中美贸易谈判范文（精选12篇）
中美贸易谈判 第1篇
关键词：高语境文化,低语境文化,中美贸易谈判
随着世界各国在全球范围内的经济融合, 国际贸易谈判給各国经济带来的引擎作用也与日俱增, 更是各国追求利益, 取得竞争优势和谋求贸易发展的关键载体。国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行为和过程。参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景, 其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等, 这些因素对谈判的成功与否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国和美国, 分别属于高语境文化和低语境文化, 文化上的巨大差异, 使得双方存在文化冲突的潜在可能性。因此, 要避免冲突的产生或激化, 促成谈判的最终成功, 必须充分了解高、低语境文化对国际贸易谈判的影响。
一、高低语境文化的特征
所谓语境, 是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的社会、历史、文化的背景, 以及实际现场的时空环境 (口语和体态语) 或文本中的上下文 (书面语) 。在不同的文化中, 人际沟通对语境的依赖程度存在着巨大差异, 根据文化对语境对依赖程度不同, 美国文化人类学家爱德华霍尔 (Edward T Hall) 把文化分为高语境文化和低语境文化。根据霍尔的观点, 在高语境文化交际中, 有较多的信息量或由社会文化环境和情景来传递, 或内化于交际者的思维记忆深处, 显性的语码所负载的信息量相对较少, 交际者对环境的种种微妙之处较为敏感。在低语境文化中, 大量的信息由显性的语码负载, 隐形的环境传递出相对少量的信息。因此, 普遍认为东方文化属于高语境文化, 如中国人交际中重“意会”、“领会”, 即“尚象”, 而西方文化属于低语境文化, 如美国人交际中重“言传”, 即“尚言”。
对于高低语境文化的特征, 路斯迪格 (M.W.Lustig) 等学者加以了简单的概括。高语境文化表达比较内隐, 含蓄;拥有更多的暗码信息和较多的非语言编码;参与者的反应很少外露;对圈内外的事物会区别对待;人际关系紧密;高承诺以及时间处理高度灵活。而低语境文化的表达会比较外显, 明了;拥有更多的明码信息和较多的语言编码;参与者的反应外露;处理圈内外的事物灵活;人际关系不紧密;低承诺以及时间处理高度组织化。
简而言之, 掌握不同文化的言语交际特点, 可以避免跨文化交际中的冲突、误解, 同时也是谈判顺利进行的重要前提。
二、高低语境文化对中美贸易谈判的影响
语言作为文化表层的一部分, 其发展和使用都受到了深层文化的极大影响。尤其是在具有不同文化背景的交际活动中, 参与者会受各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解模式。
(一) 谈判的目标:协议或关系
不同语境文化的人对于谈判会带有不同的目的。来自低语境文化国家, 如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份协议作为谈判的最终目标, 因为在美国文化中“生意就是生意”, 以市场交换和市场竞争为主要特征的社会, 使美国人形成人际关系主要是利益关系。美国人觉得只有通过谈判, 签署了协议, 确定了权利和义务, 才能更好地开展接下来的互动。低语境文化注实际问题和利益, 是典型的任务驱动型文化。
相反, 受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目标不是签署一份协议, 而是建立一种关系。在广泛的人际关系网中, 谈判不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。高语境文化强调“人情味”和人情关系, 是典型的情感驱动型文化。
(二) 语言方式:直截了当或委婉含蓄
霍尔认为, 美国人和中国人在传播行为方面的差异, 集中体现在对直爽和委婉的偏好。来自低语言文化的美国人偏好直言不讳, 重视直接和简单的沟通方式, 崇尚能言善辩, 尽量回避沉默, 在西方文化中, 沉默被视为人际交往中“缺乏信心”, 甚至是逃避话题或责任的表现, 沉默还意味着谈判中有可能已出现裂痕, 至少是沟通的中断。在谈判过程中, 不管是赞成还是反对, 都倾向于对问题做出清楚而明确的答复。
高语言文化背景的中国人强调和谐, 不直接表露自己的情绪。由于重视间接交流和复杂的沟通方式, 信息接受者的敏感性与领会话外音的能力以及理解隐含意义的能力在人际交流中变得尤为关键。对于沉默, 中国人视其为一种重要的交际功能, 认为停顿和沉默有丰富的含义, “既可表示无言的赞许, 也可以是欣然默认、保留己见;既可以是附和众议的表示, 也可以是决心已定的标志。恰到好处的停顿能产生惊人的效果, 具有‘此时无声胜有声’的艺术魅力”。因此在高语境文化中, 保持沉默是值得赞扬的行为。在谈判过程中, 高语境文化的参与者倾向于婉转曲折的表达, 也比较善用脸部表情、手势等肢体语言。即使是要表明拒绝的态度, 也会在言语中使用大量的修辞, 言词间传达出含蓄的反对。
(三) 谈判风格:严谨或弹性
不同的文化背景表现出不同的谈判风格, 主要体现在时间观念和谈判战术上。对于时间的控制, 低语境文化的参与者会更加强调“专时专用”, 速度和效益, 做任何事情都要严格遵守日程安排, 在各个环节、每一场谈判都高度专注, 并且速战速决。高语境文化的参与者恰恰相反, 认为“一时多用”, 宽松的时间表才能更好地互相了解, 建立关系, 再进行深层的谈判。因此, 美国人会习惯明确谈判的主题或问题的顺序和谈判的时间, 逐个进行, 第一个问题不彻底解决, 就不进行第二个问题的谈判, 最后才完成整个协定。中国人喜欢全面地谈论问题, 要站在整体的角度综合分析和衡量问题的重要程度, 同时进行几个议题的谈判也不为过。
高低语境文化的谈判战术上差异主要体现在开局、磋商和结束这三个阶段的态度上。中国人认为生意是在饭桌上谈回来的, 因此生意跟娱乐密不可分。开局的时候会先嘘寒问暖, 努力沟通了解, 建立关系为先。而美国人则会开门见山, 直奔主题, 在低语境文化里, 工作和娱乐尽量避免混在一起, 最理想的状态是按照议程展开谈判, 尽快达成交易。在磋商阶段, 美国人随时欢迎别人加入到谈话中来, 积极表达自己的意见, 打断别人的话都是正常的谈判行为。这种话语方式被称之为高介入式。而与之相反的话语方式, 说话者使用相对慢一点的语速, 话轮转换间有较长的停顿, 避免打断或者抢别人的话, 称为高体贴式。中国人在磋商的过程中, 就强调不插话、不打断、不勉强的话语方式, 坚持在谈判中保持给予对方的敬意。因此, 在中美谈判中, 美国人会表现出较为强势和积极, 对谈话的主导性较强。最后, 谈判结束美国人会认为签署合同就是谈判的终止, 但是中国人强调源远流长的关系, 因此会安排隆重的签约仪式和庆功活动, 谈判的结束更多的是意味着一段良好合作关系的开始。
(四) 协议的行文:笼统或具体
高低语境文化差异同样影响双方达成协议的形式。一般来说, 美国人倾向于细致具体的行文风格, 要求协议能解释所有可能情况发生后的结果, 交易的实质就是协议本身, 参与者应该能依据协议解释任何因素变化后的应对方法, 注重协议条款的严密性和完整性。来自高语境文化的中国人则倾向于一种总体化的协议, 而协议的实质是双方建立的良好关系, 如果有意想不到的情况出现, 双方应该依据互相都关系而不是协议上的细节条款来解决问题。
三、结语
总的来说, 高低语境文化突现了跨文化谈判参与者言语、思维、风格和态度上的差异, 重视和提高文化敏锐度有助于跨文化沟通的磨合与适应。因此, 除了掌握沟通谈判的技巧之外, 参与者还必须积极从多方面的视角审视、分析和了解不同的语境文化。所谓“知己知彼, 百战百胜”, 唯有如此, 才能实现跨文化谈判的成功。
参考文献
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模拟贸易商务谈判剧本 第2篇
温州瓯海茶橘有限公司
新加坡农产品进出口有限公司
总经理：
副总经理: 财务总监：
财务总监： 市场部部长：
采购部部长： 技术总监兼秘书：
技术总监兼秘书：
中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海茶橘有限公司秘书~~，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？
新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！新方副总：当然会的。
中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）
中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。
（中方总经理点头，并示意对方开始。）
新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！
中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区，温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品质特点和品种资源具有很强的独特性。
新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！
中方技术总监：好的。温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经果实分析测定，在100克瓯柑果实中含水份79.64克、钙55.2毫克、柠檬酸0.34克、还原糖4.13克、总糖9.47克、维生素C26.8毫克、维生素D560毫克。经过多年的探索研究，证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增加冠脉流量等有药效作用。
新方技术总监：那么关于质量认证呢？
中方技术总监：我公司生产的瓯柑于2006年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。
新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意）
新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）
新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑2000公吨，时间是2013年11月15日之前。中方财务总监：我方的报价是2800美元/公吨。
新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有1500美元/公吨，何况，贵方的瓯柑还略微苦涩，市场需求可能会小一点。
中方市场部部长：贵方此言差矣。瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮
则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能越冬抵夏，食味依然。
新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）
中方总经理：XX先生，我方的报价是非常合理的。
新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。（不耐烦）
中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？
中方总经理：XX先生。XX先生。（X回头不说话）。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再讨论价格。
（礼仪上瓯柑）
新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。
中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？
新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。我们有庞大的零售系统，采购量是其他采购商无可比拟的。
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至2500美元/公吨。新方财务总监：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是1800美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。
中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，日本的一家进口商正在与我方洽谈关于瓯柑的采购问题，而且他们开出的条件比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。
新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，瓯柑的平均价格应该在1500美元/公吨。由中国大陆海运至我国港口，运费大约为100美元/公吨，而一般水果类产品的保险在20美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！
中方财务总监：1500美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的橘子呢？贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。
（新方沉默）
新方副总：XX先生，2000美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理：实在是抱歉，2200美元是我方的底线，低于这个底线我们也是不会出售的，我们不能让自己亏本，您说是吧？
新方副总：如果贵方能将价格再降低100美元，我们愿意将购买数量提高到2500公吨。您看怎么样？（中方人员商量）
中方总经理：好吧，为了双方合作关系的友好和长期发展，我们决定破例接受贵方2100美元的价格。新方总经理：那真是太好了！接下来请双方工作人员就谈判达成的合同进行确认。（交换材料）中方、新方市场部部长：确认完毕，与谈判内容一致。
中方总经理：谢谢双方为此次谈判所做得努力，谈判到此结束！（起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！
实施问题和服务贸易谈判 第3篇
实施问题上，发达成员故意拖延
所谓“实施问题”，是指乌拉圭回合协议特别是与发展中成员利益密切相关的协议的执行情况不能令人满意，需要在新一轮多边贸易谈判中首先予以解决的问题。在ＧＡＴＴ的几轮多边贸易谈判中，由于发达成员占据主导地位，谈判结果的执行情况是很不平衡的。对发达成员有利的决定往往得到有力的贯彻，对发展中成员有利的决定则往往拖而不行，发展中成员在谈判中好不容易获得的一些成果不能得到实现。这种情况引起发展中成员的普遍不满。因此，２００１年１１月多哈会议时，发展中成员首先对这种状况提出了批评，它们要求ＷＴＯ在启动新一轮谈判时，先检查一下并落实乌拉圭回合所达成协议（包括取消纺织品进口配额等协议）的执行情况。在发展中成员的坚持下，多哈“部长宣言”规定，实施问题应当列入会议制定的“工作计划”并作为后者的一个“不可或缺的组成部分”单独列入议程，并设立一个特别的谈判机制，与ＷＴＯ相关机构一起负责乌拉圭回合协议执行情况的谈判工作。这就是ＷＴＯ“实施问题”的由来。
然而，一纸决议并不能改变ＷＴＯ内部发达成员和发展中成员之间的力量对比格局。实施问题虽然被列入了谈判议程，但实际上问题并没有解决。比如，乌拉圭回合协议规定，２００５年前取消纺织品的进口配额，但由于美国等成员行动迟缓，到目前为止，大致只取消了１／５的配额。阿根廷临时参议长洛萨达说：美国和欧洲表面上实行贸易自由和开放，实际上在许多问题上实行保护主义。此话点出了问题的实质。
虽然ＷＴＯ许多成员都提出，要对乌拉圭回合有关协议的执行情况进行一次总体的检查，以便根据情况采取弥补措施，但９月中旬的坎昆会议并没有完成这一任务。“坎昆部长案文草案”中指出：“尽管根据我们在多哈给予的涉及与实施有关的问题和关注的授权已经取得一些进展，但在这方面许多问题和关注仍然未决。”部长会议并未就此提出具体的解决方案，而只是表示要“决心找到这些问题的适当解决办法”，并已“指示”ＷＴＯ有关机构加倍努力，作为优先事项找到“适当的解决办法”。
服务贸易上，各有各的难处
在新一轮多边贸易谈判中，与农业议题比较，服务贸易的市场准入谈判还算是进展较快的。但即使是服务贸易谈判，目前也只有十个成员方按原定计划在３月底前提出了进一步开放的最初要价。作为世界上最大的服务出口国，美国在谈判中的立场是很重要的。今年３月２８日，路透社来自华盛顿的消息说，美国业界消息灵通人士认为，由于服务业为美国提供了８０％就业，占经济产出总量的６３％，估计美国的谈判承诺只能锁定在１９９４年以来州和联邦层次上进行自由化的水平，这意味着“对（发达成员）进一步开放服务市场的期望不能过高”。另一方面，发展中成员则认为，本国的服务产业，特别是金融服务业不够发达，同发达成员的服务业相比有较大差距，进一步开放服务市场会对本国的金融安全等带来威胁。因此，双方都不愿在开放服务市场方面进一步做出承诺。为了推动服务贸易有关规则谈判取得进展，有的成员方建议各成员应就建立“服务业紧急保障机制”加强谈判，目的是建立一个“安全阀”，以消除一些成员进一步开放市场的后顾之忧。
让多哈回合真正成为“发展回合”
实施问题和服务贸易谈判同时陷入困境，令人不得不思索这样一个问题：多哈谈判应当沿着一条什么样的道路前进才能达到预期的目标？为此我们现在应当特别强调哪些原则？
多哈回合不同于以往任何一轮多边贸易谈判之处就在于，多哈回合是以发展问题为中心的发展回合。新一轮谈判又称为多哈发展回合，已明确将发展中成员的利益放在了突出的地位。发达成员必须真正关注发展中成员的发展问题，在与后者利益紧密相关的问题上，认真考虑发展中成员的要求。只有这样，才能在发达成员在ＷＴＯ事务中占据主导地位的情况下，使谈判结果体现双赢或多赢的原则。ＴＲＩＰＳ与公共健康、乌拉圭回合协议实施问题和发展中成员的特殊和差别待遇（Ｓ＆Ｄ）是发展中成员优先关注的三大议题。在这些问题上漠视发展中成员的利益已经广泛引起发展中成员的不满，对多哈回合的健康发展非常不利。
今天，发达成员和发展中成员经济上的相互依赖越来越强，发达成员关注发展中成员的要求，不但符合发展中成员的利益，也符合发达成员本身的利益。服务贸易谈判之所以进展不快，与发达成员在乌拉圭回合协议实施等问题上不关注发展中成员的利益有密切关系。如果发达成员只想利用多边谈判让自已获利，最后只会使自已的利益也受到损害。
中美商务谈判方式比较 第4篇
一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系
中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。
美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话;想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。他们的首要目的就是签订合同。在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊?’我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。”这位美国主管误解了中方人员。对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。就像上述例子，中方试图展现作为东道主的热情，从而建立良好的合作关系。对于美国人而言谈判就是一个解决分歧，为双方都找到最佳利益的过程。因此中国人的这种建立联系在他们眼里根本是没必要的无谓的活动。如果明白双方文化中的集体主义和个人主义差别，理解这种谈判目标的差异就没那么困难了。中国是一个传统的集体主义社会，强调社会关系的建立，实际上在中国很少有生意是在谈判桌上谈定的，更多情况下是在一个更为轻松的环境里。
二、合约内容：总体概况还是具体细节
文化因素也影响双方合约的书面表达方式。总体而言，中国人更喜欢以总括的几点原则表述，合同内容比较宽泛，口头协议也认可。如果有意外发生，双方就应该顾及彼此的关系，而不是靠合同的细节解决问题。然而美国人更喜欢直截了当，希望合同包括一切可能发生的细节问题。因为合同是有法律基础的，是有法律效力的，一旦将来发生新的问题，合同就是依据。
中国人喜欢泛泛而言归结于高语境文化，人们更注重人际关系。在国际商务沟通中，人们通常是陌生人，在协商前要先建立起信任。当相信对方诚实可信后，高语境的人会真诚地谈判。中国人倾向于花费很多时间在商务谈判之前，例如进餐和观光。通过这些活动，中国人可以更加了解对方，并且可以建立更加坚固的关系。信任对于中国人来说不是一纸合同而是人际关系。
美国是低语境文化，高度认同具体精确的用词。美国人喜欢精确到细节的交流方式，不喜欢含糊不清只讲大体意思的信息。谈判前他们不会做什么，他们认为信任是在谈判过程中建立起来的，双方签订合同是信任的最高程度，这份合同也是受法律保护的。双方的活动要在合同规定之内，不可以有变化。如果以后有任何分歧，他们的第一解决方式就是到法庭。成千上万的律师帮助人们协商书面合同，保证合同内容的合法性。
即便中国人知道合同的方式，他可能还是会犯以下例子中陈先生所犯的错误。陈先生是台湾人，是HCF(美国电动小型摩托车生产商)老板本杰明的好朋友。相对而言，陈先生对于与美国公司方面的生意合作方面没有多少经验。因为他一直在日本受教育，工作是在中国台湾和新加坡。但是他知道美国人很重视合同，所以他与美国公司Polaris(他的主要客户)签订了非常细致的合同。Polaris同意买电动小型摩托车。合同是这样写的“Polaris may buy up to 5, 000 pieces per month.”陈先生的英语不是很好，他查了下“may”的意思，然后认定Polaris承诺每月买5000辆。陈先生让自己的公司保证每月生产5000辆以上。结果Polaris每月仅仅买几百辆而已。陈先生于是请本杰明读合同书，本杰明告诉他“may”意思是“至多可能”的意思。陈先生由于这个错误吃了大亏。Polaris从来没有花时间了解陈先生，因此没有进一步沟通，没有用更好的办法解决这一问题。在这个案例中陈先生试图以美国人的方式做事，但还是发生了大的问题。在跨文化商务沟通中了解对方的文化是必要的，但是利用好这些知识并不是那么简单的，尽可能简单地保持中美之间文化的转换是很重要的。
三、决策主体：个人还是集体
在任何一种跨国际商务沟通中，了解对方怎样作出决定是很重要的。有些文化强调个体的作用而有些强调集体的力量。
中国的文化强调等级分层，人际关系是垂直的，社会地位代表社会权利，社会地位高的人就享有更多的权利，社会地位稍低的人就应该服从社会地位高的人，社会地位高的人要为了其追随者的利益作出决策。没有中心人物的交流方式不容易作出决定，这种交流也没有风险性。决策过程明显倾向于集体性。没有一个中国人愿意为一个别人做出的决定承担责任。通常情况下中国公司的最终决策人是顶头上司。中方对于提议的最终立场通常是在私人会面合作中提出的，然后回到谈判桌上。因此“我们会考虑的。”这句话经常听到，其隐含意就是“我们要向上级请示批复”。谈判桌上的中国人只不过是冰山一角，在他们后面是有决策权力的团队和股东。
在一个社会地位平等的社会里，例如美国，人际关系是典型的水平型的。当两个不同等级的人之间发生冲突时，双方会在一种平等的氛围里解决问题。这种社会重视个人的角色，个体的自由得到尊重。个体不必局限于特定的社会单位，家庭除外。结果是，个体尽力争取个人目标，寻求个人自主，更喜欢作为一个独立的人而不是团体的一员。更重要的是只要是参与谈判的人就有充分的决策自主权，所以决策团队通常比较小，比较专业，几个人就可以作出决策。
本文比较了中美商务沟通中三方面的区别：谈判目的、合约内容和决策主体，希望能对中美的跨文化商务合作有所帮助，帮助他们更好地理解文化所造成的谈判细节和方法的差异，以便帮他们确定谈判桌上所要采取的策略。
摘要：跨文化商务沟通中言语的使用, 沟通方式的选择和决策的制定都是文化的一种反映, 都跟文化有密不可分的关系。了解文化这一深层次的原因, 有助于我们更好地开展国际商务合作。本文主要研究中美商务沟通中的文化因素及两国在三方面之间的差别, 即谈判目的、合约内容和决策主体三方面的差别。
关键词：中美商务沟通,谈判方式,区别,文化因素
参考文献
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商务谈判论文国际关系与贸易 第5篇
众所周知，政治是一国家的上层建筑，其根源于经济，由经济基础决定，并对经济基础具有反作用。然而在一国经济中，商业贸易则占据重要地位。在当今以经济全球化为主导的世界全球化飞速发展过程中，对外贸易凸显出其特殊的重要地位。因此，本文将立足于经济全球化的大背景下，浅谈对一国贸易，尤其是对外贸易与其国家政治、经济间的相互联系。
一、国际贸易政治化
国际贸易政治化，是指国家对本国的对外贸易政策逐渐被国际政治所制约 影响，并以政治目标作为国际贸易推进或停滞的前提条件。通常国际贸易的政治化表现为两个方面：
（一）贸易政策是政治利益集团相互抗衡并与立法机构相博弈的产物；
（二）国际贸易关系的确立被赋予清晰的政治意图，并以政治承诺作为国际 贸易关系问题解决的前提。
在国际多边贸易体系的确立过程中，自始至终没有摆脱国际政治和国际关的 阴影。尽管关税与贸易总协定(GATT)一再强调只关心贸易不关心政治，但实际上，GATT及其继承者世界贸易组织(WTO)都事实上扮演着成员国特别是发达国家力图控制国际关系的工具。
例如，美国最近主动提出将支持中东国家包括伊拉克加入WTO就是出于政治和战略的考虑。而美国与中国就中国加入WTO长达14年的谈判过程更凸显了这是一场旷日持久的政治较量。
而作为WTO的成员国，美国更是长期将贸易与政治挂起钩来。以最惠国待遇为例。美国的“杰克逊一万尼克修正案”对总统延长非市场经济国家的最惠国待遇附加了移民问题、人权状况等政治条件。结果是，美国对华政策长期将政治条件作为筹码，中美贸易关系得不到正常发展。
再者，前不久发生的马航事件，由于马方对飞机失事、遇难者消息等发布的不及时以及对中国造成的系列损失使得中国对马来西亚的外交政策和态度有所改变。并立即波及到对马贸易。最为明显的就是此次马航失事对马来西亚旅游业要成的重大打击。此外，中国对马来西亚贸易出口，以及对马来西亚贸易进口也收到相关政策限制而无法正常进行。由此可见，一国对外贸易在很大程度上受到国家的政治和外交政策的影响。
二、国际政治的贸易化
所谓国际政治的贸易化是指在国际政治关系中逐渐融贸易目标，并以贸易关系作为制衡政治关系的前提条件。一般，国际政治的贸易化倾向表现为两个方面：
（一）将贸易政策取向作为实现政治目标的辅助手段；
（二）以商务外交取代政治外交，把贸易和政治的交换作为一国国家战略的实现途径。
通过贸易安排实现政治目标是发达国家特别是美国对外政策的核心。在美国 学者对长期以来美国采取的贸易制裁措施进行了有力的批判后，美国改变了政治 目标实现的贸易途径，第一阶段即从单方贸易制裁转向促进“自由贸易”的扩展，敦促世界贸易规则框架的构成；第二阶段即从“自由贸易”为目标转向建立旨在 促进“公平贸易”的自由贸易区，通过寻求“公平”寻得政治利益。
三、政治外交正日趋走向商务外交
当今的外交途径日趋多元化，可以是政治的、战争的，也可以是经济的、商 务的，其主要表现或为政治协商或对立、或为交战或停火、也可是经济合作或经 济制裁等等。
但是不管是战争还是纯粹的政治外交都有可能损害经济增长，导致两败俱伤。而任何一个国家的政府都不愿意看到本国经济受损，更不愿意看到本国政治支持率的下降。因此，为兼顾国家的商业利益和政治利益实现，政治外交日趋走向以贸易为主体目标兼容政治利益的商务外交。
以中国为例，中国对亚非拉的外交政策的体现多以商务外交为主。加大对亚非拉基础设施建设的支持以及资金救助等。
贸易与政治在全球化的今天已经不再是两个独立无关的主题，两者的关系研究已经成为理论界和各国政府日益关注的国际关系主题因此，研究贸易在各国政治协商中的作用和政治在贸易安排中的双赢博弈是新世纪各国面临的主要任务。
三、国际贸易对一国经济发展的推动
推动一个国家或地区的经济增长是国际贸易最重要的功能。回顾近代以来实现经济腾飞的国家，国际贸易几乎都起到了“加速器”的重要推动作用，国际贸易对一国经济增长的推动作用是非常重要的，世界经济发展印证了这一结论。国际贸易具有促进一国经济增长，增加就业和提高收入水平的重要作用。开展国际贸易，必然使市场竞争机制充分发挥作用，从而刺激企业素质的提高，增强企业的国际竞争力。企业经济效率的不断提高和国际竞争力的不断增强，无疑是一国经济发展最本质的基础。
此外，开展国际贸易，必然带来市场的扩大。国内外市场的不断开拓，无疑会有力地带动经济增长。出口企业往往是面对世界市场来组织生产，市场容量大，容易获得规模经济效应。
在当今科技飞速发展的大背景下，国际间贸易的合作和交流，极大地激发了企业的创新机制，推动技术进步，从而促进经济增长。
从进口看，技术和设备的进口将直接促进国内生产的发展和生产率的提高，其作用类似于创新对增长的刺激，而且还节省了创新的成本。从出口看，出口的扩大使得创新活动所能获得的收益上升，从而反过来刺激本国企业的产品和技术的创新，带动经济增长。
并且，国际贸易的开展有利于加速资金积累，促进经济增长。一般说，国际贸易从三个方面促进一国的资金积累。
（一）出口部门往往能获得较好的经济效益，能提高积累率，从而加速发展。
（二）外贸的发展为引进外资提供必要的条件。一个国家的偿债能力，最终是由该国的出口能力决定的。出口越多，在国际市场上筹措资金的余地就越大。进口往往同国家之间的借贷关系联系在一起，这又可利用外国的资金来引进技术和设备等等。
（三）对进口竞争部门提供刺激。开展国际贸易，有利于促进一国经济结构的变动。现代经济发展包括不可割的两个方面：
1.经济总量的增长和产业结构的优化，而且结构优化还是现代经济发展的主题，是推动现代经济持续增长的最重要推动力。
2.进出口竞争的刺激和进出口结构的不断调整，又会促进本国企业的技术进步，促进产业结构的高度化和资源配置效率的进一步提高。
最后，必然带来人员的交流、文化的传播和思想的交换，从而对一国的政治、文化和社会进步产生积极影响，反过来促进经济发展。
就中国举例，改革开放后，中国经济飞速发展。改革开放3 0年以来，我国对外经济贸易取得举世瞩了目的成就，中国对外贸易在国民经济发展中发挥了重要作用，特别是加入世界贸易组织后，中国积极融入国际贸易多边体制，改革开放取得丰硕成果，对外贸易管理制度不断完善，建立了充满活力的开放型经济体系。
（一）贸易规模持续扩大，国际市场份额显著提高。
改革开放以来，中国从一个贸易小国逐渐成长为贸易大国，与各贸易伙伴的贸易关系更为密切，在不断降低关税和贸易壁垒的同时也获得了贸易伙伴相应的市场开放，货物贸易规模增长超过100倍。2000年-2010年，中国贸易规模持续扩大，进出口贸易总额由5097亿美元扩大至2.97万亿美元，共计增长4.8倍，年均增长21.6%，占国际贸易的比重由4%升至9.7%。其中，出口由2660亿美元增至1.6万亿美元，增长了4.9倍，占世界市场的份额由4.3%升至10.4%；进口由2436亿美元增至1.4万亿美元，增长了4.7倍。2009年，中国已跃升为世界第一大出口国和第二大贸易国，在国际贸易中的份额及地位已经不容忽视。
（二）出口商品结构不断优化，贸易竞争力指数有所上升。
改革开放以来，中国出口商品结构发生了根本性变化。出口产品结构不断优化，对外贸易竞争力指数显著提升。2008年，我国工业品出口超过德国，成为世界第一大工业制成品出口国，30年来，从以初级产品为主到以工业制成品为主，我国出口商品结构不断优化升级，工业制成品占据了我国出口商品的绝对主导地位。
（三）市场开拓成效明显，市场结构趋向多元。
中国目前已同世界各大洲所有国家和地区建立了贸易往来。从发展中国家到发达国家，从传统市场到新兴市场，形成了多层次、多元化的对外贸易发展格局。截至2010年，中国已成为日本、韩国、澳大利亚、巴西、南非等经济体的第一大出口市场，欧盟第二大、美国和印度第三大、东盟第四大出口市场。尤其是对新兴经济体和发展中国家的贸易规模大幅上升。与贸易伙伴往来的增加，也给中国在双边和多边合作中提供了更多机遇，进一步增强了中国参与国际规则制定的实力和能力。
服务贸易协定（TISA）谈判追踪 第6篇
当前，国际服务贸易增长势头迅猛，随之出现许多新的服务贸易相关的问题与争端，亟须新的贸易规则。然而，原有的WTO服务贸易总协定（General Agreement on Trade in Services，简称GATS）已经不能适应新形势的需要，为建立新规则而开始的多哈回合贸易谈判却一直陷入僵局。为此，众多WTO成员国纷纷另寻解决办法，希望能够尽早达成新的服务贸易协定，解决服务贸易领域出现的新问题。
TISA起源于GATS
正是由于在WTO服务贸易总协定基础上进行的多哈回合服务贸易谈判进展缓慢，服务贸易协定（Trade in Service Agreement，简称TISA）应运而生。TISA是由美国于2011年12月发起，并由美国和欧盟、澳大利亚共同主导的WTO的次级团体。这一次级团体也被称作“服务业挚友俱乐部（Really Good Friends of services，简称RGF）”。TISA旨在放开成员之间服务贸易，实现成员之间服务贸易自由化，为各国的政府、工人、农民、消费者争取更多合作的机会。如果TISA谈判成功，成员之间的投资和服务贸易壁垒将大范围削减，形成统一的服务业市场准入标准，重塑国际服务贸易规则。
截止目前，参与TISA谈判的成员总共有24个。高收入成员有14个，分别是：澳大利亚、加拿大、中国香港、冰岛、以色列、日本、韩国、列支敦士登、新西兰、瑞士、挪威、中华台北、美国、欧盟。中高收入成员有8个，分别是：智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、毛里求斯、墨西哥、巴拿马、秘鲁、土耳其。中低收入成员有2个，分别是：巴基斯坦、巴拉圭。从经济发展水平来看，中高收入成员占多数。
TISA处于谈判密集期
正式谈判于2013年4月开始展开，截止2016年4月，TISA成员一共开展了17回合谈判。按照计划，2016年将开展至少4回合谈判，预计在2016年底将会取得更多的谈判成果。但是，TISA谈判内容以及文本并不对外公开，外界仅能够从欧盟的相关报道中了解谈判进程以及部分内容。根据目前的谈判进展，笔者暂将TISA谈判划分为三个阶段，分别是初步磋商阶段，广泛讨论阶段，成果初步取得阶段。
第一轮到第五轮为初步磋商阶段。本阶段谈判主要提出金融服务、国内管制、跨境人员流动、电子商务、海陆空运输等重要议题，并确定市场准入为谈判重心。第一轮谈判主要针对金融服务和跨境人员流动议题展开讨论。第二轮谈判主要讨论金融服务和国内管制相关议题，并进入电子商务和海上运输服务的讨论。第三轮谈判就初步提交市场准入清单达成共识。第四轮谈判在前几轮的议题基础上就空运、能源、邮递、补贴等内容展开讨论。第五轮谈判焦点集中于市场准入这一核心议题，并就前几轮的议题继续谈判。
第六轮到第十四轮谈判为广泛讨论阶段。该阶段主要特点是将谈判内容从政府层面下沉到行业层面，逐渐邀请相关行业专家和人士加入讨论，并提出部分新议题，各国开始提交准入清单。第六轮谈判邀请了相关议题领域的专家及行业代表参会，金融服务、国内管制、电子商务、通信海运服务等领域的谈判取得较大进展。第七轮谈判重心集中在邮政服务、陆上运输两个议题上，市场准入作为核心议题继续讨论。第八轮谈判引入了销售服务、政府采购、环境服务三个议题，第九轮谈判再次邀请特定部门专家就前期议题继续讨论。第十轮和第十一轮谈判主要就金融服务、通信服务、国内管制等议题继续讨论。第十轮谈判引入出口补贴议题。第十二轮谈判集中在金融服务、通信服务、国内管制海运服务、人员流动几个传统议题上。此轮谈判回顾了此前取得的谈判进展，开始对市场准入清单展开讨论，大多数成员提交了准入清单。第十四轮谈判在传统议题上引入了能源服务议题。第十四轮谈判结束之后，乌拉圭经过国内的激烈讨论之后，乌拉圭总统宣布退出TISA谈判。
第十五轮到第十七轮谈判为成果初步取得阶段。本阶段经过前期多轮“滚动式”的谈判，逐渐取得谈判成果，谈判也开始进入密集期。密集的谈判日程至少反映了欧盟、美国和澳大利亚对于TISA前景所持的积极态度。第十五轮谈判在原来的议题上深入讨论，并初次讨论国有企业相关议题。此轮谈判在国内管制方面取得进展。第十六轮谈判中，TISA成员同意在2016年7月就关键议题上形成附录框架，在2016年9月份之前形成文本。此轮谈判再次重申将市场准入这一核心议题。同时，此轮谈判在人员出入境议题上取得部分成果。第十七轮谈判就金融服务国际标准、金融服务自律组织等问题进行了深入讨论。通信服务和电子商务领域的谈判取得部阶段性成果，部分条款基本达成共识。本轮谈判引入专业服务、采矿服务议题、其他议题继续讨论。
TISA谈判内容广泛，成果与分歧并存
TISA谈判涉及服务贸易领域广泛，重点谈判的领域包括金融服务、通讯服务、电子商务、国内管制、“模式4”相关问题（mode 4，指的是自然人跨境流动的相关问题）、海陆空运输服务。
金融服务谈判的议题主要包括跨境金融服务准入标准制定，金融服务领域垄断透明度，用户数据保护，以及非歧视性原则，国民待遇原则，金融自律组织管理。金融领域的谈判目前尚未取得实质性进展。
通讯服务谈判的焦点集中在市场准入标准制定，通信基础设施建设，通信领域监管独立性等问题上，该领域谈判进展相对较快。根据欧盟官方的文件得知，在不久前结束的第十七轮谈判中，通信领域在跨国通信准入方面已经在GATS的标准下形成了具体条款。同时，对通信供应商的跨国移动通信漫游和开放方面也已经建立相应条款。预计在后期的谈判中通信领域的谈判将很快会有完整条款形成。
随着电子商务全球化速度的加快，电子商务成为近期谈判的重要领域之一。成员就该领域谈判的内容主要包括消费者保护、商家认证、跨境数据流动、服务器设施建设。一些成员主张在谈判文本中添加电子商务政策的例外条款，以确保本国信息安全。
国内管制方面，成员主张提高管制透明度。成员第十五轮谈判中就执照发放程序形成了部分文本条款。endprint
模式4领域的谈判主要集中在专业服务人员入境批准程序，入境停留，专业人员安全保障，签证办理等问题上。模式4的谈判在第十七轮谈判中也有较大进展，预计在今年的几轮谈判结束之后将会有初步的条款文本形式。
海陆空运输议题主要集中在海运港口服务和费用、机场运营服务、陆上运输基础设施使用等议题。
根据欧盟官方发布的材料以及外界的分析，金融服务、电子商务、通信领域等领域进展缓慢的原因是发展中国家成员对发达国家的一些“超前”提案持谨慎或者反对态度。以美国、欧盟和澳大利亚为代表的发达国家希望TISA谈判最终能够形成自由化程度较高的服务业市场。而TISA成员中还有一部分是发展中国家成员，这些成员在资本积累、技术水平，市场机制与发达国家存在一定差距，出于本国利益考虑，这些国家在自由化程度上难免与发达国家群体存在分歧。即便是高收入国家在与欧美的意见上也存在分歧，如，新加坡是最初的RGF成员，但是在欧美及澳大利亚提出主要谈判议题之后就退出了TISA谈判，主要原因就是对TISA的议题内容难以认同；乌拉圭参与了多轮谈判之后，认为TISA将会导致本国不打算开放的部门对外放开，最终也放弃TISA谈判。而在自然人流动方面，发达国家则警惕政策门槛放低之后大量的移民和专业技术人员涌入本国，挤占国内就业市场，对社会稳定和治安带来较大压力。为了避免诸多“搭便车”的现象，发达国家在人员跨境流动方面则相对保守。
TISA与中国的服务贸易
TISA成员是中国服务贸易的重要伙伴群。根据欧盟的统计，TISA成员之间的服务贸易总额覆盖了世界服务贸易总额的70%。中国作为世界主要的服务贸易国， 2013年对TISA成员的服务贸易出口约占中国2013年中国服务贸易出口的45%。从中国与TISA成员的服务出口贸易伙伴来看，TISA成员包含了欧盟、美国、韩国、加拿大、中国香港等主要的服务贸易出口贸易伙伴。中国于2013年申请加入谈判，至今未成为TISA正式成员。
虽然TISA谈判最终能否成功目前尚难以下定论，但是对于中国申请加入谈判，各方意见不一致，欧盟持欢迎态度，美国持谨慎态度，国内学界的探讨认为中国加入谈判利弊并存。国内学界主要观点认为中国加入TISA谈判能够为中国服务业创造更多的国际市场机会，推动国内服务业市场改革，促进国内服务业标准与国际市场标准接轨。同时，中国的服务业处于快速发展阶段，服务业出口贸易增长缓慢，逆差逐年扩大，如果协调不好服务业国内发展和国际竞争的关系，加入TISA谈判有可能对国内服务业改革和发展带来较大冲击，贸易逆差加速扩大。中国经济目前面临着下行压力，供给侧改革刚开始启动，如果加入TISA谈判，中国经济与国际市场接轨的同时，复杂的国际金融及地缘政治将给国内服务业乃至中国经济带来诸多不确定影响。
中美贸易谈判 第7篇
一、礼貌原则在商务谈判中恰当的运用对我们谈判的成功起着至关重要的作用。因此我们在贸易谈判中应遵循以下三个原则
1. 尊他性
一名商务工作者面临的最大挑战是如何使对方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在贸易谈判中的表达方式通常间接、委婉, 体现我方的尊重、宽容和理解, 多使用人称代词you及your以体现“you”attitude原则。试比较以下句子
(1) we are confident in our new energy-saving product.
(2) You will find our new nenergy-saving product satisfying.
(1) 句以第一人称we开头, 直接表达了我方对新产品的信心。 (2) 句以第二人称代词you开头, 通过设想对方对新产品的感受, 间接表达了我方对新产品的信心。 (2) 句在传递信息的基础上, 给与对方更大的尊重, 显得更礼貌体贴, 使对方更加易于接受。从促销的效果来看, (2) 句比 (1) 句更好.
2. 肯定性
在贸易谈判中应多使用肯定句, 传达积极语气和正面信息, 强调事情好的方面, 营造热情友好的气氛, 给对方以好感。同时尽量避免使用否定句, 直截了当的加以否定或许会冒犯对方, 引起双方贸易关系的破裂。因此, 贸易谈判中常使用pleasure、please、appreciate等有积极感情意义的副词unfotunately、scarecely、hardly、really等来弱化否定语气。例如:
(1) I would appreciate having your reply by July 1st so that we can finalize our program.
(2) we should be greatly obliged if you would let us have your current prices including service charges.
(3) Unfortunately this is our rock-bottom price, we can’t make any further reduction
(1) (2) 两句使用了积极肯定的语气使句子变得更加真诚有礼貌。 (3) 句中Unfortunately既表达了我方与对方达成贸易的诚意, 又表明了鲜明的立场, 语气坚定又不失礼貌。
比较上面几句, 就会发现把否定或消极的说法隐藏在积极的表达中, 语气要委婉得体。
3. 适语性
在贸易谈判中, 由于语言不当或出言不逊引起相互间的误解, 导致交际失败, 是常有的事。恰当得体的语言的确是成功交际的一条十分重要的语用原则。试比较:
(1) Could you lend me your car just for the weekend?
(2) Lend me your car for this month
显然 (1) 比 (2) 语气要客气的多
在贸易谈判中礼貌话语相当大一部分是情态动词句。使用情态动词, 委婉谦逊的表达自己的要求、建议和意见, 建立平等友好的气氛, 增加对方的心里优势, 使对方容易接受从而有利于业务谈判和达成目标。如
(1) we appreciate it if you advance shipment
(2) we should appreciate it if you could advance shipment
在例句中, (2) 句由于使用了情态动词在语气上就比 (1) 要委婉的多, 使人感觉更有礼貌, 而 (1) 句显得有些唐突、生硬。
二、礼貌原则在贸易谈判中的具体运用
1. 将命令改为请求式, 体现话语者的礼貌
例:
Tell us more detailed information on your requirements.—will you tell us more detailed information on your requirements?
2. 语气被动法
在表示批评、建议、要求时, 用被动语态避免直接触及使动者 (自己或对方) , 使口气更加委婉。贸易谈判中, 特别向对方“发出命令或请求, 给对方以压力, 让他做或不做某事”时, 为了给对方保存面子, 采用被动语态。如:
It has to be stressed that shipment must be effected within the prescribed time limit, as a further extension will not be considered.
这句话中三处采用了被动语态形式, 委婉易于让对方接受, 如果采用主动语态的形式会使对方的面子受到威胁。
3. 语气虚拟法
在贸易谈判过程中总是含有不同程度使自己或对方面子受损的因素, 比如双方就交易的价格、装运、索赔、保险等, 不可避免要向对方提出建议、劝告、请求甚至命令, 为了减轻对方面子受损程度, 可以使用语气虚拟的手段来委婉温和的表达自己的观点、请求、和建议。如
If it were not for the larger orders we receive from a number of our regular customer, we could not quoted for supplies even at that price.
这句中由于动词采用了虚拟语气的形式, 使商务洽谈双方的语气大为和缓, 大大减轻了对方面子受损的程度。这种为了给对方留出更多面子采用的礼貌策略有利于业务的开展和贸易关系的确立。
4. 使用缓和法体现礼貌原则
在传递负面信息时, 使用we are afraid that, It seems (would seem) that, we would suggest that, As you are (may be) aware, It appears that等模糊限制语减缓语气, 弱化负面效应, 在表明我方意图的同时, 避免过于武断和直接, 照顾到对方心理和感受, 从而促进合作。如:
(1) I’m afraid that we can not deliver all the goods at one time.
(2) It seems (would seem) to us that you ought to have accepted the offer.
5. 使用高兴感激之类的词语
愉快、感谢和遗憾的表达法也属于礼貌语言, 在贸易谈判中常使用表示感谢、感激、赞美、赞同的词汇如:thank you, pleased, grateful能开创友好的气氛, 使谈判成功。如:
(1) .Thank you for your close cooperation.
(2) .we are pleased to receive your enquiry for out shirt.
(3) .We shall be most grateful if you would arrange for immediate shipment.
总之, 在贸易谈判中要营造一种尊重对方, 寻求合作的气氛, 使对方乐意与我们合作, 从而达到商务合作的目的。因此在谈判中要十分注意语言的礼貌原则, 要合理恰当使用礼貌用语的正确性合理性和逻辑性。
摘要：在国际贸易中, 要达成一项公平互利的交易, 多数要通过谈判才能实现, 为了实现商务合作的目的, 在贸易谈判中需要掌握一些技巧, 遵循礼貌原则并合理使用礼貌用语。
关键词：贸易谈判,礼貌原则,具体运用
参考文献
[1]丛丽君:商务英语信函中的委婉语与翻译[J].《外语研究》, 2006
[2]杨柳:礼貌原则在外贸英语信函写作中的运用[J].《苏州教育学院学报》第10卷第4期
[3]张启途:潍坊高等职业教育[J].第2卷第2期
[4]楮志梅:商务英语精读第二册[M].北京:清华大学出版社.
中美BIT谈判将交换负面清单 第8篇
美国国务院首席经济学家罗德尼·卢德马:中美BIT谈判即将交换负面清单,亚投行或推动世行改革。
6月底,第七轮中美战略与经济对话(S&ED)将于美国华盛顿举行。美国国务院发布声明称,美国总统奥巴马特别代表、国务卿克里和财政部部长雅各布·卢将与中国国家主席习近平特别代表、国务院副总理汪洋和国务委员杨洁篪共同主持本轮S&ED。本轮对话将重点讨论两国共同面临的机遇与挑战,聚焦两国在双边、地区以及安全范围内的短期和长期的经济与战略利益。美国国务卿约翰·克里将于5月16日至17日访华,为此轮S&ED铺路。
可以预计到的是,中美双边投资协定(BIT)谈判将继续成为双方关注的焦点。
5月14日,美国国务院首席经济学家罗德尼·卢德马(Rodney D.Ludema)在北京向媒体透露,“双方很快就要交换BIT负面清单,现在距离最终的协议已经不远了。”
美方对BIT谈判进展乐观
在2014年举行的第六轮S&ED中,双方同意争取2014年就双边投资协定文本的核心问题和主要条款达成一致,并承诺2015年早期启动负面清单谈判。
对于中方的负面清单,4月28日,商务部新闻发言人沈丹阳表示,中国政府将重点扩大服务业和一般制造业开放,把外商投资限制类条目缩减一半。随着开放进程的推进,中国的负面清单会越来越短,中国市场也会越来越开放。
但对美方的负面清单,中国财政部部长楼继伟4月底表示“不舒服”。美方在负面清单中列举了关键基础设施、重要技术、国家安全三项,但对此均不作定义。在中方在美投资、经营的任何阶段,美国行政当局都有权中止项目,产生的成本由投资人负责。
对于中方的质疑,卢德马回应道,“首先,中方同意通过负面清单而不是正面清单的方式进行谈判,是一个很大的进展。第二,最近两国正在进行的减少负面项目的进展也不错。我认为事情进展的方向是对的。第三,双方还没有交换负面清单。”
至于两国各自在谈判中做了哪些让步,卢德马表示,因为谈判仍在进行,当下不能发表意见。
国有企业赴美投资更易被干预
中方积极参与BIT的重要考虑之一就是为中国企业赴美投资提供公平竞争环境。沈丹阳指出,谈判需要双方相向而行。目前,中国投资者在美投资也不时遇到一些障碍,希望美方通过谈判也能在现有的基础上进一步开放市场。
据美国商务部数据,在美国外商投资委员会(CFIUS)2013年审查的97笔拟议交易中,有21笔收购方是中国大陆投资者,连续第二年高居第一位。从2011至2013年,CFIUS共计审查54件中国大陆企业为当事方的并购案。
卢德马对此回应道,被审查的仅仅是中国在美国海量投资中的一小部分,是出于对国家安全的考虑。据美国商务部数据显示,2013年中国对美直接投资达80.23亿美元,2009年至2013年的复合年均增长率达41.54%,增速居全球之首。
但当被追问CFIUS是否对来自中国国有企业的投资颇为敏感时,他回答道,“一般来说,如果投资与某些行业的供应链有关,那CFIUS就会介入。公平地说,如果投资直接与政府有关,确实是需要考虑的。”
亚投行可以推动世行、亚开行改革
近期,美国对待亚投行的态度也发生了转变。在呼吁抵制亚投行而被其它国家忽略之后,美国财政部国际事务副部长希茨(Nathan Sheets)表示,美国将欢迎新兴多边机构能强化国际金融结构,亚投行应与世界银行展开合作。4月30日,美国官员表示,将在S&ED时要求中国说明如何让亚投行治理符合国际标准。
布雷顿森林项目经理萨尔贡·尼桑在《金融时报》撰文称,中国主导的亚投行的诞生为世界银行写好了讣告,并且隐晦地提出了一个问题:美国是否仍然有意且有能力领导全球经济治理体系。
在卢德马看来,亚投行有可能会推动世行等美国主导的金融机构进行改革。“亚投行与世行、亚开行可以在很多范围内进行合作。亚投行当前面临的问题是设立贷款标准,在这一点上可以跟其他银行合作、学习。同时,由于中国找到了很多合作伙伴,可能亚投行要比其他银行更加有效。我觉得双方可以进行交流和实践。”
在“信任赤字”下继续做生意
尽管即将进入第七轮战略与经济对话,但中美关系在安全问题上缺乏互信的问题仍然没有解决。近段时间,中美关系因南海问题再起波澜。美国军方表示,考虑派军舰和军机进入中国近期填海造地的南海岛礁12海里海域,以宣示航行自由。中国外交部发言人随后警告,要求美方谨言慎行,不得采取任何冒险和挑衅行为。
在主管经济的美国官员看来,这样的“信任赤字”并不会影响两国做生意。“不论安全领域出现怎样的问题,两国的经贸合作将继续强劲,并助益两国整体关系的发展。”卢德马坦言,经贸合作是两国最重要的双边关系之一,可能也是最成功的。
在此次访问中,卢德马对北京和上海进行了访问。他的主要目的有两个,一是向中国官员了解中国改革的进展,二是向中国介绍美国的TPP政策。他表示,并不是要中国加入TPP,而是希望让中方看到TPP可以在中国发挥建设性作用。
“中国正在进行改革,要从制造业驱动转向服务业驱动,鼓励创新型,而TPP正在建立服务业自由化和保护知识产权的高标准,可以给中国提供很好的标准参照”。卢德马认为,中方并不需要完全认同这些高标准,可以在中方的自贸区内试用一部分,“中国一直都很会利用自贸区为推动市场开放做实验”。
中美贸易谈判 第9篇
关键词：中日,关税,非关税壁垒,谈判均衡
引言
理论上自由贸易比贸易保护好, 但是现实中贸易保护从来就没有停止过。经过各种双边、多边贸易谈判, 虽然关税总体水平在下降, 但是一些部门如农产品部门等仍然实行较高关税, 并且成为贸易伙伴国之间谈判与相互博弈的焦点;而非关税壁垒 (简称NTBs) 作为保护手段和管理贸易工具的重要性更是大大提高, 在制造业NTBs几乎取代了关税措施。纯贸易理论难以解释现实中贸易保护政策的存在与倾向, 这促使经济学家从新的角度——贸易保护政策内生决定于政治过程, 以贸易的政治经济学方法思考贸易政策与保护的本质。
单边均衡关税的政治经济模型认为, 一国贸易政策由国内政治过程内生决定, 即政策制定者最大化其目标函数而制定贸易政策, 具有一定偏好的个人组成利益集团, 并采取一定行为影响政策制定者的偏好。其中Grossman和Helpman (1994) 保护待售模型 (简称PFS模型) 比较成熟, 指出政府受到利益集团的游说、关心政策扭曲的福利损失, 拥有特定要素的个体可以从保护中获得租、有动力游说并影响贸易政策;模型预测, 政治上组织起来的产业受关税保护与进口渗透率、进口价格弹性、政府对利益集团游说的重视程度有关。但是一国贸易政策并非简单的由单边决定, 还受到外国政策的影响。Grossman和Helpman (1995) 在PFS模型基础上、借鉴Putnam (1988) 的双层博弈思想建立了双层博弈模型, 分析两国间贸易政策的互动及决定, 证明贸易政策是两国政府和利益集团博弈的结果:在国内层次上所有选民和政治家之间形成博弈关系, 以捐献或者投票方式表示对贸易政策的态度;在国际层次上政府间形成博弈关系, 国内决策决定国际层次目标。两国之间关税的非合作博弈即贸易战, 合作博弈即贸易谈判, 并分别预测了非合作博弈均衡以及合作博弈均衡。为了避免贸易战造成双边福利损失, 国家之间往往合作谈判形成关税的合作博弈均衡。现有对贸易谈判模型的经验研究比较少, Gawande和Li (2006) 根据美日、美欧1990年代的非关税壁垒数据, 对双边非关税壁垒决定因素进行实证研究, 得出美日和美欧的双边非关税壁垒 (除部分不显著外) 支持GH (95) 模型, 但对社会福利权重的估计偏高, 这一工作对经验研究提供了较好的借鉴。
中国与日本自1993年以来互为非常重要的贸易伙伴, 贸易壁垒特别非关税壁垒是双边关注的贸易问题焦点之一, 那么中日贸易壁垒是否为一种双层博弈下的贸易谈判均衡呢?这是本文拟研究的重点。本文之所以采用GH (95) 贸易谈判模型, 原因是:盛斌 (2002) 建立的相关政治经济模型虽然适合中国情况的分析, 但是考虑到其关键参数难以单一指标衡量, 实证方法采用后向法对许多解释变量进行筛选, 无论从技术上还是数据上都很难对两个国家构建对称性变量进行分析;GH (95) 贸易谈判模型可以提供较好的分析工具, 并且该模型可以利用尽量少的自变量来说明贸易保护双边均衡的决定因素, 避免截面实证分析中的多元共线性问题。故本文以GH (95) 贸易谈判模型为理论基础, 对中国与日本之间双边贸易壁垒的决定因素进行实证分析, 检验双边贸易壁垒能否用贸易谈判均衡来解释。
1 理论模型
根据GH (95) 模型, 本国 (h) 和外国 (f) 都是大国, 政府目标福利函数分别为 (1) 、 (2) , 其中ah, af分别为本国和外国政府赋予社会福利 (相对于利益集团捐献) 的权重;Wh, Wf分别代表本国和外国的社会总福利;Ch, Cf为两国利益集团各自的捐献:
ah, Wh+Ch (1)
afWf+Cf (2)
一国的政治经济结构如下:生产n+1种商品, 其中n种产品有规模报酬不变特征、用劳动和特殊要素投入生产;单位商品0只用劳动投入生产;工资固定不变;生产n种商品所需的特殊要素供给有限, 所以特殊要素所有者有动力影响贸易政策以提高该产品价格、获取租, 并且知道政府对捐献有兴趣, 可以克服“搭便车”问题组织起来向政府游说。政府贸易政策以n维价格向量p表示。
在国内层次上:首先由各个产品的游说代表行动, 向政府提供捐献菜单, 政府选择一定的政策后游说者愿意支付先前承诺的捐献。然后是政府行动, 本国政府基于菜单设置进口关税 (或出口补贴) 以最大化 (1) 式;类似地, 外国政府最大化 (2) 式; (3) 式是国内层次博弈的结果——国内均衡贸易政策的决定。其中ti= (p
在国际层次上, 政府间谈判改变了两国的单边保护结构, 本国和外国政府都按照 (4) 式盛斌 (2002) 、鲍晓华和朱钟棣 (2006) 、Imai等 (2008) 实证研究中得出的估计符号有相似结果, 反映了一国关税 (或NTBs) 保护强度与其进口渗透率呈正向相关。λh都为负、λf都为正, 说明当中国为净进口国时, 中日对i产业的贸易保护程度之比随中国i产业产出值/进口额 (以进口需求弹性刻画) 上升而下降、随日本 产业产出值/出口额 (以出口供给弹性刻画) 上升而上升, 即与中国进口渗透率呈正相关、与日本的出口外销比例负相关;当中国为净出口国时, 中日对i产业的贸易保护程度之比随中国i产业产出值/出口额 (以出口供给弹性刻画) 上升而下降、随日本i产业产出值/进口额 (以进口需求弹性刻画) 上升而上升, 即与中国出口外销比呈正相关、与日本的进口渗透率比例负相关。盛斌 (2002) 的观点可以从某种程度上为此做出解释, 中国为净进口国、日本为净出口国的情况下, 贸易额越大, 中国受到较强进口竞争冲击 (进口渗透率高) 的产业, 有动力为避免这种冲击而要求给予较高的进口保护;日本组织起来的出口产业, 其出口外销比例越高、能够从出口补贴中获得的好处越大、越有动力要求给予出口补贴;而中国为净出口国、日本为净进口国的情况下, 贸易额越大, 中国组织起来的出口企业出口外销比率越高, 出于国际竞争和利益考虑, 要求保护 (出口补贴) 越大, 政府也出于“出口导向”战略以及出口创汇等考虑而予以较高出口补贴保护;日本受到进口竞争冲击的部门有动力游说和要求政府给予较高的进口关税保护。
中、日两国潜在的福利系数ah、af都很大, 说明两国政府非常关注社会总福利, 对于利益集团的捐献、游说不太关注。问题是如果极大关注社会福利的话, 为什么还要实施高水平关税、造成较大的无谓损失?说明存在估计值偏高的问题, 这与其他学者对美日、美欧研究结果相似, 原因可能是没有考虑上、下游产业之间游说竞争因素及其抵消性作用。中国潜在福利系数大于日本, 说明中国对社会福利赋予的权重大于日本。极大关注社会福利的中国, 贸易保护水平却比日本高, 原因是日本经济比中国发达、贸易自由化进程早于中国, 早在上个世纪60、70年代就已经实施和促进贸易自由化, 而中国在改革开放以后通过渐近式改革才逐步开放贸易, 1992年才开始第一次大幅下调关税。
3.2 非关税壁垒双边决策的估计结果与分析
表6是NTBs双边决策模型基于截面数据的估计结果, 分别针对非自动许可、配额、产品特征要求、产品检查和价格控制5类NTBs进行了回归。
注:系数λh、系数λf两行中括号外是系数估计值, 括号内是系数显著性的p值。
产品特征要求、产品检查和价格控制的估计系数在5%的水平上显著, 说明中日之间这3种NTBs保护程度之比可以用进口国产品的产出值/进口额 (以进口需求弹性刻画) 、出口国产品的产出值/出口额 (以出口供给弹性刻画) 来解释。估计系数都与预期相反, λh为负、λf为正, 说明中日贸易政策保护强度之比与中国进口渗透率呈正相关、与日本的出口外销比例负相关 (如果中国为净进口国) ;与中国出口外销比呈正相关、与日本的进口渗透率比例负相关 (如果日本为净进口国) ;原因与关税回归结果的分析相似。 非自动许可、配额的估计系数都不显著, 在系数符号上前者估计结果与理论预期相反、后者估计结果与理论预期相同。可见NTBs双边决策回归中有关参数的估计比较敏感, 系数不完全显著, 系数符号也不完全一致。不过多数NTBs (产品特征要求、产品检查和价格控制) 与关税的回归结果相似, 表明中日贸易壁垒的双边决策是一种合作谈判均衡, 但中日政治经济力量对双边均衡的影响作用与GH (95) 模型理论预测不一样。
根据产品特征要求、产品检查和价格控制回归方程的估计结果, 中、日潜在的福利系数ah、af和关税回归中的结果类似, 值都很大, 说明中国和日本政府非常关注社会福利, 对于利益集团的捐献、游说不太关注, 同样存在高估的问题。中国潜在福利系数的估计中, 产品特征要求和价格控制措施的估计所得比较接近, 与产品检查估计所得差异比较大;日本潜在福利系数的估计中, 产品特征要求和产品检查估计所得比较接近, 与价格控制估计所得差异比较大, 反映了一国政府采取不同措施时对社会福利关注的程度有所不同, 可能是为了平衡国内各个利益集团以及公众的利益。此外, 中日潜在福利系数估计结果相比较, 价格控制措施中日本估计值小于中国, 产品检查与产品特征中日本估计值大于中国, 反映了两国通过具有不同福利权重的措施来平衡双边各利益集团和两国公众利益, 从另外一个方面体现了国家之间的合作均衡。至于各国为什么采用不同贸易政策工具, 一直是贸易政策研究的难题, 是本国政府或外国政府谈判能力, 还是政府选择政策工具的能力影响贸易政策工具的选择?需要进一步研究。
4 结论
贸易政策并非单边决策的结果, GH (95) 模型指出贸易政策是两国政府和利益集团博弈的结果:在国内层次上利益集团和政策决策者形成博弈关系, 影响政府国际谈判的目标函数;在国际层次上政府间博弈关系形成双边贸易政策均衡, 国内决策决定国际层次目标;博弈的非合作纳什均衡 (贸易战) 往往带来无谓损失, 为避免损失国家之间往往谈判合作制定政策, 并形成合作谈判的均衡保护关税 (NTBs) 。
本文基于GH (95) 贸易谈判模型, 利用中日关税 (1992～2001年) 和非关税壁垒 (2001年) 数据, 研究了中日贸易壁垒双边决定的影响因素, 及对中日对各自社会福利权重的估计, 主要结论是: (1) 中日双边的关税和大部分非关税壁垒 (产品特征要求、产品检查、价格控制措施) 实施体现为一种谈判均衡; (2) 中日政治经济力量对双边均衡关税和非关税壁垒的影响作用与GH (95) 模型理论预测不一样; (3) 两国的潜在社会福利估计系数都比较大, 关注社会福利程度较高, 但都面临偏高的问题; (4) 关税、价格控制措施的双边决策中, 中国对社会福利的关注程度比日本高, 但在产品检查和产品特征要求措施的双边决策中, 中国对社会福利赋予的权重小于日本, 体现了两国为平衡双边利益集团利益和社会福利而采用不同福利权重的不同措施。上述结论不仅加深了我们对中日贸易壁垒双边决策的理解, 还对一些问题提供了分析视角和相对深入的解释, 例如为什么一些部门的关税大大下降, 而另外一些部门的关税却僵持不下;为什么多边协议中关税下降了, 而非关税壁垒却不断增加。
当然, 本文仍然是一个初步的经验研究, 需要进一步改善和深入研究: (1) 进一步构造出口补贴、政治组织状况的数据, 以便使经验分析更加完善; (2) 回归变量之间可能存在内生性, 例如进口指标受到贸易保护措施的影响, 而保护措施同时也受到进口指标的影响, 二者是内生决定的, 这有待进一步改善和深入研究; (3) 公共福利权重估计值存在和其他研究类似偏高的问题, 因为逻辑上极大关注社会福利便不应采取高水平贸易保护政策, 这是贸易政策经济学研究中有待深入研究和解决的问题。
参考文献
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[10].盛斌.中国对外贸易政策的政治经济学分析[M].上海:上海三联书店, 上海人民出版社, 2002
商务女性贸易谈判中的误区及对策 第10篇
关键词：误区,谈判,女性特质
传统观念普遍认为, 在贸易谈判中男人更理性, 逻辑思维能力更强;女性则更情绪化、直觉化。男人看重客观事实;女人更关注人际关系。男人谈判中普遍较强势, 有权威性;女人则显被动, 顺服。男女之间进行谈判时, 男人说话的时间明显长于女性, 而且打断对方的次数更多。男性惯用直接的语言;女性常用试探性的语言。这种模式化的定位似乎是女性在谈判中处于弱势。其实, 科学研究表明女性普遍比男性观察事物的角度更宽, 对事情的来龙去脉考虑得更周全, 思维表现出更多的灵活性, 能做出更直觉更富想象力的判断, 也更倾向于做长期计划。这些女性特征已成为女性在贸易谈判中的强有力的手段和工具。随着科技进步和全球经济一体化的加速, 谈判的成功与否取决于人的思维方式的转变, 由传统的线性思维转向系统思维, 这正是女性的强项。她们对事物刨根问底, 枝干末节都不放的习性正是系统思维所需要的, 她们能看到事物间的相互关系, 从而掌握全局。在准备谈判的过程中, 女性会考虑更多的可能性和结果, 权衡各种利弊, 从而找出针对各种情况的有价值的、有创造力的解决方案。尽管上述的女性特质有助于女性成为成功的贸易谈判者, 但是女性在贸易谈判中确实存在一些问题, 只有清醒地认识到这些问题, 并找到有效的解决办法, 女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。
一、“女强人”式的谈判风格有助于谈判取得成功
女性总误认为好的谈判者应该是强势的、声音洪亮的, 比对手更有智慧。没有人不想成为成功的谈判者, 于是, 女性努力向她们理想中的形象靠近。结果不难预想——行不通。
对策:首先, 给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事, 选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中千万不要炫耀你“谈判高手”的身份, 表现出“这样的谈判我经历多了”的神情。否则, 你与对手之间立刻就会竖起一堵高墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。其次, 谈判要想成功, 女性必须采用一种让自己感到舒服的谈判风格, 能反映你的性格的谈判风格, 能表现真实的你的谈判风格, 否则会丧失你的可信度。伪装是很容易被人看穿的。如果你平时说话柔声细语, 谈判中你依然可以柔声细语, 同时占有谈判优势。你可以温柔地拒绝, 说明理由, 给出选择, 但决不对违背你利益的事做半点让步。这就是俗话说的“温柔的杀手”。这种谈判风格非常有效, 你只要一提高声音, 哪怕是一点点, 对方就会注意, 他们就知道你是当真的。
二、谈判中不能说“不”
女性普遍看重关系和感情, 不愿意因拒绝而伤害了情感, 影响了关系, 特别是对她们在乎的人更不情愿说“不”, 她们在谈判中追求一种“皆大欢喜”的境界。
对策:事实上, 谈判中说“不”是至关重要的。“不”是谈判中最有力的词汇。很多情况下, 说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然, 你不必大声说“不”。但是如果对方提出的条件是你不能接受的, 你一定要有礼、有力地说“不”。如果对方不肯改变或让步, 你应该有起立离开谈判桌的勇气和魄力。因为你的底线和适时的拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要, 但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。女性必须明确谈判和私交无关, 它仅是一种交流方式。要学会把感情和谈判分开。女性如果能从这种角度看问题, “不”也就不那么难以启齿了。
三、绝不能对谈判过程失去控制
这个误区首先源自一个理念的误区。谈判不是一方控制另一方, 它是双方相互合作找到解决问题的最佳途径的过程, 是建立合作关系的一个过程, 是双方相互妥协的一个过程。
对策:如果你对谈判可能失去控制非常忧虑, 不妨问问自己为什么控制对方如此重要。如果你担心对谈判失去控制可能让对方占你的便宜, 甚至欺骗你, 那证明你已经明显感觉对方没有诚意了, 何不换一个谈判对手呢?
还有一个可能。当你担心对谈判失去控制时, 可能是你的准备工作做得不充分。只有当你对谈判中可能出现的最坏的情况都做好了应对准备的时候再开始谈。准备不充分的谈判只可能导致错误的决断。谈判的准备至少要包括以下几个方面:1.将自己的利益按重要性依次排列;2.评估对方的优势所在;3.了解与对手有关的事实材料。谈判前的充分准备会让你在谈判桌上信心十足, 也为谈判中可能出现的各种状况做好了充分的应对准备。
四、决不允许谈判中出现突发状况
女性往往被谈判中出现的突发状况搞得很狼狈, 不知如何应对。她们更希望一切按预想的情况发展, 这样才能一切尽在掌握之中。事实上, 谈判中出现的状况更多的时候是机遇而不是麻烦。
对策:俗话说, 挑战与机遇并存。很多女性没有认识到谈判的机遇存在于与对手的每一次交锋中。她们往往把出现的状况看成是必须作的决定, 而不是谈判的机遇。这是因为女性没有意识到对于对方提出的条件和要求她们不用简单地接受或拒绝。相反, 她们有要求其他东西的选择权。记住:没有什么事是不能谈的。当然, 成功的女性谈判者并不想就什么事都与对方谈判, 她会决定什么值得谈。还要记住:别让“人情陷阱”误导了你。要知道不主动争取, 不主动提出来, 想要的东西是绝对得不到的。
总之, 女性在经济生活中起着越来越重要的、男性无法替代的作用。商务女性完全不用模仿男性的谈判风格和思维方式, 而用一种全新的角度, 一种充分发挥女性特质和潜质的角度对待贸易谈判, 其成功的可能性会大大提高。女性完全能够成为谈判桌前的王者。
参考文献
[1]琳达·巴布科克萨拉·拉斯且佛:女人不问.普林斯顿大学出版社, 2003
中美商务谈判的文化差异 第11篇
文化是由社会历史、风俗习惯、政治风气、宗教信仰、经济发展水平等因素综合在一起而形成的价值观和世界观。文化差异是人们长期生活在一个特定的区域而逐渐形成的有别于其他区域的思维特征和思考方式。文化差异是在长期积累中导致的，这种长期的积累在逐渐地、不自觉地影响文化区域内人们的生活和思考方式。因此，要想获得商务谈判的成功，必须了解谈判对手所处的文化方式和思维模式，进而熟悉其谈判行为风格，有针对性地采取相应谈判策略，最终达成协议，实现共赢。
思维方式渗透到各个领域，甚至我们经常见到的现象也能反映其思维方式。比如一个美国人给一个中国人写邮件，中国人看美国人的邮件马上就发火。因为美国人的邮件开门见山，将自己的要求放在最前面，后面才讲些客套话。中国人为了保持心理平衡，拿到美国人的邮件先看后面。而美国人看中国人的信，一开始越看越糊涂，不知道对方要说什么，前面都是寒暄等等。美国人读中国人的信也是倒过来看，这种不同的书写方法反映着不同的思维方式。
人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能，是人类历史长期发展的产物。思维从不同角度、不同侧面来观察和反映客观世界，也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想以一定的形式，就形成了这一民族所特有的思维模式。
记得8年前，我第一次将我的恩师，世界谈判大师罗杰·道森邀请到中国来讲课，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐装作为礼物，礼物包装得十分精美。他接过礼物后立刻就将包装打开，看到里面是一件精美的唐装，十分开心。其实美国人就是这样，收到对方的礼物会第一时间当着对方的面将礼物打开，并表示感谢。而不了解美国这一行为的中国人会很奇怪：为什么他们那么急不可待地看礼品，是不是对我们送的礼品不放心？而美国人也很纳闷：中国人为什么不看我送的礼品，是不是对我们的礼品不感兴趣？这些都是很小的问题，但却反映出思维方式的差别。
不同的民族文化，有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构，其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度，而其浅层的表现则为语言。
中国强调集体主义，在商务活动中注重单位的印鉴证明、群体的公平与合作以及社会关系的层次与等级;而美国强调自我实现、个人授权与责任及平等的不受约束的自由关系。美国是一个以基督教为主流文化的国家，大部分美国人信仰基督教，相信上帝。按基督教义，无论什么人都是上帝的儿子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝抚养孩子的场所，因此，即使是父母，也不能随意打骂自己的孩子，否则，将会受到法律的追究。基督教讲究博爱，在人与人的关系中，也体现了这一价值观。
中国人讲究尊卑有别，长幼有序，比较怀旧，也会感怀未来，时间观念并非十分强烈，注重感情与相互之间的关系;美国人通常对过去不感兴趣，多数注重眼前，时间观念强烈，严守承诺与规章。美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题。但这种做法对中国人来说很难接受，认为美国人太咄咄逼人。中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，说话之前喜欢深思熟虑，说话时又喜欢绕圈子，经常使用暧昧的、间接的语言， 因为害怕直截了当的方式会伤害对方的面子和情感。
商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞大的劳动力资源和广阔的市场，对外经济活动较多的多为大型国有企业，在国际商务活动中略显僵化。
中美商务谈判中冲突和矛盾的存在，主要是由于双方的思维模式之间存在较大差异。要想提高中美商务谈判的成功率，中方的谈判员应特别注意以下两个问题：
一、认识并尊重中美思维模式的差异。
对中西思维模式差异的认识及对自身和对方心态的了解，在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维模式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判时一味地按照自己的思维模式来进行，想当然地认为对方肯定能接受，那么他注定要失败。因此，在与美方进行商务谈判时，中方谈判人员首先要了解中美思维模式客观上存在的差异。其次要认识到中美思维模式的差异，还要在商务谈判中尊重对方的思维模式，尊重对方的思维模式能够营造一种平等的谈判氛围。
二、学会换位思考，促进共赢。
谈判者不仅要站在自己的角度思考问题，更要站在对方的立场考虑问题，即换位思考。换位思考指在谈判中多从对方的角度来考虑，了解对方的谈判风格、谈判策略、兴趣偏好以及他们的最大利益所在点是什么。比如，美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者要调整自己，先整体后局部的思维模式和谈判策略，从具体条款开始，最后再谈总的原则。
比如，谈判一开始，美方谈判者就从细节入手，中方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判，这样不仅使美方觉得谈判很有效率，也会使其感觉中方对他们思维模式和谈判模式的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样，双方的关系会朝着共赢的、和谐友善的方向发展。另外，中方谈判者在与美方谈判时，要表现得直接、诚实、坚决。在谈判的语言方面，要尽可能直接了当，以礼貌务实的方式讨论问题，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语言表达要坚决而礼貌，能说“必须”、“一定”时，不用“应该”，无法接受时，要明确地告诉对方，如果不明确，反倒会受到伤害。
自从我运营“世界大师中国行”这一高端资源整合平台以来，我跟许多美国商业人士都有了对接和交往，在这个过程中，我常常体会到文化差异涉及的内容之全面而复杂，会在谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式与礼仪规范、思维方式与行为规范等对国际商务谈判产生多方面的影响。了解美国文化特点以及双方文化差异，有利于中国在中美国际商务谈判中取得对方的好感，避免沟通上的失误。
中美贸易谈判 第12篇
这是中国与欧洲大陆国家、与世界前二十大经济体国家之间的第一个自由贸易协定, 这也将是中国所签署的最全面的自由贸易协定之一, 涵盖传统贸易、服务、金融、知识产权等多个领域。未来数月, 中国与瑞士双方将各自走完国内程序, 推动协议生效。
从目前协议的粗略框架来看, 中瑞自贸协定是一个高水平的自贸协定, 也是中国在欧洲大陆的破冰之签。施奈德-阿曼表示, 对瑞方而言, 自贸协定将在现有法律基础上, 更好地保障瑞士企业进入正在崛起的中国市场。
对外经贸大学副校长赵忠秀认为, 相比经济问题, 自由贸易协定 (FTA) 对于大国来说, 更多还是出于战略考量。一个佐证是, 2007年7月瑞士就承认中国的完全市场经济地位, 成为最早承认中国市场经济地位的西欧国家之一。