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人寿保险与银行合作发展论文 篇1：
银保合作的ＳＷＯＴ分析与战略思考
摘要:加强银保合作是国际经济一体化的趋势｡本文应用SWOT分析法分析了我国银保合作的优势与劣势､机遇与威胁,明确提出银保合作的指导思想和战略目标,围绕战略目标的实现,就构建银保合作机制的途径与措施,从产品､管理､制度以及监管和法制层面进行设计与创新｡
关键词:银保合作;SWOT分析;战略构建
文献标识码:A
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题,银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势｡的确,在我国严格分业经营的条件下,银保双方的合作,不失为达到共赢的好途径｡无论是银行还是保险公司,紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动｡但事与愿违,在实际的发展过程中,银保合作并不一帆风顺,近几年出现明显放缓并一度停滞的现象,尤其是进入2006年以来,受一些股市､政策等因素的影响,银保业务出现跌荡起伏的不稳定局面｡如何使双方合作走得更长､更远,建立起长远的战略伙伴关系,是银行､保险部门以及监管当局所必须要考虑的重要课题｡本文通过对我国银保合作的深入分析,提出确立银保合作的指导思想和目标定位,构建我国的银保合作良性机制,以期使我国的银保合作步入正轨,从而提升我国金融业的竞争力｡
一､我国银保合作的SWOT分析
为了综合分析银保内外环境对合作的影响,达到内外环境的协调和最佳配合,本文根据美国旧金山大学韦里克H·Weihrich教授提出的SWOT分析法,即S(Strengths,指企业内部的优势)､W(Weaknesses,指企业内部的劣势)､O(Opportunities,指企业外部环境的机会)､T(Threats,指企业外部环境的威胁),对银保合作双方的优势与劣势､机会与威胁进行综合分析｡SWOT分析能迅速掌握企业的竞争态势,是一种系统分析的工具,其目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价｡
(一)银保合作的优势
一是丰富服务内容｡在维持分业经营的局面下,银行通过代理保险产品,丰富服务内容,拓宽服务领域;保险公司通过开发银行代理产品,进一步丰富产品体系,提供差异化的产品服务｡二是实现资源共享｡银行利用保险公司的客户,扩大其影响并深挖资源潜力;保险公司利用银行的品牌和形象优势,相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发｡三是降低经营成本｡银行利用已有的服务网点开办银行保险,提高资源的利用率和劳动生产率,从中提取佣金,加快回收网点建设成本;保险公司利用银行庞大的分支机构网络销售产品,节约固定资产投资,降低其营销成本｡四是扩大业务规模｡银行通过销售保险产品实现服务多元化､差异化､综合化,并利用代收保费､融资业务､资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间,挖掘客户潜力;保险公司通过银行代理其产品逐步拓宽经营渠道,从而扩大业务规模｡此外,对银行来说,还可以化解业务风险｡银行保险在消费信贷领域的合作,使保险成为银行化解一部分信贷风险的有效手段｡
(二)银保合作的劣势
一是银保产品与银行产品的同质性｡银保产品大同小异,不仅在保险公司之间存在明显的同质性,而且与银行产品也存在同质问题,主要是一些没有保障的五年期的或者十年期的储蓄替代性产品片面强调投资分红不恰当地与银行储蓄利率相比,客户买了保险,往往会影响银行的储蓄｡二是企业文化存在差异｡银行和保险公司的企业文化差异很大,两种文化的渗透和融合是银保合作的内在要求,但由于各自的管理､营销方式和员工激励机制也不相同,文化融合较难,文化冲突提高了合作成本｡在我国,由于历史原因,银行在人们心目中留有信誉度高､安全性好的良好印象,使得偏好稳健与信誉的中国人中绝大部分成为银行的忠实客户｡而保险公司讲求个性展现､激励机制､活力激发､营销训练等,使得银行人员销售保险产品的难度增加｡[1]
(三)银保合作的外部机会
金融一体化是国际金融业发展的趋势,我国加入世贸组织后,在金融领域,保险业已经走在开放的前列｡国内各大保险公司和银行都已建立起业务合作关系,通过在商业银行设立代理点的形式,与银行共同开辟新的营业领域,掀起了银保合作的高潮｡当前我国国民经济平稳较快增长,结构调整迈出新的步伐,协调发展出现积极态势,体制改革力度明显加大,人民生活继续得到改善,经济和社会发展对于保险的需求更大｡监管层已表现出对保险公司与银行之间更加密切联合的理解､肯定和支持的积极态度,为我国银行保险的发展拓展了一定的空间｡
(四)银保合作面临的威胁
我国加入世贸组织过渡期即将结束,外资综合经营金融机构将给中资金融机构带来严峻挑战;我国缺少相应的税收优惠政策,所以银行保险对顾客和银行并没有太大的吸引力;《保险法》､《商业银行法》等法规政策规定,国内金融机构还不能依法展开跨银行､证券和保险的金融混业经营,这无疑给志在长远的中资商业银行､保险公司等金融机构在国内建立真正意义上的银行保险公司设置了障碍,限制了我国银行保险的深层次发展｡
通过SWOT分析,我们可以得出这样的结论:银保合作正处于优势与劣势并存､机会与威胁同在的历史转析点｡然而,笔者坚信:在经济金融全球化以及混业经营大势所趋的条件下,只要指导思想得当,战略与方向正确,优势互补,精诚合作,银保合作完全可以焕发出旺盛的生命力,在将来日趋激烈的竞争中取得主动,达到共赢｡
二､银保合作中值得关注的几个问题
基于上述分析,近年来的银保合作取得了长足的发展,收到了良好的效益,但随着我国入世五年保护期的即将结束以及宏观经济形势的不断变化,银行与保险公司的合作也存在一些必须重视的问题,能否解决好这些问题,将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景｡
(一)银保合作双方缺乏宏观层面的长远规划
未来是银保合作的重点内容,没有对合作双方的共同未来进行规划的关系不会长久｡所以,合作企业的视野必须能够延伸到未来,双方必须对合作的远景有所规划｡综观目前银保合作,双方缺乏长远规划,因而造成合作理念存在巨大差异､合作模式极为松散以及银保联盟各自为政､信用风险屡屡出现的混乱局面｡在很大程度上,银保双方还是按照自身发展的内在逻辑和实际需要,而不是从整个金融业发展形态的内在要求出发来展开合作｡例如,对银行而言,只是选择出价最高的保险公司作为合作伙伴的做法并没有从银保合作的长远利益出发,进行综合规划｡其实,保险公司的产品开发能力､客户服务能力､银行保险的经验等方面都是银行保险能否销售成功的重要因素｡如果不从这些方面进行充分的考察和筛选,很难保证银保合作的长期性和稳定性｡对许多保险公司而言,存在“急功近利,不重视长远发展”,忽视银行提升销售能力的需求｡同时,因为双方合作的透明度不高,最终导致银行与保险公司相互猜疑,这似乎成了双方合作关系中的最大障碍｡
(二)银保合作双方的地位不平等问题
银保双方基于双方平等民事主体地位,签订合约,建立合作关系,这是一切合作的基础｡按理,合作双方之间的地位是平等的,但是在实践中,双方却处于不平等的地位关系｡银行作为提供销售渠道的一方,凭借网点优势采取一对多的开口协议合作方式,占据更多的主动权｡表现在:一旦保险公司的产品不被市场欢迎,或新的合作者提供了更多的有竞争力的合作方案,有些银行往往就会更换合作者,使保险公司处于一个弱势的地位;有的银行在合作中还附加保险公司的义务｡这种不对称的银行与保险公司合作,势必对我国银行保险的发展构成“瓶颈”｡无疑,保险公司能否摆脱银保合作过程中的被动局面,实现合作关系正常化,决定了双方的合作前景｡
(三)保险公司靠价格战维系合作的硬伤与客户利益的维护问题
由于各家保险公司争抢银行网点,不仅不惜牺牲利润,大打价格战,而且在银行网点布设自己的职员直接拉保单,形成“短兵相接”的局面｡这种恶性竞争的直接后果不仅造成保险公司销售成本的增加,同时还增加银行对保险代理的管理难度｡据介绍,由于银保产品受制于渠道费用率,导致它的资本回报率仅在10%,低于保险市场12.5%的资本回报率,所以对于保险公司来说算不上优质的业务｡[2]而且,随着银保业务的不断发展,竞争日趋激烈,保险公司需付给银行的手续费逐步攀升,这使过高的手续费严重挤压了保险公司的利润,尽管银保业务猛增,保险公司却头疼不已｡应当指出的是,推动合作关系发展的动力是合作主体能够在合作过程中实现利益共赢｡如果保险公司少赢或不赢的话,双方合作还能坚持多久?对消费者将导致什么样的结果?无非是把不利因素进一步转嫁到消费者身上｡用在客户维护､客户服务方面的钱就更少了,长此以往,对客户的分红水平也影响客户的长期收益｡
(四)银行中间业务的收入与业务根基问题
在这一问题上,如果从银行的角度来看,掌握网点资源的银行因其独占主导地位而似乎是保险公司之间争夺网点的最后获益者｡其实不然,因为不少银行保险产品都属于分红型,而这类银行保险产品与银行本身也具有一定的资金竞争性｡虽然银行很乐意从发展中间业务中提高营业收入,但分红型保险产品毕竟难脱挤占银行储蓄之嫌,一旦利率变动,抢占银行储蓄的实质凸显,分红等储蓄型的银行保险产品将举步维艰｡银行保险引起的储蓄分流实际上导致了银行储蓄的下降,确切地说,销售银行保险,真正获益的是银行中的中间业务｡那么,银行随着对银保产品认识的深入,今后会不会只为了一点手续费而甘愿放弃自己的业务根基?这也值得深思｡[3]
三､银保合作的指导思想和战略目标
“发展是硬道理”､“发展是第一要务”,用超前的思维分析银保双方所面对的市场的发展变化和趋势,用发展的眼光谋划未来,找准战略定位,事关全局｡就单个企业来说,根据现代金融企业制度的要求,须从自身实际出发,制定清晰明确的中长期发展战略,同样对于合作双方亦是如此｡基于前面的认识,笔者认为促进银保合作向更深层次发展的关键在于合作双方是否有明确的合作指导思想和发展战略目标｡由于我国银保双方合作起步较晚,在实际合作中,银行､保险业经常就事论事,往往围绕某一具体业务进行代理合作,缺乏明确的指导思想和长期的战略合作定位,这在一定程度上制约了银行保险的深层次合作与发展｡为此,笔者对我国的银保合作提出如下指导思想和战略目标｡
(一)我国银保合作的指导思想
围绕坚持全面､协调､可持续的科学发展观,扬长避短,以客户需求为导向,以产品合作､研发为主线和重点,以资本结盟为纽带,推动银行保险战略转型,加强双边力量合作,注重引进､消化､吸收西方现代银保产品成果,不断提高银保产品创新能力和服务水平,为增强我国金融业竞争力提供强有力的支持｡
(二)我国银保合作发展的战略目标
围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总体要求,认真审视合作双方的优势与劣势､机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作(即只通过银行销售产品),实现广义概念上的高层次合作(联手开发金融市场),充分发挥创新机制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,形成能够提供多元化服务的金融超市｡
总而言之,指导思想的确立是我国银保合作发展战略目标体系制定的前提和基础,并可以对战略体系的构筑进行方向性的确定｡只有双方明确了指导思想和战略目标,以长远的战略眼光来确定合作的方向,银保合作才会在快速稳健的轨道上健康发展｡
四､银保合作的机制构建
在确立银保合作的指导思想与战略目标后,银行与保险要携手共建,共谋合作大业,还需要构建一个合作机制｡笔者认为,在银保合作机制的构建中,创新是问题的关键所在,必须从产品层面､管理层面､制度层面以及监管和法律层面上全方位着手｡
(一)产品层面上的创新
一是融合银保双方的产品文化｡合作企业享有趋同的价值观是促成合作伙伴关系的一个重要因素｡如果两个企业对所重视的价值判断有重大差异,合作竞争战略的目标就难以实现｡McDaniel Dave经过研究指出,银行保险产品要取得成功,必须将保险产品融入到银行的文化中去｡Maria Thomson等也认为,保险产品与银行结合越好,银行保险越成功｡[4]因此,只有两种文化相互渗透和融合,才能使银行自上而下愿意推销保险,才有利于银保合作顺利､持续发展｡
二是重视自主创新和引进消化吸收再创新｡产品创新是关系到公司生死存亡的大事｡产品创新能够避免价格竞争､通过产品差异化实现高额利润､扩大市场份额､提高顾客忠诚度､提升品牌形象等｡所以,银行和保险公司要丰富保险产品线,实现与银行理财产品的有效链接,树立品牌意识,紧跟世界潮流,把握细节,共同打造银行保险精品,以加强社会认同感和客户依赖感,提升银行保险的真正价值｡
三是制定产品动态设计工作机制｡在新产品开发中,国内银行和保险公司往往缺乏市场调研和系统分析,只是根据领导“命题”,在不完全､甚至很不了解市场需求的情况下,就进行新产品软件的开发工作,结果只能是“三边”作业(一边提需求､一边设计､一边开发),不仅新产品系统的开发质量不高,而且常常是未经市场试验便匆匆将产品推向客户,结果便是在市场上一边交“学费”,一边以更大的成本改进产品质量｡因此,必须建立动态设计工作机制,形成横跨银行､保险机构的市场需求收集､反馈､产品设计､销售流程,根据不断变化的市场需求设计不同产品,提高市场快速反应能力｡
四是实行创新产品保护机制｡由于创新具有很强的正外部性,很容易产生“搭便车”问题,造成创新的利益外溢而使创新者利益受损,使创新主体缺乏足够的激励｡但对每一项保险产品都实施保护是不可能的,保险产品创新保护可针对那些产品创新技术复杂､管理难度大､开发周期长､前期投入成本高,短期内难以形成规模和产生效益,但市场潜在需求巨大,需要大力拓展的保险服务领域,监管部门可从市场准入和业务经营范围的许可上,有限度地实行区域保护制度,给予创新者一定程度的保护,以利于新产品尽快形成规模,降低公司经营成本,促使创新产品走向成熟｡
(二)管理层面上的创新
一是各级银行和保险公司应实施资源盘点｡资源依赖理论认为,组织间会依各自的资源优势或劣势,进行各类资源的动态交易｡这些资源包括机构(包括网点和设备的物质资源)､人力(包括银行和保险公司的人力数量及素质)､经营权以及社会资本等资源｡各级银行和保险公司首先应进行各类资源盘点,以分析和了解本身在各类资源上的优势及劣势,作为与对方发展合作关系的客观参考依据｡
二是创建银保间的长期互动机制｡通过分析“囚徒困境”,得出囚徒只有在长期合作或者有外界力量强制介入的情况下,才会做出对双方都有利的选择｡博弈理论对于平行单位之间合作问题最常提供的方法,就是长期互动,这种长期交往使银行和保险公司间能够增进互信,减少道德风险与逆向选择,进而建立相互间就合作事宜的互动模式与心理上的互相期望｡
三是设置银保合作的协调机构｡这种协调机构,既包括垂直关系的各自上级机构,也包括平级关系的同级机构｡银保合作很多是在监管当局指导或者上级机构领导的情况下完成和实现的,但事实上,银保合作也可以是同级机构之间互动､议价和协商的产物｡
(三)制度层面上的创新
制度的重要功能就是使复杂的交往行为过程变得易理解和更可预见,起着有效协调和信任的作用｡制度能起防止与化解冲突的作用,能用事先协商好的因而是可以预见的方式裁决冲突,从而降低冲突的协调成本｡关于银保合作在制度层面上的设计与创新,重点是二个方面:
一是建立一个共同遵守的合作公约｡游戏规则是本着平等互利的原则,为规范合作行为而制定的｡其目的是保证合作双方在合作中地位平等,利益平等｡内容可包括合作及产品的信息公开与披露制度;开放共同市场,促进人才交流;建立协调的信息基础设施网络,统一开发利用银行和保险共享的网络信息系统;建立协调与管理制度,在产品开发､客户服务､人员培训等方面加强联合,联手构建统一的制度架构和实施细则,以此协调各级银行和保险部门的经营行为;在银行保险营销方面,营造无特别差异的经营环境｡
二是监督与约束机制｡英国思想家霍布斯(Thomas Hobbes)曾说:“约定若是没有刀剑在后支持,只是说说而已｡”必须建立有关银保间合作互动的监督与约束制度,才能维系银保之间合作的顺畅｡一般而言,银保合作往往具有以下三个特点:第一,合作的形成是银保之间互相交流的产物,体现了参与者的一致同意;第二,有以文字的形式规定下来的规章制度,并具有强制性;第三,有正式的执行机构｡因此,在合作方发生经济纠纷的时候,必须有可以依据的法律､具有仲裁权的协调机构和组织｡这个机构日常的监管执行机构可以是保监部门或银监部门｡
(四)监管及法律层面上的创新
市场往往走在监管和法律法规的前面｡日新月异的市场正在呼唤包括央行､银监会､保监会等在内的监管部门,及时跟上市场发展的步伐,发挥创造性,适时调整或放弃那些与新形势不相适应的做法,为创造更大空间,从而也为繁荣市场,繁荣经济做出更大贡献｡实施创造性监管,促进银行保险的长期健康发展,要做到以下几点:
一是要大力开展银行保险商业贿赂治理行动｡结合治理商业贿赂,整顿银保市场秩序,一方面严查账外或私下给额外费用;另一方面将手续费降到合理程度,使银行､保险双方都有利可图,确保业务持续发展｡此外,监管当局应尽快下发有关规范银保业务经营行为的通知,增进监管部门的沟通合作,加强行业自律｡
二是确定主监管当局｡按照业务性质实施分业监管,在以银行为主的模式中,监管的机构主要是银监当局,保监当局负有辅助和配合的责任,审查的重点在于银行方面的风险;而以保险为主的模式中则相反｡[5]从长远来看,应整合监管资源,设立综合的金融监管当局,在此框架内,成立银监局､保监局和证监局,实施功能性监管｡
三是在现有的法律框架内,逐步从分业走向混业｡目前,高级形态的银保合作在我国的发展还受到一些法规条款的限制和制约,但限制并不等于此路不通,我们可以在法律允许的范围之内建立金融控股集团公司,实行母公司混业,子公司分业｡在条件成熟时,再进行法律修订,最终走向混业经营｡
四是国家对人寿保险产品的保费和给付应提供税收优惠｡银行保险的发展也离不开税收政策的支持｡由于银行出售的储蓄和投资产品都必须交纳所得税,而保险产品的保费和给付在很多国家得到了减免税的优惠待遇,因而受到顾客和银行的青睐,也大大促进了银行保险的发展｡[6]借鉴西方国家的做法,在税收制度中规定储蓄应缴纳储蓄税,而投保寿险不必交税,这样一方面可以缓解我国高储蓄的压力,另一方面可以激发人们对银行保险产品的需求,体现国家政策对银行保险产品的扶持｡
五､结语
银保合作是必然规律,它是全球经济一体化环境和合作机制相互作用的结果,明确战略定位和提升创新合作机制是目前银保合作关系管理的关键问题｡关于合作机制的研究,本文也仅提供一个认识框架,需深入研究,尤其是与合作关系健康发展紧密相关的合作成效评估和利益整合机制,应成为银保合作机制研究的核心内容,合作博弈理论将是重要的理论支撑｡另外,银保合作的发展有混业的萌动,已提出股权合作,这是一种更高层次的合作模式,还有待进一步研究和探讨｡
参考文献:
[1]赖小民.推动银保合作加强风险监管[N].金融时报,2006-03-31.
[2] 晓甜.银保合作酝酿转型 股权联姻渐成方向[N].证券时报,2006-04-24.
[3] 吴红军.银行保险:快速增长含隐忧[N].金融时报,2006-04-19.
[4] 邹辉荣,傅亚平.当前我国银保合作中存在的问题及对策[J].商业研究,2005,(6).
[5] 郑鲁英.我国实行银保合作制度的思考[J].审计理论与实践,2003,(3).
[6] 王贞琼.银行保险:银保合作的障碍与突破[J].江汉大学学报(社会科学版),2003,(2).
作者：黄韩星
人寿保险与银行合作发展论文 篇2：
北大方正人寿副总裁宁飚：突破瓶颈，融合生长
11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题，围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外，现场还颁发了22项银保渠道大奖。
在会上，北大方正人寿保险有限公司副总裁宁飚发表了精彩的演讲，他指出，银保业务经过20多年的发展，已经成为中国保险业最主要的渠道之一，为保险发展作出了非常大的贡献。但随着业务的发展，以及市场、监管发生的变化，银行和保险业的同行们越来越感知到近几年银保业务在增长的同时，产生了一些压力，银保业务的增长压力越来越大。
在此背景下，宁飚从三个方面阐述了他对银保业务的一些思考。
银保业务的市场变化
宁飚表示，银保的生态其实很简单，就是监管、客户、保险、技术，中间是银行，近期以来这几个要素都在发生变化。
第一，监管层面的变化。这些年在严监管的大背景下银保监会出台了一系列监管政策，为银保业务的健康发展奠定了非常扎实的基础。但由于监管的细则，以及一系列涉及保险产品变更、双录、回访等制度的出台相对较快，这就为保险產品的销售带来了一定难度。
第二，客户年轻化。以50、60年代为主体的客户被70、80后客户所代替，而他们的消费习惯完全不同。
第三，保险公司在变。过去保险公司大多追求规模的扩张，但是随着市场的成熟发展，逐渐回到规模价值并重，强调长期经营的概念，这几年强化保险+养老、保险+医疗等理念正在保险公司中逐渐成型。
第四，技术的储备。诚然，现在市场在变，需求在变，新的IT技术也在不断突破。随着云计算、大数据技术的成熟，一些底层作业模式的成熟，包括AI识别、智能核保等，都为银保深入的合作，带来了坚实的技术基础。
银保业务的销售瓶颈
宁飚表示，在银保业务良好发展的大背景下，银保业务发展合作也面临着一些新的问题和发展瓶颈。
第一，银行柜台的流量客户在减少。目前，大型商业银行的网点客流量在减少，特别是今年的疫情给银行网点客流带来了巨大的影响，客户到网点办理业务的人数明显减少。这几年流量客户正在减少，很多七八十年代出生的人更喜欢在网上消费、在网络端办理业务，流量客户的减少对目前以流量客户为主的银保业务带来巨大的压力。
第二，保险与银行的其他服务和理财产品相比，销售过程相对复杂。保险产品因其自身复杂性，如果销售专业性不足，会造成销售过程耗时较长，容易造成成交率低，甚至部分客户流失。
第三，保险公司产品销售，需要填写信息较多，告知信息项目繁琐，双录等耗时较长，也会导致成交失败、部分客户流失。
第四，保险产品具有契约周期长、保险责任发生低频的特点，客户对售后服务感知较少，导致消费者重复购买较少。
突破瓶颈，融合生长
面对市场的潜在变化以及制约发展的相关问题，北大方正人寿与同业也在不断的探索和实践。宁飚表示：面向未来，银行和保险业深度合作；突破客户增长的瓶颈，加强新技术的应用和流程的不断优化，为客户提供更高效和优质的保险服务。
一、扩大客户来源，在积极做好网点流量客户服务开发的基础上，积极尝试开发银行网络端的存量客户，伴随银行电子化服务水平的提升，以及70、80后客户的成长，大量的优质客户到网点办理业务的次数在减少，有效满足他们保险需求将带来银保业务的大幅增长。
二、提升销售效率。对于网点流量客户，核心是提升服务时效，提升效率。通过技术手段提升银行客户经理的销售技术和产品技能，让产品说明变得更简洁高效，投保流程更便捷，这是目前提升竞争力、提升产品销售最有效的做法。在这方面，北大方正人寿与中行合作研发了“智能保顾”小程序，一个在线培训和产品支持系统，帮助银行客户经理利用碎片化时间随时了解、学习保险产品和服务，帮助客户经理及时解答客户的问题，帮其提高销售效率，改善客户感受、提升客户满意度。另外，我们也在积极尝试在投保端优化流程，减少录入信息量，提升客户感受。对于存量客户，银行端可通过大数据、人工智能等技术；通过对客户的特点分析，线上活动，实现保险产品的精准投放，辅以生动活泼的网络端产品展示，激活海量客户的保险需求。
三、应用新技术简化投保流程、提升运营效率、改善客户投保感受。AI技术、大数据技术的使用将有效推动客户与产品的精准匹配；人脸识别技术将有效提升客户身份确定的准确性 ，通过系统客户信息的带入较少投保客户的信息填写；智能核保系统通过双方数据交换让核保环节更为简单、快速，有效改善客户消费感受。
最后，宁飚表示，在打破银行理财产品刚兑之后，银行的中老年客户对保底收益理财产品的需求缺口较大。保险公司年金和终身寿有准刚性兑付特点，在满足风险保障的前提下，仍有稳定的收益，能较好满足这类客户的需求。银行和保险公司要抓住这个契机，积极推动该产品的销售。
作者：宁飚
人寿保险与银行合作发展论文 篇3：
探讨寿险公司开展业务合作的重要性
随着社会经济的不断发展，人们的保险乃至金融理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，开展业务合作可以充分挖掘对方销售渠道的潜力，充分利用彼此庞大的客户资源，满足客户多元化的保险需求，降低经营成本等。现如今保险公司将更多的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互代理业务的巨大优势和潜力。
一、保险同业之间业务合作的优势分析
（一）可以充分挖掘双方销售渠道的潜力
由于我国保险代理人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。
（二）可以充分利用彼此庞大的客户资源
保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户（企业客户）为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。
（三）可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率
保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。
（四）可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍
保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。
二、保险同业之间业务合作的模式设计
保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务代理方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的发展。
三、保险同业之间业务合作可能产生的主要问题及建议
（一）制度安排与流程设计问题
保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。
保险同业之间的业务合作牵扯到代理业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营分析等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对代理业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为代理业务的开展提供有力的组织保障。
（二）业务培训与IT平台支持问题
在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是代理产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被代理公司需要建立专门的培训队伍和体系，代理公司也应有相应的培训队伍和体系。
（三）利益分配与激励考核问题
尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的影响，合作代理业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进代理业务发展的导向作用，充分调动业务员做代理业务的积极性；又要平衡代理业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。
加强保险同业之间的业务合作是市场发展的需要，是保险公司应对竞争的需要，国际金融保险市场已有成功的范例，国内相关保险公司也已开始了有益的探索。只要兴利除弊，保险公司之间的业务合作一定大有作为。
作者：马增伦