营销战术范文

营销战术范文（精选8篇）

营销战术 第1篇

某旅行社凡会必去, 凡友皆交, 朋友四海, 关系极密, 一地接待由衰到盛, 但没过两年, 便由旺到淡, 客源大幅下跌, 查其原因, 主要是只注意交友, 没注意市场运作, 只有当外地旅行社有出游团体到你地交给你做, 你才有“饭吃”, 一旦对方无团抵达, 便“井枯河干”, 实际上哪家旅行社也不可能专门为你组团。所以, 四处“抓团”一定“好景不长”。

另几家旅行社选准了目标市场, 分别派人进驻兰州、天津、广州等出游始发地, 专门网罗来大连的团队, 其中一家旅行社仅广州一地年年地接量达5000人以上, 并不断延伸到珠江三角洲等客源领地, 持续火爆, 收入颇丰。因此, 注重开发市场, 才是营销之本。

“思路决定出路, 眼光决定贫富, 市场决定营销, 战术决定前途”, 此言准确凝炼, 颇有见地。之所以强调细分市场, 因为只有把细分市场的“作业”做到精致, 才能恰当定位目标市场, 相应的调整产品结构, 做到“对症下药”, 从而找到最大的利益市场, 个性化的营销, 差异化的拓展, 方可冲破危机、抓住商机。

那么如何细分市场呢?从旅游经济学角度, 通常可按游客年龄性别划分;可按出游目的地划分;可按出游时间划分;可按逗留天数划分;可按消费层次划分;可按文化程度划分等, 细分市场的种类呈多样化的特点, 决定了细分市场的针对性, 定位不准、不当、不周, 必然如“盲人摸象”, 使营销陷入只“营”无“销”的境地, 弄不好还会损兵折将, 徒劳一场。事实证明, 宏观上的细分市场, 从旅行社作业面上看, 最直接、最有效、最简便、最易行、最“有利可图”的战术, 是把已知的、潜在的、可操作的、可进入的、可持续的、可预见的、有购买力的市场进行细分, 然后制定对应的有效营销战术, 在此市场细分是旅行社目标营销、市场定位的前提与基础。笔者将这一市场细分的思路及营销战术, 合二为一的从八方面加以总结, 相信会给业界带来有益的启发与联想。

一、抓新兴市场, 注意“早”字

有旧必有新, 旅行社客源的新市场在哪里呢?从行、住、游、吃、购、娱的6大要素中, 增加了工、农、红、学、健、绿, 即工业游、农业游、红色游、学习游、健康游、绿色游, 旅游范围更广、更宽、更大了, 与契机, 这是商机。城市居民对大自然的向往, 对现代农业的渴望, 形成了思潮, 对工业游的神秘形成了追求, 对红色记忆形成了时尚, 对学习增加了兴趣, 对健康更加重视, 对环保更为珍贵, 在常规产品中加入这些鲜活的节目, 就可使产品新奇化, 特色化。笔者去年曾组织了百人参加全国农业示范点———金科园艺场, 塑板上种生菜、芹菜、花菜, 板下养着淡水鱼, 这些无公害蔬菜可亲自摘下品尝;观赏大棚内开花结果的火龙果、杨桃、台湾大枣、香蕉、菠萝等;在果园亲手摘下日本引进的、加了纸袋的山水梨, 可吃、可赏、可购, 仅2元一斤, 所有游客无不拍手叫好, 赞口不绝, 记忆难忘, 去年夏天我们还分批组织了500人去步云山洗温泉, 增加了参观蓝莓基地, 采摘被誉为水果之王的蓝莓, 市场价78元/斤, 采摘价30元/斤, 游客无不兴奋不已, 热血沸腾, 由于游客辐射, 口碑相传, 而后又组织了多批客人参加农业采摘游, 工业游、红色游、休闲游等也大都如此。

有需求就有市场。营销者要有独到的眼光, 跟上时代潮流, 不怕“转战南北”, 不怕“从东到西”, 哪里有“好节目”、哪里有“新景点”, 就组织游客去哪里见识、去体验、去欣赏, 就会逐步形成浪潮、形成规模、形成产销链, 这里要注意“早”字, 视觉要早、行动要早、宣传要早, 要有抓住市场商机, 雷厉风行的作风, 务求早下手, 因为“早下水为强, 晚下手为弱”。

二、抓成熟市场, 注意“新”字

所谓成熟市场, 是指运营多年, 人们已经熟悉的旅游项目, 这些知名度高的产品本身的吸引力就聚成了一个个向往的、持续的人流、人潮、人脉。如三峡游、海南游、华东5市游、厦门武夷山游、云南游、北京游、西安游等。然而正因为其熟、其久、其产品也逐渐呈现“老化”趋势, 不会永远像初升的太阳, 只有在“新”上作文章, 下气力, 才会使其焕发青春, 延长衰老期, 这样不仅可吸引一次性客人, 还可开发二次性、三次性市场。在此产品的保鲜、保活、保增值至关重要。我们欣喜地看到华东5市游已推出了全套新景游产品;吴江古镇增添了生态游;青岛引进了水陆两用观光车载客海上观光, 新奇极了, 还重新开发了建于1902年的“劈柴院小吃一条街”, 恢复了民间戏曲演唱、餐饮、商业为一体的旅游新区等, 这就为老产品开创了新天地, 招徕了大量的新客源, 激活了市场。

成熟的市场是已被实践检验过了, 具有黄金属性, 价值高, 市场稳。因此, 只要我们坚持打常规战, 在求奇创新上多设新奇之处, 如可增加新景、新点、新趣、新味, 把文化性、历史性、参与性结合起来, 才能在常规战中战而胜之, 胜而持之。

三、抓会议市场, 注意“活”字

会议市场一向属高端市场, 其特点为专业、人多、费用高, 故收益极佳, 从住到吃, 从游到购, 品质要求特色化、专业化、优质化, 一般化的服务是不能满足其需要的, 这个市场被旅游人称为钻石市场, 5星市场, 每年全国热点城市的会议可谓铺天盖地, 层出不穷。如何抓住这个流动的市场, 需要智慧、技术、窍门。东北某旅行社到北京一家4星级酒店接连召开了两天两次的联谊会, 邀请了许多专业会务策划公司的负责人, 及其相关人员, 互相学习, 共同探讨, 固然钱没少花, 但结果大获全胜, 年内组接会议频频, 收效突显, 当然如果能“打进”专业协会、会展公司、企事业单位、政府有关部门、研究单位, 科研机构, 也可挖出各式各样的会议, 分割到部分会议市场, 这就要看各位的能力、魄力了。

抓会议市场, 最讲究灵活应变, 其“活”在时间待定、人数待定、游程待定, 标准待定, 先期均在“待定”之中, 但只要我们会前注重调研, 有针对性的提交多方面预案, 供人家选择, 在接待中也会出现许多意想不到的变化, 必须坚持“合理可行”的原则, 以“不变应万变”, 才能在变中求胜。

四、抓特色市场, 注意“奇”字

市场的多变性决定了客源市场的复杂性。然而万变不离其宗, 其根本在于特色性、奇异性与差异性。只有在新、奇、巧、绝的特点上去调研细分, 才可找到扬我之长, 避我之短的优势, 用唯我独有、唯我独具、唯我独到的不同产品, 在创“奇”中引领市场, 才能扩大客源渠道, 招徕众人, “奇特”永远是开拓市场的必备条件。几年前大连某旅行社经调研发现, 大连至贵阳无飞机直达, 著名的黄果树瀑布景观无法欣赏, 贵阳的奇异山水与民族风情无法领略, 马上在5·1和10·1的黄金周运作包机组团, 结果打开了新市场, 一连4年独占鳌头, 淘得了桶桶黄金, 他们的成功就在独一无二, “奇”放光彩上。

那么如何以奇制胜, 扩大客源呢?经验证明, 经营者要多学习, 以开阔视野;多调查, 以了解动态;多研究, 以研发新奇产品;多实践, 以寻找另类市场的突破口, 这“四多”可谓开启新市场的金钥匙, 有了这把金钥匙, 才会开展“地道战”, 不断向新的市场纵深挺进, 越挖越长, “挖”出属于自己的客源, 这靠脚踏实地的功夫, 靠独特创意的眼光, 靠实际操作的技能, 靠众人拾柴的合作。

五、抓散客市场, 注意“广”字

散客市场历来不被重视, 旅行社称之“边角余料”, 20多年前较大的旅行社均设有散客部, 专门从事散客业务, 如今大都撤了。散客市场是一个稳定的市场, 也是一个极佳的黄金市场, 因为人数虽少, 个性化要求高, 其获利十分可观, 只不过作业麻烦繁杂而已。20多年前, 台湾团“进军”大陆, 火爆多年, 7-8年后, 团队减半, 取而代之的则是散客, 各占“半壁河山”, 如今各地皆有旅行社在做“散客天天接”, 甚至“团散一个价”, 随着商品经济的深入化, 旅游市场细分化的格局也发生了变化, 团量会逐减, 呈下降趋势;散客会上场, 呈上升态势, 如节假日的家庭式散拼团, 包机团, 平日专线的散拼团, 专列团, 其实都是以散客为主, 可惜这一“大市场”实并未引起我们的重视。

散客市场之“散”, 散在天南地北, 客源广泛;散在不分四季;散在节日, 也散在平日;散在国内游, 又散在出境游;散在业务零散, 事无巨细;散在不同层次, 各有所需, 但切记重视散客市场, 捕捉散客市场, 贵在八方出击, 打游击战, 这是因其“散”而确定的, 你的散客“网”撒的越大, 捞的“鱼”就会越多, 可利用网络, 可通过广告, 可争取同行, 可多渠道的联络, 以寻找更多的合作者、支持者, 组成同盟军, 那么你的散客市场就会呈现无限的闪光, 无限的生机。

六、抓流动市场, 注意“变”字

市场既固定, 又流动, 像云、像雾、像河、像浪, 它是由人们追求与向往的不定因素所营造的, 所产生的。那么作为旅游经营者就应当顺潮而动, 随势而行, 跟风而追, 不断洞察市场的流向, 在流动中抓住市场, 抓住客源, 方法只有一个:你变我变, 在变中求生存、求发展、求盈利, 千万不能以老一套自居, 老经验自傲。你看:某单位组织离退休老干部出游, 一年一变, 连续6年走了6个地方, 先华东5市游, 再青岛、泰山游, 进而海南游、广州深圳珠海游、三峡游、张家界游。本地客源市场如此, 外地客源市场也一样, 哪里旺, 就要到哪里去“采黄金”, 一定要有准确的信息, 可行的预测、前瞻的眼光。可谓年年花相似, 年年花不同, 要在不同点上变, 热门点上变, 变出花样, 变出精彩, 这样流动市场才会呼之欲出, 细水长流。

抓流动市场必须跟踪追击, 打跟踪战, 跟踪什么?跟踪“变化”, 旅游之变, 常常变在交通, 因为交通费占旅游团款60%左右, 一旦交通费大幅下降, 整个团费也大幅下调, 人们的心一下子就会被“点燃”。那一年成都九寨峨眉7日包机游, 平日价位2180元/人, 可往常要3480元/人, 笔者要了30个位, 没想到两小时就卖完了, 那天半夜客人还来电话, 要增加人数, 我只好一再道歉, 因已无位, 诸如此类的变化, 还有游览行程之变、季节之变、内容之变、标准之变、自费选择之变等等, 只要努力抓住变化, 巧以应变, 你就会在变的环境中成长壮大, 进而产生量变到质变的飞跃。

七、抓未来市场, 注意“深”字

研究表明, 未来市场会朝着个性化的高端奢华之旅和大众化的低价保值之旅两个方向发展, 前者市场虽小, 利润颇大, 这些游客会随心所欲, 异想天开的想到哪就到哪, 对此产品要新, 服务要特, 这个群体包括先富起来的一部分人, 也包括专家、学者、企业家及领军人物及高知层, 后者市场大, 但收利低, 利润靠数量提升, 薄利多销, 包括老人群体、少儿群体、妇女群体、青年群体、复转军人群体、教育群体、大学生群体、商务群体、金融群体等, 价格要合理, 服务要规范, 这两个群体从广义上讲有一个共同点:即要有新创意, 新在哪?新在产品包装, 新在节目编排, 新在行程科学, 新在有新视点、新感受、新体验、新品位、新选购。如在为一个上海退休干部家庭团的大连之行, 我们就来了个打破常规, 弃旧图新的做法, 不看什么广场, 不进什么场馆, 专门安排观海上日出、乘海上游艇、踏沙滩、赶海、垂钓、品海鲜、吃渔家饭、采摘樱桃和草莓、参观农业科技园、到海水游泳馆游泳、参观金石滩国家地质公园、参观黄渤海分界线的全新节目, 力争给家人一个全新的海文化感受, 结果大获好评。

未来市场风光灿烂, 多姿多彩, 作为经营者要把握“提前景”, 做好思想准备、业务准备、资源准备, 在产品中不断加大文化艺术含量, 加大游客学习体验的内容, 在“深”字上巧作文章, 决不泛泛一般, 决不满足现状, 决不因循守旧。只有认清今天的价格战, 明天的质量战, 后天将是文化内涵的争夺战。我们才能面对未来市场充满信心、充满自豪、充满深情、充满向往, 在深度市场的开发中, 坚持打文化战、艺术战、科学战, 才能迈出我们闪光的足迹, 收获一个个金色的季节。

综上所述, 这所有的战术集结成一个点就是一个字“人”, 在“人”字上下功夫, 研究人的喜好、兴趣、个性、渴望、追求, 用准确的定位去开发, 用独特的产品去吸引, 用创新的理念去经营, 方可组成属于你我的“千军万马”。随着一声号令, 去观奇山秀水、去赏丛林峡谷、去睹历史古迹、去揽名胜佳景、去品美味佳肴、去选中外特产、去体会文化、科学、艺术的光彩。

医院营销战术 第2篇

营销如战场，医院营销同样需要战略、策略和战术。战术是战略所包含的很多因素之一，是一种单一的主意或谋略，具有某种竞争优势，研究的是“如何赢得一场战役”。本文将重点介绍l2个医院营销战术，供参考。

1、数据库营销

数据库营销是指通过搜集和积累消费者的大量信息，确定目标消费群，使医院营销具有针对性的营销策略。“没有数据库，就像在沙漠中迷失了方向一样会付出惨痛的代价。”运用数据库技术进行数据库营销，已成为医院进行市场营销获取竞争优势的重要手段。顾客数据库（customer database）是医院竞争的利器，可以帮助医院准确地分析与判断顾客，选择有效的营销策略，进而强化顾客的忠诚度。建立顾客数据库需要搜集、筛选与填写资料，同时需要学会管理和应用顾客数据库。要运用ABC分类法按照顾客价值分类，建立起顾客金字塔，即VIP顾客（A类顾客）、主要顾客（B类顾客）、普通顾客（C类顾客）和小顾客（D类顾客）。通过分类，找到最有价值的顾客，进而采取相应的服务策略。运用好顾客健康档案和顾客病案是建立顾客数据库最基础性的工作。三者都是关于顾客的档案资料，但有三点不同之处：一是包含的内容不完全相同。顾客数据库比健康档案所涉及的范围更宽泛，健康档案主要是关于顾客的健康情况。顾客病案只记录了疾病情况。顾客数据库既包含顾客健康档案，又包含顾客病案。二是出发点不同。健康档案是医院为了更好地为顾客提供健康服务，顾客数据库更多地是为了扩大顾客群、占有市场，顾客病案目前只起到了法律证据或病史查询的功能。三是目的不同。健康档案和病案仅仅作为档案进行管理，是为已建健康档案或已接诊顾客服务的，体现的是“过去时”。顾客数据库运用的则是市场化的手段，既在于维持和巩固已进入数据库的顾客，又不断地扩大发展新的顾客群，体现的是“现在时”和“将来时”。可将病案和健康档案纳入顾客数据库，并要在此基础上进一步建立完善顾客数据库。

2、有形化营销

在服务营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分都被称作“有形展示”。有形展示包括物质环境信息沟通、价格及与服务工作有关的有形展示。由于医院服务具有“不可感知性”，需要医院强化有形展示理念，实施有形展示，使无形无质的服务变为相对的有形和具体化，让顾客在购买服务前能够有把握判断服务的特征及享受服务后所获得的利益。

有形化营销实质上体现了医院的差别化经营，通过现代设计理论结合医院管理系统理论的整体运作，使医院具有整体的统一性和独特的识别性，把医院经营管理和医院精神文化传达给社会群众，塑造医院在社会群众心目中的特定位置和独特形象，在市场竞争中谋取有利地位和空间。大到门诊病房楼的设计、院落的规划，再到医院的院徽院歌、服务人员别具一格的服装、规范化的服务流程，小到一把座椅、一盆花，一幅画、一个微笑等等，无不都在展示有形化服务的魅力。

3、文化营销

如丹尼尔·贝尔所说，“经济正在逐步转向生产那种由文化所展示的生活方式。”医院文化就是医院作为一个特殊的社会组织，在一定的民族文化传统中逐步形成的具有本院特色的基本信念、价值信念、道德规范、规章制度、生活方式、人文环境，以及与此相适应的思维方式和行为方式的总和。文化营销的基点和出发点是借助于塑造一种全体医院职工共同认同的价值观推动医院营销的成功。要通过实施文化营销，强化文化包装，使医院充满“文化味”，没有“文化味”的医院缺乏生命力，没有“文化味”的服务落后于时代。现在，我国具有较强竞争力的大型医院更重视医院文化建设。如协和医院，它在服务产品的文化设计、“协和”的品牌建设、面向社会的文化包装和文化广告等方面，都具有独特文化魅力。当我们看到“协和”，首先想到的是我国医院的代表；当患者一见到“协和”，首先联想到的就是健康，同样由于健康的需求也会首先联想到“协和”。

4、利基营销

利基（Niche）一词是英文音译，表示适当的位置或独特的地位。利基营销又称补缺营销，就是通过寻找市场空位，满足这部分市场需求。运用利基营销的医院目标市场较小且单一，便于医院进行市场研究。医院可以有针对性地就顾客的要求进行服务产品开发和业务调整。又因为利基营销活动集中在小块市场上，即使医院对顾客的要求不遗余力地提供服务，对医院的整体营运成本也不会造成很大的提高，便于医院加强顾客服务管理。同时，还有利于医院掌握营销目标，使医院在对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，使得医院与市场密不可分，从而实现营销上的上佳境界。

随着市场竞争的激烈程度加剧，利基营销具有越来越明显的价值。现实地看，由于综合性医院虽然也重视学科专科专病的发展，但更多地追求全面发展，这就为专科医院提供了建设和发展的空间。越来越多地专科医院充分运用利基营销，抓住了利基市场，占领了一席之地。如潍坊市的眼科医院、哮喘病医院、肿瘤医院、肛肠外科医院、骨关节病医院等都已经渐成品牌。民营医院个体诊所等也是在通过寻求市场空位来取得了自身的发展。

5、关系营销

现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。交换是关系营销形成的基础，体现着收益原则、对等原则和得失原则。协同是关系营销立足于市场的基础，主要有顺从、顺应、互助、合作4种表现形式。良好的沟通是建立营销关系的前提，包括语言表达、形体动作、展示物三类。互利双赢是关系营销的基本目标和本质特征。实施关系营销需要医院的全体人员行动起来，建立以反馈为职能的管理系统，并且更注重于长远的发展前景。就医院而言，关系营销体现在医院服务的方方面面，如实施服务流程再造、改善服务态度、提高服务质量、规范服务行为等都是为了使顾客满意，建立良好的医患关系，提高他们的回头率。

6、“一对一”营销

市场营销中一个非常明显的趋势是消费越来越从共性消费向个性消费转变。“一对一”营销是营销方式的一种革命，其核心是追求“顾客占有率”。一是重视“顾客份额”，不仅关注市场占有率。二是重视“与顾客对话”，对每一个顾客都要了解。三是重视“定制化”。定制化是指在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。医院可根据服务产品特点与顾客参与程度，选择不同的定制方式，包括合作型定制、适应型定制、选择型定制和消费型定制等，利用系统集成的模式为顾客“量身订做”、“合其所用”的一体化、系统化、最优秀的产品与服务，并与顾客建立起持久、长远的“双赢”关系。一些医院推出的特需病房、特需服务，已经具有“一对一”营销的特征，但要达到本质意义上的“一对一”营销还有很大差距。随着医疗市场的加快细分和市场竞争的加剧，不久的将来，“一对一”营销将会成为医院营销的主角。

7、直复营销 直复营销（Difect Marketing）是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。直复营销具有多方面的优越性，最根本的是直复营销人员直接针对每一个目标顾客开展营销活动，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”，它具有精确的目标顾客，人情味浓、隐蔽性强，所有直复营销活动的效果都可测定等特点。直复营销分为直接邮购（Direct mail shopping）、目录购货（Catalog Shopping）、电话行销（Tel—marketing）和电子购物（Electronic Shopping）等方式。直复营销在当前医院营销中的应用并不普遍，相信今后会越来越受到重视、得到普及。

8、网络营销

网络营销（0n-Line Marketing或Cyber Marketing）是营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指以电子信息技术、计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。网络具有快速、高效、低成本的特点，具有一对一的互动特性，迎合了现代营销观念的宗旨，是对传统媒体面对大量“受众”特征的突破。网络营销具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、整合性、超前性、高效性、经济性等特点，有利于医院建立快速的反应机制，提高反应速度和回应力，最大限度地减少顾客抱怨和转移的概率，稳定顾客群，这是一种医院与顾客双赢的做法。现在医院在网络上主要以广告的形式出现，还不是真正意义上的网络营销，医院网络化营销将越来越成为医院营销的重要手段。

9、连锁营销

连锁经营制度是依据社会化大生产原理，结合经营特点加以运用，在专业分工基础上通过系统化和规模化，达到规模效益与灵活方便的统一的经营制度。一是经营上的分工原则。总部是法人，实行统一管理、统一进货、统一核算、统一商号、统一库存、统一定价、统一服务规范。二是管理上的3S原则。即专业化、标准化、简约化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品转运中心（TC）系统、商品发展中心（DC）系统和加工配送（PC）系统构成。四是信息上的网络化。连锁营销包括直营连锁型（又称正规连锁、公司连锁、联号商店等）、自愿连锁型（又称自由连锁、任意连锁）、合作连锁型和特许连锁型（商品商标型特许、经营模式特许、分支特许和转换型特许）。连锁制可以节省广告费用和大量流通费用，创造规模效益，使医院大规模快速发展。潍坊市推行的连锁式乡村卫生一体化在这方面进行了成功实践。该市适应群众常见病、多发病和疑难重症两个需求层次，将农村县、乡、村三级服务组织变为县和乡级两层，把村一级通过一体化变成为乡镇卫生院的“院外科室”，实行了统一品牌、统一标准、统一管理的“三统一”模式，实现了规模化、品牌化的发展效应。

10、集团营销

集团营销是指两个或两个以上有着对等经营实力的医院，出于对整个市场的预计和本单位总体经营战略目标的考虑，在平等互利的基础上通过协议、契约的方式所建立的一种合作伙伴关系。它多为长期性联合与合作，是自发的、非强制性的，集团各方仍旧保持着原有医院管理的独立性和完全自主的经营权目的是提高竞争能力，分担风险，防止过度竞争。集团营销包括合作服务、联合、共同开发和产业协调等联盟形式。要着眼于从低级形态的合作向具有战略意义的高级形态的集团联盟转变，即从单向的技术、资金的吸纳逐步转向双向、多向的水平式的知识、技术交流；建立从经营能力、经营资源的不均衡转向均衡的集团联盟，努力创造竞争优势。

组建医院集团是一种集团化营销的主要方式，可以实现优势互补、资源共享和互惠互利，形成医疗市场中的竞争实体，全面提高各医院的影响力、综合实力和竞争能力。郝模教我国的医院集团目前至少出现了连锁经营型（如华山神经外科集团医院）、松散协作型（如南京鼓楼医院集团）、联合兼并型（如瑞金医院集团）、资产重组型（如沈阳东方医疗集团、齐鲁石化医院集团）等四种具有代表性的医院集团发展模型。

与此同时，大型企业集团举办医院也是一种集团营销。2002年以来，已有绍兴成亨集团买下绍兴第五医院、浙江展钺集团持有上海普陀利群医院51％的股份、中国空调业奥克斯集团新建明州医院、东南网络改建萧山医院、韩国SK集团控股爱康医院、金陵药业收购江苏省宿迁市人民医院等。2004年4月，河南新乡5家医院“捆绑”改制，由“华源中原医院管理有限公司”整体接收，实现了集团化管理。

11、辩证营销

辩证营销要求引入辩证思维，敢于和善于正视市场的发展变化，并采取相应举措；在强调共性的同时也能敏锐地捕捉个性．创造营销机会；不把市场看作铁板一块，不把营销手段视作亘古不变的东西，不囿于某种固定的营销模式之中。当医院服务产品进入市场的初始阶段时，重点是分析市场威胁和市场机会。处于疲软状态时，重点是促使矛盾的转化；保持良好势头时，要动态、积极、主动，倡导观念、手段、方式、方法创新，倡导诚信自强。要通过实施辩证营销，始终以辩证的哲学指导营销活动的发展和前进。

12、弹性营销

品牌内容营销的战术思维 第3篇

然而，究竟该如何处理品牌与内容的关系？如何最大化地实现品牌传播效果？如何与品牌整体战略相匹配？让我们一起来探寻品牌内容营销之战的战术思维。

战术之一：伏击战——能融合者胜

品牌内容营销的最大价值在于传播过程的隐蔽性：通过将品牌符号、品牌形象、品牌理念等策略性地融入内容产品之中，在受众接触内容产品的同时，将品牌信息潜移默化地传递给目标消费者。因此，伏击战是决定这场战争胜败的关键性战术。也就是说，应精心选择内容产品，周密策划植入方式，使品牌与内容融为一体，构成观众所感知到的传播内容中不可分割的一部分，如此方能在不经意间打动消费者的心。

品牌与内容能否形成高度融合需要考核四个方面的匹配度。

第一，内容产品目标与受众品牌目标消费者的匹配度。只有二者相互重合，才能确保品牌信息能够准确到达所要传播的对象，完成有效的传播。

第二，植入环境与品牌形象的匹配度。植入环境包括氛围、基调、情节、使用人等。品牌形象与植入环境不相符会传递错误的品牌信息，甚至与受众既有的品牌知识产生冲突，造成认知混乱，不利于品牌形象的巩固。

第三，内容产品所能承载的信息与品牌整体宣传战略所需传达的信息的匹配度。内容能否传达出品牌亟待传达的信息，能否与企业整体品牌战略中其他环节所传播的信息协调一致，将直接影响品牌传播的效果。

第四，其他将要植入内容产品中的品牌与企业自身品牌的匹配度。一方面，就本品类而言，要看品牌是否享有独占性资源，即内容产品中出现的所有同类产品是否都是本品牌，例如，某影视剧中主人公使用的手机既有诺基亚，又有摩托罗拉，这种植入效果显然并不理想。另一方面，要了解其他品类中植入的品牌有哪些。因为，品牌内容营销往往通过展示大多数人所向往或者至少是赞赏的生活方式来影响消费者，而这种特定的生活方式正是由各种品牌形成的集合搭建而成的，是否与“配套”的其他品牌同时出现对内容营销的成败大有影响。与高端品牌搭档，能够提升本品牌的形象及地位，例如，欧米茄借助在“007”系列电影中的植入与宝马车搭档，成功从瑞士三流手表阵营跨越到一流市场；而与本品牌身份相当的品牌进行合作，也能够与相应的某种生活方式建立强烈的联系。

■经典战役：通用汽车在影片《变形金刚》中的无间融入

在电影《变形金刚》中，男主角载着女主角在大黄蜂车内抱怨车太旧了，这时候这款旧的雪佛兰突然甩下两人，“变形”成最新款的概念跑车。在这个场景中，雪佛兰品牌和剧情做了一个比较好的融合，不会影响到剧情的开展，也不会造成观众的抵触。此外，影片中通用汽车的各个品牌车型如雪佛兰、GMC、悍马H2、庞蒂克等都通过剧情表现了自己独特的个性，无论是开朗活泼的大黄蜂，还是沉稳幽默的擎天柱，在影片中，它们都不再只是机器，而是成为了有自己的思想与个性，充满了人性味的钢铁朋友。尤其借助影片结尾处的旁白，汽车与人变成了不可分割的朋友，人离不开汽车，而汽车也在人的身边默默地观察、保护着人，这种理念更是对通用汽车的品牌传播进行了一次最高层次的升华。

战术之二：心理战——重体验者胜

要打好品牌内容营销战，企业和内容提供商双方在“度”的把握上都面临着巨大挑战：既要保证品牌信息在内容产品中得到自然、合理的展现，让消费者有足够的感知，又要确保内容产品本身的质量，避免过浓的商业气息引起消费者反感。因此，在品牌与内容产品相互匹配的基础上，更要注意品牌在内容产品中的展示方式。

一般来说，品牌在内容产品中的植入可以分为三个层次。

第一个层次是将品牌标识孤立地呈现在内容产品中，品牌特征几乎与内容没有发生任何关联，比如产品道具摆放、冠名、标版等。这种植入方式的品牌可替代性强，无法对受众形成足够强烈的刺激，对品牌的联想度和好感度往往难有显著提升。

第二个层次是考虑品牌的消费群与内容产品的受众之间的共性，有意识地选择与品牌匹配度较高的内容产品进行植入，比如品牌在适当的场景、人物对白或活动中出现等。这种植入方式相对柔和，与品牌的契合度也更高，但也有可能因为传递的品牌信息过于简单而无法引起受众的共鸣。

第三个层次是在与内容产品相匹配的基础上，注重借助内容本身来展现品牌诉求，甚至让受众深刻感知品牌的内涵与价值。

与消费者打心理战，进行“体验式”植入，恰恰是实现第三个植入层次的有效途径之一。“体验”打破了以往一味地向受众灌输品牌信息的植入方式，不但让品牌适时出现，成为带动剧情、启承转合的重要工具，而且能够让消费者契合一种生活方式，在潜移默化中影响消费者的品牌态度。这种方式承载了更为丰富并且深入的品牌信息，与内容产品之间珠联璧合，品牌具有不可替代性，往往能够达到1+1>2的传播效果。

■经典战役：麦当劳和英特尔公司与《模拟人生网络版》

游戏者在游戏中可以进入麦当劳店铺购买各种食物，甚至和现实中一样，可以坐在店铺里就餐，在麦当劳打工赚钱。此外，游戏者打开游戏中家里的电脑时，可以听到经常在电视里听到的熟悉的“Intel Inside”音乐，还可以随处看到英特尔的商标，甚至可以自己选择Intel的产品来升级自己的电脑。

战术之三：配合战——擅整合者胜

品牌内容营销并非一场孤立的战争，需要整合各方面的资源，里应外合，打好配合战。

“里应”是针对单个品牌内容营销活动的运作而言。这种推广方式需要涉及多个方面，包括：品牌企业；制作公司、媒体、游戏开发商、娱乐公司等内容产品提供商；专业广告代理公司。因此企业在操作中需要与其他各方紧密配合，深度介入内容产业链，参与内容产品的策划、生产及发布等整个流程。除了整合产业链的多方资源外，还需搭配运用多种营销手段，诸如广告（贴片及户外等形式）、终端促销、数据库邮件、公关活动、媒体报道、电影首映式（或音乐、书籍等的签售会）、内容产品制作花絮宣传等等，对目标消费者形成全方位的娱乐攻势，扩大品牌植入的影响力。

“外合”则是强调必须将品牌内容营销活动纳入品牌整体的推广体系之中，在整个营销策划的框架下思考植入的角色和价值。因为，品牌内容营销由于受到内容产品载体的限制，所传递的信息量较为有限，往往只能起到品牌提示的作用。当内容营销引发了受众对于品牌的兴趣后，企业就需要借助其他传播工具让受众更加全面、深入地了解品牌。所以，企业在进行内容营销时，应充分与其他活动相结合，通过整合营销传播的方式来延伸植入的价值，寻求其在内容产品之外的效应。只有确保与企业的整体品牌战略高度一致，才可以加强消费者的信任，建立长久的品牌关系。

■经典战役：宝马在Missoin Mini营销活动下的影片植入

宝马公司在美国影片《偷天换日》中的植入式广告其实是该公司在 2002 年冬为 Mini Cooper 推出而进行的全球性营销活动 Msisoin Mini 的延续活动。宝马公司事先请了侦探小说家为 Mini Cooper 创作了一部没有结尾的小说《Msisoin Mini》，然后邀请来自全球的 90 位参赛者，在这个名为“Msisoin Mini”的比赛中，与Sam Cooper联手合作当侦探，为这本小说写下真正的结局。2003 年影片上映后, 宝马公司组织全球车主和车迷观看这部同样以寻宝为主题的植入式广告影片。

战术之四：持久战——可持续者胜

品牌内容营销与传统广告最大的区别之一，就在于品牌信息所附载的介质是内容产品。内容产品自身的存在具有较强的时效性，虽然一些经典的作品会在多年后仍广受欢迎，但毕竟大规模发布以及流行的时间是有限的。而品牌是靠不断传播形成的结果，没有连续性的传播，就不会有品牌的影响力。因此，品牌内容营销必须要打持久战，不能让品牌信息在内容产品倾力演出之后就销声匿迹。

一方面，要注意内容营销的连续性。比如，持续地对某一特定类型的内容产品进行品牌植入，既能保证针对统一的受众群体传递品牌信息，又能形成规模效应，让受众一看到与品牌个性相符合的内容产品就联想到品牌的相关信息。

另一方面，要注意内容营销的后续性。比如，在内容产品发布后，通过各种宣传方式进行回顾与二次传播，使得其中的植入信息得以不断重复，加深目标受众对品牌的印象。又如，充分利用内容产品的资源，让所植入影片的主角作为品牌代言人拍摄广告，或参加品牌的宣传推广活动等。

■经典战役：佳能对《可可西里》植入后的营销操作

如何把握电力营销的战略与战术 第4篇

1 供电企业电力营销战略现状分析

随着社会主义市场经济体制的建立和不断的完善，我国的电力行业为了适应市场经济而进行了一系列的改革，我国的电力营销起步相对较晚，在很多方面还存在着一些问题，主要表现在以下几个方面：

1.1 当前供电企业尚未形成规范的工作流程和业务体系，没有进行电力营销战略系统设计，营销的水平高低不齐。

在营销系统设计方面存在着系统冗余重叠，无法为企业的领导进行科学决策提供相关的数据，同时也没有办法对客户的需求做出迅速的反应，不利于服务水平的提升。

1.2 没有建立健全相应的监督体系，造成上级部门对于下级的电力的营销情况不能够及时的掌握，因此无法开展有效的监督工作。

下级部门由于没有相应的监督作为约束，因此在实际的营销工作当中具有很强的随意性，弄虚作假时有发生。

1.3 当前我国的电力生产企业还停留在产品导向的层次上，没有完成向需求导向的转变。

电力企业营销只能在现有产品的基础之上来进行，企业的各个部门之间缺乏必要的沟通和协作，每个部门只是负责各自职能范围内的事情，而不是根据客户的需求来进行有针对性的服务，导致各自为政的情况的出现，不利于服务质量的提升。

2 电力营销的主要战略与战术的分析

随着我国经济的飞速发展，各个行业对于电能的消耗不断的增长，这使得我国的电力供应面临着严峻的挑战。在可持续发展战略的指导下，当前电力企业应该将电力营销的战略定位在环保能源扩展上。在确保社会经济快速发展的基础上，抓住国家能源结构调整以及加强环境保护的机遇，充分考虑客户的需求，优先保证生活用电，同时确保工业用电的稳定，积极的开发其它可替代能源，确保社会效益、生态效益和经济效益的协调。

2.1 品牌宣传策略

由于电能在使用的过程当中不产生污染，且具有较高的使用效率，因此有利于环境的保护。随着环境污染的加重，人们对于生活环境的关注程度越来越高，电力供应企业应该抓住这个机会，大力宣传电力的清洁无污染，形成品牌效应。

2.2 市场扩张策略

随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断的完善，使得传统的电力行业的垄断经营逐渐被打破，电力市场的开放程度不断的提高。电力企业应该抓住机遇，在做好本地市场营销的基础之上不断的扩展营销的地域。积极推行市场扩张，增加市场占有率。另一方面做好能源市场的营销，争取利用电能代替煤炭和石油，减少这些能源燃烧对于环境的污染。

2.3 优质产品策略

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

2.4 优质服务策略

未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着需要在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

2.5 用电价格策略

积极推行新的电价政策，逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立具有灵活弹性的和具有激励作用的电价体系。气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

2.6 营业管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的素质，加快整章建制，规范各项管理制度。

2.7 技术推广策略

在营销系统推广新技术，提高营销自动化水平，以新技术的应用带动管理水平的提高。在推广的过程中要积极稳妥，以先进实用为准则。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化。

3 把握电力营销战略战术，提高电气企业市场竞争力

电力走向市场, 转变思想观念是重要前提, 要以切肤之痛换角色、找坐标、摆位置。重新确立市场在企业经营活动中的地位, 需要一个深刻痛苦的转变过程, 摆在我们面前十分重要的课题是必须尽快地适应这种变化, 从经营思想到管理决策等各个方面都要纳入市场经济这个坐标系。

3.1 转变惟我独尊的“电老大”观念

根除多年来垄断经营所形成的官商习气摒弃长期以来在计划经济条件下养成的“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观点, 树立以客户满意为宗旨的市场营销意识, 建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。

3.2 强化电力市场观念

一个企业要生存发展, 成在市场, 败也在市场, 要充分认识电力出现买方市场给电力企业带来的严峻形势, 要以强烈的危机感和责任感, 树立新形势下以市场需求为导向, 以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题, 要学会驾驭市场的本领, 增强改革的紧迫感、危机感、责任感努力研究打开电力市场的新思路和新途径, 主动迎接市场的挑战。

3.3 树立开拓市场永无止境的观念

市场是企业赖以生存的载体, 开拓市场伴随着企业生存发展的全过程, 要抓住不断变化的市场机遇, 以迅速的应变能力和高效的决策机制, 确保企业在变化中求生存, 在开拓中求发展。

3.4 树立靠形象开拓市场的观念

随着电力市场的不断变化, 广大干部职工要不断增强形象意识, 牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想, 通过良好的形象展示企业自身的实力, 得到社会公认, 这样才能在市场竞争中永远立于不败之地。

4 结束语

电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制

摘要：随着市场经济体制的建立, 我国的电力市场开始发生了巨大的变化, 极大的改变了电力企业营销所面临的形势。面对竞争日趋激烈的电力市场, 电力企业为了获得生存和发展必须对采取相应的市场营销战略, 同时结合适当的战术, 不断的提升自己的服务质量, 从而在激烈的市场竞争中获得生存和发展。

关键词：电力企业,营销,战略,战术

参考文献

[1]周旭.服务导向的供电企业电力营销战略体系[J].科技经济市场, 2007 (3) .

[2]郝建国.电力市场环境下市场营销策略的研究[D].华北电力大学 (河北) , 2005.

市场营销战略与战术 第5篇

有些公司认为，制定战略的方法就是集中公司中三到四名最好的人员，将他们锁在房子里讨论，直到得出问题的答案为止。这就是常说的“封闭的智囊团法”。另一些公司则偏爱于将其全部德高望重的管理人员集中于会议中心(或气候宜人的加勒比海小岛上)以讨论未来的计划――即“避开电话、避开一切”的方法。这两种方法都尽可能地避开日常的战术选择，试图得到长期的战略思考。显然，这两种方法都是不正确的。

1.战略服从于战术

正如结构要服从于功能一样，战略要服从于战术。也就是说，战术上取得成功是战略的唯一的最终目标。如果已定的战略无益于战术结果，那么，这样的战略就是错误的，而不管它有多么完美的形象与体现。战略的制定不是从上到下，而应该是自下而上的。一位将军只有深入了解战场上发生的一切，才能在制定有效的战略中处于有利的地位。战略不是来自涂有防腐剂的象牙塔中，而是生存于市场的土壤里。

一个完善的战略的目的在于推动战术的运用，而没用其它别的意图。在军事活动中，一项行动计划的目的，简单地说，就是让两位士兵作好准备，愿意并且能够在一定时间和地点向唯一的敌人开战。换句话说，就是在战术上运用实力原则。重大的战略可能是大胆的、激动人心的，甚至是令人畏惧的，但如果从战术上看，它不能保证战场上的军队在准确的时间和地点完成任务，那么，这个战略就是彻底失败。就这方面而言，没有坏的战略和好的战略之分，它本身没有天生的优点。它们不像一部小说的情节或一部电影的轮廓，只等着有人给填上正确的词语和音乐。它们也不同于艺术作品需要从它们独特性、创造性和大胆的构思几方面来判断，营销战略应该从它与消费者和竞争者的联系方面来确定它们的.效果。

在军事战争中，一个认真学习战略的学生是从刺刀的研究开始的。卡尔・冯・克劳塞维茨他之所以成为世界上最著名的军事战略家并不是偶然的，因为他在12岁就加入了普鲁士军队，开始了他的军事生涯。他深深地懂得什么是战争，因为他经历了无数次惊心动魄的战争：在耶拿之战他被法国人俘虏了;在波罗的尼，他参加了拿破仑与沙皇的军队激战;在贝尔塞纳河畔，他目睹了历史上最悲惨的场景之一――数千名法国人被踩在哥萨克人的马蹄下;他也参加了滑铁卢大战……，他的伟大战略思想是在战火的熔炉中产生的。克劳塞维茨之所以懂得胜利的意义，因为他曾饱尝过被战败的苦难。所有伟大的军事战略家都有相似的经历，他们通过先研究战术来掌握战略，战略要服从于战术。

把一门大炮装在一台内燃机的上部，再配以装甲和履带，这样你拥有了什么?坦克――相当于拿破仑时代的大炮的20世纪的武器。

二次大战中最优秀的军事战略家也是从军事战术基础学起，这也许不是偶然的。1917年，小乔治・史密斯・巴顿是坎莫波罗战役中的观战者，当时，英国人发动了世界上首次大规模的坦克进攻。1918年，巴顿成为美国装甲兵第一任司令，同年后期，他率领坦克部队进入圣密哈尔前沿阵地。在1944年的诺曼底登陆和横跨法国的激烈的攻击战中，巴顿用他的坦克战术，使他的第三军打破了夺取阵地方面所有的世界纪录。

尽管他有性格暴躁的缺陷，但巴顿无疑是一位精明的战略家，他在军事领域的成就应归功于克劳塞维茨的战略思想的影响。他曾说过：“我们不能先做计划，然后试图让环境来适应计划，而应该使计划适应于环境的变化。我认为，高级将领中成功与失败的差别就在于他是否具有适应环境的能力。”

广告就是当今营销战中的坦克和大炮。作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱艰难的不利地位。由于许多管理人员忽视了广告力量的应用，他们下令发动自杀

网络营销：从战略到战术 第6篇

学院派的研究者很早就意识到“整合营销传播”的重要性，他们鼓吹说所有的对外营销行为应该整合起来：面对市场，一个品牌，一个声音，一个形象，一个符号。所有的推广行为要互相配合互相支持。网络营销，或者称为互动营销，则是整合营销传播的六大工具——广告、公关、销售促进、直接销售、互动营销和人员销售——之一(事实上，在另外五种工具中，也可以看到网络营销的影子，比如说公关，也可以做成网络公关)。不过，遗憾的是，在实务操作中，我们已经看到太多的类似情况：广告的归广告，公关的归公关，销售的归销售，而网络营销呢?归那个名头很大但实际力量很弱的电子商(业)务部吧!

事实上，与其说整合营销传播是一种营销理论，不如说它是一种管理理论。它的前提是要求组织将所有的营销上升到副总裁级别的管理高度，由某一位副总裁(比如CMO)统一部署实施，而不是部门级别的各行其是。我个人对学界中将网络营销列为六大工具之一是有疑问的。因为，如果承认网络是一个社会的话，那么，网络营销就不再是单独的一个工具，而应该是覆盖以及渗透到广告、公关、直销、促销和人员营销的所有领域。

商业组织应该将互联网作为完整的有机的当代营销概念的一部分，不仅要做到利用网络支持组织向顾客和其他利益相关者提供产品和服务的整个职能过程，而且更要意识到这样一个问题：互联网的角色将是构成公司形式的一部分，因为它在未来(其实今天已经初露端倪)对大部分企业(尤其是大众消费品行业)会有重大的影响。

网络营销的战略错误

使用大篇幅的文字来强调网络居于营销的战略地位是没有意义的(其实很多人承认这一点)，但我想有充足的必要性来指出企业通常在网络营销上所犯的战略性错误。

第一个显而易见的错误就是以产品为中心的网络营销推广手法。过多地强调产品的意义，而完全忽视事实上应该以顾客为中心。这是在传统营销中被说烂的理论，但遗憾的是很多网络营销仍然有点自说自话的感觉。正是由于互联网是一种特殊的易于互动的媒体，太多的自卖自夸以及太多的有损浏览体验的广告(比如弹出窗口)，会引发受众的反弹。在报纸上出现还不是太大的问题，因为受众即使觉得好笑或者好气，至多就是不加理会。但在互联网上，他们会迅速发出声音，稍许冲动一些的，还会大肆叫骂。这种所谓的负面评论让很多组织心有余悸，对网络营销又爱又怕，归根到底，还是自己叫卖得太过分所至。

第二个普遍的错误是过分强调技术的先进和表现形式的花哨。一家生产西装的企业，它的整个官网是装载在一个Flash中的，理所当然得非常漂亮，但很可惜，搜索引擎无法识别动画，于是在百度搜索引擎中对网站的网页搜索量只有一(也就是首页)。在搜索引擎几乎成了很多上网者的默认首页的今天，如此高傲地对待搜索引擎，只能说是螳臂挡车。类似还有更多的在业内俗称为“飞机稿”的商业专题，美轮美奂，组织的领导者们看过以后赞不绝口，但恰恰忘记了，网络浏览者的耐心只有数秒，而这个美轮美奂的Flash需要半分钟以上的时间才能装载完毕。

另外一种花哨的表现就是用色。几乎所有人都知道，黑色代表着“酷”，故颇有一些组织的网站是黑色底板的以彰显自己“酷”的气质。但科学的研究结果表明，黑色为底的页面是不利于阅读的。一个人如果面对黑底白字，在相对很短的时间内，会感觉视觉疲劳。当浏览者夸一句“哇，这个页面好酷”，并在几秒钟后离去时，不知道这样的“酷站”除了拿个艺术表现大奖之外，还有什么营销上的意义?

如果说以上两个战略性错误都是比较浅显，稍有网络技术常识的人都会尽力避免的话，那么，下一个错误就是很多人在不自觉地或者自认为正确地不断重复着：过分地以销售为中心。

我曾经提到把网络营销做到极致的案例就是戴尔的官网。但我同样提到的是，并不是所有企业的网站，都可以做成戴尔那个样子。戴尔的网络营销，有着充分的自成体系的价值链管理，以及零配件价格几乎全部标准化的产品。而大多数企业，这两点并不具备。

正确的事情要在正确的时间去做，对于很多组织而言，自身的条件决定了，它们的网络营销计划不应该做成“强烈地说服购买”(比如说，做一个简单的B2C网站)，而更应该偏重于以顾客为基础的、收集信息反馈的、实现提示性购买决策的一揽子解决方案。

最后一个战略性问题，倒不能说是错误，应该说成是一个条件。组织的网络营销环节需要一个坚定而有远见的能影响到决策的高层人物(Baker M，甚至认为这个人就是CEO)。网络营销中当然不乏那种迅速见效的推广个案，但大多数情况下，它需要一个漫长的累积过程。在第一轮互联网热潮时，很多组织兴冲冲地“触网”，但旋即就开始撤退。网络营销，归根到底，并不是投机性的。

网络营销的战略制定

大抵上对网络营销的战略制定有两种流派。第一种认为组织的网络营销规划应该附属于战略营销规划，因为他们认为互联网仅仅是“进入市场的另外一个渠道”，或者说，在五大广告媒介之后的一个新媒介。这种营销观点通常会在实际操作中，将互联网放入一个媒体拼盘中：我在电视上投放多少广告?在报纸上花销多少公关预算7户外广告牌是不是要从5个变成50个7在互联网上大概5％就够了罢。

第二种观点则认为互联网需要一个单独的营销战略，我个人基本认同这种观点，认为这个营销战略可以逐步地去充当整体战略规划的主要部分。这种观点的前提认识是：互联网不仅仅是一种新的媒介，而且是一种新的社会。而这种战略制定方法，将对企业的整个产品、价格、促销、渠道、客户关系和服务产生深远的影响。

举一个最简单的例子：价格。互联网的出现，使得消费者进行比价成为轻而易举的事情。很多产品，已经无法维持地域性价格歧视的策略。服务亦然。当年一种品牌的笔记本电脑出了问题之后，它居然在美国使用全额退货，而在中国只肯实施修理的歧视性售后服务，在互联网没有出现的昨天，是可行的。但在网络时代，迅速演变成了这个品牌的一场危机。

整套互联网营销的战略制定，如果在这里写出来，会枯燥得像一本教科书。在本文中，我只想选取两个点，进行相关的阐述。

第一个点，就是所谓的“CRM”管理系统，即客户关系管理系统。

有一家以在线售票起家逐步渗透到全程式旅游服务的公司，一度将自己名字中的“网络”去掉，因为它在第一轮互联网泡沫破灭之时，强调自己是个旅游公司，而非网络公司。不过，事实上，这家公司根子上从未放弃网络营销的战略。它建立了一套庞大的基于网络的客户关系数据库。这个数据库最简单的应用就是：当

你打入电话订票时，对面的接线小姐会说：张先生，您好!

台湾有一家做电视购物做到NO.1的公司，同样拥有一套强大的在线联网客户关系数据库。通过打入者的电话号码，接线小姐可以迅速地判断出，这是一位新客户，还是老客户。更进一步地，她还可以迅速地判断出这个客户的信用问题，如果他／她是一位老客户的话。因为该公司承诺电视购物可以无理由退货。客户的信用问题对它而言至关重要。如果记录中显示该客户曾经多次退货，这位接线小姐可以谢绝该客户的购买请求!

联网的客户关系管理系统，对于大型组织而言，意义是非比寻常的。它不仅可以像第一个例子那样做到让客户感觉良好，还可以做到像第二个例子那样省却很多不必要的成本。互联网的产生，使得价格的透明度大大提高，组织之间的竞争，很多时候，成本领先策略是极其重要的。而整套的网络营销战略，将可以帮助到这个策略的最终实现。事实上，在中国大陆，电视导购的退货问题始终是消费者信任度不高的重要原因之一。对比海峡对面的那家公司，我们的电视导购公司真该想想，究竟是使出各种借口拒绝客户退货呢，还是为退货客户建立信用记录?

第二个点，也是困扰大多数组织的问题：渠道。

引入互联网直销渠道(也就是通常所谓的B2C)会形成某种巨大的危机。将渠道商和零售商刨除在外的去中介化行为的确可以做到终端价格的降低，增加产品的竞争力，但同时也威胁到了原有的分销伙伴。

网络营销大致可以为组织提供三种工具来规划它的渠道模式。最简单的方式就是在组织和分销商之间建立一个“沟通渠道”，比如福特汽车公司曾经和它的分销商就建立过一个在线数据库来调阅它的库存出货记录。网站也可以作为组织和终端客户之间的销售支持(比如一些电子设备的驱动软件下载)和客户教育(比如某些高科技产品的使用方法或者为何要使用的理念)的工具。事实上，如果在线销售价格低于渠道销售价格的话，不仅渠道商会相当不满，客户也同样会感觉花了“冤枉钱”。

第二种渠道模式是对中介商的分销渠道，也就是通过网络来调配产品的去向。这个渠道模式虽然无法降低价格，但可以降低成本：有效管理组织的库存。中介商的终端销售信息通过网络直接反馈给组织，使得后者得以更有效率地组织生产。第三种模式就是彻底甩开中介商来做网络直销(B2B)。戴尔也好，PPG也好，都是很典型的例子。

组织当然可以对上述的渠道模式来做组合，比如既做和中介商之间的沟通工具，也做分销渠道。然而，请注意，这始终是一个战略问题：究竟是在未来五年之内逐步降低分销的比重呢?还是继续大力扶持中介商的力量?不过，有一点是可以预见的，在中国网络人口飞快增长的今天，很多人已经开始习惯网上购物，而组织太过依赖中介商则迟早会被后者控制，全球最大的强势中介商沃尔玛就是最好的例子：真正的生产者屈服于销售通路。而网络时代，极有可能打破这种布局。在任何一个行业，迟早会出现一个破坏性创新者，戴尔在个人电脑的市场份额已经充分地证明了这一点。

网络营销的战术问题

虽然网络营销并不等同于网站推广(前文我已经提到了这一点)，但在战术部分，我还是愿意谈一谈如何推广一个网站。

商业组织花费了不菲的投入制作了一些网站，也许是它的官网，也是它的某个产品的专题网站(俗称minisite)。但仅仅在中国大陆，就已经存在着150万个独立网站，还不包括数千万之众的博客这种个人二级域名小站点。制作完一个网站，就认为推广已经完成而坐等浏览者上门，未免有些滑稽。

很多教科书会告诉你，网络营销包括如下手段：大幅的banner广告(或者文字链广告)、注册到搜索引擎(或者做一些所谓的SEO优化)、搞些电子邮件营销(或者叫数据库营销)。换句话说，你做一个网站或者minisite，你需要不遗余力地去发展你的浏览者。

但是，这些手段，第一种有些过时了，第二种也不稀奇，第三种则强烈地遭到各种团体组织个人的反对。我们要意识到这样一个问题：这是一个去中心化的时代。

前文提到中国现在有150万个网站，这是CNNIC在2008年1月发布的中国互联网络发展统计报告中的数字。但同时在那个报告中，它也提到，这个数字对比在上一个统计年度增长了66万。换句话说，2006年中国网站的数量100万不到，而2008年，则增长了50％。

这是一个什么样的概念7也就是在短短一年中，雨后春笋般地冒出了各种大大小小的网站。每个网站或多或少地都会吸引到一些人的注意力。中国互联网，由三大门户、两大搜索引擎所分割的注意力的时代，已经过去了。

易观国际调研机构的报告表明，百度的在线广告市场份额已经达到第一，以26％的额度超过了排名第三的搜狐的一半有余。这个市场份额并不仅仅因为百度这个网站的浏览量高的缘故，而是因为百度推广这种互联网广告联盟使得太多的广告主青睐它的缘故。

一个新浪的流量固然客观，但百度集各路网站流量之合力，将远远超过新浪的流量。这就是去中心化时代的态势：将一个banner投放在门户上，指向自己的官网或者minisite，价格既高，且效果未必良好。因为今天某个门户在整个互联网注意力中，已经是小头。

充分意识到注意力去中心化的互联网态势，使得网络营销的战术制定，将不能仅仅固定在某几个高流量的网站之上。选择互联网广告联盟是一个不错的主意，利用点击才付费的广告模型去推广自己的网站，的确可以起到一分钱一分收获的目的。

另外还有一个策略，就是所谓的“占领博客侧边栏”策略。数千万的博客之众，每一个的影响力可能微不足道，但集合起来相当可观。而且，博客和博客之间会互相传染：博客甲看到博客乙侧边栏转载着一个插件，会感到很有趣而自己也去装载一个，从而形成链式的传播效应。

有一家销售肥皂的企业就曾经使用过类似的传播工具，它以公益的名义征集十名健康大使，并把他们派往山区教育当地孩子们要注意个人清洁卫生工作。这个活动的展开就是通过博客侧边栏插件完成的。某个浏览者在浏览一个博客的时候，忽然发现该博客的侧边栏多了一个模块：请支持我去做健康大使(下面当然有一个×××品牌健康公益计划字样以做宣传)。在点击一下以示支持的同时，这位浏览者恰好也有自己的博客，于是他／她也给自己装了一个。这样，一传十十传百，最终的结果是，有数万博客都卷入到这项活动，他们即是数万人，同样也是数万自媒体，少说是百万当量级的网络浏览量。而成本呢?几乎可以忽略不计。

这是一个很小的网络营销战术例子。但可以给到一些启迪：如何利用那么多的网站，但又花费最小的代价。将活动本身变得好玩，变得让人愿意参与，是极其重要的。

组织的职能所在

网络营销，既是一个战略问题，也是一个战术问题。战略上，它影响到企业的每个方面，小到所谓的办公自动化，大到企业流通环节中的定位：而在战术上，它通常与传播、对话这类沟通方式有关。事实上，网络营销的战术问题涉及的细微环节更多(比如如何和潜在消费者进行对话，如何进行网络危机管理)，但限于篇幅，本文不再展开。不过，在本文的最后一节中，我已经明确地告诉各位，打造中心化的一个minisite或者官网，要懂得利用去中心化的网络态势，即充分发动群众。

但无论如何一个定位，一个能够影响到决策的高层管理者亲自担纲组织的网络营销环节是必须具备的条件。这一点，我在任何一篇文章中，都不否认它的重大意义。组织的网络营销，不是部门的事，而是组织的事。

“以人为本”的个人理财营销战术 第7篇

经过对我国商业银行个人理财业务的分析, 得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。

一、产品战术

个人理财业务营销的产品战术包括三个方面, 即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述:

1. 产品开发战术。

开发的关键点在于“以人为本”的创新, 要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略, 通过市场细分, 找准目标市场, 明确所服务客户的构成, 进而进行目标营销, “一个人一个尺寸”, 实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品, 更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势, 并能利用自身优势, 不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。

2. 产品组合战术。

该战术的出发点, 是根据自身资源、市场需求和竞争情况, 本着“以人为本”的原则, 根据细分出的不同的市场, 将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合, 适当调整, 达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性, 在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时, 增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性, 适时推出符合客户需求的“理财套餐”, 牢牢锁住客户。

3. 产品品牌战术。

是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素, 用来识别本行个人理财产品及服务, 可为客户提供产品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据, 着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理, 提供个性化高层次服务, 比如, 教育计划, 投资规划, 税务规划等。定期拜访, 重视沟通, 强化对客户关系的管理和维护, 提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌, 在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争, 抢占市场。

二、人员战术

人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分, “以人为本”的设计理财产品, “以人为本”的培养优质人才。

1. 客户群。

对于客户群来讲, “以人为本”策略主要体现在, 客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量, 而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵, 客户需求放在次位。

在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展, 既提供一揽子服务, 向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。

2. 银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员, 包括两类:专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。

第一类专业的理财规划师 (CFP) , 在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据, 中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人, 其中CFP持证人数为2163人, AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准, 国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角, 多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。

第二类客户经理, 他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充, 不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系, 打“感情牌”。在这点上, 中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。

三、促销战术

促销战术, 换言之就是宣传策略, “酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多, 就个人理财产品的本身属性而言, 可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。

招商银行2003年的宣传综合应用上述策略:它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月, 包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座, 以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面, 目前国内商业银行推广个人理财业务, 存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象, 2008年4月《银监会发布通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时, 不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

促销不仅是理财产品推销有效手段, 但同时也在打造银行品牌, 若一味寻求短时销售利益, 会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。

四、小结

在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下, 合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术, 我国商业银行个人理财会有一个长足发展。

摘要：中国商业银行个人理财业务近几年如火如荼展开, 暴露出我国商业银行个人理财业务营销意识不足等问题。本文从“以人为本”这一中国传统思想, 从营销框架战术上阐述我国商业银行应加以推广个人理财营销规划, 引起我国银行对营销的重视。

关键词：商业银行,个人理财,“以人为本”,营销战术

参考文献

[1]菲利普·科特勒:市场营销原理.机械工业出版社, 第九版

[2]窦荣兴:零售银行客户理财规划.企业管理出版社, 2007.06

篮球防守战术中对位联防战术分析 第8篇

关键词：篮球,对位联防,战术定义,战术运用

从现如今篮球防守的战术应用中可以看出, 防守工作主要从原有的被动形式转变成主动形式, 可以有效地针对进攻队员来做好综合性的防守工作。另外, 对位联防是目前应用较广的一种防守技术。本文中, 笔者主要对对位联防战术进行介绍和分析, 并且对训练方式进行研究, 以提升训练水平为最终的目的。

1 对位联防战术

1.1 对位联防战术的定义

对位联防的战术就是在防守区域内, 以联防的队形为基础, 同时根据篮球比赛的形式, 做好远球区的联防, 既可以对外线的远投进行控制, 同时也是对传统防守形式的一种突破。具体来说主要以守区、盯人以及防球为主, 并且摆设出破解对方阵形的形式, 而且需要富于变化性, 提升防守的整体性, 同时还能够提升控制队员的主动性和攻击性。

采用这种对位防守的形式可以有效的提升防守的区域, 这种方式的特别之处就是不再以人防人, 而是在防人的过程中还需要坚守一定的区域, 超出了常规的区域联防的形式。这也是防守的重点。其客服了区域联防中人盯人的防守弱点, 可以根据队员的特点以及所采取的战术来进行阵形的设置。可见, 队员不会再受到防区的限制, 而是采用不固定的防守形式。提升篮球进攻的针对性和攻击性。

1.2 对位联防战术的功能与特点

1.2.1 可以发挥整体的防守功能。

从对位联防的特点上可以看出, 其整体性比较强, 主要是其集体的力量比较大。只要联防的队员形成了一个整体, 就可以发挥出最大的作用。使得整体的作用大于各部分之和, 从对位联防战术的功能上可以看出系统要大于各部分之和。另外, 在现如今的篮球运动中, 主要以青少年为主, 其训练时间具有一定的差异性, 而且其战术水品的也达不到一定的均衡性。很容易出现漏人或者是补防不积极的现象。采用对位联防的战术可以有效的提升联防系统的高效性, 增强团队的凝聚力, 发挥整体功能。

1.2.2 可以有效的制约内、外线的进攻力量。

由于篮球运动不断朝着高效、快速、稳步的方向发展, 可以进攻的区域范围也逐渐变大。虽然有三分线的规则但是, 现如今, 队员可以超越三分线来扩大进攻的范围。内线队员要根据其自身的素质、身高、以及技术水平来提升自身的对抗能力。内线和外线的队员要进行穿插连接, 增强内部和外部之间的联系性。由于传统的盯人防守战术很容易出现漏人的现象, 所以, 采用对位联防的方式可以有效的控制内线和外线的力量。这种防守形式很容易给持球队员造成严重的压力, 而且还能抑制三分投手。

1.3 对位联防在实战中的运用

1.3.1 对位联防在实战中的运用原则。

在篮球运动中, 如果采用对位联防的形式, 进攻队员就会对整个球场分成强侧区和弱侧区, 其中进球的一侧为强侧, 而远球的一侧为弱侧。对于强侧进行防守, 主要应该实行的是攻击性防守, 其中包括球员的运球, 持球以及传球等过程都需要进行控制和抑制。在弱侧区进行防守, 主要应该以协防为主。对位置区域进行严密地控制。还能够站在队员和球之间, 放远对弱侧进攻队员的距离。

1.3.2 对位联防在实战中的运用要求。

从篮球运动中可以看出, 对位联防是一种层次相对较高的防守方式, 可以抵制更多的防守阵势。比如在实战的过程中, 可能出现的现象有很多, 其中包括进攻队员可能会向强侧区移动, 为了更好地接应持球队员, 这就给防守队员带来了较大的压力。在这种情况下, 如果采用传统的防守阵势, 效果不是非常明显。因此, 只能采用对位联防的形式。

如果持球队员处于多方包夹的状态下, 就需要其他的同伴在保持防守阵型的基础上, 减少穿插移动。在进攻队员球出手之后, 需要防守队员抢篮板。

具体来说, 在实战中, 采用联防的形式最终会由进攻转为防守, 一方的五名队员需要及时后退, 同时根据篮球场上的格局来对阵势进行重新审视, 实现一人一区, 区区联防, 既可以防守住自己的区域, 还能够防止对位的进攻队员。而且, 队员还需要根据传球的特点以及变化情况, 来不断调整自身的位置。做到防守的张弛有度, 收放自如。

对位联防在实战中的应用还需要强调重点队员, 明确盯人的原则, 对持球队员造成严重的压力, 找到防守的重点之所在。在外线的进攻位置要做好队员的盯防, 在防护自身区域的基础上, 提升区域间的协防。可以对进攻队员的外围和内线进行进攻, 充分考虑到进攻联防的各种阵势。充分发挥盯人的优势, 提升进攻战术的威力之所在, 合理地进行反击。

2 对位联防战术训练

2.1 对位联防战术训练步骤

2.1.1 首先训练人员需要采用画图的方式来对联防战术的实际应用位置, 分工形式以及顶出和回收进行了解。

2.1.2 对于联防战术来说, 其重点就是对位和联防两种形式, 进球的区域一定要以盯人为主, 远球的区域则主要是以协防和抢位为主, 同时对控制位置的相应区域进行控制。

2.1.3 进攻队员需要在移动和传球的过程中, 对进球区的队员采取盯防的形式, 同时还要辅助攻击性的防守形式。在远球区要做好位置的选择, 在合理的位置加强协防工作的力度, 尽量做到有效的背人, 争取抢篮板。

2.1.4 进攻球队的队员在投篮时, 对位联防的防守队员必须对位挡住进攻队员, 积极顶位, 后排三名防守队员形成三角形位置争抢篮板球。

2.2 对位联防战术训练重点

2.2.1 由进攻转为防守时, 五名队员要快速退回后场, 按照各自的防守位置相应落位, 各自坚固自己的区域, 形成良好的防守位置。

2.2.2 以守区、盯人、协防、防球为前提, 防守队员都要随球移动, 一般不离开自己的对位区域, 允许有一名特殊高大队员作为守篮人。

2.2.3 对持球队员要施加紧逼, 坚决不让对方将球传入内线。

强侧的防守队员要积极顶出, 对进攻队员形成攻击性防守, 对进攻队员的运球造成威胁, 一旦持球队员被迫停球寻找传球机会, 就要上步贴身防守, 对他的传球造成威胁, 给同伴创造好的断球机会。

3 结论

篮球运动是团队的运动, 其胜负在很大程度上取决于全队的精诚团结与配合, 个人能力必须在全队的配合和支撑下才能得到充分的发挥。对位联防战术正是在全队配合下才能完成的优于其它防守阵势的一种高层次的整体性防守战术, 它弥补了固定阵形防守的薄弱环节, 对各种进攻技战术都具有较强的针对性, 能适应现今篮球运动的发展趋势。

参考文献

[1]孙民治.篮球[M].北京:高等教育出版社, 2000:336-337.

[2]吴谋.赵军.篮球对位联防初探[J].北京体育大学学报, 2000 (6) .