我们成长过程中，会面临着各种事情，在事情发生后，以心得体会的方式进行记录，可使我们改进不良思想，留下激励自己的正确思想。怎么写出有意义的心得体会呢？以下是小编整理的关于《展会心得体会范文》，仅供参考，大家一起来看看吧。
第一篇：展会心得体会范文
展会参观报告-心得体会
6月30日，在中国国际展览中心，我参观了第八届国际煤炭装备及矿山技术设备展，第五届煤层气体利用及发电设备展，第三届中国北京国际煤化工展览会。
总体的感觉就是整个会展，以矿用机械设备为主，与通信有关的企业相对来说不是很多。来到的第一个展位是北京富华宇祺信息技术有限公司，此公司致力于智慧矿山的解决方案，此方案有矿用工业PON光网络综合接入系统，KT182矿用CDMA2000无线集群调度系统，KT195矿用一体化通讯系统，KT217矿用TD-SCDMA无线通信系统，现场管理系统等。这套解决方案可以实现矿山的监测监控、人员定位、通信联络一体化。井下布设多功能的综合分站，这些分站直接提供百兆光口、百兆电口、RS485接口、电话POTS口、模拟视频BNC口和ZIGBEE无线射频口，完成矿山各个系统的直接接入。每个分站可以接入PLC、矿用摄像机、矿用传感器、矿用电话等，然后这些分站通过核心交换机将数据上传到地面管理中心。
随后来到北京化工大学的一个企业的展台旁，此企业主要做的是一些石油化工行业的一些故障信号的检测，主要检测的是振动、加速度等的信号，检测仪的操作系统采用的是Windows CE，主芯片使用的是ARM9，此检测仪通过外接一个传感器，即可测量所需要的数据。
在一家美国MATRIX公司的展位前，通过咨询，我们了解到，MX3是一个运作与单个告诉冗余网络的全矿井通信及监测系统，可以进行追踪，全矿井空气监测以及控制传送带。MX3将无线节点系统，MET2.1以及传统矿井监测/控制技术的最佳特性结合于一体，组成了一个维护成本低且操作简便的系统。MET2.1是美国井下矿井开采业内使用最广泛的追踪系统。此系统包括：拥有2年电池寿命的追踪标签，整字键盘蚊子通话器，无线本安(IS)和事故后通信，追踪和空气监测。
这次展会中，北京得瑞紫峰科技有限公司也来参展了，此公司的得瑞紫峰综合监测系统，采用的是Zigbee技术，由人员定位系统、无线通信系统以及环境监测系统组成。人员定位系统主要用来跟踪监测井下人员和车辆的运行轨迹，人员通过携带识别卡，车辆通过放置定位卡，来实现实时监控井下人员的数量，分布情况，工作路线等情况。无线通信系统主要解决的是井下无线通话问题，实现
井下人员之间，井下人员与井上人员之间的语音通信。环境监测系统是对矿井环境的监测，将检测的数据实时的发送到监控中心，交由监控中心处理。他们的多功能采集器使用的主要芯片是TI的CC2530，可以实现对多种物理信号的测量，最多可以采集16路信号，可以采集包括瓦斯、CO、风压等信号，采集精度可以达到24位，在洞内的通信距离可以达到300米。
通过对展会的参观，以及与展位工作人员的交流，了解到，目前有很多公司将3G网络技术，光纤技术等应用到井下通信当中。Zigbee技术是一门新兴的技术，目前在井下的应用还比较少，参展商中与此技术有关的公司不是很多。其中有一家公司是与无线通信有关的，提供Wi-Fi技术解决方案，但是在井下没有应用，主要是在地面上。
通过此次参观，对Zigbee技术在矿井领域的应用，以及最新动态，心中有了一个大致的了解，对自己来说是一次很好的学习机会，使自己将来的学习目标更加明确。
第二篇：展会心得
“眼观”“耳听”“切身感受”——浅淡参观BIRTV
8月24日，在领班周玮和朱芳芳的组织带领下，我们两个班次一行8人来到北京国际会展中心，参观了第21届BIRTV(北京国际广播电影电视设备展览会)。虽然观展时间不长，但还是给我们留下了深刻的印象，我主要想从“眼观”“耳听”以及“切身感受”这三个方面来谈谈此次活动给我的一些启发。
首先就是“眼观”，经过复杂的安检系统，我们来到了主展馆的门前，四周被各种各样的摇臂以及演播车占据着，虽说这些设备与我们日常的工作关系不是太大，但它们所展现的专业给我很大的震撼，让我感受到了广播电视行业的日新月异，感受到了发展的力量，也让我们对电视这个行业的未来充满希望。
接着咱们谈谈“耳听”，这也是重重之重。我们此次组织学习参观主要的目的就是了解自己科室工作的发展方向及工作重点，所以我们直接来到了VIZRT的展台。我们首先和VIZRT的中国区技术总监李一赛先生就新台的在线包装系统做了深入的交流。新台和老台的包装系统的最大区别为新台将应用基于MOS系统的新制单模式。在目前老台现有的在线包装播出过程中，责编对每条标题的修改调整都要先经过索贝串联单修改，再由播出人员通过索贝系统将修改调整的标题手动拷贝到在线包装系统中播出。而在新的MOS系统中，VIZRT和索贝系统将互相提供接口，这样责编调整的标题将直接套入在线包装系统的播出模板中，方便播出人员直接调用播出，减少因为沟通偏差导致的标题误播或者延播等播出隐患。
在新的系统中，对节目部门人员和在线包装工作人员都提出了新的要求。首先节目部门要熟悉在线包装形式，要对字幕题图等包装形式的模板功能有一定的认识和了解，因为节目部门将直接影响了在线包装的屏幕效果而其对播出模板的熟悉程度也直接导致了调整或新加标题的工作效率。在线包装工作人员除了要了解节目形态，在MOS系统下新的播出模板制作也有新的要求。因为索贝串联单系统和VIZRT在线包装系统是两个不同的软件，要将二者结合在一起，完成串联单向播出模板的自动转换需要通过VB编程来实现。VIZRT提供了整套的VB命令函数，而我们在线包装人员要通过这些函数制作出一个可供索贝系统识别的VB模板，提供给节目部门使其能简单明了的理解标题内容和字幕模板的对应关系。
说到“切身感受”，VIZRT的另一项技术让我们切身感受到了电视的魅力所在，“3D虚拟演播室”的架设能够让参观的人们亲自体验身在虚拟世界的感觉，今年的VIZRT公司在红外跟踪方面进行了改进，利用反射球反射红外线，达到跟踪更加准确，并通过manutrack这个设备，做到了在虚拟演播室人物触发的前景能够达到半透，经过合成后在画面上表现得更加完美。
有了这次参观学习的体验，所有参与的人员都对自己现在的工作以及未来的工作有了新的不一样的想法，我觉得这样非常好，有了初步的感受，才能更加深入的学习，也希望有更多的机会参与到这样的活动中，为今后的工作奠定更加坚实的基础。
作者：新闻制作部制作科潘惠聪董旻
第三篇：展会心得
公司参加展会可以分为三部分来做准备进行。展前，展中，展后
一、展前：
1. 展会选取。 根据自身产品选择所参加展会，专业展会相对要好，同时要考虑举办展会国家与自身产品主攻市场的切合度，考虑展会举办国周边国家来，以及往年来展会人流多少。这些可以向参加过的朋友去咨询。同时咨询人流量集中在展会的几天。
2. 展位选取。产品类目较少，宜选取双开9平米摊位，如此曝光度较高。选取该展厅中主人行道两侧展位，展厅中心摊位或者靠进口摊位较好。
3. 宣传。展会半月前，单发邮件给已合作的客户，群发邮件给其他潜在客户;即时通讯工具里所有联系人通知，签名在展会前10天可以设置未展会通知;公司网站Banner 处添加展会通知;其他SNS渠道通知联系人，更新参加展会状态。
4. 搜索当地潜在客户联系信息，提前沟通，展会期间去公司拜访。 5.展会物品准备。展览样品，展览形式策划，登记客户信息资料，名片，展会所用工具。各自打包，箱子标唛头，列清单备注。 6. 参展人员选定，统一服装。展会前做动员，小培训，统一信息报价等。
7.多带样品，展会期间可以出售。
二、展中
1. 首先大概在展厅转一遍，了解潜在竞争对手，学习参考他们的表现形式，自己摊位周边有卖相关产品的摊位留意，以便未来几天留意客户动向。
2. 布置展位。以简洁大方为主格调，样品不易摆的太过繁琐。要吸引人。布置结束后，把闲杂物品全部归类，放在盲区。
3. 展会人员要面带微笑接待客户，严肃活泼。接待客户的时候，条件满足情况下，一人接待，另外一人做简单记录，并辅助准备样品等。当客户自己在看海报或者样品时，先不要打扰客户，等看完后给客户讲述。(记得交换名片哈)。多让客户讲，认真听， 之后再讲述产品，回答客户的疑问。产品讲完后可以问客户类型，销售渠道，主要市场等。客户离开后，及时做客户记录。
4. 接待客户时候同事之间要有默契，不要抢着去回答客户。 5. 当客户是多个人时，主要跟交流人谈，但是自己讲解的时候眼神要照顾所有人，不能只对一个人讲，而冷落其他同伴。
6. 对于重点客户要拍照留底，后期跟进有用，背景一定要是自己公司摊位。
7. 针对展会中接待到的重要客户(这里就不细述何为重要客户了)尽量当天晚上写邮件给客户，复述确认一遍当天所谈内容，发客户所需信息，如报价之类。
三、展后
展会回来后，立即确认客户跟进人员，客户资料分发。
参展人员负责跟进在展会期间有详谈的客户。其他的客户根据公司业务人员情况分配，原则上以接单为目的，重点客户分有业务能力强的同事跟进。
统一做一份客户登记Excel表格，如，国家，公司名，公司类型，主营产品，联系人，职位，邮箱，电话，及时聊天工具，所谈内容，跟进日期，负责业务。
邮件跟进时，要简要表述展会期间所谈内容， 有照片的话，插入照片给客户。
针对展会期间重点客户要结合邮件和电话一起跟进。重点客户单独列项，以备和公司一起讨论与客户的合作及产品开发。
第四篇：新展会心得
展会招展与招商心得
展会的运作流程
市场调研及信息的收集 展览题材的选定
相关行业协会和商会的洽谈及合作 展会可行性分析 展会项目确定
相关活动计划及邀请函的制作 展会的宣传推广 展会招展 展会招商 展会服务
参展商和参观商是展会腾飞的两翼：一方面，展会要有一定数量和质量的参展商才能成为一个好展会;另一方面，一个好的展会绝不能没有一定数量和质量的观众。参展商是展会存在的根基，没有参展商，展会也就失去了存在的基础;观众是展会发展的翅膀，没有观众，展会也就没有发展的后劲。
展会招展
在展会初创阶段，展会招展的成功与否是展会是否成功的重要标志。招展工作是整个展会运作工作的核心部分，也是其它各环节工作最终成效的集中体现。
一、客户资料的收集，建立客户数据库，主要渠道如下：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 同类展会会刊。 专业报刊。 专业网站。
相关行业协会及商会。 展会的招展代理。 政府主管部门。 国际组织。
各地的电话黄页、相关行业企业名录。
二、展位营销方法
1. 关系营销(大客户)
2. 合作营销(行业协会及商会、各种国内外招展代理、政府有关部门、展览主办机构、同类展会、专业报刊、专业网站、国际组织)
3. 直复营销(电话营销、直接拜访、直邮、群发传真、群发邮件、群发短信、展会现场推广、专业市场派发、专业网站上发布展会、媒体的直复营销) 4. 网络营销(自己建立专门的网站、与专业网站的互联) 5. 公共关系营销(新闻、社会交往、公益或事件赞助)
三、展位营销的市场管理
1 1.客户管理： 1) 实行保单制 2) 按区域划分 3) 按展品类别划分 2.价格管理 3.资讯管理
四、电话营销步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 找到展会负责人(找对人，找到真正拍板人非常关键) 发传真 客户回访 电话中的促成 签合同
催款(只有到款的客户才是真正的准客户) 服务(展前、展中、展后的服务)
五、电话营销的关键成功因素
一切尽在细节中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢?你需要关注细节。这种关注意味着加深他对你的印象。 1. 良好的心态(热忱、自信、真诚)
2. 高质量声音(包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫、语调)增强声音的感染力。
3. 与客户建立融洽关系。被誉为“一分钟经理人”的肯布莱查特曾经说过→在现在这个商业社会，谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。
4. 胆大、心细、脸皮厚--成功销售人员的七字真经
5. 展会相关资料的收集与熟悉：外围信息(同类展会、行业信息、市场信息)，内部信息(展会邀请函、展位图)
良好的心态
电话营销可以说是一种心理游戏，更多的是加入我们的态度和心理应变能力。因此，在整个行销过程当中，你报什么样的心态将对你的行销结果起着至关重要的作用。一个优秀的电话行销高手能够旷日持久地打电话，甚至一天可以打不下于100通的拒绝电话，就是因为有区别于其他行销人员的良好心态。而行销时，你必须站在对方的立场，并且为他去考虑，才会赢得客户的信任;而电话行销的成功是因为顾客对你产生信任，起决定因素的是你的心态。前国家队教练米卢曾经说：“态度决定一切!” 幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，只有用良好的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着我们。良好的心态主要体现在以下几方面： ①
热忱
对于电话推销员而言，仅次于展会知识的素质是热忱。
如果你所销展会并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对展会的优势深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功交易也就不远了。
让每一个与你通话的人都感受到你服务的亲切和热忱。所有的客户，无论是打进来的还是打出的，他们对业务人员都有一种本能的抗拒，因为他们会担心自己做错了决定，他们本能地会对你产生怀疑或是根本不想让你知道他真正想要的是什么，只有当客户听到一个热忱的声音努力让他们明白他
2 们需要的是什么，并且让他们知道做了一个正确的决定，他们才会真正让你知道他们真正的需求。 只有热忱才可能融化冷漠的坚冰。因此热忱也是一个电话行销人员必备的素质之一。没有人愿意听到电话里的声音是冷冰冰的、有气无力的。只有当你热忱时，客户才能才会感觉到你的产品的价值所在，因为展会的所有相关信息都是通过你的声音传递的，正如看到一个产品时，客户会通常看它的品牌，而电话行销的过程中，客户完全取决于对声音的判断，你的声音将对客户有很大的影响，声音就是你的品牌。当你充满激情、充满热忱时，你的声音自然就会明快起来，同时让客户也会感到轻松、愉快。 ②
自信
销售就是信心的传递，情绪的转移。大多数时候客户是否决定选择自已的展会也就是一念之间决定的，而这样的一念完全取决于你给了他什么样的信息，是让他对你产生了好感，还是让客户通过你已经对展会产生了否定的情绪或不信任感。
一个电话行销人员是否能够取得良好的销售业绩，往往在于对展会相信的程度，只有当你确信自已的展会给客户提供的核心价值，那么在销售时，你的语调才可以使你的客户相信自已的展会真的就这么好，并且毫不怀疑。 ③ 真诚
任何销售的方法和技巧都不会大过你的真诚。在销售的过程当中，要让客户相信你的每一个细节，没有客户会怀疑你，我们一定要努力让每一个客户相信我们所说的和所做的都只是在为他们提供服务，帮助他们解决他们不能解决的问题。只要当你是真诚的时候，就没有客户会因为你的好心而去拒绝你，除非是你还没有让他完全了解你的好心。 ④
平常心
要有一种平衡的心态。客户是重要的，我们是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
高质量声音
跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑(条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子)，摆好坐姿，因为客户能“听”出你的精神状态。
你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的展会/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢? 如何改善你的声音呢? 处方1)：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。可概括为：气息下沉，喉部放松;不僵不挤，声音贯通;(发音)字音轻弹，如珠如流;(吐字)气随情动，声随情走。 处方2)：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。 处方3)：顺口溜勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。
胆大、心细、脸皮厚--战无不胜的利器。
1. 胆大。对公司、对展会、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们
3 的展会是最有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。
2. 心细。这就要求我们善于“察言观色”，投其所好。
1)在工作中学习，在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2) 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契,根据对方电话中的声音的音量及语调来判断对方的态度. 3. 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。
那么，作为销售人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢?
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟;并不是我们的展会不好，而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心对待失败。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。
5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷;与地斗，其乐无穷;与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在在商场上你是个成功者、得意者。
六、电话营销技巧-实用知识问答
1.找到展会负责人-------找对人，找到真正拍板的人是成功电话营销的第一步。
电话营销绕过前台之实用法则
1) 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些;(装老板朋友/客户(与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。)
2) 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3) 随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵!
4) 直接告诉前台做展会的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝!
5) 换身份!你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁?因为我们要核对您的相关资信情况!我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一 下......。 一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等 !
6) 夸大身份! 例如：你好，转你们李总(声音要大)!我是××公司的王总啊!
7) 历史上最无奈的方法 设知道老总姓李 A：你好这是++公司 B：你好李**叔叔在么?我是他的侄子! 嘟嘟--转过去了。
8) 小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗?我回电!谢谢!
4 9) 惠州这边很多的土老板,我就会直接说:“老板在吗?他电话多少?有时在知道老板的姓以后我会讲:“王老板在吗?“ 若不在就说:“他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?我现在找不到名片。
10) 通常还可以用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我!
11) 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，--*总在不在啊?--你是哪位啊?--我是他一个朋友。--找他有什么事? --有点私事，他是不是不在啊?这时她就给老总了。或者她会说，--他不在。--那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
12)
“您好!XX公司吗?我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。 13) 知道该公司老总名字(男性)后，请一男士拿起电话：我找***(直呼其名)。。。。。。不在?他手机号码是多少?。。。。。。我是谁?昨天还一起喝酒了的!(很拽的语气)
14) 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗?谢谢你!
15) 请找×总，怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要，他的手机是138还是139?你告诉我，我记一下。 16) 您好!我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
17) 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 (前台一般不敢过问老总的钱的事情。)
18) “您好!帮我接一下你老总!我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 19) 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
(对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法!)
2.怎样精确的判断及有效的筛选客户，找出意向客户。
电话营销永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话，惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧，并使顾客开口说话的本领。(有时，一些小笑话也能派上用场)。不能急于照本宣科，要用很多时间来听取顾客的需求和建议。
1) 客户只有对他本身的利益才最关心，谈话内容要先站在客户的立场上展开话题，这样才会专心倾听你讲话的内容，尽快让客户进入到交谈中来→xx这边的市场怎么样啊?公司今年有没有计划到xx这边来促动一下市场啊?
2) 当客户态度模糊时，你就必须开始实质性的交谈，要善于提问，尽可能地多了解客户：
a) 金钱：客户本身的实力
b) 需要：客户是否有展会这方面的计划与需求，客户公司产品本身是否适合参展，这是客户必须具备的东西;
c) 希望：客户希望得到的东西(市场、采购商、同行、增值服务); d) 时间：客户何时确认定展;
3) 电话营销中可能会听到各式各样的拒绝。“我们毫无兴趣”、“太贵了”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探、接触、抓住”方法的时候了。被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下，笑着说“不过，上次大部分老客户都有过来，他们都觉得这个展会效果还不错，而且这次有很
5 多你的同行都有过来啊!”。这样可能会争取到一些意向客户。
4) 当客户拒绝，也要搞清楚对方拒绝的原因，这样才能准确无误地判断客户还有没有戏，是否需要再深入做工作，以免潜在客户的丢失。
5) 当客户一直都是敷衍、模糊、不耐烦的态度或毫不感兴趣、非常坚定说“不参展”，此情况的客户肯定没什么戏，再跟也是浪费时间及电话费，要考虑放弃。
6) 当客户老说“还早”或“有需要再跟你联系” →“那您看我什么时候再跟您联系方便啊”，一定要约好时间好为下次联系做铺路，如果客户给你明确的时间，则证明客户参展意愿较强，否则希望渺茫。
7) 客户说你先去跟xx说→笑着说：“到最后参不参展还不是您一句话嘛!”一定要判断是不是故意推脱的借口。
8) 详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。
3.电话中的促成------如何如何打动客户的心，让意向客户尽快达成交易。
a) 通过行业分析，用市场优势去吸引。 b) 用组委会组织的专业采购商去吸引。 c) 用客户的竞争对手去触动。
d) 用展会期间组织的论坛活动去触动。 e) 用独一无二的增值服务去触动。 f) 用展会本身一些特别的亮点去触动。 g) 展会给客户带来的利益。
h) 通过与同类展会的对比，强调对方的弱点来衬托自己的优势→项目的市场定位、展览题材、组织结构、承办单位背景、举办地点、时间等(不要说“不好”“很差”之类的话，这也是营销中的大忌)。
i) 客户说太忙→是的，xx总，我知道您很忙，不过现在好的展位已剩下不多了，您是不是也把这个展会的事也先忙一下，先确认一下展位。
j) 根据情况组委会也可以制定提前定展的一些特别优惠。(价格、餐券、纪念品等)
k) 对于大客户(定展位多的或行业的龙头企业)组委会也应该制定特别的方案，给予其额外更多的增值服务。大客户重在服务，小客户重在质量。(逢节日应给予特别的问侯及特别的礼物)。
l) 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法!
展会招商----观众组织
参观商是展会成功举办不可缺的重要因素。拥有一定数量和质量的参观商，是许多展会所竭力追求的方向，也是一个展会成功的重要标志之一。
参观商分“专业观众”和“普通观众”或“有效观众”和“无效观众”。展会更需要的是有效观众，否则无效观众太多就“喧宾夺主”了。
1.建立参观商数据库，其信息主要通过以下渠道来收集： 1) 相关行业企业名录。 2) 相关行业协会及商会。 3) 参加同类展会。 4) 专业报刊。 5) 专业网站。
6 6) 参展企业。
7) 展会的招展代理。 8) 政府主管部门。 9) 国际组织。
10) 各地的电话黄页。 11) 同行—展览主办机构。
2.编写展会简讯及观众邀请函、参观回执表、门票。 3.招商方法： 1) 电话邀请。 2) 直邮。 3) 群发传真。 4) 群发邮件。 5) 群发短信。 6) 展会现场派发。 7) 专业市场派发。
8) 通过相关行业协会和商会邀请其会员。 4.招商宣传渠道，结合展会的整体宣传推广。 1) 召开新闻发布会。
2) 专业媒体(在专业报刊、专业网站上做广告、刊登软性文章、图片及链接。 3) 大众媒体(报纸、广播、电视、户外广告媒体、交通广告媒体、网站) 4) 展会的相关活动。
附：十大信念
今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我我的贵人 我是最伟大的推销员 我爱我的事业 我要立即行动
坚持到底，绝不放弃，直到成功!
“既然选择了远方，便只顾风雨兼程”营销出自己的人生，营造出一个美丽的世界。 7
第五篇：BICES展会心得
BICES 2015北京国际工程机械展览观后感
2015年9月23日,作为天津工程机械研究院鼎成公司液压技术部的一位新人,我很荣幸能够在集团公司的组织下来到北京，在公司领导的带领下参加2015年第十三届中国(北京)国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会。
本届展览在北京中国国际展览中心新馆举行，展出面积将超 200,000 平方米，展商数量超过 1000家，同时邀请了来自全球逾100,000 名的专业观众，届时将成为年度亚太地区规模最大、最重要的行业展。
纵观全球，我们可以明显看到后经济危机时代仍未结束，全球经济还在起伏徘徊，行业转型升级进入关键阶段。另一方面，作为全球新兴市场领头羊的中国，随着持续发展的基础设施建设的稳步推进，以及阔步向前的现代化进程所催生的源源不断的需求与创造，中国已不仅是全球工程机械行业最重要的市场，更是驱动行业未来发展的增长极。因此，BICES 提出了：“质精致新 筑梦中国”的主题。
BICES2015 无疑将成为各企业在行业转型升级中所取得成果的集中展示平台。BICES2015 同期还将组织各类高端会议活动，如 BICES 中国-第三届国际工程机械及专用车辆创意设计大赛、BICES 工程机械造型及外观质量评比、全球工程机械产业大会暨全球挖掘机峰会等。同期同地将继续举办第三届中国国际商用车博览会(简称“商用车展”)、第三届中国国际应急抢险救援装备展(简称“应急展”)。
我们在9月23日上午来到北京中国国际展览中心新馆，在距离国际博览中心较远的地方外，就能看到各种起重机械产品屹立在上空，形成一道亮丽的风景线，顿时让我的心情也无比激动起来。当我走进会展中心内，眼前的一切让我为之震惊，这就是一片工程机械设备的海洋，让人目不暇接。各大参展商采取各种形式的方式来推广自己的产品，来自全国各地的采购商和观众也在围绕着自己的需求进行咨询、交换联系方式、拍照纪念等。我也随着大部队的步伐很快融入到了参观的行列，感受着机械行业给我们带来的的生机与活力。
本届展览吸引了来自国内外工程机械行业的佼佼者，国内领军企业徐工、中联、三
一、国机重工、厦工、柳工、山推、临工、山河智能、合力、力士德等携带最新的产品参加展示，国际品牌中小松、日立、特雷克斯、约翰迪尔、JLG等也继续亮相。其中，全球领先的钢铁公司韩国浦项制铁公司POSCO也首次借BICES亮相中国工程机械行业市场，全球知名企业斯堪尼亚也携旗下高效环保的发动机全面展示其成套产品解决方案;国内特种应急装备领域知名企业新兴重工也首次以集团大规模大面积进行全面展示。
众多零配件骨干企业潍柴、康明斯、科勒、五十铃、川崎液压、邦飞力和摩巴等国际知名行业企业齐聚北京，同时，恒立油缸、赛克斯、中川液压、苏强格、长源液压等一大批行业内高端液压件产业化协同工作平台企业和自主高端零配件研发成果也将向行业集中展示其最新成果。
在聚焦工程机械、建材机械、矿山机械领域行业最新产品技术及解决方案的基础上，充分体现了BICES展会行业引领、专业化的特点，本届展会主办方强化了展览的行业细分和地域特色，尽心全力地为行业构建可持续的价值方案，在展会期间BICES设置了地方展区和再制造专业展区，地区展区如广东广州、福建泉州、山东济宁、湖南长沙、河南荥阳等工程机械、建筑机械配套企业集中的地区在本届也都出现了集中组团参展的局面。工程机械再制造展区中的国内主机企业和零部件企业也都推出了深受市场好评的再制造产品。
基于各工程机械制造企业产品链的拓展和价值链的延伸，BICES继续拓展了应急抢险救援装备及商用车辆等产品的多应用领域，吸引了此领域的企业和用户观众，共享BICES所搭建的价值平台，为业界创造了更多价值。
参加这次北京国际工程机械展览，让我大开眼界，对工程机械设备的现状及发展有了进一步的了解，也让我见识了许多从未见过的施工机械设备，对我在今后的工作也有着很大的帮助。同时也认识到自己与集团公司整机研发方面存在的差距和不足，提醒我在今后的工作中，要通过不断的努力学习，积累更多的设计经验，严格按照集团公司的管理规定，加强研发设计工作，为企业的发展贡献一份绵薄之力。
2015年10月8日
天津工程机械研究院
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