定，可以看出企业进行营销的过程就是创造价值及进行交换的过程，并提出了体验价值就是追求理想模式的真实感知，因此，体验营销就是对消费者需求的深入研究，进而改革和创新营销的结构和内容。体验营销主要包括两方面的内容，即需求内容的不断增多以及需求结构的不断转变。具体说来，对体验营销进行构建时，其决定因素为企业的认知和观念，要准确判定在消费者中体验的重要性。体验必须被准确地定位于核心产品，将二者等同起来之时，也就是体验营销通过改变消费者的需求结构来完善营销模式之日。将体验作为消费者的消费核心，也是营销的本质及核心，而服务和产品只是表现形式。如果体验不能以核心的地位出现，那么就要增加消费者的消费内容，就要将顾客价值增加，同时也要增加产品的附加值。

2.2研究假设与研究模型

2.2.1企业的外部体验营销模式。

体验营销打破了传统营销的“理性消费者假设”，重视消费者的接触性及参与性，发挥其“情感共振”，注重满足和创造消费者的个性化需求，提高购买力。服务接触和客户共享、研究的共同自我披露友谊的形成，是一个重要的因素，它可以促进商业交易的满意度。企业会把顾客当作朋友一样的营销策略，通过相互交流情感、信息共享、互惠互利，实现一起创造改变生活的体验。消费者在消费产品或服务的过程中，不再仅仅关注产品或服务的价格和质量，体验的感受也是极大地影响着消费者的购买决策。通过对体验经济及其背景下消费趋势的解读来理解体验营销，并提出成功的体验营销是双赢的，让消费者获得精神满足的同时，商家也获得更大的利润。为此，我们假设：

H1：企业体验营销更多关注外部体验营销时，企业的体验营销向战略营销模式延伸。

H2：当企业注重目标市场定位和选择、顾客细分、顾客共享行为等外部体验营销时，将为企业创造更大的价值，并为顾客带来利益。

2.2.2企业的内部体验营销模式.

体验是消费者的内在感受，他们在参与体验活动的过程中获取体验价值，促进消费能力的提高。运用互动的体验营销策略对企业实现自身目标十分必要。Price和Arnould（1999）认为体验营销是来源于达到工具性目标的一种是企业运营良好的营销手段。产品代表着消费者的社会身份，也就是在社会中所处的地位。同时产品也是消费者审美倾向及价值取向的表现，也是消费者展现自我的媒介。取决于协调和服务和交易结果之间的合作，需要协调和合作有助于服务提供商和客户之间的友谊。产品要给人以快乐的感觉或者美好的回忆等等。消费者可以根据自己的意愿或者需求参与产品的设计及生产，增强消费者与企业之间的互动力度，不少学者研究消费者信心和客户满意度之间的关系。结论积极消费者满意是客户满意和积极的关系之间的关系。消费者通过亲身体验从中获得愉悦，获得体验的价值，同时也有很多企业中可以接受消费者的定制服务，根据消费者的意愿制作产品，量身订做成为消费者在现阶段比较倾向的一种消费方式，从而顾客对企业的服务更加满意和忠诚。为此，我们假设：

H3：企业体验营销更多关注内部体验营销时，企业的体验营销重心开始着重于运营模式。

H4：当企业关注企业员工的满意度、顾客满意、顾客忠诚等内部体验营销时，将为企业创造更大的价值，并为顾客带来利益。

2.2.3全方位的体验营销模式。

体验营销给消费者的感觉，感觉，思维，行事和关联等方面获得直接的体验感受，能将主题的时代性和品牌内涵等内容传达给消费者，从而增加主题的附加价值。体验营销重点关注消费者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行动（act）和关联（relate）五个方面的体验效果。它随着体验经济的来临应运而生。温泉旅游这类消费的核心要素之一就是体验。网络体验营销是消费者体验营销的重要过程，它通过构建看（See）、用（Use）、听（Hear）、享（Participate）四维模式，充分激发消费者的情（Feel）、行（Act）、思（Think）、联（Relate）等行为，最终达到营销的目的。为此，我们假设：

H5：企业全方位的体验营销模式将为企业创造更大的价值，并为顾客带来利益。

基于文献分，以体验营销为核心，以员工与员工间、顾客与员工间、顾客与顾客间为多元视角探究体验营销在企业中的影响作用，构建研究假设，将体验营销模式划分为三个层次，体验营销的战略模式、体验营销的运营模式和全面体验营销模式。

3.研究方法

3.1案例研究的证据来源

本研究的对象是消费品生产企业，体验式营销的营销过程和营销模式的包括消费品生产上市的时间、进入市场的模式、在市场中的营销等多方面问题。相关的服务业务也需要收集数据，以充分满足有重点有主次的要求点，要求更强调系统。本文将通过对企业员工和顾客两大部分进行访谈，应用焦点小组访谈和深入访谈的方法探索如何有效地促进生产和服务企业的体验营销。

3.2个案选择

大连国际啤酒节在国内外具有很大的知名度，云集了众多的国内外知名的啤酒品牌，其主办方为大连市人民政府和中国轻工业联合会。大连国际啤酒节是国内酒商最多，规模最大，同时也是品牌最全的啤酒节，其级别为国家级，作为一个国际的节庆活动，丰富了人们的生活，极大地满足了人们的精神需求。大连国际啤酒节以啤酒文化展为特点，充分考虑到企业及观众的需求，具有文化性及观赏性，观众在啤酒节举办的过程中可以亲自体会到啤酒文化，并且在啤酒文化获得了相应的感受和心得。国际啤酒节展开各种活动，都充分利用了体验营销理论。以亲身体验的方式参与到啤酒节中，这是对体验营销模式的有效应用。所以我们选取了这样一个比较大型，又具代表性的案例作为研究。

3.3访谈的选择

3.3.1焦点小组访谈对象选择与访谈提纲。

在本次研究中，由于不涉及个人隐私等敏感性话题，所以选取与研究者本人熟悉，并且参与者之间相互熟悉的受访者参加访谈。在挑选参与者时注意了不同职业的选择，所挑选的访谈者均是有过或喜欢参加大连国际啤酒节的人，且彼此相互较为陌生，但有相对较多的共同话题，相互之间比较容易沟通，从话题的角度上出发避免参与者在社会地位、教育背景、职业、性别、年龄、辈分等方面异质性太强可能会产生的戒备心理。

3.3.2企业员工深度访谈对象与访谈提纲。

本研究进行方式为面对面访谈，面对面的深度访谈通常能提供更准确的回答这个问题。此外，深度访谈让研究人员做一个受访者的经验和情况不同，所以从采访获得的数据比其他方法更详细的，访谈同期录音。由于半结构化访谈使用与被访人数较少，不必将资料量化，但又必须向有关人士询问相似问题的访谈情境。这项研究息息相关的采访中，主题和半结构式的访谈被用于研究的动机和相关限制。访谈对象为中外知名的啤酒品牌Y企业、Q公司、H公司、X公司的高层管理人共10人。无一例外，受访的高层都是具有在公司工作8年以上的经历。与此同时，作为管理的单位，它们不仅熟悉业务，但企业的有关部门。

4.研究结果

4.1体验营销外部战略营销模式的验证

消费者的不同心理决定了他们的消费行为，以此在进行决策时必然要将市场进行划分，选择出自己的目标人群，并将产品定位好。我们认为体验营销模式更要重视战略决策。体验营销要根据消费者的心理和行为变化，并确定出需求的主流，之后才能进行战略选择，再进行体验设计。其产品的定位简单说来就是要将一定的主题引入到体验营销中，使其实现主题化。因为消费者的需求一直在发生变化，因此，为战略分析增加了难度，企业在进行战略分析时要扩大分析面，确定好目标市场并定位好产品，做好体验设计。

以消费者心理为根本出发点，力图在满足消费者心理需求的同时完成创造价值的过程。不同于以往的营销模式，我们认为价值创造主要以为消费者提供产品功能性，来满足消费者需求，也就是产品的使用价值，每一个产品的功能都有一定的特色和功能。然而体验营销主要从消费者的心理出发，不但让消费者从中获得使用功能，而且可以从中获得相应的心理感受，这样丰富了消费者的生活，同时消费者在消费过程中可以体会到快乐，甚至有时会有惊喜的感觉。

体验营销的价值创造透明度很大。我们会让消费者了解我们，企业是价值创造的主体，经常出现信息不符的现象，消费者也不清楚价值是怎样创造出来的。而在体验营销的模式下，消费者可以清楚知道价值创造的流程，并且消费者也会参与其中，使得企业与消费者之间的信任度增加了。

现在大连周围的景点有很多，而啤酒节的开展不仅为我们这些当地的消费者提供了一个欢乐的场所，也提高了我们这里的知名度，在促进大连旅游业的发展的同时更是能够为我们提供不一样的娱乐形式。举办的地点很重要，星海广场本来就是伴有游乐性质的公园，啤酒节在此举办具有极大的知名度，同时将公园进行重新的装饰，并增加相应的美食、表演等设施，而且星海广场上本身具备许多娱乐设施，能够为消费者提供相应的娱乐，在吸引消费者的同时又能够增加场地业主的收入。

我们在啤酒节上设立了不同风格的展区，将公园划分为各大特色展区，每一个展区的内容都不同，都各具特色，可以让消费者体验到不同国家，不同民族的啤酒特色与文化。在啤酒节现场一直伴有各种形式的现场表演，能够吸引消费者在现场购物并能够停留观看较长时间，在付出相应消费的同时体验到平日里不同的感受。

通过啤酒与其附加的其他各种有形与无形的服务与产品让我们能够更直观的体验到各种形式的服务，他们（指企业）通过自身软件与硬件的改善，并且企业自身通过主办或赞助等形式参与到与消费者互动的活动中能够更好地向我们推广自身的产品与价值，一方面加大了企业的产品销售，更能够让我们对于企业的形象有更深刻的了解。

体验营销中的体验设计就是通过战略分析，明确了消费者的需求之后进行体验设计，以满足消费者的需求。在进行体验设计时，我们的目标是将消费者作为设计的参与者，使其在设计中体验到美好的感受。

4.2体验营销内部运营模式的验证

品牌体验价值就是构建品牌时不仅仅要注重品牌的功能性，同时要将情感因素注入到品牌中，并且要注重品牌质量及功能性的同时，要注重品牌的个性和视觉效果，提升品牌对消费者的吸引力，消费者不但可以从品牌的知名度上获得心理满足，同时也可以从品牌标志及色彩中获得视觉上的满足，从中获得体验价值。

我们会通过企业内部员工的自评环节探寻体验营销环节中会遇到的问题，收集到的信息，进行逐一判断，体验营销的活动会通过让自己的员工面对众多选择，最终确定一个最有购买欲望的产品，而影响其判断及评价的主要因素就是可以获得多少体验价值。

通过对新产品或服务的内部员工体验，第一能够通过自身的体验感受来告诉企业对于产品的直观感受，可以通过员工的感受来改进产品，免去了一部分可能推向市场后对于消费者的不足，并且可以作为一个业内的人员来对产品或服务提出一些专业化的建议，可以改进关于技术层面的问题。

我们特别注重体验细节的处理，消费者到要到现场去购买实物，而此时服务很重要，在前面的环节奠定好的基础上，在加上服务体验，使其坚定信心去购买这个品牌。整合环节就是对产品购买后的处理问题，要以简单方面为主，使其有一个丰富的体验。

大连啤酒节的举办对于企业本身来看一是能够在啤酒节上扩大用户群体，二是能够在现场与用户进行各种形式的互动，使得消费者能够更加深刻的记住企业及其产品与服务，并且在消费者现场体验的过程中能够得到及时的反馈，无论是哪一方面的都会对于企业的产品完善有着重大的作用，并且能够在消费者体验的过程中发现新的商机。

现在市面上的啤酒大多都是针对于男性用户的，但是在啤酒节上的女性消费群体也占据了不小的比例，让我们感到惊奇的是有些企业会根据女性用户群体来设计开发出一款更加适合于女性消费者的酒精饮料。

企业以各种形式在线下或线上举行一些与消费者能够产生互动的活动，对于企业的宣传起能到良好的作用，而且良好的产品体验可以增加用户的活跃度，在一个活动结束后一段时间，用户的活跃度必定会下降，在此时就可以推出相关主题的后续活动或者新的主题活动来调动用户的活跃程度，一方面可以沉淀一批忠实的用户，二是在与用户的交流互动中可以得到关于产品与服务的反馈，从而对于产品就可以做出相应的完善，提升用户的满意程度。

4.3全方位体验营销模式的验证

我们将产品放置到消费者群体中，让消费者能够直接或间接地享受到企业、产品或服务的定位相一致的感官体验一个巨大的吸引客户。刺激顾客购买和消费的营销目的，使营销已经成为亲密，简单生动，达到超过其他营销方法来刺激顾客购买欲望的目的。

体验营销能够第一时间让消费者感受到产品或服务带来的美好的体验，消费者能够马上判断出该产品或服务是否能够满足自己的需求，而企业也能够在第一时间了解到消费者的不同需求与自身产品与服务的不足，可以根据不同消费者的各项需求来对自己的产品或服务进行相对应的改进，达到进一步满足各种消费者的需求，从而对企业的发展与开拓市场有着重大的战略意义。

从我们消费者的角度来看，服务是企业与消费者进行互动的关键环节，怎样才能给我们留下一个美好的回忆，是企业在设计时要特别注意服务细节的设计。我就在在整个消费过程中体会到无微不至的服务，并给我美好的回忆，这就是他们做的很不错的地方。

现代企业营销模式研究 第4篇

市场营销发展的背景

现代市场营销观念是20世纪50年代中期才正式形成的一种新的企业经营管理哲学, 也称为市场营销导向或顾客导向。这种观念的产生和应用是对在这之前各种经营观念的一种质的变革, 它的核心是从以企业的需要为经营出发点变为以满足消费者的需要为经营出发点, 简单地说就是顾客需求导向。二战后, 随着科学技术的迅速发展, 以美国为首的主要资本主义国家已成为名副其实的买方市场, 企业已开始运用市场营销观念来指导营销活动。因此市场营销产生和应用的客观条件是:高度发达的市场经济、全面形成的买方市场、充分竞争的市场环境, 以及统一的国内市场和日益扩大的世界市场。

随着我国市场经济的日益成熟, 中国自从加入WTO后, 我国市场营销环境发生了变化, 促使企业的营销方式也产生了变化。尤其是交通设施的建立和使得交通运输不再是产品突破本地市场的障碍, 很多具有地方特色的产品已走向全国甚至全世界, 形成了中华老字号等特色品牌。另外, 网络的快速发展, 严重冲击了传统的营销模式和原有的企业产品结构, 人们对产品的要求越来越高, 企业被迫进行产品升级和营销模式改变。

现代企业营销模式的发展趋势

品牌营销

企业品牌战略在企业总体战略的地位始终处于领先地位, 是企业参与市场竞争立于不败之地的基本保证, 以名牌企业为龙头, 组建大型企业集团是增加与国际名牌抗衡的发展趋势。品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记, 是企业参与竞争的无形资本。企业为了在竞争中取胜, 必然要精心维护品牌的商誉, 创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。事实证明, 一个享有盛誉的品牌, 将是企业一笔巨大的财富。在世界上, 品牌价值雄踞榜首的Marl boro, 其市场价值高达210亿美元, 第二位的Coca Cola为240亿美元。我国著名品牌“红塔山”以100亿元人民币夺冠。这固然是企业长期经营的成果, 更是由于产品质地优异和市场营销组合的得当。随着中国市场的不断发展, 细分化市场形成, 针对不同消费顾客群, 进行目标市场营销, 以及品牌营销是企业营销的必然选择。企业能否开展好品牌营销, 建立自己的强势品牌, 与企业的业务长期战略密切相关, 因为, 品牌战略取决于业务战略。

网络营销

网络营销包括交易前阶段的宣传和推广和交易的电子化。网络营销概念的同义词包括:网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。总之, 凡是以互联网为主要手段开展的营销活动, 都可称之为网络营销。网络营销能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务, 是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式, 能迅速拉近企业和消费者的情感距离。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点, 有利于提高企业营销信息传播的效率, 增强企业营销信息传播的效果, 降低信息传播的成本, 企业大大降低了广告促销的费用及国际间邮寄商品目录及样品的费用, 网络营销无店面租金成本且有实现产品直销, 能帮助企业减轻库存压力, 降低经营成本。

绿色营销

所谓绿色营销是指企业在营销过程中充分体现环保意识和社会意识, 从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式, 直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组合策略。在环境污染日益严重的情况下, 企业中那种杀鸡取卵的生产方式受到了越来越严厉的控制, 因此绿色营销的实施、绿色市场的培育就成为企业未来发展的一个重要方向。绿色营销是顺应可持续发展战略而提出来的, 作为实现可持续发展的有效手段, 绿色营销无疑将成为现代企业市场营销发展的必然选择。绿色营销的核心是提倡绿色消费意识, 让绿色需求成为企业市场营销活动的出发点和归宿点。市场调研报告显示:在超市购物时, 60%的法国人、85%的德国人都愿意挑选环保商品;91%的美国人在购买商品时会考虑公司环保方面的信誉。绿色消费意识适应了人们保护和改善生态环境、实现全球经济可持续发展的要求, 因此得到了快速的发展。

文化营销

文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素, 其核心是理解人、尊重人、以人为本, 调动人的积极性与创造性, 关注人的社会性。主要包括以消费者的差异性文化需求为导向的市场营销观念, 具有丰富多彩的文化品格的营销策略组合与以文化观念为前提的营销手段和营销服务。新产品的创新、品牌的复活都依赖文化哲学理念的指导, 换言之, 必须有高层次、高抽象的哲学思维去统摄多种变化的创新竞争, 而最终形成相对稳定的行业发展模式和竞争游戏规则。因此, 成熟期的市场是文化营销的竞争, 不同的文化理念营销决定了不同系列的品牌生存空间, 更决定了不同的新产品开发方向和产业供应链运作模式。如中国古代传统两千多年的中医药文化浓缩在北京同仁堂、云南白药等各细分市场知名品牌;而由同仁堂这个品牌所覆盖的一系列中药产品畅销中国几百年。西方医药文化体系则孕育了欧美的Pfize辉瑞、科尔、诺华、强生等西药名牌厂商。

体验营销

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。传统的营销理念, 企业强调“产品”, 但是合乎品质要求的产品, 消费者不一定满意。未来的营销趋势将崇尚“体验”, 企业只有为客户造就“难忘的体验”, 才会赢得用户的忠诚, 维持企业长远发展。体验营销包括:“享受”型营销策略, 即以享受不同生活方式为目标的体验营销, 根据不同国家与地区的消费者的生活方式和趋势制定不同策略, 成为新生活方式的创造者和推动者;“娱乐”型营销策略, 以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销, 是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标;“审美”型营销策略, 即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销, 以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激, 而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足, 从而有效地达到营销的目的;“情感”型营销策略, 即以呵护顾客内在情感为目标的体验营销。以呵护顾客内在情感为目标的体验营销就是通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标。“舒畅”型营销策略, 即以提供一种良好氛围为目标的体验营销。以提供一种良好氛围为目标的体验营销就是围绕某一团队、场所或环境产生的效果或感觉。

服务营销

现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品, 产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务, 产品的核心利益主要来自形成的成分, 无形的服务只是满足顾客的非主要需求。我国市场已经表征着短缺经济的卖方市场走向相对过剩的买方市场, 顾客越来越重视商品和服务的购买与消费过程中是否带来心理上的满足, “满意和不满意”成为顾客购买的标准。企业正由生产密集型向服务密集型转变, 服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段, 顾客满意作为服务营销的主要之本, 是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿, 世界经济已进入了服务经济时代, 服务营销的重要性也日益突出。服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚, 通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换, 最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合, 根据环境进行即时性的动态修正, 以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向, 确定企业统一的促销策略, 协调使用各种不同的传播手段, 发挥不同传播工具的优势, 从而使企业的促销宣传实现低成本策略化。某些中小型企业认为整合营销传播就是合理运用营销或营销传播费用的方法。这些企业相信适当地减少或整合几种传播程序, 企业的组织成员、业务活动和组织能力都会有改善。虽然整合后发生这种效果的情况很多, 但整合营销传播的价值绝不只是减少费用, 整合营销传播是合理运用营销传播和营销传播费用的方法。通过完善的整合营销传播活动, 适当地减少或整合几种传播程序, 使交易费用得到“自我控制”, 中小型企业资源得到合理配置, 特别是利害关系者的交易费用显著减少。整合可以使整个公司群策群力, 高效率地回应消费者的需要。

物流企业的营销模式与策略研究 第5篇

摘要：本文通过我国现阶段的物流企业发展现状来提出其在营销过程中存在的相关问题，并制定出相关营销模式与策略。

关键词：物流企业营销模式物流服务策略

目录

一、我国物流企业的发展现状..............2

二、物流企业在营销过程中存在的问题.............21、服务功能单一，增值服务缺乏..............22、营销观念淡薄，缺乏成长活力..............23、品牌意识淡薄，影响整体竞争力............34、物流人才的缺乏............3

三、我国物流企业的营销模式和策略研究...........31、产品营销模式..............42、促销、推销策略............43、强化品牌策略意识..........5

四、小结...........5一、我国物流企业的发展现状

我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。随着中国加入WTO和经济全球化、信息化进程的加快，近几年中国现代物流企业有了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。

二、物流企业在营销过程中存在的问题

我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。例如：

1、服务功能单一，增值服务缺乏

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。

2、营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开

拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。

3、品牌意识淡薄，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。

4、物流人才的缺乏

物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。哎国外，物流人才的教育体系已经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也才刚刚开始，物流人才奇缺。物流企业的经营管理人员水平和专业素养还存在一定的欠缺，以及观念上的落后。

三、我国物流企业的营销模式和策略研究

从某种意义上说销售就是物流，物流就是销售，两者是相互影响、相互制约的关系。高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。只有充分认识到营销和物流不可分割的关系，寻求到协调发展以相互促进的途径，才能使企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

在如今经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现代物流企业都面临多方面的挑战。为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的产品营销策略、促销策略、企业品牌策略等市场营销策略。

1、产品营销模式

任何企业的资源都是有限的。如何使用有限的资源进行充分组合，为客户提供服务，关系到物流企业经营的成败。通过市场细分，物流企业可以看到每个细分市场上物流需求的差异，物流需求被满足的程度以及物流市场竞争状况。针对未被满足的市场，以及竞争者未进入或竞争对手很少的市场部分便是客观存在的市场机会，结合企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为下步的发展打下良好的基础。另外，从产品策略的角度看，物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，企业的利润逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，该企业将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感，应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求，开发研制新产品，以保证物流企业在市场上的占有率，加大物流企业的竞争力。

物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，而不应固守一种不变的模式。这是因为，市场需求的变化越来越快，市场竞争越来越激烈，产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色，树立产品形象的方式、措施，企业都应当积极利用。

2、促销、推销策略

物流企业促销要以满足消费者的需要为前提，激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行一系列的宣传报道、说服、激励、唤起等促销工作。在物流企业中，人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言，人员推销有特别的好处：在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题；可以面对复杂的问题，不断提出

解决的合理方案；有利于发展与顾客的长期关系，而这在物流服务营销中是非常重要的。

由于物流服务产品的专业性和定制性特点，人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用，同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外，物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候，发起组织各种推介会议，邀请客户或潜在客户参加，在会议上推出自己的产品和服务，并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系，以关键客户这一思想为基础，物流企业必须防止丧失关键客户，增加与关键客户的交流和交易。再就是物流企业的推销人员的甄选、组织和激励等管理工作也是企业经营成败的关键，推销人员要有敬业精神，专业素质高，与顾客沟通能力强，这也是物流企业促销成功的条件之一。

3、强化品牌策略意识 我国物流企业正处于起步发展阶段，许多物流企业忽视了自身品牌形象在市场营销中的建设和运作。然而高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。先进的物流管理的优势最终体现在品牌形象的影响力。品牌是企业发展理念、企业文化、实力、社会信任度、服务品质和附加值的体现，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。在当今社会，现代物流企业必须强化品牌意识，树立正确的品牌理念。

品牌是企业巨大的无形资产，它能给企业带来经济效益和增值的经济资源。品牌也是在国际市场中有力的竞争武器，国内物流企业要想在与国际知名物流品牌的竞争中立于不败之地，必须树立品牌意识。品牌也直接影响着客户对企业的忠诚度，国内物流市场竞争已经进入白热化的阶段，随着越来越多的国际物流品牌的加入，给物流服务的消费者提供了更多的选择余地，此时品牌就显得尤为重要。物流服务消费者在选择服务供应商时必定会在一定程度上优先考虑知名品牌物流企业。

四、小结

电力企业推进营销模式研究 第6篇

1. 有数据显示目前电力的供需趋势还是在商务、事业机关单位及居民用电, 其用电量已经占到总用电量的80%。所以作为供电公司的相关部门对以上单位的用电情况今后也应给予高度的重视, 而其电量的销售和管理工作重点也应多集中在上述单位和居民用户上。

2. 通过调查2002年夏季, 由于持续高温、高湿, 导致空调、电扇的使用量猛增。随之是用电量的增加, 数据显示电力最高负荷出现在七八两个月间。这种高温、高湿的自然特点使大量空调、电扇设备在同一时段使用, 不但这样电力企业同时还要保障其他地方的用电, 这就造成夏季电力负荷增长的多方面元素之一。现在发展国家提倡使用清洁环保能源, 其中电价比其他能源价格相对要便宜, 所以从生活还是工业发展都会选择相对便宜的电力。通过上面分析我国的电力市场潜力巨大。

二、目前电力市场的电力营销现状:

目前由于思维传统的习惯及不断变化的电力市场和营销人员的素质等因素的影响, 导致我国好多电力企业的营销工作存在着电网基础薄弱、电费回收工作面临较大的压力及存在着不足、供用电合同管理、供电服务存在的热点及难点问题等这些现状, 从而影响了电力增供扩销工作。

三、相对应的电力营销策略:

1. 目前社会经济的迅速发展给人们的生活带来了根本性的变化, 为适应快速发展的电力市场竞争, 并在电力市场中稳固其市场份额, 电力行业应一改以前传统的发、供、用电一条龙过程, 再说现在已经实施了大用户自由选择供电单位的政策, 不再局限于原有的单一供电选择的方式, 而是可以同购买普通产品一样在市场上进行自由选购, 必然这也就导致电网企业的市场重新布局。针对这些情况电力企业应当稳固当前的市场份额。不仅要做好售后服务还要抓住当前的客户资源及开发环保新能源, 在尚未进入的行业同用电单位达成协议前尽早占有市场份额。

2. 电力企业要时时认识和确立新的营销策略, 要制定与之相适应的市场电力营销格局, 这就要首先改变以往电力营销的观念, 就是说电力企业对新的形势要有一个全面的认识要确立电力市场市场营销的经营思想, 这才能适应市场的变化找到属于自己的市场扩大电力销售份额。除此之外还要有健全完善的电力市场营销体系根据市场营销的观点电力市场同样要以市场需求为出发点重点分析市场特点和市场需求并以此为依据制定出有市场特色的营销机制进行电力企业的市场布局获取市场份额。

3. 用电网加快改造同时还要加强电价管理, 快速发展的电力市场供电网建设薄弱是影响电力市场发展的重要因素。目前国家投入巨额资金对农网进行改造实施工程, 这对于电力市场的开拓是一个巨大的推动。各级供电企业要抓住机遇在电网网改造中不但要保证质量还要提高科技含量来加快进度。同时要改革用电管理体制和电价机制取消中间管理环节实现电网一体化管理, 建立统一有序的电力市场营销管理秩序, 从而来开拓我国有着巨大潜力的广阔用电市场。

4. 为解决电力负荷不均衡、电能质量不稳定问题, 电力部门应采取各种措施改善电能质量逐步实现电能平稳措施。如果将每日分为几个不同的电力负荷时段高峰时段、平峰时段与低谷时段……现将电价在维持平峰时段电价不变的基础上通过高峰时段电价上浮, 低谷时段电价下浮, 从而运用经济手段将高峰时段的用电转移到低谷时段以此均衡电网负荷。这是实施电力负荷管理的主要激励手段, 运用了经济手段促进客户利益和调控目标的有机结合, 改变了过去拉闸限电等行政手段调整电力负荷的做法。这样可以有效地发挥电价的经济杠杆作用鼓励用户合理用电尽量避免用电高峰从而有效地减少了用电负荷的差值, 以此提高了系统的稳定性尽可能地发挥了发电机组的效益, 从而提高了用电客户、电力企业和整个社会的经济效益。

结束语

电力营销是供电企业的核心业务, 在当前电力体制改革和电力供需形势下, 电力营销工作的质量关系到企业自身的生存与发展, 决定着电力企业在电力市场竞争力。电力市场营销是建立在多方面科学和管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独特特点, 在新形势下建立一套以电力市场为导向的电力营销体系, 以电力市场营销为支撑的企业发展体系, 加深营销深度, 进一步渗透目标市场, 增加营销宽度, 提高供电服务水平和服务深度, 增强电力产品的市场竞争能力, 直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此, 必须对电力市场营销加以重视。电力营销的协调发展可为社会、供电方和用电方带来共赢的效益。

参考文献

[1]对当前电力市场营销的探讨.广东科技, 2009.14

[2]浅谈电力营销管理.品牌 (理论版) , 2009年Z4期

企业整合营销模式研究 第7篇

关键词：整合营销,企业组织,模式构建

一、前言

在市场经济条件下, 产生了营销这一概念, 在不断的探索和实践过程中, 出现了很多的理论思想以及相关流派。不管是什么样的理论的产生势必尤其产生的背景, 整合营销理论便是在信息经济飞速发展、顾客需求多样化的条件下产生, 其应用可以对企业的经营实践实现起指导作用。

整合营销概念的提出近二十年了, 然而国内外在这方面的研究一直都没有什么突破, 其理论系统自然也是不完善的。整合营销以及其传播这两组概念没有明显地区分开来。

整合营销理论由经典营销理论发展而来, 是营销系统性思维的集成结果, 从其发展史来看, 这种整合的思想是一直存在的。整合营销传播理论是整合营销的基础理论, 对传播理论进行系统性思维改进, 便形成了整合营销理论。在实践时, 价值链理论也能发挥指导功能。

二、企业整合营销模式的应用现状

1. 部分企业认识到实施整合营销的必要性

在竞争激烈的市场经济条件下, 传统的市场营销策略已经无法与之相适应, 探索出一套与之相适应的市场营销策略势在必行。整合营销便在这种大环境之下应运而生, 它可以促进市场的发展更新, 刺激其活跃度, 在进行相关整合后, 企业的竞争力会大幅度提高。企业规模越是扩大, 分工越是细化, 越容易产生一种以部门为单位的团体结伙现象, 部门之间交流合作较少, 使得资源重复浪费, 这种结果对企业利益而言当然是有害无益的, 所以企业要及时调整资源, 合理整合, 相关理论的不断研究与宣传让整合营销的思想也在逐渐地引起重视, 大部分企业已经基本认识到整合资源的必要性。我国很多企业比如蒙牛、电信业等都已经开始行动起来, 使用整合营销的模式, 效果甚好。

2. 整合营销在初级层面作出尝试

认识到整合营销的重要性和必要性之后, 很多企业便开始了大胆的尝试, 这种尝试还只是一种初级层面的实践, 未能深入进去。整合营销并不是一个简单的概念, 实施起来尤为复杂, 它包括方方面面的工作, 比如营销工具、营销流程、组织内外的整合等。目前我国在组织内外的整合方面涉足较少, 大大削减了整体效果。还有部分企业的整合营销完全是一种尝试, 并且遍尝苦果, 可见要怎样有效地实现整合营销模式需要好好摸索一番。

3. 在尝试中取得一定效果

我国虽然处于整合营销的起步阶段, 但也取得了一定的成绩得到了宝贵的经验。比如蒙牛公司曾经就在这方面做个尝试, 对公司进行营销工具方面的大力整合, 取得了骄人的成绩。该公司的这一壮举也为其他公司提供经验借鉴, 不过其整合方式还不够全面、不够完美。整合营销模式在我国还没有进入成熟期, 因此其发展道路是曲折而漫长的, 但同时又是充满希望和光明的。我国企业还处在初级摸索阶段, 有失败但也不乏成功。不管是失败还是成功, 都可以获得有效经验。比如蒙牛公司这一成功案例对其他想尝试但还没有尝试或者尝试失败后的企业来说当然是一种很好的借鉴。但是细细分析蒙牛这一成功案例, 不难发现, 它也只是一种营销工具和流程的整合, 并不能算是达到最佳效果的表现。所以对于整个整合营销模式来说, 我国还只是处于初级阶段, 但是我国企业在此方面的发展空间很大。

三、企业整合营销模式存在的问题

1. 整合营销还没有实质性地实施起来

我国部分企业已经把整合营销作为一种企业活动的指导思想, 在企业活动中尝试着实施整合营销活动。但是, 透过表面看实质, 其行为依然是传统营销模式, 只是打着整合营销模式的旗帜而已, 这样就肯定达不到预期效果, 整合营销根本没有实质性地实施起来。

2. 企业的核心竞争力不明确

所谓的整合营销就是要对企业内部资源进行组合, 如果没有全面地区了解整合营销模式的本质, 那么就很有可能成为一种大而全的营销模式。这些企业在实施过程中, 可能不会放过任何一个企业资源, 把每一项企业职能都进行优化, 但是这种处处优化的方式肯定是不现实的。这种做法只会使得企业的特色和优势变得平平, 使企业失去核心竞争力。

3. 片面追求协调、效率低

整合营销模式对整体协调性较为重视, 认为整体效益应该要大于局部效益的相加。但是效益不等于效率, 并且如果一味地去追求效益, 往往就会降低效率。企业整体协调当然是好的, 但绝不可为了这一目标就降低企业效率, 要将二者统一起来, 不可偏废任何一方。我国现已处在营销整合模式的初级阶段, 在营销工具、手段各方面都表现出不足。基本上都还停留在传统营销所运用的各种手段中。那些新型的比如网络营销、口碑营销等的应用基本没有涉足或者应用很少。

4. 组织间的整合形式简单

整合营销的形式是多样化的, 必须全面实施才能达到最佳效果, 但我国目前这方面做得还不够。我国在组织方面的组合还没有尝试, 所谓的组织关系就是一种交易关系, 在各企业组织间的合作关系来看, 长期合作关系基本没有, 往往会因为利益关系发生转变, 如果组织间的关系没有整合好, 就意味着整条价值链就失去了稳固性, 其应有价值就会弱化, 自然地企业的交易成本会增加, 顾客成本也会相应增加。我国企业涉足很少的组织内外组合属于整合营销中的重点和难点, 它以流程为线索, 把顾客价值作为导向。我国有些企业也涉及到了组织组合, 但是基本只是形式上的, 还没有达到一种实质性实施。

四、构建企业整合营销优化模式

1. 企业文化影响重大

企业文化实际上就是一种价值观念, 一种共有的企业模式, 其关键内容就是价值观念。可以说, 价值观念对企业文化的影响是很大的, 某种意义上来看, 企业文化又影响着企业的成败, 而行为模式又是价值观念的外现。所以, 价值观念作用可见一斑。

2. 利用企业内部跨职能合作优势

企业的跨职能合作是企业组织中不可或缺的, 作用重大整合营销通过价值进行联系, 只有职能相互合作才能把价值联系起来。企业的跨职能合作便是依据其价值流程而来的。

3. 组织内要促成相互交流的关系

组织内部相互交流是非常有必要的, 只有交流才能相互交流心得, 活跃公司气氛, 公司员工间的关系也会变得融洽, 提高工作效率。公司内部的交流沟通方式多样化, 比如:座谈会、谈心、开展有特色的职员活动、信息共享、网络的应用。

4. 注重组织结构的整合

从现状看, 我国因为组织结构不合理而阻碍了其顺利实施, 这也是导致整合营销实施不成功的原因之一。现在的企业组织模式是行政性质的, 遵从法律和理性, 颇具权威性, 效率高, 也会有较为可靠的效果。

这种模式有三个特点, 即劳动分工、层级结构制以及对事不对人。传统的行政式组织结构具有复杂、规范和集权的特点, 这种形式在企业规模扩大、分工细化的环境下, 便会出现效率低下, 使得企业缺乏革新精神、缺少活力, 适应能力不强, 缺乏变动能力, 企业职员对顾客、成效等不重视, 没有大局意识, 搞本位主义, 官僚主义作风盛行, 漏洞弊端百出, 根本就不能与市场环境变化相适应。

五、小结

笔者对整合营销的实施做了相关分析, 然而基于本人水平有限, 还不能完全解决我国企业在实施整合营销模式中所遇到的问题, 其相关内容还希望相关专家予以指导实施, 并且各企业要在不断的尝试实践过程中总结经验教训, 并不吝和大家分享成果, 相信大家定能找出一套更好的方式实施整合营销模式, 为企业还为顾客带来效益。

参考文献

[1]杨栩.现代企业整合营销研究[J].商业经济, 2004, 01:100-102.

[2]蔡雷.英国电信整合营销模式对中国电信的启示[J].中国新通信, 2007, 22:89-91.

营销模式研究 第8篇

一、网络营销的优势

1. 网络营销能够极大地降低商家成本

企业营销的目的就是最大地获取利润，并占领市场。网络营销是一种低成本营销模式，在很大程度上减少了销售渠道的环节，提高了营销的效率，从而为商家节省了大量的成本，实现企业资金的有效使用。低成本的优势能够为商家赢得大量的顾客，为商家扩展业务、占领市场提供支撑。

2. 网络营销能满足顾客多样化、个性化的需求

营销首要解决的问题就是如何了解顾客的需求，因此，掌握大量的顾客信息对于企业来说是很有必要的。网络营销可以借助网络这个多层次、多渠道的信息交流平台，及时获取客户的需求，并根据顾客的需求生产顾客需要的产品或服务，从而实现企业和顾客之间的双向沟通。网络所提供的丰富全面的信息为顾客提供了多样化的选择，满足了顾客个性化的需求。同时，网络营销有利于企业更快地搜集市场信息，根据市场需求的变化及时做出销售战略的调整，从而更好地为顾客提供产品和服务，这对于企业的发展和满足顾客的需求都是极为有利的。

3. 网络营销能够促进企业服务效率的提升

网络营销能够快速地获取顾客的需求及偏好，从而了解市场的需求信息以及竞争对手的动态，为企业制定科学的产品营销策略提供科学依据，也是为顾客生产更为优质的产品的保证。网络营销节省了企业大量的时间成本和物流环节，因此能在最短时间内根据顾客的需求提供相应的服务，在很大程度上促进了企业服务效率的提升。同时也节省了顾客的时间，降低了顾客消费的时间成本，这是一种双赢的销售策略。

二、二手车网络营销的现状

1. 二手车销量日渐上升

随着我国社会经济的不断进步，二手车行业也逐渐兴盛起来。二手车年交易量从2002年的71.32万辆到2011年433.21万辆，二手车市场俨然已成为汽车后市场的一股新兴的力量。但国内二手车的经营手段明显落后于时代的发展，这也在很大程度上制约了二手车市场的正常发展。(见图1)

2. 二手车交易网站日渐增多

随着电子商务的快速发展和网络技术的日趋成熟，我国关于二手车交易的网站如慧聪、中国二手车城、51汽车网、华夏二手车网等相继建立起来，随着顾客群体的扩大，二手车交易网站也逐步走向完善和成熟，销售渠道及售后服务日渐规范，满足了当今社会顾客多元化、个性化的需求，促进了我国二手车行业的进一步发展。这些都为二手车营销模式的创新提供了良好的借鉴和丰富的管理经验。

3. 网络营销市场各项制度有待完善

虽然当前网络营销市场日渐兴盛，但由于网络营销是一种全新的营销模式，正在完善过程中，必然会有很多不足的地方。信息失真、欺诈的行为时有发生。信息不对称、网站的信任问题、产品质量低下、商家之间的恶性竞争等问题依然是网络营销市场亟待解决的问题。只有规范网络营销市场的各项制度，让市场主体公平透明地参与竞争，才能更好地促进二手车网络市场的发展和完善。

三、我国二手车网络营销的困境分析

1. 网络交易信任的缺失

网络营销模式有其成本低、沟通快、效率高的优势，但是也存在信息失真的情况，这在很大程度上会降低顾客对网络营销的信任。顾客最关心的就是产品的质量和性能，二手车的性价比是顾客购买的关键因素，网络尽管能为消费者提供很详细的车辆信息，但是却无法像实体销售一样满足客户的试驾需求。因此，即使网络营销有诸多便利，但其本身的一些弊端也可能导致顾客望而却步。同时，网上支付的安全性对于消费者而言是一个巨大的心理障碍，这是阻碍二手车网络销售的主要原因之一。因此，如何解决好网络金融安全的问题是网络营销发展的重要目标之一。

2. 二手车营销数据库缺失

网络营销最为关键的是要掌握大量的、全面的数据，包括客户需求数据、二手车历年交易数据、顾客和商家诚信数据等关键要素。当前二手车营销数据库的缺失，使得消费者无法第一时间获取有关二手车的真实信息，从而制约了消费者的选择范围，也降低了消费者的购买欲望。同时，营销数据库的缺失，使得商家无法全面地了解市场动态和顾客需求及偏好，从而影响了其营销策略的制定，最终影响了产品和服务的销售及推广。

3. 二手车售后服务效率不高

虽然网络营销具有服务便捷高效的特点，但是在二手车这个特殊的行业，由于其处在成长阶段，还没有建立起信息咨询、信息共享、配件供应、维修、汽车保险等完善的服务体系，因此二手车的售后服务质量难以令消费者满意，这从根本上制约了二手车网络市场的发展。相比我国的新车市场和国外发达国家的二手车市场，其服务效率和质量相差很大。比如在欧美发达国家，二手车的售后服务体系相当完善。车辆的保修卡可以转卖，在两年期限内可以保修，也有专门的二手车评估机构对车辆价值进行科学的评估，这在很大程度上解决了顾客的后顾之忧，从而促使顾客进行网上消费，极大地促进了二手车市场的发展。

4. 网络销售信息不对称，制约网络销售模式的发展

由于二手车经销商缺乏科学的、规范的二手车性能状况的鉴定标准与评估标准，市场上也缺乏专业的评估人士，因此消费者无法对车的性能和质量做出正确判断，导致二手车翻新后以次充好的欺诈行为屡有发生，加之经销商对售出二手车的售后服务不承担任何责任，购车成了“碰运气”，所以消费者一般不会冒着风险去网上购二手车，这也制约了二手车市场的进一步发展。网络营销信息的不对称，使得消费者无法了解车辆各种材料的真实性，比如说相关手续、里程表记录、违法记录、车辆损坏痕迹等，消费者就很难保障自己的利益，因而也不愿冒着风险去网上购二手车。

四、基于网络营销的我国二手车营销模式的构建

要实现我国二手车市场的健康发展，需要国家、地方和社会等外部环境的大力支持，同时在当今网络技术迅速发展的时代，要合理运用网络进行营销，提高二手车营销效率，打造高效、快捷的二手车网络营销模式。

1. 积极营造“以顾客为中心”的营销理念

市场营销环境和客户个人行为的变化与营销模式的变化具有关联效应，营销理念的变化集中表现为“良好的营销模式是一个能使生产者、经营者、消费者以及政府都能受益的过程，其本质是坚持以人为本，并能够做到尊重人、关心人、换位思考、真诚地对待每位消费者”。二手车市场在制定营销模式时应综合考虑各方面的利益，把握顾客的动向，以更好地识别二手汽车销售市场机会，这不仅能够保证二手汽车市场的有效运转，而且进一步确保在当前的电子商务背景下立于不败之地。对此，要积极营造“顾客导向”的营销理念，以满足顾客需求为中心，这也是企业发展的目的，利润的提高自然也是满足顾客需求的结果。

2. 加快二手车营销数据库建设

就目前而言，我国二手车网上信息发布盛行且信息量很大，但是由于网上信息更新较快，而我国二手车数据库建设滞后，远远跟不上市场发布需求，要解决这个问题，就要推进我国二手车数据库的建设发展。首先，将二手车信息交易网络化，纳入专业的数据库中。而做到这一点的前提，就是保证二手车信息的真实和有效，潜在客户可以根据自己的需求在网上进行选择，轻轻一点鼠标，二手汽车信息尽展眼前，不仅方便快捷，而且减少了大量的体力和时间投入。其次，还要加快二手车交易的诚信数据库建设。为了保证二手车发布的信息真实有效性，坚决打击欺骗消费者的行为，对出现诚信问题的销售商，依法进行查处，并将其信息在网上公布，让虚假信息无处藏身，这不仅能够维护消费者的权益，还有利于规范市场交易行为，切实实现二手车市场交易的有序进行。

3. 大力推进二手汽车查询及价格评估系统

二手汽车查询和价格评估系统的构建主要由地区的车辆管理所负责。这一系统的设立主要是三个方面的目的：首先，用于二手车的过往历史信息的查询，也是为了使客户更为了解二手的使用情况，如有无违章、事故、修理等相关信息，这也能够有效避免走私车、报废车以及拼装车重新流入市场，切实保护消费者的合法权益。其次，这套系统还能够为二手经营者和顾客提供较为客观的价格评估、鉴定。在客户输入意向二手汽车的相关信息后，就会得到该车的合法性的检验数据，同时也能够对该车进行自动价格评估，为消费者提供参考价格数据。最后，该系统还能够实现对二手车进行网上过户的操作，同时也能够为顾客办理各种二手车买卖手续以及代扣手续费用。

4. 着手构建基于电子商务的营销组织体系

当前, 在我国存在着二手汽车交易市场、二手汽车经纪公司、二手汽车品牌营销公司等二手车市场经营主体。在二手车经营主体多元化发展的同时, 也引入了汽车拍卖、租赁以及二手车置换新车等新型营销模式, 基本上出现了多种经营实体并存、交易模式多元的营销局面。这种局面也给二手车市场注入了新的活力, 但与那些基于电子商务的交易方式相比, 缺失了电子商务所具有的积极特性。作为在市场营销活动中不可或缺的营销组织, 电子商务的组织职能也是基于营销组织进行实现的, 也为二手车的市场营销提供了借鉴意义。将电子营销模式引入到二手车的营销中, 不仅能够有效解决二手车企业在传统市场经营中存在的问题, 还有利于二手车企业实现网络联合营销。因此, 要积极着手构建一个基于电子商务的二手车营销组织, 组建一支庞大的市场开发和维护的营销队伍, 不仅能够与传统的营销组织相互依存, 而且在二手车组织中还发挥着前导、宣传和后期的维护及实现的作用。

5. 建立一个由二手车营销所组成的电子商务系统

在网络营销时代，要想更好地发挥网络在二手车销售中的作用，就必须建立一个二手车交易电子商务系统，充分利用网络技术和营销企业自有的丰富信息资源。电子商务营销系统建设的关键是将市场的ERP系统与企业的内外系统实现无缝链接，在该系统建成的基础上，二手车的网络营销将更加灵活地实现企业内外部的信息交换和信息更新。并且该电子商务营销系统能够实现全域覆盖，将目前全国所有二手汽车市场和营销网站的主要栏目信息纳入其中。该系统一旦建成并投入使用，对二手车企业的营销活动将产生巨大的促进作用，以下就是该系统的具体功能展示：

(1) 二手车营销信息展示系统。主要用来发布并展示二手车营销公司登载的二手车买卖信息。 (2) 新车市场交易展示系统。主要用来发布并展示新车经销商的车辆销售信息。 (3) 二手汽车零配件交易系统。主要用来发布并展示汽车配件经营企业的产品配件的交易信息。 (4) 二手汽车拍卖系统。该系统主要用于发布汽车拍卖的信息，并组织网络拍卖活动的开展。

五、结语

在传统二手车的交易市场中，由于买卖双方存在着信息不对称，消费者处于不利的地位。然而随着网络技术的高速发展，基于网络营销的二手车营销模式不仅能够改善消费者以往在二手车购买中的弱势地位，还有利于降低二手车企业的经营成本。与此同时，在二手车交易中引入第三方评估，一方面保证了二手车信息的真实性，另一方面也确保交易价格的公平合理。然而我国对二手车的网络营销模式还处于探索之中，还未形成完善的制度和系统体系，这也决定当前需要加强二手车市场的软硬环境的建设，通过相关的努力，相信基于网络营销的二手车营销模式能够尽快在中国得以实现。

参考文献

[1].胡文简.基于消费者导向的企业营销战略创新研究[J].商业时代, 2012 (30) .

[2].王海明.二手车的网络营销大有可为[J].商场现代化, 2008 (35) .

[3].刘章美, 徐伟.网络营销——二手车市场发展新模式[J].区域经济, 2008 (10) .

电力营销信息管理模式研究 第9篇

电力营销是电力市场营销的简称。大致来说, 其是基于经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的, 它研究的目的是以满足消费者对电力公司的需求为中心的市场营销活动及其规律的过程。它是一种全面性、综合性的研究, 包括电力市场营销理论、电力市场研究和市场需求分析。通过一系列的相关业务提供必要的服务, 来满足客户对电力消费需求的目的, 并实现企业开拓市场、占领市场的目标。

2 信息管理的特征

信息管理是以管理理论和决策理论为基础, 其吸收了两个科学理论的决策模式、模型和方法, 在系统吸收理论科学的思想和行为科学的思想理论之基础上, 充分发挥计算机、通信、网络、人工智能和最新的技术来解决管理问题。信息管理是紧随互联网的出现而出现的, 所以其具有知识经济的特点:

(1) 量化。该模型是依据管理的各个方面进行设计, 以不同层次实现量化, 从而达到最佳的经营管理。

(2) 智能化。运用大量的管理手段, 是以数字化的管理方式模拟人脑的能力。

(3) 综合化。注重综合应用多学科的方法。除了运用管理学、信息论、统计学、经济学、数学、系统论和计算机知识以外, 根据具体对象的不同, 仍然需要运用不同的行为科学、社会学、会计、物理、化学、控制理论, 以此消化成为专业技术知识。

(4) 集成化。混合创造性思维和其他智力因素, 良好的管理做法加上各种精华的所在, 以实现系统集成和技术集成的管理功能。

(5) 动态化。在信息管理过程中, 根据内部和外部形势的变化, 不断优化数字输入的信息, 从而获得最优数字信息的输出。

(6) 系统化。注重运用系统全面的观点来研究和解决所有不同功能的关系问题。

3 信息管理的应用现状与发展趋势

3.1 信息管理的发展历程与现状

自20世纪90年代以来, 企业信息管理的发展大体上经历了以下各个阶段:

3.1.1 信息化管理点

信息化管理点即数据级的企业信息管理, 将生产经营过程中的信息数字化 (数据采集) , 以便利用计算机和网络技术, 准确快捷地进行信息查询、沟通和传递, 从而实现生产经营数据的共享, 更加科学有效地计划、组织、领导和控制。

3.1.2 信息化管理线

信息化管理线即流程级的信息管理, 在实现生产经营信息, 数字化基础上, 对企业的组织管理、生产、营销、人力资源等的管理流程, 实现信息管理, 从而提高管理的规范性、制度性、科学性, 同时提高管理效率, 降低管理成本, 使管理活动更加具有实时性和有效性。

3.1.3 信息管理面

信息管理面即决策级的信息管理, 在生产经营数据数字化和管理流程数字化的基础上, 通过运用数据挖掘技术和决策支持、知识库和人工智能等技术, 对生产经营的数据和管理流程数据进行整理、归纳、分析, 及时地为管理决策提供支持, 为企业的生产经营提供指导, 同时能够实现同类知识的智能借鉴和共享。

3.1.4 供应链的企业信息管理链

供应链的企业信息管理链即企业间的供应链管理, 包括上游供应商、策略联盟、本企业购销、下游分销商、顾客等, 在供应链级别上实现资源的有效配置, 降低成本, 提高供应链的竞争力, 从而提高企业的市场价值。

3.2 信息管理的发展趋势

随着买方市场的形成, 企业的生产经营必须以市场为导向、以顾客为中心。同时, 企业之间的竞争逐渐发展为供应链之间的竞争。企业信息管理必然要适应这些变化, 实现面向电子商务和供应链的企业信息管理。客户对企业产品和服务的需求, 拉动企业的电子商务和供应链系统, 进而拉动企业的生产经营系统。企业在最快的时间内生产或者组装出满足顾客需求的产品或者服务, 并且按照规定的数量和质量, 在规定的时间内通过供应链系统送到顾客要求的地方。而且对顾客的使用情况和建议进行跟踪调查, 为产品研发提供参考。因此, 企业信息管理将向电子商务信息管理发展。

传统的企业市场营销是“推式”系统, 企业根据以往的历史销售数据, 结合对未来市场的预测, 并按照自己的产能, 制定年度、季度和月度销售计划和生产计划;然后进行市场宣传和推广, 销售产品。但从以后的市场发展趋势来说应实现“拉式”营销策略, 以达占领市场的目的。

同时, 企业的生产经营管理, 必须适应电子商务和供应链管理的要求, 不断优化生产和业务流程, 进行流程设计和重组, 以及相应的组织重组。

4 电力营销业务中信息管理模式的系统分析

如上所述, 电力行业的营销管理, 必须建立信息管理系统以满足发展现代电力市场的需求。根据电力营销管理信息系统需求分析的结果和信息管理系统的设计原则, 同时考虑到数字营销管理系统设计的方案, 努力克服过去的这种系统的缺点, 根据业务逻辑层划分为客户服务、营销质量管理、营销业务层、市场管理决策支持层。这可包括4个内容管理系统的所有数字电力营销业务水平。

4.1 客户服务层

电力营销业务管理信息系统是为用电客户直接提供的软件和硬件系统的总称。主要是为用电客户提供优质的服务, 客户通过系统自由查询所需信息。信息查询主要包括电力业务咨询、业务受理、投诉和建议、故障维修、电力市场研究等。其将属于各自的职能范围通过不同的方式提供客户服务, 以一个共同的对外联系“窗口”为重点, 最终解决所有网络客户的问题。客户还可以获取信息浏览器页面上的不同信息内容。

4.2 营销管理层

电力营销业务管理信息系统是基于信息收集、加工的处理中心。电力服务的主要类型是有关具体用电事项的处理, 以确保在受理业务流程的整个过程中, 数据能够安全、有序地在内部业务部门之间流转并要保证其可控性。客户管理层还负责提供实时的电力实时信息服务。主要业务功能:营销业扩流程管理、帐务与缴费系统管理、线损管理、计量点管理和资产管理。

4.3 工作质量管理层

其实际上是执行层的监督和管理中心。通过工作平台, 以监测各业务部门的工作状况, 提供预防工作的监测工具, 实时地对工作业绩进行评估, 及时地调整内部管理。主要是为了向基层供电局和供电局管理人员提供电力业务管理功能, 包括电力营销稽查、系统各功能模块的组织权限设置的统计指标。

4.4 市场管理决策支持层

其是对电力营销市场管理提供基础的综合信息处理中心。主要由电力营销市场分析、客户分析、市场预测、需求管理4个电力营销工作组成, 具体表现为市场环境、政策实施效果、电力需求预测、决策计划和营销策略等模块。

5 电力营销信息管理模式构建的关键技术

针对电力营销信息管理系统运行环境和系统应用存在的问题, 结合当前计算机和网络通信技术发展的趋势, 一般认为, 电力营销业务信息管理系统应采用多层分布式结构, 其总体模式是采用完全集中的方式, 即整个系统集中在一个运行平台, 将数据存放在省中心数据库服务器上, 应用程序存放在各应用服务器上, 通过中间件运行容器, 提高系统的运行安全和可靠性。后台核心业务采用基于浏览器技术的三层结构, 对于一些Web应用, 如有关查询与咨询服务、决策报表等, 采用基于B/S的方式。

5.1 服务器系统构建

服务器系统是指应用系统所需的服务器集合, 主要包括数据库服务器和应用服务器。根据电力营销信息管理系统对性能、可靠性要求高的特性, 服务器系统需由一个服务器群来配合完成各种服务。对服务器进行科学合理的配置, 是应用系统设计的关键技术问题, 可采用如下服务器系统的构建方案:

(1) 数据库服务器采用2台小型机以双机热备份方式运行, 采用磁盘阵列进行数据存储, 充分利用小型机运行效率高和安全的特点, 提高系统的运行效率和可靠性。

(2) 采用多台PC服务器作为应用服务器进行各种事务处理, 提高系统的可扩展性。

(3) 采用完全集中方式, 将系统数据集中存放在中心数据库服务器上, 服务器群集中布置, 客户端工作站通过各种信息通道与数据库服务器和应用服务器进行交互, 实现对象级和数据级的访问控制。其优点是方便系统的日常管理和维护升级, 提高数据和应用访问的安全性。

上述方案要求主机系统和网络通道有较高的可靠性。在主机容错技术、备份技术、集群技术日益完善的今天, 随着供电公司10 M/100 M光纤主干网络的建设和发展, 覆盖各供电公司及其主要营业网点的城市环网已逐步形成, 采用上述方案是切实可行的。

5.2 系统的体系结构

5.2.1 应用逻辑层次

一般来说, 电力营销信息管理系统在应用逻辑上可分为应用表示、业务处理和数据存储3个层次。应用表示层主要功能是向业务处理层请求调用核心服务处理, 并显示处理结果。业务处理层主要实现核心业务逻辑服务, 包括系统的校验、统计、分析及更新等功能组件。数据存储层负责管理数据资源, 执行数据的更新和检索等功能。

5.2.2 二层结构

传统的应用系统大多采用US二层结构。在传统的US结构中, 应用表示逻辑与业务处理逻辑驻留在同一个进程中, 应用程序逻辑分布在客户端和服务器两端, 数据传输过程中, 先由客户端发出数据访问请求, 再由服务器端将结果返回客户端。其缺陷是: (1) 大量的数据传输增加了网络的负载, 当客户端数量增至一定程度时, 服务器的性能将大大下降。 (2) 当应用需求发生变化时, 客户端和服务器两端的应用程序都需进行修改, 加大了维护和升级的难度。而在现实工作中, 维护工作一直是困扰MSI推广的关键障碍。 (3) 由于应用表示逻辑与业务处理逻辑没有分开, 导致产生难以管理、容易危及数据库的完整性等问题。

5.2.3 三层结构

三层结构克服了二层结构的缺陷, 将业务处理逻辑从应用表示逻辑中剥离出来, 在客户端和服务器两端之间加入一层应用服务程序, 这种程序称为位用服务器 (Applieation Sevrer) 。在三层结构中, 业务处理逻辑放在中间层服务器上, 而不是客户端, 从而将应用的业务逻辑与客户界面隔离开。且一般采用中间件来实现大部分业务逻辑, 使得客户端程序的逻辑处理主要放在界面的组织工作上。当应用需求发生变化时, 只需要修改中间层的构件即只在应用服务器上修改, 而不需要修改成千上万的客户端应用程序, 极大程度上降低了客户端的维护工作量和对维护人员的要求, 简化了系统的开发、更新和升级工作, 增强了系统应用的伸缩性和灵活性。同时, 所有客户端都通过中间层的应用服务器访问数据库服务器, 不直接对数据库进行操作, 提高了系统的安全性。

5.3 中间件技术

中间件是一种独立的系统软件或服务程序, 应用系统可借助它在不同的技术之间共享资源。应用中间件技术, 可以实现不同节点间应用进程的关系管理、负载均衡的功能, 还可以进行应用调度, 提供可靠的数据传输、网络监控、流量控制等功能, 从而构筑一个完整、可靠的应用系统运行环境。从电力营销信息管理系统应用环境的实际情况来看, 应用中间件技术进行系统构建无疑是一个明智的选择。

6 结语

建立电力营销业务信息管理系统, 其目的就在于利用先进、实用的通信技术和计算机网络技术, 将电力营销业务管理做到系统化、科学化、实用化、经济化, 并通过网络让广大电力客户及时地了解电力信息, 享受优质的现代化服务, 从而带动电力企业经济效益的快速增长, 真正适应市场经济, 满足客户的个性化需求。

参考文献

[1]丁万奎.入世后电力营销工作的思考.电力需求侧管理, 2003 (2) :98～99

[2]冯飞.我国电力工业体制改革中几个需要深入探讨的问题[J].中国电力市场分析, 2007 (12) :114～116

智能电网下电力网络的营销模式研究 第10篇

【关键词】智能电网；电力网络；营销模式

0.前言

社会的发展造就了网络营销这一产物，与传统营销模式相比，网络营销更注重客户的需求和满意程度。且网络营销无论在管理、供货渠道、营销策略还是服务类型上与传统的销售模式都有很大的差别。这就使得电力网络营销商继续寻找一种既能充分发挥智能电网实时性、交互性、无仓储的优点，又能满足市场消费者需求的营销模式。且智能电力的发展打破了传统电力企业一家独大的垄断局面，新出现的竞争使得电力企业急需改变销售模式，关注顾客需求，从而得到长足的发展。

1.我国电力网络营销发展现状

1.1电力企业竞争意识薄弱

传统的电力企业长期存在着垄断市场的情况，电力企业内不知竞争为何，也不曾关注消费者的需求，这使得消费者对之普遍存在不满意。随着智能电网的发展，，电力市场不断开放，随着科技的发展，电能以外的新能源的出现，也给电力市场带来了不小的竞争。随着电力市场向多元化趋势发展，电力市场的机制不断完善，电力监管体制的建立与完善。使得传统电力企业被迫面对市场，面对消费者，使得其急需改变其以往的营销理念。但，受传统观念的影响，电力企业虽然知道了市场竞争的残酷性但从本质上还是不愿接受这一事实。竞争意识仍是比较薄弱。

1.2营销人员素质偏低

在传统的没有竞争机制的电力企业的经营模式下 ，市场存在着供不应求的现状，电力企业几乎不存在营销这一说法，无论是企业和个人，都绝不会把电力企业看成一个服务型企业，更不会乞求能被很好地对待。在这种情况下，电力企业的营销人员素质普遍偏低。如今随着智能电网的发展，智能电网是建立在传统垄断性电网的基础之上的，能有效的带动传统电网的发展，随着科学技术的创新，新能源的出现，智能电网的发展也必将打破传统电网一头独大的垄断局面。但目前，虽然新能源有一个很好地发展趋势，但仍不能电力企业平分秋色。电力市场虽然已引入了竞争机制，但里自由竞争的道路还有一段距离，这就使得，电力企业的营销人员的紧迫感不够，仍不能从本质上定位自己在市场中扮演的角色。

2.智能电网下电力网络营销模式设计

2.1完善网络基础设施

智能电网不仅仅是将先进的电网技术与电力设备简单的组合起来，也不仅仅是为了解决眼前的问题。智能电网是立足在人类与自然可持续发展基础上建立的，要实现智能电网经济可靠、安全、环保这一最初目的，必须要求各个行业相互配合，运用计算机技术、自动控制技术以及其他先进的电子技术共同努力，建立智能电网的基本框架。智能电网的建立将会使核能 、太阳能以及其他一些新能源公平的参与市场竞争，使得电力企业为谋求自身的长远发展主动的改变营销策略，建立以客户为中心的服务理念，这中竞争条件下通过优胜劣汰形成的营销模式才是更符合社会发展的电力网络营销模式。因此，完善智能电网的基础设施建设是保证网络营销正常有序进行的有力保障。

2.2系统规划，制定符合市场的营销策略

目前，随着我国建立智能电网工程的深入，相关企业普遍认识到了完善网络基础设施对电力网络营销的重要性。于是，在网络基础设施建立这一块，大家做的如火如荼，但对整个电力网络营销却鲜有整体的规划。如今，网络营销与传统营销的竞争日益激化，传统营销由于其在人们心中根深蒂固的存在了这么多年，是不可能消失的。网络营销要想取得最好的效益不仅仅要与传统营销竞争更要与传统营销结合，吸取优点，建立一个更为完善的电力网络营销模式。这就需要在制定营销模式的时候，通观全局，掌握市场的走向。这是一个十分庞大的工程，因此，制定营销策略，整体的规划营销方案，对营销进行分区管理，责任制管理，是在网络化市场不断发展的今天促进电力网络营销的一项有效措施。其次，随着中国市场化进度的加大，市场化这个词可以被用到任何一个行业中，对于依赖与客户，以客户满意最最高宗旨的网络营销里，尤为如此。什么叫市场化，市场化就是完全以客户的喜好来决定销售业绩。在市场化竞争中完美的诠释了顾客就是上帝这句老话。因此制定网络营销策略首要的是要符合市场事情。市场是一个不断变化的实体，当然也有其一定的规律，把握市场规律，制定符合市场发展的营销策略是当前网络营销所面临的首要问题。

2.3树立企业形象

无论是对于传统的经营模式还是如今新新的网络销售模式，企业形象都是至关重要的。当然，相对于传统的经营模式，电力网络经营模式在树立企业形象的时候要更加注重服务。对营业人员的素质要求也更高，在网络上，人们无法直观的通过触觉了解到商品的具体形态、材质，这就需要营销人员耐心的讲解。而且网络上的客户也更多，前来质询的也比传统的营销模式中多，这对营销人员也是一种极大的考验。这就需要企业加大对营销人员整体的培训。营销人员是企业与客户最直观的联系，营销人员素质的高低直接会影响客户对企业的印象。同时，营销人员的素质也是企业形象最直观的体现。

3.结语

智能电网的建立与完善给电力网络营销带来了机遇和挑战，分析电力网络营销的现状发现，将网络营销应用于电力营销是未来电力行业发展的大趋势。在这种大的背景下，要想取得良好的发展，电力企业就必须坚持以顾客为中心，时刻以满足顾客需求为最大目标的营销策略。唯有这样，才能在竞争激烈的网络时代保持高速发展，做到与时俱进。 [科]

【参考文献】

[1]姚珺玉，刘俊勇，刘友波.智能营销研究概述（二）——我国智能营销发展战略与机遇[J].电力自动化设备，2010（3）：129-133.

我国城市供水营销模式改进研究 第11篇

由于供水行业属于公益服务行业,有其自身独特的行业性质和特点,在营销模式上不同于普通商品和日常消费品的营销模式和营销策略,因此,有必要根据城市供水行业的特点,进行营销模式的研究。目前,我国城市的供水企业绝大多数没有完全实现智能信息管理化,营销考核指标上主要包含以下几个方面。

第一,产销差指标,即总供水量与收费水量的差值,也就是没有得到水费回收的水量。该指标在一定程度上能够以实物的形态反映一个供水企业的管理水平、市场意识及竞争能力,同时也是水资源利用状况的主要参照指标。在具体的应用中,普遍选择产销差率作为计算指标。一般地,产销差率=(当期供水量-消防等不收费的水量-收费水量)/当期供水量,我国多数城市考核指标为15%~22%。

第二,水费当期回收率指标。在具体的应用中,水费当期回收率=当期实收的水费/当期应收的水费。我国多数的城市将考核指标确定为90%~95%。

第三,综合水价指标。因我国很多城市划分阶梯水价或分类水价,所以进行综合水价指标的考核,能够作为水价定价基准调节等参考指标,有必要进行考核。平均综合水价=当期水费收入/当期收费水量。计算期限既可以是一个月,也可以是一个季度,甚至是一年或者更长的时间,不同的计算期限具有不同的参照价值。

第四,综合指标是将产销率以及综合水价等进行结合,从中观层面进行的目标效益与实际效益差异的考核,在我国城市供水企业的实际考核中应用得并不多。一般的,综合指标=1-(总销水量×实际综合水价)/(总供水量×目标综合水价)。

2 我国城市供水企业营销管理中主要存在的问题

供水营销工作室供水企业将生产经营活动转化为经营成果的关键环节,也是供水企业向社会公众展现企业精神面貌的重要载体。随着我国经济水平的快速提升和人们对物质文化要求的提高,对于像供水企业这样的公共服务单位,提出了更高的服务要求,所以,传统的营销服务管理模式开始出现了一些弊端,有待不断完善和提升。虽然,我国很多城市的供水企业不断进行改革,取得了不小的成绩,但仍然存在一些问题。

2.1 营销考核指标死板

由于公司统一管理,很多城市的供水企业在营销考核上采用标准统一的营销考核指标。但是,在实际的工作中,由于城镇化进程的快速推进,供水区域较之以前发生了重大的变化,由此带来了供水营销管理的状况因城市区域的不同而差异较大。比如:在北方某城市的供水企业,北城营销分公司主要面向旧城区,很多地方管网破损严重,并且有部分地区未进行一户一表的改造使偷水漏水损耗严重,但南城营销分公司属于新城区,管网是新铺设的,基本上都是一户一表计量,相对来讲,供水损耗较少。在实际的考核中,采用一样的标准考核就会有失偏颇。

2.2 欠费问题严重

随着我国市场经济体制的不断完善,改革逐步进入深水区,很多国有企业实行了现代企业管理制度。对于我国很多城市的供水企业来讲,虽然实行了体制改革,营销水平也得到了质的提升,但是由于一户一表的改造没有全部实施以及旧城区管网的漏损较为严重引起的计量差异,拖欠水费问题依然比较严峻。比如:在北方某城市的北城区,有的小区物业管理不完善,总表和分表的计量数据差异大,很多用户常年不缴纳水费,并且呈现递增的趋势,给供水企业的管理带来了很大的不便。

2.3 取水点布局不合理

在我国很多城市,绿化、消防以及环境卫生行业的取水没有形成完善的管理制度,取水点的布局不合理,使这些行业的取水人员为了取水的方便不自觉地就近在消防栓上违章取水,不仅使供水计量不准确,也带来水费缴纳的问题,同时还存在营销管理问题。

2.4 职工服务意识有待提升

虽然,随着对客户重视程度的不断提高,职工服务意识有所提升。但是由于供水服务行业属于传统的公益服务行业,很多老员工思想观念没有及时转变,还是用过去的眼光看待新的问题,缺乏主动服务的意识。再者,虽然企业不断提高服务水平和服务质量,但依然没有引起部分一线员工的足够重视,并且企业也没有实行明确的奖惩制度,使服务客户成为一种空喊口号的形式。

2.5 客户管理有待细化和完善

在具体的客户关系管理中,我国很多城市的供水企业没有进一步细化和完善。第一,很多供水企业没有独立行使客户管理职能的部门,即使有的供水企业有客户管理的部门,但由于人员专业程度不高和人员较少,存在服务不到位等问题。第二,供水企业普遍是单向渠道沟通的客户服务,仅仅是顾客主动投诉或者反映问题才去解决,从来不主动服务客户和发现问题。第三,对客户没有进一步的细化分类,因此在客户服务中没有针对性。

3 供水企业营销管理模式改进的建议

3.1 调整营销管理的战略

第一,以客户管理为核心进行供水企业的营销管理定位。随着市场经济的不断深化和成熟,城镇化步伐不断加快,客户的服务要求也不断提升,供水企业也不例外,需要不断提升自身的管理水平满足客户的服务要求。因此,立足于城市广大市民的需求,全力为城市的经济建设和社会发展提供质量合格的优质自来水和优质供水服务,是企业的社会使命和社会责任之所在。

第二,增强以客户为中心的管理意识和提升以客户为中心的服务水平。由于供水企业产品特性和行业性质所具有的垄断性质使很多供水行业的工作人员服务意识淡薄,在供水服务的过程中出现了很多问题,依然存在部分人员利用手中权力吃拿卡要或者通过接受客户的好处而徇私舞弊的问题。为企业的社会信誉和公众形象带来了负面的影响。因此,构建以客户为中心的企业文化,规范职工的工作行为,才能从根本上提升企业的对外公众形象,形成良性循环的服务体制。

3.2 规范用水观念,提高客户服务水平

第一,不断加强规范用水观念。供水企业应当加大规范用水的宣传力度,不断强化用户节约用水和规范用水的意识。同时,企业也要加强用水的法制意识,让用户能够深深理解偷水等行为也是违法行为,用法律来维护企业的权益。

第二,利用网络时代的便利丰富服务手段和服务方式。比如:供水企业积极构建网络缴费系统,让很多用户可以利用支付宝等网上支付平台缴费。供水企业可以利用微信公众号、QQ群及微博等进行客户留言、互动交流以及问题咨询等服务,丰富服务方式。

3.3 细化客户,分类管理

供水企业在营销管理中,应当通过对不同顾客群体的评估,进行必要的分类,针对不同的客户提供个性化的营销服务。第一,加强大客户的管理和沟通。对于供水企业来讲,大客户是很重要的。企业可以开辟VIP服务区专门针对重要的客户提供特色化的服务,比如:水表的安装、内部管网设施的检漏、费用的管理,等等。第二,实时对客户资料进行完善和管理,必要时可以主动与客户沟通,及时通过供水量的变化来发现存在的问题并及时解决。

3.4 实施阶梯式的水价

目前,我国660多个城市的供水企业,只有不到100个城市的供水企业实施了阶梯式的水价。阶梯式的水价对于居民节约用水和提升企业的社会效益具有十分重要的意义。对于我国城市供水企业来讲,实行阶梯式的水价,不仅能够强化居民的节约用水意识,还能够提升企业的经济效益和社会效益。

4 结语

由于我国幅员辽阔,地域差异性很大,因此,在实际的营销管理中,应当结合每个城市的供水需求和供水特点以及居民的生活习惯,制定适合企业自身的营销管理制度,构建完善的营销管理体系。这对于提升企业的公众服务形象和加强企业的社会责任具有十分重要的意义。

参考文献

[1]刘永超.长沙供水有限公司营销管理模式的改进研究[D].湘潭:湘潭大学,2013.

[2]禤灿辉.浅谈基于B/S架构营销管理系统建设与应用[J].城镇供水,2013(5).