培训销售计划书范文

无论是在新的时间周期还是新的任务周期，工作计划都是必不可少的，那么该如何写好工作计划呢？以下是小编整理的关于《培训销售计划书范文》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：培训销售计划书范文

销售培训计划

销售的工作辛苦，适应能力要求也高，所以销售的培训会比较辛苦。

培训销售计划书分成六个方面：1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2.产品知识的培训

【范文网】

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3.销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4.研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5.经理言传身教班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6.年底的聚会和大餐

年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明 企业对销售人员一年来努力工作的关心。

这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力!

第二篇：3 宝洁培训计划书--销售

中国宝洁员工培训计划书

(市场部销售业务员)

中国宝洁市场部制作

2011年11月

公司的非学历培训，根据不同的培训对象及培训内容分为入职培训、人力资源部/公司组织的培训、部门培训、进修/专业考试、协会活动、外部培训。本次培训为针对公司新进员工的入职培训。

(一)培训的重要性

1、专业化的要求――宝洁公司的招聘一贯秉承开放式的原则，对应聘者的专业不加限制，对于来自不同专业的宝洁员工，进行系统科学的培训，使员工逐渐具备相关专业知识与技能。

2、企业文化的要求--对于进入宝洁的每位员工而言，只有在宝洁优秀文化的熏陶下，树立共同的目标与信念。持续的培训是渲染宝洁文化的重要手段。

3、员工发展的要求――对于加入宝洁的员工，公司会通过强有力的培训为每位员工度身打造一套自我发展计划，为优秀职业经理人的产生提供良好的孵化模式。

(二)岗位分析

性格要求：

开朗;乐观;自信;具有百折不挠，迎难而上的精神。

能力要求：

具有一定的公关礼仪;有一定销售技巧;需要对产品的生产流程、产品的性能特点的认识、产品及原材料的了解;了解产品出现一般问题的解决方法;一定商务工作实际操作情况的掌握(供货合同、各类关系处理、特殊问题处理)。

(三)培训目标

 较深入地了解宝洁，融入到宝洁企业文化中。

 明白宝洁销售业务员应具备的知识和技能。

 学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。

 培养团队合作精神。

 提高灵活应变能力。

 培养分析和解决较复杂问题的能力。

 掌握社交礼仪知识并懂得如何灵活应用。

 培养不断学习创新的精神。

 能够维持老客户关系并发掘新客户。

(四)培训内容

1、公司整体培训：

内容：

 宝洁公司的文化、行为规范、期望、传统与政策

 公司内部人际交往方式

 社交礼仪

 公司产品性能特点公司各项政策、福利、程序、薪酬绩效考核标准  公司各部门功能介绍、尤其是市场部结构、人员、管理等介绍。

培训方式：通过资料发放、座谈、会议等方式进行

 公司高层经理人员致欢迎词，介绍公司的信念和期望、对员工的要求。

 人力资源部门进行一般介绍和指导

 员工直属上司市场部经理进行具体、详细的讲解和指导

 举行新进员工座谈会，鼓励新员工尽量提问，使员工进一步了解公司

和工作的各种信息。

 与老员工进行座谈、交流;相互学习了解，掌握一般内部人际关系技

巧。(资料包括：新员工培训须知、公司整体培训教材、市场部内训教材等)

培训时间：到职后第一周(2011年11月22日——2011年11月27日)

2、职业素质培训(由人力资源部负责)

内容：

 社交礼仪

 人格塑造(宽容、理解、微笑、诚信、顾全大局等)

 责任心、忠诚度培养

 职业规范培训

培训方式：课程讲解、游戏、座谈、讨论等

培训时间：到职后前两周(2011年11月22日——)

3、职业技能培养

内容:

★ 新员工工作描述、职业知识、技能要求等

★ 团队精神

★ 学习能力

★ 快速应变能力

★ 谈判沟通知识和技巧

★ 创新思维

★ 对市场的敏锐嗅觉，快速正确识别发掘潜在客户

培训方式：

 课程讲解请有经验的培训师、大学教授等定期进行讲授，理论学习、

案例分析与实践相结合。

 游戏通过相关游戏的训练，强化这种职业技能和素质。

 讨论

 座谈

培训时间：

到职后两周内集中培训，以后定期进行学习。

注：其中前五部分由人力资源部负责培训，后五部分由市场部负责培训。

(五)培训计划表

培训时间 2011年11月23日-12月6日(两周)

第一周(11.23-11.29)

星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日

8:00-11:00 MI-1 MI-2 MO-1 MO-2 MO-3 休息

1:00-4:00 座谈-1 座谈-2 讨论-1 讨论-2 讨论-3

4:00-5:30 游戏-1游戏-2游戏-3

第二周(11.29-12.6)

星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六

8:00-11:00 TI-1 TI-2 TI-3 TO-1 TO-2 毕业典礼

1:00-4:00 座谈-3讨论-4讨论-5

4:00-5:30 游戏-4全真模拟

注：

按培训内容分：技术类培训(T)管理类培训(M)

按培训师分：外聘讲师培训(O)，内部讲师培训(I)

T类培训由人力资源部承担

M类培训由市场部承担

培训课程被分为四种类型：

TI 由内部讲师授课的技术类培训, 由市场部承担

TO由外部讲师授课的技术类培训，由市场部承担

MI 由内部讲师授课的管理类培训，由人力资源部承担

MO 由外部讲师授课的管理类培训，由人力资源部承担

活动表

课程代号 授课讲师(组织者) 备注

授课类

MI-1 总裁

MI-2 人力资源部经理

MO-1 孙非教授 组织行为学

MO-2 赵勇教授 商务谈判与沟通

MO-3 张教授 人力资源管理

TI-1 市场副总裁

TI-2 市场部经理

TI-3 资深销售员

TO-1 韩德昌教授

TO-2 于斌教授

座谈及讨论

座谈-1 总裁

座谈-2 市场部经理

座谈-3 市场部员工

讨论-1 待定

讨论-2 待定

讨论-3 待定

讨论-4 待定

讨论-5 待定

游戏及模拟

游戏-1 摆数字

游戏-2 [团队游戏]——头脑风暴

游戏-3 销售者的异议

游戏-4 沟通与合作的游戏

全真模拟 毕业考试

(六)培训评估

(七)培训费用计划及控制

计划

项目 单价(单位：元)

公司整体培训

茶话会场地 500/天 5

茶话会餐饮 300/天 5

茶话会服务 200/天 5

茶话会其他 1000

(资料费)新员工培训须知

公司整体培训教材

市场部内训教材

其他 20 25 数量 总计(单位：元) 2500 1500 1000 1000 1/份 25 10/本 25 10/本 25 500 25 250 250

合计：7025

职业素质培训/职业技能培养

场地 500/天 5 2500

讲师劳务费 800/天 10 8000

餐饮费 25/人/天 10 250

游戏道具 100100

其他 50005000

合计：15850 总计：22875

附录

1) 培 训 纪 律

 不得迟到，早退;

 不得以任何私人理由在培训期间私自离开培训场所;

 不得在培训期间抽烟，进食及睡觉;

 不得在培训期间私自交头接耳;

 要求认真做好培训笔记，积极配合讲师讲课;

 要求学员将手机等通讯工具一律调成振动，不得在培训场所接听电话。

2) 公司培训签到表

培训内容：培训讲师：

培训公司：培训时间：

序号 所属部门

/项目 姓名 备注 序号 所属部门

/项目 姓名 备注

3)可供选择的游戏：

第三篇：销售人员培训计划

培训总则：

为提高新进员工素质和技能，特制定本计划。

1、培训时间：暂为期三天(视时间可延长为一周)，每天上午8：30-11：30，下午12：30-17：30 。

2、培训形式：集中培训。

3、各部门应配合对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。

4、新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表及各级主管评价留存人事部。

5、招聘业务员6名，销售主管3名，培训结束优胜劣汰;预留4名业务员，销售主管2名。培训内容：

一、前言：

1、 公司简介及相关制度、案场规章制度及行为管理规范。

注：以上内容培训时间安排为*天。

二、房地产行业基础知识：

1. 房地产发展简史、大环境、宏观政策等行业认知。

2. 市场营销、行销企划。

3. 房地产开发流程简要、建筑学基础。

4.房地产相关法律法规条例(房地产管理法、城市商品房预售管理办法、土地管理法、城乡规划法、

建筑法、物权法等)。

5. 物业管理相关内容介绍。

注：以上内容培训时间安排为*天。

三、市场调研：

1.对区域所有楼盘进行市场调查，人员分组执行，调查表填写及分析，对市调结果进行讨论。

2.目前**区域经济产业、房地产基础条件、市场需求、房地产产品分析、客群分析、推广渠道分析、

价格走势分析。

注：以上内容培训时间安排为*天，要求每人写一份市调小结，阐述自己的市调感想心得和对房产市场

的认识。

四、本案销售说辞演练：

客户接待及沙盘、看板建材区、样板房介绍说辞背诵，并进行客户接待的模拟演练。

五、销售流程、技巧及综合演练：

1、 客户接待及项目介绍流程、电话接听规范及技巧、小订和签约流程

2、 客户购买行为及心理分析，沟通、逼定、议价、成交技巧

3、 客户拒绝理由分析及应对办法

4、 综合培训内容实际演练

注：以上内容培训时间安排为*天。

六、专业知识：

1、商品房预售合同各条款讲解

2、购房流程、贷款流程手续及相关银行政策

3、买卖合同登记及产权证办理流程

注：以上内容培训时间安排为*天。

七、其他：

每节内容结束将安排自由讨论，若培训内容更改及讲课人员调整以课程前一天通知为准。经过考核淘汰未位业务员2-3名，销售主管降级或淘汰1名。

*置业有限公司

第四篇：撰写培训计划书（以销售人员培训为例）

一、培训目的

1、职业培训能提高员工的工作能力。

2、职业培训有利于企业获得竞争优势。

3、职业培训有利于改善企业的工作质量。

4、职业培训有利于高效工作绩效系统的构建。

5、职业培训要可以满足员工实现自我价值的需要，在现代企业中，员工的工作目 的更重要的是为了“高级”需求----自我价值实现。培训不断教给员工新的知识与技能，使其能适应或能接受具有挑战性的工作与任务，实现自我成长和自我价值，这不仅使员工在物质上得到满足，而且使员工得到精神上的成就感。

二、培训主题

上下结合，齐心协力，开拓进取，共同进步。

三、培训形式

聘请外部讲师内训，这是最常见的培训方式之一，即选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，运用一定的专业培训设备和技巧对员工进行培训。该方法具有一定的优点，如将员工特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;培训师由专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;;外来培训人员可以带来新的观念、知识和技能;外聘讲师更容易对员工形成权威感，有利于员工接受培训师的观点。

四、主办部门和培训对象

人力资源部主办，相关部门协办。培训对象为全体销售员工。

五、培训内容和目标

主要是以下几个方面：A、销售人员对自己时间的安排，如何安排时间可以达到效率最大化;B、销售的准备工作—更多的了解客户、了解你的真正需求、了解你的竞争对手等等，相应的制定你的销售计划;C、销售过程中着装、言谈举止等方面礼仪的培训;D、定时做工作总结报告、整理客户资料。

以上这些方面单独展开的话都可以做一个相关的主题培训。

六、培训的步骤、时间、地点和主持人画出图表

七、要求及注意事项

1、考勤：每日上课提前5分钟签到，请假必须履行手续，否则按旷课登记培训后员工的考勤、成绩计入学员培训档案。迟到扣5分，旷课扣15分

2、上课：手机关机或调成振动，出现一次课堂手机响铃扣操作5分，两次10分，以此类推。

3、做作业时，不准相互交换意见，不许抄袭，违反者总考核分视为不及格。

3、安全：严禁单独外出，确有情况须报班主任同意，特别请妥善保管贵重物品。 备注：总分为50分，四十分口头警告，三十分严重警告，20分停止查看，10分开除

八、本次培训应达到的目标

1、增强员工凝聚力

2、完善员工履历调查

3、了解员工所掌握的技能

4、使员工详细了解公司的管理、产品、技术情况，掌握有关营销知识、技能和法规要求

5、使员工掌握合同的签订秩序

6、完成建立营销体系的基础工作。

第五篇：销售部培训计划

销售员培训计划书

一、 培训目标

1、掌握系统的销售理论和销售技巧。

2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。

4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。

5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员

三、培训内容

1、销售技巧和销售技能的培训

2、产品知识和行业知识的培训

3、仪容仪表及言行举止的培训

4、销售与社会、企业及个人的关系培训

5、顾客类型及心理把握的培训

6、销售渠道的开发与管理的培训

7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

9、销售的谈判艺术的培训

10、如何与客户建立长久的业务关系的培训

11、销售人员的团队共识的培训

12、销售人员的心理素质训练培训

四、培训形式

1、室内课堂教学

2、会议培训

3、实例讨论研究

4、角色扮演

5、情景模拟

6、参观学习

7、现场辅导

五、培训师

1、人力资源经理

2、产品部经理

3、销售主管

4、外聘讲师

5、销售骨干

六、培训计划表 2

七、培训评价

八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1.目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2.适用范围

市场及销售部人员。 3.职责

(销售工程师的工作职责) 4.培训内容与方式 1/3 2/3 5.附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲(草案) 销售部新员工培训计划大纲(草案)

目录

一、 前言

二、 新员工培训计划的目的

三、 新员工培训计划的宗旨

四、 新员工培训计划的内容

五、 新员工培训计划的执行方案

六、 新员工培训效果的评估办法

正义的分割线------

一、 前言

*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问

题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各

位同仁不吝赐教。

二、 新员工培训计划的目的

1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、 培养新员工正确的工作态度及方法

4、 帮助新员工快速投入工作

5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、 新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、 新员工培训计划的内容

1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。

2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。

3、 经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练

4、 实际操作培训

由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、 帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、 新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、 新员工培训计划的执行方案

1、 第一天上午进行内容(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。

2、 第一天下午进行内容(2)的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，

讲师负责检查并提改进意见。

3、 第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训，时间约为15:00至17:00。

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、 第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训，时间约为9:30至10:30。此次培训

的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训

的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、 由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在

哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)

7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，

具体内容将在下一章详细阐述。

六、 新员工培训效果的评估办法

1、 评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、 评估内容：

a、 工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

b、 培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力

评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、 工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估 d、 培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、 评估方法：

a、 帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告

送交部门主管参考

b、 参考公司的考勤及日常考核记录 c、 部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门

主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。 e、 综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩

效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五：销售业务员培训计划

新媒体部员工培训手册

销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

一.面试

面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：

一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：

(1)没有工作经历或没有销售工作经历的;

(2)有销售工作经历但没有行业工作经历(验)的; (3)同类产品销售经验丰富的;

2、面试需要了解的信息及判断;

(1)个人基本信息;

(2)职业态度;

(3)技能基础;

二、岗前培训

1、岗前培训的目的：掌握基本知识;

2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步;

3、培训成果的判断(决定是否给予试岗)。

三、试岗(实习)

1、 试岗的安排：区域分类;

2、 试岗成绩的判定：销售业务评价

3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

四、录用

1.决定试用期长短及待遇; 2.分配业务范围;兼顾能力与市场匹配、家庭远近等; 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通; 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

五、试用期培训

1、观念强化：销售、服务、公关;

“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”

“我们可能不能选择工作(生活)，但是我们可以选择工作(生活)的态度” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”

“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”

2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟;

3、 产品知识及专业知识升级、强化;

4、危机意识培养及危机公关能力;

六、岗后培训

1、 培养自我提高能力;

2、 培养带新人的能力;

3、 培养组织能力;

4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养;

5、 自我管理意识、能力的培养;

6、 公关能力的培养;

7、培训的方法;集中(前提：对培训对象充分了解);分组：(专项需要提高的小组);现

场临时：(随时随地)。

七、能力标准

1、 推销能力;卖货的能力及吸收培训的能力;

2、 组织管理能力;个人管理能务及组织管理能力;

3、 公关能力;亲和力与服务意识(语言、方法)

一、销售前的准备

1、 了解你的产品。 销售技巧初步

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成

构成产品的几个要素如下： 产品名称;物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量，产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 b、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

1、 品牌

2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价

值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：

从以下两个方面钻研产品的知识：

1、 研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。

使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。

相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。

从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

1、 寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必须有一定的购买能力。 a：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 n：该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。 m+a+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人) m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触

(一)准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关心程度。 b、对购入的关心程度。 c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信赖

e、对销售企业是否有良好的印象。

(二)准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

三、销售的过程及应学习的技巧

1、 销售的七个步骤。

第一步骤称为销售准备。

a、成为专业销售人的基础准备。 b、销售区域的准备。 c、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。

1、 直接拜访客户的技巧。

2、 电话拜访客户的技巧。

3、 销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。

1、 抓住进入销售主题的时机。

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