电话行销范文（精选3篇）
电话行销 第1篇
2006年最受全球管理界推崇的畅销书——《世界是平的》,告诉我们这个时代与以往时代已经存在了非常大的不同,因为现在的世界是一个交叉网络状的无距离的“平的世界”,这个庞大的交叉的网状信息流主要表现为两个渠道,一个当然是互联网,另一个就是即时通信,比方移动电话。移动电话使这个世界变得虽远在天涯,却可以近在咫尺,畅意沟通。
1 营销变革风起云涌,电话行销大行其道
1.1随着信息时代的到来,营销方式也不得不发生与时俱进的变化,使用互联网和即时通信进行销售成为了全球新的主流销售导———————————————————————向,各种传统销售方式的绩效也陆续受到新销售模式前所未有的挑战,全球各行业纷纷追求以更低的成本更高的工作时效来达成更高的业绩。在这样的演变之中,“电话行销”更是大行其道,因为它符合科技优势以及现代人追求快速、方便的消费形态,加上成本低、效益高的特性,已经在全球各地成为销售方式新宠。
1.2电话行销的“集中化”与“全球化”从全球电话行销产业的发展轨迹里,可以发现电话行销服务有“集中化”与“全球化”的趋势。目前苏格兰、澳大利亚、印度等国已成为英语国家的电话行销聚集中心,提供英语国家全球化的电话行销服务。由此不难判断全球华语电话行销市场的“集中化”、“全球化”也指日可待。根据电话行销市场的分析,电话行销中最核心的竞争力在于“电话行销的管理模式”的建立,[1]如果透过市场分析,建立专业化营销策略,确定适合企业发展的电话行销盈利模式,相信企业在全球的电话行销市场上必能分得一杯羹,甚至结合资讯时代的不断发展,必将成为企业重要的新利润增长点。
2 电话行销的概念
电话行销是一个跨行业、跨领域的销售模式。它涉及直复营销、呼叫中心、数据库营销、IT等众多领域。电话营销的定义:由呼叫人员依托即时通信和IT系统,通过呼叫方式对企业现有客户和潜在客户进行销售或服务等形式的业务推广,从而增进企业综合效益的一种销售模式。
3 电话行销的关键要素
基本上,电话行销的关键要素包括“名单”、“关系”、“产品”、“系统”、“人员”、“需要”等等。要想认识电话行销,必须先要对这些构成要素有所了解。
3.1 名单
名单可以说是电话行销的命脉,没有名单就不会有电话行销的存在。名单之于电话行销,就如同“水之于鱼”的重要性一样。不但如此,好的水质才可以养出优质的鱼;电话行销要取得好成绩,也先要有好的名单。一般来说,一定的接通率(40%以上)、名单拥有者与客户的关系密切、客户群的同质性(相同的年龄、同属某一关系)都是优质名单的特征。
3.2 关系
在电话行销过程中,需要应用“关系原则”。所谓“关系”,指的是名单拥有者与客户之间的关系。例如:银行与信用卡客户的关系、高尔夫球场与会员的关系、各种VIP俱乐部与会员的之间的关系等。而这些“关系”的密切程度,则基于名单拥有者(如银行)是否用心维护和经营。“关系”经营得成功,将可以赢得客户的信任与认同。假如我们获取的名单是属于这种名单,我们又很懂得随时应用关系行销的话,在行销上我们将会更加得心应手。相反,如果我们与电话行销对象没有一个“关系”可资应用,我们应该自行建立与准客户的关系,否则行销效果将会打折扣。至于如何建立关系,已经如何应用关系行销,那将是另一门很精细化的营销学科了。
3.3 产品
电话行销的产品要符合两大原则:一是价格低、二是产品内容简单易懂。如此一来,准客户才能在短时间内做决定,否则很容易导致准客户无法或不敢决定而影响销售结果。以价格来说,比较容易被客户接受的产品价格应该属于中低价位;在产品内容方面,应该避免诉求准客户难以理解的东西。以保险来说,则应该避免复杂的条款及各式各样的附加条款。另外还应该避免准客户无法以他过去的生活经验印证或想像的新东西,例如一些改善生活品质的新发明。
3.4 需要
亚里士多德曾经将人类对世间事务的欲望区分为“需要”(Need)与“想要”(Want)。[2]引申其意,商品之于消费者,也可以区分为“实际上的需要”与“心理上的想要”。“实际上的需要”指一个人在生活上或工作上的基本需求,“心理上的想要”是指精神上的满足或观念上的认知。
4 保险电话行销现状及面临的问题
4.1 保险电话行销现状
笔者查阅相关资料获悉,在海外,保险公司早在上世纪70年代末就开始通过与银行合作尝试开展电话营销业务,到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。信诺保险自1979年开展电话营销业务以来,目前在亚太地区已拥有3000名电话营销人员。大都会保险上世纪80年代开始电话营销,在我国台湾地区电话营销年产能约合人民币1.8亿元,占新单保费35%以上,在香港占新单保费90%。起步较晚的友邦保险电话营销业务也呈强劲增势,2005年日本友邦60%新单业务、韩国友邦70%新单业务来自电话营销。
在我国大陆,据不完全统计,目前大约有十多家保险公司开展电话营销业务,而且部分公司电话营销业务也已初具规模。我国电话营销保险目前有两种主要发展模式:一种是以招商信诺为代表的“单一型模式”,即保险公司利用银行等机构的客户信息拨打电话销售保险;另一种是以广州友邦为代表的“混合型模式”,即先利用信函、广告、电视、网络等媒体宣传产品,然后通过电话实现销售。与传统的保险营销方式不同,保险公司可以通过集中的电话中心向不同地区,甚至不同国家的客户提供保险产品和保险服务。一位正在研究电话营销保险课题的专家告诉笔者,“正是由于电话营销具有地域覆盖面广泛,服务人群可迅速触及社会各阶层的特殊优势,因而备受各保险公司的关注。”据了解,信诺一家公司在韩国通过电话营销拥有了450万客户,占韩国人口的9.4%;其在西班牙的马德里电话中心更能覆盖欧盟各国。这位专家对电话营销业务发展的巨大潜力持肯定态度。他说,“在中国台湾和香港地区,电话营销人员的产能是代理人的10倍左右。”[3]电话营销方式有利于中小保险公司的快速成长。目前中小公司发展的一个主要障碍就是机构扩张和布点存在困难,而电话营销采用集中管理和销售方式,不需大量铺设机构。如此以来,保险公司在中小城市即使不设机构也可开展业务,有利于公司从一开始就实现集约化经营。”
当然,电话营销不仅仅对于市场主体——保险公司而言具有积极意义,对于政府而言,如果能够良性运转电话营销这一销售模式,也将对整个保险市场乃至全社会带来正面的“溢出效应”[4]。通常而言,电话营销的保险产品都是些简单易懂、销售成本较低、保费低廉的产品,这些保险产品正好契合广大消费者的需求,这无疑对扩大保险覆盖面、充分发挥保险的社会“稳定器”职能具有积极意义。与此同时,电话营销渠道和营销员渠道能够形成良性互补,两种渠道的结合无疑能够进一步提高保险的社会渗透程度。
对于保险公司一直在深入研究和探索的银保合作领域,电话营销也有积极的促进作用。某寿险公司的负责人在一次保险产品创新论坛上说:“我国的银保合作目前还停留在柜台代理的初级阶段,而电话营销可以实现保险公司与银行的深层次合作,使银保双方业务相互补充,扩大保险的服务范围。并且,在产品销售方面,电话营销过程可以做到全程监控,有录音记录,语言基本统一,能有效防范误导行为,且对违规行为查处起来更容易。”
4.2 保险电话行销面临的问题——需要保护性开发
尽管电话营销对于保险公司和政府而言都能带来正面效应,但在我国,电话营销的发展速度似乎与理想差距很大。以北京为例,据有关媒体报道的数据显示,2005年北京497.7亿元的保费收入当中,保险电话营销渠道的贡献率不足5%。之所以会出现如此状况,是因为保险电话营销成功运营需要多方面条件的共同配合,比如说完善的保险电话营销系统、完整准确的客户数据、规范的业务流程、高素质的营销队伍、权责分明的运营管理模式、健全的法律法规等等。然而,我国目前尚未完全具备这些条件。尤其值得一提的是,我国尚未制定明确的信息保护法规,这使得消费者和客户信息提供商都存在顾虑。在目前环境下,要充分发挥电话营销独特优势,促进保险业又快又好发展,就不能盲目开发电话营销渠道,而应该‘保护性’地开发电话营销资源,增强电话营销模式的市场公信度和消费者的认可度。对于消费者普遍关注的“隐私权保护”问题,要密切关注我国《个人信息保护法》的立法情况,必要时与有关部委协调,争取有利于保险业务发展的法律环境。当然,也要制订规范化的操作流程,对营销人员进行规范化管理,不能让消费者对电话营销产生不安全和被骚扰的评价。以现代化呼叫中心为依托的电话行销在保险行业的成功运作,不仅为保险业带来了一种全新、高效的销售形式,也对其他行业用户起到了引领和示范的作用。同时国内呼叫中心在电话行销项目的运作过程中积累了丰富的经验及管理人才,而这也正是国内呼叫中心企业腾飞以及呼叫中心真正产业化的契机。
如果说从世纪之交开始涉足呼叫中心领域的企业,一直在市场培育的过程中苦苦寻觅盈利模式的话,那么电话行销必将为这一行业的参与者带来更多的市场机会以及腾飞的契机;而一批呼叫中心企业的成长也必将通过带动周边行业的发展形成真正的产业链。联想到呼叫中心企业将面对多么庞大的市场潜力,我们仿佛看到了雨后阳光下那振翅欲飞的精灵!
摘要：现代社会的变化日新月异,各项产品的发展也因消费者需求变化而不断变化;同样,销售各种产品的“方式”也必须跟上社会发展的脚步才行。在这样力求快速、效率的社会中,电话行销这项工具因能符合上述特性而逐渐蓬勃发展,并且成为目前一些行业中有效且重要的行销方式之一。
关键词：电话行销,保险,营销系统,客户数据
参考文献
[1]莉萨.D.斯彼勒,马丁.拜尔.当代直复营.韩顺平译.大连:东北财经大学,2004.
[2]罗伊丝.盖勒.反应-直复营销完全指南.王生辉、张京红译.北京:人民邮电出版社.
[3]约翰.奥科诺,埃蒙.戈尔文,马丁.伊万斯.电子化营销.史达主.大连:东北财经大学出版社.
最新电话行销话术1 第2篇
本次活动只需要解决四个问题：
1，老客户为什么要来？(如果老客户都不认同这次活动，不愿意来，又怎么会给我们转介绍)2，老客户为什么会为我们转介绍新客户？（售后服务，礼品）
3，老客户如何说服新客户？（顾客是被要求出来的，顾客也是被教育出来的）
4，新客户为什么会来参加并下订单？（临门一脚）
第一通电话：
老客户为什么要来？
1，来自于两份信任。一份是对公司的信任，二是对销售员的信任。（关键是售后服务）2，针对人的好奇心理。
目的：1，邀请老客户参加。2，顺便要求转介绍3，以邀请老客户为主
方式：邀请参加首届博览会。
方法：电话行销
销售员：xx好。是xx小姐吗？
客户：是的。你是哪里？
销售员：我是xx婚纱的xx。好久没有联系了。现在通话不会打扰到你吧？
客户：你说吧。
销售员：您的婚纱照拍了因该有xx时间了吧。
客户：是啊。
销售员：相信您的朋友见到你俩的相片肯定很羡慕吧！/挂起来效果还可以吧！
客户：呵呵。
销售员：非常感谢您对~~~~婚纱摄影以及对我本人的支持。~~，我不知道你在xx号有没有时间？
客户：什么事？
销售员：是这样的，xx小姐，我们为了庆祝十年店庆（出师有名），也是为了感恩回馈所有的新老客户，在xx号在xx酒店。举办了一个婚情博览会。现场会有很多节目，同时还会有一个大富翁摸奖。XX姐，如果您有时间的话一定会过来，是吧。
客户：看看吧，不一定有时间。（说明我们的活动还没有吸引他）
销售员：xx姐，其实您也知道我们xx影楼在这里还是很有影响力的，所以很多品牌商家听说我们总部投资百万在做有史以来规模最大的一次博览会。他们也都来要求和我们合作！并且提供了很多精美的礼品。所以，xx姐，这次活动除了有规模空前的盛况，丰富多彩的节目之外，您还可以领到许多礼品。所以，我还是邀请您一定要到我们的现场看看。客户：有时间我会给你们打电话！
销售员：xx姐，我们这次活动是凭票入场的。票价100元一张。那我们是主办方，所以我们手头上都有一些免费的公关票，是送给针对在我们这里拍过照的老客户，但是我们的票是有限的，领完就没了。所以我这边需要帮您先登记一下。Xx姐，您看您是明天过来还是后天过来领一下邀请函呢？（塑造价值，假设成交）
客户：明天吧。
销售员：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。
客户：好的。
销售员：再见。
或者直接要求转介绍，关键是一定让老客户知道自己是在帮助新客户。而不是出卖自己的朋友：
销售员：xx姐，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？
客户：没有/什么事情？
销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。（切忌完全照读照念，也不要一下子把所有的咨询全部告诉客户。客户会接受不了。如果有一个买点能吸引客户过来，就不要说第二个。依具体情况而定）客户：呵呵。
销售员：并且如果您帮我转介绍的话，我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。
客户：我看看吧。
（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）
销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。
客户：（说出朋友情况，或不说）
销售员：好的。那我们明天下午见。我这边先帮您准备好邀请函和入场卷。
客户：好的。
（第一通电话结束）
第二通电话，或者针对电话里没有要求转介绍的客户来店领取邀请函时：
让老客户转介绍新客户：
如来店里面，先寒暄。拉长沟通时间。和电话里沟通相似。
销售员：~~先生，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？
客户：没有/什么事情？
销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠方案。一免二送三抽奖。简单解释优惠赠送内容（让老顾客觉得是真诚的在帮助自己的朋友）。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。
客户：呵呵。
销售员：并且啊，~~先生。只要您介绍您的朋友参加这次博览会。我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。首先如果您帮我介绍一对朋友的话就送您一个，好不好？
客户：呵呵。
销售员：如果介绍两对朋友的话我们就送您一个，而如果介绍三对的话我们就送您一个。（塑造奖品的价值与顾客使用奖品将会有的好处，让他想象，产生兴趣）。感觉好不好？
客户：有那么好吗？
销售员：所以啊，~~先生，您肯定会抱着（介绍三对的礼品）回家的。当天，您一定要开着车来啊，因为礼品会多得您抱都抱不动。
客户：我看看吧。
（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）
销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。
客户：（说出朋友情况，或不说）
销售员：好的。
客户：如果有的话，我会告诉他你的号码，让他直接与你联系的。
销售员：那可能相对来讲，我会介绍的更加详细一点。
销售员教老顾客如何转介绍（一定要教，客户不愿意转介绍有时就是觉得转介绍太难了）老客户：你好，准备什么时候结婚啊。
新客户：xx号。
老客户：婚前的工作准备的怎么样了？
新顾客：差不多了。
老顾客：呵呵，xx号在xx大酒店有一个06年的婚庆博览会，到时候所有与婚庆相关的商家都会集中在一起，并且都会提供市面上的最低价。到时候我们一起去看看吧。
新客户：哦，是吗？
老顾客：是啊，只要去的话还可以得到众多商家提供的许多精美的礼品。现场有06年最新礼服的发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（）。怎么样，还不错吧。
新顾客：好的。
老顾客：那本来这次我们都是凭票入场的。入场卷100一张。因为这次活动是xx大酒店和xx婚纱摄影共同举办的，而我是xx婚纱摄影的会员。我的结婚照就是在那里拍的。所以他们会给我几张免费的票。票是一定要本人去他们店里面拿的。所以，我们明天一起去哪一下吧。
新顾客：好的。
新客户为什么会来？
像上面老客户对新客户那样去说，足够吸引新客户来参加本次活动。
针对新客户的电话邀请。邀请来店领取邀请函。
销售员：您好，是~~先生/小姐吗？
客户：是的，你是？
销售员：我是~~~婚纱摄影的~~。是~~先生/小姐 介绍我给您打电话的。不知道他有没有和您提起过呢？
客户：哦，有什么事吗？/你好。已经和我聊过了。
（针对老顾客已经知道）
销售员：首先恭喜二位，不知道两位准备什么时候结婚呢？
客户：~~~~。
销售员：婚前的准备工作做的怎么样了。
客户：~~~~。
销售员：呵呵，婚纱照拍了吗？
客户：没有。
销售员：相信~~先生已经和您说过了。我们~~~婚纱摄影为了回馈新老客户，在xx号，我们~~~婚纱摄影连同~~~大酒店。一起协同十余家与婚庆相关的厂家联合举办了~~历史上规模最大的 “结婚真好”婚情博览会。~~先生拜托我一定要通知您一起参加。所以到时候您一定要来啊。
客户：哦，什么内容
销售员：是xx酒店和我们xx影楼协同许多商家共同举办的一个博览会。～～先生，只要您来还可以拿到一份由商家免费提供的价值88元的精美礼品一份。（停顿）并且啊，xx先生。现场我们还有06年最新的礼服发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（）。所以，xx先生，你到时候一定要过来啊。（有针对性介绍，不要一口气说完）
客户：看看吧。
销售员：好的，~~先生，那如果您过来的话是选在周六还是周日呢？
客户：周六/周日
销售员：~~先生，我们共同期待您的到来。谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。我现在就去帮您申请名额。您明天还是后天来店里领取一下贵宾邀请函吧。
客户：好的。
所以关键问题是如何让新客户订单。
电话沟通或者来电领邀请函时，让新客户订单。并且要想办法让新客户再转介绍新顾客。销售员运用优惠套系表，和特红新人抽奖细则。用奖品和优惠力度去吸引并促使客户下订单。
附录：
针对老客户的反应
1，客户：有的。我会介绍的。
销售员：谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。那我这边需要登记一下您的朋友的名字和联系方式。您现在就把他们的名字和联系方式告诉我吧，我现在就去帮他们申请名额。
客户：~~~~~~~~~~。（说出名字和联系方式）
销售员：好的，那您这边也先跟她说一声，我这边也会打出一个邀请电话。再次感谢您的支持，在这两天我们的文化事业部将会发邀请函给您，我们期待您的到来。
2，客户：可能有，但不确定。
销售员：没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。
客户：好的。
销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。
3，客户：好像没有。
销售员：这是正常的，平时因为都是太忙了，也没有时间去管这些事情。没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。
客户：好的。
销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。
第二次电访
销售员：（在此寒暄，直接问有没有转介绍）
客户：有。
销售员：感谢，和第一通电话一样回答。
客户：有，但不确定。
销售员：这次博览会除了个参展商提供奖品和最低商品外，同时业时我们~~婚纱摄影有史以来最大的一次优惠。因为我们也是为了品牌的知名度，我们的套系也接近成本价。所以每套名额仅限20名。一旦订完就真的没有机会了。我知道我们别的同事已经帮别人保留了好多套了，所以一定要抓紧时间，而且，我还要帮您和您的朋友准备礼品呢，这样吧，这两天您和您的朋友再打电话联络一下，我在日时分再和您确定一下名额。
客户：没有。
销售员：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以没有时间，这次可是我们店里今年举行的最大的一次优惠活动，错过了就太可惜了，这样吧，活动时间还早，您再联络一下您的朋友，我先为您准备一下礼物，同时再帮您保留一下套系名额，要不然就真的没有了，这几天再给您打电话确认一下。
第三次电话
一、有同第二次电话
二、有不确定，同第一次电话
一、没有，运用同情法，比赛法
同上针对前几次电话，选择性推广
第四次电话
同上针对前几次电话，选择性推广。
我们针对新顾客的卖点
1，参加就有进门礼的赠送。
2，可以参加100%的大富翁抽奖。
3，可以参加100%的特红新人大抽奖。
4，现场有06年最新婚纱展示会。
5，现场的06年最新西式婚典展示会。
6，所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。7，有史以来最大的婚纱套系的优惠，一免二送三抽奖。
8，现场活动的火爆气氛。
针对老顾客转介绍的卖点
1，参加就有进门礼的赠送。
2，可以参加100%的大富翁抽奖。
3，现场有06年最新婚纱展示会。
4，现场的06年最新西式婚典展示会。
5，信任，信誉，友情。
6，自己得到好处的同时真正帮助到自己的朋友。
7，介绍一对送，介绍三对送
8，所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。
针对现场领取邀请函的客户如何下订单。
首先针对新顾客的卖点，塑造一种时间的紧迫感。我们每套系只限20套。如果现在不定就真的没有机会了。
一招鲜：电话行销的录音分析 第3篇
这样，我先问大家两个问题:
第一个问题：
请问你们平常在管理电话销售团队中，是花在现场的时间多，还是花在独立的办公室时间多？请你真实回答？
答案是现场管理
请你记得，电话主管的战场应该在电话销售人员工作的现场，而不是在自己独立的办公室！
第二个问题
假设你每天都花70%的时间在现场管理上，我请问如果如果只要你做一件事情，你会做什么？
答案是听，听什么？听并分析电话销售的典型录音！
很可惜的是，我问过很多老板，你们的电话销售团队有没有销售的录音啊？
包括我的一位事业合作伙伴程总，前几天也告诉我，陈老师，我现在这里还没有装这个录音系统啊！
天呀！如果没有电话录音，你怎么知道两个人在电话里到底在说些什么？你又怎么知道销售人员的问题在那里呢？
我现在就要告诉大家的是，如果你真的想提高你的手下的电话销售业绩，那就从录音分析开始吧，
没有这个，一切都是空谈。
录音就是销售的证据。录音就好比你写销售信的素材一样，是非常珍贵的资料。我每次到企业做顾问，做内训，最根本的素材也就是这个，而不是看企业写好的所谓的话术资料。你们扪心自问，有多少人是按照你们主管给你们写的话术来一字一句说的。
而且，我听录音不是一般销售的录音，我主要听销售业绩好的几个尖子的录音。主管按理论和想象做出来的话术毕竟只是概念上的，而那些一直保持在业绩顶端的优秀销售们，他们每天在前线与客户搏杀，他们的沟通才是最宝贵的素材。那么如果你拥有了优秀销售的录音，接下来就应该按专业的程序来进行。
那么，通常现场的录音分析如何做呢？归纳几个步骤
1．找到优秀人员录音
2．找到可以复制的套路
3．让所有销售按此套路工作
4．不断尝试，不断改进
1．找到优秀人员的录音，这个好理解。但不要只找第一名的，至少应该找到前三名，（如果有的话）。通常中小企业里，20%的尖子电话销售业绩占到80%，在大型的企业里，如世界500强，或跨国公司，这样的差距更大，差不多是4%的销售创造了94%的业绩。挑录音也有技巧，一定要挑一次性解决率高的，平均通话时间正常的（营销型电话中心通常在4分钟左右），从开场白到促成都比较完成的录音。