第一篇：销售渠道管理试题
销售渠道管理模拟试题2
《销售渠道管理》模拟试题(2)
《销售渠道管理》模拟试题
(二)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A) 制造商—批发商—零售商—消费者B) 制造商—消费者
C) 制造商—零售商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的
A) 融资功能B) 接洽功能
C) 配合功能D) 物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的
A) 信息流B) 促销流
C) 谈判流D) 支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A) 技术环境B) 经济环境
C) 文化环境D) 社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A) 渠道风险B) 合作意向
C) 成员能力D) 产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A) 辅助销售控制渠道B) 优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A) 连续生产B) 间断生产
C) 存货生产D) 订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A) 代理批发商B) 经销批发商
C) 制造商的分销机构D) 经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A) 商品组合B) 商品存储
C) 信息传递D) 风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A) 社会需求B) 尊重需求
C) 自我实现需求D) 安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的
A) 控制B) 合作
C) 双赢D) 情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A) 个性化营销计划B) 频繁营销规划
C) 发展个人联系D) 全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A) 渠道战略失误B) 渠道冲突失误
C) 渠道整合失误D) 渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的
A) 双重、多重分销B) 低成本分销
C) 宽渠道网络分销D) 特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A) 尽量接近终端B) 提高市场覆盖率
C) 建立先动者优势D) 保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A) 行业与商业途径B) 网络途径
C) 顾客反馈和经销商咨询D) 企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A) 互利互惠的原则B) 适合目标市场的原则
C) 提升效率的原则D) 形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合
A) 刚进入市场的制造商B) 市场进攻者制造商
C) 市场追随者制造商D) 市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A) 直接经济性激励B) 经销专营权奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A) 频繁使用进货奖励B) 使用政策性激励
C) 使用服务性激励D) 直接的经济性激励
21、制造商A的一级(甲)和二级代理商(乙)，甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A) 垂直渠道冲突B) 水平渠道冲突
C) 多渠道冲突D) 同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的
A) 角色差异B) 观念上的差异
C) 沟通上的障碍D) 渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A) 良性窜货B) 恶性窜货
C) 自然性窜货D) 诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A) 渠道绩效评估指标B) 企业经营目标分类
C) 渠道行为规划D) 企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A) 净资产收益率B) 存货周转率
C) 资金周转率D) 销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A) 库存管理评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A) 联营公司B) 相互持股
C) 销售代理D) 会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A) 物流社会服务化B) 物流管理专门化
C) 物流快速反应化D) 物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A) JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 定期定量管理
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A) 交换次数的减少B) 分销成本的减少
C) 交易过程统一化D) 搜索过程的简化
E)销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A) 渠道成员的合作意向B) 渠道成员自身的能力
C) 渠道风险D) 渠道成员稳定性
E)渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A) 专业商店B) 百货商店
C) 超级市场D) 大型购物中心
E)自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A) 双向沟通B) 合作
C) 双赢D) 情感
E)控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A) 目标市场特性B) 产品特性
C) 中间商特性D) 竟争特性
E)企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A) 渠道成员的选择越重要B) 对中间商的条件越苛刻
C) 公司对经销商的依赖越大D) 公司对经销商的依赖度越小 E)销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A) 总销售成本比较法B) 单位商品销售成本比较法
C) 成本效率分析法D) 渠道绩效分析法
E)销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A) 集道成员目标不一致B) 大客户原因
C) 沟通上的障碍D) 价格和折扣原因
E)资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估
C) 渠道成员发展评估D) 渠道成员的信誉
E)渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A) 流动性比率B) 资产效率比率
C) 获利能力比率D) 杠杆比率
E)成本分析比率
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么?
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么?
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面?
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施?
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
第二篇：销售渠道管理模拟试题4
《销售渠道管理》模拟试题(4)
《销售渠道管理》模拟试题
(四)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A) 谈判权B) 所有权
C) 批发权D) 零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A) 自然环境B) 技术环境
C) 社会文化环境D) 政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A) 社团公众B) 社区公众
C) 媒介公众D) 一般公众
5、渠道控制的基础是
A) 平等原则B) 抑制原则
C) 协调原则D) 效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A) 制造商B) 批发商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A) 经销批发商B) 代理批发商
C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A) 复杂型购买B) 习惯型感冒
C) 多样型购买D) 协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A) 替代性B) 分散性
C) 差异性D) 多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A) 作用方程B) 结构纽带
C) 梯度推进D) 感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A) 后营销理论B) 客户关系管理
C) 频繁市场营销理论D) 顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A) 减少消费者的等待时间B) 为消费者提供空间上的便利
C) 满足消费者的信息需求D) 满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A) 宽渠道网络分销B) 单一渠道分销
C) 双重、多重分销D) 特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A) 环境特性B) 竞争特性
C) 企业特性D) 产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的
A) 网络途径B) 顾客反馈方法
C) 行业与商业途径D) 企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A) 参照选择策略B) 分阶段选择策略
C) 逆向拉动选择策略D) 广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A) 销售量评估法B) 销售成本评估法
C) 加权评分法D) 能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A) 陈列设备奖励B) 其它实物奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A)频繁、重复使用进货激励
B)制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C)正确运用专家知识和声誉认同权利
D)保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A) 觉察冲突阶段B) 感觉冲突阶段
C) 冲突潜伏期D) 公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A) 恶性窜货B) 良性窜货
C) 自然性窜货D) 违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A) 促进经销商之间的竞争B) 完善价格政策
C) 完善促销政策D) 完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A) 资金周转率B) 存货周转率
C) 销售利润率D) 净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A) 直接产品利润法B) 作业成本利润法
C) 间接产品利润法D) 渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A) 其它辅助评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A) 会员制B) 渠道代理制
C) 联营公司D) 相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A) 社会化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 综合性物流配送中心D) 专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A) JIT准时生产模式B) EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 渠道成员管理法
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A) 税收政策B) 贸易管理
C) 物价管理D) 交易秩序管理
E)渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A) 生产批量大B) 库存风险高
C) 占用资金多D) 单位成本低
E)单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A) 习惯型购买B) 多样型购买
C) 协调型购买D) 复杂型购买
E)专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A) 顾客忠诚B) 梯度推进
C) 作用方程D) 频繁营销规划
E)个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A) 信息收集B) 订单处理
C) 保证供应D) 保证交付
E)提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A) 渠道成员自身能力B) 渠道风险
C) 渠道成员热情度D) 渠道竞争状况
E)渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等;促销活动时，还给经销商广告补贴;必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A) 服务性激励B) 直接的经济激励
C) 实物奖励D) 费用补贴
E)政策性激励
38、窜货的原因包括
A) 制造商唯利是图B) 价格体系混乱
C) 企业盲目向经销商加压加量D) 推广费问题
E)违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A) 借势B) 造势
C) 乘势D) 顺势
E)形势
40、合理化配送的标志有
A) 库存标志B) 资金标志
C) 成本和效益标志D) 供应保证标志
E)分拣配送标志
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.
44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。
第三篇：销售渠道管理
第一章 销售渠道概述
销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。
销售渠道的特点：
1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。
2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品(产品或服务)从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。
3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。
4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。
5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。
制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道?
制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。
首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。
其次，不是所有行业都适合进行直接销售。(快消品)
再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。
最后，市场发展的需要。
此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。
渠道销售的功能：
1、研究，或市场调研和信息传递
2、促销
3、接洽
4、配合
5、谈判
6、物流
7、融资 8风险承担。
销售渠道的流程有哪些?
流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。
销售渠道的有哪些成员?
销售渠道的成员包括：制造商、中间商(批发商和零售商)、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员(物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司)。
第二章：销售渠道环境分析
影响销售渠道的宏观环境有哪些?
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。
人口环境对于销售渠道有哪些影响?
人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。
经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些?
经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。
科学技术如何推动了销售渠道的发展?
科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。
影响销售渠道的微观环境有哪些?
主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设?
第三章销售渠道的基本要素
在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准? 集中在三个方面：
1、 渠道成员的合作意向
2、 渠道成员自身的能力
3、 渠道风险
第四篇：渠道销售管理制度
销售渠道管理制度 第一章 总则
第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 渠道分类及界定
第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道(莱斯尼)、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章 渠道管理要求
第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。 第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta(山悦)品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章 附则
第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
渠道管理制度
1、 产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。
2、 将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。
3、 根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。
4、 根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、 吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。
5、 制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。
6、 不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。
7、 不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。
8、 随时掌握市场动态，行情变化;随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。
9、 业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。
10、 对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。
11、 业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。
12、 坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。
13、 业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。
第五篇：销售渠道管理大题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理(课程代码：0501)
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分) 亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题
41、
42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式?这种方式有何优点?(6分)
42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商?这些中间商是如何对市场进行覆盖的?(7分)
43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因?(7分)
案例二 ：(共30分) 中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。 通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。 根据以上案例，回答问题
44、
45、
46、
47、48。
44、亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)
45、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。(6分)
46、亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。(7分)
47、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)
48、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施?(7分) 2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理(课程代码：0501) 答案及评分参考
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：
41.属于扁平化。(2分)
扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，(1分)降低了渠道成本，(1分)减少了渠道冲突出现的可能性、(1分)提高了对市场的反应速度。(1分)
42.渠道成员有：自身分销机构(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)区域代理商和零售店。(1分)
利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，(1分)由各区域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)区域代理商对偏远地区供货，(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分)
43.原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，(1分)此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，(1分)这些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。(1分)
改革后，撤销省级批发商，;亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的定价水平。(2分
案例二：
44.产品定位：价格高端、(1分)药用价值。(1分)
初期选择药店(1分)作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。(1分)
45.渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，(1分)更好的利用了渠道资源，(1分)例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。(1分)
渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，(1分)渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力(1分)例如与药店的合作。(1分) (评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分)
46.“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，(2分)而是在接到客户的订单后进行生产。(1分)
按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，(1分)比如高端礼品。(1分)商品价值高的行业。(1分)比如大飞机制造业。(1分)(评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。) 47.渠道成员选择的原则：
(1)适合目标市场的原则(1分)：对中药有兴趣的消费者群体。(1分) 2)形象匹配的原则(1分)：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。(1分)
(3)提升效率的原则(1分)：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。(1分)
(4)互利互惠的原则(1分)：提升了合作药店的效益。(1分)
(评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。) 48.实施方案：
第一阶段，在渠道建立初期，(1分)接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，(1分)以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，(1分)并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。(1分)
第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，(1分)再提升考核标准，(1分)筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。(1分)
2011年5月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分) 戴尔对市场的直销
戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，;1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元;1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。
戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。 根据以上案例，回答问题
41、
42、43.
41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么?(4分)
42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处?(10分)
43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。(6分) 案例二：(共30分 新产品与老渠道
一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。
回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。
企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。 根据以上案例，回答问题
44、
45、
46、47.
44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。(6分)
45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。(7分)
46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。(8分)
47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。(9分) 2011年11月中国销售管理专业水平证书考试 市场调研与销售预测
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共计20分)
沃尔玛零售渠道的建立
沃尔玛是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至关重要，通过对沃尔玛的深入分析发现，沃尔玛主要有六种形式的配送中心。
第一种是：“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。
第二种是食品配送中心，包括不变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。
第三种是山姆会员店配送中心，批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商品使用第三方配送中心服务。考虑到第三方配送中心服务费用较高，沃尔玛公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。 第四种服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。
第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。 第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回商品，一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。
正是在这种形式的销售渠道的共同作用下，成就了沃尔玛零售巨头形象。 根据以上案例，回答问题
41、
42、
43、44。
41.结合影响销售渠道设计的因素，分析沃尔玛的第一种配送中心为何不用于生鲜食品的配送。(5分) 42.结合案例，说明销售渠道中物流管理主要应涵盖哪些方面的内容。(从三方面作答)(分)
43.沃尔玛建立山姆会员店，对销售渠道结构进行调整的过程中，应重点评估的、影响渠道结构的因素有哪些?(4分) 44.沃尔玛在重新设计渠道时，采用的第三种配送中心属于哪种配送方式?使用这方式的条件有哪些?(5分) 案例二：(共30分)
联想的渠道关系营销
联想能成长成为国内外知名的电脑生产商，与其对顾客群体的重视是分不开的，联想始终将其与顾客之间视为心连心的关系。为了提高顾客的满意度，脸型推出“五心服务”的承诺—“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。
联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。在售后阶段，联想设立了投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列的补救措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作，经常举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。
联想在研究开发上采用“内外联合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补;“外合”是指进一步嘉庆与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。
联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。 根据以上案例，回答问题
45、
46、
47、48.(课P94第五章案例分析) 45.简述关系营销的概念以及企业对消费者市场进行关系营销的核心。 46.波特五力模型的内容有哪些?结合此模型分析联想的销售策略。(8分)
47. 波特五力模型和关系营销在生产研发上强调的侧重点分别是什么?以此为依据分析想的研发策略。(8分) 48.结合案例论述联想公司是如何进行顾客市场关系管理的。(9分)