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商务谈判中语言艺术分析论文 篇1：
商务谈判课程教学的探讨
摘 要：本文从分析商务谈判的特点对商务谈判课程教学的要求的基础上，结合自己的教学实践，从课程设置、教材选择、教学方式和手段、考核方式以及师资配备五个方面提出了改进商务谈判课程教学的建议。
关键词：商务谈判；教学；经验
商务谈判课程主要研究人们之间的经济交往和利益协调关系。知识经济时代的到来使得各国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化，要想在这样复杂的环境中取得成功，各种类型的谈判与协商将不可避免，这就要求人们通过学习、研究掌握经济谈判理论和技巧，提高处理观念分歧与利益分歧的水平。时代需要谈判，也唤起了人们对谈判行为的重视。发达国家的专项调查表明，政府与商团、公民间56.2%的矛盾可以在相互谈判中自行消解，香港公务员培训要求的10种知识与能力中非常重要的一项就是谈判技能的培养。历史的车轮驶进21世纪，一个崭新的世界经济格局展现在中国面前，尤其是在中国加入WTO之后，中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判人才的培养受到各部门、各学校、各专业的重视。基于此，本文通过分析商务谈判的特点，结合本人的教学实践经验，提出对商务谈判课程教学的一点看法，以期提高商务谈判课程的教学效果，为有效培养商务谈判人才提供一定借鉴。
一、商务谈判的特点及其对教学的要求
(一)商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，当然是受谈判活动规律支配的，即它是一种按规律办事的高度自觉的、有意识的行为。但是，商务谈判又绝不是一种按部就班式的刻板行动，恰恰相反，它是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。整个谈判活动是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。因此课程定位应以企业对商务谈判人才的需求出发，着重培养人才的综合素质。
（二）商务谈判有很强的实践性。商务谈判涉及谈判礼仪、风格及语言艺术等，具有很强的实践性和操作性，这就要求商务谈判课程不能像其他课程那样只注重理论的讲解，它更强调学生和教师的互动，更强调学生的参与和实践。
二、改进商务谈判课程教学的建议
（一）课程设置方面
首先商务谈判的课程性质定位要与具体的专业结合起来，不能一概而论。商务谈判课程目前虽然受到各大高校的重视，但大部分高校把商务谈判设为选修课。选修课面向的不仅是经济专业的学生，有的还面向全校，因此上课的学生人数往往在60至120个人左右，这对互动型的教学方法，如模拟案例、角色扮演等都是一个门槛，而商务谈判是一门实践性很强的课程，如果没有学生的参与，没有互动，这门课就等于纸上谈兵，教学效果肯定不会太好。此外，各学校对选修课的学分定的比较低，在考核方面要求也比较低，所以在实际中，商务谈判课程并没真正得到学生和老师的重视。笔者认为，商务谈判这门课对经济类专业应该设为必修课，学分适当定高一点，考核也放严一点；对非经济类专业，可以设置为选修课，但班级不应过多，最好是一个自然班。
其次，商务谈判课程应该安排在大三后半年之后。商务谈判是一本综合和边缘的学科，它要求学生的知识面比较广，对学生的综合素质要求比较高，所以，此课程应当在大三后半年之后开，这样学生已具备扎实的专业理论知识和一定的理解力，也就易于接受这门课。
第三，应适当增加英语教学在商务谈判课程教学中的比重。商务谈判分为国际谈判和国内谈判，因而在教学中不可避免地要涉及到英语教学，但商务谈判课程的教学目的主要是传授谈判的知识，不是教语言，所以要把握好英语教学的比重，教师可部分使用英语讲授商务谈判课程，同时，根据学生的实际英语水平，在角色模拟时鼓励学生用英语进行谈判。
最后，应加强商务谈判课程与其它课程的协调。不同专业课程在内容上有相互联系、互相交叉的特点，反映在课程教学中，就要求各门课程不能一味地各自为政，要注意与相关专业课协调与衔接，内容上既要避免重复，又要互相印证。如国际商法、国际技术贸易等课程与商务谈判课程之间联系十分紧密，在课程教学中，一方面在举例说明或内容讲解时联系起来，旁征博引；另一方面可以尝试设计以国际技术贸易为主题内容的谈判，并在最后的协议起草与签订上，实践商法课程的主要内容。
（二）教材选择方面
课程教学需要以适当的教材为蓝本，教材不仅是学生学习的依据，也是教师授课的纲领。有关商务谈判的教材版本很多，基本内容虽然相近，但体系设置不同，内容也各有侧重。考虑到商务谈判课程实践性较强的特点，在选择教材时，笔者认为案例及实例的丰富与否是选择的重要因素；另外，作为一门独立的学科，在教学中应给学生一个清晰的、系统的理论构架，所以内容的逻辑安排是否合理、清晰也是选择的重要因素。
（三）教学方式和手段方面
目前大多数教师对商务谈判这门课采用理论讲授和案例分析穿插进行的教学方式。通过商务谈判理论学习与案例分析，同学们对商务谈判有了较全面的了解，但还是有局外人的感觉。如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，这就需要亲自体验。模拟商务谈判是真实谈判的预演，通过模拟谈判，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。所以，商务谈判这门课的教学方式应该在传统理论讲授和案例分析的基础上再加上模拟谈判实习。当然要使模拟商务谈判起到真正的效果，教师在谈判内容的选择、谈判形式和步骤的要求方面都要周密考虑和严格要求。比如谈判内容尽量以一些现实中的企业的商务活动为模版；谈判形式方面，要求所有商务谈判过程一步不能少，从签字厅的布置到学生着装都要求似真，让学生进入到情景中，有真体验。
在教学手段方面，应该用现代教育技术武装课堂教学。由于商务谈判这门课比较综合，讲授的信息量比较大，所以这门课的讲授应该以多媒体教学为主。学生通过观看模拟谈判实况录像以及一些教学光盘，使教学内容由平面到立体，由静止到运动，由单纯文字到图文声并茂。这样就可以拓展教学空间，增加教学信息量，同时极大丰富教学内容，提高教学效果。
（四）考核方式方面
对每一门课学生最关心的是这门课的考核方式及最终成绩。传统的考核方式主要是闭卷考试。考虑到商务谈判这门课的课程特点及教学方式，如果仍然采取传统的闭卷考试，显然无益于调动学生参与实践谈判的积极性。因此，有必要调整考核方式来调动学生的学习行为。一般来讲，注重于过程的考核，应从平时入手，从每一个环节入手，学生的讲话、平时的表现、谈判的参与等都应占一定的比例，并且采用开卷考试形式可能效果更好一点，考核的重心和目的应着眼于评价学生运用所学理论解决实际谈判中的问题的能力，在试题类型方面，应该以案例题为主。
（五）师资配备方面
虽然大多数高校开设了商务谈判这门课，但对这门课的认识还存在着偏差，认为这么课理论性不强，比较简单，相应地在师资配备方面也没有得到应有的重视。商务谈判的任课教师大部分不是专门研究商务谈判的，都是由其他专业的老师兼任。有些高校甚至认为商务谈判这门课可有可无，只是为了完善课程体系才开设这门课，根本没有认识到这门课的重要性，把这门课作为年青教师的练兵场。
笔者认为，随着中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判这门课程应该受到高度重视，应该充分认识到这门课是一门综合和边缘的学科，它对教师的理论水平、知识结构以及实战经验要求都比较高。因此，在师资配备方面不能掉以轻心。一方面，培养现有师资，提高现有师资的理论和实战经验。可以让他们参加各种培训和进修，提高他们的理论水平，也可以通过多种渠道和企业建立关系，让他们参与企业的实际商务谈判，感受谈判的风云变幻，积累实战经验；另一方面，可以聘请一些商务谈判的实战高手协助完成这门课的授课任务。
（作者通讯地址:西北农林科技大学经济管理学院 陕西712100）
作者：任海云
商务谈判中语言艺术分析论文 篇2：
商务谈判的语言特点分析
摘 要：商务谈判是一种交际活动，语言是交际的工具。谈判双方需运用良好的语言表达技巧来清晰、准确地表达各自的立场、观点，在协商过程中巧妙说服对方，最终达成意见的一致，良好的谈判效果充分表现在谈判的语言、策略及方法的运用上。本文从社会语言学、语用学角度出发，对商务谈判语言特点及语言表达技巧的运用进行研究，使得商务谈判语言具有规范性、策略性。
关键词：语言学;商务谈判;语言特点;表达技巧;谈判效果
本文索引：单良倩钰.商务谈判的语言特点分析[J].中国商论，2022（01）：-128.
“商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系，争取达成意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。”商务谈判本身就是一种以语言为工具的交际活动，商务谈判的概念所包含的“交流”“阐述”“磋商”“协调”等环节都是借助语言作为交际工具，加之语言表达技巧的使用、语用策略的运用来体现谈判效果的。语言在商务谈判中起着桥梁的作用，是影响谈判成败的重要因素，谈判者如果措辞不当，就无法准确地传递己方所要表达的信息，不合适的语气词，也会让谈判双方就谈判的诚意持有怀疑态度，叙述节奏、语速、词语的选用等语言表达技巧都影响着谈判的进程和效果。语言和文化相辅相成，文化是语言的内在核心，语言是文化的外在表现形式之一，在商务谈判中，谈判者的语言风格和特点深受其文化环境的影响。本文所讨论的商务谈判的语言特点，主要基于国内以普通话为交际工具的商务谈判，在对谈判语言特点进行总结分析的基础上，体现国内商务谈判语言的规范性及策略性。
1 商务谈判中的有声语言
从广义的角度看，商务谈判的语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是人的发音器官发出的表达一定含义的语言信息，商务谈判中信息的传递是以有声语言为主要工具的。谈判者把思维结果用准确的语言表现出来，双方语言能力的较量直接影响到谈判预期目标的实现程度。谈判活动分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段，在不同的阶段，商务谈判语言会随着谈判节奏的改变呈现出不同的特点。从语体色彩上来看，商务谈判的语言包含口语色彩和书面语色彩的词汇，口语灵活多变、通俗易懂、句子简短、结构松散，多因场合与发言者不同而被自由使用，如在开局阶段前后，谈判双方初次接洽，没有涉及各方的利害冲突，为了营造非正式谈判轻松愉快的氛围，谈论的话题以中性话题为主，因此口语使用频率较高。
随着谈判进程的推进，从开局陈述环节开始，其后的报价阶段、磋商阶段、成交阶段，谈判语言的语体色彩逐渐以书面语为主。书面语是以书面形式为基本形态，主要用于正式的交际场合，既包括图书、报刊或其他书面形式，又包括经过加工，合乎标准语规范的书面转换形式或口头形式（如演讲、报告、官方会谈等可看作口头语体的书面转换形式或者书面语体的口头转换形式）。书面语结构完整、层次分明、逻辑关系严谨，商务谈判中的书面语包含外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言。
1.1 商务谈判中外交语言的特点及表达技巧
外交语言重礼节，通常表现为客气、得体而无实际内容的话，因为外交语言的圆滑性和缓冲性特点，在商务谈判中的运用非常普遍，如：
*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。
*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望。
*对于贵方的决定，我们深表遗憾。
外交式的谈判语言进退有余地，可随着谈判对象、谈判议题的不断变化而灵活运用。说服型谈判者有着温文尔雅的外表，良好的人际关系，他们处理问题总是三思而后行，绝不草率盲从，他们对维护谈判关系期望较高，面对这样的谈判对手，在维持礼节的前提下，应积极主动地对待，因此应多使用外交语言，以示我方的修养及对对方的尊重。
1.2 商务谈判中商务和法律专业用语的特点和表达技巧
商务实践中存在着大量的商务和法律专业用语，商务谈判中的商务和法律专业用语“泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法”。商務和法律专业用语的严谨性、通用性、刻板性特点，使其成为商务谈判中的主体语言，贯穿谈判的每一个阶段和每一个议题，如：
*法律用语：债务、债权、索赔、保险。
*商务贸易用语：贸易协议、零售、经营合伙人、技术合作。
*商务谈判术语，如：开局陈述、谈判僵局、主谈人、联合性谈判。
商务和法律专业用语是商务谈判中的典型用语，程式化的特点能够满足专业化要求较高的谈判对手。执行型谈判者喜欢照章办事，希望对手用详细的资料来支持其观点，因此常会要求对方回答一些详细和具体的问题。面对这样的谈判对手，应准备足够的材料来应对，在表达上尽量以商务和法律专业用语为主体，体现专业化，提高谈判效率，缩短谈判议程。
1.3 商务谈判中文学语言的特点和表达技巧
文学语言是以艺术的手段来描述事物的语言，生动形象而富有感染力，可以使用多种修辞来表现诙谐、幽默、优雅等语言效果，能缓解紧张气氛，营造良好的谈判氛围，在很大程度上提高了谈判语言的魅力，如：
*比喻谈判进程时，说“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺！”
*在论述某个观点时，说“贵方建议真可谓是雪中送炭！”
文学语言的艺术性能缓解谈判气氛，促使谈判顺利进行，在商务谈判中，无论是初次见面还是面对僵局，文学语言都能因人而异地展示谈判语言的魅力。疑虑型谈判者对任何事情都持怀疑、批评的态度，考虑问题慎重，在关键时刻犹豫不决，难以决策，他们不喜欢矛盾冲突，竭力避免矛盾和对立。面对这样的谈判对手，既要耐心，又要细心，可以运用文学语言来表现热情、坦荡、真诚，诙谐幽默的语言风格可以避免正面冲突，使谈判双方感到轻松。
1.4 商务谈判中军事语言的特点和表达技巧
谈判中的军事语言，既包含在谈判中运用的军事术语，又指在谈判中表达坚定态度和立场的语言。军事语言有效地避免了犹豫不决，可以迅速使谈判进入决战状态，加速谈判进程，谈判效果很强，如：
*军事术语：声东击西、兵不厌诈、以退为进、防线、底线。
*坚定的态度： 谈判中没有失败方。
请正面回答问题！
军事语言坚定且自信的特点，对内可以激励和鼓舞谈判人员，对外可以压制和震慑谈判对手。权力型谈判者，喜欢挑战，敢冒风险，狂热地追求权力和成绩，急于求成、决策果断。在商务谈判中，权力型谈判者会想方设法使自己成为权力的中心，不给对方留下任何机会和余地，擅长利用手中的权力向谈判对手发起进攻，迫使对方接受自己的谈判条件。面对这样的谈判对手，尤其是在己方得与失不平衡时，可以使用军事语言故意制造僵局，或以强硬的姿态表明谈判立场，以反击对手所给的压力。
1.5 商务谈判不同语言类型的综合运用
外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言，商务谈判各种语言类型不同的语言特点，能够在谈判的不同阶段呈现出特有的谈判效果。谈判初期主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，谈判节奏较快，在开局阶段需要确认对方的身份，对己方的一般情况进行介绍，表述谈判任务，双方都有意拉拢之间的关系，因此外交语言和文学语言能够在谈判初期较好地达到预期目标。谈判中期，双方进入谈判核心部分，僵局会呈现出此消彼长、反反复复的特点，在这个阶段，需要稳健的谈判节奏。在运用报价策略、磋商合同条文时，商务和法律专业用语能够塑造谈判者的专业形象，使双方对谈判内容在理解上无障碍;在表现坚定的谈判立场或制造僵局时，军事语言的使用势在必行;当面对分歧，双方有意以退为进，缓和谈判气氛时，文学语言的使用可以体现谈判者较高的修养。谈判的后期是达成协议的阶段，双方表现得大度一点，作适当的让步就可以顺利结束谈判，因此谈判节奏能快则快，但不可强求，此阶段军事语言的使用可以捍卫谈判成果，文学语言可以维持、巩固双方的感情。谈判中面临多种因素，外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言的使用要随机应变，随着谈判议题、双方情绪的变化交叉运用，才能使谈判语言呈现出最好的表达效果，从而最大限度地实现预期的谈判目标。
2 商务谈判中的无声语言
在商务谈判中，有声语言和无声语言通常是结合使用的，在信息传递过程中相互辅助、补充、调节。个体的信息传播力=7%的言辞+38%的声音+55%的表情、动作等人体语言，商务谈判中的无声语言就是指有声语言（言辞）之外的一切信息符号，无声语言包含身体语言、副语言和空间语言。对于身体语言最准确的解读是基于仔细的观察，运用心理学及商务礼仪等相关知识进行细致的分析。副语言通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用，副语言的研究，在商务谈判中对把握对方真实意图起到很重要的作用。商务谈判中的空间语言“是以谈判空间环境的变化传递信息的非语言符号”，任何空间环境的变化都会对谈判效果产生影响。
2.1 无声语言的表达特点
語言是人们有目的、有意识发出的，而身体语言、副语言等无声语言往往是人们在下意识中进行的，对信息的发出者而言是难以控制的，因此无声语言往往会传递比较真实可靠的信息。无声语言是基于人的喜怒哀乐、恐惧、着急等情绪而产生的，表现形式形象而直观，广泛地存在于交谈场景中。因此，对谈判对手无声语言的观察与分析，是获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段，对促使谈判朝着利于己方的方向发展具有重要的意义。
2.2 无声语言的作用
无声语言在信息传递过程中对有声语言可以起到辅助表达的作用，丰富信息表达形式，在不同程度上强化了语言的表达效果。当有声语言的表达受到场合、时宜的限制时，无声语言以直接的方式委婉地表达出真实意图，可以替代有声语言表达情绪等感情色彩。在谈判中，无声语言不但可以暗示、提醒对方，传递出有声语言不便直接表达的含义，而且无声语言也可以被加以利用成为有意误导对方的一种表达策略，即有意识地用做戏的方式实现自己特定的目标，为己方在谈判时间或谈判条款上争取适度的空间。对无声语言的解读不能片面化，应结合有声语言进行分析判断，才能得出比较全面而真实的结论，提高对无声语言的理解力和运用能力，可以有效提高谈判技能。
3 结语
商务谈判是一门综合性学科，但它首先是一门语言艺术，商务谈判中所有的思维成果和思想感情的表达都是依靠语言来完成的，双方在交流感情的同时进行利益的磋商。因此，除了要遵守商务谈判的原则，注重谈判策略的运用外，还要掌握好语言表达的技巧，有声语言在谈判中流畅而清楚地陈述要求和条件，无声语言可以巧妙地表达感情和态度。在商务谈判中的不同阶段，要根据各阶段的谈判内容、谈判节奏运用不同的语言技巧，使不同类型的有声语言配合使用，有声语言和无声语言搭配使用，无声语言之间的套用，能使谈判语言充满魅力。语言是商务谈判中利益博弈的工具，恰到好处地运用语言技巧，才能掌握谈判的主动权，最大限度地获得利益。
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作者简介：单良倩钰（1984-），女，回族，新疆人，硕士，讲师，研究方向：语言，商务谈判，礼仪。
Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation
Media School， Urumqi Vocational University Urumqi， Xinjiang 830002
SHAN Liangqianyu
作者：单良倩钰
商务谈判中语言艺术分析论文 篇3：
递进式教学模式在商务谈判课程中的应用
[摘 要] 随着高校教学管理的改革与创新的深入，传统的教学模式面临着新的挑战。对于工商类学生而言，更是需要新的教学模式的探索，才能够培养出合格的人才。在分析课程特点和目前存在的诸多弊端的基础上，综述了目前已经取得一定成效的新教学模式，提出汲取各种新教学模式优点的递进式教学模式。依据商务谈判的课程分为几个阶段，分阶段来递进式的推进，不同的阶段采用不同的教学模式，学生能够深入浅出的掌握课程内容。
[关键词] 商务谈判；递进式教学模式；创新
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 11. 146
1 商务谈判课程的特点
商务谈判作为工商类专业开设的一门实用性很强的课程，商务谈判课程的开设是为了迎合时代的发展，在当代市场化经济环境中，掌握谈判技术是一名合格商科类专业学生必备的素质，谈判本身涉及面广，既需要严密的科学性，又存在微妙的艺术性。从学科内容来看，课程本身涵盖了贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识；同时又涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。虽然涉及的知识领域广泛，但商务谈判课程又表现为理论较为直观易懂，就商务谈判理论体系来说，本身不存在晦涩的知识点，也没有复杂的理论演绎和公式推导。针对这些特点，商务谈判的教学必须打破传统的老师单纯的知识传授，而是要结合多种的新型教学方法，才能使学生有所收获。
2 商务谈判教学的不足和难点
2.1 教师自身商务谈判实践不足
商务谈判是一门实用性极强的课程，目前绝大多数任课教师掌握更多的是其理论知识，对于实践的经验比较欠缺。基于这种知识机构，教师就很容易将商务谈判课程和别的课程一样对待，也就是偏重理论教学和理论考核。通过从超星视频网、本科学术资源网以及其他学术视频的教学资料中发现，很多學校的教学任务仅仅是定位到对理论知识的记忆和理解，对于实践操作或者模拟演练方面还是涉及的比较少。
2.2 理论教学难以吸引学生兴趣
鉴于教师参与实践性的商务谈判比较少，加上传统教师不能正确认识该门课程的特殊性，因而单纯的理论教学会让学生感觉到乏味，从而失去学习的兴趣。商务谈判知识的直观易懂性决定了学生对于理论知识的理解不存在大的困难，如果此时教师再重复性的灌输理论，就会让学生感觉不到其中的乐趣。
2.3 学生学到技能性的知识较少
商务谈判但从课程题目上就可以看出更侧重培养学生的技能性，旨在学生能够通过学习本门课后或多或少的汲取到可操作性的内容。然而由于教学模式目前缺乏大的创新，对于学生的考核方面更是侧重单纯的理论知识，于是出现了很多学生对于定义概念等烂熟，考试分数也很高，但是说到自己真正学到的技能就显得很苍白。
3 目前探索出新教学模式
3.1 模拟谈判教学法
模拟谈判教学法，教师事先加以设定案例，并对案例的背景和情景进行描述，提出需要谈判的条件，双方希望达到的谈判目的，对学生进行分组，使其分别担任谈判的一方，充分利用已经学到的商务谈判理论，来对谈判的开局、磋商、妥协、成交阶段进行模拟。模拟谈判教学法可以使得学生能够充分的实现对于理论知识的应用，符合“理论—实践—反馈”科学高效的教学模式，突破了以往的“问题—解答—结论”的教学模式。
模拟谈判法的实施要点是教师要根据学生特点结合当代市场经济的热点问题选择合适的谈判案例。其次教师要能够有条不紊的组织模拟商务谈判的整个过程，包括合理的分组，模拟谈判前相关的准备工作、谈判过程的严格实施，谈判后的合理点评和成绩的认定。
3.2 多媒体辅助教学法
多媒体辅助教学法是借助图片、影像视频、音频等资料，学生通过观看多媒体资料，增强感官刺激，从而获取知识的过程。合理的利用多媒体资料向学生传授关于商务谈判的技巧和策略知识，是一种效果比较好的方法。
多媒体教学法应用的要点：首先是教师在搜集相关多媒体时要注意与相关课程的关联度，确定多媒体资料的用途，可以作为导入性资料，解释性材料和作为学生分析性素材。其次是对于多媒体资料的时间，播放方式以及播放后组织讨论方面要进行有效的安排，使得与课程能够很好的衔接。
3.3 任务驱动法
任务驱动又称任务先导模式是近年来谈论较多课程实施模式， 它强调工作任务引领知识技能态度， 让学习主体在完成任务过程中实现相关知识的学习，发展综合能力。 借力任务驱动模式，促进谈判课程实施效果。这种教学新模式依据“ 学为主体， 教为主导， 实践操作为主线” 的教学理念， 围绕教学目标， 通过工作任务实现理实一体化的整合， 让学生在“ 做” 中学， 促进学生技能发展教学手段。
采取以任务驱动为主的师生互动教学必须以谈判技能为主线， 以技能结构为蓝本， 架构课程构思各类“ 任务”，到实践中去应用理论。
4 递进式教学模式探索
整合目前已经探索出的新的教学研究，采用分层次逐渐递进的方式来进行教学模式的探索即递进式教学模式探索。该模式在传统的理论教学中以递进式的模式穿插新的教学模式，商务谈判的理论知识分为商务谈判理论基础和商务谈判实务，在理论基础阶段可以通过观看一些解释性的视频资料，通过一些较为简单的小任务驱动完成，可以让学生首先感受商务谈判的基本的内涵，有初步的理解。在商务谈判实务阶段，在课程讲解理论知识后，利用模拟谈判的方式，让学生进行实战，可以加深对知识的理解。实战后，再进行点评回顾讲解。
商务谈判课程课时量一般为32学时，有的院校开设为64课时。合理安排理论知识与实践模拟，课堂讲授与互动教学是一个比较关键的问题，由于学生几乎没有商务谈判方面的实战经验，对于理论知识汲取的时候就会觉得枯燥无味，即使背熟知识也是应付最后考核。分层次递进式教学模式是将实践性的课程根据理论教学的进程分阶段穿插进行。就是根据理论知识的节奏进行相对应的实践性模拟互动教学法。下面针对商务谈判基本理论几个阶段所配套灵活教学模式来做介绍。
首先，在商务谈判基础部分，一般是课程的前6个课时，内容是关于商务谈判的概述、类型、动因、心理、内容等，可以借助一些解释性的视频资料或者一些趣味的动画视频来辅助展示。这部分理论的教学目的是让学生对于商务谈判的定义内涵，基本分类以及商务谈判的作用等达到理解掌握的目的。除了视频资料，组织学生讨论一些生活中买卖双方的小案例，或者给一个谈判的剧本，让学生分角色进行扮演，事后分享自己的感受或者互相交流自己的感受。在学生分享感受的同时，适时的结合已经介绍的理论知识进行对号分析解释。通过这些穿插形式的方式，学生可以首先培养起对本门课程的兴趣，并且也能够达到掌握课程入门理论知识的目的。
课程内容的第二大部分也就是商务谈判的准备，包括人员组织和管理，商务谈判的准备。对于这一部分内容的实践性设计，是在课程讲解开始前，就设定一个模拟谈判的情景，将学生进行分组，并事先进行分组讨论，要求对各自组的人员进行分角色安排和对相关信息做到收集。针对学生的讨论结果，让学生进行发言讲述本组对于人员安排的解释和收集的相关信息。收集完学生的发言总结后，对于理论知识进行讲解，并适时的结合学生们的发言信息进行互动分析。最后针对商务谈判准备阶段生成的总结性文件—商务谈判计划书，要求每个小组提交一份详尽的计划书，为后面课程的模拟谈判做出准备。
对于商务谈判实务的核心部分商务谈判的过程，延续上一部分的准备成果，简练的介绍相关过程的理论知识并且进行一些案例的分析后，可以进行模拟商务談判，并且从教师布置，学生穿着，学生气氛等都尽可能的做到真实。在学生进行模拟商务谈判时，进行视频的录制。并对每组的谈判结果做合理的点评。
最后部分是关于商务谈判的技巧、策略、沟通、礼仪等相关知识。这一部分知识可以结合上一部分模拟谈判录制的视频，点评每一组在谈判中应用了相关的知识点以及不足，需要提升的地方有哪些。这样可以让学生感同身受，而不是觉得离自己比较遥远。
5 总 结
递进式的教学互动模式一方面是将传统理论教学与新谈判的教学模式相结合，避免了以往单纯理论教学带来的学生积极性不高，学生最终不能得到实践性技能的缺陷。另一方面，在理论教学的不同阶段采取递进式的模式来穿插互动新的教学方法，让学生逐步的，全方面的掌握了商务谈判课程的内容，并且能够内化吸收知识。
主要文献综述
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作者：王霞