家具营销范文

家具营销范文（精选9篇）

家具营销 第1篇

1 市场定位

定位是对企业的产品和形象的策划行为, 目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度, 塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客, 使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。例如随着家居市场的不断细分, 有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化, 在认真做好家具的同时, 将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上, 使其产品具有文化和收藏双重价值。

2 市场营销组合

2.1 产品策略

产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。其内容涉及到:家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证, 当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高, 家具企业在开发实体产品过程中, 特别要重视相关服务产品的开发。如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术, 只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话, 那么这种局面将在今后逐渐终结。随着80后逐渐成为消费的主力军, 他们的消费观念正在悄然发生变化, 在传统的结实耐用和环保的要求的基础上, 他们又增加了更多新要求。据相关数据显示, 如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性, 而且注重产品设计的兼容性, 这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关, 在环保上做到优秀的同时, 在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。

2.2 定价策略

家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大, 所以在定价时要谨慎对待。家具产品在定价时要考虑以下因素:家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。家具企业在实际的市场经营中, 很多企业制造的家具虽然内在质量很高, 同时外观设计也非常优美, 但是由于价格策略的失败, 使非常优秀的产品也很难销售出去。譬如, 某家具企业把自身定位在高档红木家具市场, 那么在定价时除了考虑利润问题外, 价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素, 根据其定位就应该制定一个相对较高的价格。

2.3 分销策略

分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。家具企业应该考虑选择什么样的通路, 把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。在渠道问题上, 考虑的是为了分销的高效性, 应该由谁在什么时候通过什么地点把家具销售给顾客, 基于此, 企业要考虑一下问题: (1) 设置何种销售网络? (2) 采用什么类型的批发机构? (3) 应该采用独家经营商店, 专业商店还是普通商店来销售家具? (4) 商店的位置和装饰问题? (5) 家具企业怎么能够保障适时的货物共赢?中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场, 但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。当前, 家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。关于家具企业渠道的优化, 不仅要开拓各种渠道模式, 同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。要对渠道终端加强培训管理, 建立健全顾客信息档案记录, 店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。

2.4 促销策略

促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客, 扩大家具销量, 提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等, 成功的促销策略对家具的营销用处很大。相对而言, 家具属于耐用消费品, 消费群广泛, 所以, 家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式, 辅之以公共关系和人员推销。在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位, 根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。特别是中小型家具企业, 自身资金实力有限, 要选择性价比较高、目标客户关注的媒介, 如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。

中国家具企业经过了三十年的发展, 已经积累了一定的市场规模, 如何从做大转变到做强, 中小家具企业只要做好市场定位, 针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.市场营销[M].北京:华夏出版社, 2003.

[2]李文珊.中国家具行业与市场分析 (J) , 现代商业, 2007 (13) .

家具网络营销跟线下营销 第2篇

家具行业确实不好做网络营销，特别是高端家具。对于高端家具，网络只是一个推广品牌的作用，就是让人知道你有这个网站，让人知道你有什么产品，几乎是没有什么人敢在线下单购买几万到十几万的家具的。但是高端家具也是需要做好网络营销的。

第一：现在网购是越来越火爆。高端家具行业除了要搞好线下，搞好线上也是很有必要的。现在多是80后买房子，很多80后现在都是网购高手。很多80后甚至都忙的懒得去实体店购物了。部分70后也网购的。能抓住这部分，也是一个很大的财富。我们要做的就是如何做到吸引80后跟70后的人，特别是80后，要求更高，有个性，还要舒适。这个就要看各个公司的能力了。

第二：网络能促进品牌推广。很多公司的牌子都是不为人所知的。网络就是一个廉价的推广品牌平台。推广就要自己努力，首先在网络上把自己的牌子做好口碑，线上口碑做好了，线下口碑就好起来。这个对知名度不高的中小型公司效果非常好。现在很多顾客在实体店购买了，都问店员是否有网店，想去看看。可见网店很受人们的青睐。

第三：带来更多的经销商。家具销售无非是直营实体店和分销形式。而分销是占据了家具销售的半壁江山。这就需要分销商更加了解自己的产品，这样分销商更放心销售自己的产品。以前公司都要通过展会，通过介绍等找到经销商，然后经销商还要到公司考察等等，各种来往花费不少的时间，也花费不少的精力。很多时候还找不到合适的产品来销售。这样双方都筋疲力尽。而网络营销则直接提供一个平台，让分销商直接找到你。分销商直接通过网络了解工厂，然后询价，看看是否可以销售，利润范围是否可以接受。这样直接决定，可以接受，那么就来公司考查，洽谈；如果不合适，就省下到工厂的精力了。

第四：家具行业网络营销可以说是刚刚起步，很多东西都不能完善，比如物流，安装，售后等。所以网络营销也是一个很好的第二个途径。如果等家具网络营销都完善了，再加入这个大海，估计都翻不出浪花来了。所以，现在是抓住这个机遇，提高服务，就能打开这个新页面。比如提高物流水平，有些房子对于大件成品家具都进不去，就提供在房子里制作完成服务等等，都可以很好的带来客源。

网络营销很重要，那么怎样才能做好网络营销呢？

海尔首席执行官张瑞敏利用砸冰箱事件，将过硬质量的产品和良好的服务推向社会。乐百氏利用黑桶事件，将自己推向桶装水市场。富亚以近似荒唐的“喝涂料”事件，引领了健康涂料风潮。武汉动物园以“砸奔驰”事件，有效地聚集了人气。这些大企业都有自己的推广，也许我们做不到这个，但是我们可以做到网络上如何更好的吸引顾客，提高自己的品牌知名度。比如我们自己制作一个网络雷人视频，让人观看这个视频，还要有经典言语。我们不能在视频里直接放我们的广告，因为这个效果不好。最好是在优酷等的视频世界里，自己做出名气，在自己的个人资料里提供下自己的广告信息，这样就可以了。是在不行，用小号在沙发位置发广告也是不错的。

还有各种软文推广。软文推广也非常重要。在这里就不多说了，基本做网销的都知道博客，论坛推广。

另外一个就是线下推广。分销商那里是无法推广的，因为分销商的店铺如果都印发有联系方式的名片，都带有网店地址，对分销商是非常不利的。因为分销商的客源我们不应该带走，否则以后可能都不好合作了。但是自营店的可以制作这样的名片，画册，宣传单等，上面可以都添加自己的网店地址。对于重要的客户，一本画册是必不可少的。对于普通顾客，无论是否购买，都送上宣传单一页，这样很有可能就会在网络上重新对比产品，就有可能回来购买的。一句话，不要放弃每一个客户。

但是线上跟线下就有一个严重的问题，价格问题。太高了在网络上卖不出去，太低了就严重冲击了实体店的销售。所以只能找一个折中的方法。网店可以销售一些滞销仓库的产品，价格便宜，质量也好。对于实体店在卖的产品，价格就要相差不多，然后再了解客户想要什么产品，收货地址最近的实体店在哪里，如果不能线上交易，就尽量拉到实体店去。无论这个实体店是直营的还是分销商的。分销商的店虽然对自己来说，自己介绍去的，然后自己没有提成，看起来亏了，因为利润大部分在分销商里，但是对公司还是很有利的，因为分销商也是从公司进货的，公司也有好处。

2013年可以说是家具行业的寒冬，对于其他行业来说也是差不多，都不景气。而网络营销在这一年里才不好做。很多皇冠淘宝服饰店家都关门了。网络营销需要很高技巧。

（未完待续）

---------卡图琦家私

家具行业网络营销特点及对应策略 第3篇

家具网络销售的特点

家具的网络营销也是利用互联网的网页进行家居产品的销售，但是同传统的卖场销售以及媒体销售还是存在很大的差别的。与传统的实体店销售或者商场、家具城相比，消费需要购买家具时只需用鼠标轻轻地点击网页就可以浏览到成千上万的家具商品足不出户就可以实现家具的购买，家具互联网销售同其它销售模式相比在价格上比较低廉，而且网络销售不受时间和地域的控制传播的范围比较广泛。

家具企业网络营销存在的问题

（一）信任度缺乏

网上对家居产品的仅限于外观和样式，在嗅觉与触觉上面的信息根本难以做到。在产品购买之后经物流运送到家才发现原来实际的购买品与自身的想像存在一定的差距。因此要想弥补网络营销的不足就必须加强与卖场之间的联系，做到传统营销与网络营销的有效结合。

（二）安全问题

网络营销运行之初，客户担心更多的是交易安全问题，传统网上交易支付方式主要集中于在线支付、银行转账、邮局汇款等几种方式。随着网路平台的升级，交易习惯有个进一步改观，信用卡进入交易领域，交易安全的系数大大提高，避免在交易中误入钓鱼网站、或者是诈骗活动中，成为客户和商家都应注意的隐患问题。

（三）网站信息更新太慢，服务质量太低

网站更新速度过慢成为网站营销的突出问题，家具的新产品往往不能在第一时间显现出来，一些网页的内容也就仅仅是初期建立时的那几条内容，对于家具企业的品牌介绍，家具详细资料等内容只是进行简单的介绍，长时间的不加更新，使网络销售平台失去了本身的意义，服务质量也表现的不尽人意。

家具网络销售策略

（一）家具产品组合策略

1、产品组合信息策略

专营家具的企业在网站设置时要以查询方便、产品品种齐全丰富为主要卖点，首先，制作专业的营销网站，在网站中配以文字和不同视角的图片供客户浏览；其次，通过公司内部的视频讲座课题，与客户建立起视觉和听觉多方位的交流，使客户更好了解家具的品质与品牌文化的内涵。最后，配备专业的技术客服人员及时在线与客户沟通，解答客户的疑问与询价等要求。

2、利用網络优势定做个性化的家具产品

网络论坛是能将客户与家具设计者互动的一个版块，要积极活跃论坛气氛，吸引潜在客户和家具设计单位的积极参与，集思广益发掘有意义的创新设计。

（二）扩大网络营销的影响

促进销售的人群定位主要有两类对家居品牌的销售比较了解的消费者和对家具安装比较感兴趣的消费者，具有购买力的这两种人在网上购物显得比较迅速，能够节省大量的购买时间。一方面，应该利用好网络分销平台的建设，针对口碑较好的品牌建立长期的合作关系，争取较大的优惠力度，争取一定的利润空间。另一方面，注意网络营销过程中的广告宣传投入，这是提高产品认知度的一个重要手段。

（三）企业站点建设与商务平台建设相结合。

家具不仅具有实用功能还具有审美功能，不同群体的消费者对产品的需求具有较大的差异性，消费者在购买时，往往经过不断地筛选，在性价比和价格之间做出衡量。家具的网络营销要占领网上销售平台的优势，电子商务是主流的分销方式，能够近距离的接触潜在客户，因此，要注重商务平台的维护与创新，扩大网络销售平台的影响力。

（四）建立完善的销售服务体系

最能体现产品后续价值是产品后续的服务，先前的网络技术问题是硬件的需求，后期家具的物流配送、拆卸安装、以及后续保养等问题是企业抓住客户回头率的一个重要方面。

（作者单位：泰州职业技术学院经济管理学院）

浅谈绿色家具与绿色营销 第4篇

绿色营销是指以促进可持续发展为目标, 为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一, 市场主体根据科学性和规范性的原则, 通过有目的、有计划地开发, 以及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。

绿色家具即有利于使用者的健康, 对人体没有毒害与伤害的隐患, 满足使用者多种需求, 在生产过程和回收再利用方面, 符合环境保护要求的家具。它应是绿色设计、绿色材料、绿色生产、绿色包装、绿色营销, 即“五绿”的综合体现。在家具设计上, 符合人体工程学原理, 具有科学性, 减少多余功能, 在正常和非正常使用情况下, 不会对人体产生不利影响和伤害;在家具材料选用上, 符合有关环保标准要求, 遵循材料利用绿色化的3R或4R原则 (减量利用reduce、重复利用reuse、循环利用recycle、再生资源利用regroup) , 实现家具用材的多样化、天然化、实木化、绿色化、环保化;在家具生产中, 对生产环境不造成污染, 节能省料, 并尽可能延长产品使用周期, 让家具更耐用, 从而减少再加工中的能源消耗;在家具包装上, 其材料是洁净、安全、无毒、易分解、少公害、可回收;在家具使用中, 没有危害人类健康的有害物质或气体出现。实施“绿色家具”战略是现代社会文明发展的必然选择, 也是现代家居时尚的最高标准。

绿色家具的评价指标是什么呢?它应包括环境属性指标、资源属性指标、能源属性指标及经济性指标四个方面。见图1-1:

2. 家具实施绿色营销的必要性

2006年8月9日, 福建福州市马尾区法院宣判了我国首例由于新房装修造成甲醛超标致人死亡案件。由于装饰公司和地板销售公司为马尾区市民林先生装修的新房甲醛严重超标, 林先生的幼女在入住新房后患白血病不治身亡, 法院一审判决, 两家公司承担同等连带责任, 共同赔偿原告人民币17万多元。这是到目前为止, 国内首例由于新房甲醛污染死亡的案例。

家具甲醛超标, 已经成为住宅甲醛超标的首要污染源。国产家具普遍采用人造板、胶粘剂和家具涂料, 如果这些材料达不到环保要求, 家具污染后果严重, 极易造成室内甲醛超标, 在美国, 家具污染问题受到了环保部门的高度重视, 对家具环保, 尤其是木制家具的要求也越来越高。美国环保局对木制家具分类相当详细, 如藤制家具、柳木家具、人造板家具等, 对不同的产品有不同的环保要求。美国于1990年修订了《洁净空气法》, 该法案列举了189种有毒释放物, 尤其是对油漆、黏合剂、蜡等家具生产必需品中的有害物质释放标准出台严格规定, 如油漆中甲醛的释放量不得超过国际标准, 即每100克不得超过10毫克等。

正因为如此, 近年来, 绿色环保新型家具不断升温, 开始占据一个全新的市场领域, 并随着绿色经济的全球风行, 市场热度不断提升, 新的趋势正席卷全球。而绿色家具的兴旺带动了一个庞大的绿色家具材料需求。绿色家具材料作为绿色家具的基础和源头, 越来越成为市场采购的主流, 绿色家具材料市场的发展, 带来的不仅仅是消费模式的变革, 同时也将是整个家具行业的新一轮变革!

调查显示:越来越多人担心家居的环保问题。见表1:

从上表可以明显看出消费者还是很注重家居环保的, 53.33%的人愿意花钱进行空气检测, 超过一半 (53.62%) 的人认为家具的环保性是第一位的。消费者已经越来越理智, 对产品的要求也越来越高, 企业社会责任往往涉及企业的外部影响以及社会价值取向。只有具有社会责任感的企业才能赢得真正的社会影响力和尊重。家具企业履行“绿色”责任, 才能赢得社会及家具消费者的尊重和青睐, 才能够在市场竞争中立于不败之地, 并满足人类社会可持续发展战略的客观要求。因此, 从企业的长远发展来看, 进行绿色营销, 势在必行。

2.1 有利于提升企业竞争力

据道琼斯分析师说, 凡资产回报率最高的公司在治理污染和节约资源方面都同样优于竞争对手;凡充分考虑社会和环境影响的公司股票业绩都比其他公司好。对于越来越注重健康, 越来越注重环保的消费者, 企业只有采取绿色营销, 才能更好地维护自身品牌, 有利于企业自身长远的发展。所以说, 实施绿色营销, 有利于提升企业竞争力。

2.2 是提高企业经济效益的必由之路

随着市场经济全球化推进, 企业要想参与国际竞争, 扩大出口, 必须参照越来越严格的世界公认的环保标准去规范自己的生产和产品, 不达到规定的环境标准是无法参与国际竞争的。国际上一些跨国公司为继续保持其竞争优势, 纷纷投巨资研究开发绿色环保技术。可见, “绿色”不能只停留在一个概念上, 它要真正贯穿于生产经营中, 并引领着21世纪的市场竞争。所以, “绿色”是企业竞争的新领域, 也是提高企业经济效益的一个重要切入点。家具企业履行“绿色”责任, 通过节约资源、降低消耗、控制排放、提高综合利用、降低生产成本等方式, 生产绿色产品, 也会带来较高的附加值, 收到可观的绿色利润。而且, 履行“绿色”责任, 成为绿色企业, 可以做到节约资源与保护环境两者兼得, 实现经济收益与社会效益的“双赢”。

2.3 是实现可持续发展的必然要求

21世纪是一个崇尚自然, 注重健康和生存质量的环保时代。随着消费者绿色消费意识的觉醒, 要求生产者提供的产品必须符合绿色产品的要求, 即在消费过程中不会给消费者身心造成危害。同时, 要求企业在生产过程中要尽量节约资源、减少对环境的污染。对于现代企业来说, 消费者如同企业生存的土壤, 企业必须以满足消费者需求为导向, 尤其是在消费者环保意识越来越强的今天, 市场经济下的消费者可选择性增强, 消费者完全可以优先选择那些环境友好型企业产品, 而那些非环境友好型企业就会在市场竞争中失利。因此企业要想可持续发展, 就必须走绿色之路, 自觉履行“绿色”责任, 不仅是企业与社会、环境的可持续发展的必然要求, 也是企业将来面对祖先、面对子孙、面对历史的无悔选择。

2.4 有利于建立正确的生产与消费价值观念

“绿色”理念正在从各个方面影响着经济与市场以及企业生存和发展的社会环境。企业的绿色责任及其行为表现, 日益成为社会各界共同关注的焦点。目前, 在企业为追求利润最大化而必须考虑社会责任的要求下形成了新的竞争环境, 这并没有改变企业的目标, 只是改变了实现目标的方式。企业自觉履行“绿色”责任, 将原来靠一些法规和标准进行被动式的他律与约束改变为自觉行为, 以从根本上改变和调整企业与资源、企业与环境的关系。也就是说, 将企业与自然关系的主动权直接交给了企业, 由企业通过积极地改进管理方式、转变生产经营方式来最大限度地节约或替代资源, 降低直至消除废物排放, 从末端治理转变为源头控制和全过程控制。随着企业以“绿色”追求为己任的切实履行, 必将影响和带动消费者和广大公众推行绿色消费, 最终实现企业与自然、社会及环境的和谐发展。

3. 家具企业绿色营销举措

绿色营销需要采取什么举措呢?从整体上分析, 首先见图2所示:

3.1 绿色设计

3.1.1 绿色家具材料

绿色家具材料是既有良好的使用性能又与环境具有良好协调性的材料。因为传统的家具生产主要材料还是采用实木, 所以在使用材料上“绿色”就要体现对资源的合理利用。森林是可再生资源, 但如果过渡采伐和环境污染, 破坏了森林资源的循环周期, 这样我们的资源只会越来越少, 所以, 针对这个问题, 市场上就出现了其他的家具辅助材料, 例如人造板、铰链等等。当然, 对于这些材料, 甲醛释放问题也有严格的规定。

3.1.2 绿色家具包装设计

绿色包装 (green package) , 指无害少污染的符合环保要求的各类包装物品, 包括环保和资源再生两方面的含义。最早研制使用绿色包装材料的是意大利化学公司。在20世纪90年代初, 为解决包装物影响环境这一问题, 意大利化学公司率先推出能生物降解的新型包装材料。现在绿色包装材料主要有:塑料包装、纸包装、玻璃包装、金属包装和竹包装。而目前家具包装所使用的材料一般都是纸质材料, 因为纸质材料不仅可以防止家具震动, 还可降解, 对环境污染较少。

3.2 家具绿色制造工艺

3.2.1 节约资源

节约资源可以分为人力的节约和原材料的节约。人力节约也就是企业的现代化、自动化程度。对于这一点, 我国现在很多企业已在设备上加大了投入, 相信技术肯定会越来越提高。而对于原材料节约, 顾名思义, 就是尽量减少浪费, 对不同的材料实行不同的用法, 尽量循环再利用。

3.2.2 节约能源

家具生产过程中, 需要消耗大量的电能, 所以要合理安排生产工艺, 合理确定工人的工作定额, 进而减少机械设备的空转时间, 提高设备的工作效率。

3.2.3 减少噪声危害, 减少粉尘和有机物排放

人们都知道噪音的危害是非常大的。我国国家噪声标准规定机床噪声85d B, 而家具生产又不可避免地产生噪声, 所以要采取一些措施来减少噪声危害。当然, 粉尘、有机物也是不可忽视的。

3.2.4 建立家具回收体系

中国人口众多, 随着社会的发展, 产品的生命周期会越来越短, 如果没处理好被废弃淘汰的家具, 那将给我们的生活环境带来极大的负担。所以在家具生产时就要考虑它的回收利用, 要建立起一套成熟的家具回收体系, 加大对家具回收的宣传力度, 使家具回收利用的观念深入人心, 这样才称得上可持续发展。

3.3 绿色渠道

绿色渠道就是在家具的运输中尽量节约能源, 使用绿色交通工具、绿色通道进行运输, 还要尽量减少对环境的污染。此外, 尽量使销售途径更为直接、简单, 尽量减少一些不必要的中间环节, 便能更节约能源。就象现在很多家具企业都拥有自己的直营店, 使消费者更快接收产品信息。

3.4 绿色价格

制定绿色价格策略要考虑的因素有:消费者的绿色素质;产品种类及消费者对与该产品相关联的绿色问题的关注程度;企业改进环境获得的业绩的美誉度;绿色产品被消费者感知的价值与程度。绿色产品因为从材料到成品, 以及生产过程都要求严格, 对健康、环保非常注重, 所以在价格上要比一般产品高。但只要宣传到位, 消费者还是可以接受的。

3.5 绿色促销

促销是营销组合的组成部分。绿色产品的促销包括绿色产品的广告策略、人员推销策略、公共宣传策略和销售促进策略。绿色产品的促销与传统营销的重要区别是强调产品的绿色特征, 比如环境友好性:可分解、可循环、低污染及节能等, 向消费者传达绿色信息, 引导消费者绿色需求, 进行绿色消费。

4. 结束语

我国家具行业正从一个低技术、跟潮流的初级市场慢慢发展成熟, 再加上我国加入了WTO, 不管是国内市场还是国外市场, 竞争都非常激烈。在这家具行业重新洗牌的历史时期, 没有实力、没有创新意识、没有品牌观念的小企业势必被淘汰。

“绿色”在未来家具市场肯定会不断升温, 品牌对一个企业而言极为重要。因此, 家具企业应树立自己的“绿色”企业文化, 打造属于自己的“绿色”品牌, 以获得消费者的信任。

参考文献

[1]万后芬.绿色营销 (第二版) [M].高等教育出版社, 2006.11.

[2]家具&主流[J].2006, (9) .

家具卖场的营销 第5篇

一、导购员能力决定卖场业绩

1、寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；

2、刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。

3、充分利用销售日记，提升销售业绩。

营业日记包括：

1）客户的基本情况，客户的姓名和电话；

2）顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；

3）顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；

4）订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。

这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。

4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。

5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。

6、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。

7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。

8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。

做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、联合营销是趋势

1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。

三、构建家具差异化核心竞争力

最有效增加销售的三个方法：

1）增加客户数目；

2）增加客户单笔交易额；

3）增加客户回头交易数目；

在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。

美克美家的家具标准化服务流程：

首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机会—诊断并锁定需求--提供演示解决方案---确定成交并收款—制作产品—送货上门—安装维修

服务流程标准化的背后，我们可以发现：

1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购；

2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段；

3、流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的；

4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。

四、简单有效的促销和推广策略

家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。

1）高效的促销活动细节：

促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有

诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话

位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文

字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就

会大大提升。

让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签

单目的。

记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。

2）图册促销策略：

将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立

家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入

了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和

曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。

3）“让价格自己说话”。

在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告

展板、海报等宣传形式告知顾客。

4）家具套餐促销让客户回头。

在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体

家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸

引客户的关注。宣传：“一样的家具，不一样的价格”。从低到高的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被

动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。

5）建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。

1）开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客；

2）顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家

装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。

6）团购拓展客源

积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加

销量的 一种新的选择。

五、提升家具卖场盈利的思考

1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：

1）每日进店的顾客数和成交率

2）周末与平时的顾客数与成交数

3）顾客成交的单笔金额

4）顾客对品牌和店面形象的评价

5）促销活动对顾客的影响力

6）深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因

2、卖场微利时代如何发掘利润。

卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。

3、盘活产品，控制成本。

1）提升资金周转率和库存周转率；

2）建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用；

3）调整家具定价策略；

4）参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通（重点要获取厂家政策支持）。

4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。

完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何通过顾客介绍提升业绩。

5、提升体验率并倍增单店业绩

重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。

6、打造有魅力的店铺氛围。

中小型家具企业网络营销情况分析 第6篇

多年以来, 家具产品一直主要通过传统卖场方式来进行销售, 这种方式虽然比较直观, 但缺点也很明显, 那就是成本较高。在以往家具行业利润率较高的情况下, 这种销售方式的弊端还不明显, 但在家具行业竞争日益加剧、平均利润下滑的今天, 这个问题就开始变得突出了。最近几年, 家具行业对于网络的认知度大幅提升, 越来越多的家具企业开始运用互联网进行网络营销, 家具企业对于网络在线商城的投入也持续增加, 家具电子商务正方兴未艾。2011年10月27日, 中国互联网络信息中心 ( CNN- IC) 在京发布了《中国中小企业网络营销调查报告 ( 2011年上半年) 》 ( 简称《报告》) , 《报告》显示, 网络营销已成为中小企业使用率最高的营销方式。

1 中小家具企业网络营销的特点

目前, 家具产品的网络营销呈现以下特点。

1. 1 网络营销成为中小家具企业最青睐的营销方式

由于中小企业的营销推广投入资金有限, 投入小、见效快的网络营销成为了中小企业最主要的营销手段。CNNIC在2011年10月的报告显示, 受访中小企业中过去一年在互联网渠道进行过广告和营销推广投入的比例最高, 达26. 7%; 营销推广渠道中, 使用率位列第二的杂志仅达13. 3%。而在未来营销方式的首选方面, 互联网的首选比例高达43. 2%, 远超过户外广告 ( 7. 1%) 、报纸 ( 6. 9%) 和电视 ( 6. 7%) 等传统媒体渠道。

1. 2 中小家具企业网络营销投入水平普遍较低

《报告》显示, 多数中小家具企业目前在网络营销推广方面的投入还处于较低水平, 接近七成的受访中小企业在过去一年内没有进行过任何网络营销推广投入, 而在有过营销推广投入的中小企业中, 营销推广投入水平集中在10万元以下。

1. 3 中小家具企业进行网络营销的效果不够理想

根据CNNIC调查数据显示, 目前中小家具企业利用互联网进行营销推广的过程中遇到的问题比较多。比较集中的问题是: 不知道网络营销效果如何, 心里没底, 不敢尝试; 没有专业人才, 不知道如何做网络营销; 不知道选择什么网络营销方式、营销平台; 网站有访问者, 但却没有带来订单; 网络营销投入较大, 但效果却一般; 网络推广带来的客户很多不是企业想要的等。如何实现点击量、访问量向订单量的转化是中小企业网络营销面临的共性问题。

2 中小家具企业网络营销效果不佳的原因

造成以上现象的原因主要有。

2. 1企业缺乏专门的网络营销人才

很多中小家具企业并没有专门负责网络营销的人才, 往往是电脑维护部门、财务部、企划部的员工去负责。但网络营销毕竟是一个新兴的事物, 它需要既懂得网络技术, 又懂得网络营销的复合型人才来完成。而很多中小家具企业对于网络营销人才没有足够的吸引力, 一些高素质的网络营销人才不愿到这些企业就职。另外, 由于此类人才的稀缺, 即使中小家具企业自己培养了网络营销的人才, 这些人才也很容易跳槽, 造成公司网络营销人才的不足。

2. 2 网站运营水平差

网站是网络营销的基础, 也是访问量转化为销售量的关键, 但很多中小家具企业网站却存在很多问题。根据CNNIC的调查, 中小家具企业网站多数没有专人负责, 一般都是外包开发, 后续运营却没有技术人员维护, 网站出现的问题难于被发现和修正。有部分中小家具企业网站里也设置了在线订单、在线销售等功能, 但极少真正通过网络完成一个订单。这是由于一方面网站太孤立, 没有和其他行业门户网站、商务网站 ( B2B类) 等形成互动。另一方面, 企业在线订单、销售的支付系统也不完善, 客户通过网络下单, 最终还是要把电话打到公司, 和原始交易方法并无差异。

2. 3 对于网络营销的支撑不足

家具企业的网络营销还需要线下方式辅助完成订单。有些中小家具企业线下辅助部分衔接差, 影响订单的达成。例如, 有的企业网站中的联系方式经常处于无人接听状态, 让一些潜在订单流失。同时家具产品的销售还需要物流系统的支持。消费者通过互联网订购的家具产品能否准时送到, 送货过程中是否能够避免损坏、安装是否及时以及安装质量如何等情况, 也是影响家具产品网络销售的重要因素。

2. 4 消费者的接受程度不高

由于家具产品通常属于集艺术性和实用性为一体的非规格性的生活用品, 人们在传统销售场所决定购买前, 往往采取眼观、手摸、鼻闻甚至试坐、试用等方法来进行亲身体验和比较。而通过互联网传播的信息主要是静态图像、动态录像和文字描述等, 信息获得的真实性和完备性方面极易存在问题。同时, 网上选择家具产品后, 在运输、安装过程中也容易产生纠纷。这些因素导致相当一部分消费者不愿意在网上选购家具。而中小家具企业由于没有积累起足够好的品牌形象, 消费者在这方面的顾虑就更多一些, 所以要把点击率转化为购买率就更困难一些。

3 中小家具企业加强网络营销的建议

3. 1 大力引进或培养网络营销方面的人才

在中小企业自身的层面, 一方面要注重网络营销人才的培养和引进, 尽快提升自身网络营销技能水平; 另一方面可以尽量利用网络营销提供商的服务支撑能力, 解决网络营销初期自身能力不足的问题。在行业和政府的层面, 需要引导建立面向实际的网络营销人才培养体系, 充实具有网络营销知识和技能的人才队伍。

3. 2 加强网站的建设与管理

进行网络销售, 除了常规的图片、录像和文字信息展示方式把家具产品方方面面的真实信息进行全面传递之外, 还应实现视频、声频和文字等方式与消费者的双向交流以及消费者横向交流的技术与服务, 从而增强消费者的购物体验, 提高消费者网络购物的决策可能与决策速度。同时, 还要根据企业的发展变动和要求, 对网站的页面效果进行调整, 对新增栏目、新增页面等进行再设计。及时处理浏览者的留言信息, 对于有购买意向的客户及时通知相关人员进行联系。及时发现和排除问题, 及时更新和维护网站内容。

3. 3 加强数据分析

利用网络营销的优势可以对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解, 公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务, 具有很强的针对性和时效性。同时, 借助网络数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查, 及时发现问题、解决问题, 确保顾客满意, 建立顾客的忠诚度。网络营销的相关数据还会使企业对潜在顾客甚至竞争对手的顾客的相关信息有更多了解, 实现点击量向订单量的转化。

3. 4 提高网站的可见度

中小家具企业可以充分利用交互链接和网络环来提高企业网站和信息的可见度。交互链接和网络环是应用于链接相关网站来推动交易的重要形式。在相关网站间的交互链接有助于吸引在网上浏览的顾客, 便于他们一个接一个地按照链接浏览下去, 以提高企业网站的可见性。网络环只是一种更为结构化的交互链形式, 在环上一组相关的伙伴网站连在一起, 并建立链接关系, 访问者可以通过一条不间断的“链”, 看到一整套相关网站, 从而给访问者提供更为充实的信息。同时, 把企业的网站登录在一些大的搜索引擎或者知名购物网站上是网络营销战略中提高可见度的重要选择, 因为有经验的消费者在购物时, 总是首先利用搜索引擎或者直接到知名的购物网站去寻找。

3. 5 加强对网络营销的线下支持

中小家具企业在购买相关保险的前提下, 应最大限度地保证消费者网上订购的家具能准时送达, 并避免在物流过程中由于家具的损坏而造成不必要的损失。此外, 家具企业还可以承诺, 保证网络消费者在家具产品送达后的一定时间内有进行家具退换的权利。这也能够打消网络消费者的顾虑, 维护消费者的利益。

参考文献

[1]吴丹.中小企业网络营销遇效果困局[EB/OL].http://blog.sina.com.cn/s/blog_5101b9050100vj3x.html.

家具营销 第7篇

拓展型家具作为一个新概念,在国内外都具有一定的先进性。它的出现将开创一个新的家具发展方向,并迅速弥补市场空缺。所谓拓展型家具目前只停留在概念设计阶段,拓展型家具就是通过家具设计,使有限的室内空间得到充分利用的一种家具类型。其设计区别于多功能、改良型和折叠型家具设计,但也有重叠的部分。

1 空间拓展型家具提出背景

近年来由于房价的不断上涨,尤其是一、二线城市房价几乎呈现直线上涨趋势,高额的房价让普通消费者难以接受。小户型的大量出现伴随的是个人空间的极大压缩,所以在有限空间内的规划与利用就变的十分重要,而拓展型家具也正能顺应潮流满足大众的实际需要。与此同时越来越多的企业为满足发展需要,将办公地点选择性的改造为现代化的办公室,办公家具从而有了一个新的发展契机。拓展型家具,尤其是办公拓展型家具也就迎来了发展的春天。

现如今,激烈的社会竞争让人们将更多的时间放在了工作上。面对工作压力的不断增加,人们对于工作环境的要求也随之提高,办公空间不仅要具备基本的使用功能,同时还要满足人们的生理、心理以及情感等的需求[1]。但由于生活节奏的加快和工作强度的增大,加大了对生活环境和办公空间的使用密度。在有限的使用面积上放置过多、过大的生活物品或办公设备,造成严重的空间拥挤,视觉反感,私密性空间被侵占,使用者不能顺利、舒适的进行生活和工作等不良后果。在这种环境下急缺一款能充分利用有限空间的家具,来更加人性化的收纳物品。

2 解决问题及达到的效果

目前市场上的家具类型多种多样,但是不论哪款家具都会有一定的缺陷和一些问题,而拓展型家具会力求做到使用上与结构上的完美结合,那么这种家具的设计也就是更加人性化。拓展型家具除了在日常生活上的运用之外,最大的应用范围就是在办公空间的使用。如下以办公家具为例进行解析。

现代化的集成式办公模式是越来越专业化的办公空间和方便大量信息资料迅速处理解决的模式的结合。现有的办公空间愈发的密集化、集成化和高效化,使得管理者对办公空间的合理安排的设计布局产生了新的要求。在现代专业化的办公空间,办公设备(如计算机、打印架、传真机等)的增加无形中也大面积占据了员工的工作空间。资料文件摆放杂乱和办公设备摆放不合理等问题阻碍了办公效率的提高。为提高空间的利用率,提高工作效率,很多公司雇员选择使用书架,隔板,置物架等产品来放置收纳办公用品。这些产品质量参差不齐,风格迥异,虽然起到了对现有办公空间划分与丰富的作用,但在一定程度上,还不能满足现有的需要。目前没有一款产品可以真正满足办公空间的拓展需求。拓展型家具利用写字台台面上空间、写字台周围墙面、墙角和写字台四周等不易利用的小空间,对其扩展利用,来满足工作者对收纳、置物空间的需要。

空间拓展型家具可以利用有效空间收纳置物。与多功能家具相比成本低,资源利用率高,绿色环保。拓展型家具结构是可拆卸的,具有一定的灵活性,用户可以根据不同的环境进行组装。在家具使用的过程中既满足了相应的实际需求,也创造了新的家具形式,增添了不少乐趣。

3 拓展型家具设计理念

1)符合时代的发展。

科技的不断进步,推动了整个家具行业的发展,市场上家具的种类、造型、材料可谓日新月异。并且随着人们生活水平、个人修养的提高,消费者不仅仅注重家具的功能性、耐用性,对家具的外观造型、艺术美学及内在文化的需要与日俱增。因而,拓展型家具的设计要顺应时代发展的要求才能更好的服务大众,只有设计出符合时代的产品,才能得到人们的认可。

2)符合需求性。

需求性有两点。第一是人的需求,家具设计的出发点是人,为人的需求和生活而设计,即设计第一要义是服务于人。拓展型家具的设计,不仅要符合人体工程学,还要符合人的心理需求。即符合人的生理需求和心理需求:生理需求包括人体在不同环境下的体温、体表压力分布以及肌肉疲劳程度等因素;心理需求包括人的审美联想、心理效应、价值观念乃至信仰等[2]。第二是满足市场的需求。没有市场需求的产品,生产出来不能为大众服务,那么它只能是为极少数人所欣赏的艺术品。

3)符合家庭与企业文化、提升与美化环境。

家具及办公家具文化是物质文化、精神文化和艺术文化的整合。物质文化是人类社会发展、物质生活水准和科学技术发展的重要标志。家具以其艺术形式直接或间接地通过隐喻符合文脉思想,反映当时的社会思想和宗教意识[3]。家具文化越来越多的被人认可、重视。拓展型家具设计不能陷入只重视功能及造型的误区,而丢失一些内在的文化。这就要求设计者把文化的内涵融入设计中,来符合并体现消费者在购买家具时的价值观。

环境就是要与用户的生活、工作环境相符,与其他家具风格、室内风格相匹配。现在人们对环境重要性的认识与日俱增,那么就要求拓展型家具与环境和谐相处。同时还要求其设计是绿色设计,尤其是在造型设计和材料运用方面达到绿色环保。

4 拓展型家具的结构特征

1)插接、组合结构设计。

插接、组合结构设计就是将家具进行模块化、通用化设计。这种插接、组合就是通过最简单、易用且高效的结构,使用户任意组装家具,达到充分利用空间的效果。家具模块化设计,指在对家具进行功能分析的基础上,划分并设计出一系列的家具功能模块,通过功能模块的选择与组合构成不同的家具,以满足市场多样化需求的设计方法[4]。模块化设计方便了拓展型家具进行批量化生产以及在不同位置、不同方向进行产品组装。通用化是部分零件统一规格,在拓展型家具组装时简单易于操作,在生产时降低了成本。

2)模块化、通用化的优势。

家具的模块化、通用化使得拓展型家具能更好、更容易的被使用者保养与维修,也便于产品和零部件的替换,同时模块化、通用化设计使得每一个部分都成为商品,消费者可以通过购买不同的部分组装适合自己空间的家具。由于是插接、组合结构,在某个部位损坏时可以买到相同的部件进行替换,或者再进行组装变化成其他的家具。

简单的基本连接结构设计,使拓展型家具在不同的需求之下,能使特定环境中的空间得到极大的拓展,让使用者拥有更大的使用空间及私人空间,同时工作效率也得到相应的提高。

3)包装、运输上的优势。

在包装贮运上,拓展型家具有其明显的优势。包装方面可采用标准规格的包装,便于堆放,这样不仅有效地利用了空间,还大大减少了搬运作业时产生的不必要麻烦。在运输过程中,产品本身的轻巧在降低产品成本的同时,也减少了运输产品不必要的损耗。如此的便携性设计,也符合了当下流行的虚拟网络消费,顺应了社会的发展要求。

5 适于空间拓展型家具发展的营销策略

1)依托网站资源提供高效的设计服务。

通过网络连接模式打破地域限制,企业或者消费者可以根据自己的办公空间决定自己所要购买的家具产品,既可以向设计者提出明确的产品需求,同时也可以将现有的产品不同部件进行创意组合,形成符合自己习惯、喜欢的产品,让消费者感受到自己参与设计的乐趣,摆脱了以往消费者被动接受定型产品的情况。

2)采用先定价后设计的营销策略。

在研发的流程上,采用先定价后研发的方式。突破了传统的先生产然后基于成本的基础上考虑定价的思维[5]。在产品研发的过程中,设计者从销售的价格定位,在此基础上考虑家具造型、材料、工艺等等方面进行研发。然后再同生产企业进行模型制作、定型等工序,确保产品低成本,并且使得产品具有较强的竞争地位。

3)以标准构件降低生产成本。

标准化的目的是减少产品的种类,提高产品的可利用性,并实现通用性,继而减少产品的成本[6]。现代社会消费者的需求各式各样,如果空间拓展型家具都满足消费者,那么会加大产品研发、生产管理、产品运输等的成本。相应的空间拓展型家具运用模块化插接结构很好的解决了这个问题。可以理解为不再是固化定型产品,而是半成品的状态,消费者将会完成最后的组装环节,进行定型成品。这种方法大大的降低了成本,这样一个大的家具变成多种小的构件进行生产,可以满足消费者的多样化需求。

4)利用“微笑”曲线经营模式扩大销售利润。

家具产业链可以概括为产品研发、材料购买、生产加工、市场营销、售后服务五个环节。在这五个环节中产品研发和市场营销这两个环节利润回报最多,拓展型家具可以抓住这个特点进行经营。其他的环节可以采用外包的形式进行经营。这种经营模式运用比较成熟的国际品牌是“宜家”。由于物美价廉并且可以使消费者获得最大的设计自由度等等原因,使宜家产品让更多的人喜爱。

因此,拓展型家具营销可以借鉴宜家成功的销售经验基础上,将设计服务融入到销售环节中去,将利润回报率较低的加工环节基本采用外包的方式完成,以此加强产业链销售利润的最大化。

6 结语

空间拓展型家具是一个新的词汇,一个新的家具发展方向。拓展型家具蕴含着多功能、改良、折叠家具设计的部分韵味,继承并发展了它们的某些特点。结合现在的科技水平,运用新的理念,新的设计手段创造出更加人性化的服务,拓展型家具具有广阔的发展空间和巨大的潜在市场机遇。

参考文献

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[3]李翠华.家具艺术与文化[J].沈阳大学学报,2004(5):61-62.

[4]林海.家具模块化设计方法实例分析[J].家具与室内装饰,2005(9):44-47.

[5]经理人.解剖宜家的经营模式[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2010(6):8-10.

家具营销 第8篇

营销渠道即经营销售的路径, 也称为营销网络或贸易渠道。营销学的权威菲利普·科特勒博士将营销渠道定义为“某种货物或劳务从生产者 (制造商) 向消费者 (用户) 转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织或个人”, 营销渠道是企业最重要的资产之一, 同时也是最有变数的资产[1]。它是企业把产品转移给消费者经过的路径, 这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商等。对产品来说, 它增加了产品的附加价值, 对企业来说, 它起到了物流、资金流、信息流、商流的作用, 完成厂家很难完成的任务[2]。在当前的环境下, 营销渠道已成为中小家具企业参与国际、国内竞争的重要资源, 创造渠道优势, 提升市场竞争力必须引起销售企业的高度重视。

2 我国中小家具企业营销渠道现状与问题

2.1 第三方专卖场营销

经营第三方卖场一般是各地的销售终端, 直接面对客户, 采用一定的销售手段和方式, 进行区域内的销售, 第三方卖场的区域性特征极为明显, 主要是以城市为区域范围, 在此范围内进行销售, 主要是店面销售, 第三方卖场的优点是能够渗透到所在区域的各个角落, 与客户零距离接触。多年以来, 家具主要通过传统卖场方式来进行销售, 这种方式虽然比较直观, 但缺点也很明显, 那就是成本较高。忽视终端管理, 这也是国内大多家具公司在营销渠道上面临的重要问题[3]。公司忽略了家具销售终端的产品摆放, 没有给消费者创造家具情境体验, 致使展会现场吸引度不够, 难以让消费者产生共鸣。而且这表现出来的仅仅是一种低层次的营销, 缺乏系统的渠道维护策略, 因此许多企业的综合营销实力较弱。

2.2 代理、经销渠道

伴随着公司规模的扩大, 产品销售市场也需要不断地开发拓展, 市场跨越了较大的区域, 单靠第三方卖场本身的力量是远远不够的。为此家具企业把发展省市级的经销商、代理商作为一个长期销售策略, 发展经销商和代理商可充分利用当地经销商市场资源, 做好业务拓展与品牌推广[4]。并且减少了销售成本与售前销售投入, 企业风险也大大降低, 中小家具企业一直以来把代理、经销渠道作为产品销售的主要渠道, 这两种方式虽然在国内家具营销市场很受欢迎, 也为企业带来了相当可观的收益, 但是销售门路较狭窄, 同时公司采取了一个城市只供给一个经销商的策略, 这虽然避免了自己的产品在同一城市进行市场竞价, 但是却阻碍了市场网络化的发展, 也不利于组成系统的渠道结构[5]。

2.3 会展营销

展会营销以其大规模的人流、物流、信息流聚集为特点, 对于体验性非常强的家具产品来说, 无疑是一条非常有效的途径。发展至今, 我国已经形成了诸如广州家具展览会、苏州家具展览会等规模比较大、知名度比较高的展会, 这些展会一般每年举行一次, 展会销售额一直以来都是家具行业总销售额的重要组成部分。但是, 目前我国中小家具企业利用展会营销渠道比较盲目, 缺乏对展会的认识和参展技巧, 盲目参展, 增加了成本, 而无相应的收获。

2.4 网络营销渠道

随着计算机互联网技术的发展, 各行各业都在尝试网络营销途径, 我国越来越多的家具企业选择网络营销模式。我国中小家具企业的网络营销渠道有很大的潜力, 但是目前, 该渠道尚不成熟, 影响了销售业绩, 也没有被普遍认可。

3 完善我国中小家具企业营销渠道策略

3.1 进一步完善实体店营销渠道

目前, 对于我国中小家具企业来说, 实体营销、第三方卖场、经销商是其营销的主要渠道, 因此, 中小家具企业要进一步完善线下营销渠道。首先, 企业要进行市场细分, 明确自身产品定位, 根据产品定位选择合适的经销商、代理商和第三方卖场。其次, 选择好了代理商、经销商和第三方卖场, 要通过政策支持、诚信经营、及时沟通等积极的方式, 与经销商、代理商、第三方卖场共同研究销售中存在的问题, 并最大可能地给予对方帮助。区域客户经理配备客户专员参与专卖店的日常经营管理, 保证售出产品及时发货, 如发现产品质量问题及时派出人员进行维修或更换, 保证售后服务质量, 最大限度地满足消费者的需求, 提高公司形象。同时, 中小家具企业可以在此过程中更多地了解客户、了解市场, 只有了解市场, 才能够更有针对性地提供服务。

3.2 巧用展会营销渠道

现如今家具市场竞争的形式已经过渡到体验竞争, 在“眼球经济”、“注意力经济”的影响下企业应加强展会营销。家具展销会是厂家与经销商见面的绝好时机, 每年的家具展销会都会吸引很多新老经销商和需求客户, 与新的代理商建立新的代理、经销关系是家具会展的重要目的之一。每年世界各地都会有各式各样的家具展览会, 中小家具企业要积极参与投资捕获商机, 加深经销商对中小家具企业的认识和对行业发展动态的感知, 增加经销商对企业的信心。但是对于中小家具企业来说, 实力不是很雄厚, 参展费用又相对较高, 因此, 中小家具企业不要盲目参展。首先要根据自身实力和家具特点, 以及自身是内销还是外销等, 选择合适的展会参展。中小家具企业要了解各个展销会的特点, 主要包括规模大小、经销商特点、参展企业类型、展位布置与促销手段等, 避免盲目进入, 费用不少, 没有收获。比如, 东莞名家具展有更多的知名家具品牌;广州展主要针对外销;深圳展聚集了众多的本地知名品牌;顺德展会是国内二、三级城市经销商的最爱[6]。其次, 中小企业要做到设计精美, 并营造出彰显自己产品特点与优势的展会气氛, 从会场布置、产品质量、销售人员形象气质上体现企业形象。

3.3完善网络营销渠道

中小家具企业可以尝试建立自己的网上营销平台, 在网络上展示自己的产品, 可以通过信息技术进行客户搜索跟踪, 可以通过百度、论坛、行业网站等相关的平台进行宣传, 可以进驻京东、淘宝等网店, 进行线上经营。在经营过程中, 可以配以合适的、美观大方的图片, 加强视觉效果和吸引力, 用来吸引经销商和直接客户的眼球, 提供批发和零售业务。另外, 可以进行网上调研, 以便能够更准确地搜罗大量的市场需求信息, 为新产品研发设计做参考。售后是家具销售渠道的最后一个环节, 网络营销之所以不能打开市场, 就是因为售后不完善。尝试建立以网络为纽带的, 全国范围内的售后团队, 比如以城市为单位, 每个城市可以招聘1名兼职人员, 支付方式为零底薪加提成, 负责售后工作, 以便弥补网络营销渠道售后服务的不足。

3.4强化品牌营销

中小家具企业虽然热衷于品牌创建, 但由于种种主客观原因, 品牌基础还是相对脆弱, 无法做到挑战品牌竞争。品牌核心价值的塑造不是简单的文字游戏, 是要用全部表现形式、传播方式让消费者形成一种感觉, 从而让消费者建立起品牌忠诚度, 让企业在市场上建立长久不衰的家具品牌。具体措施是:

第一, 进行深入、缜密的市场调研, 以便更好地了解市场、了解竞争对手。开发任何一个新的家具品牌, 深入、严谨、缜密的市场调研是至关重要的前提条件, 通过市场调查搞好品牌定位, 根据市场的竞争情况和本企业的资源条件, 确定企业的产品和服务在目标市场上的竞争地位, 从而为品牌赋予适合的、可持续发展的定位、内涵、与形象。第二, 制定差异化、长远的品牌定位。从前期市场调研入手, 对品牌整体进行定位与整体规划, 紧紧抓住产品“环保、配套性、功能性”, 大大提升产品的设计附加值。第三, 个性化、配套化、功能化的产品设计。产品设计是中小家具企业的战略性资源[7], 用设计推动市场对家具品牌的认知、认可, 从而打造强势品牌。家具产品的设计需要完成的不仅是家具本身外部形态、使用材料、内部结构、加工工艺等问题, 更需要寻求突破, 在产品中注入更多的设计元素和文化内涵。第四, 品牌的形象包装与推广。有了前期的品牌定位和产品设计, 后期精心、全方位的品牌形象包装与推广更是重中之重。公司同一品牌宣传广告支持, 通过在央视及各省电视台投放电视广告形成整体宣传效应, 提高整体品牌影响力和知名度。

摘要：本文对我国小型家具企业营销渠道现状及问题进行分析与研究, 从完善现有营销渠道、加快拓展新的营销渠道来讲述整个渠道策略, 为中小家具企业打开营销新局面。

关键词：中小家具企业,营销渠道,市场营销

参考文献

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[2]邹昭唏.企业战略分析[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2008.

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[6] (英) J.卡洛斯.加里洛.许海鸥译.战略逻辑[M].北京:经济管理出版社, 2011.

家具营销 第9篇

我国儿童家具产业自20世纪90年代发展至今已有20余年,已经颇具规模,占到了国内家具产业的10%左右,儿童家具专业生产企业超过200家。然而,儿童家具市场现状却不容乐观。

(1)儿童家具市场巨大。我国16岁以下的儿童数量超过3亿人,占我国总人口的四分之一左右,儿童的基数大。与此同时,我国儿童家具市场约占家具市场份额的10%,已经打造出自身品牌的儿童家具专业生产制造企业仅仅只有200家左右,远远无法满足占总人口四分之一的儿童对儿童家具的需求,这表明我国儿童家具市场潜力巨大。同时,我国政府于2015年10月份宣布全面放开二孩政策,并从今年开始正式实施。据专家预测,二孩政策实施后每年会多为我国增加500万到800万的新生婴儿,这也为儿童家具市场的发展创造了良好的契机。除此之外,近年来我国民众的物质水平和文化素质均有了较大程度的提高,对儿童家具的功能有了更加积极的认识,愿意也有足够的能力为自己的孩子购买儿童家具,这也在很大程度上扩大了儿童家具市场。

(2)儿童家具市场竞争激烈。随着我国市场经济的深入和市场竞争的良性发展,家具行业的暴利时代已经成为历史,家具市场竞争越来越激烈,儿童家具市场也不例外。家具市场的激烈竞争主要表现在三个方面:一是低、中、高档家具市场都出现了行业巨头,在不同层次的市场中脱颖而出,占据较大的市场份额;二是专业分工细化,家具生产从之前的大而全的生产向更加细致的方向发展,使各个领域的竞争加剧;三是各家具企业占据一方,一家家具企业要在市场上发展,必须打败自己的竞争对手,保护自己的市场份额,这造成了家具市场的市场分割和各占一方的情形。儿童家具市场作为家具市场的细分行业,其竞争除了有家具市场的这些特征以外,还有其独特的一面,主要体现在产品的竞争上,儿童家具市场传统的价格战和品质战逐渐被品牌战所取代。价格战一直是儿童家具市场的基本营销战略之一,它通过降低生产成本和营销成本,采用薄利多销的方式来获取市场竞争力,打败竞争对手。然而由于对成本的过分重视,往往使企业的利润空间压缩,儿童家具的品质得不到保证,最终导致企业在市场竞争中失败。而品质战在很长时间以来也是儿童家具企业的竞争手段,但由于过分强调品质而把儿童家具的成本转嫁给消费者,受到消费者的抵触,也不利于企业的发展。在这种情况下,加之我国经济的快速发展和人们生活水平和文化素养的增加,品牌战成为儿童家具市场的主要竞争手段,品牌效应使人们更愿意接受产品及定价,各儿童家具企业积极进行品牌建设。

(3)国内品牌缺乏市场培育过程,市场竞争力有限。我国儿童家具市场竞争异常激烈,然而国内品牌却缺乏市场培育过程,市场竞争力十分有限。现阶段,国外品牌的儿童家具占据了我国儿童家具市场大约30%的市场份额,而国内儿童家具企业只占了70%的市场份额。在这70%的市场份额之中,只有三成儿童家具企业拥有自己的品牌,而剩下的七成是没有自己的品牌的。也就是说,我国儿童家具市场的市场份额现状是:三成是国外品牌,两成是国内品牌,而有一半左右是没有塑造出品牌的儿童家具厂商。这就造成了我国国内儿童家具品牌的竞争力不足。

2 儿童家具创意营销路径探析

(1)儿童家具品牌积极与文化品牌形成联盟。儿童家具品牌打造的核心是抢占消费者的心智资源,加强消费者对品牌的认识和认可。儿童家具品牌打造的关键在于充分运用好儿童感性消费的特点,在儿童家具品牌上附加一些儿童认可的感性因素,把这些因素直接植入到儿童的心智中去,达到良好的营销效果。而与文化品牌进行联盟,就是打造儿童家具品牌的重要策略。

现阶段,儿童家具品牌与文化品牌进行联盟的方式主要有两种:一是儿童认可的童星进行代言,例如知名儿童家具品牌圣吉家具请《家有儿女》中的夏雪进行代言。二是结盟动漫,例如东莞恒大家具买断芭比娃娃和喜羊羊这两个动漫品牌在儿童家具市场的经营权,而酷漫居也拿下了迪士尼的品牌授权,在儿童家具设计中加入了迪士尼的元素。无论是儿童明星还是动漫,都是属于典型的文化品牌。它们有一个共同的特点,就是与市场中的潜在消费者有较高的亲和度,潜在消费者对这些文化品牌的认可度较高,将儿童家具的品牌形象附加于这些文化品牌中,能直接植入潜在消费者的心智中去,更容易获得潜在消费者的认可。而儿童家具品牌的潜在消费者是广大儿童,他们具有感性的特点,童星和动漫已经成为当下儿童生活中不可缺少的一部分,也是大多数儿童的兴趣点,将儿童家具品牌附加到童星、动漫产品中去,就更加能获得潜在消费者的认可,也意味着这种营销方法对儿童家具营销更为有效。实际上,一些知名的儿童家具企业已经将儿童家具品牌打造与文化品牌结合起来,并取得了较大的成果。如儿童家具在2009年邀请阿尔法作为其儿童家具品牌的代言人,当年金天拓的市场销售额就增长了60%左右,儿童家具品牌与文化品牌联盟的威力可见一斑。而据酷漫居儿童家具的经营者透露,他们生产的一套HELLO KITTY家具可销售到11万元,可以看出文化品牌的附加值之高。

(2)与文化品牌形成战略配称。儿童家具品牌与文化品牌进行联盟是儿童家具创意营销实施的重要路径,并且很多儿童家具企业已经从中取得较大的成果。然而,并不能因此盲目地去联盟文化品牌,而是要根据企业的实际情况,将儿童家具品牌与文化品牌形成战略配称。实际上,现阶段很多儿童家具品牌联盟文化品牌是盲目的,表面上扩大了销售量,实际上因为高额的运营成本,企业并没有将销售量转化为利润。儿童本身除了具有感性的特点,还具有善变的天性,对喜欢的童星和动漫等文化产品并没有足够的忠诚度,如果儿童家具企业只是将童星、动漫等作为促销的手段,甚至只是为了制造噱头,从短期来讲可能会产生一定的效果,但从长远的角度来看儿童家具企业可能会陷入不断变更文化品牌的恶循环之中,并为之付出高昂的营销费用,对企业的长期发展产生不利影响。

儿童家具企业在进行品牌建设时,要与文化品牌形成战略配称,让潜在消费者对儿童家具有深入的认识,而不能仅仅依附在文化品牌之上,失去自身的独立性。具体来讲,儿童家具品牌与文化品牌形成战略配称主要分为两个方面。

一方面是文化品牌与家具品牌的价值定位形成配称。儿童家具品牌联盟文化品牌,实际上是利用文化品牌来引起潜在消费者对儿童家具品牌作相似的联想,通过顺应和引导潜在消费者的心智,来达到文化品牌和儿童家具品牌的价值一致。因此,儿童家具企业要重视文化品牌与儿童家具品牌的价值定位配称,而不能让儿童家具品牌的价值附属在文化品牌之上。如恒大家具与芭比娃娃动漫品牌联盟设计出“芭比家具”,就着重强调了其“梦幻生活”的价值定位,并将其附到“芭比家具”品牌上,实现了文化品牌与儿童家具价值定位的配称。

另一方面是文化品牌与儿童家具品牌价值链形成配称。文化品牌与儿童家具品牌价值定位的配称主要解决了为市场创造什么样的价值,提供什么样的产品的问题,而如何通过内部运营来为实现则要求文化品牌与儿童家具品牌价值链形成配称。如金天拓家具邀请阿尔法作为代言人,其价值定位为“健康成长”的平民化品牌价值定位。为了匹配这一价值定位,金天拓家具采用成本领先的战略,并在价值链上践行这一战略,根据“因地制宜”的原则,在不同的地方匹配不同的生产要素,如把生产厂建立在劳动力较为廉价的中部地区,而把设计中心建立在更为开放的沿海地区,以最小的投入获得最大的回报,实现了文化品牌与儿童家具品牌价值链的配称。

(3)企业向创意型组织转型。儿童家具品牌与文化品牌进行联盟,虽然是儿童家具创意营销的重要路径。然而,从长远来看,它毕竟只是借助于外部的力量,不能持续长期的提高企业的竞争力。因此,如何将这种外部力量转化为企业的内部核心竞争力,是儿童家具企业持续发展所要考虑的问题,这就需要儿童家具企业积极进行内部变革,向创意型组织转型,主要分为三个方面进行。

首先是儿童家具企业要了解创意的核心内涵,不断进行市场调研,洞悉市场需求,并以此为基础来进行儿童家具设计开发,甚至是引领社会潮流,创造需求。同时,由于创造有着较大的风险,因此儿童家具企业要建立与创新相适应的企业文化,打造出勇于承担责任和创新风险的企业文化。其次,要加大对创新型人才的引入和培养。儿童家具企业往往是传统型的生产制造型企业,企业内的营销人才往往来自于家具行业,他们对家具销售模式较为熟悉,也有自己的资源和渠道,然而,这些营销人才对于儿童的需求以及儿童的特点了解十分有限,不能充分的进行创新。因此,企业要积极进行创意型人才的引进和培养,以适应儿童家具企业的转型,甚至是引领企业转型。最后,要建立偏平化的组织结构。传统官僚化的组织结构往往会制约企业向创意型组织转型,儿童家具企业要以创意为核心,对设计、生产和营销等部门进行变革,促进组织向扁平化方向发展,为创意型组织的建立打下坚实的基础。

3 结语

总之,我国儿童家具市场巨大,儿童家具市场的竞争异常激烈,同时国内品牌缺乏市场培育过程,竞争力不足。针对这种现状,我国儿童家具企业要积极与文化品牌进行联盟,利用文化品牌来进行创意营销,但需要注意与儿童家具品牌与文化品牌的战略配称。而从长远来看,企业要进行创意营销,必须向创意型组织转型。

摘要：随着我国经济的持续发展和人们生活水平的提高,近年来儿童家具市场发展迅速,市场规模不断扩大。然而,当前儿童家具产业发展出现瓶颈,儿童家具市场中普遍存在着一些问题,阻碍了我国儿童家具产业的持续健康发展。本文在对我国儿童家具市场现状进行分析的基础上,对儿童家具创意营销路径进行了深入探究,以期促进我国儿童家具行业的健康快速发展。

关键词：儿童家具,市场现状,创意营销,路径

参考文献

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