白酒淡季范文

第一篇：白酒淡季范文

白酒淡季促销方案

方案一：白酒淡季促销方案

在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜!那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：

1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种"任期自然销售"的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。

3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞"买一赠一"活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!

4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是"销售"出去了，但实际上并没有被消费者"消费"掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。

那么，在淡季我们又该如何做呢?

1、在旺季为淡季打好伏笔： "淡季压货"这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!

有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到"淡季情由可原"也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了"旺季为淡季促销"的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在"五一"节到"八一"节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!

2、调整合理的淡季品种结构

根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。 另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

3、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做"旺季做销量、淡季做市场"。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 方案二：白酒淡季促销方案

白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒"淡季"的到来。"淡季"实际上是一个模糊的概念，因为"只有疲软的产品，没有疲软的市场"，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南山(裁员)，一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。

所以白酒企业应彻底转变"淡季"意识，树立"淡季不淡"的全新理念，只要"市"在人为，淡季完全可以避免， 可以通过一系列的方法赢得市场机会。

一、创新销售产品

企业针对白酒"淡季"市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯"火气逼人"的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。

如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州"胭脂绿"的酿造基础，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以"风、花、雪、月"命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。

二、创新促销模式

在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。

1、占领终端的"头版头条" 各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领销售终端"头版头条"，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。 如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区促销

目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者"面对面"，可以大大增加产品信息的传播效果。

07年夏季，山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的"心"。

一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促销赠品创新

在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦"心情"系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。 还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的"酒嗉子"包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小"酒嗉子"作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了"买酒赠茶"的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

三、创新销售渠道。

在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。

对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。

如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。

例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

四、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做"旺季做销量、淡季做市场"。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 厂家要做好以下几点：

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的"下架"速度。

2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

5、 通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

五、加强对营销人员的培训

一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信"磨刀不误砍柴功"，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊 增加感情

淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。 俗语说的好："没有不景气，只有不争气"，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立"销售无淡季"的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。 方案三：白酒淡季促销方案 白酒淡季，要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是"肉包子打狗——有去无回"，不做促销吧，又怕失去市场机会，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来;选择了靠，靠市场自然销售;选择了要，要客户自己"摆弄"市场，这都是消极的表现。 其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢? 首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人"冬眠"的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销运动，虽然创新性也不大，仅仅是"再来一瓶"(小瓶装)，但市场反响却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。

季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方法就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季还便于推广新产品，调剂产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能"坐以待币"，而且还必定要主动"出手"，通过设计合理的促销情势，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。 那么，淡季如何做促销呢? 淡季促销的方向：

淡季促销，可以针对两个块面做促销，一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销，我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应当怎么做?

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好，要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销，只有充分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去，此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?

第一，可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。 但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分"砸"市场、"窜"市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。

第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。市场乱，必定来自于价格乱，而价格乱的一个重要原因，就是渠道促销情势过于简略，比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易"见底"，从而导致一些投机的经销商、分销商越"雷池"，正确的做法，应当是严格设立各级渠道领导价，明确各级渠道所售价格，违规者严重处分，这方面，可以通过承诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层收取保证金，或者抵押其返利等方法，束缚大家的价格行动，严惩市场秩序扰乱者，保证全部市场秩序的有序顺畅。其次，作为厂商，也可以通过在订货会、或者销售过程中，通过设计嘉奖旅游、培训等方法，不仅"授之以鱼"，而且还"授之以渔"，让经销商精力上得到满足，通过培训，还能进步经销商的操作技巧，保持与厂家的步调一致。比如，利用淡季召开订货会，除了惯例的嘉奖政策外，比如，打款20万元，嘉奖俄罗斯三日游，

另外一个块面的促销，就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里，因此，要想实现产品在淡季的动销，就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?

第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要进步开箱率，如何进步呢，箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，仰绍酒送"金佛"运动，宋河五星酒盒内放美元运动，有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等，通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望，这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但很多人还是愿意尝试，毕竟，如果万一中了呢?这其实是给人一种理想和盼望，而人总是生活在理想与盼望中的。

第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消费品，很多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热情的，虽然瓶盖现金数额并不多，但由于中奖几率大，口碑效应流传快，因此，仍然受到广大消费者，包含终端商的追捧，只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起，终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的"口实"或者筹码，更便于市场吸收。

第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，比如，酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合，另外就是非现饮渠道，包含传统渠道的批发市场、商店、商超等，而对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法，就是嘉奖服务员，因为她们是终端产品的推介者，很多产品的"生杀大权"，以及能否在这个酒店卖的好，往往控制在她们的手里，她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多，相反，如果他们不推荐，就有可能"养在深闺人未识"了，虽然也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。 因此，作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛，或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势，借此激发她们的倾销热情，毕竟，这些很多来自农村的打工妹等，收入不高，通过这种方法，无形中给了他们一个增长自己收入的机会，她们往往较为卖力。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的"软实力"，但更能体现企业的核心竞争力。

当然，在设计促销过程中，作为品牌运营商，如果能够采用联合营销，即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法，就可以实现低成本促销，并且，还具有互相提升品牌知晓率的效果，但需要注意的是，采用联合营销的厂家，必定要在档次、行业地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的产品做促销，这样无疑会拉低自己产品的档次，而起不到应有的效果，相反，还有可能会造成伤害。 总之，淡季是做促销的好机会，作为厂商，必定要转变固有的思维模式，要坚固建立"只有淡季的思想，没有淡季的市场"这一理念，通过不按惯例出牌，通过策划合适市场的促销运动，品牌运营商必定能够做到淡季不淡，从而脱颖而出，把市场做强做大。

第二篇：白酒销售可以没有淡季

学生姓名 班 级 专业名称 系部名称

指导教师

提交日期 2013年12月

答辩日期 2013年12月

2013年 12月

目录

摘要 ........................................................... 1 第一章 造成白酒销售淡季的原因 ................................... 2

一、产生于主观能动性 ......................................... 2

二、促销战术一成不变 ......................................... 2

三、换个仓库 自欺其人 ........................................ 2

四、厂商各自为阵为战 ......................................... 3

五、产品销售无“ 季节” ...................................... 3

六、 旺季为淡季打伏笔 ........................................ 3 第二章 白酒营销策略的调整 ....................................... 4

一、合理调整品种结构 ......................................... 4

二、 大肆进行情感促销 ........................................ 5

三、切实开拓和加强渠道 ....................................... 5

四、 与经销商联合抗战 ........................................ 5 第三章 酒类的发展前景 ........................................... 6

一、开发更多的零售商 ......................................... 6

二、展开生动化陈列 ........................................... 6

三、公司销售市场调查 ......................................... 7 参考文献 ....................................................... 9 致谢 .......................................................... 10

白酒销售可以没有淡季

摘要

营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。

关键词：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业

1 通过这段时间的实习我了解到白酒在营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。如若从这个层面来看，那么很多产品的销售实际上都可能存在淡季。在淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。

第一章 造成白酒销售淡季的原因

一、产生于主观能动性

白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍然将之摆放在货架上，基本上都不根据季节的变化规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。

其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出.很多企业的决策者都有这样的主观意识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于非常正常的现象!正是这种“ 客随主便”、任其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丧失了主观能动性，因而也就谈不上在淡季来临之前认认真真地做好相关的市场防御工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的准备极不充分、战术运用又大多不恰当，所以往往会丧失其在淡季的整体竞争力。

二、促销战术一成不变

在炎热的夏秋两季，包括很多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动，可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会理想。这样的促销就起不到什么样的效果，所以这样的促销意义是不大的。

全兴大曲就很会促销，它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水，因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随便捆绑两个产品，关键是要想办法抓住消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜欢的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能经常用的产品。

三、换个仓库 自欺其人

不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表面上看，产品好像是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库

2 里来回“ 转移”而已。

之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货，一些片区的业务人员为赢得淡季的业绩，也拼命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会抱怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能及时回笼而表现出抵触情绪，甚至会影响以后的合作关系。

四、厂商各自为阵为战

白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售淡季来临便门庭冷落。

原因有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家的意愿相违背;一是在淡季，经销商过于依赖厂家淡季促销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到其它畅销产品上去。

长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依赖厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的促销力度来他们几乎是卖不动的，所以只要厂家不拿出促销力度来，他们根本就没意识去卖这个产品。这需要厂家客情的维护来引导经销商去主动卖自己的产品。可以在这个时候去了解经销商的需求，比如他们需不需要人员的支持，也可以帮助经销商经营的其它与本产品不冲突的产品出出方案，出出注意。这样经销商就会很开心，很乐意的与你合作。这样一来，他们就觉得给你们合作，不单单获得本产品带来的利润，还有附加服务和很浓厚的朋友感情。

五、产品销售无“ 季节”

在理论上或者某些企业的潜意识里，炎热的夏秋两季自然是饮料和啤酒等产品的天下。事实上，产品销售是可以做到没有“ 季节性”的。不过，白酒产品要想在这个阶段实现较大的销量，必须在产品种类、结构与档次等上进行科学合理的调整。老村长酒在农村市场这方面做的还是值得借鉴，他们在这个阶段几乎不给经销商压礼盒酒，他们知道这个时候是光瓶酒的销售时节。只要分析好市场的规律，合理的科学的调整好市场的结构，依然有可观的销量。

六、 旺季为淡季打伏笔

白酒企业“ 淡季压货”是个较为普遍的市场现象。要避免这种现象发生，关键问题在于排除季节性因素之外，闹清影响产品滞销的其它因素是不是都已经解决。尽管要彻底解决问题比较困难，但想要扭转劣势，就必须把有些问题限定在旺季里来有效解决，否则，淡季就会雪上加霜。一是白酒的

3 品质问题(像质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。

实质上，淡季销势的低迷，反映的是市场与产品的现状，通过一些行之有效的方法和途径，是完全可以改变这种窘境的。这就好比某个人身上有个痛处，要对之进行调理，不仅要按摩痛点，还需推拿其周边部位。缓解白酒的淡季库存压力，进而促使其销售通畅，道理其实是基本相同的。

有这样一个案例，某地方白酒品牌由于在 A市很畅销，所以平时在家门口的促销活动就做得相对较少。到了4— 9月份，其销量也和其他产品那样，逐渐呈现出下滑的趋势。鉴于“ 淡季情由可原”，因而任其自然发展! 然而后来A市白酒市场急剧生变，新品牌陆续增多，不少还是外来的强势名牌。此前，该品牌在夏秋两季尚可基本维持业绩，但在强手们的夹击下，其销售极度走缓，经销商们也叫苦不迭。致使有的经销商旺季一过便大幅度削减进货量，甚至干脆转而经营其他品牌产品。

确定“ 旺季为淡季促销”的指导思想之后，上述品牌推行了这样一种营销模式：凡春节期间在各大超市和商场购买该产品的顾客，均赠送印有日历的精美优惠金卡一张，优惠卡的有效持有时间为一年，可重复使用;凡“ 五一”至“ 八一”期间任一时间购买该品牌的顾客，则可获赠精美礼品一份，同时能参加企业组织的抽奖活动。如此一来，不但加深了顾客对品牌的情感，还促使一部分顾客在淡季进行了再次购买。尽管是淡季，该品牌白酒仍然取得了与旺季一样的销售业绩 ，不少市民纷纷拿着优惠卡到销售现场去购买该产品。

第二章 白酒营销策略的调整

一、合理调整品种结构

从整体看，夏秋两季白酒市场中的高档酒和低档酒( 如光瓶酒 )，销售弧线的变化都不是很大，经常饮用白酒或将之用来送礼的消费者在此期间基本上依旧购买，转而购买啤酒及红酒等产品的消费者，往往以中青年人居多。可见，要巩固白酒的主流消费群体，夏秋两季起码不宜主推高度酒。

根据不同的消费层次和消费习惯来调整经营品种对促销很有效。在淡季里，白酒消费者大多以中低档酒为主，消费群体集中在城市低端及农村市场，这些人这个时段白酒饮用量相对比旺季要少。可针对他们推出酒精含量较少的小瓶装;对中档酒消费者，则可为之量身定做一些低度酒;由于高档酒消费者大多习惯在夏秋两季喝红酒或者啤酒，他们此时选择高档白酒，主要用于商务应酬、会议宴请

4 或者馈赠，因而可针对这部分人在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，尚可适时推出一些新的品种，通过差异化和品牌竞争来展开角逐，而且可以将之当成旺季来临前的一次热身运动。

二、 大肆进行情感促销

尽管越来越多的白酒消费者的品牌意识在不断提高，消费日益理性，但他们在实际消费过程中还是比较感性的。在价格基本相同的白酒产品面前，即便竞品可能比你的产品知名度要高，但只要你的服务能不断创新，有时甚至仅仅因为促销员的一句话动听，就很可能改变消费者的购买初衷。也就是说，情感化促销尤为重要。

如不定期的在某些重点市场搞一些与消费者互动联谊的活动，送“ 文艺节目”下乡或者举行健康讲座、开展白酒文化知识竞赛等，主动有效地去拉近品牌与消费者之间的距离。今年世界杯期间，某白酒企业与一些大型茶楼、酒楼联合进行促销，展开买一瓶 白酒送一张在茶楼免费喝茶看球的消费券等就很有创意。或者与其它品牌联合，采用“ 捆绑”方式来促销。把一些小礼品包装在一起，往往能刺激消费者的购买欲望。当然，最好不要又选择白酒，可与一些知名的地方啤酒、饮料携手，如银剑南推出的买一瓶白酒送一瓶“ 长城红葡萄酒” 。

除面向顾客“ 消费有奖”外，对一些零售商店则可施行“ 销售有奖”，在城镇奖励其家庭日用消费品，在农村市场奖励化肥、饲料等农用物资和工具等，提高其推销热情。

三、切实开拓和加强渠道

确立了产品销售没有季节的观念和进行了必要的准备之后，大力开拓和整肃渠道也相当重要。没有渠道和终端的推动，实现淡季旺销依然是句空话。这个时间对于厂家和经销商来说，都是一个很好的梳理市场和开拓市场的时节。认真整理出那20%的客户，以便于以后重点服务。去挖掘没有占领的市场，来完善自己的渠道。

四、 与经销商联合抗战

每到淡季，白酒厂家的各级经销商都不愿增加库存，对市场往往缺乏积极性，甚至会将资金投向啤酒、饮料等产品。因而要把产品推向终端零售并将之让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，必须厂商合力，携手营销。

经销商不能“ 坐、等、靠”，尤其末级批发商，必须积极地走出去，主动开发分销商和终端，只有发展更多的销售网点，销量才可能上去。而且需提前和厂家协商，尽量争取到广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

5 厂商则要加强市场开发、管理与调控的力度。厂家的业务代表有必要按照计划对所属终端网点进行深度探访，动态判断产品的走量情况，对经销商的淡季销售态势更要进行深入的考察分析。因而厂、商双方是否为淡季销售做了通盘考虑，制定了相应对策，对产品销售相当重要。需要联合抗战，如细分目标消费群体，针对自身与竞争对手的优劣来制定相应措施，通过对竞品的冲击来提升自品的销量。

在各级渠道与终端之间，应该建立一个比较完善的价格体系，确定一个合理的利润梯度。决不能纯粹地去为了消化库存而促销，否则将会弱化品牌形象。同时，必须要把消费者的心理需求放在首位，通过拓展销售渠道和刺激消费者购买欲望来增加销量，如加强团购渠道的开发。

第三章 酒类的发展前景

一、开发更多的零售商

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。

建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

零售商开发途径可以包括

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

2、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

3、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

4、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

二、展开生动化陈列

各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈

6 的视觉效果来吸引顾客的注意力。

1、货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台处专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置;五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。

2、 堆头： 可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。

3、店内： 创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。

4、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。

此阶段也要进行品牌文化的宣传，对于企业来说品牌就是形象，品牌就是旗帜。对零售商来说，宣传会增加零售商的对本产品的信心。宣传要找准市场，正确定位，确定品牌文化的取向。适时节的宣传好，树立好产品的形象，为真正的旺季的到来做好奠基。

“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季!

三、公司销售市场调查

以质量求发展。不打品牌策略，不做价格战术。以一种诚信务实的精神走过她50年的辉煌历程. 不断改进生产工艺，产品形成多元化，襄括两大系列酒600多个高，中，低档产品。以人为本以市场为导向根据不同消费者时刻研发新产品，满足不同各类消费者的需求。从1958年建厂以来经过几代人的不懈努力.经过了计划经济到现在市场经济仍然保持青春活。就是公司有一支很好的销售团队.公司销售本着实际出发销售收入逐年递增原则2011年实现税后收入2800万元,2012实现税后收入3000万元,2013年力争实现税后收入3200万元. 华海人从不气馁销售部形成一种团队精神不断探索经验，不停留以往成绩面前，时刻再发展。

表

一、各类酒一季度的销售情况

7

酒类

销售量

下洼广忠副食批发部年销‘神七’ 贝子府鸿翔食品商场销售‘华夏一村’三星酒 长胜镇副食品商城年销售‘华夏一村’普通酒 荷叶勿苏副食商店国华门市销6O度原浆酒 赤峰火花路综合批发部年售五星华夏一村 宝国吐乡嗄岔商店销二星华夏一村

吉祥酒楼售三星喜酒 政府采购中心购15年政府专供酒

四道湾子欣欣食品销售公司销售‘敖汉白酒’简装酒

2000件 5000件

8000件

10O吨

7000件 100件

5OO件

3OOO件

18000件

参考文献

[1] 胡乘. 沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒,2003 6- 9.

[2] 王天. 白酒成为仅次于烟草的贡献大户 [J].中国食品工业,2000(8) : 8- 10.)

[3] 黄平. 生料酿酒技术 [M] . 北京: 中国轻工业出版社,2001.

[4] 菲利普· 科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,1997.

[5] 黄丽霞. 赠品促销形式对消费者的知觉价值与购买意愿之影响[D].

[6] 才贺春. 平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999(1) ：21

[7] 王云生. 营销手记[J].销售市场，2003，(2)

致谢

本文在指导教师XX的多次指导下终于完稿，感激之情，溢于言表。在论文写作过程中，得到了许多教师和同学的指导和帮助，XX老师严谨的治学态度、渊博的专业知识、崇高的职业品德、无私的奉献精神令我很感动，我从老师身上学到了做学问的态度、方法与知识，但更重要的是学到了做人的道理与做任何事情都应有的认真、严谨的态度。这将使我受用终身!在这里我要对指导教师表达衷心的敬意与谢意。在此过程中，有众多的老师和同学帮我搜集、查阅资料，校对文章，我不胜感激!同时对所有关心过我的领导、老师、同学表达我由衷的敬意! 最后衷心感谢在百忙之中抽出时间参加答辩的各位老师，谢谢你们!

第三篇：白酒淡季营销的手法

法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡?”，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。

1、争抢酒店终端，加大促销

徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱;同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。

2、树立商超良好展示形象，独特性促销

为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。

3、加大政策，促使终端压货

淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。

4、继续保持媒体的广告投入量

徽酒企业大多数对市场属于做深做透型的营销办法，对重点市场的投入向来是全方位的，这种全方位主要表现在传统媒体、终端推广等。他们总是不断通过高举高打的品牌曝光度影响消费者，从而使消费者得到品牌的认知度。

第四篇：《区域白酒营销法则》---淡季法则

淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热火朝天。其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。

下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。

一、 淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出

面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。

1、 独领风骚的终端生动化建设

无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。

2、 热火朝天的路演社区行

走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。

不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。

3、 花样繁多的有奖促销

淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。 如何做好终端网点持续推销的积极性?

许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。

针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。

如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。

4、效果显著的促销员推销

许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。

不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。

众所周知，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候谁在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量，常规上是如此，但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下，你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。

现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户)，同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章，一定会大放异彩。

对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。

二、 淡季营销，狠抓宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造

淡季市场真的那么淡吗?这往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季，就看你是否拥有敢于突破的营销思维。

在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。

某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。

某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店或者朋友或者喜糖铺子或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。我这种启动市场的方法，我们在实际操作中经常运用。

某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。

我们再来看看某白酒品牌的“情系学子 爱动xx”连升三级的营销活动。 活动一：情系学子，xxx酒送清凉 2013年6月7日-8日

活动地点：XX县高考各考点附近

活动形式：高考考点学校合作，针对学生及家长提供考场外服务。

具体内容：在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。

活动二：感恩父母， XXX酒谢父母 活动时间：7月10----30日

第一步骤：通过教育局了解高考文科和理科，各前10名学生的名单和家庭住址。

第二步骤：设计出一个XXX酒感恩贺卡，当送到学子家中时，可以把学子叫到一旁，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同酒一起送给父母，拍照留念。

活动三：感恩老师，XXX酒谢恩师(谢师宴促销活动)

联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。

在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。

三、淡季营销，客户开发与客户关系建设绝对不可放松，否则竞争对手就会乘虚而入

销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率也有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。

对于难以进店的客户或者准备进攻的市场，在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关，做到质量与数量并行。然而，现实营销中，许多厂家面对淡季市场，不是不管不问，就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商，仅仅是招钱，不管客户大小，不管客户质量如何，不管客户是否匹配产品，只要能够把客户忽悠打款，就是成功招商，往往招商变成招伤，不仅坑害了客户，而且伤害了市场与品牌。还有，就是许多销售人员在淡季为了完成任务，只知道逼迫客户打款，不知道帮助客户进行产品销售，对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边，用到客户时方才想起，让彼此之间的关系越来越疏远。其实，面临淡季，一定要加强客户拜访，为客户出谋划策，帮助客户市场营销，强化客情关系，为旺季销售打下坚实客情关系。聪明的厂家，喜欢在淡季时，策划一些厂商联谊活动，不仅能够向客户压货，也能增强双方的合作关系，如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。

第五篇：如何在淡季提升白酒销量？

按照通用思路，从核心销售终端、核心销售日、促销等方面，围绕着网络和消费者做工作，增加实际销量。

一、 增量通用思路

1、老产品老市场：

扩品:让现有经销商、分销商、终端销售更多的品种。

扩店：在现有的区域开发更多的经销商、份销售和终端;销售工作重心下沉，开发更多的乡镇、甚至乡村一级。开发更多的空白区域市场。

扩组织：让更多的人密集影响，通过更好的服务和人员推广，增加销售。提高市场份额：促销员增加、办事处设立、团购部的设立。

2、开发推广新产品，增加销量。

二、 从销售的增长点上来说，应该抓7个方面：淡季4月-9月。

1、事宴营销：

农村的红白喜事: 中低档酒，满月宴，满12周宴、过九天宴。 低档酒农村盖房子：低档酒

婚宴：婚宴常年保持有，买酒赠烟或，5件送1件(红)。5.1更需要强化。

谢师宴、升学宴：主要在

7、8月份，联合酒店，以升学或谢师的由头，举行优惠或买赠。 生日宴、寿宴：

2、节日营销： 在节日里一个钟由头，开展销售。 4月5日：清明节，小长假。 5月1日：劳动节，小长假。

6月的17日第三个星期日：父亲节。先给

6月中旬：端午节：可以在商超送粽子。南方的赛龙舟活动。 7月1日：建党节

8月1日：建军节：联合军队，开展品鉴会或座谈会，赠酒，开展团购。

9月10日：教师节，联合教师，开展赠酒，产生销售。或者在商超，通过媒体发布信息，对教师特惠。

毕业宴：大学毕业生毕业时，老乡会、同学会……，可以在大中专院校附近开展针对性活动的优惠活动。

3、团购营销

招商：扩大团购客户数量，给一个利益机制，让现有团购商介绍更多的团购商来。优惠和佣金。 召开行业会议，招商。

举行各种比赛：钓鱼比赛、绘画比赛、论坛等活动，增加团购客户。 大客户定制。

大单位的例行性会议：如企业销售人员月会，要喝酒。 商超的团购部。

4、重度消费人群营销：

中低档的自饮消费者，常年饮酒习惯。主要在酒店和烟酒店开展促销买酒积分，积够100分赠酒1瓶。

5、特殊增长点：

旅游景点的酒店、接待旅游团的酒店： 招生宾馆： 风情园、农家乐： 一些特色店。

6、促销：

—通过一定的优惠政策，给现有经销商、分销商、团购商、优惠政策，让其提前或更多的回款;主要手法是召开大型的招商会或年会、品鉴会等手法。

—通过提价，放水;让经销商提前进货。如某低档产品，是流通产品，渠道利润很低。通过涨价(在旺季前夕)，可以让商家提前进货，进的多。

—以节日为由头，以主题促销来拉动销售。在商超、酒店或烟酒店来开展。送水、茶、红牛、饮料等消费者喜爱的夏季饮品。

7、特殊的手法的运用：

如冬病夏治，有胃病的可以在夏天坚持每天喝100毫升，可以温胃、养胃，治疗胃病。让这个说法成为流行。

吃海鲜的地方：吃海鲜，吃钱要喝2杯白酒，杀菌消毒。

上山旅游：上山前，要喝点白酒，暖暖身子，御寒。

经销商，快品带慢品。啤酒带白酒，饮料带白酒。 提升或增加服务：如市区内，打400电话，可以在30分钟内送酒到包厢。