近日小编精心整理了《烟草企业营销论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。【摘要】营销渠道是企业营销系统中最为关键的环节，对产品的市场竞争力以及获利能力有着重要影响。由于我国烟草行业采用了“专卖专营”制度，市场竞争水平较低，销售渠道建设还存在很多亟待改进之处。文章阐述了营销渠道的定义及营销渠道管理的内容，分析了我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题，提出了我国烟草企业营销渠道优化策略。
烟草企业营销论文 篇1：
基于网络环境下烟草企业营销的创新思考
摘 要：我国税收很大一部分来源于烟草企业，同时烟草企业也成为了组成我国市场经济的重要部分。当前网络化程度越来越深，国际间的贸易变得更为便捷，同时也给烟草企业带来了一定挑战。加上当前烟草企业间的竞争变得越来越激烈，因此烟草企业必须充分利用网络环境，形成新型的网络营销模式，提升市场竞争力。本文主要分析在网络环境下如何创新烟草企业营销模式。
关键词：网络环境；烟草企业；营销；创新
当前网络技术发展越来越快，企业营销逐渐转变了以往实体的模式，慢慢开始应用网络开展网络营销。实际上，网络营销扩宽了企业的营销渠道，有助于企业的宣传，提升企业的影响力，同时能够保证企业对相关信息进行快速处理[1]。就我国烟草企业来看，大部分仍然停留在传统营销模式上，对网络营销的重视程度较低，阻碍了烟草企业在激烈的市场竞争中的发展，会直接影响到烟草企业的发展前景[2]。因此，烟草企业必须立足于企业本身，不断发现企业营销端存在的不足，充分利用网络环境创新营销方式，以促进烟草企业平稳、长远发展。
一、烟草企业的特殊性体现
我国烟草与其他很多行业都有本质的区别，管理体制为专卖专营，具体其他行业没有的特殊性，具体有以下几点体现：
第一，政府主导性。我国相关法律规定，国家对烟草专卖品实施专卖管理，烟草企业禁止将烟草制品直接置于市场，必须由国家烟草专卖部门向零售商批发，从这里可以看出主导性明显。
第二，产品同质性。烟草企业进行的市场活动非常类似，但是又稍有差别，虽然不同烟草企业产品的销售、商标、构造、质量、外观等方面存在差别，但是就消费者的使用目的以及组成产品的成分来看，属于同性质的商品[3]。
第三，消费依赖性。烟草消费者对于烟草制品存在非常强的依赖性，当前还没有发现烟草制品的替代品。
二、当前烟草企业营销中存在的问题
（一）缺乏先进的营销理念
大部分烟草企业一直持有传统营销观念，也就是将烟草制品单纯的卖给零售商家，然后零售商家向消费者出售，这种营销模式最大的特点就是单一，烟草企业没有办法直接与消费者交流，同时也没有办法直接向消费者提供服务。这种情况会造成企业无法真正了解消费者的需求，因此不便于对营销做出调整，在当前市场竞争如此激烈的情况下，无法保证有利的竞争地位。
（二）营销人才缺乏创新性
同样由于传统理念的存在，烟草企业还没有足够认识到网络环境对于企业营销的影响，因此没有对营销人才进行重点培养。加上企业人员都认为烟草企业为国营单位，有国家作保障，所以对于工作态度比较松散、懈怠，缺乏责任心，这也造成烟草企业缺乏高水平、高质量的营销人才。创新型营销人才必须保证具备较高的工作积极性以及良好的职业素质，责任感强，同时还应该具备足够的社会责任感。一个烟草企业必须具备这种营销人才，才能实现企业的稳定发展。
（三）烟草企业制作的烟草制品相对单一
随着经济的不断发展，人们生活水平不断提升，消费者的需求也有了很大的变化，变得更加多元化，这样多元化的消费需求也推动了我国经济的发展。并且随着网络技术的不断发展，网络营销的竞争更加激烈，使企业不得不迅速更换产品，以提升自己的市场竞争力[4]。但是我国烟草企业当前的产品种类较少，产品相对单一，产品更新换代速度慢，无法满足消费者多元化的需求，因此会不能与市场经济的多样化特征相适应，一定程度会影响企业的发展。
三、基于网络环境下烟草企业营销的创新策略
（一）更新营销理念
要想在网络环境下提升企业竞争力，首先必须打破传统营销练，转变为新型的、适应于网络环境的营销理念，除了要重视产品的质量，还应该重视与消费者的沟通。网络的深入发展使得企业有了更广阔、更好的产品推广平台，烟草企业也应该对网络资源进行充分应用，建立独特的企业官方网站，通过网站宣传企业的产品信息以及企业理念，还应该设置留言板，为消费者提供意见发表的渠道，号召消费者建言献策，企业定时在中间提取合理的建议，在之后的工作中给予改进。这样不仅加强了企业与消费者直接的交流，同时也实现了企业多种渠道营销。
（二）在网络环境下建立企业营销管理体系
网络环境的发展使得电子商务的发展越来越迅速，大部分企业都建立了电子商务平台，在平台上建立企业专门的网络店铺，这类店铺直接面向消费者，商家可以通过平台直接与消费者交流，消费者也能够通过平台享受企业提供的售前服务以及售后服务，保证了消费者主导地位得到体现[5]。同样，烟草企业也应该对自身拥有的资源进行充分应用，建立烟草企业的网络营销渠道，合理分配企业中的人员组织，营销经理负责对这些人员进行集中管理，下面还需要设立多个部门，包括包装部、运营部以及售后服务部等，对整个营销工作进行细化，必须保证合理应用营销部门的所有资源，有助于网络环境下健全的管理体系的建立，提升烟草企业在激烈市场竞争中的竞争力。
（三）网络环境下重视培养创新型营销人才
当前已经逐渐进入网络经济时代，企业为了适应时代的发展，必须具备足够的网络营销人才。所以，烟草企业有必要足够重视人才培养，尤其是网络技术方面的人才，增加网络营销人才培养方面的投入，注重考察员工的社会责任感、工作态度、思想道德、职业素养等，培养出与时代发展相适应，能够完成网络营销任务的创新型人才，不断优化企业营销资源，提高营销效率。
（四）网络环境下要实现产品多样化
烟草企业要想在激烈的市场竞争中获取一席之地，必须实现自身转变，保证与网络环境下多样化的市场经济相适应，所以，烟草企业必须注重实现烟草产品的多元化转变[6]。在进行产品创新时，必须根植于消费者的实际需求，所有创新都应该是为了满足消费者的需求，以原来的产品为基础，不断更新产品的外观或者其他内容，保证不模仿、不抄袭，坚持创新，创建自己企业专属品牌，核心放在客户服务这块，确保消费者得到细致的服务，这样才能够提升产品的竞争力，获取更大的市场份额。
四、结束语
网络技术的不断发展，使我国烟草企业营销有了更多的机会，烟草企业应该认清形势，抓住机遇，对当前具备的网络环境进行充分利用，及时发现并改善企业存在的不足，创新适应网络环境的营销策略，提升烟草企业的市场竞争力，保证我国烟草行业的持续、稳定发展。（作者单位：烟草专卖局）
参考文献：
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[3] 郑艳莲.虚拟营销：值得烟草企业借鉴的营销模式[J].中国市场，2015，（27）：34，42.
[4] 庞道喜.精益管理理论在烟草企业中的应用研究[J].当代经济，2016，（1）：46-47.
[5] 赵敏会，晁源.浅论在新常态下，精益营销在县级烟草企业中的应用[J].现代商业，2015，（6）：38-38，39.
[6] 王龙晓.创新卷烟营销方式力促烟草企业发展[J].市场观察，2016，（z1）：236-237.
作者：申长新
烟草企业营销论文 篇2：
试论烟草企业营销渠道优化策略
【摘要】营销渠道是企业营销系统中最为关键的环节，对产品的市场竞争力以及获利能力有着重要影响。由于我国烟草行业采用了“专卖专营”制度，市场竞争水平较低，销售渠道建设还存在很多亟待改进之处。文章阐述了营销渠道的定义及营销渠道管理的内容，分析了我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题，提出了我国烟草企业营销渠道优化策略。
【关键词】烟草企业；营销渠道；渠道管理
由于我国烟草行业长期处于专卖专营的垄断体制下，烟草企业的营销渠道也相对较为稳定。但是随着入世以后外国烟草产品的逐步进入，我国烟草企业将逐步面临着激烈的国内与国际竞争。因此，分析审视自身营销渠道的优势与不足，科学制定营销策略，持续优化营销渠道，是我国烟草企业必须面对的重要课题。
一、营销渠道概述
（一）营销渠道的概念
营销渠道又被称为分销渠道或者销售通路，是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径，这些中间环节包括批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。对企业而言，建立健全营销渠道将有助于一系列重要经济职能的实现，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等。“现代营销管理之父”菲利蒲·科特勒对营销渠道给出的定义为：市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。美国市场营销协会对从产品销售所依存的销售主体来定义营销渠道这一概念：公司内部销售以及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织商品才得以上市营销。尽管理论界和企业界关于营销渠道定义的描述较多，但这些定义的内涵和本质是基本一致。即营销渠道就是产品或服务从生产制造商手中传至消费者手中，所经过的各个中间环节所连接起来的通道。这一通道可直接可间接、可宽可窄，视具体企业、具体商品、具体竞争环境而不同。
（二）营销渠道管理的内容
营销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，促进他们团结合作，顺畅和高效率地完成分销任务。营销渠道管理包括以下主要内容：
1.调研消费需求。企业的营销渠道管理对象包括批发商、零售商及消费者等渠道成员。企业要对这些渠道管理成员实施科学管理，必须全面掌握他们消费需求的有关情况。深入细致的营销渠道调研，将有助于企业运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，为企业最终做出科学的决策奠定一定的基础。
2.设立营销渠道。渠道的设计是营销渠道管理中十分关键的环节，它决定着营销渠道的基本构架和流通拓展能力。营销渠道设计是一个庞大复杂的系统工程，不是对市场的简单分割。为了能够在实践中更好地进行营销渠道设计，必须先从理论上了解清楚渠道的结构类型，并结合企业实际情况有针对性地进行设计。
3.选择渠道成员。渠道成员是营销渠道管理的重要对象。合适的渠道成员可以为企业更好地开展营销渠道管理打下良好的基础。在进行营销渠道成员选择之前，必须对渠道成员的构成有全面的了解，在此基础上，确定营销渠道成员的选择标准、原则及管理策略。
4.实施渠道管理。一是政策管理。在扩大烟草产品的销售量、巩固并提高市场占有率等方面，烟草企业和渠道其他成员的目标完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能够满足渠道成员的利益，又不损伤企业的市场利益，是渠道政策设计的关键。渠道的政策管理包括渠道的产品政策管理、渠道的价格政策管理等；二是操作管理。营销渠道实际操作中的管理包括营销渠道冲突管理、营销渠道终端管理等；三是渠道支持与控制的管理，营销渠道的支持主要是企业在政策、人员、广告等多方面，对渠道成员的一种支持行为。营销渠道支持与控制的管理包括市场人员支持的管理与控制、物流支持的管理与控制等。
二、我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题
对我国烟草企业而言，现有营销渠道是按照行政命令建立起来的传统营销渠道模式。烟草作为国家“专卖专营”的特殊产品，其营销渠道不可避免地受到管制，但不考虑市场因素或被动地接受市场经济，简单地采取陈旧的产品观念开展卷烟营销工作，势必不能很好适应市场经济的发展。我国烟草企业现有营销渠道主要存在以下问题：
（一）市场化机制尚未建立
1.市场竞争意识缺乏。由于我国烟草企业长期处于专卖专营体制中，它们所面临的竞争主要是来自行业内部的竞争。此外，烟草企业的商业经营在行政分割的情况下，互相之间基本不存在正面冲突。在这样的经营环境中，烟草企业逐步形成了根深蒂固的“官商”和“垄断”思想，市场竞争意识严重缺乏。随着烟草行业面临竞争的逐步加剧，如果不能尽快转变固有坐等商机的传统观念，抢抓机遇与市场，必将被市场经济的洪流所吞噬。
2.市场化程度不高。在市场经济中，企业必须要按市场经济规律办事。近年来，我國烟草企业也逐步感受到了市场经济所带来的竞争压力。烟草企业通过采取加强营销渠道建设、提高营销服务水平和提升自身产品竞争力等举措，有力促进企业市场化程度的提高。但是受到专卖专营体制的限制，烟草企业难以处理好管理和服务之间的关系，严重影响了营销渠道的建设。
3.管理体制阻碍业内整合。当前，烟草公司仍然不准跨区经营，与市场经济下商品竞争规律相悖。对烟草公司而言，上游工业企业的集团化整合和下游新兴零售平台的创新发展是大势所趋。随着业内整合的逐步实施，必将迫使烟草公司自发打破现有的行政区域划分，实施优化整合与重组，把现有市场业务范围扩展至更大的经济区域。专卖专营管理体制不变，真正行业整合难以市场化开展。
（二）零售商管理有待完善
1.零售网点布局不合理。随着烟草企业零售网络的逐步扩展，也出现一些需要尽快加以解决的新问题。一是低档烟供应不足，特别是农村市场低档烟供应不足的问题尤为突出，导致个别零售网点出现违规购进假冒低档烟的现象，扰乱市场秩序；二是当零售商户卖国产烟出现亏损时，这些零售商户为了追求利益极易出现减少售卖或不再售卖国产卷烟的情况，而烟草企业没有很好的应对之策；三是如有更大利益的驱动，一些零售商将会变成外烟或工业公司等潜在竞争对手的网点。
2.对零售商控制力度不够。目前，卷烟零售商必须“持证”经营，并严格执行烟草公司规定的零售价格。烟草公司负责零售商的全部卷烟货源供应，保证零售商一定的经营毛利；烟草公司要对零售商实施动态管理，建立规范的管理制度。如果零售商在协议期内存在严重违约行为，将取消其连锁加盟的资格，不再允许开展烟草经营。但是由于烟草公司对零售商没有绝对控股权的股权管理关系，如果市场较大的波动，零售商的经营毛利难以保证时，在利益的驱使下，零售商户可能会做出损害烟草公司利益的行为。
3.流通配送体系有待健全。目前，我国烟草企业的访销配送依然停留在电话订货、上门送货的基础层面，距离强化零售终端控制、打造全国性的卷烟流通市场的目标甚远。由于我国烟草行业的产品配送处于区域垄断状态，导致卷烟零售商的业务范围仅能限于本区域内，尚不能形成一定的规模效应。此外，访销配送响应速度慢、配送不及时、服务质量差等问题普遍存在，严重影响了烟草行业的发展，对我国卷烟流通体制的市场化改革提出了迫切要求。
（三）物流配送体系亟待改革
1.物流成本偏高。近年来，随着我国物流配送行业快速发展，现代企业的物流配送成本大幅降低。烟草行业统计数据显示，先进的烟草营销代理商的物流费用不超过销售成本的10%，但由于成本控制意识较为淡薄，不按照市场机制办事，缺少科学的核算制度等原因，烟草物流企业的各项成本费用都处于较高水平，导致我国烟草商业目前物流配送成本偏高，存在较大压缩空间。
2.市场化程度低。我国烟草企业的物流公司与社会上其他专业物流企业相比，成本高、效率低，毫无竞争优势可言。物流公司与烟草企业有着千丝万缕的联系，不是真正意义上的第三方物流服务企业。这些物流企业市场意识不强、机制不灵活、管理方式落后、服务质量较差。不按照市场经济规律要求选择的，高成本、低效率的物流配送服务，严重影响了烟草企业的市场化发展，最终将因此所增加的成本强加给了消费者。
三、我国烟草企业营销渠道优化策略
为更好地发挥我国烟草企业营销渠道的整体优势，实现营销渠道更加畅通，针对存在的突出问题，提出以下渠道发展策略：
（一）推进营销渠道扁平化
随着组织运营效率的不断提高和信息传递速度的持续加快，营销渠道建设正在呈现出扁平化的发展趋势。作为创新的营销模式，营销渠道的扁平化使营销过程得到了简化，营销成本得到缩减，为企业赢得了更大的利润空间。营销渠道扁平化对烟草企业的管理基础有一定的要求，即要求烟草企业具备较高的管理水平、较强的市场开拓能力、较快的信息收集和反应速度。推行营销渠道扁平化的主要目的是，合理调整原有供应链，消减没有价值增值的中间环节，逐渐将供应链转变为价值链。充分利用信息技术平台，将产品销售、客户管理、物流控制及意见反馈等营销环节有序整合，逐步建立现代营销模式。通过电子商务技术平台的应用，提高营销渠道的运作效率。
（二）强化零售商的管理和控制
1.提高加盟连锁店的股权比例，强化市场调控力。我国烟草企业要想抵御外烟的冲击，在激烈的竞争中立于不败之地，关键是要牢牢控制零售市场，紧紧抓住卷烟市场的零售终端。作为零售终端的一种重要业态，加盟连锁店在烟草企业营销渠道中占有重要的地位，因此，加强烟草加盟连锁店的管控是完善煙草营销渠道管理的重要内容。合理提高对加盟连锁店的占股比例，强化加盟连锁店的控制和管理，确保其规范经营，不卖“假、私、非、超”，自觉维护烟草企业及连锁店品牌形象。必须将烟草公司的利益和零售商户的利益紧紧捆绑在一起，共担风险，共享利益，形成真正的利益共同体。烟草公司要增强整体意识和大局意识，主动维护加盟连锁店的利益。如果对加盟连锁店拥有控股权，烟草公司最终的决策上将有决定性的话语权。总而言之，提高烟草公司对加盟连锁店的控股权，对加强卷烟零售终端的控制具有的重要意义。
2.适当增加直营店数量，转化条件较好的加盟连锁店为直营店。由于我国卷烟市场较为庞大复杂，因此，各级市场的零售经营方式不能千篇一律、一成不变，应因地制宜、随机而变。对于重点城市，要坚持以直营连锁方式为主，并逐步适当增加直营店的数量。从直营连锁店当前运作情况来看，取得了较好的社会效益和经济效益。由于直营连锁店经营定位明确，服务质量较高，装修风格一致，当地知名度较高，对提高烟草企业知名度和美誉度起到重要的作用，因此应适当增加直营店的数量。除了直接开设烟草直营店，烟草公司还可以全额收购条件较好的烟草加盟连锁店的剩余股权，逐步将它们转变为全资的烟草专卖店。
3.严厉打击扰乱市场秩序行为，清理不规范零售商户。无证经营商户严重扰乱了卷烟市场的规范秩序，要充分运用专营专卖制度这一有力的政策武器，积极联合工商、公安、城管等相关职能部门齐抓共管，严厉打击无证经营商户。无证经营的情况一经发现，必须坚决予以取缔；对于情节轻微的，采取罚款、责令关门等行政处罚措施；对于情节严重的，采取重罚甚至追究刑事责任等措施。对于那些分散、偏僻、规模较小的零售店，也要纳入烟草专卖规范管理的范畴，如果出现不规范行为，要严格执行政策制度，坚决吊销其卷烟零售许可证，并断其货源、严防死守，避免对烟草企业造成更大的影响。
（三）积极发展电子商务营销渠道
科学运用现代信息技术，构建快捷方便、安全可靠、成本适度的烟草电子商务平台。
1.要按照“全面规划、分步实施、效益驱动、逐步推广”的指导原则，统筹规划和全面整合行业资源，加快构建行业统一的电子商务平台，打造电子商务营销渠道。
2.加强各烟草企业的基础信息设施建设，为整个行业电子商务的快速发展奠定基础。
3.加强信息技术人才队伍建设，着力培养复合型人才。加强专业技术人才引进工作，重点引进既懂信息技术又具备较强管理能力的复合型人才，同时要加强员工信息技术培训学习，不断提高信息技术应用能力。
4.各烟草企业都应树立“大电子商务”理念，着眼全局，积极参与行业统一电子商务平台的建设。
5.合理利用外部资源和专业力量，促进行业电子商务的快速发展。
（四）持续完善烟草物流体系
目前，我国烟草物流体系市场程度较低，存在着物流成本较高等突出问题，尚不能对烟草企业参与国际竞争给予有力的支撑。完善烟草物流体系可以从以下方面着手：
1.要牢固树立物流成本控制意识。要逐步降低物流部门的各项成本，加强成本管理工作，将战略性成本意识转化为员工的理念和行为。
2.共享物流中心。物流中心建立资金投入相当大，可以在区域范围共享物流中心。要统筹考虑物流中心发展和利用，合理控制物流中心数量。
3.科学设置送货周期。送货周期的合理与否将会对两个重要方面产生直接影响：服务周期和服务成本。对零售业上户而言，既希望烟草公司能够把卷烟产品及时送到店中，又不希望送货周期过短导致物流成本增加。
4.借助现代化的信息管理系统控制和降低物流成本。通过强化信息化意识，建立烟草物流信息化管理系统，向信息管理要效益。
参考文献
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作者简介：周勰（1989-），女，四川南充人，就供职于北京市海淀烟草公司，研究方向：企业管理；荆一（1988-），女，北京人，就职于中国邮政速递物流股份有限公司，研究方向：企业管理。
作者：周勰 荆一
烟草企业营销论文 篇3：
浅谈基层烟草企业营销团队建设的方法与途径
摘 要：建立高效的卷烟营销团队是提升基层烟草实力、立足市场的重要手段。但是，市场经济一体化的今天，旧有的卷烟销售思维模式已经难以和国际接轨。尽管，中国的卷烟市场依旧有着"国家专卖制度"这个保护伞，但在当前飞速发展的全球经济化时代，我们的卷烟营销工作必须要有前瞻性，要有危机感和竞争意识。因此，如何构建高效的基层卷烟营销团队，是摆在每一个基层烟草企业面前的一大重要课题。本文简要介绍了烟草团队的概念、特征，以及烟草营销团队建设的重要性，最后提出了建设营销团队的几个实现途径，从而给出了打造高效营销团队的简要建设框架。
关键词：卷烟营销；高效；团队建设
在当代激烈的市场竞争变革中，基层烟草企业要想提升卷烟市场占有率，通过提高服务质量来满足消费者的需求，必须要建立一支可靠、高效的营销团队。而打造一支高效的营销团队，对于基层烟草企业发展过程中发挥着至关重要的作用。通过营销团队能力的提升来灵敏地反映市场、高效地服务市场并最终有效地控制卷烟市场，是卷烟营销团队建设的重要内容。因此，研究基层烟草企业营销团队建设问题，已成为目前烟草企业不容忽视的重要课题。怀化市新晃侗族自治县，地处湖南湘西山区，属于典型的基层县级烟草分公司，具有一定的代表性。因此，笔者以新晃县分公司为例，通过分析新晃烟草营销人才队伍现状、存在问题及原因，就如何培养基层营销团队建设作一探讨。
一、营销团队建设理论综述
何谓团队？“现代管理学之父”彼得·德鲁克认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。团队主要有目标、人、定位、权限和计划五大要素构成，其精髓就是朝着共有目标，进行沟通、分工、合作，再共同进步，以形成一支有着明确目标、有战斗力的组织。
二、当前基层营销团队现状分析
通过笔者对新晃县烟草分公司营销人员进行了调查，从编制属性、政治面貌、文化程度、职业资格等内容进行分析比较，从调查情况来看，目前新晃烟草营销队伍整体年龄结构比较合理，但文化程度、技能鉴定级别不高，甚至没有一名高级客户经理（3级），可以说从整体上来看新晃营销队伍综合素质还有待提升。这些虽不能以偏概全，但也折射出了目前基层烟草企业营销队伍人才的匮乏。随着烟草行业改革的逐步深化，在卷烟营销队伍的建设上，从原有的单一型网建发展到现今的按订单组织货源、按客户类别分配货源以及到现有的网上订货等，这些都是烟草行业在确保烟草专卖制度不变的前提下，主动适应市场进行改革的成果。可以说，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代卷烟营销模式，是一种质的转变，也是烟草作为垄断行业的一种进步。
一是年龄偏大，工作精力不足。新晃卷烟营销团队人员平均年龄超过40岁，这个年龄在其他部门看来可能还算适合，但对于工作量繁重，信息量巨大的营销部门来说，这个年龄结构是偏大的。当前的卷烟营销工作，不仅仅只是卷烟把卷烟销售出去那么简单，更需要我们对市场需求作出预测，对市场情况作出判断，对零售客户进行规范管理。而40岁以上年纪从事卷烟销售工作，往往会觉得力不从心。二是工龄较长，工作热情不足。目前，对于新晃烟草营销队伍而言，由于大多客户经理都是从事烟草工作二十年以上的“老兵”，其中在营销部门工作时间平均达到了12年以上，对卷烟营销工作早已经没有了年轻时的热情，只本着规范经营别出错的心态对待卷烟营销工作。不求无功，但求无过的心态比较平常。三是文凭偏低，创新学习不足。在国家专卖体制的保护下，不少客户经理进入当年进入烟草行业的门槛不高，往往只是高中毕业就进入烟草行业工作，工作的时候普遍不到20岁。再加上垄断行业缺乏竞争危机感，因此很多人也不愿意再学习深造。较低的文化程度使得很多老同志虽然能够按部就班完成好营销工作任务，但如果说要在营销工作中有所突破和创新的话，就非常困难。四是技能偏低，专业知识不足。现代卷烟营销早已不是卖几包烟那么简单的事情了，尤其是在卷烟营销日益多元化、创新化的今天，手机订单、网上订货等等也是一道横跨在很多老客户经理前的鸿沟，很多老同志在面对电脑操作、信息系统管理时，明显感到力不从心。难以通过技能鉴定考试，即便能通过考试，其鉴定级别都普遍不高，甚至目前新晃营销团队中还没有一人通过高级技能鉴定（3级），专业知识的、特别是高等级专业知识的匮乏大大禁锢了营销团队整体水平的提高。
三、基层卷烟营销团队建设的重要性
（一）基层卷烟营销团队建设是烟草企业发展的基石。烟草行业在市场已行运营了数十载，我们深知，单靠国家烟草专卖制度对企业的保护不能取得长久的竞争优势。因此，只有以服务营销为核心理念，提高客户满意和忠诚为基础的客户满意度策略，才能使企业获得长久的竞争优势，在很多情况下，单靠客户经理个人能力已很难完成处理各种错综复杂的问题，所有这些都需要一个专业营销团队的力量。而这一目标的实现就是以提升基层客户经理营销队伍的整体素质为前提。在营销队伍建设的过程中，不仅仅提升了队伍素质，更增强了他们对烟草行业的责任感和使命感，因此，客户经理团队的建设是烟草企业长远而健康发展的基石。
（二）基层卷烟营销团队建设是提升卷烟营销工作的需求。在卷烟营销工作中，客户经理每天都要拜访一定数量的零售客户，工作繁琐且强度大，稍有懈怠，辖区卷烟销量往往就容易下滑而达不到预期的销售目标。这就要求基层卷烟营销客户经理具有强烈的责任心和敬业精神。只有不断的加强基层卷烟营销团队建设，提高教育培训的力度，才能始终保持卷烟营销人员的良好的敬业精神和自我约束力。
（三）基层卷烟营销团队建设是适应国际竞争环境的要求。我国加入WTO后，烟草行业面临的外界压力陡增。因此，我们必须要建立一个稳定、可靠而又充满激情与活力的新型卷烟营销网络，才能适应与国际烟草行业巨头的竞争，在外来烟草企业冲击我国卷烟市场时能继续保持中国烟草商业企业的优势地位。而要实现这个目标，一支高效的卷烟营销团队发挥着极其重要的作用。打造一支高素质的基层卷烟营销团队，就只能是我们唯一且必须的选择。
四、建设高效型客户经理团队的途径
（一）明确团队的工作目标和团队特色。在基层烟草商业企业的发展过程中，作为客户经理团队一定要有团队的共同目标，并要不断的向这个目标努力靠拢。因为每一位客户经理都是特点不同的个体，只有在共同目标下，客户经理才能团结一致，为共同的目标奋斗，缺乏共同目标会让团队每一个人员感到工作的茫然和漫无目的。同时，一个营销团队必须要有自己的特色，只有确定自己的特色，才能让营销团队在千千万万个团队中脱颖而出。同时团队特色也将会是一种无形的力量，通过团队特色文化来改变客户经理的工作心理状态，使其形成一种无形的约束力、行动力，是建立新型团队的“必经之路”。现代经济学之父亚当斯密说过，一个有目标有特点的团队，其工作效率将高出没有目标和特点团队的两倍以上。可以看出，一个营销团队工作业绩是否出色，跟一支团队是否拥有较好的工作目标和团队特点是息息相关的。
（二）培养基层卷烟营销团队责任感。卷烟营销工作纷乱复杂，工作时间长，工作压力大，没有强烈的敬业精神和责任感，没有热爱烟草事业、热爱卷烟营销工作的奉献精神是不可能做好卷烟营销工作的。因此，必须通过长期的、不断的学习，从而培养卷烟营销人员具备爱岗敬业的精神以及高度的责任感，使卷烟营销团队始终保持一种积极向上的精神风貌。
（三）高素质人才充实营销团队建设。无论是内部的人员竞岗还是外部的公开招考，选择一批素质高、能力强、工作积极性好的卷烟营销人员是非常必要的。只有选择基础知识过硬、综合素质高、工作能力强的人员充实到营销队伍中来，才能提高打造一支高素质的卷烟营销团队。只有不断的引入新的、高素质的人才充实基层营销团队，才能不断拉升和改善人员队伍结构，从根本上提高人员技能鉴定持证上岗率，从而才能出色的完成卷烟营销工作。
（四）加强卷烟营销团队学习培训。要做好卷烟营销工作，要求客户经理必须具有较高的综合素质和专业的卷烟营销工作技巧和能力。只有掌握了敏锐的市场观察力以及综合分析能力，才能在卷烟销售中始终处于优势地位，不会被市场“牵着鼻子走”。就目前来说，绝大多数的基层客户经理还不能具备市场观察和分析能力，这就要求客户经理要进行学习和培训，将客户经理应知应会的综合知识和专业能力反复进行学习和培训，才能使得客户经理尽可能的掌握这里能力和知识水平，并且将理论用于指导卷烟营销工作的实际开展。
（五）采取有效的激励手段。激励主要包括物质奖励和精神奖励，二者缺一不可，互为补充。物质奖励是激发营销人员工作热情的重要方式，予以一定的物质，既是一种工作的回报，也是对客户经理工作的肯定，多劳多得，做得好多得，这将会在一定程度上激发客户经理的工作积极性，进而带动整个营销团队的工作氛围和积极性。精神奖励是激发卷烟营销人员工作热情的另一种重要方式，这其中有荣誉奖励和政治待遇奖励，从某种意义上说，某些类型精神激励的作用有的时候甚至会大于物质奖励。只有有效的将物质奖励与精神奖励结合起来，才能更有效的调动客户经理的工作积极性，从而提高整个营销团队的工作效率。
（六）培养营销团队人员的服务理念。客户服务在现在企业发展中具有极其重要的作用，有的企业甚至看重服务大过于销售，因为他们深知只有服务才是一个企业的生存和发展的灵魂。成功的企业不仅胜在产品，更胜在服务。作为国家垄断行业的客户经理，就更加需要加强对客户的日常服务。同时还要不断培养提高客户经理的服务能力和技巧，形成良好的服务态度，真正使服务既落到实处，不成为口号和空话，才能够产生较好的效果，使零售户认可和依赖于客户经理的服务。
（七）培养客户经理的创新意识。解决在卷烟营销工作中的新问题，推进卷烟营销工作的开展。首先要培养卷烟营销人员的创新意识，形成卷烟营销人员遇到新问题要不怕困难，努力运用新方法、新技巧解决问题的意识。其次要提高卷烟营销人员的创新能力，提高创新能力与卷烟营销人员的日常知识和经验的积累是分不开的，应重点注意在日常的学习和工作中逐渐积累，扩大知识面，提高工作技巧，并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系，在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。
作者：向瑛 田昕