论文题目：4G时代SJ联通流量业务营销策略研究
摘要：2013年我国工业和信息化部正式授权国内三大通信运营商（中国移动、中国联通、中国电信）4G网络运营牌照,意味着在3G通信技术商用多年之后,中国开始进入4G时代。在3G时代,国内三大通信运营商之间的竞争非常激烈,本来居于绝对优势地位的中国移动因其3G技术的缺陷,业务发展明显落后于竞争对手。而中国联通借助WCDMA的优势实现了用户量的倍增。4G运营牌照的出台,使三家运营商又重新站在了同一起跑线上,一方面,客户流量需求快速增长,给流量业务发展创造了良好的机会;另一方面,腾讯微信等移动互联网软件的大量应用,给通信运营商的传统语音业务和短信业务带来了极大冲击和挑战。面对日益激烈的市场竞争,联通能否抓住机遇,以4G流量业务带动整个公司收入的提高,保住3G时代的胜利果实,成为新形势下公司发展的全新命题。本文以中国联合网络有限公司某省分公司（以下简称“SJ联通”）为研究对象,围绕SJ联通的4G流量业务营销策略这一主题,通过宏观营销环境、行业营销环境的分析,明确了公司流量业务在营销中存在问题,并深入探讨其产生的原因,制定公司的4G流量业务营销策略。基于“发现问题、调查分析问题、解决问题”的研究逻辑,本文首先对研究的背景、意义进行阐述,分类整理了国内外4G流量业务研究成果,归纳演绎研究内容与方法的同时回顾了营销策略理论,为论文的写作提供了强有力的理论支持。其次,从营销环境层面展开分析,对SJ联通4G流量业务面临的宏观营销环境和行业营销环境进行分析,其中宏观营销环境包括政治环境、经济环境、社会环境和技术环境,行业营销环境包括SJ联通目前所处的行业环境和自身经营情况等,经过分析得出公司4G流量经营的优势、劣势、机会、威胁。明确了SJ联通流量业务营销发展思路是加大新产品的研发力度,推出有自身特色的APP应用,增加与移动互联网企业竞争的筹码;充分利用联通海量的用户信息,建立自己的大数据平台,针对不同消费习惯、行为特征的客户进行差异化营销,提升流量业务营销的准确性;借鉴国外运营商物联网应用的成功经验,尽快布局物联网,在全新领域寻求新的4G流量增长点。最后,综合前面分析结果,结合公司实际情况,提出了SJ联通流量业务的营销组合策略,以流量收入的增长带动公司整体利润的上升,为公司持续健康稳定发展提供借鉴。
关键词：4G;营销策略;SJ联通;流量业务
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
abstract
第1章 绪论
1.1 本文的研究背景和意义
1.1.1 本文研究背景
1.1.2 本文研究意义
1.2 国内外相关研究现状
1.3 本文的研究框架、研究方法及技术路线
1.3.1 本文的研究框架
1.3.2 本文的研究方法
1.3.3 本文的技术路线
1.4 本文创新点
第2章 概念界定与理论基础
2.1 通信相关概念界定
2.1.1 4G概念
2.1.2 4G流量业务经营概念
2.2 市场营销理论概述
2.2.1 STP理论
2.2.2 7PS理论
2.2.3 PEST分析法
2.2.4 迈克尔·波特五力模型
2.2.5 SWOT分析法
2.3 小结
第3章 SJ联通流量业务经营情况分析
3.1 SJ联通简介
3.2 SJ联通流量业务经营现状
3.2.1 SJ联通流量业务种类
3.2.2 SJ联通流量业务发展现状
3.3 SJ联通流量业务经营中存在的问题
3.3.1 市场细分不够彻底
3.3.2 4G流量规模不足
3.3.3 产品种类贫乏同质化现象严重
3.3.4 4G产品设计不合理
3.3.5 营销渠道缺乏管理
3.4 SJ联通流量业务经营问题要因分析
3.5 小结
第4章 SJ联通流量业务营销环境分析
4.1 SJ联通流量业务宏观营销环境分析
4.1.1 政治环境
4.1.2 经济环境
4.1.3 社会环境
4.1.4 技术环境
4.2 SJ联通流量业务行业营销环境分析
4.2.1 供应商的议价能力
4.2.2 购买者的议价能力
4.2.3 潜在进入者进入的能力
4.2.4 替代品的替代能力
4.2.5 行业内现有企业竞争能力
4.3 SJ联通流量业务经营SWOT分析
4.3.1 优势分析
4.3.2 劣势分析
4.3.3 机会分析
4.3.4 威胁分析
4.4 小结
第5章 SJ联通流量业务营销策略的制定
5.1 指导思想和发展目标
5.1.1 指导思想
5.1.2 发展目标
5.2 营销战略选择
5.2.1 市场细分
5.2.2 选择目标市场和市场定位
5.3 SJ联通流量业务营销的产品策略
5.3.1 强化品牌意识
5.3.2 提升流量业务创新力度
5.3.3 加强对各阶层流量客户的服务
5.4 SJ联通流量业务营销的价格策略
5.4.1 发挥DIY定价优势
5.4.2 充分考虑地理差异
5.4.3 优化计价标准
5.5 SJ联通流量业务营销的渠道策略
5.5.1 改良自有渠道营销模式
5.5.2 加强社会渠道的监管力度
5.6 SJ联通4G流量业务营销的促销策略
5.6.1 提升人员推销灵活性
5.6.2 加强广告促销的力度
5.6.3 拓展营业推广范围
5.6.4 维护良好的社会关系
5.7 SJ联通4G流量业务营销的人员策略
5.7.1 提高员工的企业归属感
5.7.2 加强培训提升员工的素质
5.7.3 加强激励与考核
5.8 SJ联通4G流量业务营销的有形展示策略
5.8.1 摆放醒目标识,强化用户体验
5.8.2 开设联通4G公开课
5.9 SJ联通4G流量业务营销的过程策略
5.9.1 优化10010平台业务处理流程
5.9.2 构建线上咨询平台
5.9.3 端正服务过程中的态度
5.10 小结
第6章 SJ联通流量业务营销策略实施的保障措施
6.1 加强部门建设
6.2 加大资金支持力度
6.3 培养高素质员工
6.4 完善规章制度
6.5 小结
第7章 结论与展望
7.1 结论
7.2 展望
参考文献
致谢