回首每一天的周而复始，你是否在工作的过程中，获得了宝贵的成长经验？工作作为我们的立身之本，工作是见证我们成长的标志，为自己写一份独有的工作报告吧。让我们在回首自己忙碌岁月的同时，发现自己工作的不足之处，寻找出更好的工作方式，成为更好的自己。今天小编给大家找来了《销售人员的工作总结》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。
第一篇：销售人员的工作总结
销售人员的工作地图
进行策划与研究
数据一：
下面的数据来自一家著名的IT公司在实施顾问式销售之前的大客户部的统计数据，这个数据的统计时间是2001年：
百万级以上的大项目平均项目周期为46周，其中有14%的项目周期超过了2年;
平均会见客户次数为11次;
平均每次与客户会面的时间为1小时20分;
平均真正用于和客户交流需求和方案的时间共6.5小时;
平均和客户吃饭等活动的时间为15小时;
其他与客户相关的活动(打电话、安排客户参观等)4.5小时。
数据二：
2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情景模拟测试，这40名学员都是销售人员，而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈?测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的5个问题，一共25个问题，测试结果如下：
向客户介绍自己公司平均占了24%的时间;
向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间;
暖场的客气话、套话占了15%的时间;
客户说话占了4%的时间;
销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间;
其他和主题无关的谈话占了16%的时间;
其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占大约3%!
销售人员的工作地图
看看这两组数据，是不是会觉得很吃惊?那帮家伙们看起来每天都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的样子，仿佛地球就是他们在推着向前滚的。可是仔细看看呢，原来没怎么干正事啊!连这些大公司和老家伙们都没怎么干正事，别人就更甭提了。
对于很多销售人员来说，之所以不干正事，原因有两个：一是自己就不知道什么是正事，或者认为吃吃喝喝就是正事;二是主观上认为客户也没什么正事，所以自己就没正事了。
先说第一个问题，其实对于一个做大客户的销售人员来说，的确应该很忙才对，因为有太多的事情要干，这些事情有的是客户一定会干的，有的是销售人员一定要促使客户干的。这些事情干不完，项目就不会结案。大家不妨先看看下边的这个销售漏斗：
从销售漏斗上来看，销售人员要干的事情至少有一箩筐，其实大一些的项目中，销售人员的事情比筐里的还多。
销售漏斗就是大项目中销售人员的一个工作地图。很多年前我第一次接触这个东西时，和很多人一样是不屑一顾的，我当时的想法是：做销售都是见招拆招，哪有规律可循，这个买菜的破篮子难道就能把我的工作囊括?
不屑是缘于无知，知道了有这么个篮子后，就经常不自觉地比照自己手里正在运作的项目，越比较越恐惧。这个篮子太神了，说得太准了。每当我偷懒认为有些事情可以绕过不做的时候，总是在最后发现：课还是要补上的，而且要加倍努力的补。
你前面不急，后面一定会急，绕不过去!这就是销售漏斗的神奇之处。
销售漏斗说白了就是无数销售先烈经验和教训的总结，这些家伙们在吃了很多亏、上了很多当之后才发现，其实做销售除了桌底下几件事之外，绝大部分都可以在桌上面做。
销售漏斗看起来比较复杂，用起来更复杂，我们简单地说它的几个特点：
1.整个漏斗是有顺序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然;
2.产品不同，漏斗的层级可能会不同，可能7级、可能6级、也可能10级;
3.每个人的所有项目可以组成一个漏斗，一个项目的推进过程按时间可以组成一个漏斗，一个销售部门或者一个公司的所有项目也可以是一个漏斗;
4.漏斗的形状和流速体现了销售的运作和管理水平，看着像个漏斗的时候基本健康，看着像个马桶或者痰盂的时候就是出问题了。
客户怎么买，你就该怎么卖
还记着这条军规吗?任何销售行为的发生，都是由采购行为决定的，如果采购不需要，你就没有必要瞎折腾，尤其是哪些总认为自己可以忽悠客户的销售人员。
成功的销售路径，一定是源于普遍的采购路线。而这种普遍的采购路线就是前面提到过的采购循环。任何正常的采购都会遵循采购循环中制定的路线(非正常的采购不算，比如为了某种目的，不断地修路、扒路、扒路、修路的)。
关于采购，有几句话需要叮嘱一下：
1.所有的客户在每次做出采购决定时都会经历一系列的可以预测的和符合逻辑关系的步骤。虽然这些逻辑和步骤在博弈中被改变，但是客户的基本逻辑不变：关注个人的利益。
2.一个人所作出的决策过程的每一个步骤，在一定的、可以预测和符合逻辑的范畴里，是可以被分辨和跟踪的。所谓“盯”客户，盯的就是这些东西。
3.在对这样的结果进行系统化的跟踪时，在帮助你的客户遵循这样的过程时，你会发现：要么就有一种东西，既是客户需要的也是你能提供的，这时就有了一种切实的契合，并可以带来有质量的销售;要么就是没有这样的契合，这时要么改变客户的愿景，要么放弃。我们是销售，不是骗子。不要陷入“输赢”的困局。
4.如果忽视并违背了客户的决策过程，那么，你肯定会遭遇困惑、不满、停滞而且无论早晚你都会失去这桩生意，
这里需要解释一个问题，销售中确有不少案例，没经历太复杂的销售过程，凭着一两个高手的三板斧，瞬间夺单。
这种情况往往是基于两个原因：
一是运气，比如客户内部博弈出现了不可化解的局面，找个幸运儿进来化解一下;二是签了合同却没完成销售。当时客户晕了，迷迷糊糊地就签约了。但是接下来的事情，还要按部就班地做。当时没说明白的，后面就要做明白。我们管这种现象叫做给实施服务人员“挖坑”。
绝大部分情况下，你都需要系统的、老老实实的、按部就班的把事情做好，较为常用的销售流程如图。
这个流程看起来没有什么神奇之处，的确如此，销售本身是一种很科学的东西，没有太多艺术的成分，而科学的东西总是显得古板和不近人情。不过戏法人人会变，各有巧妙不同。顾问式销售的目的就是在这种普通的流程中找出一条成功率最高的销售路径。
首先，针对上面流程的几个重要步骤做一下解释：
1.找到客户：这又分为两种情况，你主动找到客户和客户主动找到你。这是很多新销售最难突破的一步;
2.策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案;
3.设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变;
4.拿着痛苦去和有权利的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。如果客户已经有了，那就想办法给他们砸碎，重新建一个;
5.和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的(是指解决方案的愿景不是指革命理想);
6.掌握住客户的采购流程，自己的销售流程紧紧扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的那样：不要给澳大利亚人任何机会!
7.谈判签约：找到一个双方都能接受的价格，而不是被人砍死。
特别说明一点：很多销售人员会问，我发现客户的时候，客户的采购已经进入到很深的一个阶段了，比如已经到了销售漏斗的第四层，这种情况下，我还要按部就班地走下去吗?有没有绝招拦腰斩断，让客户直接投向我的怀抱?
有很多招数可以处理这种情况，但请一定注意：在使用任何的绝招之前，前面落下的课一定要补上。因为客户的购买循环是不能改变的，你能做的只能是争取时间，而不是省略步骤
第二篇：销售工作总结销售人员的24个弱点
销售人员的24个弱点
1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会聊天。六种基本的恐惧是：A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不进货的恐惧。 3.花太多时间“聊天”而不是销售。
4.把责任推给经理。经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 5.找藉口。不要找藉口，找订单才有用。
6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。
7.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 8.昨天的宴会很好玩，但对隔天的销售任务却没有帮助. 9.依赖经理替你寻找客户。
10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的销售员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”， 销售员就失业了，因为根本就不需要销售员。
12.害怕竞争。亨利?福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的销售员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要! 15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到聊天室的销售员将一事无成，很快就要再找新的工作。 16.使用破旧或不合时宜的销售材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示销售员的散漫不用心。 17.未随身带笔。书写工具是销售员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的销售员，尤其是借了不还的人。
18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。
19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。
20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题. 21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
22.任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
23.承诺公司做不到的事。销售员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。
24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
第三篇：销售人员如何才能更好的做好销售工作
有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。
那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
1、你希望我怎么做呢?
通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。
2、柔道术
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、管理对方的期望
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?
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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。 * 勤加缘商友社区(http://bbs.qjy168.com)-中国领先的做生意交商友社区
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第四篇：销售人员的 工作计划
销售人员的 工作计划回顾上半年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人***x年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.***x年要在***x年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的销售继续努力，销售人员的 工作计划。
开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在上半年继续延续和扩充往年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长。
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.
IT销售人员工作计划的延伸内容：制订好工作计划须经过的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤，工作计划《销售人员的 工作计划》。 环环紧扣，付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。
4、计划草案制定后，应交相关联的人员讨论。
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划。不管怎么说,回武汉一年还是收获不少.
这段时间比以前心情要好.原因一,至少基本看清了今后一长段时间的发展方向.不至于那么的迷茫;这其中又有两个因素:1,去年年终奖还比较满意;2,公司至少还可以做做e的产品.
今年可以说是异常关键的一年:首先是双网覆盖的项目中我们能不能有所突破.另外就是去年的一些项目我们今年都得实施.我得面临售后的协调以及回款.由于时常是一个人作这些工作,所以有时候压力特别大,脾气也不好.虽然比以前好多了,但是还得忍!
去年年底的时候,参加了hw的面试,当然是作了一些准备工作的.结果还比较顺利,那边给了offer,但是我应聘的是sales,给的却是marketing,但是好歹这个曾经令我梦寐以求的公司,曾经在应届毕业前连面试机会都不给的公司,我也能够进去.呵呵!但是人总是要有所取舍的,既然决定在这边发展,那么我必须一心一意.
今年的工作目标:1,加大力度做e的工作,争取能在省公司和电厂投资的基础上有所突破;
2,针对a-l的东西,则是积极准备集中规模招标事宜.争取能入围.在平时的基建项目里,目的就是利润最大化.
3,关注电源和其他一些小东西.在电厂看能不能做做电源和电池.
4,合适的时候给两个老总商量一下,招个协调售后工作和协调做标书的人.我腾出更多的精力和时间去跑跑市场.
争取在11年底能完成500w的销售额.
努力!!!
第五篇：销售人员的工作职责
2005年8月12日23:2
4◆市场调研 ◆奉公守法
◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售后服务
◆销售信息 ◆工作记录
销售人员应树立的观念
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
销售的五要素
◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户;信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。
◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。
◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。
◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。
◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然，要达到这一步，需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场
把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：
1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务;
2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。
3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料