金融危机爆发以来, 迅速席卷了全球各地, 造成了各式各样的经济困境。中国企业整体来看在此次危机受到的冲击较之欧美虽然较小, 但是进出口行业却面临了一系列的出口危机, 为此很多企业都转向了内地市场, 而在这些企业产品中, 以消费品居多。大量的产品涌向国内市场, 进一步加剧了国内市场的竞争局面。不论是开拓市场, 还是市场困境突围不少企业都必须有所选择。
1“卡片”策略的采用
在公司产品销售过程中, 如何加强与客户的关系是件非常重要的事情。通常情况下, 对于大客户, 企业一般都会花费大量人力、物力以及财力, 进行公关活动, 以此来拉近双方距离, 增强客户与公司之间的亲密度。但是, 对于其他大量小型客户, 企业的行动就显得极为迟缓:一种做法是不理不睬, 在公司看来, 既然是小客户, 随机性非常大, 那么少了你一个, 还会有其他的消费者补进来, 何必多此一举花费呢?另一种观念在众多企业里也被普遍认同, 小客户都是经济型消费者, 哪里经济实惠就去哪里, 因此, 公司只需进行价格优惠就能牢牢把握住这部分客户。
那么, 以上两种观念是不是正确呢?从公司的角度出发, 既能节省资金, 又不影响利润, 非常正确。从营销学的角度来看, 就会有点出入。在卖方市场情况下, 企业占据市场主动权, 消费者只能被动的选择一个或几个, 企业采用以上两种方法较为妥当;但是, 随着经济危机的持续, 市场逐渐转向了买方市场, 企业间竞争激烈, 多一个消费者就能多一份生存希望。因此, 加大对小客户的争取力度, 显得极为重要。
“卡片”策略是一个在欧美比较盛行的策略。在美国贺卡市场里, 商家早已在贺卡上印好了种种贺词, 而欧洲人则喜欢在贺卡上亲手写下祝贺的话语。欧美公司特意在贺卡上留下一段空白之处, 以便消费者自己填写祝福之词, 此举迎合了欧洲人在特定节假日和场合互送贺卡的习俗。
在国内同样可以进行推广此类活动。一方面, 通过贺卡的交流, 加深了消费者对公司的亲密感觉, 对提升客户对公司的品牌忠诚度有着极大的促进作用;另一方面, 这也迎合了时下流行的绿色经济、低碳经济, 卡片的制作简单, 而且价成本低廉, 效果却比较显著。
2“新”产品开发
新产品通常都是需要较长的开发时期、较高的开发费用, 还要大量的科研人员辛苦努力, 高难度的挑战使很多企业难以承受。经济危机情况下, 市场竞争日益激烈, 产品的销售更加困难, 开发新产品看起来更加不和适宜。因此, 我们谈论的则是另外一种的“新产品”开发, 这种开发方式已经被不少企业采用。
大型跨国公司在全球各地销售自己的产品, 多品种多规格。在发达国家销售产品, 由于居民消费水平较高, 能够接受公司的最新产品, 有效的分担公司的开发费用。但是, 同样的产品在欠发达地区和国家, 消费却极为困难。为了在欠发达国家和地区推出自己的产品, 公司对产品进行简化, 使之回到产品开发的早期阶段, 这样的产品自然价格不会太高。但是该策略所能提高的利润最高, 也最容易提高全球范围内的品牌认知度。
相应的, 我们可以换个角度来考虑国内市场。如果把国内经济发展程度不同的地区看作不同国家, 那么采用上面的策略就顺理成章了。在东部发达地区销售的产品, 企业可以对其进行重新设计, 减少部分功能, 降低成本, 进而转到西部地区。例如电视机产品部地区出于消费者的需求, 具备更多的功能, 相应价格也比较昂贵;但是同款的电视在西部销售却未必好, 不同地区居民对产品有着不一样的需求, 西部地区消费者首先要求电视便宜, 然后是功能, 而且高原地区、其他偏僻地区对电视的功能要求会更低。
总得来说, “新”产品的开发很有必要, 需要提醒仅仅是, 降低功能并不意味着降低产品质量, 质量的降低也意味着风险的提高。
3 展会营销
展会营销, 常见于一些大型机械产品的推广活动。作用主要有以下几方面。
通过会展, 企业可以展示自己的品牌, 通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品, 企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通;会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点, 而专业性会展是其所代表行业的缩影, 在某种程度上甚至就是一个市场, 企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系, 建立在市场中的企业整体形象;通过展会期间的调查和观察, 企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息, 企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等, 从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。
对于消费品来说, 仍然可以采用展会形式。无论是出于公司产品广告宣传的目的, 还是为了切实找到最新最好的中间商, 展会的形式都能更好的促进公司与客户、与消费者的相互沟通。另外, 从成本上来看, 展会的成本远远少于企业为了促销所采用的大量人力、物力以及财力成本。
摘要：新的经济形势, 需要新的应对策略。在特定情况下, 最好的方法未必是全新的, 换个思路, 就能找到最合适的。随着经济的发展和竞争的加剧, 消费品市场营销也需要新策略。
关键词：卡片,品牌忠诚,新产品,展会营销