南京中央商场范文

南京中央商场范文（精选3篇）

南京中央商场 第1篇

在建筑电气设备中, 空调具有能耗高的特点。在长时间的使用中, 空调会产生高额的维修费用和运行费用, 与此同时设备的损害程度也会持续的上升。因此针对空调的运行就必须采取针对性的措施并采取合适的方案, 如果这一点没有做到就会进一步降低能源的利用率, 因此就会对节能减排工作造成很大的阻碍, 并产生不良的影响。相对于其他小型的商场而言, 大型商场的节能减排工作如果能够很好加以利用就会发挥举足轻重的作用。大型商场如果采取具有针对性的解决方案, 很好的控制和管理空调系统的新风系统和制冷机组, 就会从根本上提升能源的利用效率, 在对节能减排工作做出很大的贡献的同时, 公司企业的经济效益也会得到很好的保证, 最重要的一点还能很好的贯彻和落实对国家相关的节能减排政策。下面首先来分析一下大型商场的特点。

二.大型商场自身的特点

在公共建筑中, 大型商场不仅建筑面积大、客流密度高, 而且照明强, 电器密度高。因此温度、湿度的合理控制就变得尤为重要, 这就需要对中央空调进行合理利用。大型商场内需要有很多的商品进行展示, 这就要求室内需要有很好的照明, 与此同时就会产生很大的照明负荷, 而且因为照明的持续时间长, 相对于其他建筑来说照明负荷相对就会更大。而且相对于其他的建筑, 大型商场的人员聚集更加密集, 商场内的人员的全热负荷又会对商场空调系统产生很大的负荷量。大型商场运行时间长, 一天一般要超过12小时, 而且全年不休, 节假日更为繁忙。因此在夏季开始运行日期相对于其他建筑来说空调时间就要提前, 而冬天由于大型商场室内发热量高, 因此冬天也需要供冷, 与此同时还要考虑内外区冷热量的转换, 这样结束时间却会错后, 这样一来, 空调系统能耗比重就较大。因此, 如果能够减少大型商场单位面积耗能密度及全年总耗能量的问题, 就会使节能问题得到很好的解决。众所周知, 建筑能耗占社会各行业的总能耗的比重, 中央空调能耗占建筑能耗的比重是很大的, 大型商场如果能够很好的进行空调节能设置就会具有很大的空调节能潜力, 如若合理正确设置冬、夏天室内温度则能产生更佳的节能效果, 但是在我国, 大型商场常常把室内温度夏天和冬天的温度设定不合理, 因此造成大量的能源浪费。

三.中央空调、热泵技术的工作原理

(一) 中央空调的工作原理

中央空调系统主要由冷却水循环系统、制冷机、冷冻水循环系统、风机盘管系统、散热水塔组成。制冷机通过压缩机将制冷剂压缩成液态后, 送蒸发器中与冷冻水进行热交换, 然后将冷冻水制冷, 继而冷冻水泵将冷冻水送达各风机风中的冷却盘管中, 由风机吹送冷风以达到降温的目的。经蒸发后制冷剂在冷凝器中释放出热量, 然后与冷却循环水进行热交换, 继而由冷却水泵将带来热量的冷却水泵到散热水塔上, 由水塔风扇对其进行喷淋冷却, 目的是与大气之间进行热交换, 将热量散发到大气中去。

热泵空调的工作原理

目前, 在市场上出现了先进的节能空调技术:热泵技术。在空调领域热泵技术主要分为土壤源热泵、水源热泵和空气源热泵。热泵, 从实质上来说是一种热量提升装置, 它本身消耗一部分电能, 从环境介质中提取几倍于输入电能的能量, 来提高温位进行利用, 这也就是热泵节能的原因。具体的说:

土壤源热泵是以大地为热源, 对建筑进行空调的技术, 冬季, 通过热泵将大地中的低位热能提高品位对建筑供暖, 于此同时储存冷量, 以备夏用;夏季通过热泵将对建筑进行降温, 于此同时储存热量, 以备冬用, 在整个循环中, 大地起到了蓄热器的作用。土壤源热泵主要利用地热资源来实现高位能源转移, 地热资源包括很多种, 土壤源热泵主要利用了大地表面地热资源以及地下水地热资源。

水源热泵技术主要是利用从地球表面浅层水源中吸收到的太阳能和地热能而形成的低温低位热能资源, 通过热泵原理, 将输入少量的高位电能, 从而实现低位热能向高位热能转移的一种技术。水源热泵机组工作的基本原理是, 夏季, 把建筑物中的热量转移到水源中, 水源温度降低, 这样就可以高效的把热量带走, 然而在冬季, 就是将从水源中提取出热量。其具体工作原理为:在开启制冷模式时, 高温高压的制冷剂气体将从压缩机出来进入到冷凝器, 制冷剂将会向冷却水中释放出热量, 从而形成高温高压的液体, 并且会使冷却水的水温升高。制冷剂再通过膨胀阀膨胀成为低温低压的液体, 进入蒸发器中吸收冷冻水中的热量, 继而蒸发成为低压蒸汽, 并使得冷冻水的水温降低。低压制冷剂蒸汽进入压缩机, 压缩成为高温高压气体, 经过这样的循环从而在蒸发器中获得冷却水。在制热模式时, 高温高压的制冷剂气体从压缩机出来进入冷凝器, 然后制冷剂再向供热水中放出热量, 冷却成为高压液体, 并使供热水水温升高。制冷剂再通过膨胀阀膨胀成为低温低压的液体, 进入蒸发器后吸收低温热源水中的热量, 从而蒸发成低压蒸汽, 并且使得低温的热源水水温降低。低压制冷剂蒸汽进入压缩机压缩成高温高压的气体, 经过这样的循环从而在冷凝器中获得供热水。

四.大型商场中央空调节能减排所存在的问题

目前中央空调普遍存在能耗高的问题, 主要有以下三方面的原因。

首先是大型商场内部往往设计不合理, 通风效果较差, 空气质量不佳。当室外温度过高或客流较大时, 商场温度也会随之过高, 当商场的温度过高时, 就会在一定程度上造成空调的冷负荷过高, 因此就会浪费很多的能量, 不能很好的做到节能。

其次系统和设备选型以及运行方式的不合理, 导致空调系统效率过低, 不能很好的考虑节能设计, 违背国家节能减排的能源政策的同时还不能有效降低建筑空调系统的运行能耗。在系统设计和设备选型过程中, 大型商场的中央空调系统通常会按最热的气候和最大人流量来设计, 留有一定的余地, 但是实际上并不能满足已有的情况, 因此就会出现超负荷的状态。尤其是遇到过渡季的时候则更加加大了能源的消耗, 造成不必要的浪费。

最后, 空调系统各耗能设备的运行时间因为不合理的运行制度而使时间过长, 同时系统效率降低也会因为不完善的设备保养措施而降低。如果系统运行时各设备不能很好地匹配, 那么系统运行能耗就会增加, 节能减排效果就会有所降低。

五.大型商场中央空调节能减排的措施意见

(一) 应该合理设置空调机房的安放位置

在设计大型商场的中央空调时, 不仅要考虑商家的利益还要考虑到消费者的利益, 在通常的设计中空调机房的面积不能很好的考虑, 而且空间的利用率不能很好的得到利用, 而且由于室外进风口和排风口的距离要求相对较远, 使气流短路的问题得到避免。同时由于全热交换器有的系统管路相对来说比较复杂。与此同时由于目前空气污染严重, 空气质量下降, 空气中的粉尘和固体颗粒会增加, 由于这些因素都会容易堵塞过滤器, 经常的清洗过滤器就变得尤为重要。全热回收的必要条件就是新风系统与排风系统安排到一起, 因此设计时就要对系统划分、送排风机等进行合理安排, 立面周详的考虑风系统。

(二) 设置排风热回收装置

全热交换器的大小是按空调供冷或供暖时的最小风量确定。必须注意的是过渡季节或是在冬季, 采用新风供冷时不能用全热交换器, 这是因为新风被排风加湿、换热后就会降低新风供冷的效果。因此, 在必须采用新风供冷时, 应在新风道和排风道上分别设置旁通风道, 使空气绕过全交换器。

(三) 考虑对过渡季节的影响

影响排风热回收装置设置与否的重要因素是过渡季节使用空调的时间在全年空调总时间的比重, 随着比重的增加, 表明过渡季时间随着增长, 与之相对应的就是全年回收冷量的减小。就我国的大部分地区而言, 我国四季不分明, 出现炎热的天数就变得越来越多, 热回收技术的投资虽大但优势却很大, 不仅会节省运行费用还会增强节能效果。然而在现实生活中, 很多商场长住不能很好的意识到这一问题, 只是简单的考虑到经济效益, 而不注重其安全性, 因此在之后的措施中应该更好的考虑产品的回收效益, 考虑到空调的节能性。

六.结语

综上所述, 中央空调的实施不仅充分的利用了系统资源, 还很好的提高了中央空调的运行和管理水平。根据对大型商场的节能减排出现的问题进行分析, 并针对性的提出相应的措施, 从实际出发, 深入的分析中央空调的工作原理和参数, 找出最恰当的方案措施, 全方面的做到商场的节能减排, 响应国家节能减排方针政策的同时, 推动节能减排进程的深入, 不断借鉴其他方面的优势, 为进一步对大型商场的节能减排工作的落实和执行做出努力。

参考文献

[1]江亿.我国建筑耗能状况及有效的节能途径.2005.

[2]董子忠, 许永光, 温永玲.炎热地区夏季窗户的过程研究.2003

[3]李玲, 龙恩深.空调系统能耗调研与节能改造分析.2008

[4]薛志峰.公共建筑节能.北京:中国建筑工业出版社.2007.

商场中央空调系统设计 第2篇

【关键词】大型商场；空调系统；冷热源

1、前言

大型商场建筑中为了保障舒适、安全的购物与工作环境，需要设置复杂的设备系统，包括：空调系统、给排水系统、电气系统、消防系统以及建筑智能化系统等。所有这些的整体的系统都是要与实际建筑工程相结合，更好的保证整体的使用和实际的效能的发挥。

人们追求生活质量的同时更加要求生活的舒适度，其中对于室内空气的舒适度要求也就更高，这样对于空调的设计就有更多的关注，人们在购物和休闲的时候对空调也有要求，商场的管理者对于空调的设计也是有要求的，所以不管是满足消费者还是商家的要求，提高空调的设计质量和降低消耗是在不断的设计和建设中央空调系统中需要充分考虑的问题。

2、商场中央空调系统的相关概念

2.1商场中央空调系统的组成

一些商场和休闲的场所为了更好的满足消费者的需要和整体环境要求多采用完全与室外隔绝的空调系统。在商场的空调设计中主要是冷和热源，空气的不同的改变和分配的系统等等部分组成。其中冷热源是为了帮助整体的空调系统给热和排除热，这样更好的控制整体的热量的舒适度，而空气调节主要是利用产生的热量和化学的物质来控制空气，从而达到符合人们舒适的程度，保证整体空间的气体循环和流动。调节是对于整体的空气的温度湿度等进行调节，从而保证整体的环境和空气的质量控制在人们可以接受有利于健康的一个范围之内。

总之它的每个组成部分都有着自己的功能和特点，所以要更好的做好空调的调节作用就要更好的实现部分之间的配合和各自的功能的发挥，对整体的运行采用可学办法进行监督和管理，这样保证更好的运行和更好的保证舒适和降低能源消耗的双重目的。

2.2商场中央空调系统特点

2.2.1空调系统分区：商场建筑通常采用玻璃幕墙等轻质外墙体系，故建筑物的热容量小、对外界环境变化较敏感，在不同朝向、不同高度的空调负荷差别很大。所以这样来说对于使用空调的建筑的一些材料的应用是要做好调查和考虑的，要在设计前研究调查，是否使用空调系统，如果使用最好使用可以降低空调消耗的材料，在实际的装修中更要提前做好设计方案，也要根据实际采取尽可能满足空调最小的消耗的方面做努力。

2.2.2空调设备对建筑立面的影响：冷却塔、新风口、排风口等空调设备需要置放在屋内，也可以在实际的外墙上开个口，这样会对建筑的整体的外立面造成影响。所以在实际的设计中要根据实际的需要进行空调设备的安装和使用，尽量做到最好的安置方式。

2.2.3空调受风的影响。我们不能忽略风对于空调的实际的影响，外面的风的速度是跟着一个建筑物的高度而变化的，高度越高风速就高，那么就是说明在高层的建筑中，高度很高就会导致整体的建筑的外面的渗透的风的压力和实际的热系数都在增加，这也就一定的程度上增加的空调的负担。所以在建筑的楼的高度和实际运用中要考虑全面，以便更好的使用和更有效的安装空调，更好的做好与实际结合的使用，从而更好的节能。

2.2.4大型空调设备的位置：高层建筑的制冷机组、空调机组等大型设备通常布置在地下层、设备层、屋顶等处。只有适合的位置，才能保证功能的发挥和空间的节省，更能更好的保证整体建筑的美观。

2.2.5设备管道与建筑空间：当空调的实际的需要的管道的大小变大的时候，其实际需要的整体的建筑的面积也就不断的增大，那么好的建筑师在规定建筑的层高的时候要结合实际的空调的具体的特殊性来进行更好的分析，不但要满足实际的需求，又必须确保空间的合理利用，不能浪费使用的面积。

3、工程举例

3.1工程概况

某工程位于洛阳市新区，建筑地上5层，高24m，地下共2层，地下1层为商业用房，地下2层为汽车库及制冷机房、热交换站、变配电室等设备机房。地上1～4层为高档商业、银行、餐饮等用房，5层为办公层。建筑占地面积15660m2，总建筑面积76340m2，其中地上建筑面积50478m2。本工程设计时间为2009初，2009年7月开工，2011年3月竣工。

3.2空调冷热源

3.2.1冷源：本工程在地下2层设置1个独立的制冷机房，为商场及办公供冷。为提高制冷机组的使用效率，选用2台额定制冷量为2461kW的制冷机组。本工程空调总冷负荷为4280kW，设备供冷负荷共为4922kW。

3.2.2热源：供暖及供热热源由城市热网提供高温一次热水，冬季为110℃/70℃。经设在地下2层的换热站进行换热后，提供60℃/50℃的空调热水供新风机组、空调机组、风机盘管及首层的地板供暖用。冬季空调供暖总热负荷为2800kW。整栋建筑集中设置一个热交换站。

3.3空调水系统

3.3.1冷水系统：冷水机组提供的冷水设计供水温度为7℃，回水温度为12℃，制冷机房的冷水系统为一次泵定流量水系统。机房内设置分、集水器及旁通装置，空调水系统为两管制系统，且高低不分区。

3.3.2热水系统：商业和办公的空调机组、新风机组、风机盘管均采用两管制水系统。首层大堂入口局部设置地板供暖系统。地下1层以上的空调供热与地板供暖的热水系统为下供下回双管异程式系统，供回水总干管设在地下2层顶板下。

3.3.3冷却水系统：商场及办公楼各部分的冷却塔与各制冷主机相匹配，其冷却水进水温度为37℃，出水温度为32℃。

3.4空调风系统

3.4.1商业部分：本工程裙房部分及首层至4层及地下1层为商业、餐厅、银行等用房，这几层的大空间采用全空气定风量系统，新风由设在首层上部的新风百叶引入；小空间采用新风+两管制风机盘管的空调系统；均根据房间功能特点设置相应排风系统。

3.4.2办公部分：办公层均采用新风+两管制风机盘管的空调系统。每层设置2台新风空调机组，新风经新风空调机组处理后送至各空调房间，新风量按30m3/（人·h）设计计算。

4、结束语

对于大型的商场上使用空调不但那可以保证客源更可以保证整体的档次，所以在这样的地方设置空调系统很是受到欢迎，但是也要看到问题的存在，正是因为是大型的商场，所以对于整体能源的消耗自然是不会小的，它在整體建筑消耗中很多的部分，所以怎样在满足需求的同时达到能源的节约就是关键，本文就是针对这一问题进行了相关的分析和研究，希望在整体的空调系统的运用和设计中起到帮助，既可以满足当前人们的需要又可以达到大型的商业最终的减低建筑空调消耗的实际的能源。

参考文献

[1]江亿.温湿度独立控制空调系统[M].北京：清华大学，2006

[2]空调与制冷技术手册[M].同济大学出版社，1990.

南京区域中央空调市场报告 第3篇

万里长江滚滚而来, 秦淮、金川两河蜿蜒城中, 玄武、莫愁两湖依偎东西, 山水之间, 就是南京。

南京素有“东南门户, 南北咽喉”之称, 是各品牌运作整个江苏乃至周边省份市场的“指挥中枢”, 历来是厂家、商家的必争之地。众所周知, 南京市场竞争激烈, 价格透明, 经销商毛利很低。

春末夏初, 我们走访南京, 看看市场有哪些新变化。

区域发展趋于平衡

作为全国发达区域之一的江苏省, 经济率先回暖, 与经济有着密切关系的中央空调产业也迅速复苏。大多数品牌和经销商在交流中都透露, 2011年以来, 南京市场项目数量明显增多, 而且在区域上也呈现“遍地开花”的局面。

经过多年的发展, 南京市区的市场容量渐趋饱和, 除了一些公建项目和房产项目外, 新兴项目渐渐减少;河西新城近2年的市场容量急剧上升, 前几年奥体中心、地铁1号线等大型项目的建设已经带动了该区域中央空调的发展, 2014年青奥会的举办又提前透支了市场潜力, 同时, 大型房地产项目纷纷落户河西, 精装修配套项目数量增多;江宁、浦口等新区开发、扩充使得大型商场、超市、房产、工厂等项目如“雨后春笋”般涌现出来, 市场前景巨大;郊县市场被有效开发, 尤其是国产品牌走“差异化”竞争路线, 借助原家用的渠道对郊县市场“精耕细作”, 收获了来自政府、学校、银行等各个领域的空调项目。

略显“疯狂”的水/地源热泵市场

“水/地源热泵市场近2年的发展速度惊人”, 不管是品牌、经销商还是专家都表达了这一观点。受国家政策扶持和财政补贴等因素的影响, 该产品在市场上的应用被大范围地推广开来, 甚至蚕食了其他热门产品的市场份额。

相对扬州、泰州、宿迁等地, 南京的水/地源热泵市场略显“保守”。据了解, 泰州和扬州70%的大型住宅小区都采用该产品, 宿迁在2011年上半年涉及的水/地源热泵就有好几个, 如宿迁公安局、宿迁新区2号楼等。还有一种说法是, 2009年前后是江苏地源热泵市场推广和发展的爆发期, 现在“大战场”已经转移到了安徽等周边地区, 2011年, 安徽阜阳、芜湖等地区步江苏后尘, 地源热泵项目“接二连三”地涌现。

“该产品在有些地区快刹不住车了”, 某专家表示出一些担忧。实际上, 在某些地区, 已经没有条件再上马这样的项目, 而另一方面, 真正从事设计和施工的人员水平参差不齐, 这也给市场带来了隐患。因此, 该专家呼吁政府能牵头建立一个“数据库”, 即把已经运行的、正在设计的和未来要应用水/地源热泵的项目信息、相关数据统一输送到这个“库”中, 以便能监测所有典型项目的动态, 检验系统是否正在安全可靠的运行, 这非常必要。否则, 将来系统出问题怎么办?怎么保障运行?靠什么来弥补?这些都需要专业化的技术来指导和规范。

在“十二五”规划及“节能环保”的理念不断被渲染的背景下, 未来几年, 水/地源热泵市场将得到快速膨胀和发展, 现在还远远不是高峰。但这样的“疯狂”也值得业内深思, 如果不从项目实际出发, 过度的推广和大范围的使用, 导致的后果也许将是“惨痛”的。

从南京看江苏

受经济和地域等因素的影响, 有“价格低谷”之称的南京市场没有苏南市场规范, 比苏北市场规范。这一点, 也成为了南京圈内人士的共识。尤其是2005年以前, “最低价”中标给市场带来了不好的风气和氛围。以“次低价”和“中间价”中标文件的出台, 在很大程度上推动了市场走向规范和成熟。

相对来说, 苏南地区的市场竞争显得理性和“从容”, 这也体现在很多甲方对产品、技术的了解上, 在项目的争夺上, 甲方的专业和市场的规范使得商务谈判的环节、技巧尤为重要。在南京尤其是苏北地区, 很多甲方对暖通相关知识一知半解, 甚至是一窍不通, 这也给市场的恶性竞争创造了条件。

从市场容量来看, 南京和周边郊县的市场容量甚至不及苏州、无锡地区, 不少品牌在南京市场的销售额仅占据分公司整体的10%。“东边不亮西边亮, 南方黑了有北方”, 市场总是有机会, 品牌采取错开竞争的策略, 在兼顾中心城市的同时, 在二三级市场“风生水起”不失为明智之举。

近2年, 以徐州、淮安为代表的苏北市场的项目信息量剧增, 且以水机项目和地源热泵项目居多。而盐城、南通等沿海城市的发展也“日新月异”, 引起品牌的重视, 因此不少品牌将这2个地区的销售划归苏州管辖。对于品牌来说, 市场特征也使得品牌发展形态各异, 外资、合资品牌在苏南地区的表现异常突出, 但是在苏北地区, 国产品牌因其灵活的政策、合理的价格以及贴近市场的渠道, 在市场上“游刃有余”。

而南京, 则成为“中间地带”, 因此也更值得期待。

【品牌篇】百花齐放

相对于其他市场, 南京市场的包容性很强, 每个品牌都能分到大小不一的“蛋糕”。目前已进入南京市场的品牌已不下100家, 竞争十分激烈, 呈现出“百合齐放, 百家争鸣”的竞争局面。

各品牌的竞争除了表现在打“价格战”以外, 还表现在对渠道网络的争夺上。进入南京市场比较早的品牌往往有着比较稳定的直销和经销网络, 而很多由家用空调行业介入中央空调行业的企业一方面则利用各种资源优势与传统中央空调品牌展开渠道争夺, 另一方面充分利用其家用空调的渠道网络, 对于有意向转型经营中央空调的经销商给予充分的技术和政策支持。

在走访中, 我们发现, 每个品牌的负责人不是在谈项目、见客户, 就是在出差的路上, 这也使得我们和约了几次的多个品牌“擦肩而过”。最初, 我们想把市场上的人和事还原成一个个小故事来呈现出来, 这样会显得真实而且生动。但是暖通行业的特点决定了大家都很低调、谨慎, 这也使得我们的想法没有办法实现。

“早鸟好食”———大金南京事务所

大金南京事务所包括镇江、南京、徐州、连云港、淮安、宿迁、泰州、扬州地区, 在南京、扬州和泰州的多联机市场上“一马当先”典型项目为世茂滨江、凯瑞金城、碧瑶花园、江苏省移动、连云港移动、青少年活动中心、鼓楼地税、鼓楼体育局、雨润地产等。

作为最早开拓渠道的大金, 获得了众经销商的鼎力支持, 市场份额一直遥遥领先。除了保持在一级市场的优势外, 大金从2010年开始重视郊县市场, 市场容量明显上升。在项目上, 除了大型的房产和公建项目, 大金凭借渠道的建设和品牌拉力获取了丰富的中小型项目信息, 同时在家装市场上增长迅速, 科宁、五登、泰利、元坤、大度、日杰等代理商的年销售额均超过2 000万元。近2年, 大金在抢夺高端市场的同时, 在家装市场上的增长“突飞猛进”, 仅在南京地区的Pro-shop店就达14家, 其水冷VRV、地暖等多功能产品一经推出, 备受市场青睐, 其中地暖市场的目标将占到整个户式中央空调市场的10%。另外, 大金总是“先人一步”, 早在几年前就专门成立了开发区组, 并夺得河西新城、南瑞、中兴通讯、浦口国税、浦口生物百态地产、浦政测量厂、金斯瑞药厂、浦口高速齿轮等项目。

南京市场竞争很激烈, 各厂家都安排“重兵”驻扎。近2年, 其他多联机品牌各具特色, 发展速度也很快, 这也给多联机市场带来了活力和更为激烈的竞争。目前来看, 房产政策的调控在短期内不仅没有影响, 在一定程度还有利于多联机的销售, 多数商业写字楼为增加卖点选择大品牌的产品, 一些毛坯住宅也转为精装修, 大金会抓住每一个市场机会, 继续保持快速增长。

深入市场, 风生水起———江森自控约克南京分公司

凭借优秀的产品品质及雄厚的技术实力江森自控约克在南京市场的销售业绩一路领先, 位居美系4大品牌之首, 在冷水机组市场上占据绝对优势。多年来, 江森自控约克在南京市场的“风生水起”的主要原因得益于分公司稳定的人员结构、全面的网络体系以及有效的市场推广。在继续稳定与南京联线环境设备有限公司、南京金九菱制冷设备有限公司、江苏宁懋工程设备有限公司、南京派佳科技有限公司的合作的同时, 江森自控约克依旧在不断注入新的渠道力量。在产品上实行大机和小机独立操作, 体系更加明确, 重视一站式系统解决方案以及改善售后服务是近几年江森自控约克2个主要的发展方向。

通过不断努力, 江森自控约克在南京市场的大型商场、民生、高级写字楼、会展等不同类别的项目中, 树立了多个典型样板工程:总冷量达9 750 RT的南京绿地紫峰大厦、采用水冷离心机组、水冷螺杆机组及末端的南京河西博览中心、采用水冷离心机组的南京德基广场二期、南京第二通信枢纽工程、江苏广电中心、南京奥林匹克体育中心、采用水冷离心机组, 总冷量达6 000 RT的南京禄口国际机场、采用风冷螺杆机组的南京地铁二号线、采用模块化空气源热泵机组的台湾名品城、嘉业国际城项目、采用多联式空调机组的南京中兴软创综合服务楼/研发楼、南京中医药大学唐仲英科技楼、江苏省委党校教研行政楼、江苏省中医院南扩配套服务楼、镇江市新政府大楼、江苏软件园孵化基地等。

争夺更多的“蛋糕”———开利南京办事处

开利在江苏市场设立了几大办事处, 其中南京办事处管辖南京和整个苏北地区, 2011年, 南京办事处任务为8 000万元, 其中南京地区占据办事处整体销售的30%左右。凭借与南京瑞海、扬州新达成、南京天恩美、江宁合众冷气等核心经销商的通力合作, 开利斩获了南京名爵工厂、南京八一医院、江宁大众汽车、大全集团、河西万达、高淳体育中心、南京儿童医院、泰州万达、淮安文化馆、淮安博物馆、淮安体育馆、徐州保利协鑫、连云港豪森药业、连云港金海洋半导体等主要项目。

随着南京以及周边地区中央空调市场容量的急剧增加, 开利不仅面临着与其类似的外资品牌的竞争, 同时也面临着正逐步发展壮大的国产品牌的挑战。在南京市场上, 江森自控约克遥遥领先, 顿汉布什、盾安等品牌的发展速度也比较快, 因此开利推出了更为专业和系统的整合节能方案, 以争夺更多的市场“蛋糕”。总的来说, 南京市场相比苏南地区来说, 市场上升的空间还很大, 市场需要进一步规范, 这需要品牌和经销商的共同努力。

渐入佳境———海信日立南京办事处

海信日立南京办事处包括南京、扬州、泰州、连云港、徐州、淮安、宿迁地区, 2011年以来, 办事处已经完成销售任务的50%, 取得的主要典型项目为栖霞建设、凤凰和熙、徐州软件园、淮安市第一人民医院等, 在淮安和徐州多联机市场上成为领跑者, 在扬州和泰州等地区的表现也“渐入佳境”。

海信日立在市场上取得重大突破的主要原因在于:一, 销售团队不断壮大, 且团队建设不断加强;二, 设计院推广力度加大;三, 把二级市场作为一级市场来做, 并开拓二三级市场网络。对于海信日立来说, 将一直围绕3个基础做工作, 即坚持经销商渠道的维护和开发、加强对市场的把握和掌控力度、做好安装和售后服务。

南京市场的特点比较明显:一, 价格竞争太激烈, 项目利润低;二, 经销商数量多, 但有实力、有思路的少, 有长远规划的则少之又少;三, 房地产配套项目与华东地区其他一些城市比, 还不是非常多, 这需要品牌共同的努力、培育和引导。

东芝在江苏分为苏州、南京2大办事处, 其中南京办事处负责南京、镇江、泰州、扬州、盐城、徐州、淮安、连云港和宿迁地区。南京地区的经销商主要有江苏宁懋、南京蓝瑞达、南京腾远等。对于东芝来说, 南京地区是“福地”所在, 东芝空调第1个超过2 000 Hp的工程项目是南京福鑫大厦;第1个超过2 000 Hp的大型公寓为南京仁恒地产项目;连续几年产生了全国销售冠军江苏宁懋工程设备有限公司, 福地南京, 名至所归。

东芝在南京地区的发展一直比较平稳, 项目涉及到各个领域, 如南京地铁1、2号线、南京大学图书馆、南京14所、徐庄软件园、江苏省移动等。经过多年的耕耘, 东芝已经得到市场的认可, 获取项目的能力不断增强, 尤其在高端市场上表现备受关注, 长发 (南京楼王) 等高端项目的中标, 意义重大。目前, 房产调控政策暂时还没有显示出威力, 投资加改善性住宅是刚性需求, 高端住宅项目将进一步发展。2011年, 东芝将大力开拓苏北市场, 寻找增长动力。前期, 东芝在泰州、淮安等地召开技术推介会, 同时建立经销商体系, 做了一系列准备工作。同时, 从2010年下半年到2011年, 在各地积极筹备TCS店的建设, 并保证开一个成功一个。

总的来说, 南京市场的经销商比较成熟, 品牌发展也很成熟, 因此竞争比较立体化;品牌集中度不高, 经销商的队伍有待整合;市场上公建项目多, 精装修房地产项目相对少一些, 家装市场的发展空间值得期待。东芝将一如既往地坚持以技术带动市场发展, 给最广大的用户提供东芝产品带来的舒适体验。

麦克维尔在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 其中南京分公司包括南京、镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城、常州地区, 2011年的销售任务为1.5亿元, 目前完成了40%左右, 在南京、泰州、盐城、淮安、徐州等地表现较好。南京市场的主要项目有迈皋桥晓庄国际广场、南京第二机床厂、南京新城市广场、南京检察院、南京军区司令部、浦口区人民政府、江苏省二院等。

市场的增长离不开渠道的支持, 因此整个市场渠道的规划和拓展被麦克维尔列为重中之重。2011年, 麦克维尔将发展核心经销商, 寻找分行业、分项目的合作伙伴, 与经销商实现共赢。十年磨一剑, 麦克维尔的市场优势已不只体现在某一个方面, 除渠道、产品方面的优势外, 麦克维尔还将加快其在市场推广、产品市场化方面的频率和速度, 成为市场领导品牌。

南京市场具有几个明显的特征:多联机因其系统简单等优点, 在市场上迅速被推广开来, 尤其是2005年以后, 多联机逐渐占据市场主导地位;地源热泵产品由于受国家政策导向等因素的影响, 近2年的发展非常快;传统的中央空调品牌的市场空间被挤压, 增长速度缓慢;渠道竞争激烈, 经过多年的市场洗礼, 不少经销商纷纷转型, 退出历史舞台。

顿汉布什在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 2011年省销售目标为1.2亿元, 其中南京分公司的销售目标为8 000多万元, 截止目前已经基本完成任务, 这是顿汉布什把握市场契机、厚积薄发的回报。

在顿汉布什的整体销售额中, 南京和郊县市场的所占比例并不高, 仅为10%左右, 核心经销商主要有南京卓海科技、南京胡杨科技等。主要项目有南京交管局指挥中心、南京高淳县人民医院、南京火车南站、南京板桥医院、雨花体育中心、南京开发大厦等项目。2011年, 在南京中标的河西徐矿商业中心, 采用了冰蓄冷+地源热泵产品, 总包投标金额为3 000多万元;在苏北市场尤其是徐州的表现出色, 中标了徐州天成大厦、徐州中能集团、徐州维维集团、沛县县政府等项目。在年初成功中标江苏协鑫 (徐州) 项目之后, 顿汉布什又陆续拿到协鑫的众多定单, 定单额近3 000万元;在南通、淮安等地的项目数量不断增多。总的来说, 在产品上, 顿汉布什的离心机产品占据了销售主体, 地源热泵最近1年中标项目明显增多。

南京市场竞争有几个特点:品牌多, 经销商多且不断更换, 市场竞争激烈, 价格相当透明;在水机产品市场上, 约克在几大外资品牌中遥遥领先, 国产品牌盾安、天加、王牌冷气等项目数量增多, 多联机表现好的国产品牌目前还没有完全融入到水机市场中来;地源热泵市场近2年发展尤为迅猛, 这和国家政策的导向有很大关联。

海尔空调产品集团 (ACG) 南京大区负责南京、镇江、扬州等区域的销售。2011年, 整合后的海尔和三菱重工海尔充分发挥了资源最大化的优势, 市场反应速度加快, 进一步加强了市场规范管理、终端产品推广和客户服务政策控制, 提高客户的获利能力。除了接连中标公建、房产项目外, 海尔在中高端家装空调市场的份额稳步提升。

近几年来, 海尔与三菱重工海尔在南京以及周边地区斩获了南京信息工程大学、南京紫峰大厦、金地名京、南京玉桥国际公寓、南通科技园、南通大学、仪征行政中心、六合国土局等典型工程项目。2011年, (ACG) 商用空调产品将坚持“第一竞争力客户方案”、“第一竞争力产品方案”和“第一竞争力区域方案”的市场原则, 争取南京中心完成2.1亿元的销售目标, 这得到了南京富龙、南京美多、南京依诺、南京伟宝、南京群川、南京鹏飞、镇江宏伟等众多经销商的充分肯定与支持。

三菱重工近几年在江苏市场上招兵买马, 扩充实力。南京、苏州、无锡、徐州事务所的相继成立, 宣告了其在江苏市场上完成了基础的市场布局, 销售团队也从2010年的8个人扩充到目前的约40人。市场的细分使得品牌对渠道网络进行了更深入的拓展, 而销售人员的扩充能给三菱重工带来丰厚的项目信息和销售业绩。

三菱重工在南京陆续取得了南京国际会议中心、河西妇女儿童活动中心、南京建邺区政府办公楼、大地建设集团总部上海路办公楼、东华能源汽车办公楼、溧水行政中心1期、2期办公楼等典型项目。在省内其他城市, 三菱重工也呈现出“遍地开花”的局面, 中标了昆山中环国际广场、中国人民大学苏州新校区文科艺术楼、苏州吴江行政中心、昆山曼哈顿广场、盐城东台公安局110指挥中心、盐城机场、徐州铜山人防办公楼等项目。

由于市场上品牌众多, 南京市场可谓是“兵家必争之地”, 所以不论是价格上, 还是销售渠道上, 竞争都非常激烈。在渠道上, 南京市场的空调经销商至少有数百家左右, 但销售规模在千万元以上的不多。多数经销商代理的品牌都比较杂, 品牌忠诚度较低。当然这也是多方面原因造成的, 与品牌的思路和策略、市场的需求不无关系。作为三菱重工来说, 将K标最高标准的中央空调产品品质和服务理念带给更多的用户, 以满足高端消费者对高端中央空调产品和高端服务的追求, 是其坚持不懈努力的目标!

近年来, 盾安在江苏不断细分市场, 目前共有南通、连云港、苏州、无锡、南京5个分部。其中南京分部包括南京、镇江、淮安地区, 2011年的销售目标为3 000万元, 目前完成近50%。

几年来, 盾安在南京市场稳扎稳打, 销售业绩稳步上升, 主要原因在于:坚持以经销为主, 大力开发渠道, 发展千万元级别经销商;加大行业推广力度, 经常召开设计院、经销商交流会;售后体制不断改进, 用户反馈良好。主要项目有九龙纸业、南京55所、中电成贸、镇江九润广场、南京14所、中南大厦、南京财经大学、南邮图书馆、南京市中级人民法院、江苏省安全厅干部学生中心、中电光伏, 五台山体育馆, 其中风冷螺杆、风冷涡旋、屋顶机、地源热泵等产品在项目中的应用比较多。

南京市场是价格低谷, 经销商毛利低;本土企业多, 如天加、汇中、五洲等, 大型连锁卖场苏宁和五星的本部也都在南京, 竞争很激烈;与前几年相比, 市场趋于成熟和规范;国产品牌的表现可圈可点, 以其优秀的产品品质和价格优势被越来越多的政府招投标项目选中。

奥克斯南京中心包括南京、镇江、南通、泰州、扬州、盐城地区, 2011年的销售任务为5 000万元, 目前完成35%左右, 其中单元机占比约为60%, 螺杆机和模块机项目较以往增多。与多数品牌不同, 奥克斯在二级市场的表现较好, 南京市场占比仅为其中心整体销售额的10%左右。

奥克斯抓住了沿海大开发的机遇, 在盐城、南通等地的市场份额增长明显, 树立了江苏王子造纸、盐城滨海体育文化中心、南通消防指挥中心、东台磊达钢帘线有限公司等典型工程。奥克斯认为“做生不如做熟”, 首要的任务是先突破规模, 发挥单元机和模块机等产品的优势。因此采取了“农村包围城市”的策略, 业务员大都集中在二级市场上, 把有限的资源投入到最需要的地方中去, 让市场上听到奥克斯的声音越来越多。2011年, 奥克斯的品牌定位非常清晰, 在策略制定上从市场实际出发, 南京中心也将在二级市场的基础上再进一步, 争取在更广阔的市场中抢占先机。

南京市场具有以下特征:市场竞争激烈, 价格比较透明, 经销商毛利低;周边郊县市场容量不大, 国产品牌借原家用渠道切入, 表现较好, 并以单元机项目居多;渠道比较杂乱, 经销商的品牌忠诚度不高。

寻找突破口———富士通南京事务所

富士通南京事务所管辖江苏 (除苏锡常) 和安徽地区, 在南京、扬州、镇江、南通的地区表现不错, 主要典型项目有中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区建设项目A18楼、中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区A4总装厂房项目、南京市河西新城区国有资产经营控股 (集团) 有限责任公司台湾名品馆项目空调设备、南京河西国际博览中心综合服务楼、南京通信电缆厂办公楼、南京艺术学院图书馆、南京汤山御庭精品酒店项目、南京特殊教育学院图书馆、扬州职业技术学院图书馆、南通如东公共卫生大厦、扬州人力资源市场大厦、扬州仪征城建档案馆、昆山花桥国际商务城苏豪大厦、南通家纺城工程、南京江宁智能电网工程、南京审计学院空调项目、南京仙林金鹰购物中心、南京红花一机场地区开发建设指挥部租赁办公用房、南京建邺区高级中学项目等。

2011年3月27日, 富士通将军中央空调南京体验中心建成并正式开始运营。作为中国地区第一家富士通将军中央空调产品体验中心, 南京体验中心的开业标志着富士通将以创新、稳健、规范、高效的企业风格, 塑造世界一流变频多联体中央空调专业公司, 为客户提供优质、快捷的服务, 为消费者创造绿色、舒适的办公及居住环境提供便利, 争取在家装市场上实现突破。

南京市场相对比较公平, 不以最低价中标在一定程度上规范了市场操作;市场竞争激烈, 经销商渠道质量越来越高;在管理、售后、安装上都有所提高;河西地区大项目集中, 尤其是地源热泵大项目“蜂拥而至”;市场对经销商的要求不断提高, 渠道将迎来洗牌。

【渠道篇】亟待洗牌

“南京市场大大小小的经销商至少有五六百家”, 这是我们这次在走访中听到最多的一句话。显然, 与品牌竞争的激烈程度相比, 南京市场的渠道竞争同样到了“白热化”的阶段。

相对较低的门槛使得大量的经销商涌入暖通这个行业, 致使南京空调市场的渠道“杂乱无章”, 不少经销商频繁动用“价格战”作为竞争手段以谋求自身的发展, 这在很大程度上恶化了渠道生存环境, 不利于整个市场的健康、有序地发展。

在与多个品牌、经销商交流中我们得知, 在激烈的市场竞争中, 有些经销商甚至减弱了对暖通空调这一领域的投入甚至退出了市场, 或者改变方向去做安装、售后服务的工作。这样的变化使得南京市场中拥有良好基础的优质经销商数量逐渐减少, 然而渠道的集中度却并没有得到进一步提升。每年都有几十家经销商“关门大吉”, 但同时又有几十家小经销商涌入市场。

此次, 我们走访了几家比较有代表性意义的经销商朋友, 他们中有的规模早已过亿元, 有的正处于发展壮大的阶段, 有的才刚刚进步。任何事物的发展都是从零开始, 我们在给予行业领跑者尊敬和掌声的同时, 也要给新势力一些鼓励和机会。

老面孔

懂得珍惜、付出和关爱———江苏依斯特制冷有限公司总经理王传良

作为大金多年的合作伙伴, 依斯特的销售规模每年都在稳步递增。“有大金, 才有依斯特”, 大金和依斯特的“亲密”关系“一览无余”。2010年, 江苏依斯特的销售规模再创新高, 大金毋庸置疑占据了主导地位。同时, 水机项目和地源热泵项目成为公司新的有力增长点。

经销商能否成长壮大, 2个方面的原因很关键, 一是企业内因, 即企业是否有长期的战略规划, 市场定位是否科学;二是企业代理的品牌是否具有可持续发展性。企业在刚起步的时候, 往往没有清晰的企业规划和战略概念, 但是当企业站在一定的高度后, 也就是说销售额突破3 000万元的时候, 就会想着把企业做大做强。目前, 南京市场大大小小的商家估计有800家左右, 因为这个行业的门槛比较低, 几个人就可以做, 但真正具有内涵和管理能力的企业较少, 因此, 市场竞争和洗牌还没有真正开始。

南京市场相对上海、浙江等地区来说, 还是相对健康的, 从价格竞争、渠道竞争、市场稳定性看, 南京市场比较和谐。对于市场“搏杀”后所沉淀下来的东西, 大家共同的理解是一致的, 可以说有一定的“共通性”。事实上, 市场每年都有新变化, 这在一定程度来说, 和国家的政策导向息息相关。国家大规模地发展房地产, 与房产相关的配套项目“突飞猛进”的增加, 国家投入4万亿元建基础设施, 公建项目“雨后春笋”般崛起。“十二五”期间, 地源热泵的发展空间很大, 市场占有率会迅速提高, 甚至抢占其他产品的份额。国家政策衍生出的新兴事物的发展速度远远超出我们的想象, 因此依斯特也在积极探寻新的发展方向。

插曲:在交流中, 王总和我们分享了他工作之余的兴趣爱好, 多年自驾游的经历和默默无闻做慈善的举动让我们对他的了解变得“立体”起来。他说:“人要学会把头埋进沙里, 沉下心来踏实、低调地做事, 同时要懂得珍惜、付出和关爱”。

与大金共同壮大———南京宝益制冷设备有限公司总经理陈进

提到宝益, 南京空调圈内人一定不会陌生。作为大金空调在江苏地区的一级代理商, 宝益的年销售规模在南京整个经销商队伍中也能数得上名次。

据陈总介绍, 公司1996年开始做大金, 所树立的典型项目有苏豪国际集团、新街口招商地产、南京海关、南京商检、南京税务以及很多银行项目, 如中国农业银行60%的项目都是宝益做的, 而大金进入南京市场的第一个千万元大单也是宝益的“作品”。在房产项目上, 宝益斩获了新街口最贵的楼盘———长江路9号、虹桥新城市广场、火车站附近的玉湖国际等知名项目。

大金产品系列全, 品质可靠, 在这么多年的合作中, 公司在大金身上也学到了很多。2011年第一季度, 中标项目主要有南京国际关系学院、鼓楼区文化中心、浦口区公路局、中华路国际金茂大厦、船务公司、高速指能集团等。宝益将携手大金继续抢占市场先机, 做大做强。

插曲:在此次走访中, 宝益是我们所有拜访者中, 交流时间最短的一个, 因为时间关系, 也因为陈总有客户在等, 还有一些问题我们没来得及请教, 希望有机会再走近宝益, 了解宝益。

稳中求进———南京鹏飞科技有限公司工程师马述强

在南京的空调市场, 很多人都知道老马。老马是南京鹏飞公司的创始人, 也是公司的技术工程顾问。我们杂志在年前曾经采访过鹏飞的总经理马利, 是老马的儿子。多年来, 老马带着小马, 踏实、勤恳地在南京空调市场上做出了自己的名气。

公司于2004年成立, 老马回忆道:“当时是有项目没人做, 鹏飞有次中标了浦口建工局的项目, 采用双鹿多联机, 设备金额140多万元。慢慢地, 需要空调的项目越来越多。到现在, 暖通市场已经‘今非昔比’, 发展速度惊人, 可以说遍地是项目”。

与很多经销商热衷于经营多联机产品相比, 老马对水机产品更为青睐, 技术出身的他经常关注江森自控约克、特灵等传统中央空调品牌的新产品, 对富田、盾安、堃霖、吉荣、申菱、企鹅、五洲的了解也比较多。老马的建议是, 国产水机品牌要多做一些市场上的推广, 因为很多甲方并不了解实际情况, 不了解又何谈选中?老马对技术似乎有瘾, 有很多项目找到他想寻求合作, 外地的他多半推掉, 只做项目监理。最近山东菏泽有个17幢建筑的项目, 老马就是项目监理。

可能是年龄的缘故, 老马说:”鹏飞将一步一个脚印, 稳中求发展”。凭借多年来在市场上的摸爬滚打, 鹏飞积累了丰富的实战经验。老马相信, 南京暖通空调市场将越来越规范, 一批不规范的经销商将退出市场竞争, 市场洗牌是必然的结果。

插曲:在老马的办公室, 临窗远眺, 长江尽在眼底, 江风吹来很是舒服。老马和我们聊着市场, 兴起时从柜子里翻出一本《实用制冷与空调工程手册》, 给我们讲起技术知识来, 且边讲边在纸上画图, 这种严谨的态度感染了我们。向暖通前辈致敬!

新势力

争取早日迈亿———南京迈亿科技有限公司总经理池永俊

有次在某品牌的经销商会议上, 见到迈亿的池总, 他很谦和, 给我留下了很深的印象。后来听业内朋友介绍说, 他的从业经历很刻苦, 也很传奇。提出拜访要求的时候, 电话那头的池总连声说“欢迎, 欢迎”, 使得我们在高温天气下的心情“凉爽”起来。

据池总介绍, 迈亿公司于2007年3月成立, 一直以来经营的品牌比较多, 如海信日立、美的、大金、OAK、天加、平欧等。凭借对行业不断的学习和务实做事的风格, 获得了圈内朋友的认可, 销售规模逐年稳步递增, 从开始年销售额几十万元到2010年销售规模达到1 700万元。几年来, 公司所承接的项目主要有省人民医院、南京二院、江苏省农科院、兴卫村村委会、江苏博汉集团、南京市供电局、南京市儿童医院、易发大厦、美之国别墅、金鹰国际 (改造) 、紫峰大厦餐饮以及华仔、美丽王朝、亮岛等连锁门店。

提到南京市场的特点, 池总认为, 南京空调的市场“蛋糕”较大, 项目金额高但利润特别薄。“现在, 公司正处于上升阶段, 所以从小的连锁门店、家装再到政府部门, 我们遇到项目就做, 但这只是初级阶段, 经销商要壮大必须要实现规模化。我的计划是在不久的将来成立苏北、安徽分公司, 同时进行品牌调整, 采取“少而精”的策略, 争做品牌的总代理。针对家装市场, 我们计划开形象展示店”。

插曲:在谈话中, 池总充满期待地说:“迈亿是奋斗目标, 我有这个信心”。于是, 我们当场约下, 等迈亿公司的销售规模“迈亿”的那一天, 我们给池总做个专访, 聊聊他一路走来的故事。

走专业化的多联机销售路线———南京斯卡尔机电设备工程有限公司

作为一家新进经销商, 南京斯卡尔机电设备工程有限公司可能还不被市场所熟悉。

公司从成立之初就提出“走专业化的多联机销售路线”, 这是公司的定位, 从业务员、设计人员再到安装队伍, 都对专业性提出了很高的要求。目前, 南京的安装市场不太规范, 不少公司都采取外包、分包, 这在质量控制上很有问题, 给业主带来了后顾之忧。斯卡尔拥有自己的安装队伍, 拥有很多年的实战经验, 公司希望以专业的服务、设计、安装来带动整个业务的发展。作为三菱、三星、美的的经销商, 公司取得了常州消防支队大楼、六合紫晶广场、雍福会大观店、猫空咖啡厅、蓝湾咖啡厅、李宁和特步等运动品牌连锁店。

南京VRV市场两极分化现象比较严重, 且价格竞争比较极端;经销商渠道比较混乱, 市场上充斥着至少五六百家甚至上千家经销商, 这也说明了市场容量够大。近2年, 家庭中央空调和小型商用空调的市场发展速度很快, 很多多联机品牌已经开始争夺这块“大蛋糕”。

插曲:与斯卡尔的结识属于“机缘巧合”, 在某品牌的拜访中, 品牌负责人向我们推荐了这家略显稚嫩的经销商。让我们惊讶的是, 公司总经理非常年轻, 但对市场非常了解, 也让我们从中学习到很多。在交流结束时, 他一再强调只宣传公司即可, 等公司做大最强再谈个人。斯卡尔还很年轻, 我们相信它一定会“长大”。

转型的新生代———南京市培宏商贸有限公司总经理王培成

和不少由经营家用空调的经销商转变成为商用空调行业的经销商一样, 南京培宏商贸有限公司是一个近年来正在进行转型的角色。“也许在家用空调的领域我们还算得上是佼佼者, 但在商用空调领域我们还的确是新手”, 培宏总经理王培成很坦然的对我们说。

南京培宏商贸有限公司成立于2007年元月, 现有人员62人, 以经营海尔家用、商用空调为主。公司拥有销售专卖和售后服务2个团队, 企业先后被评为“海尔优秀服务商”、“海尔星级服务中心”、“市青年文明号”, 2010年被评为“全国优秀经销商”等称号。

培宏意识到商用空调行业需要的专业的团队和专业的技能, 完善人员的组织架构, 加强在设计、安装、售后领域的能力, 组织和发展一个专业的商用团队将是培宏接下来的工作重点。在过去的2010年, 初试新战场的培宏已经小有业绩, 收获了别墅、建邺区医院等工程。主动出击, 用有效的方案与企业、事业、政府部门多沟通, 让品牌在工程用户中“普遍结果”是培宏的经营方针。当然, 未来的路还很长, 培宏的路也很长, 我们对此抱有期待。

插曲:在某品牌会议的晚宴上, 有幸与王总坐在一桌, 在交换名片时, 王总邀请我改天去公司坐坐。约好时间, 王总却“姗姗来迟”, 全身心和客户谈项目竟忘记了我们的来访。与王总的交流中, 我们探讨了一个新思路, 王总希望我们能根据公司发展的一些小故事, 编成一个“连环册”。

【舒适篇】回家, 是度假的开始

2008年, 在刚刚升温的南京舒适家居市场上, 坚持走高端路线的美佳轰轰烈烈地倒闭了, 引起了当时行业的一阵唏嘘。事实上美佳真正的业务板块是房产, 而2008年的房产危机使美佳舒适家居失去了赖以为系的资金链。舒适家居行业是一个顺应时代发展的产业, 它不再是简单的产品买卖, 已经由单纯的商品经济时代过渡到服务经济时代, 需要的是实实在在专业化的服务, 从这个意义上来说, 舒适家居行业的门槛并不低。

在这次南京区域市场调研中, 我们特意走访了在南京市场上的几个舒适家居行业的典型代表, 他们中有在南京本土发展壮大的企业;有创新连锁模式发展的企业;有从外地入驻南京市场“开花结果”的企业, 我们的文字记录下他们的过去与现在, 从而展望这个正在快速发展的行业的未来。

每个人的心中都有自己的梦想之家, 家就是一个舒适的港湾。回家, 是度假的开始。

为此, 他们一直在努力。

未被超越的故事———江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司总经理吴志元

“客户未必真正了解这个行业, 帮助他们了解真正的舒适家居是我们的义务”

“我们坚持360°全方位的服务, 这是我们的核心价值观”

科宁搬家了, 我们还不是很了解。来到科宁原址蔚蓝之都33楼时, 墙上贴着的一张奖励公告引起了我们的注意:2010年冬天, 一位用户家中热水机临时出现事故, 为了保障用户的正常生活, 科宁一位姓杨的师傅在大年三十赶去抢修, 事后用户通过E-Mail发来了感谢信, 科宁奖励了杨师傅600元现金。当然, 受到奖励的还有王师傅、李师傅……不用言语, 你立刻就能给这个企业投去微笑。

电话科宁的总经理吴志元, 得知随着公司规模的扩大, 科宁的管理部门已经搬迁, 如今的蔚蓝之都已经被打造成专业的科宁舒适家居集成体验店。

1996年, 科宁的几位创始人以建材生意起家, 经过几年的市场探索, 他们接触到了家用中央空调。2001年, 一位江苏省内知名暖通专家回国居住, 旅居国外的他对家用中央空调已经有了一定的了解, 在家用中央空调基本处于空白的南京市场, 他找到科宁安装产品, 在树立这个良好口碑的案例后, 科宁走上了越来越专业的舒适家居的道路。10年磨一剑, 科宁从5个人壮大到500个人;从270万发展到1.05亿元, 2011年, 科宁正在向1.6亿元发起冲击, 而科宁的总经理吴志元告诉我们, 这不会是问题。

吴总的自信是有底气的。科宁在全国最早提出了舒适家居“集成”的概念, 10年来, 科宁一直在为之努力。2011年, 科宁提出“科宁舒适家”的新理念, 并立志做到全国最有价值的系统集成家居商。在吴志元的眼里, 南京的舒适家居行业竞争远没有上海、杭州市场激烈, 科宁早已经通过不断完善企业的体系, 拉开了与竞争对手在不同层次的市场竞争, 可见, 是竞争对手的弱势给科宁提供了大发展的空间。

企业要发展就必须走规范化的道路, 打造自身的平台, 自身的品质。科宁认为, 只有对客户实行360°的全方位服务, 严格规范每一道工序, 才能给后期的售后减压。在2008年的大雪中, 竟然没有接到一起客户的投诉, “0事故”的成绩让科宁在那个冬天收获了“春天般”的温暖。科宁为超过2万个的用户制定了详细的用户档案, 会和每一位咨询的客户进行详细的沟通, 了解他们的需求后, 再制定产品。目前, 科宁的业务板块包括:冷暖家居、健康家居、时尚家居以及针对一部分的生活人群对高科技术生活的喜好, 满足一批潮人新生活需求而创建的智能家居。

为灵活应对市场, 科宁实行了5种销售模式:在南京区域采用渠道销售加直营, 参与网络促销、专业活动和小区活动;在马鞍山、芜湖、镇江设立外地分公司;在上海、杭州、苏州设立商业事业部, 主攻工程项目。

吴志元说, 科宁今天的成绩是在特定的历史条件下, 都迈出了正确的步伐。在我们看来, 与其说科宁的成功是时代的机遇, 不如说是他们真正认识到舒适行业的本质就是扎实的经营服务经济。客户未必真正了解舒适家居行业, 能够帮助和推动整个行业走向规范, 也是科宁人的职责所在。

科宁处处是故事。只是他们的故事一直再被复制, 却从未被超越!

向高走向外走———江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌

“开创智能家居行业连锁发展的新的经营模式是我们不断探索的道路”

“一则为高端用户服务, 一则积极向南京以外的市场迈进”

作为国内首家以连锁体验店形式创建的智能家居集成连锁企业, 好享家一“出世”就迎来了众多的目光。2009年12月18日, 好享家智能家居集成连锁国内首家体验店在南京市山西路军人俱乐部正式亮相。

就目前市场而言, 传统的家电或家居建材卖场, 因其经营模式决定了其无法给消费者提供更具针对性地专业设计及服务。市场很大程度上依赖个体和一些小型经营者来完成, 这些个体经营者和小型代理商在一定程度上由于缺乏完善的体系建设和单薄的产品线, 又很难做大。拥有10多年商场驰骋经验的五星控股集团意识到在瞬息多变的商业社会, 各领域竞争日趋白热化, 多元化发展大势所趋。在这样的背景下, 江苏五星控股集团顺势而为, 整合智能家居行业资源, 创新连锁发展经营模式的智能家居集成连锁企业, 成立了江苏好享家实业有限公司。

向高走, 是好享家对服务群体的定位, 即为高端用户提供专业的舒适家居系统集成解决方案。针对零售客户, 好享家制定了6～8万元的客餐价, 服务全套的系统集成产品。依托有着多年连锁发展经验的五星控股集团, 在其强大的资源整合能力下, 好享家得以获得比其他同样业更多的资源优势, 恒丰银行、紫金、东华能源、江宁影城都已成为好享家战略合作的集团客户。在合作品牌的选择上, 好享家遵循“321”政策, 在企业前3年的发展过程中, 以选择国内一线品牌, 合资品牌为主, 且中端产品占20%比例, 并精心为合作品牌打造了“品牌包间”, 让每一个参观好享家体验店的用户都能最直接的感观到品牌的优质性能。

向外走, 是好享家的市场战略布局。2011年, 好享家计划在南京再增加3个店, 包括在江东门以及桥北区域设址, 规划未来在南京区域完成5个连锁店的建设;2012年能够成功走出南京市场;3年内立足南京及周边城市, 发展苏、锡、常等苏南沿江一二线发达城市, 并伺机进入上海、杭州等华东地区省外一线城市;5年内全国开设100家专业自营式体验店, 建立4～5个物流中心。据江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌介绍, 2010年, 好享家的销售额突破4 000万元, 预计2011年将突破1亿元。因此, 2011年对于好享家来说是重要的基础年, 优化商业模式, 完善自身的服务技术、管理能力、设计能力、监理施工标准、售后能力, 加强系统性的培训是好享家为不断扩张、开设新店“招兵买马”的重要措施。

好享家固然拥有强大的后盾和丰富的资源, 但在舒适家居行业来说还是“新人”, 如何站在“巨人”的肩上成功前行是好享家未来要不断思考的。

从心做起———杭州大度南京分公司总经理李建忠

有行之有效的管理”“淡然处世, 才能收获更多”

“淡然处世，才能收获更多”

杭州大度南京分公司在南京市西南角的集庆门内, 早些年, 集庆门大街是南京西南角著名的建材集散地, 而后发展成为一批舒适家居企业的集中地。尽管舒适家居行业的竞争越来越激烈, 大度却已经在这里成功地走过了3个春夏秋冬, 仍在继续。

第一次见到大度南京分公司总经理李建忠是在2008年的盛夏。顶着炎炎的烈日, 我们给大度做了一期专访, 这也给初入南京市场的李建忠给予了莫大的信心与感动。正是这一次的“结缘”, 让我们见证了3年来大度在南京舒适行业成长的点滴。

大部分的人还不清楚, 李建忠原先是铁路局的一名工作人员, 放弃了优越的工作环境, 他只为了心中一直追寻的理想:做一名优秀的企业管理者, 而南京则是他梦想的起点。在浙江, 杭州大度是舒适家居行业的主力军, 2007年, 大度将脚步伸入了南京市场, 期望以南京为中心从而打开江苏市场的大门, 然而3年前的南京舒适家居市场还尚未发展壮大, 要开拓这样的空白市场李建忠的压力可想而知。

如何寻找出路?从心做起, 沉入工作。

多年的国企工作的经验让李建忠在管理上有了自己的一套方式, 拥有一个高效、稳定的团队是一个企业能否快速发展的关键, 很快他组建了公司的销售队伍、设计队伍、售后队伍, 当员工在工作中出现任何问题, 他会主动关心, 积极帮助他们解决困难, 在赢得员工认可的同时, 公司也开始得到稳步的发展。在市场开拓上, 起初, 李建忠首先跟着大金南京分公司的业务员一起跑市场, 在熟悉市场之后, 他再和自己的业务员积极商讨, 研究策略, 他鼓励员工和他一起走出去调研市场, 并肩作战。很快, 这位门外汉成为了一位专业人士。

2008年, 大度南京分公司在不到1年时间里就创下了在南京7家新开大金PRO-SHOP店中销量第1名的好成绩, 被大金公司列为2009年的核心店重点培养。2010年, 大度的触角向市场伸的更远、更深, 除南京分公司以外, 大度在苏州、常州、无锡、南通、安徽芜湖、马鞍山、合肥都设立分公司。2010年, 杭州大度南京分公司的整体销售业绩实现3 000万元, 成为大金在南京重要的渠道商之一。在继续稳定与大金合作的同时, 大度也开始展开与松下的通盘合作, 全省松下专卖店也在陆续建设当中。2011年, 江苏、安徽2个市场的销售目标将冲刺1亿元。

看上去, 李建忠并不像一个商人, 有些谦和, 有些低调, 他不爱应酬无数的交际活动, 闲下来时就与员工一起聚餐、打球, 带领大度成长的3年是他一直用心与公司共成长的3年。用心不仅仅是一种工作态度, 也是一种生活态度, 一个用心生活的人, 才会懂得经营舒适的家。对于李建忠而言, 大度不只是一个起点, 还是他在舒适家居行业不断前行的伙伴。

【后记】

竞争, 惨烈还是尚未开始?

文/李志彩

初夏的5月, 气温一度攀升到36℃, 顶着高温, 与南京独有的满城梧桐毛絮为伴, 我们辗转在各大写字楼, 拜访品牌分公司、经销商、专家设计院。

对于南京市场的特殊性, 早有耳闻, 品牌多、渠道乱、竞争激烈、价格低谷……这一圈跑下来, 听到最多的是“有关系的拼关系, 没关系的拼价格, 没价格的拼操作”的“玩笑话”。

市场竞争到了如此惨烈的地步了吗?

从品牌上看, 经历了多年市场的“厮杀”, 品牌集中度已经有所提高。在南京市场, 提到大金和江森自控约克, 其地位短期内都还不能被“撼动”, 尽管如此, 多达上百个品牌“一锅粥”的竞争格局还是让人觉得这个市场“有空可钻”。而南京本土多数品牌的销售规模一直“停滞不前”, 也让“天时地利人和”这句话显得有些无力。

从渠道上看, 近几年, 经销商竞争格局发生变化, 江苏依斯特、江苏宁懋等几家知名度颇高的“大户”发展稳健, 但一些原先在市场上还颇有影响力的经销商已经在走下坡路, 这是市场竞争的结果。由于门槛较低, 目前南京市场大大小小的商家有800家左右, 大户经销商少之又少, 游击队多。

从产品上看, 多联机当仁不让成为眼下最受欢迎的产品, 除了大金, 海信日立、东芝、美的等近2年在市场上的表现令人“刮目相看”。但除了多联机, 市场上其他类型的产品在各自擅长的领域都活的“有滋有味”, 一些新兴产品“隔三岔五”就跑出来凑凑“热闹”。受国家政策导向的影响, 类似水/地源热泵等节能产品一时间“出尽风头”。

从区域上看, 市区以及河西新城、江宁浦口开发区的竞争摆在了“台面”上, 但高淳、溧水、六合等县市的市场潜力还有待深挖。在交流中得知, 品牌在进驻二三级市场的时间并不算早, 尽管也有不少国产品牌走“农村包围城市”的路线, 但这块市场依然没有得到足够的重视。

品牌集中度提高, 但还有待提高。渠道格局混乱, 亟待洗牌。产品鱼龙混杂, 需要一双”慧眼”。区域齐头并进, 还可“见缝插针”。在这个角度上看, 南京市场的竞争也许还没有真正开始。有个别品牌和经销商说:“单纯的价格竞争是最原始也是很低级的竞争, 市场还很浮躁”。

我想, 这也是寄希望于这个行业, 因为行业不能健康有序的发展下去, 企业就没有机会。

用着, 看着, 仅此而已

文/宋媛媛

约15亿元的市场容量, 近100个中央空调品牌, 800家左右的经销商, 超过20家的大中小设计院和院校……都说江苏省是全国先进省份, 而南京作为江苏省的省会, 其经济发展水平从中央空调行业就能看的出来。这些数字说明了南京中央空调市场的繁荣, 其复杂性和多样性也令我们惊叹!

在这次调研中, 厂家、经销商、开发商、设计师都无一例外地提及“节能”。我们想, 先进市的节能减排的步伐绝对是走在全国前列。

2009年颁布的《江苏省建筑节能管理办法》中指出:“鼓励既有居住建筑和宾馆、酒店、商住楼等有热水需要的公共建筑在进行节能改造时, 设计、安装太阳能热水系统。鼓励江、河、湖、海附近的建筑使用地表水源热泵系统, 并按照有关规定减免水资源费。采用地源热泵封闭循环技术, 应当符合水环境保护标准。鼓励结合城市建筑物、公共设施建设一体化太阳能光伏并网发电设施……”。2010年颁布的江苏省《公共建筑节能设计标准》规定“甲类建筑必须在太阳能热水系统、地源热泵空调系统、太阳能光伏发电系统与/或光诱导系统中选择一项或多项设置可再生能源利用系统”。

这些节能和补贴政策一出台, 相关产品便开始“疯狂”上马, 其中也不乏“盲目”的成分。就光伏发电来说, 其初投资费用较高, 有统计指出目前光伏发电的成本仍然在1.4～2元/千瓦时, 远高于市场电价;对于水/地源热泵, 由于冬夏季热量的不平衡, 某些工程在使用几年后使用效果下降, 面临工程改造;由于开发商的不重视, 水/地源热泵对于地下水资源的污染和浪费的案例也时有报道;由于建筑屋顶面积的限制, 屋面布置太阳能集热板数量远远达不到规范的要求。

使用何种产品除了响应政策之外, 还必须针对具体的工程做节能和经济性分析, 我们不怀疑政府推广这些节能政策的可行性, 但并不是适用于所有的工程。每项工程使用哪种节能措施也是需要区别对待的。节能必须与技术的可行性和设计的合理性紧密联系在一起。

某专家说, 在南京市场上很多商用建筑在设计的过程中都会将设计冷量放大。事实上, 冷量不放大, 一方面设计师不放心、开发商不放心;另一方面, 对于要求较高的场合 (如五星级酒店) 安全性也达不到。在很多实际工程统计中, 冷冻机的使用率最高仅仅是50%左右甚至更低。但是为了节能, 规范明确规定:不得进行放大量设计。在现实与节能之间我们又该如何选择?

真正的节能必须具有长期投资的价值。节能是个话题, 在当今乃至相当长的时间内都会被人们所热议, 我们满怀欣喜的去高喊, 吹出来的泡泡却不能被戳破。