本论文主题涵盖三篇精品范文，主要包括《市场营销战略选定论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！摘要：营销指企业发现准消费者需求，并进行推广和销售产品行为，从而让准消费者了解产品并购买该产品。销售对企业经营发展有着重要意义，营销的好与坏关系着企业利润，企业经营中做好营销至关重要。不同的文化、不同的商品、不同的企业在营销战略上和营销方式上都会有着很大区别。营销成功与否与营销战略有着直接关系。
市场营销战略选定论文 篇1：
中小园林绿化企业实施利基营销战略探析
［摘 要］ 中小园林绿化企业受自身资源等限制，在市场竞争中的能力较弱，选择利基营销发展战略更适合其实际。利基营销战略是在有针对性地满足被大公司忽视的顾客群体需求而获得发展的市场战略。文章主要在阐述中小园林绿化企业实施利基营销战略必要性基础上，细分并明确中小园林绿化企业可以选择的利基营销战略内容与注意事项。
［关键词］ 园林绿化企业 利基营销战略
随着我国城市化进程的加快及近年来国家大力建设园林化城市的带动，园林绿化产业已经成为一门迅速发展的新兴产业。同国内大多数产业一样，园林绿化产业中就数量而言多数为为中小企业,这些中小园林绿化企业创造了多数的就业机会，而且在促进产业发展、自主创新等方面起着不可替代的作用。但是,中小园林绿化企业与大型绿化企业相比,在规模、资金、人员素质等方面均处于劣势地位,因而参与市场竞争的能力较弱。基于自身发展与竞争需要,中小园林绿化企业可以选择利基营销战略,寻找“缝隙”市场,定位于某些特定的细分市场,采取差异化竞争导向,在产业快速发展与大型绿化企业挤压等多种不利形势下谋求更好的生存和更快的发展。
一、利基营销战略的含义与特征
1.利基市场与市场利基者
“利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。规模较小且大公司不感兴趣的细分市场我们称之为利基市场。营销大师菲利普•科特勒在《营销管理》中给“利基”下的定义为:“利基是更加细分的某个群体。”实际我们可以理解为，菲利普•科特勒从市场营销角度界定的利基市场是可以细分、再细分，在市场上总是存在而未被服务好的市场。理想的利基市场具有以下特点：具有一定的规模和购买力、大公司不屑于争夺、有发展潜力、本公司可以提供优质的产品等。市场利基者指专门为某些利基市场提供产品和服务的公司。市场利基者的作用是拾遗补缺、见缝插针，比其他公司更充分地了解和满足利基市场的需求，能够提供高附加值而得到高利润和快速发展。
2.利基营销战略的含义
利基营销战略指企业为回避在市场上与强大的竞争对手发生正面竞争,基于自身的劣势与优势,以利基市场作为其专门服务的对象,通过专业化经营来占领市场,从而最大限度地获取收益而采取的竞争战略。利基营销战略是顾客需求为核心的市场营销思想的体现,也是在企业自身实力基础上降低风险增加生存机会的发展战略。
二、中小园林绿化企业选择利基营销战略的意义
中小园林绿化企业面临众多的资质约束及大型绿化公司竞争的双重压力,凭借自己资源和规模,很难与大型绿化公司展开正面的竞争。企业在紧盯竞争者的同时不应该忽视对顾客的关注，中小园林绿化企业把自己的服务对象聚焦于规模小专业化的利基市场，这实际正是现代营销思想的体现。具体而言，中小园林绿化企业选择利基营销战略的意义主要有以下几点。
1.利基营销战略的起点与中小园林绿化企业状况相符合
因为利基营销战略的主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业，与大型绿化企业比中小园林绿化企业现实状况正是弱者、后发企业，两者之间存在相符合的关系。由于利基营销战略使企业的市场关注集中在某个狭小范围内，便于集中优势资源，在本细分领域可以极大地形成和提高专业化能力。
2.实施利基营销战略可以获得高额利润
实施利基营销战略能给中小园林绿化企业带来巨大收益。根本原因就在于实施市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。而且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更高的价格进而获得 “高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。
3.利基营销战略有助于提升专业化能力
对于中小园林绿化企业而言,选择利基营销战略使公司集中有限的资源专门针对某细分市场服务,在不引起强大对手注意的情况下,占据某细分市场领先位置,尽快建立壁垒,阻止竞争对手跟进或者削弱其进入后的优势,逐渐提升在成本、设计、维护、速度等方面的专业化能力。这样借助专业化能力就避开了与实力强大的企业发生正面冲突,可以有效规避竞争带来的风险和压力，最终形成差别化专业化的独特竞争优势,从而为中小园林绿化企业的生存和发展提供持久的动力。
三、中小园林绿化企业实施利基营销战略的步骤
1.分析寻找利基机会
在园林绿化产业激烈竞争的情况下，有利可图的营销机会越来越少。中小园林绿化企业必须对市场结构、客户群体、竞争对手行为进行调查研究，分析、比较和选择市场机会。中小园林绿化企业应该善于通过发现被大企业忽视的需求，寻找各种可能细分的利基市场机会。并且对企业自身能力、竞争地位、优势与弱点等进行全面、客观的评价，锁定与企业的宗旨、目标与任务的一致性机会。
2.选择目标利基市场
对市场机会进行分析评估后，选定企业要进入的目标利基市场。目标利基市场的选择是企业利基营销战略的开始，也是市场营销重要内容。中小园林绿化企业应该对进入的利基市场进行细分，分析其特点、需求趋势、竞争状况等确定赢利模式。
3.确定利基市场营销战略
制定正确的利基营销战略是实施利基营销战略的关键环节。利基营销战略的制定重要内容在于市场营销组合的设计。为了满足利基目标市场的需要，企业对提供服务的质量、包装、价格、广告、销售渠道等营销要素进行优化组合。重点应该考虑面对利基市场的产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，即“4Ps”营销组合。
4.对利基市场营销活动实施管理
中小园林绿化企业实施利基营销管理的最后一个环节是对市场营销活动的管理。其内容包括顺序相关的三个管理系统，即市场营销计划、组织与控制。 这三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的规划与设计，营销组织负责实施计划，计划如何实施需要控制，保证计划得以实现
四、中小园林绿化企业实施利基营销的具体战略
中小园林绿化企业实施利基营销是一种重要的营销战略思路，主要有以下几种战略可以选择。
1.实施单一类型特色产品战略
中小园林绿化企业在实施利基营销战略时就产品开发而言,要避免企业陷于于提供同质化的产品。为寻找自己的利基市场,应结合市场特殊的顾客需求与企业的产品供给能力,开发提供高竞争力的单一类型产品。例如,有些中小园林绿化企业可以自建苗圃基地,自己选择培养、种植、推广些适合当地气候与习俗的某一类苗木。对于多数中小园林绿化企业而言，避开开发多种产品与其它企业竞争，转而选择开发特色与众不同的某一特色绿化产品。
2.实施保姆式服务战略
中小园林绿化企业面对客户多数小而绿化维护能力差的特点，实施到位迅速、价格合理的保姆式服务战略。由于客户自己缺乏专业、科学的养护知识与人员，中小园林绿化企业可以提供设计、绿化施工、养护、更新等全面的保姆式服务。客户以外包的方式解决了绿化需求，中小园林绿化企业扩大了经营范围，提高了服务附加值。例如为大型房地产公司提供配套的保姆式绿化服务，既可以有稳定的客户也可以获得较高的附加价值。
3.实施低价位市场扩张战略
对比与规模化的大型园林绿化企业，中小园林绿化企业明显的优势之一就是经营灵活、成本低。在这种成本优势下，中小园林绿化企业可以实施低价战略，以低价格、优质的服务争取更多的客户，获得更多的业务，实现规模迅速扩张。
4.地理市场专业化战略
基于中小园林绿化企业的实力，限定只在某一区域范围内开展经营业务。从战略上设定中小园林绿化企业的市场范围，明确区域边界，便于企业集中精力与资源。对于很多中小园林绿化企业而言，可以以企业所在地为圆心，根据企业能力设定经营半径，划定地理市场范围。
5.特殊客户专业生存战略
基于能力和空间限定，中小园林绿化企业只为一个或几个客户服务。例如中小园林绿化企业的全部业务仅围绕某个企业或围绕有限的几个客户提供服务。这种态势下，中小园林绿化企业必须集中精力提供专业、及时、周到的服务。
五、中小园林绿化企业实施利基营销战略时应注意的问题
实施利基营销战略同一般的营销战略比，重要的差异在于利基点的选择必须科学合理，这是导致成败的关键。主要有以下几点需要好注意：
1.准确选择“利基”基点
中小园林绿化企业实施利基营销战略的起点是“利基”市场的锁定与机会选择。必须谨慎全面分析市场，科学正确选择“利基”点。否则，起点失之毫厘必然导致结果差之千里。
2.注重追求范围经济
“利基”市场的选择体现了差异与独特性，但必须保证该市场在一定资源投入成本下是有规模的。可以理解为就战略结果的预期是产出大于资源投入，该利基客户数量足要足够多，企业实施利基营销战略必须是有利可图的。
3.动态面对“利基”市场
由于上面分析的利基营销战略成功实施的关键在于要有足够的“利基”客户，客户是动态的，而“利基”市场容量相对又较小。因此，动态分析和掌控“利基”市场客户就变得非常重要。
总之,中小园林绿化企业面对激烈的竞争，作为市场中的弱小者和后发者,可以通过实施利基营销战略追求成功。利基营销战略是企业的根本性战略之一,实施中必须注意其程序性,科学逐步展开。根据企业实际与利基市场特点,本文提出了五种利基营销战略供中小园林绿化企业选择借鉴。
参考文献:
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[5] 柳鸿宾：现代城市夜景观设计[J].商场现代化, 2010(11)
作者：杨晓东
市场营销战略选定论文 篇2：
联想公司营销战略分析
摘 要：营销指企业发现准消费者需求，并进行推广和销售产品行为，从而让准消费者了解产品并购买该产品。销售对企业经营发展有着重要意义，营销的好与坏关系着企业利润，企业经营中做好营销至关重要。不同的文化、不同的商品、不同的企业在营销战略上和营销方式上都会有着很大区别。营销成功与否与营销战略有着直接关系。联想公司在营销战略上取得了成功，联想公司因此成为了全球计算机销售量第一的IT企业，联想是目前我国国内最大的计算机厂商。本文将针对联想公司营销战略展开分析讨论。
关键词：联想公司；企业营销；战略思维
营销是市场经济发展的必然产物，营销是促进市场经济发展的重要手段，随着经济全球化发展趋势的日益明显，市场竞争日益激烈。企业不仅要面临国内同行业竞争，更要面临国际市场的挑战。企业想要激烈国内市场竞争生存下去并在国际竞争中站稳脚步，赢得先机必须制定科学可行的营销战略，以此提升企业市场竞争力，发挥企业优势，提高企业利润。联想公司经历了二十几年的不断发展，取得了优异成绩，这和联想公司的营销战略的成功有着直接关系。
一、研究背景及研究意义
营销战略影响着企业效益和未来发展，实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节，企业想要在激烈的市场竞争生存，必须做好营销战略。IT行业更是如此，随着现代科技的不断发展，电子产品发展突飞猛进，几乎一到两年，甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者，一直保持着良好的销售业绩和销售额，联想已成为世界三大PC制造商之一。聯想营销战略成了很多经济学家的研究对象。
二、国内外研究情况
1.国内研究情况。联想公司不论是计算机，还是手机都取得优异成绩，占据了较大的市场份额，联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务，创造了IT界的商业神话，一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》，文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析，总结了联想的成功发展策略。另外，北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。
2.国外研究情况。销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪，经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希（Jay Abraham）正确认识到了这一点，他被誉为世界营销大师，是世界上独一无二的营销专业，他曾经协助四百七十五种行业，一万两千多家公司发展。其中包含：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功，某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展，并快速占有了国际市场份额，使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹（AI·Ries）曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。
三、营销战略概念
营销战略指企业在现代营销观念下，为实现企业经营目标，对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分，目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容，可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标，指出了目标实现策略和途径，能够使企业发挥出独特的竞争优势，为企业发展创造有利条件，提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型：一，稳定型：其目的是维持企业产品市场现状为目标；二，反应型：反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标；三，先导型：这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标；四，探索型：探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的；五，创造型：创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。
企业在不同的时期营销战略是不一样的，营销战略目标的确定，必须结合企业实际情况，分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外，企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响，一些环境的改变可能给企业带来新的难题，例如一些新的法律法规的实施，很有可能给企业营销带来有利或不利的影响，掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外，科学分析行业发展必不可少，只有经过分析市场情况，才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件，运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的，加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时，应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争，一般情况下名牌都处于高度商品保护地位，一味模仿不进行创新的话，很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备：全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围；长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间；纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈；应变性，指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整；稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键，营销战略必须保持相对的稳定，不能朝令夕改，不然将直接会给企业正常运营造成不良影响，导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面：一，选定目标市场；二，制定市场营销组合策略，以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标，集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后，制定出各项吸引顾客争取消费者的策略，是制定市场营销组合策略。
四、联想公司介绍
联想公司创立于一九八四年，联想公司在这几十年的发展中，经历了无数次的改革，从创业到上市，在到亚洲第一PC商，经过不断的发展，最终被列为世界五百强。联想公司，由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员，由中科院计算机所投资二十万，在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初，创建者都是科技人员，不懂经营管理、不懂市场，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗，一九八五年，联想公司利用积攒的七十万，开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善，最终形成了八个软件版本和六个型号系统，应用多个领域，一九八八年，联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年，香港联想电脑有效公司开业。一九九零年，联想犀利微机通过技术鉴定，计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点，一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市，这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年，国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中，国内大量公司企业面临国际挑战，联想公司发展同样面临危机。一九九四年，联想公司改变了经营管理模式，改直销为分销，一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑，就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平，并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾，所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场，使中国计算机得到发展，在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上，此举不仅打破了计算机市场格局，更迅速引起了IT界的轰动，国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年，联想公司电脑生产量达到一百万台，自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河，不论是从外观上，还是结构上都做出了巨大的创新和改革，定位为家用电脑，为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举，这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头，最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年，联想公司，正式宣布，以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌，更获得了相关技术，这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一，联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系，联想营销战略值得研究。
五、联想公司营销战略分析
1.顾客满意战略
顾客满意是企业生存发展的根本，再好的產品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意，创造良好口碑，提高顾客忠诚度至关重要，顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中，营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内，消费者买得起，才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容，稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务，高质量产品及好的顾客口碑密不可分。
2.渠道战略
联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式，而是改直为分，利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商，利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式，属于目前我国IT行业中最经典的分销模式，产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式，考虑十分全面，不会因为层次过多降低效率，也不会因为层次过少，耗费联想公司精力增强管理成本，联想分销模式的成功，也是联想取得销售第一的秘诀之一。
3.产品战略
产品战略是营销战略中的关键，产品战略包括了产品定位，产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心，只有当产品定位正确，能够真正满足消费者需求，消费者才会购买。联想的产品定位十分科学，联想在针对不同的需求，制定了不同的产品定位策略，联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩，不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑，不仅价格定位合理，完全在消费者接受范围内，并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。
4.促销战略
促销对于企业发展有着重要影响，促销战略是营销战略中的核心内容，促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率，达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着：广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心，体现了联想的灵魂，联想促销战略是成功的，为联想发展创造了有利条件，打造了联想金字招牌。
六、结束语
营销战略作为企业发展中的重要战略，其主旨是提高企业营销资源利用效率，使企业资源利用效率达到最大化，提高企业利润，实现企业可持续发展目标，营销战略在企业经营中有着突出的战略地位，营销战略对企业发展经营都有着重要意义，在现代市场竞争中竞争日益激烈，制定战略计划更先打非常迫切和必要，企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出，联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。
参考文献：
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作者简介：李嘉（1992- ），女，辽宁本溪人，渤海大学管理学院2011级本科，研究方向：市场营销专业
作者：李嘉
市场营销战略选定论文 篇3：
基于“一带一路”背景下企业市场营销战略探讨
摘 要：“一带一路”是习近平总书记于2013年提出的合作倡议，“一带一路”倡议的快速发展将为我国企业发展带来机遇和挑战。本文通过探讨“一带一路”对企业发展的影响，指出了我国企业在市场营销中存在的问题，认为企业在营销战略创新上要树立新型的营销观念，制定科学合理的营销创新战略，采用多种营销手段的组合，培养高素质销售团队，让企业在细分市场中迅速占得先机。
关键词：一带一路;市场营销;创新
一、“一带一路”对企业的影响分析
1.为企业发展创造良好的发展环境
一个城市的发展离不开三个要素，即政府营造环境、企业创造财富、人民创造美好。目前我国企业面临经济结构转型和海外投资加快发展的新阶段，加强同世界其他国家的互联互通，对于加快企业的产品结构升级至关重要。在“一带一路”的作用下，政府为了更好地进行招商引资，也会逐渐的优化营商环境，促进企业的高速发展。
2.为企业发展提供更大的发展空间
“一带一路”秉持开放包容、互利共赢的原则，中国与世界发达和发展中国家共建“一带一路”，开展第三方市场合作，能够发挥出更多的资源优势，共同做大做优世界经济“蛋糕”。当前我国已经与日本、法国、意大利等国家达成了第三方市场合作协议，我国企业与发达国家企业将会进行优势的互补，在基础建设、能源、环保、金融等领域进行广泛的合作，借鉴发达国家的技术优势，发展本土企业，发展空间将会比以往任何一个时期都要大，企业内的市场营销战略也要上升到一个新高度。
3.为企业发展提供更多的便利条件
“一带一路”背景下，中国与合作伙伴国家签署了一系列的合作协议和项目，搭建了很多功能性的平台。合作伙伴之间通过业务合作，在交通、税收、贸易、审计、科技、文化、智库等方面必将进行各方面的深入交流和探讨。同时政府把低碳环保产业、电子商务、大数据、云计算、人工智能、智慧城市建设等最新科技和理念运用到“一带一路”建设上来，助力合作伙伴国的跨越式发展和高质量发展，这也为我国企业发展提供了更多的便利条件。
二、基于“一带一路”背景下企业市场营销存在的问题分析
1.营销观念较为滞后
在“一带一路”背景下，要求企业要及时创新市场营销的理念，与世界营销理念接轨。但是，当前我国企业市场营销观念仍然比较落后，传统的推销观念、生产观念和产品观念仍然是企业经营者最看重的，很多企业在进行产品的推广中仍然采用单一的营销方案，而不是针对目标市场进行营销方案的组合优化。另外，很对企业对于营销理念的认识不足，忽视了营销的持续性和整体性，在产品利润率不高的情况下，主动放弃一些优质客户，与客户的沟通性不强，时间长了造成产销脱节、商品滞销等情况，營销理念和服务跟不上客户的要求，客户流逐渐流失。
2.营销战略较为陈旧
“一带一路”背景下，企业与外界的联系性更加紧密了，在营销战略的制定上应该考虑外部市场机会和内部资源结合性上进一步确定好目标市场，进而选择相应的营销策略组合。目前很多企业营销战略仍然陈旧，主要体现在：（1）企业不注重产品的创新，无法建立品牌。企业产品在市场特别是国外市场的竞争力较弱，产品附加值低，很容易被其他产品代替。不注重产品创新，研发投入资金低，品牌观念弱。（2）销售渠道选择处于被动地位。传统企业由于对“一带一路”了解不深，加上资金有限，管理能力弱，难以建立起自己的销售渠道，只能通过中间商实现产品销售，利润空间较小。
3.营销手段缺乏创新
创新是知识经济时代的灵魂，“一带一路”背景下，互联网技术加强了企业之间的联系，市场竞争环境变得更加激烈，企业只有制定与众不同的营销策略和手段才能在市场中享有一杯羹。当前，我国很多企业营销手段单一，无法对客户提供多样的产品和服务，企业在售后服务中无法就客户的产品咨询、使用培训、安装等方面很好的回答，企业只注重前期的营销而忽视后期的客户维持，服务网点少，企业中不设置客户服务机构，使得消费者在购买产品时心存顾虑。以上这些情况的出现，都是由于企业营销手段匮乏，无法在营销前、中和后期进行积极地创新，影响了企业的发展。
4.缺少优秀的营销人才
在“一带一路”的背景下，企业最需要的是综合型营销人员，这类人员不仅具有先进的营销理念，同时对于企业产品性能、质量情况以及检验知识等都需要有一定的了解，能够回答客户提出的各种问题。但是，当前很多企业缺少优秀的营销人才，营销人员缺少6S管理知识、质量意识、道德意识等，不具备一带一路营销要求下的思想基础。同时营销人才的营销思想始终不能转变，不能将传统的“以顾客需求为中心”的营销理念转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场的观念。
5.互联网营销较为薄弱
在“一带一路”背景下，新的市场正在不断被拓展出来，其他国家对于中国产品的了解渠道越来越多，互联网营销已经成为企业与国外合作的重要方法。但是我国很多企业市场营销战略与网络媒体、手机终端服务的融合性不好，营销观念比较落后，缺乏对营销新渠道的创新，虽然企业内部的关系信息化程度较高，但是在产品的终端销售方向上却不能发挥互联网的优势，造成大量网络资源的闲置和浪费。
三、基于“一带一路”背景下企业市场营销战略探究
1.树立新型营销观念
“一带一路”背景下，市场营销不仅能够促进企业的经济发展，还能为国外消费者更好地展示企业的各类产品信息，帮助外国消费者进行选择和购买。因此，基于“一带一路”对于企业发展的帮助，企业管理者要创新营销观念，由传统的生产观念、推销观念转变到市场营销观念和市场战略观念上。树立市场营销观念，将产品终端客户当做“上帝”，并成为市场营销的根基。企业要对目标市场展开调查，特别是与“一带一路”相关的国内外市场，将市场客户进行细化，形成区域销售网络，设置区域经理，发现新问题和新需求，及时采取相应的措施，满足市场和客户的需求。在营销战略观念上，企业要狠抓产品的开发，提高市场占有率，在产品的开发阶段、导入阶段、成熟阶段、稳定阶段上采取不同的营销方案，主动创造新市场，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，在“一带一路”环境下赢得市场的青睐。
2.制定科学合理的营销创新战略
在“一带一路”背景下，企业的营销创新战略非常关键，合理的营销战略，可以发挥出企业自身的优势，尽量避开其劣势，有效配置企业营销资源，市场营销创新战略的制定可以从以下几个方面进行优化：（1）对于市场进行细分。“一带一路”背景下，很多行业的市场将会重新布置，国外企业参与国内市场竞争性提高，为本土企业发展带来了机遇和挑战。在市场细分中，企业要按照人口、地理、心理和购买行为等因素对市场进行规划，按照可测定性、可接近性、可盈利性来检测细分市场是否科学化，细分市场的好坏决定着营销战略的发展前景。（2）目标市场的选定。在细分化的市场确定后，企业要根据自己产品的功能性、适用消费者的过程等，确定要进入的市场，同时要回答顾客是谁、产品向谁诉求等问题，最终明确目标市场。（3）计划的实施。企业在制定好营销战略后，要积极地组织计划的实施，对于营销组织机构和人员进行有效的配置，建立营销网络，对细分市场进行资源输出，编制营销费用预算，使得营销战略发挥出时效性，减少不必要的开支。
3.采取高效合理的营销手段
“一带一路”背景下更多的国外企业和消费者参与产品的销售和购买上，企业要研究国外企业和消费者的销售和购买模式，从而对自己的营销策略进行组合，有机的组合产品、价格、渠道、促销等因素，这种组合是动态的，要随时根据市场变化情况进行调整。可以从以下几个方面创新营销组合手段：（1）调查分析“一带一路”范围内的国内外优秀企业的营销手段和组合方法。（2）在营销组合的制定上，要突出与其他企业的差异性，发挥出本企业的优势。（3）不断的动态调整各种营销组合手段，比如消费者的购物观念发生变化后，可以调整线上和线下销售的比重。（4）根据产品寿命周期理论，在产品的不同成长阶段，进行多元化的营销手段创新，目的只有一个就是迅速占领消费市场。
4.建设一支高素养的市场营销团队
“一带一路”背景下，企业市場营销要为消费者提供全面、及时的售前售后服务，维持固定消费群体，开发潜在消费群体，进而增加产品市场份额。“一带一路”背景下企业的竞争其实就是人才的竞争，人的智力、智能、创新能力、应变能力、管理能力等决定了企业的发展前景。在市场营销团队的培养上，企业要做到以下几点要求：（1）树立全员培训观念。针对“一带一路”涉及到的国家政策、营销理念转变等对营销团队进行培训，要特别强调对英语与基础营销知识的培训，建立营销基本能力。（2）让营销团队内所有人员掌握符合“一带一路”发展的营销技巧与方法，实现自我管理能力提升，通过模式和方法的改进，实现销售业绩提升，掌握并设计正确的团队营销模式，开拓市场与服务直销相结合，让团队人员能够随时自我激励，形成优秀的管理能力。
5.实现营销战略和创新应用之间的有效整合
企业在不断创新发展中制定好营销战略后，要通过在产品销售中不断发现问题和分析问题，检验自己制定的创新策略是否发挥出了时效，是否与创新应用得到了整合。在“一带一路”背景下，企业营销战略与创新应用的整合情况实际上考察了企业在坚持市场营销创新上的一致性和连续性，在整合方法上，可以从以下几点进行深入探讨：（1）通过客户的反馈检验整合效果。客户的反馈是第一手资料，营销战略创新性如何，通过客户对产品和服务的说明就能表现出来。（2）优化营销战略的实施过程。可以将营销战略的创新内容适当分解到营销体系中的各个环节中，对于营销运作方式、步骤以及程序等进行及时的说明，让营销战略与创新应用得到有机的结合。
四、结束语
综上所述，“一带一路”背景下，我国企业在发展中遇到的挑战和机遇将并存，企业市场营销战略要结合国内外市场环境的变化，及时进行创新，满足不同消费者的需求。当前，我国企业在发展中存在的问题还是较多的，营销观念、手段、战略等在全球化的竞争中还没有优势，产品在市场中没有形成固定的终端客户。下一步，在营销战略创新中，企业要结合“一带一路”背景和特征，积极地的做好市场调研，对目标市场进行细化，科学合理地制定适合本企业的营销手段，从而打开市场。
参考文献：
[1]孙穗.“一带一路”背景下企业市场营销战略新思路探讨[J].价格月刊，2019，23（5）：90-94.
[2]赵士杰.“一带一路”背景下我国中小企业市场营销创新战略探讨[J].今日财富，2018，17（9）：50-50.
作者：卢敏