要写好一篇逻辑清晰的论文,离不开文献资料的查阅，小编为大家找来了《彩票营销论文范文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。[摘要]在我国社会主义市场经济条件下,彩票虽是一个新兴的产业，但在市场上还是使用传统的营销手段。因此，有必要对彩票业的营销现状和存在的问题进行分析，结合当今新的营销理论，研究彩票业营销的新方法。
第一篇：彩票营销论文范文
网络彩票销售制约下的体育彩票营销研究
摘要：采用文献资料、问卷调查等研究方法，基于体育彩票互联网销售暂停的背景，本文从彩民的性别特征、年龄分布、经济收入、购彩金额、购彩目的、购彩方式六个方面对我国体育彩票的销售现状进行了调查分析。研究发现：我国体育彩票在销售中存在市场占有率低、限售量不稳定、服务质量不高、私彩泛滥的问题。并针对以上问题，本文从政府视角和销售网点视角提出了营销策略，力图给不同层次体育彩票管理人员和销售人员提供有价值的借鉴，为我国体育彩票业的健康发展提供理论支撑。
关键词：体育彩票;营销;策略
《体育总局关于切实落实彩票资金专项审计意见加强体育彩票管理工作的通知》中明确提出2015年2月25日起暂停体育彩票网络销售。面对此状，传统的体育彩票销售渠道和营销策略并没有做好应对计划，导致了体彩销量骤然下降。数据显示，截至2015年12月31日24时，体育彩票当年销售额比2014年减少100亿元，同比下降5.7%。在国家要求稳步发展体育彩票业和互联网彩票销售制约背景下，如何创新体育彩票营销策略成为时下关注的热点，钟江、聂丽芳、宋娟等在其研究中表明我国体育彩票的销售现状存在着一定问题，并明确指出了体育彩票销售策略创新的必要性，可见，体育彩票线下销售策略的创新迫在眉睫。
1研究对象与方法
1.1研究对象
以上海市彩民购彩现状为研究对象。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法本文以体育总局官方网站、中国知网数据库、ScienceDirect数据库等为主要资料搜索、查阅与收集的平台，根据“体育彩票营销”“互联网时代营销策略”“sport lottery”“marketingstrategy”等关键词下载相关研究文献76篇，其中借鉴25篇。
1.2.2问卷调查法
(1)问卷的设计。本问卷设计为两个部分，第一部分是被调查者基本信息部分，主要包括被调查者的性别年龄文化程度月收入等;第二部分是调查的主要内容，包括体育彩票原因、目的、行为和建议等。
(2)问卷效度与信度检验。预调查共发放200份问卷，对于答题时间过短和题项回答之间有矛盾的问卷认定为无效问卷，本次预调查共收回有效问卷165份，通过SPSS可靠性分析和因子分析中的KMO和Bartlett’s检验结果来看，问卷各题项Cronbachg Alpha值和KMO和Bartlett’s值均大于阀值0.7。因此，可以说明问卷题项的设置及数据的收集符合信度、效度要求，可进行正式大规模发放。
(3)问卷的发放与回收。正式调查过程，问卷共发放1400份，其中线上700份，线下700份。线上采用问卷星链接转發的形式进行，根据题目数量和理论答题时间确定有效问卷，将答题时间不足60s和题项回答前后矛盾的问卷设置为无效问卷，共收回652份有效问卷。线下问卷采用网点定点发放的形式进行，将资料不全的问卷视为无效问卷，共收回554份有效问卷。本次问卷调查，有效率为86.1%。
1.2.3数理统计法对调查所获得的有效数据进行统计学分析和整理。
2结果与分析
2.1彩民的性别特征
在此次调查中，被调查者男性共572名，女性共634名。男性彩民的数量占被调查男性总数的80.7%;女性彩民占被调查女性总数的58.0%。由此不难发现，男性购买彩票的人数多于女性。原因主要有以下几点：首先，从性格上来说，男性较女性更具博彩意识、冒险精神;其次，女性更注重外表，花销多集中于购买化妆品等外在装饰物品;最后，受传统社会“男主外，女主内”的观念影响，男性作为家庭支柱，投资意识强于较女性。
2.2彩民的年龄分布
调查结果显示，彩民的年龄集中在21～50岁之间，占总调查人数的81.45%;而20岁以下的占总人数的2.41%，51～60之间占11.57%，61岁以上的占4.57%，购买体育彩票的人数与年龄呈马鞍状分布，如图1所示。
通过调查分析可知，随着年龄的增长，购买彩票的人数逐渐增加，在31～40岁之间人数最多，随之又逐渐减少。其原因主要包括：20岁及以下的人主要是学生，没有经济收入，父母仅提供生活费用没多余的钱购买体育彩票。21～50岁之间的人有稳定的工作和收入，具有较强的消费能力，且受到生活压力的影响，普遍希望通过购买彩票娱乐自身以缓解压力或寄托发财的梦。而51岁以上的人逐渐步入老年生活，有些有经济实力的或把购买体育彩票当成爱好会继续消费，但多数老人受到中国传统观念的影响，倾向把钱用于孩子的婚嫁或养老，而不舍得购买体育彩票。
2.3彩民的经济收入
在调查问卷中，本研究根据上海市情况，将经济收入划分为4个档次，分别为2000元以下，2000～5000元，5001～8000元和8000元以上，具体分布情况见表1。
由表1可知，购买体育彩票的人群收入集中于在2001～5000元和5001～8000元之间。通过调查分析，收入在这两个人群中的人大多是已婚的，工资不足以支付高昂的家庭花销，因此，他们通常怀着“一夜暴富”的心态去购买彩票。这一现象也表明了人们将购买体育彩票看成是一种赌博，这将对今后体育彩票业的健康发展产生不利影响，相关部门应当加强体育彩票的正面宣传，让彩民形成正确的购彩价值观。
2.4彩民的购彩金额
从调查结果来看，上海市大多体育彩票购买者在一月之内的用于购买体育彩票的消费大约在1～50元之间，具体情况见表2。
彩民每月消费体育彩票的金额集中于1～50元之间，这首先和经济收入有关，上文已分析。其次，1～50元并不是很大金额，占他们生活消费的很小一部分，大部分人可支付得起。最后，边际效应递减理论说明消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的(虽然带来的总效用仍然是增加的)。依据此理论，可解释，“随着一个人消费体育彩票的增加，其增加的边际效用却在渐渐减小。在此状况下，消费者自然会降低购买体育彩票的频率”5。除此之外，人们往往会在派送活动和号码走势明显时购买体育彩票，因此，在销售网点提供近期中奖号码走势图和不定期的促销活动是非常必要的。
2.5彩民的购彩目的
目的是人行为的动因。在分析调查问卷的过程中发现，“中奖发财”“支持中国体育发展”“娱乐”“喜欢体育”“信任体育彩票品牌”等是彩民购买体育彩票的目的，具体情况见表3。
由表3可知，以“中奖发财”为目的的彩民最多，其次是“支持中国体育的发展”“娱乐”，而“信任体育彩票品牌”的最少，说明了中国体育彩票设立的目的还没有真正被彩民理解，体育彩票在銷售过程中仍存在着诸多问题，加强体育彩票正面宣传迫在眉睫。
2.6彩民的购彩方式
根据问卷调查的结果可知，对于体育彩票购买者来说，年龄在50岁以上的人希望能到社区附近实体店购彩，而30～40岁的上班族偏向于在便利店和地铁交通枢纽处的体育彩票销售点购彩，30岁以下的青年们则喜欢通过短信或网络购彩。各个年龄段的人们生活习惯和工作方式不同，所期望的购彩方式也会有所差异，因此开通多种购彩方式，可提高体育彩票销售量。
3体育彩票营销中存在的问题
在相关政策的支持和扶持下，我国体育彩票业健康飞速发展，在体育彩票产品方面，种类越来越丰富，总体上包括数字型/竞猜型/乐透型/即开型等，一定程度上满足了财迷购彩的欲望。在销售方式方面，以传统销售网点和网络销售相结合，大大方便了彩民购彩。但随着网联网售票制约的情况下，线下体育彩票销售网点成为体育彩票销售的主力军，承担着体育彩票业稳定发展的重任。在销售额方面，数据显示，截至2015年12月31日24时，中国体育彩票当年销售额为1664亿元，成为我国体育产业发展的重要组成部分。尽管体育彩票销售额取得了良好的成绩，但其发展中所存在的问题，成为体育彩票销售的重要阻碍，需要引起重视：
3.1起步较晚，市场占有率低
我国体育彩票相较于福利彩票起步较晚，市场占有率相应较低。我国福利彩票发行始于1987年，2015年全国各地福利彩票销售量高达2015.11亿元，“十二五”时期我国福利彩票累计销售量超过了8628亿元。而体育彩票正式发行是从1994年我国成立体育彩票管理中心成立才开始的，2015年体育彩票销量约1664亿元，“十二五”期间销售6798亿元，与福利彩票的差距进2000亿元。
3.2赛季影响，销售量不稳定
体育彩票拥有着丰富的赛事资源，但是其本身对赛事的开发力度尚浅，丰富的赛事资源没有得到充分的利用，体育彩票种类及玩法也因此没有发掘出来。同时，赛事资源本身的周期性又会影响到体育彩票销售量的稳定性，许多重大赛事都有固定赛季，因此在非赛季的月份里，体育彩票的销售量就会明显降低。
3.3人才匮乏，服务质量不高
如今的体育彩票销售都是采用网点销售的形式，网点的销售人员的专业素质就直接影响了销售量，对于我国销售网点的现状了解，我国体育彩票销售网点对于彩票游戏品种玩法、购买技巧及相关知识掌握全面的专业销售人员缺乏。售网点的销售人员不具备相关彩票专业背景和知识，这一点为体育彩票的玩法推广扩大市场形成了阻碍因素。
3.4私彩泛滥，成为发展阻碍
据调查数据显示，我国地下赌场赌球每年的流动资金足以建400个上海迪斯尼乐园，其中2006年通过网络参与的地下赌球资金高达6000亿元。至此，地下赌场赌球成为了我国体育彩票私彩的罪魁祸首，致使私彩在我国猖獗发展，成为了我国体育彩票正常发行发展的一大阻力。
4体育彩票营销策略
4.1政府视角
4.1.1市场细分策略在市场经济时代，体育彩票市场是顾客主导的市场，若提高体育彩票的销量，政府就要精准定位市场以迎合不同彩民需求。细分市场是政府调控体育彩票市场的重要方式，它依据消费者的特征将体育彩票大市场分成两个或两个以上的子市场，以此确定目标市场。关于体育彩票市场，政府可以根据不同消费层次的人群进行市场细分，对于低消费水平的人群可以进行低价促销活动，对于中端消费人群可以采用多元产品策略，对于高端消费人群可以提供个性化服务。
4.1.2产品创新策略体育彩票产品的创新包括种类和玩法多样性地开发，及奖项设置创新。目前，虽然体育彩票的产品种类较丰富，但缺乏有趣味性。我国体育彩票是由政府统一印发并发行销售的。相关政府应抓住公众求新、求异的心理，开发出新样式、新玩法的体育彩票，使得赛季与非赛季的彩票均衡发展。在奖项设置方面，基于市场细分，低端市场应开发低价彩票，并将大奖分割成多个小奖，增加中奖几率;中端市场适用多样价格及中奖金额，可用多元化产品策略;高端市场发掘潜力最大，消费者期待高回报，设置大额奖项确为可行之举。因此，政府应积极开发体育彩票的新产品和新玩法，提高奖金，以扩大其销售量。
4.1.3制度建设
(1)政策法规。政策法规是体育彩票业健康发展的重要保障。关于体育彩票政策法规及其重要性，国内外学者(Yago VOzquez等，2012;Mingnan Yu等，2012;马楠，2001;刘文董，2003等)从不同角度进行了研究。我国自1994年发行体育彩票起，关于体育彩票的法律法规就不断出台，这些政策和法律法规在体育彩票的发行、彩票市场秩序的规范及彩票公益金用途方面做了相关规定，促进了体育彩票市场的稳定运行。今后，政府应当加强地下私彩的管理，出台相关法律进行严格打击。
(2)监督机制。文献梳理发现，国内外在体育彩票监管方面都存在着漏洞和提升的空间。我国现行的体育彩票监管体制中，监管部门主要关系是：国务院领导、体育总局主办、彩票管理中心负责发行、财政部监管和税务部门审计部门负责监督。监督体育彩票发行过程中我国政府应该明确各分级部门的职责，并确保信息传递和共享的及时性和有效性。另外，各级监管部门之间也并不是互相独立，部门之间也要相互监督，避免由于各管理部门的不明确职责或滥用职权而导致重复监管或监管缺漏等问题。
(3)激励机制。政府不仅要给予体育彩票实体店政策、法律法规上的扶持，资金上的支持也是有必要的。在我国，有的体育彩票销售点是由政府主持设立的，政府支付一定工资雇佣人员进行销售。但调查发现，销售人员每月的基本工资大约2000元，即使加上提成和额外奖励也不足以维持生活，使得一些想从事体育彩票销售工作的人望而却步。另外，非政府设立的体育彩票实体店也面临资金的问题。随着经济增长，房租越来越高，地段较好的体育彩票实体店每月房租达到4万。据一位从业人员透露，每月的营业额大约10万元，按照不同玩法7%提成，每月的收入也就7000元左右，再扣除房屋租金，員工工资和水电费，每月也就所剩无几。面对这些问题，政府应该提供资金上的支持，例如提高基本工资或提成、给予彩票实体店租金优惠等。
(4)公益金披露制度。“公平、公正、公开”是竞技体育运动的根本，体育彩票是在体育竞技运动的基础上产生发展的，增强体育彩票的公开透明度才能取信于民。对体育彩票而言，彩票公益金的使用途径是广大体育彩票彩民和社会各界关注的焦点，政府应该对各级体育彩票管理中心的公益金流向进行统计，并及时明确地向社会公布，可定期将体育彩票公益金使用途径刊登在各省市及地方的权威性报纸上，以接受彩民和社会各界地监督。
4.1.4文化建设
(1)品牌意识。从问卷调查中不难发现，影响体育彩票业高效发展的一个重要因素就是品牌。如今，在这个品牌打造的市场，产品首先给予消费者的是其受欢迎程度，一个众所周知的产品品牌相较于普通产品已经赢在了起跑线上。因此，扩大体育彩票品牌的宣传渠道，打造属于体育彩票的品牌，形成体育彩票的核心竞争力，将会大幅度增加体育彩票的销售量。
(2)彩民投资理念。当前，诸多彩民视购买体育彩票为赌博行为，将其作为发财的捷径，这是对政府发行体育彩票的错误认识。因此，作为体育彩票的管理机构，政府应加强体育彩票的宣传力度，例如通过宣讲会、电视广告等方式，端正彩民对体育彩票不当的认识及购买彩票的不良动机，培养他们正确的体育彩票消费观，以健康的方式促进我国体育彩票业的发展。
4.2销售网点视角
4.2.1空间和时间布局目前，体育彩票销售网点受空间和时间等限制，在为彩民提供便利性服务这一方面还存在缺陷，例如，有的地方没有体育彩票销售网点，有的销售网点地理位置较为偏僻，大大挫伤了彩民购票的积极性。另外，体育彩票销售网点营业时间受到限制。一方面，有的体育彩票实体店都是私人所开，其营业时间没有统一规定;其次，有的彩民因受上班时间的限制，购买彩票也是下班之后，但彩民下班时间可能就是体育彩票销售网点闭店之时，因此产生时间冲突，严重影响了体育彩票销售量的提高。因此，体育彩票销售网点应以方便彩民为导向，合理分布体育彩票销售网点的空间和时间，将其设置到社区附近或是人流量大的商业中心。除此之外，扩大体育彩票的销售渠道，也是为彩民提供便利服务的重要方法之一。
4.2.2形象建设形象是一个组织或企业在公众心目中的印象，影响着组织或企业的发展。随着市场经济的发展，组织或企业之间的竞争愈来愈剧烈，在激烈的竞争中，形象作为组织或企业的一项巨大的无形资产越来越受到重视，也越来越成为企业或组织的核心竞争力之一。体育彩票销售点的形象亦是如此。因此，政府不仅要增加体育彩票的社会公信力，为体育彩票业的发展吸引更多的购买者;同时，体育彩票销售点也要进行营销队伍建设，提高其形象。
调查结果显示，多数彩民不满意体育彩票实体店提供的服务，究其原因，主要是彩票实体店的经营者或其员工不够热情，有时甚至对购彩者不理不睬，服务态度差，严重影响了购彩者再次购买的积极性。体育彩票销售队伍里有些人员尽管服务态度亲切，但面对彩民的一些问题却不知道如何回答，即他们对相关专业知识或业界动态不了解。因此，打造一批专业的具有良好素质的体育彩票销售队伍是提高体育彩票销售量的重要途径之一。从政府角度来看，给体育彩票销售人员设置专业技能资格考核是非常有必要的，但是，对于销售网点来说定期对销售专员进行培训才是提高服务质量的关键所在。
4.2.3关系营销关系营销是指线下体育彩票网点通过识别、建立、维持和增进同彩民的关系，以诚实的交换及履行承诺的方式，实现购彩营销活动中的目标。体育彩票销售网点的经营者应该常与彩民进行情感上的交流，拉近顾客和网点之间的距离，使彩民购彩时产生归属感。另外，服务态度也是体育彩票实体店应注重改善的外在形象之一。经营者应当认真聆听彩民的心声，尽力与老顾客建立持久的友谊而不是盲目寻求新的顾客。除此之外，以沟通交流为导向，加大服务氛围的宣传和体育彩票形象的推广。通过沟通交流，体育彩票销售网点可了解彩民的喜好和需求，以更好地为彩民提供满足他们需要的产品和服务。“情调营销是实体店的生存之道”，在体育彩票实体店销售彩票过程中，经营者要善于观察彩民的表情，用亲切的语气与彩民交谈。必要时，体育彩票销售网点可播放音乐以调节氛围和情调。以上举措都直接或间接的形成了体育彩票供应商与消费者之间的关系营销策略，增强彩民的关系营销策略可以进一步扩大体育彩票的公益形象推广。
4.2.4促销活动促销不仅是指商场中常见的打折方式，更多的是指一种营销手段。银行是多种营销手段的典型代表，例如，凡办理银行办业务的新老顾客都会得到小礼品，使得银行往往能够事半功倍。体育彩票销售网点也可以借鉴这一方式，为彩民提供赠品以吸引其购彩。价格是公众购物时所考虑的重要因素，体育彩票销售网点应以合理价格为导向，给予彩民优惠。我国体育彩票的定价是国家统一的，体育彩票网点经营者无法随意改变。但体育彩票网点为提高网点的销售收入可以适当实施一些优惠措施，例如采用会员制，一方面，为购彩金达到一定数额的彩民办理会员卡，彩民可利用会员身份在下次购彩时享受优惠。另一方面，体育彩票销售网点将不间断地举办会员彩民与普通彩民有差别的活动，如抽奖并派送礼品;在特殊的节假日利用短信、邮件等方式为会员送去祝福，并定期为其推送近期将开展的优惠活动等，牢牢把握老顾客资源。对于新顾客地发展，各个体育彩票销售网点可以考虑采用“新客赠彩”活动等，可以为新客户提供买一赠一的活动，增强消费者的购彩兴趣。
5结论与建议
5.1结论
(1)通过文献梳理与归纳和问卷调查，分析了彩民的性别特征、年龄分布、经济收入、购彩金额、购彩目的及购彩地点等。
(2)根据调查结果，探讨和总结了体育彩票业营销现状及存在的问题。
(3)依据调查结果和体育彩票业发展中所面临的问题，提出了相应的营销策略。
5.2建议
本文基于调查结果和体育彩票业发展的问题，从政府和体育彩票销售网点两个层面进行了营销策略研究。
5.2.1政府方面
(1)市场细分。政府可以根据低消费者、终端消费者和高端消费者分别制定低价促销、产品多元化和服务个性化策略。
(2)产品创新。政府应抓住彩民求新、求异的心理，开发多样性的彩票种类和玩法，进行奖项设置创新。
(3)制度建设。制度建设是体育彩票业健康发展的重要保障，包括政策法规、监督机制、激励机制、公益金披露制度等的完善。
(4)文化建设。文化已成为一项无形的资产，增加彩票的销售量，就要对彩票品牌进行建设，同时引导彩民的投资理念。
5.2.2销售网点方面
(1)空间和时间的规划。体育彩票销售点应以为广大彩民提供方便的理念，合理规划体育彩票销售网点的空间和时间。
(2)形象建设。增加体育彩票的社会公信力，建设体育彩票销售队伍，包括服务态度和专业人才的培养，这是增强体育彩票销售网点形象的有效途径之一。
(3)关系营销。体育彩票销售网点要常与彩民进行情感上的交流，拉近与顾客之间的距离，使彩民购彩时产生归属感。
(4)促销活动。体育彩票销售网点可采用会员制、举办派送礼品等促销活动，吸引彩民购彩。
作者：郑诗畅 刘宁宁 杨腕舒 李荣日
第二篇：中国福利彩票营销创新问题研究
[摘要]在我国社会主义市场经济条件下,彩票虽是一个新兴的产业，但在市场上还是使用传统的营销手段。因此，有必要对彩票业的营销现状和存在的问题进行分析，结合当今新的营销理论，研究彩票业营销的新方法。
[关键词]福利彩票;营销创新;短信营销;3G;虚拟货币;车站营销
[作者简介]唐天思，桂林工学院管理学院，广西桂林，541004;王昂，桂林工学院管理学院，广西桂林，541004;柳东，桂林工学院管理学院，广西桂林，541004;陈亮，桂林工学院管理学院，广西桂林，541004
一、我国目前福利彩票营销的现状及存在的问题
彩票在我国的发行始于上世纪80年代中期。1987年，第一张中国福利彩票(当时叫“中国社会福利有奖募捐券”)面世，标志着新中国彩票业的起步。经过十几年的发展，现已形成了由国家、省、地、县四级组成的管理严密、运转灵活的发行销售网络，发行范围覆盖全国95%以上的县市，销售量也从1987年的1740万元逐年增至2005年的350亿元。目前福利彩票已逐渐成为我国社会福利事业发展的重要经济支柱。
我国目前福利彩票营销呈现出以下几个基本特征：
(一)产品策略方面表现为玩法虽多，但吸引力在下降
原因是多方面的，但有一点不可忽视，各种玩法的中奖概率偏低，返奖率不够高。返奖率不高主要体现在两个方面：一是返奖金额不高，我国目前一般都是50%左右，尤其是中小奖项奖金偏低，体育彩票从2005年9月1日起提到65% ，这是个进步;二是返奖面不高，中小奖项还是相对偏少。
(二)价格策略方面缺乏灵活性
目前，我国电脑福利彩票、电脑体育彩票、足球彩票以及其他一些即开型的福利彩票多为2元一注，价格策略过于僵化。彩民自身情况各有不同，有的偶尔买买，有的经常光顾;有的一次一两注，有的一掷千金;有的常年只玩一种玩法，有的各种玩法都想体验一番;有的心态平和，有的急功近利。因此，在彩票价格上一刀切是不合适的。
(三)渠道策略方面缺乏多样性
目前我国彩票的主体是电脑福利彩票和电脑体育彩票，而这两类彩票的销售渠道是通过零售网点销售。除此之外，基本上无其他渠道。彩民若想投注，只能到专门销售网点购买。也就是说，彩民会受到时间和空间上的限制。
(四)促销策略方面缺乏正确引导
各种彩票网站上都充斥着某某打工仔一夜暴富的故事，或者是某某彩民歪打正着中了头彩的新闻。财政部专家甚至还抛出所谓的彩票“投资”方案， 把彩票等同于债券、股票之类的有价证券。
二、我国福利彩票营销创新的理论基础
市场营销从4P理论向4C理论过渡是发展的趋势。
(一)4P和4C概念的提出和发展
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类：即4P(产品——Product;价格——Price;地点——Place;促销——Promotion)。从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界30多年。
1990年，美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论。即消费者的需求与欲望(Consumer needs wants)。把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品。
4P对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本的层面，是站在企业的角度来看营销。当然不是说4C不重要，4C是指方便、成本、沟通、消费者。消费者直接影响了企业在终端的出货，决定企业的未来，是站在消费者的角度上来看营销。 其实，4C不过是我们转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品与服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。
其一，消费者的需求(customer's need)，也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受过程，但是消费者的需求具有不可完全的确定性。因此，我们在规划产品时，在产品功能一定即产品功能同质化时，外观等细节表现就成为体现产品差异性的亮点，而所有这些都必须经过产品的生产出来才能产生价值。此外，满足消费者真正的需求来自品质和功能，外在只是附属，消费者看中产品的外在形象是源于对品质具有相对的信任度。
其二，消费者愿意付出的成本(cost),即从能够接受的心理价位去定价，目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。而实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期。而如果消费者调查显示产品价格过高，而企业又不能有效地降低成本，产品功能又是消费者所需要的，企业是否就不生产了呢?或是用其他方式降低价格?
其三，消费者的方便购买(convenience)，其实是对销售渠道规划的另一种思考方式。从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“方便”的内涵。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新组合而已。
其四，与消费者的沟通(communication)，就是把单一的促销行为变为整合传播推广。其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。沟通的性质有两种，即单向的和相互的;在现在这个竞争激烈的环境，体现真诚，变单向促销为相互的、全方位的信息整合沟通从而产生理解信任，促进销售。
4P是站在企业的角度来看营销，而4C是站在消费者的角度来看营销。出发点不同而已，两种思维方式都正确。如果企业不管4C只是一味地强调4P理论，那就是在闭门造车，一定会制订出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销计划;如果企业只是一味地站在消费者的角度进行4C，来满足消费者的需求，企业的成本将会没有必要地增大，企业得不偿失，很可能设计出来过度超前的产品，或者使企业破产的促销计划。所以企业要在考虑产品定位、渠道策略、促销活动的时候要有4C的观念，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。
(二)市场营销的创新理论基础
熊彼特“创新理论”是在其1912年出版的《经济发展理论》(Theory of Economic Development)一书中首先提出的。技术创新理论是一种技术与经济一体化发展的观点。20世纪以来，科学技术突飞猛进，产品、工艺和组织管理方面的各种创新成为经济发展的主要因素，创新理论成为一种新的经济发展观。世界科技进步与经济发展的轨迹印证并丰富了技术创新理论。现在世界各国和地区都逐步把高科技引入彩票管理,并取得了巨大成功。仅以香港为例，其人口仅600多万，1994年，彩票销售额达30亿元港币，高达人均500元港币。除其经济条件优越外，使用计算机热线管理彩票也是其成功的最主要因素。
三、我国福利彩票营销创新的具体方法
(一)彩票业与电信业结合的营销创新
在通讯业突飞猛进的今天，中国已经成为全球最大的手机用户市场。目前我国手机用户突破了4亿，约3.5个人中就有一人持有手机，并以惊人的速度递增。手机持有人群成为社会活动和消费的绝对主流，如何利用电信行业的普及优势来发展彩票业，是我国彩票业营销的一个新思路。
通过发送短信方式购买福利彩票是我国福利彩票机构，同时也是现在许多商家正在发展的营销新渠道。
发送短信购买的方式对于商家比传统的方式具有高效率、低成本的优势，不但可以减少因为增加店面而增加的租金、硬件费用等硬成本，同时也可以大量减少员工工资的软成本。
发送短信方式购买福利彩票对于消费者也有着比起传统要到投注站投注的巨大优势。首先，现在部分投注站面临着管理混乱、员工消极怠工、店面年久失修和硬件设备日益老化的缺陷，而通过发送短信方式购买可以避免消费者看到投注站的弊端，减少对投注环境的要求。其次，通过短信方式购买还可以使消费者节省大量的时间，相对解决了以往空间和时间的限制。对于以往许多没有时间去购买彩票的消费者，这种方式无疑对他们是一种尝试的冲动。
电信行业3G标准的出台和普及也是福利彩票营销的一个契机。由于3G网络在网络传输速度上有着现在网络无法比拟的优势，届时，手机网络电视、视频通话等功能都将逐步实现。3G网络时代，彩民能在网络电视、视频通话查询彩票新闻、抽奖结果、彩票结果分布图等信息，高效便捷地解决了消费者由于电脑不易于携带因而不方便移动上网观看的弊端。如此一来，使许多因为无法持续面对电脑的人增加一种获得彩票信息的途径，从而促进彩票销量的增长。
(二)彩票业与网络结合的营销创新
网上银行的兴起使网上交易成为现实，一时间网上商店、网上证券、网上书城开始兴起，颠覆了人们通常的购买理念，足不出户、轻轻一点、货物到手，这种渠道大大方便了人们的生活。根据艾瑞市场咨询，截至2005年6月30日，中国的网民总数为10300万人,首次超过1亿人口，同2005年1月相比，中国网民总数半年增加了900万人，增长率为9.6%，同2004年7月相比增长18.4%。目前彩票业与网络结合，可以在原有用户的基础上进一步发掘网络中未购买彩票的用户。
现在虽然有些地区开通了彩票的网络营销，但发展速度还远远不够，在宣传方面也大多仅限于在自己网站的主页上，比起时下许多行业在网络上，尤其是访问量大的大型门户网站上做广告、添加连接等的差距是明显的。对于网络营销的意识还不够，没有上升到发掘网民就是发掘客户的层面上。
通过网络购买彩票也不应该仅仅限于在彩票机构自己主页上，可以扩展到其他许多网站，并且和网络上的许多促销相结合。可以与许多网络运营商达成协议，在网络上开辟一种新形式的彩票，通过网络运营商的虚拟货币进行购买，甚至在网络游戏中都可以购买彩票。目前，我国仅《魔兽世界》一款网络游戏就有300万的注册玩家，而其年龄段以20到30岁居多，可以看出网络游戏中的玩家在购买彩票的彩民的年龄段分布中处于下游位置，因此从虚拟货币入手，开辟虚拟货币购买彩票赢得货币、虚拟货币甚至是游戏装备的形式必将吸引许多没有购买过彩票的游戏玩家。
(三)彩票业与便利店结合的创新营销
在欧美等国，彩票业与便利店结合的道路已经走了好多年，效果是明显的，成果是显著的。目前我国除北京、上海等城市的彩票业与便利店合作外，大部分地区还是投注站自立门户。他们没有发觉到彩票业与便利店合作的巨大优势。首先，便利店、超市等商业场所一般都选在客流量较大，比较靠近居民区附近的地点，而将彩票投注站开到便利店、超市中可以免去许多选址的麻烦。其次，人们在便利店、超市等商业场所购物，往往找回大量零钱，许多人不愿意放零钱在口袋里，那么这部分零钱就可以被投注站吸收走，还有一些是常常没有零钱买彩票的人，也因为手中找回了零钱而购买了彩票。
在采访到没有购买过彩票的人时，许多人抱怨由于投注站周围环境恶劣导致了他们望而却步，而许多投注站本身也有脏、乱、差的问题。目前开设的便利店、超市往往都装修统一、讲究，环境幽雅，在便利店、超市开设投注站可以使投注站的形象在超市的良好形象中得到提升，比起自己改变自己的形象在成本上要划算得多。
(四)彩票业与其他行业结合的创新营销
大众传媒利用了人们等电梯的无聊时间创造了楼宇广告。今天，大多的营销创新都是想方设法让消费者无时无刻地被营销包围。彩票业在与电信、网络、超市结合后，一样也可以和其他行业进行结合。比如和运输业结合，在汽车站设立投注站，利用人们等车的无聊时间吸引他们购买彩票。同时出售彩票解决了许多人没有零钱坐车的麻烦。飞机场，尤其是在国际机场开设投注站，因为坐飞机的往往是有钱人，而有钱人往往教育程度高，教育程度高又往往素质也高，因此在机场设立投注站肯定可以使人们“虽然离开了这里，但是留下了一份真情”。
山东开设了一家彩票餐厅，彩民们可以在餐厅中用餐和购买彩票，是彩票业和餐饮业结合并成功的案例。
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作者：唐天思 王 昂 柳 东 陈 亮
第三篇：新媒体环境下体育彩票营销策略研究
【摘 要】新媒体延展了传统媒体的影响力，综合采纳新颖的数字技术、网络架构之中的技术、对应着的移动技术，凸显了新形态。接纳新媒体以前，传统门店依循旧有的营销路径售卖体彩。市场环境不断更替之时，偏旧的营销路径，凸显了明晰的弊病。比对传统情形之下的门店销售，新颖的多重媒体，例如建构起来的网站、微博、转播体育赛事的网站，都对平日的体彩营销显示出特有影响。本文明辨了新媒体独有的营销优势，明晰营销依循的本源指引，并摸索出适宜特性的营销模式。
【关键词】新媒体环境;体育彩票营销;策略
伴随科技拓展，传统体彩营销，潜藏着特有的缺陷及弊病。这是因为，门店销售这一偏旧的方式，很难接纳不断更替着的最新信息，也缺失多媒體独有的宣传支撑。在未来时段内，应当考量多层级的彩民需求，重设营销范畴以内的侧重点，凸显新媒体路径下的营销优势，彰显宣传优点。
一、门店营销特有的状态及疑难
1.传统路径下的体彩营销
体彩营销依凭的传统途径，主要是店面。体彩发行特有的初始时段中，惯用的店面销售，占到超出九成的销售份额。当前，大部分的彩票销售都是依循店面销售。传统架构之下的店面销售，建构了金字塔这一总形状。具体而言，区域预设的体彩中心、拟定好的零售商、对应着的彩民，建构了单一路径这样的通道。彩民只能依凭唯一的店面，来购买体彩。该层级架构之中的营销，缺失平日互动，彼此的关联很零散。
体彩特有的售卖渠道，是彩票转移依循的路线，彩民想要购买，只能来到设定好的店面，也即体彩网点，带有时空限制这样的弊病。
2.门店营销的弊病
第一，体彩销售特有的店面布设，缺失适宜性。城区预设的体彩站点，多布设在区域以内的繁华路段。这种店面布设的数目偏多，限缩了业主积极性。然而，偏僻区段布设着的站点偏少，有的彩民觉得不便，就放弃购进体彩，在有关市场调研公司提供的数据中，彩民不买彩票的主要原因，约60%是“找不到体彩站点”。
第二，选出来的路径单一。店面营销特有的单调途径，转移了原有的购买兴趣，阻碍到了体彩进展。彩民固有的认知背景、对体彩固有的爱好、惯常的玩法，都会潜藏着差异;购买的彩票类别，也会带有差异。单一情形之下的营销环境，很难与不停变更着的市场契合。例如：国外创设的新颖类别，包含基诺彩票、视频彩票、新型即开的多样玩法。这样的类别，吸引很多彩民。
第三，建构的营销体系，仍缺失完备性。信息科技协同之下，不断更替的体彩信息，能折射出日益发展的彩民要求。然而，体彩营销建构的管理架构，缺失配套特性的专门技术。拟定好的多重销售点，也没能彼此互通，没能建构市场范畴的协同关系。不能随时去接纳信息，造成预设的管理落后;解析得来的数据，并不带有科学性。这样的弊病，也限制了体彩应有的竞争实力。
二、新媒体的凸显优势
1.创设新颖玩法
新媒体范畴的营销，包含区段之中的网站、体彩主题的微博、网络直播的赛事。这些途径凸显出体彩独有的特色，也创设了新颖特性的体彩玩法。比对其他范畴之中的彩票，体彩独有的特征，就是关联着的体育赛事。例如：国外发行着的多样彩票，都密切衔接着体育赛事。如棒球彩票，甚至赛马彩票。可借鉴创设出来的这一新颖模式，依循彩民球迷独有的需求，拓展售卖空间。这样的彩票，无论设定出来的玩法、多层级的奖品级别、后续时段的发行规制，都累积了可用的经验。
2.延展营销路径
网络协同下的营销路径，延展了原有的网点规模，变更了惯用的投注途径。例如：国外特有的休闲场所，可以建构网络平台管理架构下的新型投注点。彩民在逛街休闲之余，可以参与其中，体会体彩独有的乐趣。体彩销售可以进到了规模较大的商超渠道之中，借助商超渠道特有的巨大客流量增加新彩民数量。甚至用选出来的体彩名称，来命名餐馆。在车站及建构的机场，也可采纳多媒体，来预设投注点。人们旅行之余，可以选购体彩，以便化解沉闷。网上购买及关涉的手机购买，都带有便捷特性，会被广泛注重。
3.强化平日管理
新媒体促动了信息互通，也促进了管理信息的发展。依托新颖媒体，能够创设省区范畴的营销中心，比如利用微信等管理平台，建立封闭的管理环境，将销售机构、站点和彩民，用平台连接在一起，实现了信息的上通下达，形成了信息的快速通道，将以往需要几天甚至更长时间才能传递的开奖、派奖、中奖、资讯等信息在几分钟甚至几秒之内传递出去，保证了达到率和目标人群。这样做，节省了耗费掉的建设金额，又促动了新类别特有的提前上市，凸显了双重成效。依托网络，对体彩销售范畴的职员，予以定时培训。市场架构下的营销技巧，应被侧重传递，以便助推综合素养的层级提升。
4.拓展影响范围
新媒体延展了宣传范围，预设了多层级的广告对策。这种情形下，比对传统架构之中的单一营销，就拓展了原有的影响范畴。例如：依凭互联网，宣传体彩精神和公益宗旨。还可以邀请行业专家，与彩民互通交流。这就建构了阶段特性的互动路径，便利平日宣传。
三、营销依循的原则及模式
1.新媒体特有的营销原则
主要依凭互联网来销售彩票。彩票的各级销售机构和终端，都应认识到网络的独有机遇。网络销售的新渠道可以消除掉时空阻碍，便利一切彩民。与此同时，也不应忽略掉传统终端，如社区范畴的超市、便利店。这是因为，便利店及规模偏小的超市，通常密切联系这一地段的普通市民，而这些人当中的很大一部分是可以转化为彩民的。所以，传统的体彩站点，仍旧带有不可更替的优点。
新媒体态势下，有必要建构新型的反馈机制，随时查验反馈得来的购买信息。在宏观层面中，可以作为高层决策的依据和参考，;微观层级中，可以充分分享反馈得到的信息，用于营销活动，检验派奖和宣传等活动的。
2.摸索最优模式
要摸索出最适宜的、带有成效特性的体彩营销，应当明辨新媒体建构起来的体彩销售市场。现今时段的社会，人们接纳的多重信息，都拓展了原有的互通途径。体彩很贴近平日生活，依凭新颖媒介，拓展信誉层级，才会取信于彩民，建构稳固的营销根基。现有的多样媒体，如手机及网络，可被广泛采纳。针对细化的多样媒体特性，选出适宜的宣传。在预设的媒体之中，可投放创设的新广告;结合某时段之中的体育赛事，征集微博信息。
新媒体的营销模式，重点在于细致的彩民服务。优化原有的购彩环境，提供多重便利。例如：网络下的专营店、网上特有的代购、手机投注等，都是方便彩民购彩的主要方式。为彩民提供更加便捷的信息渠道，让彩民能最快的查验信息。彩民在购彩过程中，经常会遇到各种问题，通过新媒体的作用，可以在线帮助彩民。开设网上论坛，以便化解疑难。这样做，能帮助彩民了解各种彩票政策和法规制度，熟悉买彩技巧和方法。
四、新媒体架构下的适宜模式
1.凸显品牌效益
中国体彩行业具有极特殊的行业属性，政策性极强，因此树立良好品牌意义重大。在新媒体的应用奖助推品牌效益的提升，依托网络等新媒体渠道，打造具有影响力的品牌。品牌的建立，可以极大的推动销售活动，例如：单场足球特有的竞猜游戏、篮球特有的类似游戏，都凸显了明晰的体彩特性，也是体彩最好的品牌产品。有了这样的品牌，可以极大的吸引彩民，巩固彩民群体，打击私彩。
2.拟定激励对策
采纳激励机制，调动起体彩工作者应有的热情，发觉潜藏着的营销潜能。只有这样，才能添加累积着的财富。体彩管理主体，应当预设新媒体特有的激励途径，有序整合起个体目标、对应着的总体目标。对于凸显出贡献的职员，予以及时奖励。变更偏旧的分配途径，衔接起拟定的奖励、年度时段的真实绩效。采纳多重激励，激发潜藏着的积极性。创设出来的公平环境，能调动起高层级的创造力。
3.创设促销路径
新媒体具有强大的推广能力和特有的傳播效果，根据新媒体的特性，在促销上，体彩可以拿出更多的新办法。和传统媒体的渠道相比，新媒体的受众人群更加年轻，消费观念也更加现代， 2014年体彩中心采取新媒体上流行的“病毒传播”等办法，用充满趣味的动画形式介绍了超级大乐透的派奖，用微信朋友圈和微博上的快速传播，产生了极大的效果，极大的推动了2014年的大乐透销售。借助新媒体的渠道，可以形成有效的会员制管理，对于销售的促进作用同样不可估量。目前很多省市体彩中心都开通的微博，未来在微信号上也可能投入更大精力，利用微博和微信这样的新媒体建立用户会员制度，帮助线下彩民在线上找到沟通和信息渠道，特别是在未来的销售环节上，可以通过新媒体渠道的销售依循累积得来的购买金额，细分积分层级。
4.发展多样票种
通过新媒体的互动功能和大数据分析能力，依循网络调研结果，找到凸显体彩特有的趣味特性、娱乐特性元素，在这个基础行依托多元化路径，开发多样票种。例如：乐透型体彩创设了多变性的玩法，提升原有的趣味，变成体彩范畴之中的主流。接纳国外创设出来的先进玩法，把关联着的体育项目，设定成载体。选出最优的游戏规则，满足彩民喜好。
5.完善规范制度的管理
互联网管控的架构下，可以提升原有的规制实效。拟定的管理机制，应凸显出科学特性。创设动态态势下的营销网络，形成助推合力。各层级的分管中心，都可依托着互联网，规范平日以内的数据传递、拟定好的开奖及兑奖、体彩交接及完备的公证流程。运行态势下的体彩数据，应力求精准。营销管理特有的建构系统，要预设体系化特性的管理思路，细化惯常的查验流程。设定好的营销规划，也应借助这一流程，全面去落实。
五、结语
借鉴国外特有的先进模式，不断更替体彩营销依循的路径，创设最佳情形下的营销途径。体彩营销架构下的创新，涵盖预设的产品创新、拟定的奖金、营销路径的摸索。采纳新媒体，就要拓展这一范畴的营销方式，依循不同渠道，创设带有差异特性的宣传。新媒体架构之下的多重渠道，应能凸显出互补的关联，弱化对立态势。只有这样，才能促动整体架构的营销进展。
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作者：宋娟