第一篇：缘故推销法范文
成功推销法
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成功推销法
第一部分
一、设计师(助理)
如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢?相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢?专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢?其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。
二、对象的选择
现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发;明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高;什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种?此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。
三、时机的判断
在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题?何时该直接切入?接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受?洗前?洗中?洗后?或是吹前?洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。
四、技巧的运用
推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。
1、说故事法
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什么是说故事法呢?举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊!这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光!其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”
2、资料法
所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。
3、推定承诺法
推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。 一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。
4、二择
一、三择一
二择
一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡?”这种问法，就是典型的二择一推销法。
二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。 至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500 ，1800还是2000 ?”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。
二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。
5、正面反面法
正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。
像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。
那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢?相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。
像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且
1、2个月就烫济南山大北路37号
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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好? 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵?”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。
6、是、是、是。。。
“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。 A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视?” B ：“对啊!我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊!我也有一张健身房的会员证。”
A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧!”
在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。
7、是、是、是。。。同时
“是、是、是”与“是、是、是。。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导;而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。 “是、是、是。。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。
举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。
这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢?在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。 “是、是、是。。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。
五、转移话题
在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢?只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。
设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。
最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。
第二部分
六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”
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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么?在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。
对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。
因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。
七、女性是听觉的动物
相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听;而男人不该看得，都想看!
如何证明女性是听觉的动物?举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱?”“护发是多少钱?”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看!
由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。 女性以服装、化妆为视觉中心
既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么?看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么!对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累!
八、礼仪形象为生命
女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。 因此，切记不要随便批评女人的外貌。
九、对过去的经验记忆牢固
女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏!
可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。
因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗?
更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。
十、价格直觉强于使用直觉
价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好?还是香奈尔的化妆品比较好?”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗?对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧!所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。
另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是19
9、29
9、59
9、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。
由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢?举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇年度烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号
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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。
要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择
一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。
二择
一、三择一如何运用呢?延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的?或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的?” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。 十
一、自我肯定的能力较差
女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。 因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻!”“头发烫完以后，感觉更浪漫!”多对顾客赞美就是对自己的肯定。 十
二、对未来感到不安
女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。 一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。 在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发?”设计师应该怎么回答比较妥当?如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。
应该怎么回答才合宜?“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低!”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。 十
三、较无时间观念
跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意! 像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好?”而一旦坐下来过了
三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。 十
四、群居的动物
女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。
推销七步曲
一、 建立亲和力
方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟(3——10次)。
二、 引起对方的注意
方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。
三、 去掉对方心理障碍
方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。
四、 了解顾客需求
方法：问以前，问现在，问将来。
五、 引导顾客需求
方法：用专业知识说服，不直接推销。
六、 激起对方的需求
方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，
七、 促成对方选择需求
方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用
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第二篇：布勒贸易AIDA推销法
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AIDA推销法
AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式。
它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
“AIDA”字母的含义是:
A--是Attention的缩写形式，
中文为：注意;
I-- 是Interest的缩写形式，
中文为：兴趣; D--是Desire的缩写形式，
中文为：欲望; A--是Action的缩写形式，
中文为：行动。
以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段：
集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
Attention*集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你
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blur培训文档090714 所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼，亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒喧之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答，容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
Interest*引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
曾在安索风公司推销录音电话的汤尼·亚当斯表示，碰到主动前来问价的顾客，他常进一步问：“为什么你需要安索风录音电话?”顾客回答：“本公司在中午午餐时，没有人看守总机，往往就在这时，有人打电话进来，为了留住这些打进来的电话，我们需要一部录音电话。”针对顾客的这种“需要”，可以在推销时强调录音电话的定时
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blur培训文档090714 功能，引发顾客的兴趣。
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末，有人值班吗?”“贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在1天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖;先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣;顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
Desire*激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。
所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是，与同类产品相比，有明显不同的地方。
汤尼·亚当斯举例说，在录音电话安索风600上有一个表示“收到信息”的红色指示灯，是该产品的特色之一。知道了产品特色以后，还必须适当地把产品特色推销出去。
如何适当地把产品特色推销出去呢?先看看下列“错误”的示范。
推销员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
顾客：“嗯。”
推销员：“每当它收到信息的时候;红色指示灯马上亮灯显示。”
顾客：“嗯。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”
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顾客：“嗯。”
推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”
顾客：“喔。”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”。
推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?”
顾客：“对”。(引出顾客的需要)。
推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
顾客：“对。”(确认顾客的需要)。
推销员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。
Action*促使顾客采取购买行动
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blur培训文档090714 推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?
1、 采取“假定顾客要买”的说话心态，这种心态常常在零售店里看到。
亚当斯举了一个亲身体验的例子：他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。
他走进了一家服装饰品店准备选购领带， 柜台后站着一位少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么?”
“我想买条领带，搭配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。
“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好象是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说。
“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”
亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑产要不要买?”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。
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3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做决定。如“整箱买可以便宜10%，你想要整箱还是零买?”
4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
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第三篇：此间尘缘故梦杂文随笔
一林荫小道两旁，落英缤纷，恰逢人间芳菲美景。
蓝忘机缓步行走在道路上，片片花瓣随风打着飘儿地落在了他的肩头，婉转飘零，好似不愿离去。
那一簇簇或樱或粉点缀于其清冷之身，竟是衬得他硬朗的脸庞都柔和了些许。
蓝忘机停驻其间，抬起头看着纷纷扬扬的飞花曼舞渐渐出了心神，脑海中斑驳回忆依稀清明起来。
曾几何时，自己的身旁也有一人陪他笑看花飞，赏尽花落。佳人成双，琴瑟和鸣。
现如今，伊人离去，空余一人常追忆。
二
远处晴空万里，蔚蓝无云，正值初夏六月暖晴。
蓝忘机慢慢闭上了眼，聆听着夏日的微风轻拂脸颊的声音，日光在他的身上拉长了剪影，带了点淡淡的落寞，也含了点痴痴的念情。
奈何桥上，他曾多次向孟婆讨要孟婆汤，直到他再也喝不下，直到孟婆都忍不住无奈轻叹：“公子，你都喝了好几碗了，你再喝我这老婆子都快看不下去咯……”
蓝忘机这才放下了端着的碗，扶额失笑：原来，几经多世，他对那人的情谊，早就已经不是一两碗孟婆汤能够相忘的了。
灼灼烈酒尚不能解他忧愁，忘情之水又岂会起得了丝毫作用。
蓝忘机心知自己尘缘未了，情丝未断，七情六欲未绝，只身堕入轮回道便是为了遇见那人，那么再等上几世又何妨。
纵然于尘世中辗转停留，几番擦肩而过，这一世，下一世，甚至更多世的轮回过后。
那一次次的回眸里，那人又是否还会记得我?
现如今，伊人无羡，我于原地侯佳音。
三
转眼间白雪皑皑，银装素裹，又到一年霜雪之时。
蓝忘机望着探出墙头的腊梅，难得地露出了一抹浅浅的笑容，因为，他等的人终于来了。
几步开外的那人一袭黑衣恣意如旧，却并未在万千银白中显得格格不入，反倒是其言笑晏晏，举手投足间，可谓是无尽风流。
【待到来年梅花开时，我们一起踏着白雪去赏花吧~】
那个约定，他还记得。
回过神后，那人已然来到了自己身前，言语轻佻:“蓝湛，二哥哥，那么久不见，你笑起来的样子还是这么好看，多笑笑呗，我还想多看几眼呢!”
蓝忘机闻言眼底一片宠溺，他一把将人拉进了怀里，近乎依恋的收紧了手臂。
是真的，真的是魏婴。
“这个笑，只给你看。”
蓝忘机紧盯着魏无羡，发自内心地笑了起来，这笑容颠倒众生，仿佛天地都为之黯然失去了颜色。
轮回几世，我们终究没有在命途的岔路上错过。这个人，终究还是来找他了。
现如今，三生石旁，良缘天定红线凝。
四
夜深忽梦惊醒，恍惚之余，才知前尘旧梦一场而已。
蓝忘机转过头看了一眼魏无羡，安下了心。
幸得枕边人还在，未曾离去。
若真得轮回千年，才能寻得你身影，我必将义无反顾，披荆斩棘。
哪管风霜雨雪，酷暑严冬，就算隔世鸿沟，都无以为惧。
现如今，我欲执子之手，月下花前，共沐人间白首不分离。
第四篇：《推销学》推销小品剧本
兰亭轩茶舍
编剧：傅俊导演：邓兆兵摄影：谢婷、周慧
邓兆兵 饰 店小二谢婷 饰 狄仁杰傅俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的周慧 饰 郭靖陈芳雪 饰 黄蓉
场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。
人物：狄仁杰(狄)、李元芳(李)、店小二(小二)、掌柜的
狄仁杰下轿入店
小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。
李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊? 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样? 狄：那怎么成啊，我们有要事相商?
李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客!
掌柜的上场
掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。
李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗?
掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，
种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候!
狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。
李：嗯嗯，大人高兴就好，掌柜的，前面带路。
至书房，二人入座
狄：你这房子怎么这么小啊?
掌柜的：您是见过大场面的人，自然看不上我们这等陋室。能迎到二位真是蓬荜生辉啊。这房子虽小，但墙厚，您二位高谈阔论肯定是不想旁人听见的。 李：店家，你倒是挺机灵啊，来，说说你们这都有什么好茶叶啊?
掌柜的：本店有新到的西湖龙井，信阳毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山银针等，另外小店的几样简陋小吃也值得一尝。
狄：说到花茶，让我想起了小时候母亲大人亲手做的金银花茶，简简单单，却是滴滴润喉啊，只可惜物是人非啊。
李and掌柜的：大人不必伤感。
掌柜的：二位大人，素闻李家庄金银花茶质量上乘，小人有幸请得高人指点，学得一二，不知二位大人愿意品上一品呢?
狄：当真如此?我倒是愿意尝尝。
李：不过这茶你得挑精细的来，用好水泡上，败了大人口味，你可担当不起啊。此外，你再弄些爽口的点心来，大人舟车劳顿，暖暖胃，松软些，大人满意了，我有赏。
掌柜的：是是，小的一定亲自尽心操办。只是这点心不知二位喜欢什么口味? 波丝油糕?
李：太油腻
掌柜的：珍妃鱼糕
狄：最近上火，不吃腥
掌柜的：天长雪片糕
李：嗯，这个可以有
掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。
狄：元芳啊，你怎么看?
李：大人，我认为南瓜只是乡野下贱之物，不妥。我说掌柜的，你怎么就看出我们是穷人相呢?就这么一样东西打发我们，挑贵的好的来，不差你钱?
掌柜的：大人息怒，大人真是见多识广，言之有理，我们这盛产南瓜，乡亲都喜欢吃。可是小店的清甜南瓜，选用南瓜心，配以上等莲藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，还有宁夏的枸杞，营养可谓滋补，口感可谓清新，外形可谓独特，虽似南瓜可胜过新疆切糕啊!
狄：原来如此，此物竟有这般秘密，上来一份。要是再有一品飘香梅花糕就好了! 掌柜的：这个不难，小的这就叫伙计去御膳仿买来，您看还需要什么吗? 李：先点这些，把庭院的门带上，不想有人来打扰。
……
喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了钱，还赏了一些银子。
李：喏，大人高兴，赏你的。
掌柜的：多谢大人，大人可吃好喝好了?门外的轿夫们辛苦一路了，小的擅自给了些茶点以解饥渴。
狄：嗯，应该的，此去李家庄还有段距离，还得辛苦他们，你做得好。
掌柜的：大人，若觉得小店茶点可口，何不捎点路上解渴，抑或拿与乡亲品尝?
狄：元芳，你看着办吧。
李：大人吩咐岂敢不从，掌柜的，还不准备些来。
......情景二宋朝年间，郭靖、黄蓉登舟离开桃花岛，星夜兼程，人马俱乏，拂晓，到兰亭轩喝茶解渴。
人物：郭靖(郭)、黄蓉(黄)、店小二(小二)
小二：二位客官里面请!
黄：小二，来壶茶。
小二：不知二位要什么样的茶?
黄：龙井吧。
郭摸摸怀里的银两，拉了拉黄蓉的衣袖，道：蓉儿，龙井太苦，又贵，换个别的吧。
黄：靖哥哥有伤在身，上火，来个简单的败火的茶。
小二：夫人，您对您家官人真体贴，来个薄荷凉茶怎么样?
黄：那是什么茶啊?
小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴吗?
黄：不知道
小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么吗?
黄：不清楚
小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清凉解暑吗?
黄蓉和郭靖面面相觑
小二：我们这就盛产薄荷，而且本店就有多款薄荷凉茶，物廉价美。您俩要是常
喝此茶，夫人定是越来越漂亮，官人肯定越喝越开心。要不是看您俩这般郎才女貌，一般人我还不告诉他。
黄：哈哈，是吗?好啊，那就来一壶。
小二：好嘞，薄荷凉茶一壶!
对郭靖说，客官您真有福气，娶得这般体贴，美丽大方的夫人。
二位一路舟车劳顿，来点点心尝尝?
郭：嗯嗯，都有什么啊?
小二：本店新到的新疆切糕，缠缠绵绵，浓情蜜意，唇齿香甜啊!
黄：哟，哟，切克闹，新疆切糕太贵了!
小二：客官有所不知啊，切糕随比平常的糕点贵一点，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果酿的蜜糖，口感香醇，营养丰富，坚实易储藏，旅游时用来做干粮那是真真极好的了!
黄：靖哥哥你喜欢吃吗?
郭：在大漠的时候吃过，很好吃。
黄：那我们就多买点，路上也可以吃。
......鸣谢：
制片人：梁辉煌
器材提供者：张康、王辉
场地提供：湖南财政经济学院
赞助商：兰亭轩茶舍、王老吉凉茶、亚克西切糕
本片纯属虚构。
第五篇：餐饮部推销活动及推销技巧
餐饮推销活动
为搞活餐饮经营,活跃就餐气氛,增加餐厅和食品的吸引力以招揽顾客,餐厅可举办各种类型的活动,如进行赠品推销和食品展示推销等
1、"特殊活动"在餐饮推销学上被称为"EVENT"餐厅出于销售上的需要,根据目标顾客的特点和爱好,在不同的场合,举办多种类型的推销活动.
(1)节日特殊活动推销的时机
节日是人们愿意庆贺和娱乐的时光,是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机/在节日搞餐饮推销,需要将餐厅装饰起来,烘托节日的气氛.并且,餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动,使活动多姿多彩,使顾客感到新鲜.
在一年的各种节日里,如春节,圣诞节,国庆节,情人节,中秋节,复活节,等都可以举办各种活动.
(2)清淡时段的推销活动,餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率,可在这段时间举办各种推销活动,有些餐厅将清淡时间段的推销活动称为"快乐时光"活动,在这段时间中对饮料进行"买一赠一"的销售活动
(3)季节性推销活动,餐厅在不同的季节中进行多种推销,这种推销可根据顾客在不同的季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划,最常见的季节性推销是时令菜的推销.
2、特殊推销活动的类别
(1)演出型
为顾客娱乐,餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出/卡拉OK,爵士音乐,轻音乐,钢琴演奏.民歌.
(2)艺术型
餐厅中搞写书法表演,国画展览,古董陈列等也吸引客人.
(3)娱乐型
为活跃餐厅气氛,餐厅常举办一些娱乐活动,如猜谜,抽奖,游戏等
(4)实惠型
餐厅利用顾客追求实惠的心理进行折价推销,奉送免费礼品等活动/给客人以实惠的推销通常是很有吸引力的
餐饮推销技巧
餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才可以将更多的客人吸引过来。
餐饮的外部推销主要有这几点：(1)店名推销;(2)招牌推销;(3)外观与橱窗推销等。这是一种有形的推销方法。
(1)店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要
具有独特性;使用的店 名应好听和易念;多数顾客通过电话预定餐桌，所以应该避免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特别是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。
(2)招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。
(3)外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。
餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。
餐厅的环境是要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。经营特色菜肴要有特色性的环境，及制造与特色相协调的环境。
卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标、回头的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷洒香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。
服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义。服务中做“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。
搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐饮中外部与内部推销，方能吸引更多的顾客。