第一篇：招商专业知识培训资料
招商专业知识培训 (6000字)
目 录
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?什么是市场调查?怎样进行市场调查? 招商人员必须具备的基本要求? 项目介绍统一说明 招商标准流程、内容 商铺专业知识 招商技巧
各类表格及文书的应用
第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?
一、什么是商业地产?
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别?
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同
全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。 第二章 什么是市场调查?怎样进行市场调查?
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。
一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市调准备
无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有：
1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求;
2、团队分工--明确团队(工作小姐)人员组成、任务分工及协作关系;
3、工作计划--why、what、where、when、who、how、money(5wlhlm);
4、资料预热--有关调查城市区位(商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料;
5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等;
6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排;
7、时间安排--市调时段的安排(平日、周末、节假日、白天、夜晚)，考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
三、基本概念理解与应用
在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：
1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市(地区)中所处的空间位置。
板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈(离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围)、次级商圈(吸纳15-25%顾客的范围)、边缘或辐射商圈(吸纳5-25%顾客的范围)。 显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。
地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。
节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段(步行街)常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围; ②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。
2、业态、业种
零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。 业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
四、市调内容和考察次序
商业地产发展(定位)策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别)，再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与特色项目)，前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解;二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈(区位比面要大些)，线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容： ①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌;②商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段);③客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间);
④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性;
⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性;
⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度; ⑦商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等);
⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。
五、市调方式方法 目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。
3、问卷法 通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章 招商人员必须具备的基本要求?
一、基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
a、 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，
具有执著的奉献精神;
b、 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，
应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策;敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
c、 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实
力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
d、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出
现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
a、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 b、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
c、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 a、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。 b、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二)、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、 以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开(体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、 以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、 工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、 以站姿工作时，双手应背在背后;以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门)，应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、 为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、
8、 见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。 带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时， 招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表
1、
2、
新。
3、 衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。 每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清头发要常洗 ，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为
适度;男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑;女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、
抹。
5、 不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳
得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、 必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领
口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、
表情
1、
2、 微笑，是招商人员最起码应有的表情。 面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。 同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、 和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目
光凝视、适度避闪。
4、 不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、
上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、 招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、 在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和
恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、 招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走
进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、 声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太
高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
士”。
9、 指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生(女士)”。 不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。 三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。 不得模仿别人的语言和语调。、 不讲过分的玩笑话。 说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。 要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女
10、 无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、 顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、 顾客来时立即起立点头问好：“先生(女士/小姐)，你好!欢迎光临南花园，您想看商铺吗?
13、 当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我
叫xxx，我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!
14、 当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“x 先生(小姐)，如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、 当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应
说：“先生(小姐)，能留下电话与联系和联系地址吗?如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、 当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对
方称谓细声读一遍。
17、 顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、 任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我
帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、 因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候;”
如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。 20、 当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个
电话”;快速听完电话再次对客人讲“对不起!”
21、 当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请
直接找我。”
22、 谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰
1、
2、 招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。 钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不
得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、 工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外
不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、 按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员
工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章 项目介绍统一说明
一、发展商介绍
a、 发展商的实力、形象、市场口碑 b、 发展商的开发业绩 c、 发展商的服务理念 d、 发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点;与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、商铺装修标准
卖场半个标准
铺内装修标准
独立商铺：
公用设备设施及装修
地 面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：(本装修标准如有变更，恕不另行通知)
第五章 招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先
是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感;然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户;另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度;客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、 获取客户联络电话 1) 客户分类： a、 家具 e、 建材 b、 小商品 f、 汽配 c、 洁具 g、 其他 d、 五金
2) 根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3) 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。
4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话
等
中期工作
1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况;
2、 到客户经营店拜访，送资料(集中客户约统一时间与发展商开见
面会议);
3、 填写意向书(争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料);
4、 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
1、 租赁条款商洽;
2、 陪同客户签订临时租赁协议;
3、 确定具体的租赁条件，交付定金;
4、 签定正式的租赁协议。
《租铺程序》
1、 从平面图选择铺位
2、 对照收费表了解收费
3、 元并于第二天签定《认租书》
4、 签署《认租书》，交付定金(扣除已付订金)，并于7天后须签约
5、 签约(交押金)
6、 交铺并凭收据换领租金收据。
7、 进场装修(提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金)
8、 开业大吉。
第六章 商铺基本知识
一、基本名词解释： 1)、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等
设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 2)、写 字 楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备
(光纤网、越洋视像会议等)，每单位可提供多条电话线路及每层采
用公共卫生间及茶水间。 3)、厂 房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差
别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 4)、临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，
一般同时有阁楼及独立卫生间。 5)、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。 6)、楼花(期楼)：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 7)、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。 8)、现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 9)、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框
架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆
改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。 10)、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故
不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 11)、砖木楼房：是指砖墙(柱)承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 12)、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不
超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2. 2米，无固定楼梯的
也作砖木平房计。 13)、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层
或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 14)、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建
筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 15)、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。
横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土 制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求
定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。 16)、楼板(楼层厚度)：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。 17)、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大
厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能
系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电
表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住
户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送
到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的
银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻
烦。
第七章 招商技巧
一、招商基本技巧
1、 购买或承租商铺的因素剖析 ? 环境质量 ? 配套设施 ? 楼层、铺位 ? 商铺建筑质量 ? 面积 ? 交通 ? 位置
2、 看铺时的要点 ? 准时
? 多向客人介绍物业情况 ? 留意物业的设备是否完整 ? 分散客人对物业缺点的注意力
? 留意客人反映，问题多则成交可能性大
? 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路
3、 谈判(确保战略的合理性) a、 客人的心态
? 购买心态(想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定);
? 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同; ? 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 b、 谈判技巧：明确客人意向 ? 善听善问
? 集中谈判，多次肯定 ? 落实筹码，先易后难 ? 大胆还价 ? 引导清晰
c、 谈判技巧：如何说服客人 ? 利益汇总法
? 讯息对比(价格、质素、产权清晰) ? 回报率=每月租金×12个月100% 售价(不含税费等其它费用) ? 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上;而商铺的理想回报率则在8%以上。? 自我认同 ? 化整为零 ? 利益对比法 ? 煽情法 ? 建立危机法 ? 善于部署
d、 谈判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐点成交法 ? 试探成交 ? 以客为先 ? 双方面谈
e、 谈判中的异议 ? 产生异议的原因：
? 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定;
? 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱
有疑问，表示客人充分表现自己。 f、 解决异议的方法 ? 询问法 ? 条件交换法 ? 预知未来法 g、 签约
? 签约时合理安排客户时间 ? 签约时间应缩至最短
? 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
? 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱
时情绪波动，导致交易失败 ? 尽量不能让客户离开视线范围 ? 当发现当事人失约，应提高警觉
二、销售技巧
一)、客发掘
1、 上门顾客的发掘。
2、 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来
招商部的顾客。
3、 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的
顾客要特别注意。
二)、判断意向客户的方法
1、 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询
问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、 年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看
房的客户，意向尤为强烈。
3、 在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意 向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价;对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三)、楼盘及招商情况的介绍 1 参观模
型(洽谈桌入座) 浏览展板介绍铺位分割参观样板间 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现
出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、 在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往
往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四)、客异议说明技巧
1、 异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀
疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实
际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了
顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
a、报价---讨价还价---双方让步---成交。
b、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
a、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。 b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。 c、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
d、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、 e要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步(付款方式以及时间)。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
8、善于捕成交信号 a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。 b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
c、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。 d、定工作成绩 e、诊断疑难问题。 f、介绍楼市信息。五)、顾客类型比较
1、智稳健型：
a、 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于
疑点必详细询问。
b、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
a、 特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
b对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
a、 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
b、 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办
法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需
要。
4、柔寡断型
a、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
b、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型 a、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。 b、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
a、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
b、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
a、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 b、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
a、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
b对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
a、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 b、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型 a、心思细密，“大小通吃”，善于比较。 b、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
a、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
b、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。六)、警惕容易失败的销售方式
1、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、 没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误;
5、 客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则;
6、 拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、 切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、 所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。七)、成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、 现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： a、房号的逼定法
b、利用现场紧张气氛进行逼定
c、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、 自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、 认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。
4、 同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、 推同一套房
6、 喊销控，刺激客户购买欲。
7、 上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。
8、 树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。
10、 客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、 客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。
12、 签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、 客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
八)、客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、 沉思、焦虑、找烟抽;
2、 客户两人对视，相互交流眼神;
3、 两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作;
4、 因紧张造成的口吃、脸红等现象;
5、 重复性语言，相互询问;“定还是不定”;
6、 重复性动作，起来坐下又起来又坐下;
7、 拿出手机等物品，却不使用;
8、 给自己倒水;
9、 手指不停的敲打桌子;
10、 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等;
11、 “烟灰缸真好看，能送给我吗?”等要求赠送物品的话语;正常租房自然举动类
1、 拿出其它项目的户型图作对比;
2、 询问交定后的事宜;
3、 询问定金如何交纳
第八章 招商各类表格及文书的应用
1、招商排号通知单 (财务部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx(项目)租赁商铺的排
号押金，第类，号码为号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2 商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
招商排号通知单
(招商部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx项目租赁商铺的排
号押金，第号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
2、《xx项目》商铺认租须知
欢迎各商户前来承租《xx项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。
一、 租赁资料
1、 租期：两年至五年，视乎位置而定。
2、 租金：详见租金表(租金管理费)
3、 装修期：15天至一个月(视商铺面积而定)
4、 预约金：认租(购)一套商铺的预定金为1000元(10000元)。
5、 元
6、 电费：按商铺内电表显示电量计收。
二、 认租手续
商户到《xx项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：
(a)承租人为公司
1、 加盖公章的有效营业执照原件及复印件
2、 加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件
3、 公司法定代表人证明及授权委托书原件(法定代表人授权给签署
人签署合同)
4、 公司法定代表人证明书及授权委托书原件(法定代表人授权给合
同登记办理人办理合同登记)
(b) 承租为个人
1、 承租人的身份证原件
2、 授权委托书原件(承租人授权给合同登记办理人办理合同登记)
3、 开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转
名手续(将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须
为该公司法定代表人或负责人)
商户并同时交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《xx项目》招租处签订《安丘市房地产租赁合同》及有关补充协议，并交纳保证金(不同商铺不同保证金，承租三年以上)。逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。
三、 签订《租赁合同》时所需缴交的费用
租户在签订《安丘市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：
1、 保证金 元(扣除已付之定金)
2、 有关税费及其他费用按国家及当地规定执行(执行所承诺的优惠政
策)
四、 交铺标准
参照交铺标准附件
3、xxx(项目)商铺认租书
甲方：
地址：
电话：
乙方： 经营品牌：
法定地址： 经营范围：
通信地址： 经营年期：
联络电话： 传 真：
法定代表人： 身份证号码：
现经营地址： 邮 编：
乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款(1)中所指定的物业。
1、承租物业：商铺。
(下称：该商铺，见附件“平面图”加盖公章或涂抹部分)如甲方因场地
布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。 2房管局批核面积为准)。
3、经营范围：该商铺的经营范围是 ，乙方必须
自己领取有效的营业执照。
4、租赁期：年自 年 月 日始至 年月 日止。 5天。
6日(若有变更应以甲方向乙方发出的书面
《收铺通知书》为准。
7、租金：第一年：￥/月(￥元/平方米)。
8、押金： 元。
9、政府税费：
10、首期定金：乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元，在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。
13、乙方签署《认租书》之日起天内(即年/携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。
14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应
付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。
15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，
甲方需退还所收之首期定金给乙方。在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。
16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。
17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
法定代表或授权代表签署盖公章：
电话：电话：
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
4、xx(项目)商铺租赁合同
出租方：(甲方)安丘新方圆置业有限公司
承租方：(乙方)
根据国家、省、市有关法律、法规及房地产管理的各项规定，甲乙双方本着平等、自愿的原则，经过协商一致订立本合同，并共同遵守，接受当地房地产管理机关的监督、管理。
一、甲方同意将坐落在的 市场 铺位出租给乙方作商业用途使用，建筑面积平方米，分摊共同面积平方米。
二、甲乙双方协定的租赁期限为 年：自 年 月 日始至 年月日止。
租金 ，以后按市场情况按月结算，由乙方在每月
的第 日前按 付款方式缴付租金给甲方。
三、乙方向甲方交纳(人民币) 元保证金，并按照双方签订的商铺租赁合同使用商铺，甲方应在租赁期满或解除合同之日将保证金本金无息退还乙方。
四、在租赁期内，甲方承担下列责任：
1、依合同将商铺及设备交付乙方使用。未按约定交付商铺的，每逾期一日，须按月租金额的1.5%向乙方支付违约金。
2、负责对商铺定期安全检查，承担商铺主体结构自然损坏的维修费用，如因商铺维修须乙方临时搬迁时，甲方应与乙方签订回迁协议;如因甲方维修责任而延误商铺维修造成他人人身伤亡，财产损失的，应由甲方负责赔偿。
3、租赁期间转让该商铺时，须提前10~15个工作日通知乙方，同等条件下甲方拥有优先购买权，在10-15个工作日内甲方不确定购买该商铺，乙方有权出卖该商铺产权。
4、租赁期内，甲方如须提前解除或变更合同，应事前征得乙方同意。
五、租赁期内，乙方负责承担下列责任：
1、依时交纳租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方须按当月租金额的1.5%向甲方支付违约金。如果逾期20天，甲方有权解除合同，收回商铺。
2、严格按商铺使用性质使用该商铺，乙方擅自改变商铺的用途，甲方可不经乙方同意，单方解除合同，随时收回商铺。
3、因使用需要对商铺进行扩、加、改建(含改变间隔)，室内装修或增加设备，必须经甲方书面同意并订立书面协议，并按规定重新议定租金，甲方有权对工程进行监督。 4点：
(1)不得将商铺转租或分租。如违反则视为乙方自动放弃商铺使用权。本合同在转租或分租之日起解除，保证金不予退还，由此造成的一切损失，由乙方负责赔偿。
(2)同意将商铺转租或分租。必须签定转租合同，重新设定租金和其它合同条款，并办理租赁登记手续。
5、爱护和正常使用商铺及其设备，发现商铺及其设备自然损坏，应及时通知甲方并积极配合甲方检查和维修。因乙方过错延误维修而造成他人人身伤亡、财产损失的，由乙方负责赔偿。使用商铺不当或者人为造成商铺损坏的，应由乙方负责修复或赔偿。
6、乙方在承租的商铺内需要安装或使用超过水、电表容量的任何水、电设备时，应事前征得甲方同意，并由甲方负责到有关部门办理增容手续，费用由乙方负担。
7、注意防火安全，不得在商铺内非法存放易燃、易爆等危险物品;如因乙方违反本项规定而造成的损失，责任由乙方承担。
8、租赁期内，乙方需提前解除合同的，应事前告知并征得甲方同意。
9、租赁期届满且甲方要求收回商铺或解除合同之日，应交回原承租商铺和设备给甲方;如需继续承租商铺，应提前3个月与甲方协商，双方另订合同。
10、在租赁期内必须遵守国家有关政策。
六、违约责任：
1、任何一方未能履行本合同规定的条款或者违反房地产租赁管理法律、法规，另一方有权依法提前解除本合同，造成的损失由责任方承担。
2、租赁期届满，甲乙双方未续定合同且甲方要求收回商铺，乙方逾期不交出承租商铺的，甲方除限期乙方迁出和补交占用期租金外，并有权按占用期内租金总额的100%收取违约金。
3、租赁期内任何一方没有法定或约定的理由而单方提出解除合同的，另一方有权要求赔偿损失，并有权按租赁有续期内租金总额的100%收取违约金。
七、违约金、赔偿金应在确定责任后十日内付清，每逾期一天，按应付全额0.5%支付滞纳金。
八、在租赁期内，经安全鉴定部门鉴定商铺不符合安全使用标准的，租赁合同自然终止，因此造成的损失由责任方负责赔偿。
九、如因不可抗力的原因，造成本合同无法履行时，双方互不承担责任。
十、本合同履行中发生争议，双方应协商解决，协商不成时，可向当地人民法院起诉解决。在协商与诉讼期间，双方均不得采用任何方式威迫对方。十
一、上述商铺在租赁期内，需要交纳的税费，由甲乙双方按规定各自承担。 十
二、本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，但内容不得违反国家、自治区、市有关法律和法规。如与本合同有抵触且补充协议中不作注明的，以本《租赁合同》为准。其补充协议经双方签字盖章后作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十
三、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。 十
四、双方约定其他事项： 甲方(签章)： 乙方(签章)：
地址：地址： 电话：日期：
5、客户档案登记表
年 月
年 月 日至 月 日，第 周
客
户
年 月 日至 月 日，第 月
客
户 、
第二篇：招商培训资料
招商培训资料14 -导读- 招商首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说招商应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是招商人员不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比的能力。
1、不惧高—你是让他赚钱的人
招商人员有的时候遇到经验丰富的拓展人员，一看对方职务和级别比自己强;或者有的时候遇到有一定的经济实力和社会阅历的商户，一看对方底气比自己足。这时候很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯。
对于有钱人和有身份的人，其实没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：你是给他提供更赚钱的机会的人，你把项目介绍给他，可能他就多了一个赚钱的机会。因为有了像我们这样的项目平台，才让他或他的公司更加成功，你的招商建议是为了让他或他的公司扩大生意和市场占有率，他应该要感谢你才对。
首先，金钱或企业背景只是我们项目投资的要求，对于大部分开店拓展人员而言，他们牛气在于他背后企业的光环。换句话说，如果他没有相应的身份，没有一定的品牌实力，他就不可能成为我们项目的潜在招商对象。
其次，他有加快开店拓展的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的定位、业态规划、模式和产品是我们最清楚的，他需要我们清晰的告诉他，这里有没有适合他们发展的位置，或者说他期望的位置我们能不能给他?
2、不惧俗—你代表的是公司
中国人很爱面子，"谈钱就俗",哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。
有时招商前面的谈判都非常顺利，可是"临门一脚"总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说"那好吧，我们签合同吧"、"我们把钱交了吧"，这个合同才尘埃落定。
事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说"不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗"。
其实，很多时候就是很简单的一句话——"对于商务条款，如果没有异议，我这边就向公司走报批了". 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把"视金钱为粪土"当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。
鲁迅先生说："钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。"先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。
3、不惧败—成功从被拒绝开始
有些招商总是担心被客户拒绝，尤其是COLD CALL的时候，在还没有跟客户沟通之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。
你没有去做，怎么知道自己就会失败呢?
最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
在这里，我建议团队负责人一定要准备一份招商的说辞，在沟通之前先了解好品牌背景和问题，不断总结经验不断完善。这一关只能靠自己，每个成功的招商人员都是从被拒绝开始的。
4、不惧比—有竞争不是坏事
一般来说，潜在投资客户同时考察别的项目时，会同时从几个项目中进行选择;我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——"别人的总是比自己的好"。为什么呢?
原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰。体现出来的症状就是：总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚;说别人的不好，总是去对比;不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
有竞争不一定是坏事。
有候选项目，首先说明他是真的有心要进入或者在研究进入当地市场，否则花那么多时间看那么多场子，是一个投资意向度高的潜在商户。这个时候，你就可以多帮助他们理清当地市场和发展机会，从专业的角度去介绍不同购物中心的定位差异和对他们的适宜性。
其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。
所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比这些"匪气"也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。
招商难的七大因素：
(1)项目未进行准确的定位
(2)项目未根据定位进行产品设计
(3)项目未能科学规划功能业态，并及时招商
(4)商家资源缺乏，目标客户源少
(5)租金及相关招商政策制定不合理
(6)招商团队不专业或管控不严
(7)开发商不愿意承担招商费用
对于刚从住宅转型或刚涉足商业地产的其他类开发商而言，在做商业项目时解决了预算管控和资金的问题之后，需要面对的最大难题就是如何准确的给予商业项目定位、如何正常有序地开展招商管理、如何打造一支专业的运营团队。但前期最大的难题是没有一个强大的专业的招商团队、没有丰富的商家品牌资源作为开发商业地产的坚强后盾，所以让很多开发商陷入了窘困的境地，而让有些开发商病急乱投医，最后被砖业公司或人害死。
商业地产开发商最大的困境：
1、缺乏商家品牌资源
很多转型商业地产的开发商，在没有足够的品牌资源的情况下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行业的不成熟，也导致商业项目出现一些不可预知的风险和问题。另外，如果没有充足的品牌资源储备，就会导致项目的招商谈判陷于被动，而与一些商家签订“丧权辱国的卖国条约”，也极大程度影响了招商节点的达成。
按照行业做法，首先应做好品牌库的储备。主力店需按照1:3来储备，次主力店需按照1:5来储备，小商铺需按照1:10来储备;有了储备目标之后，就要按照商业项目的招商业态规划，来测试目前的商家品牌资源库是否充足，提前做好应对措施;前置招商更是检验商家品牌资源库是否充足的关键，必须确保品牌资源储备达到预定要求，进而掌握招商谈判过程的主动。
2、招商计划安排及管控
根据某知名商业地产开发企业的招商管控节点，他们按照四个维度来确保招商计划的真正落地。一是按照三大节点把控招商计划：分别按照招商进度达到30%、80%、100%三个节点对招商计划予以跟进;二是按照不同的业态分解招商子计划：如按照餐饮、服装、娱乐等不同业态分解成不同的招商子计划，体现不同业态的专业要求，有利于招商目标达成;三是通过招商分级授权确保关键招商;一般主力店招商由招商总经理或总监亲自负责谈判，而次主力店招商由招商经理负责，小商铺的招商由一般招商主管或员工负责。通过这种分级授权模式，确保重要招商工作的推动效果;四是实时预警招商进度：通过商业管理系统等信息化平台，实时提醒招商人员每周需要跟进的商家有哪些，分别跟进到什么节点，下一步节点需要做什么工作等。同时还可将需要审批的招商谈判结果实时推送到相关领导，便于领导实时关注，加快审批效率，进而加快招商谈判进程。
3、招商团队专业度有限
国内知名商业地产开发企业，总部对各个项目招商支持都很大，通常情况集团总部会帮助项目完成30%的招商任务(主要针对主力店及一些国内外连锁品牌的次主力店)，区域公司会帮助项目完成30%的招商任务(主要针对区域性的主力店及连锁性次主力店)，剩下的40%才由项目完成，最核心的是总部团队专业度和资源整合能力非常强，这是对项目最大的支持，这也是一般的开发商不能具备的。
如何解决招商难的问题：
1、明确招商阶段划分及各阶段的重点工作
招商工作招商阶段划分可分为招商前(筹备期)、招商期(实施期)、开业期(管理期)三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。
1)招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面;同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。
2)招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。 3)招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。
2、打造一个有超强战斗力的招商团队
招商工作要出彩，团队必须是一帮资深“败家”人士，他们懂品牌、懂时尚、常出入国内外各大商业区，交友遍天下，能说会道。还需要一群“不要命的”人，他们不怕吃苦，天天不是游离于大街小巷的各类商家之间就是在去谈商家的路上，招商其实是一个靠“嘴“吃饭的行业，当然仅仅能说还不行，关键还要会说，会说的前提就是对商业地产的深刻认知和理解，还需要对项目的核心定位和业态规划了如指掌，对各个业态的商家有充分的认知，特别是对他们的选址需求必须有非常深刻的理解，才可能真正的与商家充分的沟通，并达成好的合作条件，在充分的考虑项目及商家持续经营的前提下，为公司争取更多的利益利润;任何不懂商家的招商都是耍流氓，任何不了解商家的商务洽谈都是耍流氓，任何不了解商家经营情况的而谈的所谓高的商务条件都是耍流氓。
一个好的招商团队需要有三类人
第一类我们称之为“前锋”，有广阔的人脉关系，能够快速了解项目所在的消费市场特点，找到品牌在市场中的意见领袖和业态代表，找到区域代理商的圈子，这类人帮助团队打开思路，寻找正确的攻击目标。
第二类我们称之为“师爷”，主要根据时局谋划各类战术，寻找品牌拓展的“痒点”，制定出科学合理的商务谈判条件，最终与品牌达成良好的合作关系，并让商家能在项目持续长久经营。
第三类人成为“精神领袖”，特别当项目破冰之时，大家都感觉非常艰难，这时候需要有人不断给团队信心。三者缺一不可，而团队领导可以是任何一个角色，若不是那项目招商一定会事倍功半甚至陷入困境，当然，在团队管理的过程中，制度化、公开公正也是非常重要的。
3、科学合理的品牌落位
品牌落位是招商管理的关键环节，将既定的项目定位通过品牌落位规划和执行来实现。科学、精准、符合定位的品牌落位，能够提高品牌的经营业绩，有效达成项目的租金收益目标。品牌落位分为三步展开：定位深化、品类规划和品牌落位。 1)定位深化
定位深化是对定位进行深入、准确的解析，找准与之对应的主力客群及其消费习惯，进而明确主要品类。一是要项目解读，对项目进行反复研究，做精确的定位分析;二是要了解消费构成，主力客群构成特征、消费习惯、消费能力，不同地域不同客群的消费构成有很大差异;三是要摸清商业资源是否能够支撑定位。只有认真剖析与深化定位，才能明确主要品类及相应品牌范围。同时，通过定位深化，可以加深招商人员对项目的认知，强化对当地市场的理解，从而更精准地做好招商工作。 2)品类规划
在定位深化后明确主要品类及构成，开始品类规划工作。针对不同楼层、不同区域、不同品类，执行由整体到局部、从主到次的品类细化及合理规划。在开展此项工作时，要注意楼层主题突出，客流冷区和热区合理过渡，品类搭配符合消费习惯。
在进行品类规划时要把握以下四个原则：
唯一性：同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低项目整体竞争力，同时也有利于项目特色经营业态的创建和保持。
丰富性：丰富的品类规划有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。
关联性：即同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个区域以增加销售机会，使得客流与销售的转化率最大化。
针对性：品类规划要符合消费特性，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能够在最短的时间内找到自己想要的商品或服务，达到快速成交、促进其他消费的目的，提高消费满意度。 3)品牌落位 落位原则
品牌落位是最终招商实施方案，应遵循以下原则：一是要符合定位;二是要遵循品类规划;三是可执行，在充分对商业资源进行认真摸底，选择代表品牌全面沟通确认可执行后开展落位;四是要适销，当地成熟、适销性强的品牌优先落位;五是协调性，关注相邻品牌风格要协调，顺畅自然、巧妙过渡。 落位方法
品牌落位时，要对当地商家资源进行摸底，了解清楚项目所在城市的商业体各业态、各品类的业绩排行，掌握业绩好、“接地气”的品牌资源;同时，考察清楚当地经销商的经营实力、管理能力、拓展意向等。按以下方法进行落位;
标杆优先：标杆位置给标杆品牌，有助于促进后续招商，提高销售业绩。 高租优先：租金承付能力强的目标品牌优先落位。
间隔落位：避免新引入品牌连续落位，要与当地认知度高、销售好的品牌穿插，促进新品牌尽快融入市场。 规模适度：根据品牌经营规模需要，结合项目实际，为品牌提供合适的落位面积。
4、招商执行
这是一个以项目核心定位及业态规划为前提，战略战术结合的工作，这个工作，团队不仅仅需要充分理解项目的定位精髓，还需要了解商家选址的精髓，并根据既定的招商条件和优惠政策，恰到好处的达成合作条件，最核心的是招商人员要有一种不怕苦、不拍累、敢拼敢打的精神，目标在前方，一声令下，有“跃马提抢定乾坤”的豪气，还需要公司有强有力的发展空间或奖金的抚慰，市场不好，竞争激烈，“要想马儿跑，又不给马吃草”的时代早已不在了，“重赏之下必有勇夫”不是没有道理，为了目标达成，适当的奖赏是必须的;作为招商团队，必须要非常专业，特别是执行团队和部门负责人，这两者不仅要专业，还要敢于拼命，如若一线团队不专业，也不敢拼命，那注定项目是做不好的。
5、充分了解运营管理难的关键
对于众多商业地产开发商而言，开业节点的达成并不意味着“开业大吉”，因为开业之后项目进入持续运营阶段，管理难度更高，主要体现在以下三个方面。 一是业态持续调整。业态的持续调整对一个商业项目持续、成功运营至关重要，但应依据什么来进行业态持续调整、有哪些具体步骤呢?
业态调整的基本原则：通常开业之后六个月必须进行业态调整，同时每个季度也必须有调整，且要确保整体项目的租金收入每年按15%递增;其次，不同阶段调整重心不一：在整个运营期内，调整的重心应该按照“客流提升→营业额提升→提袋率/客单价提升→租金提升”这四个阶段来开展;再次，持续调整的两大依据：基于两大数据来源持续调整业态，分别是满意度数据和经营分析数据，前者包括消费者满意度数据(消费行为、消费习惯、认知度)和租户满意度数据(租户服务需求、促销经营需求)，后者包括租售比、销售坪效、租金坪效、日客流等，真正体现“客户满意→商家满意→开发商满意”的商业运营管理思想;最后，持续调整的经营分析数据：通过对同业态商家的经营情况进行横向对比，找到连续几月排名靠后的商家，主动对其进行调整。 二次招商品牌调整的主要评定标准为：
1、人流密集点和死角区域：人流密集区域的商业业态一般定位为快速消费品，而死角区域则定位目的性消费，通常能够靠前期主力店的位置、建筑设计以及活动密集场地推测，但是需要通过开业后的数据进行验证和微调。
2、品牌经营情况：为自身经营能力有问题的商家提供解决方式，若无法解决则采取劝退措施。对经营能力强，但是铺位较差导致业绩问题的商家主动采取赠送广告位、活动引导客流等方式增加其在项目中的关注度。对租金定价远远偏离其正常的租金成本占比的商家采取重点观察，并于合约到期时调整租金定价。
3、3%~5%的空铺率和短租商铺：保证一些快时尚热点品牌能够最快地在适当的时机进入商场，为商场带动客流。
二是租赁政策落地。每个商业公司都会有其一整套租赁政策，这里面包括了不同类型合同的审批流程、装修免租期优惠政策、租金优惠政策、租金减免工作等。对于集团而言，如何确保一线作业规范符合公司租赁政策要求，避免过多寻租空间，确保公司收益不受侵蚀?首先，将公司的租赁政策通过业务流程予以固化。将商管公司所有业务的流程都通过信息化平台固化，比如主力店合同、次主力店合同、广场租赁合同的审批等，都根据公司制度要求予以固化;其次，将公司管控要点植入流程之中。以合同管理为例，不允许补录合同、保证金未缴清就接铺、租期重叠等情况发生，所以将这些作为业务流程的审批要点予以固化，确保公司租赁政策得到有效执行;再次，通过报表集中体现不符合政策的业务，便于监控运营过程中存在的风险。
三是重点业务管理。在实际运营过程中，还会存在一系列重点业务，包括促销活动管理、租费收取等。按照经验，一个商业项目养商的第一年往往要举办七八十场促销活动，以确保商业项目的人气和旺度，那到底该举办哪些促销活动才符合商业项目的基本定位呢?促销活动到底对哪些商家的营业额有正向促进作用呢?另外，是否能够有一个平台将财务部门从繁重的费用账单打印、租金账单打印、费用收款、租金收款、滞纳金管理、违约金管理等繁杂的工作中解放出来，真正提升一线的效率?首先，促销活动管理。多维度分析促销效果，指导后续促销活动开展，并通过“万元客流量”和“万元营业额”分析效果;其次，租约管理。需根据不同的业态、不同的商家设定不同的租金收取模式，设定好基本参数之后，系统自动生成租金账单和费用账单，并且可以通过信息化系统自动套打合同模板，从源头上规避管控风险;再次，特殊业务。比如应收变更、提前解约、品牌变更、租金变更等，需进行实时监控;最后，财务管理。通过系统生成租金账单和费用账单后，可套打缴费通知单，既提升了财务工作效率、减少出错，还提升了租户体验。
商业项目招商运作方案
XX项目招商运作方案
一、招商策略
1、定向为主，整合实施策略
2、主次分明，节奏控制策略
二、商家策略
三、业主策略
1、合理规划，引导实施策略
2、特殊矛盾，积极应对策略
四、规划策略
五、管理策略
六、价格策略
七、优惠政策
八、项目租价体系及业态分布
九、招商工作进度计划表
一、招商策略
1、定向为主，整合实施策略
定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。
以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。
广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大后街丽景项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。
2、主次分明，节奏控制策略
① 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。
② 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。
③ 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。
二、商家策略 ☆ 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现出最大的真诚度，赢得商家的信赖。
☆ 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。
☆意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。
☆对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。
三、业主策略
1、合理规划，引导实施策略
① 确定业主自营数量和经营品类，并及时在招商图表上公开，借势引商。
② 根据商家意愿，结合业态规划为商家选择2-3个场地方案，使业主接受商家认定的租金标准。
③ 对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。
2、特殊矛盾，积极应对策略
① 对有对立情绪、不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。
② 对于整体租赁、投资盲目、无主见的业主，要让其感到本规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折。
四、规划策略
☆统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高的信息能见度。 ☆合理规划项目门前区域，增加停车位，以吸引消费者。 ☆沿街路灯、大楼光彩工程等。
☆人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。
☆正视对产权分散的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。
五、管理策略
☆ 通过有效组织和组合，充分发挥团队精神，与销售部紧密配合，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 ☆ 营造良性竞争机制，促进和调动招商主办的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。
☆ 定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。
☆ 组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。
六、价格策略
☆ 商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，原则上采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。
☆ 根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。
☆ 根据本项目商铺面积较大和楼层租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。
☆ 拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策。
七、优惠政策
☆ 提供较高标准的物业交付标准，另提供200元/平方米的装修标准。 ☆ 对入驻经营商提供6个月的免租期。 ☆ 区域招商和税收等优惠政策。
☆ 为打造商业氛围，提供一定的专项营销基金。
☆ 后期由专业经营管理公司服务，保障商气的延续，物业的持续增值。
八、项目价格体系及业态分布 略。
说明：
1、业态应以家居饰品为主，但亦可根据市场变化适当调整，以有利于销售为目的。
2、若引进大型主力零售店，价格另行协商。
九、招商工作进度计划 时间 工作目标 行动计划 第一阶段
掌握项目基本信息，储备意向商家与主力商家，加强投资者的信心，取得当期投资者的授权，造势，形成投资热点，促进销售
项目人员熟悉本项目资料(项目基本信息、宏观环境分析、区域环境分析、商业部分调查分析、目标商家分析、业态规划图、租金价格体系)
项目部与开发公司的团队整合，推出项目的运作模式与投资收益测算以及招商情况的通报。
协助项目的销售人员了解项目商业部分的运做模式，商业的定位，对投资者的投资回报方式，以及后期委托招商及物业经营管理的细则
项目现场包装：
1、制作易拉宝宣传整体运作模式与意向商家;
2、制作公司形象展示;
项目人员对项目业态商家做拉网式直接拜访，宣传项目，确定并完成50家(左右)意向商家租赁意向，形成商家储备，并重点挖掘主力商家
召开投资说明会，引领投资方向，促成销售热潮 招商工具的准备，项目广告位的规划 建立业主档案、商家档案 第二阶段
争取业主委托招商，取得业主85%授权;意向商家的跟踪与培育，重点培育有品牌与实力的主力商家;签定1家以上主力商家租赁合同
加强与投资业主的沟通，达成业主授权
根据意向商家情况，对项目的业态定位与规划进一步确定与改善，制定出有明确意向商家定位的业态规划图
招商模式与开发商达成一致：整体工程进度、场内商铺布局的调整、工程费用(拆分与恢复的费用)的承担、工程设计与交付标准等
确定主力商家范围，并进行初步洽谈
与行业组织联合举办招商说明会，意向商家及品牌商家为参与者，增强经营者的投资信心，拓展形成新一轮意向商家的储备，对商家储备进行跟踪与筛选，确定强意向商家目标，商家资源储备进入排号阶段，形成多于规划商家数量二至三倍的储备
维护好与主力商家的关系，并就进一步的合作细节进行洽谈磋商，签定1家以上主力商家租赁合同 第三阶段
进入招商实质阶段，签定2家主力商家，以主力商家吸引大批的其他商家，形成源源不断的签约，完成70%的招商面积，保证在交房后有足够的商家资源满足开业的需要
陆续签定《场地租赁协议》，完成(已售商业面积)70% 的招商面积
继续作好与开发商的协调工作、配合好房屋的销售 进一步修正与明确业态规划
不断通过直接或者是间接的方式告之受众知名品牌签约的消息，促使商气的进一步提升 协助、协调签约商家进入装修阶段 第四阶段
完成85%的招商面积，承租商家85%的开摊率，顺利使商场开业并过渡到商场经营管理阶段 陆续签定《场地租赁协议》，完成85%的招商面积
完成商场承租总商家85%以上的开业率 逐步向后期经营管理公司移交工作
协助商家开业，邀请社会人士，新闻媒体，业主参与感受，整体营造商业氛围。 拟2005年7月30日整体开业，举行隆重的开业仪式 配合入驻商家装修
作好商家与开发商、业主的协调工作，相关商家、业主资料的整理，为后期经营管理作好准备 后期总体营销推广 第五阶段
达到招商率90%， 签定《场地租赁协议》，完成90%的招商面积
招商的工作进入收尾阶段，招商人员将尽力提高商铺的出租率和开张率 进入后期租务管理阶段
第三篇：专业招商人员应如何做好招商引资工作
一是要具备捕捉信息的嗅觉。在具体的招商信息搜寻中，捕捉招商信息至关重要。在信息的接触处理方面要广泛对待，重点处理，认真筛选。对于有价值的信息立刻感觉领会到，对于符合当地开发区发展的项目要重点推进。如果嗅觉不灵敏，即使有了很有价值的信息，也会容易错过。
二是要广交朋友。招商引资工作在一定程度上就是交朋友的过程，每个人都有各自的人脉关系，要充分利用自己和他人的关系，做到有的放矢。如何接触到投资者是招商的关键，毕业时间不长的大中专毕业生，由于社会阅历少，社会关系资源贫乏，不利于接触外商，这就更加要求年轻的同志们要广交朋友。
三是专业招商要突出一个“专”字。可以在招商部门划分区域及产业领域，充分发挥好每个人员的特长和业务专长。目前，市经济开发区已经形成了产业招商机构，每个产业招商机构负责各自产业的招商重点。同时，各招商机构搞好信息的互通，做到信息共享，节省了人力、物力、财力。
四是作为专业招商人员应具备一定的气质和精神。专业招商人员不但要热情，还要大胆、自信、执着不悔。我们专业招商人员一定要将招商引资作为一项事业来干，有一种敢于亮剑和永不言败精神。在与企业老板的接触中要不卑不亢，既热情大方又要平等对待，这些都是专业招商人员具备的最起码的气质。同时，要体现一个“韧”字，对于联系上的外商，只要信息项目可靠，就要靠上粘上做工作。如最初的新大玻璃钢项目、钻井研究院项目，主要靠我们的执着和不懈努力，靠“韧”劲和真诚打动了外商。大明工业园项目，前期反复做工作，关键时刻管委会领导重视，多次召开协调会议，中间也遇到了很大的阻力和困难，但最终还是将此项目拿下来成功落地。
五是要做到知己知彼，主动当好企业的参谋。捕捉到招商信息后，要想方设法深入到该企业，了解企业的经济状况及发展潜力。招商人员不但掌握到企业的第一手资料，对当地的市情、人口、交通、经济发展、区位优势及生产资料价格状况都要掌握清楚，交流时要挑选对方感兴趣的话题，将我方的优势吸引住对方，这样和外商洽谈起来才能做到游刃有余，有的放矢。六是在与外商的接触中，要做到情感交融、平等对待。洽谈中要表现出真诚的态度，用真情的语言打动外商。通过多次的交往了解，让老板将你当成知心朋友。因此说，招商引资就是先交朋友，后谈工作的过程。有时你接触不上企业主要负责人，你可能认识副职或中层干部，你要先和他们认识交朋友，再通过他们和大老板接上头。
七是要服务到位。我们所引荐的12个项目，对于投资者采取的是“全方位”服务。在整个推进过程中，千万不要错失良机，一旦选择认准了，就要紧跟不放，全身心的跟上靠上，该找什么领导就找什么领导，找哪个部门就找哪个部门，该怎么解决问题就要尽快的办理完毕。要把客商当作亲人，项目引进来了，绝不能给客商添任何麻烦，要给外商创作一个宽松的环境。
八是做好以商招商。对于招商成功的企业，以这些企业作为招商的平台，再向外部寻找合作载体。以商招商效率高、容易操作，是一条便捷高效的招商方式。
三、专业招商人员应具备的能力和素质
招商引资工作是一个新的课题，是对专业招商人员自身的一种锻炼。作为招商人，完全可以引以自豪。专业招商引资人员要加强自我锤炼，努力提高自身能力和素质。
首先要有三方面的学问：一是关系学。如何接触外商，没有关系学是不行的，和外商交往本来就是社会关系交往的一部分。二是心理学。在具体洽谈特别是合同谈判阶段，要大胆自信，能够察言观色，研究分析对方心理。三是经济学。要懂企业管理，懂经济帐，这不需要你具备企业家的能力和素质，但对企业的基本知识和特点要有所掌握。
其次是专业招商人员要有三方面的意识：一是公关意识。要创造一种氛围，让投资者打消顾虑，引导投资者前来投资，建议要学习一下企业营销人员的公关学。二是市场意识。能够全面了解企业，了解企业产品市场动态、技术发展前景，投资项目的发展前景。三是服务意识，要把客商当作自己的好朋友，提供一流的服务。几年来，每到逢年过节我都将这些项目的老板聚在一起吃顿饭，发个贺卡或短信以达到感情的交融。
再次是专业招商人员要有三方面的能力：一是对项目的分析、判断和筛选的能力。可以说，平时我们获得100条投资信息，从中接触10家有真实投资的企业，能够落下一个项目也算是成果。因此，对项目信息的前期分析、筛选非常重要。招商引资注重过程, 但更注重成果，在洽谈过程中要深入、真诚，来不得半点虚假，要对那些可操作性强的项目重点跟踪。二是要了解政策、熟悉政策，掌握运用政策的能力。将掌握的政策和开发区信息资料充分运用到招商实践中去，切忌说大话、空话、白话、虚话。三是有临场发挥的能力。这就要求我们在洽谈中学会随机应变，对外商提出的敏感性问题要立刻做出回应，不能一味的谈“这个我说了不算，做不了主”的言语，这样会使外商对你产生很大的不信任。对于外商提出的问题要及时解答，避免冷场现象。
最后是招商人员要具有“五心”，即充满成功的“信心”;洽谈要有“耐心”;和外商交谈要有“诚心”;接待服务要“热心”;对待项目要有“责任心”。
总之，招商引资工作是一项艰苦而又充满挑战性的工作。招商人员要有压力感、紧迫感和责任感，具备“永不言败”的精神，全身心的投入，做好这项工作。有位领导经常用这样一句话鼓励和要求我们“井无压力不出油、人无压力轻飘飘”，我想，只要你具备这种精神和善于积累招商经验的能力，你将成为一名成功的招商人，成为一名对开发区发展和经济建设有作为的人。
第四篇：医药招商培训资料
医药招商
基本知识培训资料：
一、 名词概念
1. 什么是医药招商
医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程
2. 什么是招标
是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。 公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。
3. 什么是招标代理机构
是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。
4. 招标人
是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构
5. 投标人
是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业
7. 招标的意义
招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。
8. 什么是纯销
由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式
9. 什么是商业配送公司
是指将中标的品种进行配送到医院的企业
10.什么是转配送
11.什么是底价
12.什么是批发价
13.什么是处方药
是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。
14.什么是OTC药品
是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。
标志：红底白字的图案为甲类
绿底白字的图案为乙类
15.FDA是什么
是指美国食品药品监督管理局，是权威机构
16.SFDA是什么
中国食品药品监督管理局
17.什么是一证一照
营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证
18.什么是保证金
代理药品需要向生产企业缴纳的押金
19.什么是GSP
药品经营质量管理规范
20.什么是GMP
药品生产质量管理规范
21.什么是假药
有下列情形之一的，为假药：
(一)药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的;
(二)以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。
有下列情形之一的药品，按假药论处：
(一)国务院药品监督管理部门规定禁止使用的;
(二)依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的;
(三)变质的;
(四)被污染的;
(五)使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的;
(六)所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的
22.什么是劣药
药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。
有下列情形之一的药品，按劣药论处：
(一)未标明有效期或者更改有效期的;
(二)不注明或者更改生产批号的;
(三)超过有效期的;
(四)直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;
(五)擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的;
(六)其他不符合药品标准规定的。
二、医药招商的模式有哪几种
1. 报纸医药招商
2. 参加会议医药招商
3. 网上医药招商
4. 电话医药招商
三、 和客户谈判的技巧
1. 了解市场
2. 了解对方的需求
客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功
3. 掌握客户的心理
4. 掌握时机进行交易
四、 医药招商的方法
1. 参加会议。
2. 通过网上
3. 登广告，中国医药报、医药经济报
4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高
5. 短信发布
五、 出差之前应做哪种准备
1. 事先拜访客户，邮寄资料
2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间
3. 安排合理路线
4. 准备好文件资料
医药招商基本程序
目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率?如何分辨医药招商中的代理陷阱?如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率?客户拜访程序
一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
二、 拜访方式：电话拜访。
三、 拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销
商十方面情况：
1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2) 经销商性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位?
3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;
4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?
5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
6) 经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
7) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?
9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
10) 经销商对操作公司目标产品有何要求?
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：
1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状;
2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主?
4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5) 公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格);
6) 保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度);
7) 公司的市场保护政策;
8) 公司其它产品的基本情况介绍;
9)电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及
个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过
程必须要做，切不可省略。
10)、 五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况;商业、医院扣率;②当地促销费用情况;
③市场动态，了解市场和竞争对手;
④客户对目标产品的操作思路;
⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期;
四原则：
①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;②不急于求成的原则;初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同;③多侧面了解的原则;
④自信、诚恳、专业的原则;初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性;
三留意：
①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状;
②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人;
③留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧;
11)经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：
一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心; 二个基本点：
1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况;
2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户;
三要求：①要求操作的规范和思路;②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;③要求目标任务与考核;
四坚持：①坚持公司的销售政策;②坚持中长期发展的合作思想;③坚持局部短期利益服从大局的思想;④坚持争取公司最大利益的思想;
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定;③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同;④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户(不给区域仅给医院);⑤以诚信(个人/公司诚信)来争取客户
第五篇：招商专业名词解释
“利税”是利润和税收的合称，反映的是企业的经济效益和对国家税收方面的贡献。 成本费用利税率是指成本费用与实现利税的比率，即所得与耗费的比率。成本费用利税率反映企业投入与产出的关系，为更准确地反映企业盈利水平，还可以通过成本费用利润率来分析。
利税是指净利润、上交的所有税费。
利润指的是税后利润，税指的是增值税、消费税、资源税、营业税、印花税、城建税等等
利税总额
是指工业企业产品销售税金、教育费附加、资源税和利润总额四项之和， 但不包括企业计人生产成本的各项税金，它是反映工业企业一定时期内全部纯收入的重要指标。其计算公式为：
利税总额=产品销售税金及其他税金+利润总额
其中：产品销售税金及其他包括企业销售产品和提供劳务等主要经营业务应负担的产品税、增值税、营业税、城市维护建设税、资源税和教育费附加。
利润总额既包括企业工业生产活动所得的产品销售利润，又包括非工业生产活动及其他营业外活动收支差额。
以下方面有助于您更好的理解利税:
成本费用利税率
成本费用利税率是指成本费用与实现利税的比率，即所得与耗费的比率。其计算公式为：
利税总额成本费用利税率= ——X100%
成本费用总额
成本费用利税率反映企业投入与产出的关系，一般来讲，成本费用水平低，则说明企业盈利(贡献)水平高;反之，成本费用水平高，则说明企业盈利(贡献)水平低。值得注意的是，为更准确地反映企业盈利水平，还可以通过成本费用利润率来分析：
利润总额成本费用利润率=—— X100%
成本费用总额
一些企业成本费用利税率虽然较高，但并不能说明它就一定是盈利企业。只有结合成本费用利润率的分析，才能准确反映企业对社会的贡献和自身的盈利水平。