销售顾问范文

销售顾问范文（精选7篇）

销售顾问 第1篇

1. 仪容准备。

仪容美是内在美、自然美、修饰美的统一，它不仅是打扮与美容，更是一种精神面貌，以及对待工作的态度。汽车销售顾问只需要干净，简洁，干练就可以在客户心中留下一个不错的印象。

2. 仪表准备。

仪表方面不要特别讲究和过分花哨，工作时所穿的西服、衬衫、裤子、皮鞋、袜子都不宜给人以崭新发亮的感觉，但也要注意整洁大方，不可邋遢，不可过分修饰。合乎自身形象的着装会给人以干净利落、有专业精神的印象，男生应显得干练大方，女生应显得庄重高雅。

二、自身素质的具备

1. 职业道德的具备。

销售是直接与顾客面对面接触，一名优秀的销售顾问需具备良好的职业道德精神，恪守诚信，童叟无欺。在竞争激烈的社会，诚信更是做事的基石和做人的底线。销售人员具备职业道德的高低，决定了销售的成败。

2. 心理索质的具备。

优秀的销售顾问应该是给顾客一种热爱生活,阳光向上的态度。对自己我有足够的信心，胜不骄、败不馁。面对客户的刁难，也要尽量站在客户的角度去考虑问题，耐心解答。没有轻而易举办成的事，花80%的时间去做20%重要的事情，花20%的时间去做80%不重要的事情。

3. 良好的沟通能力。

沟通是与客户建立信任的快速通道，优秀的销售人员都是出色的沟通者，经常跟客户做有意义的沟通，能倾听客户的想法并善于理解客户，能让销售变得事半功倍。良好的沟通能力能帮助你在销售做到游刃有余，在短时间内促成交易，扩大业务量，建立潜在销售网，所以沟通能力的强弱直接影响了交易的结果。

4. 专业知识的具备。

汽车属于资金耗费较大的物品，客户在购买前会慎之又慎，或多或少都做了一些功课，这等同于间接考验了销售人员的知识量。所以就要求销售顾问在销售之前要熟悉自身车辆的品牌文化，车型，车辆参数，车辆配置，售后服务，优惠力度等，对此价位的竞争车型情况也要到心中有数。事实上作为销售顾问,我们也许是自己这一行的专家,可作为使用者的顾客，鞋子穿着舒不舒服只有他们知道,他们自己会衡量并作出正确的决定，而作为一个引导者,我们只须站在自己最专业的角度,给客人提供合理的建议，在顾客眼里你将是有着丰富专业知识的销售顾问，而这或许会成为影响顾客购买结果的一个因素。

三、深知品牌的影响力

汽车品牌暗含了关于产品的一切重要信息，同时也是消费者判断产品价值的重要依据。

汽车品牌传递给消费者的是此品牌的质量、信誉、售后、科技和价值等，在顾客做出购买意向时也会无形的成为一个重要依据。汽车品牌是一个增值品，在购买行为以后，随着时间的推移品牌会给顾客带来额外的价值。而品牌给顾客带来的优越感和社会地位也是其他品牌无法比拟的。汽车品牌是一种竞争力的有力体现，在同等价位车型中，顾客愿意选择影响力较大的品牌作为自己的购买结果，所以品牌代表着有形的，无形的一切附加在其上的价值。

四、销售异议的产生与应对

汽车销售过程中和售后过程中，时常会因为顾客自身、生产厂商、二级经销商和售后服务等导致各种异议。而这些异议有可能是顾客故意制造的，也有可能是真实存在的。一名优秀的销售顾问应能辨别真伪，运用沟通、会意、调查、等合适的处理方法化解产生的异议，切忌指责、反驳和诬陷等不恰当的方式来处理异议，这样会适得其反。优秀的销售顾问能运用专业的知识来“以理服人”。

总之，在销售过程中或后期若产生了异议，销售顾问应采取及时适当的方法处理，即使本次没有促成交易，顾客也会继续关注该品牌，顾客对品牌的满意度将成倍翻长，最终促成交易的几率也会大大增加。

五、销售技巧

销售顾问善于分析判断、掌握客户的心理，接触客户一定时间后应迅速判断出客户的性质，已有中意车型还是在做选择对比；是奔着买车而来还是随便转转；快速辨别整个人群中的决策者，以及能影响购买结果的人员等。

引导顾客选择购买车型时，不仅仅要考虑价位，还要考虑顾客的年龄、职业、性别、性格和使用条件等。善于从顾客的角度出发去诱导客户，例如：对于自己几乎不亲自开车，由专门司机代劳的顾客，应主要考虑舒适性和安全性；对于平时上下班，接送小孩亲人的顾客，应主要考虑安全性和经济性；对于平时爱出游旅行的顾客，应着重介绍通过性、动力性能和稳定性等。

六、售后服务

交易成功后，并不意味着和顾客就断了联系，沿用业界一句经典语录“第一辆车是销售人员卖出去的，第二、三辆是售后人员卖出去的。”顾客对品牌的满意度；售后服务的质量；使用过程中的疑难解答；保养的及时提醒；信息反馈的速度这些都会是顾客成为企业最好的宣传者。所以，售后服务十分重要，顾客就像一棵大树，他会给你带来无数种子，甚至是一片森林。

七、结束语

汽车销售是一个学习、思考和总结的过程，所面对的顾客各有不同、参差不齐，交易的时间、方式、场所和流程也不可预估。所以，就要求在工作中灵活变化、因地制宜，及时采取最简单奏效的方式来促成交易。

汽车销售顾问是品牌的最前沿竞争者，更是企业赖以生存的微小根须，只有不断提升自身专业素质，才能适应社会发展的需要。与此同时还应做到“五懂”，懂汽车、懂市场、懂营销、懂服务、懂客户；“三有”，有计划、有技巧、有恒心，在激烈的竞争中去放大自身的优点，相信定会取得不俗的成绩。

参考文献

[1]李金艳.如何做好汽车销售准备工作[J].职业技术,2012(02).

[2]王瑛.浅谈汽车品牌对汽车销售的影响[J].科技创业家,2013(04).

销售顾问 第2篇

xx年销售顾问个人工作计划

一、销售部工作计划之办公室的日常工作：

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。2018年销售顾问工作计划范文

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

下一步，超越“顾问式销售” 第3篇

在全球范围内，销售从“交易型销售”向以客户为中心的“顾问式销售”转变已是大势所趋，不可逆转。“顾问式销售”要求销售人员从关注产品(或服务)向关注客户需求转变，从关注产品特性和利益向关注客户及其目标转变。只要运用得当，“顾问式销售”可以使销售人员的准备、陈述、跟进等工作都得到明显改观。上述转变要求销售人员必须掌握新的技能，也要求企业必须出台新的评估、反馈及奖励机制，并且能够持之以恒地坚持和遵守。今天，尽管许多销售人员和企业在“顾问式销售”流程上还没有达到炉火纯青的境界，但他们大多已经能够熟练运用这种流程并使之日臻完善。

“顾问式销售”是不是销售技能发展的最高阶段呢？还有使高绩效顾问式销售人员向更高台阶迈进的方法和技能吗？有!它就是已经为全球众多企业所广泛采用的“引导型销售”。

从“顾问式”到“引导型”的跨越

我们通常把超越“顾问式销售”阶段的销售人员称为“销售引导者”(Sales Leader)。这类销售人员能够像高层(Executive)那样去帮客户思考问题、解决问题，从而使双方更好地达成既定目标。与顾问式销售人员相比，“销售引导者”致力于与客户建立起更加稳固、更为持久的合作关系，策略性地思考客户的终极目标及自身目标。

在为客户提供解决方案时，顾问式销售人员会深入挖掘客户的业务情况并提供能满足客户需求的方案，而“销售引导者”还会在此基础上把所了解到的客户信息和业务策略进行“嫁接”并走得更远——通过提出各种建议来促使客户有效地达成既定目标。通常，“销售引导者”会跟客户分享行业及技术发展趋势，并分析这些趋势将如何影响客户的业务策略。

此外，“销售引导者”还愿意并能够帮助客户解决超越产品和服务之外的业务问题。他会像高层那样思考问题，更重要的是，“销售引导者”不仅根据本公司的数据来衡量销售过程成功与否，还会根据客户主要指标的达成情况来评估销售活动。

由表1我们不难看出，与“顾问式销售”相比，“引导型销售”能从更高的角度和更广的范围来看待销售活动和客情关系，能够找到更多的方法来持续为客户创造价值，与客户建立起来的关系也更加持久，所以在全球范围内受到了众多企业的广泛欢迎。

如何将技巧固化为流程

与任何技能的培养和固化一样，要完成从“顾问式销售”向“引导型销售”的转变，销售人员和企业都需要投入足够的时间和精力，并创造性地把培训、巩固等学习方法结合起来运用。

销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会主义的事件。事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示产品时随心所欲，那么，他成功的概率不会很高。许多销售模型都是以某些特定情况为前提的，而“引导型销售”却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经被无数次地验证，其基础是客户决策流程。“引导型销售”强调销售流程，强调工具性和实用性，能真正改变销售人员的行为，使其在较短时间内实现较大的销售额并形成强大的竞争优势。

许多销售模型介绍的都是在特定情形下的销售诀窍和技巧，这些模型存在着一个通病：销售展示过程会显得缺乏连贯性，这类技巧往往是对客户行为的被动回应：也很容易被忘记，因此，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视，从而无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。

影响购买行为的五项决策

研究发现，客户在选择供应商、产品或服务时通常会依次进行以下五项决策：

第一，判断销售人员的个人特征。比如该销售人员是否具备良好的评断能力？是否诚实、可靠、有见识？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前首先成功推销自己的原因。

第二，考量企业。客户会考虑：该公司能否满足我的期望？业务政策能否接受？当客户在考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在他的脑海中。

第三，分析产品。客户会想：这家企业的产品能否满足我的需求？能帮我解决哪些问题?能给我带来哪些机遇？其产品质量如何?

第四，审视价格。客户会想：该产品是否物有所值？购买该产品或服务所要花费资金、时间成本如何?

第五，决策时间。客户会想：我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从购买的产品和服务中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？

以上便是影响客户决策的五大因素。这些因素看似简单，但在实际操作中要顺利通过这“五关”绝非易事。

行动销售，九步制胜

技能很重要，流程是保障。围绕着影响客户行动的五大因素(或客户购买决策流程)，“引导型销售”创造了一个非常简单、实用的销售模型——“行动销售”。

在拜访客户之前，你首先要设定一个明确的拜访目标。第一步，我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就与潜在客户建立良好的关系，这一点非常重要。

第二步，销售人员需要与客户建立互信关系、展示产品(或服务)，这主要通过对客户提问来进行。

第三步，通过一些精心设计、编排的问题来确定客户的需求。客户的回答可以带给我们很多信息，这些信息可以告诉我们如何与这些客户打交道。

第四步，复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确。

第五步，向客户介绍本企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。

第六步，产品(或服务)展示，此时，我们将围绕本企业产品(或服务)的特色、优势以及与客户目标的匹配性进行阐述。

第七步，对本企业和产品的陈述进行总结。然后，可以开始涉及价格问题，并巧妙、坦诚地建议客户购买。倾听客户的想法，通常，客户在做出购买决策后还会有一些其他想法。

第八步，通过提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”。

第九步，我们要做的就是在每次拜访客户后花上几分钟时间，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。

尚待开发的销售人员是企业的宝贵财富。为了发掘销售人员的潜力，企业需要传授给销售人员更为有效的销售方法。“引导型销售”的魅力主要在于它围绕“五大关键技能”提出了“九步行动”这一极易掌握的销售流程，并结合后台网络、巩固学习等创新训练模式。“九步行动”使本来枯燥的销售过程变成一种享受，也可以彻底固化销售人员的销售行为和销售技能，与其他销售方式相比具有无可比拟的优势。

(文章编号：20307)

房地产销售戴上顾问的帽子 第4篇

“销售就销售吧, 老是戴上顾问的帽子, 新人?凭什么评判新人?难道他们在做置业顾问之前就不是新人?难道他们在做顾问之前就什么都懂?他们生下来就是专业的?人都有从不会到会的过程, 为什么就不能给新人一个发展的机会呢?新人之中也有杰出的人士!现在社会啥都想要熟手, 可他们就没想过刚毕业的大学生吗?现在的教育有些脱离社会实践, 大学生出来就是理论高手, 实践却几乎为零!社会要给这些新人机会, 他们就会成为下一个专业人士!

置业顾问不再是一个名称

实际上, 现在的售楼处已经没有传统的售楼员, 售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代, 而这一称呼的变化中, 售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据某项目销售负责人介绍, 现在的置业 (销售) 顾问不但从名称上, 更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员, 他们不但具备了较高的文化素质, 经过了置业专业体系培训, 同时还要了解金融等方面知识和理财知识, 具有复合型人才的特征, 能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。

对于购房者来说, 置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵, 产生信任感, 更愿意买这个楼盘的房子。置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。我爱我家房地产经济有限公司王先生介绍, 现在的置业顾问有两种, 一种是开发企业销售部门自己的置业 (销售) 顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的, 就是通过对买卖双方的了解、沟通, 达成房屋交易。在这个过程中, 现代的置业顾问的职责是双重的, 既要为卖方负责, 也要为买房负责, 置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性, 即以购房者需求为主体, 因为只有了解了购房者的真正需求, 才能从实际需求出发引导交易的进行, 这对卖方来说无疑也减少了盲目性, 与卖方的利益并不冲突。

买卖的中间人和项目的代言人

置业顾问担任着买卖的中间人和项目的代言人, 一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访, 无论是成交与否。客户走出售楼处时都会在头脑中形成关于楼盘的形象, 这形象的来源是销售队伍。所以房地产业内提出的口号是——也许顾客不会在售楼部留下什么, 但一定要让他带走什么。

楼盘以什么样的形象矗立于公众, 甚至经营者展现了怎样的姿态, 全在于第一线上第一时间与客户交锋的销售人员。这关系到企业品牌的建立与附加价值的产生。所以, 房地产对置业顾问的要求不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口。

要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神, 以上这些都是新人刚入职时需要加强的能力。

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买, 促进楼盘销售, 为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才, 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程, 应该掌握销售技巧如谈判技巧, 话语技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等, 还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理, 并熟练应用。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质, 更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此, 这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时, 从长远利益出发, 加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择, 如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者;对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训, 如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求, 使其真正达到能提供全方位服务的职业水准;对置业顾问提出更高要求, 使其有更高的服务意识和诚信品质。如某欧式房销售部门要求置业顾问在了解本项目时, 要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解, 并通过考察区域的周边项目状况, 制定差异化服务项目;而项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例, 对置业顾问进行诚信服务引导, 使置业顾问对客户的沟通过程更实在, 更有说服力。

房地产业内人士现身说法

记者:您为什么选择置业顾问以及是怎样进入的?

王辉:一个偶然的机会让我对房地产销售工作产生了浓厚的兴趣, 房地产行业是一个高薪的行业, 也是一个充满挑战与机遇的行业。入职门槛相对低, 如果只是拿低薪也就是每个月八九百, 三个月没业绩就失业。

我是计算机专业毕业, 对房地产的专业知识的了解屈指可数, 我想踏入房地产行业, 因此, 通过报刊杂志等渠道了解了一些基本的方面。报名参加了一个培训班, 经过了一个月的紧张学习。培训后我与刚入职的同事们就面临着就业的压力, 当时我也曾茫然一时, 因为置业顾问这个岗位就业压力很大, 而且我们班上有许多同学条件都很好, 有的同学学历高;有的同学形象好;有的同学还从事过房地产相关工作, 这些条件都是从事这方面工作的有利条件。我觉得我的同学们都非常优秀, 何况除了我的同学还有正在从事着房地产工作领域的人, 真的是高手如云。在这种无形的压力下, 我不得不为自己制定一个即将踏入房地产行业的计划。

首先, 我觉得自己从事置业顾问最大的优点就是亲和力强, 而且比较能适应接受一些新的事物。目前房地产置业顾问岗位相对饱和, 而且自己没有楼盘销售经验的情况下来看, 我觉得自己可以把目光放在二级城市。我正在盘算着自己的工作计划时, 一个到四川工作的机会降临到我面前, 成都的一个营销公司。当时我觉得这是一个到外地锻炼的好机会, 等楼盘结束后, 自己也会有一定的楼盘操作经验, 以后回来发展也会有好处。

到了公司后, 了解到我们要销售的楼盘是比较好的楼盘之一。该楼盘也是非常有特色的节能示范小区。适应也很快, 工作上的事情几天时间就已经基本熟悉了。因为在培训中的专业知识全部都用上了, 且课程考试、技巧考试对我来说用处很大, 工作起来也得心应手。

现在工作两年多, 我对自己的工作还是满意的, 而且也得到公司领导的肯定, 成为销售经理。回顾近两年的工作经历, 使自己的思想成熟了很多, 从最开始对置业顾问这个岗位就是推销的最简单工作想法到现在工作态度上有了很大的改变。我以良好的置业素质与热情的工作态度, 让自己的顾客买到称心如意的房子, 并且得到了顾客的信任。每当这个时候, 成就感充满内心, 我深深体会到工作付出后得到了回报, 觉得非常满足。

记者:想进入该岗位的新人要如何准备或是怎样了解这个时尚但更需要务实的职业呢?

王辉:下面我以一个新盘为例, 带着新人全面体验整个销售过程:

1、案名描述:项目名称

2、案名背景分析:政策分析、交通状况分析、周边配套分析

3、项目内部环境描述

4、项目S W O T分析:

优势分析: (1) 品牌开发商 (2) 建筑设计院 (等级) 设计, 景观设计单位, 承建单位 (3) 生态环境 (4) 地区目前规模情况 (5) 交通便利 (6) 配套服务:从休闲到娱乐, 医疗到保健, 生活到餐饮。 (7) 价格不高, 升值潜力大。 (8) 户型较多, 面积跨度较大, 选择度高 (9) 政府政策大力扶持, 项目位于区域经济板块。

劣势分析 (1) 采用了高容积率的建筑设计, 居住舒适度有待检验。 (2) 公摊, 相对于多层来说, 电梯公寓的公摊会比较大, 业主会有所质疑房屋最后的使用面积。 (3) 车位比。项目的车位比太小的话, 会造成区内车位紧缺。 (4) 建筑密度相对高, 建筑相对密集。 (5) 楼房离立交近、铁路近, 存在噪音和空气污染较重的现象, 扬尘很大。 (6) 项目周边有未治理的臭水沟, 显得脏、乱、差。 (7) 周围人群素质不高, 对消费者购房心理有一定影响。 (8) 周围竞争楼盘多, 消费者会有更多选择, 给销售会带来一定压力。

5、目标消费群体分析

项目目标人群: (1) 年龄在25～30岁, 参加工作3～5年, 成立家庭需置业的首次置业者 (2) 年龄在30～55岁, 家庭月收入在8000元以上, 本地或外地投资者 (3) 为直属亲人 (儿女) 置业的人士。

置业原因: (1) 想改变原来的住宅条件, 如原有住宅的拥挤 (2) 房地产投资者。 (3) 看中生态环境, 希望放松心情 (4) 在周边附近工作或工作地点转移 (5) 价格相对不高

6、客户关注点: (1) 价位 (2) 居住环境的舒适 (3) 居住房屋的品质 (4) 居住户型的实用与合理 (5) 居住社区的差异性。

面对新的形势, 在基础较为薄弱的条件下, 中国的房地产营销手段正朝着多元化的方向发展, 逐渐形成了多种特色营销方式的市场趋势。如果能把握以上内容的清晰总结, 再注意把握顾客心理, 然后做出有针对性的说词, 销售能力就会逐渐加强。

记者:现在你面试新人的时候会问到哪些问题呢?

王辉:1.有无房地产相关经验?谈谈你以前的感受

2.有无其他工作经验?谈谈你以前的其他工作

3. 为什么选择这个行业?

4. 你对这个行业 (职位) 的认识有多深, 有没有预料到有多苦多累?

5.虽然你现在都不懂, 你认为你明天会怎么主动的去做?

真诚, 是成功的关键, 把对方当成你的朋友, 实话实说就像聊天就O K。因为销售行业最重要的是看你喜欢不喜欢说, 至于对错你的领导知道以后会引导。面试之后就要笔试了, 但考的面很广, 有建筑、营销、园艺, 现在好多置业顾问相当于房地产销售人员, 把公司交待给的房屋销售给客户, 置业说得好, 但做得好才会更有前途。

记者:行业内的大概薪酬是什么样的状况?

王辉:是新人的话, 基本工资在1000-1200, 提成的话看业绩的, 0-5000, 10%;5000-10000, 15%;10000-20000, 20%;20000-60000, 25%;60000-200000, 30%;再往上就是35%这个大多是二手房公司的提成比例。一手房的提成在0.1%-0.15%, 要看房子的总价和公司的规定。

我现在就职于中型房地产开发公司, 现任销售经理职务, 工资单收入列举如下:

1、月基本工资4500 (年终双月工资)

2、月交通补贴845如按揭购车可一次性补贴8万, 但是要分5年支付

3、月通讯补贴198

4、月餐饮补贴743

5、月住房公积金1219

6、社保168.5

7、职务津贴640

8、降暑费120

9、子女教育津贴60

1 0、出勤奖112

1 1、服装费用275

1 2、培训津贴 (购书报费) 24

1 3、过节费等其他杂项贴100—300不等

上面13项总共实际打到我银行卡里的大约有8000多。

销售顾问 第5篇

1.负责公司楼盘项目的客户接待，促进客户购买成交。

2.意向客户的跟踪维护、发掘潜在客户。

3.办理楼盘销售相关签约合同及相关手续。

4.配合完成项目竞品楼盘的信息资料整理、市场调研工作。

5.协助销售主管处理一般日常事务。

房地产销售顾问职责2

①为客户提供房地产市场数据、分析及政策解读

②深入了解客户需求，并为客户匹配最适合的房地产项目

③为客户提供全面的产品对比解决方案

④为客户提供房地产法律、法规咨询服务

⑤为客户提供合同磋商、谈判、签署等服务

房地产销售顾问职责31、负责客户接待，咨询工作，为客户提供专业的商业地产咨询服务;

2、了解客户需求，合理匹配信息，提供合适房源;

3、陪同客户看房，进行商务谈判，促成业务成交;

4、负责业务跟进，客户信息登记及客户关系维护等后续工作;

5、负责客户开发与积累，并建立良好业务合作关系。

房地产销售顾问职责41、负责新客户和业主的开发;

2、负责客户与业主的接待与咨询，提供顾问式的咨询服务;

3、负责公寓、别墅、写字楼买卖与租赁的全过程，包括识别需求、带看、收意向、谈判、签约及过户和老客户经营等，促成业务成交;

房地产销售顾问职责51、新员工入店，熟悉所在商圈;

2、负责接待、沟通上门客户，维护公司分配的客户，了解客户需求，做好信息匹配;

3、进行商务谈判，促成房屋买卖和租赁业务成交;从带看到成交，师傅一对一辅导;

4、为客户提供专业的置业服务;

房地产销售顾问职责61、负责为客户提供房屋咨询、买卖、租赁服务等相关业务;

2、通过各类渠道，开发房源、客源，挖掘潜在客户，及时将客户信息、盘源信息录入公司系统;

3、熟练掌握区域楼盘详细情况，实地勘察物业状况，确认权属，对物业进行专业评估，签订业务委托书，收取钥匙;

4、接待客户，提供业务咨询，带客看房、跟进磋商、谈判签约;

收集相关资料;

5、每日完成规定的量化指标;

6、主动收集市场信息，为公司发展提供合理化建议;

7、认同公司文化，遵守公司制度，服从公司管理，接受上级工作指导与安排;

8、树立品牌意识，注重把公司品牌宣传贯穿到工作的全过程。

房地产销售顾问职责71、销售人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;

2、管理客户关系，完成销售任务;

3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色;

4、对客户提供专业的咨询;

5、收集潜在客户资料;

当保险顾问销售产品时他在说什么 第6篇

你知道，保险公司是很积极的一类企业。想想看你遇见的人里面，谁最两眼放光、充满自信、说话声音洪亮？是不是保险顾问？

保险公司倡导向上、进取、激昂的工作态度，也营造这种环境—保险顾问都被要求身着正装并佩戴公司LOGO；一周最少开两次早会；每月评出各种先进人物并请他们宣讲成功经验；月度、季度、年度的风云人物享有各种物质鼓励；每个顾问都会有个“师傅”，早请示晚汇报……但这种积极的环境传递的，除了高进取还有高压力。

那他为什么要这样呢？为佣金。当然，他们会说，为你的幸福。

佣金有多么诱人？请看下面某款年金险的提成比例：

看到没，缴费年限越长，保额越高，佣金比例就越高。

此外，新的产品推出的前3~6个月，佣金会增加；一款产品月销售数量或者金额超过某个标准，佣金会增加；月度销售冠军，佣金会增加；徒弟賣得好，师傅也有奖励。

当然，保险顾问们帮助你购买的是一种人类随年龄增大越来越需要的商品，所以，一款靠谱的、价值驱动的保险顾问，还是值得拥有的。哪类保险顾问属于这种？那些至少用3个月时间接触你、了解你乃至家庭成员的情况；了解你的财务状况；卖产品前先为你做“保单诊断”；不以大额保单为目的、以你的需要为目的；不打鸡血、生活有除了保险之外的追求的；买保险的5年后还和你保持频繁互动的人。

销售顾问 第7篇

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。