卖方信用评价范文

卖方信用评价范文（精选12篇）

卖方信用评价 第1篇

关键词：C2C模式,电子商务,信用评价

0前言

随着计算机技术和网络技术的发展, 电子商务逐渐发展成为一种常见的商业交易模式。据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 统计, 2012年网络购物交易金额达到12, 594亿元, 占社会消费品零售总额的6.1%。而在电子商务中C2C模式 (customer to customer) 是最活跃的一种运营模式, 即:个人用户利用先进的电子商务平台和电脑等软硬件设备, 在电子商务平台上开展的商品交易活动[1,2]。

C2C模式具有方便快捷、投资成本低、从业要求低等特点, 不仅适合小资本持有者或大学生进行创业, 也为部分消费者提供了一个类似于二手交易市场的运行平台, 迅速发展成为一种常见的电子交易模式[3,4,5]。但是, 由于电子商务虚拟性特点, 买卖双方往往只能通过网络进行协商交易, 在此过程中无法见到实物, 再结合C2C模式准入门槛低且无资本保证, C2C模式中的商品产地、价格、质量、品牌、售后服务等相关信息几乎完全要靠买方的估计, 存在着严重的信息不对称问题, 暗藏着巨大的交易风险, 它将成为制约C2C模式进一步发展的重要因素。

因此, C2C模式中卖方的信用问题就显然异常重要, 开展C2C模式下信用评估方法研究, 通过分析卖方历史交易行为和消费者评价, 设计具有针对性的信用评估计算方法, 对目前卖方行为做出较准确的评估, 不仅有助于消费者判断分析产品, 也有利于C2C模式的健康、可持续发展。

1 电子商务中信用评估的常见问题

目前, 国内外的电子商务平台最常见的企业信用评估方法就是消费者的售后打分与评价, 比如淘宝、拍拍等电子商务平台都采用售后打分系统对商品质量、卖家服务、物流服务等电子商务交易行为进行评估, 以供其他消费者参考。但是, 此类信用评估系统仍存在一些问题:

1) 信用评价体系甄别能力差。在我国常见的电子商务信用评价体系中, 只要交易成功, 无论交易金额多少都拥有售后评价权力。因此, 卖方可能通过促销、团购等手段出售大量的低价商品以较快的获得信用评分, 等到信用等级达到一定程度后, 卖方可以通过修改商品信息的方法, 用高价的另一种商品替代原来出售的低价商品, 直接造成原有商品评价失去了参考价值;同样的, 此类评价体系不仅难以遏止信用炒作, 也难以区别正常差评与恶意差评, 对于卖方之间的恶意竞争, 或者买方的恶意欺诈也无法做出及时有效的处理措施, 可能会对卖方造成巨大的信用危机。

2) 信用计算方法简单、无差别。现有的信用评估或计算方法异常简单, 常常采用好评+1, 差评-1等累计算法, 无法客观公正地评估卖方销售行为, 难以杜绝卖方的恶意销售。比如, 卖方卖10件同类产品, 有9件是真品, 1件是假冒伪劣产品, 但从信用评价系统来看, 其信用积分还是在上涨, 极容易误导消费者。

3) 信用评价涵盖面小。现有的信用评价模型只是涉及交易过程, 只是简单评价产品质量、服务质量和物理质量, 虽然电子商务平台还提供了留言评价, 但是, 如果销售量比较大, 买方很难全面阅读所有评价, 更何况部分商家以好评还现金等方式, 鼓励买方好评, 直接干扰了消费者对商品的评估。考虑到资本的趋利性, 信用评价模型最好加入一部分反映卖方经营行为的信息, 比如销售额变化、在线客服使用率等, 使得信用评价能够考虑到卖方的营业利润和营业积极性。

2 卖方信用评估体系的构建

2.1 信用评估分级指标

由上述分析, 考虑到C2C模式下卖方经营行为, 可建立如下的信用评估体系:

卖方信用评估体系本着简单实用的目的建立, 综合考虑了买卖双方的行为, 设置了客观指标、主观指标两大类共7小项进行评估 (表1) 。其中, 客观指标主要针对卖方行为做出评价, 并计算相应信用评估分数, 而主观指标则是根据消费者售后打分以计算信用等级。

2.2 信用评估分级计分方法

本文所涉及的信用评估分级计分方法主要是为了克服现有信用评估方法的缺点, 动态的反映卖方信用变化情况, 为此采用分级计算和阈值计算相结合的方法进行计分 (假定现有积分为A) :

1) 商品信息完善度:评估商品信息完善度主要是为了解决商品信息不对称问题, 在商品销售时, 要求卖方必须一次性将商品信息全部登记完毕, 如果销售过程中有更改, 则在原有的积分上扣除5%。

2) 商品价格。将商品价格从低到高划分为若干区域, 进行分级计算, 比如[a b]、[b c]、[c d]…等, 如果卖方将商品价格从低价跳到高价, 比如从区域1调整到区域2, 则在原有积分上除以2, 如果从区域1调整到区域3, 则原有积分除以3, 且价格改变后三日内获得的评分均除以相同的调整权重, 依次类推, 使得卖方信用随着商品价格的变化而变化, 若商品价格从高区域调整至低区域, 积分保持不变。

3) 销售量。综合考虑卖方近10天的销售量, 如果前日销售量比平均销售量高5%, 则提高1%的评价积分, 否则不变。

4) 服务时长。综合考虑卖方近10天的服务时长, 如果前日服务时长比平均服务时长高 (高于8小时) , 则提高1%的评价积分;如果服务时长低于8小时, 则扣除1%的评价积分。

5) 商品质量。好评+1积分, 差评-1积分。在差评、好评比高于1:50时, 对此差评积分采用阈值方法处理:

其中, A1表示当日差评积分, N表示当日差评数量, D代表出现该情况连续天数, 即:如果短时间 (1日) 内, 差评超过20, 则视为故意差评, 其差评积分*0.1记入总分。如连续3日均有差评2次以上出现, 则视为卖方可能存在周期性欺诈, 差评积分以指数积分。

6) 服务质量、物流质量与商品质量积分方法相同。

3 实例分析

3.1 卖方欺诈分析

假定10日前积分为500分, 近10日内, 卖家日平均交易量50件, 当日交易量56件, 共收到好评500, 差评22, 且每日差评均超过2, 差评和好评之比为1:20;商品价格信息未做调整, 价格未变, 卖方每日均在线服务, 则其评分走势图如图1所示。

一方面, 由卖方恶意竞争导致的差评, 一般呈井喷状态出现, 否则难以在短期内达到效果, 因此, 可分析该案例恶意差评的可能性较小;另一方面, 如果是由于消费者过于挑剔等等原因引起的差评, 不可能出现如此高的差评、好评比, 因此, 极可能是由于卖方周期性欺诈引起的。

从图1分析可知, 当存在卖方欺诈可能时, 原有计分方法并不能很好的区分, 但新建的积分方法却可以得到较好的处理, 能够较快速的反映卖方的信用存在问题, 且随着欺诈行为的继续, 信用积分快速降低, 可以给消费者及时示警。

3.2 卖方炒作分析

将商品价格从低到高分为10类:[0, 50]、[50, 100]、[100, 200]、[200, 500]、[500, 1000]、[1000 2000]、[20005000]、[5000 10000]、[10000 20000]、[20000-];假定卖方10日前积分为500分, 近10日销售情况, 前5日商品价格也与以往相同为30元, 第六日调整价格为300元, 10日内共获得好评2000, 差评10, 卖方每日均在线服务, 则其评分走势图如图2所示。显然, 该案例中, 卖方存在炒作嫌疑, 因此必须将该情况反应到信用评级中。

图2表明, 采用新的评估方法能够敏锐地观测到商品涉嫌炒作的行为, 并对商品价格变化做出最直接的评价, 为买方购买商品提供有价值的参考依据。

4 结论

文中详细地剖析了现有C2C电子商务卖方信用评估中常见的问题, 综合考虑买卖双方的电子商务交易行为, 从商品信息完善度、商品价格等卖方信息和商品质量、服务质量等买方评估信息出发, 建立了全新的信用评估模型。实例分析表明, 该模型计算简单, 可以直接反映卖方欺诈、炒作等行为, 并对恶意差评等买方行为有一定的抑制能力, 比现有信用积分方法更加准确可信。本文研究是对C2C信用评估系统构建的有益探索, 具有较高的应用价值和学术价值。

参考文献

[1]张海燕, 杨鹏起.卖方网上交易信用等级评价研究[J].河北科技大学学报 (社会科学版) , 2008, 8 (1) :32-35.

[2]苏仕颖, 杨德华.C2C中卖方信用评价体系的构建与应用[J].情报杂志, 2009, 28 (11) :68-72.

[3]汪克文, 谢福鼎, 张永.基于惩罚机制的P2P电子商务模型[J].计算机工程, 2009, 36 (12) :365-368.

[4]许博, 邵兵家, 杨海峰.C2C电子商务感知风险影响因素的实验研究[J].软科学, 2010, 24 (7) :125-128.

卖方委托书 第2篇

委托人 ：姓名：性别：身份证号码：

受托人：

1:注册号：法定代表人：

2：姓名：性别：身份证号码：

3：姓名：性别：身份证号码：

4：姓名：性别：身份证号码：

5：姓名：性别：身份证号码：

委托人拥有位于的房产（深房地字第号）,现委托上述受托人为委托人的代理人，并以委托人的名义在代理期限：至日内，受托人1至受托人4均可独立办理如下全部委托事项，受托人5仅限于以委托人名义独立办理如下第2、3、4、8、12、13、14的委托事项：

1.到银行办理提前还清上述房产的按揭贷款（又称赎楼）或消费贷款（也称房产抵押贷款），即结清贷款本息，以及办理终止银行授信额度等相关手续，在有关文件上签名。复印、领取《房地产证》、《房地产买卖合同》、《借款/抵押合同》、购房发票、保险单、付清楼款证明书等相关资料。签署并领取《授信额度终止确认书》。

2.到银行办理提前还清上述房款申请（即申请赎楼）、打印上述房产的还款记录及欠款清单，以及领取相关资料。

3.到银行开立帐户，申请转按揭贷款（又称赎楼贷款），签署借款申请书、借款借据、划款委托书、借款合同等

相关文件，并指定账户收取赎楼贷款；办理还清赎楼贷款、签署相关文件并领取借款借据和还款凭证。

4.办理上述房产交易的资金监管或解除资金监管手续，指定帐户收取监管资金，签署相关文件。

5.到国土局或房地产权登记中心办理上述房产注销抵押登记，签署注销抵押登记询问申请表并领取办妥注销

抵押登记的《房地产证》；办理抵押登记手续及抵押合同公证，并签署抵押登记申请表、借款、抵押合同，及领取《房地产证》、《房地产买卖合同》、借款/抵押合同等相关事宜，并签署《抵押物价值确认书》。

6.转让上述房产，到国土局或房地产权登记中心签署《房地产买卖合同》、《转移登记申请表》、办理买卖合同

公证、抵押合同公证、办理房产过户等相关手续；指定帐户收取上述房产的售房款（包括受让方按揭贷款），签收银行的《按揭贷款存入帐户户书》等明确收款帐户的文件，签收银行出具的《贷款承诺书》。

7.向银行申请个人住房/消费/额度抵押贷款，办理该房产的抵押贷款和保险手续，签署相关文件及贷款合同、借

款借据等；并将该笔贷款放在受托人指定帐户上。

8.到税务部门办理减免、缴纳税费手续并签署相关文件；办理支付与上述房产有关的一切税费。

9.到发展商处还清购房款、复印及领取预售合同等相关资料，并办理房产交付使用等有关手续；到国土局办理商

品房《房地产证》（即一手楼房产证）、在相关文件上签名以及支付相关费用。

10.到产权登记部门办理产权信息/数据变更及领取修改记录单，到国土局、房地产权登记中心及相关单位办理

各环节的撤件、退文、产权资料变更等相关手续，并领取《房地产证》及签署相关资料。

11.到司法机关、行政/仲裁机构查询、复印并领取上述房产所涉案件的具体情况及相关文件资料。

12.到银行或相关机构单位查询/打印委托人个人征信报告；到档案管理部门查档/查询并领取查档单原件，打印、复印、领取上述房产的相关资料；到相关单位开具户口证明。

13.与担保公司签署《担保业务申请表》及《担保服务合同》等办理赎楼担保所需签署的相关文件或合同。

14.办理上述房产的物业交接、水电、煤气、电话、有线(数字)电视、网络等转名过户以及变更的相关手续。

受托人1在代理期限及权限范围内有权委派其员工办理上述受托事项。

受托人在其权限范围及代理期限内签署的一切有关合法文件及办理全部事项，委托人均予承认并承担全部法律责任。受托人有转委托权。

委托人：

谁的“卖方市场” 第3篇

去年下半年，当《画皮》突破两亿大关时，我们还试图分析其在宣传、发行上的成功之道。但从现在的情形看，国产电影单片票房的爆发式增长主要还是取决于整个票房市场绝对规模的增加，可以说高端的宣传、发行等“技术活”还远未派上用场。当然，一旦终端的发行环节发力，许多国产电影的票房成绩将更加惊人。

前几年轰轰烈烈的影院投资热在2008年显现出强大的初期效应，但对混战于今年贺岁档期的片方而言，影院数量还是远远不够。一部还不错的电影的出品人甚至公开抱怨说，自己主要的工作就是不断给影院经理打电话求情，希望每天能多安排一场放映。

但话语权真的在影院手中吗？当然不是，而且今天不是，将来也不会是。那么，谁将主宰未来的中国电影市场？“主宰”这个词现在看来有些夸张，但我相信几年后终端市场的竞争格局将被完全改写，而这种话语权的逐步确立从前几年贺岁档的竞争中已经初见端倪，今年则表现地更加明显。

最近媒体讨论最多的案例就是《叶问》。凭心而论，在今年逐鹿贺岁档的影片中，《叶问》是一个颇具实力的竞争者，它的票房完全有可能高一点，再高一点。但《叶问》受“委屈”的关键在于出品方时代影音并没有选择一个强大的发行伙伴，而是自己单干。作为单片，《叶问》的素质不弱，弱的是时代影音的制片和发行实力，而影院做的是长线生意，从来都不是“一锤子买卖”。论制片实力，现阶段的时代影音与华谊兄弟没有可比性，论发行能力与保利博纳也远不在一个层次，更毋庸说手握进口大片的中影集团。

很简单，如果将影院比作卖场，作为卖场经理的你会把黄金地段留给长年供货、产品线完整的大品牌，还是刚刚成立的小公司？即使它这一季的产品性价比真的很不错。

随着影院数量的进一步增加，“卖方市场”的效应会越来越明显。当然，这所谓的“卖方”并不包括大大小小的独立制片，而是那些占据相当市场份额的“大卖方”——尤其是发行公司。在年票房96亿美元的美国本土市场，如果你能占据10%的市场份额，你就是谁也无法忽略的“大玩家”。而在中国，有实力的发行公司往往能占据20%甚至30%的本土市场（国产片）。

当然，现阶段由于进口大片的发行权还完全掌握在中影手里，这使其对市场的绝对控制力暂时还无法撼动，相应也妨碍了发行环节市场活力的完全释放。但目标是上市的中影终究会成为市场化的主体，进口大片的发行权放开应该只是时间问题。所以，这也是中影董事长韩三平近年力抓制片、发行和营销三大环节的动力之一。所谓出好作品、强化包装产品能力以及建立通畅的发行渠道就是为了占据更大的市场份额。如果中影未来能在国产电影市场维持2008年这样的影响力，那么即使在完全市场化的条件下它的地位仍然难以撼动。

进出口银行——出口卖方信贷 第4篇

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息能力;

2.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

3.中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况、经年检的营业执照副本、近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的资料;

3.还款担保意向书 (如涉及) ;

4.采取抵 (质) 押担保方式的, 须提供有效的抵押物、质物权属证明, 由中国进出口银行委托外部机构评估抵押物、质物价值的, 还须提供价值评估报告;

5中国进出口银行认为必要的其他资料。

申贷时间

船舶出口卖方信贷时间原则上不早于项目船舶开工前3—6个月。建造难度较大的首制船项目, 申贷时间可以适当提前。符合上述条件的同一船东、同一船型的系列船出口项目可合并申贷。

设备出口

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息能力;

2.进口商具备相应实力, 资信状况良好;

3.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

4.在中国进出口银行认为必要时投保出口信用保险;

5.延期付款的项目, 延期支付部分应提供本行认可的支付保证;

6.中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况、经年检的营业执照副本, 近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的材料;

3.必要的国家有权审批机关批准文件;

4.已收到的进度款收结汇水单, 应收进度款的支付保证, 延期付款项目中延期支付部分的支付保证;

5.还款担保意向书 (如涉及) ;采取抵 (质) 押担保方式的须出具有效的抵押物、质物权属证明及价值评估报告;

6.出口信用保险承保意向性文件 (如涉及) ;

7.采取代理出口方式的, 须提供代理协议等文件;

8.中国进出口银行认为必要的其他材料。

支持范围

此项“设备”指用于生产、运输、科研及医疗等用途的成套设备 (含配件、备件及辅件等) 或大型单机、包括工艺生产设备、机修设备、采暖通风设备、动力设备、运输设备 (船舶除外) 、通信设备、科研及医疗设备等。

高新技术产品 (含软件产品)

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.借款人近年自营或委托其他企业出口的高新技术产品和“两自一高产品”, 金额保持在较高水平;

3.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

4.中国进出口银行认为必要时投保出口信用保险;

5.中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况、经年检的营业执照副本、近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 计算年资金周转次数和出口换汇成本所需数据, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的材料;

3.借款人近3年高新技术或软件产品出口情况 (以货物出口的海关证明或海关统计为准) 、当年出口计划及已签订的出口合同、订单、意向性文件等;

4.借款人用于高新技术产品、“两自一高产品”出口的自有资金和通过其他渠道已筹集的资金情况;

5.还款担保意向书 (如涉及) ;

6.采取抵 (质) 押担保方式的, 须提供有效的抵押物、质物权属证明, 由中国进出口银行委托外部机构评估抵押物、质物价值的, 还应提供价值评估报告;

7.出口信用保险承保意向性文件 (如涉及) ;

8.采取代理出口方式的, 须提供代理协议等相关文件;

9.中国进出口银行认为必要的其他材料。

支持范围

用于借款人在高新技术产品、“两自一高产品”出口采购、生产、运输、销售或软件产品出口的研发、场地租用、采购等环节所需资金。采购代理方式出口高新技术产品、“两自一高产品”和软件产品的, 在确保不重复贷款的前提下, 本行可将代理出口产品纳入高新技术产品出口卖方信贷支持范围。

一般机电产品

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.借款人近年自营或委托其他企业出口的一般机电产品金额保持在较高水平;

3.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

4.中国进出口银行认为必要时投保出口信用保险;

5.中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况、经年检的营业执照副本、近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 计算年资金周转次数和出口换汇成本所需数据, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的材料;

3.借款人近3年一般机电产品出口情况 (以货物出口的海关证明或海关统计为准) 、当年出口计划及已签订的出口合同、订单、意向性文件等;

4.借款人用于一般机电产品出口的自有资金和通过其他渠道已筹集的资金情况;

5.还款担保意向书 (如涉及) ;

6.采取抵 (质) 押担保方式的, 须提供有效的抵押物、质物权属证明, 由中国进出口银行委托外部机构评估抵押物、质物价值的, 还应提供价值评估报告;

7.出口信用保险承保意向性文件 (如涉及) ;

8.采取代理出口方式的, 须提供代理协议等文件;

9中国进出口银行认为必要的其他材料。

对外工程承包

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.对外承包工程商务合同已签订, 必要时需经国家有权审批机关批准;

3.项目具有良好的经济效益、社会效益;

4.项目业主或付款人具有相应经济实力、信誉较好、五年内无不良信用记录;

5.项目所在国的政治、经济状况相对稳定;

6.必要时投保出口信用险;

7.提供符合中国进出口银行相关规定的还款担保 (符合免担保条件的除外) 以及中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.境内总承包企业对外承包工程的资格证书或证明文件;

3.项目实施企业具有实施对外承包工程项目所需的建设工程设计、建设工程勘察、工程项目建设等相应资质的证书或证明文件;

4.与对外承包工程项目相关的商务合同;

5.借款人实施项目的经济效益分析和项目现金流量表;

6.如需投保出口信用险, 应提供出口信用保险承保意向性文件;

7.借款人及担保人 (如有) 的基本情况, 近3年经审计的财务报告及本年近期财务报表及其他表明其资信和经营状况的资料, 项目业主或付款人的相关资料;

8.境内借款人应提供经年检的营业执照副本, 境外借款人应提供表明公司持续合法运营的政府有权机构出具的证明文件;

9.还款担保意向书, 如采取抵 (质) 押担保方式须出具有效的抵押物、质物权属证明及价值评估报告及其他符合中国进出口银行相关规定的证明材料;

10.我国驻项目所在国使馆 (领馆) 经商机构、有关商会出具的意见。

小提示

商务合同金额在500万美元 (含) 以上, 应提供项目投议标有关文件。

境外投资

申请条件

1.借款人经营管理、财务资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.境外投资项目预期经济效益良好;

3.境外投资项目所在国投资环境良好, 经济、政治状况基本稳定;

4.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

5.中国进出口银行认为必要时投保海外投资保险;

6.中国进出口银行认为必要的其他材料。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况介绍, 经年检的营业执照副本, 近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的资料;

3.还款担保意向书 (如涉及) ;

4.采取抵 (质) 押担保方式的须出具有效的抵押物、质物权属证明, 由中国进出口银行委托外部机构评估抵押物、质物价值的, 还应提供价值评估报告;

5.海外投资保险承保意向文件 (如涉及) ;

6.中国进出口银行认为必要的其他材料。

支持范围

境外投资项目主要包括:境外加工贸易、境外投资建厂、境外工业园区和境外基础设施项目, 境外研发中心项目、产品销售中心或销售渠道项目、服务中心或服务渠道项目, 境外企业增资、收购、并购或参股项目等。

农产品

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

3.中国进出口银行认为必要时投保出口信用保险;

4.中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况、经年检的营业执照副本, 近3年 (成立不足3年的, 成立以来) 经审计的财务报告及本年近期财务报表及附注, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的材料;

3.借款人用于农产品出口的自有资金和通过其他渠道已筹集的资金情况;

4.还款担保意向书 (如涉及) ;

5.采取抵 (质) 押担保方式的, 须提供有效抵押物、质物权属证明, 由中国进出口银行委托外部机构评估抵押物、质物价值的, 还应提供价值评估报告;

6.出口信用保险承保意向性文件 (如涉及) ;

7.采取代理出口方式的, 须提供代理协议等文件;

8中国进出口银行认为必要的其他材料。

信贷形式

农产品出口卖方信贷可采用单一商务合同贷款、系列商务合同贷款和非指定商务合同贷款三种形式。单一商务合同贷款用于为借款人执行金额较大的单一农产品出口合同提供融资支持。系列商务合同贷款用于为借款人执行出口到同一国家或地区、出口类似农产品且合同执行期接近的系列出口合同提供融资支持。非指定商务合同贷款用于为单一农产品出口合同金额相对较小且执行期相对较短、全年出口均匀稳定的借款人提供融资支持。

文化产品和服务 (含动漫)

申请条件

1.借款人经营管理、财务和资信状况良好, 具备偿还贷款本息的能力;

2.拟出口的文化产品和服务符合国家经济政策、产业政策和中国进出口银行的信贷政策;

3.拟出口的文化产品和服务预期经济效益或社会效益良好;

4.提供中国进出口银行认可的还款担保 (如涉及) ;

5.中国进出口银行认为必要时投保出口信用保险;

6.采取代理出口方式的, 须提供代理协议等相关文件以及中国进出口银行认为必要的其他条件。

申请材料

1.借款申请书;

2.借款人及担保人的基本情况介绍, 经年检的营业执照副本, 近3年经审计的财务报告及本年近期财务报表, 其他表明借款人及担保人资信和经营状况的资料;

3.借款人用于文化产品和服务出口的自有资金和通过其他渠道已筹集的资金情况;

4.还款担保意向书 (如涉及) , 采取抵 (质) 押担保方式的须出具有效的抵押物、质物权属证明和价值评估报告;

5.出口信用保险承保意向性文件 (如涉及) ;

6.中国进出口银行认为必要的其他资料。

支持范围

卖方承诺书 第5篇

本人______于2018年3月6日将坐落于 的房屋以公证委托的方式出售给买方

先生，出售价格为人民币： 元整（￥ 元整），此房款已一次性交付于本人，因买方后续过户仍需做银行按揭，按揭额度需放款到本人名下银行卡，故此本人自愿配合提供办理无储存金额的邮政银行一类卡一张。且作出以下承诺：

1在买方办理完银行按揭手续且安全将房屋过户到自己及指定人并转走本人此卡内银行放款金额前，本人不得擅自更改密码及挂失此银行卡。

卖方研究有增量价值吗？ 第6篇

卖方研究有价值吗？

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作为证券市场的专业研究人员， 卖方分析师的主要工作是对上市公司进行跟踪分析、给出盈利预测、撰写研究报告，并对研究覆盖的公司进行评级，最终向所在机构的客户提供投资建议和相应的咨询服务。2006年至今，国内卖方机构数量已从71家增至96家，任职其中的分析师们研究覆盖的上市公司数量从924家增至2050家，涵盖了A股市场一大半的上市公司，他们每年发布的报告从12620份增至近5万份（表1）。

在这些报告中，点评报告和一般报告最多，分别占总报告数量的60.7%和17.1%，其次是调研报告，占11.6%，数量最少的是深度报告，仅占总数的4%（图1）。从各类报告的月度分布看，一般报告和点评报告多是跟踪报告，更倾向于利用上市公司财报信息，因此在3、4、8月和10月发布的数量远高于其他月份；而深度报告和调研报告倾向于根据公司经营计划对上市公司全年业绩做预测，并且依赖于实地调研，因此，春节过后的3、4、5月是这两类报告的集中发布期，随后报告数量逐月下降（图2）。

从统计中还可以看出，卖方机构给出买入和增持评级的报告占比达到86%，显示卖方分析师倾向于发布评级偏乐观的报告（表2）。事实上，由于卖方分析师特定的业态环境造成的利益冲突约束、信息技术革命带来的时效性挑战、市场有效程度变化带来的增值空间变化等多种因素影响，卖方研究能否对市场发展起到积极作用，能否为客户投资带来增量价值，一直是人们关注的焦点，国内外学术界也不时有相关研究成果发表。

梳理近几年国内学界主流杂志针对卖方研究报告的一些代表性文献，可以发现，其研究主题集中于如下几方面：（1）哪些因素影响卖方研究质量？（2）卖方对于上市公司盈利预测的准确性如何？（3）分析师的推荐意见是否能够带来超额收益？（4）卖方研究对于市场的发展是否起到积极的作用？总体上，这些研究对于卖方研究给出了较为肯定的评价（表3）。

考虑到学术研究视角及分析思路的独特性，我们还可以运用更丰富的市场数据，从投资者认知、投资管理和市场发展角度，在更加贴近市场的层面上分析卖方研究的增量价值及意义。

投资者认知角度：分析师报告

揭示基本面变化，引导市场预期

对于卖方分析师研究价值质疑的焦点之一，是其对上市公司业绩变化的把握能力及判断的独立性。分析师对预测的调整，常常被怀疑主要是根据行情和宏观数据的变化做出的跟随调整，而非独立判断。

为了考察分析师群体是否有相对独立的把握能力，我们使用盈利调整比率（上调盈利预测的公司数/下调盈利预测的公司数）作为盈利增速变化的代理变量。从盈利调整比率、盈利调整比率趋势（趋势值为HP滤波器提取的趋势成分）与沪深300指数走势的相互关系来看，盈利调整比率会领先或同步于市场对企业盈利变化做出判断，这说明分析师整体上不是单纯的市场行情跟随者（图3）。从盈利调整比率与工业增加值同比增速的相互关系来看，在周期变化上，企业盈利调整比率是领先于宏观指标（经季度调整后的趋势值，且忽略滞后公布的影响）的，这说明分析师也不是单纯的宏观数据跟随者（图4）。

从分析师盈利预测调整、市场行情和工业增加值同比增速的长期变化规律可以看到，分析师群体对企业盈利周期具有相对领先和独立的把握能力，分析师预测总量数据对于宏观基本面及市场行情变化具有较强预示能力。

那么，卖方研究能否促进价值发现？我们通过盈利预测分歧度模型，考察不同卖方机构对于同一家上市公司给出的盈利预测差别与事后股价表现的关系—取过去一个季度内各卖方机构对同一家上市公司下一年度的EPS预测，把预测值的标准差与一致预期EPS的比值作为个股的因子权数，进行行业中性处理后的值作为个股的多空权重。以这种方式在沪深300股票池中构建的模拟组合，从2007年到2009年获得的年化超额收益率为24%，日均夏普（Sharpe）值为11.31%（表4）。

模型模拟测算结果显示，被卖方研究覆盖的公司中，卖方对其远期业绩分歧度越大的股票，股价未来表现相对越强，挖掘的潜力越高；业绩判断趋同的公司价值已经被充分反映，超额收益趋弱，说明研究促进价值发现。

投资管理角度：

发掘投资机会，拓展投资策略

研究显示，分析师报告对于指导投资管理是有价值的：避免机械套用研报结论，区分报告类型、盈利预测变化和研究团队，有选择地深度使用卖方研究成果，可以发掘更多投资机会、拓展新的投资策略，提高资产管理绩效。

—区分报告类型，分享行业趋势盛宴，捕捉个股短线行情。数据显示，在分析师报告发布前后一个季度的跨度上，所推荐股票相对市场超额收益均持续为正，而相对行业的超额收益在发布前和发布后初期为正，而后持续衰减（图5、6），这说明分析师对于行业板块行情趋势具有一定把握能力，其中，深度及调研报告对于提示行业板块投资机会和刺激个股短期表现效果更加明显，标的股在报告发布后的短期涨速高于报告发布前的短期涨速。

—区分预测动态变化，辨别相对强弱，明确多空归类。梳理2005年1月到2012年10月间具有有效分析师预期数据的股票样本（数量在172到865之间），分别按照盈利预期调整幅度和一个月后涨跌幅由高到低排序的秩相关系数（IC）均值为0.04，其中68%的月份为正，这说明，依据分析师盈利预测调整数据可以获取超额收益（图7）。

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我们进一步对样本股票做10个组，选取盈利调整幅度最大的组作为多头组合，选取调整幅度最小的组作为空头组合，并模拟测算多空组合净值表现。结果显示，多头组合净值表现显著优于空头组合，多空组合可以获取较稳定的绝对收益，从2005年初初始净值1稳步上升到2012年10月初的2.85（图8）。因此，基于分析师盈利预测调整幅度可以区分股票相对强弱，更好地进行多空归类。

—区分研究团队，评估持续表现，实现稳健制导。优秀分析师团队的荐股能力具有持续性，依据上一年的荐股绩效评估优秀分析师团队，跟踪其上调评级或上调盈利预测的报告、给出买入评级的报告可以获取超额收益。

我们按如下步骤构建模拟策略：（1）在一年结束后，针对每个行业计算每个研究团队在这一年中发布推荐报告后20个交易日相对于行业的平均超额收益并排序，取前5个研究团队作为“优秀团队”；（2）每个交易日，对每个行业检索前20个交易日内该行业的优秀团队发布推荐报告的个股；（3）如果一个行业20个交易日内优秀团队没有发布推荐报告，则复制沪深300在行业中的权重；如果有推荐的个股，则根据这些个股推荐报告篇数加权，总权重为沪深300内该行业的权重；（4）每日更新股票列表。

我们针对上调评级或盈利预测的报告以及发布买入评级报告的历史测算结果表明：这两个策略表现均显著优于沪深300指数，且由于买入评级报告的数量比上调评级或盈利预测的报告数量多，基于买入评级的策略表现更好。买入评级策略年化收益率为36.1%，平均持股数量为120只，平均持股天数为20天，日均换手率5.2%，最大回撤小于沪深300指数，适合于机构投资者参考（图9）。

市场发展角度：

加快信息传播，提升市场质量

从对市场质量影响的角度来看，卖方研究能够促进信息传播，提升市场效率。

分析2007-2011年年报预增超预期的公司在业绩预告公布前30天到公布后60天的市场相对净值表现（预告日之前的相对净值为该日收盘时买入持有到业绩预告日相对沪深300的净值；预告日之后的相对净值为预告日买入持有到该日收盘时相对沪深300的净值），可以发现：低分析师覆盖度的公司，在业绩预告日之前的超额收益水平低于预增超预期公司总体，而在业绩预告日之后的超额收益水平高于预增超预期公司总体（图10），这说明较高的分析师覆盖促进了信息传播，市场价格更加及时地反映了基本面信息。

正如美国的高等法院和证监会（SEC）所评价的那样：证券分析师能够积极追踪企业信息并形成报告，在投资者和企业之间扮演传递信息的角色。证券分析师对整个市场的价值是毋庸置疑的，他们搜寻和加工信息的活动显著提高了市场的定价效率，从而增进了所有投资者的利益（Fernadez，2001）。

海外市场经验：

卖方研究相对优于买方研究

从海外市场经验来看，卖方研究遭受质疑，主要源于研究业务中涉及的利益冲突及其导致的研究偏好。引发利益冲突的因素大致有三类：首先，在不考虑投资潜力的情况下，卖方分析师倾向于推荐当前或潜在客户持有的股票；第二，卖方分析师倾向于给出乐观评级；第三，受行业生态制约，由于卖方分析师依靠与上市公司交流来获取信息，导致他们可能不愿给出负面评级的研究报告。相反，资产管理机构的买方分析师不会面临此类利益冲突，这些公司不参与投行和经纪业务，且报告对外保密，因此，理论上，买方研究相比卖方研究可能更客观、有效。

为了验证上述理论推演的结论，Healy、Chapman、Shanthikumar and Yang在《Do Buy-Side Analysts Out-Perform the Sell-Side？》（卖方研究胜过买方研究吗，2007）一文中将买方公司中仅依赖买方研究报告的投资组合经理的表现与卖方分析师的推荐股票表现进行了比较，结果显示，买方分析师给出的股票投资建议不如卖方分析师乐观，然而，他们也会做出一些更加乐观的中短期盈利预测，基于同一会计年度和同一预测跨度，他们的盈利预测会比卖方分析师的预测高出17%-27%。

而对分析师增值服务能力的检验显示，买方分析师盈利预测的准确度和推荐股票的表现均不如卖方分析师。对于短期投资，买方分析师的绝对平均预测误差偏离市场一致预期达27%，而卖方分析师仅为6%，且对所有时间跨度的盈利预测都存在着在预测乐观度和准确性方面的明显差距。尤其值得注意的是，投资买方分析师推荐股票的回报，显著低于投资卖方分析师给出买入评级的股票。

为了验证结论的稳健性，Healy等人针对1997-2005年间平均每年抽取的31家投资公司和340家基金公司样本进行了更大范围和更持久的分析，得到的结论与前述结果一致，即使用买方研究的人获得的投资表现不如卖方分析师给出的投资建议表现。这种结果或许是由于诸如卖方研究的行业竞争更加激烈、买方分析师考核不涉及同业比较、买方分析师由于更关心从投资研究向投资管理升迁而用心不一等多种因素导致，但至少明确地说明了一点：卖方研究是有增值服务贡献的，且买方研究并不优于卖方研究。

总括上述分析，卖方研究对于证券投资管理和市场建设有显著价值和积极意义。从市场功能来讲，卖方研究是架构于投资机构、上市公司之间的必要信息传导中介，且只有卖方固化细分领域的分工方式使得对固定行业和公司的持续跟踪研究得以实施；从当前上市公司覆盖度来看，只有少数低估值的蓝筹股被充分覆盖，大部分公司尤其是风险偏高的中小公司没有被有效覆盖，这一任务仍然需要卖方主导；而从市场制度建设和市场规律的深度专题研究方面来看，卖方研究更是中流砥柱。这些理论层面推演的任务或功能，或许也从侧面印证了卖方研究的价值和必要性。

作者任职于中国人民大学财政金融政策研究中心、

中信证券股份有限公司

卖方信用评价 第7篇

信任一直被认定为所有社会交换关系的一个基本必需元素,是一方宁愿放弃对另一方的监视和操控能力,而使自身处于弱点显露的状况,也是一种认为另一方不会利用自身弱点的信心。在网络环境中,顾客信任分为对于网络媒介的信任和对交易对象的信任。本文中的卖方信任指买方对卖方的信任,指在各种影响因素的综合作用下,买方对卖方的信任程度。

网络环境下,一些影响因素已经被发现与电子商务环境中信任的建立有关系,诸如品牌形象、产品质量和服务、网站设计与技术、顾客服务、信任与安全等。近期的研究对信任建立途径之间的相互作用并不清楚,其影响因素中网站信任卖方可直接控制,卖方信誉可间接通过改善自身得以提升。针对这两大类影响因素,找出其内在结构关系,可以弄清不同情况下卖方信任建设的路径,为我国电子商务环境下卖方信任的建立提供有益的参考,为在线卖方提供一个不同的信任建立途径,这是非常有意义的。

2相关文献回顾

网络环境本身具有开放性、虚拟性、匿名性、逼真性等特征,使得进行交易的双方产生机会主义行为的可能性增大。很多学者对影响信任的因素都做了较为系统的分析,如Chen和Dhillon认为影响网上消费者的信任因素可以归纳为消费者因素、网上商家声誉、网站特点和交互性。万雪芹和闻亦凡( 2013) 以信任为基础去分析消费者对B2C电子商务的接受,并借助涉入理论进一步分析影响消费者再惠顾意愿的因素。研究将网购消费者的信任分为: 对提供交易平台的购物网站的信任,以及对提供商品消费的卖方的信任。

Tams S. 根据信任的建立机制将影响卖方信任的因素划分为品牌联合、满意顾客的支持、卖方信誉、网站信任。Lim等人研究了品牌联合与满意顾客支持的相对重要性,但在人们对在线商店信任的几种先行影响因素进行的众多研究中,对信任的真正的决定性因素是什么仍然没有清晰的理解。因此对信任的直接有力的影响因素和这些影响因素之间可能的协同作用的寻求依然存在。在电子商务环境下,对资源和活动之间的协同作用的研究缺少正式的假设提出。品牌联合以及满意顾客的支持的作用机理是信任的转移,电子商务卖方很难直接对着两个方面进行控制; 相对而言卖方信誉和网站信任是卖方比较直接可控制的影响因素。这可以解释电子商务环境下存在的巨大差异的卖方信任。检查这两个因素是否对信任产生相互协同作用将是个重要贡献。考虑到影响因素间可能存在的协同作用,分析卖方信任与影响因素间的结构关系十分有意义。

3研究设计

本文根据以往学者的成熟研究并结合本文要研究的内容,将网站信任划分为网站感知安全性和网站感知品质; 卖方信誉划分为网站品牌形象和卖方的声誉因子。考虑到卖方信誉与网站信任对信任根本影响机理的不同,我们认为它们对信任的影响效果也会不同。根据以上理论分析, 卖方信誉更能代表卖方的直接的亲身经验,而消费者对卖方信任的建立更多的是考虑最终产品或服务是否会让自己满意,这些因素与卖方历史有密切联系。为此我们有理由认为,与网站信任相比,卖方信誉会对卖方信任建立产生更显著的影响。

调查问卷选择有过网上购物经验的消费者作为研究样本,调查对象群体的职业包含企业员工、学生、老师等, 覆盖面广泛。通过网上调查方式进行问卷发放,被调查者直接在网上针对问卷进行作答。本次问卷调查时间为5月10日到6月1日,截止到6月1日共收回226份已答问卷。经过后期的检查以及筛选,剔除21份有空白项和具有明显倾向性的无效问卷,最终得到的有效问卷205份, 问卷有效率为79%。本文研究的主要变量,国内外学者已给出相对成熟的指标体系。本文在此基础上,进行相应的修改和补充,采用李克特5分量法对各相关指标进行测量,从1 ( 完全不同意) 到5 ( 完全同意) 。问卷回收之后,后期进行项目分析。

本文运用SPSS统计软件对问卷收集的数据进行研究分析,对研究模型进行检验,包括对研究中各变量进行信度、效度检验,以及原始资料的各项描述性统计,自变量与因变量之间的相关分析以及回归分析,以及通过各项指标检验本研究模型是否合理。所有题项潜变量的综合信度系数值大于最小临界值0. 70; 每个潜变量的AVE ( Aver- age Variance Extracted) 都大于0. 50; 由独立样本检验表得出所有题项的sig ( 双侧) 均小于0. 05,最终使得问卷所有的题项均具有鉴别度。总样本数据的KMO值为0. 789,代表研究所获得的样本数据适合进行因子分析; 前因总量表的Cranach's值为0. 853,代表本文量表信度非常好。

本文通过回归模型进行路径分析,进一步明确各项显著影响卖方信任的影响因素以及具体的影响程度,对关系进行路径分析得出本研究假设检验结果如下图所示。

4结论

本文的研究样本在针对电子类产品实证研究中发现, 卖方信誉和网站品牌形象对信任建立有显著影响,但卖方信誉更直接体现着卖方以往交易中的表现,与顾客最终得到的产品或服务质量相互联系更加密切,因而对卖方信任建立的影响力明显更强。由于电子商务网站之间的差异性减弱,本文研究得出网站感知品质对卖方信任的建立的影响效果相对较弱; 相比而言网站的感知安全性对卖方信任建立的影响则较强。企业同时注重卖方网站信任和卖方信誉时,这两个影响因素就会产生协同效果,使得顾客对该卖方的信任度大幅度提升。

卖方在保理业务中的贸易风险分析 第8篇

正是在这一背景下, 具有贸易融资、资信调查、买方信用担保、应收账款管理等多种功能的保理业务受到了卖方越来越多地青睐和重视, 并在我国获得了广泛传播和迅猛发展。

一、卖方在保理业务中面临的贸易风险分析

在赊销贸易中, 卖方面对的主要风险是履约风险和买方信用风险, 前者主要是卖方能否按时按质按量的交货, 后者主要是买方能否及时足额付款, 否则就会造成拖欠或坏账风险。买卖双方若发生贸易纠纷, 不能有效妥善解决, 会演变成贸易纠纷风险。

如果采用了保理业务, 卖方面临的风险将有所变化。

首先, 合同履约风险有增无减。此时, 卖方仍然要保证按时按质按量的交货, 完全履行合同, 这也是保理商参与保理业务、进行信用担保的必要前提。

其次, 免除了买方信用风险。通过债权转让, 卖方得以提前安全收汇, 由买方信用风险带来的坏账风险降低了。由于保理商无追索权的买断了应收帐款, 所以保理商独自承担了买方信用风险, 即买方因资信和财务风险原因导致的各种呆账和坏账损失。但是, 保理业务并不能完全免除买方信用风险。这是因为, 即使在卖方完全履约的情况下, 买方仍然可以主动寻找各种借口、挑起贸易争端、制造贸易纠纷, 达到少付款、晚付款或者不付款的目的。

最后, 贸易纠纷风险依然有可能存在。因贸易纠纷时而导致买方不付款时, 保理商将免除信用担保责任, 并且还要把已付款项追索回去。显而易见, 贸易纠纷风险带来的危害是极其严重的。它将直接导致保理商免责, 所有风险、责任最后都只能由卖方自行承担。《国际保理业务惯例规则》第14条规定:“如果债务人提出抗辩、反索或抵消 (争议) 并且如果出口保理商于发生争端的应收帐款所涉及发票的到期日后270天内收到该争议通知, 进口保理商不应被要求对由于这种争议而被债务人拒付的金额进行付款。”所以, 贸易纠纷风险是严重影响卖方利益的不确定因素。

而且, 如果买方因财务困难而出现信用风险, 人为制造贸易纠纷, 则保理商为了维护自身利益, 避免惹火上身, 最理性的处理办法就是立即认可贸易纠纷事实的存在, 并向卖方进行追索, 而不管这样做是否严重损害卖方的利益。这就带来了保理商的信用风险。

二、例证:贸易纠纷风险导致保理商信用风险

1996年9月, 我国中贸公司向A国甲公司出口销售一批货物。1997年2月货物出运后, 保理商预付了16万美元的融资额。3月15日, 应收账款到期, 甲公司未能按期付款, 也未提出任何贸易纠纷。中贸公司多次去电催促付款, 甲公司均声称资金紧张, 无法如期付款, 要求展延付款日期。5月11日, 进口保理商通知:甲公司已经正式向其提出贸易纠纷, 理由是他过去从中贸公司购进的另一批同规格的货物存在质量问题, 因而他据此怀疑此批货物也同样存在质量问题。保理商遂立即对其融资款进行追索, 遭到中贸公司拒绝。

经调查, 发现如下事实:因国外最终收货人拖欠银行大量款项, 该批出口货物在货到目的港后即被控制在银行手中, 甲公司实际上根本无法要回货物, 更不可能对货物进行质量检验。

6月15日, 进口保理商仍拒绝付款。在多方压力下, 进口保理商10月份起诉了甲公司。11月28日, 在法院举行的第一次听证会上, 仅凭被告律师向法院提交的辩护词, 进口保理商就轻易认定此案涉及贸易纠纷而立即撤诉。

案例分析:这是一个典型的因买方信用恶劣而引发贸易纠纷, 并进而引致保理商信用风险的实例, 关键问题在于贸易纠纷的认定。

但是, 《国际保理业务惯例规则》并没有对贸易纠纷的认定做出明确规定, 从而使买方有可能滥用“贸易纠纷”。具体体现为:第一, 没有明确界定买方提起贸易纠纷的方式和举证责任, 使得买方可以仅凭怀疑、推测或者其他借口就提起假贸易纠纷、拒绝付款;第二, 没有明确规定由谁来审核和裁定贸易纠纷是否确实存在。上述缺陷使得买方可以虚构贸易纠纷, 造成保理商暂时免责, 侵犯卖方利益。

贸易纠纷风险发生后, 很可能直接带来保理商的信用风险。在起诉买方时, 保理商拥有双重身份:他既是卖方应收帐款的委托人, 又是买方信用的担保人。这意味着:如果保理商知悉买方无力支付货款, 为维护自身利益, 则他会明哲保身, 消极起诉进口商, 希望自己和卖方败诉, 因为胜诉意味着他自己必须自行承担货款赔付责任。

上述案例中, 甲公司虚构贸易纠纷, 进口保理商则企图置身事外, 免除付款责任。

三、保理业务中卖方对贸易风险的防范

应对贸易纠纷风险的关键是防患于未然。为此, 卖方必须严格履约, 按时按质按量的交货。卖方必须保证他所出售给保理商的所有应收账款都是正当的、合法有效的债务求偿权, 债务人将不会对此提出任何争议、抗辩或反索。

其次, 卖方应事先做好资信调查, 确保买方资信和财务状况良好, 保理商资信可靠、信誉卓著、认真负责。一旦发生了贸易纠纷, 则应设法在合理期限内从速妥善解决。如果是卖方自身责任导致的履约瑕疵或贸易纠纷, 则卖方应积极补救、妥善处理, 将风险和损失降低到最低程度。如果是买方故意引发人为贸易纠纷, 则应积极交涉, 查明真相, 取得保理商的信任和支持, 使买方的非法企图无法得逞。

摘要：在赊销交易盛行的背景下, 卖方多采用保理业务来减轻资金压力, 规避坏账风险。保理业务下, 尽管卖方无追索权的卖断了远期应收账款, 获得了保理商的买方信用担保, 但他仍须面对诸多贸易风险, 特别是贸易纠纷风险。本文分析了各种贸易风险, 提出了防范措施。

关键词：卖方,保理,贸易风险

参考文献

[1]朱海霞 周森彪:国内保理业务存在的问题及对策[J].浙江金融, 2004, (8)

卖方信用评价 第9篇

近几年, 电子商务在国内外迅猛发展, 引起了国内外政府、企业和学术界的热切关注。虽然电子商务在促进经济发展、降低社会成本等方面发挥了重要作用, 但由于电子商务的虚拟性、交易的分离性等特点, 网上产品提供者的机会主义难以控制, 使消费者在电子商务活动时风险加大。因此, 交易诚信问题已成为国内外电子商务研究关注的焦点。甚至有专家认为:诚信、支付和配送是阻碍我国电子商务发展的三大“瓶颈”。

目前, 一些网络 (如淘宝网) 为了强化在线卖方诚信交易的声誉机制, 引入了卖家商盟制度, 商盟以其集体声誉作为抵押向买家发出可置信承诺, 因此, 加入商盟的卖家更值得买家信任[1]。那么为什么建立集体声誉就使得消费者比较信任卖方呢?消费者的信任是建立在对卖方诚信的预期之上的, 因此就需要分析商盟制度是否对卖方诚信交易具有激励作用或者说对欺诈行为具有约束作用。笔者认为商盟制度通过多种渠道影响着卖方的诚信交易行为, 本文主要通过与中国古代的连坐制度对比, 分析商盟制度的作用机制。

1 连坐制度与卖方商盟制度

1.1 连坐制度

连坐是中国古代因他人犯罪而使与犯罪者有一定关系的人连带受刑的制度, 剑桥中国史研究认为古代中国法律的两大特征是等级化的身份社会和“集体责任”-“集体对其成员的犯罪负有不可分割的责任”[2], 中国是连带责任 (如连坐和保甲) 实施范围最广、时间最长、最严厉、对这一工具依赖性最强的国家。

现代人们谈及连坐制度时, 总将其与“落后”、“野蛮”、“愚昧”、“反人道”等词联系起来[3], 但张维迎教授认为连坐制度作为一个激励的工具, 是人类社会长期博弈的均衡结果, 是有其合理成分的[4]。

实际上, 目前连坐制度的影子仍存在于我们的日常生活中, 2001年的“南京冠生园事件”中, 由于南京冠生园的伪劣月饼导致市场对几乎所有月饼厂家实施“连带性惩罚”。一些学者将这一事件称之为“品牌株连”。这是市场自发实施的连带责任的一个典型例子。

张维迎认为以保甲和连坐为重要内容的连带责任, 是小政府在有限的信息约束下控制大国的有效手段, 这也就是古代中国在通讯设施落后的情况下管理整个泱泱大国的必然选择[4]。

信息是个人行为受到监督的基础[5], 在一个社会中, 如果一个人的行为能被一部分人群以相对低的信息成本观察到, 而其他人群观察该行为的成本较高, 那么, 让信息成本较低的人群行使监督的权力就可以大大地节约监督成本。进一步, 如果制度规定具有信息优势的人群同时必须对被监督对象的行为承担连带责任 (风险) , 这部分人群也就获得了监督他人的激励和名义 (权利) 。就整个社会而言, 这种基于信息优势的连带责任是一种相对有效的制度安排。连坐和保甲制度可以说是中国古代最为典型的基于信息的连带责任[4]。

1.2 卖方商盟制度

卖家商盟制度是淘宝网的一个创新, 关于商盟制度的研究文献几乎没有, 只有国内著名学者李维安、吴德胜对商盟的作用予以关注[1,6]。李维安指出, 商盟类似中世纪晚期商业革命时期社区责任体系 (CRS) , CRS存在于12世纪欧洲的意大利、法国、英国等地, CRS是一个自我实施的制度, 其运行基于社区的集体声誉和社区内部的个人责任。CRS使得社区之间的交易是人格化的, 保证了交易方的诚实行为, 有效地促进了长距离贸易。

笔者认为, 卖方商盟在一定程度上类似中国古代的连坐制度。首先, 卖方商盟的成员对其他成员的欺诈行为承担连带责任, 这是因为当某个成员实施欺诈后, 虽然断定是哪个卖方实施的欺诈比较困难, 但很容易知道这个成员属于哪个商盟, 此时网络中介机构给予该商盟集体声誉 (或声誉积分) 一个负反馈, 消费者必然因为商盟中某个成员的欺诈行为进而不信任整个商盟。其次, 商盟内一个成员对另一个成员监督的信息成本要比消费者或者其他中介机构小得多, 因此让商盟内的成员相互监督是一种基于信息的连带责任。

正如以保甲和连坐为重要内容的连带责任, 是小政府在有限的信息约束下控制大国的有效手段一样, 在以Internet为基础的网络交易市场中, 由于信息的不对称、交易的分离性、虚拟性特别交易次数的组合大爆炸, 同样呈现出小政府和大市场的局面, 因此商盟制度也将是有效的管理手段之一。

目前, 在淘宝网上有两类商盟:一类是行业商盟, 即销售同一类或者相近以及相关产品的卖家结成的声誉同盟;另一类是区域商盟, 即具有共同文化、共同地缘的卖家组成的声誉同盟, 主要是城市商盟。

2 基于卖方商盟的连带责任博弈模型

2.1 模型假定

(1) 假定博弈模型中只有3类主体:消费者C、中介机构M、卖方群体S={s1, s2, …, sn}。

(2) 对于任意卖方si∈S, 在S中必然有一个与si最为临近的卖方sj, 令sj=nei (si) , 并设sj搜索有关si的信息成本为f (i) , 为了讨论问题简单, 设卖方群体的分布是均匀的, 则f (i) 为常数f, 当f小于某个设定的值时, 称S为商盟, 否则就是一般意义上的卖方群体, 特别当f=0时, S为理想意义上的商盟;f=∞时, S就是一群相互陌生的卖方。

(3) 设群体中每个卖方的策略为:“诚信”和“欺诈”, 且所有卖方是同质的, 消费者被某一个卖方欺诈, 对群体所有卖方的信任度均同时下降, 反之则对所有卖方的信任度同时升高。

(4) 如果每个卖方都选择“诚信”, 则获得很好的集体声誉, 进而每个卖方通过该集体声誉获得周期收益R。

(5) 如果某卖方si选择“欺诈”将可获得多余收益F, 则集体声誉就会遭受一定的损害, 进而每个卖方的周期收益减少d, 一般而言, 均有以下不等式成立:F>d (每个卖方企业具有欺诈的动机) 且F

(6) 另外, 如果sj=nei (si) 对si的欺诈行为进行了举报, 则可以获得数额为V的奖励, si则得到相应的处罚U。

2.2 模型分析

先讨论只有一个卖方si可能欺诈的情况, 根据前面的假设, 该博弈可以用图1表示。

可以发现, 当f=∞时, 即卖方群体相互之间毫不熟悉, 此时卖方成员sj必然选择“不检举”, 卖方成员si必然选择“欺诈”, 除非F

事实上, 只要fd”变为“F

一般的, 当有k (k

在前面的分析当中, 我们只分析了由于商盟成员相互熟悉, 进而监督的成本很小, 会促使商盟成员相互举报, 而没有分析“连坐”所起的作用。实际上在现实中如果不对商盟进行“连坐”, 可能很多成员会充当“好好先生”不去得罪“欺诈者”, 而一旦实行了“连坐”, 其他诚信的成员遭受了“欺诈者”的危害, 便更加有理由去检举而不是选择沉默。

由于某商盟成员实施欺骗, 整个商盟将遭遇连坐的惩罚, 而同时由于成员之间检举的信息成本十分小, 故而诚信的成员必然会对实施欺诈的成员进行举报, 而每个成员均惧怕被举报后受到严肃处罚而选择诚信交易, 消费者正是基于这种预期, 便更加愿意信任商盟中的卖方。

3 结论

在本文中, 笔者将商盟制度视为中国古代“连坐”和“保甲”制度在电子商务市场中的应用。这种制度得以发挥作用的条件是群体成员相互熟悉, 信息搜索成本很小, 同时是任意成员对其他成员的“欺诈”行为负有连带责任, 而目前商盟制度正好满足这两个条件, 因此可以有效地防止网络交易欺诈, 提高消费者对卖方的信任度。同时笔者认为, 由于电子商务市场的高度复杂性以及政府、中介等监督者实施监督的困难性, 正好类似我国古代的“小政府、大国家”, 采用张维迎教授的观点, 商盟制度这种连带责任制度将是一种有效的制度选择。

参考文献

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[5]张维迎.产权、政府与信誉[M].上海:三联书店, 2001.

卖方信用评价 第10篇

“引进某一种商品后, 所有的店铺都要全部导入, 放在相同的卖场, 采用相同的陈列方式, 并以相同的价格销售。”这种做法确实取得过成功, 但那是卖方市场的时代, 遵循了推式销售 (压货) 单纯的原理。

我认为过去那种压货的做法在7-ELEVEN是行不通的, 所以就构想出“个店主义”的模式。这种连锁店经营模式在全球范围内都无先例。同时, 我还提出了对每个店铺中单品的动向实施监控的“单品管理”的重要性。

不同店铺中的畅销商品有所不同。如果每个商店都卖相同的商品, 甚至订的货也都相同, 就是和个店主义及单品管理的思路背道而驰。

认认真真地执行个店主义, 根据每个店铺的情况进行假设, 再对这些假设一一实践验证, 如此一来, 就可以明确每个店铺的销售特点。如果单品的销售状况不同, 每个店铺的订货情况自然也应该是不同的。

要改变以前那种统一行动的工作方式, 就必须先收集足够的相关信息。这就要求员工全身心投入到每项具体的工作中去。

如果思路、行动都没有变化, 生意可能会陷入缩小均衡状态。这并不是因为经济不景气, 顾客不愿买东西, 而是因为店铺没有构建起让顾客愿意买东西的体制。要实现这一点, 在店铺里清晰陈列顾客想买的东西是必须做到的, 还要辅以细致周到的服务, 而这些都有赖于全面执行个店主义的单品管理。

伊藤洋华堂是最早在超市中引进副食品的, 而且对副食品的投入也很大, 这部分的经营业绩也一直在提升。然而时至今日, 几乎所有的超市都在经营副食品业务。与此同时, 在伊藤洋华堂内部, “已经取得了很好的业绩, 这样就不错了”的想法却在恣意蔓延, 业绩增长的速度也因此有所下降。

要想跳出这种低迷的状态, 必须要退回到在副食品方面完全是外行人的位置。除此之外, 别无他法。只要大家还怀着“伊藤洋华堂是开拓副食品业务的先驱”这种得意的感觉, 就无法把这项业务干好。只有大家完全把自己看做此方面的门外汉, 副食品销售的业绩才可能回升。

商品部在采购盒饭、副食品等商品时, 往往会考虑为从北海道到九州所有的店铺统一配送同样的商品。但是, 这种想法是错误的。

首先, 将原材料集中起来, 数量巨大。其次, 商品不同, 各地区需要的味道也不同。

例如, 有些地区的消费者希望在食品里多放些盐, 有些地区的消费者则更喜欢清淡的味道。

各个地区的特产也不一样。以瓶装罐头为例, 其中有一个叫“蜂之子”的商品在长野地区, 作为下酒小菜, 颇受欢迎。而到了其他地区, 很多人看到就觉得不舒服, 更别说品尝了。在北海道, 三文鱼的捕获量很大, 因此三文鱼也是该地区最主要的食材之一。但到了九州, 自古以来人们就不认可三文鱼, 平日里吃得最多的还是鰤鱼和鲭鱼。

不同的地域, 对食材的要求也完全不同, 因此在九州, 鲭鱼盒饭就很好卖。

季节的变换, 各个地区也不尽相同, 在重视每个店铺的同时, 当然还要重视其地域性。而米饭、副食品之外的其他商品, 在商品规划中能否充分考虑地域性, 也是非常重要的。

日本铁路JR的小卖店“KIOSK”所处的地区不同, 店铺里陈列的商品也不一样。因为赠答用的礼品等, 各个地区都有所不同, 所以在布置商品时要充分考虑到地方特色。

当然, 某一种商品在全国都旺销的情况也不少见。但除此之外, 商品部以多么积极的态度去开发适于各个地区的商品, 也非常重要。

和卖方市场时代完全不同, 买方市场时代, 因地域性等原因产生的个别市场需求所占的比重越来越大。顺应此趋势, 这些地域性信息自然也就越来越重要了。

福岛县平市 (现在叫磐城市) 的伊藤洋华堂开业的时候, 特意将曾在东京卖得很好的点心作为开店时的特卖商品。可是, 事与愿违, 在这家商店居然没卖出去多少。为什么会出现这种状况呢?经分析发现, 原来东京的电视节目中播放了这种商品的广告, 而在福岛, 根本就看不到这个电视广告。

完全相同的商品, 因为是否播放电视广告而销路大异。在东京, 顾客们几乎是排队抢购, 而在没有播放该电视广告的福岛, 则完全卖不动。

我们以为产品在东京大卖, 必然会在其他地区也卖得很好, 然而事实并非如此。所以, 我们现在要求商品部在向每个店铺传递信息时, 必须把握地域性差异, 以保证传递高质量的信息。

在青森县的某家分店, 曾发生过这样的事情。当时伊藤洋华堂实施了这样一种制度, 即在该分店开业的一年之前, 就任命好该店的总经理和各部门责任经理, 并让他们到该地区赴任, 居住并融入该地区, 实地进行彻底的市场调研, 以期能为分店的开业提供帮助。

听上去很不错, 但在该分店开业的时候, 这一制度却没能充分发挥出其价值。因为市场调研不充分, 甚至对开业后的店铺业绩也产生了影响。据说是因为缺乏符合当地顾客需求的商品。

同样的事情, 在京都的某分店也发生过。该店悬挂了大幅的海报, 大力推介从石川县直接配送的鲜鱼, 然而销售业绩却很不理想。原因是, 京都的这家分店所在地区的居民喜欢吃来自濑户内海的鱼, 而对从日本海捕捞的鱼则没有什么好感。

销售一方往往会想“精心准备了这么好的商品, 却卖不出去, 真奇怪”, 甚至还会觉得是顾客们不好。其实, 这是因为在尚未了解该地区特性的情况下, 就基于所收集到的不充分的信息实施市场营销活动, 造成了营销错位问题。

这样的问题并非偶然, 而是时有发生, 因此必须引起我们足够的重视。其实还有更具代表性的商品, 可用来说明若不注重地域性就根本卖不出去这一现象, 那就是豆酱和酱油。

一定要对因地区不同而有差异的市场需求进行充分调研, 并确认所准备的商品是否符合调研分析的结果。这一点非常重要。如果不从该地区顾客的角度来审视如何经营好商店的话, 不仅销售额上不去, 甚至也无法保持顾客对该店的忠诚度。

再举一些例子, 比如在年轻人很少的区域准备面向年轻人的商品, 那样肯定是卖不出去的。因年龄的不同, 消费者对“好吃的商品”的理解也有很大差异, 因此, 各个店铺必须要根据店铺所在商圈顾客的年龄结构来准备商品。

一定要对因地区不同而有差异的市场需求进行充分调研, 并确认所准备的商品是否符合调研分析的结果。这一点非常重要。

一、营销始于信息收集

7月10日, 按日语的发音为“na na tou” (和纳豆的日语发音相近) , 因此这一天又被称为“纳豆节”。这一天也是日本纳豆合作联合会确定的纪念日。但是, 就像某个传统节日一样, 若这个节日能在全社会流行起来, 可能会对商品本身产生极大的促销作用。

“情人节”就是最好的例子。人们也很认同这样的活动, 所以, 现在有很多类似“纳豆节”这样的纪念日。

在电视节目中, 如果播放某某商品对健康有益, 那么这种商品马上就会畅销。

不仅商品部的采购人员要广泛收集此类信息, 和销售业务相关的所有人都要关注、收集各种信息。

报纸的社会新闻版、电视或收音机播出的时事新闻等, 都是我们日常需要关注的信息。现在很多人都选择自己开车出行, 如果能够养成边开车边听收音机, 并用自己的大脑对收听到的各种信息进行实时整理的习惯, 也不失为一种有效利用时间的方法。

如果一直有收集信息的意识, 并保持下来, 就可以培养起能够应对任何情况的信息收集能力。

如今的顾客都是被各类信息所驱动的, 我们更应该每时每刻地提升自己捕捉各类资讯的能力。

例如, 虽然自己没有失业, 但仍能感觉到经济萧条, 甚至在花钱时也缩手缩脚起来。为什么会这样呢?因为新闻报道和大家的闲谈中不断出现其他公司中上了年纪的员工被劝退的消息, “事态严峻、事态严峻”这种现实也迫使你无法置身事外, 不景气的感觉自然就相应高企。若再听到其他公司在进行裁员的传言, 你必然也会联想到自己的未来, 花钱时自然也就格外谨慎起来。这就是信息带来的影响。

在泡沫经济最盛的时候, 即使没有固定职业, 也可通过自由职业来赚钱, 而且, 无论到哪里都可以用信用卡来买东西。但如今经济不景气, 即使有固定职业和固定收入的人也会对自己的前景感到不安, 以至于在买东西时也会变得慎重起来。这也是人们被信息左右的结果。

如上所述, 顾客的消费活动也因各种信息的影响而发生变化, 我们更应该尽一切可能去收集相关信息。

和天气相关的信息也是如此。我们必须通过对信息的分析, 预先把握所有的变化。过去的经验在变化面前, 已完全起不到作用。今后, 甚至是感觉和业务关系不大的信息都要积极去获取。

有些貌似和业务关系不大的信息, 实际上也会对工作造成很大的影响, 这样的信息也必须要了解。例如, 我们的生意会因为所在地点举办什么祭祀或纪念活动等有很大的不同。

在卖方市场时代, 这些信息几乎都没有什么价值;但进入买方市场时代, 这些信息却变得极为重要, 我们必须有这样的意识和心得。

我们必须通过对信息的分析, 预先把握所有变化。过去的经验在变化面前, 已经完全起不到作用。

我们务必要收集每个店铺所在地区的学校要举办什么活动这样的信息。店铺的员工至少应该在活动的前一周收集到这些信息, 这件事绝不能含糊。

另外, 还要进一步分析是否有学生家长参加这些活动, 以及万一遇到下雨会怎么样等, 甚至还要查阅去年的状况。这些信息都可以成为经验性信息。

若进入假期, 学生们白天都会去补习班, 学校也不再提供午餐, 学生及其家长的日常活动也会发生很大的变化。对于这些信息, 必须要事先收集, 并一一确认。如果不能事先做好准备, 就无法满足顾客的需求。

主要以孩子为服务对象的店铺, 不仅要多订购一些盒饭或御饭团, 甚至还要想到会有顾客来批量采购, 并事先考虑到如何准备。当然, 对销售情况的假设是不可缺的, 例如, 如果气温升高, 是否要准备更多的饮料和冰激凌等。

总之, 学校放假的时候和学校不放假的时候, 店铺的应对方式应有所不同, 销售情况也会因此有所差异。

如果店铺连这样的信息都不收集的话, 那就根本无法建立什么假设, 更不用说实施什么具体的行动了。

如果在日常工作中一直都能去假设—验证, 那么就会在不知不觉中积累起丰富的经验性信息。但如果不进行假设—验证, 当然也就无法应用所谓的经验性信息了。

收集到的信息虽然不能保证100%的准确, 但仍要尽可能多地收集信息, 哪怕只有80%的准确度, 也仍然可以游刃有余地去应对各种变化。

二、前瞻性信息比经验性信息更重要

我一直坚持这样的理论, 那就是和以前积累的经验性信息相比, 前瞻性信息更值得重视, 甚至可以按照“经验性信息占三成、前瞻性信息占七成”的比例来强调前瞻性信息的重要性。

如果过分依赖经验性信息, 就可能困在过去工作的延长线上而无法自拔。

例如, 某年因为气候异常而导致草莓大幅减产, 以至于12月的圣诞节蛋糕上都缺少草莓的点缀。然而, 到了第二年, 草莓大获丰收, 甚至可以奢侈到把草莓当做制作蛋糕的原料。

在这种情况下, 上一个年度的数据是没法使用的。状况已经完全不同了, 再使用以前的数据自然就会出错。

以日式盒饭为例, A盒饭什么时间断货这个问题就很重要。早上进的盒饭, 到底是在上午10点钟卖完的, 还是在中午过后才卖完的, 其中所包含的意义完全不同。再如, 除了A盒饭之外的其他盒饭都卖光了, 或者只有A盒饭卖光了而其他的盒饭还都没动, 这两种信息所传递的意思也是全然不同的。

倘若不这么深入地去分析, 即使拿来过去的经验、过去的数据, 也没有什么实际意义。

去年怎么样?上周怎么样?昨天怎么样?如果仅仅依赖从销售时点信息系统 (POS) 数据中收集到的经验性信息, 在商品的生命周期已变得十分短暂的今天, 只能导致供销的缩小均失衡, 东西只会越卖越少。

我们在基于假设—验证来推进工作的同时, 为了能够充分利用经验性信息, 还需要加入积极收集到的前瞻性信息, 如此一来才能为建立假设提供真正的帮助。

所谓前瞻性信息, 就是指天气以及节日活动这样的地域性事件, 以及对接下来可能发生的事情的关注。当然, 从顾客那里听到的信息也很重要。

例如, 据说在发工资之前米饭类的食品卖得比较快。为了确认这种现象, 可以从几家店铺收集几个月来的数据, 进行分析。在看到这些客观的数字之后, 还要深入分析造成这种现象的原因到底是什么。

接下来要亲自询问一下在领工资前来买盒饭的顾客。

“光顾着玩, 没有生活费了, 只好到便利店买盒饭来吃。”

如果有很多人都这么回答的话, 那么就必须考虑在这个时间段多准备些价格便宜的盒饭。将价格便宜的盒饭摆放在货架上, 然后再验证这些盒饭是否真的好卖。

以这种态度投入工作, 是对绝对的追求, 也是客观看待事物的态度。

对待所有的工作, 都要从每一天的琐碎事情开始建立各种假设, 并一一验证, 经过不断的积累, 自然就能从中找到相应的答案, 然后再进一步对这些假设进行修正, 重新出发。

仅通过一次实践就得到答案是不够的, 一年365天都要如此反复地假设—验证, 才能确立对工作的客观认识, 并投身其中。在不断的积累中, 工作自然也就变得简单起来, 你也就能清晰把握事物变化的方向了。

每天如此重复, 就不会再在结论中融入自己的主观想法。如果每天都能充分利用前瞻性信息, 并按照正确的方法去工作的话, 必定会得到好结果———也就是销售额或利润的提高。

三、活用商品知识

怎么吃桃子, 其味道才最鲜美, 大家知道吗?在品尝之前两三个小时将桃子放进冰箱冷藏, 这样味道才好。如果进货后就一直把桃子放在冰箱里冷藏, 时间长了其甜度会下降, 口感自然要差一些。

在一些由原产地直供桃子的超市, 应该张贴宣传彩页, 告诉大家, 有的食物并不是越早放入冰箱就越好吃。

大米也是如此, 如果放在温度高的地方, 其味道就会变差。因此, 不要把大米放置在阳光直射的地方。现在, 很多销售大米的自动贩卖机也增加了冷藏功能。如果想吃到美味的米饭, 就不要一次购买大量大米, 然后放置在家里, 而应每次从自动贩卖机少量购买, 这样就可以随时吃到好吃的大米了。

这些都是商品新鲜度方面的问题, 有关这方面的知识, 我们必须有所了解。

例如, 在天气非常炎热的夏季, 就要考虑是否要大批量采购大米了, 因为同样的越光大米, 有些店里买来的就很好吃, 而有些店里买来的味道就差一些。在考虑商品的库存量时, 如果不充分考虑以上因素, 就很难保持商品原本的完美度。

还是以桃子为例, 从供应商那里进货经过验收的桃子, 如果一直摆放在敞开的箱子里, 三四天后, 虽然桃子的表面没有什么擦伤, 但味道却要差得多。鉴于此, 必须想方设法缩短桃子的库存时间。如果没有对商品的库存特别敏感的水果行家, 就没法味道鲜美的水果销售。

库存问题所影响的并不仅仅是现金或利润, 还会影响到商品的品质, 因此在思考“适度库存”课题时, 必须要站在上述立场上深入考虑。

素面不能够存放在气温较高的地方, 但放置几天的干面反倒比刚制作好的干面更好吃。

我们在管理各类商品时, 至少要对这些商品的特性有所了解。

库存问题并不是一味削减就万事大吉, 我们要把库存看做所有工作凝聚的结果。

对于服装类商品, 其布料、裁剪等并不是什么了不起的商品知识。服装厂的人对这些都非常清楚, 如果这些商品知识能和销售绩效挂上钩, 服装厂的人自己就应该可以把所有的商品卖出去。但事实并非如此。

如果很多顾客都讲求穿着舒适, 那么只有在思考该采用怎样的原料、采用何种纺织方法才能满足顾客的需求时, 这些知识才能真正成为推动商品销售的商品知识。

再举一个牙膏的例子。“为什么这种商品销售得好呢?因为现在, 大家都非常关注龋齿问题, 而这种牙膏若能给顾客留下能够防治龋齿的印象, 自然就会热销。”这种理解, 其实就是商品知识。至于牙膏的具体成分, 那并不是我们需要掌握的商品知识。

卖方分析师长得好看管用吗？ 第11篇

只是，无论在哪里，高颜值对于评选明星分析师并没有显著的帮助。

对于投资者，本文的结论也许是您看待最佳分析师评选的一支安定剂；对于努力奋斗的分析师们，这样的结论或许能成为你们职业道路上的一碗鸡汤。

受到网络舆论以及电影电视的影响，大众普遍认为俊男靓女们似乎更能得到命运的垂青。

著名经济学家美国德克萨斯大学的丹尼尔·哈默迈什教授曾在《美国经济学评论》上发表有关“颜值和劳动力市场”的研究。他发现长相出众的人比一般人拿到的薪水要高5%或者更多，而长相难看的人获得的薪水比一般人要低9%。在《美丽有回报》一书中，哈默迈什总结道：许多经济学和心理学研究后发现，这样的结论在教育、法律等诸多行业都得到了验证，并且越漂亮的女性越可以得到更加稳定的经济社会生活，女性之间存在着“美貌差别”。

《金融时报》专栏作家露西·凯拉韦（Lucy Kellaway）也曾在2015年的一篇文章里提到：“银行和专业服务性行业正在越来越‘颜值化’，他们更喜欢漂亮的人。而长得略丑的人，即使他们非常有才华，也常常被忽略。”有网络评论指出，投行和四大会计师事务所往往更倾向于“以貌取人”，如果想获得投行前台业务部门的职位，那么颜值更是要高于平均水平。

另一方面，与上述评论相反的是，好莱坞电影时常会塑造一些无脑的金发碧眼美女角色（美国人称为dumb-blonde female）。中国人也常用“花瓶”甚至“胸大无脑”等词来形容那些长得很漂亮却工作能力平平的女性。

那么，在证券分析师职业，这样的“颜值法则”还成立吗？颜值优势会为金融分析师带来职业上的飞跃吗？还是也如美国社会对“dumb-blonde”的偏见一样，女性的高颜值会对事业带来负面的影响？

大牌券商更青睐高颜值分析师

为了验证这一观点，我们进行了抽样调查和系统化分析，分别选取中美明星分析师进行颜值评分，再与其服务的机构进行综合比对，验证“颜值法则”是否成立。

首先，我们从职业社交网站LinkedIn获取了1427张美国金融分析师的照片，同时也从新财富获取了521名参选明星分析师的照片。随后一边采用亚马逊人工智能服务（Amazon Mechanical Turk，MTurk）邀请网友对随机抽样的分析师照片进行打分，另一边同时邀请加拿大一所大学的700多商科学生对这些照片打分。平均每个分析师的照片都被20个以上网友和30个以上学生评分，这些数据的平均值则为每个分析师的最终颜值得分。

利用这些针对颜值的打分结果，结合控制公司规模、盈利情况、分析师工作年限、业务表现、覆盖公司数量等因素，我们对数据进行了回归分析，以此来解答两个问题：第一，高颜值是否对明星分析师的评选有所帮助；第二，“dumb-blonde”的偏见是否真实存在并影响明星分析师的评选。

在回答上述两个问题前，一个有意思的发现是，数据统计显示，女性分析师的颜值得分普遍高于男性，而且这一现象在中美皆存在。美国男性和女性分析师颜值平均分分别为48.48和61.08（满分为100分），中国男性和女性分析师颜值平均分则分别为46.05 和62.52（图1）。

鉴于女性分析师普遍的高颜值，我们对分析师按照性别进行分类，并对美国分析师所在券商公司的平均颜值进行了排名（表1）。有趣的是，大券商似乎更青睐高颜值分析师。譬如派杰的男性分析师拥有最高的平均颜值。对于女性分析师，美银美林则有着最高的平均颜值。而高盛男女分析师的颜值都排在前三位。

类似现象也出现在中国分析师颜值分布上，但并没有美国那么明显。根据学生匿名评估结果，男女分析师颜值冠军分别诞生在国泰君安和海通证券，但根据网民的评估结果，男女分析师颜值冠军则分别由国联证券和兴业证券摘得（表2）。2015年证监会公布的总资产数据排名显示，国联和兴业都不在前十之列。在本届最佳分析师评选上，国泰君安、海通证券和兴业证券三家分列本土最佳研究团队的第一、第三和第五位，国联证券并未上榜。

颜值诚可贵 研值价更高

如果大家熟悉的大牌券商青睐高颜值分析师，那读者自然会联想到，美国《机构投资者（Institutional Investor）》的全明星分析师评选以及中国的新财富最佳分析师评选是否最终也是颜值的比拼。幸运的是，数据分析结果告诉我们事实并非如此。

通过回归分析，我们发现无论是在美国还是中国，高颜值对于评选明星分析师并没有明显的帮助。相反，真才实干才是在这个行业获得成功的正确途径，相关因素包括分析师发布报告的频率、所在券商的知名度，以及分析师覆盖公司的数量等。

最佳分析师的评选是一个非常激烈的过程，投票人可以轻松获取候选人的职业背景、业绩记录等直接关系到工作能力的信息，而无需诉求于颜值等间接的信号。不过，进一步的数据分析发现，对于少数分析师人数较少、竞争性相对较弱的行业，高颜值的分析师更容易获评。

总体上，颜值对于明星分析师的评选没有直接的影响，但美国数据分析表明相对于男性，女性分析师更容易当选为明星分析师。当然这一点可以归结于自我选择的结果：在一个由男性主导的行业中，能进入行业并参加明星分析师评选的女性自然拥有非同一般的工作能力。不过，中国的数据分析则显示，虽然女性分析师在数量上同样只占少数，但男女分析师具备相同的机会当选明星分析师，在一定程度上说明中国的金融分析行业更公平，也更重视男女平等（图2）。

那么，如果女性分析师特别漂亮，会对评选有负面影响吗？

对于中美分析师，我们同样发现了完全不同的结论。美国的数据研究发现，高颜值对于女性分析师会产生负面影响。这点与西方文化中对于所谓“dumb-blonde”的偏见完全吻合。但类似的规律在中国的数据中并不存在，颜值对于女性分析师获评明星分析师并没有显著的影响。这表明中国的基金经理在评选明星分析师时对于女性颜值没有偏见。

nlc202309090136

通过回答之前提出的两个问题，我们可以看出，尽管颜值在人们的观念中很重要，但是对于最佳分析师评选这样一个专业性的活动，“颜值法则”失去了效用。美国的数据显示，女性分析师的颜值可能会对被评为明星分析师的概率产生负面作用；在中国，结论则完全不同：中国女性明星分析师的评选不受候选人外貌所影响。这也从另一方面反映出新财富最佳分析师评选活动的公正可靠以及基金经理们投票的理性。

看来，2016年热播电视剧《欢乐颂》中安迪的高颜值与其事业成功的正相关性仅仅存在于荧幕上以及部分人们的观念中。在现实生活中，想要在证券分析这样一个高度专业且竞争激烈的行业中取得成功，靠的还得是出众的工作能力与非凡的业绩记录。

分析师眼中的“YAN值”担当

那么，卖方分析师自己又是如何看待颜值这个问题的呢？

原本，网红、颜值，这些标签跟资本市场毫无关联。不管是卖方分析师还是机构投资者，在正式场合，他们都西装革履，兜售的是专业性、逻辑性和分析能力，专业化是他们的统一标签。

不过，在激烈的市场竞争下，有卖方分析师尝试走下神坛，为了服务客户，这个明明是靠“研值”吃饭的行业，也加入了“开发颜值”的行列。

国内券商的研究所，最初大多服务于母公司的内部决策，此后随着机构投资者，特别是公募基金的壮大成熟，券商开启了卖方研究模式。伴随着资本市场的完善和发展，券商卖方服务的稀缺性逐渐消失，竞争越来越激烈。在此背景下，一些卖方分析师从幕后走向台前，利用当前火热的视频直播，也就不足为奇了。

只是，分析师“网络主播”的“兼职”只是昙花一现，很快便绝迹于江湖。因为证监会京沪两地监管局及时发文要求券商规范研究报告业务行为。其中，互联网交流平台和即时通信软件被重点提及，要求辖区内机构对在此类平台发布研报的管理进行完善。2015年，靠语出惊人而博出位的券商研报受到监管局的处罚，当是分析师类似行为的前车之鉴。

本年度新财富最佳分析师的评选季，兴业证券计算机团队另辟蹊径，推出了由美女成员洪依真主演的微电影《我的霸道女神》。洪依真今年毕业后加入兴业证券，目前尚不具备执业资格。虽然当了一回“女主角”，但她表示，作为分析师，最重要的还是要提供有价值的研究成果，为客户的投资决策提供参考。“专业性是第一考量，颜值就像给自己的研究水平加了杠杆，表现好了别人会有超预期的感觉，反之那就可能被定位为徒有其表的花瓶，以后想要再获得信任无疑是难上加难”。由袁煜明、蒋佳霖、徐聪等组成的兴业计算机研究小组在本届评选中获得了计算机行业的第二名。

连续四届获得新财富最佳分析师评选通信行业第一的中信建投证券分析师武超则，可谓是高颜值和高研值集于一身的代表。在她看来，分析师最核心的技能还是扎实和持续的研究，只有靠谱的投资建议才会获得机构投资者的认可。武超则认为，随着卖方分析师队伍的扩大，一些高颜值的年轻分析师为了更快地获得买方关注，参与各种搞怪、拍电影、视频直播等方式，都只是增加市场关注的噱头，要真正赢得买方的注意，最终还要是回到研究本身。

有不愿具名的卖方分析师对小编抛出的分析师颜值问题，直接给出了回答，“依靠专业给投资者创造价值才是王道”。申万宏源证券人力资源部总监曹凌松也表示，招聘分析师时总体还是基于人的基本面，外貌是锦上添花的作用，并非必备的条件，“其实大家心里也明白，缺少了有深度、有逻辑的研报做支撑，仅有一个‘网红’的标签，也就只是看个热闹而已”。

看来，想要在金融分析这种高度专业且竞争激烈的行业中靠颜值脱围而出，远非如此简单。

卖方信用评价 第12篇

2014年6月,上海居民李某与马某签订《二手房买卖合同》,约定马某以500万元购买李某的房屋,定金为20万元,首期款为150万元,剩余房款350万元马某申请银行按揭贷款。合同约定,买方应在合同签订后的三个月内就除首期款之外的剩余房款向银行申请按揭贷款提交贷款申请;卖方应在合同签订后三日内与担保公司办理委托公证,委托担保公司代为赎楼,如担保公司无法赎楼的,卖方应自行赎楼,还清贷款,办妥注销抵押登记手续。如卖方未按照合同约定的期限履行义务,买方有权要求卖方以转让成交价为基数按日万分之五支付违约金并继续履行合同,如卖方逾期履行超过五日,买方可解除合同并选择要求卖方支付转让成交价百分之二十的违约金承担违约责任或双方返还买方已支付的定金。

合同签订当天,马某支付了20万元定金,李某与担保公司办理了委托公证,马某之后向银行提交了按揭贷款申请。后因房价上涨,李某产生解除合同的念头,通知了担保公司及银行停止赎楼。李某向马某表示愿意主动承担双倍返还定金的违约责任以解除合同,马某不同意遂起诉至法院,要求法院判定李某继续履行合同。

二、法院判决

上海市高级人民法院终审认为,合同签订后李某应当按照约定全面履行自己的合同义务,鉴于马某与李某因合同履行事项等产生争议至今,合同约定的有关房款支付及办理过户手续的期限均已经超过,法院依法对当事人的上述义务履行期限予以合理确定,遂判决:一、李某应于本判决生效之日起十日内涤除涉讼房屋的抵押登记;二、李某应于涉讼房屋的抵押登记涤除之日起十日内配合马某办理该房屋的产权过户手续;三、马某应当于本判决生效之日起四十五日内以银行贷款方式支付李某购房款人民币350万元,若银行贷款无法在前述期限内支付给李某,则马某应当在逾期之日起十日内以现金支付该350万元。

三、案例评析

房地产业的迅猛发展以及居民对住房的刚性需求,二手楼交易市场非常活跃,加之二手楼市场交易的不规范等原因,法院受理二手房买卖纠纷的案件目前也日益增多。其中因房价快速上涨,卖房人在与购房人签订买卖合同后反悔要求解除合同,另一方则起诉至法院要求继续履行的案件也屡件不鲜,本案则是其中一例。司法实务中,因当事人就合同是否继续履行产生纠纷及争议的,法院在审理案件时需厘清如下几个法律问题:一、解约定金与违约定金的区别与适用;二、情势变更原则与商业风险的区别与判定;三、合同的全面履行原则与非金钱债务的履行。笔者现结合上述案例就上述三个法律问题作简要评述:

(一)解约定金与违约定金的区别与适用

在法律上,解约定金是指给付定金后,给付定金的一方能够以放弃定金为代价而解除合同,而收取定金的一方也能够以双倍返还定金为代价而解除合同。解约定金是当事人为了保存双方解除合同的约定而支付的定金。违约定金是指在给付定金后,给付定金的一方不履行合同义务,则无权请求返还定金,收取定金的一方不履行合同义务,则要双倍返还定金。解约定金与违约定金两者在设定方式上不同,虽然违约定金和解约定金都必需采用书面方式约定,但当事人设立解约定金必需在合同中做出明确约定,当事人对定金的性质约定不明的,则视为违约定金而非解约定金。在法律后果上解约定金与违约定金两者也不同,在违约定金中,违约方在放弃定金或双倍返还定金后,违约方请求违约方继续履行合同义务的,则违约方应该继续实行。而解约定金中,当事人在丢弃定金或双倍返还定金后,合同予以解除,合同中的权益义务随之消灭。

因此,合同中如果仅约定了违约定金或对定金的性质约定不明的,当事人诉请要求继续履行的,法院应当予以支持。就此,部分法院的指导意见已经有相关规定:如《北京市高级人民法院关于审理房屋买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的指导意见(试行)》第二十二条就规定:“房屋买卖合同签订后,一方当事人不同意继续履行,愿意以承担相应违约责任为代价解除合同,而另一方坚持要求继续履行,经审查合同继续履行不存在现实困难的,应当判决双方继续履行合同,但合同另有解约定金等约定或符合《合同法》第一百一十条规定情形的除外”;上海市高级人民法院《关于审理“二手房”买卖案件若干问题的解答》第6问:合同签订后,一方不愿意再履行买卖合同,而另一方坚决要求继续履行的,如何处理?答:按照约定全面履行合同义务是合同履行的一项基本原则。因此,除合同另有约定或出现可单方解除合同的法定情形外,无论是合同签订后的预期违约还是合同履行期届满后的实际违约,如另一方坚决要求继续履行的,除符合《合同法》第一百一十条规定外,应责令双方继续履行。在履行义务的同时,另一方还有其他损失的,应当赔偿损失。

本案中,李某是否具有以双倍返定而获得解除合同的权利,要看合同中对定金的约定是属于解除定金还是违约定金。显然,从合同中关于定金适用情形的约定可以看出,该定金性质属于违约定金而不属于解约定金,故法院判决最终支持了马某关于继续履行合同的请求。

(二)情势变更原则与商业风险的区别与判定

情势变更原则,是指合同有效成立后,因不可归责于双方当事人的事由发生重大变化而使合同的基础动摇或者丧失,若继续履行维持合同会显失公平,因此允许变更合同内容或解除合同的原则。商业风险是指在商业活动中,由于各种不确定因素引起的,给商业主体带来获利或损失的机会或可能性的一种客观经济现象。现实中,物价的降浮,币值、汇率的涨落,市场的兴衰都可能成为商业风险与情势变更的原因,因此,在合同履行过程中,引起商业风险的原因可能与情势变更的原因相同,但两者所引起的法律效果却截然不同。如果被认定为商业,按照风险自负的原则,遭受不利益的一方当事人应当承担由此造成的损失;而被认定为情势变更,则意味着遭受不利益的一方当事人可请求变更或解除合同,使风险由对方承担或双方分担。最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释(二)第二十六条合同成立以后客观情况发生了当事人在订立合同时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化,继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的,当事人请求人民法院变更或者解除合同的,人民法院应当根据公平原则,并结合案件的实际情况确定是否变更或者解除。上述规定即是关于合同履行中有关情势变更原则的具体规定。

司法实践中,一些合同当事人有可能以正常的商业风险作为情势变更的理由,要求变更或解除合同,这可能导致情势变更原则在司法实践中被滥用。情势变更与商业风险不同在于:(1)两者性质不同。情势变更属于作为合同成立的基础环境发生了异常变动,所造成的风险属于意外的风险;而商业风险属于从事商业活动所固有的风险,作为合同基础的客观情况的变化未达到异常的程度。(2)两者能否预见不同。情势变更的发生,当事人签约时无法预见,而且根据实际能力和当时的具体条件,根本不可能预见,即情势的变更超出了正常的范围,使合同当事人在当时情况下无以推测其可能发生。而商业风险是行为人能够预见或应当预见客观情况的变化可能发生,并尽量加以避免的一种可能性。(3)两者是否归责不同。情势变更双方当事人在主观上都没有过错,不可归责于双方当事人,而商业风险由于具有可预见性,故当事人对此存有过失。(4)两者的后果不同。情势变更的发生使合同的履行出现了不可逾越的客观障碍,在客观上会使合同的基础和预期的目的发生根本性的动摇,如继续履行原合同,将对一方当事人明显不利而一方当事人明显有利或者不能实现合同目的。而在商业风险中,合同的基础没有发生根本变化,继续履行合同不会对一地方当事人明显不公平或者不能实现合同目的,只是造成一定条件下的履行困难及履行合同费用的增加,利润的减少或并非重大的一般性亏损。

市场经济商业风险无处不在,如果混淆情势变更原则与正常商业风险的界限,就会导致情势变更原则的滥用,影响交易安全,扰乱正常的商业活动,对市场经济造成损害。本案中,房价的正常上涨即属于商业风险,与情势变更有明显的区别,正常交易下因房价上涨导致卖方盈利空间的缩减应由其自行承担,而不能以情势变更为由主张变更或解除合同。

(三)全面履行合同义务原则与非金钱债务的履行

全面履行合同义务原则是指当事人按照合同规定的标的及其质量、数量,由适当的主体在适当的履行期限、履行地点,以适当的履行方式,全面完成合同义务的履行原则。《合同法》第一百一十条规定“当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的,对方可以要求履行,但有下列情形之一的除外:(一)法律上或者事实上不能履行;……”。

二手房买卖中,卖方应按约定的时间及方式办理交易房屋的赎楼、交楼及过户等一切手续,而且大部分交易房屋是已经办理了抵押登记的,卖方在签订二手房买卖后需与第三方即担保公司办理委托公证,然后由担保公司代为办理赎楼、过户等手续。在法律性质上,卖方办理赎楼手续即属于履行非金钱债务。

实务中面临的问题是,卖方在签订二手房买卖合同后反悔的,通常会同时中止办理委托公证手续或办理委托公证手续后又撤销委托,甚至直接通知银行停止赎楼。买方起诉至法院要求继续履行合同的,是否存在因交易房屋尚未赎楼而就此断定继续履行合同存在法律或事实上的客观障碍,从而无法判定卖方继续履行合同。很多法官在办理此案时确实受此困扰重重,陷入了两难之中。笔者认为,这是在全面履行合同义务原则及非金钱债务履行上存在认识误区。赎楼是二手房买卖中卖方最根本的一项义务,不赎楼即无法将房屋过户给买方。卖方的赎楼义务为办理完交易房屋的按揭抵押登记注销手续,委托担保公司代办只是办理赎楼的一种手段。现实中,卖方也可以自行到银行办理赎楼手续。在法律性质上,卖方的赎楼属于非金钱债务。在卖方违约的情况下,交易房屋未完成赎楼就不仅仅是客观的事实了,更是卖方违约行为的表现形式。如不存在交易房屋已经灭失或已经转售并过户给他人等法律上或事实上不能履行的情形,卖方就应按《合同法》第一百一十条规定继续履行赎楼的义务。因此,卖方起诉到法院要求继续履行合同的,法院应根据全面履行合同义务原则,判决卖方完成赎楼手续。否则,如果因为交易房屋需完成赎楼才能过户就断定继续履行合同存在客观障碍,而驳回买方要求继续履行合同的请求,这与全面履行合同义务原则相悖;卖方因自己的违约行为同时免除了继续履行合同的义务,也有违法律的公平、公正原则。